Sản phẩm phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau và hiệu quả trong kinh doanh ppt

Lời Mở Đầu
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh
tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến
động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để
giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải
luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó
với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này,
doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng
hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Trong đó việc xây
dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén
nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành công.
Đối với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, khách hàng đa phần là khách công
nghiệp bởi vậy khách hàng công nghiệp đóng một vai trò hết sức quan trọng, nó là một thị
trường mà Công ty cần phải luôn chú ý và đầu tư rất nhiều.
Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không và
được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giáo trong Khoa marketing mà trực tiếp là Th.S.
Phạm Thị Huyền cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điều kiện thực tập tốt của các cô chú cán
bộ công nhân viên trong Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không, tôi đã lựa chọn đề tài “Chiến
lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không”
Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường các khách hàng công
nghiệp tại Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, để qua đó đề xuất các chiến lược, biện pháp
marekting mix phù hợp cho các sản phẩm, góp phần giữ vững nâng cao lợi thế của Công ty
Nhựa cao cấp Hàng Không trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 phần:
Chương I .Khái quát về marketing và chiến lược sản phẩm trong hoạt động kinh
doanh
Chương II. Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không
Chương III. một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng
công nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Khách hàng công nghiệp trong ngành Nhựa Việt
nam.
Phương pháp nghiên cứu: Dùng 4 chiến lược bộ phận của marketing mix để nghiên cứu đề
tài, đặc biệt đề tài có tên: "Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại Công ty
Nhựa cao cấp Hàng không" vì thế đề tài chú trọng đến chiến lược sản phẩm, áp dụng nhiều
lý thuyết của chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.
Chương I
Khái quát về marketing và chiến lược sản phẩm trong hoạt động kinh doanh
I. Khái quát về marketing
Marketing là một quá trình quản lý mang tính x• hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có
được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản
phẩm có giá trị với những người khác.
Muốn biết được khách hàng thích gì cần gì? người làm marketing cần phải tìm hiểu nhu cầu
mong muốn của người tiêu dùng ngoài ra cần phải tìm hiểu về giá trị mà sản phẩm mang lại,
chi phí của khách hàng bỏ ra mua sản phẩm có thoả m•n và phù hợp với giá trị mà khách
hàng bỏ ra hay không. Chính vì thế người làm marketing cần phải hiểu rõ từng khái niệm
sau đây:
* Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:
+ Nhu cầu: của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào
đó. Người ta cần có thức ăn quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ
nữa để tồn tại. Những nhu cầu này không phải do xã hội và người làm marketing tạo ra, mà
người làm marketing chỉ là người khám phá ra những nhu cầu để các nhà sản xuất sản xuất
ra những sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nhu cầu của con người.
+ Mong muốn: Là sự ao ước có được những gì cụ thể để thoả m•n những nhu cầu sâu xa
hơn đó. ở mỗi một xã hội khác nhau, điều kiện sống cũng khác nhau bởi vậy mong muốn
cũng thường rất khác nhau.
+ Yêu cầu: Mong muốn được hưởng những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng
và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
* Sản phẩm: Theo marketing thì sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả m•n
nhu cầu hay mong muốn. ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải

chủ yếu từ việc sở hữu chúng, mà chính có được những dịch vụ mà nó đem lại.
* Giá trị, chi phí, sự thoả m•n:
- Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn
những nhu cầu của mình. Giá trị của sản phẩm đem lại lợi ích cho người tiêu dùng sản
phẩm.
- Chi phí: là tổng hợp những khoản mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được sản phẩm mà
họ muốn mua.
- Sự thoả m•n là mức độ của của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc
so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ.
* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ
- Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng
cách đưa cho người một thứ gì đó. Trao đổi là khái niệm quyết định tạo nền móng cho
marketing. Trao đổi chỉ xảy ra khi có năm điều kiện sau: ít nhất phải có hai bên, mỗi bên
phải có một thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có khả năng giao dịch và
chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có thể có giá trị với bên kia, mỗi bên đều có
khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình, mỗi bên đều có quyền tự do khước
từ hay chấp nhận bên kia, mỗi bên đều tin chắc mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
- Giao dịch:
Marketing giao dịch là một bộ phận của ý tưởng lớn hơn marketing quan hệ.
Có thể nói, những khái niệm này rất quan trọng nó giúp người làm marketing hiểu được cần
làm những gì để tạo được uy tín đối với khách hàng, qua đó tạo được danh tiếng.
2. Marketing - mix:
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý được và
nó được sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi
cho khách hàng mục tiêu:
Các bộ phận của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P:
+ Chiến lược sản phẩm
+ Chiến lược giá cả
+ Chiến lược phân phối
+ Chiến lược xúc tiến khuyếch trương

- Chiến lược giá cả: là việc xác định các mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn các phương
pháp định giá, chiến lược giá của công ty.
- Chiến lược phân phối: bao gồm các vấn đề như thiết lập các kiểu kênh phân phối, lựa chọn
các trung gian thiết lập mối liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới kênh, các vấn đề về dự
trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển…
- Chiến lược xúc tiến và khuyếch trương: là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá
thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty, nó bao gồm các hoạt động như: Quảng cáo,
kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại.
Ba chiến lược bộ phận góp phần vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhưng để
nghiên cứu về chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp, điều tốt yếu phải nghiên
cứu về chiến lược sản phẩm là chủ yếu.
3. Chính sách sản phẩm:
Sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả m•n nhu cầu hay ước
muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên
thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm hay tiêu dùng hoặc sử dụng.
Theo quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao bồm cả vật thể vô hình và hữu hình.
Một chiến lược sản phẩm của một công ty có thể bao gồm:
- Bước 1: Mục tiêu của chính sách sản phẩm
- Bước 2: Phát triển chủng loại sản phẩm
- Bước 3: Củng cố chính sách nhãn hiệu sản phẩm
- Bước 4: Thực hiện đổi mới sản phẩm
- Bước 5: Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng
- Bước 6: Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm theo các giai đoạn
trong chu kỳ sống của nó.
II. marketing trong hoạt động kinh doanh
1. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh
Nhận định về vai trò của marketing, nhiều nhà kinh doanh nổi tiếng đưa ra những ý kiến
khác nhau:
Theo Rey Corey: "Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với
môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi". Còn Peter Prucker cho rằng: "Marketing

là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ
các công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng.
Thành công trong kinh doanh không phải do người sản xuất mà do chính khách hàng quyết
định".
Các ý kiến tuy có khác nhau về mặt này hay mặt khác nhưng cùng chung một quan điểm
cho rằng marketing liên quan đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ thị trường các yếu tố
đầu vào như nguyên vật liệu, lao động, vốn đến các thị trường đầu ra là các khách hàng của
công ty. Trên thực tế, quản trị marketing bao gồm những nhiệm vụ, những con người liên
quan đến thị trường khách hàng là chủ yếu. Tuy vậy một quan niệm phiến diện về vai trò và
nhiệm vụ của marketing là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán những sản phẩm của
công ty là hoàn toàn không đầy đủ. Marketing còn có nhiệm vụ tác động đến mức độ, thời
điểm và cơ cấu nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó giúp tổ chức đạt được
mục tiêu.
Trong một doanh nghiệp có 4 bộ phần chức năng:
+ Sản xuất: Đóng vai trò tạo ra sản phẩm:
+ Tài chính: Làm nhiệm vụ
+ Nhân lực: Một doanh nghiệp có một nguồn nhân lực dồi dào cả về lượng và chất thì sẽ
giúp cho doanh nghiệp có được những phát minh, sáng kiến đem lại nhiều lợi ích cho
doanh nghiệp:
+ Marketing: Một doanh nghiệp luôn cần có hoạt động marketing, nó giúp doanh nghiệp
xây dựng được hình ảnh của mình trên thị trường, trong tâm chí khách hàng. Việc tiêu thụ
sản phẩm gần như hoàn toàn phụ thuộc vào các hoạt động Marketing
Vì vậy marketing phải phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty. Như David
Packard của Công ty Hewlett Packard phát biểu:
"Marketing là vô cùng quan trọng đến mức độ không thể phó thác nó cho bộ phận
marketing" Mỗi bộ phận trong tổ chức hoạt động nếu chỉ chọn cách có lợi cho mình sẽ
không đem lại hiệu quả cao nhâts cho hệ thống, việc giao mục tiêu cụ thể xuống từng bộ
phận trong tổ chức càng cụ thể càng tốt. Nó giúp các phòng ban của công ty định hướng cụ
thể hơn. Chính vì vậy mà marketing đòi hỏi phải được phát triển về cả marketing đối nội và
marketing đối ngoại, thậm chí marketing đối nội phải được đi trước một bước. Việc tuyển

dụng và huấn luyện động viên đội ngũ cán bộ công nhân viên tạo điều kiện cho quá trình
phục vụ khách hàng một cách chu đáo.
2. Marketing - mix : Các công cụ cơ bản của marketing:
Chiến lược marketing rất quan trọng đối với các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nó
tham gia vào tất cả các phần của hoạt động kinh doanh bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị
trường khám phá nhu cầu khách hàng cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược marketing mix là phối thức tạo nên chiến lược marketing, trong đó có 4 chiến
lược bộ phận. Trong marketing mix ta sẽ có chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cho sản
phẩm, chiến lược kênh hoàn thiện việc tiêu thụ một cách hiệu quả nhất, chiến lược xúc tiến
hỗn hợp cho việc quảng bá sản phẩm, tạo được uy tín hình ảnh của công ty, làm mọi người
biết về những sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói chung mỗi một chiến lược bộ phận của chiến lược marketing mix đều ảnh hưởng rất
sâu đến các hoạt động marketing, nếu thiếu một chiến lược hoặc chiến lược đó không phù
hợp thì hiệu quả bị hạn chế rất nhiều thậm chí vấn đề tiêu thụ sản phẩm không đạt được theo
ý muốn. Mỗi một chiến lược sản phẩm cần phải được đặt trong một thể thống nhất, việc
phát huy tối đa hiệu quả từng chiến lược một làm chiến lược marketing mix đạt hiệu quả
cao nhất.
3. Chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing:
Theo dòng lịch sử phát triển của các phương thức sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp
ngày càng quan tâm đến chiến lược sản phẩm và đặt chiến lược sản phẩm vào vị trí chủ đạo
trong chiến lược kinh doanh của mình. Theo các nhà kinh tế, người tiêu dùng sẽ thích những
hàng hoá có chất lượng cao nhất, tính năng sử dụng tốt nhất, vì vậy doanh nghiệp phải
thường xuyên sử dụng hàng hoá của mình.
Mặc dù đây là một hướng phát triển mạnh mẽ, song quan điểm này nhanh chóng bộc lộ
những hạn chế của nó. Người bán hàng thường bị những quan điểm marketing thiển cận chi
phí, quá yêu thích những hàng hoá của mình đến nỗi bỏ qua nhu cầu của khách hàng. Trong
thực tế, khách hàng mua, tiêu dùng sản phẩm để giải quyết một nhu cầu nào đó, song nhu
cầu có thể được thoả m•n bằng những phương thức khác phù hợp hơn, hiệu quả hơn.
Trong vài thập kỷ qua, hầu hết các công ty đều hướng ra thị trường, quan tâm nhiều hơn đến
khách hàng, đến nhu cầu của người tiêu dùng Là một chiến lược bộ phận, chiến lược bộ

phận đảm bảo cho chiến lược tổng thể thực hiện đúng hướng và có hiệu quả. Các nhà sản
xuất phải xác định được sản phẩm hay dịch vụ cụ thể sẽ cung cấp trên thị trường. Nếu các
nhà sản xuất kinh doanh không xây dựng được chiến lược sản phẩm đúng mà đưa ra thị
trường những sản phẩm không phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường thì mọi
nỗ lực marketing khác cũng bằng không. Không có chiến lược sản phẩm, các chiến lược giá
cả, phân phối, xúc tiến dường như không còn lý do để tồn tại. Tác động đến các bộ phận
khác trong marketing - mix, chiến lược sản phẩm đồng thời chịu tác động ngược trở lại. Sản
phẩm của công ty khó lòng xâm nhập thị trường của công ty nếu không được định giá cạnh
tranh hay không được sự hỗ trợ linh hoạt của chiến lược giá. Nó không được khách hàng
biết đến nếu không được thông tin kịp thời. Ngay cả khi hiểu biết về sản phẩm, thấy được
nhu cầu về nó, và xác định được nhu cầu này có khả năng thanh toán khách hàng cũng
không thể mua sản phẩm nếu không có điều kiện tiếp xúc nó.
Là một bộ phận chiến lược marketing của công ty, luôn có tác động tương hỗ với các bộ
phận khác, song chiến lược sản phẩm phải đi trước một bước. Trình độ sản xuất càng cao thì
vai trò chiến lược sản phẩm càng to lớn. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm,
doanh nghiệp mới có hướng đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Chiến lược sản
phẩm phải đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ chấp nhận sản phẩm, đồng thời có thể mở rộng
phát triển thị trường trên cơ sở coi trọng công tác cải tiến, chế tạo sản phẩm mới, cũng như
việc theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra nó còn đảm bảo đưa sản phẩm ra thị
trường được tiêu thụ với tốc độ nhanh trên cơ sở áp dụng những biện pháp giành thắng lợi
trong cạnh tranh. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn tức là
doanh nghiệp không có thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động của
doanh nghiệp sẽ rất mạo hiểm, có thể dẫn tới những thất bại cay đắng.
Chiến lược sản phẩm không chỉ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn
bó chặt chẽ với các chiến lược bộ phận khác nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược
kinh doanh trong từng thời kỳ nhất định.
4. Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh
Tạo dựng và tăng cường khả năng cạnh tranh trong kinh doanh mỗi công ty đều xây dựng
cho mình một chiến lưọc tạo điểm khác biệt, không chỉ giới hạn trong yếu tố sản phẩm mà
đã phát triển mạnh ra các yếu tố phi vật chất. Tuy vậy tạo điểm khác biệt trên khía cạnh sản

phẩm vẫn luôn được coi là nòng cốt, then chốt của chiến lược cạnh tranh. Mỗi công ty đều
cố gắng cho khách hàng thấy được sản phẩm của mình hoàn hảo với giá cạnh tranh và đảm
bảo dễ kiếm.
Nhằm dẫn đầu về sản phẩm, công ty luôn cố gắng cung ứng cho khách hàng những sản
phẩm, dịch vụ đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh.
Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm phải tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của từng loại hàng
hoá cụ thể.
Về tính chất của sản phẩm: Công ty phải thu thập thông tin từ khách hàng, ý kiến nhận xét
về các đặc tính tốt xấu của sản phẩm, các đặc tính bổ sung… trước mỗi tính chất cần ước
tính chi phí và lợi ích đạt được. Đặc biệt không thể thiếu là thông tin về mối tương quan
giữa các tính chất của sản phẩm.
- Về công dụng của sản phẩm
- Độ bền của sản phẩm: quan trọng đối với các loại của sản phẩm có mức độ công nghệ
chậm đổi mới.
- Độ tin cậy: cần thiết cho sản phẩm có mức độ phức tạp về kỹ thuật, giá trị lớn.
- Khả năng sửa chữa: Đối với các sản phẩm có giá trị cao khả năng thay thế thấp.
- Kiểu dáng: Phải hài hoà đẹp, bao gói được xem là công cụ tạo kiểu dáng mạnh nhất, tuy
nhiên đối với các khách hàng công nghiệp kiểu dáng và bao gói của sản phẩm chỉ cần ở nó
là sự đảm bảo cho sản phẩm không bị vỡ hoặc bị hỏng, điều cần nhất ở sản phẩm là chất
lượng cao.
- Ba cấp độ cấu thành sản phẩm:
Mỗi công ty khi xây dựng chiến lược sản phẩm phải xem xét ba cấp độ các yếu tố cấu thành
đơnvị sản phẩm hàng hoá.
- Sản phẩm cơ bản: trả lời câu hỏi về thực chất sản phẩm thoả mãn những điểm lợi ích cốt
yếu mà khách hàng theo đuổi là gì? Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là
nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi
về các khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ.
- Sản phẩm hiện thực: là những yếu tố phản ánh sự có mặt thực tế trên sản phẩm, nó thể
hiện khả năng thành công trong việc cải tiến các bộ phận khác của sản phẩm. Nhờ những
yếu tố này mà nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường, phân biệt

hàng hoá của mình với các h•ng khác.
- Sản phẩm bổ sung: Đó là những yếu tố như: Tính tiện lợi như lắp đặt, những dịch vụ bổ
sung sau khi bán, điều kiện bảo hành, những điều kiện hình thức tín dụng Chính nhờ
những yếu tố đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, trong sự nhận thức của
người tiêu dùng, về mặt hàng hay những nhãn hiệu cụ thể. Khi mua những lợi ích cơ bản
của một hàng hoá bất kì khách hàng nào cũng thích mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất.
Đến việc mình, chính mức độ hoàn chỉnh vừa lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại
phụ thuộc vào những yếu tố bổ sung mà nhà kinh doanh cung cấp cho họ. Vì vậy, từ góc độ
nhà kinh tế các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của các nhãn
hiệu hàng hoá.
5. Cạnh tranh theo quan điểm marketing
Ngày nay, sự nhận thức về mọi mặt trong kinh doanh ngày càng trở nên sâu sắc và điều cốt
lõi của một doanh nghiệp. Khi kinh doanh là tìm hiểu và nhận biết được đối thủ cạnh tranh,
để từ đó đi nghiên cứu, tìm hiểu các đối thủ này, xem xét nguồn lực của các đối thủ này đề
ra biện pháp cạnh tranh có hiệu quả. Nhiều doanh nghiệp đã từng bị phá sản bởi đối thủ
cạnh tranh quá mạnh, đánh giá sai đối thủ cạnh tranh hoặc phương pháp đem ra ứng dụng
chưa đúng nên không đạt hiệu quả. Muốn đạt hiệu quả trong cạnh tranh tất cả mọi doanh
nghiệp đều phải nhận thúc được "vai trò của marketing" trong cạnh tranh, tuy nhiên có
nhiều quan điểm marketing khác nhau, có quan điểm marketing hướng tới sản xuất, có quan
điểm hướng tới khách hàng hoặc sản phẩm với chất lượng cao nhưng những quan điểm này
không còn phù hợp cho sự cạnh tranh của thời nay.
Thực tế cho thấy cạnh tranh theo quan điểm marketing cần phải xác định đúng nhu cầu và
mong muốn của thị trường mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nhiều doanh nghiệp có thể mạnh trong sản xuất hay sản phẩm của họ đạt chất lượng cao
nhưng nhiều người lại không biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp, điều này cũng chỉ
vì họ chưa xác định đúng nhu cầu của khách hàng, chưa khám phá được nhu cầu của khách
hàng, họ chỉ biết sản xuất và sản xuất sản phẩm với chất lượng cao mà không quan tâm đến
sự thoả mãn của khách hàng. Ngược lại quan điểm marketing hiện đại bao giơ cũng tập
trung vào khách hàng nhất định gọi là thị trường mục tiêu, biết cách phối hợp các yếu tố

marketing cũng như giữa hoạt động marketing và hoạt động khác của doanh nghiệp để tạo
cho các doanh nghiệp phục vụ tốt nhất sự thoả m•n khách hàng và đặc biệt việc tăng lợi
nhuận của doanh nghiệp dựa trên cơ sở việc tăng mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
5.1. Các cấp độ cạnh tranh.
Ta có thể phân biệt 4 mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhãn hiệu Công ty có thể xem những Công ty khác có bán sản phẩm và dịch
vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của
mình. Chẳng hạn như Công ty Nhựa cao cấp Hàng không có thể xem đối thủ cạnh tranh chủ
yếu của mình là những Công ty Nhựa Song Long, Công ty Nhựa Tiền Phong và những
Công ty sản xuất đồ Nhựa với chất lượng cao giá phù hợp. Công ty không thấy mình cạnh
tranh với một số nhà sản xuất đồ Nhựa với chất lượng thấp hơn mà giá ngang bằng với
Công ty.
* Cạnh tranh này: Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những Công ty sản xuất
cùng một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Trường hợp này
Công ty sẽ thấy mình đang cạnh tranh với tất cả các Công ty sản xuất sản phẩm Nhựa.
* Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả các Công
ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh chung: Có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả công ty đang kiếm tiền của
cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Công ty thấy mình sẽ cạnh
tranh với những công ty đang bán những hàng hoá gia dụng
5.2. Lợi thế cạnh tranh
Lợi thế cạnh tranh là những yếu tố của doanh nghiệp mà những yếu tố này là những ưu
điểm, những điểm mạnh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
5.3. Vị thế cạnh tranh:
Khi một doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trên thị trường, từ những yếu tố mang lại lợi thế
cạnh tranh, Công ty có thể xây dựng cho mình một thế đứng từ các lợi thế cạnh tranh, điều
này chính là vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Những tiêu thức đánh giá vị thế cạnh tranh: Muốn xem một doanh nghiệp có vị thế cạnh
tranh hay không điều cần xem là doanh nghiệp có những yếu tố nào là điểm mạnh mà có thể
dựa vào đó tạo vị thế cạnh tranh, như vậy cần phải lấy một số tiêu thức để đánh giá so sánh

các điểm mạnh, điểm yếu của các doanh nghiệp cạnh tranh.
Có thể lấy một số tiêu thức sau:
+ Nguồn nhân lực: Nếu một công ty có điểm mạnh về nguồn nhân lực so với đối thủ cạnh
tranh, công ty đó phải có nhiều lao động có trình độ tay nghề cao, nhân viên trong công ty
có sức sáng tạo lớn, có trình độ nhận thức sâu hơn đối thủ cạnh tranh…
+ Tài chính: Nếu công ty có nguồn tài chính mạnh họ sẽ có khả năng đầu tư vào các trang
thiết bị máy móc, có công nghệ hiện đại hơn đối thủ cạnh tranh. Năng suất sản xuất cao với
chất lượng tốt, có thể tuyển được những nhân viên giỏi hơn so với đối thủ cạnh tranh.
+ Marketing: Đội ngũ nhân viên làm marketing năng động, sáng tạo, biết cách khám phá và
khai thác nhu cầu thị trường, có khả năng lập các chiến lược phù hợp với nguồn lực của
công ty. Điều này cũng có thể là một nhân tố tạo ra vị thế cạnh tranh bởi nhan viên
marketing có giỏi, có năng động sáng tạo thì các chiến lược marketing được lập ra mới có
hiệu quả và đặc biệt có thể hơn đối thủ cạnh tranh.
III. Marketing công nghiệp và chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
1. Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing công nghiệp:
Có thể nói có nhiều loại khách hàng công nghiệp khác có loại khách hàng công nghiệp là
các Công ty sản xuất văn phòng phẩm, Công ty chế biến thực phẩm
Mỗi loại khách hàng này cần phải có một hình thức marketing khác nhau. Ví dụ đối với
Công ty chế biến thực phẩm hoạt động marketing hướng vào sản phẩm với độ an toàn vệ
sinh và sự sạch sẽ, đối với công ty sản xuất văn phòng phẩm ngoài chất lượng sản phẩm
hoạt động marketing còn thiếu về độ thẩm mỹ, hình dáng kích thước của sản phẩm cũng
như công dụng của sản phẩm.
Marketing công nghiệp: bao gồm các hoạt động marketing khong trực tiếp tới kháchhàng,
những người mua hàng hoá và dịch vụ cho sự tiêu dùng cá nhân của họ.
Khách hàng công nghiệp là các tổ chức các doanh nghiệp các lĩnh vực phục lợi ích công
cộng, thâm chí cơ quan tư nhân.
Bảng 1: Nhóm khách hàng của marketing công nghiệp.
Người cung cấp Sản phẩm hoặc dịch vụ Khách hàng
- Các nhà máy công cụ Sản phẩm cơ khí công nghiệp Cơ sở sản xuất
Các công ty bảo hiểm Bảo hiểm tài sản , thân thể Tổ chức doanh nghiệp, trường học

- Công ty sản xuất văn phòng phẩm Thiết bị văn phòng,l sản phẩm VPP Trường
học, viện nghiên cứu, Công ty
- Công ty quảng cáo Các loại quảng cáo Các doanh nghiệp
- Nhà máy sản xuất vũ khí Thiết bị an ninh
Quốc gia khu vực Các quốc gia, các binh chủng
- Công ty dịch vụ bảo vệ Bảo vệ Các công ty tư nhân có nhu cầu
- Công ty giặt là Dịch vụ giặt là Khách sạn, bệnh viện, nhà nuôi dưỡng
Công ty dược, thiết bị y tế Các loại thuốc Bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh, trung
tâm y tế
Các tổ chức marketing công nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ cho các tổ chức, nhu cầu của
thị trường hàng công nghiệp thứ phát, phát sinh và liên quan đến sự ảnh hưởng mua đa
dạng.
Khách hàng công nghiệp mua một cách chính thống và có các chính sách về thủ tục mua cụ
thể chi tiết với những người mua chuyên nghiệp.
Trong thị trường công nghiệp, vai trò của sự chuyên môn hoá rất quan trọng, trong thị
trường công nghiệp các hoạt động hỗ trợ sản phẩm, dịch vụ, trợ giúp kỹ thuật, phụ tùng thay
thế cũng được coi là rất cần thiết. Hoạt động bán hàng cá nhân được coi trọng hơn thị
trường hàng tiêu dùng, phân phối vật chất đóng vai trò quan trọng: kịp thời, đầy đủ.
Trong thị trường công nghiệp, khách hàng bao gồm:
• Các doanh nghiệp: Những doanh nghiệp thường mua sản phẩm về để áp dụng vào việc sản
xuất, có khi họ mua sản phẩm về để lắp ghép vào sản phẩm của họ tạo nên một sản phẩm
hoàn chỉnh.
+ Các nhà sản xuất thiết bị gốc (công ty máy tính, cơ khí)
+ Khách hàng là người sử dụng (công ty thương mại, xí nghiệp sản xuất)
+ Nhà phân phối công nghiệp
• Các tổ chức chính phủ: Mua sản phẩm để dùng hoặc đề đi cứu trợ, viện trợ.
Mua sản phẩm để phục vụ cho các lợi ích công cộng.
• Các viện nghiên cứu, trường học: Đây là các khách hàng công nghiệp mua sản phẩm về để
dùng vào việc nghiên cứu và đào tạo.
2. Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm trong marketing công

nghiệp.
Một sông ty có sản phẩm tồi thì dù có chính sách marketing và chiến lược sản phẩm tốt đến
mấy thì việc hiệu quả kinh doanh đạt được cũng rất thấp.
Nếu sản phẩm của công ty đạt chất lượng cao kết hợp với các hoạt động marketing phù hợp
việc đạt kết quả kinh doanh sẽ rất cao, doanh thu sẽ tăng rất nhanh, sản phẩm sẽ tạo được vị
thế trên thị trường.
Có thể định nghĩa: sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả m•n nhu
cầu hay ước muốn của khách hàng cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra
chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Đối với một công ty, việc lập chiến lược sản phẩm tổng thể cho tất cả các loại sản phẩm và
chiến lược sản phẩm cho từng loại sản phẩm là điều không thể thiếu. Bởi qua quyết định về
chiến lược sản phẩm sẽ có hàng loạt về quyết đinh nhãn hiêu sản phẩm (ý đồ định vị hàng
hoá của doanh nghiệp) quyết định về bao gói (ý đồ cải tiến mẫu mã hình dáng bên ngoài…
tạo ra hình ảnh công ty, quyết định về dịch vụ khách hàng (đảm bảo chất lượng phục vụ hay
không? tạo ra cảm tình, sự tin tưởng đối với khách hàng), quyết định về chủng loại và danh
mục sản phẩm (chiếm lĩnh phần lớn thị trường hay sự sinh lợi nhuận cao, cung cấp hàng đầy
đủ), quyết định về danh mục hàng hoá (tạo sự đa dạng của sản phẩm).
Vậy ta thấy ngay được chiến lược sản phẩm là một chiến lược marketing - mix nhưng
không thể thiếu với mọi công ty.
3. Chiến lược sản phẩm trong marketing công nghiệp.
Chiến lược sản phẩm trong marekting công nghiệp có thể gồm:
* Thiết lập chính sách sản phẩm: Danh mục, chủng loại, nhãn hiệu
* Đưa ra những sản phẩm.
* Tìm kiếm, bổ sung các chi tiết cho sản phẩm.
* Xác định quy cách sản phẩm.
* Giới thiệu sản phẩm mới.
* Cải tiến sản phẩm.
* Loại bỏ các sản phẩm lạc hậu.
* Cung cấp, trợ giúp kỹ thuật các dịch vụ trước và sau khi bán liên quan đến sản phẩm
Chương II: Ngành nhựa và công ty nhựa cao cấp hàng không

I. Tổng quan về ngành nhựa
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngành nhựa Việt Nam được hình thành từ năm 1959 với sự ra đời của nhà máy nhựa thiếu
niên tiền phong và được phát triển mạnh ở các tỉnh phía Nam trước năm 1975. Trong thời
gian đầu, do hoạt động trong cơ chế cũ, nguyên liệu thiếu, máy móc lạc hậu nên mức sản
xuất thấp, chỉ số tiêu thụ nhựa khoảng 0,4kg/người. Vào những năm thập kỷ 90, ngành nhựa
đã bắt đầu phát triển nhanh chóng, mức chỉ số bình quân tiêu dùng nhựa trên đầu người là
15kg/người/năm. Hiện nay, ngành nhựa đang trên đà tăng trưởng và phát triển, được sự
quan tâm của chính phủ để ngày càng đổi mới và tiến bộ hơn.
2. Thực trạng ngành nhựa
Ngành nhựa là lĩnh vực mới, quy trình sản xuất không phức tạp lắm, việc gia nhập ngành
không mấy khó khăn. Với số vốn không lớn lắm đã có thể tham gia cung cấp sản phẩm
nhựa, các nhà sản xuất tư nhân có thể nhảy vào khá dễ dàng với số lượng tương đối nhiều.
Thị phần mà mỗi doanh nghiệp tư nhân chiếm được không lớn nhưng tập hợp chung vào thì
cũng chiếm tỷ lệ % đáng kể. Bù lại, nhu cầu sản phẩm cho các ngành công nghiệp và sản
phẩm nhựa phục vụ cho tiêu dùng rất lớn và đang có chiều hướng ngày càng tăng. Đó là
một điểm thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nhựa.
Các công ty ngành nhựa có một thị trường rộng lớn và nhiều tiềm năng nên nếu có sự nhạy
bén và năng động trong kinh tế thị trường thì sẽ thu được những thành công trong sản xuất
kinh doanh, ngày càng mở được năng lực sản xuất của mình đáp ứng thị trường trong nước,
không để hàng ngoại nhập cạnh tranh.
Vấn đề khó khăn đối với ngành nhựa nước ta là thiếu nguyên liệu sản xuất, hầu hết các
nguyên liệu đều nhập từ nước ngoài. Thời bao cấp các doanh nghiệp thực sự gặp khó khăn
trong việc tìm mua nguyên liệu sản xuất. Nhưng từ khi có chính sách mở cửa việc tìm mua
nguyên liệu từ nước ngoài trở nên dễ dàng nhưng giá nguyên liệu luôn bị ảnh hưởng bởi tỷ
giá trao đổi ngoại tệ. Khi tỉ giá USD/VND tăng lên thì giá đầu vào của ngành nhựa tăng
trong khi giá thành sản phẩm đầu ra không tăng được gây khó khăn cho các doanh nghiệp
ngành nhựa. Các doanh nghiệp ngành nhựa đang tìm cách khắc phục tình trạng phụ thuộc
nước ngoài về nguyên liệu.
Ngày nay, sản phẩm làm từ nhựa rất đa dạng, phong phú, có nhiều tính năng công dụng

khác nhau, có khả năng thay thế các sản phẩm từ nhôm, đồng,… Những đồ nhựa nhanh
chóng được sự chấp nhận của người tiêu dùng bởi giá của nó rẻ hơn rất nhiều so với sản
phẩm làm từ nguyên liệu nhôm, sắt, đồng…
Các doanh nghiệp ngành nhựa trước đây kinh doanh theo quan điểm sản xuất, sản phẩm sản
xuất ra rất đơn điệu và chủng loại mẫu m• không tốt. Các quyết định về bao bì nhãn hiệu
không được quan tâm. Đến nay sản phẩm nhựa của ta đa dạng về mẫu, chất lượng, kiểu
dáng, màu sắc, giá cả phù hợp, điều này cho thấy các doanh nghiệp ngành nhựa đã rút được
kinh nghiệm và đã nhận ra được một điều: mọi doanh nghiệp muốn kinh doanh đều xuất
phát từ thị trường, phải hiểu và làm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Trong đó chiến
lược sản phẩm là một bộ phận quan trọng không thể thiếu của chiến lược marketing. Thực
tế đã cho thấy chiến lược này đóng vai trò trong sự phát triển ngành nhựa, nhờ đó mà danh
mục sản phẩm ngành nhựa mới được mở rộng, được kéo dài, có thể phục vụ và sử dụng ở
nhiều khâu khác nhau của đời sống người dân. Tuy nhiên các sản phẩm nhựa xuất hiện quá
nhiều tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt, bên cạnh đó các sản phẩm nhựa nước ngoài
xâm nhập vào với chất lượng cao cũng đang chiếm lĩnh một phần thị trường. Các doanh
nghiệp đều nhận ra rằng chiến lược sản phẩm đúng đắn là một trong những công cụ hữu
hiệu và thực tế nhất để tạo dựng vị thế, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
3. Triển vọng phát triển ngành nhựa
Sau gần 40 năm phát triển, ngành nhựa Việt Nam có khoảng 650 doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh mặt hàng nhựa trong đó miền Nam chiếm 70%, miền Bắc chiếm 22%, miền
Trung chiếm 8%, tỷ lệ tăng trưởng là 25% một năm. Theo đà phát triển của kinh tế thị
trường ngành nhựa cũng phát triển rất mạnh, có nhiều liên doanh với nước ngoài và các cơ
sở sản xuất trong nước liên tục đổi mới thiết bị, công nghệ.
Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nhựa là rất lớn, biểu hiện qua mức tiêu thụ bình quân đầu
người nhỏ so với các nước có cùng điều kiện. Về sản phẩm nhựa gia dụng theo đánh giá
chung thì thị trường nội địa còn rất rộng do các sản phẩm này mới chỉ sử dụng ở các thành
phố lớn, thị xã, còn các địa phương xa xôi còn ít.
Theo mục tiêu phát triển ngành nhựa đến năm 2005 sản phẩm nhựa Việt Nam đạt 1,5 triệu
tấn, tăng gấp 6 lần hiện nay, thực hiện 4 chương trình lớn:
- Mở rộng chủng loại sản phẩm nhựa.

• Mục tiêu tỷ lệ cơ cấu sản phẩm của ngành năm 2005:
+ Sản phẩm bao bì chiếm 30%
+ Sản phẩm vật liệu xây dựng chiếm 20%
+ Sản phẩm đồ gia dụng chiếm 20%
+ Sản phẩm công nghiệp điện tử, ô tô, xe máy, máy móc chiếm 15%.
+ Sản phẩm khác chiếm 15%.
• Mục tiêu chất lượng sản phẩm nhựa xuất khẩu: Nâng cao chất lượng, tăng số lượng và mở
rộng chủng loại, có khả năng xuất khẩu để thu hút lao động dồi dào trong nước đồng thời
thu ngoại tệ để đầu tư.
• Phát triển sản xuất nguyên liệu nhựa, bán thành phẩm nhựa cơ khí khuôn mẫu và chế tạo
thiết bị gia công nhựa.
Như vậy có thể khẳng định thị trường ngành nhựa là một thị trường tiềm năng lớn mà ngành
nhựa đang trên đà phát triển tăng trưởng, tuy nhiên sự cạnh tranh sẽ là rất lớn, rất gay gắt
giữa các doanh nghiệp trong nước và với các công ty của nước ngoài, đặc biệt khi Việt Nam
tiến tới gia nhập CEPT và AFTA.
4. Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa.
Các khách hàng công nghiệp của ngành Nhựa rất đông và đa dạng có khách hàng công
nghiệp sản xuất các mặt hàng của ngành công nghiệp nặng hoặc nhẹ hay có khi là những
khách hàng sản xuất thực phẩm. Nhưng đại đa số họ mua sản phẩm Nhựa về để lắp ghép
vào cho sản phẩm của họ đủ bộ, ví dụ như đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không Công
ty cí khách hàng công nghiệp là Công ty bánh kẹo Hải Hà (họ mua hộp nhựa về để đựng
kẹo), bánh đậu xanh Hoà An (họ mua khay nhựa, hộp nhựa mỏng của Công ty để đựng bánh
đậu xanh) Ngoài ra Công ty còn có khách hàng trong ngành là hàng không dân dụng Việt
Nam (Công ty sản xuất cốc, đĩa, thìa, để đựng đồ ăn nhanh trên các chuyên bay).
Tuy nhiên, tâm lý của khách hàng công nghiệp thường có chung một số điểm, họ thường lựa
chọn nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm đạt chất lượng cao với giá phù hợp. Vì vậy nếu Công
ty nào có uy tín các khách công nghiệp sẽ tự ý tìm đến ký hợp đồng sản xuất. Đối với Công
ty Nhựa cao cấp hàng không, việc ký được hợp đồng với công ty may 20 để sản xuất túi
đựng quần áo cũng là do uy tín của Công ty mà họ tìm đến, đặc bịet một số khách hàng
công nghiệp nước ngoài cũng tự tìm đến hoặc qua mối quan hệ đ•ã ký hợp đồng sản xuất

hàng loạt sản phẩm trị giá lên tới hàng trăm nghìn USD.
Bên cạnh đó, một số công ty nhựa cũng là khách hàng của các công ty nhựa khác, điều này
thường xảy ra khi công việc, tời gian sản xuất cấp bách, các công ty nhựa có hợp đồng sản
xuất các ps này không đủ thời gian để sản xuất, họ sẽ kí hợp đồng sản xuất với Công ty
nhựa khác để sản xuất một số lò hay toàn bộ các lô sản phẩm này.
II. Tổng quan về công ty nhựa cao cấp hàng không
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty nhựa cao cấp hàng không (APLACO) ra đời từ ngày 4 tháng 11 năm 1989. Tên
khai sinh là" Xí nghiệp hoá nhựa cao su - hàng không" ban đầu công ty có nền cơ sở hạ tầng
thấp kém, có thời gian sản xuất chưa phát triển, chủ yếu sản xuất thụ động, đơn điệu.
- Ngày 20 tháng 4 năm 1993, xí nghiệp đổi tê thành "Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp - hàng
không". Tên giao dịch: AVIATTION HIGH - GRATE PLASTIC COMPANY. Thời gian
này sản xuất bắt đầu phát triển.
- Ngày 21 tháng 7 năm 1994, Xí nghiệp hoá nhựa cao cấp hàng không đổi tên thành Công ty
nhựa cao cấp hàng không, tên gọi này duy trì đến bây giờ. Công ty có 3 giai đoạnpt:
* Giai đoạn 1989 đến 1991: Giai đoạn này công ty hoạt động dưới sự bao cấp của Tổng cục
- Hàng không dân dụng. Vốn sản xuất được cấp: 1,1 tỷ đồng. Công ty có một nền sản xuất
kém với trang thiết bị lạc hậu, thủ công, sản phẩm sản xuất chất lượng kém, mẫu m• đơn
điệu…
Doanh thu trong thời gian này là 1 tỷ đồng 1 năm, kinh doanh không có lợi nhuận, chủ yếu
cán bộ công nhân viên sống bằng mức lương trợ cấp của Tổng cục Hàng không.
Doanh số giảm từ 594.264.000 đồng năm 1990 xuống còn 301.892.000 đồng năm 1991.
* Giai đoạn 1992-1998: Đây là giai đoạn phát triển, công ty trở thành công ty mạnh trong
ngành nhựa Việt Nam.
+ 1992-1995: Năm 1992 công ty trở thành thành viên hạch toán độc lập. Công ty mạnh dạn
vay vốn ngân hàng đầu tư trang thiết bị nâng cao sản xuất. Công ty chủ động tìm kiếm thị
trường ngoài ngành chính vì vậy đến năm 1994 doanh thu tăng gấp 3 lần, lợi nhuận gấp 2,
thu nhập đầu người tăng 2,5 lần so với năm 1993.
+ 1996-1998: Doanh thu bình quân tăng 25%, lợi nhuận tăng 30%, bình quân đầu người
tăng 15%. Thời gian này doanh thu ngoài ngành tăng từ 20% năm 1996 lên 55% năm 1998.

Đến năm 1997 doanh thu công ty đạt 11 tỷ VNĐ.
+ 1998-2002: Tỷ trọng thị trường tiêu thụ ngoài ngành chiếm 60% tổng doanh năm, sản
phẩm mới được tung ra thị trường ngày một nhiều, mỗi năm có từ 4  6 sản phẩm mới, đến
năm 1999 sản phẩm mới của công ty có trên 200 chủng loại sản phẩm các loại.
1998-1999: Công ty sản xuất liên tục với 3 ca 1 ngày, thu nhập bình quân đầu người gia
tăng từ 900.000 lên 1,1 triệu.
Hiện nay công ty có diện tích mặt bằng hoạt động sản xuất là 11.000m2 có 8 phòng chức
năng, 5 phân xưởng sản xuất và 1 cơ sở sản xuất tại thành phố Hồ Chí Minh.
2. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty
2.1. Môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường kinh tế
Công ty hiện hoạt động trong môi trường kinh tế khá thuận lợi về mặt vĩ mô. Trong những
năm qua Việt Nam đã mở cửa và tham gia hội nhập cùng thế giới, là thành viên của ASEAN
được đánh giá là một nước có môi trường kinh doanh an toàn và hấp dẫn. Tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao và ổn định, mức tăng GDP trong năm 2001 là 7%, mức sống của người
dân tuy còn thấp nhưng đang trên đà phát triển.
Đối với môi trường trong ngành nhựa, việc mỗi người dân tiêu dùng 15kg/người/năm là còn
thấp so với các nước có điều kiện tương tự cho thấy tiềm năng của ngành nhựa để phát triển
là rất lớn, người dân Việt Nam hiện vẫn là những người có thu nhập thấp nên việc tiêu dùng
sản phẩm nhựa thay thế cho các sản phẩm làm từ nguyên liệu khác là điều tất yếu. Bởi vậy
công ty đang ở trong một môi trường kinh tế rất tốt, nó là cơ hội để cho công ty mở rộng và
phát triển.
2.1.2. Môi trường công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của khoa
học kỹ thuật, đặc biệt hàng loạt công nghệ của nước ngoài được chuyển giao và được sử
dụng một cách có hiệu quả. Ngành cơ khí là một ngành ứng dụng rất sâu của khoa học
nghiên cứu, vì vậy sản phẩm cơ khí đựoc sản xuất ra là những máy móc sản xuất với tốc độ
và chất lượng cao, máy móc sản xuất của ngành nhựa cũng không thể nằm ngoài sự ứng
dụng của ngành cơ khí. Mọi máy móc trang thiết bị ngành nhựa đều được chuyển giao với
chất lượng tốt, công nghệ hiện đại vì thế sản xuất ra được những sản phẩm đạt chất lượng
cao.

2.1.3. Môi trường chính trị - luật pháp
Chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nó tạo ra cảm
giác an toàn cho các nhà đầu tư, là điều kiện để phát triển nền kinh tế.
Việc bổ sung nhiều điều luật, bộ luật vào hệ thống luật pháp là điều nên làm đối với nước ta,
nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đặc biệt nhờ vào các chính
sách nhà nước khuyến khích người dân chỉ tiêu và sử dụng các sản phẩm trong nước, tất cả
mọi điều này là điều kiện cho công ty nhựa cao cấp hàng không.
2.1.4. Các môi trường khác
Ngoài ba môi trường nói trên, môi trường nhân khẩu học, môi trường tự nhiên, môi trường
văn hoá xã hội luôn có sự ảnh hưởng tới công ty mặc dù nó không lớn.
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của các khu đô thị, nhiều
khu đô thị lớn được mở ra, nhiều khu công nghiệp được dựng nên, đây chính là những vùng
có nhiều khách hàng công nghiệp là nhà sản xuất bởi vậy môi trường nhân khẩu học cũng
có sự ảnh hưởng đến công ty (vì trong môi trường nhân khẩu học nó bao gồm cả việc phân
bố lại lực lượng sản xuất, phân vùng l•nh thổ, các khu kinh tế).
Việc sản xuất sản phẩm từ các nguyên vật liệu là phế thải được các công ty nhựa áp dụng
thường xuyên vì sự thiếu hụt nguồn nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phí từ việc nhập
nguyên vật liệu ở nước ngoài.
2.2. Môi trường cạnh tranh
* Khách hàng: Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng tiêu dùng và khách hàng công
nghiệp
Sơ đồ 2: 5 lực lượng cạnh tranh
Hiện nay công ty đã nhận thức được nếu doanh nghiệp nào biết khai thác và đáp ứng nhu
cầu của khách hàng một cách tốt nhất thì doanh nghiệp đó sẽ đạt được thắng lợi trong kinh
doanh. Chính vì thế đối với khách hàng công nghiệp là thị trường chính của công ty, công ty
luôn tìm cách nhận biết nhu cầu đáp ứng và khai thác nhu cầu của họ, nhưng với cuộc chiến
giành giật những khách hàng tiềm ẩn công ty chưa có một chính sách phù hợp mà một số
đối thủ lớn của công ty như Công ty nhựa Tiền phong, nhựa Song long đã đi trước trong vấn
đề này, họ từng bước chiếm được lòng tin của các khách hàng tiềm ẩn của công ty cũng như
của ngành nhựa nói chung.

* Các đối thủ cạnh tranh trong ngành (người cung cấp)
Những đối thủ lớn của công ty trong ngành nhựa có một nguồn lực rất to lớn do vậy khả
năng cung ứng của các đối thủ này rất lớn cả về số lượng, quy mô, chất lượng…
Ngoài ra công ty còn phải đối mặt với hơn 600 đối thủ cạnh tranh của ngành, trong đó có
khá nhiều đối thủ có khả năng có đủ ngân sách để thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản
phẩm và hàng loạt đối thủ có khả năng đa dạng hoá sản phẩm với những sản phẩm tiêu
chiếm lĩnh các đoạn thị trường (với các đối thủ nhỏ); chiếm lĩnh nhiều đoạn thị trường. Sau
đó chiếm lĩnh thị trường (với các đối thủ lớn).
* Các đối thủ tiềm ẩn: đặc điểm của ngành nhựa là một ngành rất dễ gia nhập bởi vậy khi
ngành nhựa bắt đầu phát triển đến nay, nhiều công ty sản xuất nhựa được dựng lên, có một
số công ty có quy mô lớn, có nguồn lực mọi mặt đều khá như về công nghệ chế tạo, tài
chính nhân lực… Đây chính là một số công ty sẽ trở thành đối thủ tiềm ẩn của công ty ở
hiện tại và là đối thủ cạnh tranh của công ty trong tương lai.
Ngoài ra khi nước ta gia nhập CEPT, AFTA ngành nhựa lại có thêm các đối thủ trong khu
vực, khi đó chắc chắn sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh của công ty, đặc biệt sự cạnh
tranh sẽ càng khốc liệt bởi ngành nhựa không còn có sự bảo hộ của chính phủ, phải tự mình
gánh vác đưa ngành nhựa đi lên.
* Sức ép từ phía người cung cấp:
Do tính chất thay thế của các yếu tố đầu vào là khó, nguyên vật liệu của ngành trong nước
chưa có đủ khả năng sản xuất bởi vậy phải nhập từ nước ngoài vì vaạy nó ảnh hưởng không
nhỏ tới hoạt động kinh doanh của ngành và của công ty nhựa cao cấp hàng không.