Luận văn: Thực trạng và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình sản xuất và xuất khẩu tại công ty sản xuất và xuất khẩu PROSIMEX potx

A l





























Luận văn: Thực trạng và giải pháp nhằm

nâng cao hiệu quả quy trình sản xuất và
xuất khẩu tại công ty sản xuất và xuất khẩu
PROSIMEX


thực trạng và giải pháp nhằm nâng
cao hiệu quả quy trình sản xuất và
xuất khẩu tại công ty sản xuất và
xuất khẩu PROSIMEX
Đề tài này ngoài phần mở đầu kết luận nội dung đợc chia làm 3 chơng:
Chơng 1: Tình hình thị trờng cà phê thế giới thời gian qua.
Chơng 2: Tình hình kinh doanh cà phê xuất khẩu tại công ty PROSIMEX.
Chơng 3: Một số nhận định về kinh doanh cà phê xuất khẩu của Công ty
PROSIMEX và những giải pháp đề xuất.
CHƠNG 1
TÌNH HÌNH THỊ TRỜNG CÀ PHÊ THẾ GIỚI THỜI GIAN QUA
I. TÌNH HÌNH THỊ TRỜNG CÀ PHÊ THẾ GIỚI THỜI GIAN QUA.
1.Vài nét về sản phẩm cà phê và các loại cà phê trên thị trờng thế giới.
1.1 Các loại cà phê.
Cách đây hàng nghìn năm, cây cà phê đã đợc ngời dân du mục Ethiopi ngẫu nhiên tìm
thấy ở làng Cápfa, gần thủ đô Ethiopi. Đến thế kỷ thứ 6, cây cà phê lan dần sang các nớc
và châu lục khác. Nhng không phải ngay từ đầu cà phê đã đợc thừa nhận là hấp dẫn và hữu
ích mặc dù cho đến ngày nay không ai còn phủ nhận công dụng và sự nổi tiếng của loại đồ
uống này. Cà phê giúp con ngời tỉnh táo và minh mẫn hơn trong mọi hoạt động và đợc coi
nh một món tráng miệng, một bữa ăn phụ của nhiều nớc trên thế giới .
Cà phê có rất nhiều loại khác nhau. Theo thống kê, trên thế giới hiện nay có khoảng
70 loại cà phê đang đợc trồng và xuất khẩu. Trong đó phổ biến nhất về diện tích trồng
cũng nh vai trò quan trọng trên thị trờng cà phê thế giới là 2 loại cà phê :
- Cà phê chè ( chủng Arabica )
- Cà phê vối ( chủng Robusta )

Cả hai loại cà phê này, cũng nh tất cả các loại cà phê khác, đều thuộc giống Coffea nhng
về chất lợng và hơng vị thì cà phê Arabica trội hơn cà phê Robusta. Do đó cà phê Arabica
cũng thờng cao hơn khá nhiều và đợc nhiều nơi a chuộng.
Vì yêu cầu sinh thái khác nhau 2 loại cà phê này đợc trồng tập chung ở những khu vực
khác nhau trên thế giới. Cà phê Arabica đợc trồng chủ yếu ở Châu Mỹ, đặc biệt tại hai
nớc là Brazin và Colombia. Hai nớc này hiện tại sản xuất tới 80% sản lợng Arabica của
thế giới, đồng thời cũng là hai nớc sản xuất và xuất khẩu cà phê nhiều nhất, thống trị thị
trờng cà phê thế giới trong đó riêng Brazin đã chiếm tới khoảng 30% sản lợng cà phê toàn
thế giới.
Cà phê Robusta là giống cà phê ngon thứ hai sau cà phê Arabica. Loại cà phê này thờng
đợc tiêu dùng ở các nớc có truyền thống uống cà phê chế biến từ cà phê Robusta, ví dụ nh
Anh và các nớc Nam Âu. Cây cà phê loại này đợc trồng chủ yếu ở Châu Phi và Châu á.
Hiện tại cà phê Robusta của Châu Phi không tăng và có chiều hớng giảm sút. Lý do ở đây
là bất ổn về chính trị, sự thay đổi điều kiện tự nhiên, cũng nh sự chuyển đổi cơ cấu cây
trồng. Đây là những nguyên nhân rất khó khắc phục trong thời gian ngắn. Do vậy trong
thời gian tới đây trên đà tăng trởng về sản lợng, vai trò cung cấp của các nớc Châu á-Thái
Bình Dơng sẽ còn tiếp tục tăng lên với loại cà phê này.
1.2 Sản phẩm cà phê.
Các sản phẩm của cà phê rất đa dạng, sản phẩm ban đầu của cây cà phê là cà phê quả tơi.
Cà phê quả tơi qua quá trình sơ chế sẽ cho ta cà phê nhân từ cà phê nhân. Từ cà phê nhân
qua quá trình chế biến công nghiệp sẽ cho ta các sản phẩm tinh chế là cà phê hoà tan, cà
phê bột, cà phê sữa, vv Các sản phẩm tinh chế này đợc đem ra thị trờng bán cho ngời
tiêu dùng, là nhũng ngời mua cuối cùng. Trong hoạt động thơng mại trên thị trờng thế giới,
các nớc chủ yếu xuất khẩu cà phê dới dạng cà phê nhân hay còn đợc gọi là cà phê nguyên
liệu. Ở dạng này ngời xuất khẩu có thể dễ dàng hơn khi bảo quản sản phẩm trong quá
trình vận chuyển đến tay ngời nhập khẩu ở nớc ngoài. Đồng thời tạo điều kiện tổ chức chế
biến ở các nớc tiêu thụ cho ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng tại chỗ.
Hiện nay ở Việt Nam do điều kiện công nghệ chế biến còn lạc hậu nên hầu hết cà phê xuất
khẩu đều là cà phê nhân mới qua sơ chế. Ngoài ra có một số ít là cà phê hoà tan nhng cha
cạnh tranh đợc với hàng ngoại cả dạng nguyên chất lẫn tổng hợp.

2. Tình hình sản xuất cà phê trên thế giới .
Theo số liệu của tổ chức cà phê quốc tế ( ICO) hiện nay có khoảng 20 đến 30 nớc sản xuất
cà phê tập chung chủ yếu vào các khu vực là :
- Bắc và Trung Mỹ.
- Nam Mỹ.
- Châu Phi.
- Châu Á - Thái Bình Dơng.
Phân bổ sản lợng cà phê thế giới theo các khu vực này có thể đợc tóm tắt nh sau: Châu Mỹ
sản xuất ra 60 - 70 % sản lợng cà phê thế giới, tức là khoảng gần 4 triệu tấn cà phê nhân.
Châu Phi sản xuất ra 20 - 22% khoảng hơn 1 triệu tấn. Châu á hàng năm sản xuất khoảng
70 ngàn tấn cà phê chiếm 12% sản lợng toàn thế giới, sản lợng cà phê hàng năm biến động
thất thờng nhng theo chiều hớng ngày càng tăng. Thập kỷ 70 sản lợng trung bình đạt 4,5
triệu tấn trên một năm; thập kỷ 80 tăng nên 5,5 triệu tấn trong một năm ; Sang thập kỷ 90
con số đã là 6 triệu tấn một năm.
Biểu đồ dới đây sẽ cho chúng ta thấy tình hình sản xuất cà phê trên thế giới theo hai loại
cà phê chủ yếu Arabica và Robusta trong những vụ vừa qua nh sau:
Sự cách biệt về sản lợng giữa hai loại cà phê vẫn theo xu hớng ngày càng tăng. Tuy
cha có đột biến nào qua các vụ, nhng theo dự báo của tổ chức cà phê quốc tế sản lợng
Arabica vụ 98/99 sẽ tăng hơn 16% lên 4,2 triệu tấn. Sản lợng Robusta cũng sẽ tăng nhng
chậm hơn. Điều này hoàn toàn phù hợp với yêu cầu từ phía thị trờng về chất lợng. Cũng
theo tổ chức cà phê quốc tế thì sản lợng cà phê thế giới vụ 98/99 sẽ lên tới 6,3 triệu tấn so
với 5,5 triệu tấn vụ 97/98. Sản lợng của các nớc sản xuất lớn đều tăng. Nhng những dự báo
và ớc tính này còn có thể thay đổi do tình hình thời tiết có thể xấu đi .
3. Tình hình tiêu thụ và xuất khẩu cà phê thế giới :
3.1 Tiêu thụ.
Nhu cầu tiêu thụ cà phê rất lớn. Hàng năm, lợng tiêu thụ trên thế giới ớc tính vào khoảng
94,5 triệu bao cà phê nhân (khoảng 5,6 triệu tấn). Có thể chia các nớc tiêu dùng cà phê
thành bốn nhóm chính theo khu vực địa lý nh sau :
- Nhóm các nớc Tây Bắc Âu và Nam Âu .
- Nhóm các nớc Bắc Mỹ: Trong đó thị trờng Mỹ là lớn nhất với nhu cầu hàng năm khoảng 4

kg/ngời/năm:
- Nhóm các nớc Châu Á - Thái Bình Dơng: Trong đó hai thị trờng tiêu biểu là Hàn Quốc và
Nhật Bản .
- Nhóm các nớc Đông Âu và Nga: Đây là những thị trờng mới nổi rất tiềm năng với sản
phẩm cà phê.
Trong những năm qua, mức tăng trởng nhu cầu bình quân của các thị trờng này khá ổn
định ở mức 2% năm. Thị trờng Châu Âu và Bắc Mỹ có xu hớng bão hoà, trong khi các thị
trờng chính trị tại Châu Á - Thái Bình Dơng, nh Nhật Bản và Hàn Quốc, bị ảnh hởng bởi
cơn bão tài chính tiền tệ năm 1997 nên nhu cầu giảm và có khả năng chuyển một phần
sang tiêu dùng những loại đồ uống khác chất lợng thấp hơn. Để giải quyết các vấn đề này
ngời ta đang hớng sự quan tâm hơn nữa vào các thị trờng tơng lai nh: Nga, Đông Âu,
Trung Quốc. Các thị trờng này có dân số đông, thu nhập tăng nhanh và hiện tại cha tiêu
dùng nhiều loại đồ uống này.
3.2 Xuất khẩu :
Trong số hơn 80 thành viên của tổ chức cà phê quốc tế (ICO), có tới hơn 40 nớc xuất khẩu
cà phê. Các nớc này có thể vừa trồng vừa xuất khẩu hoặc chỉ kinh doanh cà phê xuất khẩu.
Tuy nhiên các nớc sản xuất cà phê lớn trên thế giới đều là những nớc vừa sản xuất vừa
xuất khẩu. Điển hình là các nớc nh: Brazin, Colombia, Việt Nam, Uganda, Bờ Biển Nga,
Ethiopia, ấn Độ, vv Trong đó Brazin và Colombia là các nớc sản xuất và xuất khẩu cà
phê Arabica chủ yếu trên thế giới; các nớc còn lại của Châu Á và Châu Phi là các nớc xuất
khẩu cà phê Robusta lớn của thế giới .
Trên thực tế, lợng xuất khẩu cà phê hàng năm của các nớc chính là cung trên thị trờng cà
phê thế giới. Lợng cung này phụ thuộc rất nhiều yếu tố trong đó sản lợng chỉ là một. Ngoài
sản lợng, lợng cung cà phê trên thị trờng thế giới hàng năm còn phụ thuộc vào tình hình
kinh tế của các nớc, chính sách của hiệp hội các nớc sản xuất cà phê (ACPC) và tổ chức cà
phê quốc tế (ICO) cũng nh biến động nhu cầu giá cả, dự trữ và yếu tố đầu cơ. Trung bình
từ vụ 89/90 đến nay, mỗi vụ, sản lợng xuất khẩu vào khoảng 4,3 đến 4,9 triệu tấn cà phê
nhân. Theo dự báo của ICO thì xuất khẩu cà phê thế giới sẽ tiếp tục biến động xung quanh
mức hiện tại, không có đột biến nào đáng kể.
4. Giá cả :

Giá cà phê phụ thuộc rất nhiều vào tình hình cung cầu cà phê trên thị trờng thế giới. Thông
thờng, để xác lập giá xuất khẩu những ngời xuất khẩu cà phê thờng lấy giá ở những sở
giao dịch hàng hoá lớn nh ở London, New york, Rotterdam, Asterdam làm chuẩn để xây
dựng giá của mình. Giá tại các thị trờng này thờng phản ánh tơng đối chính xác các biến
động cung cầu trong từng thời điểm xong nó lại mang nặng yếu tố tâm lý nên luôn biến
động thất thờng.
Nhìn chung giá cà phê thập kỷ 90 có xu hớng giảm so với thập kỷ 80 và bến động phức
tạp vì nhiều nguyên nhân. Nguyên nhân cơ bản là cung tăng nhanh hơn cầu. Và thị trờng
cà phê trở thành tự do không có một cơ chế chặt chẽ quản lý sau khi hệ thống hạn ngạch
của ICO bị huỷ bỏ. Các nớc có khả năng về xuất khẩu cà phê có dịp xuất khẩu ồ ạt ra thị
trờng làm cho cung tăng nhanh khi nhu cầu tiêu thụ lại ổn định theo xu hớng giảm. Khủng
hoảng tài chính tiền tệ diễn ra ở Châu á từ khoảng tháng 7 năm 1997 đến cuối năm 1998
cũng là một nguyên nhân khác, tuy không thuyết phục bằng. Cuộc khủng hoảng này làm
giảm thu nhập có thể sử dụng của ngời dân ở thị trờng các nớc Châu Á: làm thu hẹp diện
có việc làm ở Châu Âu và tạo ngòi nổ cho sự mất giá đồng tiền ở Brazin (Châu Mỹ) dẫn
đến giảm thu nhập có thể sử dụng của ngời dân do đó gián tiếp gây giảm nhu cầu về những
đồ uống đắt tiền trong đó có cà phê .
Nếu so sánh mặt bằng giá cà phê năm 1985-1986 thì giá cà phê năm 1990-1991 chỉ bằng
40 đến 42%. Giá cà phê còn thấp và giảm hơn vào năm 1992-1993, nhất là từ quý II năm
1992 đến quý III năm 1993. Sau đó lên dần. Năm 1997 giá cà phê phục hồi và tăng nhanh
nh biểu đồ đã chỉ ra : nhng cuối năm 1997 đầu 1998 giá cà phê giảm liên tục; cuối năm
1998 đầu 1999 thì tình hình xấu đi và diễn biến phức tạp làm cho các nhà xuất khẩu
không dám xuất hoặc chỉ xuất cầm chừng. Hiện tại giá cà phê xuất khẩu vần là một vấn đề
cha khắc phục đợc do cha có một cơ chế hiệu quả quản lý nguồn cung cà phê trên thị trờng
thế giới.
SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÍ CỦA CÔNG TY
II.TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ XUẤT KHẨU CÀ PHÊ CỦA VIỆT NAM
1.Vị trí của cây cà phê ở Việt Nam.
Trong nhiều năm gần đây, cà phê là một mặt hàng nông nghiệp xuất khẩu quan trọng của

Việt Nam có kim ngạch hàng năm từ 400 đến 600 triệu Đôla Mỹ, chỉ đứng sau gạo. Không
chỉ đem về nhiều ngoại tệ cho đất nớc, cây cà phê đang ngày càng giữ vị trí quan trọng
trong nền kinh tế của nớc ta. Cụ thể là: sản xuất chế biến và xuất khẩu cà phê thu hút đợc
nhiều lao động đặc biệt là lao động trẻ cha có việc làm. Tính đến năm 1995 đã có 150 đến
200 nghìn ngời lao động tham gia trong lĩnh vực sản xuất cà phê .
- Cây cà phê có thể trồng thay thế cây thuốc phiện ở những khu vực trớc kia trồng cây
thuốc phiện nh khu vực các tỉnh miền núi phía bắc .
- Sản xuất và xuất khẩu cà phê làm cho quan hệ kinh tế thơng mại giữa Việt Nam và các
nớc đợc củng cố và phát triển .
Hiện nay cà phê Việt Nam đã xuất hiện trên khắp các châu lục từ Bắc Mỹ, Tây Âu, Đông
Âu đến Úc, Nam Á, Bắc Á.vv Chất lợng cà phê ở Việt Nam cũng đợc thị trờng quốc tế
thừa nhận và a chuộng. Đảng và nhà nớc ta luôn coi cà phê là một trong những mặt hàng
xuất khẩu chủ lực của nông nghiệp nói riêng và của nớc ta nói chung lên đã dành cho cây
cà phê sự quan tâm đặc biệt. Từ sau giải phóng, diện tích cà phê liên tục tăng từ vài chục
nghìn hecta nay đã lên tới gần 300 nghìn hecta cho năng suất cao tạo chỗ vững chắc cho
xuất khẩu cà phê tăng trởng. Tiềm năng của cây cà phê Việt Nam rất lớn và phần lớn còn
đang chờ sự khai thác có hiệu quả cao, do vậy trong thời gian tới nghành cà phê cần có
những giải pháp cụ thể để phát huy tối đa tiềm năng này.
2. Sản xuất :
Cây cà phê đã đợc đa vào Việt Nam từ rất lâu và đợc trồng đại trà từ năm 1888. Do điều
kiện khí hậu và đất đai thích hợp nên cây đợc phát triển trên quy mô rộng và cho hạt chất
lợng tốt không kém sản phẩm của những nớc sản xuất và xuất khẩu cà phê lớn trên thị
trờng. Tuy nhiên phải đến sau giải phóng ngành cà phê Việt Nam mới đi vào thời kỳ phát
triển, sản lợng sản xuất ra chủ yếu để xuất khẩu. Theo số liệu của tổng cục thống kê và
nghành cà phê thì sản xuất cà phê của ta mỗi năm một tăng:
Bảng 1: Diện tích và sản lợng cà phê Việt Nam qua các giai đoạn:
Niên vụ Diện tích Sản lợng sản xuất
1991 - 1992 135.000 101.000
1995 - 1996 225.000 245.270
1997 - 1998 295.000 410.530

(Nguồn: Tạp chí thơng mại số tháng 8/1998.)
Năng suất cà phê bình quân cả nớc cũng tăng liên tục. Nếu năm 1990 đạt 1000 kg nhân /ha
thì năm 1994 là 1300, năm 1997 là 1500. Cho đến năm 1995, Việt Nam đã đứng thứ 7
trong số các nớc sản xuất cà phê nhiều nhất trên thế giới và đứng thứ hai trên thế giới về
sản xuất cà phê Robusta .
Cũng trong những năm qua, cà phê không chỉ đợc mở rộng diện tích ở Tây Nguyên, Đông
Nam Bộ vv là những vùng chủ yếu trồng cà phê Robusta ,mà còn phát triển khá mạnh cà
phê Arabicarơ các tỉnh biên miền núi phía Bắc nh Sơn La, Lai Châu, Yên Bái, Hà Giang,
Tuyên Quang vv Nhằm nâng cao tỷ trọng xuất khẩu cà phê giống ngon, giá cao.
Những vùng này có điều kiện thổ nhỡng, khí hậu Phù hợp với cà phê Arabica nên tơng lai
cho năng xuất cao. Đây là tín hiệu tốt lành cho ngành cà phê Việt Nam trong xu thế
chuộng chất lợng của cà phê thế giới .
3. Xuất khẩu :
Do sản xuất tăng nhanh nên xuất khẩu cà phê của ta hàng năm cũng tăng nhanh cả về số
lợng cũng nh kim ngạch. Giá xuất khẩu trung bình hàng năm cũng tăng đáng kể mặc dù
vẫn bị ảnh hởng rất nhiều từ những biến động trên thị trờng cà phê thế giới. Số ngoại tệ
thu về hàng năm đã tăng lên tới hàng trăm triệu đôla mỹ, riêng vụ 97/98 vừa qua con số
kim ngạch đã là gần 600 triệu và sẽ còn cao hơn nữa trong thời gian gần đây.
Bảng 2: Sản lợng, kim ngạch cà phê xuất khẩu của Việt Nam những năm 90.
NIÊN VỤ
SỐ LỢNG
XUẤT
KHẨU
(TẤN)
TỐC ĐỘ
TĂNG
TRỞNG
KIM
NGẠCH
(TRIỆU

USD)
TỐC ĐỘ
TĂNG KIM
NGẠCH SO
VỚI VỤ TRỚC
1993 - 1994 158.520 21,5% 225,7 51.3%
1994 - 1995 212.038 33,7% 560,3 147%
1995 - 1996 233.000 9,8% 422 -24,6%
1996 - 1997 346.000 48,5% 414 -2%
1997 -1998 395.419 12,5% 599 45%
(Nguồn: Báo cáo tình hình cà phê xuất khẩu niên vụ 97/98 của bộ thơng mại.)
Tuy nhiên, qua số liệu trong bảng 2 ta có thể thấy trừ niên vụ 94/95 kim ngạch xuất khẩu
cà phê của ta tăng vọt 147% lên hơn 560 triệu Đôla Mỹ so với hơn 200 triệu Đôla Mỹ của
vụ trớc đó, còn lại các niên vụ tiếp sau kim ngạch xuất khẩu của ta không những không
tăng mà còn giảm mạnh trong khi sản lợng xuất khẩu thì vẫn tăng đều đặn. Nguyên nhân
của hiện tợng này phần lớn là do cung cầu trên thị trờng thế giới mất cân bằng dẫn tới giá
cả giảm sút nhng cũng một phần do chất lợng cà phê xuất khẩu của ta cha đáp ứng đợc yêu
cầu của khách hàng. Thậm chí bao cà phê của Việt Nam xuất sang các nớc trong nhiều
trờng hợp còn có tạp chất nh đinh và nút chai lẫn bên trong. Chính vì vậy mặc dù đã có
nhiều tiến triển tốt nhng vẫn còn một khoảng cách không nhỏ giữa giá xuất cà phê của
chúng ta và giá trung bình của cùng loại cà phê trên thị trờng thế giới.
Theo dự đoán, vụ cà phê 98/99 sản lợng sản xuất và sản lợng xuất khẩu của Việt Nam
giảm do hạn hán ở Tây Nguyên và Đông Nam Bộ kéo dài cộng với ma ở nhiều nơi đặc
biệt là Đắk Lắk. Thời tiết xấu cũng sẽ làm giảm chất lợng cà phê xuất khẩu của ta nên có
thể ảnh hởng tới yếu tố giá cà phê cũng nh uy tín của cà phê Việt Nam trên thị trờng.
Về thị trờng tiêu thụ, tính đến vụ cà phê 97/98 thị trờng cà phê của Việt Nam đã đợc mở
rộng tới 52 nớc và vùng lãnh thổ trên thế giới. Những nớc nhập khẩu số lợng lớn là Mỹ,
Canada, các nớc Tây Âu và các nớc Nhật Bản, Hàn Quốc ở Châu Á. Tuy nhiên, để cây cà
phê xứng đáng với những triển vọng từ phía thị trờng bên ngoài, chúng ta cũng cần quan
tâm tới việc ổn định thị trờng trong nớc, khắc phục tính manh mún, thiếu sự phối hợp đồng

bộ giữa ngời sản xuất, ngời xuất khẩu và các thành phần có liên quan nhằm từng bớc xây
dựng chiến lợc hợp lý và lâu dài cho cây cà phê xuất khẩu.
CHƠNG 2
TÌNH HÌNH KINH DOANH CÀ PHÊ XUẤT KHẨU
TẠI CÔNG TY PROSIMEX
I. GIỚI THIỆU TÓM LỢC VỀ CÔNG TY
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập
khẩu PROSIMEX.
Công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu PROSIMEX là một doanh nghiệp nhà nớc, có
t cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập đợc nhà nớc giao vốn, đất đai và các
nguồn lực khá. Doanh nghiệp có nhiệm vụ sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn
đợc giao, có quyền và nghĩa vụ với nhà nớc, tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh
trong phạm vi vốn do nhà nớc giao.
Công ty ra đời và phát triển hoàn toàn dựa vào chính khả năng và sự cố gắng của mình.
Tiền thân của công ty là cơ sở sản xuất tăng gia, chăn nuôi của văn phòng bộ kinh tế đối
ngoại từ những năm 1970, nhằm để cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên. Theo
quyết định 778/KTĐN/TCCB ngày 25/11/1989 của Bộ kinh tế đối ngoại (nay thuộc bộ
thơng mại), xí nghiệp gia công hàng xuất khẩu trực thuộc văn phòng Bộ kinh tế đối ngoại
ra đời. Ngày 24/03/1993, nghị định số 388/CP của chính phủ và kèm theo quyết định số
448/M/TCCB của Bộ Thơng Mại, xí nghiệp gia công sản xuất đổi tên thành công ty sản
xuất gia công hàng xuất khẩu và nay là công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu.
Cơ sở vật chất ban đầu của công ty rất thiếu thốn. Tổng số vốn ban đầu chỉ khoảng 3.785
triệu đồng, mà chủ yếu là TSCĐ (ôtô, máy sản xuất đinh, nhà xởng và đât đai). Năm 1990,
năm hoạt động đầu tiên, kim ngạch xuất khẩu đạt 3,214 triệu USD trong đó xuất khẩu đạt
1,786 triệu USD và nhập khẩu đạt 1,428 triệu USD. Đến năm 1998, tổng kim ngạch xuất
khẩu của Công ty đạt tới 74,120 triệu USD trong đó xuất khẩu đạt 43,033 triệu USD, nhập
khẩu đạt 31,078 triệu USD. Cùng với sự tăng trởng về kim ngạch xuất khẩu, công ty đã
chú trọng việc mở rộng sản xuất, đầu t thêm trang thiết bị, máy móc cho sản xuất, tìm
kiếm bạn hàng và chú trọng vào các mặt hàng truyền thống nh thuê ren, may mặc, nông
sản. Năm 1993, công ty đã liên doanh may mặc xuất khẩu Hà nội< HENTEX> giải quyết

việc làm cho rất nhiều công nhân và hàng năm đều mang lại lợi nhuận cho Công ty.
Công ty sản xuất kinh doanh xuất khẩu PROSIMEX là một đơn vị hạch toán độc lập về tài
chính, có t cách pháp nhân có tài khoản tiền Việt Nam và ngoại tệ ở Ngân hàng, có con
dấu riêng để giao dịch.
Tên giao dịch quốc tế : IMPORT - EXPORT PRODUCTION AND TRADING
CORPORATION <PROSIMES >
Trụ sở chính: Khơng Đình - Thanh Xuân - Hà nội
Điện thoại: 8583672 - 8584278
Fax: 84(4)8585009
Vốn điều lệ ban đầu : 5.135.000.000 đồng
Trong đó:
- Vốn cố định : 951.000.000 đồng
- Vốn lu động : 4.184.000.000 đồng
Đăng ký kinh doanh số: 108296 DO TRỌNG TÀI KINH TẾ cấp ngày 30/04/1993.
Ngành nghề kinh doanh: ngành ngoại thơng, nghề sản xuất và gia công hàng xuất khẩu,
kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu hàng may mặc, dệt thủ công mỹ nghệ, nông lâm sản, kim
khí, điện máy, hàng tiêu dùng và các loại vật t sản xuất, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận
tải, hải sản, thiết bị phụ tùng .
Công ty đợc xây dựng trên khu đất rộng khoảng 10.500 m
2
trong đó 2000m
2
nhà 3 tầng,
đây là nơi làm việc của các phòng ban, 5500m2 nhà khung để sản xuất, 2000 m
2
dùng để
làm nhà kho và 1000 m
2
để làm vờn cây và khu vui chơi giải trí của cán bộ công nhân viên.
Ngay từ ngày đầu mới thành lập ,vừa hoàn thiện công tác tổ chức nhân sự và triển khai

thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đơn vị đã thu đợc những thành quả đáng khích lệ.
Nguồn vốn tích luỹ cũng nh cơ sở vật chất ngày càng dồi dào. Đội ngũ cán bộ nhân viên
không ngừng đợc đào tạo có tay nghề cao, đóng góp nghĩa vụ cho nhà nớc tăng dần theo
các năm.
Chỉ tiêu năm 1999 2000 2001
Doanh thu 158.566.388.03
6
172.476.323.469 184.378.393.12
7
Tổng lợi nhuận sau
thuế 212.468.811
352.150.913
364.171.495
Số đóng góp ngân
sách 18.753.521.337
20.597.634.155
23.725.654.325
Với phơng châm: "Đoàn kết - ổn định - phát triển” nhờ có những biện pháp, kế
hoạch tổ chức quản lý kinh doanh thích hợp, công ty đã xây dựng đợc thành một khối
thống nhất trong mọi hoạt động, luôn tích cực, sáng tạo trong việc tìm kiếm, mở rộng thị
trờng xuất khẩu. Liên tục trong những năm qua, công ty đã không ngừng tăng trởng về vốn,
mặt hàng sản xuất kinh doanh, đặc biệt về kim ngạch xuất khẩu. Thị trờng xuất nhập khẩu
không ngừng đợc mở rộng, từ xuất khẩu theo hạn ngạch và bó hẹp trong các thị trờng
Đông Âu, dần từng bớc công ty đã mở rộng việc xuất nhập khẩu sang hầu hết các châu lục.
Cho đến nay, Công ty đã có quan hệ bạn hàng với hơn 40 nớc trên thế giới.
Với những kết quả đạt đợc nh vậy, trong những năm qua, cùng với sự thay đổi và phát
triển của nền kinh tế, Công ty đã có nhiều thay đổi phù hơp với môi trờng kinh doanh luôn
biến động và đầy khó khăn, góp phần không nhỏ vào sự tăng trởng và phát triển chung của
xã hội.
2. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty PROSIMEX:

Hiện nay, lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của công ty là xuất nhập khẩu.
*Kinh doanh xuất khẩu:
- Hàng may mặc: áo sơ mi nam nữ, quần áo thể thao, quần áo trẻ em,
áo Jacket, găng tay.
- Hàng thêu ren : rèm cửa , khăn bàn thêu , ga trải giờng
- Hàng nông sản : gạo, ca phê, tiêu, lạc nhân, sắn lát, đậu xanh, ngô hạt
- Hàng lâm sản: gạo, quế , hồi.
- Hàng thủ công mỹ nghệ : mây tre, gốm sứ .
- Hàng hoá khác : cao su, dàu cọ, quặng cromit, nhôm thỏi, chiếu cói, dép túi, thảm len .
Trong những năm vừa qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhng kim ngạch xuất khẩu của
công ty vẫn liên tục tăng nhanh sau cao hơn năm trớc, cụ thể là:
Bảng 3: Kim ngạch xuất khẩu của công ty Prosimex. (Đơn vị :USD)
NĂM TỔNG KIM
NGẠCH XUẤT
KHẨU
KIM NGẠCH
HÀNG MAY MẶC
KIM NGẠCH
HÀNG NÔNG
SẢN
1996 26.781.340 9.300.000 8.541.119
1997 31.000.822 11.060.000 11.700.000
1998 36.000.786 11.500.000 12.365.000
1999 43.000.528 12.000.890 9.414.000
(Nguồn: Báo cáo của phòng nghiệp vụ tổng hợp công ty Prosimex)
Năm 1996, công ty là đơn vị đứng thứ hai của Bộ thơng mại về tổng kim ngạch xuất khẩu
đạt đợc thành tích này là do Công ty đã xác định đợc hớng đi cho mình trong cơ chế mới
kết hợp giữa sản xuất và kinh doanh. Trên cơ sở phơng châm này Công ty cũng tiếp tục
duy trì hai mặt hàng xuất khẩu chủ lực là nông sản và may mặc cho đến nay hai mặt hàng
này luôn dẫn đầu về kim ngạch và có tỷ lệ tăng trởng cao tới 50-60%/ năm riêng mặt hàng

nông sản còn có tính chiến lợc đối với Công ty về lâu dài.
Kinh doanh nhập khẩu:
- Sắt thép các loại ,dây đồng
- Hàng tiêu dùng : Mỹ phẩm , xe máy , vòng bi, xích công nghiệp
- Vật t nguyên phụ liệu phục vụ sản xuất và gia công hàng xuât khẩu: vải, phân bón, xut,
giấy duplex, giấy coucher, bông acetate, cáp điện gạch men, linh kiện máy tính, chậu rửa,
thiết bị vệ sinh, giống cây trồng.
- Phơng tiện vận tải: xe ô tô
- Tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu các loại hàng hoá khác .
Nh vậy, ngoài việc đẩy mạnh đầu t kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá phục vụ
cho các đơn vị sản xuất cũng nh nhu cầu tiêu dùng trong nớc, công ty luôn có kế hoạch
đầu t chiều sâu, đồng thời liên doanh, liên kết mở rộng dịch vụ kinh doanh thơng mại, tìm
kiếm bạn hàng trong và ngoài nớc. Nhờ nắm bắt đợc tình hình thị trờng lao động trong nớc,
công ty còn tổ chức thực hiện dịch vụ xuất khẩu lao động sang các nớc nh Hàn Quốc, Nhật
bản. Tuy nhiên, cũng nhiều doanh nghiệp nhà nớc khác, hoạt động của công ty nằm trong
tình trạng thiếu vốn kinh doanh, xong về cơ bản, công ty đã bảo toàn đợc nguồn vốn và
làm ăn có lãi.
Trong quá trình hoạt động, công ty sẵn sàng hợp tác liên doanh liên kết với các đơn vị
kinh tế khác, cơ quan khoa học trong và ngoài nớc. Đồng thời luôn tuân thủ mọi quy định
của nhà nớc về hoạt động xuất nhập khẩu, đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động, và hoàn
thành nghĩa vụ với ngân sách của nhà nớc.
Quản lý sản xuất kinh doanh :
Tổ chức quản lí tốt có vai trò hết sức quan trọng sự phát triển đi lên của mỗi doanh nghiệp.
Nhận thức đợc điều đó, công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu đã quan tâm đúng
mức tới công tác tổ chức quản lí, đảm bảo quản lí chặt chẽ tất cả các khâu trên mọi phơng
diện. Bộ máy quản lí của công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến, đứng đầu là giám
đốc công ty. Ban giám đốc của công ty bao gồm: 01 giám đốc và 02 phó giám đốc. Các
phòng chức năng đều có trởng phòng và phó phòng. Mỗi phòng có chức năng và quyền
hạn rõ ràng, đồng thời có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong quá trình tổ chức hoạt động
kinh doanh.

+ Giám đốc là ngời đứng đầu, điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty, có nhiệm
vụ tiếp nhận, sử dụng, bảo toàn và phát triển vốn mà nhà nớc giao.
+ Phó giám đốc đặc trách công tác quản lí sản xuất .
+ Phó giám đốc kinh doanh: là ngời tham mu cho giám đốc về hoạt động kinh doanh của
đơn vị .
* Khối quản lí, phục vụ:
- Phòng nghiệp vụ tổng hợp: <kế toán, thống kê, thị trờng, giá cả pháp chế >.
- Xây dựng kế hoạch sản xuất, giá thành kế hoạch của sản phẩm, kí kết hợp đồng sản xuất,
mua bán, quyết toán số lợng, tổng hợp báo cáo, tham gia đề xuất với Giám đốc các quy
chế quản lí kinh tế áp dụng nội bộ.
- Tham mu cho Giám đốc về các nghiệp vụ hoạt động kinh doanh, soạn thảo các hợp đồng,
hớng dẫn thực hiện các nghiệp vụ có liên quan đến công tác quản lí, kinh doanh, thực hiện
nhệm vụ mua bán và tổ chức xuất khẩu
- Giúp giám đốc chuẩn bị các văn bản thuộc về kế hoạch hàng quý, hàng năm và dài hạn
trên mọi hoạt động của công ty trong sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu để báo cáo lên
trên và có kế hoạch triển khai hoạt động, tổng kết báo cáo.
- Phòng tổ chức hành chính:
+ Giải quyết các vấn đề về tổ chức hành chính nh : quản lí cán bộ, quản lí hồ sơ của cán bộ
công nhân viên trong công ty
Điều hành các công việc về văn phòng: quản lí con dấu, giải quyết tài liệu, công văn đến
và đi của công ty.
+ Phòng tài chính kế toán có chức năng :
+ Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động tài chính kế toán của công ty và hạch toán theo
chế độ kế toán của nhà nớc .
+ Phản ánh và giám sát các nghiệp vụ kinh tế phát sinh thờng xuyên, từ đó lập các báo cáo
tài chính kế toán, các bảng thống kê hàng quý hàng năm.
+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu <12345>: Giúp giám đốc quản lí, điều hành mọi hoạt
động kinh doanh, xuất nhập khẩu, mở rộng quan hệ thơng mại với các đối tác trong và
ngoài nớc. Tiến hành các thủ tục, nghiệp vụ ngoại thơng phù hợp, hiệu quả trong ký kết,
đàm phán thực hiện các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá.

* Khối sản xuất:
- Xí nghiệp may xuất khẩu PROSIMEX
- Hentex: Xí nghệp liên doanh với cộng hoà liên bang Đức.
II. THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY.
1. Phơng thức kinh doanh:
Công ty PROSIMEX tham gia thị trờng cà phê Việt Nam với t cách là nhà xuất khẩu.
Công ty là phần tử liên kết ngời sản xuất trong nớc với khách hàng nớc ngoài và tiến hành
kinh doanh xuất khẩu theo cơ chế hạch toán độc lập, lấy thu bù chi. Trong lĩnh vực xuất
khẩu cà phê Công ty thực hiện hai phơng thức kinh doanh là:
- Uỷ thác
- Tự doanh trực tiếp
Trên thực tế, phơng thức tự doanh chiếm tới 90% sản lợng kim ngạch xuất khẩu cà phê
của công ty. 10% còn lại đợc thực hiện bằng uỷ thác. Tuy nhiên, những hình thức này
không phổ biến và không thờng xuyên nên không đợc đa ra thành phơng thức kinh doanh
cụ thể mà chỉ tiến hành khi có cơ hội.
Tỷ lệ 90/10 này cũng là phổ biến trong các doanh nghiệp chuyên doanh xuất khẩu cà phê
của Việt Nam từ trớc đến nay do xuất khẩu trực tiếp có lợi hơn về nhiều mặt đặc biệt là về
lợi nhuận cũng nh quan hệ với khách hàng nớc ngoài.
Có thể miêu tả cơ cấu kinh doanh xuất khẩu cà phê của Công ty bằng biểu đồ hình tròn sau;
Trong trờng hợp phơng thức suất khẩu tự doanh, để thực hiện xuất khẩu Công ty phải tiến
hành hai bớc là thu mua và xuất khẩu. Khâu thu mua đợc Công ty thực hiện trên cơ sở hợp
đồng mua bán cà phê với các đơn vị chân hàng là những cơ sở thu mua và chế biến tại các
vùng sản xuất cà phê mà Công ty đang khai thác. Theo hợp đồng này, các đơn vị chân
hàng chuyển vào quyền sở hữu của Công ty một hoặc một số lô hàng xuất khẩu nhất định;
Công ty có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền. Việc mua bán này thờng đợc tiến hành trên cơ
sở số lợng lớn. Đặc biệt với cà phê là mặt hàng nông sản có tính đồng nhất cao trong khi
sản xuất cà phê xuất khẩu ở nớc ta, về cơ bản còn manh mún, phân tán, vì vậy, trong nhiều
trờng hợp Công ty thờng phải tiến hành thu gom từ nhiều chân hàng.
Sau khâu thu mua là giai đoạn thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu. Giai đoạn này công ty
thực hiện các công việc nh: Làm thủ tục hải quan, kiểm tra chất lợng hàng hoá, vận chuyển

hàng đến cảng, bốc hàng lên tàu, lấy vận đơn v.v trên cơ sở hợp đồng xuất khẩu đã kí trớc.
Công ty có thể tự mình thực hiện tất cả các khâu công việc này sau khi mua hàng hoặc liên
doanh, liên kết xuất khẩu đợc Công ty prosimex thực hiện khá thờng xuyên và thành công.
Đơn vị chân hàng chịu trách nhiệm thu mua, đóng gói hàng theo tiêu chuẩn xuất khẩu của
Việt Nam (TCVN) cũng nh theo yêu cầu cụ thể từ phía Công ty về phần mình Công ty
chịu trách nhiệm kiểm tra chất lợng, thuê phơng tiện chở hàng xuống cảng cũng nh gửi
hàng đi, lợi nhuận sau này sẽ đợc phân chia theo tỉ lệ đã thoả thuận.
Trong trờng hợp xuất khẩu ủy thác, Công ty không phải nghiên cứu tìm nguồn hàng
mà có sẵn hàng để giao cho khách nhằm thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Về pháp lý, khi
nhận uỷ thác xuất khẩu Công ty đã nhận làm đại lý hoa hồng cho bên uỷ thác. Thù lao sẽ
đợc tính là một số phần trăm nhất định trên tổng trị giá hợp đồng dới dạng phí uỷ thác.
Cách làm này thực chất cũng có u điểm nh: ít rủi ro, tập trung hơn vào khai thác thị trờng
xuất khẩu, góp phần tăng cờng dịch vụ xuất khẩu cà phê hiện đang rất thiếu ở nớc ta. Tuy
nhiên, phơng thức này đem lại lợi nhuận không nhiều và phải phụ thuộc vào yêu cầu của
ngời có hàng trong nớc nhng không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp. Vì thế các doanh
nghiệp xuất khẩu cà phê hiện nay đều không hào hứng chuyên sau vào lĩnh vc này nhng
cũng không bỏ qua khi có yêu cầu từ phía ngời có hàng.
Phơng thức kinh doanh còn đợc thể hiện ở các hình thức mua bán mà công ty tiến hành
theo từng loại hợp đồng. Nh đã nói ở trên, cà phê là mặt hàng nông sản có tính chất đặc
thù đợc mua bán với số lợng lớn. Việc mua bán mặt hàng này thờng diễn ra trên sở giao
dịch hàng hoá dành riêng cho cà phê <hoặc là dựa trên giá các hợp đồng kì hạn đợc công
bố hàng ngày trên các sở giao dịch hàng hoá>. Hiện nay trên thế giới có bốn sở giao dịch
hàng hoá lớn về cà phê là: London, New York, Rottordam, Amsterdam. Các sở này thể
hiện khá chính xác thông tin về diễn biến cung cầu, giá cả cà phê trên thị trờng thế giới
nên các nhà xuất khẩu cà phê thờng theo dõi sát sao.
Các giao dịch về cà phê trên các sở giao dịch này thờng bao gồm ba hình thức cơ bản:
- Giao dịch kỳ hạn
- Giao dịch ngay
- Giao dịch tự bảo hiểm và đầu cơ
Các giao dịch này đợc cụ thể tại Công ty dới các hình thức: hợp đồng bán trớc mua sau (kì

hạn) - hợp đồng bán ngay mua ngay, hợp đồng mua trớc bán sau (một hình thức giam hàng
chờ lên giá và cũng là để đảm bảo sự sẵn sàng của nguồn hàng). Trong đó hình thức bán
trớc mua sau đợc áp dụng phổ biến hơn. Công ty tiến hành ký hợp đồng với khách nớc
ngoài trớc, sau đó mới tổ chức mua . Hơp đồng xuất khẩu lúc này đã đợc ký nhng phần
thực hiện hợp đồng đợc lui lại một thời hạn nhất định theo thoả thuận, và phù hợp với đặc
điểm riêng của mặt hàng. Trong thời hạn này Công ty sẽ tiến hành gom hàng từ các chân
hàng là các cơ sở thu mua và chế biến tại các khu vực sản xuất cà phê mà Công ty khai
thác. Cách thức kinh doanh này tránh cho Công ty nhiều rủi ro nh việc giảm chất lợng
hàng hoá trong khâu lu kho dự trữ, tồn đọng vốn kinh doanh hay rủi ro về giá cả nhng lại
không đảm bảo đợc nguồn hàng sẵn sàng cho xuất khẩu.
Vì vậy, để đảm bảo nguồn hàng cho xuất khẩu, cũng nh để tiến tới đáp ứng mọi nhu cầu
đa dạng của khách hàng nớc ngoài, Công ty sẵn sàng ký kết và thực hiện các hợp đồng
giao ngay hoặc tiến hành mua trớc, lu kho sau đó mới bán. Các giao dịch dạng này tuy
không nhiều nhng đảm bảo cho Công ty khai thác triệt để hơn những khách hàng hiện tại
đi đôi với việc tìm những khách hàng mới.
2.Thị trờng cà phê của Công ty .
Do Công ty là phần tử trung gian liên kết ngời sản xuất trong nớc với khách hàng
nớc ngoài, thị trờng cà phê của Công ty bao gồm hai bộ phận có liên hệ chặt chẽ với nhau:
- Thị trờng đầu vào .
- Thị trờng đầu ra .
Thị trờng đầu ra, hay thị trờng xuất khẩu, là thị trờng chính của Công ty, quyết định sự tồn
tại và phát triển của mặt hàng cà phê. Thị trờng đầu vào, ngợc lại, quyết định khả năng
cung cấp cả về số lợng và chất lợng. Để làm tốt nhiệm vụ xuất khẩu của mình Công ty cần
phải biết liên kết hai thị trờng này sao cho cung ứng đầy đủ để phát triển xuất khẩu, xuất
khẩu phát triển để tạo điều kiện khai thác và mở rộng nguồn cung ứng.
2.1 .Thị trờng đầu vào:
Theo khái niệm, thị trờng là tổng thể các quan hệ lu thông hàng hoá, tiền tệ hay thị trờng là
tổng thể khối lợng cầu, có khả năng thanh toán, và tổng khối lợng cung có khả năng đáp
ứng. Nh vậy thị trờng đầu vào của Công ty bao gồm tổng thể các quan hệ hàng hoá tiền tệ
liên quan tới vấn đề cà phê cho xuất khẩu. Một cách cụ thể thì thị trờng này bao gồm các

yếu tố chủ yếu nh sau: Mặt hàng cà phê ; các vùng cung cấp chủ yếu các cơ sở thu mua và
chế biến chính; các đối thủ cạnh tranh; giá cả; các chính sách của Công ty.
Mặt hàng cà phê mà công ty kinh doanh cho đến nay là cà phê nhân, Arabica và Robusta,
đã qua chế biến. Trong những năm gần đây tỉ lệ xuất khẩu cà phê Arabica đã tăng đáng kể
và còn có khả năng tăng cao hơn nữa trong những năm tới. Các vùng cung cấp chính cho
công ty là:
- Các tỉnh miền núi phía bắc: Yên Bái, lạng Sơn, Sơn La, Lào Cai, Quảng Trị , Nghệ An.
- Khu vực Tây Nguyên: Đắc lắc , Gia lai , KonTum .
- Khu vực phía nam nh: Đồng Nai , Lâm Đồng, Sông Bé .
Các tỉnh khu vực miền núi phía bắc cung cấp cà phê Arabica do có khí hậu phù hợp. Các
tỉnh thuộc hai khu vực còn lại chủ yếu cung cấp cà phê Robusta. Cà phê ở đây có chất
lợng tốt và sản lợng hàng năm tăng cao.
Bảng 4: Sản lợng và diện tích cà phê tại các vùng cung cấp của Công ty PROSIMEX.
TỈNH
Diện tích < ha > Sản lợng < Tấn >
1997 1998 1997 1998
Đắc Lắc 130.000 132.000 210.000 230.000
Gia Lai 24.215 26.215 32.520 33.520
Kon Tum 8.000 9.200 13.500 15.000
Đồng Lai 23.000 23.000 25.142 25.566
(Nguồn: Bộ kế hoạch và đầu t Tổng Công ty cà phê Việt Nam.)
Các Tỉnh này là những vùng trồng cà phê xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam và cũng là
nguồn khai thác chính của Công ty, chỉ riêng Đắc Lắc đã sản xuất tới 60% lợng cà phê
xuất khẩu của cả nớc. Diện tích, sản lợng và năng suất cà phê tại các khu vực này tăng
nhanh hàng năm, trong đó năng suất và sản lợng ở mức cao so với mức bình quân của thế
giới. Hiện tại, Việt Nam đang tích cực xúc tiến kỹ thuật trồng, chăm sóc, thu hoạch cà phê
cũng nh chế biến, bảo quản cà phê sau thu hoạch và lai ghép những giống cà phê mới cho
năng suất chất lợng cao, do đó nguồn cung cấp của công ty về cơ bản là đảm bảo. Trong
vụ cà phê 97/98 vừa qua tình hình thời tiết diễn biến không thuận lợi dẫn đến tình trạng
sản lợng cà phê quả tơi tăng nhng sản lợng cà phê nhân thì giảm gây ảnh hởng tới chất

lợng và số lợng cung cà phê của công ty. Nhng đây chỉ là diễn biến tạm thời và khách
quan không ảnh hởng tới tiềm năng lâu dài của các vùng cung cấp mà công ty đang khai
thác.
Vấn đề chính hiện nay là chi phí thu mua ngày càng tăng. Nguyên nhân chủ yếu là sự tăng
lên của sản lợng cà phê ngoài quốc doanh làm cho sản xuất bị phân tán mạnh, các đầu mối
mua gom phải mất nhiều chi phí thu mua hơn nên đẩy giá thành cà phê xuất khẩu cao
trong khi giá xuất trên thị trờng lại sút giảm. Trong hoàn cảnh đó, công ty còn phải cạnh
tranh với các doanh nghiệp xuất khẩu khác trong ngành để thu mua đợc hàng. Chính tình
trạng lộn xộn này đã đa công ty, cũng nh các doanh nghiệp chuyên doanh khác, vào tình
trạng mua đắt bán rẻ, giảm lợi nhuận hợp đồng. Đây là một thực tế không đáng có của cà
phê Việt Nam do thị trờng cha thống nhất, cha có mối lên kết giữa các nhà xuất khẩu với
những ngời sản xuất để tạo thành sức mạnh của một ngành hàng xuất khẩu chủ lực.
Trớc thực tế này để có đợc nguồn cung cấp ổn định lâu dài về cả số lợng và chất
lợng, nhiệm vụ chính của Công ty là phải có phơng án thu mua hợp lí hiệu quả và đỡ tốn
kém nhất. Hiện tại công ty đã có đợc một hệ thống các chân hàng cung cấp cà phê nhân
cho Công ty ở 3 khu vực Phía Bắc, Phía Nam và Tây Nguyên nh đã trình bày. Đó là các cơ
sở thu mua và chế biến cà phê quan hệ làm ăn với công ty trên cơ sở các hợp đồng mua
bán đợc thực hiện thờng xuyên. Các cơ sở này là các công ty trách nhiệm hữu hạn, không
có điều kiện xuất khẩu trực tiếp và các cơ sở thu mua chế biến thuộc doanh nghiệp nhà
nớc đóng tại vùng khai thác, ví dụ nh: cơ sở của Vinacafe. Trong mối quan hệ với các cơ
sở này, tức là các chân hàng, Công ty luôn thực hiện phơng châm lâu dài, liên tục, đảm
bảo chữ tín nhằm có đợc nguồn cung cấp ổn định cả về số lợng lẫn chất lợng. Những nội
dung chủ yếu trong chính sách bạn hàng của Công ty ở thị trờng trong nớc này là:
- Giúp đỡ về vốn thu mua khi có hợp đồng: chi phí thu mua cà phê chiếm một phần
đáng kể trong tổng giá thành cà phê xuất khẩu. Để giúp đỡ chân hàng của mình, cũng là để
có đợc nguồn hàng đủ và kịp thời, Công ty thực hiện hỗ trợ vốn theo hợp đồng. Số vốn
này có khi bằng cả giá trị hợp đồng mua cà phê Công ty kí với chân hàng, đặc biệt những
chân hàng thu mua trực tiếp từ ngời sản xuất nhỏ, lẻ.
- Đảm bảo quyền lợi cho cả hai bên: Trong mỗi một thơng vụ, trách nhiệm của từng
bên luôn đi kèm với quyền lợi, chính vì vậy Công ty luôn đảm bảo giá cho ngời thu mua

hợp lý theo giá mà Công ty ký đợc với khách hàng nớc ngoài. Đây là một phơng châm dựa
vào cơ chế thị trờng nhng vẫn giữ chữ tín với bạn hàng, phù hợp với cơ chế mở cửa của
nớc ta .
- Thực hiện phát triển sâu rộng mối quan hệ với các cơ sở thu mua chế biến chính
sang các lĩnh vực nh: xuất khẩu tại pháp, liên doanh liên kết xuất khẩu vv nhằm đa dạng
hoá hình thức kinh doanh cà phê xuất khẩu .
Các chính sách hợp lí kể trên cộng với kết quả kinh doanh khả quan đã giúp Công ty
có nguồn cung cấp khá ổn định với chất lợng đợc khách hàng nớc ngoài chấp nhận và tin
cậy. Tuy nhiên, nh đã nói ở trên, tình trạng tranh mua, tranh bán không phải là không có
ảnh hởng xấu tới mối quan hệ giữa Công ty và đầu mối cung cấp hàng trong nớc ảnh hởng
tới việc thoả thuận thu mua cà phê. Đồng thời, những cơ sở cung cấp cà phê cho Công ty
còn ít cha bao quát hết các khu vực có thể khai thác. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý
tới những vấn đề này.
2.2 .Thị trờng đầu ra :
Thị trờng đầu ra hay thị trờng tiêu thụ là thị trờng chính xuất phát từ chức năng,
nhiệm vụ đặc thù của Công ty. Tại đây Công ty tiến hành bán sản phẩm của mình cho các
đối tác nhập khẩu về thu ngoại tệ mạnh. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu cà phê
nói chung của Công ty. Trong những năm qua số lợng thị trờng đầu ra cho sản phẩm cà
phê đã tăng từ 20 lên con số 28 thị trờng và khu vực lãnh thổ trên toàn thế giới. Cơ cấu thị
trờng của Công ty cũng đã tơng đối đa dạng cả về khu vực phân phối, nhu cầu khách hàng
và loại hình thị trờng. Các thị trờng hiện tại đều là thị trờng tiềm năng và có với toàn
nghành cà phê Việt Nam nói chung, bao gồm :
- Khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu với các thị trờng Pháp, ý, Bỉ, Hà Lan, Đức, Anh, Thuỵ
Sỹ, Hy Lạp, Tây Ban Nha. Đây là khu vực thị trờng truyền thống và lớn nhất của Công ty
với kim ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm vào khoảng từ 3 đến 4 triệu Đôla Mỹ chiếm
hơn một phần ba tổng kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của toàn Công ty. Trong số
những nớc kể trên có hai thị trờng mới là: Hy lạp và Thuỵ sỹ. Hai thị trờng này Công ty
mới chỉ có quan hệ trong năm 1998 vừa qua nên kim ngạch và sản lợng xuất khẩu cha cao,
cha có vai trò rõ rệt trong cơ cấu thị trờng của Công ty. Hiện tại, tỷ lệ tăng trởng thị trờng
ở khu vực này vẫn còn thấp và chậm nhất là trong điều kiện hiện nay khi mà kim ngạch và

sản lợng xuất khẩu sang một số thị trờng chính của khu vực nh: Đức, Anh, Pháp, ý, Bỉ có
xu hớng giảm sút.
- Khu vực Bắc Mỹ với hai thị trờng lớn là Canada và Mỹ. Đây là khu vực thị trờng mới của
Công ty nhng tỷ lệ tăng trởng đạt đợc khá cao. Nếu trong năm 1997 sản lợng xuất khẩu là
922,7 tấn cà phê nhân thu về khoảng 2,1 triệu Đôla Mỹ thì sang năm 1998 Công ty đã xuất
đợc sang đây 2.491,3 tấn cà phê nhân tơng đơng 2,9 triệu đôla mỹ tăng hơn hai lần so với
năm 1997 trong đó sản lợng và kim ngạch xuất sang cả hai thị trờng đều tăng vợt bậc.
Hiện nay, khu vực này đã chiếm một phần quan trọng trong cơ cấu thị trờng của Công ty
chỉ đứng sau khu vực Tây Bắc Âu và Nam Âu.
- Khu vực thị trờng Châu Á: Với các thị trờng nh Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc và thị
trờng các nớc ASEAN. Đây là những thị trờng có triển vọng lớn trong tơng lai cũng nh có
ý nghĩa rất quan trọng với Công ty do gần về vị trí địa lý và đợc hởng nhiều u đãi, đặc biệt
là khu vực thị trờng các nớc ASEAN. Hiện tại, Đa số các thị trờng này, từ thị trờng
Singapore, đều là những thị trờng mới, kim ngạch thị trờng xuất khẩu cha cao, khách hàng
trong giai đoạn đầu mới dừng lại ở một hai hợp đồng nhỏ nên cha thể có kết luận gì về
tăng trởng thị trờng. Vấn đề lúc này là tiếp tục thâm nhập, tạo quan hệ tốt với các bạn hàng
để có một chỗ đứng vững chắc hơn.
Các thị trờng còn lại gồm có :Khu vực thỉ trờng Nga và các nớc Đông Âu nh Balan, Séc,
Slovenia, Rumani; khu vực thị trờng Châu Đại Dơng với hai nớc Autralia, Newzeland.
Những khu vực thị trờng này là những khu vực quen thuộc đối với các sản phẩm xuất khẩu
của Công ty. Tuy nhiên cho đến nay chỉ mới có hai thị trờng Balan ở Đông Âu và thị trờng
Australia ở Châu Đại Dơng là hai thị trờng đạt đợc kim ngạch xuất khẩu cao và đều đặn
hàng năm, các thị trờng còn lại đều là những thị trờng mới hoặc đang trong giai đoạn khó
khăn nh thị trờng Nga và một số nớc Đông Âu khác .
Trong số 28 thị trờng tại các khu vực địa lý kể trên có khoảng 10 thị trờng lớn có kim
ngạch xuất khẩu cà phê hàng năm với công ty đạt tới hàng trăm ngàn Đôla Mỹ. Các thị
trờng này là thị trờng chính cho các sản phẩm cá phê của công ty về kim ngạch và sản
phẩm xuất khẩu cũng nh về triển vọng phát triển trong tơng lai .
BẢNG 5: CÁC THỊ TRỜNG CHÍNH TIÊU THỤ CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY PROSI
MEX

NỚC SỐ LỢNG <TẦN > KIM NGẠCH <NGHÌN ĐÔ
LA >
NĂM 1997 1998 1997 1998
ĐỨC 965 627,9 1.197,7 1057,7
BA LAN 864 360 1.058 542,8
PHÁP 634 216 727 382,8
Ý 583 271,8 835,2 548,2
BỈ 341 90 403,5 135,1
ÚC 274 243 456,1 0
TÂY BAN NHA 504,5 588,7 715,9 899,1
MỸ 814,7 2.217 1.072,7 2.453
CA NA ĐA 108 274,1 139 515,8
SINGAPORE 590,4 351,8 64,7 408,9
(Nguồn: Phòng Nghiệp vụ tổng hợp Công ty Prosimex.)
Có thể thấy các thị trờng lớn kể trên đều thuộc những khu vực tiêu thụ chủ yếu là Tây Âu,
Bắc Mỹ và thị trờng Singapore ở Châu Á. Năm 1997, các thị trờng này chiếm khoảng 60%
kim ngạch xuất khẩu cà phê của Công ty, sang năm 1998 đã tăng lên 74%. Nh vậy vai trò
của các thị trờng chủ chốt của Công ty đang ngày càng đợc khẳng định. Tuy nhiên, những
con số thống kê cũng cho thấy một thực tế là kim ngạch và sản lợng xuất sang những thị
trờng chính trong năm qua đã giảm sút một cánh đáng kể: Kim ngạch giảm 5,8% từ
7.368,6 nghìn Đôla Mỹ xuống còn 6.942,8 nghìn Đôla Mỹ; sản lợng giảm 8,2% từ 5.678,6
tấn xuống còn 5.213,3 tấn. Việc giảm sút này đối với Công ty có cả ý nghĩa tiêu cực.
Về ý nghĩa tích cực, sản lợng giảm nhiều hơn kim ngạch và tăng trởng về số lợng thị trờng
vẫn đạt ở mức cao, nh vậy giá xuất cà phê giảm không đáng kể , việc giảm sút kim ngạch
chủ yếu là do giảm sút về sản lợng. Nguyên nhân của giảm sản lợng là công ty giảm lợng
hàng xuất để tránh thiệt hại do biến động mạnh về cung cầu, giá cả trên thị trờng cà phê
thế giới. Mặt khác trong tình hình khó khăn nhng công ty vẫn duy trì đợc việc mở rộng thị
trờng chứng tỏ công ty đã có định hớng đúng cho mặt hàng cà phê xuất khẩu và có biện
pháp duy trì định hớng đó .
Về mặt tích cực, rõ ràng Công ty đứng ở thế bị động trớc những biến động của thị trờng cà

phê thế giới và biện pháp duy nhất có hiệu quả là giảm sản lợng xuất khẩu để tránh thua
lỗ . Đây cũng là một biện pháp hay và cần thiết khi giá biến động quá mạnh và liên tục,
nhng lại không phải là cách làm lâu dài vì trong thời gian tới thị trờng cà phê sẽ còn tiếp
tục biến động mạnh và phức tạp.
Đối với từng thị trờng cụ thể, số liệu trong báo cáo cho ta những thông tin khác nhau :
- Thị trờng khu vực Tây Âu: Là thị trờng truyền thống của Công ty hiện vẫn giữ đợc
vị trí đứng đầu trong cơ cấu thị trờng nhng đang có sự giảm sút về kim ngạch và sản lợng
nh đã trình bày ở trên. Sự giảm sút này cũng là nguyên nhân chính dẫn tới giảm kim ngạch
xuất khẩu cà phê trong năm 1998. Nguyên nhân của tình trạng này là s biến động phức tạp
của giá cà phê và tình hình thời tiết ở nớc ta diễn biến xấu ảnh hởng tới sản lợng và chất
lợng cà phê tại nhiều vùng trong đó có các khu vực mà công ty đang khai thác.
- Hiện nay khu vực thị trờng Tây Âu đã xuất hiện một xu hớng tiêu dùng mới là
chuyển đổi một phần tiêu dùng cà phê Robusta sang tiêu dùng cà phê Arabica do chất lợng
cà phê Arabica cao hơn và hơng vị thơm ngon hơn .Trong khi đó, khu vực khai thác của
Công ty là các tỉnh miền núi phía bắc còn đang ở thời kỳ đầu phát triển cây cà phê nên sản
lợng cha cao, chất lợng còn cha đạt nh dự tính. Theo chơng trình của Nhà nớc về trồng cây
cà phê thay thế cây thuốc phiện thì khí hậu ở đây phù hợpvới cà phê Arabica, nhng do
nguồn nớc không đủ và cha sạch nên chất lợng cha đạt yêu cầu đề ra và sản lợng cà phê
nhân còn cha cao. Phải còn một thời gian nữa nguồn cung này mới có thể ổn định cho xuất
khẩu, vì vậy trong thời gian này Công ty cần mở rộng phạm vi khai thác ra cả nớc để có đủ
đầu vào cho nhu cầu mới nhằm tăng tỷ trọng xuất khẩu loại cà phê chất lợng tốt, giá bán
cao.
- Thị trờng Mỹ là một thị trờng mới đối với Công ty và hiện đang duy trì tăng trởng
kim ngạch với mức rất cao. Năm 1998 do hiệp định thơng mại với Mỹ đợc nới lỏng nên
Công ty đã nắm cơ hội để thâm nhập sâu hơn vào thị trờng Mỹ nhờ đó đã xuất khẩu đợc
2.000.217 tấn cà phê sang Mỹ tăng 1.402 tấn so với năm 1997, kim ngạch tăng hơn một
triệu Đôla Mỹ . Đây là thị trờng tiêu thụ cà phê lớn nhất thế giới với dân số đông, ngời dân
lại có thu nhập cao , thị hiếu cà phê đa dạng và có thói quen uống cà phê hàng ngày. Lợng
tiêu thụ cà phê của thị trờng này là khoảng 1,4 triệu tấn/ năm , trên tổng số trung bình 5,6
triệu tấn/năm của toàn thế giới. Mỹ cũng là một nớc đa sắc tộc, có những phong tục tập

quán và thị hiếu khác nhau lên đòi hỏi có sự tìm hiểu và nghiên cứu sâu để thích nghi với
nhu cầu tiêu thụ của từng cộng đồng và từng khu vực trên nớc Mỹ. Trớc mắt cộng đồng
Việt Nam quốc tịch Mỹ (gần một triệu ngời) là một thị trờng tiêu thụ lớn mặt hàng của
Công ty. Tuy nhiên, xuất khẩu sang một thị trờng cách xa về địa lý nh Mỹ sễ làm cho chi
phí vận chuyển và chi phí bảo hiểm tăng lên khiến cho giá cà phê của Việt Nam nói chung
và của Công ty nói riêng cạnh tranh đợc với sản phẩm của các nớc xuất khẩu khác trên thế
giới. Hơn nữa, đây mặc dù là thị trờng có sức mua cao với các hợp đồng lớn và giá cả tơng
đối hấp dẫn so với các nớc khác nhng lại yêu cầu chất lợng rất khắt khe vì vậy phải hết sức
lu ý về vấn đề chất lợng .
- Khác với Mỹ và Tây Âu, thị trờng Singapore là một hình thức thị trờng mới thị
trờng (trung gian). Thị trờng này xuất hiện do đòi hỏi cao của thị trờng nh Tây Âu và Bắc
Mỹ về qui cách phẩm chất hàng hoá trong khi nhiều nớc xuất khẩu có trình độ chế biến
thấp, máy móc trang thiết bị lạc hậu, cũ kỹ khó có thể đáp ứng yêu cầu về chất lợng, qui
cách phẩm chất từ các thị trờng này. Thị trờng trung gian, nh Singapore, sẽ đứng ra tổ
chức nhập khẩu cà phê của các nớc này, tái chế cho đúng các yêu cầu của thị trờng tiêu thụ
sau đó tiến hành tái xuất khẩu. Trong những năm qua tình hình tại thị trờng này khá ổn
định và thuận lợi cho sản phẩm cà phê của Công ty cũng nh của các doanh nghiệp khác
ngành cà phê Việt Nam vì yêu cầu không cao và số lợng nhu cầu rất lớn. Việc giảm kim
ngạch và sản lợng trong năm 1998 chỉ là tạm thời do tình hình thị trờng diễn biến không
thuận lợi .
Ngoài 10 thị trờng chính kể trên còn có các thị trờng có tỷ lệ kim ngạch nhỏ hơn, có
tiềm năng lớn nhng cha đợc khai thác tốt bao gồm: Hy lạp, Thuỵ Sỹ (Tây Âu); Rumani,
Séc, Slovenia (Đông Âu), Israel (Tây Á), Trung Quốc, các nớc ASEAN, Nhật Bản,
Hàn Quốc (Các nớc Châu Á khác); Ai Cập (Châu Phi); NewZelan (Châu Đại Dơng).
Nh vậy, tính theo tỷ lệ phần trăm phân bổ cho các khu vực thị trờng thì cả khu vực
Châu Á mới chỉ chiếm 10% kim ngạch xuất khẩu cà phê của toàn Công ty trong đó riêng
thị trờng Singapore đã chiến tới khoảng 6%. Đây là tỷ lệ không đồng đều và cần có sự
nghiên cứu đổi mới vì thị trờng Châu Á không những gần mà còn dễ dàng cho hàng hoá
của Việt Nam thâm nhập do có những u đãi riêng, đặc biệt nh thị trờng ASEAN có luồng
xanh riêng cho hàng hoá của các nớc trong nội bộ khối. Mặt khác, thị trờng Châu Á có nhu

cầu đa dạng không kém thị trờng Tây Âu hay thị trờng Bắc Mỹ. Có thể tìm thấy ở đây cả
nhu cầu cho cà phê tinh chế chất lợng cao cũng nh cà phê nhân chế biến theo tiêu chuẩn
xuất khẩu thông thờng mà các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê của ta có thể đáp ứng đợc
ngay.
Với tình hình thị trờng nh hiện nay, chính sách chủ yếu của công ty với các bạn
hàng nớc ngoài là làm ăn lâu dài, liên tục, duy trì, củng cố và phát triển những mối quan
hệ bạn hàng trên các thị trờng hiện tại, đặc biệt là thị trờng Mỹ và thị trờng các nớc
ASEAN, song song với việc tìm kiếm, lựa chọn bạn hàng trên thị trờng mới nhằm có biện
pháp thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách tốt hơn. Để thực hiện chính sách
này, Công ty thờng xuyên chú ý tới khâu cung cấp thông tin cũng nh khâu thu nhập, xử lý
thông tin kịp thời và chính xác.
Công ty đã áp dụng các phơng pháp nh sau để có thông tin thị trờng và lựa chọn bạn hàng :
Phơng pháp điều tra qua tài liệu sách báo:
- Thông qua đại diện thơng mại Việt Nam ở các thị trờng mục tiêu cũng nh các đại
diện thơng mại các nớc này tại Việt Nam để khai thác và thu nhập thông tin.
- Nghiên cứu thờng xuyên các bản tin giá cả thị trờng của tạp chí thị trờng.
- Thuộc thông tấn xã Việt Nam. Các bản tin này cung cấp thông tin chính xác và
hàng ngày về tình hình biến động cung cầu giá cả cà phê trên các sở giao dịch lớn của thế
giới .
Phơng pháp điều tra thị trờng tại chỗ bao gồm:
- Thiết lập các văn phòng chi nhánh tại nớc ngoài, bao gồm các văn phòng đại diện
tại Mỹ và Nga nhận tin qua các cơ quan thơng mại Việt Nam tại nớc ngoài.
- Tổ chức và tham gia các triển lãm và hội chợ thơng mại quốc tế trong đó chủ yếu
là các hội chợ triển lãm tại khu vực Châu Âu. Các hội chợ này là cơ hội để Công ty tìm
kiếm bạn hàng và giới thiệu sản phẩm của mình .
Ngoài ra còn các phơng pháp khác nh: Tổ chức tốt việc thiết lập hệ thống cộng tác
viên trong và ngoài nớc; thông qua các Công ty môi giới tại các thị trờng mới. Thực hiện
tốt những phơng pháp này giúp công ty lựa chọn đúng thị trờng, bạn hàng cũng nh thời cơ
thuận lợi để có phơng thức mua bán và điều kiện thích hợp trên từng thị trờng và với từng
bạn hàng khác nhau.

CHƠNG 3