Khắc phục khai thác sản phẩm bảo hiểm an khan trường thọ của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội - 3 potx

-Bảo trợ cuộc sống của người thân.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro nên hầu
hết các loại hợp đồng, các loại bảo hiểm khác nhau đều được tham gia chia lãi.
Khách hàng của loại hình bảo hiểm này là đông nhất và có thể ở mọi lứa tuổi.
4.4.Các điều khoản bổ sung
Các điều khoản bổ sung cho BHNT là rất cần thiết để tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp, không đáng kể.
Vì vậy nếu triển khai bổ sung cho loại hình BHNT, mặc dù mức phí co tăng lên đôi
chút nhưng khách hàng cảm giác mình được hưởng nhiều quyền lợi hơn vì vậy họ
tham gia đông hơn.
Nếu khéo léo thiết kế sản phẩm phù hợp thì những điều khoản bổ sung này là một
trong những yếu tố thực hiện cạnh tranh của BHNT.
Những điều khoản bổ sung cho 3 loại hình BHNT bao gồm:
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật:có nghĩa nhà bảo hiểm cam
kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm
đau, thương tích. Tuy nhiên nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử,
mang thai, sinh nở …thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều
khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị
phẫu thuật, đặc biệt trong các trường hợp ốm đau,thương tích bất ngờ.
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều
trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương
tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm
khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế,thương tật
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự
thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử …sẽ không được hưởng quyền lợi bảo
hiểm .
-Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ :Thực chất của điều khoản này là nhà bảo
hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo
như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp…Mục đích tham gia bảo hiểm
ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các

khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay
trong thời gian điều trị.
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đưa ra những điểm
bổ sung khác như :hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương
tật…nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia.
Mặc dù mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ sung đã
đáp ứng được nhu cầu đa dạng của ngươì tham gia bảo hiểm.
II.Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT
Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung của các
sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm riêng biệt.
Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên sản phẩm bảo hiểm
được xếp vào loại sản phẩm “đặc biệt”. Bảo hiểm nhân thọ, một mặt nó cũng là một
loại hình bảo hiểm do đó nó cũng mang những nét chung của bất kỳ sản phẩm bảo
hiểm nào, nghĩa là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng mang những đặc điểm chung
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm. Những đặc
điểm chung của sản phẩm dịch vụ là:
+Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu
tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tượng của doanh nghiệp,in tên gọi
của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận …nhưng khách hàng không thể chỉ ra
được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm.Khách hàng cũng
không thể “dùng thử” ngay thứ hàng hoá mà họ vừa mua, khách hàng chỉ có thể
hình dung ra sản phẩm thông qua sự mô tả và sự hiểu biết của người đại lý. Khi
mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về
những đảm bảo vật chất trước các rủi ro, vì vậy có thể nói sản phẩm bảo hiểm là
một sản phẩm vô hình.
+Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm không
thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng
sản phẩm đó ( quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất ).

Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ được – có nghĩa là khả
năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho
dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai. Điều này hoàn toàn khác
biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số
lượng lớn sau đó được lưu trữ trong kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì
không thể cất trữ được.
+Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu
được thực hiện bởi con người. Nhìn chung, chất lượng phục vụ của một cá nhân nào
đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
nhau.Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung
quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau.
+Là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi tung một sản phẩm
nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để
nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm.
Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang
tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tượng sao chép các dạng sản
phẩm của các nước, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên
mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các
biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ .
Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản phẩm
bảo hiểm, đó là:
+Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm
mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm – nhưng khách hàng đều
không muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền
bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại
thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường, chi trả
khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản
phẩm trở nên vô cùng khó khăn.
+Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngược: Đối với các sản phẩm khác, căn cứ vào

chi phí thực tế có thể tính được giá thành, giá bán của sản phẩm, qua đó thấy ngay
được kết quả hoạt động. Nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc xác định giá bán
hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra trong quá khứ do đó tại
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
thời điểm bán sản phẩm chưa thể xác định ngay được kết quả hoạt động do thực tế
xảy ra có thể không như dự kiến, đặc biệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất
liên tục.
+Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp
có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó
nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện
nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc
ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu
rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có
thể thua lỗ.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê dịch
– không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia
bảo hiểm cũng “được nhận” số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm ( trừ trường
hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm ). Nói cách khác,
khách hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với
họ.
Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trưng riêng sau:
+Thời hạn bảo hiểm dài, thường là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc đời.
+Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng với
mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng
phí, độ tuổi người tham gia…
+ Các sản phẩm BHNT thường là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu.
2.Đặc trưng cơ bản của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trọn Đời .
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là nhóm sản phẩm bảo hiểm
truyền thống, mang tính tiết kiệm và đã có mặt trên thị trường thế giới từ gần 100

năm. Do cũng là sản phẩm bảo hiểm nên nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn
đời vẫn mang đầy đủ những đặc tính của sản phẩm dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ như đ• nêu trên. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời cũng
có một số đặc điểm riêng khác các nhóm sản phẩm nhân thọ khác, đó là:
-Sản phẩm bảo hiểm này có thời hạn bảo hiểm không xác định trước. Phương châm
của người bảo hiểm ở đây là: “Bảo hiểm đến khi chết”. Tuy nhiên, có một số
trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm
ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi.
-Số tiền bảo hiểm được chi trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị tử vong.
-Do thời hạn bảo hiểm dài nên phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có
thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi
trả.
-Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều hình thức như đóng một lần, hoặc đóng định
kỳ.
Đối với trường hợp phí nộp một lần thì phí thuần trong trường hợp này cũng được
tính theo nguyên lý cân bằng giữa (số thu) và (số chi) tại thời điểm tham gia bảo
hiểm.
Công thức tính phí thuần trong trường hợp này như sau:
Trong đó:
Sb : Số tiền bảo hiểm
lx : số người sống ở độ tuổi người tham gia bảo hiểm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
i : lãi suất kỹ thuật
n : Thời hạn bảo hiểm
d(x+j-1) : Số người chết ở độ tuổi (x+j -1) đến (x+j)
m : là độ tuổi cuối cùng của bảng tỉ lệ tử vong sử dụng tính phí
Đối với trường hợp phí thuần nộp hàng năm trong bảo hiểm nhân thọ trọn
đời, việc tính phí vẫn dựa trên nguyên tắc cơ bản là cân bằng thu-chi.
Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là thời hạn bảo hiểm dài và
không xác định nên nếu đóng phí một lần khi ký hợp đồng thì mức phí thường rất

cao, không hấp dẫn khách hàng. Vì thế, phương thức đóng phí hàng năm có lẽ phù
hợp hơn cả. Về nguyên tắc phải đóng phí đến hết đời, song người tham gia bảo
hiểm thường có mong muốn đóng đến một độ tuổi nhất định (chẳng hạn như :80, 85
hay 100 tuổi).Nếu tham gia lúc còn trẻ và ở độ tuổi trung niên, họ thường yêu cầu
đóng phí đến độ tuổi về hưu. Điều này công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận. Nhưng khi
tính phí, nguyên tắc cân bằng vẫn được đặt ra.
• Phí toàn phần:
• Ta có công thức sau:
• Phí toàn phần = Phí thuần + Phí hoạt động
• Nếu ký hiệu:
• P: là phí toàn phần
• f: là phí thuần
• h:là phí hoạt động
Ta có: P = f + h
Bộ phận phí hoạt động (h) trong bảo hiểm nhân thọ bao gồm 3 khoản:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Chi phí hợp đồng mới
+ Chi phí thu phí
+ Chi phí quản lý hợp đồng
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí một lần thì khoản chi phí thu
phí
Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí nhiều lần trong suốt
thời hạn tham gia bảo hiểm thì bộ phận phí hoạt động (h) sẽ bao gồm đầy đủ 3
khoản nêu trên:
Nhờ những đặc tính trên nên sản phẩm bảo hiểm trọn đời được các công ty chú
trọng khai thác. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhóm sản phẩm này bao gồm
các sản phẩm: An Khang Trường Thọ của Bảo Việt, Phú Trường An của Prudentia
và An Sinh Trường Thọ của AIA. Các sản phẩm này ra đời đã đáp ứng được nhu
cầu của người dân, giúp họ có được một khoản tiết kiệm khi tuổi cao, khiến họ cảm
thấy yên tâm hơn trong cuộc sống.

III. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.
1. vai trò của công tác khai thác
Một sản phẩm bảo hiểm ra đời nó đòi hỏi một quy trình triển khai đến tay người
tiêu dùng .Đó là các công đoạn sau đây:
- Khai thác
- Thu xếp tái bảo hiểm.
- Thực hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất.
- Giám định tổn thất.
- Bồi thường tổn thất.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Thực hiện các hoạt động khác , dịch vụ khách hàng.
Trong quy trình trên thì khai thác là khâu đầu tiên nhưng đóng vai trò quan trọng
nhất, có ảnh hưởng quyết định đến việc đưa một sản phẩm bảo hiểm đến tay người
tiêu dùng cũng như trong hoạt động của công ty bảo hiểm. Sở dĩ như vậy vì quy luật
cơ bản của bảo hiểm là số đông bù số ít, do đó nếu khai thác được nhiều hợp đồng
sẽ tạo ra doanh thu hình thành được các quỹ tài chính để bồi thường, chi trả cho
người tham gia và mang lại những lợi nhuận cho doanh nghiệp . Cũng thông qua
công tác này mà những thông tin từ thị trường cũng như từ phía khách hàng được
thu thập để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì
vấn đề tiêu thụ sản phẩm cũng được coi là quan trọng nhất, đặc biệt đối với doanh
nghiệp BHNT khi quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm thì
việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quyết định. Muốn tiêu thụ được nhiều sản
phẩm thì các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ càng phải chú trọng tới công tác khai
thác.
Chính vì vậy việc xây dựng một quy trình khai thác cần phải mang tính chất khoa
học để cho các khai thác viên trong công ty bảo hiểm thực hiện công trình khai thác
của mình với hiệu quả mang lại một cách tốt nhất.
2. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
2.1 Quy trình khai thác
Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thác bảo

hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 , điều 17 , điều
18, điều 19 ,điều 20 quy định chi tiết về các hoạt động mua bán khai thác bảo hiểm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -