Giải pháp Marketing hỗn hợp cho Kinh doanh thương mại ở Cty vận tải và xây dựng công trình giao thông - 7 doc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
49
thay đổi nhận thức về marketing trong môi trường kinh doanh hiện đại. Mặt
khác, sắp tới Việt Nam gia nhập AFTA và tiến tới là gia nhập WTO, khi đó
Công ty sẽ phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh rất quyết liệt, đòi
hỏi TRANCO phải có một chính sách sản phẩm hợp lý.
B. Xu hướng sử dụng các loại vật tư phục vụ vận tải và xây dựng giao
thông.
Cùng với s
ự phát triển của khoa học và công nghệ đã tác động mạnh
mẽ tới xu hướng sử dụng các loại vật tư vận tải và xây dựng giao thông.
Hiện nay các loại vật tư mới hiện đại đang dần dần thay thế các loại vật tư
truyền thống .Vật tư vân tải và xây dựng giao thông hiện nay đã được rất
nhiều nước như Trung Quốc ,Hàn Quốc sả
n xuất với giá rẻ nhưng có chất
lượng tương đối tốt được thị trường chấp nhận đã đang dần dần thay thế
các loại vật tư đắt trước đây .Cùng với sự đa dạng hoá của các loại phương
tiện cho vận tải như hiện nay thì các loại vật tư phục vụ cho nó cũng thay
đổi mạnh mẽ.
Vật tư ph
ục vụ cho xây dựng giao thông cũng đang thay đổi đáng kể
.Công nghệ thi công đã thay đổi so với trước đây đã khiến cho vật tư phục
vụ cũng thay đổi .Hiện nay công nghệ bê tông nhựa đang thay thế cho công
nghệ làm đường nhựa truyền thống cũng đặt ra vấn đề và cơ hội cho công
ty Tranco. Những thay đổi của xu hướng sử dụng các loại vật tư này sẽ tác
độ
ng trực tiếp tới các mặt hàng kinh doanh của TRANCO. Công ty
TRANCO cần phải chú ý theo dõi những thay đổi đó, điều chỉnh các mặt
hàng kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.

2.Các giải pháp về sản phẩm.

Hiện nay chính sách sản phẩm của công ty Tranco chưa đáp ứng
được yêu cầu của tình hình thị trường và điều kiện kinh doanh. Ban lãnh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
50
đạo công ty nên có những thay đổi về chính sách sản phẩm theo những
hướng sau đây:
- Công ty cần mở rộng thêm cả chiều dài và chiều rộng của danh
mục sản phẩm hiện tại vì trong ngành vật tư vận tải và xây dựng giao thông
đang cần nhiều sản phẩm mà Công ty hiện chưa kinh doanh do đó đã mất đi
cơ hội. Việc mở rộng danh mục sản phẩm sẽ không những giúp Công ty
nâng cao hiệu quả kinh doanh tăng thu nhập mà còn củng cố vững chắc
thêm vị trí của Công ty trên thị trường.
- Công ty cần tập trung vào những mặt hàng đem lại nhiều lợi nhuận
như nhựa đường, thanh lọc những sản phẩm không hoặc ít đem lại lợi
nhuận. Việc này bảo đảm cho việc chuyên môn hoá theo sản phẩm được tốt
hơn sẽ tăng sức mạnh cạnh tranh cho công ty trên thị
trường.
- Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm như vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp kỹ
thuật cần được phát triển mạnh hơn nữa vì trong thị trường vật tư đây là
một nhân tố quan trọng để khách hàng cân nhắc lựa chọn người cung ứng
cho mình.
- Ngoài những sản phẩm chính đang mang lại thành công cho công
ty, Công ty cũng cần phải mở rộng thêm, đa dạng hoá lo
ại hình kinh doanh
nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh và tăng thêm doanh thu, kích thích
cho việc mở rộng kinh doanh đạt hiệu quả.

- Những sản phẩm hiện tại của Tranco hiện nay đều nhập khẩu từ
nước ngoài về kinh doanh ở thị trường trong nước vì thế nó chứa đựng rủi
ro rất lớn, chịu nhiều ảnh hưởng của thông lệ và tập quán kinh doanh quốc
tế . Công ty nên phát triển kinh doanh thêm một số mặ
t hàng mà nền công
nghiệp trong nước có thể đáp ứng được như săm lốp ô tô, ắc quy,… nhằm
làm giảm bớt rủi ro khi thị trường nước ngoài có biến động.
- Tranco cần bảo đảm đảm tốt việc giao vật tư cho khách hàng theo
đúng các tiêu chí như đủ về khối lượng ,đảm bảo chất lượng và thời gian.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
51
Việc đảm bảo đầy đủ những tiêu chí này là cực kỳ quan trọng và rất cần
thiết .Bởi vì vật tư phục vụ ảnh hưởng rất lớn tới việc thi công công
trình.Nếu công trình đang thi công mà Tranco không giao đủ vật tư hay
không đảm bảo về chất lượng và kịp thời thì công trình sẽ không thể thi
công tiếp .Do đó đảm bảo tốt những điều này sẽ là một lợ
i thế to lớn trong
cạnh tranh.
- Công ty TRANCO cần mở rộng danh mục sản phẩm của mình.
Hiện nay ngoài vật tư phục vụ cho vận tải và xây dựng giao thông thì các
loại vật tư phục vụ cho xây dựng dân dụng đang có nhu cầu rất lớn. Công
ty TRANCO nên kết hợp kinh doanh thêm các loại vật tư phục vụ cho xây
dựng như xi măng, sắt thép để tận dụng được những điều ki
ện thuận lợi
trong kinh doanh của Công ty hiện nay như hệ thống kho bãi rộng lớn, đội
ngũ nhân lực có trình độ về phục vụ trên thị trường vật tư, tận dụng tốt
nguồn vốn hiện có.

II. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ
- Mục tiêu của Tranco với việc định giá là nhằm mục đích làm ổn
định lợi nhuận. Mục tiêu này sẽ làm cho giá của Công ty nhiều khi quá
cứng nhắc không linh ho
ạt. Công ty cần phải linh hoạt hơn trong việc định
giá vì thị trường vật tư rất nhạy cảm với giá.
- Công ty cần làm tốt công tác định giá đấu thầu, trên thực tế trong
nhiều năm qua Công ty thường bị thua thiệt hoặc mất thầu cung cấp vật tư
cho những công trình lớn do giá mà Công ty đưa ra không có tính cạnh
tranh cao và bị các đối thủ cạnh tranh của Công ty qua mặt. Để làm tốt
công tác định giá đấu thầ
u, cần phải có một đội ngũ người phụ trách giá có
trình độ chuyên môn cao, có năng lực và am hiểu thị trường thì mới có thể
đưa ra được mức giá tốt nhất cho giá thầu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
52
- Trên những thị trường khác nhau, Công ty có thể linh hoạt thay đổi
mức giá cho phù hợp với tình hình thực tế của địa phương. Ví dụ như ở các
tỉnh đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng bằng nguồn ngân sách, công ty có thể
linh dộng giảm giá nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều và tăng
số lần mua lặp lại.
- Tập trung tìm nguồn hàng nhập khẩu của những nước có giá nhập
khẩ
u rẻ nhằm làm hạ giá bán của sản phẩm.
-Công ty Tranco nên áp dụng đồng thời hai phương pháp định giá
sau đây:
1.Phương pháp định giá từ chi phí sản xuất
A. Đối với vật tư nhập khẩu

Giá dự kiến =giá nhập khẩu + chi phí nhập khẩu + lợi nhuận thương
mại
B. Đối với vật tư sản xuất trong nước
Giá dự kiến = Giá thành + Lợi nhuận
Giá thành = Giá mua hàng
Nếu khách hàng yêu c
ầu vận chuyển vật tư đến chân công trình thì
giá dự kiến này cần cộng thêm chi phí vận chuyển.
2.Định giá dựa vào sản phẩm cạnh tranh
Với phương pháp định giá này công ty sẽ dựa trên cơ sở so sánh giữa
sản phẩm,chất lượng,giá của đôí thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá cho công
ty .Phương pháp định giá này rất tốt để có thể đưa ra được một mức giá tối
ưu giúp cho Tranco d
ễ dàng hơn trong việc tiêu thụ.
III. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
- Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối của Công ty Tranco là vừa
đảm bảo chi phí thấp lại có khả năng kiểm soát kênh tốt, điều đó trong thực
tế khó có thể thực hiện được vì kênh phân phối của Tranco là kênh phân
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
53
phối trực tiếp do đó ngắn và chi phí phân phối là rất cao mặc dù khả năng
kiểm soát kênh là tốt nhất. Trong thị trường mà Tranco đang kinh doanh thì
sử dụng kênh trực tiếp là hợp lý nhất do đó mục tiêu chi phí thấp cho việc
vận hành kênh cần phải được xem xét lại cho phù hợp với tình hình thực tế.
- Tranco nên mở thêm một số chi nhánh ở các tỉnh như Quảng Ninh,
Lạng Sơn và một số tỉnh
ở khu vực phía nam nhằm mở rộng thị trường
hơn nữa, tăng sức mạnh cạnh tranh cho Tranco.

- Ngoài ra công ty cũng nên mở thêm chi nhánh của mình ở miền
Trung để phục vụ cho nhu cầu của khu vực này vì thực tế đây cũng là một
khúc thị trường có sức hấp dẫn lớn.
-Hiện nay công ty Tranco sử dụng một kênh duy nhất là kênh trực
tiếp trong khi có một số loại vật tư có thể
dùng kênh gián tiếp cũng rất tốt
.Với một số loại vật tư như nhựa đường ,ô tô và máy móc thiết bị cho xây
dựng giao thông thì công ty nên tiếp tục duy trì kênh trực tiếp .Bởi vì
những loại sản phẩm này không cần kênh gián tiếp mà vẫn có thể tiêu thụ
tốt.Các khách hàng khi có nhu cầu có thể đặt hàng trực tiếp từ công ty ,điều
này sẽ giúp cho công ty có thể cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho
khách hàng ,
đây là những loại hàng cần có đầy đủ thông tin về đặc tính kỹ
thuật, điều kiện giảm giá,vận chuyển,số lượng bán một lần không nhiều
(trừ nhựa đường) ,giá trị một đơn hàng lớn nên cần phải tiếp tục duy trì
kênh trực tiếp cho những sản phẩm này.
-Có một số sản phẩm như ắc quy,săm lốp và phụ tùng ô tô thì công
ty có thể mở rông kênh phân phôí b
ằng việc phát triển thêm những kênh
gián tiếp .Những sản phẩm này hiện nay có nhu cầu lớn nhưng nhiều khách
hàng mua lẻ, nhỏ và mức độ liên hệ chặt chẽ giữa công ty và khách hàng ở
mức vừa phải nên công ty cần phải có kênh gián tiếp cho những loại sản
phẩm này. Mở rộng thêm kênh gián tiếp sẽ tăng doanh thu cho công ty và
đồng thời cũng làm giảm chi phí cho phân phối.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
54
IV. HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP.
1.Hoàn thiện lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp .

- Lực lượng bán hàng cá nhân trực tiếp của Tranco hiện nay rất yếu.
Lực lượng này mỏng, yếu về trình độ. Công ty cần phải đào tạo lại hoặc kết
hợp với các trường đại học đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ cho
đội ngũ này.
- Quản lý chặt chẽ
đội ngũ bán nhất là thời gian làm việc và hiệu quả
công việc.
- Tăng cường việc tìm kiếm, tiếp xúc với các khách hàng mới vì đây
là công việc rất quan trọng của bán hàng cá nhân. Nếu làm tốt công việc
này sẽ làm tăng tính chuyên nghiệp của lực lượng bán, công ty sẽ luôn có
những khách hàng tiềm năng.
- Có chế độ thù lao và thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ khác
cho lực lượng bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng này làm tốt h
ơn,
hiệu quả hơn trong bán hàng.
2.Hoàn thiện chính sách quảng cáo.
- Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo, thay đổi thông điệp quảng cáo
nhằm làm nổi bật hình ảnh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh chứ
không phải chỉ là giới thiệu về công ty như hiện nay.
-Công ty Tranco có thể quảng cáo qua một số phương tiện thích hợp
sau:
+ Công ty cần quảng cáo mạnh trên báo Giao thông vận tải vì đây là
một tờ báo chuyên ngành có rất nhiều khách hàng c
ủa công ty quan tâm mà
Tranco lại chưa quan tâm nhiều lắm đến việc quảng cáo trên phương tiện
này.
+ Công ty cũng nên quảng cáo bằng thư trực tiếp gửi tới các khách
hàng tiềm năng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
55
+ Hình thức quảng cáo qua mạng hiện nay cũng rất phát triển.Công
ty nên có một trang web nhằm giúp cho các khách hàng của công ty dễ
dàng hơn trong việc nắm thông tin về công ty.
-Công ty cần làm phong phú thêm nội dung và hình thức quảng cáo
nhằm tăng hiệu quả cho quảng cáo bởi vì các hình thức quảng cáo của công
ty Tranco hiện nay còn ít và không đa dạng.
3.Marketing trực tiếp.
-Các khách hàng của Tranco hiện nay đều là những khách hàng lớn
và số lượng khách hàng ít.Họ có mối quan hệ chặt chẽ vớ
i công ty, thường
mua với số lượng lớn, có giá trị cao vì vậy nếu Tranco áp dụng hình thức
marketing trực tiếp sẽ rất có hiệu quả.Trên thực tế hiện nay Tranco ít chú ý
đến marketing trực tiếp .
-Một số công cụ marketing trực tiếp mà công ty Tranco có thể áp
dụng :
+ Catalog: công ty cần in một số lượng lớn catalogvà gửi qua bưu
điện cho các khách hàng của mình.
+Marketing qua điện thoại: đây là một công cụ hữu ích của
marketing trực tiếp nhưng để thực hiện được nó tương đối khó khăn đòi hỏi
những người làm marketing trực tiếp qua điện thoại phải có trình độ
chuyên môn nghiệp vụ cao.
+ Markeitng bằng thư trực tiếp. Công ty TRANCO trực tiếp gửi qua
bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo và những hình thức chào hàng
khác tới các khách hàng mục tiêu. Áp dụng công cụ này của marketing trực
tiếp sẽ làm t
ăng chi phí cao hơn so với các công cụ khác nhưng rất có ích
cho việc duy trì khách hàng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
56
V. MỘT VÀI NHỮNG GIẢI PHÁP KHÁC CHO TRANCO
- Hiện nay Công ty Tranco chưa có phòng marketing riêng để thực
hiện các chức năng của marketing thì cần phải có một bộ phận làm công tác
chuyên môn về marketing, đây là điều rất cấp bách đối với Tranco hiện
nay.Chính bởi do chưa có bộ phận marketing nên các hoạt động marketing
của Tranco hầu như chỉ là tự phát, thấy cần đâu thì làm đó mà chưa hề có
chiến lược marketing lâu dài, ổn định cho sự
phát triển.
- Công ty TRANCO cũng cần phải chú ý đến các đối thủ cạnh tranh
nhiều hơn bởi vì họ đều là những công ty lớn như nhà máy ô tô 1-5, công ty
xuất nhập khẩu Bộ GTVT Những công ty này đều có nguồn tài chính
mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao trong lĩnh vực cung cấp vật tư cho giao
thông vận tải.
Đối với việc giao nhận và vận chuyển hàng hoá giữa công ty Tranco
và những nhà xuất khẩu nước ngoài thì trong thời gian giao hàng là lúc di
chuyển rủ
i ro và tổn thất về hàng hoá từ người bán sang người mua. Trong
lúc này, công ty phải trực tiếp kiểm tra. Nếu số lượng hàng được giao ít
hơn thoả thuận thì công ty chỉ nên trả đủ tiền cho số lượng hàng hoá hiện
có và báo lại với Công ty xuất khẩu hàng tại nơi nhận hàng. Khi mua hàng
với số lượng lớn, công ty có thể đòi hỏi bên bán giao nhiều đợt để giảm chi
phí bảo quản hàng hoá.
Công ty Tranco thường hay gặp khó khăn do
đối tác giao hàng thiếu
hay chậm so với hợp đồng. Bởi vậy, Tranco cần thoả thuận với các đối tác
về một mức phạt hợp lý nhằm hạn chế tối đa việc giao hàng không đúng
theo hợp đồng đồng thời tăng cường việc đôn đốc giao hàng đúng hạn và

đầy đủ.
Các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty phải hiểu và áp dụng được
các chính sách Nhà nước, lu
ật quốc tế, các tập quán thương mại một cách
linh hoạt. Đồng thời các cán bộ xuất nhập khẩu của Công ty cần có hiểu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -