Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 7 pptx

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Các mức chiết khấu thanh tốn hiện nay khơng cịn phù hợp nữa do sự mất giá
hiện nay diễn ra khá nhanh nếu khơng điều chỉnh kịp thời thì nó khơng cịn là những
khích lệ ảnh hưởng nhiều đến thành viên
Với mơi trường luôn thay đổi và cạnh tranh khốc liệt này,nhiều đối thủ cạnh tranh
sẽ có những chính sách mới hấp dẫn hơn do vậy công ty không nên dừng ở đây mà phải
khơng ngừng cải tiến đổi mới để khích lệ thành viên một cách tốt nhất,tạo mối quan hệ
hợp tác lâu dài bền vững.
2.5.3. Chính sách đánh giá và thưởng phạt cho các thành viên
2.5.3.1.Chính sách đánh giá và thưởng phạt các thành viên trong kênh
Công ty thường đánh giá và thưởng phạt các thành viên vào cuối các thời điểm như
cuối tháng,cuối quý,cuối năm.
a.Các tiêu chuẩn công ty đang áp dụng để đánh giá
Căn cứ vào kết qủa hoạt động bán hàng của các thành viên
Vào đầu kỳ của tháng hoặc của quý hoặc năm công ty tiến hành lấy số liệu về kết
quả bán hàng của các thành viên sau đó ký thỏa thuận chỉ tiêu thực hiện tiêu thụ mới cho
các thành viên trong kênh vào tháng tiếp theo.
Trên cơ sở những số liệu có được cơng ty tiến hành phân tích so sánh và đánh giá
với vác thành viên kênh theo cơng thức tính sau
Tỉ lệ thực hiện sản lượng bán từng thành viên
Trong đó

= QTHij / QKHij

x 100%

QTHij là sản lượng thực hiện của thành viên i vào thời điểm j
QKHij là sản lượng kế hoạch của thành viên i vào thời điểm j

 Căn cứ vào mức tồn kho trung bình(QTKtbij )

QTKtbij = QKHij - QTHij


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Trên cơ sở sản lượng kế hoạch được giao và sản lượng thực hiện cơng ty tính mức
tồn kho. Cơng ty thường tiến hành đánh giá mức tồn kho trung bình ở các thành viên vào
thời điểm cuối năm,khi đã có thơng tin mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng hoặc cuối
q của năm đó
 Mức tồn kho trung bình của quý = ∑ QTKij

/4

 Mức tồn kho trung bình của năm = ∑QTKij / 12
Qua đó tiến hành đánh giá các hoạt động của các thành viên trong kênh phân
phối.Ngồi ra cơng ty cũng dựa vào khảt năng tổ chức của lực lượng bán và thái độ hợp
tác,sự nhiệt tình của các thành viên trong kênh phân phối để đánh giá
 Căn cứ vào số vòng quay tồn kho trong một thời kỳ
Công ty tiến hành việc đánh giá tốc độ lưu chuyển theo các bước sau
 Bước1 xác định mức tồn kho bình quân trong kỳ kế hoạch của từng thành viên
 Bước2 xác định mức chi phí bán hàng
 trong kỳ từ báo cáo tiêu thụ của các trung gian phân phối
 Bước 3 tiến hành tính số vịng quay tồn kho
Vịng quay tồn kho =

chi phí bán hàng
Tồn kho bình qn

Mức tồn kho khơng q thấp sẽ thiếu hụt hàng,mức tồn kho khơng q cao vì như

duy trì nhiều hàng cũ tồn đọng,xem xét với cái chung của nghành.Từ đó tiến hành phân
tích đánh giá hoạt động phân phối của các thành viên kênh phân phối trong kỳ đó.
Đó là những đánh giá mang tính định lượng mà cơng ty đang áp dụng.Bên cạnh đó
cịn các đánh giá mang tiêu chuẩn định tính
Căn cứ những tiêu chuẩn định tính


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -



Khả năng tổ chức lực lượng bán của thành viên kênh



Khả năng trưng bày sản phẩm của thành viên kênh



Thái độ hợp tác, nhiệt tình,trung thành của thành viên kênh.



Khả năng giao hàng cho khách nhanh hay chậm của thành viên kênh



Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo của thành viên kênh



Dịch vụ cung ứng cho khách hàng của thành viên kênh…

b. Phương pháp đánh giá công ty sử dụng
Hiện nay công ty đang sử dụng phương pháp cho điểm làm phương pháp đánh giá
các thành viên
Với tổng số điểm hệ số quan trọng là 10,điểm cho mỗi chỉ tiêu tối đa là 10 như
bảng sau
Giả sử đánh giá 3 thành viên công ty trách nhiệm hữu hạn Gia Vạn Lợi, trung tâm
kinh doanh mô tô-xe máy Đà Nẵng ,công ty thương mại và dịch vụ Bắc Sơn.
Bảng 2.11 Bảng đánh giá thành viên
CHỈ

TIÊU HỆ SỐ Danh sách các thành viên đem đánh giá

ĐÁNH GIÁ

QUAN

CTTNHH

GIA TTMT XE MÁY

TRỌNG VẠN LỢI

CTTMDV

BẮC

SƠN

Điểm
Kết quả bán 4,0

Quy đổi Điểm

Quy đổi Điểm

Quy đổi

9,0

36

8,5

34

8,5

34

-

-

-

-

-

-

hàng
Tốc độ lưu 0
chuyển


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Uy tín thanh 2,0

8,5

17

7,0

14

7,0

14

8,0

8

7,0

7

7,5

7,5

7,5

3,75

7,0

3,5

7,0

3,5

6,5

6,5

6,0

6

7,0

7

6,5

9,75

6,0

9

6,0

9

toán
Thái độ hợp 1,0
tác
Tổ chức hoạt 0,5
động bán
Dịch vụ cung 1
cấp cho khách
hàng
Khả

năng 1,5

trưng bày sản
phẩm
Tổng

10

81

73,50

75

 Ưu điểm
Quá trình đánh giá trên là đánh giá đúng tình hình cũng như kiểm sốt được tình
hình kinh doanh của thành viên để có mức thưởng phạt hợp lý và cơng bằng
Dễ dàng thu thập được số liệu cũng như thông tin của thành viên trên cơ sở những quy
định ban đầu đã cam kết trong hợp đồng của thành viên đối với công ty .
 Nhược điểm


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Quá trình đánh giá trên là thông tin đánh giá và khả năng thu thập dữ liệu có mức
độ chính xác tùy vào từng tiêu chuẩn đánh giá,với những tiêu chuẩn mang tính định tính
thì khó đánh giá hơn,chẳng hạn tiêu chuẩn về việc đào tạo bồi dưỡng nhân viên bán hàng
thì thành viên cung cấp thơng tin chưa chính xác vì tâm lý nhiều thành viên khơng thích
bị mất quyền lợi khi cung cấp chính xác thơng tin này cho cơng ty .
c.Nhận xét chính sách đánh giá thành viên kênh của công ty
 Ưu điểm
Việc thường xuyên tổ chức đánh giá các thành viên phân phối vào từng tháng,từng
quý,từng năm giúp cơng ty năm bắt tốt tình hình hoạt động kinh doanh của các thành viên
này.
Những tiêu chuẩn công ty đưa ra để đánh giá khá cơ bản,hợp lý dễ thực hiện đối
với thành viên kênh.
 Nhược điểm

Thường xuyên đánh giá các thành viên nhưng chủ yếu đánh giá hoạt động của các
thành viên là trung gian bán bn ,ít hoặc chưa chú ý đến các thành viên bán lẻ.
Tiêu chuẩn đánh giá tuy cơ bản nhưng chưa nhiều và tồn diện cần phát triển thêm để
khai thác tốt thơng tin và đánh giá khách quan hơn.
Chưa đánh giá được mức tăng trưởng chi tiết về diễn biến thị trường của các nhà bán
lẻ.
2.6 Những đánh giá về hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
Những đánh giá ban đầu về thực trạng quản trị kênh phân phối ở trên chúng ta
nhận thấy rằng hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty đã đạt được những hiệu quả
cao có những lợi thế ban đầu như


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

 Ưu điểm
Nhờ việc tổ chức mạng lưới kênh rộng, trải khắp ba miền trong cả nước đón nhận
mọi nhu cầu có thể có của khách hàng khi muốn mua xe máy sử dụng .
Việc áp dụng các chính sách đánh giá khen thưởng phù hợp có tính chất khích lệ
cao đối với các thành viên .
Quản lý tốt tình hình kinh doanh của các thành viên thông qua các đanh giá vào
cuối tháng ,cuối quý và cuối năm.
Bên cạnh những thành công đã đạt được ,công tác quản trị kênh phân phối của
cơng ty cịn nhiều khuyết điểm lớn cần khắc phục và hồn thiện như
 Khuyết điểm
Các chính sách khen thưởng chỉ có chú trọng nhiều đến các thành viên bán buôn
mà chưa chú ý đến các thành viên bán lẻ.
Việc tập trung nguồn lực cho các thành viên bán buôn làm cho đôi lúc công ty bị
các thành viên bán bn lớn gây khó khăn,đưa ra nhiều u cầu bất lợi,như tăng chiết
khấu,đòi hỏi thêm những hỗ trợ trong bán hàng,hỗ trợ vận tải,quảng cáo,hội chợ…
Các chế tài thu hồi công nợ chưa mạnh,với tâm lý áp dụng chế tài mạnh thì sợ mất

thành viên có năng lực tiêu thụ mạnh.
Vẫn chưa giải quyết được ,mâu thuẫn giữa những trung gian bán hàng trên cùng
một địa bàn,một thị trường
Tính đa dạng của kênh không được quản lý thống nhất,các tiêu chí quản lý cịn
chưa phù hợp dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh.
Chưa chú trọng phát triển đến các mặt hàng thị trường đang cần đó là sản phẩm xe
tay ga,xe phân khối lớn ,và xe điện…


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Chưa áp dụng cơng nghệ thơng tin vào kiểm sốt hệ thống tồn kho tgiarm chi phí
tồn kho,tăng hiệu quả quản trị kênh phân phối
Sự cạnh tranh giữa các trung gian là không tránh khỏi trong miếng bánh lợi nhuận
nhưng việc cạnh tranh quá gay gắt,xâm phạm thị trường buôn bán của nhau làm cho lợi
ích của cả hai cũng như của kênh giảm,do đó một số thành viên sẽ khơng muốn bán hàng
và muốn rời bỏ khỏi kênh trở thành người phân phối cho đối thủ của công ty .
Những mâu thuẫn chưa được giải quyết và chính sách khuyến khích các thành viên
mới chỉ đáp ứng được lợi ích của một số trung gian là nhà bán buôn nên đã không phát
huy được sức mạnh của các thành viên khác trong kênh,làm mất đi sức mạnh tổng hợp
của kênh.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM XE MÁY CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG
3.1.Định hướng phát triển và các căn cứ để hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống
kênh phân phối của công ty

3.1.1 Những tác động của mơi trường kinh tế chính trị đến hệ thống phân phối
nói chung và đến hệ thống phân phối nghành xe máy nói riêng
3.1.1.1.Những tác động của môi trường hiện nay
Theo chủ trương nghị quyết Đại hội XI của Đảng đã xác định chủ trương phát triển
rõ ràng.Mọi thành phần kinh tế,mọi công dân được dầu tư kinh doanh theo các hình thức
tự do của luật định và được pháp luật bảo vệ.Thực hiện chủ trương trên các luật doanh


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

nghiệp ,luật thương mại,luật đầu tư nước ngoài sửa đổi…đã tạo một bước thay đổi rất lớn
trong cải cách thể chế kinh tế dẫn đến sự gia tăng đáng kể của các chủ thể sản xuất và
kinh doanh vào hệ thống phân phối hàng hóa .
Ngày càng có sự tham gia mạnh mẽ của các công ty xuyên quốc gia và đa quốc gia
tham gia vào hệ thống phân phối hàng hóa Việt Nam .
Các tập đoàn kinh doanh bán lẻ hàng hóa tiêu dùng đang tiến bước ồ ạt vào thị
trường Việt Nam chẳng hạn như Wall-mart của Mỹ,Metro của Đức…
Hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam ngày càng lớn mạnh và liên thông hơn.
3.1.1.2.Những dự báo về nhu cầu tiêu thụ xe máy ở Việt Nam
Thị trường xe máy Việt Nam đang là mảnh đất “màu mỡ” cho các hãng. Số liệu
thống kê từ Hiệp hội xe đạp-xe máy Việt Nam, năm 2006 tiêu thụ xe máy cả nước đạt 2,2
triệu xe. Theo dự báo của Viện Chiến lược-Chính sách Cơng nơng, đến năm 2010 cả nước
có khoảng 25 triệu xe máy, 2015 khoảng 31 triệu xe, và 2020 khoảng 35 triệu chiếc. Tức
trong 15 năm nữa, lượng xe máy sẽ tăng gấp đơi hiện nay. Ở góc độ kinh doanh, lập luận
của các nhà sản xuất cho rằng, so với các nước quanh khu vực Đông Nam Á và điễn hình
là Thái Lan, tính bình qn đầu người/xe thì ở Việt Nam tỷ lệ này vẫn cịn thấp (ở Thái
Lan

trung

bình

khoảng

3

người/xe,

cịn

ở

ta

là

khoảng

6

người/xe).

Giám đốc một doanh nghiệp sản xuất xe máy trong nước cho rằng: “So với mức trên thì ở
nước ta phải đến 32 triệu xe máy thì mới bão hòa, còn hiện nay mới hơn 17 triệu chiếc thì
chưa là vấn đề...”. Có lẽ thế, nên trong quyết định phê duyệt Chiến lược phát triển Công
nghiệp xe máy Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn đến năm 2025 của Bộ Công Nghiệp,
cũng đã xem và đề ra lộ trình cụ thể sản xuất xe máy là một bộ phận phát triển chiến lược
cho ngành công nghiệp trong nước. Theo dự báo của Hiệp hội ôtô - xe máy - xe đạp Việt

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Nam, với tốc độ tiêu thụ đang tăng mạnh như hiện nay, năm 2008 lượng xe máy tiêu thụ
có thể đạt tới 2,5 triệu chiếc, trong đó các doanh nghiệp trong nước có mức tiêu thụ
khoảng 800.000 chiếc (bằng năm 2006), cịn lại là của các doanh nghiệp FDI và xe nhập
khẩu. Riêng Công ty Honda Việt Nam năm nay sẽ đạt sản lượng 1 triệu xe, Yamaha Việt
Nam đạt gần 400.000 xe, SYM và Suzuki đạt trên 200.000 xe và khoảng 100.000 xe nhập
khẩu. Tính riêng trong tháng 10/2007 vừa qua, Công ty Honda Việt Nam đã bán được
103.000 xe máy các loại, so với tháng 9/2007 tăng 5.000 xe, còn so với tháng 10/2006
tăng tới hơn 30.000 xe.Sau Honda là Yamaha Việt Nam. Tháng 10/2007, lượng xe bán ra
của doanh nghiệp này là hơn 40.000 xe, tăng 3.000 chiếc so với tháng 9/2007.
Với mẫu xe tay ga Attila Elizabeth của SYM thời gian qua rất ăn khách, trên thị
trường tự do, giá chiếc xe này thường cao hơn 2-3 triệu so với giá công bố của nhà sản
xuất, nhưng nay do nguồn cung dè chừng để đưa xe bán chạy và xe bán chậm vào cùng
định

mức

bán.

Ơng Mai Huy - Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty cổ phần Xe máy Hoalam - Kymco cho
biết, trong tháng qua, tiêu thụ xe máy của công ty này đã tăng gần 20%, chủ yếu là các
mẫu xe tay ga. Cũng theo ông Huy, nhu cầu về xe từ nay đến Tết Nguyên đán vẫn tăng
mạnh và Hoalam - Kymco sẽ cho ra đời mẫu xe tay ga mới 110cc để thu hút khách hàng.
Theo ông Đinh Quang Tuấn - Giám đốc Marketing của Yamaha Việt Nam thì việc tiêu
thụ xe máy thường tăng mạnh vào dịp cuối năm. Năm nay việc tiêu thụ tăng khá đột biến
với nhiều mẫu xe mặc dù có lũ lớn diễn ra liên tiếp tại miền Trung nhưng hầu như khơng
ảnh hưởng gì mà ngược lại thị trường xe máy cuối năm đang rất sôi động. Nhưng cũng
theo ông Tuấn những mẫu xe máy rẻ tiền tiêu thụ khơng tăng mà cịn có xu hướng giảm.
Mặc dù nhu cầu tăng mạnh nhưng các doanh nghiệp xe máy 100% vốn trong nước vẫn

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

đang đứng ngồi cuộc. Ơng Lê Anh Tuấn, Phó Chủ tịch Hiệp hội ôtô - xe máy - xe đạp
Việt Nam cho biết chỉ một vài doanh nghiệp xe máy như Sufat là có tăng lượng xe tiêu
thụ cịn lại các doanh nghiệp khác vẫn gặp khó khăn. Những chiếc xe có giá bán 6-8 triệu
đồng thực sự tiêu thụ chậm. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhiều loại xe gắn máy
của Trung Quốc sản xuất tiêu thụ khá chậm, dù giá đã giảm khoảng 20-30% so với năm
2006 vừa qua.
Theo nhiều cửa hàng kinh doanh xe gắn máy, nhiều loại xe Trung Quốc đang ở
mức 5-8 triệu đồng/chiếc. Mẫu mã các loại xe rất đa dạng và đẹp nhưng sức mua yếu, do
người tiêu dùng hiện nay chuộng các dòng xe của các liên doanh mang nhãn hiệu: Honda,
Yamaha, Suzuki
Xe điện cũng đang có xu hướng chen chân vào miếng bánh thị trường xe máy do
ưu điểm mẫu mã đẹp như tay ga,không yêu cầu đội mũ bảo hiểm,không chạy xăng trong
khi giá xăng dầu tăng cao đã làm nên ưu thế của nó
Tuy nhiên ,theo thơng tin gần đây với việc yêu cầu đi xe điện vẫn đội mũ bảo hiểm
là một tin mừng cho những người kinh doanh xe máy vì ít ra ưu thế của xe điện đã bắt đầu
mất đi.Mặt khác xe điện cũng đang bắt đầu bộc lộ nhược điểm là mau hết điện,nếu không
sử dụng đúng cách phải thay ắc quy ,1 xe dùng 2 bình ắc quy mà mỗi bình trị giá 400000
đồng,mà việc mua loại ắc quy này cũng thuộc hàng đặc chủng khó kiếm.đây quả là tin
mừng đối với những người kinh doanh về lĩnh vực xe máy.
Xe máy điện nhập khẩu từ Đài Loan được bán tại châu Âu tối thiểu 2.000
euro/chiếc, cao gấp hơn 5 lần tại Việt Nam. Trên các forum, người tiêu dùng châu Âu mô
tả đây là loại xe “kén” người đi, chỉ phù hợp khi quãng đường đi dưới 30km/ngày; chất
lượng xe tốt nhưng giá còn đắt.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Tóm lại ,thị trường trường xe máy vẫn còn béo bở với nhà kinh doanh lĩnh vực
này,với việc xuất hiện của xe điện,giảm thuế xuất khẩu ô tô ,nhà nước cho nhập khẩu xe
phân khối lớn vào Việt Nam … tuy ít nhiều ảnh hưởng nhưng năm 2008 vẫn là năm hứa
hẹn thành công đối với những nhà kinh doanh mô tô xe máy nếu nắm bắt được thị hiếu thị
trường ngày nay đang có bước chuyển dịch nghiên về các loại xe hạng sang và cao cấp lạ
mắt.Nên việc công ty cotimex đạt được những mục tiêu đề ra là hoàn tồn có thể nếu ấp
dụng cải tiến sửa đổi phù hợp với xu hướng mới của thị trường .
3.1.2.Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của công ty
3.1.2.1.Những cơ hội và thách thức của cơng ty
a.Cơ hội
Để có một cơ hội đã khó nhưng nắm bắt kịp thời được cơ hội đó càng khó hơn.
Trong lĩnh vực kinh doanh cũng vậy nếu nắm bắt kịp thời có thể tạo ra được thành công.
Trong nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển và đang diễn ra sự cạnh tranh khốc liệt
giữa các doanh nghiệp với nhau để tồn tại. Sự cạnh tranh này đang tạo ra nhiều cơ hội do
vậy địi hỏi Cơng ty phải nhậy bén trong cơng việc nhận biết, nắm bắt kịp thời, phân tích,
đánh giá lựa chọn các cơ hội trên cơ sở mục tiêu và khả năng của mình, khi đó cơ hội trở
thành vũ khí cạnh tranh hiệu quả của Cơng ty. Trong bối cảnh hiện nay có rất nhiều cơ
hội Cơng ty cần nhanh chóng nắm bắt đó là:
Quan hệ tốt với các nhà cung ứng tài chính trong nước, tạo điều kiện cho việc huy
động vón, gia tăng mức độ lưu chuyển hàng hóa.
Các hãng xe máy mà Cơng ty làm đại lý đều là các hãng có tiếng trên thị trường
Nhu cầu đi lại là yếu tố quan trọng không thể thiếu của người dân