Quy Trình Môi Giới Bất Động Sản

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN LÝ ĐẤT ĐAI VÀ BẤT ĐỘNG SẢN
TIỂU LUẬN MÔN HỌC
MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
Chuyên đề:
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới
Bất Động Sản
GVHD: Ths.Nguyễn Đức Thành
SVTH: Trần Hoài Nam
LỚP: DH11TB
MSSV: 11135014
Tp.HCM, tháng 5 năm 2013
Mục Lục
I.Một số vấn đề chung 2
1.Kinh doanh dịch vụ bất động sản 2
2.Môi giới bất động sản 3
3.Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động sản 4
4.Làm quen với công việc môi giới bất động sản 5
II.Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản 7
1.Khai thác khách hàng tiềm năng 8
2.Tiếp nhận yêu cầu khách hàng 10
3.Tư vấn 13
4.Tiếp thị 14
6.Thực hiện giao dịch 19
7.Kết thúc giao dịch 20
8.Duy trì và chăm sóc khách hàng 20
C.Kết luận 22
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
A. Đặt Vấn Đề
Việt Nam là một nước đang phát triển nên đẩy mạnh các loại hình dịch vụ trong

các loại hình dịch vụ quan trọng, then chốt là một trong những chủ trương của Đảng
và Nhà Nước. Đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản, một lĩnh vực khá năng động
và nhạy cảm, các tác động mạnh tới nền kinh tế và xã hội thì nhu cầu về các dịch vụ
bất động sản càng trở nên cần thiết.
Môi giới bất động sản là một trong những dịch vụ được quy định tại Luật Kinh
Doanh Bất Động Sản năm 2006. Đây là loại dịch vụ được sử dụng phổ biến trên thị
trường và có số lượng người hành nghề môi giới bất động sản rất lớn.
Môi giới bất động sản phải cần những kỹ năng cần thiết, theo từng giai đoan, chu
kỳ của môi giới. Trong đó các kỹ năng chủ yếu là Marketing bất động sản, Kỹ năng
giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản, và một số kỹ năng
khác.
Quá trình môi giới bất động sản diễn ra trong thời gian dài và trải qua nhiều giai
đoạn, trong từng giai đoạn đó người môi giới có vai trò quan trọng, nhiều khi không
chỉ là tư vấn mà còn phải quyết định giúp khách hàng. Để lý giải cho vấn đề này, ta có
thể xem xét hành vi của khách hàng cũng như các tác ngiệp của nhà môi giới trên từng
giai đoạn của quá trình bán bất động sản: Giai đoạn lên danh mục, giai đoạn chắp nối,
giai đoạn đàm phán và giai đoạn kết thúc thương vụ mua bán bất động sản.
Kỹ năng của cá nhân sẽ rất quan trọng đối với mọi bên giao dịch. Khả năng của
chuyên gia môi giới mô tả tính hiện thực của thị trường cho các bên hiểu chính là mấu
chốt trong quá trình đàm phán, vì lúc này chuyên gia môi giới đóng vai trò của một
chuyên gia vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc hay gặp trong quá trình. Ở đây, những
khó khăn tổng thể của quá trình đàm phán vẫn có tác động lớn lên giá cả.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 1
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
B. Nội Dung
I. Một số vấn đề chung
1. Kinh doanh dịch vụ bất động sản
a. Khái niệm
 Bất động sản:
Theo quy định tại điều 174 bộ luật dân sự năm 2005 quy định thì bất động sản là

các tài sản bao gồm:
 Đất đai;
 Nhà, công trình xây dựng gắn
liền với đất đai, kể cả các tài
sản gắn liền với nhà, công
trình xây dựng đó;
 Các tài sản khác gắn liền với
đất đai;
 Các tài sản khác do pháp luật quy định.
 Kinh doanh dịch vụ bất động sản:
Tại khoản 4 điều 3 Luật kinh doanh bất động sản năm 2005 quy định: “Kinh doanh
dịch vụ bất động sản là các hoạt động hỗ trợ kinh doanh bất động sản và thị trường bất
động sản, bao gồm các dịch vụ môi giới bất động sản, định giá bất động sản, sàn giao
dịch bất động sản, tư vấn bất động sản, đấu giá bất động sản, quảng cáo bất động sản,
quản lý bất động sản”.
b. Đặc điểm
- Không có sự tham gia của cơ quan nhà nước trong việc cung ứng các dịch vụ.
Đây là đặc điểm cơ bản để phân biệt dịch vụ công với loại hình kinh doanh dịch vụ
bất động sản. Dịch vụ công đối với thị trường bất động sản là dịch vụ hành chính
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 2
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
công, là hoạt động của cơ quan nhà nước, sử dụng quyền lực nhà nước để thực thi
các hoạt động. Còn các tổ chức, cá nhân thực hiện các hoạt động kinh doanh dịch
vụ bất động sản trên cơ sở đăng ký kinh doanh đối với lĩnh vực dịch vụ bất động
sản trên cơ sở đăng ký kinh doanh đối với lĩnh vực dịch vụ mà mình có đủ khả
năng, điều kiện theo quy định của pháp luật, tự chịu trách nhiệm về mọi lĩnh vực đã
đăng ký.
- Không thực hiện chức năng quản lý nhà nước. Kinh doanh dịch vụ bất động sản
thực hiện chức năng của mình trong khuôn khổ bất động sản cho phép và chịu
trách nhiệm trước nhà nước đối với hoạt động của mình.

- Không sử dụng nguồn vốn từ ngân sách nhà nước. Các doanh ngiệp phát triển
có hiệu quả hay không, tồn tại hay chấm dứt hoạt động phụ thuộc hoàn toàn vào
nguồn vật chất thu được từ việc cung ứng dịch vụ.
- Kinh doanh nhằm mục đích thu lợi nhuận. Lợi nhuận là yếu tố được quan tâm
hàng đầu của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ bất động sản. Nó không hoạt
động vì mục tiêu công ích, không có màu sắc chính trị mà quan trọng là hoạt
động hiệu quả để thu lợi nhuận cao.
2. Môi giới bất động sản
a. Khái niệm
Môi giới bất động sản là một trong những hoạt động kinh doanh dịch vụ bất
động sản. Môi giới bất động sản là việc thực hiện công việc cho những người khác
mà kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện các yêu cầu của khách hàng
như bán, trao đổi, cho thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Nội dung bao gồm:
Tìm kiếm các đối tác đáp ứng điều kiện của khách hàng để tham gia dàm phán ký
hợp đồng; Đại diện ủy quyền để thục hiện các công việc liên quan đến hoạt động
kinh doanh bất động sản; Cung cấp thông tin, hỗ trợ cho các bên trong quá trình
đàm phán, ký hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản.
b. Đặc điểm
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 3
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản làm trung gian cho việc đàm phán, ký
hợp đồng kinh doanh bất động sản và được hưởng thù lao, hoa hồng theo hợp
đồng môi giới bất động sản.
- Hoạt động môi giới bất động sản công khai, trung thực và tuân thủ pháp luật.
- Tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là người nhà
môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất
động sản.
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển nghề môi giới bất động
sản
 Những yếu tố trực tiếp:

- Luật Kinh doanh bất động sản đã
công nhận nghề môi giới bất động sản
và quy định khi kinh doanh dịch vụ
môi giới bất động sản phải có chứng
chỉ môi giới bất động sản;
- Một số giao dịch phải qua sàn giao
dịch;
- Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện
cho nghề môi giới phát triển như Luật
Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự;
- Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam
đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ
môi giới bất động sản;
- Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
 Những yếu tố gián tiếp:
- Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất
động sản:
+ Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số
làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên. Lượng
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 4
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
cầu BĐS là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng
dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS.
+ Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu
không thể thiếu với mỗi người dân. Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên
tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới
hạn về cầu lương thực và thực phẩm.
+ Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh
các khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị
cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung. Ngoài ra, các dự án giải toả các

khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS.
+ Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động
sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng.
Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô
và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ
cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v
- Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trường
bất động sản:
+ Thị trường xây dựng phát triển.
+ Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính
+ Sự phát triển hệ thống kết cấu hạ tầng
+ Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội quốc gia và địa phương
4. Làm quen với công việc môi giới bất động sản
a. Cơ Hội và thách thức từ công việc môi giới bất động sản:
- Cơ hội từ công việc môi giới:
Thu nhập từ nghề môi giới đầy hứa hẹn.
Trách nhiệm cao.
Linh động trong công việc: làm tại nhà; làm tại công ty.
Mức thưởng tương xứng.
Cơ hội vươn tới những vị trí quản lý cấp cao.
Nghề tự do.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 5
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Ít bị dám sát.
- Thách thức từ công việc môi giới:
Đòi hỏi kỹ năng của nhân viên cao hơn các công việc khác: bán
hàng,
Thất vọng từ việc kinh doanh ế ẩm.
Ngài yêu cầu khách hàng mua.
Dễ tiêu cực.

b. Cung bất động sản:
+ Chào bán.
+ Chào thuê, cho thuê lại.
+ Đầu tư liên doanh, liên kết.
+ Khai hoang, khai phá.
- Nguồn cung:
+ Văn phòng môi giới.
+ Phương tiện truyền thông: đài, báo, internet, .
+ Công ty kinh doanh bất động sản.
+ Cơ quan phát mãi.
+ Nhà bỏ trống, đất trống.
Kinh tế kỹ thuật:
+ Vị trí: môi trường xung quanh, bất động sản đó ở đâu ?
+ Loại bất động sản: kích thước, hình thể, không gian, hướng,
+ Trang thiết bị của bất động sản.
+ Hiện trạng kỹ thuật, hạ tầng kỹ thuật.
Pháp lý:
+ Giấy tờ xác nhận quyền sử dụng đất.
+ Quy hoạch.
+ Giấy tờ liên quan đến tranh chấp (nếu có).
c. Cầu bất động sản
Mua bất động sản:
+ Để tiêu dùng.
+ Để đầu tư số tiền nhàn rỗi, đầu tư để kiếm lời.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 6
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
+ Bảo toàn vốn
Thuê bất động sản:
+ Thuê làm văn phòng.
+ Kinh doanh dịch vụ.

+ Sản xuất kinh doanh.
II. Quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản
Quy trình môi giới bất động sản gồm có 8 bước: Quy trình môi giới có thể thay đổi
các bước theo từng trường hợp không cần phải làm theo một trình tự nhất định.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 7
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
1. Khai thác khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là hơi thở, nếu không thở sẽ chết, khi ta càng có nhiều
khách hàng tiềm năng thì xác xuất giao dịch càng cao, chúng ta cần tạo một thói quen
thường xuyên, liên tục khai thác khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là
người chuyên viên đầu tư bất động sản qua các kỳ sốt đất; người đầu tư chứng khoán;
nhân viên có thu nhập khá như: giám đốc, kế toán, kiến trúc sư ; nhân viên môi giới;
nông dân; thầy cô giáo, giáo sư, tiến sĩ; người
không đi làm ngồi đọc báo uống cafe cả
ngày,
Áp dụng hệ thống 4:4:2
Hãy thiết lập mối quan hệ:
4 khách hàng cho ngày hôm nay
4 khách hàng cho ngài mai
2 khách hàng cho ngày kế tiếp.
Bảy đầu mối để khai thác cầu:
- Người quen:
+ Họ hàng, ta lập danh sách và xem lại xem ai có khả năng mua hoặc thuê
→ đánh giá khách hàng tiềm năng → tiếp thị.
+ Nhưng người cộng tác với mình trước kia hoặc liên quan đến công việc
hiện nay → tiếp cận và tư vấn sản phẩm.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 8
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
+ Các mối quan hệ trong trường học.
+ Những người bạn cùng sở thích.

+ Những người mà mình quen biets ở khu tập thể, khu chung cư → liên hệ
và tư vấn sản phẩm.
+ Những người kinh doanh cùng với mình.
- Ông xã, bà xã.
- Khách hàng cũ.
- Cộng tác viên.
- Báo, tạp chí, sách.
- Trưng bày ở hội trợ, các nhà hàng lớn.
- Đến trực tiếp nhà hoặc các buổi hội họp.
Phương pháp khai thác khách hàng:
Phương pháp khai thác, tiếp cận
khách hàng tiềm năng: tiếp xúc trực
tiếp tất cả những người quen biết là
khách hàng tiềm ẩn và cố gắng mở
rộng phạm vi tiếp xúc; giới thiệu
kiểm dây chuyền: nếu chăm sóc khách hàng tốt → họ sẽ giới thiệu người quen, người
thân của họ cho mình → nhiều khách hàng hơn; sử dụng khách hàng: một câu nói của
khách hàng tốt hơn hàng ngàn câu nói của nhân viên môi giới, khách hàng là người tạo
niềm tin tốt nhất cho các khách hàng khác; sử dụng người tốt trong quan hệ xã hội: sử
dụng người có ảnh hưởng lớn nhất trong lĩnh vực nào đó → họ sẽ gây ảnh hưởng đến
cho người khác; thành lập của hàng đại lý; tiêu thụ lặp lại → cung cấp và xem động cơ
của khách hàng; thông tin: gửi thư qua mail hoặc điện thoại; thông qua công ty, đoàn
thể, xin những buổi thuyết trình → tiếp thị theo nhóm →liên hệ ban giám đốc hay
công đoàn của công ty .
Trở ngại tâm lý: thù địch đối với người lạ, đắn đo khi phải chi tiêu bất ngờ, khuynh
hướng tìm người quen mua, sợ bị quấy rầy → không nên vùa mới gặp khách hàng đã
tiếp thị sản phẩm.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 9
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Điều dễ quên vè xem thường trong bước này là: lưu trữ dữ liệu khách hàng, phân

tích và phân khúc thị trường, lên kế hoạch, đặt chỉ tiêu quan hệ, khai thác, thường
xuyên bổ sung danh sách khách hàng tiềm năng.
2. Tiếp nhận yêu cầu khách hàng
Đối với giai đoạn này chúng ta cần phải thu thập đầy đủ thông tin và tìm hiểu đúng
các nhu cầu của khách hàng. Xác nhận thông tin và nhu cầu cần thông qua biểu mẫu
soạn sẵn: Yêu Cầu Gửi Bán và Yêu Cầu Tìm Mua, chúng ta cần chuẩn bị giao tiếp lỹ
trong giai đoạn này vì kỹ năng tiếp xúc với khách hàng lần đầu là rất cần thiết.
• Đối với khách hàng gửi bán cần tìm hiểu về khách hàng gửi bán và sản phẩm
họ gửi bán:
+ Về khách hàng gửi bán chúng ta cần tìm hiểu sản phẩm họ gửi bán là
chính chủ hay không chính chủ, động cơ và thời gian yêu cầu của họ và quan trọng
nhất đối với khách hàng gửi bán thì chúng ta cần tìm hiểu họ đã từng giao dịch bất
động sản hay chưa? để xác định họ là khách hàng chuyên nghiệp hay là khách hàng
nghiệp dư.
+ Về sản phẩm gửi bán chúng ta cần tìm hiểu về tình hình pháp lý bất động
sản được gửi bán, xác định được giá gốc và giá chênh lệch, mức độ rủi ro về pháp
lý và về giao dịch.
• Đối với khách hàng tìm mua cần tìm hiểu về khách hàng tìm mua và sản phẩm
họ tìm mua:
+ Về khách hàng tìm mua chúng ta cần tìm hiểu được mục đích họ tìm
mua (mua để đầu tư, hay mua để an cư), khả năng tài chính của họ, tìm hiểu về họ
để phân loại khách hàng, đó là khách hàng dễ tính hay khách hàng khó tính
+ Về sản phẩm bất động sản tìm mua chúng ta cần tìm hiểu giống như đối
với sản phẩm gửi bán, tìm hiểu các thông tin như:
• Vị trí, khu vực bất động sản quan tâm;
• Loại hình và đặc điểm của bất động sản cụ thể;
• Tình trạng pháp lý và giá trị của bất động sản.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 10
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Kỹ năng cần thiết trong giai đoạn này là:

“Tạo ấn tượng tốt khi mới tiếp xúc”. Bạn sẽ không có dịp thứ hai để tạo được
ấn tượng tốt nơi khách hàng; trong vòng 2 hay 3 phút đầu tiên nhân viên phải tỏ ra
“dễ có thiện cảm”, đáng tin cậy và chuyên nghiệp bằng cách: chăm sóc hình thức bên
ngoài.
Khi gặp khách hàng nhân viên môi giới cần chủ động chào hỏi vì: đó là cung
cách lịch sự thể hiện bạn đang quan tâm và tôn trong khách hàng; nhận biết khách
hàng từ xa; kê cả lúc bạn đang bận trả lời điện thoại hoặc bận rộn với người khách;
tươi cười và gật đầu biểu lộ như nhận biết hoặc động viên; trách ngó lơ, không hướng
nhìn khách hàng hoặc ngáp, nhíu mày.
Khoảng cách trong phục vụ:
Khoảng cách thân thiết Khoảng 0.5m
Khoảng cách giao tiếp cá nhân Từ 0.5m - 1.2m
Khoảng cách giao tiếp xã hội Từ 1.2m – 2.2m
Khoảng cách công chúng Ít nhất 3.6m
Lời chào hỏi: trong lúc này bạn nên cẩn trọng với những lời nói, bạn phải chọn từ
xưng hô thích hợp, giọng nói cần rõ ràng hân hoan, nếu là người quan thì bạn phải gọi
tên khách hàng và kết hợp với động tác và kết hợp với việc hỏi thăm xã giao để tạo
không gian gần gũi với khách hàng.
Vẻ mặt: vẻ mặt luôn tươi vui và
cười một cách trân thành và nồng
nhiệt. Tầm mắt nên nhìn vào vị trí
giữa đôi mắt của đối tượng, đừng thay
đổi tầm mắt từng hồi, đừng ngắm
nghía đối tượng, không nên nhìn
thằng vào mắt khách hàng vì nhìn
thẳng vào sẽ tạo cảm giác ngại ngùng
hay rụt rè.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 11
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Bắt tay: hãy chờ đối tượng

đưa tay ra trước, khi bắt tay thì
tay nắm chặt, mắt nhìn vào họ,
miệng cười thân mật và trách bắt
tay hời hợt.
Lưu ý: khi bắt tay với với
khách hàng là nữ giới, nên để họ
đưa tay ra bắt tay trước.
Đưa và nhận danh thiếp:
- Cách trao danh thiếp: để
danh thiếp của mình ở chỗ dễ lấy nhất
(đối với nam nên để ở túi áo trên), lấy
ra ngay lúc gặp khách hàng và sau khi
bắt tay, phải trao trước mặt khách phía
tay phải và nên dùng hai tay, không
nên âm thầm để nên mặt bàn, vừa trao
danh thiếp vừa nói: “tôi là A, đây là
danh thiếp của tôi” hay “thưa ngài đây
là danh thiếp của tôi”
- Cách nhận danh thiếp: nhận bằng hai tay, cúi đầu chào về hướng danh
thiếp, sau đó để danh thiếp ngay trên mặt bàn, ngai trước mặt. Nếu không có bàn, sau
khi chào ta bỏ vô túi áo hoặc sổ tay, không nên bỏ vào túi quần hay vừa cầm vừa mâm
mê, nắn bóp.
Cách đi đứng: đứng thẳng, tư thế thoải mái tự nhiên, bước đi khoan thai, mạnh
dạn, không nên đứng trụ cột một chân, trách bỏ tay vô túi quần hay bước lê chân.
Tư thế ngồi: ngồi một phần phía
trước cái ghế, ngồi thẳng, thoải mái, hướng
người tới trước biểu lộ sự quan tâm và lắng
nghe, tay mở rộng, đầu hướng thẳng, tư thế
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 12
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản

khỏe mạnh. Trách dựa tường, ngả ngớn trên bàn, nghịch xoay bút, rung đùi, bẻ khớp
ngón tay, ngoáy tay, mũi,
Lắng nghe khách hàng nói một cách tích cực: hướng mắt nhìn thể hiện sự tôn
trong khách hàng, hơi ngiêng người về phía trước, không nên ngắt lời họ, tập trung
chú ý và sử dụng giao tiếp bằng ánh mắt. Biểu lộ cảm nhận để khuyến khích cuộc đối
thoại, có thể dùng một số từ cảm thán như: “à, à”, “mình hiểu”, “vâng”, “thật vậy”,
hay một số câu hỏi thể hiện sự quan tâm như: “thật vậy sao, nghe hay quá !”, “anh có
thể giải thích rõ hơn không ?”, “anh nói rất có lý”, “nếu tôi vào địa vị của anh tôi cũng
có cảm giác như anh vậy!”.
3. Tư vấn
Hãy nhớ rằng: tâm lý bình thường
của người khách hàng: “gửi bán với
giá cao nhất và tìm mua với giá thấp
nhất”. Họ luôn luôn “sợ hớ”, vì vậy
kỹ năng tư vấn và kinh ngiệm trong
ngiệp vụ là rất quan trọng, cần chuận
bị trước thuyết minh phí dịch vụ môi
giới.
Đối với khách hàng gửi bán: chúng ta nên tư vấn về giá trị Bất Động Sản, cần am
hiều về thị trường và cảm nhận về “giá tốt”. Thông thường nhân viên môi giới muốn
giá trị “không cao” để dễ chào bán. Hãy nhớ kỹ thuật “đắc nhân tâm”, tránh khách
hàng “sốc” và sự am hiểu về thị trường rất quan trọng trong lúc này.
Đừng quên: mọi chuyện đều có thể thương lượng và luôn tạo mối quan hệ lâu
dài với khách hàng là cần thiết, và chắc chắn rằng: phải nêu sẽ làm gì để bán cho
khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất.
Đối với khách hàng tìm mua: ngược lại với bên bán, nhân viên môi giới muốn giá
trị mua “không thấp” để dễ tìm sản phẩm giới thiệu. Nhưng đừng để khách hàng “quay
lưng” lại với chúng ta. Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm “thay thế” vẫn
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 13
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản

phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lý
của sản phẩm tìm mua sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng.
Sự chuẩn bị để thuyết mình phí dịch vụ môi giới: khách hàng rất “khắt khe” trong
việc trả phí môi giới, thường than phiền: phí cao!, so sánh phí với các đơn vị môi giới
khác, thậm chí không xứng đáng để nhận phí môi giới. Việc cần làm là chứng tỏ công
sức và giá trị: thời gian nhanh chóng, đáp ứng đúng nhu cầu, phục vụ nhiệt tình, giao
dịch huận lợi, dịch vụ tốt.
4. Tiếp thị
Có rất nhiều cách thức tiếp thị cho bất động sản cần bán, qua đây chúng ta sẽ
nghiên cứu về một trong những cách thức tiếp thị rất hiệu quả trong thực tế liên quan
đến bất động sản. Cách thức tiếp thị tiếng "xèo xèo" :
Đây là một cách thức xuất phát từ người Trung Quốc. Họ dọn món thịt bò hoặc hải
sản trong một cái xoong sắt nhỏ có cán nóng hổi, kêu xèo xèo hấp dẫn đến nỗi khiến
khách hàng chảy nước miếng và những ai nghe những âm thanh đó cũng bị tác động
tương tự. Món ăn trở nên ngoan miệng hơn chỉ vì tiếng xèo xèo đó. Quan niệm này
cũng áp dụng cho lĩnh vực bất động sản. Khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi
quyết định mua một bất động sản nào đó và bất động sản của bạn có nhiều đặc điểm
tương tự với bất động sản của đối thủ. Bạn phải tìm cách làm cho bất động sản của bạn
trông thật tuyệt vời hơn hẳn một món hàng tương tự bằng cách truyền đạt một cách
hiệu quả đến khách hàng tiềm năng độc đáo và nổi trội của sản phẩm.
Bạn có thể lập một danh sách tất cả các đặc điểm về bất động sản của bạn mà bạn
cho là khác biệt so với đối thủ. Thậm chí bạn có thể thiết kế một tờ rơi quảng cáo bắt
mắt để đưa cho khách hàng tiềm năng, trong đó, những đặc điểm đó được mô tả chi
tiết. Khi trưng bày bất động sản, đây là những yêu tố bạn muốn làm nỗi bật và nhấn
mạnh. Hãy đảm bảo rằng tất cả những ai nhìn thấy ngôi nhà đều nhìn thấy những đặc
điểm này. Ví dụ, nếu bạn thuê một người thiết kế phong cảnh cho ngôi nhà của bạn, thì
bạn có thể đưa họ đi xem qua ngôi nhà và đưa cho họ một bông hoa vừa được hái
trong vườn để làm nổi bật khía cạnh hấp dẫn của ngôi nhà bạn.
Vậy làm thế nào để làm nổi bật vị trí ngôi nhà bạn?
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 14

Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Mỗi một bất động sản đều đặc biệt và có địa điểm cụ thể trong đó có cả mặt tích
cực và mặt tiêu cực. Theo tôi, bạn nên chuẩn bị một danh sách chi tiết bao gồm cả hai
mặt này và soạn sẵn những câu trả lời cho các câu hỏi mà khách hàng của bạn có thể
hỏi, trong đó nêu bật những điểm tích cực, giảm đến mức tối thiểu những mặt tiêu cực.
Ví dụ, Bạn nên nêu rõ việc căn nhà của bạn ở gần khu bến xe công cộng. Trong tài
liệu bạn nên nói rõ " cách ba khu nhà" hoặc " cách vài bước chân" hoặc " cách ga xe
lửa khoảng 10 phút đi bộ", bất kể kiểu gì có vẻ hấp dẫn nhất. Nếu bến xe công cộng
không ở gần thì bạn đừng đề cập đến.
Cách thức tiếp thị:
+ Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ.
+ Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân.
+ Quảng cáo trên báo, internet.
+ Tiếp thị trực tiếp.
+ Tận dụng các mối quan hệ cá nhân để tìm hàng.
5. Thương lượng
Thương lượng là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống thương
lượng hiện diện ở mọi lúc mọi nơi. Chúng ta luôn tiến hành thương lượng ngay cả khi
chúng ta không biết mình đang thực hiện hoạt động này. Thương lượng là sự thỏa
thuận giữa các bên nhằm đi đến sự nhất trí, nói cách khách thương lượng là quá trình
đưa ra yêu cầu, nhượng bộ và đi đến những ý kiến thống nhất. Thương lượng giá cả,
thuyết phục bên mua – bán đạt thỏa thuận cần chuẩn bị 3 bước để thương lượng đạt
hiệu quả.
Chuẩn bị thương lượng:
Trước hết bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược
điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình vì
“biết người biết ta - trăm trận trăm thắng”. Khắc
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 15
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
phục những đặc điểm tâm lý của mình để đạt kết quả tốt trong cuộc đàm phán. Nếu

bạn là người dễ bị kích động, bạn sẽ rất dễ bị rơi vào một tình thế khó khăn chỉ vì
trạng thái cảm xúc của bạn. Lúc đó, bạn không còn muốn suy xét, và dễ bị lung lạc bởi
một đối thủ khôn khéo. Người nóng vội không thể thay đổi theo chiều hướng kịp thời,
dù cho người đó có nhận ra được sai lầm của mình và rất dễ bị xỏ mũi bởi một nhà
thương thuyết điềm tĩnh.
Sự chuẩn bị cho cuộc đàm phán phải được bắt đầu bằng hình thức tự đánh giá mình
bao gồm việc xét duyệt chân thật năng khiếu phán đoán, triết lý sống của bạn. Về
phương diện nào đó đồng nghĩa với việc kiểm điểm lại cơ bản trí thức và cảm tính của
bạn đồng thời cần rèn luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán như sau:
- Cần có sự kiên nhẫn và óc chính xác của một nhà khoa học trong việc
tìm tòi những dữ kiện;
- Cần kết hợp tính khoa học với óc nhạy bén của một thám tử trong việc
tìm hiểu những gì liên quan đến đối tác.
- Cần phải tập kèm chế cảm xúc, tập tính nhạy cảm để có thể tiên đoán
những gì đối tác của bạn sẽ làm. Một trong những kỹ năng quan trọng nhất là
nghệ thuật lắng nghe.
Tìm hiểu thực lực của đối tác cần thương lượng bao gồm lịch sử hình thành của
công ty, ảnh hưởng xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, các loại phẩm
chất, chất lượng, số lượng của sản phẩm. Phán đoán nhu cầu và ý định của đối tác: họ
muốn hợp tác với ta có ý đồ gì? Mục đích của họ hợp tác là gì? Nguyện vọng hợp tác
có chân thành không? Mức độ bức thiết của sự hợp tác này của họ như thế nào? Họ có
lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa hay không?…
Tìm hiểu nhân viên đàm phán của họ: đoàn đàm phán của họ gồm những ai? Địa
vị, tính cách, sở thích, kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất
quyết định trong số họ? Năng lực, tính từng trải sở trường và những nhược
điểm?.v.v…
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 16
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Đối với những cuộc thương lượng phức tạp, thậm chí còn phải dùng tình báo để
tìm hiểu đối phương, như: cách nghĩ và tính toán của mổi người đàm phán, quan hệ

giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn hay không? Có người chi phối, chỉ đạo hay thao
túng ở phía sau hay không?
Phải lường trước những tình huống: Lường các bước thực hiện, những điều có thể
xảy ra, để chủ động trong đàm phán, khiến phần lớn các mối mâu thuẫn và xung đột
được hoá giải trong lúc chuẩn bị. Bạn cần chuẩn bị chiến lược thương lượng để xử lý
các phản đối của đối tác, nhằm chọn biện pháp thích hợp hầu đạt được các mục tiêu đã
đề ra.
Kỹ năng thương lượng: Cần có khả năng ngôn ngữ tốt: giỏi diễn đạt ý kiến của
mình, trình bày vấn đề sáng tỏ, dùng từ chuẩn xác rõ ràng. Cần có khả năng thuyết
phục đối tác tiếp thu quan điểm của mình, giỏi thông qua lý lẽ đễ bác bỏ lập trường
của đối phương vừa bảo vệ lợi ích cho mình.
Kỹ năng quan sát: Từ quan sát diện mạo bên ngoài, những hành vi cử chỉ, lời nói
của đối tác, nhà thương lượng cần nắm bắt được những thay đổi về tâm lý, những
thông tin tiềm ẩn nhưng hết sức quan trọng để kịp thời điều chỉnh sách lược một cách
nhanh chóng.
Tiếp xúc thương lượng:
Tạo không khí tiếp xúc: Để cuộc
thương lượng đạt kết quả thì việc tạo ra
bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau,
thành thật hợp tác là vô cùng cần thiết.
Trước khi bước vào cuộc đàm phán, đôi
bên cần dành ra một ít thời gian nói về
những vấn đề không liên quan gì đến
đàm phán khiến đôi bên cảm thấy hứng
thú như: về thời tiết, về thể thao, phim
ảnh, tin tức trong ngày, v.v…
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 17
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Tạo sự tin cậy từ nơi đối tác: Chu đáo, tận tình đối với các công việc của đối tác và
cả những quan hệ cá nhân đều khiến họ tin cậy mình. Nhiều khi chỉ vì một câu nói

không đúng chỗ, một động tác không hợp lễ nghi, một lần sắp đặt không suy tính chu
đáo, điều có ảnh hưởng đến niềm tin của họ đối với mình. Điều đó cần phải coi trọng
đối với những đối tác mà mình mới có quan hệ làm ăn lần đầu tiên.
Tìm cách thể hiện những thiện chí: Khi đàm phán với những đối tác mới, việc tỏ rõ
thiện chí của mình đối với họ là việc làm hết sức cần thiết. Để thể hiện thiện chí của
mình, có thể lợi dụng những trường hợp không chính thức nào đó, kể cho họ nghe thí
dụ về sự lấy lòng thành đãi người trong những cuộc giao dịch cùng loại trước đây.
Cũng có thể trước khi đàm phán bắt đầu, cần phải sắp xếp một số hoạt động có lợi cho
việc xây dựng tình cảm tin cậy giữa đôi bên, khiến đối tác nhận thấy mình có thiện chí.
Cần chú ý làm đối tác tin cậy mình là ở hành động chứ không phải ở lời nói. Nên
thực hiện những việc đã hứa, đến đúng thời gian như giao ước vì có khi chỉ cần một
lần thất hứa thì sự tin cậy giữa hai bên cũng giảm bớt khó lòng mà lấy lại.
Khi đối tác hỏi phải kịp thời trả lời, không kể trả lời khẳng định hay phủ định,
nhưng cần nói cho họ biết. Đối với những việc mà mình không thể làm được, nên
thành thật giải thích thêm để đối tác thông cảm và chấp nhận.
Thăm dò đối tác: Cần phải thăm dò
lại xem đối tác có đáng tin cậy hay
không, có tuân thủ lời hứa hay
không, họ có thành ý hợp tác đến
mức nào. Phải đánh giá về kinh
nghiệm thương lượng, tác phong
của đối tác, những điểm mạnh, điểm
yếu của họ. Phải thăm dò nguyên
tắc mà đối tác phải tuân theo và trên vấn đề nào có thể nhượng bộ.
Muốn thực hiện việc thăm dò có hiệu quả, bạn có thể quan sát qua hành vi, cử chỉ,
lời nói của họ trên cơ sở thận trọng và tế nhị.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 18
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Sửa đổi kế hoạch thương lượng: Tiến hành phân tích kỹ lưỡng về những thông tin
đó, chính xác hoá những nhận định ban đầu để thẩm tra lại những vấn đề nào đó mà

trước đây chưa rõ. Phải thay đổi kế hoạch phù hợp với tình hình mới để tranh thủ
quyền chủ động trong thương lượng, bảo đảm lợi ích của mình, mà cũng là lợi ích của
hai bên. Tiếp tục tìm hiểu, phân tích kỹ để điều chỉnh kịp thời sách lược thương
lượng.
Thông báo thương lượng thành công: thông báo cho bên bán và bên mua những
cố gắng của chúng ta trong việc thương lượng giá tốt cho khách hàng, thời gian trả giá
và thời than thông báo thương lượng thành công không được quá gần.
6. Thực hiện giao dịch
Chuẩn bị các bước thực
hiện giao dịch chu đáo, thái độ
phục vụ nhiệt tình thân thiện,
bản lĩnh, tránh yếm thế. Thể
hiện tính chuyên nghiệp xúc
tiến giao dịch nhanh chóng
tiện lợi.
Hẹn thực hiện giao dịch: thông báo cho hai bên biết số tiền đặt cọc và tiến đột hanh
toán. Chuyển bên mua xem trước bản thỏa thuận chuyển nhượng và nhắc nhở bên bán
mang theo các giấy tờ tùy thân và pháp lý có liên quan.
Thực hiện giao dịch: hẹn bên bán đến trước để ký hợp đồng môi giới, giới thiệu hai
bên, xem xét các giấy tờ pháp lý và giải đáp thỏa đáng các thắc mắc có liên quan cho
hai bên, thông báo một lần nữa: đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán. Thực hiện
thỏa thuận chuyển nhượng.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 19
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
7. Kết thúc giao dịch
Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến bất động sản, cám ơn và ghi nhận
mọi góp ý từ khách hàng, lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ và theo dõi tiến trình
thỏa thuận chuyển nhượng.
Giao nhận bất động sản: vì có thể có sự sai lệch lúc giao nhận
Kết thúc thương vụ và nhận tiền hoa hồng: ví dụ: ở nước ngoài khi đến một

bước nào đấy của thương vụ, nhận 80 % hoa hồng. Kết thúc thì nhận phần còn lại.
Giải quyết các vấn đề sau thương vụ: Chuyển tiền,sổ đỏ, … gửi thư cảm ơn
đến khách hàng và đưa hồ sơ của họ vào hồ sơ khách hàng.
 Theo dõi tiến trình thực hiện thỏa thuận: nhân viên môi giới nên thường xuyên
liên lạc với hai bên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng, thông báo hai bên
biết trước về thời gian thanh toán đã được ghi trong hợp đồng. Tư vấn kịp thời những
thắc mắc, phát sinh. Có mặt trong các lần thanh toán để ký làm chứng.
 Thu phí và kết thúc thương vụ môi giới: thực hiện thủ tục thu phí, giới thiệu các
dịch vụ cộng thêm, gửi quà tặng, thư cảm ơn, tìm hiểu khách hàng có nhu cầu mới, ghi
nhận thông tin, lưu trữ. Nhận định mức độ hài lòng của khách hàng.
8. Duy trì và chăm sóc khách hàng
- Cam kết thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng chất lượng, gia tăng tính
chuyên nghiệp đạt hiệu quả giao dịch tối ưu.
- Định kỳ liên lạc để duy trì, phát triển quan hệ thân thiết.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 20
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
- Thường xuyên cung cấp thông tin và tiếp thị bất động sản mới.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 21
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
C. Kết luận
Như đã phân tích ở trên, hoạt động môi giới ở nước ta mang tính bộc phát, hình
thành theo nhu cầu của thị trường, nên hầu hết các nhà môi giới không có kiến thức
chuyên môn nghiệp vụ về môi giới môi giới bất động sản. Các giao dịch mua bán bất
động sản hầu như không làm theo quy trình môi giới, chủ yếu là dựa vào kinh nghiệm
và các thông tin mà nhà môi giới thu nhập được. Các hoạt động của nhà môi giới chưa
chuyên nghiệp. Vì vậy mà chính phủ đã ban hành luật Kinh Doanh Bất Động Sản quy
định các tổ chức và cá nhân muốn hoạt động dịch vụ môi giới bất động sản thì phải có
chứng chỉ hành nghề do bộ xây dựng cấp. Giai đoạn thị trường bất động sản trầm lắng
như hiện nay, đây là cơ hội để các cá nhân và tổ chức bồi dưỡng thêm kiến thức về
môi giới bất động sản để chuẩn bị cho sự trở lại của thị trường. Nhà môi giới có vai trò

quan trọng trong việc thúc đấy thị trường phát triển bề vững.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 22
Quy Trình Và Kỹ Năng Môi Giới Bất Động Sản
Tài liệu tham khảo:
Luật kinh doanh bất động sản năm 2006
Luật dân sự năm 2005
Trang web: />


Bài giảng Môi Giới Bất Động Sản của Ths.Đinh Trí Doãn
Công ty CP BĐS Khang Điền.
SVTH: Trần Hoài Nam Trang: 23