Bài giảng đàm phán ngoại thương part 2 potx

5. Chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm phán5. Chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm phán
ĐĐịa điểm đàm phán phải thoải máiịa điểm đàm phán phải thoải mái
Thời gian đàm phán không nên kéo dài, không nên bắt Thời gian đàm phán không nên kéo dài, không nên bắt
đầu quá sớm, cũng không nên kết thúc quá muộnđầu quá sớm, cũng không nên kết thúc quá muộn
III. Xây dựng các kế hoạchIII. Xây dựng các kế hoạch
1.1. Kế hoạch đón tiếp.Kế hoạch đón tiếp.
Ngời đi đón.Ngời đi đón.
Cách đón tiếpCách đón tiếp
2. Kế hoạch 2. Kế hoạch ăăn ở, thn ở, thăăm quan du lịchm quan du lịch
Nơi ở.Nơi ở.
Khẩu phần Khẩu phần ăăn, thời gian, địa điểmn, thời gian, địa điểm
Nơi thNơi thăăm quan du lịch, thời gianm quan du lịch, thời gian
3. Kế hoạch đàm phán3. Kế hoạch đàm phán
Thời gian địa điểm Thời gian địa điểm
Thành phần đàm phánThành phần đàm phán
Cách bố trí bàn đàm phánCách bố trí bàn đàm phán
Thứ tự nhThứ tự nhữững vấn đề đợc đa ra đàm phánng vấn đề đợc đa ra đàm phán
Dự kiến các tDự kiến các tìình huống có thể xảy ranh huống có thể xảy ra
Các biện pháp khắc phụcCác biện pháp khắc phục
IV. Chiến lợc và chiến thuật đàm phán.IV. Chiến lợc và chiến thuật đàm phán.
1.1. Chiến lợc đàm phánChiến lợc đàm phán
Khái niệm: Chiến lợc là kế hoạch hành động có tính định Khái niệm: Chiến lợc là kế hoạch hành động có tính định
hớng. hớng. ĐĐó là sự tó là sự tììm kiếm lợi thế so sánh ở lĩnh vực m kiếm lợi thế so sánh ở lĩnh vực
mà cả hai bên đều có lợi thế tơng đối để có thể thu mà cả hai bên đều có lợi thế tơng đối để có thể thu
đợc lợi hơn so với đối phơng đợc lợi hơn so với đối phơng
2. Các h2. Các hìình thức t duy chiến lợc.nh thức t duy chiến lợc.
a.T duy chiến lợc là t duy mang tính hệ thống toàn a.T duy chiến lợc là t duy mang tính hệ thống toàn
diện:diện:
Ngời đàm phán phải tính đến mục đích chung, mục Ngời đàm phán phải tính đến mục đích chung, mục
đính cụ thể.đính cụ thể.
Phân tích lợi thế và hạn chế để tPhân tích lợi thế và hạn chế để tììm ra lợi thế tơng đốim ra lợi thế tơng đối

b. T duy ứng biến mang tính chất đối phó với các tb. T duy ứng biến mang tính chất đối phó với các tìình nh
huống đột biến để thuống đột biến để tììm ra các giải pháp có lợi nhất.m ra các giải pháp có lợi nhất.
3.Th¸i ®é chiÕn lîc3.Th¸i ®é chiÕn lîc
 Th¸i ®é ®¬n gi¶n vµ th¼ng th¾nTh¸i ®é ®¬n gi¶n vµ th¼ng th¾n
 Th¸i ®é thóc b¸ch vµ chÌn ÐpTh¸i ®é thóc b¸ch vµ chÌn Ðp
 Th¸i ®é hê hTh¸i ®é hê h÷÷ng vµ xa l¸nhng vµ xa l¸nh
4. Chiến thuật đàm phán4. Chiến thuật đàm phán
Khái niệm: Chiến thuật đàm phán là nhKhái niệm: Chiến thuật đàm phán là nhữững hành động ng hành động
phản ứng trong quá trphản ứng trong quá trìình đàm phán. Mỗi một chiến lợc nh đàm phán. Mỗi một chiến lợc
đều có một chiến thuật phù hợp.đều có một chiến thuật phù hợp.
4. Chiến thuật đàm phán4. Chiến thuật đàm phán
Thời gian và nhịp độThời gian và nhịp độ
Nín nhịn, Kiên nhẫnNín nhịn, Kiên nhẫn
Bộc lộ thái đội chia sẻBộc lộ thái đội chia sẻ
Làm động tác giảLàm động tác giả
Chuyển hớng đột ngộtChuyển hớng đột ngột
Chấp nhận từng phầnChấp nhận từng phần
Bỏ bàn đàm phánBỏ bàn đàm phán
Khoanh vùng giới hạnKhoanh vùng giới hạn
Dơng đông kích tây Dơng đông kích tây
5.5.ĐĐàm phán thơng mạiàm phán thơng mại
Dự đoán kết quả (Chuẩn bị thật tốt)Dự đoán kết quả (Chuẩn bị thật tốt)
TTììm ra con đờng đi tối u trong đàm phán(Lắng nghe, m ra con đờng đi tối u trong đàm phán(Lắng nghe,
phỏng vấn)phỏng vấn)
Phát huy hết u thế của mPhát huy hết u thế của mìình(Lợi dụng cạnh tranh, nắm nh(Lợi dụng cạnh tranh, nắm
thế mạnh của đối phơng, tthế mạnh của đối phơng, tììm thoả hiệp tối u)m thoả hiệp tối u)
Cảnh giác với nhCảnh giác với nhữững nguy hiểm và tng nguy hiểm và tììm ra các đối sách m ra các đối sách
(Dơng đông kích tây, cố ý tỏ ra yếu kém, kéo dài thời (Dơng đông kích tây, cố ý tỏ ra yếu kém, kéo dài thời
gian, thả con sgian, thả con săăn sắt bắt con cá rô, các thông điệp n sắt bắt con cá rô, các thông điệp
cuối cùng, tác động bên ngoài)cuối cùng, tác động bên ngoài)

V. C¸c hV. C¸c h××nh thøc ®µm ph¸n.nh thøc ®µm ph¸n.
1.1. §§µm ph¸n b»ng th tÝnµm ph¸n b»ng th tÝn
2.2. §§µm ph¸n b»ng c¸c c«ng cô cña TMµm ph¸n b»ng c¸c c«ng cô cña TM§§TT
3.3. §§µm ph¸n b»ng gÆp gì trùc tiÕpµm ph¸n b»ng gÆp gì trùc tiÕp
VI. ảnh hởng của vVI. ảnh hởng của văăn hoá đến đàm phánn hoá đến đàm phán
1.1. VVăăn hoá phơng đôngn hoá phơng đông
2.2. VVăăn hoá phơng tây.n hoá phơng tây.
ĐĐề tài viết thu hoạchề tài viết thu hoạch
1.1. Xây dựng chiến lợc và chiến thuật đàm phán cho một Xây dựng chiến lợc và chiến thuật đàm phán cho một
mặt hàng cụ thể.mặt hàng cụ thể.
2.2. Kế hoạch đàm phán và các biện pháp cần thiết để đạt Kế hoạch đàm phán và các biện pháp cần thiết để đạt
kết quả đề ra.kết quả đề ra.
3.3. Kỹ nKỹ năăng và kỹ sảo trong đàm phán thơng mại.ng và kỹ sảo trong đàm phán thơng mại.
4.4. Vai trò của thông tin đối với đàm phán thơng mạiVai trò của thông tin đối với đàm phán thơng mại
5.5. Các hCác hìình thức và công cụ đàm phán thơng mại.nh thức và công cụ đàm phán thơng mại.
6.6. VVăăn hoá với đàm phán thơng mại (Vn hoá với đàm phán thơng mại (Văăn hoá Mỹ, n hoá Mỹ,
Nhật bản, Trung quốc )Nhật bản, Trung quốc )
7.7. Ngôn ngNgôn ngữữ trong đàm phán thơng mại.trong đàm phán thơng mại.
8.8. Lợi ích của các bên trong đàm phán thơng mạiLợi ích của các bên trong đàm phán thơng mại
Tài liệu tham khảoTài liệu tham khảo
1.Giáo tr1.Giáo trìình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơngnh kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thơng ĐĐHNT, HNT,
2002,PGS Vũ H2002,PGS Vũ Hữữu Tửuu Tửu
2. Kỹ thuật đàm phán thơng mại quốc tế,NXB 2. Kỹ thuật đàm phán thơng mại quốc tế,NXB ĐĐHQG,97, HQG,97,
Nguyễn vNguyễn văăn Thơm, Nguyễn Vn Thơm, Nguyễn Văăn Hồngn Hồng
3. Xảo thuật trong kinh doanh, NXB V3. Xảo thuật trong kinh doanh, NXB Văăn hoá thông tin, n hoá thông tin,
2001, Lê Giảng.2001, Lê Giảng.
4. Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, NXB TP 4. Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, NXB TP
HCM,2002, Phil Baguley.HCM,2002, Phil Baguley.
5. 30 phút giành cho giao tiếp, NXB Phụ n5. 30 phút giành cho giao tiếp, NXB Phụ nữữ,2003, ,2003,
Elizabeth Tierney.Elizabeth Tierney.