Luận văn - Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí ppt

Luận văn
Duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo
Lường Cơ Khí








1

LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển
tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển
sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước.

Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi
doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho
sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi
phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà
thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp
sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu
dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá
của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp
không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức
tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của
doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu
họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm
đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang
trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là
vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,
đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện
pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Một trong những
yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, cũng như tình trạng chung đối với
doanh nghiệp nhà nước, Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí gặp
nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Với mong muốn góp phần đẩy
mạnh công tác tiêu thụ, em chọn đề tài chuyên đề tốt nghiệp:

2

"Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí".
Chuyên đề gồm ba phần:

Phần I: Công tác tiêu thụ sản phẩm và một số yêu cầu của việc duy trì
và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh
tế thị trường "
Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí
Phần III: Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lường Cơ Khí

















3



PHẦN I
CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ MỘT SỐ YÊU

CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. KHÁI NIỆM - VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh
chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh
tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường
bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi
hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường
nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng.
1.1. Quan niệm về thị trường
thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng
với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có
nhiều thay đổi
Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng
hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận
được thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được
một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa
với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị
trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong
quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các
quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển
kinh tế

4

Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng
ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự

đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không
còn phù hợp nữa.
Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và
người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Một khái niệm khác - Theo Samuelson hiểu: thị trường là " một hình
thức lưu thông hàng hoá mà tại đó hàng hoá được trao đổi thông qua tiền tệ
làm môi giới"
Sơ đồ 1: Hệ thống thị trường đơn giản

Thông tin
Hàng hoá

Tiền


Các quan niệm trên đây về thị trường có thể nhấn mạnh ở địa điểm mua
bán, vai trò của người mua, vai trò của người bán, hoặc chỉ người mua, coi
người mua đóng vai trò quyết định trên thị trường, chứ không phải người bán
mặc dug không có người bán, không có người mua, không có hàng hoá và
dịch vụ, không có thoả thuận thanh toán bằng tiền hoặc hàng thì không thể có
thị trường, không thể hình thành thị trường thì thị trường vẫn giải quyết các
yếu tố ấy thông qua thị trường. Do vậy, thị trường :
- Phải có khách hàng ( Người mua hàng), không nhất thiết phải gắn liền
với địa điểm xác định.
Sản xuất
(Người bán - cung)

Thị trường
(Người mua - cầu)

Thông tin

5

- Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoã mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá - dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có
tiền hoặc hàng để trao đổi.
Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá
dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng
với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau.
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp
hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình
độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải hiểu rõ về bản chất hệ thống thị trường
và những vấn đề xung quanh nó.

Tiền Tiền
Thuế BH DV tiền


Tiền Tiền

Hàng hoá- DV Hàng hoá-DV
(1) Dịch vụ tiền
(2) Thuế bán hàng
1.2. Phân loại thị trường
Một trong những bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh là
sự hiểu biết đầy đủ, cặn kẽ các đặc điểm, tính chất của những thị trường. Phân
loại thị trường là việc sắp xếp thị trường theo những tiêu thức nhất định để

thị trường các
nguồn tài nguyên
thị trường các
nhà sản xuất
thị trường nguồn
tiêu thụ
thị trường chính
phủ
thị trường những
người trung gian
(1)

(2)

6

các nhà sản xuất kinh doanh nhận biết những đặc điểm chủ yếu của từng loại
thị trường để nghiên cứu và có chiến lược kinh doanh cho phù hợp.
- Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản
xuất trong nước và hàng xuất nhập khẩu.
Thị trường hàng sản xuất trong nước là thị trường trao đổi hàng hoá do
các doanh nghiệp sản xuất trong nước sản xuất ra. Lực lượng sản xuất càng
phát triển, thị trường hàng sản xuất trong nước càng phong phú đa dạng và
chất lượng sẽ tăng lên.
Thị trường hàng xuất nhập khẩu là thị trường mua bán hàng hoá do nước
ngoài sản xuất. Muốn xuất hoặc nhập khẩu phải nghiên cứu thị trường hàng
nước ngoài. Trên thế giới ngày nay, không một nước nào phát triển kinh tế
với tốc độ nhanh lại không có ngoại thương, không có xuất nhập khẩu hàng
hoá.
- Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành các thị trường mặt

hàng như máy móc thiết bị, phụ tùng, thị trường hàng nguyên liệu, vật liệu,
nhiên liệu, thị trường kim khí, ở đây mỗi nhóm lớn lại chia thành loại nhỏ hơn
đến tên hàng cụ thể như máy tiện, máy phay, máy bào. Thị trường máy móc
còn gọi là thị trường hàng đầu tư. Thị trường hàng nguyên vật liệu còn gọi là
thị trường trung gian. Thị trường hàng trung gian tác động lớn đến sản xuất và
giá thành sản phẩm. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó
hợp thành thị trường của một hàng hoá cụ thể.
- Căn cứ vào vai trò của người bán và người mua trên thị trường người
ta chia ra thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị
trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu
người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường
người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển
hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này
người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của
người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan
điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản

7

xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường , của khách hàng để đáp ứng tốt
nhu cầu của khách hàng và thị trường.
- Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành thị trường
hiện thực " truyền thống" và thị trường tiềm năng " tương lai". Thị trường
hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá
của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường
truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự
hiểu biết lẫn nhau. Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu
những chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán.
- Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thị trường thành: Thị
trường quốc tế, thị trường khu vực, thị trường quốc gia, thị trường miền, thị

trường địa phương Thị trường quốc tế là thị trường ngoài biên giới. Thị
trương khu vực đối với nước ta như các nước NIC, HôngKông, Đài Loan,
Hàn Quốc. Đối với thị trường trong nước, thị trường toàn quốc là thị trường
ngành hàng bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố ở nước ta. Thị trường miền
như thị trường miền Bắc, Trung ,Nam
1.3. Vai trò của thị trường đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thị trường đóng
một vai trò cực kỳ quan trọng. Đó là môi trường để thực hiện các hoạt động
thương mại của doanh nghiệp, là một trong những yếu tố cấu thành hoạt động
thương mại.
- Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
là "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là " tấm gương" để các cơ
sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả
sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình
- Thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh
tính đúng đắn của chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế.

8

- Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc để tạo
thành hệ thống nhất định trong nền kinh tế quốc dân và làm cho nền kinh tế
trong nước gắn liền với nền kinh tế thế giới
Qua thị trường có thể nhận được sự phân phối của các nguồn nhân lực
cho sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Bởi lẽ qua thị trường giá cả hàng hoá
và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, về sức lao động luôn biến đổi cho nên
phải đảm bảo nguồn lực, sử dụng hợp lý đê sản xuất đúng hàng hoá và dịch
vụ về số lượng và chất lượng, đáp ứng tốt nhu cầu cũa xã hội.
Do thị trường là khách quan, đại đa số các cơ sở sản xuất kinh doanh
không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để

thích ứng với thị trường, để xác định được thế mạnh kinh doanh, trên cơ sở
những đòi hỏi của thị trường mà có phương hướng kinh doanh cho phù hợp.
Tuân theo các quy luật của thị trường, phát huy khả năng sẵn có là phương
châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Qua thị trường các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoặch định chiến
lược sản phẩm, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý
thị trường còn là công cụ bổ xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền
kinh tế của nhà nước, là nơi nhà nước tác động vào quá trình sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp.
2. SỰ CẦN THIẾT PHẢI DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
2.1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở
rộng nội dung trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ
và tăng thêm khách hàng của doanh nghiệp
Mở rộng thị trường theo nghĩa rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới, cũ.

9

Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn, cắt lớn thị trường
để thoã mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Qua sản phẩm để
thoã mãn từng lớp nhu cầu, vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo sự đa
dạng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng
phải tiến tới tổng doanh thu bán hàng, tiến tới công suất thiết kế, và xa hơn
nữa là vượt công suất thiết kế để từ đó doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển
quy mô mới.
2.2. Duy trì - mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách
quan đối với các doanh nghiệp

Trong điều kiện hiện nay duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm là một tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp, là điều kiện để
cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của các doanh nghiệp thay đổi rất
nhanh, cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình
trạng bị lụt tụt hậu
Cơ hội chỉ tthực sự đến với những doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sản phẩm, khai thác triệt để khả năng tiềm tàng của thị trường, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận cho nên duy trì và mở rộng thị
trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của một doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường
Sơ đồ 3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A. Tập hợp các đối tượng có nhu cầu

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp
về sản phẩm A
Người
không tiêu
dùng tuyệt
đối

10

Thị trường hiện tại về sản phẩm A Ngư
ời không
tiêu

Thị trường các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường của

doanh nghiệp
dùng
tương
đối


Qua mô hình trên ta có thể thấy tthực chất của công tác phát triển thị
trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng
lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị
trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu
thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được
phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục
đầu tư, tăng quy mô sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường
mới.
Trên thực tế đã có nhiều vị dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp
trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Coca - Cola và
Pepsi là hai hãng sản xuất nước ngọt lớn nhất thế giới, chiếm thị trường gần
như tuyệt trong thị trường về nước ngọt. Nhiều năm qua đã diễn ra sự cạnh
tranh gay gắt giữa hai hãng này và kết quả là khi thị phần của Coca - Cola
tăng thì thị phần của Pepsi giảm và ngược lại
Tăng thêm phần thị trường tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất
quan trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường còn làm rút ngắn
thời gian sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó tăng nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng,
tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm khiến
cho các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết
bị, giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi h
ơn

11

trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại
góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động trên thị trường phải chấp nhận sự cạnh tranh, do đó các
doanh nghiệp muốn tồn tại phải có những cố gắng, khai thác triệt để các
nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Kết quả của cạnh tranh trên
thị trường là mở rộng được hay bị thu hẹp thị trường. Vì vậy duy trì và mở
rộng thị trường là động lực, là phương thức để doanh nghiệp tồn tại và phát
triển
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có sự phát
triển doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc và phù hợp với xu hướng chung của
nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn phát triển
thì trước hết phải phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình
2.3.Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển
- Nâng cao thế lực của doanh nghiệp
- Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
- Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh
3. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
3.1. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ sản phẩm với duy trì và mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất mở
rộng trong các doanh nghiệp, là quá trình tthực hiện giá trị của sản phẩm
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trực tiếp quy định việc
hình thành nhiệm vụ sản xuất và tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để doanh
nghiệp mua sắm các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất.

12

Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng trong việc phản ánh kết quả cuối
cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần nâng
cao hiệu quả kinh doanh và củng cố vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
Trên thị trường, một trong những hoạt động cơ bản của nhà kinh doanh
là tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ góp phần phát triển thị trường
hiện có, tìm kiếm thị trường mới và ngược lại. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò
quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường. Vì vậy phát triển và
mở rộng thị trường với tốc độ tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với
nhau
Trên thực tế thị trường, không phải tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm là sẽ
mở rộng được thị trường, có thể thấy tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở
rộng thị trường có quan hệ trong ba trường hợp sau:
Trường hợp thứ nhất
Xét trong kì kinh doanh của một doanh nghiệp thấy số lượng tiêu thụ
sản phẩm tăng lên, thời gian luân chuyển của một đời sản phẩm giảm thì có
thể kết luận rằng tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng lên, song chưa có thể kết luận
rằng thị trường của doanh nghiệp đã mở rộng. Doanh nghiệp phải căn cứ vào
một vài số liệu khác như: Phần thị trường của doanh nghiệp tăng lên, trên thị
trường đã tiêu thụ được thêm số sản phẩm mới của doanh nghiệp, những số
sản phẩm cũ vẫn duy trì. Trong trường hợp này, tốc độ tăng tiêu thụ sản phẩm
giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường
Trường hợp thứ 2
Thị trường của doanh nghiệp được mở rộng, song xét về thực chất nhu
cầu về sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất đã bão hoà. Trên thị trường,
người tiêu dùng tiêu thụ một số sản phẩm mới của doanh nghiệp nhưng những
khách hàng đó là khách hàng đã tiêu thụ sản phẩm cũ và hiện tại chuyển sang
tiêu thụ sản phẩm mới. Như vậy, xét trên toàn bộ thị trường thì tổng cầu về
sản phẩm của doanh nghiệp là không đổi, chỉ có sự thay đổi về cơ cấu nhu

13

cầu tiêu dùng sản phẩm. Trong trường hợp này thị trường của doanh nghiệp
được mở rộng nhưng không làm tăng thêm tốc độ tiêu thụ sản phẩm
Trường hợp thứ 3
Trông kinh doanh, giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm cũng có thời điểm tồn tại quan hệ tỷ lệ nghịch. Quan hệ này xẩy ra khi
mở rộng được thị trường song tốc độ tiêu thụ giảm. Đối với các doanh nghiệp
trong trường hợp này cần đặc biệt chú ý tới các chiến lược và các sách lược
nhằm củng cố giữ vững thị trường hiện có
Trong kinh doanh muốn mở rộng thị trường tiêu thụ cần tôn trọng
những nguyên tắc đã nêu trên. Đồng thời nên điều chỉnh các hoạt động sao
cho tạo được quan hệ tỷ lệ thuận giữa mở rộng thị trường và tăng tốc độ tiêu
thụ sản phẩm. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh
doanh
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được quan tâm ở mọi doanh nghiệp.
Có tiêu thụ, doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn bỏ ra và qua đó thu được lợi
nhuận, mới có tích luũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế
hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện, thì vấn đề
tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp ngày càng khó khăn phức tạp. Kết
quả của công tác tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng, nó phần
nào nói lên kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở một số đặc điểm sau:
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp
Ngày nảytong sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các
doanh nghiệp phải tích cực mới tìm được khách hàng mua sản phẩm của
mình. Khách hàng có quyền lựa chọn cái mình thích, cái mình cần, họ là "

thượng đế" có quyền trả giá mặt hàng này, mặt hàng kia

14

Thực tế ngày nay không thiếu những sản phẩm của một số doanh nghiệp
rất tốt nhưng cũng không tiêu thụ được, bởi không biết cách tổ chức tiêu thụ,
không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Vì thế để tiêu thụ được sản
phẩm, trang trải được các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi thực sự
không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải suy
nghĩ, trăn trở để tìm ra hướng đi đúng đắn cho doanh nghiệp mình
Hơn nữa, do nắm giữ một vai trò quan trọng trong việc duy trì và mở
rộng thị trường cho nên sẽ là rất sai lầm nếu chỉ xem công tác tiêu thụ sản
phẩm ở khía cạnh bán hàng, mà phải nghiên cứu tiêu thụ là hoạt động mang
tính tổng hợp.
3.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu
cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa
chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại
sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.
3.3.1. Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm -
một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ sản
phẩm
Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu
hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất
lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những
thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản
lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực
lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.
Phương thức tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bởi vì đây là lúc chuyển giao quyền sở

hữu sản phẩm từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Nếu phương
thức đơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng sẽ góp phần đẩy mạnh công tác
tiêu thụ và ngược lại nó sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra bị ứ đọng, lưu thông
chậm chạp. Thực tế có khá nhiều phương thức phân phối.

15

Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến
người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau:
- Phương thức phân phối trực tiếp
- Phương thức phân phối gián tiếp
- Phương thức phân phối hỗn hợp
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều
khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 4 Phương thức bán hàng gián tiếp











+ Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh
qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh
nghiệp

+ Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh
nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị
trường với giá tương đối cao; mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người
sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin
đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh
Nhà sản xuất
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối c
ùng

Người môi giới

Người đại lý

16

nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ
chức trung gian này làm việc không đúng đắn
Phương thức bàn hàng trực tiếp
Sơ đồ 5 phương thức bán hàng trực tiếp







Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến

tận tay người tiêu dùng, không thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và
tiêu thụ sản phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng , từ đó
doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả,
có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu
rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo
yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ
sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh
nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản
xuất mở rộng.
+ Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm
hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ
các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa
hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết
Phương thức bán hàng hỗn hợp
Doanh nghiệp
Thương gia A Thương gia B
Người tiêu
dùng cuối cùng

Người tiêu dùng
cuối cùng

17

Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh
nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và
hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác
tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh
nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế

kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài
chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp.
Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt
nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất.
3.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là những quan điểm, phương hướng và những
chính sách lớn, phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở thoã
mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời gian nhất
định. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải phù hợp với thị trường về cơ cấu,
số lượng chất lượng và thời gian.
Chiến lược sản phẩm bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng
hướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa kế hoặch và thực
hiện, đảm bảo việc đưa sản phẩm hàng hoá vào thị trường và được người tiêu
dùng chấp nhận, chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự phát triển và mở rộng
thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng
như việc theo dõi chu kì sống của sản phẩm. Vấn đề then chốt của chiến lược
sản phẩm cũng như mục tiêu của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường là
đưa ra sản xuất kinh doanh những mặt hàng được thị trường chấp nhận.
Đối với những sản phẩm đã và đang được tiêu thụ trên thị trường thì
mục tiêu của chiến lược này là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng
cách đưa sản phẩm vào thị trường mới. Đới với những sản phẩm mới hoàn
toàn đựoc tiêu thụ trên thị trường hiện có thì mục tiêu chiến lược không
những nâng cao hiệu quả mà còn phải đảm bảo sản xuất liên tục bởi vì những
sản phẩm này tạm thời chưa có đối thủ cạnh tranh và giá bán theo giá áp đặt
của doanh nghiệp

18

Cùng với việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm , cần chú ý đặc
biệt đến chiến lược giá cả. Chiến lược giá cả giữ vai trò đặc biệt quan trọng,

nó là mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp, quyết định mức lợi nhuận đạt đựơc,
góp phần củng cố vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường. Vì vậy
doanh nghiệp cần tính toán đầy đủ chi phí cũng như thu nhập để có thể lựa
chọ mức giá cuối cùng phù hợp tình hình cạnh tranh và thích ứng với điều
kiện bên trong của doanh nghiệp
3.4. Những biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành một loạt các
hoạt động hỗ trợ, các hoạt động này được thực hiện trước và trong suốt quá
trình sản xuất
Tác dụng của các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: Duy trì và tạo ra các yêu cầu
mới có thể tăng dung lượng thị trường, tăng doanh số bán và lợi nhuận thu
được, giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường, củng cố vị
trí uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác thông qua biện pháp hỗ trợ
tiêu thụ có hiệu quả doanh nghiệp có thể giúp người tiêu dùng định hướng và
sử dụng thu nhập của mình vào việc mua sắm những sản phẩm phù hợp.
* Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:
3.4.1. Quảng cáo:
Đây là biện pháp mang lại hiệu quả cao bằng các thông tin lôi kéo được
sự quan tâm, chú ý của khách hàng. Quảng cáo được thực hiện thông qua các
phương tiện in ấn như: Tivi, đài, phim ảnh; các phương tiện quảng cáo ngoài
trời như panô, áp phích, qua nhãn mác bao bì sản phẩm Công tác thông tin
quảng cáo nhằm mục đích sau:
- Tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm thông qua việc thu hút sự quan tâm
của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Cải thiện vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
- Giới thiệu sản phẩm mới

19

- Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tương tự trên thị

trường
Cần phải đánh giá kết quả quảng cáo, nó phải thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm, gây ấn tượng tốt cho khách hàng. Kinh phí quảng cáo được tính
trong chi phí tiêu thụ. Hiệu quả quảng cáo là cự tiểu hoá tỷ số giữa chi phí
quảng cáo và doanh thu ttrong kỳ.
3.4.2. Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng của doanh
nghiệp, thông qua hội chợ người tiêu dùng có thể thấy rõ trực tiếp hơn về
doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là cơ hội để doanh
nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng.
3.4.3.Tham gia các hiệp hội kinh doanh.
Một doanh nghiệp không thể hoạt động đơn độc trên thị trường mà cần
có sự phối hợp với các chủ thể khác trong việc chi phối thị trường, chống
hàng giả. Trong điều kiện hiện nay liên kết kinh doanh là cần thiết
3.4.4. Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
Thiết lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ làm tăng chi phí những bù
lại nó sẽ làm tăng doanh thu, bởi các cửa hàng này ngoài chức năng như tên
gọi còn có chức năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự nghiên cứu kĩ
lưỡng về địa điểm, thời gian, số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm sẽ mở để
công tác này đạt hiệu quả cao
4. YÊU CẦU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp cần phải thực hiện tốt các yêu cầu sau:

20

4.1. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
yêu cầu này xuất phát từ mối quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản
phẩm với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn
thời gian luân chuyển một đời sản phẩm - cũng có nghĩa là thị trường của
doanh nghiệp được mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện
giá trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kì mới của sản phẩm, rút
ngắn thời gian hoà vốn. Do đó doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác tiếp
cận thị trường, lập phần giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.
4.2. Mở rộng mặt hàng.
Muốn duy trì và mở rộng thị trường các doanh nghiệp luôn phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá
sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng, nâng cao chất lượng bao gói sản phẩm đáp ứng
ngày càng nhiều hơn những yêu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó
việc mở rộng thị trường sẽ đựoc thuận lợi hơn.
4.3. Có chính sách giá hợp lý.
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán
có thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm
hiện có của doanh nghiệp đã là điều khó nhưng mở rộng thị trường lại càng
khó hơn. Nguyên nhân cuả tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của các
đối thủ cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng. Lợi
nhuận đem lại từ chính sách giá bán phải lớn hơn hoặc cùng lắm là bằng lãi
suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng. Tuy nhiên nói như vậy không
có nghĩa là đó là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều trường hợp
tuỳ thuộc sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống mà người kinh
doanh có thể bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung
trong quá trình cạnh tranh, các doanh nghiệp đều phải chấp nhận những thua

21

thiệt trong những thời điểm nhất định nhằm giải quyết công ăn việc làm cho
người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường và chiếm lĩnh thị trường.

4.4. Tạo dựng và giữ gìn chữ tín của doanh nghiệp.
Trong thực tế, khi sản phẩm đã có tín nhiệm thì chỉ nghe đến nhãn hiệu
của nó người tiêu dùng đã yên tâm, tin tưởng bỏ tiền ra mua, cho nên tín
nhiệm của sản phẩm trên thị trường chính là hiệu quả kinh tế của sản xuất
kinh doanh và xét cho cùng đó chính là tiền.
Sonh việc tạo dựng uy tín của sản phẩm, của doanh nghiệp đối với
khách hàng là một quá trình lớn. Muốn có, ngay từ sản phẩm đầu tiên đưa ra
thị trường phải tạo được tiếng vang làm sao cho sản phẩm phải có những nét
khác biệt, ưu việt hơn so với sản phẩm đang lưu hành trên thị trường, có thể
không phải là tất cả thì ít ra cũng hơn các sản phẩm khác hoặc về chất lượng,
hoặc về hình thức, mẫu mã hay tính năng.
Trong quá trình sản xuất phải tuân thủ nghiêm ngặt quy trình công nghệ,
kiên quyết không đưa sản phẩm không đạt chất lượng ra thị trường, phải liên
tục cải tiến, nâng cao chất lượng và hình thức sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm
phải kèm theo tín nhiệm, đồng thời coi trọng ý kiến khách hàng, đặc biệt là
những ý kiến phê bình về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong kinh doanh, tín nhiệm về sản phẩm mới chỉ là một mătj
của vấn đề. Để đứng vững trong cạnh tranh, doanh nghiệp còn phải tạo dựng
tín nhiệm về tác phong trong kinh doanh. Điều đó có nghĩa là trong kinh
doanh phải chân thành, trung thực và cầu thị, phải thể hiện tinh thần trách
nhiệm cao trong quan hệ với bạn hàng cũng như người tiêu dùng.
5. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG.
Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
5.1. Các nhân tố ảnh hưởng.
Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng
là các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường
là một lĩnh vực kinh tế thấp kém, thường là những yếu tố sau:

22

* Quan hệ cung - cầu, giá cả trên thị trường là nhân tố trực tiếp ảnh
hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Các hoạt động sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của quy luật cung cầu và
giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố tác động, các doanh
nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh thì cần có chính sách giá cả mềm dẻo,
linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp. Việc định ra chính sách giá
bán phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạthị trường
đựoc những mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá cả trong
kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào
nhiều nhân tố cho nên trong thực tế khó có thể lường hết những tình huống
xảy ra. Các doanh nghiệp tuỳ từng trường hợp sử dụng một số chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trường.
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao.
- Chính sách ổn định giá bán.
- Chính sách bán phù giá.
* Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc dân
là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh đến thị trường. Sự phát triển của sản phẩm sẽ
tác động đến cung cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra nhịp
độ phát triển của các ngành khoa học, kĩ thuật, văn hoá, nghệ thuật cũng tác
động đến thị trường. Khi khoa học phát triển tạo ra thiết bị công nghệ mới,
chất lượng cao, hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng
được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng được khả năng thanh toán
của họ, làm tăng sức mua trên thị trường và thị trường được mở rộng.
* Mức thu nhập bình quân trong từng thời kì của các tầng lớp dân cư
làm ảnh hưởng đến thị trường. Thu nhập tăng hay giảm làm ảnh hưởng tới
sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh toán của
người dân được đảm bảo thị trường tiêu thụ được mở rộng và phát triển.

23

* Nhân tố kĩ thuật công nghệ: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp
đến chiến lược kinh doanh của các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh
nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao
đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh
lớn hơn, hoàn thiện hơn.
5.2. Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
5.2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã
được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ
tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao.
Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn
chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không
còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên.
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh.
Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các
yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý
đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu
trưng, tên gọi sản phẩm Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng
giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao
doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo
đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách
hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá.
5.2.2. Chính sách giá cả.

Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một
hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính

24

sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết
sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải
khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm
trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc
quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp
được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn
đến phá sản.
Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng
kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn cònảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thi trường.
5.2.3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kenh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian
để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan
trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
- Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
- Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian

- Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
- Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau