đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại công ty centrimex

- 1 -
LỜI MỞ ĐẦU.
a&b
1. Sự cần thiết của đề tài:
Hiện nay, tất cả các quốc gia trên thế giới đều hòa mình vào một nền kinh tế mở
toàn cầu hóa. Xu hướng hội nhập kinh tế thế giới đã trở thành mục tiêu chung cho
nhiều nước, nước nào linh hoạt, có khả năng học hỏi nhanh thì sẽ thu được lợi còn
nước nào hướng nội, tự cô lập mình thì sẽ bị đình trệ và nằm trong số nghèo nhất
trên thế giới. Cũng như câu nói: “ thật là vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt
nhất là hãy tập bơi theo chiều dòng chảy.” Do vậy,Việt Nam đã từng bước vươn
lên, hòa mình vào dòng chảy cùng với thế giới và trong khu vực.
Tính chung 7 tháng đầu năm 2005 kim ngạch xuất khẩu ước đạt 17,38 tỷ USD,
9+tăng 18,1% so với cùng kỳ năm trước. Trong đó, tính chung 7 tháng đầu năm kim
ngạch xuất khẩu cà phê đạt 401 triệu USD( tăng 90,2%), tiêu đạt 89 triệu USD( tăng
90,2%), hạt điều đạt 244 triệu USD(tăng 119,5%) so với cùng kỳ năm trước. Kim
ngạch nhập khẩu 7 tháng đầu năm 2005 ước tính đạt 21,11 tỷ USD, tăng 20,5% so
với cùng kỳ năm trước, trong đó mặt hàng phân bón đạt 132 triệu USD, tăng 78%
so với cùng kỳ năm trước.
Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp III, gọi tắt là CENTRIMEX là một doanh
nghiệp được thành lập và hoạt động hơn 17 năm, nên có nhiều kinh nghiệm trong
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. CENTRIMEX là công ty chuyên kinh doanh
xuất nhập khẩu trong đó xuất khẩu nông sản, gạo, thủy sản, dệt may. Nhập khẩu
phân bón, máy móc thiết bị… Hiện nay đang mở rộng kinh doanh du lịch. Vì vậy đã
thu về cho công ty nhiều ngoại tệ, doanh số ngày càng tăng đặc biệt là xuất khẩu cà
phê, tiêu, nhân điều và nhập khẩu phân bón chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu
của doanh nghiệp. Nhưng trước nền kinh tế thị trường với cơ chế kinh tế mới
thoáng hơn cũng đã gây ra không ít khó khăn và thách thức cho hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu của công ty cụ thể năm 2003 có 12 mặt hàng đến năm 2004
giảm xuống chỉ còn 4 mặt hàng xuất khẩu, còn thị trường xuất nhập khẩu thì không
ổn định. Bên cạnh đó, chi nhánh Hà Nội, và Quy Nhơn hoạt động dần kém hiệu quả
nên đang trong tiến trình giải thể.

- 2 -
Từ đó có thể thấy được việc xác định các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty nhằm
đảm bảo cho công ty có thể đứng vững trên thị trường là một vấn đề cấp bách.
Do vậy, để đi sâu nghiên cứu vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu
“ Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tại công ty CENTRIMEX”
làm đồ án tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Đề tài này nhằm mục đích trình bày những vấn đề cốt lõi của quy trình
nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, những lợi ích nó mang lại cho nền kinh tế
quốc dân và thực trạng hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, qua đó rút ra những
mặt mạnh cũng như những tồn tại chủ yếu trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, từ đó đưa
ra một số giải pháp nhằm giải quyết những tồn tại đó và đẩy mạnh hơn nữa công tác
xuất nhập khẩu của công ty.
3. Phương pháp nghiên cứu là phương pháp so sánh:
− So sánh các số liệu thực hiện với các số liệu kế hoach nhằm đánh giá mức độ
biến động so với mục tiêu đặt ra.
− So sánh số liệu kỳ này với số liệu những kỳ trước giúp ta nghiên cứu nhịp độ
biến động, tốc độ tăng trưởng của hiện tượng.
4. Phạm vi nghiên cứu:
− Đề tài nghiên cứu hoàn thiện công tác xuất nhập khẩu trong phạm vi công ty
xuất nhập khẩu III trong những năm gần đây, từ đó rút ra những thuận lợi khó khăn
và đưa ra giải pháp.
− Dựa vào số liệu công ty cho trong ba năm gần nhất đó là 2002, 2003, 2004
để có thể so sánh tổng hợp đưa ra các nhận xét, nhận định.
5. Bố cục của đề tài:
− Ngoài phần mở đầu và kết luận ra nội dung của đề tài gồm 3 chương:
− Chương 1: LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XUẤT NHẬP KHẨU.
− Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
XUẤT NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY.

− Chương 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC
XUẤT NHẬP KHẨU TẠI CENTRIMEX.

- 3 -

CHƯƠNG 1

LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU
- 4 -
1.1 HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT - NHẬP KHẨU:
1.1.1. Khái niệm về hoạt động xuất khẩu, nhập khẩu:
Theo nghị định của chính phủ số 57/1998/NĐ-CP ngày 31/07/1998, quy định
chi tiết thi hành luật thương mại về hoạt động kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu, gia
công và đại lý mua bán hàng hóa với nước ngoài giải thích: “ hoạt động xuất khẩu,
nhập khẩu hàng hóa là hoạt động mua bán hàng hóa của thương nhân Việt Nam với
thương nhân nước ngoài theo các hợp đồng mua bán hàng hóa, bao gồm cả hoạt
động tạm nhập tái xuất, tạm xuất tái nhập và chuyển khẩu hàng hóa.”
1.1.2 Các đặc điểm chủ yếu của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu:
− Thời gian lưu chuyển hàng hóa xuất-nhập khẩu: bao giờ cũng dài hơn so với
thời gian lưu chuyển hàng hóa trong hoạt động kinh doanh nội địa do phải thực hiện
2 giai đoạn mua hàng và 2 giai đoạn bán hàng.
− Hàng hóa kinh doanh xuất–nhập khẩu: bao gồm nhiều loại, trong đó chủ yếu
xuất khẩu các mặt hàng thuộc thế mạnh trong nước ( rau quả tươi, hàng mây tre
đan, thủ công mỹ nghệ…); còn nhập khẩu chủ yếu những mặt hàng mà trong nước
không có, chưa sản xuất được hoặc chưa đáp ứng được nhu cầu cả về số lượng,
chất lượng, thị hiếu ( hàng tư liệu sản xuất, hàng tiêu dùng…).
− Thời điểm giao, nhận hàng và thời điểm thanh toán: thời điểm xuất– nhập
khẩu hàng hóa và thời điểm thanh toán tiền hàng thường không trùng nhau mà có
khoảng cách dài.
− Phương thức thanh toán: trong hoạt động kinh doanh xuất–nhập khẩu, chủ
yếu được sử dụng là phương thức thanh toán bằng thư tín dụng.
− Tập quán, pháp luật: hai bên mua, bán có quốc tịch khác nhau, pháp luật
khác nhau, tập quán kinh doanh khác nhau, do vậy phải tuân thủ luật kinh doanh

cũng như tập quán kinh doanh của từng nước và luật thương mại quốc tế.
1.2 Các phương thức thương mại thông dụng trong buôn bán quốc tế:
1.2.1 Phương thức kinh doanh xuất-nhập khẩu trực tiếp:
− Xuất-nhập khẩu trực tiếp là phương thức kinh doanh mà trong đó, đơn vị
tham gia hoạt động xuất–nhập khẩu có thể trực tiếp đàm phán, ký kết hợp đồng với
nước ngoài; trực tiếp giao, nhận hàng và thanh toán tiền hàng.
1.2.2 Phương thức kinh doanh xuất-nhập khẩu ủy thác:
− Xuất nhập uỷ thác là hoạt động dịch vụ thương mại dưới hình thức thuê và
nhận làm dịch vụ xuất khẩu hoặc nhập khẩu. Hoạt động này được thực hiện trên cơ
sở hợp đồng uỷ thác xuất khẩu hoặc nhập khẩu gữa các doanh nghiệp, phù hợp với
những quy định của pháp luật về hợp đồng kinh tế.

- 5 -
1.2.3 Tạm nhập để tái xuất (Re-exportation):
− "Tạm nhập để tái xuất " là việc mua hàng của một nước để bán cho một nước
khác trên cơ sở hợp đồng mua bán hàng hoá ngoaị thương, có làm thủ tục nhập
khẩu hàng hoá vào Việt Nam, rồi làm thủ tục xuất khẩu mà không qua gia công chế
biến.
− Không coi là "tạm nhập để tái xuất" các trường hợp sau:
+ Hình thức nhập nguyên liệu để gia công cho nước ngoài
+ Tạm nhập nhằm mục đích dự hội chợ, triển lãm, hoặc sửa chữa máy móc,
phương tiện theo quy định của hợp đồng hợp tác đầu tư, liên doanh sản xuất rồi để
tái xuất
+ Hàng hoá nhập khẩu nhằm mục đích sử dụng trong nước, nhưng sau một thời
gian, vi lý do nào đó, không sử dụng trong nước nữa mà tái xuất ra nước ngoài.
1.2.4 Thương mại điện tử:
− E-commerce (Electronic commerce - Thương mại điện tử) là hình thái hoạt
động thương mại bằng phương pháp điện tử, là việc trao đổi thông tin thương mại
thông qua các phương tiện công nghệ điện tử mà nói chung là không cần phải in ra
giấy trong bất cứ công đoạn nào của quá trình giao dịch (nên còn được gọi là

thương mại không giấy tờ).
− Thương mại điện tử ở Việt Nam mới đang ở giai đoạn khởi đầu khá khiêm
tốn. Hiện nay mới có khoảng gần 1.000 doanh nghiệp Việt Nam có trang Web và
trên 500 trang Web có tên miền riêng. Thực tế này cho thấy, để hội nhập và bứt lên
trong cuộc chạy đua kinh tế, các doanh nghiệp Việt Nam cần phải tập trung mọi nỗ
lực để phát triển mạnh thương mại điện tử trong thời gian tới.
1.2.5 Uỷ thác mua bán hàng hoá:
− Uỷ thác mua bán hàng hoá là việc mà theo đó bên được uỷ thác thực hiện
việc mua bán hàng hoá với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thoả thuận
với bên uỷ thác và được nhận phí uỷ thác.
− Bên được uỷ thác mua bán hàng hoá là doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng
phù hợp với hàng hoá được uỷ thác và thực hiện mua bán hàng hoá theo những điều
kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác.
− Bên uỷ thác mua bán hàng hoá là doanh nghiệp giao cho bên được uỷ thác
thực hiện mua bán hàng hoá theo yêu cầu của mình và phải trả phí uỷ thác.

- 6 -
1.2.6 Ðại lý mua bán hàng hoá:
− Ðại lý mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó bên giao đại lý và
bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc bán hàng hoá cho
bên giao đại lý để hưởng thù lao.
− Hàng hoá của đại lý mua bán phải phù hợp với giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh của các bên.
− Việc làm đại lý mua bán hàng hoá phải được xác lập bằng hợp đồng.
1.2.7 Hội chợ thương mại
− Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một
thời gian và địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh
được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua
bán hàng hóa.
− Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng

bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc
đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
1.2.8 Chuyển giao công nghệ:
− Chuyển giao công nghệ là hình thức mua và bán công nghệ trên cơ sở.Hợp
đồng chuyển giao công nghệ đã được thoả thuận phù hợp với các qui định của pháp
luật. Bên bán có nghĩa vụ chuyển giao kiến thức tổng hợp của công nghệ hoặc cung
cấp các máy móc, thiết bị, dịch vụ, đào tạo kèm theo các kiến thức công nghệ cho
bên mua và bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán để tiếp thu, sử dụng các
kiến thức công nghệ đó theo các điều kiện đã thoả thuận và ghi nhận trong hợp
đồng chuyển giao công nghệ.
1.2.9 Chuyển khẩu (Switch -Trade)
− Chuyển khẩu (Switch -Trade) là hình thức kinh doanh xuất nhập khẩu được
sử dụng thông thường trong quan hệ thương mại quốc tế và chịu sự điều chỉnh của
Luật pháp quốc tế, tập quán thương mại quốc tế và luật lệ của các nước có liên quan.
− Chuyển khẩu là mua hàng của một nước (nước xuất khẩu) và bán cho một
nước khác (nước nhập khẩu) mà không làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và
không làm thủ tục xuất khẩu từ Việt Nam.
1.2.10 Bao tiêu
− Bao tiêu là một trong những phương thức quen dùng trong buôn bán quốc tế,
là cách thức buôn bán trong đó qua thoả thuận, người XK đơn độc trao cho khách
hàng hoặc công ty nào độc quyền kinh doanh một loại hàng hoá ở một khu vực và
trong một thời gian nào đó.
- 7 -
1.2.11 Gọi thầu - Ðấu thầu
− Gọi thầu - Ðấu thầu là phương thức thường gặp trong buôn bán quốc tế,
thường được sử dụng trong việc giao dịch mua bán máy móc thiết bị, công nghệ,
các công trình xây dựng lớn.
− Gọi thầu (Invitation to Tender) là chỉ người gọi thầu (bên mua) đưa ra công
bố gọi thầu hoặc phiếu gọi thầu trong thời gian và địa điểm quy định, đưa ra số
lượng, điều kiện mua bán liên quan cho bên bán biết.

− Ðấu thầu (Submission to Tender) là chỉ người đấu thầu (bên bán) đáp ứng lời
mời của người gọi thầu, căn cứ vào các quy định của người gọi thầu, gửi báo giá
cho người gọi thầu trong thời gian đấu thầu quy định. Ðấïu thầu và Gọi thầu là hai
mặt của một phương thức buôn bán.
1.2.12 Ðấu giá:
− Ðấu giá trong buôn bán quốc tế là một phương thức trong đó ngành đấu giá
kinh doanh nghiệp vụ đấu giá nhận uỷ thác của chủ hàng, dùng phương pháp rao giá
công khai để bán hàng cho người mua trả giá cao nhất theo thời gian và địa điểm
qui định, theo chương trình và qui tắc nhất định.
1.3 Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động KD xuất- nhập khẩu:
1.3.1 Nhiệm vụ của xuất – nhập khẩu:
− Nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của xuất khẩu là xuất khẩu để thu về ngoại tệ
phục vụ cho công tác nhập khẩu. Ngoài ra xuất khẩu còn góp phần tăng tích lũy
vốn, mở rộng sản xuất, tăng thu nhập cho nền kinh tế từ đó đời sống nhân dân từng
bước được cải thiện do có công ăn việc làm, tăng thu nhập.
− Nhập khẩu tạo đầu vào cho sản xuất hàng xuất khẩu, tạo môi trường thuận
lợi cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam ra thị trường nước ngoài.
− Thông qua hoạt động xuất – nhập khẩu giúp cho doanh nghiệp nói chung và
cả nước nói chung mở rộng quan hệ đối ngoại với các nước trên thế giới, khai thác
có hiệu quả lợi thế tuyệt đối và tương đối của đất nước, từ đó kích thích các ngành
kinh tế phát triển.
1.3.2 Vai trò của hoạt động kinh doanh xuất- nhập khẩu:
− Xuất khẩu có vai trò tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ công
cuộc Công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển, kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất, tác
động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân.
- 8 -
Ngoài ra, xuất khẩu còn là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan
hệ kinh tế đối ngoại.
− Nhập khẩu tạo điều kiện thúc đẩy nhanh quá trình tăng cường cơ sở vật chất

kỹ thuật, chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất
nước, bổ sung kịp thời những mất cân đối của nền kinh tế đảm bảo phát triển kinh tế
ổn định và cân đối, cải thiện và nâng cao mức sống của nhân dân, thỏa mãn nhu cầu
về hàng tiêu dùng cho người dân, vừa đảm bảo đầu ra cho sản xuất góp phần ổn
định việc làm, có vai trò tích cực trong việc xuất khẩu. Ngoài ra, Nhập khẩu còn
góp phần trong việc bảo vệ an ninh quốc phòng.
1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động xuất nhập khẩu.
1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Số lượng tiêu thụ thực tế
CTHTKHTT = r 100%.
Số lượng tiêu thụ kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, đề ra xem có đáp
ứng yêu cầu kế hoạch hay không.
1.4.2 Chỉ tiêu doanh thu.
Doanh thu là số tiền thu được sau khi sản phẩm được khách hàng chấp nhận
và tiêu thụ. Doanh thu cao hay thấp thể hiện công tác tiêu thụ sản phẩm tốt hay xấu.
1.4.3 Chỉ tiêu chi phí.
Trong giá thành toàn bộ sản lượng hàng hoá có yếu tố cấu thành là chi phí lưu
thông hay chi phí cho khâu tiêu thụ. Trong kinh doanh thương mại, giá vốn hàng
bán là một chi phí vô cùng quan trọng, đây là một khoản chi phí giúp doanh nghiệp
định ra được khoản chênh lệch để thu lợi nhuận. Chi phí giá thành toàn bộ cho một
đơn vị sản phẩm càng nhỏ, điều này khẳng định kết quả kinh doanh càng cao, trong
đó phải kể đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận là kết quả sau cùng, nó là một chỉ tiêu trong toàn bộ hệ thống chỉ
tiêu phản ánh kết quả kinh doanh. Lợi nhuận thu được cao hay thấp tuỳ thuộc vào
tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
1.4.5 Tỷ suất chi phí lưu thông hàng hoá xuất nhập khẩu
Tỷ suất chi phí lưu thông hàng hoá xuất nhập khẩu là mức chi phí lưu thông
cho một đơn vị lưu thông hàng hoá xuất nhập khẩu. Nó được xác định bằng tỷ số

giữa tổng mức chi phí lưu thông hàng hoá và tổng mức lưu chuyển hàng hoá xuất
nhập khẩu
- 9 -
( hay mức doanh thu hàng hoá xuất nhập khẩu )
Chi phí lưu thông hàng hoá
Tỷ suất chi phí lưu thông = r 100
hàng hóa xuất nhập khẩu Doanh thu hàng hoá xuất nhập khẩu

Tuy nhiên, các chỉ tiêu trên đây xét riêng lẻ vẫn chưa đánh giá chính xác hoạt
động từ kinh doanh nói chung và công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Do đó ta có
thể xem xét đánh giá qua các chỉ tiêu sau.
1.4.6 Các chỉ tiêu hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.
1.4.6.1 Tỷ suất lợi nhuận / Vốn kinh doanh.
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh thì
thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này càng cao chứng tỏ sử dụng vốn có
hiệu quả càng lớn.
π
H
VKD
= x 100
V

• H
VKD
: Tỷ suất lợi nhu
ận / Vốn
kinh doanh
• π : Lợi nhuận
• V: Vốn kinh doanh.

1.4.6.2 Tỷ suất lợi nhuận / doanh thu:
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng doanh thu thì mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận. Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu càng cao chứng tỏ hiệu quả càng lớn, lợi
nhuận sinh ra càng nhiều.
π
H
DT
= x 100
D
• H
DT
: Tỷ suất lợi nhuận / Doanh thu
• π: Lợi nhuận
• D: Doanh thu.

- 10 -
1.5 Quy trình thực hiện hoạt động kinh doanh XNK của doanh nghiệp:
Xuất nhập khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu sự ảnh hưởng của nhiều
nhân tố khác nhau. Hoạt động xuất nhập khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc
lẫn nhau và đòi hỏi nhà kinh doanh phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt
được thời cơ, giảm rủi ro và thu được lợi nhuận cao nhất. Tùy theo các loại hình
xuất nhập khẩu khác nhau mà số bước thực hiện cũng như cách thức tiến hành có
những nét đặc trưng riêng. Song trong kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa trực
tiếp thì nội dung cơ bản của xuất khẩu có thể được thực hiện bởi các công tác sau:
1.5.1 Chuẩn bị giao dịch:
1.5.1.1 Ngôn ngữ: Trong giao dich ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là
trở ngại lớn nhất. Ðể khắc phục khó khăn này người cán bộ ngoại thương cần nắm
vững và sử dụng thành thạo các ngoại ngữ. Yêu cầu này không có giới hạn, biết
càng nhiều ngọai ngữ càng tốt. Trong điều kiện Việt Nam hiện nay, cán bộ ngoại
thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại của toàn cầu.

Nhưng dừng lại đó là chưa đủ, tiếp theo còn phải học các ngọai ngữ khác.
1.5.1.2 Thông tin: Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng
nổ thông tin, dù hoạt động trong lĩnh vực ngọai thương hay bất kỳ lĩnh vực nào,
người nắm bắt được thông tin nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là
người chiến thắng. Nội dung của những thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc
đàm phán hết sức phong phú, ở đây chỉ kể đến những thông tin cơ bản.
− Thông tin về hàng hóa Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về những
mặt hàng định kinh doanh về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công
dụng, các tính chất cơ lý hóa của nó ,cùng những yêu cầu của thị trường đối với
mặt hàng đó, như: qui cách, phẩm chất, bao bì, các trang trí bên ngòai, cách lựa
chọn, phân loại…
− Thông tin về thị trường:Các thông tin đại cương về đất nước con người,
tình hình về chính trị xã hội, những thông tin kinh tế cơ bản, cơ sở hạ tầng, chính
sách ngoại thương, tìm hiểu hệ thống ngân hàng, tín dụng, điều kiện vận tải và tình
hình giá cước. Bên cạnh đó, cần nắm vững những điều kiện có liên quan đến chính
những mặt hàng dự định kinh doanh của mình trên thị trường nước ngoài như: dung
lượng thị trường, tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng, các kênh tiêu thụ (các
phương pháp tiêu thụ), sự biến động giá cả.v.v
− Thông tin về thương nhân Lịch sử hình thành, quá khứ của công ty, Hình
thức tổ chức, địa vị pháp lý của thương nhân (công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn,
tập đoàn xuyên quốc gia.v.v , Phạm vi mức độ và các mặt hàng kinh doanh, Thái
- 11 -
độ cư xử và thiện chí làm ăn, Kinh nghiệm và uy tín, Phong tục tập quán trong kinh
doanh cũng như trong lãnh vực khác của đời sống xã hội, Phương hướng phát triển.
− Ngoài ra còn thu thập thêm: Thông tin về bản thân công ty mình, Thông tin
về cạnh tranh trong và ngoài nước: quy mô, chiến lược kinh doanh, tiềm lực, thế
mạnh, điểm yếu Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình
cung cầu, lạm phát, khủng hoảng,.v. v
− Các biện pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trường nước ngoài
+ Nghiên cứu tại bàn (desk research): Nguồn thu thập thông tin:Các nguồn nội

địa, Những nguồn thông tin từ các tổ chức, cơ quan.
+ Nghiên cứu tại chỗ (field research) Nghiên cứu trực tiếp ở thị trường. Phương
pháp này phức tạp, tốn kém nhưng có kết quả nhanh chóng, chính xác
1.5.1.3 Phương án kinh doanh:
− Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những
mục tiêu xác định trong kinh doanh.
− Một dự án kinh doanh thường gồm những nội dung cơ bản như: Tình hình
hàng hóa, thị trường và khách hàng, dự đoán hướng biến động của thị trường, xác
định thời cơ mua bán, phương hướng thị trường và thương nhân, đặt ra mục tiêu (tối
đa và tối thiểu), biện pháp hành động cụ thể, sơ bộ đánh giá hiệu quả.
− Ðể xây dựng dự án kinh doanh cần tiến hành các bước sau:
+ Bước 1: Ðánh giá tổng quát tình hình thị trường và thương nhân. Phân tích
những khó khăn, thuận lợi trong kinh doanh.
+ Bước 2: Lựa chọn các mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh
(phải chứng minh sự lựa chọn của mình là đúng trên cơ sở phân tích tình hình thực tế)
+ Bước 3: Ðề ra mục tiêu: phải là những mục tiêu cụ thể, bằng số liệu rõ ràng: -
sẽ bán (mua) bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu, - sẽ thâm nhập vào thị trường
nào? Mua (bán) với ai ?
+ Bước 4: Ðề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này là những công cụ, để
đạt tới những mục tiêu đề ra. Bao gồm những biện pháp trong nước (như: đầu tư
vào sản xuất, cải tiến bao bì, tăng giá thu mua ) và những biện pháp ở ngoài nước
như: đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh nước ngoài, mở rộng mạng lưới đại lý
+ Bước 5: Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua việc
tính một loạt các chỉ tiêu Những chỉ tiêu chủ yếu là: tỷ suất ngoại tệ, thời gian
hoàn vốn, điểm hoàn vốn. v.v


- 12 -
1.5.1.4 Năng lực đàm phán:
− Thành phần đàm phán: Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán hợp đồng

ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở 3 lãnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại.
Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của 3 lĩnh vực này là cơ sở rất quan trọng trong quá
trình đàm phán để đi đến ký kết một bản hợp đồng chặt chẽ, khả thi và hiệu quả cao.
− Thái độ trong đàm phán: Nhằm góp phần tạo nên sự thành công cho cuộc
đàm phán, thì thái độ của các cán bộ trong đàm phán cũng là một yếu tố quan trọng.
1.5.1.5 Tạo nguồn hàng xuất khẩu:
− Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩulà một hệ thống nghiệp vụ trong kinh
doanh mua bán trao đổi hàng hóa nhằm tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu. Công tác
thu mua tạo nguồn hàng ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của hàng xuất khẩu và
tiến độ giao hàng, đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín của doanh nghiệp
và hiệu quả kinh doanh. Thông qua hệ thống các đại lý thu mua hàng xuất khẩu mà
các doanh nghiệp chủ động và ổn định được nguồn hàng là một trong những chiến
lược của doanh nghiệp nhất là trong tình hình cạnh tranh như hiện nay.
1.5.2 Giao dịch đàm phán kí kết hợp đồng:
1.5.2.1 Các hình thức giao dịch:
− Ðàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau, ngoài hình thức
gặp mặt trực tiếp còn có các hình thức khác như: qua thư từ, điện tín hoặc điện
thoại. Mỗi hình thức đều có ưu nhược điểm riêng:
+ Gặp mặt trực tiếp: là giao dịch mà người mua và người bán thỏa thuận, bàn
bạc, thảo luận trực tiếp hàng hóa, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh
toán… Ưu điểm: có thể trực tiếp bàn bạc, để hiểu nhau hơn, cùng nhau giải quyết
những điểm chưa hiểu nhau Nhược điểm: đi lại tốn kém, dễ lộ bí mật
+ Qua thư từ, điện tín( Fax, Telex) là hình thức phổ biến nhất để giao dịch giữa
các nhà kinh doanh XNK. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua thư tín. Ngay
cả sau khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải
qua thư tín. Ưu điểm: Ít tốn kém về việc đi lại, có thể giữ bí mật, có thể đem ra bàn
bạc tập thể, có thể cùng một lúc giao dịch với nhiều bạn hàng khác nhau. Nhược
điểm: Tốn thời gian, nhiều khi không hiểu hết nhau.
+ Qua điện thọai: Ưu điểm nhanh chóng nhưng không trình bày được hết ý, tốn
kém. Mặt khác, trao đổi qua điện là trao đổi miệng, không có gì làm bằng chứng

cho những thỏa thuận, quyết định trong trao đổi. Nên người ta chỉ sử dụng điện
thoại trong trường hợp thật cần thiết, khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, hoặc những trường
hợp mà mọi điều kiện đã thảo luận xong, chỉ còn chờ xác nhận một vài chi tiết
- 13 -
1.5.2.2 Các bước giao dịch:
− Thư hỏi hàng (the enquiry):Hỏi hàng là việc người mua đề nghị người bán
cho biết giá cả và mọi điều kiện cần thiết khác để mua hàng.
− Chào hàng, báo giá (offer): Trong buôn bán, chào hàng - báo giá là việc
người bán thể hiện rõ ý định bán hàng của mình.
+ Chào hàng thụ động (hay "trả lời thư hỏi hàng" - " reply to enquiry") là chào
hàng của nhà xuất khẩu nếu trước đó nhận được những thư hỏi hàng của nhà nhập
khẩu.
+ Chào hàng chủ động là nhà xuất khẩu chủ động chào hàng khi chưa nhận được
"thư hỏi hàng" của nhà nhập khẩu, nó vừa là báo giá vừa là quảng cáo.
− Ðặt hàng (order): Trên cơ sở mẫu hàng do bên mua đưa ra hay sau khi bên
mua xem catalogue, hàng mẫu, giá biểu do bên bán đưa ra, bên mua sẽ lập đơn hàng
gửi đến bên bán. Thông thường các công ty lớn trên thế giới đều có mẫu đơn đặt
hàng in sẵn. Chỉ trong một số trường hợp đặc biệt người ta mới dùng thư đặt hàng.
Thông thường một đơn đặt hàng đầy đủ gồm có các mục sau: Tên hàng, tiêu chuẩn
chất lượng, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng, phương thức thanh toán.
− Hoàn giá (counter - offer): Khi người nhận được chào hàng (hay đơn đặt
hàng) mà không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (hay đơn hàng) đó, muốn đưa ra
một đề nghị mới thì gọi là hoàn giá. Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ.
Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới
đi đến kết thúc.
− Chấp thuận (Acceptance): Sau khi hai bên qua nhiều lần báo giá và trả giá
cuối cùng đi đến thỏa thuận ký kết hợp đồng mua bán. Khi thấy trong Telex hoặc
Fax chỉ cần viết một chữ chấp nhận (ACCEPT) là đủ. Nhưng sau đó vẫn phải viết
thư chấp thuận theo đúng nguyên tắc.
− Xác nhận (confirmation): Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao

dịch, hai bên mua và bán ghi lại các kết quả đã đạt được, rồi trao cho đối phương.
Ðó là văn kiện xác nhận. Văn kiện này do bên bán lập gọi là giấy xác nhận bán
hàng. Văn kiện do bên mua lập gọi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận thường
lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gửi bên kia, bên kia ký xong giữ lại
một bản và gửi trả lại một bản.
1.5.2.3 Ký kết hợp đồng xuất khẩu:
− Đối với quan hệ buôn bán hàng hóa, sau khi các bên mua và bán tiến hành
giao dịch và đàm phán có kết quả thì phải thực hiện lập và ký kết hợp đồng.
- 14 -
− Hợp đồng xuất nhập khẩu về bản chất là một hợp đồng mua bán quốc tế, là
sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau trong đó quy định bên
bán phải cung cấp hàng hóa, chuyển giao các chứng từ có liên quan đến hàng hóa và
quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng.
− Ý nghĩa của hợp đồng xuất-nhập khẩu:
+ Hợp đồng thể hiện bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị xuất
nhập khẩu ở nước ta, để bảo đảm quyền lợi cho cả hai bên. Hợp đồng xác nhận
trách nhiệm rõ ràng của bên mua và bên bán tránh được những biểu hiện không
đồng nhất trong ngôn từ hay quan niệm.
+ Hợp đồng xuất-nhập khẩu là chứng cứ của việc thành lập hợp đồng.
+ Hợp đồng xuất-nhập khẩu là căn cứ để thực hiện hợp đồng.
− Điều kiện để hợp đồng có hiệu lực:
+ Chủ thể của hợp đồng các bên phải có đủ tư cách pháp lý.
+ Đối tượng hợp đồng là hàng hóa được phép lưu thông theo quy định của luật
nước bán và mua.
+ Nội dung cơ bản của hợp đồng phải tuân theo điều 50 của luật thương mại Việt
Nam. Quy định này của luật thương mại Việt Nam có tác dụng buộc các bên tham
gia hợp đồng phải thỏa thuận chi tiết các nội dung chính, tránh những tranh chấp
mang tính phổ biến thường xảy ra khi mua bán hàng hóa.
+ Hình thức hợp đồng phải lập thành văn bản.
1.5.2.4 Nội dung hợp đồng:

− Nội dung cơ bản của hợp đồng là những điều kiện mua bán mà các bên đã
thỏa thuận. Ðể thương thảo hợp đồng được tốt, cần nắm vững các điều kiện thương
mại quốc tế, chỉ một sự mơ hồ hoặc thiếu chính xác nào đó trong việc vận dụng
điều kiện thương mại là có thể có hại đối với các bên ký hợp đồng, dẫn đến những
vụ tranh chấp, kiện tụng làm tăng thêm chi phí trong kinh doanh.
− Hợp đồng mua bán hàng hoá phải có các nội dung chủ yếu sau đây: Tên
hàng, số lượng, quy cách, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, địa điểm và
thời hạn giao nhận hàng. Ngoài nội dung chủ yếu, các bên có thể thoả thuận nội
dung khác hiện hành ở nước người bán cũng như người mua trong hợp đồng.
• ÐIỀU KHOẢN 1: VỀ TÊN HÀNG (COMMODITY): Nhằm mục đích các bên
xác định được loại hàng cần mua bán, do đó phải diễn tả thật chính xác. Có thể ghi
tên hàng bao gồm tên thông thường, tên thương mại, tên khoa học (áp dụng cho các
loại hóa chất, giống cây), tên hàng kèm tên địa phương sản xuất ra nó, tên hàng kèm
với qui cách chính của hàng đó, tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó, ghi tên
hàng kèm với công dụng của hàng.
- 15 -
• ÐIỀU KHOẢN 2:ÐIỀU KIỆN VỀ PHẨM CHẤT (QUALITY)
+ Là điều khoản nói lên mặt chất của hàng hóa mua bán, tức tính năng, kích
thước, tác dụng, công suất… của hàng hóa đó, trên cơ sở đó xác định giá cả sản
phẩm. Do vậy, xác định điều kiện phẩm chất tốt, dẫn đến xác định giá cả tốt, đúng
và mua được hàng hóa đúng yêu cầu của mình.
+ Có nhiều phương pháp xác định phẩm chất hàng hóa như: dựa vào mẫu hàng,
tiêu chuẩn, nhãn hiệu hàng hóa, tài liệu kỹ thuật, hiện trạng hàng hóa, hàm lượng
của chất chính trong hàng hóa…Tùy từng loại hàng mà có phương pháp chọn lựa
thích hợp.
• ÐIỀU KHOẢN 3: SỐ LƯỢNG (QUANTITY)
+ Nhằm nói lên mặt lượng của hàng hóa được giao dịch, gồm các vấn đề về đơn
vị tính, số lượng, phương pháp quy định số lượng và phương pháp quy định trọng
lượng.
• ÐIỀU KHOẢN 4:GIAO HÀNG (SHIPMENT/ DELIVERY): Nội dung cơ

bản của điều khoản giao hàng là sự xác định thời hạn, địa điểm giao hàng, phương
thức giao hàng và thông báo giao hàng.
+ Thời gian giao hàng Là thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao
hàng. Trong buôn bán quốc tế, có 3 kiểu qui định thời hạn giao hàng: Thời hạn giao
hàng có định kỳ, Thời hạn giao hàng không định kỳ, Thời hạn giao hàng ngay.
+ Ðịa điểm giao hàng: Có 2 phương pháp qui định trong buôn bán quốc tế.
ü Qui định rõ cảng (ga) giao hàng , cảng (ga) đến và cảng (ga) thông qua.
ü Qui định một cảng (ga) và nhiều cảng (ga).
+ Phương thức giao hàng. Quy định việc giao nhận được tiến hành ở một nơi
nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc là giao nhận cuối cùng.
+ Thông báo giao hàng Tùy điều kiện cơ sở giao hàng đã qui định, nhưng trong
hợp đồng người ta vẫn quy định rõ thêm về lần thông báo giao hàng và những nội
dung cần được thông báo.
+ Một số qui định khác về việc giao hàng.
ü Ðối với hàng hóa có khối lượng lớn có thể qui định: cho phép giao từng đợt -
partial shipment allowed, hoặc giao một lần - total shipment.
ü Nếu dọc đường cần thay đổi phương tiện vận chuyển, có thể qui định: cho
phép chuyển tải - transhipment allowed
ü Nếu hàng hóa có thể đến trước giấy tờ, thì qui định "vận đơn đến chậm được
chấp nhận" - Stale bill of lading acceptable.
- 16 -
• ÐIỀU KHOẢN 5: GIÁ CẢ (PRICE) Trong điều kiện này cần xác định: Ðơn
vị tiền tệ của giá cả, mức giá, phương pháp qui định giá cả, giảm giá, điều kiện cơ
sở giao hàng tương ứng.
• ÐIỀU KHOẢN 6: THANH TOÁN (settlement payment) Trong mục này
của hợp đồng qui định đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiền, hình thức trả tiền, các
chứng từ làm căn cứ để trả tiền.
+ Ðồng tiền thanh toán (currency of payment) Việc thanh toán tiền hàng được
tiến hành bằng đồng tiền của nước xuất khẩu, của nước nhập khẩu hoặc một nước
thứ ba. Ðôi khi trong hợp đồng còn cho quyền người nhập khẩu được thanh toán

bằng các ngoại tệ khác nhau tùy theo sự lựa chọn của mình.
+ Thời hạn thanh toán (time of payment) Có thể trả ngay, trả trước hay trả sau.
+ Hình thức thanh toán Có nhiều phương thức thanh toán khác nhau: L/C,
Clean collection, D/A, D/P, T/T, M/T, CAD, Tiền mặt, cheque mỗi phương thức
có những ưu nhược điểm khác nhau. Cần nghiên cứu kỹ để chọn phương thức thanh
toán thích hợp.
+ Bộ chứng từ thanh toán gồm: phương tiện thanh toán (thường gọi là hối
phiếu) và các chứng từ gửi hàng (Shipping documents), cụ thể gồm: Hối phiếu
thương mại; Vận đơn đường biển sạch ; Ðơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu
bán CIF) ; Hóa đơn thương mại;Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa, Giấy chứng
nhận trọng/ khối lượng; Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa; Giấy chứng nhận đóng
gói bao bì; Giấy kiểm dịch động vật (nếu hàng bán phải kiểm dịch).
• ÐIỀU KHOẢN 7: BAO BÌ VÀ KÝ MÃ HIỆU (Packing and Marking):
+ Bao bì: các bên giao dịch thường thỏa thuận với nhau về: Yêu cầu chất lượng
bao bì; Phương thức cung cấp bao bì; Giá cả bao bì.
+ Ký mã hiệu:Là những ký hiệu bằng chữ hoặc hình vẽ dùng để hướng dẫn trong
giao nhận, vận chuyển, bảo quản hàng hóa. Yêu cầu của mã ký hiệu: Ðược viết
bằng sơn hoặc mực không phai, không nhòe; Phải dễ đọc, dễ thấy; Có kích thước
lớn hoặc bằng 2cm; Không làm ảnh hưởng đến phẩm chất hàng hóa; Phải dùng màu
đen hoặc màu tím với hàng hóa thông thường, màu đỏ với hàng hóa nguy hiểm,
màu cam với hàng hóa độc hại. Bề mặt viết ký mã hiệu phải bào nhẵn; Phải được viết
theo thứ tự nhất định; Ký hiệu mã hiệu phải được kẻ ít nhất trên hai mặt giáp nhau.
• ÐIỀU KHOẢN 8: BẢO HÀNH (Warranty) : Trong điều khoản này, cần
phải thể hiện được hai yếu tố:
+ Thời gian bảo hành: cần phải qui định hết sức rõ ràng.
- 17 -
+ Nội dung bảo hành: người bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành hàng hóa
sẽ bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với qui định của
hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự hướng dẫn của
người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó, người mua phát hiện

thấy khuyết tật của hàng hóa, thì người bán phải sửa chữa miễn phí hoặc giao hàng
thay thế.
• ÐIỀU KHOẢN 9: PHẠT VÀ BỒI THƯỜNG THIỆT HẠI (Penalty) Trong
điều khoản này đôi bên thỏa thuận với nhau những biện pháp sẽ được thực hiện một
khi hợp đồng không thực hiện được do lỗi của một trong hai bên, trong điều khoản
này cần phải nêu:
+ Những trường hợp sẽ bị phạt:Giao hàng chậm; Giao hàng không phù hợp với số
lượng và chất lượng; Chậm thanh toán.
+ Mức độ phạt, bồi thường thiệt hại.
• ÐIỀU KHOẢN 10: BẢO HIỂM (Insurace) Trong điều khoản này cần thỏa
thuận ai là người mua bảo hiểm và điều kiện bảo hiểm cần mua.
• ÐIỀU KHOẢN 11:BẤT KHẢ KHÁNG (Force majeure) Trong trường hợp
này cần nêu được ba điều khoản:Các sự kiện tạo nên bất khả kháng; Thủ tục ghi
nhận bất khả kháng; Hệ quả của bất khả kháng.
• ÐIỀU KHOẢN 12:KHIẾU NẠI (Claim) Quy định trình tự tiến hành khiếu
nại thời hạn có thể nộp đơn khiếu nại, quyền hạn và nhiệm vụ của các bên liên quan
đến việc phát đơn khiếu nại, các phương pháp điều chỉnh khiếu nại.
• ÐIỀU KHOẢN 13:TRỌNG TÀI (Arbitration) Trong điều khoản này cần
quy định các nội dung sau: Ai là người đứng ra phân xử để giải quyết tranh chấp
giữa các bên giao dịch khi những tranh chấp này không giải quyết được bằng con
đường thương lượng; Luật áp dụng về việc xét xử; Địa điểm tiến hành trọng tài;
Cam kết chấp hành tài quyết.
1.5.3 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu:
1.5.3.1 Thúc giục mở L/C và kiểm tra L/C:
− Sau khi kí kết hợp đồng mua bán, việc đầu tiên là bên xuất khẩu yêu cầu bên
nhập khẩu nhanh chóng mở L/C vì khi mở L/C là bên nhập khẩu đã chấp nhận
thanh toán.
- 18 -
− Khi đã nhận được L/C thì doanh nghiệp phải kết hợp với ngân hàng kiểm tra
xem: Ngày mở của L/C; Loại L/C; Tên và địa chỉ người mở L/C; Tên và địa chỉ

của người hưởng số tiền trong L/C; Số tiền trong L/C; Loại L/C; Ngày và địa điểm
hết hiệu lực…
1.5.3.2 Xin giấy phép xuất khẩu: Trong một số trường hợp mặt hàng xuất
khẩu thuộc danh mục mặt hàng nhà nước quản lí thì phải tiến hành xin giấy phép
xuất khẩu. Việc cấp giấy phép xuất khẩu đối với hàng mậu dịch thì do Bộ Thương
Mại cấp, còn Tổng Cục Hải Quan cấp giấy phép hàng phi mậu dịch(hàng mẫu, quà
biếu, hàng triển lãm ).
1.5.3.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu:
− Thu gom hàng xuất khẩu: tập trung hàng thành lô đủ về số lượng, chất lượng
và đúng thời điểm , để thực hiện công việc này doanh nghiệp xuất khẩu cần kí kết
hợp đồng với các nhà sản xuất trong nước.
− Đóng gói hàng hóa xuất khẩu: hàng hóa có thể được đóng gói trong hòm,
bao, chai, lọ … mà container được sử dụng phổ biến nhất.
− Kí mã hiệu hàng hóa theo đúng luật định của Nhà nước
1.5.3.4 Kiểm tra hàng hóa xuất khẩu: Trước khi xuất khẩu, các nhà xuất
khẩu phải có nghĩa vụ kiểm tra số lượng , phẩm chất , trọng lượng của hàng hóa đó.
Nếu hàng hóa đó là động thực vật thì cần phải kiểm tra mức độ vệ sinh , an toàn
thực phẩm và mức độ lây bệnh , nếu là hàng thực phẩm thì phải kiểm tra vệ sinh an
toàn thực phẩm.
1.5.3.5 Làm thủ tục hải quan: gồm 3 bước sau:
− Khai báo hải quan: doanh nghiệp khai báo tất cả các đặc điểm của hàng hóa
về số lượng, chất lượng, giá trị, tên phương tiện vận chuyển, nước nhập khẩu. Các
chứng từ cần thiết phải xuất trình kèm theo là giấy phép xuất khẩu, phiếu đóng gói,
bảng kê chi tiết, hóa đơn …
− Xuất trình hàng hóa: hàng hóa phải được sắp xếp trật tự, thuận tiện cho việc
kiểm soát. Chủ hàng phải chịu chi phí và nhân công về việc mở, đóng các kiện hàng.
− Thực hiện các quyết định của Hải quan: Sau khi kiểm soát giấy tờ và hàng
hóathì hải quan sẽ ra những quyết định như: cho hàng được phép thông quan, cho
hàng đi qua một cách có điều kiện ( như phải sữa chữa, phải bao bì lại …), cho hàng
đi qua sau khi doanh nghiệp đã nộp thuế, lưu kho ngoại quan, hàng không được

thông quan. Các doanh nghiệp phải nghiêm túc thực hiện các quyết định đó.
- 19 -
1.5.3.6 Thuê phương tiện vận tải: Doanh nghiệp xuất khẩu có thể tự thuê
phương tiện vận chuyển hoặc thuê ủy thác cho một công ty ủy thác thuê tàu. Việc
lựa chọn phương tiện vận chuyển nào , phương thức vận chuyển ra sao là căn cứ
vào các yếu tố như: đặc điểm của hàng hóa, điều kiện vận tải, quy định mức tải
trọng tối đa của phương tiện, chất lượng và đặc điểm của phương tiện vận tải, mức
bốc dỡ.
1.5.3.7 Giao hàng cho người vận tải: Tùy theo thỏa thuận về điều kiện cơ sở
giao hàng mà việc giao hàng lên trách nhiệm của bên bán hay bên mua. Nếu việc
giao hàng là trách nhiệm của nhà xuất khẩu thì cần thiết phải theo dõi việc bốc xếp
hàng qua cơ quan điều độ cảng để tổ chức vận chuyển hàng hóa, bố trí lực lượng
xếp hàng lên tàu. Sau khi bốc xếp thì thực hiện thanh toán phí bốc xếp và lấy vận
đơn đường biển. Vận đơn đường biển nên là vận đơn hoàn hảo đã bốc hàng và có
thể chuyển nhượng được.
1.5.3.8 Mua bảo hiểm cho hàng hóa xuất khẩu:
− Hàng hóa trong buôn bán quốc tế thường được chuyên chở chủ yếu bằng
đường biển. Việc vận chuyển bằng đường biển cũng gây ra không ít rủi ro do đó cần
mua bảo hiểm hàng hóa, có thể mua hợp đồng bảo hiểm chuyến.
− Chủ hàng (tức đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu) kí hợp đồng mua bảo hiểm
từ đầu năm, đến khi giao hàng xuống tàu xong chủ hàng chỉ gửi đến công ty bảo
hiểm một số thông báo bằng văn bản gọi là:”Giấy báo bắt đầu vận chuyển “.
− Khi mua bảo hiểm chuyến, chủ hàng phải gửi đến Công Ty Bảo Hiểm một
văn bản được gọi là:”Giấy yêu cầu bảo hiểm “. Trên cơ sở “Giấy yêu cầu bảo hiểm
này , chủ hàng và công ty bảo hiểm đàm phán kí kết hợp đồng bảo hiểm.
1.5.3.9 Lập bộ chứng từ thanh toán:
− Sau khi đã thực hiện chuyển giao hàng hóa lên tàu , nhà xuất khẩu cần lấy
đầy đủ các giấy tờ như hóa đơn thương mại , vận đơn đường biển …
− Đến thời hạn giao hàng nhà xuất khẩu xuất trình các chứng từ theo quy định
trong L/C tại ngân hàng thông báo để nhận tiền từ ngân hàng này hoặc từ ngân hàng

thanh toán.
− Chứng từ thanh toán cần được lập một cách đầy đủ, hợp lệ, chính xác và
được nhanh chóng giao cho ngân hàng nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.

- 20 -
1.5.3.10 Khiếu nại:
− Trong quá trình thực hiện hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu có thể xảy ra
những vấn đề phức tạp , không mong muốn làm ảnh hưởng đến kết quả thực hiện
hợp đồng. Khi đó hai bên cần có thiện chí trao đổi , thảo luận để giải quyết. Nếu
giải quyết không thành thì tiến hành thủ tục kiện đối tác lên trọng tài. Thông thường
kiện tụng được đưa ra giải quyết ở cơ quan trọng tài quốc tế. Việc kiện qua cơ quan
trọng tài thường được sử dụng để giải quyết tranh chấp vì án phí rẻ hơn so với tòa
án , giải quyết nhanh đảm bảo được bí mật. Phán quyết của trọng tài kinh tế là
chung thẩm và có giá trị bắt buộc đối với cả hai bên.
− Tóm lại , việc tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu là hết sức quan trọng.
Thông qua hợp đồng này , nó đưa lại kết quả phản ánh hiệu quả hoạt động của công
ty. Thực hiện tốt các hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là cơ sở để nâng cao uy tín ,
đặt quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn hàng , tạo điều kiện mở rộng phạm vi và đẩy
mạnh hoạt động kinh doanh.
1.5.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng nhập khẩu:
1.5.4.1 Xin giấy phép nhập khẩu.
− Trong một số trường hợp mặt hàng nhập khẩu thuộc danh mục mặt hàng Nhà
nước quản lí, doanh nghiệp phải tiến hành xin giấy phép nhập khẩu. Việc cấp giấy
phép nhập khẩu đối với hàng mậu dịch thì do Bộ Thương mại cấp, còn Tổng cục
Hải Quan cấp giấy phép hàng phi mậu dịch ( hàng mẫu , quà biếu , hàng triển lãm ).
1.5.4.2 Mở L/C. Căn cứ vào hợp đồng mua bán ngoại thương tổ chức nhập
khẩu mở đơn xin mở tín dụng gửi đến ngân hàng mà mình có tài khoản ngoại tệ.
Đồng thời còn phải gửi kèm: phương án kinh doanh, báo cáo tài chính, giấy phép
nhập khẩu lô hàng…
1.5.4.3 Thuê phương tiện vận tải.

− Ở Việt Nam thường nhập theo giá CIF hoặc CFR vì thường đối tác nước
ngoài chỉ chào giá CIF hoặc CFR mà nếu có chào giá FOB thì ta cũng ít khi chọn.
Bởi vì, vận tải biển của ta hiện nay chưa mở rộng, giá cước cho thuê tàu cao, chủ
yếu là tàu cũ nên việc tìm kiếm tàu còn khó khăn. Do vậy, thường nhà xuất khẩu
chịu trách nhiệm thuê phương tiện vận tải.
1.5.4.4 Mua bảo hiểm. Cũng giống như mua bảo hiểm cho hàng xuất khẩu.
- 21 -
1.5.4.5 Làm thủ tục hải quan. Cũng giống như làm thủ tục hải quan cho
hàng xuất khẩu: đều phải khai báo hải quan, xuất trình hàng hóa, thực hiện theo
quyết định của hải quan.
1.5.4.6 Nhận hàng.
− Trước khi tàu đến, hãng tàu gửi cho nhà nhập khẩu “ giấy báo tàu đến”, cán
bộ công ty sẽ đem giấy này đến hãng tàu nhận 3 bản D/O (Delivery Oder ). Sau đó
phải nhanh chóng làm thủ tục nhận hàng.
− Khi tàu nhập cảng, nhà nhập khẩu sẽ đem 3 bản D/O, invoice và packing list
đến hãng tàu để ký tên D/O. Sau đó sẽ đến bộ phận kho vận của cảng để xin làm
phiếu xuất kho. Mời nhân viên cơ quan giám định đến kiểm tra số lượng, chất lượng
lô hàng nhận được. Sau đó làm thủ tục để đưa hàng về kho của mình.
1.5.4.7 Kiểm tra hàng hóa nhập khẩu.
− Hàng hoá thuộc danh mục phải kiểm tra chỉ được cơ quan hải quan làm thủ
tục thông quan sau khi cơ quan kiểm tra nhà nước cấp một trong các văn bản sau:
− Giấy xác nhận đạt chất lượng nhập khẩu, nếu hàng hoá đạt các yêu cầu về
chất lượng sau khi đã kiểm tra mẫu chào hàng hoặc kiểm tra lô hàng.
− Thông báo miễn kiểm tra chất lượng (hàng hoá nhập khẩu mang dấu phù hợp
tiêu chuẩn của nước xuất khẩu đã được Tổng cục Ðo lường Chất lượng thừa nhận
kiểm tra tại bến đi theo Hiệp định của Nhà nước đã ký với nước ngoài sẽ được miễn
kiểm tra).
1.5.4.8 Quy trình, Thanh toán, Thanh lý hợp đồng nhập khẩu cũng
được thực hiện như hoạt động xuất khẩu.

- 22 -

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU
TẠI CÔNG TY
- 23 -
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty:
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Tiền thân của Công ty XNK tổng hợp III là Công ty XNK Tổng Hợp Nam Trung
Bộ hoạt động từ 16/10/1984 cho đến 29/12/1986 thì Công ty XNK Tổng Hợp III
được thành lập theo quyết định số 670/BNT/TCCB của bộ ngoại thương nay là Bộ
Thương Mại. Công ty XNK Tổng Hợp III:
v Tên giao dịch đối ngoại: CENTRIMEX.
VIETNAM NATIONAL GENERAL EXPORT_IMPORT CORPORATION
v Trụ sở chính: 48 Trần Phú – Nha Trang - Khánh Hòa.
v Điện thoại: 84.58.822239-821253
v Telex: 58.851503 TH3 – VT. Fax: 84.58.821954

v Email:
v Vốn đăng ký: 15.429.000.000 VNĐ
v Tài khoản tiền Việt và ngoại tệ tại Vietcombank:
• VND: 006.1.00.0000189
• USD: 006.1.37.0006085
Theo nghị định 388 của Hội Đồng Bộ Trưởng về việc thành lập lại doanh
nghiệp nhà nước trên cơ sở hoạt động có hiệu quả. Ngày 28/05/1993 Công ty XNK
Tổng Hợp III được thành lập theo quyết định số 635TM/TCCB. Công ty là một đơn
vị kinh tế quốc doanh, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản
tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng, có con dấu riêng để giao dịch. Công ty
được đặt dưới sự quản lý toàn diện , trực tiếp của Bộ Thương Mại.
Với trụ sở chính tại Nha Trang , Công ty XNK Tổng Hợp III đã từng bước mở
rộng hoạt động khắp cả nước bằng cách đặt văn phòng đại diện và chi nhánh tại Hà
Nội, TP Hồ Chí Minh, Quy Nhơn, Đắk Lắk. Không chỉ bao quát thị trường trong
nước, Công ty còn vươn rộng quy mô ra thị trường thế giới mà cụ thể đó là việc
thành lập văn phòng đại diện tại Liên Bang Nga vào năm 1994, trong năm 1998
Công ty mở Siêu thị hữu nghị Việt – Lào tại Viên Chăn.
Song song với việc mở rộng quy mô hoạt động, công ty đặc biệt chú trọng
đến việc đa dạng hóa hình thức kinh doanh không chỉ để góp phần giải quyết công
ăn việc làm, tăng thu nhập mà còn hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh XNK của công
ty. Trong những năm gần đây, công ty đã đầu tư xây dựng xưởng lắp ráp xe máy
CKD (1993) rồi nâng lên IKD (1999), xây dựng xưởng sản xuất bao bì từ nhựa thải
(2001), đầu tư xây dựng xưởng sản xuất, xí nghiệp chế biến hạt điều xuất khẩu Diên
Phú (2001), đầu tư 100% vốn vào khách sạn Phượng Hoàng…
- 24 -
Tuy nhiên, do các mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là mặt hàng
nông sản, giá cả thường xuyên biến động và rất khó dự đoán. Đồng thời, với cơ chế
kinh tế mới, các doanh nghiệp khác có thể tự mình xuất hay nhập khẩu trực tiếp nên
hoạt động của công ty ngày một khó khăn và bị thu hẹp lai. Đầu tiên là giải thể chi
nhánh Đà Nãng, rồi đến xưởng lắp ráp xe máy IKD, chi nhánh Quy Nhơn và đang

trong tiến trình giải thể chi nhánh Hà nội.
Quá trình phát triển hoạt động kinh doanh XNK của công ty được thể hiện
thông qua các giai đoạn sau:
2.1.1.1 Giai đoạn từ 1987 – 1990: Công ty được Bộ giao đẩy mạnh công tác
XNK của toàn vùng, chú ý khai thác hết các nguồn hàng XNK tại địa phương, đi
đôi với nắm nhu cầu nguyên liệu nhập khẩu và hàng tiêu dùng để phục vụ sản xuất
và đáp ứng nhu cầu thị trường nên trong số gần 72 triệu USD kim ngạch XNK
chiếm phần lớn là XNK ủy thác, XNK tự doanh chỉ chiếm 10 – 20% tổng kim
nghạch của các năm.
2.1.1.2 Giai đoạn từ 1991 – 1995: Thời kỳ kinh doanh XNK trong cơ chế thị
trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN gọi tắt là thời kỳ đổi
mới. Để phù hợp với cơ chế mới, công ty đã kịp thời đổi mới phương thức kinh
doanh, chuyển từ kinh doanh XNK ủy thác sang XNK tự doanh là chính, cho nên
kim ngạch những năm đầu có giảm về số lượng tuyệt đối nhưng hiệu quả lại tăng rõ
nét. Phương thức kinh doanh mới ngày càng khẳng định, tổng kim ngạch XNK và
doanh thu bán được của công ty ngày một tăng thị trường xuất khẩu ngày càng mở
rộng, tăng mạnh thu nhập nguyên vật liệu, vật tư, máy móc, phụ tùng phục vụ sản
xuất. Cụ thể ở bảng sau:
BẢNG 1:DOANH THU THỰC HIỆN NĂM 1991 ĐẾN 1995.
Chỉ tiêu ĐVT 1991 1992 1993 1994 1995
Tổng KN XNK

USD 6.487.430 7.449.798 12.023.955 25.225.474 31.009.112
Doanh Thu 1000đ 71.640.946 34.454.400 98.665.413 283.372.872 342.242.002
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty XNK tổng hợp III.)
2.1.1.3 Giai đoạn từ năm 1996 – 2000:
− Mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn từng bước khẳng định vị thế
của mình trong lĩnh vực XNK. Do có được sự quản lý tài tình, linh hoạt, biết nắm
bắt thời cơ của ban lãnh đạo công ty cũng như toàn thể công nhân viên trong công
ty, cộng với sự quan tâm chỉ đạo của Bộ, Ngành nên trong những năm gần đây tình

hình hoạt động công ty có sự chuyển biến khả quan hơn.
- 25 -
BẢNG 2: DOANH THU THỰC HIỆN NĂM 1996 ĐẾN 2000.
Chỉ tiêu ĐVT 1996 1997 1998 1999 2000
Tổng KN XNK

USD 30.954.837 32.225.897 23.000.000 24.600.000 33.300.000
Doanh Thu 1000đ 180.915.267 221.680.273 256.681.790 384.002.200 524.524.418
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty XNK tổng hợp III.)
2.1.1.4 Giai đoạn từ năm 2001 đến 2004
− Công ty vẫn gặp không ít khó khăn như chính sách thuế không ổn định, giá
cả các mặt hàng nông sản biến động liên tục…Nhưng doanh nghiệp vẫn chủ động
né tránh được những khó khăn ấy, đồng thời tận dung những thế mạnh của doanh
nghiệp và các chính sách mới của nhà nước nên doanh thu các năm cũng đã dần
tăng lại.
BẢNG 3: DOANH THU THỰC HIỆN NĂM 2000 ĐẾN 2004.
Chỉ tiêu ĐVT 2001 2002 2003 2004
Tổng kim ngạch XNK

USD 25.450.000 17.260.000 20.891.917 21.467.444
Doanh thu 1000đ 563.791.574 331.633.437 424.441.474 467.923.209
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty XNK tổng hợp III.)
0
5000000
10000000
15000000
20000000
25000000
30000000
35000000

1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
NĂM
USD

BIỂU ĐỒ 1:KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU NĂM 1991 - 2004.