Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Vissan Đà Nẵng –8 doc

Ta có hệ phương trình:
na0 + a1∑t =∑Yt
a0
∑t + a1∑t2 = ∑Y1.t

Tương đương ta có hệ phương trình:
 5ao + 15 a1 = 170,36
15ao + 55a1 = 612,04
Giải hệ phương trình ta được: a0 = 3,784
a1 = 10,096
Vậy ta có hàm dự đoán: y^t = 3,784 + 10,096t
=> Hàm dự đoán doanh số phân bổ kế hoạch theo thời gian là:
Y^t = 3,784 + 10,096t
* Sơ đồ biểu diễn:
Qua dự đoán trên Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng có thể dự đoán được doanh số
phân bổ các năm tiếp theo, qua đó dự báo được nhu cầu thị trường, đánh giá, phân
tích và lập kế hoạch bán hàng phù hợp, tránh việc phân phói thừ hoặc thiếu hàng hóa
ra thị trường.
Cụ thể, doanh số phân bổ theo như đường dự đoán Yt cho thấy, nhu cầu hàng hóa
phân bổ tăng dần qua các năm, điều này đòi hỏi Chi nhánh Vissan nhận và phân phối
một lượng hàng hóa tăng dần cho các đại lý, cửa hàng, siêu thị, chợ,… tùy thuộc vào
tốc độ tiêu thụ hàng tại mỗi địa điểm.
2.3. Thúc đẩy nhân viên bán hàng:
Mỗi nhân viên bán hàng đều có những nhu cầu , mục tiêu, nguyện vọng và các
vấn đề khó khăn khác nhau, vì thế nhà quản trị bán hàng phải giúp cho các nhân viên
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


của mình thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu và giải quyết các vấn đề khó khăn của

họ. Đây là giải pháp được xem là hiệu quả hơn cả khi nó phát huy tác dụng, không có
yếu tố nào tốt hơn là chính tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng, nó là động cơ
tốt nhất giúp họ làm việc hăng say và có hiệu quả cao. Đối với Chi nhánh Vissan-Đà
Nẵng, em xin đưa ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy quá trình làm việc của các nhân
viên bán hàng như:
+ Củng cố lòng tin, đề cao vai trò của LLBH trong quản trị lực lượng bán hàng
tại Chi nhánh, cần cho mỗi nhân viên bán hàng thấy rõ vai trò và vị trí của họ. Qua đó
kích thích ý thức về vai trò và nhiệm vụ của mỗi nhân viên bán hàng, để họ làm việc
nghiêm túc hơn.
+ Luôn đánh giá, thừa nhận một cách khách quan thành tích làm việc của mỗi
nhân viên bán hàng, việc đánh giá là công khai, ai có thành tích cao thì được thưởng
dưới hình thức tiền thưởng cộng vào tiền lương cuối tháng, ai làm không tốt thì bị
phê bình, cắt điểm thi đua cuối năm. Điều này sẽ làm gương cho các nhân viên khác
phấn đấu noi theo và cũng kịp thời sửa chửa nếu có sai sót.
+ Có những chính sách khen thưởng đối với nhũng nhân viên có thành tích
trong bán hàng như: Bán được hàng với doanh số lớn, thu hút được nhiều khách
hàng… bằng cách trích thưởng 2% - 3% doanh số đạt được.
+ Đưa ra những chính sách thi đua trong bán hàng, đánh giá thành tích hàng
năm như nếu ai bán hàng vượt chỉ tiêu đặt ra từ 50% trở lên sẽ được tăng bậc lương
và nâng cấp công tác.
+ Vào các dịp Lễ, Tết có các phần quà cùng 200 ngàn đồng đến 1 triệu đồng
để các nhân viên bán hàng cùng gia đình đón Tết, vui Lễ.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


+ Tìm hiểu hoàn cảnh gia đình các nhân viên bán hàng, ái có hoàn cảnh khó
khăn sẽ được hỗ trợ về thời gian hoặc được làm việc tăng ca để kiếm thêm thu nhập.
+ Mỗi năm Chi nhánh nên tổ chức một chuyến đi tham quan, du lịch cho các
nhân viên bán hàng và nhân viên toàn Chi nhánh để phần nào kích thích tinh thần làm
việc và cống hiến của họ.

2.4. Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng:
Một nhân viến bán hàng muốn làm tốt công việc của mình thì ngoài sự chuyên
tâm anh ta cần phải có kỹ năng và kinh nghiệm bán hàng tốt. Vì thế việc huấn luyện
và đào tạo các kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng là một điều quan trọng, nó
là nhân tố giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh doanh số bán. Đối với Chi
nhánh Vissan-Đà Nẵng, cần có những chính sách huấn luyện và đào tạo như sau:
2.4.1. Huấn luyện:
Dựa vào đặc điểm công việc và lĩnh vực hoạt động, đặc điểm sản phẩm Chi
nhánh nên chọn chương trình huấn luyện thích hợp và có hiệu quả nhất, phải phân
luồng hai đối tượng huấn luyện là nhân viên mới và nhân viên lâu năm để có những
chính sách huấn luyện phù hợp:
+ Đối với nhân viên bán hàng là nhân viên mới: Chi nhánh nên chọn cách
huấn luyện là sắp xếp những nhân viên mới này vào bán hàng cùng những nhân viên
lâu năm, đây là một phương thức huấn luyện khá hiệu quả và tốn rất ít chi phí, nhất là
đối với qui mô và khả năng của Chi nhánh như hiện nay. Qua phương thức này, các
nhân viên mới có thể học hỏi kinh nghiệm cũng như kỹ năng bán hàng trực tiếp,
nhanh và hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, khi đánh giá về các nhân viên mới này Chi
nhánh sẽ thông qua việc phỏng vấn những nhân viên cũ để có những thông tin về thái
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


độ làm việc, tác phong làm việc cũng như thái độ bán hàng của các nhân viên mới sau
đó sẽ có những chấn chỉnh, những phương thức đào tạo phù hợp.
+ Đối với nhân viên bán hàng là nhân viên lâu năm: Chi nhánh nên tạo các
điều kiện để họ phát triển khả năng của mình như đặt ra các chỉ tiêu về doanh số bán
hay số lượng khách hàng mà họ thu hút được, nếu hoàn thành tốt sẽ có chính sách
khen thưởng bằng cách thưởng 2% - 3% doanh số họ bán được. Sau đó tiếp tục nâng
cao chỉ tiêu cho họ thực hiện.
Hằng năm Chi nhánh nên tổ chức các cuộc thi đua bán hàng giỏi nhằm kích
thích các nhân viên bán hàng hoạt động tốt hơn để đạt thành tích và cũng là một cách

để nâng cao doanh số bán.
2.4.2. Đào tạo:
Đào tạo đội ngũ bán hàng góp phần nâng cao nhanh chóng chất lượng trong
công tác bán hàng tại Chi nhánh thông qua quá trình cung cấp những kỹ năng, kinh
nghiệm bán hàng và nâng cao ý thức trách nhiệm giúp cho nhân viên bán hàng thực
hiện tốt hơn công việc của mình.
+ Đối với nhân viên bán hàng lâu năm: Chi nhánh nên mở các lớp đào tạo
nâng cao kỹ năng tay nghề bằng cách tổ chức các lớp nâng cao kỹ năng bán hàng,
truyền đạt thêm kinh nghiệm trong bán hàng, do các nhân viên có kỹ năng và trình độ
cao trong phòng kinh doanh giảng dạy. Lớp tổ chức vào ban đêm, mỗi năm tổ chức
một lần, mỗi lần đào tạo trong một tuần học.
 Chi phí bồi dưỡng: 300.000 đồng/người/khóa.
 Chi phí cho người giảng dạy: 2.500.000 đồng/khóa.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


+ Đối với các nhân viên bán hàng là những nhân viên mới: Chi nhánh nên mở các
lớp đào tạo kỹ năng bán hàng cũng như các kỹ năng thu hút khách hàng…Lớp đào
tạo sẽ kéo dài trong thời gian 01 tháng đầu tiên khi nhân viên mới vào làm tại Chi
nhánh.
 Chi phí bồi dưỡng: 1.500.000 đồng/người/khóa.
 Chi phí cho người giảng dạy: 3000.000/khóa.
Trên đây là một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng trong công tác quản trị
lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, nhằm góp phần ngày càng hoàn
thiện hơn nữa công tác bán hàng tại Chi nhánh trong thời gian tới.
2.5. Giải pháp tiền lương cho lực lượng bán hàng:
Ta có công thức tính lương:
Lương = Lương cơ bản + Lương phụ cấp
= a x p1 + b x p2
Với: a : Hệ số lương của lương của lương cơ bản

b : Hệ số lương của lương phụ cấp
p1 : Đơn giá lương phụ cấp
p2 : Đơn giá lương cơ bản
Mức lương cơ bản do Chính phủ qui định, Chi nhánh không có quyền tác động vào
nó, do vậy Chi nhánh sẽ có chính sách lương dựa vào mức lương phụ cấp (b x p2).
Đối với các nhân viên bán hàng, thành tích của họ được đánh giá qua quá trình
hoạt động và doanh số bán của họ như thế nào. Vì thế Chi nhánh không nên dung
phương pháp tính tiền lương theo thâm niên làm việc, điều này sẽ gây tính chây lười,
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


ỷ lại của các nhân viên lâu năm và sự nản chí, bất cần của các nhân viên ít thâm niên.
Cụ thể Chi nhánh sẽ sử dụng phương pháp tính lương như sau:
Trả lương theo mức độ hoàn thành công việc: Hình thức trả lương này thể hiện
qua mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số bán hàng tháng của mỗi nhân viên bán
hàng, được thể hiện qua hệ số lương phụ cấp:
Chỉ tiêu doanh số bán Hệ số lương phụ cấp (b)
- Hoàn thành 100% 1,0
- Hoàn thành vượt 10% 1,5
- Hoàn thành vượt 30% 1,7
- Hoàn thành vượt 50% 2,0
- Hoàn thành vượt 70% trở lên 2,5

Hình thức này sẽ kích thích nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn, ai cũng
tăng tốc làm việc để tăng doanh số bán hàng tháng, được hưởng hệ số lương cao. Vô
hình chung, tự họ sẽ tạo ra một cuộc thi đua bán hàng, sẽ tạo cho họ động cơ và sự
hăng say làm việc.
Trên đây là một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác QTLLBH tại Chi
nhánh Vissan-Đà Nẵng, giúp Chi nhánh ngày càng phát triển về doanh số bán và
nâng cao lợi nhuận hoạt động.

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -