Giải pháp phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện tử điện lạnh tại Việt Nam - 8 ppt

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Danh tiếng của đại lý đối với công ty như thế nào?
- Đại lý đó có tích cực trong cơng việc không?
- Những loại sản phẩm khác mà đại lý kinh doanh là gì?
- Vị trí tài chính của đại lý đó như thế nào?
- Có khả năng chiết khấu thương phiêu không?
- Quy mô phương tiện hỗ trợ của đại lý như thế nào?
- Đại lý có duy trì lượng dự trữ dịch vụ đủ khơng?
- Đại lý đang có những khách hàng nào quan trọng?
- Loại khách hàng nào đại lý khơng nhắm đến?
- Đại lý có giữ giá ổn định khơng?
- Đại lý có đưa số liệu bán hàng hằng năm trong năm năm gần đây không?
- Hiện tại đại lý đang bao phủ thị trường nào?
- Lực lượng bán hàng có được đào tạo tốt khơng?
- Đại lý kinh doanh trong bao nhiêu lĩnh vực?
- Đại lý có tin tưởng vào sự hợp tác hoạt động, đào tạo lực lượng bán hàng và
các hoạt động cổ động không?
- Các phương tiện mà đại lý dành cho hoạt động của mình?
3.2.3.2.Ngồi ra cịn sử dụng thêm 10 tiêu chuẩn khách quan của Pegram:
Khả năng về tài chính:


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Đảm bảo tổ chức được mặt bằng để kinh doanh, kho bãi để lưu trữ hàng
hoá.
- Đảm bảo khả năng tổ chức đội ngũ bán hàng, các phương tiện giao nhận
hàng hoá.
- Đảm bảo khả năng chi trả các khoản nợ đến hạn cho cơng ty trong q trình
hoạt động.

- Đảm bảo khả năng tổ chức và cộng tác với công ty trong các chương trình
khuyến mại của cơng ty:
- Khả năng sinh lợi của trung gian phải ổn định.
- Với các yêu cầu như trên công ty lựa chọn các trung gian có số vốn kinh
doanh phải lớn.(số liệu)
- Doanh số tối thiểu của trung gian trong một năm (số liệu)
Để đánh giá các tiêu chuẩn trên nhân viên của côngty cần thu thập thông tin
từ các nguồn như sau:
- Từ các ngân hàng địa phương nơi sở tại cảu trung gian.
- Từ các nhà cung cấp khác có quan hệ với trung gian đó.
- Từ các hiệp hội thương mại nơi sở tại của trung gian.
- Từ các khách hàng của trung gian.
 Sức mạnh của lực lượng bán hàng.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Lực lượng bán hàng được đào tạo chuyên môn kỹ thuật về sản phẩm. Số
lượng nhân viên bán hàng của đại lý phải đảm bảo số lượng hợp lý, thường là từ
2-3 nhân viên.
 Dịng sản phẩm.
Các đại lý mà cơng ty lựa chọn phải đang bán những dịng sản phẩm có
danh tiếng trên thị trường như Toshiba, LG, Panasonic,… Các đại lý khơng hoặc
ít bán những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có cùng dịng với sản phẩm của
doanh nghiệp.
 Danh tiếng.
Đại lý phải có danh tiếng, có hình ảnh tốt trong mắt của khách hàng. Và có
khả năng tạo danh tiếng cho sản phẩm và công ty.
 Bao phủ thị trường.
Đại lý đó đang bao phủ thị trường nào và có chồng chéo lên thị trường của

đại lý khác không. Đây là yếu tố gây ra sự mâu thuẫn trong kênh.
 Hiệu suất bán hàng.
Ở đây xem xét xem các đại lý có đạt được hiệu quả trong hoạt động của họ
hay không và khả năng chiếm lĩnh thị trường có như mong đợi khơng?
 Sự kế thừa thành cơng.
Sự thành cơng trong q khứ theo daonh nghiệp nó sẽ được kế thừa vào
những vấn đề trong tương lai.
 Khả năng quản lý.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Khả năng quản lý, tổ chức lãnh đạo, khả năng duy trì lực lượng bán. Lực
lượng bán hàng là sự biểu hiện của quản lý tốt hay khơng.
 Thái độ.
Sự nhiệt tình hăng hái của các đại lý là cần thiết trong mối quan hệ làm ăn
lâu dài với nhà sản xuất.
 Quy mô.
Tổ chức và quy mô kinh doanh của các đại lý càng lớn thì doanh số bán của
doanh nghiệp theo đó sẽ cao. Hơn nữa, các đại lý như vậy thường được tổ chức
tốt về nơi bán, nhân lực và tiềm năng kinh tế mạnh hơn các trung gian nhỏ khác.
Vì vậy quy mơ kinh doanh cũng là một yếu tố để đánh giá lựa chọn đại lý.
3.2.3.3.Đánh giá tuyển chọn các trung gian :
Sau khi đề ra các tiêu chuẩn về quy mơ, khả năng tài chính, và doanh số tối
thiểu của một trung gian công ty tổ chức tiến hành đánh giá các tiêu chuẩn để lựa
chọn trung gian tốt nhất. Để đánh giá các tiêu chuẩn của công ty ta sử dụng bảng
câu hỏi và cho điểm các câu trả lời để làm cơ sở đánh giá.
Các tiêu chuẩn đánh giá tuyển chọn trung gian của công ty:
1. Tổng số vốn kinh doanh của trung gian là:
Cao (>800triệu)

5 điểm

Trung bình (500-800triệu)

3 điểm

2. Vai trị loại hàng công ty đối với hoạt động của trung gian là :
Quan trọng

5 điểm


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Bình thường

3 điểm

Khơng đáng kể

1 điểm

3. Việc thanh tốn của trung gian đối với các nhà cung cấp khác là:
Đảm bảo

5 điểm

Chậm trễ

1 điểm

4. Quy mô đặt hàng của trung gian đối với công ty :
Trên 100 bộ

5 điểm

Từ 30 – 100 bộ

3 điểm

Dưới 30 bộ

1 điểm

5. Số lượng nhân viên của trung gian :
Nhiều

>5

5 điểm

Trung bình

(3-5người)

2 điểm

Ít

(3 người )

1 điểm

6. Các phương tiện để tồn kho :
Đầy đủ, đảm bảo tốt

5 điểm

Bình thường

3 điểm

Hẹp

1 điểm

7. Khả năng sinh lợi của trung gian :
Cao và ổn định

5 điểm

Trung bình

3 điểm


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Thấp và bất ổn

1 điểm

8. Đối với khách hàng đi mua hàng và nhà cung cấp, địa điểm của trung gian
là
Thuận lợi

5 điểm

Bình thường

3 điểm

Khó khăn

1 điểm

9. Khi khách hàng khiếu nại về sản phẩm do trung gian cung cấp :
Vui vẻ và giải quyết ngay

5 điểm

Giải quyết với thái độ không vui 3 điểm
Không chấp nhận giải quyết

1 điểm

3.2.3.4.Tổng hợp điểm đánh giá
Căn cứ vào mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn ta có thể cho điểm và
trọng số của các hỏi.

Câu 1: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất mà cơng ty cần đánh giá để có thể
chọn trung gian. Nó có ảnh hưởng đến quy mơ và hiệu quả của trung gian sau
này. Nên trọng số của câu này là 0.25
Câu 4: Đây là câu để đánh giá khả năng phát triển của trung gian. Cho thấy
hiệu quả của trung gian hoạt động. Tiêu chuẩn này cũng rất quan trọng đối với
HTPP của công ty. Trọng số của câu này là 0.15


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Câu 2,3,6,7,8: Là những câu hỏi để đánh giá sự hợp tác của trung gian đối
với công ty. Đảm bảo cho quan hệ công ty và đại lý tốt đẹp và các chương trình
của cơng ty có thể triển khai tốt. Trọng số của các câu này là 0.1
Câu 5: Đây là câu hỏi để đảm bảo hàng hố của cơng ty được bảo quản tốt
trong tay trung gian, do việc bảo quản của hàng hố là tương đối dễ và ít hư hỏng
nên trọng số của câu này là 0.05
Câu 9: Để đánh giá thái độ của trung gian đối với khách hàng. Tiêu chuẩn
này có tầm quan trọng nhưng khơng bằng các tiêu chuẩn trên. Trọng số của cau
này là 0.05.
Câu hỏi

1

2

Trọng số 0.25 0.1

3

4

5

6

0.1

0.15 0.05 0.1

7

8

9

0.1

0.1

0.05

Sau khi tổng hợp điểm đánh giá, các đại lý có mức điểm đánh giá cao hơn
3.45 điểm thì được lựa chọn
3.2.4.Mối quan hệ giữa công ty và các đại lý.
Mối quan hệ giữa công ty và các đại lý trong hệ thống phân phối liên kết
dọc cũng tương tự như trong hệ thống phân phối bình thường tuy nhiên có sự
khác biệt trong chính sách của cơng ty với các đại lý. Các đại lý lúc này không
phải là một đại lý làm việc độc lập mà gần như là một thành viên của công ty.
Đại lý sẽ nhận được các khoản ưu đãi hơn các đại lý bình thường khác, ngồi ra
các khoản lợi trong dài hạn cũng làm cho các đại lý cân nhắc khi tham gia vào

hay từ bỏ liên kết kênh.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Để đảm bảo cho mối quan hệ giữa trung gian và đại lý được vững chắc, hợp
đồng ký kết giữa hai bên cần có các điều khoản theo phụ lục A
Sau khi hai bên đã thỏa thuận về các điều khoản công ty sẽ tiến hành trưng
bày hàng mẫu cho đại lý và cung cấp hàng cho đại lý, và giúp đỡ các đại lý trong
bước đầu triển khai (như bảng hiệu,quầy hàng...)
3.2.5.Quản lý các trung gian.
Để sự liên kết các thành viên trong kênh phân phối có sự liên kết chặt chẽ
thì vấn đề quản lý phải được đặt lên hàng đầu. Từ vấn đề tổ chức đến các chính
sách cho các thành viên trong kênh.
3.2.5.1.Tổ chức bộ phận quản lý các trung gian
Cơng ty lấy người từ phịng kinh doanh của cơng ty, nhân viên tại các văn
phịng đại diện của công ty ở các miền để làm bộ phận quản lý các trung gian
phân phối. Bộ phận này có mối quan hệ chặt chẽ với các bộ phận khác như sản
xuất, tài chính, vận tải....
Bộ phận này cần vạch ra các tiêu chuẩn cụ thể cho các trung gian như sau:
- Quy định về đặt hàng:
- Tên trung gian:
- Số lượng, chủng loại hàng:
- Thời gian cần giao hàng:
- Địa điểm giao hàng;
- Hình thức thanh tốn cho cơng ty: ( tiền mặt, chuyển khoản.)


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Thời hạn thanh toán ( nhanh, Chậm (30 ngày)
- Phương tiện vận chuyển
- Xử lý các đơn hàng:
Khi bộ phận quản lý trung gian nhận đơn hàng của trung gian cần kiểm tra
mặt hàng tồn trong kho có đủ cho đơn hàng hay khơng, sau đó liên hệ với bộ
phận tài chính để kiểm tra cơng nợ của trung gian,
Nếâu trung gian khơng thỗ mãn điều kiện về tài chính thì bộ phận này cần
phải địi hỏi khách hàng thanh tốn hoặc có biện pháp đảm bảo trước khi giao
hàng
Tiến hành phát lệnh cho bộ phận sản xuất nếu trong kho không đủ mặt hàng
yêu cầu.
Giao hàng: trong trương hợp công ty khơng thể thỗ mạn thời hạn giao hàng
cho trung gian thì cần thơngbáo cho trung gian dời ngày giao hàng và có những
thỗ thn để đảm bảo quan hệ giữa hai bên tốt đẹp
Quy định về tỷ lệ hao hụt, hư hỏng đối với sản phẩm của công ty:
Thu thập thông tin từ các trung gian:
Để thuận lợi cho việc thu thập thơng tin thì hàng tháng các trung gian sẽ nộp
báo cáo tình hình hoạt động về cơng ty để công ty theo dõi. Báo cáo nộp về cần
thỗ mãn các thơng tin:
- Chủng loại các mặt hàng
- Số lượng hàng nhập về trong tháng


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Số lượng hàng bán ra trong tháng
- Số lượng hàng mất mát hư hỏng
- Các sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường
- Sự thay đổi về giá của các nhà cung cấp khác
- Khả năng sinh lợi của trung gian khi bán hàng của cơng ty

- Những khó khăn trung gian gặp phải khi phân phối hàng của công ty
Bên cạnh thông tin từ các báo cáo này công ty cần phải điều tra thơng tin
phản hồi từ phía khách hàng để tổng hợp từ đó có biện pháp đáp ứng nhu cầu tốt
hơn.
3.2.5.2.Đánh giá hoạt động của trung gian
Các trung gian phân phối thường không ghi lại số liệu bán được theo nhãn
hiệu hoặc ghi không đúng theo yêu cầu của cơng ty. Do đó, cơng ty cần có sự
đảm bảo với các trung gian để có thể thu thập được thơng tin chính xác từ đó có
các chính sách hỗ trợ cho các trung gian một cách hợp lý. Cơng ty phải có những
tiêu chuẩn để đánh giá các trung gian một cách hiệu quả và chính xác. Việc đánh
giá các trung gian có ý nghĩa quan trọng đối với công ty. Nếu kết quả đi theo
chiều hướng khơng tốt mà cơng ty khơng có biện pháp thì sẽ đánh mất khách
hàng và gặp những khó khăn trong việc mở rông thị trường, tăng doanh thu...
1. Mức tiêu thụ đạt được trong các tháng của công ty
Cao ( >30 bộ/tháng)

5 điểm

Thấp( <15 bộ/tháng)

3 điểm


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

2. Thời gian mà các trung gian bắt buộc khách hàng phải chờ
Không lúc nào

5 điểm

Nhỏ hơn một ngày

3 điểm

Lớn hơn 1 ngày

1 điểm

3. Tỉ lệ tăng doanh thu của trung gian;
Nhỏ hơn 5%

1 điểm

Từ 5-10%

3 điểm

Hơn 10%

5 điểm

4. Hợp đồng huỷ ngang đối với công ty:
Hơn một lần

1 điểm

1 lần

3điểm

Chưa lần nào

5 điểm

5. Tỉ lệ hàng hoá mất mát hư hỏng;
Nhỏ hơn 0.3 %

5 điểm

Từ 0.3-1%

3 điểm

Lớn hơn 1%

1 điểm

6. Số lần thanh tốn khơng đúng thời hạn
Hơn một lần

1 điểm

Một lần

3 điểm

Chưa lần nào

5 điểm