CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA VIGLACERA_P1 potx

CHƯƠNG III
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI
PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
XUẤT KHẨU CỦA VIGLACERA
I. PHƠNG HỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA
VIGLACERA TRONG THỜI GIAN TỚI
1. Phơng hớng chung của Tổng công ty trong thời gian tới
Trong những năm qua, Tổng công ty đã đạt đợc những thành tựu to lớn, các sản
phẩm của Tổng công ty đa dạng, phong phú đợc thị trờng chấp nhận. Một số năm gần đây
do thị trờng vật liệu của Việt Nam có biến đổi và cạnh tranh dữ dội, nhiều mặt hàng cung
vợt quá cầu, hàng ngoại nhiều với chất lợng cao và giá thành hợp lý, nên nhiều sản phẩm
của Viglacera tiêu thụ chậm, ảnh hởng đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Viglacera.
Trong thời gian tới những tồn tại và khó khăn sẽ vẫn còn tiếp tục có những ảnh hởng đến
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng. Lập chơng
trình phát triển của Tổng công ty từ năm 2003 đến 2010 là nhiệm vụ cấp bách để phát triển
của Tổng công ty phù hợp với sự phát triển kinh tế xã hội của đất nớc và để phát triển
Tổng công ty thành một tập đoàn kinh tế mạnh, có sức cạnh tranh cao trên thị trờng vật
liệu xây dựng tơng lai. Để hoàn thành kế hoạch của mình và nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh Tổng công ty đã chủ động xác định những tồn tại khó khăn cần đợc khắc phục,
các thách thức cần phải vợt qua đồng thời vạch ra phơng hớng cụ thể cho mình trong thời
gian tới nh sau:
Thứ nhất: Tiếp tục duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm thuỷ tinh và gốm
xây dựng ở trong nớc đặc biệt là thị trờng nông thôn, đối với các mặt hàng chính, Tổng
công ty quyết tâm thực hiện các chỉ tiêu sau:
ă Sứ vệ sinh: 40% thị phần nội địa
ă Gạch granite : 100% thị phần nội địa
ă Gạch ceramic: 20 % thị phần nội địa
ă Kính gơng các loại: 80% thị phần nội địa
ă Vật liệu chịu lửa: 100% thị phần nội địa
ă Gạch gói thông dụng: 60% thị phần nội địa
Tốc độ tăng trởng tổng giá trị sản lợng toàn Viglacera trung bình hàng năm giai đoạn

2001 đến 2005 là 28%, giai đoạn 2006 đến 2010 là 14% với số lợng cụ thể nh sau:
ă Gạch ốp lát ceramic: 20- 22 triệu m
2
/năm
ă Gạch ốp lát granite: 8-11 triệu m
2
/năm
ă Sứ vệ sinh: 1- 1,3 triệu sp/năm
ă Kính xây dựng: 25 triệu m
2
/ năm
ă Vật liệu chịu lửa: 33.000 tấn/ năm
ă Sản phẩm từ đất sét nung: 700.000- 800.000 tấn/ năm
Thứ hai: Tăng cờng đầu t công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá mẫu
mã, kiểu dáng sản phẩm để có thể chủ động tiêu thụ sản phẩm, thu hồi và quay vòng vốn
nhanh, tăng cờng hiệu quả sử dụng vốn. Đồng thời tranh thủ mọi thời cơ để có thể đi tắt
vào các công nghệ và sản phẩm tiên tiến nhất.
Thứ ba: Tăng cờng công tác quản lý tài chính, tiết kiệm trong sản xuất, sử dụng vốn
có hiệu quả. Tiếp tục tăng cờng công tác cổ phần hóa doanh nghiệp. Áp dụng chế độ ký
kết hợp đồng lao động và động viên ngời lao động làm tốt công tác và nhiệm vụ đợc giao.
Củng cố và nâng cao hiệu qủa kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh, thực hiện tích tụ
và tập trung vốn, chuyên môn hoá sâu và rộng, đi đầu trong công cuộc hiện đại hoá và
công nghiệp hoá trong sản xuất vật liệu thuỷ tinh và gốm xây dựng.
Thứ t: Phát triển đa dạng hoá các sản phẩm vật liệu thuỷ tinh và gốm xây dựng nhng
mũi nhọn tập trung là các sản phẩm có chất lợng cao, giá trị lớn, các sản phẩm thay thế
hàng nhập khẩu một cách có hiệu qủa, các sản phẩm làm nguyên liệu để phát triển các loại
vật liệu mới trong tơng lai, đồng thời sản xuất các mặt hàng có khả năng xuất khẩu cao ra
thị trờng nớc ngoài. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng xuất khẩu, thiết lập mối quan
hệ làm ăn lâu dài với các thị trờng có tiềm năng tiêu thụ lớn nh Bắc Mỹ, EU
Thứ năm: Tăng cờng công tác đánh giá lựa chọn và thẩm định dự án đầu t thực sự có

thị trờng tiêu thụ sản phẩm đầu ra với hiệu quả kinh tế cao, không dàn trải việc đầu t, gây
căng thẳng cho công tác trả nợ, dần chuyển hớng đầu t sang lĩnh vực xây dựng dân dụng,
nhà ở, cơ sở hạ tầng và khu công nghiệp.
Thứ sáu: Nâng cao hiệu quả liên doanh, liên kết, đa dạng hoá các quan hệ hợp tác
kinh tế và kỹ thuật, tạo công ăn việc làm ổn định, nâng cao thu nhập cho ngời lao động.
Phát triển sản xuất phải đảm bảo bền vững, lấy hiệu quả kinh tế làm mục tiêu phấn đấu
đồng thời phải gắn liền với hiệu quả xã hội, bảo vệ tốt tài nguyên thiên nhiên, môi trờng
sinh thái và đảm bảo an ninh quốc phòng.
Thứ bảy: Phát triển Viglacera trên cơ sở nền tảng là phát huy nội lực và lấy việc phát
huy nguồn lực con ngời làm yếu tố cơ bản cho phát triển nhanh và bền vững. Đồng thời
tranh thủ tối đa các nguồn lực bên ngoài tận dụng để các nguồn lực chất xám của các viện
nghiên cứu và các trờng đại học.
2. Phơng hớng hoạt động xuất khẩu của Viglacera trong thời gian tới
Đối với lĩnh vực hoạt động xuất khẩu, Tổng công ty đặt ra những mục tiêu riêng phù
hợp với các mục tiêu chung trong phơng hớng phát triển của mình, cụ thể là:
Thứ nhất: Phát triển và mở rộng hơn nữa thị trờng trong nớc và thị trờng xuất khẩu
bằng cách tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng, cụ thể kết hợp và đa dạng hóa các hình
thức quảng cá, khuyến mại, bên cạnh đó mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm tại các thị
trờng nớc ngoài.
Thứ hai: Tăng cờng đầu t vào nghiên cứu, cải tiến mẫu mã sản phẩm, chủ động thực
hiện chào hàng sang những thị trờng mới thông qua những đại diện trực tiếp hay các đối
tợng trung gian. Cơ cấu lại mặt hàng xuất nhập khẩu với tỷ trọng thích hợp, chú trọng đẩy
mạnh xuất khẩu các mặt hàng chủ lực có lợi nhuận cao. Đồng thời, giảm bớt việc nhập
ngoại các trang thiết bị, vật t và nguyên liệu sản xuất mà trong nớc có thể đáp ứng nhằm
giảm giá thành sản phẩm xuất khẩu.
Thứ ba: Cần đẩy mạnh hơn nữa công tác marketing và tiếp cận các đối tợng khách
hàng khác nhau thông qua các cuộc triển lãm ở nớc ngoài, thông qua các cơ quan thơng vụ
Việt Nam ở nớc ngoài và một số văn phòng xúc tiến thơng mại tại Việt Nam. Đầu t hỗ trợ
các công cụ cần thiết trong nghiên cứu thị trờng và giao dịch nh kết nối mạng internet, lập
văn phòng đại diện và đại lý tại một số thị trờng trọng điểm. Cần chú ý nghiên cứu sâu sát

hơn các thông tin về sản phẩm hàng hoá, đảm bảo trả lời cho phía khách hàng một cách
nhanh chóng và chính xác.
Căn cứ vào tốc độ đầu t và phát triển sản xuất của Tổng công ty và các đơn vị thành
viên, sẽ xác định đợc tổng doanh thu và doanh thu xuất khẩu của Viglacera từ năm 2002-
2005 nh sau:
Bảng 15: Doanh thu xuất khẩu tới năm 2005
Đơn vị: tỷ VNĐ
Tỷ suất sinh lợi chi
phí xuất khẩu
=
Lợi nhuận xuất khẩu
x 100%
Chi phí xuất khẩu
TT Sản phẩm 2003 2004 2005
1 Kính xây dựng 32,5 82,81 91,68
2 Sứ vệ sinh 23,1 35,1 42,24
3 Gạch ốp lát ceramic 14,9 27,36 45
4 Gạch ốp lát granite 7,7 15 25,83
5 Vật liệu chịu lửa 0,2 0,42 0,45
6 Ngói lợp các loại 1,4 0,68 1,28
7 Gạch lát đất sét nung 1,2 1,2 1,04
8 Gạch xây quy tiêu chuẩn 0,3 0,35 0,8
9 Gạch cotto 2 7,04 14
10 Sản phẩm khác 35 40 50
Tổng 118,3 210 272,3
Nguồn: Báo cáo xuất khẩu của Viglacere năm 2005
Tóm lại, mục tiêu của Viglacere về chỉ tiêu kế hoạch doanh thu xuất khẩu qua các
năm nh sau:
ă Năm 2003: 118,3 tỷ đồng tơng đơng 7,63 triệu USD bằng 4,2% tổng doanh thu.
ă Năm 2004: 210 tỷ đồng tơng đơng 13,5 triệu USD bằng 5,3% tổng doanh thu

ă Năm 2005: 272,3 tỷ đồng tơng đơng 17,54 triệu USD bằng 7,1% tổng doanh thu.
Ghi chú: Dự tính tỷ giá trung bình 1 USD = 15.500 VNĐ.
Thứ t: Trong thời gian tới Viglacera sẽ lập ra một bảng giá chuẩn và thống nhất giữa
tất cả các đơn vị trong Tổng công ty cho tất cả các loại sản phẩm, tránh hiện tợng lộn xộn
về giá cả hoặc những cạnh tranh nội bộ có thể phát sinh giữa các đơn vị thành viên. Đồng
thời có các giải pháp khuyến khích xuất khẩu một cách đồng bộ và toàn diện đối với mọi
đơn vị trong Tổng công ty.
Thứ năm: Phải xây dựng tên tuổi thơng hiệu và uy tín của Viglacera và các sản phẩm
của Viglacera trên thị trờng thế giới. Đồng thời, xây dựng một bộ máy chuyên làm công
tác xuất khẩu có kiến thức giỏi ngoại ngữ, có năng lực tự tin trong các mối quan hệ đối
ngoại.
Muốn đạt đợc các mục tiêu lớn nêu trên, Viglacere cần có những giải pháp cụ thể để
cho hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu của Tổng công ty.
II. GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CỦA TỔNG CÔNG TY
VIGLACERE
1. Xây dựng giá bán
Nhân tố đóng vai trò hết sức quan trọng trong cạnh tranh trên thị trờng là giá bán sản
phẩm. Bên cạnh yếu tố chất lợng tốt thì giá bán phải hợp lý thì sản phẩm mới có thể cạnh
tranh trên thị trờng thế giới. Giá cả là một vấn đề mang tính mấu chốt trong bất kỳ một
hoạt động kinh doanh nào, dù là tiêu thụ nội địa hay xuất khẩu. Do điều kiện giá xuất khẩu
của Viglacera còn cao hơn nhiều so với các nớc khác trong khu vực nên việc xây dựng giá
bán cho các đơn vị thành viên trong Tổng công ty là hoàn toàn hợp lý. Việc định giá xuất
khẩu phải đợc tính toán dựa trên giá bán trên thị trờng thế giới. Trong khi mức giá này
nhìn chung thờng thấp hơn mức giá nội địa, tuỳ từng thị trờng mà mức độ chênh lệch khác
nhau. Việc nghiên cứu đa ra một bảng giá xuất khẩu hợp lý và công khai đối với mỗi sản
phẩm trên cơ sở mức giá sàn đợc Tổng công ty phê duyệt là hết sức cần thiết. Đồng thời
áp dụng biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất, qua đó giảm giá bán sản phẩm để nâng
cao khả năng cạnh tranh. Trong một số trờng hợp, cần tính đến khả năng giảm giá bán
xuống bằng hoặc thấp hơn chi phí sản xuất để chiếm lĩnh một số thị trờng trọng điểm. Do
điều kiện giá chào của Viglacera hiện nay còn quá cao so với giá bán các sản phẩm cùng

loại trên thế giới. Trên cơ sở biểu giá này, phòng Marketing công ty kinh doanh và xuất
nhập khẩu cũng nh mỗi đơn vị sản xuất sẽ có thể chủ động và linh hoạt chào hàng cho các
đối tợng khách hàng khác nhau, tuỳ từng thị trờng và điều kiện thơng mại cụ thể.
Để giải quyết vấn đề trên cần thực hiện một số giải pháp nh sau:
ỉ Các đơn vị có trách nhiệm xây dựng giá sàn xuất khẩu của đơn vị mình dựa trên các
yếu tố sau:
- Giá bán các sản phẩm cùng loại trên thế giới
- Hạch toán trên nguyên tắc cân bằng tài chính của doanh nghiệp dựa trên tỷ trọng
của sản lợng xuất khẩu trong toàn bộ sản lợng của đơn vị theo phơng châm lấy số đông bù
số ít, lấy nội địa bù cho xuất khẩu.
- Căn cứ vào từng khu vực thị trờng cụ thể, thậm chí vào từng khách hàng cụ thể,
kết hợp giữa mục tiêu ngắn hạn và dài hạn để có những quyết định về giá mạnh bạo, quyết
đoán nhằm thâm nhập cho bằng đợc thị trờng mục tiêu đã định.
ỉ Căn cứ vào đề xuất của các đơn vị thành viên, Tổng công ty sẽ phê duyệt một bảng
giá sàn thống nhất theo giá FOB. Các đơn vị khi tiến hành chào hàng xuất khẩu cơ bản sẽ
dựa vào bảng giá sàn do Tổng công ty ban hành. Trong các trờng hợp cần thiết đã nêu ở
trên, đơn vị nào cần thiết bán dới giá sàn thì phải có giải trình cụ thể.
ỉ Bên cạnh việc hỗ trợ lãi suất xuất khẩu và các chính sách khác của nhà nớc, Tổng
công ty cần tiếp tục duy trì và đẩy mạnh hơn nữa việc huy động quỹ hỗ trợ xuất khẩu để
hỗ trợ thời gian đầu cho các mặt hàng chủ lực của Tổng công ty.
Việc xây dựng giá sàn xuất khẩu nhằm mục hạ giá thành sản phẩm. Đồng thời tránh
đợc sự cạnh tranh giữa các đơn vị thành viên của Tổng công ty tại thị trờng nớc ngoài.
Nếu vệc thực hiện tốt giải pháp này sẽ giúp cho Tổng công ty có một bảng giá sàn
thống nhất, hợp lý hơn từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Viglcera trên thị trờng thế
giới .
2. Xây dựng cơ cấu tổ chức
Một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của hoạt động
kinh doanh nói chung, hoạt động kinh doanh xuất khẩu nói riêng là mô hình tổ chức của
công ty đó có phù hợp với môi trờng kinh doanh hay không.
Theo đánh giá của Tổng công ty thì sự phối hợp giữa các bộ phận, đơn vị thành viên

trong Tổng công ty cha chặt chẽ, cha tạo lên một sức mạnh tập thể để có thể phát huy tối
đa những khả năng và các cơ hội phát triển thị trờng thế giới. Do đó Viglacera cần phải
xây dựng cho mình một mô hình tổ chức thích hợp nh sau:
2.1. Phòng Marketing Tổng công ty
ỉ Phòng Marketing là một bộ phận theo dõi chung toàn bộ hoạt động xuất khẩu của
Tổng công ty Viglacere, thờng xuyên cập nhật và nghiên cứu thông tin nhằm tham mu cho
Tổng giám đốc và Ban lãnh đạo Tổng công ty về việc xây dựng điều chỉnh và triển khai
chiến lợc xuất khẩu của toàn bộ các đơn vị, thành viên trong Tổng công ty.
ỉ Có nhiệm vụ tập hợp và báo giá sàn xuất khẩu của các đơn vị và trình lãnh đạo Tổng
công ty phê duyệt một biểu giá sàn thống nhất cho tất cả các sản phẩm của Tổng công ty.
Hàng tháng tập hợp một số thông tin cơ bản về hoạt động xuất khẩu của các đơn vị thành
viên nh: sản phẩm và thị trờng, số lợng sản phẩm, giá bán, tổng giá trị xuất khẩu báo cáo
lên lãnh đạo Tổng công ty.
ỉ Có nhiệm vụ khai thác thông tin thị trờng từ mạng Internet, tạp chí và các nguồn
thông tin khác. Có nhiệm vụ đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá tại các quốc gia có tiềm
năng xuất khẩu, thu thập thông tin về giá cớc vận tải của các hãng tới các khu vực trên thế
giới và thông tin xuất khẩu cần thiết khác cung cấp cho các đơn vị khi cần.
ỉ Có nhiệm vụ theo dõi, báo cáo các hoạt động của các chi nhánh văn phòng đại diện
của Tổng công ty tại nớc ngoài.
ỉ Chủ trì và phối hợp với các đơn vị thành viên, các chi nhánh thực hiện công tác quảng
cáo thơng hiệu và sản phẩm của Viglacere tại thị trờng nớc ngoài: hội chợ, trên mạng, tạp
chí, bảng biểu
ỉ Thực hiện các nhiệm vụ đợc giao khác về công tác xuất khẩu.
2.2. Các đơn vị thành viên:
ỉ Các đơn vị thành viên có sản phẩm có khả năng xuất khẩu phải thành lập phòng ban,
tổ xuất khẩu, dới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc công ty. Các công ty cần phải có bộ
phận xuất khẩu gồm:
ả Công ty Thạch Bàn (đã có)
ả Công ty sứ Thanh Trì (đã có)
ả Công ty gạch ốp lát Hà Nội (đã có)

ả Công ty gốm xây dựng Hạ long
ả Công ty kính Đáp Cầu
ả Công ty gạch granite Tiên Sơn
ả Công ty gạch men Thăng Long (đã có)
ả Công ty gốm xây dựng Hữu Hng
ả Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu (đã có)
ả Công ty sứ Việt Trì
ả Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà
ỉ Xây dựng bảng giá sàn của đơn vị từ đầu năm cùng với kế hoạch sản xuất kinh doanh
và đợc nằm trong cân đối tài chính chung của doanh nghiệp. Báo cáo tổng công ty khi
cần thay đổi bảng giá sàn trong quá trình thực hiện.
ỉ Chủ động tìm kiếm giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác.
ỉ Phối hợp với các phòng Marketing và các đơn vị thành viên khác thực hiện các công
việc khai thác thông tin nh: khai thác thông tin thị trờng từ mạng internet, tạp chí và nguồn
thông tin khác.
ỉ Có nhiệm vụ phối hợp với phòng Marketing đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá tại
các quốc gia có tiềm năng xuất khẩu.
ỉ Phối hợp với phòng Marketing và các đơn vị thành viên khác, các chi nhánh thực hiện
công tác quảng cáo thơng hiệu và sản phẩm của Các đơn vị thành viên tại thị trờng nớc
ngoài.
3. Phân công quản lý thị trờng và sản phẩm
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trờng thì phân công quản lý thị trờng là việc làm hết sức
cần thiết. Viglacera cần phải xác định đợc đâu là thị trờng trọng điểm mà Viglacera nên
thâm nhập trong thời gian tới và sản phẩm nào sẽ là sản phẩm trọng điểm đem thâm nhập
vào các thị trờng thế giới. Trên thực tế, mạng lới tiêu thụ các sản phẩm xuất khẩu của
Viglacera cha ổn định và thiếu tính bền vững. Số lợng các thị trờng truyền thống còn rất ít
cũng nh việc mở rộng thị trờng còn yếu. Để việc phân công quản lý thị trờng và sản phẩm
đợc cụ thể và đạt hiệu quả, cần phải xác định đợc các yếu tố cụ thể sau:
3.1. Xác định thị trờng trọng điểm
Căn cứ vào tình hình thực tế kinh doanh của Viglacera có thể chia thị trờng thế giới

thành các khu vực nh sau:
*Khu vực Nam Á và Đông Nam Á
Bao gồm Campuchia, Lào, Malaysia, Mianma, Bangladesh, Philipin
Đây là thị trờng gần với Việt Nam nên có rất nhiều nét tơng đồng về thị hiếu tiêu
dùng cũng nh lợi thế trong việc giảm chi phí vận chuyển hàng. Với những thị trờng này,
triển vọng xuất khẩu các sản phẩm VLXD của Viglacera nh gạch granite, ceramic, sứ vệ
sinh, kinh xây dựng là rất khả quan và có thể coi là một trong những khu vực thị trờng
trọng điểm nhất trong thời gian tới. Do vậy, Tổng công ty nên thành lập văn phòng đại
diện bán hàng hoặc một số đại lý tại các nớc ở khu vực này.
*Khu vực Bắc và Trung cận Đông
Bao gồm Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Iran, Irắc, Pakistan
Cho đến thời điểm hiện nay, những sản phẩm có triển vọng và đã đợc xuất khẩu sang
thị trờng Bắc và Trung cận Đông là kính xây dựng, sứ vệ sinh, gạch đỏ, gạch samot trang
trí Đặc biệt đối với một số thị trờng Trung Đông nh: Irắc, Iran, Pakistan, Afganistan các
sản phẩm sứ vệ sinh, gạch ốp lát ceramic, gạch chịu lửa cũng có khả năng thâm nhập bởi
đây là những thị trờng có nhiều lợi thế trong bán hàng: chi phí bán hàng, thuế nhập khẩu ở
mức tơng đối, tỷ trọng sản phẩm nhập khẩu lớn Tuy nhiên, đây cũng là khu vực thiếu
tính ổn định về tài chính, thơng mại do ảnh hởng của nhiều biến động về chính trị, xã hội
nh cấm vận, chiến tranh, khủng bố nên việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng cần hết sức
thận trọng.
Đặc biệt Hàn Quốc là thị trờng nhiều tiềm năng thực tế với tiềm lực kinh tế phát triển
và nhu cầu xây dựng rất lớn. Thời gian gần đây số lợng khách hàng quan tâm tới sản
phẩm gạch ceramic, gạch granite, kính xây dựng của Viglacera từ Hàn Quốc tăng khá
nhanh. Đồng thời thị trờng Đài Loan cũng đợc đánh giá là một thị trờng nhiều triển vọng
đối với việc tiêu thụ và xuất khẩu các sản phẩm gốm sứ xây dựng nh: gạch đỏ, gạch
ceramic, gạch chịu lửa của Viglacera. Ngoài ra, so với một số thị trờng trong khu vực
đây là thị trờng có nhiều lợi thế tiềm năng nh nhu cầu lớn, giá vận chuyển rẻ, thuế nhập
khẩu thấp
* Khu vực Đông Âu
Bao gồm Nga, Ucraina, Ba lan, Rumani, Nam t

Để có thể xuất khẩu vào những thị trờng này, các sản phẩmVLXD Viglacera đang và
sẽ phải đối mặt bởi một số khó khăn nh: phải chịu chi phí vận chuyển lớn, thuế nhập khẩu
cao, phí Hải quan cao, đồng thời phải cạnh tranh với các sản phẩm chất lợng cao, giá cả
cạnh tranh của các nhà sản xuất Italia, Tây Ban Nha, những nhà xuất khẩu đợc hởng chính
sách u đãi miễn thuế nhập khẩu áp dụng giữa các nớc Châu Âu Tuy vậy, so với các khu
vực khác nh Tây Âu, Bắc Âu, đây vẫn đợc coi là khu vực đầy triển vọng hơn cả và có thể
tận dụng khai thác một số mối quan hệ với các nớc bạn hàng truyền thống trong khối xã
hội chủ nghĩa trớc đây nh: Nga, Bungari, Rumani Hiện nay, Viglacera đã có chi nhánh
tại thị trờng Nga, tiếp đó sẽ nghiên cứu lập thêm một văn phòng đại diện tại thị trờng
Rumani hoặc giao việc khai thác thị trờng này cho chi nhánh Viglacera tại Nga.
Hớng trớc mắt sẽ đầu t một số nhà máy sản xuất gạch ceramic, granit, gạch xây tại
CHLB Nga để tận dụng tài nguyên sẵn có tại thị trờng này và giảm chi phí vận chuyển.
* Khu vực Hoa Kỳ, Canađa, và các nớc Trung, Nam Mỹ
Trong thời gian tới, Hoa Kỳ và Châu Mỹ La Tinh sẽ đợc coi là khu vực thị trờng
quan trọng nhất trong chiến lợc mở rộng thị trờng Viglacera. Đối với thị trờng Hoa Kỳ,
việc Hiệp định Thơng mại Việt Mỹ đang đi vào thực thi sẽ tạo cơ hội cho các sản phẩm
VLXD Viglacera đợc cạnh tranh một cách tơng đối bình đẳng với các nhà xuất khẩu Châu
Á khác trong một phạm vi thị trờng rất lớn với dung lợng tiêu thụ hàng nhập khẩu vào loại
hàng đầu trên thế giới. Để nhanh chóng tiếp cận thị trờng này, Tổng công ty đã triển khai
thành lập chi nhánh tại Mỹ nhằm xúc tiến hoạt động xuất khẩu sang thị trờng này trong
thời gian tới. Bên cạnh đó Châu Mỹ La Tinh cũng là khu vực thị trờng rất nhiều tiềm năng
do phần lớn các sản phẩm VLXD nh gạch ốp lát ceramic, granite, sứ vệ sinh đều đợc nhập
khẩu từ nớc ngoài. Tuy vậy, cũng tồn tại một số khó khăn khách quan nh chi phí vận
chuyển cao, thời gian vận chuyển tơng đối dài, thông tin thị trờng còn hạn chế .
* Khu vực Trung và Tây Phi
Châu Phi đợc đánh giá là khu vực thị trờng nhiều tiềm năng trở thành khu vực tiêu
thụ và sản xuất VLXD rất tốt. Vì hiện nay nền công nghiệp sản xuất VLXD tại đây hầu nh
cha phát triển. Mặc dù còn một số trở ngại nh: thuế nhập khẩu và thuế thơng mại cao, chi
phí vận chuyển lớn, nhng với một cơ chế giá bán hợp lý thì đây cũng là một thị trờng rất
khả quan cho công tác xuất khẩu sản phẩm Viglacera về lâu dài.

* Khu vực Châu Úc
Nớc Úc rộng lớn hiện nay đang đợc coi là thị trờng hấp dẫn đối với hầu hết các nhà
xuất khẩu VLXD trên thế giới. Do vậy, trong thời gian tới việc tìm hiểu và tiếp cận thị
trờng này sẽ đợc chú trọng hơn nữa nhằm khai thác các nguồn tiêu thụ sản phẩm cũng nh
các đối tác tiềm năng trong lĩnh vực linh doanh và phân phối VLXD.
Tóm lại, qua những phân tích ở trên Viglacera nên tập trung vào các thị trờng trọng
điểm bao gồm:
ả Mỹ và Canađa
ả Nam Á, Đông Nam Á và Trung cận Đông
ả Hàn Quốc, Nhật Bản và Đài Loan
3.2. Xác định sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu
Căn cứ vào đặc tính sử dụng, khả năng của Tổng công ty và nhu cầu thị trờng thế giới
thì việc xác định sản phẩm mũi nhọn phục vụ cho xuất khẩu là rất quan trọng. Nếu trớc khi
thâm nhập vào một thị trờng nào đó, đặc biệt là các thị trờng khó tính, hay do các quy định
pháp luật thì việc nghiên cứu lựa chọn sản phẩm là việc làm không thể thiếu. Khi không
nghiên cứu lựa chọn sản phẩm có thể sẽ đa vào thị trờng cái mà mình có chứ không phải là
cái mà thị trờng cần.
Một việc làm tơng đối quan trọng đối với Tổng công ty là phải xác định đợc đâu là sản
phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu và ai sẽ là ngời sản xuất ra nó
Viglacera nên chia ra các nhóm sản phẩm nh sau:
Nhóm 1: gạch Granite + ceramic
Các đơn vị sản xuất:
ả Công ty gạch ốp lát Hà Nội
ả Công ty gạch men Thăng Long
ả Công ty Thạch Bàn
ả Công ty granit Tiên Sơn
Nhóm 2: Kính xây dựng và gơng
Các đơn vị sản xuất:
ả Công ty Đáp Cầu
ả Nhà máy kính nổi VIFG Bình Dơng

Nhóm 3: Sứ vệ sinh
Các đơn vị sản xuất:
ả Công ty sứ Thanh Trì
ả Công ty sứ Việt Trì
ả Nhà máy sứ Bình Dơng
Nhóm4:Gạch cotto, gạch xây, ngói lợp
Các đơn vị sản xuất:
ả Công ty gốm xây dựng Hạ Long
ả Công ty gốm xây dựng Xuân Hoà
ả Công ty Thạch Bàn
ả Công ty Gốm xây dựng Hữu Hng
Nhóm 5: gạch chịu lửa và các sản phẩm thơng mại
Các đơn vị sản xuất:
ả Công ty VLCL kiềm tính Việt Nam
ả Công ty VLCL Cầu Đuống
Các sản phẩm kinh doanh: mây tre đen, da trâu bò muối
Việc lựa chọn sản phẩm nh trên là căn cứ vào thực tế các sản phẩm mà Viglacera đã
tiến hành xuất khẩu, và khả năng của các đơn vị thành viên Tổng công ty
Nhìn chung, đây là các sản phẩm có thế mạnh trong xuất khẩu của Tổng công ty.
Trong đó sản phẩm gạch ốp lát ceramic, granite, sứ vệ sinh là các sản phẩm cần quan tâm
hàng đầu. Vì đây là các sản phẩm mà thị trờng trong nớc đang d thừa nhng ở một số quốc
gia lại có nhu cầu lớn nh các nớc Đông Âu. Viglacera cần tập trung sản xuất và xuất khẩu
các sản phẩm có thế mạnh này nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty trên
thị trờng thế giới.
3.3. Phân công quản lý
Sau khi xác định đợc thị trờng và sản phẩm trọng điểm thì phải tiến hành phân công
quản lý. Việc phân cấp quản lý cụ thể về sản phẩm, thị trờng sẽ giúp cho các đơn vị chú
trọng hơn nữa vào công tác xuất khẩu nhằm đạt đợc các chỉ tiêu kế hoạch đề ra. Để tăng
tính chủ động trong công tác xuất khẩu của các đơn vị thành viên, cần phải quản lý đối với
các đơn vị nh sau:

* Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu
-Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tiêu thụ và các sản phẩm
khác ngoài Tổng công ty. Đây là một hớng mà Công ty kinh doanh và xuất nhập khẩu cần
đặc biệt chú trọng khai thác.
-Xuất khẩu uỷ thác cho các đơn vị có yêu cầu
-Đối với các sản phẩm khác trong Tổng công ty, Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu
có trách nhiệm khai thác khách hàng và cùng với các đơn vị có sản phẩm xuất khẩu đàm
phán ký kết hợp đồng.
* Các đơn vị thành viên khác
- Chủ động tìm kiếm, giao dịch đàm phán, kí kết hợp đồng xuất khẩu với các đối tác.
- Tích cực chào hàng giới thiệu các sản phẩm khác của Tổng công ty.
* Các chi nhánh ở nớc ngoài
- Khai thác khách hàng trong khu vực đợc phụ trách và cùng với các đơn vị có sản
phẩm xuất khẩu đàm phán và kí kết hợp đồng.
Việc phân công quản lý thị trờng và sản phẩm sẽ giúp Viglacera tìm ra những thị
trờng tiềm năng cho việc tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm những bạn hàng tin cậy. Đồng
thời xác định đợc đâu là sản phẩm mũi nhọn phục vụ xuất khẩu và việc quy định chức
năng nhiện vụ cho các đơn vị thành viên nhằm mục tiêu thúc đẩy xuất khẩu.
4. Nâng cao chất lợng, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm
Trong thời đại ngày nay ngời ta nói nhiều đến thị trờng, nền kinh tế hớng về thị trờng.
Tuy nhiên chất lợng vẫn là yếu tố cực kì quan trọng trong chiến lợc của mọi doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm cũng phải hớng theo thị trờng, theo ngời tiêu dùng. Một sản phẩm đợc
coi là chất lợng cao khi ngời tiêu dùng đánh giá nó chất lợng cao. Chất lợng phụ thuộc vào
khả năng cảm nhận của ngời tiêu dùng. Một sản phẩm dù các thông số kĩ thuật là rất tốt
nhng ngời tiêu dùng không cho nó là tốt thì sản phẩm đó vẫn bị coi là sản phẩm kém chất
lợng .
Chiến lợc quảng cáo, xúc tiến bán hàng, giá cả sẽ chỉ tăng đợc lợng bán sản phẩm
trong nhất thời nếu nh nó không dựa trên cơ sở chất lợng sản phẩm, chất lợng sản phẩm là
sợi dây chặt nhất để trói khách hàng với sản phẩm.
Đối với các sản phẩm thuỷ tinh và gốm xây dựng thì chất lợng sản phẩm rất quan

trọng. Lý do là sản phẩm luôn gắn với các công trình xây dựng thì yếu tố chất lợng cực kì
quan trọng, nó đảm bảo cho các công trình xây dựng tồn tại lâu dài vững chắc, chống chọi
lại tác động của tự nhiên. Hiện nay, chất lợng sản phẩm đợc Tổng công ty quan tâm hàng
đầu, Viglacera đợc ngời tiêu dùng trong nớc đánh giá rất cao về chất lợng sản phẩm. Đặc
biệt là sản phẩm sứ vệ sinh đợc bảo hành 10 năm cho thấy chất lợng là rất tốt. Tuy nhiên
đó chỉ là thị trờng trong nớc. Ở thị trờng nớc ngoài tuy Viglacera đã có một số sản phẩm
đạt tiêu chuẩn Châu Âu nhng vẫn cha cạnh tranh đợc với một số các hãng khác về chất
lợng cho nên sức cạnh tranh còn hạn chế.
Chất lợng sản phẩm là vấn đề không dễ có thể thay đổi hoặc cải thiện trong một thời
gian ngắn. Tuy nhiên, để phát triển thị trờng ra nớc ngoài, công tác nghiên cứu nhằm cải
thiện nâng cao chất lợng cần đợc chú trọng hơn bao giờ hết, nếu không khả năng xuất
khẩu sẽ trở nên hết sức hạn chế và ngay cả đối với một số sản phẩm đã bán đợc thì triển
vọng trong tơng lai cũng rất nhỏ bé bởi thị trờng dù ở đâu cũng rất khó tính và đa dạng.
Đối với thị trờng nớc ngoài, do thị hiếu và yêu cầu của khách hàng nhiều khi khác xa
so với thị hiếu của khách hàng trong nớc nên việc đa dạng hoá mẫu mã, thiết kế và màu
sắc sản phẩm là một công việc hết sức cần thiết và không thể bỏ qua. Bởi vậy, khi nhận
đợc th của khách hàng về một mẫu mã sản phẩm mới, các đơn vị sản xuất nên khẩn trơng
nghiên cứu để có thể trả lời khách hàng một cách chính xác trong thời gian ngắn nhất về
khả năng sản xuất loại sản phẩm đó, trong một số trờng hợp cần nhanh chóng triển khai
sản xuất mẫu đó theo yêu cầu của khách hàng.
Cùng với những khả năng cung cấp sản phẩm với giá cả hấp dẫn và cạnh tranh, thì chất
lợng và mẫu mã sản phẩm là những yếu tố rất đợc khách hàng quan tâm trớc khi ra quyết
định mua hàng. Một sản phẩm đánh giá là chất lợng tốt không chỉ sản phẩm đơn thuần đảm
bảo các tính năng kỹ thuật mà còn phải phù hợp với thị hiếu thẩm mỹ và mục tiêu sử dụng
của các đối tợng khách hàng.
Qua nghiên cứu thị hiếu khách hàng tại các khu vực thị trờng thế giới, đồng thời qua
các hội chợ triển lãm ở nớc ngoài mà Tổng công ty Viglacera đã tham dự trong thời gian
qua, có thể nhận thấy các sản phẩm do các nhà sản xuất nớc ngoài có chất lợng và mẫu mã
vô cùng phong phú và hấp dẫn với trình độ phát triển mẫu mã có khoảng cách khá lớn so
với các nhà sản xuất Việt Nam.

Để có thể thâm nhập một cách thành công và hiệu quả vào thị trờng thế giới, mỗi đơn
vị thành viên trong Tổng công ty cần phải từng bớc thay đổi và cải thiện hơn nữa chất lợng
quản lí và sản xuất cuả mình, cụ thể cần thực hiện một cách thờng xuyên và nghiêm túc
một số công tác sau:
Thứ nhất: Khâu kiểm tra chất lợng cần đợc thực hiện và duy trì một cách nghiêm
ngặt và thờng xuyên trong toàn bộ quá trình sản xuất, từ Giám đốc đến mỗi công nhân tại
các vị trí trong phân xởng, từ khâu kiểm tra phân loại sản phẩm trớc khi đóng gói…
Thứ hai: Phòng kỹ thuật của mỗi nhà máy cũng cần u tiên vào đầu t nhiều hơn nữa,
tăng cờng khuyến khích các giải pháp sáng tạo nâng cao chất lợng sản phẩm. Đồng thời
có kế hoạch đào tạo định kì cho một số cán bộ kỹ thuật nòng cốt ở nớc ngoài nhằm cập
nhật các công nghệ, kỹ thuật sản phẩm tiên tiến, từng bớc khắc phục các tính năng sản
phẩm còn yếu kém của đơn vị mình.
Thứ ba: Công tác nghiên cứu phát triển mẫu mã mới cần đợc đặc biệt chú trọng. Trên
cơ sở nghiên cứu các mẫu sản phẩm thình hành và đợc a chuộng ở một số thị trờng trọng
điểm. Để đảm bảo tính hiệu quả, các nhà máy cần xem xét trang bị một cách tơng đối và
đồng bộ và hiện đại các thiết bị phòng thí nghiệm cũng nh bảo đảm cho việc sản xuất mẫu
thử .
Thứ t: Tăng cờng công tác quản lí chất lợng theo hệ thống quản lí chất lợng ISO và
các yêu cầu kỹ thuật của nớc sở tại nhằm giữ vững và ổn định chất lợng sản phẩm.
Nghiên cứu luật pháp của từng quốc gia, nơi có thể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình, đặc
biệt cần chú trọng thơng hiệu sản phẩm tránh vi phạm bản quyền.
Thứ năm: Tăng cờng công tác quản lí, tìm mọi biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí,
nhằm hạ giá thành sản phẩm tăng sức cạnh tranh trên thị trờng. Từng bớc ổn định công tác
xuất khẩu.
Việc thực hiện giải pháp này tốt sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho các sản phẩm
của Viglacera trên thị trờng thế giới. Từ đó có thể làm cho hiệu quả xuất khẩu của
Viglacera tăng lên.