Quản trị kênh phân phối tại Cty COXIVA - 6 potx

năng cạch tranh trên địa bàn Miền Trung Tây Nguyên, Công ty đang triển khai dự
án trạm nghiền xi măng tại Cam Ranh - Khánh Hoà với công suất 500.000 tấn/năm,
nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và khả năng cạnh tranh tại các tỉnh Nam Trung Bộ
và Tây Nguyên.
Những năm qua, Công ty đã luôn cố gắng và đạt được một số kết quả như sau:
2.3. Biểu đồ cơ cấu doanh thu và lợi nhuận công ty qua các năm
Chỉ tiêu Năm 2006 2007 Năm2008
Tổng giá trị tài sản 272105417589 373532282582 374426184729

Doanh thu thuần 1137282961787

1078748910000

858828281329

LN từ hđkd 26087277390 8535062529 -5042697730
Lợi nhuận khác 630322775 1595450026 16593929928
LN trước thuế 26717600165 15437000000 11551232198
Lợi nhuận sau thuế 19642307484 11114938000 8026813963

Cơ cấu doanh thu năm
2006,2007,2008
năm
doanh thu

Biểu đồ cơ cấu doanh thu công ty năm 2006 , 2007 , 2008
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Cơ cấu lợi nhuận năm
2006,2007,2008
năm
lợi nhuận

Biểu đồ cơ cấu lợi nhuận công ty năm 2006 , 2007 ,2008
Qua đồ thị ta thấy doanh thu cũng như lợi nhuận công ty qua các quý của ba
năm giảm dần: Doanh thu năm 2007 giảm 5,4% so với năm 2006.
Doanh thu năm 2008 sụt giảm mạnh , giảm tới 20,38% so với năm 2007
Tuy nhiên lợi nhuận lại thể hiện một sự sụt giảm không tương đương với sự
sụt giảm doanh số: lợi nhuận năm 2007 thể hiện một sự sụt giảm mạnh : 42,22% so
với năm 2006.Trong khi năm 2008 giảm doanh số tới 20,38% nhưng lợi nhuận lại
giảm thấp hơn rất nhiều so với năm 2007 là 25.17%.Nguyên nhân cụ thể:
Thị trường tiêu thụ xi măng Việt nam đặc biệt là quý 4/2006 đang từng
bước được điều chỉnh theo quy luật của nền kinh tế thị trường – Quy luật Cung-
Cầu và đã có những dấu hiệu của cuộc ganh đua nhằm tìm kiếm thị phần.Giá cả
tăng mạnh là điểm nổi bật trong giai đoạn này.Các nhà sản xuất xi măng thì phải
đối đầu với rất nhiều khó khăn:
+ Giá phôi thép nhập khẩu liên tục tăng đạt mức kỷ lục khiến tiến độ thi công
các dự án lớn chậm chạp cũng ảnh hưởng lớn tới tình hình tiêu thụ xi măng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
+ Các nguyên liệu đầu vào tăng cao như giá nhập clinker (Fob Thái Lan)
tăng từ 28USD lên 29 USD cộng với giá điện, than trong nước cũng góp phần
đáng kể vào khó khăn chung của công ty
Do vậy, buộc phải điều chỉnh giá bán để giảm bớt thiệt hại đối với tác
động tăng giá đầu vào.Trước tình hình biến động giá đầu vào như vậy công ty cũng
tiến hành tăng giá:
ĐIỀU CHỈNH GIÁ
Khu vực Từ 23/11/2006 Từ 4/1/2007 Tổng điều chỉnh
Đà Nẵng + 20.000 + 15000 + 35000
Bình Định +30000 +10000 + 40000
Khánh Hoà +30000 +20000 + 50000
Theo thống kê của Hiệp hội Xi măng Việt Nam, năm 2006, tiêu thụ xi măng
cả nước đạt 7,366 triệu tấn tăng 5,8% so với cả năm 2006. Công ty Coxiva đạt

22.36% so với năm 2005.
- Năm 2007 là năm thể hiện sự biến động thị trường ximăng rõ nhất,sự sụt
giảm doanh số có thể phân tích như sau:
+ Sang quý 1-2007 lợi nhuận giảm 9.4% so với cùng kỳ.Do ảnh hưởng từ
nguồn cung, một số công ty sản xuất và kinh doanh xi măng ở Miền Bắc thuộc
Tổng công ty Xi măng Việt Nam đã thực hiện việc chuyển đổi mô hình kinh doanh
từ hệ thống bán hàng thông qua các chi nhánh (Đại lý hưởng hoa hồng) sang mô
hình đại lý bao tiêu sản phẩm (nhà phân phối) nên tình hình tiêu thụ xi măng của
công ty cũng chịu ảnh hưởng do việc chuyển đổi này,Thực chất của việc chuyển
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
đổi này là Các công ty đã xóa bỏ được hệ thống bán hàng theo mô hình chi nhánh;
giảm được đáng kể số lượng CBCNV dư thừa, không còn tình trạng tồn đọng nợ
kéo dài của các chi nhánh, giảm thiểu được các chi phí bán hàng và các chi phí
khác như tồn kho, hàng trên đường… như trước đây nhằm giảm chi phí cho sản
phẩm nâng cao được sức cạnh tranh trên thị trường. Qua thực tế sau 2 tháng thực
hiện việc chuyển đổi mô hình tiêu thụ xi măng, mô hình tiêu thụ sản phẩm qua các
nhà phân phối đã thể hiện được tính ưu việt của nó: tiết kiệm được rất nhiều các
chi phí lưu thông, giúp các công ty giải quyết được công nợ, tăng khả năng thanh
toán, làm chủ tài chính của công ty, dần chiếm lại được các thị phận ở những địa
bàn trước đây đã bị các đối thủ cạnh tranh, các đối thủ mới tham gia thị trường
chiếm lĩnh. Tuy nhiên, với hình thức tiêu thụ sản phẩm này, công ty không chủ
động điều tiết được sản lượng đến các địa bàn, sản lượng tiêu thụ phụ thuộc hoàn
toàn vào Cung-Cầu của thị trường (các đại lý bao tiêu sản phẩm). Chính vì thế, sản
lượng tiêu thụ của công ty phụ thuộc nhiều vào lợi ích của các nhà phân phối. Một
khi, lợi ích của cá nhà phân phối được đảm bảo họ sẽ rất tích cực cho việc quảng
bá, bán hàng sản phẩm và ngược lại họ sẽ hướng người tiêu dùng tới sản phẩm
cùng loại nếu lợi nhuận của loại nào cao hơn
Một số yếu tố thuận lợi và khó khăn có thể đề cập đến như:
a, Những yếu tố thuận lợi:
- Sau khi cổ phần hoá nhiệm vụ sản xuất kinh doanh và đầu tư của công ty

vẫn được tiếp tục duy trì, người lao động trong công ty tin tưởng vào sự lãnh đạo
điều hành của Hội đồng quản trị, Ban giám đốc và công ty luôn được sự hỗ trợ
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
giúp đỡ của Tổng Công ty CN Xi măng Việt nam là cổ đông chiếm giữ hơn 65%
vốn điều lệ của Công ty.
- Năm 2007 tình hình kinh tế cả nước tiếp tục phát triển, tổng sản phẩm trong
nước (GDP) tăng 8,5%, ngành công nghiệp và xây dựng tăng 10,6%, tổng nguồn
vốn đầu tư phát triển toàn xã hội chiếm 40,6% GDP.
b , Khó khăn:
- Sự thay đổi phương thức kinh doanh, mô hình tiêu thụ và giá bán của các
công ty xi măng đầu nguồn.
- Công ty mới chuyển sang mô hình hoạt động, Hội đồng quản trị mới được
bầu hoạt động kiêm nhiệm chưa có nhiều kinh nghiệm nên còn gặp một số hạn chế
trong điều hành sản xuất kinh doanh.
- Các loại xi măng mới với giá bán thấp tăng cường đưa vào địa bàn tạo ra sự
cạnh tranh gay gắt.
- Trong Quý IV/2007, tình hình thời tiết diễn biến phức tạp, gió mùa và mưa
lũ liên tục đã làm cho việc vận chuyển và tiêu thụ xi măng gặp nhiều khó khăn
Chỉ tiêu Đvt Kế hoạch Thực hiện So sánh th/kh
DT tiêu thụ SP
triệu
đồng
1198609900000

1078748910000

84%
-Năm 2007, toàn Công ty tiêu thụ được 1078748910000 tấn, đạt 84% kế
hoạch là do:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Các loại xi măng mới đưa vào sản xuất với chính sách giá thấp đã tăng
cuờng đưa vào địa bàn Đà nẵng, Quảng nam, Quảng ngãi, Bình định tạo ra sự cạnh
tranh khốc liệt.
- Trong quý IV/2007, thời tiết miền Trung mưa lụt kéo dài.
- Có sự chia xẻ thị trường xi măng Hoàng thạch với hai nhà phân phối mới là:
Công ty xi măng Hải vân và Công ty Thuận Hải với sản lượng đưa vào tiêu thụ
hơn 100.000 tấn.
- Giá mua vật tư đầu vào tăng cao làm giảm hiệu quả kinh doanh.
Trong quá trình điều hành Công ty đã triển khai các biện pháp để giảm chi
phí trong bán hàng như:
- Sắp xếp lại lao động tại Chi nhánh Bình định, Quảng nam, Đà nẵng và Khánh hoà.
- Giảm chi phí qua kho: giảm lượng xi măng tồn kho, giảm tỷ lệ nhập kho,
tăng cường bán thẳng tại ga, cảng, …
- Giảm các khoản chi phí khoán trong khâu bán hàng.
- Thực hiện khuyến mại hợp lý.
Do đó, mặt dù sản lượng so kế hoạch đạt 84% nhưng lợi nhuận trong kinh
doanh đạt 93%.
Năm 2008: Quý I/2008 lợi nhuận đạt 4,14 tỷ, tăng mạnh nhờ nhu cầu
VLXD cao .Theo đó, trong quý I năm 2008 Công ty đã đạt 216,361 tỷ đồng doanh
thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ, giảm 4,74% so với quý IV năm 2007
(tương đương giảm 10,776 tỷ đồng). Lợi nhuận sau thuế đạt 4,14 tỷ đồng, trong
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khi cùng kỳ năm 2007 Công ty chỉ đạt 21,16 triệu đồng.Trong quý I/2008, sản
phẩm vật liệu xây dựng của Công ty sản xuất tiêu thụ tốt do nhu cầu thị trường
tăng cao, lượng xi măng tiêu thụ (sản phẩm kinh doanh chính của Công ty) thấp do
có sự cạnh tranh với các loại xi măng khác nên chỉ đạt 75% so với quý trước
Mặc dù giá bán của các loại vật liệu trên thị trường tăng nên mặc dù sản
lượng xi măng tiêu thụ đạt 75% nhưng doanh thu đạt 90% so với quý 4/2007.
Mặt khác, lượng xi măng tồn kho năm trước chuyển sang có giá mua vào thấp,
một số vật tư chủ yếu dùng cho sản xuất như đất, than, hạt nhựa, giấy… tồn kho từ

quý IV năm 2007 chuyển sang quý I/2008 với giá mua thấp nên chi phí sản xuất
thấp và do quản lý chặt chẽ tài chính, tiết kiệm chi phí hoạt động kinh doanh nên
lợi nhuận quý I tăng cao so với quý IV/2007 là 14%.
Chi tiết báo cáo kết quả kinh doanh quý I/2008 (đơn vị: đồng)
Quý 1
Chỉ tiêu
Năm nay Năm trước
Doanh thu BH & CCDV 217,975,212,395

227,137,347,379

Các khoản giảm trừ doanh thu 1,614,200,500
Doanh thu thuần BH & CCDV 216,361,011,895

227,137,347,379

Lợi nhuận thuần từ HĐKD 1,295,671,596 -340,291,445
Lợi nhuận khác 2,843,968,056 361,458,963
Tổng LN kế toán trước thuế 4,139,639,652 21,167,518
Thuế thu nhập doanh nghiệp 0 0
LN sau thuế thu nhập DN 4,139,639,652 21,167,518
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Biến động kết quả kinh doanh quý III/2008 so với quý II/2008 :
Chỉ tiêu ĐVT Quý III/2008 Quý II/2008 So sánh (%)
SL tiêu thụ
Xi măng
Tấn


181.894

6.230.600

222.101
9.205.150

82%
68%

DT hđ kinh doanh Tr. Đồng 219.020 255.649 86%
Giá vốn Tr. Đồng 205.477 245.211 84%
LN trước thuế Tr. Đồng 2.745 2.384 115%
Nguyên nhân:
- Trong quý III/2008 sản lượng tiêu thụ tất cả các sản phẩm đều giảm so với
quý II/2008, do nhu cầu thị trường giảm, đồng thời có sự cạnh tranh gay gắt của
các công ty kinh doanh cùng mặt hàng.
- Giá mua xi măng và vật tư dùng cho sản xuất sản phẩm trong quý III/2008
không tăng so với quý II/2008, sản lượng giảm nên giá vốn giảm 16% so với quý
II/2008.
- Doanh thu trong quý III/2008 giảm so với quý II/2008 là 14% nhưng do giá
bán bình quân xi măng tăng 4% so với quý II/2008, đồng thời giá vốn cũng giảm
tương đương nên làm lợi nhuận tăng 15% so với quý II/2008.



Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Biến động kết quả kinh doanh quý IV/2008 so với quý III/2008 :
Chỉ tiêu ĐVT Quý III/2008 Quý II/2008 So sánh (%)
Sản lượng tiêu thụ
Xi măng

Tấn

140,208

181,894

77%
DT hd kinh doanh Tr. Đồng 168,218 219,020 77%
Giá vốn Tr. Đồng 164,223 205,477 80%
Lợi nhuận trước thuế

Tr. Đồng 2,246 2,745 82%
* Trong quý 4/2008 sản lượng tiêu thụ tất cả các sản phẩm đều giảm so với
quý 3/2008 do nhu cầu thị trường giảm.
* Giá mua xi măng và vật tư dùng trong sản xuất sản phẩm trong quý 4/2008
không tăng so với quý 3/2008, sản lượng giảm nên giá vốn giảm 20% so với quý
3/2008.
* Doanh thu trong quý 4/2008 giảm 23% so với quý III/2008 do sản
lượng giảm
Lợi nhuận trước thuế:
* Lợi nhuận quý 4/2008 thấp hơn 18% so với quý 3/2008.
Hiện tại Công ty là nhà phân phối chính các thương hiệu xi măng nổi tiếng
như:
- Xi măng PCB 30, PCB 40 Hoàng Thạch:
- Xi măng PCB 30, PCB 40, PC 40 Hoàng Mai nhận tại Công ty xi măng
Hoàng Mai.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Xi măng PCB 30, PCB 40 Bỉm Sơn nhận tại Công ty cổ phần xi măng Bỉm
Sơn.
- Xi măng PCB 30 Bút Sơn nhận tại Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn.

- Các Công ty xi măng đều là thành viên của Tổng Công xi măng Việt Nam
nên nguồn cung ứng xi măng rất ổn định.
- Doanh thu từ kinh doanh xi măng chiếm 90 – 95% doanh thu toàn Công ty,
nên giá các loại xi măng mua vào biến động ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch
doanh thu và kế hoạch lợi nhuận của Công ty
2.4. Chi phí
Được sự chỉ đạo sâu sát của Tổng công ty xi măng Việt Nam, trong năm
2006,2007 Công ty đã thực hiện một số biện pháp thực hành tiết kiệm theo Nghị
quyết của HĐQT Tổng công ty qui định cụ thể mức tồn kho, thời gian lưu kho hợp
lý, giảm tỷ lệ xi măng qua kho, tổ chức khai thác vận chuyển đường biển hợp lý
hơn, cắt giảm chi phí bán hàng hơn 2000 đồng/tấn, chi phí quản lý giảm hơn 1.500
đồng/tấn, tăng cường quản lý tiền hàng, thường xuyên đôn đốc thu hồi nợ tại các
đơn vị, nguồn hàng ổn định, giá đầu vào tăng ít.
Bảng :Cơ cấu chi phí năm 2006, 2007 và năm 2008
Năm 2006 Năm 2007 2008
Chỉ tiêu
Giá trị
Tỷ l
ệ
so vớ
i
DT (%)
Giá trị
T
ỷ lệ
so v
ới
DT
(%)
Giá trị

Tỷ lệ
so với
DT (%)
Giá vốn
hàng bán
1.014.657.848.5
13
93,22 1.063.439.018.6
67
93,51 776.658.476.57
1
94.09
Chi phí bán
hàng
33.297.155.70
5
3,06 34.813.968.212 3,06 31.631.263.99
3
3.83
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Chi phí
quản lý
12.346.007.90
5
1,13 13.244.197.517 1,16 9.014.354.573 1.09
Chi phí tài
chính
5.952.239.770 0,55 7.624.089.170 0,67 7.672.617.265 0.93
Tổng chi
phí

1.066.253.251.8
93
97,96 1.119.121.273.5
66
98,40 824.976.712.4
02
99.95

III THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XIMĂNG CÔNG TY CÔXIVA
3.1 Phân tích ảnh hưởng từ môi trường kinh tế:
Có thể nói năm 2008 cả thế giới chứng kiến cuộc khủng hoảng kinh tế lịch
sử,ngành vật liệu xây dựng cũng là ngành bị ảnh hưởng trầm trọng:khủng hoảng
tài chính,thị trường bất động sản ảm đạm,giá cả tăng nhanh,các dự án đầu tư ngưng
trệ .Tất cả kéo theo hoạt động kinh doanh của ngành nói chung và công ty nói
riêng gặp rất nhiều khó khăn.
Doanh thu Kế hoạch 2008 Thực hiện
% so với
KH
% so với 2007
Hoàng Thạch 950000 496483 52 42
Hoàng Mai 250000 169172 68 125
Bỉm Sơn 100000 77524 78 125
Hải Vân 8936.19 12951 69 58
Đơn vị tính: triệu đồng
3.2. Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty:
Kênh tiêu dùng

Nhà SX
Công ty KH TD
nhà bán sỉ,lẻ
Nhà bán lẻ nhà bán sỉ Nhà SX
KHTD
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -