Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 8 pdf

Có nguồn cung ứng xe máy ổn định và lâu dài, được hưởng chính sách giá ưu đãi,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường về giá
Khách hàng tiêu thụ xe máy của Công ty rộng khắp cả nước, giúp cho Công ty có
thể gia tăng mạng lưới phân phối xe máy để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của từng khu vực.
Khách hàng bán buôn, bán lẻ có đủ sức tiêu thụ lớn, khả năng hoạt động kinh
doanh mạnh tạo ra cơ hội cho Công ty gia tăng doanh số bán, lợi nhuận và tốc độ lưu
chuyển hàng hóa.
Dưới con mắt của các tổ chức tài chính quốc tế uy tín, Việt Nam có nhiều thay đổi
về môi trường pháp lý trong năm qua, góp phần cải thiện đáng kể môi trường kinh doanh,
nâng cao mức độ thuận lợi trong kinh doanh và thu hẹp khoảng cách với các quốc gia
đứng đầu trong khu vực Đông Á - Thái Bình Dương.
Tình hình chính trị xã hội ổn định, hệ thống pháp luật ngày càng hoàn thiện hơn,
nước ta đang trên đà hội nhập và tăng cường ngoại giao với các tổ chức kinh tế lớn của
thế giới như: ASEAN, AFTA, WTO… tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc
nhập khẩu hàng hóa và các nguyên liệu khác.Với việc nhà nước cam kết mở rộng hạn
ngạch xuất khẩu của các nước nhất là với các nước đang phát triển có thể giúp các doanh
nghiệp giành nhiều thị trường hơn,tăng xuất khẩu nhiều hơn.
Đặc biệt khi là thành viên trong tổ chức WTO ,doanh nghiệp có quyền thương
lượng và khiếu nại công bằng hơn với các cường quốc thương mại trong tranh chấp dựa
trên những luật lệ chung để giải quyết những vấn đề nảy sinh như bán phá giá,các vấn đề
về nhãn mác sản phẩm ,doanh nghiệp cũng có cơ hội tăng thu hút đầu từ của nước ngoài
để mở rộng quy mô kinh doanh của mình.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Báo cáo đưa ra xếp hạng các quốc gia về mức độ dễ dàng trong tiến hành các hoạt
động kinh doanh dựa trên 10 tiêu chí. Và lần này, Việt Nam xếp hạng 91 trong số 178
quốc gia về mức độ tạo sự thông thoáng trong hoạt động kinh doanh. Trong khi năm
2006, Việt Nam xếp hạng 104. Đáng chú ý, về phương diện tiếp cận vốn tín dụng, Việt
Nam đã có bước nhảy vọt ấn tượng 32 bậc, từ thứ hạng 80 năm 2006 lên hạng 48 năm
2007.Thu nhập của người dân ngày càng tăng nên nhu cầu sử dụng xe máy ngày càng lớn
b.Thách thức
o Do sự thay đổi trong cơ cấu chính sách của nhà nước về hạn chế xe máy nên việc

tiêu thụ xe máy gặp nhiều khó khăn
o Thị trường Đà Nẵng là nơi tập trung nhiều đối thủ cạnh tranh của Công ty, họ cạnh
tranh cả về phía nhà cung cấp lẫn khách hàng điều này làm cho Công ty hoạt động khó
khăn hơn
o Mặt bằng hiện nay Công ty đang sử dụng đều là thuê nên không cố định cho việc
kinh doanh vì khi hết hạn hợp đồng thì lãng phí nếu như đầu tư quá lớn vào cải thiện mặt
bằng
o Nền kinh tế thị trường dần dần nhà nước sẽ xóa bỏ bảo hộ trong mua bán xuất nhập
khẩu của các doanh nghiệp nhà nước
o Quan hệ hợp tác liên doanh, liên kết với các nhà cung ứng xe máy trong và ngoài
nước còn hạn chế
o Trong điều kiện là nước phát triển nền kinh tế nhiều thành phần nên ngày càng gia
tăng sự cạnh tranh trên thị trường
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
o Nhà nước đang chủ trương giảm lượng xe máy lưu thông và thay vào đó là các
phương tiện xe như xe buýt có sự hỗ trợ giá vé của nhà nước và trong tương lai người
Việt Nam có xu hướng chuyển sang dùng các loại xe như xe điện,xe ô tô…
o Doanh nghiệp xuất khẩu chưa tận dụng triệt để cơ hội khi Việt Nam đã là thành viên
của WTO để mở rộng thị trường và nâng cao kim ngạch; chủng loại hàng hoá xuất khẩu
chưa đa dạng, số lượng các mặt hàng có kim ngạch lớn, tốc độ tăng trưởng nhanh chưa
nhiều. Giá cả biến động khó kiểm soát, cơ sở hạ tầng cũng như thương mại còn manh
mún chưa đáp ứng được nhu cầu phát triển. Một nguyên nhân khiến giá trị gia tăng hàng
hoá xuất khẩu của Việt Nam không cao
o Hiện nay trên thị trường có nhiều loại xe máy với các mẫu mã khác nhau ,các nhãn
hiệu xe máytrung quốc với giá rẻ chỉ bằng 1/3 giá xe hàng chính hãng như Suzuki và
Honda.Mặt khác vấn đề lo ngại hơn là việc mở rộng cánh cửa thị trường ô tô,xe máy vào
năm 2009 sẽ là cơ hội cho các đầu nậu của các nước đưa xe tồn kho vào Việt Nam ,tât
nhiên với giá cực bèo.Thách thức còn đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi cam kết
phải dở bỏ hàng rào bảo hộ thuế nhập khẩu và cho phép các tập đoàn vào lập nhà máy sản
xuất ,từ đó sẽ diễn ra một cuộc cạnh tranh sòng phẳng và doanh nghiệp phải tìm mọi cách

để khẳng định được vị trí trên thị trường .Bản thân doanh nghiệp muốn tồn tại đều phải
đương đầu với cuộc cạnh tranh về giá cả,chất lượng,chế độ hậu mãi chăm sóc khách hàng
o Kênh phân phối truyền thống suy yếu sẽ kéo theo sự sụp đổ của kênh phân phối sản
phẩm doanh nghiệp Việt Nam vốn lâu nay phát triển trên nền tảng truyền thống
o Nhiều công ty liên doanh thành lập có sựu đầu tư của nước tăng cao và có nhiều
công ty vốn 100 % của nước ngoài khiến cuộc cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt.hiện
tượng này cho thấy hệ thống phân phối không còn là mảnh đất đặc quyền của các doanh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
nghiệp trong nước,buộc các doanh nghiệp trong nước phải chủ động đổi mới quản lý nếu
không muốn bị ra rìa và lãnh chịu những hậu quả thiệt thòi khách quan.
o Các tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới như Metro,Big C,Parkson đã xuất hiện tại
Việt Nam và sắp tới là những tập đoàn phân phối hàng đầu khu vực và thế giới ,chưa kể
đến một tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới mà từng bước chân của họ đi đến quốc gia
nào thì được đánh giá là làm thay đổi nền kinh tế của quốc gia đó
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Khi Việt Nam gia nhập WTO khi các nhà đầu tư nước ngoài và ngày càng nhiều và
rất nhiều nhà đầu tư chọn lựa cách mua lại một doanh nghiệp trong nước.Tốc độ đăng ký
bán doanh nghiệp của các doanh nghiệp trong nước tăng đột biến kể từ khi Việt Nam
chính thức được công nhận là thành viên chính thức của WTO vì vậy doanh nghiệp phải
có chính sách ,đường đi đúng đắn mới có thể tồn tại và phát triển .
3.1. 2.2.Phương hướng kinh doanh chung của công ty
Đẩy mạnh xuất khẩu lẫn nhập khẩu,trong đó kinh doanh xuất khẩu được ưu tiên
hàng đầu
Tăng cường công tác đầu tư mở rộng quy mô ,lĩnh vực hoạt động của công ty trên
thị trường nhằm đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh .
Xây dựng cơ chế hoạt động linh hoạt,công nợ hợp lý để tăng sản lượng bán ra cho
các đơn vị trực tiếp,giữ vững và phát triển địa lý mặt hàng ổn định
Giữ vững thị trường hiện tại và khai thác thêm nhiều mặt hàng kinh doanh nhằm
gia tăng thị phần của công ty trên thị trường .
3.1.2.3. Phương hướng cụ thể

Giữ vững và phát triển thị trường hiện tại, phải duy trì quan hệ với các khách hàng
lớn, cũng cố, tạo lập niềm tin với khách hàng đồng thời phải luôn khai thác khách hàng
tiềm năng
Tăng cường công tác tiếp thị xe máy SUZUKI Smash, Shogun R một cách thường
xuyên vì đây là mặt hàng mới nên phải liên tục quảng cáo, tuyên truyền rộng rãi trên
truyền hình và các hình thức quảng cáo khác nhằm đưa sản phẩm xe máy SUZUKI Smash
và Shogun R vào nhận thức của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu đề ra chính sách
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
mua bán, khuyến mãi, hỗ trợ hấp dẫn đối với các đại lý nhằm đẩy mạnh bán ra, có chế độ
bảo trì tốt cho người sử dụng
Mở rộng quy mô kinh doanh, gia tăng cơ cấu, chủng loại sản phẩm được lựa chọn
theo hướng phát triển của thị trường.
Mở rộng hệ thống đại lý xe máy SUZUKI trên phạm vi các tỉnh Tây Nguyên như:
Gia Lai, Đăklăk, KonTum…
Khai thác triệt để những lợi thế so sánh hiện có và tiềm năng của Công ty trên các
khu vực thị trường so với các đối thủ cạnh tranh, nâng cao uy tín và khẳng định vị thế của
Công ty trên khu vực Miền Trung.
Mở rộng khách hàng, thị trường trên cơ sở nghiên cứu đầy đủ, chính xác về tình
trạng tài chính, uy tín của khách hàng nhằm tránh những rủi ro lớn
Chuyên môn hóa đội ngũ bán hàng, hiện đại hóa các phương thức bán hàng.
3.1.2.4.Mục tiêu cụ thể của công ty
Mục tiêu để có thể xác định vị trí trên thị trường và hướng đi cho tương lai của
công trong thời gian đến là
Tốc độ tăng trưởng doanh thu 17 %
Kim nghạch xuất khẩu tăng 6-7%
Thu nhập bình quân đầu người trên 2 triệu đồng
Phấn đấu tăng lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, đảm bảo mức tăng doanh số
cao và ổn định trên cơ sở phát triển và mở rộng các khu vực thị trường như: Đà Nẵng,
Quảng Nam, Quảng Ngãi, khu vực Tây Nguyên, một số tỉnh phía Bắc, đồng thời tối thiểu
hoá chi phí vận chuyển và lưu kho

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Gia tăng khối lượng bán trên thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng, đồng thời
mở rộng thị trường, duy trì mối quan hệ thắt chặt lòng tin với khách hàng trong hoạt động
kinh doanh của Công ty
Mở rộng hệ thống chi nhánh xe máy trên phạm vi các tỉnh Miền trung và Tây
Nguyên
Nâng cao tính sẵn sàng của sản phẩm xe máy trên thị trường nhất là thị trường mục
tiêu của Công ty
Mục tiêu thị trường: duy trì và gia tăng thị phần hiện có, đặc biệt chiếm lĩnh thị
trường bán lẻ, giảm công nợ, lành mạnh về tài chính
Gia tăng sản lượng xe máy bán ra, giảm thiểu các chi phí không cần thiết, tổ chức
lại lực lượng bán của Công ty theo hướng chuyên môn hóa, giảm dần khâu bán hàng qua
trung gian. Trực tiếp bán cho người bán lẻ vừa mang tính hiệu quả vừa giảm thiểu được
rủi ro về mặt tài chính
Tăng khả năng kiểm soát của Công đối với các thành viên kênh phân phối, thắt
chặt các thành viên trong Công ty vì một mục tiêu chung nhằm tạo một sức mạnh tổng
hợp của toàn hệ thống kênh.
Tăng khả năng cạnh tranh trên mỗi kênh
Đẩy mạnh doanh số bán ra qua các kênh phân phối
Phối hợp việc phân phối với công tác tiếp thị, truyền thông cổ động, các dịch vụ hỗ
trợ nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường
Mạng lưới phân phối mới sẽ có mô hình gọn nhẹ hơn và linh hoạt hơn thích nghi
với các biến động của môi trường kinh doanh
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Hiện đại hóa điều kiện và phương tiện vận chuyển, tiêu chuẩn hóa việc kiểm tra
chất lượng và số lượng xe máy
Đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa và dịch vụ, hạn chế rủi ro và ngăn chặn hữu
hiệu sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh vào thị trường.
Từ những căn cứ trên chúng ta nhận thấy được những thuận lợi và khó khăn của
công ty trong việc thực hiện những định hướng và mục tiêu sắp đến như sau

3.1.3.Thuận lợi và khó khăn của công ty trong việc thực hiện những định hướng
và mục tiêu sắp đến
3.1.3.1.Thuậnlợi
Công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng là một Công ty mạnh có tên tuổi trên thị trường
hơn 30 năm. Mạng lưới phân phối của Công ty rộng khắp trên cả nước, trong đó khu vực
Miền Trung và Tây Nguyên có 4 chi nhánh và nhiều cửa hàng cùng một số trung tâm lớn
để phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng. Công ty là đại lý độc quyền của ô tô
SUZUKI , xe máy Honda và VMEP tại Đà Nẵng, Quảng Nam, Bình Phước, Quảng Ngãi,
Huế, Quảng Trị … là cửa hàng do Công ty Honda Việt Nam ủy nhiệm tại Quảng Nam,
đại lý của VMEP tại Đà Nẵng. Đây là những nhãn hiệu xe máy có uy tín và đã tạo được
ấn tượng tốt đẹp đối với người tiêu dùng.
Đồng thời Công ty lại được sự giúp đỡ nhiệt tình của các nhà sản xuất về các
phương diện như tài chính, khuyến mãi, các dịch vụ trước và sau khi bán hàng.Có mạng
lưới kinh doanh rộng rãi, có mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp và có lực lượng bán
hàng chuyên nghiệp, am hiểu về thị trường. hàng hóa của công ty được xuất khẩu ra nhiều
nước trên thế giới như Thái Lan,Lào,Đài Loan,Singapore,Hàn
Quốc,Hungary,Đức,Pháp,Anh ,Ý,Hà Lan,Thổ Nhĩ Kỳ,Canada…
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Công ty có hệ thống kho bãi có quy mô lớn và rộng khắp trên khắp phạm vi Đà
Nẵng, kho hàng nhà xưởng rộng rãi, có quy mô lớn, đảm bảo cho việc tiếp nhận, tồn trữ
và phân sản phẩm.
Có đội ngũ kỹ sư,chuyên viên nghiệp vụ,công nhân kỹ thuật lành nghề,có tinh thần
làm việc tích cực,nhiệt tình ,nhanh nhạy,cùng với sự cộng tác chặt chẽ của các đơn vị trực
thuộc công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Có nguồn cung ứng xe máy ổn định,được hưởng chính sách ưu đãi,tăng khả năng
cạnh tranh thị trường về giá.Quan hệ tốt với nhà cung ứng tài chính.trong nước tạo điều
kiện trong việc huy động vốn,gia tăng mức độ luân chuyển hàng hóa .
3.1.3.2. Khó khăn
Mức tự chủ về tài chính của Công ty chưa cao do vốn tự có của Công ty còn hạn
chế, Công ty phải vay vốn từ các ngân hàng nên lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh là

không cao.
Tình trạng chiếm dụng vốn của các đại lý quá lớn vì một số đại lý kinh doanh
không hiệu quả,công nợ dây dưa chưa dứt điểm,phần lớn vốn kinh doanh phải vay từ
ngân hàng nên lợi nhuận thu được của công ty bị chia sẻ
Mạng lưới của Công ty mặc dù rộng khắp nhưng chưa đồng đều, chỉ tập trung vào
khu vực trung tâm thành phố có dân cư đông đúc, nhưng những vùng xa khu trung tâm thì
không quan tâm nhiều.
Khả năng thu hút và sẵn sàng hợp tác của các trung gian có năng lực vẫn còn kém
Công tác Marketing còn yếu được thể hiện qua chính sách bán hàng và khuyến
mãi do công ty không trực tiếp làm marketing,mà chỉ do các chi nhánh của công ty tự
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
quyết định làm,để đẩy mạnh bán sản phẩm của chi nhánh mình,nên đôi khi các chính sách
marketing không hiệu quả.Chính vì vậy làm doanh thu bán hàng không tăng cao.
Tuy Công ty có nhiều cơ hội nhưng vẫn không còn ít những khó khăn, nhận thức
vấn đề mạng tính chất quyểt định này sẽ là điều kiện tiền đề để nhằm tạo cơ sở cho việc
hoàn thiện mạng lưới phân phối xe máy của Công ty.
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm xe máy
của công ty cotimex Đà Nẵng .
3.2.1.Hoàn thiện chính sách tuyển chọn thành viên kênh
3.2.1.1.Đối với việc tìm kiếm thành viên
Công ty cần chú trọng hơn về việc tìm kiếm thành viên ,vì không những công ty
chủ động đi tìm thành viên còn phải nhận thấy rằng các nhà kinh doanh có tiềm lực mạnh
cũng có quyền chọn làm nhà phân phối cho ai. Công ty cần cho những cá nhân hay tổ
chức này thấy rằng họ sẽ có những lợi ích gì,có những ưu tiên gì khi được làm thành viên
lớn trong hệ thống kênh phân phối của công ty ,để chính lúc đó những thành viên tiềm
năng sẽ tự tìm đến và mong muốn được làm người phân phối cho công ty .
Đặc biệt qua cuộc thăm dò vừa qua,các đại lý bán hàng thường cho biết họ rất coi
trọng những đảm bảo của công ty trong việc
 Cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng khi họ cần
 Công ty có chính sách giúp đỡ quảng cáo và xúc tiến bán

 Công ty có quan hệ hữu nghị và công bằng với các thành viên
 Công ty có sự hỗ trợ về nhân viên bán hàng giỏi cũng như có mở lớp bồi dưỡng
kiến thức bán hàng cho nhân viên của họ.
3.2.1.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn lựa chọn thành viên của công ty
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Trong quá trình tuyển chọn công ty đưa ra quá ít tiêu chuẩn nên khó đánh giá được
sức mạnh của thành viên.
Công ty không giới hạn số lượng trung gian mà tuyển chọn theo phương thức rộng
rãi, nên việc chọn chưa phân định rõ thành viên mạnh hay không,hay việc tuyển chọn dễ
giúp có nhiều thành viên làm thị trường rộng nhưng lại dễ bị xâm phạm lẫn nhau ảnh
hưởng đến lợi ích của các thành viên trong kênh .Vì vậy cần thêm những tiêu chuẩn để
khắc phục những khó khăn cơ bản trên như
a.Không mâu thuẫn quyền lợi: là tuyển chọn được trung gian phân phối độc
quyền, chỉ tập trung kinh doanh sản phẩm cho công ty hoặc có thể chấp nhận để trung
gian phân phối kinh doanh những sản phẩm khác, miễn không phải là của đối thủ cạnh
tranh trực tiếp.
b. Khả năng về tài chính: trung gian phân phối phải có khả năng tài chính đủ
để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hoá ,công nợ trên thị trường và các trang thiết
bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…
c.Kinh nghiệm phân phối: Tốt nhất là trung gian phân phối đã có kinh nghiệm
kinh doanh hoặc phân phối hang hoá trong cùng lĩnh vực mà công ty muốn tuyển chọn.
Phải có kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng, với hệ thống quản lý
của địa phương là thế mạnh của tg phân phối mà công ty phải dựa vào.
d.Bộ phận phân phối độc lập: Khi công ty hỗ trợ lương và tiền thưởng cho
nhân viên bán hàng, bắt buộc trung gian phân phối phải có bộ phận bán hàng riêng biệt,
chỉ phục vụ cho lợi ích công ty . Việc quản lý và sử dụng kho bãi có thể chung với các
mặt hang của các công ty khác, nhưng công việc phân phối phải riêng biệt. Bộ phận phân
phối này phải được theo dõi bằng hệ thống quản lý và báo cáo riêng về cho công ty .
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
e.Khả năng hậu cần: trung gian phân phối phải thiết lập được hệ thống giao

nhận từ các kho của mình đến tất cả những cừa hàng trong khu vực được chỉ định. Hàng
hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định.
f.Kho chứa hàng: trung gian phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm
không để hụt hàng trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hàng phụ thuộc vào tốc
độ luân chuyển của hang hoá, tần suất đặt hàng của nhà phân phối với công ty và thời
gian giao hàng.
h.Khả năng quản lý: trung gian phân phối phải điều hành, quản lý được các
bộ phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và
đồng bộ. Trung gian phân phối cũng cần phải có hệ thống thông tin và tin học quản lý đủ
mạnh để đáp ứng được yêu cầu của công ty về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo
cáo bán hàng và tồn kho.
j.Tư cách pháp nhân: trung gian phân phối phải là một pháp nhân theo luật
pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hàng hoá. Đối với các mặt hàng kinh doanh đặc
biệt, có quy định riêng của nhà nước, trung gian phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu
cầu hoặc quy định này.
k.Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân
phối của công ty cũng là một tiêu chí chon lưa quan trọng mà công ty đều quan tâm trong
quá trình xây dựng hệ thống phân phối.
l. Lòng trung thành
Trong tình hình cuộc chiến cạnh tranh trên thương trường diễn ra mạnh mẽ thì việc
đa dạng hóa mặt hàng để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng được nhiều nhà kinh doanh
chú trọng thì việc đòi hỏi các thành viên chỉ kinh doanh một mặt hàng của công ty là khó
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -