Giải pháp Marketing hỗn hợp cho Kinh doanh thương mại ở Cty vận tải và xây dựng công trình giao thông - 3 doc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
17
Tóm lại, cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã tạo được sự
phối hợp nhịp nhàng, hợp lý giữa các phòng ban chức năng trong công ty,
phân định rõ ràng giữa chức năng, nhiệm vụ các phòng ban. Kết cấu tổ
chức bộ máy công ty phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đáp ứng được mục
tiêu kinh doanh.
2.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty
Với chức nă
ng và nhiệm vụ như đã trình bày ở trên, ta thấy công ty
vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông TRANCO có những đặc
điểm kinh doanh sau:
- Trên cơ sở ngành hàng đã đăng ký công ty chủ yếu tập trung kinh
doanh vật tư thiết kế bị ngành giao thông vận tải ngoài ra công ty còn phát
triển thêm một số dịch vụ khác phục vụ các ngành trong nền kinh tế quốc
dân. Trong những năm gần đây, các mặt hoạt động chủ yế
u của công ty bao
gồm:
+ Nhập khẩu vật tư thiết bị cho ngành giao thông vận tải như nhựa
đường, săm lốp ô tô, thiết bị,xe,máy công trình, ắc quy…
+ Về sản xuất : xây dựng cầu, đường, trạm thu phí
+ Vận tải và đại lý vận tải đường bộ
+ Cho thuê thiết bị vật tư chuyên ngành
+ Đào tạo lái xe ô tô
- Về thị trường kinh doanh của công ty
+ Trong điều kiện hiện nay, n
ền kinh tế có nhiều sự cạnh tranh gay
gắt đòi hỏi công ty phải tự tìm kiếm nguồn hàng, đối tác đồng thời làm tốt
công tác Marketing để tiêu thụ tốt nguồn hàng không trông chờ vào Nhà
nước.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
18
+ Đối tượng khách hàng và thị trường của công ty chủ yếu là thị
trường trong nước, tập trung chủ yếu ở miền bắc như Hà Nội, Hải Phòng và
ở thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh phụ cận thành phố Hồ Chí Minh.
+ Về môi trường kinh doanh của công ty cũng phưc tạp và nhiều
biến động bởi lẽ thị trường hoạt động rộng khó kiểm soát, đồng tiền thanh
toán chủ yếu là ngoại tệ mạnh, hàng hoá phải vận chuyển qua biên giới qua
các cửa khẩu các quốc gia, phải tuân theo các tập quán, thông lệ quốc tế
cũng như của từng địa phương khác nhau. Thêm vào đó, Nhà nước hiện
nay có nhiều chính sách mới nhằm kiểm soát công tác Xuất nhập khẩu vừa
tạo thuận lợi nhưng cũng gây nhiều khó khăn, chẳng hạn như thủ tục hành
chính rườm rà, nhiề
u khâu nhiều cấp đặc biệt là chính sách về tài chính,
tiền tệ, thuế có nhiều thay đổi cũng làm cho việc kinh doanh gặp những khó
khăn nhất định (nhất là trong vay vốn, vốn của các Doanh nghiệp
nghiệp thiếu trong khi ngân hàng lại thừa vốn…)
2.5 Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco
Đối với một công ty kinh doanh thì việc xác định được khách hàng mục
tiêu của công ty là công việc cực kỳ quan trọng bởi vì xác định đúng khách
hàng mục tiêu sẽ giúp cho công ty có đ
iều kiện hiểu rõ về khách hàng, về
các đặc điểm và hành vi mua của họ .
Khách hàng mục tiêu của công ty Tranco là các công ty vận tải của các tỉnh
,các công ty xây dựng giao thông như các tổng công ty xây dựng giao
thông 1,4,5,8 và Thăng Long (Bộ giao thông vận tải),các tổng công ty xây
dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công
ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
19
2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.
Các khách hàng của công ty Tranco có đặc điểm là số lượng không
nhiều nhưng họ là những khách hàng lớn,mua với số luợng lớn có nguồn
vốn lớn và thường mua theo hợp đồng có giá trị rất lớn cho một đơn
hàng.Họ là những người mua chuyên nghiệp, có trình độ chuyên cao và
hiểu rất rõ về sản phẩm cần mua .Trước khi mua họ thường cân nhắc rất kỹ

để lựa chọn những nhà cung ứng tốt nhất cung ứng vật tư cho họ.Tiêu
chuẩn để lựa chọn người cung ứng chủ yếu của họ là giá cả và dịch vụ đi
kèm sản phẩm như những điều kiện vận chuyển vật tư , trợ giúp kỹ thuật
cùng những điều kiện giảm giá. Trong quá trình ra quyết định mua có rất
nhiều ng
ười ảnh hưởng tới quá trình này của các công ty là khách hàng
mục tiêu của công ty Tranco.Họ đều là những công ty Nhà nước do đó đôi
khi việc mua còn bị ảnh hưởng bởi cơ chế .Họ thường mua của những nhà
cung ứng có mối quan hệ chặt chẽ lâu dài .
2.5.2.Đặc điểm về địa lý
Khách hàng mục tiêu của công ty đều là những tổng công ty lớn của
Nhà nước do đó có mức độ tập trung lớn theo
địa lý.Số lượng khách hàng
mục tiêu ít , họ tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố lớn của cả nước như
Hà Nội,Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh.Như vậy công ty Tranco có điều kiện
thuận lợi trong việc tìm kiếm và nắm vững được các khách hàng mục tiêu
của mình .Tuy nhiên các công ty này lại có nhiều chi nhánh và thường nhận
thi công các công trình ở các tỉnh trong cả nước do đó việc vận chuyển vật
tư đ

i khắp các tỉnh đã làm cho chi phí vận chuyển và bảo quản vật tư đã
tăng lên rất lớn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
20
III. KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO
TRONG THỜI GIAN QUA
Trong những năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của Công ty
Tranco đã gặt hái được những thành công nhất định.
Bảng 2 Chỉ số tăng trưởng doanh thu sản xuất kinh doanh 5 nhóm
ngành hàng chính (1991 - 2001)
Đơn vị: Triệu đồng
5 nhóm ngành hàng chính
Năm
Tổng
doanh
thu
Vận tải
Xây
dựng
Thương
mại
Đào tạo Dịch vụ
1991 1.366 405 766 195
1992 5.434 559 4.547 20 308
1993 7.303 655 6.012 45 591
1994 7.888 391 6.679 59 759
1995 14.281 582 13.269 402 28
1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634

1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566
1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435
1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890
2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498
2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135

Nguồn tài liệu:Phòng tài chính kế toán công ty Tranco


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
21





Bảng 3: Tốc độ tăng trưởng doanh thu của ngành thương mại
(1991 - 2001)
Năm Tốc độ tăng trưởng %
Tỉ trọng trong tổng
doanh thu %
1991 100 56
1992 493,6 84
1993 35,22 82,3
1994 11,09 85
1995 98,67 93
1996 42,32 72,3
1997 62,3 54

1998 70,3 50,4
1999 10 51,23
2000 83 47,8
2001 30 51

Theo bảng ta thấy trong suốt những năm 1991 - 2001 tốc độ tăng
trưởng doanh thu của ngành thương mại và tỉ trọng trong tổng doanh thu
đều rất cao. Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 94% và tỉ trọng luôn ở mức
trên 50% so với tổng doanh thu. Như vậy công ty Tranco có thế mạnh trong
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
22
kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng
công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của
mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng
nhu cầu của thị trường mục tiêu.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
23
Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,
thu nhập năm 1991 – 2002
Đơn vị tính :1000 đồng.
Năm Lợi nhuận
Nộp ngân
sách
Lao động
(người)
Thu nhập bình quân

(người/tháng)
1991 53.116 67.681 219 218
1992 67.469 389.525 171 256
1993 134.203 965.354 139 303
1994 141.376 1.488.115 128 491
1995 236.955 1.600.810 136 621
1996 458.556 1.678.147 357 737
1997 646.000 2.260.200 500 781
1998 705.000 3.435.000 587 873
1999 811.000 4.575.000 746 838
2000 625.720 16.717.790 1.281 947
2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019

Nguồn : phòng tư vấn đầu tư kế hoạch công ty Tranco
Lợi nhuận của Công ty qua các năm 1991 - 2002 liên tục tăng, đến
năm 2001 lợi nhuận đã vượt qua con số 1 tỷ đồng. Thu nhập bình quân đầu
người trên tháng năm 1991 là 218 nghìn đồng đến năm 2001 là 1.019 nghìn
đồng tăng gần 5 lần. Có được những thành quả như vậy là nhờ trong những
năm qua, tập thể cán bộ công nhân viên của công ty đã không ngừng phấ
n
đấu nên đã làm nên những thành công lớn trong thời kỳ đổi mới của đất
nước. Công ty Tranco luôn tìm hiểu nắm vững nhu cầu của thị trường, mở
rộng những ngành nghề kinh doanh mới, mở rộng chủng loại sản phẩm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
24
kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh vật tư vận tải. Quan hệ với các nhà
cung ứng nước ngoài, tìm nguồn cung ứng có chất lượng tốt nhằm có được
những sản phẩm thoả mãn tốt nhất thị trường trong nước. Trong lĩnh vực

kinh doanh thì vốn là một yếu tố quyết định đến thành công trong điều kiện
hiện nay, kể từ khi được thành lập công ty tự hạch toán độc lập, Nhà nướ
c
cắt hẳn nguồn ngân sách đã khiến cho công ty gặp rất nhiều khó khăn, dựa
vào nguồn vay tín dụng ngắn hạn thì lãi suất kinh doanh tại thời điểm này
không bù đắp nổi, công ty đã đi theo những hướng sau:
- Kêu gọi góp vốn hợp doanh bằng ô tô, nếu phải thay đổi chất lượng
phương tiện, công ty phải cần hàng chục tỷ đồng. Công ty đã ban hành kịp
thời quy chế góp vốn bằng ô tô
để kinh doanh vận tải. Ngay từ ngày đầu đã
có hàng chục xe, đến năm 1996 đã lên tới 55 xe và năm 2000 lên tới 118 xe
với giá trị vốn trên 36 tỷ đồng. Tuy chưa có được một đoàn xe hiện đại đa
chủng loại, nhưng những xe góp vốn là những loai xe tốt, đời mới, được thị
trường chấp nhận, có điều kiện ký kết hợp đồng và trúng thầu các hợp đồng
v
ận tải lớn.
- Thực hiện chủ trương của Nhà nước về kêu gọi và chọn đối tác đầu
tư liên doanh từ nước ngoài, từ đầu năm 1993 công ty tìm đối tác liên
doanh để phát huy sử dụng mặt bằng 83A Lý Thường Kiệt, với đề án xây
dựng và khai thác khách sạn 12 tầng, 150 buồng, ngày 1/6/1994 được Thủ
tướng chính phủ ra quyết định số 238 cho phép liên doanh xây dựng khách
sạn.
- Huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên d
ưới hình thức vay
lãi suất thấp, ký gửi đảm bảo việc làm và sử dụng tài sản vào kinh doanh.
Vốn vay này được huy động theo từng mục đích sản xuất kinh doanh cụ
thể.
Bằng những biện pháp huy động vốn như vậy, trong những năm qua
công ty đã tích tụ được một nguồn vốn đáng kể.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -