Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone

Chuyên đề thực tập
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
2
Chuyên đề thực tập

3
Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, tăng trưởng kinh tế nhiều
sản phẩm công nghệ cao đã ra đời được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực của cuộc
sống. Trong đó, chúng ta không thể không kể đến công nghệ thông tin. Trong
hơn 10 năm qua, đây là lĩnh vực phát triển rất nhanh ở Việt Nam, đặc biệt là thị
trường thoại. Trước đây, chúng ta chỉ có điện thoại bàn, di động, và giá cước rất
đắt. Tuy nhiên, từ năm 2003, thị trường thoại với các hướng gọi đi quốc tế đã có
bước ngoặt quan trọng. Điện thoại quốc tế giá rẻ sử dụng internet xuất hiện. Với
giá cước rẻ hơn từ 3 lần trở lên cho các hướng gọi đi quốc tế đã làm cho thị
trường thoại quốc tế tăng cao. Trong thời gian qua, em đã tham gia thực tập tại
Trung tâm IP_Công ty cổ phần bưu chính viễn thông Sài Gòn nên em đã có dịp
được tiếp xúc, tìm hiểu về sản phẩm mà Trung tâm đang kinh doanh_sản phẩm
Snetfone. Đây là một sản phẩm dịch vụ điện thoại quốc tế giá rẻ của Trung tâm
IP. Sản phẩm này đã đáp ứng nhu cầu điện thoại quốc tế đang tăng cao ở Việt
Nam. Vậy sản phẩm này sẽ phát triển như thế nào trong tương lai?
• Với câu hỏi đó nên em đã quyết định tìm hiểu, lựa chọn đề tài: “Hoàn
thiện công tác xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone” làm
chuyên đề thực tập. Nội dung chuyên đề gồm có 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Trung tâm viễn thông IP.
Chương 2: Thực trạng công tác xây dựng chiến lược sản phẩm
Snetfone tại Trung tâm viễn thông IP_Công ty cổ phần bưu chính viễn thông
Sài Gòn.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược sản

phẩm Snetfone.
Trong quá trình làm bài, em đã nhận được sự giúp đỡ rất tận tình của Thạc
sĩ Nguyễn Thị Hoài Dung và các anh chị cùng ban Giám đốc trong Trung tâm IP.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô và các anh chị đã giúp em hoàn
thiện chuyên đề này. Tuy nhiên, do năng lực còn hạn chế, sự vận dụng lý thuyết
1
Chuyên đề thực tập
vào thực hành còn ít nên bài làm của em chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Em rất
mong nhận được sự góp ý của thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên:
Nguyễn Thị Xuân Thu
2
Chuyên đề thực tập
Chương I: Tổng quan về Trung tâm viễn thông IP_Công ty Cổ phần Bưu
chính Viễn thông Sài Gòn
I.Thông tin chung về Trung tâm viễn thông IP.
1. Tên gọi:
Tên giao dịch : Trung tâm viễn thông IP.
Tên viết tắt: IP
2. Địa chỉ giao dịch:
- Địa chỉ giao dịch: 279A Hai Bà Trưng, Phường 8, Quận 3, TP. Hồ Chí Minh
- Điện thoại: (08) 4040199 - Fax: (08) 4040160
- Website: http:// www.ip.spt.com
- Mã số thuế: 0300849034 – 1
- Tài khoản:
+ Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh
. Tài khoản Việt Nam đồng: 007.100.0020593
. Tài khoản ngoại tệ: 007.137.0100333
+ Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phương Đông
. Tài khoản Việt Nam đồng: 4211.30.00.00.0165

. Tài khoản ngoại tệ: 4221.30.37.00.0165
3. Hình thức pháp lý: công ty cổ phần.
- Vốn điều lệ của Công ty mẹ (SPT) tính đến thời điểm 31/12/2006 là 250 tỷ
đồng (Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 064090 ngày 17/10/1999, đăng
ký thay đổi lần thứ 16 ngày 29/06/2007 do Sở Kế hoạch và đầu tư Thành phố Hồ
Chí Minh cấp).
- Số lượng cổ đông: tính đến ngày 31/12/2006 cơ cấu cổ đông góp vốn của công
ty mẹ (SPT) như sau:
CỔ ĐÔNG
Tổng số vốn cổ phần
Tổng số tiền
(1000đ)
SL cổ phần Tỉ lệ%
Cổ đông DNNN, Tổ chức CT – 161.306.700 1.612.067 71,692
3
Chuyên đề thực tập
XH
Cổ đông tổ chức ngoài DNNN,
Tổ chức CT – XH
38.836.300 388.363 17,261
Cổ đông là cá nhân ngoài công
ty
20.154.500 201.545 8,958
Cổ đông là cán bộ viên chức
Công ty
2.843.500 28.435 1,264
Cổ phiếu quỹ 1.859.000 18.590 0,826
TỔNG CỘNG 225.000.000 2.250.000 100,000
- Cổ đông chiến lược: hai cổ đông có tỷ lệ góp vốn lớn nhất là Công ty quản lý
nhà quận 1 với tỷ lệ góp vốn là 14,465%, và Tổng công ty bưu chính viễn thông

(VNPT) với tỷ lệ góp vốn là 13,432%. Với cổ đông là VNPT là một cổ đông
trong ngành đã có kinh nghiệm kinh doanh ở thị trường Việt Nam từ trước sẽ
giúp công ty có được kinh nghiệm và cũng một phần nào giảm áp lực cạnh tranh.
4. Chức năng hoạt động:
Trung tâm có chức năng cung cấp các dịch vụ sau:
Điện thoại đường dài trong nước và quốc tế với giá cước thấp nhất.
Fax, truyền số liệu đường dài trong nước và quốc tế.
Điện thoại internet quốc tế giá cước thấp nhất.
Dịch vụ mail.
Các dịch vụ giá trị gia tăng như: Đăng kí tên miền, thiết kế web….
5. Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất, lắp ráp thiết bị viễn thông, xuất nhập khẩu và kinh doanh thiết bị bưu
chính viễn thông.
- Thiết kế, lắp đặt, bảo trì hệ thống thiết bị thuê bao và mạng lưới bưu chính viễn
thông chuyên dụng.
- Cung cấp dịch vụ Internet công cộng (ISP), cung cấp thông tin lên mạng
Internet (ICP), thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ điện thoại trung kế vô tuyến,
thiết lập mạng viễn thông công cộng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, thiết lập
mạng lưới về kinh doanh các dịch vụ viễn thông.
4
Chuyên đề thực tập
- Cung cấp các loại dịch vụ viễn thông sử dụng giao thức IP, mua bán thiết bị đầu
cuối.
- Cung cấp dịch vụ kết nối Internet quốc tế (IIG)
- Cung cấp dịch vụ ứng dụng Internet viễn thông.
- Cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì, bảo hành thiết bị đầu cuối.
II. Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm.
Trung tâm viễn thông IP là đơn vị thành viên của Saigon Postel (SPT),
thành lập ngày 01/11/2004 trên cơ sở sáp nhập hai trung tâm Dịch vụ viễn thông
177 và trung tâm Internet Saigon (Saigonnet).

Đến nay, trung tâm đã trải qua hơn ba năm hoạt động và phát triển. Song sự hình
thành và phát triển của Trung tâm viễn thông IP có thể được chia làm ba giai
đoạn như sau cùng với sự phát triển của Trung tâm dịch vụ viễn thông 177 và
Trung tâm Internet Saigon (Saigonnet).
1. Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị (trước năm 1999).
Ở giai đoạn này, ngành bưu chính đang ở trong tình trạng độc quyền của
VNPT. Giá bưu chính cao, chất lượng phục vụ thấp và theo chế độ độc quyền.
Các dịch vụ bưu chính còn nghèo nàn, ADSL chưa có. Ta có thể lấy một ví dụ:
khi đó cước phí gọi một phút từ máy bàn sang di động là 8500VNĐ/phút. Máy
nhắn tin là 3 triệu đồng/chiếc. Điện thoại di động trở nên rất đắt đỏ và chỉ có một
bộ phận ít người mới có. Nhưng đến giờ, điện thoại đã trở nên rất thông dụng và
phổ biến. Trước sự độc quyền đó của VNPT đã mở ra cơ hội cho các nhà kinh
doanh nói chung và của SPT nói riêng. Và tận dụng thời cơ đó cùng với các
chính sách, pháp luật của nhà nước tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tham gia
vào lĩnh vực bưu chính nên trong giai đoạn này SPT đã xin giấy phép kinh doanh
và chuẩn bị các cơ sở hạ tầng để tham gia vào ngành, phá vỡ thế độc quyền của
VNPT. SPT đã trở thành công ty cổ phần đầu tiên tham gia vào ngành bưu chính
viễn thông ở Việt Nam, đánh dấu sự phát triển của ngành bưu chính Việt Nam.
Và đến năm 1997, SPT chính thức cung cấp dịch vụ Internet (ISP) với thương
hiệu SaigonNet, trở thành một trong bốn nhà cung cấp dịch vụ Internet đầu tiên
5
Chuyên đề thực tập
tại Việt Nam. Lúc này trung tâm internet Saigon đã đóng góp đến 80% doanh thu
của Công ty SPT. Đến tháng 8/1999, do nhu cầu phát triển của công ty cũng như
sự phát triển của thị trường công ty SPT đã quyết định tách Trung tâm Internet
Saigon thành một đơn vị của công ty.
2. Giai đoạn 2: là giai đoạn từng bước phát triển các dịch vụ (từ 1999 đến
2003).
Trong giai đoạn này, thương hiệu Saigon Net được củng cố. Trung tâm
Internet Saigon liên tiếp đưa ra các dịch vụ giá trị gia tăng trên internet như dịch

vụ điện thoại giá rẻ Snetfone, dịch vụ truy nhập băng rộng ADSL, kênh thuê
riêng
Đến tháng 9-2001, Công ty cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài
Gòn (SPT) cho ra đời dịch vụ gọi điện thoại quốc tế 177 và thành lập Trung tâm
viễn thông 177 chịu trách nhiệm phát triển dịch vụ này. Dịch vụ thoại 177 ra đời
với những ưu điểm như giá rẻ hơn cách gọi thông thường, sử dụng tiện lợi (chỉ
cần bấm 177 trước cách gọi thông thường bằng máy điện thoại bàn) đã đáp ứng
nhu cầu của các cá nhân cũng như các doanh nghiệp nước ngoài hoạt động tại
Việt Nam. Qua quá trình hoạt động của mình, dịch vụ đã nâng cấp và mở rộng hệ
thống đường truyền từ chỉ có mặt ở 18 tỉnh phía Nam nay đã mở rộng ra tất cả
các tỉnh thành trong cả nước. Trước đây, dịch vụ 177 chỉ áp dụng để gọi điện
thoại quốc tế thì nay đã được mở rộng ra gọi điện thoại đường dài trong nước.
3. Giai đoạn 3: sáp nhập hai trung tâm Dịch vụ viễn thông 177 và trung tâm
Internet Saigon (Saigonnet) hình thành nên trung tâm viễn thông IP
(từ 2004 đến nay).
Với những ứng dụng về đường truyền cũng như công nghệ khá gần gũi
nhau nên ngày 01/11/2004, Công ty cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn đã
quyết định thành lập Trung tâm viễn thông IP trên cơ sở sáp nhập hai trung tâm
Dịch vụ viễn thông 177 và trung tâm Internet Saigon (Saigonnet).
Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT) thành lập
theo chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ tại Công văn số 7093/ĐMDN ngày
6
Chuyên đề thực tập
08/12/1995 với số vốn điều lệ 50 tỷ đồng. Công ty chính thức được UBND
TP.Hồ Chí Minh cấp giấy phép thành lập số 2914/GP.UB ngày 27/12/1995. SPT
gồm 6 thành viên sáng lập là các công ty có kinh nghiệm hoạt động kinh doanh ở
nhiều lĩnh vực khác nhau.
Trong chặng đường mới này, Trung tâm IP đã nỗ lực rất nhiều, là một
Trung tâm mạnh của Công ty. Doanh thu của Trung tâm IP đóng góp khoảng
70% doanh thu của công ty, lợi nhuận đóng góp khoảng trên 70% lợi nhuận của

công ty. Đặc biệt, năm 2005, sản phẩm dịch vụ 177 đã đạt danh hiệu thương hiệu
đạt cúp vàng thương hiệu. Điều này chứng tỏ sự nỗ lực cố gắng của nhân viên
trong trung tâm cũng như chiến lược phát triển đúng đắn của Ban lãnh đạo.
Với mỗi sản phẩm, Trung tâm IP đều xây dựng hình ảnh và có chiến lược quảng
bá riêng. Chẳng hạn:
Hình thương hiệu
Ý nghĩa Với một mã Account và một mã PIN của SnetFone, bạn có thể
gọi tới bất kỳ một số điện thoại nào trên Thế giới (cố định và
di động) với chất lượng dịch vụ tốt và chi phí tiết kiệm nhất.
SnetFone có thể đồng thời thực hiện cuộc gọi, duyệt Web, sử
dụng E-mail và các ứng dụng thông dụng khác trên mạng
Website: />Lĩnh vực sử dụng Điện thoại Internet quốc tế
Hình thương hiệu
Ý nghĩa Tiết kiệm chi phí. Dịch vụ 177 là dịch vụ gọi điện thoại
đường dài trong nước và quốc tế với giá thấp. Số 177 và dấu 3
chấm thể hiện ý tưởng các dịch vụ sẽ được mở rộng, đáp ứng
nhu cầu đa dạng của khách hàng.
7
Chuyên đề thực tập
Website: />Lĩnh vực sử dụng Thương hiệu 177 gồm các sản phẩm gọi 177 (trả sau), 177
card (trả trước), Fax.
Giai đoạn này, các dịch vụ mà IP cung cấp đã được hình thành về cơ bản.
Việc quan trọng của giai đoạn này là đưa vào khai thác và sử dụng có hiệu quả
trên cơ sở các công nghệ đã được trang bị. Và với vai trò là một Trung tâm chủ
lực của Công ty cổ phần bưu chính viễn thông Sài Gòn, IP đã từng bước vững
vàng trong sự cạnh tranh khốc liệt của ngành. Mặc dù, doanh thu và lợi nhuận
đang giảm nhưng đây là xu thế chung của toàn ngành. Điều này là không thể
tránh khỏi khi thị trường về dịch vụ thoại và internet đang ở tình trạng độc quyền
chuyển sang cơ chế cạnh tranh.
Với tổng doanh thu khoảng trên 500 tỉ một năm, Trung tâm viễn thông IP

đang đóng góp khá tốt cho ngân sách nhà nước. IPT đang từng bước mở rộng
mạng lưới cung cấp các loại hình dịch vụ tại 64 tỉnh thành trong cả nước kể cả
chuẩn bị đầu tư ra nước ngoài. Với sự góp mặt của IPT, thị trường bưu chính -
viễn thông Việt Nam đã trở nên đa dạng và phong phú hơn, tạo ra bước đột phá
trong chủ trương xoá bỏ cơ chế độc quyền công ty, tạo môi trường cạnh tranh
lành mạnh, bình đẳng, góp phần thúc đẩy Ngành và nền kinh tế. IPT đã xây dựng
được đội ngũ lao động có chuyên môn kỹ thuật lành nghề, thu nhập bình quân
được nâng lên đồng thời đảm bảo thực hiện các chế độ chính sách của nhà nước
nói chung. Hiện công ty cổ phần bưu chính viễn thông đã được cấp gần như đầy
đủ các giấy phép chủ chốt của Ngành Bưu chính Viễn thông Việt Nam. Đây là
tiền đề để IPT có thể mở rộng các hoạt động và dịch vụ của mình trong tương lai.
Những thành quả và kinh nghiệm tích luỹ trên của chặng đường hình thành và
phát triển trong những năm qua cũng chỉ là hành trang để Trung tâm viễn thông IP bước
vào những năm tiếp theo chắc chắn sẽ gian khổ, đầy sóng gió, đòi hỏi Trung tâm nhiều
nỗ lực, phấn đấu để đạt những thành tựu mới.
III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Trung tâm IP trong những
năm gần đây.
8
Chuyên đề thực tập
1. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Bảng 1: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Một số chỉ tiêu (đơn vị tính
1000đ) Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu thuần
728968265 608962988 559897562
Lợi nhuận trước thuế 70170245.83 41342406.94 32269811.11
Nộp Ngân sách nhà nước 19647668.83 11575873.94 9035547.111
Lợi nhuận sau thuế 50522577 29766533 23234264
Thu nhập bình

quân/người/tháng 5000 4500 4200
Biểu đồ 2: Lợi nhuận sau thuế
Biểu đồ 3: Biểu đồ doanh thu thuần
9
Chuyên đề thực tập
Bảng 4: Doanh thu thực hiện và kế hoạch
Năm Doanh thu thuần thực hiện Doanh thu thuần theo kế hoạch
2005 728968265665 659513448975
2006 608962988650 556189486195
2007 559897562530 482795161750
(Theo nguồn: phòng kế toán của Trung tâm)
Bảng 5: Biểu đồ doanh thu
10
Chuyên đề thực tập
- Doanh thu thuần: 560 tỷ đồng, giảm khoảng 9% so với thực hiện năm
2006 là 608 tỷ đồng.
- Lợi nhuận trước thuế :32 tỷ giảm 22% so với thực hiện năm 2006 là 41
tỷ.
- Nộp ngân sách nhà nước: 9 tỷ đồng bằng 80% so với thực hiện năm
2006 là 11 tỷ đồng.
- Lợi nhuận sau thuế: là 23 tỷ giảm 7 tỷ so với năm 2006.
- Thu nhập bình quân: 4,2 triệu đồng/người/tháng.
2. Nhận xét:
Qua bảng số liệu ở trên ta có thể thấy:
Căn cứ vào số liệu trên ta thấy doanh thu trong những năm trở lại đây có xu
hướng giảm. Doanh thu giảm chủ yếu là do giá các dịch vụ giảm. Điều này
chứng tỏ sự hội nhập của ngành viễn thông cũng như sự cạnh tranh khốc liệt
trong ngành (trong 10 năm đã có 9 lần giảm giá cước viễn thông). Cho nên mặc
dù các dịch vụ cung ứng ra thị trường tăng cả về số lượng cũng như chất lượng
xong doanh thu có xu hướng giảm. Đây là xu hướng chung của toàn ngành, phá

vỡ ngành độc quyền, tạo ra động lực góp phần thúc đẩy các doanh nghiệp nỗ lực
hơn, chủ động hơn, chuyên nghiệp hơn.
Lợi nhuận sau thuế: lợi nhuận trong ngành đang có xu hướng giảm cùng với xu
hướng của doanh thu. Đây là một tất yếu khi các doanh nghiệp tham gia vào
ngành bưu chính trong điều kiện đất nước hội nhập. Tuy lợi nhuận có xu hướng
đi xuống vì sự độc quyền trong ngành bị phá vỡ nhưng lại phản ánh sự năng
động, nỗ lự của công ty. Lợi nhuận đi xuống là xu hướng chung của ngành nhưng
IPT vẫn có mức lợi nhuận tương đối cao so với các doanh nghiệp trong ngành
cũng như ngoài ngành. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hơn mà IPT vẫn tồn
tại và phát triển được như vậy cũng đã phần nào chứng tỏ nội lực của trung tâm.
11
Chuyên đề thực tập
Chương II: Thực trạng công tác xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone tại
Trung tâm viễn thông IP_Công ty cổ phần bưu chính viễn thông Sài Gòn.
I. Quy trình xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone.
Quy trình xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone được hình thành trên
cơ sở chiến lược phát triển chung của công ty SPT nói chung và của Trung tâm
IP nói riêng.
Quy trình xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone được Ban giám đốc
giao cho phòng kế hoạch làm và thực hiện qua bốn bước như sau:
1.Bước 1: Phân tích môi trường nội bộ của công ty để tìm ra điểm mạnh,
điểm yếu.
2.Bước 2: Xác định mục tiêu chiến lược cho chiến lược sản phẩm Snetfone.
3.Bước 3: Phân tích đánh giá môi trường bên ngoài doanh nghiệp để phát
hiện cơ hội, thách thức và nguy cơ.
4.Bước 4: Xây dựng các phương án chiến lược và lựa chọn các phương án
chiến lược.
Sau đây chúng ta sẽ đi vào cụ thể các bước này.
II. Phân tích môi trường nội bộ của Trung tâm tác động đến công tác
xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone.

1. Tổ chức bộ máy về mặt nhân sự.
a. Đặc điểm về tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần bưu chính viễn
thông Sài Gòn.
Sơ đồ 6: Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công Ty Cổ Phần
Bưu Chính Viễn Thông Sài Gòn.
12
Chuyên đề thực tập
( Nguồn: Phòng nhân sự của công ty)
Hội đồng Quản trị
Hội đồng Quản trị
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
Ban Kiểm soát
Ban Kiểm soát
Ban Tổng Giám đốc
Ban Tổng Giám đốc
Khối Tham mưu
Khối Tham mưu
Văn phòng
Văn phòng

I


P. Tổ chức Đào tạo
P. Tổ chức Đào tạo

I

P. Kế toán Tài vụ
P. Kế toán Tài vụ

I


P. Kỹ thuật Công nghệ
P. Kỹ thuật Công nghệ
P. Kế hoạch Đầu tư
P. Kế hoạch Đầu tư

I


P. Kinh doanh Tiếp thị
P. Kinh doanh Tiếp thị

I


P. Hợp tác Quốc tế
P. Hợp tác Quốc tế
P. Công nghệ thông tin
P. Công nghệ thông tin

I


Ban Thanh Tra
Ban Thanh Tra

I


Ban Quản lý Dự án
Ban Quản lý Dự án
Ban Kết nối, Giá - Cước
Ban Kết nối, Giá - Cước

I


Ban Quản lý Mạng ĐTCĐ toàn quốc
Ban Quản lý Mạng ĐTCĐ toàn quốc
Ban Truyền dẫn
Ban Truyền dẫn

I


Nhóm Nghiên cứu Phát triển
Nhóm Nghiên cứu Phát triển

I


Phòng, Ban khác
Phòng, Ban khác
Khối trực tiếp sản xuất kinh doanh
Khối trực tiếp sản xuất kinh doanh

Các Trung tâm
Các Trung tâm
Liên doanh, Hợp
Liên doanh, Hợp
tác kinh doanh,
tác kinh doanh,
chuyên doanh trực thuộc
chuyên doanh trực thuộc
Tham gia góp vốn
Tham gia góp vốn




Trung tâm Điện thoại SPT (STC)
Trung tâm Điện thoại SPT (STC)




Trung tâm Điện thoại di động CDMA
Trung tâm Điện thoại di động CDMA




Trung tâm Bưu chính Sài Gòn (SGP)
Trung tâm Bưu chính Sài Gòn (SGP)
(S-Telecom)
(S-Telecom)





Trung tâm Viễn thông IP (IPT)
Trung tâm Viễn thông IP (IPT)


Trung tâm Điện thoại Nam Sài Gòn
Trung tâm Điện thoại Nam Sài Gòn




Trung tâm Dịch vụ Viễn thông SPT (STS)
Trung tâm Dịch vụ Viễn thông SPT (STS)
(SST)
(SST)




Trung tâm Dịch vụ khách hàng (SCS)
Trung tâm Dịch vụ khách hàng (SCS)




Công ty Phát triển Phần mềm Sài Gòn
Công ty Phát triển Phần mềm Sài Gòn





Trung tâm Thông tin Sài Gòn (SNC)
Trung tâm Thông tin Sài Gòn (SNC)
(SDC)
(SDC)
Chi nhánh Công ty tại
Chi nhánh Công ty tại
Văn phòng đại diện
Văn phòng đại diện
nước ngoài
nước ngoài
các tỉnh thành trong cả nước
các tỉnh thành trong cả nước




Chi nhánh SPT tại Hà Nội
Chi nhánh SPT tại Hà Nội




Văn phòng đại diện tại Hồng Kông
Văn phòng đại diện tại Hồng Kông



Chi nhánh SPT tại Đà Nẵng
Chi nhánh SPT tại Đà Nẵng




Chi nhánh SPT tại 64 tỉnh thành trong cả nước
Chi nhánh SPT tại 64 tỉnh thành trong cả nước
13
Chuyên đề thực tập
Qua sơ đồ trên, chúng ta thấy trung tâm viễn thông IP là một đơn vị của
Công Ty Cổ Phần Bưu Chính Viễn Thông Sài Gòn. Trung tâm IP cùng với tám
trung tâm khác hoạt động tốt sẽ đem lại sự phát triển của Công ty mẹ.
b. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý của Trung tâm viễn thông IP (IPT).
Sơ đồ 7: Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Trung tâm
viễn thông IP
IP ( theo nguồn: Phòng tổ chức nhân sự).
Trong đó:
- Giám đốc :
Chịu trách nhiệm điều hành và là người đại diện trước pháp luật về mọi hoạt
động của Trung tâm IP. Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm chủ trì xem xét lãnh
đạo theo hoạch định, thực hiện chiến lược của Công ty mẹ, có trách nhiệm báo cáo
các hoạt động của Trung tâm cho Hội Đồng Quản Trị của Công ty mẹ.
Ban giám đốc gồm 04 người: 01 giám đốc và 03 phó giám đốc chuyên
trách.
- Phòng Kế toán
Thực hiện các nghiệp vụ kế toán và tài chính.
Quản lý và kiểm kê các tài sản của Trung tâm.

Trưởng phòng Kế toán chịu trách nhiệm điều hành và quản lý toàn bộ các
hoạt động của phòng và có nhân viên giúp việc cho trưởng phòng theo lĩnh vực
được phân công.
- Phòng Hành chính: có nhiệm vụ quản lý hành chính và hỗ trợ các dự án
của Công ty bao gồm các hoạt đông:
Giám
đốc
Phòng
kế toán
Phòng
hành
chính
Phòng
kinh
doanh
Phòng
CSKH
Phòng kĩ
thuật
Phòng
nhân sự
Các chi
nhánh
14
Chuyên đề thực tập
Thực hiện nghiệp vụ thư ký, văn phòng.
Hỗ trợ các công việc của Trung tâm cho Ban Giám đốc.
Tham mưu cho Ban Giám đốc.
Trưởng phòng Hành chính Công ty chịu trách nhiệm điều hành và quản lý
toàn bộ các hoạt động của phòng và có nhân viên giúp việc cho trưởng phòng

theo lĩnh vực được phân công.
- Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ:
Luôn trau dồi kiến thức về các sản phẩm Công ty đang phân phối.
Giao dịch và xúc tiến các hoạt động kinh doanh với khách hàng.
Theo dõi đặt hàng, giao hàng.
Thực hiện nghiệp vụ Marketing.
Tổ chức Hội nghị, hội thảo, đào tạo và tập huấn.
Hợp tác với các đơn vị bên ngoài thực hiện các dự án, chương trình nghiên
cứu.
Phòng Kinh doanh có một Trưởng phòng chịu trách nhiệm điều hành, quản
lý toàn bộ các hoạt động của phòng.
- Phòng Kỹ thuật: có nhiệm vụ:
Thường xuyên trau dồi kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ.
Lắp đặt, hướng dẫn sử dụng máy mới.
Sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng máy theo yêu cầu của khách hàng.
Giải đáp các thắc mắc về chuyên môn cho khách hàng.
Phòng Kỹ thuật có một Trưởng phòng chịu trách nhiệm điều hành, quản lý
toàn bộ các hoạt động của phòng.
- Phòng CSKH (chăm sóc khách hàng): có nhiệm vụ:
Thường xuyên trau dồi kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ.
Trực 24/24 để giúp khách hàng giải quyết thắc mắc cũng như hỗ trợ khách
hàng sử dụng dịch vụ của Trung tâm.
Thông báo cho Phòng kĩ thuật khi có sự cố về kĩ thuật mà khách hàng phản
ánh để kịp thời sửa chữa ngay.
15
Chuyên đề thực tập
- Phòng nhân sự: có nhiệm vụ:
Chịu trách nhiệm về nhân sự trước Giám đốc.
Chịu trách nhiệm trong việc tuyển dụng và đào tạo nâng cao trình độ của
nhân viên.

Lập kế hoạch phát triển nhân sự phù hợp với yêu cầu phát triển của Trung
tâm.
- Các chi nhánh của Trung tâm: Có nhiệm vụ: Tổ chức các hoạt động hậu
cần cho cán bộ của Công ty thực hiện các hoạt động kinh doanh thuộc địa bàn
được phân công theo chỉ đạo của Giám đốc Công ty;
Triển khai các hoạt động kinh doanh, maketing thuộc phạm vi được phân
công.
Báo cáo cho Giám đốc Trung tâm tình hình hoạt động cũng như những biến
động bất thường để xin ý kiến chỉ đạo.
c. Đặc điểm về nhân sự:
c1. Trình độ lao động của trung tâm được thể hiện trong bảng thống kê sau:
Bảng 7. Thống kê trình độ lao động của công ty
Đơn vị tính: người
TT PHÂN LOẠI TỔNG SỐ
I Hệ trên đại học 60
II Hệ đại học 295
Kỹ sư các chuyên ngành 115
Cử nhân các chuyên ngành 180
III Cao đẳng 80
IV Phổ thông 40
V Tổng cộng 475

(Theo nguồn: Phòng nhân sự của Trung tâm IP)
Biểu đồ 8: Cơ cấu lao động theo trình độ
16
Chuyên đề thực tập
Căn cứ vào số liệu trên ta có thể thấy: Lao động có trình độ đại học chiếm
tỉ lệ lớn. Lao động phổ thông chiếm tỉ trọng rất ít. Đây là một cơ cấu trình độ hơn
hẳn mặt bằng chung trình độ dân trí của Việt Nam. Điều này cũng là một điều dễ
hiểu vì các sản phẩm và dịch vụ của Trung tâm IP là những sản phẩm, dịch vụ

công nghệ cao, chứa đựng hàm lượng chất xám cao nên đòi hỏi lao động phải có
trình độ nhất định và phải am hiểu về công nghệ thông tin mới có thể làm việc
trong lĩnh vực này. Đây cũng là xu hướng chung của ngành viễn thông.
c 2 . Hoạt động quản lý nhân sự:
Hoạt động quản lý nhân sự của Trung tâm do phòng Nhân sự phụ trách.
Với số lượng nhân viên khoảng gần 500 người ( chỉ bằng 1/3 số lượng nhân viên
của Công ty cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn) nhưng hàng năm Trung tâm
đã đóng góp khoảng 70% doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Điều này chứng
tỏ sự hoạt động hiệu quả của quản lý nhân sự.
Trong hai năm vừa qua mặc dù Trung tâm không tuyển thêm nhân sự mới
song Trung tâm vẫn tiếp tục triển khai và mở rộng được mạng lứới hoạt động.
Trung tâm đã thực hiện đầy đủ chế độ chính sách của nhà nước quy định
cho người lao động. Phối hợp với Công đoàn thực hiện các phúc lợi khác như
17
Chuyên đề thực tập
chế độ cho lao động nữ, con nhân viên, trợ cấp hoặc các hình thức chăm lo khác
cho gia đình nhân viên.
Ngoài ra, Công ty còn tổ chức các khoá học ngoại khoá, tổ chức các khóa huấn
luyện an toàn vệ sinh lao động cho viên chức kỹ thuật, trực tiếp sản xuất
d. Vấn đề nhân sự cho công tác xây dựng chiến lược sản phẩm Snetfone.
Ban lãnh đạo của Trung tâm đã rất chú trọng đến công tác xây dựng chiến
lược sản phẩm Snetfone. Ban lãnh đạo đã quan tâm, sắp xếp nhân sự để có thể
phát huy hết khả năng của từng người. Song do chính sách sử dụng vốn của công
ty chưa thật sự chú trọng đến công tác xây dựng chiến lược cũng như số lượng
cán bộ chuyên sâu về chiến lược còn thiếu nên công tác xây dựng chiến lược
không thể tránh khỏi hạn chế. Hiện nay, nhờ kênh huy động vốn trực tiếp từ thị
trường chứng khoán cộng với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam
nên vốn của công ty mẹ huy động dễ dàng hơn trước song vốn của công ty lại
cho vay và đầu tư ở những khâu khác và khâu xây dựng chiến lược chưa được
quan tâm đúng với vai trò và vị trí của nó. Trung tâm IP bố trí 10 cán bộ ở phòng

kinh doanh làm công tác xây dựng chiến lược. Những cán bộ này đều khá trẻ
(tuổi khoảng 30) là những người có trình độ, năng lực, tốt nghiệp đại học khối
các trường kinh tế. Song do họ vừa phải làm công tác xây dựng lại vừa phải làm
công tác kinh doanh nên sự toàn tâm toàn ý cho công tác xây dựng chiến lược
còn hạn chế.
2. Đặc điểm về tài chính
Bảng số 9: Số liệu của Trung tâm về tình hình tài chính như sau:
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Tổng vốn 393063416272 512583096817 946359286766
Vốn chủ sở hữu 112152750007 142351898221 453649323931
Vốn vay (nợ phải
trả)
280910666265 370231198596 492609952835
Doanh thu thuần 728968265665 608962988650 559897562530
Lợi nhuận sau
thuế
50522577052 29766533406 23234264158
(Theo nguồn: Phòng kế toán của Trung tâm viễn thông IP)
18
Chuyên đề thực tập
Căn cứ vào bảng số liệu trên ta có thể tính được các chỉ số về khả năng sinh lời,
khả năng thanh toán như sau:
Bảng 10: Các chỉ số tài chính
Chỉ số 2005 2006 2007
Chỉ số thanh toán
Chỉ số thanh toán hiện hành 0.57 0.69 1.3
Chỉ số thanh toán nhanh 0.52 0.58 1.31
Tỷ suất sinh lợi
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/DTT (%) 6.9% 4.88% 4.15%
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản

(%)
12.7% 5.8% 2.5%
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/nguồn vốn
chủ sở hữu (%)
44.6% 20.87% 5.08%
Nhận xét:
Chỉ số thanh toán: Chỉ số thanh toán của trung tâm IP trong 3 năm qua đã
chuyển biến tích cực theo xu hướng năm sau cao hơn năm trước là do Trung tâm đã
thực hiện phát hành cổ phiếu nên làm cho vốn chủ sở hữu tăng lên.
Tỷ số sinh lợi: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần cũng như trên tổng
tài sản và nguồn vốn chủ sở hữu có xu hướng giảm khá nhanh trong 3 năm qua.
Điều này là do ngành viễn thông đang từ thế độc quyền dần chuyển sang cơ chế
cạnh tranh và giá cả các dịch vụ thoại của Việt Nam cũng như các dịch vụ về
mạng là cao so với thế giới nên trong thời gian qua đã diễn ra sự giảm giá liên
tục. Đây là một xu hướng tất yếu của quá trình hội nhập và phá vỡ độc quyền của
một ngành trong nền kinh tê. Song do thu nhập và nhu cầu sử dụng các dịch vụ
của Trung tâm vẫn cao và tồn tại lâu dài nên đây vẫn là ngành mang lại lợi nhuận
trong tương lai.
3. Các hoạt động marketing về sản phẩm Snetfone.
Các chương trình marketing rất được chú trọng. Trung tâm luôn xác định
mình có đứng được trên thị trường hay không là nhờ vào hoạt động marketing và
19
Chuyên đề thực tập
nâng cao chất lượng. Chính vì thế, các quy trình marketing được thực hiện một
cách nghiêm túc và được truyền tải tới tất cả các nhân viên kinh doanh.
Trung tâm sử dụng các thông tin trên mạng hoặc các nguồn khác để tiếp
xúc với khách hàng, rồi giới thiệu sản phẩm dịch vụ, thuyết phục khách hàng, kí
kết hợp đồng và chăm sóc khách hàng để xây dựng hệ thống khách hàng tiềm
năng thân thiết.
Đặc biệt, do nhận nhận thức được tầm quan trọng của khách hàng nên bộ

phận chăm sóc khách hàng của Trung tâm luôn được chú trọng. Bộ phận này sẽ
giúp cho khách hàng có thể tiện lợi sử dụng và tìm hiểu về các dịch vụ cũng như
cách sử dụng đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
Với sản phẩm Snetfone cho phép người thực hiện cuộc gọi chất lượng tốt
chỉ với tốc độ truy nhập Internet 33.6Kbps. Với tốc độ truy nhập gián tiếp cao
hơn 56Kbps (tốc độ truy nhập phổ biến tại Việt Nam), truy nhập Internet gián
tiếp qua mạng số tích hợp đa dịch vụ ISDN, truy nhập Internet trực tiếp (leased-
line), truy nhập Internet băng rộng (ADSL) bạn có thể đồng thời thực hiện cuộc
gọi, duyệt web, sử dụng e-mail và các ứng dụng thông dụng khác trên mạng…
Dịch vụ SnetFone là dịch vụ điện thoại Internet của Trung tâm Viễn thông IP
trực thuộc Công ty cổ phần Dịch vụ Bưu chính viễn thông Sài Gòn (Saigon
Postel Corp.). Đây là công nghệ điện thoại mới nhất được ứng dụng tại hầu hết
các nước trên thế giới. Với một mã account và một mã PIN của thẻ SnetFone,
người sử dụng có thể gọi tới bất kỳ một số điện thoại nào trên thế giới…
Mức độ quảng cáo của sản phẩm Snetfone nhìn chung là thấp. Nhiều
người tiêu dùng (đặc biệt là những người tiêu dùng ở xa thành phố, những người
trung niên và người già ít sử dụng internet) thậm chí còn không biết Snetfone là
sản phẩm, dịch vụ gì. Họ chỉ lờ mờ hiểu rằng đây là sản phẩm của công ty viễn
thông nên chắc là nó liên quan đến viễn thông. Quảng cáo ít cùng với tâm lý sính
dùng đồ ngoại của người dân trong nước đã khiến cho thẻ lậu hoành hành và các
doanh nghiệp trong nước phải lao vào cuộc chiến gay gắt với thẻ lậu để tồn tại và
phát triển.
20
Chuyên đề thực tập
Những loại thẻ lậu từng một thời làm mưa làm gió tại thị trường Việt Nam
như: Ringvoiz, Usvoiz, Mediaring, Evoiz, Evoiz advanced, e-Evoiz và một số
loại khác như Top Voiz, Wondervoiz, Skype, Talkvoiz, net2phone, pc2phone,
Nettelephone, Dial2phone… có một thời đã chiếm đến 90% thị phần. Chỉ cần
biết một ít tin học, mua bán qua mạng là một số người có thể được cung cấp mã
tài khoản, và họ sẽ in thủ công ra để bán cho người tiêu dùng, bán với giá rẻ hơn

thẻ chính thống vì không phải đóng thuế. Song người tiêu dùng sẽ phải gánh chịu
hậu quả nếu thẻ không đủ số phút hoặc số tiền như đã mua mà không thể thắc
mắc, khiếu kiện.Hiện nay, theo điều tra của SPT hồi tháng 8/2007 đã đưa ra một
con số thống kê là: thẻ lậu hiện đang chiếm 80% thị phần.20% thị phần còn lại
được chia cho 6 nhà cung cấp internet phone là FPT, VDC, Viettel internet, SPT,
NetNam và OTC. Do thị trường cạnh tranh khốc liệt nên đến nay chỉ còn 3 nhà
cung cấp là SPT, Viettel internet và VDC.
Sự tồn tại và phát triển của Snetfone đến ngày hôm nay không thể không
kể đến hoạt động sau bán. Đây là một hoạt động được đánh giá cao ở Trung tâm
IP. Công ty luôn có chính sách quan tâm và chăm sóc khách hàng, tặng quà cho
khách hàng thân thiết, giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới.
Công tác nghiên cứu khách hàng được thực hiện tốt đem lại cho khách hàng sự
hài lòng và chung thuỷ với sản phẩm Snetfone của công ty.
Công tác thiết kế sản phẩm được chú trọng. Thẻ Snetfone của Trung tâm
IP có màu sắc đẹp, bắt mắt, có nhiều mức giá phù hợp cho từng đối tượng khách
hàng.
Khách hàng sử dụng thẻ Snetfone tập trung nhiều ở khu vực phía Nam.
Đây là nhóm khách hàng rất dễ thay đổi, nhạy cảm. Song do hoạt động chăm sóc
khách hàng luôn được chú trọng nên Trung tâm đã duy trì được một số lượng lớn
khách hàng chung thuỷ. Hiện nay, Trung tâm đang dần mở rộng mạng lưới hoạt
động của mình ra khu vực miền Bắc và miền Trung để tăng thị phần.
Thị phần của trung tâm chiếm khoảng 70% thị phần của các nhà cung cấp.
Song do thị trường thẻ lậu chiếm tới 80% nên Trung tâm phải nỗ lực rất nhiều và
21
Chuyên đề thực tập
muốn phát triển được rất cần có sự can thiệp của nhà nước đẩy lùi nạn thẻ lậu
hoành hành.
Giá cả của sản phẩm Snetfone ngày càng giảm dần, song không vì thế mà
chất lượng giảm. Thậm chí chất lượng của các cuộc gọi còn được nâng lên. Giá
cả của sản phẩm Snetfone giảm sẽ tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm để đẩy lùi

nạn thẻ lậu. Chẳng hạn, đầu tháng 5/2006 Trung tâm đã cho ra đời hai dòng thẻ
là Snet Asia và Snet EU với giá cước được cho là “hấp dẫn” hơn cả thẻ lậu để
cạnh tranh. Một thẻ Snet Asia 35000 VNĐ gọi được 100 phút đi Singapore, trong
khi đó thẻ lậu với giá 100000VNĐ chỉ gọi được 220 phút đi Singapore. Một thẻ
Snet EU 35000 gọi đi Anh được 87 phút, trong khi thẻ lậu Usvoiz giá khoảng
100000 gọi đi Anh chỉ được 190 phút.
Như vậy, chúng ta có thể thấy, công tác marketing cho sản phẩm Snetfone
đã được chú trọng nhưng chưa đủ để tạo ra bước đột phá lớn cho sự phát triển
của sản phẩm.
4. Trình độ tổ chức sản xuất thẻ Snetfone.
Trong những năm vừa qua, Trung tâm đã chủ động áp dụng một số hệ
thống quản lý chất lượng vào quy trình sản xuất và quy trình quản lý nhằm
nâng cao uy tín của Trung tâm IP cũng như của sản phẩm Snetfone. Các loại
thẻ Snetfone được sản xuất với mẫu mã đẹp, màu rõ nét, khó làm giả.
Trong những năm qua, Trung tâm IP đã kết hợp với những đối tác có trình
độ chuyên môn cao như Singtel của Singapore, những trung tâm in thẻ có uy tín
trên cả nước để tạo ra sản phẩm thẻ kiểu dáng gọn (hình chữ nhật trong lòng bàn
tay), dễ sử dụng, chất lượng thẻ tốt, khó làm giả.
Như vậy, chúng ta có thể thấy trình độ tổ chức sản xuất thẻ Snetfone khá tốt, mẫu
mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng, thuận tiện cho việc vận chuyển.
5. Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm Snetfone.
Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm Snetfone được ban giám đốc
giao cho phòng sản xuất phối hợp cùng phòng marketing làm. Điều này sẽ giúp
sản xuất gắn liền với nhu cầu của khách hàng, đem lại cho khách hàng sự thoả
22
Chuyên đề thực tập
mãn và hài lòng. Công tác nghiên cứu và và phát triển sản phẩm Snetfone được
thực hiện theo chiến lược đa dạng hoá theo hình thức đồng tâm. Điều này được
thể hiện như sau: năm 2003 Trung tâm cho ra đời sản phẩm Snetfone có thể gọi
đi bất kì đất nước nào trên thế giới. Và về sau, Trung tâm dần dần đưa ra các sản

phẩm SnetAsia, SnetEU, SnetUS phù hợp cho các hướng gọi đi các khu vực khác
nhau với mức giá ưu đãi hơn. Các loại thẻ này được phát triển trên cơ sở thẻ
Snetfone ban đầu để tăng khả năng cạnh tranh cho Trung tâm, phù hợp với nhu
cầu của các nhóm khách hàng khác nhau.
Bên cạnh đó, Trung tâm còn tham gia các cuộc bình chọn nhãn hiệu, sản
phẩm trên các chương trình về thương hiệu. Trung tâm cũng tham gia các
chương trình quảng bá, giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ hàng công nghệ thông
tin do ngành tổ chức. Công tác thiết kế sản phẩm được nâng cao, hình thức thẻ có
mẫu mã khá đẹp và bắt mắt, chất lượng các cuộc gọi ngày càng ổn định.
6. Công tác xây dựng thương hiệu sản phẩm.
Công tác xây dựng thương hiệu sản phẩm Snetfone được thể hiện trong
công tác nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao các hình thức mẫu
mã và quảng bá sản phẩm. Đầu tiên, Trung tâm chỉ có một loại thẻ Snetfone để
gọi đi tất cả các nước. Về sau, khi đã có chỗ đứng trên thị trường, Trung tâm dần
đa dạng hoá các loại thẻ chuyên dụng như: Snet Asia ưu tiên cho hướng gọi đi
các nước châu Á, Snet US ưu tiên cho hướng gọi đi các nước châu Mỹ, Snet EU
ưu tiên cho hướng gọi đi các nước châu Âu… đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng với chất lượng tốt và giá thành hạ.
III. Phân tích mục tiêu theo đuổi của chiến lược sản phẩm Snetfone.
1. Phân tích mục tiêu Trung tâm IP theo đuổi.
Mục tiêu chung của công ty SPT (công ty mẹ của Trung tâm IP) là: xây
dựng SPT trở thành một công ty truyền thông đa phương tiện có tầm cỡ trong
23