Thực trạng hoạt động kinh doanh của chi nhánh long biên – công ty cổ phần ô tô trường hải

Báo cáo thực tập tổng hợp
MỤC LỤC
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
1
Báo cáo thực tập tổng hợp
LỜI MỞ ĐẦU
Kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự ra đời của rất nhiều công ty ở
mọi lĩnh vực, ngành nghề. Sản phẩm ngày càng đa dạng, chủng loại không
ngừng gia tăng, khiến cho nhu cầu mua bán trao đổi trở thành tất yếu.
Những năm gần đây, các loại phương tiện vận tải không ngừng tăng
nhanh, nhưng dường như điều đó vẫn là chưa đủ. Nắm bắt nhu cầu vận tải
hàng hoá, du lịch, đi lại của khách hàng trong nước cũng như trong khu vực,
công ty Cổ phần ô tô Trường Hải đã mạnh dạn đầu tư nhà xưởng, nhân công,
trang thiết bị trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các phương tiện vận tải
đường bộ là các loại xe ô tô như xe du lịch, xe thương mại…
Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã cố gắng nỗ lực
đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Và các sản phẩm của công ty đã ngày
càng được khách hàng biết đến với uy tín, chất lượng và hiệu quả cao. Công
ty đã dần khẳng định được vị thế của mình, không những trên thị trường Việt
Nam mà còn cả ở tầm khu vực.
Với sự đóng góp của tập thể cán bộ công nhân viên, và sự định hướng
đường lối sáng suốt của ban lãnh đạo công ty, Công ty Cổ phần Ô tô Trường
Hải đang dần trở thành thương hiệu nổi tiếng được người tiêu dùng ưa chuộng
nhất Việt Nam.
Báo cáo thực tập tổng hợp này được hoàn thành trong quá trình em
thực tập tại Chi nhánh Long Biên công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải. Em xin
chân thành cảm ơn cô giáo Th.s Nguyễn Thị Liên Hương và Quý công ty đã
tạo điều kiện để em hoàn thành báo cáo này
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
2

Báo cáo thực tập tổng hợp
CHƯƠNG I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CHI
NHÁNH LONG BIÊN – CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI
1 Sự ra đời và phát triển của chi nhánh Long Biên – công ty cổ phần
ô tô Trường Hải
1.1 Giới thiệu chung về chi nhánh
Công ty cổ phần ô tô Trường Hải được thành lập từ năm 1997, sau 12
năm hoạt động công ty đã mở rộng cả về quy mô lẫn sản xuất, thành lập ra
nhiều các chi nhánh khác nhau, năm 2000 thành lâp chi nhánh Long Biên.
Tên công ty : Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Tên viết tắt : Thaco
Tên chi nhánh : Chi nhánh Long Biên - Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số : 4703000375 do Phòng đăng
ký kinh doanh - Sở kế hoạch và Đầu tư tỉnh Đồng Nai cấp ngày 6/4/2007.
Địa chỉ chi nhánh : 2A Ngô Gia Tự, phường Đức Giang, Quận Long
Biên, thành phố Hà Nội
Điện thoại : 0438773989 – 043887956
Fax : 0438271902
Website : www.truonghaiauto.com.vn
Vốn điều lệ công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải : 55.000.000 USD (Năm
mươi lăm triệu đô la Mỹ)
Chủ tịch - Tổng Giám Đốc : Ông Trần Bá Dương
Giám Đốc Chi nhánh : Ông Trần Bảo Sơn
Tổng số nhân viên chi nhánh: 120
1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Long Biên -
Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải
Chi nhánh Long Biên là một Chi nhánh trực thuộc công ty cổ phần ô
tô Trường Hải. Do đó, có thể nói, quá trình hình thành và phát triển của Chi
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
3

Báo cáo thực tập tổng hợp
nhánh gắn liền với quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Ô
tô Trường Hải.
Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải (Thaco) được thành lập từ năm
1997, ở giai đoạn này Công ty chỉ có mua bán, sửa chữa và tân trang các loại
xe đã qua sử dụng, đồng thời làm đại lý cho các hãng xe ô tô khác.
Tháng 5/1999 Thaco quyết định thành lập chi nhánh Long Biên. Đây
là mảnh đất đầu tiên Thaco chọn để mở rộng thương hiệu tại Miền Bắc.
Long Biên không nằm ở trung tâm thành phố, nhưng lại nằm ở giao lộ
của các đầu mối giao thông của các tỉnh lân cận Hà Nội. Ban đầu Chi nhánh
Long Biên chỉ là một xưởng chuyên đại tu, tân trang các loại xe đã qua sử
dụng. Đến nay Long Biên đã trở thành cửa hàng lớn nhất khu vực Bắc bộ cả
về nhân sự, sản phẩm cũng như doanh thu hàng năm.
Hiện nay Chi nhánh Long Biên có khoảng gần 120 nhân viên bao gồm
nhân sự làm việc tại Chi nhánh, cửa hàng Bắc Ninh và bãi xe Tầm Dâu ( 1
cửa hàng phụ và 1 bãi xe )
Kể từ khi thành lập đến nay, Long Biên là Chi nhánh luôn dẫn đầu về
doanh số bán hàng trên trên toàn khu vực và cả nước.
2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động
Là 1 trong 6 chi nhánh tại Miền Bắc của công ty cổ phần ô tô Trường
Hải, chi nhánh Long Biên có chức năng và lĩnh vực kinh doanh chính là:
thương mại và lĩnh vực dịch vụ.
Về lĩnh vực thương mại : chi nhánh Long Biên chuyên mua bán xe ô tô
cũ và mới các loại, mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có động
cơ, các loại máy xây dựng.
Trong lĩnh vực dịch vụ : chí nhánh chuyên bảo dưỡng và sửa chữa xe ô
tô, máy xây dựng các loại.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
4
Báo cáo thực tập tổng hợp

3 Tổ chức bộ máy quản lý
3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ hệ thống tổ chức của công ty
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
5
Đại hội đồng cổ
đông
Tổng giám đốc
GĐ chi nhánh Long
Biên
PGĐ Hành
chính
PGĐ Kinh
Doanh
PGĐ tài
chính
Phòng
hành
chính
Phòng
KD xe
Du
lịch
Phòng
KD xe
Thương
mại
Phòng
KD
Phụ

tùng
Phòng
kế
toán
tài
chính
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
nhân
sự
Phòng
bảo
dưỡng
PGĐ
Dịch vụ
Báo cáo thực tập tổng hợp
3.2 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
Do đặc thù của công ty là công ty cổ phần nên tổ chức bộ máy quản lý
của Chi nhánh là
Đại hội đồng cổ đông :bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết
cơ quan quyết định cao nhất của công ty.
Tồng giám đốc :
Tổng giám đốc điều hành hoạt động của công ty theo quyết định của
hội đồng quản trị, chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện
các quyền và nghĩa vụ của mình.
Giám đốc Chi nhánh : là người điều hành hoạt động hàng ngày của Chi
nhánh và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc, thực hiện quyền và nhiệm vụ
về việc phê duyệt chiến lược phát triển, kế hoạch dài hạn và ngắn hạn của chi

nhánh: Kế hoạch kinh doanh, kế hoạch phát triển và mở rộng thị trường, kế
hoạch đào tạo cán bộ, kế hoạch đầu tư nâng cấp thiết bị, sản phẩm dịch vụ…
Phó giám đốc phụ trách hành chính :
Là người phụ trách quản lý hoạt động của phòng nhân sự và phòng
hành chính.
- Phòng nhân sự: Căn cứ vào định hướng phát triển mở rộng của chi
nhánh để lên kế hoạch đào tạo mới, đào tạo lại, trong đó đào tạo lại cán bộ đã
có thời gian công tác tại Chi nhánh. Tuyển dụng và ký hợp đồng lao động với
công nhân, hợp đồng thời vụ ba tháng trở xuống. Đối với công nhân hợp đồng
thời vụ trên 3 tháng, phải đưa danh sách trình giám đốc Chi nhánh phê duyệt.
- Phòng hành chính : Xây dựng các quy định hướng dẫn để phục vụ cho
công việc quản lí và điều hành các hoạt động của phòng ban. Tham mưu cho
lãnh đạo về tổ chức bộ máy công ty gồm: hệ thống phòng ban, phân xưởng và
các đầu mối khác. Lựa chọn bồi dưỡng, đào tạo cán bộ nhân viên để đề xuất
và sắp xếp bố trí vào các cương vị lãnh đạo nhà máy đến các phòng ban, phân
xưởng.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
6
Báo cáo thực tập tổng hợp
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh
- Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về mọi hoạt động của công
ty. Duy trì và phát triển thị phần và thị trường, nắm vững các đối thủ cạnh
tranh để cùng với tập thể lãnh đạo đề ra các chính sách nhằm củng cố và mở
rộng thị trường trong nước và ngoài nước.
- Phó giám đốc kinh doanh phụ trách hoạt động kinh doanh của 3 phòng:
phòng kinh doanh xe du lịch, phòng kinh doanh xe thương mại, phòng kinh
doanh linh kiện phụ tùng xe ô tô các loại.
Phó giám đốc tài chính :
- Chịu trách nhiệm quản lý hoạt động của phòng kế toán. Chịu trách
nhiệm trước giám đốc công ty và nhà nước theo những quy định của điều lệ

kế toán nhà nước và mọi hoạt động tài chính kế toán của công ty. Theo dõi và
tập hợp số liệu về kết quả sản xuất - kinh doanh bằng nghiệp vụ kế toán.
Tham gia phân tích kết quả sản xuất - kinh doanh của chi nhánh theo từng kỳ
tài chính. Đề xuất các giải pháp kinh tế - kĩ thuật phù hợp với chính sách kinh
doanh của công ty. Theo dõi công nợ và thanh toán đúng quy định các khoản
vay, các khoản phải thu, phải trả trong nội bộ công ty cũng như đối với các
đối tác kinh doanh bên ngoài. Lập và gửi báo cáo đúng hạn các loại văn bản
tài chính, thống kê, quyết toán theo chế độ hiện hành cho các cơ quan quản lí
nhà nước và cấp trên.
Phó giám đốc dịch vụ :
- Phụ trách quản lý hoạt động của 2 phòng : phòng kỹ thuật và phòng
bảo dưỡng. Chịu trách nhiệm trước giám đốc chi nhánh về chất lượng và
thông số kỹ thuật của xe trước khi bán cho khách hàng. Quản lý việc sửa chữa
và bảo dưỡng xe ô tô.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
7
Báo cáo thực tập tổng hợp
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CHI NHÁNH LONG BIÊN
1. Những nét chính về các sản phẩm kinh doanh của chi nhánh Long Biên
Chi nhánh Long Biên được thành lập từ năm 2000 hoạt động trong
các lĩnh vực thương mại và dịch vụ như mua bán, sửa chữa, bảo dưỡng xe ô
tô các loại…
Các sản phẩm chính của công ty như : các loại xe ô tô, linh kiện phụ
tùng, các loại máy xây dựng.
Xe ô tô bao gồm xe thương mại và xe du lịch
- Xe Thương mại : xe bus, xe tải, xe tải nặng, xe ben …
- Xe du lịch : xe Kia Sorento, Kia Rio, Kia Caren
Linh kiện phụ tùng : Chassis; cơ khí cán thép; thùng xe; keo – hoá chất;
ghế; dây điện; nhôm kính.

Các loại máy xây dựng : máy san ủi, trải nhựa, rải đường, máy trộn bê
tông, máy kéo bánh xích, máy đào đât, giàn giáo di động, thiết bị đốn gỗ, cẩn
cẩu trong xây dựng.
2 Thực trạng hoạt động của chi nhánh trong những năm gần đây
Trong vài năm gần đây, mặc dù có nhiều biến động trên thị trường, ảnh
hưởng bất lợi tới tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh nhưng doanh
thu, lợi nhuận của chi nhánh Long Biên đều đạt tốt và thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ nộp thuế với ngân sách nhà nước.
Năm 2007 chi nhánh đã bán ra thị trường 664 xe ô tô các loại, trong đó
chủ yếu là xe thương mại. Năm 2008, Long Biên đã vượt lên tất cả các chi
nhánh trực thuộc Thaco để đứng đầu về số lượng xe bán là : 1364 xe ( 892 xe
thương mại, 382 xe du lịch), đạt 138% so với kế hoạch đề ra từ đầu năm. Và
tăng hơn 2 lần so với năm 2007. Đây quả là một con số đáng được tuyên
dương trong thời điểm thị trường Ôtô đang đóng băng.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
8
Báo cáo thực tập tổng hợp
Bảng đánh giá thực hiện kinh doanh năm 2008 Chi nhánh
CHỈ TIÊU KẾ HOẠCH THỰC HIỆN
CHÊNH LỆCH
Số tiền %
Sản lượng bán xe 988 1364 376 138
Doanh thu thuần 329.000.000.000 411.539.292.054 82.539.292.054 125,09
Giá vốn Chi phí hoạt
động 319.500.000.000 40.824.846.468 81.234.846.468 125,45
Giá vốn hàng bán 310.000.000.000 391.077.279.691 81.077.279.691 126,15
Chi phí bán hàng 4.500.000.000 4.868.061.780 368.061.780 108,18
Chi phí quản lý 5.000.000.000 4.879.504.997 120.495.003 97,59
Lợi nhuận trước thuế 9.500.000.000 10.714.445.586 1.214.445.586 112,78
Lãi gộp bán xe 19.000.000.000 20.462.012.363 1.462.012.363 107,69

Chi phí phân bổ 9.500.000.000 9.747.566.777 247.566.777 102,61
Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2008 của Chi nhánh Long Biên
Từ bảng trên ta thấy: Về tổng thể, Chi nhánh Long Biên tăng lợi nhuận
12,78% tương ứng 1,2 tỷ. CN Long Biên là đơn vị đi đầu trong khu vực, có
khách hàng, thị trường truyền thống ổn định.
3 Đánh giá chung về tình hình hoạt động
3.1 Những thành tựu đạt được của Chi nhánh Long Biên
Thứ nhất : Về kinh doanh
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
9
Báo cáo thực tập tổng hợp
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của các đơn vị Miền Bắc trực thuộc
Thaco 2008
Nguồn : Báo cáo tổng kết năm 2008 khu vực Bắc Bộ của Thaco
Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy, mặc dù năm 2008 với hàng loạt những
biến động xấu ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ ô tô, nhưng chi nhánh Long
Biên vẫn luôn dẫn đầu về doanh số bán hàng so với tất cả các chi nhánh Miền
Bắc khác của Thaco. Và là một trong những chi nhánh đi đầu trong việc tiêu
thụ sản phẩm của Tổng công ty Ô tô Trường Hải.
Thứ hai: Về thị trường
Thị trường khu vực rộng lớn ( Hầu hết các tỉnh miền Bắc )
Các phân khúc thị trường theo dòng sản phẩm đều phát triển tạo cơ hội
đầu ra cho hầu hết sản phẩm Thaco, đồng thời hệ thống kênh phân phối của
chi nhánh ngày càng linh hoạt hợp lý, tạo cơ hội nắm giữ, khai thác và phát
triển thị trường của chi nhánh trong khu vực.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
10
Báo cáo thực tập tổng hợp
Thứ bai: Về sản phẩm
Thương hiệu Thaco đã dần quen thuộc với người tiêu dùng.

Sản phẩm Thaco đa dạng đáp ứng hầu hết các nhu cầu.
Dịch vụ - phụ tùng sau bán hàng tuy chất lượng chưa cao nhưng đã tạo
khác biệt với các đối thủ và được người tiêu dùng quan tâm.
3.2. Những hạn chế trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh
trong thời gian qua
Thứ nhất về công tác bảo hành :
Công tác BH chưa đáp ứng được kỳ vọng của KH
• Xử lý và thanh toán BH chậm
• Phụ tùng bảo hành thiếu và chậm
• Nhân viên xử lý bảo hành thiếu kinh nghiệm
Thứ hai về chiến dịch chăm sóc khách hàng(CSKH)
Chiến dịch CSKH đã thể hiện được lợi thế về dịch vụ của Chi nhánh so
với các đối thủ khác nhưng chưa thành công như mong đợi
• Công tác chuẩn bị còn chưa kỹ
• Một vài chính sách khuyến mại còn chưa phù hợp
Thứ ba về công tác đào tạo kỹ thuật
Các khóa đào tạo dịch vụ còn chưa có hệ thống và thiếu hụt nhiều so
với nhu cầu thực tế.
• Chưa có nhân viên và bộ phận chuyên trách đào tạo.
• Chưa được bộ phận dịch vụ quan tâm và hỗ trợ đúng mức
3.3 Những thuận lợi và khó khăn cho sự phát triển của chi nhánh
Những yếu tố tạo thuận lợi cho sự phát triển của Chi nhánh có thể kể
đến như:
- Chính sách nhà nước thay đổi thường xuyên cũng là cơ hội tạo đột biết
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
11
Báo cáo thực tập tổng hợp
cho thị trường.
- Các khu CN, thành phố phát triển, mở rộng tạo công việc làm và đầu ra
cho ngành vận tải.

- Thu nhập giới công chức ngày càng cao tạo nhu cầu phương tiện cá
nhân.
- Hệ thống ngân hàng phát triển rộng khắp, cạnh tranh dịch vụ tạo thuận
lợi cho người tiêu dùng tiếp cận vốn.
- Sự nỗ lực hoạt động của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty
tạo nên văn hoá Trường Hải – “khác biệt trong kinh doanh, tạo ấn tượng tốt
với đa số khách hàng trong và ngoài Công ty”.
Những yếu tố gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh:
- Nền kinh tế Thế giới suy giảm ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế VN
nói chung và ngành công nghiệp ôtô VN nói riêng.
- Các chính sách Nhà nước thay đổi nhiều lần trong năm làm ảnh hưởng
kế hoạch sản xuất, kinh doanh và nhu cầu.
- Thị trường KV rộng lớn, màu mỡ nên các đối thủ cũng tập trung dẫn
đến sự cạnh tranh khốc liệt.
- Người tiêu dùng chưa nhận biết được chất lượng các sản phẩm một
cách rõ ràng nên giá cả cũng tạo cạnh tranh rất lớn khi chọn lựa sản phẩm.
- Tâm lý tiêu dùng trong năm qua thường xuyên bất ổn ảnh hưởng đến
quyết định đầu tư và sức mua.
- Lãi suất Ngân hàng tăng cao, người dân khó tiếp cận vốn trong các
tháng quí II và quí III năm 2008.
- Giá xăng dầu tăng quá cao đầu tư vận tải không hiệu quả.
- Nhu cầu thị trường sụt giảm chung, đầu ra của các DN đều gặp khó
khăn, đầu tư giảm mạnh trong các tháng quí IV.
- Hệ thống phân phối - dịch vụ nhiều nhưng chưa mạnh, chưa đồng đều
chất lượng phục vụ, các đại lý chưa thật sự chia sẻ thông tin, khó khăn khi có
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
12
Báo cáo thực tập tổng hợp
biến động thị trường.
CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG

TRONG THỜI GIAN TỚI
1. Mục tiêu, phương hướng phát triển của ngành công nghiệp ô tô
Việt Nam.
Phê duyệt Chiến lược phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam đến
năm 2010, tầm nhìn tới năm 2020 với các nội dung chủ yếu sau :
1.1. Mục tiêu
Mục tiêu chung
Phát triển ngành công nghiệp ôtô Việt Nam trên cơ sở tiếp thu và ứng
dụng công nghệ tiên tiến của thế giới, kết hợp với khai thác và từng bước
nâng cao công nghệ và thiết bị hiện có, đáp ứng phần lớn nhu cầu thị trường
ôtô trong nước, hướng tới xuất khẩu ôtô và phụ tùng.
Mục tiêu cụ thể
- Về loại xe phổ thông : đáp ứng trên 80% nhu cầu trong nước về số
lượng và đạt tỷ lệ nội địa hóa 60% vào năm 2010 (riêng động cơ phấn đấu đạt
tỷ lệ nội địa hóa 50% và hộp số đạt 90%)
- Về loại xe chuyên dùng : tiến tới đáp ứng 60% nhu cầu trong nước về
số lượng và đạt tỷ lệ nội địa hóa 60% vào năm 2010.
- Về các loại xe cao cấp : các loại xe du lịch do các liên doanh sản xuất
phải đạt tỷ lệ nội địa hóa 40 - 45% vào năm 2010, đáp ứng 80% nhu cầu các
loại xe tải, xe buýt cao cấp đạt tỷ lệ nội địa hoá 35 - 40% vào năm 2010.
1.2 Định hướng chiến lược nhằm phát triển ngành công nghiệp ôtô
Việt Nam
Về sản phẩm
- Sản xuất các loại ôtô thông dụng (xe tải nhỏ, xe du lịch, xe chở khách
nhỏ, xe buýt, ) và chuyên dùng (xe chở xăng, xe cứu hỏa, xe cứu thương loại
nhỏ, xe đông lạnh, xe chở xi măng, xe phun nước rửa đường, ) có giá cạnh
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
13
Báo cáo thực tập tổng hợp
tranh và phù hợp với các điều kiện cụ thể của Việt Nam.

- Sản xuất các loại xe cao cấp để đáp ứng hợp lý nhu cầu trong nước và
xuất khẩu.
- Tập trung sản xuất động cơ ôtô đạt tỷ lệ nội địa hóa phù hợp với mục
tiêu đề ra.
Về tổ chức sản xuất
Tổ chức sản xuất ôtô và phụ tùng ôtô quy mô công nghiệp theo
hướng chuyên môn hóa, hợp tác hóa.
Khuyến khích mọi thành phần kinh tế phát triển sản xuất phụ tùng ôtô
nhất là sản xuất linh kiện cho động cơ.
2. Mục tiêu, phương hướng phát triển của chi nhánh Long Biên
trong năm 2009
2.1 Phương hướng phát triển của chi nhánh
Năm 2009 được xác định là một năm cam go cho thị trường ô tô, Ban
lãnh đạo chi nhánh Long Biên cho biết định hướng cụ thể:
a. Kinh doanh bán hàng:
Dựa trên mục tiêu chiến lược phát triển của Tổng công ty từ nay đến
2010 và thực tế thị trường KV để triển khai các định hướng cơ bản cho Chi
nhánh Long Biên :
- Tập trung công tác thị trường, khai thác khách hàng tiềm năng theo
các ngành nghề thuộc chủ trương phát triển của Chính Phủ, các ngành nghề,
dự án được Nhà nước hỗ trợ ngân sách, các DN liên doanh có nhu cầu về
phương tiện giao thông.
- Tập trung các dự án cung cấp phương tiện giao thông công cộng tại
các thành phố lớn, các tỉnh thành phố mới hình thành.
- Tập trung vào các DN đầu tư taxi và tầng lớp Công chức có thu nhập
cao.
- Tổ chức bộ phận tổng hợp – phân tích - hỗ trợ sản xuất và KD theo
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
14
Báo cáo thực tập tổng hợp

dòng sản phẩm tại khu vực.
b. Dịch vụ - phụ tùng
Biểu đồ kết quả năm 2008 và kế hoạch Dịch Vụ năm 2009
Nguồn : Báo cáo tổng kết khu vực Bắc Bộ của Thaco
Như vậy từ biểu đồ ta có thể thấy năm 2009 Chi nhánh Long Biên vẫn
dẫn đầu khu vực Bắc Bộ về việc thực hiện kế hoạch hoanh thu dịch vụ. Cụ thể
là năm 2008 doanh thu của Chi nhánh về dịch vụ đạt 8,149tỷ VNĐ. Sang năm
2009 Tổng công ty đã có kế hoạch là Chi nhánh Long Biên phải đạt doanh thu
về dịch vụ là 12,337tỷ tăng 4,188tỷ so với năm 2008, chiếm 52,01% so với
doanh thu Dịch vụ của toàn khu vực Bắc Bộ.
Và để thực hiện kế hoạch chỉ tiêu của Tổng công ty Chi nhánh Long
Biên đã có những kế hoạch cụ thể :
- Dịch vụ - phụ tùng năm 2009 phải được đẩy mạnh và có giải pháp đầu tư
nâng cấp thiết thực để hoạt động mang lại sự hài lòng nhất cho khách hàng, tạo sự
chuyên nghiệp, vượt xa các đối thủ đang cạnh tranh, khẳng định vị trí vững chắc,
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
15
Báo cáo thực tập tổng hợp
xứng tầm thương hiệu, tăng doanh thu từ dịch vụ - phụ tùng trong năm 2009.
- Chi nhánh sẽ tập trung sửa chữa, bảo hành tại xưởng dòng xe tải Kia
và xe du lịch, riêng dòng xe Bus và tải Foton Chi nhánh sẽ giới thiệu khách
hàng xuống xưởng Đài Tư và chuẩn bị khai trương chi nhánh Bắc Ninh.
c. Hệ thống phân phối:
Củng cố hệ thống phân phối hiện nay gồm: phân loại, nâng cấp đầu tư,
đầu tư hệ thống nhận diện thương hiệu theo dòng sản phẩm. Phát triển hệ
thống phân phối cho xe du lịch, xe bus. Cụ thể : chuyển Showroom Long
Biên thành Showroom xe du lịch, riêng dòng xe thương mại sẽ chuyển về bãi
Tầm Dâu và văn phòng đại diện 541 Nguyễn Văn Cừ.
d. Cơ cấu nhân sự và đào tạo
- Tạo bộ máy hoạt động gọn nhẹ, hiệu quả. Điều chuyển phân công

nhân sự phù hợp định hướng và cơ cấu.
- Tăng cường công tác đào tạo nâng cao chuyên môn, tay nghề cho cán bộ
công nhân để đáp ứng yêu cầu hoạt động năm 2009 và chuẩn bị cho năm 2010.
e. Quản trị tài chính - chi phí
- Công tác quản trị - kế toán và quản lý chi phí trong năm 2009 là giải
pháp giúp chi nhánh giảm khó khăn, tăng lợi nhuận đồng thời nâng cao ý thức
và năng lực quản lý của các cấp.
Tóm lại trong thời gian tới chi nhanh Long Biên đẩy mạnh kinh doanh
dịch vụ phụ tùng, riêng phòng kinh doanh sẽ tập trung khai thác mảng bán
hàng dự án, hoàn thiện bộ máy tổ chức tại phòng kinh doanh phân theo các
dòng sản phẩm.
2.2 Mục tiêu của Chi nhánh trong năm 2009
Với phương hướng trên Chi nhánh đã đề ra những mục tiêu cụ thể :
- Phân khúc thị trường, khách hàng đúng hướng và phù hợp tình hình
thực tế nền kinh tế hiện nay, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Củng cố hoạt động, lực lượng. Củng cố và nâng cao thương hiệu,
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
16
Báo cáo thực tập tổng hợp
nâng cao chuyên môn chuẩn bị cho chu kỳ kinh doanh mới nhiều áp lực hơn.
- Tạo sự hài lòng nhất cho khách hàng với khoảng cách vượt xa hơn
các đối thủ cạnh tranh.
3. Những giải pháp chủ yếu để phát triển hoạt động kinh doanh của
Chi nhánh Long Biên
Giải pháp về kinh doanh:
Chi nhánh Long Biên đã đưa ra những biện pháp cho từng dòng sản phẩm:
- Dòng Kia : Duy trì giá xe. Một số công ty lớn ( khách hàng truyền
thống) khi xe hết thời gian khấu hao họ có nhu cầu bán các xe này và đổi sang
xe mới nên có chương trình thu mua xe cũ và bán xe mới.
- Dòng xe Thaco tải: Hiện KVBB cạnh tranh khốc liệt với các hãng khác,

nên chi nhánh đề xuất chương trình chăm sóc khách hàng Thaco Foton để
củng cố khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng mới. Tuỳ dòng xe nên có
chương trình hỗ trợ trước bạ.
- Dòng xe Thaco ben: Năm 2009 là năm cuối cùng để thay thế công nông
phương tiện thô sơ do vậy nên khởi động lại chương trình thay thế công nông
cho từng khu vực mỗi một khu vực có chính sách riêng và phải bám sát từng
chương trình tránh tình trạng khi triển khai lại thiếu hàng .
- Nghiên cứu các chính sách hỗ trợ cho nhân viên tư vấn bán hàng cho
từng thời kì để các nhân viên có động lực khai thác thị trường tiêu thụ sản
phẩm. Mặt khác áp dụng chính sách giá, khuyến mại hợp lý cho từng đối
tượng khách hàng và linh hoạt điều chỉnh giá bán cho phù hợp với thị trường
nhất là trong điều kiện cạnh tranh với các sản phẩm tương đương với các sản
phẩm của Thaco.
- Tăng cường nhân sự và nâng cao năng lực bộ phận kinh doanh bán
hàng thùng, xe chuyên dụng .
- Liên kết với bảo hiểm ,các Công ty bán ôtô để có nguồn khách hàng
thường xuyên, lâu dài.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
17
Báo cáo thực tập tổng hợp
Về nhân sự
Công tác hoạch định nhân sự phải rõ ràng và có chiều sâu ( bám sát kế
hoạch kinh doanh của Chi nhánh ).
- Nâng cao kỹ năng quản trị nhân sự tại từng bộ phận, từng đơn vị đối
với các trưởng bộ phận, đơn vị.
- Phân cấp, phân quyền quản lý rõ ràng. Đưa trách nhiệm về bộ phận,
đơn vị
- Kế hoạch phát triển nhân sự phải được thông tin 02 chiều và có định
hướng cụ thể ( công tác này cần được trưởng các bộ phận, chuyên viên nhân
sự đơn vị, lãnh đạo đơn vị giám sát thường xuyên).

- Triển khai thực hiện hệ thống quản trị của Tổng công ty và xây dựng
một quy trình, quy định phù hợp với Chi nhánh nhưng vẫn phải đảm bảo định
hướng và yêu cầu của Tông công ty.
- Duy trì và đẩy mạnh công tác họp giao ban tuần tại các bộ phận của Chi
nhánh.
Rà soát số lượng và năng lực của các nhân viên tư vấn bán hàng hiện có
để có hướng đào tạo bổ sung hoặc sắp xếp lại cho phù hợp với năng lực của
từng nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh năm 2009.
Về tài chính
Thực hiện báo cáo cáo quản trị phù hợp với quản lý của từng phòng ban
do tổng công ty đề ra, tiếp tục hoàn thiện và xây dựng hệ thống tài chính kế
toán cho phù hợp với hoạt động của Chi nhánh.
Tăng cường hơn nữa mối liên doanh, liên kết với các ngân hàng để có
điều kiện hỗ trợ tài chính cho khách hàng khi cần thiết.
Về hoạt động Marketing
- Thành lập bộ phận kế hoạch thị trường: Bộ phận này có nhiệm vụ
điều tra thị trường để giúp cho chi nhánh biết được nhu cầu thị trường và các
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
18
Báo cáo thực tập tổng hợp
đối thủ cạnh tranh để có biện pháp và chính sách đối phó cho phù hợp. Đồng
thời bộ phận kế hoạch thị trường giúp đỡ và hỗ trợ cho Chi nhánh, phương
pháp lập kế hoạch, cách tác nghiệp, đặt hàng, theo dõi hồ sơ, giao xe…và
hướng dẫn cho Chi nhánh tuân thủ các qui định của Tổng Công ty.
- Điều tra thị trường bằng việc gửi phiếu đến các khách hàng đã sử
dụng xe của Chi nhánh để họ nhận xét chất lượng xe, thái độ giao tiếp của các
nhân viên bán hàng, thái độ phục vụ của các nhận viên dịch vụ và chất lượng
dịch vụ của các xưởng sửa chữa. Từ đó có cơ sở đánh giá nơi nào, bộ phận
nào làm tốt, nơi nào, bộ phận nào làm chưa tốt để rút kinh nghiệm chấn chỉnh.
- Thiết kế cataloo, sổ tay kỹ thuật kết hợp bộ phận kinh doanh bán xe

để quảng bá thương hiệu.
Do tình hình tài chính khó khăn còn có thể kéo dài đến giữa năm 2009
nên cần nhanh chóng đưa ra các biện pháp như :
- Nghiên cứu giảm giá đầu vào cho tất cả các loại phụ tùng để có thể tăng
mức chiết khấu cho khách hàng.
- Tăng cường việc phát triển thị trường bán lẻ phụ tùng.
- Giảm tỷ kệ đặt cọc và đưa ra những phương thức thanh toán ưu đãi hơn
nữa cho khách hàng mua sản phẩm.
- Hoàn thiện quản lý mã hàng để giảm thiểu việc quản lý.
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
19
Báo cáo thực tập tổng hợp
KẾT LUẬN
Với tình hình kinh tế suy thoái như hiện nay, và chưa có dấu hiệu cho
thấy năm 2009 sẽ là năm phục hồi kinh tế, mặc dù chính phủ đã có các nhóm
giải pháp khắc phục tình hình khó khăn, nên năm 2009 này cũng được dự
đoán là năm rất khó khăn với ngành công nhiệp ô tô, kinh doanh bán hàng sẽ
gặp nhiều thách thức. Vì vậy từ thực trạng hoạt động và những khó khăn của
Tổng công ty và của chính Chi nhánh Long Biên, Chi nhánh cần phải có
chiến lược kịp thời kết hợp với chiến lược của Tổng công ty thực hiện những
kế hoạch được giao. Kết hợp với các Chi nhánh khác của Thaco từng bước
đưa Tổng công ty đứng vững trên thị trường và ngày càng nâng cao khả
năng cạnh tranh, không ngừng mở rộng thị trường, tăng thị phần. Qua một
thời gian thực tập và tìm hiểu về Thaco tại Chi nhánh Long Biên đã giúp em
phần nào hiểu về môi trường kinh doanh thực tế bên ngoài. Để từ đó đúc rút
ra được bài học kinh nghiệm cho bản thân. Do tầm hiểu biết còn hạn chế và
thời gian thực tập chưa nhiều nên bài viết của em có nhiều thiếu sót, em rất
mong nhận được sự góp ý của Cô giáo và Quý công ty để bài báo cáo thực
tập tổng hợp của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn Th.s
Nguyễn Thị Liên Hương và Quý công ty Chi nhánh Long Biên đã giúp em

hoàn thành bài báo cáo này.
Em xin chân thành cảm ơn!
SVTH: Đào Thị Hồng Vân Lớp: Thương mại 47B
20