Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing (Phần 11)

Hỏi đáp về chiến lược và chiến thuật marketing
(Phần 11)



Tôi đã mua 10.000 chiếc ghim cài áo hình lá cờ Mỹ với giá $2.040. Có nghĩa là
mỗi chiếc ghi giá trung bình 20,4 xu. Tôi định bán các ghim với số lượng ít nhất là
100 chiếc một lúc cho các cửa hàng tổng hợp, người gây quỹ, các cửa hàng quần áo,
nhà thờ, nhân viên bán hàng (nhân viên bảo hiểm, người bán hàng tới từng nhà) và
các cửa hàng bán lẻ nhỏ. Tôi đã thực hiện một số nghiên cứu trực tuyến và thấy rằng
giá một chiếc ghim cài áo khoảng $3. Tôi không chắc rằng những người bán lẻ có thể
bán nổi sản phẩm của tôi với giá đó, vì thế tôi muốn biết tôi nên bán với giá nào.
Chẳng hạn, tôi có nên bán với giá $1,2, được lợi nhuận $1/chiếc và gợi ý người bán lẻ
bán với giá $2 không?

Đồng thời, tôi cần các dụng cụ gì nữa để kinh doanh? Tối nghĩ rằng chắc tôi
chỉ cần một cuốn sổ biên nhận theo tiêu chuẩn là được. Tôi có thể viết số điện thoại và
địa chỉ e-mail lên các tờ biên nhận. Tôi định kiếm tiền bằng cách này mà không cần có
nhân viên hay quỹ dành cho marketing nào cả. Tôi định bán hàng từng nhà. Như vậy
có được không? Rich (Rock Hill, South Carolina)

Giá bán buôn của bạn sẽ chủ yếu dựa vào thị trường. Chẳng hạn như bạn có thể
tiếp cận một cửa hàng với giá hơn giá đã định, và nếu họ chê thì bạn có thể đàm phán
với họ. Vì bạn nói rằng bạn sẽ không có ngân quỹ dành cho hoạt động marketing và
định dùng phương cách duy nhất là đi bán từng nhà một, nên tôi khó có thể gợi ý điều
gì. Tuy nhiên, tôi khuyên rằng ít nhất bạn cũng nên có một con dấu với tên công ty, địa
chỉ và số điện thoại trên quyển sổ biên nhận và một danh thiếp kinh doanh. Bất cứ chi
tiết nào được viết bằng tay cũng làm cho công việc kinh doanh của bạn có vẻ “không
lâu dài” và làm hỏng khả năng tiến tới hợp đồng mua bán của bạn.

Bà có thể cho tôi biết chiến lược marketing hiệu quả nhất cho một doanh

nghiệp cung cấp dịch vụ tư vấn máy tính tập trung vào phục vụ các doanh nghiệp vừa
và nhỏ là gì không? Sau khi đọc rất nhiều, tôi cảm thấy dường như lời khuyên
marketing chỉ mang tính giai thoại chứ không dựa trên nghiên cứu và các phương
pháp thống kê nào cả. Steve (Huntington Beach, California)

Tôi có đôi chút e ngại khi bạn nhắc tới “các phương pháp thống kê.” Cá nhân
tôi không biết bất cứ nghiên cứu nào khẳng định “đây chính là các chiến thuật
marketing cần được sử dụng vì nghiên cứu đã chỉ ra như vậy.” Tuy nhiên, có những
cuốn sách giống như sách của tôi và của một số các chuyên gia khác tập trung vào tư
vấn sử dụng các phương pháp marketing đã được thử nghiệm thực sự.

Để phát triển doanh nghiệp tư vấn của bạn, bạn sẽ cần phải kết hợp các chiến
thuật bán hàng với marketing. Hãy bắt đầu với các chiến thuật bán hàng. Trước tiên,
theo tôi, bạn nên xây dựng một danh sách các khách hàng tiềm năng. Hãy đọc bài
“Hãy tấn công những khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn” trên trang này để biết
thêm chi tiết. Sau đó, hãy theo đúng thứ tự: gọi điện, viết thư, gọi điện. Điều này có
nghĩa là bạn sẽ tiếp xúc với một khách hàng tiềm năng trước tiên bằng điện thoại, sau
đó gặp trực tiếp hoặc viết thư, và cứ như vậy cho đến khi ký được hợp đồng mua bán.

Hãy kết hợp hoạt động bán hàng này với một chương trình marketing. Theo tôi,
bạn nên đọc bài: “Thúc đẩy cách khách hàng tiềm năng lạnh, ấm, nóng” trên trang web
này. Hãy tìm kiếm các cơ hội quảng cáo doanh nghiệp tới doanh nghiệp mà bạn có thể
thực hiện – xét từ góc độ thời gian cũng như ngân quỹ. Và đừng quên kết hợp cùng
một chương trình quan hệ công chúng, ít nhất cũng có một buổi họp báo thương mại
để xây dựng tiếng tăm.

Bạn tôi và tôi đáng tìm cách mở một cửa hàng bán quần áo. Chúng tôi sẽ đi
xem xét các địa điểm kinh doanh vào cuối tuần này, nhưng chúng tôi đang cố gắng
đưa các chi tiết thành một kế hoạch và đề cương kinh doanh. Bà làm ơn cho biết
chúng tôi nên bắt đầu với việc gì trước tiên. Tôi đang nghiên cứu các ý tưởng khác

nhau về việc làm thế nào để khởi sự một doanh nghiệp. Veronica (Washington, DC)

Tôi vui mừng khi nghe nói các bạn sẽ lập ra một đề cương kinh doanh – có lẽ là
để xin tiền tài trợ. Tôi có thể đưa ra lời khuyên từ góc độ marketing, đó là hãy bắt đầu
bắng cách xác định cụ thể loại quần áo bạn định kinh doanh, mức giá và chính xác ai
sẽ là những người mua hàng. Điều này sẽ ảnh hưởng đến tất cả những gì bạn cần làm,
từ việc lựa chọn địa điểm, tên cửa hàng, cách trang trí, đến các chiến lược marketing
mà bạn sẽ sử dụng. Khi bạn xác định được một hay hai vị trí có thể chọn làm cửa
hàng, hãy chọn vị trí có các loại cửa hàng khác nhau giúp bạn thu hút được những
khách hàng lý tưởng. Điều này sẽ giúp mật độ khách hàng đông và chi phí marketing
thấp, vì một nhóm cửa hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn là chỉ một mình
cửa hàng của bạn. (Đó là lý do vì sao các cửa hàng lại tụ tập thành từng nhóm tại các
phố bán hàng.)

Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công doanh
nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định 30 “thực
tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh tại nhà thành
công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và các chiến lược sử
dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh nghiệp nhỏ thông qua các
bài báo và điện thoại.