Công tác quản trị kênh phân phổi sản phẩm xe máy tại Cty Xuất nhập khẩu Đà nẵng - 3 doc

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Kho chứa hàng: Nhà phân phối phải có đủ chỗ để chứa hang, bảo đảm
không để hụt hang trong bất kỳ trường hợp nào. Độ lớn của kho hang phụ thuộc vào tốc
độ ln chuyển của hang hố, tần suất đặt hang của nhà phân phối với công ty sản xuất và
thời gian giao hang.
Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải điều hành, quản lý được các bộ
phận hỗ trợ cho phân phối như: kế toán, hậu cần, tin học… một cách nhịp nhàng và đồng
bộ. Nhà phân phối cũng cần phải có hệ thống thơng tin và tin học quản lý đủ mạnh để đáp
ứng được yêu cầu của nhà sản xuất về phương thức đặt hàng, các loại số liệu báo cáo bán
hang và tồn kho.
Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp
Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hố. Đối với các mặt hang kinh doanh đặc biệt,
có quy định riêng của nhà nước, nhà phân phối còn phải đáp ứng đủ các yêu cầu hoặc quy
định này.
trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của nhà sản xuất cũng là một tiêu
chí chon lưa quan trọng mà các nhà sản xuất đều quan tâm trong quá trình xây dựng hệ
thống phân phối.
Các tiêu chí đánh giá triển vọng của các thành viên
1.Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
2.Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường doanh nghiệp nhắm đến
3.Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
4.Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện
5.Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết
6.Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

7.Có khả năng tài chính đủ mạnh
8.Có kha năng cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng.

9.Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
10.Khơng kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh
11.Có đủ điều kiện về kho để lưu trữ lượng hàng cần thiết
12.Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết
13.Có kho bãi phù hợp với chủng loại hàng
14.Có uy tín về tài chính
15.Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp
16.Có uy tín tốt trên thị trường
Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải xem xét kỹ về một số chỉ tiêu quan trọng
trong việc lựa chọn thành viên của kênh.
Về thâm niên trong nghề và sự am hiểu về kĩ thuật ,thương mại những sản phẩm đã
bán và thị trường tiêu thụ
Khả năng cơ sở vật chất kĩ thuật và các mức chi trả
Uy tín nhãn hiệu và mối quan hệ với khách hàng,giới công quyền. Danh tiếng:rất
quan trọng đa số các nhà sản xuất đều khơng chọn các trung gian khơng có hình ảnh tốt
trong cộng đồng vì một nhà phân phối khơng tốt bán sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ gây
ảnh hưởng bất lợi đối với danh tiếng của nhà sản xuất
Các xu hướng liên doanh và phát triển trong tương lai..
Quy mô và chất lượng của lực lượng bán. Khi quy mơ bán hàng càng lớn thì
doanh số bán của các nhà sản xuất càng cao. Nhìn chung, trung gian có quy mơ càng lớn
thì dễ thành cơng, đạt nhiều thuận lợi.


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

- Điều kiện tín dụng và tài chính
Sức mạnh bán hàng đây là thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng là chất lượng của
lực lượng bán, số người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực
lượng của họ.
Xem xét 4 khía cạnh về dịng sản phẩm của nhà trung gian

 Các nhà sản phẩm cạnh tranh
 Các sản phẩm có thể so sánh
 Các sản phẩm được ưa chuộng
 Chất lượng dòng sản phẩm.
Đa số các nhà sản xuất khi có thể đều cố gắng tránh các trung gian bn bán trực
tiếp các dịng sản phẩm cạnh tranh.
Nhân tố quan trọng trong việc lựa chọn các thành viên trong kênh là khả năng quản
lý. Để biết được khả năng quản lý các thành viên trong kênh thì dựa vào khả năng tổ
chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán.
Sự thích ứng của nhà trung gian trong chiếm lĩnh thị trường mà người sản xuất
mong muốn đạt tới. Tuy nhiên một nhà trung gian chiếm lĩnh qua nhiều vùng lãnh thổ có
thể dẫn đến việc các nhà trung gian hoạt động lấn chiếm vùng nhau
Hoạt động bán chi tiết của các nhà trung gian để đánh giá về hiệu quả hoạt động
của họ thông qua phịng tín dụng, các nhà phân phối cạnh tranh hoặc không cạnh tranh
trong khu vực, khách hàng của nhà sản xuất…
Mặt khác việc thành cơng trong q khứ chính là dấu hiệu tốt của sự phát triển sau
này.
d.Lựa chọn lực lượng bán hàng trong kênh phân phối trực tiếp


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Dựa vào các yếu tố như
 Kỹ năng về khả năng giao tiếp
 Năng lực và trình độ học vấn,kinh nghiệm làm việc,trình độ chun mơn
cần có
1.2.2.2.Biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh
Biện pháp hành chính có tác dụng khá nhanh mang ý nghĩa răn đe lớn đối với
những thành viên chưa làm tốt nhiệm vụ,song nó lại dễ gây ra trạng thái bị gị bó,bắt
buộc đối với hệ thống phân phối

Biện pháp kinh tế khắc phục được nhược điểm trên nhưng hậu quả lâu dài của nó
là các trung gian tiếp thị chỉ nỗ lực khi có lợi ích về mặt kinh tế.
Biện pháp sử dụng danh tiếng và bí quyết cơng nghệ khắc phục nhược điểm hai
biện pháp trên song nó địi hỏi doanh nghiệp ln duy trì lợi thế này đối với doanh nghiệp
cùng nghành hàng với nó.
 Để khuyến khích các thành viên cần phải bắt đầu từ nỗ lực của nhà sản xuất để thực
hiện được mục đích và nhu cầu hoạt động của các trung gian .
 Phải có các chính sách hỗ trợ phù hợp với thành viên kênh
 Cần nhận thức vai trị và vị trí độc lập của các trung gian trong thị trường ,từ đó các
trung gian có thể tạo thuận lợi và phối hợp hoạt động kinh doanh đối với và sản
xuất.Vì vậy để tiếp cận các trung gian ,các nhà sản xuất thường vận dụng hiệu quả 3
kiểu quan hệ
 Quan hệ hợp tác cùng có lợi bằng các kích thích tích cực như tăng mức lợi nhuận,trợ
cấp quảng cáo,giao dịch độc quyền,thi đua doanh số…họ còn sử dụng các biện pháp
trừng phạt nếu không bảo đảm yêu cầu…


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

 Yếu điểm của cách thức này là các nhà sản xuất đã không thực sự hiểu biết các vấn đề
và sự tác động khách quan đối với từng trung gian trong những tình huống khác nhau
đầy biến động của thị trường .Chưa coi các trung gian như người bạn đường cùng
chung số phận với nhà sản xuất .
 Quan hệ hùn hạp dựa trên mối quan hệ lâu dài ,gắn bó giữa nhà sản xuất và các giới
trung gian .Nhằm tìm kiếm sự thỏa thuận giữa nhà sản xuất và trung gian về từng
chính sách.Đặt ra mức đãi ngộ và chi phí theo sự gắn bó của trung gian trong từng giai
đoạn thực hiện chính sách đó.
 Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ và ưu việt.Thực chất đây là sự
thống nhất giữa nhà sản xuất và các nhà trung gian phân phối trong việc cùng nhau
xây dựng một hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch,có người quản lí và điều khiển chung

cho tồn hệ thống.
 Biến các nhà phân phối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía người mua-trong mối quan
hệ đối đầu với người sản xuất –chuyển sang cách nghĩ rằng họ là thành viên và làm ăn
ở phía người bán.
1.2.2.3.Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh
a. Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh:
Kiểm tra là một hoạt động mang tính thời kỳ về hoạt động của các thành viên
trong kênh. Kiểm tra được thực hiện cho một vài hay tất cả các thành viên ở mức độ bán
bn hoặc bán lẻ.
Q trình kiểm tra bao gồm các bước cơ bản sau:
 Phát triển các tiêu chuẩn chẳng hạn kết quả hoạt động bán của các thành viên trong
kênh, tất cả các hoạt động phối hợp của các thành viên kênh, thái độ của các thành


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

viên, cạnh tranh mà các thành viên phải đương đầu, tương lai tăng trưởng của các
thành viên.
 Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên ứng với các tiêu chuẩn đo
lường:
 Hoạt động bán
Lượng bán hiện tại của các thành viên trong kênh với lượng bán trong lịch
sử
So sánh lượng bán của một thành viên với tổng số lượng bán của tất cả các
thành viên trong kênh.
Lượng bán của từng thành viên so với chỉ tiêu đã xác định trước.
 Duy trì mức tồn kho bằng hợp đồng thỏa thuận ban đầu,việc kiểm tra mức độ hàng tồn
kho của các thành viên được thực hiện bởi lực lượng bán theo khu vực như một bộ
phận tiếp xúc bán thường xuyên.
 Kết quả bán hàng của lực lượng bán: thông qua hồ sơ bán hàng cá nhân của từng

thành viên. Những đánh giá xếp hạng cá nhân này cho nhà sản xuất thấy rõ rằng hoạt
động của các bộ phận bán hàng và xếp hạng toàn bộ khả năng bán hàng của các thành
viên trong kênh.
 Thái độ của các thành viên sẽ được đánh giá sau khi tình hình bán hàng của thành viên
đó xấu đi. Do vậy nhà sản xuất chỉ sử dụng tác động phản hồi từ lực lượng bán và
thông tin mật giữ định hướng cho thái độ của các thành viên.
b. Các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
Nhà sản xuất cần phải thường xuyên định kì đánh giá hoạt động phân phối của
những trung gian được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định,làm cơ sở cho việc áp


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

dụng các chính sách thưởng phạt ,đảm bảo cho hoạt động phân phối đi đúng hướng và
hiệu quả
Các tiêu chuẩn dùng để đánh giá như
Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kì
Mức độ lưu kho trung bình
Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách
Cách xử lý hàng hóa thất thốt và hư hỏng
Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu qủa của từng đợt quảng cáo đó
Những dịch vụ đã làm cho khách
Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng
Tiêu chuẩn chặc chẽ giúp quá trình phân phối hàng hóa vật chất của doanh nghiệp trở
nên hiệu quả vì q trình phân phối hàng hóa là một lĩnh vực có tiềm năng nhất dễ tiết
kiệm chi phí và thỏa mãn đầy đủ nhất các nhu cầu của khách hàng
Trên cơ sở lý thuyết như đã nêu trên làm cơ sở để đưa ra giải pháp. Hệ thống cơ sở
giải pháp được đưa ra ở phần 3 của luận văn dựa trên cơ sở lí luận ở phần 1. Tuy nhiên
việc áp dụng lí thuyết khơng hồn tồn rập khn, nó căn cứ vào tình hình thực tế của
Cơng ty mà giải pháp đưa ra có một số dựa trên nhận thức của bản thân nhưng không xa

rời cơ sở lí luận ở chương 1.
CHƯƠNG II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY XUẤT
NHẬP KHẨU ĐÀNẴNG (COTIMEX)
2.1 Giới thiệu về cơng ty
2.1.1.Lịch sử hình thành của công ty


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Tháng 3/1976 Tỉnh Quảng Nam ra quyết định thành lập Công ty kinh doanh hàng
xuất nhập khẩu QNĐN trực thuộc UBND Tỉnh, đến tháng 6/1976 Công ty bắt đầu hoạt
động, sau này đổi tên thành Công ty Liên Hiệp Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng. Ngày
9/11/1989, theo quyết định số 6346/QĐ-UB của ủy Ban Nhân Dân thành phố Đà Nẵng về
việc sáp nhập Cơng ty Bách Hóa Vải Sợi Miền Trung và Cơng ty Liên Hiệp Xuất Nhập
Khẩu Đà Nẵng thành một Công ty được Bộ Thương Mại ra quyết định số 1053/QĐ-BTM
lấy tên là Công ty Xuất Nhập Khẩu Đà Nẵng trực thuộc Bộ Thương Mại
Tên giao dịch đối ngoại

DANANGTERRITORIAL, IMPORT-EXPORT

COMPANY
Tên giao dịch: COTIMEX DANANG
Trụ sở chính:06 Lê Lợi-Tp Đà Nẵng
Số điện thoại: 0511.821819-821689. Fax: 0511 821049
2.1.2. Sự phát triển của Công ty qua các thời kỳ
 Giai đoạn 1976-1989: đây là giai đoạn mới thành lập, số lượng nhân viên ít. Chức
năng chính của Cơng ty là vừa quản lý vừa kinh doanh xuất nhập khẩu một cách trực tiếp
qua giao dịch và đàm phán ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó,cơng ty cịn mở rộng thêm lĩnh
vực kinh doanh khác như..dịch vụ kiều hối,bán hàng tại chỗ thu ngọai tệ,vận tải,may thêu

hàng xuất khẩu.Trong giai đọan này,công ty là đơn vị duy nhất trên địa bàn tỉnh Quảng
Nam Đà Nẵng làm kinh doanh xuất nhập khẩu
 Giai đoạn 1989 đến nay: Trong giai đọan này công ty xuất nhập khẩu Đà Nẵng được
thành lập dưới hình thức là một doanh nghiệp nhà nước theo quyết định số 2887/QĐ UB
ngày9/10/1992 của bộ thương mại.Hoạt động của Công ty trong giai đoạn này chủ yếu tập
trung vào công tác kinh doanh, dịch vụ như


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

 Huy động và xuất nhập khẩu hàng hóa ra nước ngịai
 Kinh doanh hàng nhập khẩu
 Dịch vụ kiều hối,bán tại chỗ cho khách hàng nước ngịai,kinh doanh kho vận
 Cơng ty được mở rộng và phát triển không ngừng cả về qui mô lẫn thị trường kinh
doanh cụ thể, thị trường được mở rộng trên khắp thế giới.
2.1.3.Bảng danh sách chi nhánh và trung tâm kinh doanh của công ty


Chi nhánh Hà Nội:



29 Phó Đức Chính - Hà Nội



Điện thoại: 84.4.7161168 - Fax: 84.4.7161168



Chi nhánh Quảng Ninh:



9 Lý Tự Trọng - Móng Cái - Quảng Ninh



Điện thoại: 84.33.887110 - Fax: 84.33.887110



Chi nhánh Quảng Trị:



69 Lê Duẩn - Đông Hà - Quảng Trị



Điện thoại: 84.53.853276 - Fax: 84.53.857353



Chi nhánh Thừa Thiên Huế:



184 Hùng Vương - Thừa Thiên Huế



Điện thoại: 84.54.810568 - Fax: 84.54.823550



Chi nhánh Quảng Nam:



132 Phan Châu Trinh - Tam Kỳ - Quảng Nam



Điện thoại: 84.510.852680 - Fax: 84.510.828960



Chi nhánh Quảng Ngãi:



222 Quang Trung - Quảng Ngãi


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -



Điện thoại: 84.55.823919 - Fax: 84.55.823919



Chi nhánh Đaklak:



112 Phan Bội Châu - Buôn Mê Thuột - DakLak



Điện thoại: 84.50.855155 - Fax: 84.50.855155



Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh:



59 - 61 Trường Chinh - Hồ Chí Minh



Điện thoại: 84.8.8237067 - Fax: 84.8.8227415



Trung tâm kinh doanh xuất nhập khẩu và Dịch vụ kiều hối:



06 Lê Lợi - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.823403 - Fax: 84.511.863989



Trung tâm kinh doanh môtô - xe máy:



76 Điện Biên Phủ - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.822744 - Fax: 84.511.645323



Trung tâm Công nghệ thông tin COTIMEX :



61 Đống Đa - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.822237 - Fax: 84.511.886734



Trung tâm Bách hoá vải sợi Đà Nẵng:



338 Ơng Ích Khiêm - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.832310 - Fax:84.511.832310



Trung tâm Kinh doanh và Dịch vụ tổng hợp:



34 Hoàng Văn Thụ - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.828374 - Fax:84.511.561665



Trung tâm Kinh doanh xuất nhập khẩu:

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -



89 Hùng Vương - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.821939 - Fax: 84.511.821939



Xí nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu:



106 Trần Phú - Đà Nẵng

o

Tel: 84.511.821048 - Fax: 84.511.824801



Xí nghiệp may xuất khẩu Hịa Cường:

o

400 Núi Thành - Đà Nẵng

o

Điện thoại: 84.511.621758 - Fax: 84.511.621179


o

Xí nghiệp lắp ráp máy vi tính
34 Hà Huy Tập - Đà Nẵng



Công ty TNHH sản xuất lưới xuất khẩu Đà Nẵng:



Hòa Cầm - Hòa Vang - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.897350 - Fax: 84.511.879347



Khách sạn Hoa Lư:



123 Nguyễn Chí Thanh - Đà Nẵng



Điện thoại: 84.511.829099 - Fax: 84.511.822037
2.1.4 Sản phẩm của công ty
Sản phẩm xuất khẩu:
-Dệt may, Cầu gương
- Sản phẩm nông nghiệp,Bột sắn, các loại ngũ cốc, gạo ...
- Cây công nghiệp,Cà phê, hạt tiêu...
- Hải sản,Cá, mực, tôm, cua...
Lâm sản,Cây quế, Lưới nông nghiệp, lưới nuôi ngọc trai, đánh bắt cá, ván ghép thanh,


Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

Gỗ gia dụng,Bàn, ghế, Hàng thủ công,Gương cầu, mây tre, tranh thêu ...
Sản phẩm nội địa:
Xe máy, xe ôtô, xe tải, Máy vi tính, Vật liệu xây dựng, Nước uống, Xăng dầu, Thuốc
lá,Thực phẩm
- Hàng Điện, điện tử, điện lạnh
Dịch vụ:
 Khách sạn
 Kiều hối
 Cơng viên trị chơi điện tử
 Kho vận
2.2.Cơ cấu tổ chức,chức năng,nhiệm vụ ,quyền hạn của công ty
2.2.1. Chức năng
 Xuất nhập khẩu trực tiếp
 Trực tiếp nhập khẩu các tư liệu hàng hóa phục vụ cho nhu cầu đời sống của nhân dân
trong nước.
 Phạm vi kinh doanh

 Kinh doanh nội địa
 Kinh doanh những mặt hàng do công ty sản xuất,quản lý hay liên doanh liên kết kí
hợp đồng sản xuất với các đơn vị kinh tế trong nước.
 Kinh doanh bán hàng nhập khẩu và hàng nội địa thu tiền Việt Nam và ngoại tệ theo
đúng quy định của nhà nước.
 Huy động thu mua cácn loại hàng hóa nơng sản và hàng thủ công mỹ nghệ phục vụ
cho xuất khẩu.