Quản trị chiến lược đúng đắn để đứng vững và phát triển của Cty ELMACO - 4 doc

+ Công ty Điện lực III: Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên.
+ Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Đầu Tư Việt Nam.
+ Trung tâm quản lý vận hành điện chiếu sáng.
+ Điện lực Quảng Ngãi.
+ Điện lực Gia Lai.
+ Các Công ty Xây lắp điện các địa phương thuộc khu vực Miền Trung.
+ Các Ban quản lý tiếp nhận và Xây dựng các công trình thuộc khu vực Miền
Trung.
 Ban quản lý các dự án lưới điện nông thôn, miền núi.
 Ban quản lý vốn ODA Trung Ương và địa phương.
Đây là lượng khách hàng lớn có nhu cầu thường xuyên về ngành hàng cáp điện,
thiết bị điện, phụ kiện và các vật tư kèm theo khác để thực hiện các dự án điện lớn của
quốc gia.
Về ngành hàng Dụng cụ cơ khí các khách hàng có nhu cầu ổn định và khối lượng
lớn như:
+ Nhà máy Cơ khí Phú Xuân-Huế.
+ Nhà máy đóng tàu Sông Hàn, Sông Thu- Đà Nẵng.
+ Nhà máy đóng tàu Huyndai- Nha Trang.
+ Các nhà máy chế tạo biến thế, bơm nước, máy nông lâm nghiệp.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Loại khách hàng này là các khách hàng có tên tuổi, tiêu thụ khối lượng sản phẩm
của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng lớn. Có khả năng thanh toán tốt do thường thực
hiện các công trình quan trọng của nền kinh tế quốc dân nhưng cũng rất kén chọn. Sản
phẩm đòi hỏi về chất lượng, tiến độ giao hàng và giá cả gắt gao, thường tổ chức đấu
thầu cung cấp vật tư lớn. Đây là những khách hàng cơ bản, đóng góp chủ yếu về doanh
thu cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đồng thời cũng thực hiện mục tiêu cơ bản, lâu
dài để Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng chiếm lĩnh cả thị phần và uy tín thương mại của
mình.
Ngoài raChi nhánh ELMACO Đà Nẵng cũng không quên phục vụ cho các công ty
khác trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng và các Tỉnh thành thuộc khu vực Miền Trung,
các nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Các mặt hàng bán buôn và bán lẻ như:

+ Que hàn.
+ Vòng bi.
+ Bóng điện, công tơ điện, dây điện,…
+ Dây điện từ và vật liệu cách điện.
+ Các loại máy nổ, máy nén khí,…
c. Đối thủ cạnh tranh:
Bên cạnh việc cung cấp hàng cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng, Công ty TNHH
Phú Thắng- Hà NộI còn là đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Chi nhánh. Công ty TNHH
Phú Thắng với lợi thế về việc kinh doanh những mặt hàng mà Chi nhánh còn khan
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
hiếm nên phần nào đã gây cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng có những bất lợi trong
việc kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó Chi nhánh cũng có điểm nổi trội hơn
Công ty TNHH Phú Thắng là ở chỗ Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng là Chi nhánh trực
thuộc Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí, là một doanh nghiệp Nhà nước có bề
dày lịch sử lâu dài nên các sản phẩm mang nhãn hiệu ELMACO đã trở thành quen
thuộc với các tổ chức, các dự án lớn, đã có uy tín trên thị trường cùng với mối quan hệ
lâu dài, uy tín với khách hàng là cơ sở để Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng giữ vững thị
phần, tăng lợi nhuận và tạo được thế mạnh trong cạnh tranh.
Ngoài ra Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng còn có các đối thủ cạnh tranh khác như:
KDV, LIOA, Công ty Vật liệu điện Duy Tân, Công ty thiết bị đo điện, Công ty khí cụ
điện,…Vì là một Chi nhánh nên việc kinh doanh của Chi nhánh còn hạn chế về vốn, về
các mặt hàng so với các đối thủ canh tranh khác. Nhưng với lợi thế đã được thành lập
lâu nên nhãn hiệu ELMACO đã trở nên quen thuộc với khách hàng và có uy tín trên thị
trường.
Chính những đối thủ cạnh tranh này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh
doanh và doanh thu của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. Chính vì thế mà Chi nhánh
phải cố gắng hơn nữa để đáp ứng đầy đủ, kịp thời những nhu cầu của thị trường.
d. Các trung gian:
Các trung gian có một vai trò rất quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh
của Chi nhánh, giúp cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đưa được sản phẩm của mình

đến các khách hàng, tổ chức. Các trung gian được coi là chiếc cầu nối giữa Chi nhánh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
với công chúng, giúpcho hàng hoá của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng sớm có mặt trên
thị trường và sớm tiếp cận với khách hàng. Với tính chất của ngành hàng nên việc vận
chuyển hàng hoá đến các tổ chức, khách hàng thì phương tiện vận tải được coi là trung
gian phân phối của Chi nhánh và đóng vai trò rất quản trọng trong việc vận chuyển
hàng hoá của Chi nhánh. Ngoài ra Ngân Hàng Công Thương Thành Phố Đà Nẵng cũng
là trung gian giúp cho việc luân chuyển tiền tệ từ phía khách hàng đến Chi nhánh và từ
Chi nhánh đến các nhà cung cấp được thuận lợi, nhanh chóng hơn.
Qua việc phân tích thực trạng và môi trường kinh doanh của chi nhánh ELMACO
Đà Nẵng ta có thể áp dụng mô hình SWOT để tìm ra một số điểm mạnh, điểm yếu, cơ
hộI, đe doạ đốI vớI chi nhánh như sau:
* Điểm mạnh:
- Là một chi nhánh trực thuộc DN Nhà nước có bề dày lịch sử lâu dài nên việc chi
nhánh công ty VLĐ và dụng cụ cơ khí Đà Nẵng kinh doanh các sản phẩm của chi
nhánh mình luôn gắn liền vớI thị trường, gắn liền vớI sự công nghiệp hoá, hiện đạI hoá
đất nước. Do có uy tín lâu dài trên thị trường và do đặc tính riêng biệt của sản phẩm
cnên công ty đã tạo cho mình một lượng khách hàng ổn định và rộng lớn như các tổ
chức, cơ quan, doanh nghiệp Nhà nước,….phụ trách trong việc cung cấp sản phẩm của
chi nhánh mình từ Huế đến Nha Trang và các Tỉnh Tây Nguyên nên số lượng khách
hàng của chi nhánh tương đốI lớn: Công ty Điện lực III, Điện lực Gia Lai,…. Đây là
những khách hàng lớn có nhu cầu thường xuyên về ngành hàng cáp điện, thiết bị điện,
phụ kiện và các vật tư khác kèm theo để thực hiện các dự án điện lướI của Quốc gia.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Chi nhánh đã thiết lập cho mình một hệ thống trung gian phân phốI lớn như: DN
Hoà Minh, Công ty TNHH Trường Giang,….Bên cạnh đó, Ngân hàng công thương
TP. Đà Nẵng cũng là trung gian giúp cho việc luân chuyển tìên tệ từ phía khách hàng
đến chi nhánh và từ chi nhánh đến nhà cung cấp được thuận lợI, nhanh chóng hơn.
- Công ty VLĐ & DCCK là nhà cung cấp chính của chi nhánh ELMACO Đà
Nẵng cho nên nguồn hàng của chi nhánh được cung cấp một cách liên tục và ổn định.

Điều này giúp cho chi nhánh không rơi vào tình trạng khang hiếm về hàng hoá và có
khả năng đáp ứng một cách đầy đủ và nhanh chóng những mặt hàng mà khách hàng
cần.
- Ban lãnh đạo của chi nhánh có trình độ chuyên môn vững vàng, phù hợp vớI
công việc kinh doanh của chi nhánh mình .
* Điểm yếu:
- Về Tài chính: Trong thờI gian vừa qua, mặc dù được đầu tư nhưng nguồn vốn
của chi nhánh còn hạn chế, phần lớn vốn của chi nhánh là do công ty VLĐ &DCCK
cung cấp. Bên cạnh đó, lãi suất vay lạI cao nên đây là một điều bất lợI của chi nhánh.
Chính điều này đã làm cho số lượng mặt hàng của chi nhánh chưa được đa dạng hoá và
mở rộng nhiều.
- Về việc đa dạng hoá, nâng cao chất lượng sản phẩm : Do nguồn vốn của chi
nhánh còn hạn chế nên việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng chưa được mở
rộng nhiều. Bên cạnh đó, thị trường hiện nay ngày càng mở rộng, nhu cầu vật tư hàng
hoá ngày càng phong phú nhưng tính chất cạnh tranh cũng ngày càng quyết liệt hơn
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
vớI sự tham gia của nhiều công ty lớn có tên tuổI trên thị trường và họ có nhiều hàng
hoá cùng loạI vớI chi nhánh nhưng chất lượng cao hơn, mẫu mã đẹp hơn đã xuất hiện
như: Công ty TNHH Phú Thắng – Hà NộI, Công ty VLĐ Linh Trung – Hà NộI,…. Đó
là nguy cơ lớn nhất nếu chi nhán không kịp thờI nâng cao chất lượng sản phẩm củng cố
thêm nhiều mặt hàng cho chi nhánh mình. Công tác này vừa mang tính cấp bách, vừa
mang tính lâu dài, do đó phảI được coi như nhiệm vụ quan trọng thường xuyên .
- Về nhân sự: Là một chi nhánh nên số lượng nhân viên còn hạn chế do đó chi
nhánh còn gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược
phân phốI sản phẩm. Chi nhánh còn hạn chế trong việc phân công lực lượng bán nên
khả năng bán hàng của nhân viên trong chi nhánh còn hạn chế, ít năng động.
- Về khách hàng: Các dịch vụ hậu mãi, tiếp thị chưa được chi nhánh triển khai
rộng rãi nên có nhiều khách hàng, nhiều tổ chức chưa biết đến những mặt hàng của chi
nhánh. Chi nhánh còn hạn chế trong việc thu hút một số khách hàng nhỏ.
* Cơ hội:

- Hệ thống mạng lướI điện nông thôn ngày càng được hoàn thiện. Đó là điều kiện
thuận lợI giúp cho chi nhánh phát huy được thế mạnh của mình và được nhiều tổ chức
cơ quan biết đến .
- Nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu ngườI
tăng 5% mỗI năm. Đó là điều kiện thuận lợI để thu hút các nhà đầu tư chú trọng vào
việc phát triển các cơ sở hạ tầng đường phố, khu dân cư mớI: Cầu Tiên Sơn, đường
Nguyễn Tất Thành, Cầu Thuận Phước,….
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
- Hệ thống chính trị pháp luật Việt Nam ngày càng được hoàn thiện và khá ổn
định. Điều này đã giúp cho chi nhánh yên tâm hơn trong việc kinh doanh, đầu tư và
phát triển.
* Thách thức:
- Thị trường ngày càng mở rộng, nhu cầu vật tư hàng hoá ngày càng phong phú
nhưng tính chất cạnh tranh cũng ngày càng quyết liệt hơn, xuất hiện nhiều đốI thủ cạnh
tranh. Chính vì thế mà khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường vớI những mặt hàng
của chi nhánh ELMACO Đà Nẵng bị giảm sút, dẫn đếm dân số và thị phần cũng giảm
sút theo.
- Chi nhánh nằm trong khu vực Miền trung, là một miền đất nghèo khó, không
được thiên nhiên ưu đãi về khí hậu. Điều này đã làm cho chi nhánh phảI đứng trước
những thức thách lớn làm cho quá trình hoạt động của chi nhánh có phần bị chậm lại.
Từ việc xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hộI, đe doạ của chi nhánh ta có thể áp
dụng mô hình BCG để đưa ra chiến lược kinh doanh mớI cho chi nhánh.
Hiện nay, cơ cấu các mặt hàng của chi nhánh đang kinh doanh rất đa dạng và
phong phú bao gồm những mặt hàng : VLĐ & DCCK và một số mặt hàng khác liên
quan trực tiếp đến các mặt hàng chủ lực của chi nhánh. SBU vật liệu điện là mặt hàng
chiếm tỷ trọng tương đốI cao so vớI các mặt hàng khác của chi nhánh nhưng do điều
kiện cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, trên thị trường xuất hiện nhiều đốI thủ cạnh
tranh lớn như Công ty TNHH Phú Thắng – Hà NộI, công ty Khí cụ điện, KDV,
Lioa,….Trong đó, công ty TNHH Phú Thắng vừa là đốI thủ cạnh tranh, vừa là nhà
cung cấp của chi nhánh nên khả năng về tài chính của họ lớn hơn so vớI chi nhánh

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -