Tài liệu kinh doanh: Kinh doanh bảo hiểm và những rủi ro mà nó mang lại phần 9 ppt

81
hiểm, phương thức phục vụ, đảm bảo giữ vững và nâng cao uy tín của công
ty một tốt hơn.

Do tính chất sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tự nguyện cao
cùng với sự mới mẻ của loại sản phẩm này, song công tác triển khai rất
tích cực. Bằng sự nhất trí cao của tập thể ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ
công nhân viên trong cơ quan, công ty đặt ra kế hoạch kinh doanh trong
việc triển khai sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên toàn thị trường trong
những năm qua nên đã đạt được những thành tích đánh kể. Cùng với mặt
thuận lợi, công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc triển khai nghiệp
vụ. Do vậy, cần phải làm gì để nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ?
Đây là một vấn đề cần giải quyết nhanh chóng.

Chúng ta dều biết rằng hiệu quả kinh doanh chính của nghiệp vụ là
chênh lệch giữa tổng thu và tổng chi. Song hiện tại, công ty mới hoạt động
được 4 năm, khoản chi chính và lớn nhất chưa phát sinh nhưng đòi hỏi
công ty phải tăng khoản thu ngay từ bây giờ. Điều đó có nghĩa là tăng
doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ. Tăng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ
có thể bằng cách sau:

- Tăng phí bảo hiểm.

- Tăng số lượng hợp đồng.

- Tăng phí bảo hiểm và số lượng hợp đồng phát hành

Nhưng nếu như tăng phí bảo hiểm thì khai thác được một hợp đồng
mới là rất khó khăn, ảnh hưởng đến việc triển khai nghiệp vụ. Như vậy, có
nghĩa là phải tăng số lượng hợp đồng phát hành. Điều này hoàn toàn phụ
82

thuộc vào công tác khai thác của đội ngũ đại lý. Lãnh đạo công ty cho
rằng: sự tồn tại và phát triển của đội ngũ cán bộ khai thác ảnh hưởng lớn
đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Nhưng cũng không thể không chú
trọng đến công tác đánh giá rủi ro ban đầu, quản lý và duy trì hiệu lực của
hợp đồng.

Đây là mục tiêu đúng đắn có tính khả thi cao mà công ty đặt ra đối
với hoạt động phát triển kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình.

Theo số liệu thống kê cho biết: Hà Nội với dân số gần 3 triệu người,
chưa kể số đông người tạm chú trên địa bàn, thu nhập bình quân đầu người
khoảng 600 USD/năm, với hàng nghìn cơ quan, bộ ngành, đơn vị, trường
học, bệnh viện và hơn 3000 doanh nghiệp đóng trên địa bàn là các yếu tố
thuận lợi để khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Để có thể đóng góp thêm cho hoạt động của công ty được tiến triển
tốt đẹp, giúp công ty xây dựng và hoàn thành kế hoạch, giữ vững vị trí lá
cờ đầu trong việc triển khai bảo hiểm nhân thọ của tổng công ty, em xin
phép được đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác khai
thác tại công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội.

1. Nhà nước nên tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo
hiểm nhân thọ.

Sự ra đời của các công ty bảo hiểm nhân thọ khác (ngoài hệ thống
Bảo Việt) có cả các công ty 100% vốn nước ngoài vừa là yếu tố tích cực
thúc đẩy sự phát triển thị trường, nhưng cũng là yếu tố tạo cho Bảo Việt
nhân thọ nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động. Do vậy, Nhà nước nên
tạo cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ một hành lang pháp lý,
83

đặc biệt là cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty. Qua đó vẫn đảm bảo
cho Bảo VIệt là công ty đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân
thọ đồng thời hạn chế những ảnh hưởng tiêu cực trong cơ chế thị trường.

Bảo hiểm nhân thọ hiện nay được hưởng nhiều chính sách ưu đãi của
Nhà nước về thuế, đó là thuế doanh thu (1998), thuế giá trị gia tăng (1999).
Chính vì vậy công ty có thể giảm được mức phí bảo hiểm xuống mức nhất
định, phù hợp với nhu cầu, khả năng tài chính của người tham gia. Nhưng
có một yếu tố quyết định việc lựa chọn hình thức tiết kiệm và tham gia bảo
hiểm y tế của mọi người đó là thuế thu nhập. Mọi người đều nhận thấy
được ý nghĩa tích cực của loại hình bảo hiểm nhân thọ song họ chỉ nhìn về
khía cạnh tiết kiệm, do vậy việc đánh giá thu nhập từ số tiền bảo hiểm với
số tiền đóng phí bảo hiểm là điểm bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của
công ty.

Hiện tại biểu thuế suất thuế thu nhập hiện hành rất cao và khi hiệu
lực của chính sách thuế thu nhập phát huy tối đa thì số người ở diện chịu
nộp thuế nhiều lên. Việc miễn thuế thu nhập có ý nghĩa rất lớn hay việc
nhà nước không tính thuế thu nhập với phần thu nhập đóng phí bảo hiểm
nhân thọ sẽ có sức thuyết phục rất lớn đối với mọi người. Họ nhận thấy
tham gia bảo hiểm nhân thọ có hiệu quả cao hơn các hình thức tiết kiệm
khác. Giả sử rằng: một người chịu thuế thu nhập thường xuyên với mức
thuế suất quy định của Nhà nước thấp nhất là 10% đối với những người có
thu nhập từ 2-3 triệu đồng/tháng. Nếu thu nhập một tháng là 2,5 triệu đồng
thì phải đóng thuế là 250.000 đồng. Với số tiền 250.000 đồng này tham gia
bảo hiểm nhân thọ phí đóng hàng tháng thì sẽ không phải chịu thuế thu
nhập cá nhân, tức là tiết kiệm được 250.000 đồng không phải đóng thuế.
Nhưng để đảm bảo tính công bằng trong xã hội, tránh tình trạng mất cân
bằng thu chi trong ngân sách Nhà nước, thì công ty nên xin miễn thuế thu
84

nhập về số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ cho đối tượng thuộc diện chính
sách của Nhà nước, tổ chức nhân đạo, tổ chức hoạt động xã hội. Một mặt
thu hút thêm số lượng đông đảo người tham gia bảo hiểm nhân thọ tạo
nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn cho hoạt động phát triển công ty bảo hiểm
nhân thọ. Mặt khác, khuyến khích họ phát huy hết tâm huyết, sức lực của
mình đóng góp cho mục tiêu phát triển kinh tế đất nước.

Do vậy, nếu Nhà nước có chính sách cụ thể về miễn thuế thu nhập
cho phần thu nhập đóng phí bảo hiểm nhân thọ của các đối tượng tham gia
thì sẽ mang lại ý nghĩa rất lớn. Mọi người sẽ được hưởng những quyền lợi
của hoạt động bảo hiểm vì nó hiệu quả hơn tiết kiệm rất nhiều. Công ty nên
xem xét có ý kiến cụ thể trình lên lãnh đạo cấp trên lên Bộ Tài Chính xin
được hưởng chính sách ưu đãi nói trên về hoạt động kinh doanh bảo hiểm
nhân thọ. Từ đó mà việc kinh doanh của công ty sẽ trở nên thuận lợi và
hiệu quả hơn rất nhiều.

2. Đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng mạng lưới đại lý cộng tác viêc.

Ta đã biết tầm quan trọng của đại lý như thế nào trong việc khai thác
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Quản lý lực lượng này là cả một nghệ thuật,
làm sao để đại lý gắn bó với công ty, quyền lợi của họ gắn liền với công
ty Đó chính là vấn đề hoa hồng dành cho đại lý. Số phần trăm (%) từ phí
bảo hiểm mà đại lý thu được hàng tháng có thể là quá thấp đối với những
hợp đồng có số tiền bảo hiểm nhỏ, thời gian bảo hiểm dài dễ gây cho người
đại lý tâm lý lo ngại những hợp đồng này vì số tiền hoa hồng mà họ thu
được là không đáng kể so với công sức họ phải bỏ ra trong quá trình ký
hợp đồng. Vậy công ty nên có khoản phụ thêm cho mỗi hợp đồng mới mà
đại lý khai thác được. Được biết công ty có chế độ trợ cấp đại lý chuyên
nghiệp từ 100 nghìn đồng/tháng sang chế độ 10 nghìn đồng/1 hợp đồng,
85

chế độ này phần nào kích thích được tinh thần làm việc của đại lý. Bên
cạnh đó, công ty cần xem lại những đại lý bán chuyên nghiệp và đội ngũ
cộng tác viên, hiện nay đội ngũ này hoạt động thực sự chưa hiệu quả và
việc quản lý họ cũng gặp nhiều khó khăn. Do vậy, để họ hoạt động có hiệu
quả, công ty có thể ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp với họ, tạo cho họ
cảm giác yên tâm làm việc, gắn bó với công ty hơn.

Việc những đại lý tâm huyết gắn bó với công ty tham gia đóng góp ý
kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động khai thác của công ty là không ít.
Những ý kiến này cần được quan tâm, xem xét, nếu thấy phù hợp với khả
năng thì công ty nên tạo điều kiện cho việc thực thi kế hoạch đó trong việc
khai thác của đại lý. Công ty nên mạnh dạn áp dụng những cải tiến đó. Bên
cạnh đó, mọi cán bộ của công ty cần thông suốt một tư tưởng "tất cả dành
cho việc khai thác khách hàng mới và duy trì những khách hàng cũ". Suy
cho cùng mọi hoạt động của công ty đều có mục đích là khai thác hợp đồng
bảo hiểm nhân thọ. Vậy người đại lý là mục tiêu quan tâm hàng đầu của
công ty, đó là điều tất yếu. Tát nhiên bên cạnh việc động viên khen thưởng
những đại lý làm việc tốt, công ty nên tìm cánh giúp đỡ những đại lý làm
việc kém hiệu quả.

Công ty cần phân công lại địa bàn hoạt động khai thác của các đại lý,
tránh tình trạng một khách hànglại có đến hai, ba đại lý đến khai thác và
"cùng là người của công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội" tạo ra hình ảnh
không đẹp về công ty trong tâm trí khách hàng.

Công ty nên lập ra hai bộ phận trong phong khai thác, đó là một bộ
phận chuyên thu phí và một bộ phận khai thác. HIện nay những cán bộ
khai thác có khả năng khai thác tốt lại quản lý nhiều hợp đồng, quỹ thời
gian để thu phí định kỳ chiếm phần lớn thời gian trong ngày nên chưa phát
86

huy được khả năng khai thác mới. Thực tế thì Công ty đã có bộ phận
chuyên thu, song do mới được thành lập nên công tác tổ chức và quản lý
còn có nhiều điểm bất hợp lý. Việc quy định cho bộ phận chuyên thu
hưởng 35% hoa hồng trên doanh thu còn cán bộ khai thác hưởng 65% hoa
hồng đã chưa thực sự khuyến khích các đại lý khai thác chuyển số hợp
đồng mà họ khai thác được cho bộ phận chuyên thu. Phần trăm hoa hồng
cho đại lý như vậy là thấp, dẫn đến việc khó khăn của việc ra đời hai bộ
phận trong phòng khai thác. Ngoài ra còn gây khó khăn cho bộ phận tài
chính- kế toán trong việc lập chương trình quản lý thu nhập của hai loại
đối tượng trên. Như vậy nên có chế độ chính sách đại lý như thế nào? Theo
em, Công ty nên khoán số lượng hợp đồng cố định cho cán bộ chuyên thu
và thu nhập của họ là mức lương cố định. Họ sẽ nhận toàn bộ thu nhập nếu
như thu được phí đầy đủ khoảng 95-100% số lượng hợp đồng được giao.
Như vậy, cán bộ chuyên thu sẽ được hưởng lương đúng với tính chất công
việc của họ hơn và về phía cán bộ khai thác họ sẽ không bị quá thiệt thòi.

Công ty nên mua bảo hiểm xã hội cho đại lý để họ gắn bó với nghề
nghiệp của mình. Tuy vậy tham gia bảo hiểm xã hội phải có một định mức
lương cụ thể để tính tiền nộp. Nhưng do mức lương của cán bộ khai thác
phụ thuộc vào hoa hồng trên doanh thu nên cũng gây khó khăn trong việc
tham gia bảo hiểm xã hội. Chính vì vậy, Công ty nên bước đầu tham gia
bảo hiểm xã hội cho một số cán bộ khai thác tốt, đồng đều từ đó giúp cho
cán bộ khai thác yên tâm với nghề nghiệp của mình, phần nào khích lệ lòng
nhiệt tình quyết tâm của những cán bộ khai thác còn yếu.

Công ty cần mở rộng thị trường và mạng lưới khai thác nhằm phủ kín
địa bàn thủ đô. Những cán bộ khai thác Công ty mới tuyển dụng cần
thường xuyên được tập huấn, trao đổi nghiệp vụ để tiến hành công tác khai
thác tốt. Đồng thời Công ty cũng nên mở rộng thị trường ở các cơ quan
87

doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế và mở rộng thị trường
mới là ở các khu dân cư ở các phường, xã tức là khai thác từng cá nhân,
điều này phần nào tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng của khách hàng, tình
trạng nợ phí do các dịp nghỉ dài, công tác xa của người tham gia như việc
khai thác tại các cơ quan, bộ, doanh nghiệp tập thể.

Công ty nên chủ động hơn trong việc trợ cấp khen thưởng đối với các
đại lý khai thác. Hàng tháng trên số doanh thu phí bảo hiểm của những hợp
đồng có hiệu lực chưa đủ 1 năm, Công ty trích khoảng 3% số doanh thu đó
lập quỹ khen thưởng cho đại lý. Tỷ lệ 3% này nằm trong khoảng chênh
lệch giữa tỷ lệ hoa hồng Bộ quy định với tỷ lệ hoa hồng Công ty đang áp
dụng chi trả, đó là chênh lệch 6% (18%-12%=6%). Việc lập quỹ này sẽ
giúp Công ty trả trợ cấp khen thưởng cho đại lý kịp thời, chủ động và hợp
lý hơn do đánh giá tỷ lệ chi cho công tác này so với tổng doanh thu phí bảo
hiểm có vượt quá mức quy định hay không. Việc động viên khen thưởng
qua chế độ này phần nào giúp cho lực lượng đại lý gắn bó hơn với Công ty.
Làm được việc đó Công ty sẽ có được đội ngũ đại lý hùng hậu, nhiệt tình
với công việc, điều này sẽ dẫn đến thành công của Công ty trong tương lai
là chắc chắn.

Công ty nên đầu tư thêm cơ sở vật chất vào các phòng khai thác,
thành lập tổ Công đoàn quan tâm đến đời sống của cán bộ khai thác, thăm
hỏi giúp đỡ trong lúc ốm đau và lúc khó khăn để từ đó tạo tình cảm gắn bó
giữa đại lý với cán bộ của Công ty, để họ coi Công ty như là nhà của mình,
gắn bó với nghề nghiệp khai thác trong lâu dài.

3. Chú trọng công tác bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho
cán bộ Công ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán bộ khai thác
trong việc đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.
88

Đây là công việc quan trọng, phục vụ cho sự phát triển lâu dài của
Công ty xuất phát từ tình hình thực tế hiện nay.

Nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn rất mới mẻ, chủ yếu cán bộ nghiệp
vụ trong Công ty làm công việc trên cơ sở tham khảo, học hỏi ở các tài liệu
của nước ngoài và chưa có quy trình làm việc cụ thể, hợp lý.

Ngoài một số ít cán bộ chủ chốt đã có chuyên môn nghiệp vụ vững
vàng hoạt động nhiều năm trong lĩnh vực bảo hiểm, còn lại chiếm đa số
cán bộ còn rất trẻ, hầu hết mới tốt nghiệp đại học. Mặc dù họ có khả năng
tiếp thu cao, thích ứng nhanh với công việc, say mê với nghề nghiệp nhưng
kinh nghiệm công tác còn hạn chế. Chúng ta cũng biết rằng hoạt động bảo
hiểm nhân thọ cần tới sự linh hoạt, nắm bắt am hiểu thị trường cũng như
nắm chắc kiến thức chuyên môn.

Bên cạnh đó, đội ngũ cộng tác viên của Công ty về nghiệp vụ chuyên
môn còn hạn chế, nên quan hệ giữa Công ty và các cộng tác viên thường
gặp khó khăn, nhất là trong công tác quản lý đội ngũ này. Trình độ sử dụng
vi tính của các cộng tác viên đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ còn yếu.

Đội ngũ đại lý khai thác có trình độ không đồng đều, một số chưa
nắm chắc các điều khoản, lúng túng trước các câu hỏi của khách hàng hoặc
giải thích không rõ ràng dẫn đến việc khách hàng huỷ bỏ hợp đồng. Mặc
dù trong thời gian qua, Công ty đã tổ chức nhiều buổi tập huấn, trao đổi
kinh nghiệm, kiểm tra trình độ hàng kỳ, song công tác này vẫn chưa thực
sự hoàn thiện cho công việc nâng cao chất lượng trình độ của cộng tác
viên, cán bộ khai thác cũng như cán bộ quản lý. Do vậy Công ty có thể:

89

+ Đề nghị Bộ tài chính cùng các cơ quan hữu quan quan tâm, giúp đỡ
hay khuyến khích, tạo điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật cho công tác đào
tạo cán bộ.

+ Công ty nên mở rộng hợp tác với các Công ty hiểm lớn trên thế
giới nhằm nâng cao trình độ cán bộ quản lý của Công ty.

Ngoài ra nếu có điều kiện, Công ty nên sắp xếp bố trí công việc, cử
cán bộ có năng lực và nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm ở nước
ngoài, trên cơ sở đó học hỏi được cách thức quản lý hoạt động của các
Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới, có điều kiện hoàn thiện về các
loại hình bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam, có thể đưa ra các sản phẩm mới
đáp ứng như cầu phong phú của mọi người.

Đối với các cộng tác viên, cán bộ các phòng khai thác, Công ty nên
tổ chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý về
theo dõi hợp đồng trên máy vi tính, các buổi thảo luận tập thể về nghiệp vụ
giúp cho trình độ cán bộ khai thác đồng đều, công việc của các cộng tác
viên triển khai được thuận lợi . Qua đó giúp Công ty quản lý tốt hơn, làm
đòn bẩy cho bảo hiểm nhân thọ phát triển theo mục tiêu: "Tăng trưởng và
tăng cường quản lý kinh doanh " của Công ty.

4. Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu.

Đánh giá rủi ro ban đầu luôn giữ vị trí quan trọng trong triển khai
nghiệp vụ. Do vậy Công ty có thể thực hiện theo phương hướng sau:

90
+ Giao trách nhiệm cụ thể cho đại lý đánh giá về những yếu tố liên

quan trực tiếp đến đối tượng bảo hiểm. Qua những lần tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng có thể tìm hiểu về tình hình sức khỏe của người được bảo
hiểm, người tham gia bảo hiểm, khả năng tài chính của họ xem xem họ có
khả năng đóng phí đến hết hạn hợp đồng không. Những vấn đề nghi vấn,
cán bộ khai thác nên báo cáo với Công ty và xin ý kiến cụ thể. Công ty cử
cán bộ chuyên môn về y học xuống trực tiếp kiểm tra và đưa ra quyết định.
Như vậy là Công ty cần có một bộ phận giám định có kiến thức về y học
kiểm tra chính xác tình hình sức khỏe của đối tượng tham gia hoặc đối
tượng được bảo hiểm. Điều này Công ty chưa làm được, trong thời gian tới
có thể triển khai thêm bộ phận giám định để đánh giá chinh xác rủi ro ban
đầu và giải quyết đúng tình hình hiện có của đối tượng bảo hiểm.

+ Hiện nay có rất nhiều trường hợp đại lý ký hợp đồng bảo hiểm An
sinh giáo dục tại cơ quan khách hàng. Công ty nên nhắc nhở đại lý phải
gặp trực tiếp người được bảo hiểm để có đánh giá đúng về đối tượng được
bảo hiểm.

+ Đối với giấy yêu cầu tham gia bảo hiểm, mục đích sử dụng chính
là cho phép Công ty thông qua đó đánh giá sơ bộ về bệnh tật của người
được bảo hiểm để đi đến quyết định chấp nhận bảo hiểm hay không. Nhưng
hiện nay với một số khoản mục về bệnh tật chi tiết đã gây nhiều sự khó dễ
với khách hàng, cho nên Công ty cần cân nhắc có nên bỏ bớt một số khoản
mục. Nhất là mục tiểu sử gia đình của người tham gia bảo hiểm ( mục đích
là kiểm tra tính di truyền và tuổi thọ trung bình của gia đình ), khoản mục
này gây phiền phức nhiều nhất vì nó có tính chất như kê khai lý lịch gia
đình.