Luận văn: Kết hợp chế biến và thực hiện xuất khẩu nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển tăng doanh thu docx

Luận văn: Kết hợp chế biến và thực hiện
xuất khẩu nhằm tiết kiệm chi phí vận
chuyển tăng doanh thu
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢN VÀO
THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ
SẢN THỌ QUANG
PHẦN I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT
KHẨU
I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
1. Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu
a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm nhập thị
trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong
nước ra thị trưòng bên ngoài.
Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khẩu.
Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ
động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bán
hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nước
ngoài. Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện
khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó. Ơí cả hai trưòng
hợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước. Công ty có
thể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu. Việc xuất khẩu bao hàm sự
thay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của
công ty.
b. Đặc điểm của xuất khẩu
Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là

những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương
thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.
Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:
+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phí này
thường là đáng kể.
+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí. Bằng việc sản xuất sản
phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài
khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thị
trường toàn cầu của mình
Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá
thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị
trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường). Đồng thời làm cho
chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một
chiến lược marketing tổng thể.
Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm:
+ Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể
không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương.
+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc
biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thể làm
cho việc xuất khẩu không kinh tế.
+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểu thị
trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu.
Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động
marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không
có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công
ty. Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế,
sự trung thành bị chia sẻ. Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt
hoạt động marketing như công ty thực hiện.
2.Các hình thức xuất khẩu
2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị

trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước . đó là các trung gian
buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc,. Người
mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản
xuất, công ty quản lý xuất khẩu.
Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất khẩu.
Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít. Công ty không phải triển khai một lực lượng
bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc. Thứ hai, nó bao hàm sự rủi
ro ít. Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao
dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.
Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do
phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường
nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế,
không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.
Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng
phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả
năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế.
Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:
a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của
người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài. Các hãng buôn xuất
khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc
xuất khẩu. Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước
ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước.
Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân
phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng
nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo. Đôi khi
hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất
về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường
nước ngoài. Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một
số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định. Tại thị trường nước
ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương

tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất. Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực,
sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường. Việc sử dụng các
hãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế. Cụ thể có:
• Ưu điểm
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến thị
trưpờng nước ngoài và không cần liên lạc với bạn hàng ở đó.
+ Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buôn xuất khẩu chịu. Người xuất
khẩu được trả tièn khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đề
vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở
nước ngoài.
• Nhược điểm
+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và
khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán,
không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không.
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản
xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình
+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được giá
bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buôn xuất
khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người tiêu
dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn
xuất khẩu.
b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như
một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như
nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trình
bán hàng và quảng cáo bán hàng Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty
quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị
chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều
được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất. Thông thường chính sách giá cả ,
các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách là do nhà sản xuất quyêt định,

công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn. Các dịch vụ của công ty quản lý
xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá
trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và
thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị
trường, quảng cáo ). Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiện
hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất. Sử dụng công ty quản lý xuất
khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất
khẩu riêng của mình. Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãng
buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có
thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối. Tuy nhiên hình
thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước
ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của
công ty quản lý xuất khẩu.
c. Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt,
bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.
Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua
hàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sở
hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đại
lý ). Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua nước
ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu. Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt
hàng của khách nước ngoài. Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự
quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng.
Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua và điều đó
được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi
các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và
tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia
vào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn. Nhưng hạn chế lớn

nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung
gian phân phối.
+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh
hãng uỷ thác xuất khẩu. Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nước ngoài và
cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn
với các nhà sản xuất. Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những
người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện. Sự khác biệt cơ bản này so với so với
hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quan hệ làm
ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.
+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện
chức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà
không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá. Có thể phân biệt các loại hình
người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng)
và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.
Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khẩu
và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn
hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.
- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và
người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa
hồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu.
- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá
cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn quy định trước
ở tại nước ngoài. Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu
người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người
mua nữa.
- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bán
hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm của
giá trị hàng hoá. Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà
xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng
và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với

một hoa hồng bổ sung do người mua trả.
- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người
đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở. Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
hoá đơn. Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng
rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi
ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.
d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối
như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử
dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang
nước khác như nguồn cung cấp hàng. Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập
khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia về đánh
giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp
kiểm tra chất lượng và giá cả. Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp qua các
chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để
trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp.
Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong một
phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần
được phép của cơ quan trong nước. Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:
+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp
với người mua hàng đến với người xuất khẩu.
+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận
tải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhập
khẩu. Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.
e. Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián
tiếp và xuất khẩu trực tiếp. Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của
nhà sản xuất. Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có
thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của
tổ chức phối hợp. Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ
hợp xuất khẩu.
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống

phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó. Hình
thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêng
của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả
khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.
+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu. Một tổ
hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế
giống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại
hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận
về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường nhằm mục tiêu
tăng cường lợi nhuận cho các thành viên.
2.2. Xuất khẩu trực tiếp
Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn
đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp. Điều đó cũng có nghĩa người
bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ. Việc đầu tư và sự
may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều
kiện cần thiết. Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng
riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường. Trong hình thức này nhà
sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước
ngoài thông qua tổ chức của mình.
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh
doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:
• Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi
phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.
• Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản
phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.
Các hình thức xuất khẩu trực tiếp
a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp

vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu đặt
trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường
nước ngoài. Có ba loại xuất khẩu trong nước là:
+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm một
giám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàng
trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín
dụng ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.
Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất
khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết
nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế. Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.
+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt
động xuất khẩu. Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theo vùng
địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi
nhiệm vụ marketing xuất khẩu.
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàng xuất
khẩu. Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội
địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải
quyết. Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đod
nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế. Cuối
cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí
đặt trụ sở.
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công
ty con. Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó
chịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí
cả lợi nhuận. Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích của
xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội
địa.
Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:
Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.

Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu
Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát
trácg nhiệm hiệu quả hơn.
Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn
Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.
Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh
- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩu có
thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường
nước ngoài. Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các
đơn đặt hàng của khách hàng. Có hai loại đại diện là:
+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị
trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng. Trong nhiều trường hợp người đại
diện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thương
mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này với
nước khác. Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo
với trách nhiệm của mình.
+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài lề,
rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đó cần
tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước. Ngoài việc tự xử lý
các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm
soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại
lý.
Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương
của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy
được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn
thị trường.
b. Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nằm tại
nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá
trên toàn bộ khu vực thị trường đã định. Trong thực tế khi một vùng thị trường đã
được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết

lập một chi nhánh bán hàng.
Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi
nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn
hơn. Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt động một
cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước
ngoài. Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là
các tổ chức có đăng ký hoạt động.
Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:
Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ. Giá trị của công cụ
xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.
Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển
lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhân viên.
Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài
chính.
c. Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng
ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắm quyền
sở hữu. So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm là không có
vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.
Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất
khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập
khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của
mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở
thị trường nước ngoài. Đó là các trung gian sau đây:
Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất
khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch
vụ và cách trả thù lao. Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất
khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩu được
điều chỉnh theo luật của nước sở tại. Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập

khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thể dùng
mộ mẫu hợp đồng thống nhất. Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp
đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại. Trong hoạt động thì việc
kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước
ngoài.
Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng
thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục
với khách hàng và nhà cung cấp. Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm
nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình
gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng
cho người đó. Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân
phối.
Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà
xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả. Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp
đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy
định đặc quyền. Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:
Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ
trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực.
Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi
có yêu cầu
Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và
cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm.
Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý
độc quyền ở nhiều khía cạnh. Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chí có
nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng
với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương
mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không
được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình
được thực hiện. Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí
vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.

2.3. Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp
Lợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực
Mức độ rủi ro thấp
Tính linh hoạt cao Tiếp xúc trực tiếp với thị trường
Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao
Khả năng bán hàng tốt hơn
Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp
Khó kiểm soát phân phối
Ít liên hệ với thị trường Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao
Mức độ rủi ro cao
Bị ràng buộc vào thị trường nước ngoài
3. Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu
- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu
cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sản
xuất. Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏi
phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên
tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút
đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất
khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá. Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất
khẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.
- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuất khẩu có
tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc
đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định. Xuất khẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất,
tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở
rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và
nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội. Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả
năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước.
Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra
cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra

năng lực sản xuất mới.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến
giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Xuất khẩu thu hút hàng
triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân. Ngoái ra, xuất
khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng
ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân.
II. Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu
Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:
Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất
một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược
lại. Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía
trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép. Đối với các nhà chế tạo
sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản
xuất từ thép.
Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm. Phương án này liên quan đến
việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thể
dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty. Ví dụ một nhà sản xuất xe gắn
máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và
như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu
xe giá cả trung bình thành ba mẫu.
Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm.
Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toàn mới
thông qua mua lại các công ty khác
Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng
sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới. Việc xuất khẩu ra thị trường
nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước,
phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳ thuộc
vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.
Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu. Muốn vậy phải so sánh cơ hội
kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước. Với

mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:
M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1
C = Đối thủ cạnh tranh
P1 = Sản phẩm
P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế các
loại và lợi nhuận dự tính.
P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm
P4 = Quảng cáo và xúc tiến
P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf
Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.
TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)
Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí
Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác định
chiến lược ưu tiên.
III. Lựa chọn thị trường xuất khẩu
1. Khái quát về lựa chọn thị trường
Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm
kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự
định kinh doanh. Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cử viên cho
quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong
khuôn khổ có thể quản lý được.
Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị trí
cơ hội đó. Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản
địa chất. Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thị
trường trong quốc gia đó:
+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn mua sản
phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó.
+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất
(cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các
phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chính

quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp
quản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này
Quá trình lựa chọn thị trường
2. Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng
Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có già có
thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng
thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự. Một
chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:
Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm
năng thị trường:
Nhu cầu thị trường
Khả năng thâm nhập thị trường
Quy mô thị trường
Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối
cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu. Chẳng hạn,
một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năng
cung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại. Doanh nghiệp có thể liên lạc với các
nhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể
đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không. Điều khó khăn nhất là đàm
phán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho
phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.
Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing
trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt
được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và các
kế hoạch phân phối.
Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãm
thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ. Hàng trăm hội chợ
thương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản
phẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính
Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể diều

hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các nhà
phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìm năng ( có
nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp). Có lẽ quan trọng nhất là việc đến các
cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ, phương
pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng hạn trong
khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹ thuật có ích
về mặt chiến lược của sản phẩm. Nói chung, có thể nhận được những ấn tượng bao
quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bán những sản phẩm
của mình.
3. Phát triển một chương trình xuất khẩu
Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phải được
phát triển. Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P: Sản
phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.
a. Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay
đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản
phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng. Như vậy công ty
phải thường xuyên thực hiện công việc như:
• Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị
trường hiện tại yêu cầu. Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang. Đa dạng
hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến,
chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao. Đa dạng hóa theo chiều
ngang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.
• Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn đề
hàng đầu của doah nghiệp. Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanh
nghiệp trong kinh doanh. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng thường được thực
hiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm,
kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm
b. Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị trường
nước ngoài thấp hơn. Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết để bán
được hàng. Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suất thị

trường. Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thị
trượng trong nước mình. Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp
hơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá -
dumping).
Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước
ngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra. Nhiều nhà trung gian nước ngoài
sử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi. Họ
cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro
của nhà sản xuất.
c. Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản xuất
tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế
Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá của
mình
Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưa
hàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.