Đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu” pot














Luận văn

Đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty bánh kẹo Hải Châu”
L I NÓI Đ UỜ Ầ
B c sang th k 21. Th k c a khoa h c công ngh - thông tin.ướ ế ỷ ế ỷ ủ ọ ệ
M i thành t u khoa h c công ngh đ c đáp ng vào trong s n xu t hàngọ ự ọ ệ ượ ứ ả ấ
hóa và d ch v , năng su t trong s n xu t tăng nhanh, hàng hóa s n xu t raị ụ ấ ả ấ ả ấ
ngày càng nhi u. S c nh tranh gi a các công ty, các doanh nghi p ngàyề ự ạ ữ ệ
càng gay g t và kh c li t. Các doanh nghi p luôn c g ng, n l c tìm choắ ố ệ ệ ố ắ ỗ ự
mình m t v th , ch đ ng trên th tr ng, liên t c m r ng th ph n s nộ ị ế ỗ ứ ị ườ ụ ở ộ ị ầ ả
ph m, nâng cao uy tín c a doanh nghi p đ i v i khách hàng, có nh v yẩ ủ ệ ố ớ ư ậ
m i t n t i và phát tri n đ c. Chính vì lý do đó mà đ tài “đ y m nh tiêuớ ồ ạ ể ượ ề ẩ ạ
th s n ph m” luôn có t m quan tr ng và tính th i cu c đ i v i b t kỳụ ả ẩ ầ ọ ờ ộ ố ớ ấ
doanh nghi p s n xu t kinh doanh nào.ệ ả ấ
Công ty bánh k o H i Châu là m t trong nh ng công ty có truy nẹ ả ộ ữ ề

th ng, uy tín, nó đ c phát tri n lâu dài và là m t công ty l n c a mi nố ượ ể ộ ớ ủ ề
B c. Trong nh ng năm qua, do s bi n đ ng c a th tr ng và v i s c nhắ ữ ự ế ộ ủ ị ườ ớ ự ạ
tranh gay g t c a m t s công ty cùng ngành nên tình hình s n xu t kinhắ ủ ộ ố ả ấ
doanh c a Công ty, nh t là ho t đ ng tiêu th s n ph m g p nhi u khóủ ấ ạ ộ ụ ả ẩ ặ ề
khăn và tr ng i. Đ có th đ ng v ng trong tình hình hi n nay trên thở ạ ể ể ứ ữ ệ ị
tr ng bánh k o. Công ty c n th c hi n nhi u bi n pháp c p bách cũngườ ẹ ầ ự ệ ề ệ ấ
nh lâu dài đ nh m đ y m nh ho t đ ng tiêu th s n ph m, phát tri nư ể ằ ẩ ạ ạ ộ ụ ả ẩ ể
ho t đ ng s n xu t kinh doanh, gi v ng uy tín và v th c a doanh nghi pạ ộ ả ấ ữ ữ ị ế ủ ệ
trên th tr ng t tr c t i nay.ị ườ ừ ướ ớ
Nh n th y t m quan tr ng đ c bi t c a ho t đ ng tiêu th s nậ ấ ầ ọ ặ ệ ủ ạ ộ ụ ả
ph m Công ty hi n nay. Em xin nghiên c u đ tài này “ẩ ở ệ ứ ề Đ y m nh tiêuẩ ạ
th s n ph m t i Công ty bánh k o H i Châuụ ả ẩ ạ ẹ ả ”
Đ tài g m 3 ch ng:ề ồ ươ
Ch ng I:ươ M t s v n đ lý lu n v tiêu th s n ph m các doanhộ ố ấ ề ậ ề ụ ả ẩ ở
nghi p trong n n kinh t th tr ng. ệ ề ế ị ườ
Ch ng II:ươ Th c tr ng tiêu th s n ph m công ty bánh k o H iự ạ ụ ả ẩ ở ẹ ả
Châu
Ch ng III:ươ M t s bi n pháp nh m đ y m nh tiêu th s n ph mộ ố ệ ằ ẩ ạ ụ ả ẩ
t i Công ty bánh k o H i Châu.ạ ẹ ả
V i ý nghĩa thi t th c c a đ tài nghiên c u tìm ra m t s bi n phápớ ế ự ủ ề ứ ộ ố ệ
nh m đ y m nh quá trình tiêu th s n ph m c a công ty bánh k o H iằ ẩ ạ ụ ả ẩ ủ ẹ ả
Châu, góp ph n vào s phát tri n c công ty. Em hy v ng ph n nào đó cóầ ự ể ủ ọ ầ
th đ c ng d ng vào th c ti n s n xu t kinh doanh c a công ty.ể ượ ứ ụ ự ễ ả ấ ủ
Do th i gian nghiên c u đ tài có h n và ki n th c, kinh nghi mờ ứ ề ạ ế ứ ệ
th c t ch a nhi u nên đ tài còn có nhi u thi u sót. Em r t mong nh nự ế ư ề ề ề ế ấ ậ
đ c s đóng góp và phê bình c a các th y cô và các b n đ đ tài đ cượ ự ủ ầ ạ ể ề ượ
hoàn ch nh và có ý nghĩa th c ti n nhi u h n.ỉ ự ễ ề ơ
Em xin chân thành c m n cô giáo: TS. Chu Th Thu cùng các th yả ơ ị ỷ ầ
các cô đã t n tình h ng d n em hoàn thành đ tài nghiên c u này.ậ ướ ẫ ề ứ
Ch ng Iươ

LÝ LU N V TIÊU TH S N PH M CÁC DOANH NGHI PẬ Ề Ụ Ả Ẩ Ở Ệ
TRONG N N KINH T TH TR NGỀ Ế Ị ƯỜ
1.1 TIÊU TH S N PH M VÀ VAI TRÒ C A NÓ Đ I V I HO TỤ Ả Ẩ Ủ Ố Ớ Ạ
Đ NG S N XU T KINH DOANH C A DOANH NGHI P.Ộ Ả Ấ Ủ Ệ
1.1.1. Tiêu th s n ph m:ụ ả ẩ
1.1.1.1 Khái ni m v tiêu th s n ph m:ệ ề ụ ả ẩ
Tiêu th s n ph m là khâu l u thông hàng hóa, là c u n i trung gianụ ả ẩ ư ầ ố
gi a m t bên là s n ph m s n xu t và phân ph i v i m t bên là tiêu dùng.ữ ộ ả ẩ ả ấ ố ớ ộ
Trong quá trình tu n hoàn các ngu n v t ch t, vi c mua và bán đ c th cầ ồ ậ ấ ệ ượ ự
hi n. Gi a s n xu t và tiêu dùng, nó quy t đ nh b n ch t c a ho t đ ngệ ữ ả ấ ế ị ả ấ ủ ạ ộ
l u thông và th ng m i đ u vào, th ng m i đ u ra c a doanh nghi p.ư ươ ạ ầ ươ ạ ầ ủ ệ
Vi c chu n b hàng hóa s n xu t trong l u thông. Các nghi p v s n xu tệ ẩ ị ả ấ ư ệ ụ ả ấ
các khâu bao g m: phân lo i, lên nhãn hi u s n ph m, bao gói, chu n bở ồ ạ ệ ả ẩ ẩ ị
các lô hàng đ bán và v n chuy n theo yêu c u khách hàng. Đ th c hi nể ậ ể ầ ể ự ệ
các quy trình liên quan đ n giao nh n và s n xu t s n ph m hàng hóa đòiế ậ ả ấ ả ẩ
h i ph i t ch c h p đ ng ký k t lao đ ng tr c ti p các kho hàng và tỏ ả ổ ứ ợ ồ ế ộ ự ế ở ổ
ch c t t công tác nghiên c u th tr ng, nghiên c u nhu c u v m t hàngứ ố ứ ị ườ ứ ầ ề ặ
v ch ng lo i s n ph m c a doanh nghi p. ề ủ ạ ả ẩ ủ ệ
Nh v y, tiêu th s n ph m là t ng th các bi n pháp v t ch cư ậ ụ ả ẩ ổ ể ệ ề ổ ứ
kinh t và k ho ch nh m th c hi n vi c nghiên c u và n m b t nhu c uế ế ạ ằ ự ệ ệ ứ ắ ắ ầ
th tr ng. Nó bao g m các ho t đ ng: T o ngu n, chu n b hàng hóa, tị ườ ồ ạ ộ ạ ồ ẩ ị ổ
ch c m ng l i bán hàng, xúc ti n bán hàng cho đ n các d ch v sau bánứ ạ ướ ế ế ị ụ
hàng.
1.1.1.2 Th c ch t tiêu th s n ph m c a doanh nghi p s n xu t:ự ấ ụ ả ẩ ủ ệ ả ấ
Trong đi u ki n kinh t th tr ng, ho t đ ng tiêu th s n ph m c aề ệ ế ị ườ ạ ộ ụ ả ẩ ủ
doanh nghi p đ c hi u là m t quá trình g m nhi u công vi c khác nhauệ ượ ể ộ ồ ề ệ
t vi c tìm hi u nhu c u, tìm ngu n hàng, chu n b hàng, t ch c bán hàng,ừ ệ ể ầ ồ ẩ ị ổ ứ
xúc ti n bán hàng cho đ n các ph c v sau bán hàng nh : chuyên ch , l pế ế ụ ụ ư ở ắ
đ t, b o hành ặ ả
Tóm l i: ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p bao g m 2ạ ạ ộ ụ ả ẩ ủ ệ ồ

quá trình có liên quan:
M t là: Các nghi p v k thu t s n xu t, chu n b , ti p nh n, phânộ ệ ụ ỹ ậ ả ấ ẩ ị ế ậ
lo i bao gói, lên nhãn mác, x p hàng vào kho, chu n b đóng b , v nạ ế ẩ ị ộ ậ
chuy n theo yêu c u khách hàng.ể ầ
Hai là: Các nghi p v kinh t , t ch c và k ho ch hóa tiêu th s nệ ụ ế ổ ứ ế ạ ụ ả
ph m nghiên c u th tr ng, t ch c bán hàng, đào t o b i d ng và qu nẩ ứ ị ườ ổ ứ ạ ồ ưỡ ả
tr l c l ng bán hàng.ị ự ượ
1.1.2. Vai trò c a công tác tiêu th s n ph m.ủ ụ ả ẩ
Th tr ng s n ph m là m t khâu vô cùng quan tr ng đ i v i b t cị ườ ả ẩ ộ ọ ố ớ ấ ứ
m t doanh nghi p s n xu t hay m t doanh nghi p th ng m i nào. Có thộ ệ ả ấ ộ ệ ươ ạ ể
nói s t n t i c a doanh nghi p ph thu c r t nhi u vào cônự ồ ạ ủ ệ ụ ộ ấ ề g tác tiêu thụ
s n ph m. Ho t đ ng tiêu th s n ph m chi ph i các khâu nghi p v khác.ả ẩ ạ ộ ụ ả ẩ ố ệ ụ
Ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đòi h i ph i đ c di n ra liên t cạ ộ ủ ệ ỏ ả ượ ễ ụ
và nh p nhàng, hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh đ c đánh giá b iị ệ ả ạ ộ ả ấ ượ ở
nhi u nhân t , trong đó có t c đ quay vòng v n mà t c đ quay vòng c aề ố ố ộ ố ố ộ ủ
v n l i ph thu c r t l n vào t c đ tiêu th c a s n ph m do đó n u nhố ạ ụ ộ ấ ớ ố ộ ụ ủ ả ẩ ế ư
tiêu th s n ph m t t thì làm cho s ngày trong m t vòng quay c a v nụ ả ẩ ố ố ộ ủ ố
gi m đi.ả
Ho t đ ng tiêu th s n ph m đóng vai trò th c hi n giá tr s n ph mạ ộ ụ ả ẩ ự ệ ị ả ẩ
khi s n xu t, doanh nghi p ph i b v n đ u t vào nguyên v t li u, máyả ấ ệ ả ỏ ố ầ ư ậ ệ
móc trang thi t b , nhiên li u đ s n xu t ra s n ph m. Nh v y là v nế ị ệ ể ả ấ ả ẩ ư ậ ố
ti n t c a doanh nghi p đ c t n t i d i d ng hàng hóa. Khi s n ph mề ệ ủ ệ ượ ồ ạ ướ ạ ả ẩ
đ c tiêu th , doanh nghi p đ c thu h i v n đ u t đ tái s n xu t choượ ụ ệ ượ ồ ố ầ ư ể ả ấ
chu kỳ sau và có th m r ng s n xu t nh ph n l i nhu n thu đ c tể ở ộ ả ấ ờ ầ ợ ậ ượ ừ
ho t đ ng tiêu th s n ph m.ạ ộ ụ ả ẩ
Thông qua vai trò l u thông luân chuy n hàng hóa c a ho t đ ng tiêuư ể ủ ạ ộ
th s n ph m ta th y đ c nh ng y u đi m đ kh c ph c, nâng cao, hoànụ ả ẩ ấ ượ ữ ế ể ể ắ ụ
thi n quá trình s n xu t, t o hi u qu cao trong s n xu t. N u c i thi nệ ả ấ ạ ệ ả ả ấ ế ả ệ
t t công tác tiêu th s n ph m, nghĩa là gi m chi phí khâu tiêu th đ ngố ụ ả ẩ ả ụ ồ
nghĩa v i góp ph n gi m chi phí c a toàn b s n ph m, nh đó s tăngớ ầ ả ủ ộ ả ẩ ờ ẽ

đ c l i nhu n cho doanh nghi p. Vi c t ch c h p lý hóa khoa h c quáượ ợ ậ ệ ệ ổ ứ ợ ọ
trình tiêu th s n ph m s gi m t i m c t t nh t các lo i chi phí, góp ph nụ ả ẩ ẽ ả ớ ứ ố ấ ạ ầ
làm gi m giá thành t i tay ng i tiêu dùng, nâng cao kh năng c nh tranhả ớ ườ ả ạ
c a doanh nghi p trên th ng tr ng.ủ ệ ươ ườ
Tiêu th s n ph m góp ph n c ng c v trí, th l c doanh nghi p,ụ ả ẩ ầ ủ ố ị ế ự ệ
nâng cao uy tín c a doanh nghi p v i khách hàng thông qua s n ph m cóủ ệ ớ ả ẩ
ch t l ng t t, giá c ph i chăng, ph ng th c giao d ch mua bán thu nấ ượ ố ả ả ươ ứ ị ậ
ti n, d ch v bán hàng t t Th c hi n t t các khâu c a quá trình tiêu thệ ị ụ ố ự ệ ố ủ ụ
giúp cho các doanh nghi p có th tiêu th đ c kh i l ng s n ph m l nệ ể ụ ượ ố ượ ả ẩ ớ
và lôi cu n thêm khách hàng, không ng ng m r ng th tr ng. ố ừ ở ộ ị ườ
Công tác tiêu th s n ph m trong c ch th tr ng không đ n thu nụ ả ẩ ơ ế ị ườ ơ ầ
là vi c đem s n ph m bán ra th tr ng mà là tr c khi s n ph m đ cệ ả ẩ ị ườ ướ ả ẩ ượ
ng i tiêu dùng ch p nh n thì c n ph i có s n l c c v m t trí tu l nườ ấ ậ ầ ả ự ỗ ự ả ề ặ ệ ẫ
s c lao đ ng c a ng i cán b và công nhân tr c ti p s n xu t ra s nứ ộ ủ ườ ộ ự ế ả ấ ả
ph m t vi c đi u tra nhu c u th hi u ng i tiêu dùng, trang thi t b máyẩ ừ ệ ề ầ ị ế ườ ế ị
móc hi n đ i, dây chuy n công ngh tiên ti n đáp ng đ c năng xu t vàệ ạ ề ệ ế ứ ượ ấ
ch t l ng s n ph m, đào t o ng i công nhân có tay ngh cao r i đ nấ ượ ả ẩ ạ ườ ề ồ ế
vi c qu ng cáo chào hàng, gi i thi u s n ph m, v n chuy n, t ch c kênhệ ả ớ ệ ả ẩ ậ ể ổ ứ
phân ph i, t ch c đ i ngũ nhân viên ph c v khách hàng t n tình, có trìnhố ổ ứ ộ ụ ụ ậ
đ hi u bi t c n thi t đ đáp ng nhu c u c a khách hàng.ộ ể ế ầ ế ể ứ ầ ủ
Tiêu th s n ph m là c u n i gi a ng i s n xu t và ng i tiêuụ ả ẩ ầ ố ữ ườ ả ấ ườ
dùng, là th c đo đánh giá đ tin c y c a ng i tiêu dùng đ i v i ng iướ ộ ậ ủ ườ ố ớ ườ
s n xu t. Qua ho t đ ng tiêu th s n ph m, ng i tiêu dùng và ng i s nả ấ ạ ộ ụ ả ẩ ườ ườ ả
xu t g n gũi nhau h n, tìm ra đ c cách đi đáp ng nhu c u t t h n vàấ ầ ơ ượ ứ ầ ố ơ
ng i s n xu t có l i nhu n cao h n.ườ ả ấ ợ ậ ơ
Tóm l i: ạ Tiêu th s n ph m có m t vai trò vô cùng quan tr ng. N uụ ả ẩ ộ ọ ế
th c hi n t t công tác tiêu th s n ph m thì s t o uy tín cho doanh nghi p,ự ệ ố ụ ả ẩ ẽ ạ ệ
t o c s v ng ch c đ c ng c , m r ng và phát tri n th tr ng c trongạ ơ ở ữ ắ ể ủ ố ở ộ ể ị ườ ả
n c và ngoài n c. Nó t o ra s cân đ i gi a cung và c u trên th tr ngướ ướ ạ ự ố ữ ầ ị ườ
trong n c, h n ch hàng nh p kh u, nâng cao uy tín hàng n i đ a.ướ ạ ế ậ ẩ ộ ị

1.1.3. Ý nghĩa c a ho t đ ng tiêu th s n ph m:ủ ạ ộ ụ ả ẩ
Tiêu th s n ph m hàng hóa là ho t đ ng th c ti n s n ph m đ cụ ả ẩ ạ ộ ự ễ ả ẩ ượ
v n đ ng t n i s n xu t đ n n i tiêu dùng. Đ c đi m l n nh t c a s nậ ộ ừ ơ ả ấ ế ơ ặ ể ớ ấ ủ ả
ph m m i doanh nghi p là nó đ c s n xu t ra và đem đi bán nh m th cẩ ở ỗ ệ ượ ả ấ ằ ự
hi n các m c tiêu hi u qu đã đ nh tr c, đó là:ệ ụ ệ ả ị ướ
Th nh t: M c tiêu l i nhu n:ứ ấ ụ ợ ậ
L i nhu n là m c đích c a ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a m iợ ậ ụ ủ ạ ộ ả ấ ủ ọ
doanh nghi p h ch toán kinh doanh. Nó là ch tiêu quan tr ng ph n ánh hi uệ ạ ỉ ọ ả ệ
qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh.ả ạ ộ ả ấ
Σ l i nhu n = ợ ậ Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì v y, tiêu th s n ph m có ý nghĩa s ng còn đ i v i doanh nghi p.ậ ụ ả ẩ ố ố ớ ệ
Tiêu th s n ph m t t thì thu đ c nhi u l i nhu n và ng c l i s nụ ả ẩ ố ượ ề ợ ậ ượ ạ ả
ph m mà không tiêu th đ c ho c tiêu th đ c ít thì l i nhu n s th p,ẩ ụ ượ ặ ụ ượ ợ ậ ẽ ấ
ho c có th hòa v n ho c l .ặ ể ố ặ ỗ
Th hai: M c tiêu v th c a doanh nghi p:ứ ụ ị ế ủ ệ
V th doanh nghi p bi u hi n ph n trăm doanh s ho c s l ngị ế ệ ể ệ ở ầ ố ặ ố ượ
hàng hóa đ c bán ra so v i toàn b th tr ng. Tiêu th s n ph m có ýượ ớ ộ ị ườ ụ ả ẩ
nghĩa quy t đ nh đ n v th c a doanh nghi p trên th tr ng. Tiêu thế ị ế ị ế ủ ệ ị ườ ụ
m nh làm tăng v th c a doanh nghi p trên th tr ng.ạ ị ế ủ ệ ị ườ
Th ba: M c tiêu an toàn:ứ ụ
Đ i v i các doanh nghi p s n xu t kinh doanh. S n ph m đ c s nố ớ ệ ả ấ ả ẩ ượ ả
xu t ra đ bán trên th tr ng và thu h i v n đ tái s n xu t, quá trình nàyấ ể ị ườ ồ ố ể ả ấ
ph i đ c di n ra liên t c, có hi u qu nh m đ m b o s an toàn choả ượ ễ ụ ệ ả ằ ả ả ự
doanh nghi p. Do v y, th tr ng b o đ m s an toàn trong s n xu t kinhệ ậ ị ườ ả ả ự ả ấ
doanh.
Th t : Đ m b o tái s n xu t liên t c:ứ ư ả ả ả ấ ụ
Quá trình tái s n xu t bao g m 4 khâu: S n xu t - phân ph i - traoả ấ ồ ả ấ ố
đ i - tiêu dùng , nó di n ra trôi ch y. Tiêu th s n ph m n m trong khâuổ ễ ả ụ ả ẩ ằ
phân ph i và trao đ i. Nó là m t b ph n h u c c a quá trình tái s n xu t.ố ổ ộ ộ ậ ữ ơ ủ ả ấ
Do đó, th tr ng có ý nghĩa quan tr ng đ m b o quá trình tái s n xu tị ườ ọ ả ả ả ấ

đ c di n ra liên t c, trôi ch y.ượ ễ ụ ả
1.2 N I DUNG TIÊU TH S N PH M C A DOANH NGHI P S NỘ Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ Ả
XU T KINH DOANH TRONG C CH TH TR NG:Ấ Ơ Ế Ị ƯỜ
1.2.1. Nghiên c u th tr ng tiêu th s n ph m.ứ ị ườ ụ ả ẩ
Th tr ng là n i mà ng i mua và ng i bán tác đ ng qua l i l nị ườ ơ ườ ườ ộ ạ ẫ
nhau đ xác đ nh giá c và l ng hàng mua bán. Nh v y th tr ng là t ngể ị ả ượ ư ậ ị ườ ổ
th các quan h v l u thông ti n t , các giao d ch mua bán và d ch v .ể ệ ề ư ề ệ ị ị ụ
Đ thành công trên th ng tr ng đòi h i b t kỳ m t doanh nghi pể ươ ườ ỏ ấ ộ ệ
nào cũng ph i th c hi n công tác nghiên c u, thăm dò và thâm nh p thả ự ệ ứ ậ ị
tr ng nh m m c tiêu nh n bi t và đánh giá khái quát kh năng thâm nh pườ ằ ụ ậ ế ả ậ
vào th tr ng c a doanh nghi p mình đ t đó đ a ra đ nh h ng c thị ườ ủ ệ ể ừ ư ị ướ ụ ể
đ thâm nh p th tr ng, chi m lĩnh th tr ng nhanh chóng. Vi c nghiênể ậ ị ườ ế ị ườ ệ
c u th tr ng t o đi u ki n cho các s n ph m c a doanh nghi p xâmứ ị ườ ạ ề ệ ả ẩ ủ ệ
nh p và thích ng v i th tr ng và làm tăng s n ph m c a doanh nghi pậ ứ ớ ị ườ ả ẩ ủ ệ
trên th tr ng đó.ị ườ
Quá trình nghiên c u th tr ng đ c th c hi n qua 3 b c:ứ ị ườ ượ ự ệ ướ
- Thu th p thông tinậ
- X lý thông tinử
- Ra quy t đ nhế ị
.Chính sách giá bán
Vi c đ nh ra chính sách giá bán linh ho t, phù h p v i cung c u trênệ ị ạ ợ ớ ầ
th tr ng s giúp doanh nghi p đ t đ c các m c tiêu kinh doanh c aị ườ ẽ ệ ạ ượ ụ ủ
mình nh : t i đa hóa l i nhu n, t i đa hóa l ng tiêu th ho c thâm nh pư ố ợ ậ ố ượ ụ ặ ậ
và m r ng th tr ng b i v y, chính sách giá c a doanh nghi p phù h pở ộ ị ườ ở ậ ủ ệ ợ
v i xu th th tr ng s có tác d ng t t đ n s phát tri n c a doanh nghi pớ ế ị ườ ẽ ụ ố ế ự ể ủ ệ
hi n t i cũng nh trong t ng lai. Chính sách giá h ng ch y u vào cácở ệ ạ ư ươ ướ ủ ế
v n đ sau:ấ ề
** Các chính sách đ nh giá bánị
a. Chính sách đ nh giá theo th tr ng.ị ị ườ
Đây là cách đ nh giá khá ph bi n các doanh nghi p hi n nay, t cị ổ ế ở ệ ệ ứ

là đ nh giá bán s n ph m xoay quanh m c giá th tr ng c a s n ph m đó.ị ả ẩ ứ ị ườ ủ ả ẩ
đây, do không s d ng y u t giá làm đòn b y kích thích ng i tiêuỞ ử ụ ế ố ẩ ườ
dùng, nên đ tiêu th đ c s n ph m, doanh nghi p c n tăng c ng côngể ụ ượ ả ẩ ệ ầ ườ
tác ti p th . Áp d ng chính sách giá bàn này đòi h i doanh nghi p c n th cế ị ụ ỏ ệ ầ ự
hi n nghiêm ng t các bi n pháp gi m chi phí s n xu t kinh doanh. ệ ặ ệ ả ả ấ
b. Chính sách đ nh giá th pị ấ
Chính sách giá th p h n m c giá th tr ng có th h ng vào cácấ ơ ứ ị ườ ể ướ
m c tiêu khác nhau, tùy theo tình hình s n ph m và th tr ng. Do v y,ụ ả ẩ ị ườ ậ
đ nh giá th p có th đ a ra các cách khác nhau.ị ấ ể ư
Th nh t: Đ nh giá bán th p h n giá th ng tr trên th tr ng nh ngứ ấ ị ấ ơ ố ị ị ườ ư
cao h n giá tr s n ph m (t c có m c lãi th p). Nó đ c ng d ng trongơ ị ả ẩ ứ ứ ấ ượ ứ ụ
tr ng h p s n ph m m i thâm nh p th tr ng, c n bán hàng nhanh v iườ ợ ả ẩ ớ ậ ị ườ ầ ớ
kh i l ng l n, ho c dùng giá đ chi m lĩnh th tr ng.ố ượ ớ ặ ể ế ị ườ
Th hai: Đ nh giá th p h n giá th tr ng và cũng th p h n giá trứ ị ấ ơ ị ườ ấ ơ ị
s n ph m (ch p nh n l ). Cách đ nh giá này áp d ng trong tr ng h p bánả ẩ ấ ậ ỗ ị ụ ườ ợ
hàng trong th i kỳ khai tr ng c a hàng ho c mu n bán nhanh đ thu h iờ ươ ử ặ ố ể ồ
v n.ố
c. Chính sách đ nh giá caoị
T c là đ nh giá bán cao h n m c giá th ng tr trên th tr ng và caoứ ị ơ ứ ố ị ị ườ
h n giá tr s n ph m. Cách đ nh giá này có th chia ra:ơ ị ả ẩ ị ể
- Th nh t: V i nh ng s n ph m m i tung ra th tr ng, ng i tiêuứ ấ ớ ữ ả ẩ ớ ị ườ ườ
dùng ch a bi t rõ ch t l ng c a nó, ch a có c h i đ so sánh v giá; ápư ế ấ ượ ủ ư ơ ộ ể ề
d ng m c bán giá cao sau đó gi m d n.ụ ứ ả ầ
- Th hai: V i nh ng doanh nghi p ho t đ ng trong th tr ng đ cứ ớ ữ ệ ạ ộ ị ườ ộ
quy n áp d ng giá cao (giá đ c quy n) đ thu l i nhu n đ c quy n.ề ụ ộ ề ể ợ ậ ộ ề
-Th ba: V i nh ng m t hàng cao c p, ho c m t hàng tuy khôngứ ớ ữ ặ ấ ặ ặ
thu c lo i cao c p nh ng có ch t l ng đ c bi t t t, tâm lý ng i tiêuộ ạ ấ ư ấ ượ ặ ệ ố ườ
dùng thích phô tr ng giàu sang, do v y áp d ng m c giá bán cao s t tươ ậ ụ ứ ẽ ố
h n giá bán th p.ơ ấ
- Th t : Trong m t s tr ng h p đ c bi t, đ nh m c giá bán caoứ ư ộ ố ườ ợ ặ ệ ị ứ

(giá c t c ) đ h n ch ng i mua đ tìm nhu c u d ch v (ph c v ) s nắ ổ ể ạ ế ườ ể ầ ị ụ ụ ụ ả
ph m ho c tìm nhu c u thay thẩ ặ ầ ế
d. Chính sách n đ nh giá bánổ ị
T c là không thay đ i giá bán s n ph m theo cung c u t ng th iứ ổ ả ẩ ầ ở ừ ờ
kỳ, ho c dù bán s n ph m đó n i nào trong ph m vi toàn qu c. Cách đ nhặ ả ẩ ở ơ ạ ố ị
giá n đ nh giúp doanh nghi p thâm nh p, gi v ng và m r ng th tr ng.ổ ị ệ ậ ữ ữ ở ộ ị ườ
e. Chính sách bán phá giá
M c tiêu c a bán phá giá là đ t i thi u hóa r i ro hay thua l . Bánụ ủ ể ố ể ủ ỗ
phá giá ch nên áp d ng khi s n ph m b t n đ ng quá nhi u và b c nhỉ ụ ả ẩ ị ồ ọ ề ị ạ
tranh gay g t, s n ph m đã b l c h u và nhu c u th tr ng, s n ph mắ ả ẩ ị ạ ậ ầ ị ườ ả ẩ
mang tính th i v khó b o qu n, d h h ng, càng đ lâu càng l l n.ờ ụ ả ả ễ ư ỏ ể ỗ ớ
1.2.2. Nghiên c u ng i tiêu dùngứ ườ
Ng i tiêu dùng là nh ng ng i mua s m hàng hoá đ ph c v nhu c uườ ữ ườ ắ ể ụ ụ ầ
tiêu dùng cá nhân. Gia đình ho c c a m t t p th vì nhu c u sinh ho t.ặ ủ ộ ậ ể ầ ạ
Nghiên c u ng i tiêu dùng s làm rõ h n nh ng nhân t h h ng đ nứ ườ ẽ ơ ữ ố ả ưở ế
vi c mua hàng và quá trình quy t đ nh mua c a ng i tiêu dùng, qua đóệ ế ị ủ ườ
doanh nghi p bi t thêm v khách hàng c a mình đ có th ng x phù h p,ệ ế ề ủ ể ể ứ ử ợ
ph c v h t t h n, nh m đ y m nh ho t đ ng tiêu thu s n ph m hàngụ ụ ọ ố ơ ằ ẩ ạ ạ ộ ả ẩ
hoá c â doanh nghi p. ủ ệ
Các nhân t nh h ng đ n hành vi mua c a ng i tiêu dùng đ cố ả ưở ế ủ ườ ượ
phân chia thành b n nhóm chính. ố
- Nh ng y u t mang tính ch t văn hoá bao g m n n văn hoá và đ aữ ế ố ấ ồ ề ị
v giai t ng xã h i. Văn hoá là nguyên nhân c b n v giá tr , s c m th ,ị ầ ộ ơ ả ề ị ự ả ụ
s a thích và thói quen, hành vi ng x c a ng i tiêu dùng th hi nự ư ứ ử ủ ườ ể ệ
thông qua vi c mua s m hàng hoá c a h . Nh ng ng i có trình đ văn hoáệ ắ ủ ọ ữ ườ ộ
cao thì yêu c u c a h đ i v i các s n ph m có s khác bi t so v i nh ngầ ủ ọ ố ớ ả ẩ ự ệ ớ ữ
ng i có trình đ th p h n. Nh ng ng i chung m t giai t ng xã h i s cóườ ộ ấ ơ ữ ườ ộ ầ ộ ẽ
khuynh h ng x s gi ng nhau. ướ ử ự ố
- Nh ng y u t mang tính ch t xã h i: bao g m các nhóm tham kh o,ữ ế ố ấ ộ ồ ả
gia đình, vai trò và đ a v c a cá nhan trong nhóm và trong xã h i, nhị ị ủ ộ ả

h ng c a nhóm t i hành vi mua c a m t cá nhân, cá nhân nào càng hoàưở ủ ớ ủ ộ
đ ng thì ch u nh h ng c a d lu n nhóm. Gia đình là y u t có nhồ ị ả ưở ủ ư ậ ế ố ả
h ng m nh t i hành vi mua c a ng i mua vì s bi n đ ng c a nhu c uưở ạ ớ ủ ườ ự ế ộ ủ ầ
tiêu dùng luôn g n li n v i s hình thành và bi n đ ng c a gia đình vàắ ề ớ ự ế ộ ủ
quy t đ nh mua s m c a nh ng cá nhân luôn ch u tác đ ng t các cá nhânế ị ắ ủ ữ ị ộ ừ
khác trong gia đình.
- Các nhân t thu c v b n thân nh tu i tác, ngh nghi p, hoànố ộ ề ả ư ổ ề ệ
c nh kinh t , l i s ng, cá tính, v i nh ng quan đi m c a b n thân có tínhả ế ố ố ớ ữ ể ủ ả
quy t đ nh đ n hành vi tiêu dùng, s n ph m tiêu dùng. ế ị ế ả ẩ
- Nh ng y u t thu c v tâm lý nh đ ng c , nh n th c, ni m tin vàữ ế ố ộ ề ư ộ ơ ậ ứ ề
thái đ cũng nh h ng t i quá trình quy t đ nh mua và l a ch n s n ph mộ ả ưở ớ ế ị ự ọ ả ẩ
c a t ng cá nhân. ủ ừ
Đ i v i ng i tiêu dùng, vi c mua s m luôn di n ra hàng ngày và đố ớ ườ ệ ắ ễ ể
quy t đ nh mua gì, mua nh th nào, mua đâu… th ng ph i tr i quaế ị ư ế ở ườ ả ả
m t ti n trình bao g m 5 giai đo n và th hi n qua s đ sau: ộ ế ồ ạ ể ệ ơ ồ
Quá trình này có th di n ra r t nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tínhể ễ ấ
l p l i hay đ i v i các s n ph m quá quen thu c và ng c l i nó l i r tặ ạ ố ớ ả ẩ ộ ượ ạ ạ ấ
dài khi ng i tiêu dùng ti p c n v i nh ng hàng hoá m i, giá tr th ng l nườ ế ậ ớ ữ ớ ị ườ ớ
và ch u s tác đ ng t phía m i ng i xung quanh. ị ự ộ ừ ọ ườ
Năm giai đo n c a quá trình quy t đ nh mua đã mô t t ng quát vàạ ủ ế ị ả ổ
đ y đ di n bi n c a hành vi mua, song nhi u tr ng h p nh phân ích ầ ủ ễ ế ủ ề ườ ợ ư ở
trên ng i mua không nh t thi t ph i đ m b o đ y đ các b c nói trên. ườ ấ ế ả ả ả ầ ủ ướ
Vi c nghiên c u các y u t thu c v ng i tiêu dùng, nh ng y u tệ ứ ế ố ộ ề ườ ữ ế ố
nh h ng đ n hành vi mua c a h s r t c n thi t khi doanh nghi pả ưở ế ủ ọ ẽ ấ ầ ế ệ
mu n tiêu th hàng hoá. Ng i tiêu dùng là ng i s d ng các s n ph mố ụ ườ ườ ử ụ ả ẩ
và s tr ti n cho các s n ph m đó. Do v y ph n ng c a h mua hàng hayẽ ả ề ả ẩ ậ ả ứ ủ ọ
t ch i mua s nhh ng đ n k t qu tiêu th c a doanh nghi p. Doanhừ ố ẽ ả ưở ế ế ả ụ ủ ệ
nghi p ph i có chi n l c thích nghi sao cho t o ra nh ng u th cho s nệ ả ế ượ ạ ữ ư ế ả
ph m c a doanh nghi p mình. Kích thích nhu c u c a ng i tiêu dùngẩ ủ ệ ầ ủ ườ
đ ng th i s d ng các bi n pháp công c trong tiêu th đ y nhanh quá trìnhồ ờ ử ụ ệ ụ ụ ẩ

ra quy t đ nh mua c a ng i tiêu dùng.ế ị ủ ườ
1.2.3. T ch c các kênh tiêu th s n ph m.ổ ứ ụ ả ẩ
Trong n n kinh t th tr ng, vi c tiêu th s n ph m đ c th c hi nề ế ị ườ ệ ụ ả ẩ ượ ự ệ
b ng nhi u kênh khác nhau, theo đó các s n ph m đ c bán và v n đ ngằ ề ả ẩ ượ ậ ộ
t các doanh nghi p s n xu t kinh doanh đ n t n tay ng i tiêu dùng.ừ ệ ả ấ ế ậ ườ
M t khác cũng có r t nhi u hình th c tiêu th nh ng đ i đa s cácặ ấ ề ứ ụ ư ạ ố
s n là nh ng máy móc thi t b , nguyên v t li u, hàng tiêu dùng trong quáả ữ ế ị ậ ệ
trình tiêu th , nói chung đ u thông qua m t s kênh ch y u. Vi c th cụ ề ộ ố ủ ế ệ ự
Nh n bi tậ ế
nhu c uầ
Tìm ki mế
thông tin
Đánh giá các
ph ng án ươ
Quy t đ nhế ị
mua
Đánh giá sau
mua
hi n k ho ch tiêu th s n ph m đ c thông qua 2 hình th c, đó là tiêu thệ ế ạ ụ ả ẩ ượ ứ ụ
tr c ti p và tiêu th gián ti p. Hai hình th c này hình thành nên các kênhự ế ụ ế ứ
tiêu th s n ph m. Trong m i kênh đ u có u và nh c đi m riêng, do v yụ ả ẩ ỗ ề ư ượ ể ậ
vi c l a ch n kênh tiêu th nào cho phù h p là ph thu c vào quy mô, uyệ ự ọ ụ ợ ụ ộ
tín, m t hàng c a doanh nghi p.ặ ủ ệ
a. Kênh 1: Đây là hình th c tiêu th tr c ti p, ng i tiêu dùng muaứ ụ ự ế ườ
s n ph m tr c ti p thông qua c a hàng gi i thi u s n ph m. Kênh nàyả ẩ ự ế ử ớ ệ ả ẩ
kh i l ng s n ph m tiêu th th p xong l i mang ý nghĩa r t quan tr ng.ố ượ ả ẩ ụ ấ ạ ấ ọ
B i vì doanh nghi p đ i tho i tr c ti p v i ng i tiêu dùng, thông tin nh nở ệ ố ạ ự ế ớ ườ ậ
đ c là hoàn toàn chính xác, doanh nghi p có đi u ki n và c h i đ qu ngượ ệ ề ệ ơ ộ ể ả
cáo, gi i thi u s n ph m và gi i đáp th c m c tr c ti p c a ng i tiêuớ ệ ả ẩ ả ắ ắ ự ế ủ ườ
dùng v s n ph m c a mình, đi u này góp ph n c ng c uy tín c a doanhề ả ẩ ủ ề ầ ủ ố ủ

nghi p trên th tr ng. ệ ị ườ
Hình 2: H th ng kênh phân ph i s n ph mệ ố ố ả ẩ
b. Kênh II: Quá trình tiêu th s n ph m đi quy m t khâu trung gian làụ ả ẩ ộ
ng i bán l , trung gian này tr c ti p bán s n ph m cho ng i tiêu dùng,ườ ẻ ự ế ả ẩ ườ
đây chính là b ph n có đóng góp quan tr ng cho vi c qu ng bá s n ph m,ộ ậ ọ ệ ả ả ẩ
t o đi u ki n thu n l i cho hành vi mua c a khách hàng và th a mãn nhuạ ề ệ ậ ợ ủ ỏ
c u c a khách hàng m t cách nhanh nh t. ầ ủ ộ ấ
c. Kênh III: Kênh tiêu th này có 2 khâu trung gian là ng i bán buônụ ườ
và ng i bán l . Vì tr c ti p giao d ch v i doanh nghi p là ng i bán buônườ ẻ ự ế ị ớ ệ ườ
nên ý nghĩa c a kênh tiêu th này là ch s n l ng s n ph m tiêu th l nủ ụ ở ỗ ả ượ ả ẩ ụ ớ
k t qu tiêu th nhi u hay ít nh h ng đ n doanh thu và ho t đ ng kinhế ả ụ ề ả ưở ế ạ ộ
doanh c a doanh nghi p. Vi c thu hút khách hàng, tăng s l ng s n ph mủ ệ ệ ố ượ ả ẩ
tiêu th th ng đ c gi i quy t b ng các k thu t y m tr nh : gi m giáụ ườ ượ ả ế ằ ỹ ậ ể ợ ư ả
khuy n mãi h tr v n chuy n, chi t kh u công tác chu n b s n ph mế ỗ ợ ậ ể ế ấ ẩ ị ả ẩ
c a doanh nghi p ph i nhanh, chính xác, k p th i. Đi u này s góp ph nủ ệ ả ị ờ ề ẽ ầ
t o l p uy tín c a doanh nghi p đ i v i b n hàng trong vi c th c hi n h pạ ậ ủ ệ ố ớ ạ ệ ự ệ ợ
đ ng đ c 2 bên ký k t. ồ ượ ế
d. Kênh IV: Kênh này bao g m 2 khâu trung gian là đ i lý và ng iồ ạ ườ
bán l , trong c ch th tr ng hi n nay thì có 2 lo i đ i lý là đ i lý tẻ ơ ế ị ườ ệ ạ ạ ạ ư
nhân và đ i lý qu c doanh. Các đ i lý t nhân th ng có v n ít nên ph iạ ố ạ ư ườ ố ả
th ch p tài s n và hay thanh toán ch m. K t qu kinh doanh luôn g n li nế ấ ả ậ ế ả ắ ề
v i l i ích c a b n thân nên h luôn nhi t tình, năng đ ng nh m tìm cácớ ợ ủ ả ọ ệ ộ ằ
bi n pháp kinh doanh t t nh t, đ t hi u qu cao cho doanh nghi p. Còn cácệ ố ấ ạ ệ ả ệ
đ i lý qu c doanh mang n ng tính ch t c a thành ph n kinh t qu c doanhạ ố ặ ấ ủ ầ ế ố
nên v n còn th v í quá trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao doẫ ờ ơ ơ
Doanh
nghi pệ
s nả
xu tấ
Ng i ườ

tiêu
dùng
Kênh I
Ng i bánườ
Ng i bánườNg i bán buônườ
Ng i bánườ
Đ i lýạ Ng i bánườNg i bán buônườ
Đ i lýạ
Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
ý th c trách nhi m c a nhân viên bán hàng, qu n lý còn kém làm s l ngứ ệ ủ ả ố ượ
tiêu th còn th p, hi u qu ch a cao. Tuy nhiên, các đ i lý qu c doanh cóụ ấ ệ ả ư ạ ố
h th ng c a hàng phong phú, ti n l i, có uy tín v i th tr ng, khách hàng.ệ ố ử ệ ợ ớ ị ườ
Đó chính là đi u ki n thu n l i cho các doanh nghi p qu c doanh kinhề ệ ậ ợ ệ ố
doanh có l i h n.ợ ơ
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu th mà doanh nghi p khó qu n lý và khóụ ệ ả
theo dõi nh t. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đ i lý, ng i bán buôn vàấ ạ ườ
ng i bán l . Do tính chính xác c a nh ng thông tin ph n h i mà doanhườ ẻ ủ ữ ả ồ
nghi p nh n đ c b h n ch b i kênh này, do đó mà doanh nghi p khôngệ ậ ượ ị ạ ế ở ệ
thích ng k p v i s thay đ i c a th tr ng d m t th tr ng. Tuy nhiên,ứ ị ớ ự ổ ủ ị ườ ễ ấ ị ườ
đây là kênh th tr ng s n ph m có s l ng l n, nh h ng c a tr c ti p,ị ườ ả ẩ ố ượ ớ ả ưở ủ ự ế
quan tr ng đ n ho t đ ng tiêu th và s n xu t kinh doanh c a doanhọ ế ạ ộ ụ ả ấ ủ
nghi p. Đ đ t đ c hi u qu cao đ i v i kênh này doanh nghi p c n ápệ ể ạ ượ ệ ả ố ớ ệ ầ
d ng nhi u bi n pháp đ i v i công tác tài chính nh ph i xác đ nh đ c tụ ề ệ ố ớ ư ả ị ượ ư
cách pháp nhân c a các đ i lý m t cách đích th c nh m t o uy tín doanhủ ạ ộ ự ằ ạ
nghi p v i khách hàng gián ti p thông qua đ i lý, th ng xuyên theo dõi,ệ ớ ế ạ ườ
thu th p các thông tin v ho t đ ng tài chính c a các đ i lý.ậ ề ạ ộ ủ ạ
1.2.4. Hình th c, ph ng th c tiêu th :ứ ươ ứ ụ

Trên th c t , ch có 2 ph ng th c tiêu th c b n đ i v i doanhự ế ỉ ươ ứ ụ ơ ả ố ớ
nghi p:ệ
- Ph ng th c bán buôn: Bán buôn là hình th c ng i s n xu t bánươ ứ ứ ườ ả ấ
s n ph m c a mình cho ng i tiêu dùng cu i cùng thông qua các trung gianả ẩ ủ ườ ố
bao g m: Ng i bán buôn, ng i bán l , đ i lý. Các trung gian này s ti pồ ườ ườ ẻ ạ ẽ ế
t c luân chuy n hàng hóa c a doanh nghi p đ n tay ng i tiêu dùng. Bánụ ể ủ ệ ế ườ
buôn th ng v i s l ng l n, giá c n đ nh.ườ ớ ố ượ ớ ả ổ ị
Các hình th c bán buôn: + Mua đ t bán đo n: Bên bán ch đ ng bánứ ứ ạ ủ ộ
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn c vào kh năng tiêu th , giá bánứ ả ụ
tính toán và các kho n r i ro. N u mua đ c s th a thu n v i ng i bánả ủ ế ượ ẽ ỏ ậ ớ ườ
đ ký k t h p đ ng mua bán. Hình th c này có th t o đi u ki n cho cácể ế ợ ồ ứ ể ạ ề ệ
nhà s n xu t có th theo m t k ho ch s n xu t n đ nh, hi u qu . Bênả ấ ể ộ ế ạ ả ấ ổ ị ệ ả
mua hoàn toàn ch đ ng trong vi c đ nh giá bán và s l ng bán ra.ủ ộ ệ ị ố ượ
+ Mua bán theo hình th c đ i lý ký g i: Đây là hình th c có ý nghĩaứ ạ ử ứ
b xung cho hình th c mua đ t bán đo n trong tr ng h p vì lý do nào đóổ ứ ứ ạ ườ ợ
không th áp d ng đ c hình th c trên. V i hình th c này, hai bên s th ngể ụ ượ ứ ớ ứ ẽ ố
nh t v i nhau v giá c và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu th cũngấ ớ ề ả ụ
nh ph n l i nhu n mà ng i làm đ i lý đ c h ng.ư ầ ợ ậ ườ ạ ượ ưở
+ Mua bán theo hình th c liên k t s n xu t và tiêu th s n ph m:ứ ế ả ấ ụ ả ẩ
H p tác doanh nghi p có th liên k t trong s n xu t và tiêu th s n ph m,ợ ệ ể ế ả ấ ụ ả ẩ
khai thác t o thêm ngu n hàng đáp ng t t h n nhu c u v s n ph m hàngạ ồ ứ ố ơ ầ ề ả ẩ
hóa góp ph n đi u ti t th tr ng, đ m b o 2 bên cùng có l i.ầ ề ế ị ườ ả ả ợ
u đi m c a hình th c bán buôn: tiêu th n đ nh, th i gian l uƯ ể ủ ứ ụ ổ ị ờ ư
thông hàng hóa nhanh, kh i l ng tiêu th l n, t o đi u ki n cho doanhố ượ ụ ớ ạ ề ệ
nghi p ti t ki m đ c chi phí l u thông, thu h i v n nhanh.ệ ế ệ ượ ư ồ ố
Nh c đi m c a hình th c bán buôn: S n ph m ph i qua nhi u khâuượ ể ủ ứ ả ẩ ả ề
trung gian r i m i t i tay ng i tiêu dùng cu i cùng. Do v y, ng i s nồ ớ ớ ườ ố ậ ườ ả
xu t ph i phân chia l i nhu n, không ki m soát đ c giá bán, thông tinấ ả ợ ậ ể ượ
th c t v khách hàng cu i cùng th ng b méo mó, không chính xác.ự ế ề ố ườ ị
- Ph ng th c bán l tr c ti p: Đây là hình th c ng i s n xu t bánươ ứ ẻ ự ế ứ ườ ả ấ

s n ph m c a mình cho ng i tiêu dùng cu i cùng qua các trung gian phânả ẩ ủ ườ ố
ph i Doanh nghi p tr c ti p m c a hàng gi i thi u và bán s n ph m,ố ệ ự ế ở ử ớ ệ ả ẩ
đ ng th i t ch c các d ch v kèm theo. Đ th c hi n t t ph ng th c nàyồ ờ ổ ứ ị ụ ể ự ệ ố ươ ứ
doanh nghi p ph i hoàn thi n và tăng c ng b xung h th ng tiêu th cệ ả ệ ườ ổ ệ ố ụ ả
v con ng i và kh năng ho t đ ng, đ ng th i phát tri n các ho t đ ngề ườ ả ạ ộ ồ ờ ể ạ ộ
d ch v đ i v i khách hàng.ị ụ ố ớ
+ u đi m c a hình th c bán l tr c ti p: h th ng c a hàng ti n l iƯ ể ủ ứ ẻ ự ế ệ ố ử ệ ợ
cho khách hàng. Doanh nghi p có kh năng n m b t nhanh, chính xác mongệ ả ắ ắ
mu n và nguy n v ng c a ng i tiêu dùng, t đó đ ra bi n pháp t t h nố ệ ọ ủ ườ ừ ề ệ ố ơ
đáp ng nhu c u c a th tr ng.ứ ầ ủ ị ườ
+ Nh c đi m: V i hình th c tiêu th này có t ch c ph c t p, th iượ ể ớ ứ ụ ổ ứ ứ ạ ờ
gian chu chuy n v n ch m, th i gian l u thông hàng hóa kéo dài làm choể ố ậ ờ ư
chu kỳ s n xu t kéo dài h n, quan h th tr ng b bó h p.ả ấ ơ ệ ị ườ ị ẹ
1.2.5. Các bi n pháp h tr tiêu th s n ph m.ệ ỗ ợ ụ ả ẩ
a. Qu ng cáoả
Qu ng cáo là vi c s d ng các ph ng ti n thông tin đ truy n tinả ệ ử ụ ươ ệ ể ề
cho các ph n t trung gian ho c cho khách hàng cu i cùng trong kho ngầ ử ặ ố ả
không gian và th i gian nh t đ nh.ờ ấ ị
Th c ch t c a qu ng cáo là thông tin đ n công chúng, ng i tiêuự ấ ủ ả ế ườ
dùng v s n ph m và doanh nghi p s n xu t ra s n ph m y M c tiêu c aề ả ẩ ệ ả ấ ả ẩ ấ ụ ủ
qu ng cáo là đ y nhanh t c đ tiêu th cũng nh làm tăng kh năng tiêuả ẩ ố ộ ụ ư ả
th s n ph m c a doanh nghi p, lôi kéo ngày càng nhi u khách hàng vụ ả ẩ ủ ệ ề ề
phía doanh nghi p, t o l p uy tín cho doanh nghi p. Qu ng cáo nh m gi iệ ạ ậ ệ ả ằ ớ
thi u nh ng s n ph m m i ho c nh ng s n ph m đ c c i ti n cho kháchệ ữ ả ẩ ớ ặ ữ ả ẩ ượ ả ế
hàng, làm cho khách hàng bi t đ c nh ng đi m khác bi t t t h n c aế ượ ữ ể ệ ố ơ ủ
doanh nghi p, góp ph n tăng kh năng c nh tranh c a doanh nghi p so v iệ ầ ả ạ ủ ệ ớ
các đ i th . Ph ng ti n qu ng cáo r t đa d ng và phong phú, c thố ủ ươ ệ ả ấ ạ ụ ể
nh ng ph ng ti n qu ng cáo ngoài m ng l i tiêu th bao g m:ữ ươ ệ ả ạ ướ ụ ồ
- Báo chí, là ph ng ti n qu ng cáo nh m vào đ i t ng trên ph mươ ệ ả ằ ố ượ ạ
vi r ng, n i dung qu ng cáo báo chí th ng g m 3 b ph n h p thành: ch ,ộ ộ ả ườ ồ ộ ậ ợ ữ

trang v qu ng cáo, tên và đ a ch c s s n xu t kinh doanh.ẽ ả ị ỉ ơ ở ả ấ
- Đài phát thanh: là ph ng ti n qu ng cáo thông d ng, có kh năngươ ệ ả ụ ả
thông báo nhanh, r ng rãi. Đ nâng cao hi u qu qu ng cáo b ng radiô c nộ ể ệ ả ả ằ ầ
chú ý t i th i đi m thông tin, s l n l p l i thông tin và th i gian dành choớ ờ ể ố ầ ặ ạ ờ
m t thông tin. ộ
-Vô tuy n truy n hình: là ph ng ti n qu ng cáo thông d ng nh tế ề ươ ệ ả ụ ấ
hi n nay, thông qua hình nh s n ph m góc đ có l i nh t (nh k x oệ ả ả ẩ ở ộ ợ ấ ờ ỹ ả
đi n nh) đ các h gia đình b kích thích, lôi cu n và quan tâm đ n s nệ ả ể ộ ị ố ế ả
ph m, nh t là s n ph m m i.ẩ ấ ả ẩ ớ
- Áp phích: là hình th c cho phép khai thác t i đa, l i v kích th cứ ố ợ ề ướ
hình nh, màu s c, v trí, ch đ qu ng cáo. Áp phích qu ng cáo g m b ngả ắ ị ủ ề ả ả ồ ả
qu ng cáo và các t qu ng cáo.ả ờ ả
- Bao bì và nhãn hi u hàng hóa: Đây là ph ng ti n qu ng cáo hàngệ ươ ệ ả
hóa quan tr ng và thông d ng, có hi u qu cao. Ph ng ti n qu ng cáo nàyọ ụ ệ ả ươ ệ ả
làm khách hàng t p trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó v a góp ph n nângậ ừ ầ
cao ch t l ng hàng hóa v a b o đ m giá tr s d ng c a hàng hóa.ấ ượ ừ ả ả ị ử ụ ủ
- Qu ng cáo b ng b u đi n: Đây là qu ng cáo mà doanh nghi p liênả ằ ư ệ ả ệ
h v i khách hàng quan tr ng, g i cho h catalo, th chúc t t qu ng cáo,ệ ớ ọ ử ọ ư ế ả
m u hàng và các n ph m qu ng cáo qua b u đi n. Hi u qu c a ph ngẫ ấ ẩ ả ư ệ ệ ả ủ ươ
ti n này không l n do ch t p trung vào m t s l ng khách hàng c th .ệ ớ ỉ ậ ộ ố ượ ụ ể
b. Nh ng hình th c qu ng cáo bên trong m ng l i th ng m iữ ứ ả ạ ướ ươ ạ
- Bi n đ tên c s s n xu t kinh doanh: yêu c u tên c s ph i rõể ề ơ ở ả ấ ầ ơ ở ả
ràng, đ p, vi t b ng ch l n đ m b o cho ng i qua đ ng b ng ph ngẹ ế ằ ữ ớ ả ả ườ ườ ằ ươ
ti n c gi i có th nhìn th y đ c và đ t chính gi a l i vào c a chính cệ ơ ớ ể ấ ượ ặ ữ ố ử ơ
quan.
- T kính qu ng cáo: là hình th c qu ng cáo chính và ph bi n c aủ ả ứ ả ổ ế ủ
h th ng c a hàng gi i thi u s n ph m. T kính có nhi u lo i: t kính c aệ ố ử ớ ệ ả ẩ ủ ề ạ ủ ử
s , t kính gi a gian m i lo i phù h p v i m t v trí và có tác d ng riêng.ổ ủ ữ ỗ ạ ợ ớ ộ ị ụ
- Bày hàng n i bán hàng: là hình th c qu ng cáo ph bi n trongở ơ ứ ả ổ ế
m i lo i hình th ng nghi p có quy mô c c u m t hàng và đ a đi mọ ạ ươ ệ ơ ấ ặ ị ể

doanh nghi p khác nhau. Nó thích h p cho c m ng l i th ng nghi pệ ợ ả ạ ướ ươ ệ
bán buôn và bán l .ẻ
- Qu ng cáo thông qua ng i bán hàng thông báo cho khách hàngả ườ
b ng mi ng và b ng ch v hàng hóa, n i quy bán hàng, ph ng th c bánằ ệ ằ ữ ề ộ ươ ứ
và ph ng th c thanh toán Ng i bán hàng ph i có ki n th c v hàngươ ứ ườ ả ế ứ ề
hóa, bi t ngh thu t chào hàng, bi t trình bày s n ph m và nh ng ki nế ệ ậ ế ả ẩ ữ ế
th c c n thi t khác v th tr ng hàng hóa.ứ ầ ế ề ị ườ
c. Các ho t đ ng h tr tiêu th s n ph m khácạ ộ ỗ ợ ụ ả ẩ
- T ch c h i ngh khách hàng, h i th o chuyên đ , m i ăn, t ng quàổ ứ ộ ị ộ ả ề ờ ặ
v i m c đích xây d ng m i quan h c ng đ ng, m i quan h thân thi nớ ụ ự ố ệ ộ ồ ố ệ ệ
gi a doanh nghi p và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đ i v iữ ệ ố ớ
doanh nghi p. T đó t o s ng h c a khách hàng đ i v i doanh nghi pệ ừ ạ ự ủ ộ ủ ố ớ ệ
trên khía c nh nào đó t o s ràng bu c gi a khách hàng v i doanh nghi p.ạ ạ ự ộ ữ ớ ệ
- Chiêu hàng: là bi n pháp đ c doanh nghi p s d ng đ khuy nệ ượ ệ ử ụ ể ế
khích tiêu th s n ph m. Ph ng pháp chiêu hàng th ng dùng là t ng quàụ ả ẩ ươ ườ ặ
cho khách hàng.
- Chào hàng: s d ng nhân viên bán hàng đ n gi i thi u và bán tr cử ụ ế ớ ệ ự
ti p s n ph m cho khách hàng.ế ả ẩ
- H i tr tri n lãm nh m gi i thi u s n ph m hàng hóa c a doanhộ ợ ể ằ ớ ệ ả ẩ ủ
nghi p v i khách hàng và công chúng. H i ch là n i các doanh nghi p g pệ ớ ộ ợ ơ ệ ặ
g nhau trao đ i và tìm ki m ngu n hàng m i, b n hàng m i và ký k t h pỡ ổ ế ồ ớ ạ ớ ế ợ
đ ng mua bán.ồ
- Xúc ti n bán hàng: là t p h p các bi n pháp có th làm tăng l ngế ậ ợ ệ ể ượ
hàng bán ra nh t o ra đ c m t l i ích v t ch t b xung cho ng i mua.ờ ạ ượ ộ ợ ậ ấ ổ ườ
Các bi n pháp xúc ti n bán hàng đ c áp d ng là trích th ng cho ng iệ ế ượ ụ ưở ườ
bán v i s l ng bán hàng v t m c quy đ nh, g i phi u m u hàng, bánớ ố ượ ượ ứ ị ử ế ẫ
v i giá u đãi đ c bi t cho m t lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phi uớ ư ặ ệ ộ ế
mua hàng gi m giá ho c quay s m th ng ả ặ ố ở ưở
- Khuy n mãi, khuy ch tr ng nh m thúc đ y tiêu th , m r ng thế ế ươ ằ ẩ ụ ở ộ ị
tr ng. Các k thu t s d ng th ng bao g m: bán có th ng, b c thăm,ườ ỹ ậ ử ụ ườ ồ ưở ố

bán tr góp, quà t ng ả ặ
-Ph ng th c thanh toán linh ho t: Ngoài vi c h tr chi phí v nươ ứ ạ ệ ỗ ợ ậ
chuy n khách hàng còn đ c t l chi t kh u nh t đ nh theo t ng lo i s nể ượ ỉ ệ ế ấ ấ ị ừ ạ ả
ph m và theo t ng s n ph m mua c a 1 quý, m t năm. Ngoài ra cho các đ iẩ ổ ả ẩ ủ ộ ạ
lý tr ch m, thanh toán chuy n đ i hàng - hàng ả ậ ể ổ
1.2.6 quá trình bán hàng
Bán hàng là g m ba giai đo n: chu n b bán, ti n hành bán hàng vàồ ạ ẩ ị ế
nh ng công vi c sau bán hàng. ữ ệ
1.2.6.1. Chu n b bán hàngẩ ị
Là giai đo n m đ u nh ng r t quan tr ng. Trong giai đo n nàyạ ở ầ ư ấ ọ ạ
ng i bán c n ph i hi u bi t m t hàng, hi u bi t th tr ng, ph i l p lu nườ ầ ả ể ế ặ ể ế ị ườ ả ậ ậ
ch ng th hi n nh ng y u t t o thu n l i và khó khăn cho ho t đ ng bánứ ể ệ ữ ế ố ạ ậ ợ ạ ộ
hàng:
- Lu n ch ng doanh nghi p: thâm niên tiéng tăm c a doanh nghi p,ậ ứ ệ ủ ệ
công ngh ch t o các m t hàng, các ph n gi i thi u, qu ng cáo đ kháchệ ế ạ ặ ầ ớ ệ ả ể
hàng bi t. ế
- Lu n ch ng riêng bi t c a t ng m t hàng: K t c u thang m t hàngậ ứ ệ ủ ừ ặ ế ấ ặ
kinh doanh, giá c bao bì, đi u ki n bán hàng… ả ề ệ
- Lu n ch ng mô t lý do mua c a khách hàng ậ ứ ả ủ
- Chu n b nh ng câu tr l i, bác b c a khách hàng. ẩ ị ữ ả ờ ỏ ủ
1.2.6.2. Ti n hành bán hàng ế
Bán hàng bao g m năm pha: ti p xúc, lu n ch ng, tr l i nh ng bácồ ế ậ ứ ả ờ ữ
b c a khách hàng và k t thúc. ỏ ủ ế
- Ti p xúc là nh ng kho nh kh c đ u tiên c a vi c bán hàn, có tâmế ữ ả ắ ầ ủ ệ
quan tr ng. Ng i bán ph i c n t o ra nh ng n t ng ban đ u t t đ p,ọ ườ ả ầ ạ ữ ấ ượ ầ ố ẹ
ph i đ t mình vào v trí c a ng i đ i tho i đ tìm hi u nhu c u c a kháchả ặ ị ủ ườ ố ạ ể ể ầ ủ
hàng.
Sau khi đã n m b t nhu c u c a ng i bán, ng i mua b ng nh ngắ ắ ầ ủ ườ ườ ằ ữ
lu n ch ng c a mình, ph i làm cho khách hàng tin và th y có l i khi quy tậ ứ ủ ả ấ ợ ế
đ nh mua hàng. ị

Khi khách hàng bác b , nghĩa là h bi u hi n m t s ph n ngỏ ọ ể ệ ộ ự ả ứ
phòng v . Có nhi u lý do phòng v nh : ệ ề ệ ư
Cái đó ch a h p d n tôi ư ấ ẫ
Tôi không bi t s d ng nó ế ử ụ
Giá th này là quá đ t ế ắ
Tôi h i v tôi xem…ỏ ợ
Đ bán đ c hàng, trong kho nh kh c ng i bán hàng ph i căn cể ượ ả ắ ườ ả ứ
vào kinh nghi m c a b n thân đ phá tan hoài nghi c a khách hàng. Cáchệ ủ ả ể ủ
k t thúc bán hàng là "th ng - th ng", trên nguyên t c là ph i làm vui lòngế ắ ắ ắ ả
hàng đ n v a lòng khách hàng đi t o nh ng n t ng t t cho nh ng l nế ừ ạ ữ ấ ượ ố ữ ầ
sau.
Bán hàng s k t thúc b ng hành vi ti n giao cháo múc, n u nó là bánẽ ế ằ ề ế
l c a hàng hay siêu th ho c m t b n h p đ ng. ẻ ở ử ị ặ ộ ả ợ ồ
Qu n lý vi c bán hàng: vi c bán hàng đi đ n x lý m t đ n đ t hàngả ệ ệ ế ử ộ ơ ặ
qua các b ph n c a doanh nghi p.ộ ậ ủ ệ
Giai đo n cu i cùng c a bán hàng là giao cho khách hàng, ng i bánạ ố ủ ườ
hàng ph i đ m b o tuân th th i gian ả ả ả ủ ờ giao hàng và ki m tra nghi p vể ệ ụ
v s hoàn t t hàng hoá đ c giao. ề ự ấ ượ
Nghi p v giao hàng ph i th c hi n song song v i nghi p v thanhệ ụ ả ự ệ ớ ệ ụ
toán thông th ng. Nên giao cho ng i bánd hàng theo dõi vi c thanh toánườ ườ ệ
ti n hành c a ng i mua. ế ủ ườ
1.2.6.3. Các d ch v sau bán ị ụ
Ng i bán hàng c n ph i đ m b o cho ng i mua h ng đ y đườ ầ ả ả ả ườ ưở ầ ủ
quy n l i c a h . D ch v sau bán có ý nghĩa c c kỳ quan tr ng, t o chề ợ ủ ọ ị ụ ự ọ ạ ữ
ti n b n v ng cho doanh nghi p. ế ề ữ ệ
Đ i v i nh ng m t hàng s d ng lâu b n yêu c u k thu t cao c nố ớ ữ ặ ử ụ ề ầ ỹ ậ ầ
có nh ng d ch v nh : mang đ n nhà cho khách, l p đ t v n hành ch yữ ị ụ ư ế ắ ặ ậ ạ
th , b o d ng đ nh kỳ và có nh ng b o hành mi n phí trong th i gianử ả ưỡ ị ữ ả ễ ờ
nh t đ nh. ấ ị
1.3. NH NG NHÂN T NH H NG Đ N HO T Đ NG TIÊUỮ Ố Ả ƯỞ Ế Ạ Ộ

TH S N PH M C A DOANH NGHI P.Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ
1.3.1. Nhân t ngoài doanh nghi pố ệ
1.3.1.1 Các nhóm nhân t thu c môi tr ng vĩ mô:ố ộ ườ
a. Các nhân t v m t kinh tố ề ặ ế
Các nhân t v m t kinh t có vai trò r t quan tr ng, quy t đ nh đ nố ề ặ ế ấ ọ ế ị ế
vi c hình thành và hoàn thi n môi tr ng kinh doanh, đ ng th i nh h ngệ ệ ườ ồ ờ ả ưở
đ n kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. Các nhân t kinh t g m có:ế ả ạ ủ ệ ố ế ồ
- T c đ tăng tr ng kinh t . N n kinh t tăng tr ng cao và n đ nhố ộ ưở ế ề ế ưở ổ ị
s làm cho thu nh p c a t ng l p dân c tăng d n đ n s c mua hàng hóaẽ ậ ủ ầ ớ ư ẫ ế ứ
và d ch v tăng lên. Đây là c h i t t cho các doanh nghi p đáp ng k pị ụ ơ ộ ố ệ ứ ị
th i nhu c u c a khách hàng t o nên s thành công trong kinh doanh c aờ ầ ủ ạ ự ủ
m i doanh nghi p. N n kinh t tăng tr ng v i t c đ cao và n đ nh kéoỗ ệ ề ế ưở ớ ố ộ ổ ị
theo ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p đ t hi u qu cao, khạ ộ ủ ệ ạ ệ ả ả
năng tích t và t p trung s n xu t cao.ụ ậ ả ấ
- T giá h i đoái: Đây là nhân t tác đ ng nhanh chóng và sâu s c v iỷ ố ố ộ ắ ớ
t ng qu c gia và t ng doanh nghi p nh t là trong đi u ki n n n kinh t mừ ố ừ ệ ấ ề ệ ề ế ở
c a khi đ ng n i t lên giá s khuy n khích nh p kh u và kh năng c nhử ồ ộ ệ ẽ ế ậ ẩ ả ạ
tranh c a các doanh nghi p trong n c s gi m trên th tr ng n i đ a. Cácủ ệ ướ ẽ ả ị ườ ộ ị
doanh nghi p trong n c m t d n c h i m r ng th tr ng, phát tri nệ ướ ấ ầ ơ ộ ở ộ ị ườ ể
s n xu t kinh doanh. Ng c l i, khi đ ng n i t gi m giá d n đ n xu tả ấ ượ ạ ồ ộ ệ ả ẫ ế ấ
kh u tăng c h i s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p trong n cẩ ơ ộ ả ấ ủ ệ ướ
tăng, kh năng c nh tranh cao h n th tr ng trong n c và qu c t b iả ạ ơ ở ị ườ ướ ố ế ở
khi đó giá bán hàng hóa trong n c gi m h n so v i đ i th c nh tranhướ ả ơ ớ ố ủ ạ
n c ngoài.ướ
- Lãi su t cho vay c a ngân hàng: N u lãi su t cho vay cao d n đ nấ ủ ế ấ ẫ ế
chi phí kinh doanh c a doanh nghi p cao, đi u này làm gi m kh năng c nhủ ệ ề ả ả ạ
tranh c u doanh nghi p nh t là khi so v i doanh nghi p có ti m l c v n sả ệ ấ ớ ệ ề ự ố ở
h u m nh.ữ ạ
- L m phát: L m phát cao các doanh nghi p s không đ u t vào s nạ ạ ệ ẽ ầ ư ả
xu t kinh doanh đ c bi t là đ u t tái s n xu t m r ng và đ u t đ i m iấ ặ ệ ầ ư ả ấ ở ộ ầ ư ổ ớ

công ngh s n xu t c a doanh nghi p vì các doanh nghi p s không đ mệ ả ấ ủ ệ ệ ợ ả
b o v m t hi n v t các tài s n, không có kh năng thu h i v n s n xu tả ề ặ ệ ậ ả ả ồ ố ả ấ
h n n a, r i ro kinh doanh khi x y ra l m phát r t l n.ơ ữ ủ ẩ ạ ấ ớ
- Các chính sách kinh t c a nhà n c: Các chính sách phát tri n kinhế ủ ướ ể
t c a nhà n c có tác d ng c n tr ho c ng h l n đ n ho t đ ng s nế ủ ướ ụ ả ở ặ ủ ộ ớ ế ạ ộ ả
xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Có khi m t chính sách kinh t c a nhàấ ủ ệ ộ ế ủ
n c t o c h i đ i v i doanh nghi p này nh ng làm m t c h i choướ ạ ơ ộ ố ớ ệ ư ấ ơ ộ
doanh nghi p khácệ
b. Các nhân t thu c v chính tr pháp lu tố ộ ề ị ậ
M t th ch chính tr , m t h th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, mộ ể ế ị ộ ệ ố ậ ặ ẽ ở
r ng và n đ nh s làm c s cho s b o đ m đi u ki n thu n l i và bìnhộ ổ ị ẽ ơ ở ự ả ả ề ệ ậ ợ
đ ng cho các doanh nghi p tham gia c nh tranh lành m nh, đ t hi u quẳ ệ ạ ạ ạ ệ ả
cao cho doanh nghi p và xã h i. Th hi n rõ nh t là các chính sách b o hệ ộ ể ệ ấ ả ộ
m u d ch t do, các chính sách tài chính, nh ng quan đi m trong lĩnh v cậ ị ự ữ ể ự
nh p kh u, các ch ng trình qu c gia, ch đ ti n l ng, tr c p, ph c pậ ẩ ươ ố ế ộ ề ươ ợ ấ ụ ấ
cho ng i lao đ ng Các nhân t này đ u nh h ng tr c ti p hay giánườ ộ ố ề ả ưở ự ế
ti p đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.ế ế ạ ộ ụ ả ẩ ủ ệ
c. Các nhân t v khoa h c công nghố ề ọ ệ
Nhóm nhân t khoa h c công ngh tác đ ng m t cách quy t đ nh đ nố ọ ệ ộ ộ ế ị ế
2 y u t c b n nh t t o nên kh năng c nh tranh trên th tr ng hay khế ố ơ ả ấ ạ ả ạ ị ườ ả
năng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, đó là 2 y u t ch t l ng và giáụ ả ẩ ủ ệ ế ố ấ ượ
bán. Khoa h c công ngh hi n đ i áp d ng trong s n xu t kinh doanh gópọ ệ ệ ạ ụ ả ấ
ph n làm tăng ch t l ng hàng hóa và d ch v , gi m t i đa chi phí s n xu tầ ấ ượ ị ụ ả ố ả ấ
(tăng hi u su t) d n t i giá thành s n ph m gi m.ệ ấ ẫ ớ ả ẩ ả
d. Các y u t v văn hóa - xã h iế ố ề ộ
Phong t c t p quán, l i s ng, th hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáoụ ậ ố ố ị ế
tín ng ng có nh h ng tr c ti p đ n m c tiêu th s n ph m, hàng hóaưỡ ả ưở ự ế ế ứ ụ ả ẩ
c a doanh nghi p. Nh ng khu v c khác nhau có văn hóa - xã h i khác nhauủ ệ ữ ự ộ
do v y kh năng tiêu th hàng hóa cũng khác nhau, đòi h i doanh nghi pậ ả ụ ỏ ệ
ph i nghiên c u rõ nh ng y u t thu c v văn hóa - xã h i khu v c đóả ứ ữ ế ố ộ ề ộ ở ự

đ có nh ng chi n l c s n ph m phù h p v i t ng khu v c khác nhau.ể ữ ế ượ ả ẩ ợ ớ ừ ự
e. Các y u t t nhiênế ố ự
Các nhân t t nhiên có th t o ra các thu n l i và khó khăn trongố ự ể ạ ậ ợ
vi c phát tri n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Cácệ ể ạ ộ ả ấ ủ ệ
nhân t t nhiên bao g m tài nguyên thiên nhiên, v trí đ a lý V trí đ a lýố ự ồ ị ị ị ị
thu n l i s t o đi u ki n khuy ch tr ng s n ph m, m r ng th tr ngậ ợ ẽ ạ ề ệ ế ươ ả ẩ ở ộ ị ườ
tiêu th gi m thi u các chi phí ph c v bán hàng, gi i thi u s n ph m. Tàiụ ả ể ụ ụ ớ ệ ả ẩ
nguyên thiên nhiên phong phú t o đi u ki n cho doanh nghi p ch đ ngạ ề ệ ệ ủ ộ
trong cung ng nguyên v t li u đ u vào cho quá trình s n xu t kinh doanh,ứ ậ ệ ầ ả ấ
đáp ng k p th i nhu c u th tr ng, t o đi u ki n cho doanh nghi p trongứ ị ờ ầ ị ườ ạ ề ệ ệ
quá trình s n xu t kinh doanh.ả ấ
1.3.1.2 Các nhóm nhân t thu c môi tr ng vi môố ộ ườ
a. Khách hàng
Khách hàng là đ i t ng mà doanh nghi p ph c v và là y u tố ượ ệ ụ ụ ế ố
quy t đ nh đ n s thành công hay th t b i c a doanh nghi p. B i vì kháchế ị ế ự ấ ạ ủ ệ ở
hàng t o nên th tr ng, quy mô c a khách hàng t o nên quy mô th tr ng.ạ ị ườ ủ ạ ị ườ
Nh ng bi n đ ng tâm lý khách hàng th hi n qua s thay đ i s thích, thữ ế ộ ể ệ ự ổ ở ị
hi u, thói quen làm cho s l ng s n ph m đ c tiêu th tăng lên hayế ố ượ ả ẩ ượ ụ
gi m đi. Vi c đ nh h ng ho t đ ng s n xu t kinh doanh h ng vào nhuả ệ ị ướ ạ ộ ả ấ ướ
c u c a khách hàng s đem l i k t qu kh quan cho doanh nghi p t o thóiầ ủ ẽ ạ ế ả ả ệ ạ
quen và t ch c các d ch v ph c v khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêuổ ứ ị ụ ụ ụ
dùng là bi n pháp h u hi u nâng cao hi u qu c a ho t đ ng tiêu th s nệ ữ ệ ệ ả ủ ạ ộ ụ ả
ph m. M t nhân t đ c bi t quan tr ng là m c thu nh p và kh năng thanhẩ ộ ố ặ ệ ọ ứ ậ ả
toán c a khách hàng có tính quy t đ nh đ n l ng hàng hóa tiêu th c aủ ế ị ế ượ ụ ủ
doanh nghi p. Khi thu nh p tăng thì nhu c u tăng và khi thu nh p gi m thìệ ậ ầ ậ ả
nhu c u gi m, do v y doanh nghi p c n có nh ng chính sách giá, chínhầ ả ậ ệ ầ ữ
sách s n ph m h p lý.ả ẩ ợ
b. S l ng các doanh nghi p trong ngành và c ng đ c nhố ượ ệ ườ ộ ạ
tranh c a ngànhủ
S l ng các doanh nghi p trong ngành và các đ i th ngang s c tácố ượ ệ ố ủ ứ

đ ng r t l n đ n kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. N u doanhộ ấ ớ ế ả ạ ủ ệ ế
nghi p có quy mô l n, kh năng c nh tranh c a doanh nghi p s cao h nệ ớ ả ạ ủ ệ ẽ ơ
các đ i th khác trong ngành. Càng nhi u doanh nghi p c nh tranh trongố ủ ề ệ ạ
ngành thì c h i đ n v i t ng doanh nghi p càng ít, th tr ng phân chiaơ ộ ế ớ ừ ệ ị ườ
nh h n, kh t khe h n d n đ n l i nhu n c a t ng doanh nghi p cũng nhỏ ơ ắ ơ ẫ ế ợ ậ ủ ừ ệ ỏ
đi. Do v y, vi c nghiên c u đ i th c nh tranh là vi c c n thi t đ giậ ệ ứ ố ủ ạ ệ ầ ế ể ữ
v ng th tr ng tiêu th s n ph m c a m i doanh nghi p.ữ ị ườ ụ ả ẩ ủ ỗ ệ
c. Các đ n v cung ng đ u vào cho doanh nghi p.ơ ị ứ ầ ệ
Các nhà cung ng các y u t đ u vào cho quá trình s n xu t có thứ ế ố ầ ả ấ ể
chia x l i nhu n c a m t doanh nghi p trong tr ng h p doanh nghi p đóẻ ợ ậ ủ ộ ệ ườ ợ ệ
có kh năng trang tr i các chi phí tăng thêm cho đ u vào đ c cung c p.ả ả ầ ượ ấ
Các nhà cung c p có th gây khó khăn làm cho kh năng c a doanh nghi pấ ể ả ủ ệ
b gi m trong tr ng h p:ị ả ườ ợ
- Ngu n cung c p mà doanh nghi p c n ch có m t ho c m t vàiồ ấ ệ ầ ỉ ộ ặ ộ
công ty có kh năng cung c p.ả ấ
- Lo i v t t mà nhà cung c p bán cho doanh nghi p là đ u vào quanạ ậ ư ấ ệ ầ
tr ng nh t c a doanh nghi p.ọ ấ ủ ệ
T các y u t trên thì nhà cung c p có th ép bu c các doanh nghi pừ ế ố ấ ể ộ ệ
mua nguyên v t li u v i giá cao, khi đó chi phí s n xu t tăng lên, giá thànhậ ệ ớ ả ấ
đ n v s n ph m tăng, kh i l ng tiêu th b gi m làm doanh nghi p bơ ị ả ẩ ố ượ ụ ị ả ệ ị
m t d n th tr ng, l i nhu n gi m. Đ gi m b t các nh h ng x u, cácấ ầ ị ườ ợ ậ ả ể ả ớ ả ưở ấ
nhà cung ng t i doanh nghi p. Các doanh nghi p c n tăng c ng m iứ ớ ệ ệ ầ ườ ố
quan h t t v i nhà cung ng, tìm và l a ch n ngu n cung ng chính, có uyệ ố ớ ứ ự ọ ồ ứ
tín cao đ ng th i nghiên c u đ tìm ra ngu n nguyên v t li u thay th .ồ ờ ứ ể ồ ậ ệ ế
1.3.2. Các nhân t bên trong doanh nghi pố ệ
Nh ng nhân t thu c v b n thân doanh nghi p nh h ng đ n tìnhữ ố ộ ề ả ệ ả ưở ế
hình tiêu th s n ph m bao g m: tình hình th c hi n k ho ch s n xu t vụ ả ẩ ồ ự ệ ế ạ ả ấ ề
m t s l ng và ch t l ng s n ph m, tình hình d tr , công tác ti p c nặ ố ượ ấ ượ ả ẩ ự ữ ế ậ
th tr ng, xác đ nh giá bán h p lý, uy tín doanh nghi p M t nhân t r tị ườ ị ợ ệ ộ ố ấ
quan tr ng có nh h ng tr c ti p đ n tình hình tiêu th c a doanh nghi pọ ả ưở ự ế ế ụ ủ ệ

là Giá bán s n ph m. ả ẩ
1.3.2.1 Giá bán s n ph mả ẩ
Vi c tiêu th s n ph m ch u tác đ ng r t l n c a nhân t giá c s nệ ụ ả ẩ ị ộ ấ ớ ủ ố ả ả
ph m v nguyên t c, giá c là bi u hi n b ng ti n c a giá tr hàng hóa vàẩ ề ắ ả ể ệ ằ ề ủ ị
giá c xoay quanh giá tr hàng hóa, theo c ch th tr ng hi n nay giá cả ị ơ ế ị ườ ệ ả
đ c hình thành t phát trên th tr ng theo s tho thu n gi a ng i muaượ ự ị ườ ự ả ậ ữ ườ
và ng i bán. Do đó, doanh nghi p hoàn toàn có th s d ng giá c nhườ ệ ể ử ụ ả ư
m t công c s c bén đ đ y m nh tiêu th s n ph m. N u doanh nghi pộ ụ ắ ể ẩ ạ ụ ả ẩ ế ệ
đ a ra m t m c giá phù h p v i ch t l ng s n ph m đ c đông đ oư ộ ứ ợ ớ ấ ượ ả ẩ ượ ả
ng i tiêu dùng ch p nh n, doanh nghi p s d dàng tiêu th s n ph mườ ấ ậ ệ ẽ ễ ụ ả ẩ
c a mình. Ng c l i, n u đ nh giá quá cao, ng i tiêu dùng không ch pủ ượ ạ ế ị ườ ấ
nh n thì doanh nghi p ch có th ng i nhìn s n ph m ch t đ ng trong khoậ ệ ỉ ể ồ ả ẩ ấ ố
mà không tiêu th đ c. M t khác, n u doanh nghi p qu n lý kinh doanhụ ượ ặ ế ệ ả
t t làm cho giá thành s n ph m th p doanh nghi p có th bán hàng v i giáố ả ẩ ấ ệ ể ớ
th p h n m t b ng giá c a các s n ph m cùng lo i trên th tr ng. Đây làấ ơ ặ ằ ủ ả ẩ ạ ị ườ
m t l i th trong c nh tranh giúp cho doanh nghi p có th thu hút đ c cộ ợ ế ạ ệ ể ượ ả
khách hàng c a các đ i th c nh tranh. T đó d n đ n thành công c aủ ố ủ ạ ừ ẫ ế ủ
doanh nghi p trên th tr ng. Đ i v i th tr ng có s c mua có h n, trìnhệ ị ườ ố ớ ị ườ ứ ạ
đ tiêu th m c đ th p thì giá c có ý nghĩa đ c bi t quan tr ng trongộ ụ ở ứ ộ ấ ả ặ ệ ọ
tiêu th s n ph m. V i m c giá ch th p h n m t chút đã có th t o ra m tụ ả ẩ ớ ứ ỉ ấ ơ ộ ể ạ ộ
s c tiêu th l n nh ng v i m c giá ch nh nh h n đã có th làm s c tiêuứ ụ ớ ư ớ ứ ỉ ỉ ơ ể ứ
th gi m đi r t nhi u. Đi u này d dàng nh n th y th tr ng nông thôn,ụ ả ấ ề ề ễ ậ ấ ở ị ườ
mi n núi, n i có m c tiêu th th p, hay nói r ng ra là th tr ng c a nh ngề ơ ứ ụ ấ ộ ị ườ ủ ữ
n c ch m phát tri n. Đi u này đ c ch ng minh rõ nét nh t là s chi mướ ậ ể ề ượ ứ ấ ự ế
lĩnh c a hàng Trung Qu c trên th tr ng n c ta hi n nay.ủ ố ị ườ ướ ệ
1.3.2.2 Ch t l ng s n ph mấ ượ ả ẩ
Ch t l ng s n ph m là m t y u t quan tr ng thúc đ y ho c kìmấ ượ ả ẩ ộ ế ố ọ ẩ ặ
hãm ho t đ ng tiêu th s n ph m. Trong n n kinh t th tr ng ch t l ngạ ộ ụ ả ẩ ề ế ị ườ ấ ượ
s n ph m là m t vũ khí c nh tranh s c bén có th d dàng đè b p các đ iả ẩ ộ ạ ắ ể ễ ẹ ố
th c nh tranh cùng ngành. Vì v y, các ch ng trình qu ng cáo khi nói vủ ạ ậ ươ ả ề

s n ph m c a công ty, nhi u s n ph m đ a tiêu chu n ch t l ng lên hàngả ẩ ủ ề ả ẩ ư ẩ ấ ượ
đ u: “Ch t l ng t t nh t”, “ch t l ng vàng”, “ch t l ng không biênầ ấ ượ ố ấ ấ ượ ấ ượ
gi i” ớ
Ch t l ng s n ph m t t không ch thu hút đ c khách hàng làmấ ượ ả ẩ ố ỉ ượ
tăng kh i l ng s n ph m tiêu th mà còn t o đi u ki n cho doanh nghi pố ượ ả ẩ ụ ạ ề ệ ệ
nâng cao uy tín cho doanh nghi p, đ ng th i có th nâng cao giá bán s nệ ồ ờ ể ả
ph m m t cách h p lý mà v n thu hút đ c khách hàng. Ng c l i, ch tẩ ộ ợ ẫ ượ ượ ạ ấ
l ng s n ph m th p thì vi c tiêu th s g p khó khăn, n u ch t l ngượ ả ẩ ấ ệ ụ ẽ ặ ế ấ ượ
s n ph m quá th p thì ngay c khi bán giá r v n không đ c ng i tiêuả ẩ ấ ả ẻ ẫ ượ ườ
dùng ch p nh n. Đ c bi t trong ngành công nghi p th c ph m, nôngấ ậ ặ ệ ệ ự ẩ
nghi p thì ch t l ng s n ph m có nh h ng r t l n đ n kh i l ng s nệ ấ ượ ả ẩ ả ưở ấ ớ ế ố ượ ả
ph m tiêu th .ẩ ụ