quy trình và kĩ năng mỗi giới bất đọng sản

.1. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN
Nguồn cung bất động sản
Thị trường bất động sản là nơi cung cấp hàng hóa bất động sản. Có những dạng cung cơ bản là
bán, cho thuê và cho thuê lại. Cung bất động sản tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng bất động sản
rao bán, cho thuê tại thời điểm đó cộng với số lượng bất động sản mà chủ sử dụng hủy hợp đồng thuê.
Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:
- Nhà nước
- Các cá nhân, tổ chức sở hữu bất động sản
- Công ty đầu tư, kinh doanh, phát triển bất động sản
- Ngân hàng
- Bất động sản ở nước ngoài
Bất động sản hay các quyền về bất động sản chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì vậy
việc tìm kiếm BĐS, hay nói cách khác là tìm kiếm khách hàng có bất động sản cần bán, cho thuê là
một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới là phải thu thập
thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng
quan về sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai
thác. Dưới đây có thể kể ra những nguồn sau:
Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu cầu bán,
cho thuêBĐS, đặc biệt là từ internet. Báo "Mua và bán", Tạp chí "Bất động sản", "Thị trường bất
động sản", "thị trường chứng khoán", "Thế giới bất động sản" … rất nhiều thông tin có thể tìm thấy
trong những tạp chí đầy mầu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn "nóng" và được các tạp
chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí, internet để đăng
tin tìm các loại BĐS.
Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các đồng nghiệp của nhà
môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt động, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông
tin từ họ sẽ rất thuận lợi cho nhà môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây
dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lí giữa các văn phòng môi giới với nhau,
giữa văn phòng môi giới với các cơ quan Nhà nước và các tổ chức khác.
Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lí như
Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ Thương mại là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công
trình BĐS. Các công ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.

Cơ quan đấu giá
Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm hiểu thực tế để phát hiện
những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án bất động sản mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo,
nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực, tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
Thông tin về cầu bất động sản
chưa có nhà
Phân loại đối tượng cầu BĐS nhà ở nhu cầu mới: rộng, hẹp hơn, nhà nghỉ,
vườn mỗi loại chú ý ai?
người tiêu dùng sản xuất, nhà xưởng có đặc tính gì
kinh doanh dịch vụ
người mua BĐS
nhu cầu của họ
đầu tư kinh doanh BĐS
bảo toàn vốn đầu cơ tiền nhàn rỗi
văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch, đại lí…s
thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại
* Người thuê BĐS thuê sản xuất kinh doanh: công nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản
xuất… ai? đặc tính gì?

cặp vợ chồng trẻ, lao động trẻ, sinh viên, học sinh nhu
cầu thế nào?
thuê nhà ở công nhân
người tạm thời chưa có chỗ ở hay muốn cải thiện điều kiện ở
người nước ngoài
công vụ
ngân hàng thương mại
§ Tín dụng, thế chấp quỹ đầu tư tài chính
công ty bảo hiểm
2.2. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
BẤT ĐỘNG SẢN

2.2.1 Xác định đối tượng thương vụ
Thông tin mua bán BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều con đường khác nhau. Thông thường
khách hàng trước tiên cung cấp thông tin bán hay cho thuê BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại.
Trên cơ sở những thông tin trao đổi lần đầu bằng điện thoại, nhà môi giới bắt đầu quyết định có tiếp
nhận công việc hay không. Bước thứ hai tiếp theo là xem xét BĐS muốn bán. Nhà môi giới cần thực
hiện cẩn thận công việc xem xét này cho dù BĐS đó là loại căn hộ chung cư mà họ đã gặp hàng trăm
lần, hay đó là một ngôi biệt thự cổ. Không thể cung cấp dịch vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu
cầu bán của khách hàng nếu như không trực tiếp nhìn thấy tận mắt BĐS. Việc xác định rõ BĐS là cần
thiết do những nguyên nhân sau đây:
§ Thứ nhất: mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
§ Thứ hai: chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về
BĐS, đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá
được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu biết
lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.
§ Thứ ba: chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ
sở hữu. Việc tìm hiểu gần gũi này có thể cho nhà môi giới thấy ngay rằng thương vụ với chủ sở hữu sẽ
không có kết quả gì. Ngoài ra việc tiếp cận này cũng cho chủ sở hữu thấy tính chuyên nghiệp của nhà
môi giới, gây được lòng tin với chủ sở hữu. Thường là các chủ sở hữu sẽ cảm thấy thoải mái và ứng
xử một cách tự nhiên, cởi mở hơn khi họ ở trong ngôi nhà của mình hơn là khi họ gặp nhà môi giới tại
văn phòng.
§ Thứ tư: việc xem xét, quan sát BĐS một cách trực tiếp cho phép nhà môi giới đưa ra dãy
những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy tờ liên quan ngay tại BĐS.
§ Thứ năm: Ngay cả khi chúng ta không nhớ hết hoặc không ghi chép hết những đặc điểm của
BĐS, thì chúng ta cũng không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem
tận mắt BĐS đó chưa. Điều này sẽ tạo lòng tin với khách hàng mua, rằng chúng ta không cung cấp
hàng hóa theo kiểu "bán mèo trong bị".
Trong quá trình xác định BĐS cần đặc biệt chú ý đến những vấn đề sau đây:
Vị trí. Có lẽ chỉ có ba yếu tố quyết định đến sức hấp dẫn của BĐS đó là: Vị trí, vị trí và …vị
trí. Có thể chứng minh được điều này khi mà kiến trúc, trang thiết bị và tiêu chuẩn kỹ thuật đều có thể
thay đổi được trong khi vị trí BĐS là cố định. Chính vì vậy mà địa điểm, địa chỉ, môi trường xung

quanh, đại điểm trên bản đồ có ý nghĩa nhất định, tác động đến mối quan tâm của khách hàng, quyết
định của họ cũng như giá cả BĐS. Tuy vậy vị trí không phải là yếu tố khách quan. Đối với người này
thì một vị trí được cho là đẹp những đối với người khác thì lại là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa
điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay không hãy để cho người mua
hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa
điểm. Nhà môi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng
mảnh đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề, có gần đầu phố,
bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện, trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị, khung
cảnh qua cửa sổ. Đó chính là những yếu tố xung quanh dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến
BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.
Tình trạng kỹ thuật. Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng. Khách hàng thường
quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS được an toàn và tiện dụng về kỹ thuật. Đây là
một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư (cả cũ lẫn
mới). Vấn đề này không trở nên quan trọng lắm đối với những người mua nhà riêng. Ở đây cần xác
định rằng nhà môi giới không có trách nhiệm với những lỗi kĩ thuật ẩn dấu bên trong. Đó là những lỗi
mà bằng mắt thường không thể thấy trong khi chủ sở hữu không biết hay cố tình dấu. Sau khi thương
vụ hoàn thành thì người sử dụng không thể trách hay đòi bồi thường về những lỗi này.
Việc đánh giá tình trạng kỹ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử dụng tư vấn
của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này không hề ảnh hưởng gì khi khách
hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên môn cho dù đó là kỹ sư xây dựng hay một giáo sư đại học.
Nhà môi giới có trách nhiệm hướng dẫn mọi ngóc ngách của BĐS cho người tư vấn kỹ thuật. Việc
làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kỹ thuật của BĐS.
Trang thiết bị. Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói rằng sẽ để lại hết vật dụng,
đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân. Lúc này thường là họ chưa suy tính đầy đủ. Tuy vậy
cũng không nên bắt chặt lời của chủ nhà, buộc họ phải để lại tất cả những gì họ đã nói. Nhiệm vụ của
nhà môi giới không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa thuận giá cả
những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật nào nhất định chủ nhà sẽ mang đi.
Vấn đề ở đây không phải ở chỗ để người mua BĐS có được ngôi nhà với đầy đủ tiện nghi, mà
trước tiên là để bảo đảm người bán để lại những gì đã ghi chép trong hợp đồng bàn giao căn nhà. Vì
vậy khi nhận bán BĐS, nhà môi giới cần ghi chép cẩn thận trang thiết bị BĐS. Đối với những đồ vật

dạng như tủ lạnh, điều hòa, quạt, bồn tắm, máy hút mùi… nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng để trong
trường hợp một vài tháng sau giao nhận thì không xảy ra trường hợp tủ lạnh mới biến thành cũ.
Khách hàng quan tâm đến BĐS lúc đầu thường không để ý kỹ đến trang thiết bị. Thế nhưng
càng về sau khi thỏa thuận chi tiết thì đôi khi vấn đề vướng mắc lại chỉ đơn giản là cái trạn đựng bát.
Nhà môi giới cần trả lời được đối tượng mà họ cung cấp dịch vụ là ai, nhóm khách hàng nào họ
muốn hướng tới, dịch vụ mà họ cung cấp có sát thực tế, nhu cầu của khách hàng hay không. Trả lời
được những câu hỏi này sẽ định hướng cho nhà môi giới trong các hoạt động của mình.
Khách hàng chính của dịch vụ môi giới chính là những người bán - mua hay cho thuê - thuê.
Thông thường thị trường BĐS được thúc đẩy bởi người mua. Khả năng tài chính của họ sẽ khởi động,
kích hoạt các thương vụ mua - bán hoặc đầu tư. Chính vì vậy nhà môi giới cũng cần để ý đến sức mua
trong toàn xã hội, khu vực họ hoạt động, cũng như những xu hướng, tiềm năng phát triển trong tương
lai.
Việc phân tích bắt đầu từ quá trình xác định các nhóm tuổi khách hàng trong thị trường, khả
năng phát triển nghề nghiệp của họ, mức độ thất nghiệp và xu hướng di dân. Nhà môi giới sẽ gặp rất
nhiều vất vả, khó khăn khi hoạt động ở những vùng dân cư có nhiều người ở độ tuổi hưu trí. Thứ nhất
là do hạn chế về mặt tài chính, thứ hai là do tuổi tác nên khách hàng có đặc điểm tâm sinh lí và sở
thích định kiến khó thay đổi. Vì vậy việc đưa ra quyết định của nhóm khách hàng này sẽ rất khó khăn.
Tình hình sẽ khác đi rất nhiều nếu nhà môi giới hoạt động trong vùng có nhiều người đang ở trong độ
tuổi lao động, nhiều người bắt đầu sự nghiệp hay sự nghiệp đang phát triển cao. Đối với nhóm khách
hàng này thì việc cải thiện hay thay đổi điều kiện sống có một ý nghĩa nhất định. Họ là những người
quan tâm nhất đến các dịch vụ của nhà môi giới.
Trong quá trình hoạt động, nhà môi giới cần chú ý quan sát đến cả những sự đầu tư, những dự
án kinh tế thực hiện trên địa bàn hoạt động của mình hay của vùng lân cận. Quá trình tư nhân hóa các
xí nghiệp, nhà máy hay sự đón nhận những dòng vốn đầu tư nước ngoài có thể sẽ dân đến sự cải thiện
đời sống vật chất hoặc sự dịch chuyển dòng nhân công lao động. Khi đó thị trường sẽ phát triển rộng
hơn với các loại hình dịch vụ mới, nhu cầu thuê nhà sẽ tăng, các chủ nhà sẽ muốn nâng cấp tốt hơn
điều kiện sống, các nhà đầu tư và các công ty xây dựng sẽ gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Tuy
nhiên ở đây cũng cần chú ý đến thực tế rằng những thay đổi trên sẽ diễn ra bao lâu, xu hướng phát
triển là cố định, bền vững hay chỉ là nhất thời.
Nhà môi giới trong quá trình hoạt động phải tìm ra đâu là khách hàng tiềm năng, đâu chỉ là

người thăm quan, tò mò và không có ý định gì cụ thể. Cũng cần nhận biết khách hàng thuộc tầng lớp
nào của xã hội, khả năng tài chính đến đâu để đưa ra những BĐS thích hợp.
2.2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ
Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợi ích của người bán
hay người mua, người cho thuê hay người thuê. Nói chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau: cố
gắng hết mình, cẩn thận chi tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhau thì lại cần những
cách tiếp cận và hành động khác nhau. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà
nhà môi giới cần xem xét.
Người mua và khả năng tài chính. Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng
tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ
đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu?
Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngoài góc độ "bao nhiêu?"
thì một khía cạnh không kém phần quan trọng là "khi nào?" có thể có trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên
quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán.
Có một cách khác để kiểm tra khả năng của khách hàng đến đâu là chuyển giao nhiệm vụ này
cho người bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua để xem người
mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi người bán kiểm tra việc này thì cũng
chưa chắc là người mua có đủ khả năng, nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả năng tài chính sẽ dẽ
dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao nhiêu và bao giờ. Để bảo đảm thuận lợi cho
thương vụ cần tiến hành các hoạt động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của
người mua, thậm chí trước khi người mua tiến hành tìm hiểu cụ thể về việc vay thế chấp này. Trong
một số trường hợp đòi hỏi nhà môi giới phải đưa ra phán đoán nhanh, xác định được người mua sẽ
vay được bao nhiêu và khi nào.
Ngoài những vấn đề liên quan đến năng lực tài chính của người mua còn cần phải chú ý đến
tình trạng cá nhân của họ. Nếu người mua chưa đủ tuổi (16 tuổi) hay là người nước ngoài thì họ cần
những giấy tờ cần thiết riêng. Không phải lúc nào nhà môi giới cũng có thể biết hết được nội dung
cũng như thời gian nào có thể nhận được đầy đủ giấy tờ cần thiết (ví dụ việc bán nhà cho Việt kiều).
Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải quyết các vấn đề liên quan đến tòa
án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể

xảy ra để hành động.
Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng.
Không phải lúc nào chúng ta đưa ra những câu hỏi rõ ràng đều nhận được những câu trả lời rõ ràng và
mạch lạc. Thậm chí ngay cả khi người mua tìm đến chúng ta với một nội dung được chuẩn bị trước,
một yêu cầu cụ thể thì vẫn có thể xảy ra tình trạng những yêu cầu đó là phi thực tế, là sản phẩm của trí
tưởng tượng. Chính vì vậy cần lắng nghe và quan sát một cách cẩn thận. Sự hiểu biết về tình trạng gia
đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định
vùng tìm kiếm phù hợp. Mỗi một cuộc nói chuyện đều cho chúng ta định nghĩa được chính xác hơn
nhu cầu của khách hàng để đi đến gần hơn quyết định cuối cùng. Nên nhớ rằng quan niệm của khách
hàng đôi khi rất hay thay đổi, và cho dù cúng ta có cố gắng hết sức cũng không tránh khỏi trường hợp
khách hàng tìm ra BĐS hợp ý họ ngoài những gợi ý của chúng ta. Thậm chí cái vừa ý họ nhất lại hoàn
toàn khác với những ý tưởng ban đầu của họ. Chỉ có cách luôn giữ mối quan hệ thường xuyên với
khách hàng mới có thể chủ động nắm bắt được tiến trình phát triển những yêu cầu của khách hàng,
cũng như kịp thời linh động đáp ứng những yêu cầu thay đổi này.
Người thuê. Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc cũng giống như trường hợp
người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh
hơn. Mặt khác người cho thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người
cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi trong nhà. Vì vậy khi kí
kết hợp đồng cũng như những buổi tiếp xúc ban đầu cần phải thống nhất điểm này cho cả hai bên.
Ngoài ra người cho thuê cũng hay quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu
nhập, mức độ ổn định của công việc. Việc xác định nguồn thu nhập giúp cho người cho thuê hy vọng
về sự ổn định trong suốt quá trình cho thuê. Trong thực tế nhiều người muốn cho các công ty thuê hơn
là cá nhân, cho gia đình thuê hơn là sinh viên vì lí do đảm bảo các cam kết trong hợp đồng.
Chủ sở hữu - người cho thuê. Ngày càng có nhiều người đầu tư vào thị trường BĐS và coi thu
nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Vấn đề này cũng cho thấy sự trông đợi rõ ràng vào tính
chuyên nghiệp của nhà môi giới cũng như sự hy vọng vào những người thuê tiềm năng. Đối với nhà
môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ thuật, pháp lí, mức giá
cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ
ra trung thực, tử tế. Đôi lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau
đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê vào tình trạng khó xử.

Chủ sở hữu - người bán. Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất định, đặc biệt trong
trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc này cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán
với mức giá thoả thuận hay không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở
được thương vụ vì những lí do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên thống nhất với
những người bán ủy quyền cho một người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hai cùng quyết định và
thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng
đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản
ứng chống đối một cách vô lí.
2.3. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị
hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ. Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt
đầu thực hiện ngay sau khi kí hợp đồng môi giới. Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ
thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy chỉ nên photo copy chúng
còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp. Khách
hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta
cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng. Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở
những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm
thay cho khách hàng. Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ
suất hay thực hiện không chu đáo.
Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân
sau đây:
- Họ và tên
- Họ và tên bố, mẹ
- Địa chỉ thường trú
- Loại và số CMT hay hộ chiếu
- Sổ hộ khẩu, giấy đăng kí tạm trú
- Địa chỉ liên lạc
- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:

- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc
tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như
giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây
dựng, giấy phép các loại…
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời
gian dài và nhàm chán. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới
phải hành động nhanh nhất có thể sao cho những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân
nhắc lại). Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong
những trường hợp này cách giải quyết hợp lí nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này
như sau:
- miêu tả đối tượng của hợp đồng
- xác định các bên liên quan
- xác định địa điểm viết biên bản
- giá cả BĐS
- lượng tiền đặt cọc
- thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm
- thời hạn kí hợp đồng công chứng
- thời hạn giao BĐS
- hình thức và thời hạn giao tiền
- xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo,
đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên. Tuy nhiên Biên bản thỏa thuận
không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng
giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.
2.4. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI
Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thoả thuận về thời

hạn thực hiện các bước của thương vụ. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thoả thuận đòi hỏi nhà
môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc. Thông thường việc
thực hiện thương vụ có thể chia ra làm ba giai đoạn:
1) Kí kết hợp đồng khởi điểm - bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa
thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết
thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm chỉ sẽ rõ những
tránh nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế
chấp. Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lí
và kĩ thuật của BĐS để bán.
2)Kí kết hợp đồng công chứng - đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người
mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (+/- 80%).
3) Giao nhận BĐS - những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả
BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chỉ trả các khoản còn
lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.
Quy trình trên đây chỉ là một ví dụ điển hình, không phải là quy trình chuẩn. Tính phổ thông
của ví dụ trên xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác nhau. Thứ nhất phần lớn các căn nhà, BĐS được
bán bởi chính chủ sở hữu, những người đang sống trong BĐS đó. Vì vậy không thể thực hiện hai việc
bán, chi trả toàn bộ tiền theo giá thỏa thuận với việc giao trả BĐS cùng một lúc (vấn đề này không bao
gồm việc bán mảnh đất trống, quyền mua căn hộ đang trong quá trình xây dựng hay các công trình tự
do khác). Thứ hai, rất nhiều thương vụ là những "hợp đồng phụ thuộc" khi mà sự bán phụ thuộc sự
mua và việc mua có thể thực hiện khi BĐS có thể bán. Vì vậy cần phải liên tục xác định các bước thực
hiện, trong đó ngoài việc khởi động các nguồn vốn, theo dõi các thời điểm chuyển tiền thì vấn đề thu
xếp các chuyến chuyển đồ đạc, các công việc sửa chữa cũng có ý nghĩa quan trọng.
Thứ ba, thời điểm thực hiện các bước thương vụ phụ thuộc vào khả năng tài chính của người
mua (lượng tiền sẵn có, đi vay hay thời hạn giải ngân của ngân hàng cho vay thế chấp).



Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới:
tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê

xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỉ mỉ và đầy đủ
điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng
kỹ thuật của BĐS
§ Tìm kiếm thông tin kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS
chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần
thiết cho việc bán
tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS
xác định giá cả BĐS bán
tập trung chi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất
đặc biệt khác với những BĐS khác
soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về
BĐS
Xử lí thông tin thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán
xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách
hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ

tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các
BĐS đã giới thiệu
chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về
khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ
thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới - kí
kết hợp đồng dịch vụ môi giới
lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu - Kí kết
hợp đồng dịch vụ môi giới
giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham
gia
dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng
này

* Giao dịch với khách hàng hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng
công chứng
tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng khởi điểm
thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả
hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính
quyền liên quan đến thương vụ
tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
§ Kết thúc thương vụ kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong
hợp đồng dịch vụ môi giới
giải quyết các vấn đề sau thương vụ
2.5. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
2.5.1.Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
A. Hợp đồng dịch vụ môi giới
Là bản quy định phạm vi những trách nhiệm của nhà môi giới. Vì vậy có thể tự do thiết lập các
điều khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường
hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và xác
định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu. Mỗi một nhà môi giới có thể, thậm chí là cần
phải tự soạn thảo cho mình mẫu hợp đồng về môi giới. Trong khi soạn thảo cần cân nhắc cẩn thận các
quy định mà nhà môi giới cho rằng chúng quan trọng nhất và hợp lí nhất. Vì vậy mà ở đây chúng ta
không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên chúng ta
có thể tập trung vào một vài vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế.
Một bản hợp đồng căn bản trong thực tế thông thường được soạn thảo với tập hợp những điều
khoản nhất định. Vì vậy cũng có thể hình dung phần lớn những điều khoản cần thiết trong hợp đồng
dịch vụ môi giới với khách hàng. Vậy trong hợp đồng này cần thêm những điều khoản nào là điều
chúng ta phải cân nhắc.
Một khi quy định chứng chỉ hành nghề được ban hành thì trong hợp đồng phải ghi rõ số thẻ
hành nghề của nhà môi giới. Ở một mức độ phát triển cao hơn, cần phải nghĩ đến việc bảo hiểm trách
nhiệm dân sự đối với những thiệt hại liên quan đến những hoạt động nghề nghiệp cho nhà môi giới.
Một khi chúng ta quy định dịch vụ bảo hiểm này vào như một tiêu chuẩn để hành nghề môi giới, thì

chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp cũng cần được nêu trong hợp đồng môi giới.
Cũng cần đặt ra câu hỏi là bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại sao chúng ta cần kí kết
bản hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ổn định thì các quy định sẽ
buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng môi giới. Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi
khách hàng yêu cầu cung cấp những dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng
môi giới. Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp đồng môi giới vì
đây là yêu cầu hợp lí, ngay cả những khách hàng cho rằng việc kí hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi
công việc đã được giải quyết phần nào. Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên thăm
quan BĐS và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc làm việc cơ bản. Cần nhớ rằng không phải
khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với họ. Chúng ta có quyền tự do lựa chọn
trong việc kí hợp đồng môi giới. Chúng ta có thể tự quyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai.
Nếu như buổi gặp gỡ đầu tiên với khách hàng là tại thực địa, nên nhớ mang theo cặp tài liệu với
hợp đồng. Cần để thời gian (trong trường hợp cần thiết thì hướng dẫn, giải thích) cho khách hàng đọc
kĩ nội dung hợp đồng, giải thích các khoản mục mà chúng được soạn thảo chung cho bất kì loại hợp
đồng nào, cũng như những khoản mục khách hàng thắc mắc. Nếu lần gặp đầu tiên là qua điện thoại thì
trong nội dung câu chuyện cần khéo thống nhất về thời điểm gặp gỡ để kí hợp đồng.
Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có
các quy định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có thể khẳng định rằng các bên cần soạn thảo hợp
đồng sao cho các điều khoản được tất cả công nhận. Bên cạnh đó dưới góc độ nhà tư vấn, nếu chúng
ta được thuê soạn thảo hợp đồng để phục vụ cho các công ty, trong đó hợp đồng thực hiện trong thời
gian dài, thì chúng ta cần chú ý đến những điều khoản bảo đảm lợi ích của bản thân. Luôn xảy ra tình
trạng, rằng sau khi khách hàng sử dụng xong dịch vụ của chúng ta, họ thường có xu hướng trốn chạy
việc thanh toán tiền dịch vụ. Khách hàng thường có cả một "kho" những lí do cho việc không chịu
thanh toán này. Chính vì vậy nhà môi giới phải tính toán những điều khoản bảo vệ lợi ích của họ trong
hợp đồng.
Từ góc độ nhìn nhận về hợp đồng môi giới trên, chúng ta cũng không được bỏ qua về trách
nhiệm bảo đảm cho lợi ích của khách hàng. Đặc biệt là trong trường hợp cung cấp dịch vụ cho người
mua BĐS. Hiện nay các Hiệp hội bảo vệ quyền lợi khách hàng đã hoạt động khá sôi nổi. Tuy nhiên
không phải vì vậy mà chúng ta phải để ý mà do chúng ta cần tuân theo những tiêu chuẩn đạo đức của
nghề môi giới. Vì vậy trong hợp đồng không được cài những điều khoản không được phép. Tại các

nước phát triển, các điều khoản trong hợp đồng môi giới luôn được các thành viên của Hiêp hội bảo
vệ người tiêu dùng kiểm soát.
Qua đây chúng ta thấy rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa không nhỏ. Việc
xác định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan trọng của mọi thương vụ. Cần
phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này. Khách hàng của nhà môi giới có thể là các cá nhân
hay tổ chức. Vì vậy chúng ta luôn luôn phải thu thập những thông tin cơ bản về khách hàng. Nhà môi
giới có khả năng cung cấp dịch vụ cho các đơn vị như UBND các cấp, các trường, viện nghiên cứu,
các dạng pháp nhân, tư nhân và Nhà nước nên phạm vi hoạt động là không có giới hạn. Đối với khách
hàng là cá nhân chúng ta cần xác định họ và tên, địa chỉ thường trú, tạm trú. Ngoài ra trong hợp đồng
cũng cần xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền mà họ muốn có (quyền bán, quyền sở
hữu…). Trong không ít trường hợp cần xác định họ và tên bố, mẹ, số chứng minh thư. Những thông
tin này sẽ cần thiết trong các hợp đồng sau này.
Trở lại vấn đề mối quan hệ giữa khách hàng với các quyền về BĐS. Đôi khi xảy ra trường hợp
là khách hàng không phải là người duy nhất có quyền, hay thậm chí hoàn toàn không có quyền về
BĐS. Trong tình huống này nhà môi giới cần soạn thảo các điều khoản để đảm bảo khách hàng phải
trả tiền dịch vụ khi nhà môi giới đi đến kí kết được hợp đồng môi giới. Ở đây sẽ không quan trọng là
ai sẽ thực hiện thương vụ. Vấn đề chính là ai sẽ đứng ra xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi
giới. Tình huống này trong thực tế thường hay xảy ra. Một ví dụ đơn giản là một bên vợ hoặc chồng
gọi bán BĐS. Lúc này việc đôi vợ chồng có chung tài sản hay không, hay cho dù một bên đứng ra bảo
đảm chi trả toàn bộ chi phí cho nhà môi giới nếu có vấn đề gì xảy ra (cho dù họ đã cung cấp bản án li
hôn) thì đều có ý nghĩa quan trọng. Vấn đề có thể sẽ trở nên phức tạp hơn nếu một bên vợ hoặc chồng
không muốn bán BĐS. Tình trạng sẽ càng phức tạp khi nhà môi giới xuất hiện tại BĐS cùng khách
hàng mua, gặp một bên vợ hoặc chồng mà người này không hề biết gì về việc gọi bán BĐS của bên
thứ hai. Khi đó nhà môi giới đã mất khá nhiều công sức và có thể là cả chi phí cho thương vụ. Vì vậy
cần thiết phải hỏi kĩ một bên vợ hoặc chồng về tất cả các vấn đề liên quan đến sự thống nhất của vợ
chồng trong việc bán BĐS. Chúng ta cũng có thể gặp tình huống phức tạp tương tự khi thực hiện tìm
mua BĐS cho một bên vợ chồng. Vì vậy tốt nhất là hợp đồng môi giới cần có chữ kí của cả hai vợ
chồng. Chúng ta cũng có thể gặp những rắc rối dạng khác khi cung cấp dịch vụ môi giới cho công ty
hợp doanh. Khi đó tất cả các thàn viên có trách nhiệm phải kí vào hợp đồng môi giới. Đối với công ty
cổ phần hay công ty trách nhiệm hữu hạn thì nhà môi giới phải tìm hiểu xem những ai (đăng kí trong

bản đăng kí kinh doanh) có quyền quyết định và kí kết các loại giấy tờ thay mặt công ty.
Việc ghi chép chính xác về BĐS là đối tượng của thương vụ trong hợp đồng môi giới có ý
nghĩa quan trọng. Nhờ những ghi chép này mà chúng ta có thể cung cấp cho khách hàng những thông
tin chính xác và đầy đủ về BĐS. Một phương pháp hiệu quả cho vấn đề này là soạn thoả bản danh
sách thông tin cần thiết mẫu để thu thập.
Mỗi một nhà môi giới khi chuẩn bị những giấy tờ cần thiết cho hoạt động dịch vụ của mình cần
cân nhắc lựa chọn hoặc soạn thảo cho mỗi dạng môi giới một loại hợp đồng khác nhau hay một loại
hợp đồng cho tất cả cá trường hợp. Nếu chúng ta nói đến các dạng hợp đồng cho các tình huống thì có
thể chuẩn bị hợp đồng cho những người bán, những người mua, cho những người cho thuê và người
thuê. Cũng có thể phân loại hợp đồng theo các dạng quyền của khách hàng.
Với mục tiêu bảo vệ lợi ích của mình, nhà môi giới cần phải nhớ soạn thảo nguyên tắc thu phí
và cách xác định mức hoa hồng môi giới. Hiện nay thông thường chấp nhận mức hoa hồng theo % giá
trị BĐS bán, mua (thường là 1% nếu giá trị BĐS < 1 tỉ đồng; 0,5% nếu giá trị BĐS > 1 tỉ đồng) hay
mức tiền cho thuê (50% thậm chi là 100% mức tiền cho thuê hàng tháng từ người cho thuê). Ngoài ra
có thể tính hoa hồng theo bất cứ cách nào, nếu cả hai bên cùng chấp nhận.
Hiện nay trên thế giới các nhà môi giới có xu hướng kí kết một dạng hợp đồng môi giới được
gọi là hợp đồng "độc quyền". Dạng hợp đồng độc quyền này cho phép nhà môi giới được độc quyền
bán BĐS của chủ sở hữu trong một thời gian nhất định mà không nhà môi giới nào khác được phép
bán. Vấn đề có hai mặt tích cực và tiêu cực. Một mặt là nhà môi giới có thể dành nhiều thời gian hơn
để bán BĐS mà không lo cạnh tranh và vì thế có thể bán giá cao hơn. Mặt khác nếu nhà môi giới vì lí
do nào đó kéo dài thời gian bán, không nhiệt tình bán thì chủ sở hữu sẽ rơi vào thế bị động. Có hai
dạng hợp đồng độc quyền sau:
§ Độc quyền tuyệt đối: là dạng độc quyền bán và được nhận hoa hồng cho dù thực tế việc bán
do chính chủ sở hữu tìm được khách, hay do văn phòng môi giới khác bán.
§ Độc quyền tương đối: là dạng độc quyền bán nhưng chủ sở hữu cũng có quyền tự bán mà
không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới, tuy nhiên các văn phòng môi giới khác không được phép
bán. Cũng có văn phòng môi giới lại quy định ngược lại là dù đã kí hợp đồng độc quyền thì văn phòng
môi giới khác vẫn có quyền bán nhưng chủ sở hữu lại không được tự bán (Ví dụ như tự đăng quảng
cáo trên báo). Một dạng khác là văn phong môi giới trước đây chủ sở hữu đã đăng kí bán vẫn có
quyền bán tiếp BĐS, cho dù sau đó chủ sở hữu có kí hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại.

Cũng cần nhớ ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng. Nếu có sự thay đổi về giá thì cần ghi lại vào
tất cả các bản hợp đồng. Cũng có thể thỏa thuận với khách hàng về vấn đề phạt hợp đồng từ lí do
không trung thực của họ. Việc ngăn ngừa này, rất tiếc lại là cần thiết.
Ở phần cuối hợp đồng cần đưa vào cam kết rằng khách hàng đồng ý cho phép chúng ta sử dụng
những thông tin cá nhân của họ. Cũng phải viết rằng, chúng ta đã thông báo với khách hàng về khả
năng có thể xảy ra tình huống chúng ta trở thành nhà môi giới của bên thứ hai, và rằng khách hàng
chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này.
B. Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức. Dưới góc
độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến
cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào,
cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là
thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời
điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền
hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ
môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng
khởi điểm.
Trong hợp đồng khởi điểm cần cân nhắc cẩn thận các mốc giao nhận tiền, giao nhận BĐS. Trong
vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu của nhà môi giới trở nên vô cùng quý giá. Hợp đồng
khởi điểm cần xác định rõ hai vấn đề:
§ Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức
§ Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu nhất định nào. Tuy vậy
sau khi kí hợp đồng khởi điểm mà một bên không chịu kí tiếp hợp đồng chính thức thì bên còn lại có
thể đòi bồi thường do họ đã trông đợi vào thương vụ này. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những
thông tin: họ và tên, họ và tên bố mẹ, nơi đăng kí thường trú và tạm trú, số chứng minh thư và ngày
cấp, nơi cấp (nếu là hộ chiếu thì ghi cả hạn sử dụng), tình trạng hôn nhân.
Cũng cần miêu tả rõ về BĐS bán, loại BĐS, các quyền liên quan đến BĐS, mục đích sử dụng.
Cũng cần xác định chủ sở hữu có được BĐS bằng cách nào, vào thời điểm đó chủ sở hữu đang ở trong
tình trạng hôn nhân nào, BĐS có nằm trong hợp đồng tài sản vợ chồng không, BĐS bán đi có phải là

viêc phân chia tài sản không. Nếu BĐS là tài sản thừa kế thì quyền về BĐS phải được làm rõ.
Nếu BĐS có đường điện thoại cần thỏa thuận xem chủ sở hữu sẽ để lại hay không. Vấn đề này
có những cách giải quyết sau:
§ Chủ sở hữu có thể làm đơn lên bưu điện đề nghị chuyển số điện thoại cho người mua.
§ Vẫn giữ tên chủ sở hữu cũ nhưng người thuê phải trả tiền cho việc sử dụng.
§ Nếu BĐS chưa nối đường dây điện thoại thì cần hỏi xem hồ sơ xin nối đã gửi đi chưa.
Trong hợp đồng khởi điểm cũng cần ghi rõ những loại giấy tờ nào còn thiếu cần bổ xung, trong
đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí hợp đồng chính thức. Nếu không thực hiện việc này thì
có thể khách hàng sẽ quên, không biết hoặc vin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các
loại phí phải trả cũng cần quy định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm cần xác định 4 mốc thời
gian liên quan đến việc hoàn thành thương vụ sau:
§ Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán
§ Thời gian di chuyển đồ đạc
§ Thời gian kí kết hợp đồng chính thức
§ Thời gian các khoản thanh toán.
Việc giao trả BĐS cho người mua có thể thực hiện vào ngày kí hợp đồng công chứng hoặc sau
khi kí hợp đồng công chứng. Nhà môi giới cần nhắc nhở, quy kết cho người bán trách nhiệm chi trả
những khoản chi phí họ sử dụng như điện thoại, nước, điện cho đến ngày họ rời khỏi BĐS.
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bảo đảm lợi ích của
tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: điều gì không có trong hợp đồng thì nó không
tồn tại. Nếu vấn đề phải giải quyết tại tòa vì người bán (hay mua) không thực hiện điều gì đó đã hứa,
khi Tòa hỏi: ông có ghi điều này trong hợp đồng không? nếu bạn không có thì bạn sẽ thua.
Để có thể "ăn ngon ngủ yên" nhà môi giới cần tuân thủ những điều cơ bản sau đây khi làm
hợp đồng khởi điểm:
C. Hợp đồng chính thức
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị
nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những
giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này
không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ
cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà

còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
Cần phải nhắc nhở các bên (nếu có thể thì cung cấp cho các bên bản danh sách cụ thể) những
giấy tờ gì là cần thiết, trước tiên là phải có giấy tờ tùy thân. Một vấn đề quan trọng khác là cần thông
báo mức phí (thường là bên mua) phải trả cho công chứng, và nhắc nhở về khoản hoa hồng cho môi
giới.
Một vấn đề quan trọng khác là thống nhất phương thức trả tiền. Thông thường trong các giao
dịch nhỏ người mua trả bằng tiền mặt. Hiện nay khi các dịch vụ ngân hàng ngày càng thuận tiện, việc
sử dụng các dịch vụ này ngày càng rộng rãi thì có thể trả tiền vào tài khoản hay thực hiện việc chuyển
khoản. Để khách hàng không cảm thấy quá lo lắng, cần giải thích rõ quá trình kí hợp đồng công chứng
và thời điểm thanh toán tiền.
2.5.2. Kỹ năng thu thập thông tin
A. Thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một BĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và
thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét BĐS do những
nguyên nhân sau đây:
+ mỗi một BĐS đều khác nhau, không thể dựa trên kinh nghiệm để phán đoán.
+ chỉ có sự ghi chép của bản thân mới có thể miêu tả chính xác bức tranh toàn cảnh về BĐS,
đánh giá chân thực hơn những lời miêu tả tốt đẹp về BĐS của chủ sở hữu, bước đầu đánh giá
được giá trị của BĐS. Nếu nhà môi giới chỉ dựa trên lời của chủ sở hữu thì rất dễ gây ra sự hiểu
biết lệch lạc, thiếu chân thực về BĐS.
+ chỉ có ở tại hiện trường BĐS mới có thể xác định được tính cách và sở thích của chủ sở hữu.
+ cho phép nhà môi giới đưa ra dãy những câu hỏi cụ thể. Hơn nữa họ có thể được xem các giấy
tờ liên quan ngay tại BĐS.
+ không rơi vào thế bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS
đó chưa.
Khi khách hàng tìm đến văn phòng, hộ luôn hy vọng rằng nhà môi giới giúp họ không chỉ nhanh
chóng và hiệu quả đạt được mục đích, mà còn thay thế họ hoàn toàn để họ không bị mất công sức, thời
gian cho việc bán BĐS. Trong thực tế không phải lúc nào cũng làm được như vậy. Tập hợp những
giấy tờ và thông tin mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều khi còn thiếu hoặc chưa hợp lệ,
chính xác. Có rất nhiều dạng thiếu sót về mặt giấy tờ do nhiều nguyên nhân khác nhau liên quan đến

tình trạng pháp lí của BĐS. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu hiểu biết, nhận thức không phù hợp thực
tế, hay đơn giản là chủ sở hữu chưa hoặc không muốn làm. Vì vậy nhà môi giới cần tư vấn, nhiều khi
là giúp đỡ chủ sở hữu hoàn thiện hồ sơ của BĐS.
Để thu thập những thông tin về tình trạng pháp lí của BĐS, chúng ta đôi khi phải nhờ sự trợ
giúp của luật sư, nhà địa chất hay kiến trúc sư. Bằng con đường này chúng ta mới có thể hiểu rõ hơn
về BĐS. Để có được những thông tin từ những nguồn như đã nhắc đến tại mục 1 chương I, mỗi nhà
môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa
trên nền tảng kiến thức về tâm lí, năng lực ứng xử, giao tiếp. "Nhất thân, nhì quen" vấn đề này đặc
biệt đúng với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới. Vấn đề này
cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với các cấp chính quyền, các ngành như:
xây dựng, quy hoạch, kiến trúc, giao thông, địa chính, ngân hàng, tòa án; các văn phòng luật sư, công
chứng, và các văn phòng môi giới khác. Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là
giỏi nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công lớn mà các nhà môi
giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước.
Để thành công trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin. Đôi khi
trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi giới cũng có thể bắt được
thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại của một thương vụ. Trong các hoạt động nghề
nghiệp, chúng ta cần luôn tâm niệm rằng "mọi cố gắng đều sẽ được đền bù một cách xứng đáng". Khi
thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Qua
đó nhà môi giới có thể chắt lọc đượng những thông tin hữu ích. Tuy vậy cần chú ý trong khi nói
chuyện với những nhà môi giới khác. Do tính chất cạnh tranh, các nhà môi giới thường tung "hỏa
mù". Vì vậy trong lúc giao tiếp (với nhà môi giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông
tin mà chúng ta quan tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này
giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu hiệu để tìm hiểu xem có
bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại. Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không
quá khó đối với những nhà môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.
Ngoài các dạng thông tin đã nói đến ở những phần trên, có một dạng thông tin thường là không
có cơ sở rõ ràng nhưng nhiều khi lại mang tính quyết định đối với thương vụ, nhất là khi nhà môi giới
phục vụ cho khách hàng là người Việt Nam. Đó là những thông tin mang tính tâm linh, hay mê tín.
Một ngôi nhà mà chủ sở hữu sống trong đó làm ăn thất bát liên tục, hoặc hay bị ốm đau, cho dù chưa

rõ nguyên nhân thì căn nhà cũng sẽ khó bán. Ngày nay khoa học cũng chứng minh được có trường
hợp từ trường, tia đất hay thậm chí là chất phóng xạ gây ảnh hưởng đến BĐS. Để có được những
thông tin dạng này có thể tìm hiểu từ hàng xóm xung quanh hay người quen của chủ sở hữu. Sẽ rất
khó khăn khi khai thác từ chủ sở hữu nếu nhà môi giới không có kỹ năng.
B. Thu thập thông tin từ khách hàng
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ khách hàng những
thông tin cơ bản sau đây:
Những thông tin ban đầu
Khả năng tài chính
Thương vụ liên quan
Giới hạn thời gian
Liên lạc với khách hàng
Xem xét BĐS
Những vấn đề thủ tục
Ghi chép những thông tin thu lượm được
Những chú ý chính
Kiểm tra, cập nhật thông tin về BĐS
Ý nghĩa của thông tin phản hồi
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản hồi nhận được từ
khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được
những thông tin cụ thể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về
BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới cùng khách hàng xem xét BĐS.
Trong quá trình xem xét BĐS cùng khách hàng, nếu khách hàng thay đổi ý (yêu cầu, điều kiện
…), nhà môi giới cần ghi chép sửa đổi những điểm đó vào trong sổ. Điều này cũng cần được thực hiện
khi cùng khách hàng xem BĐS, nếu nhà môi giới phát hiện, chú ý thấy những sự thiếu sót, bất hợp lí
của BĐS. Những chú ý riêng đó của nhà môi giới cũng cần ghi cẩn thận vào sổ tay.
Nếu nhà môi giới nhận được thông tin rằng khách hàng thích BĐS đó, họ cần bắt tay ngay vào
việc thực hiện tất cả những động tác có thể, không để khách hàng phải tự mình suy tính, giúp khách
hàng đưa ra những quyết định đúng đắn. Trong trường hợp cần thiết thì tham gia cùng khách hàng
đàm phán và khéo léo dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm.

Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi đó họ có thể lựa
chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung
cấp được dịch vụ tốt cho khách hàng và tiết kiệm được thời gian của mình.
Rất nhiều khi bản thân khách hàng không tự nhận thức được nhu cầu thực sự của họ về nhà ở.
Chính vì vậy mà một trong những kỹ năng quan trọng của nhà môi giới là khả năng gợi mở nhu cầu
dịch vụ cho khách hàng. Khách hàng đến văn phòng môi giới và trông đợi rằng nhà môi giới cung cấp
cho họ một loạt những căn nhà phù hợp với những yêu cầu của mình. Ví dụ nhà đất có diện tích
khoảng 50m2, có mặt phố ở khu Ba Đình với giá khoảng 800 triệu.
Một nhà môi giới ít kinh nghiệm sẽ căn theo yêu cầu của khách hàng và bắt đầu tìm trong các
mối khách hàng của mình, trên báo chí… để tìm ra đối tượng phù hợp cho khách hàng. Ở đây nhà môi
giới này đã đi không đúng hướng. Nhà môi giới trước tiên cần tìm hiểu về đầy đủ về khách hàng của
mình và xem xét tại sao họ lại cần đúng loại nhà này mà không phải là loại nhà khác.
Ở đây cần chú ý đến một số vấn đề chung. Trước tiên nhiều khi khách hàng coi việc tìm nhà chỉ
là một trò giải trí chứ không phải là một công việc nghiêm chỉnh. Nó cũng có thể vừa là trò tiêu khiển
vui vẻ lại vừa mang lợi ích tài chính. BĐS có giá trị rất cao, nhưng đây không phải là vấn đề lúc nào
cũng treo lơ lửng trên đầu khách hàng, buộc họ phải trăn trở, trong khi đã có sự giúp đỡ, tư vấn của
các nhà chuyên môn. Vấn đề mua bán BĐS là quan trọng, nhưng không phải là quan trọng nhất, bởi
đó không phải là vấn đề có tầm quan trọng như “sức khỏe” hay “gia đình”. Để tiến hành thương vụ thì
khách hàng phải chuẩn bị lần lượt nhiều bước, trong khi nhiều người không chịu thực hiện nhiệm vụ
này. Vì vậy nhà môi giới phải giúp họ trong những việc như:
ü Chuẩn bị về mặt tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ
ü Thuyết phục, chứng minh cho khách hàng rằng tại sao họ lại cần sự giúp đỡ của một nhà môi
giới BĐS có trình độ
ü Giúp đỡ khách hàng chuẩn bị về mặt tài chính
ü Giúp khách hàng xác định cho mình những mốc thời gian thực hiện
ü Phát triển những ý tưởng của khách hàng về nơi mà họ muốn sinh sống.
Bằng cách này nhà môi giới sẽ tiết kiệm được nhiều thời gian mất đi một cách vô ích khi phải
giới thiệu cho khách hàng những ngôi nhà mà rồi cuối cùng khách hàng cũng sẽ không mua. Nhà môi
giới sẽ tiết kiệm được thời gian của cả mình lẫn khách hàng. Thực tế thì buổi nói chuyên đầu tiên
thường khá dài, nhưng những buổi nói chuyện sau đó sẽ ngắn và dễ dàng hơn nhiều.

2.5.3.Kỹ năng xử lí và quản lí thông tin
Sau khi thu thập được một lượng thông tin dồi dào, vấn đề tiếp theo của chúng ta là chắt lọc và
xử lí những thông tin đó. Đây là một việc đòi hỏi kinh nghiệm, kiến thức chuyên nghiệp của nhà môi
giới. Thực tế là nhà môi giới BĐS có được sự kiểm soát tương đối tốt những thông tin giao dịch thị
trường. Những thông tin này rất quý giá. Chúng chính là "vũ khí" của nhà môi giới.
Dữ liệu chưa được xử lý về một loại BĐS là tổng hợp rất nhiều dữ kiện về BĐS đó, nó được coi
là “nền tảng của những sự suy luận và loại trừ” hay nói cách khác nó chính là “gốc” của thông tin. Và
ngược lại, thông tin được định nghĩa như là “ kiến thức có được bắt nguồn từ nhận thức”.
Những dữ liệu mà ta thu thập được thường dưới dạng thông tin “thô” hay nói cách khác đó là
thông tin chưa qua xử lý. Các dữ liệu này cũng có thể đúng và cũng có thể sai do nhiều yếu tố khác
nhau. Chính vì vậy, để có được một thông tin với chất lượng cao, các dữ liệu phải được trải qua một
quá trình phân tích, kiểm tra, đánh giá mà ta gọi là “chu kỳ xử lý dữ liệu”(Hình 1)
Hình 1: Chu kỳ xử lý dữ liệu
Thông tin có chất lượng cao là thông tin luôn được cập nhật và làm mới. Đặc biệt trong thị
trường BĐS thì có những thông tin ngày hôm nay còn “mới” nhưng đến ngày hôm sau đã trở nên “lỗi
thời”. Việc sàng lọc những dữ kiện mà ta thu được về một BĐS để đưa vào xử lý nhiều khi đòi hỏi rất
nhiều thời gian công sức và thậm chí là cả tiền bạc. Ví dụ như có một thông tin về một ngôi nhà cần
bán trên báo chí với những dữ kiện về diện tích, số tầng, số phòng, năm xây dựng, giá….những dữ
kiện này đôi khi không chuẩn xác do nhiều lý do khác nhau đòi hỏi người làm môi giới phải bỏ công
sức và thời gian để kiểm chứng độ chính xác. Đây có thể coi là quá trình chuyển hoá từ thông tin
“thô” sang thông tin có chất lượng.
Có rất nhiều dạng thông tin khác nhau về BĐS, về khách hàng hay về thị trường BĐS. Đối với
BĐS có thể phân loại chúng theo các dự án, theo vùng, theo dạng BĐS, theo công năng sử dụng, theo
mức giá hay giá trị. Ngoài ra cũng có thể sắp xếp thông tin theo đơn vị thời gian như: các giao dịch đã
thực hiện trong quá khứ, giao dịch hiện tại và những dự án trong tương lai.
Các thông tin về khách hàng cũng có thể sắp xếp theo thời gian gồm khách hàng trong quá khứ,
hiện tại và khách hàng tiềm năng. Trong đó cần chia nhỏ ra theo năng lực tài chính của khách hàng.
Đối với những nhà môi giới chuyên phục vụ cho thị trường người nước ngoài thì cần phân loại khách
hàng theo quốc tịch. Trong đó cần ghi rõ những đặc điểm, sở thích mang tính dân tộc.
Thông tin thu thập được chính là công sức, là tiền bạc nên việc quản lí, bảo vệ chúng là một

nhiệm vụ quan trọng của nhà môi giới. Nhà môi giới nên sử dụng triệt để lợi thế tuyệt đối về thông tin.
Chính vì vậy thông tin giao dịch không phải là một “hàng hoá miễn phí” trên thương trường. Tại các
nước phát triển, một công ty có tư cách pháp lý có thể truy cập trực tiếp tới một khối lượng lớn những
thông tin trên các trang web. Có những thông tin miễn phí nhưng phần lớn là mất phí. Tuy vậy việc trả
tiền để có thông tin này vẫn hiệu quả hơn khi giá cả để tập hợp chúng là rất lớn. Tại các nước này,
cách chắp nối thông tin BĐS tối ưu và có chi phí thấp nhất là M.L.S (Multiple Listing Services) Dịch
vụ niêm yết đa hạng mục. Dịch vụ này cung cấp thông tin như một sản phẩm phụ của dịch vụ chính:
cung cấp một thị trường các danh sách các BĐS niêm yết để bán (listing for sale) và các giao dịch có
liên quan tiếp theo với số liệu bán kèm theo. Vì vậy, trải một thời gian, việc sở hữu số liệu thị trường
mới nhất đã làm tăng thêm cho các dịch vụ của người môi giới thêm một khía cạnh có giá trị. Tuy
nhiên trong những năm gần đây, nhiều th đã bắt đầu thay đổi. Công nghệ của những năm 1990���
cho phép truy cập tới các số liệu liên quan tới BĐS. Nhờ đó thông tin được truyền tới bất kỳ ai và tất
cả các nơi trong và ngoài lĩnh vực BĐS. Nói ngắn gọn, ngành BĐS chính thống (organized) đã không
còn được hưởng đặc quyền của “sự gần như độc quyền” về thông tin giao dịch BĐS. Lợi thế đó của
các nhà môi giới đang dần bị mất đi.
Thông thường trong các văn phòng môi giới, ngoài nhà môi giới thì không ai được phép copy
thông tin, tài liệu từ văn phòng. Chỉ có máy chủ của nhà môi giới mới có cổng USB, ổ ghi đĩa mềm và
CD. Các máy tính của nhân viên được nối mạng nội bộ với nhau và chỉ có chức năng ghi nhập số liệu.
Có một máy dùng để truy cập internet riêng. Máy chủ của nhà môi giới cũng như máy xách tay đều
được đặt password. Tủ làm việc có khóa riêng. Trong các văn phòng cũng thường trang bị máy hủy tài
liệu để đảm bảo bảo mật.
Các nhân viên trong văn phòng môi giới thường được giao những mảng công việc riêng, ít liên
quan đến nhau. Công việc được phân công theo hình dẻ quạt, tất cả các đầu mỗi tập trung về nhà môi
giới. Nhân viên được khuyến cáo và thường xuyên nhận được sự nhắc nhở của nhà môi giới về tính
bảo mật của công việc.
Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải xây dựng cho mình
một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS. Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho
nhà môi giới trong suốt quá trình hoạt động sau này. Có thể ví kiến thức như bộ khung xương, còn
thông tin là tất cả những gì còn lại để đắp thành một con người hoàn thiện - nhà môi giới.
Trước tiên, để xây dựng cơ sở dữ liệu cho mình, nhà môi giới từ rất sớm đã phải có ý thức thu

thập thông tin qua báo chí, internet. Có thể cắt những bài báo, mẩu tin hữu ích trên báo, tạp chí… rồi
sắp xếp theo từng danh mục như: đất - dự án - biệt thự - chung cư - thị trường trong nước - thị trường
nước ngoài … Nếu có thể thì nên đánh máy lại những bài báo này vào computer, tuy nhiên điều này
khó thực hiện do hạn chế về thời gian. Đối với những thông tin trên internet thì cũng sắp xếp theo
những danh mục tương tự như với bài báo.
Cuối ngày, nhà môi giới cũng cần ghi chép bất kì thông tin nào mà họ cho là có ích trong các
cuộc tiếp xúc hay tình cờ nghe thấy trên đài, ti vi…
Nhà môi giới cũng có thể mua số liệu của các tổ chức khác nhau. Tuy nhiên tại các nước phát
triển, số liệu này là khá đắt. Nhà môi giới cần tự cân nhắc trong việc được - mất khi quyết định mua số
liệu. Giá cả số liệu phụ thuộc vào chất lượng cũng như số lượng thông tin. Chỉ nên mua những số liệu
nào thực sự có ích, phục vụ cụ thể cho thương vụ.
Việc tham gia các Hội thảo về BĐS, về thị trường BĐS cũng giúp cho nhà môi giới xây dựng
hoàn chỉnh hơn cơ sở dữ liệu của mình. Các Hội thảo thường đề cập về những vấn đề chuyên sâu, và
qua đó nhà môi giới có cơ Hội tự đào tạo, học hỏi thêm rất nhiều kiến thức, thông tin. Ngoài ra đây
cũng là cơ hội gặp gỡ các nhà chuyên môn.
2.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
A. Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này đ ợc xây��
dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng
ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng
chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu chúng ta
không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì
khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Chúng ta cần cố gắng tiếp
nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện
việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan
trọng nhất. Nên tưởng tượng rằng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta "hãy
hành động sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng". Không bao giờ để chúng ta là "diễn viên
chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng. Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ
đánh mất cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng. Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện

một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.
Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng
cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là
BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy
khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công
cho nhà môi giới.
Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người, chúng ta nghĩ đến các cách làm cảm thông lẫn nhau,
trao đổi thông tin cho nhau cũng như "tiêu hóa" những thông tin đó. Có hai cách trao đổi thông tin.
Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngôn ngữ "thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền
đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng
nhất, rằng đó là công cụ truyền tải thông tin chính. Thực ra đến 80 - 90% thông tin trao đổi giữa chúng
ta được truyền tải bằng cách thứ hai. Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thông qua
ánh mắt (khoảng 80%). Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi
người, sự việc. Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử
có ý nghĩa quan trọng. Nhà môi giới thường xuyên tiếp xúc với mọi người phải biết cách thích ứng
trong việc hoàn thiện ngôn ngữ thân thể trong mọi hoàn cảnh. Cần nhớ rằng nếu không chú trọng đến
việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý.
Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà
trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với nhau. Chính vì vậy mà
nhà môi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi
giới như thế nào. Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa
thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông. Thông qua điệu bộ và ứng xử có thể xác
định những dạng người có tính cách đối lập như: thân thiện hay không thân thiện; thù nghịch hay tốt
bụng; nhiệt tình và ích kỉ; tự tin hay tự ti. Nhà môi giới phải có khả năng nhận biết những dạng người
khác nhau, ví dụ như người không thân thiện là người hay nhìn trộm, hay ngoái và nghiêng đầu, vẻ
mặt lạnh, nắm tay chặt, trốn tránh người đối thoại, liên tục quệt mũi hay hất tóc… Cũng như vậy với
những người thù nghịch. Họ thường là những người cười gằn, vẻ mặt không thân thiện, tử tế (vũ phu),
ngón tay thô thiển, mi mắt hay trợn ngược, nắm đấm nắm chặt, nhìn lên phía trên đầu người đối
thoại… Những người ứng xử lạnh lùng thường có thái độ căng thẳng, thân thể khép kín, tay không cử
động, ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác.

B. Kỹ năng thư thoại
Nhà môi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết cách viết
quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao. Để
viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì. Trước khi viết nên
suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Các nhà môi giới thường có mục đích cung cấp thông
tin cho khách hàng hay thông báo những vấn đề cần giải quyết từ phía họ. Những thông tin, nội dung
của những thư tiếp theo phải logích với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó,
xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa. Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn
xác nhất, phù hợp nhất.
Nếu nhà môi giới hiểu được rằng nhiệm vụ của họ là tạo ra những phản ứng tích cực từ phía
khách hàng thì việc tìm những từ ngữ thích hợp là vấn đề đương nhiên cần phải làm. Khi trả lời thư
hay đồng ý thực hiện dịch vụ cho khách hàng cần cố gắng thể hiện ở thế chủ động chứ không phải thụ
động.
2.6. MARKETING VÀ TỔ CHỨC TIÊU THỤ BẤT ĐỘNG SẢN
2.6.1. Hành vi người tiêu dùng bất động sản
2.6.1.1. Nghiên cứu khách hàng
· Nghiên cứu khách hàng giúp xác định khả năng mua/bán sản phẩm của doanh nghiệp cả về
số lợng lẫn tần suất và khả năng chi trả của khách hàng
· 4 chỉ tiêu đánh giá khả năng mua của khách hàng
o Nhu cầu và mong muốn về BĐS
o Khả năng tài chính
o Quyền quyết định mua
o Các điều kiện khác
· Số lượng theo các nhóm khách hàng:
o Khách hàng hiện có
o Khách hàng triển vọng
o Khách hàng là tổ chức
- Khách hàng là người mua cho cá nhân
- Khách hàng trung gian hay khách hàng sử dụng cuối cùng
Nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng

- Ai là người quan trọng nhất trong việc quyết định mua hàng
- Ai là người khởi xứng: Người khởi xứng thường là người thu thập thông tin, tiếp cận thông tin
ban đầu và đề xuất ý tưởng mua sắm. Nếu chúng ta cung cấp thông tin bán hàng đúng đến đối tượng
người có vai trò của người quyết định mua sắm để người khởi xứng cũng là người quyết định thì hiệu
quả sẽ rất cao. Hoặc thông tin được cung cấp đến người có vị trí quan trọng có vai trò quyết định mua
sắm thì cũng có thể đưa đến quyết định mua sắm nhanh.
- Ai là người gây ảnh hưởng: Người gây ảnh hưởng là người tạo ra định hướng mua sắm của người
mua: Người gây ảnh hưởng thường thực hiện bằng cách thu thập thông tin, đưa ra các lý lẽ và thuyết
phục người khác thực hiện các nguyên tắc mua sắm. Do vậy nếu ta cung cấp thông tin cho những
người có uy tín, có vị trí quan trọng và có tầm ảnh hưởng rộng thì người đó sẽ có tác động làm thay
đổi và đi đến quyết định của nhiều người trong tầm ảnh hưởng.
- Người quyết định việc mua sắm: Là người có quyền lực hay là người có tiềm lực về tài
chính. Trong quyết định mua sắm bất động sản của cá nhân, người có vị trí quyết định thường là
người có vai trò là chủ trong gia đình, là người nắm giữ tài chính và thông thường là cả hai vợ chồng
và thường là người sử dụng chính của ngôi nhà. Tuy nhiên cá biệt cũng có thể người quyết định mua
sắm không phải là người sử dụng mà là người quản lý tài chính. Trong trường hợp này phải thuyết
phục giá cả chứ không phải lợi ích của ngôi nhà.
- Người sử dụng: Là người tiêu dùng thực tế, nó sẽ có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm tiếp theo
của người có vai trò quyết định và có ảnh hưởng đến người có uy tín trong việc tạo ra các ảnh hưởng
đến những người mau khác. Người sử dụng cũng là những nhân chứng sống cho việc xác nhận các
thông tin về chất lượng và lợi ích của sản phẩm. Người tiêu dùng cũng thường có xu hướng lôi kéo
những người tiêu dùng tương tự (bạn bè, anh em, các doanh nghiệp cùng tập đoàn, các doanh nghiệp
có liên quan đến nhau )
2.6.1.2. Quá trình ra quyết định mua hàng
2.6.2. Chiến lược sản phẩm trong kinh doanh bất động sản
2.6.2.1. Phân đoạn thị trường
Xác định thị trường mục tiêu
v Phân đoạn thị trường
· Lựa chọn tiêu thức để phân đoạn
· Nhận dạng các đặc tính cơ bản của từng đoạn

v Lựa chọn thị trường mục tiêu
· Đánh giá các đoạn thị trường thông qua mức độ hấp dẫn của nó trong mối quan hệ với khả
năng của doanh nghiệp
· Lựa chọn một hoặc vài đoạn làm thị trường mục tiêu
· Lựa chọn chiến lược marketing nhằm đáp ứng thị trường mục tiêu
v Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
· Lựa chọn vị thế của sản phẩm trên thị trờng mục tiêu
· Lựa chọn cách thức tạo điểm khác biệt cho sản phẩm
· Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm
Quá trình phân đoạn thị trường
* Phân đoạn thị trường
- Sử dụng các cơ sở khác nhau để PĐTT
- Đánh giá các đoạn thị trường quan trọng (cả cũ lẫn mới)
- Kiểm tra tính chắc chắn của các đoạn thị trường
* Lựa chon thị trường mục tiêu
- Quyết định chiến lược thị trường mục tiêu phù hợp
- Chon bao nhiêu đoạn và những đoạn nào là thị trường mục tiêu
- Những đoạn thị trường nào là mục tiêu ưu tiên
* Định vị sản phẩm trên thị trường
- Tìm hiểu quan điểm của ngời tiêu dùng trên mỗi đoạn TT về tất cả những loại sản phẩm chủ
yếu
- Định vị SP trong nhận thức của người tiêu dùng ở TTMT
- Thiết kế hỗn hợp MKT phù hợp để đạt định vị mong muốn.
2.6.2.2. Các quyết định về sản phẩm
- Lợi ích cốt lõi của sản phẩm
- Đặc tính sản phẩm
- Dịch vụ khách hàng
- Thương hiệu sản phẩm
- Danh mục và chủng loại sản phẩm
- Phát triển sản phẩm mới

Đặc tính BĐS đáp ứng nhu cầu khách hàng
Marketing BĐS trước hết là thiết kế ra một BĐS phù hợp với nhu cầu của thị trường mục tiêu
Khách hàng mua lợi ích chứ không mua bản thân sản phẩm
· Đặc tính của BĐS: Doanh nghiệp cần kế hoạch phát triển và thiết kế toàn diện để nâng cao
tính hấp dẫn, chất lợng và giá trị thẩm mỹ của BĐS.
· Môi trường ổn định của BĐS
· Việc cung cấp dịch vụ của địa phương