Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 11) doc

Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật
marketing (Phần 11)


Tôi đã mua 10.000 chiếc ghim cài áo hình lá cờ Mỹ với giá $2.040. Có nghĩa là
mỗi chiếc ghi giá trung bình 20,4 xu. Tôi định bán các ghim với số lượng ít nhất là
100 chiếc một lúc cho các cửa hàng tổng hợp, người gây quỹ, các
cửa hàng quần áo, nhà thờ, nhân viên bán hàng (nhân viên bảo hiểm, người bán
hàng tới từng nhà) và các cửa hàng bán lẻ nhỏ. Tôi đã thực hiện một số nghiên
cứu trực tuyến và thấy rằng giá một chiếc ghim cài áo khoảng $3. Tôi không chắc
rằng những người bán lẻ có thể bán nổi sản phẩm của tôi với giá đó, vì thế tôi
muốn biết tôi nên bán với giá nào. Chẳng hạn, tôi có nên bán với giá $1,2, được
lợi nhuận $1/chiếc và gợi ý người bán lẻ bán với giá $2 không?
Đồng thời, tôi cần các dụng cụ gì nữa để kinh doanh? Tối nghĩ rằng chắc tôi chỉ
cần một cuốn sổ biên nhận theo tiêu chuẩn là được. Tôi có thể viết số điện thoại
và địa chỉ e-mail lên các tờ biên nhận. Tôi định kiếm tiền bằng cách này mà không
cần có nhân viên hay quỹ dành cho marketing nào cả. Tôi định bán hàng từng
nhà. Như vậy có được không? Rich (Rock Hill, South Carolina)
Giá bán buôn của bạn sẽ chủ yếu dựa vào thị trường. Chẳng hạn như bạn có thể
tiếp cận một cửa hàng với giá hơn giá đã định, và nếu họ chê thì bạn có thể đàm
phán với họ. Vì bạn nói rằng bạn sẽ không có ngân quỹ dành cho hoạt động
marketing và định dùng phương cách duy nhất là đi bán từng nhà một, nên tôi khó
có thể gợi ý điều gì. Tuy nhiên, tôi khuyên rằng ít nhất bạn cũng nên có một con
dấu với tên công ty, địa chỉ và số điện thoại trên quyển sổ biên nhận và một danh
thiếp kinh doanh. Bất cứ chi tiết nào được viết bằng tay cũng làm cho công việc
kinh doanh của bạn có vẻ “không lâu dài” và làm hỏng khả năng tiến tới hợp đồng
mua bán của bạn.
Bà có thể cho tôi biết chiến lược marketing hiệu quả nhất cho một doanh nghiệp
cung cấp dịch vụ tư vấn máy tính tập trung vào phục vụ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ là gì không? Sau khi đọc rất nhiều, tôi cảm thấy dường như lời khuyên
marketing chỉ mang tính giai thoại chứ không dựa trên nghiên cứu và các phương

pháp thống kê nào cả. Steve (Huntington Beach, California)
Tôi có đôi chút e ngại khi bạn nhắc tới “các phương pháp thống kê.” Cá nhân tôi
không biết bất cứ nghiên cứu nào khẳng định “đây chính là các chiến thuật
marketing cần được sử dụng vì nghiên cứu đã chỉ ra như vậy.” Tuy nhiên, có
những cuốn sách giống như sách của tôi và của một số các chuyên gia khác tập
trung vào tư vấn sử dụng các phương pháp marketing đã được thử nghiệm thực sự.
Để phát triển doanh nghiệp tư vấn của bạn, bạn sẽ cần phải kết hợp các chiến thuật
bán hàng với marketing. Hãy bắt đầu với các chiến thuật bán hàng. Trước tiên,
theo tôi, bạn nên xây dựng một danh sách các khách hàng tiềm năng. Hãy đọc bài
“Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn” trên trang này để
biết thêm chi tiết. Sau đó, hãy theo đúng thứ tự: gọi điện, viết thư, gọi điện. Điều
này có nghĩa là bạn sẽ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng trước tiên bằng điện
thoại, sau đó gặp trực tiếp hoặc viết thư, và cứ như vậy cho đến khi ký được hợp
đồng mua bán.
Hãy kết hợp hoạt động bán hàng này với một chương trình marketing. Theo tôi,
bạn nên đọc bài: “Thúc đẩy cách khách hàng tiềm năng lạnh, ấm, nóng” trên trang
web này. Hãy tìm kiếm các cơ hội quảng cáo doanh nghiệp tới doanh nghiệp mà
bạn có thể thực hiện – xét từ góc độ thời gian cũng như ngân quỹ. Và đừng quên
kết hợp cùng một chương trình quan hệ công chúng, ít nhất cũng có một buổi họp
báo thương mại để xây dựng tiếng tăm.
Bạn tôi và tôi đáng tìm cách mở một cửa hàng bán quần áo. Chúng tôi sẽ đi xem
xét các địa điểm kinh doanh vào cuối tuần này, nhưng chúng tôi đang cố gắng đưa
các chi tiết thành một kế hoạch và đề cương kinh doanh. Bà làm ơn cho biết chúng
tôi nên bắt đầu với việc gì trước tiên. Tôi đang nghiên cứu các ý tưởng khác nhau
về việc làm thế nào để khởi sự một doanh nghiệp. Veronica (Washington, DC)
Tôi vui mừng khi nghe nói các bạn sẽ lập ra một đề cương kinh doanh – có lẽ là để
xin tiền tài trợ. Tôi có thể đưa ra lời khuyên từ góc độ marketing, đó là hãy bắt đầu
bắng cách xác định cụ thể loại quần áo bạn định kinh doanh, mức giá và chính xác
ai sẽ là những người mua hàng. Điều này sẽ ảnh hưởng đến tất cả những gì bạn
cần làm, từ việc lựa chọn địa điểm, tên cửa hàng, cách trang trí, đến các chiến lược

marketing mà bạn sẽ sử dụng. Khi bạn xác định được một hay hai vị trí có thể
chọn làm cửa hàng, hãy chọn vị trí có các loại cửa hàng khác nhau giúp bạn thu
hút được những khách hàng lý tưởng. Điều này sẽ giúp mật độ khách hàng đông
và chi phí marketing thấp, vì một nhóm cửa hàng sẽ thu hút được nhiều khách
hàng hơn là chỉ một mình cửa hàng của bạn. (Đó là lý do vì sao các cửa hàng lại tụ
tập thành từng nhóm tại các phố bán hàng.)
Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30
“thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại
nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các
chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp
nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.