TINH HOA QUẢN TRỊ CỦA DRUCKER ppsx

THE ESSENTIAL DRUCKER: The Best of Sixty Years of Peter Drucker’s
Essential Writing on Management.
Copyright arranged with: The Peter F. Drucker Literary Trust
424 North Linden Avenue, Oak Park, IL 60302-2218, USA.
Though Tuttle-Mori Agency Co., Ltd.
PETER F. DRUCKER
NGUYÏÎN DÛÚNG HIÏËU, MBA

dõch
TINH HOA QUAÃN TRÕ
CUÃA DRUCKER
NHAÂ XUÊËT BAÃN TREÃ
4 5
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER PHÊÌN ÀÊÌU
MC LC
GIÚÁI THIÏÅU: NGÌN GƯËC VÂ MC ÀĐCH CA
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER 7
I.
QUẪN TRÕ HỔC
1. QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
MƯÅT NGHÏÅ THÅT PHƯÍ THƯNG 15
2. QUY MƯ CA QUẪN TRÕ 29
3. MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH 33
4. TƯÍ CHÛÁC PHI LÚÅI NHÅN DẨY ÀÛÚÅC ÀIÏÌU GỊ
CHO CẤC DOANH NGHIÏÅP? 59
5. ẪNH HÛÚÃNG XẬ HƯÅI VÂ CẤC VÊËN ÀÏÌ XẬ HƯÅI 75
6. KHUNG MÊỴU MÚÁI CA QUẪN TRÕ 97
7. THƯNG TIN CÊÌN THIÏËT CHO NHÂ QUẪN L 128
8. QUẪN TRÕ THEO MC TIÏU VÂ TÛÅ KIÏÍM SOẤT 149
9. CHỔN LÛÅA NHÊN SÛÅ - NHÛÄNG NGUN TÙỈC CÚ BẪN 167
10. TINH THÊÌN ÀƯÍI MÚÁI, SẤNG TẨO 177

11. NHÛÄNG DÛÅ ẤN KINH DOANH MÚÁI 187
12. CHIÏËN LÛÚÅC KHÚÃI NGHIÏÅP KINH DOANH 207
II.
CẤ NHÊN
13. PHẪI RÊN LUÅN ÀÏÍ TRÚÃ NÏN HIÏÅU QUẪ 243
14. TÊÅP TRUNG VÂO SÛÅ ÀỐNG GỐP 261
TINH HOA QUẪN TRÕ
CA
DRUCKER
6 7
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER PHÊÌN ÀÊÌU
GIÚÁI THIÏåU:
NGÌN GƯËC VÂ MC ÀĐCH CA
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER
Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker lâ mưåt têåp húåp tûâ cấc cưng trònh
vâ bâi viïët ca tưi trong sët 60 nùm trúã lẩi àêy. Nố bùỉt àêìu bùçng
cën sấch Tûúng lai ca con ngûúâi cưng nghiïåp (The future of
industrial man) (1942) vâ kïët thc – tđnh cho àïën nay – vúái cën
sấch ra àúâi nùm 1999 Thấch thûác quẫn trõ cho thïë k XXI
(Management challenges for the 21
st
century).
Cën sấch nây cố hai mc àđch. Mưåt lâ, tưi hy vổng, nố sệ cung
cêëp cho àưåc giẫ mưåt giúái thiïåu rộ râng vâ tûúng àưëi àêìy à vïì quẫn
trõ hổc. Hai lâ, cën sấch trònh bây tưíng quan cấc cưng trònh ca
tưi vïì quẫn trõ, theo àố nố gip trẫ lúâi mưåt cêu hỗi mâ tưi vâ cấc
nhâ biïn têåp thûúâng xun nhêån àûúåc tûâ àưåc giẫ: Tưi cố thïí bùỉt
àêìu àổc Drucker tûâ àêu? Tấc phêím nâo ca ưng ta lâ quan trổng?
Ngûúâi bẩn Nhêåt Bẫn thêm niïn ca tưi, Atsuo Ueda, lâ ngûúâi
àïì ra tûúãng lâm cën sấch nây. Vưën dơ chđnh ưng cng àậ cố

mưåt sûå nghiïåp xët sùỉc vïì quẫn trõ tẩi Nhêåt. Khi àïën tíi sấu
mûúi, ưng chuín sang mưåt hûúáng khấc, trúã thânh nhâ sấng lêåp
vâ giấm àưëc àiïìu hânh ca mưåt trûúâng àẩi hổc k thåt múái tẩi
Tokyo. Ưng Ueda lâ dõch giẫ vâ biïn têåp viïn cho nhiïìu tấc phêím
15. BIÏËT RỘ ÀIÏÍM MẨNH VÂ GIẤ TRÕ CA BẨN 273
16. QUẪN L THÚÂI GIAN 284
17. CẤC QUËT ÀÕNH HIÏÅU QUẪ 308
18. GIAO TIÏËP HIÏÅU QUẪ 332
19. THÅT LẬNH ÀẨO 340
20. CẤC NGUN TÙỈC CẪI TIÏËN 345
21. NÛÃA ÀÚÂI CÔN LẨI 354
22. CON NGÛÚÂI CỐ GIẤO DC 364
III.
XẬ HƯÅI
23. MƯÅT THÏË K BIÏËN ÀƯÍI XẬ HƯÅI - SÛÅ XËT HIÏÅN
CA XẬ HƯÅI TRI THÛÁC 376
24. SÛÅ RA ÀÚÂI CA XẬ HƯÅI DOANH NGHIÏÅP 401
25. ÀÕA VÕ CƯNG DÊN QUA KHU VÛÅC XẬ HƯÅI 409
26. TÛÂ PHÊN TĐCH ÀÏËN NHÊÅN THÛÁC – QUAN ÀIÏÍM MÚÁI VÏÌ THÏË GIÚÁI 418
THAY LÚÂI KÏËT: NHÛÄNG THẤCH THÛÁC PHĐA TRÛÚÁC 429
8 9
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER PHÊÌN ÀÊÌU
ca tưi trong sët ba mûúi nùm. Vò vêåy, ưng rêët quen thåc cấc
tấc phêím nây; trong mưåt chûâng mûåc nâo àố, côn hún chđnh tấc
giẫ nûäa. Lệ tûå nhiïn lâ ưng àûúåc múâi tham dûå vâ ch trò rêët nhiïìu
hưåi thẫo, hưåi nghõ vïì cấc cưng trònh ca tưi tẩi Nhêåt. Tẩi nhûäng
núi àố, ưng liïn tc àûúåc hỗi ài hỗi lẩi – nhêët lâ tûâ nhûäng thanh
niïn, gưìm cẫ sinh viïn vâ cấc nhâ quẫn l múái bùỉt àêìu sûå nghiïåp
– mưåt cêu hỗi: Tưi cố thïí bùỉt àêìu àổc Drucker tûâ àêu?
Àiïìu nây khiïën ưng Ueda phẫi àổc lẩi toân bưå tấc phêím ca

tưi, chổn ra nhûäng chûúng thđch húåp nhêët, cư àổng vâ tốm tùỉt
chng sao cho àưåc giẫ cố thïí àổc chng nhû lâ mưåt vùn bẫn thưëng
nhêët, toân vển. Kïët quẫ lâ mưåt bưå sấch ba cën ra àúâi gưìm 57
chûúng: mưåt cën vïì quẫn trõ tưí chûác, mưåt cën vïì cấ nhên trong
xậ hưåi cấc tưí chûác, vâ mưåt cën vïì xậ hưåi nối chung. Ba têåp sấch
nây àûúåc xët bẫn tẩi Nhêåt Bẫn vâo ma xn vâ ma thu nùm
2000, thu àûúåc thânh cưng lúán. Sau àố, chng cng àûúåc xët
bẫn tẩi Àâi Loan, Trung Qëc vâ Hân Qëc, Argentina, Mexico
vâ Brazil.
Cấc têåp sấch nối trïn àậ àûúåc dng trong quấ trònh biïn soẩn
Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker úã Anh vâ M. Tuy nhiïn êën bẫn
nây chó cố dung lûúång gêìn bùçng mưåt nûãa êën bẫn tiïëng Nhêåt ca
Ueda: 26 chûúng thay vò 57 chûúng. Ngoâi ra, êën bẫn tiïëng Anh
cng têåp trung vâo mưåt khđa cẩnh khấc. Cass Canfield Jr. thåc
nhâ xët bẫn HarperCollins – ngûúâi bẩn lêu nùm, vâ cng lâ ngûúâi
biïn têåp cho tưi trong sët ba mûúi nùm – cấch àêy vâi nùm cng
ài túái kïët lån rùçng cêìn cố mưåt giúái thiïåu vâ tưíng quan cho sấu
mûúi nùm nghiïn cûáu vïì quẫn trõ ca tưi. Tuy nhiïn, ưng ta àậ
chđnh xấc khi cho rùçng àưåc giẫ Anh - M (vâ nối chung lâ àưåc giẫ
phûúng Têy) ca mưåt cën sấch nhû trïn vûâa nhiïìu hún, lẩi vûâa
đt hún àưåc giẫ Nhêåt Bẫn. Súã dơ nhiïìu hún lâ vò úã phûúng Têy câng
ngây câng cố nhiïìu ngûúâi quan têm u thđch quẫn trõ (d chûa
hùèn àố lâ nghïì ca hổ); nhiïìu sinh viïn coi hiïíu biïët vïì quẫn trõ
lâ mưåt phêìn trong kiïën thûác cú bẫn (d chûa hùèn hổ àậ theo
chun ngânh nây); cng nhû viïåc rêët nhiïìu nhâ quẫn l/nhâ
chun mưn àang lâm viïåc àưí xư theo hổc cấc chûúng trònh àâo
tẩo quẫn trõ nêng cao cẫ úã trong cấc trûúâng àẩi hổc vâ úã tẩi ngay
tưí chûác ca hổ. Tuy nhiïn, sûå têåp trung ca àưåc giẫ cng đt hún,
hểp hún búãi lệ nhûäng àưåc giẫ múái nây khưng mën hay cêìn sûå
giúái thiïåu vâ tưíng quan vïì cấc tấc phêím ca Drucker; ngûúåc lẩi

hổ chó quan têm àïën quẫn trõ hổc vúái nhûäng nết chđnh mâ thưi.
Chđnh vò nhûäng lệ àố, trong quấ trònh biïn têåp tûâ êën bẫn ca Ueda,
Cass Canfield Jr. (vúái sûå hưỵ trúå nhiïåt tònh ca tấc giẫ) àậ chổn
lổc vâ biïn têåp tûâ êën bẫn ba têåp nối trïn thânh mưåt têåp sấch giúái
thiïåu vïì quẫn trõ hổc àêìy à, gùỉn kïët, àưåc lêåp – cẫ vïì quẫn trõ
doanh nghiïåp lêỵn tûå quẫn trõ àưëi vúái cấ nhên, d lâ nhâ quẫn l
hay ngûúâi lâm chun mưn, trong phẩm vi mưåt doanh nghiïåp hay
trong xậ hưåi gưìm cấc tưí chûác àûúåc quẫn l.
Cẫ àưåc giẫ vâ tấc giẫ cën sấch nây àïìu phẫi cẫm ún rêët nhiïìu
àưëi vúái Atsuo Ueda vâ Cass Canfield Jr. Hổ àậ dânh cưng sûác vâ
nhiïåt tònh to lúán vâo cën sấch. Cën sấch khưng chó lâ mưåt sûå
giúái thiïåu tưët nhêët cho cưng trònh ca mưåt tấc giẫ; nố côn lâ mưåt
lúâi giúái thiïåu àưåc lêåp, gùỉn kïët vâ àưåc àấo cho quẫn trõ hổc cng
nhû cấc ngun tùỉc cú bẫn, cấc vêën àïì, thấch thûác vâ cú hưåi ca
quẫn trõ.
Nhû àậ nối trûúác, têåp sấch nây cng lâ tưíng quan vïì cấc cưng
trònh nghiïn cûáu quẫn trõ hổc ca tấc giẫ. Àưåc giẫ cố thïí mën
biïët vâ nghiïn cûáu thïm vïì cấc àïì tâi trong cën sấch mâ hổ quan
têm. Sau àêy lâ ngìn gưëc ban àêìu ca tûâng chûúng trong cën
sấch nây.
10 11
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER PHÊÌN ÀÊÌU
 Chûúng 1 vâ chûúng 26: trđch tûâ Hiïån thûåc múái (New
realities), 1988.
 Chûúng 2, 3, 5 vâ 18: trđch tûâ Quẫn trõ, nhiïåm v, trấch
nhiïåm, thûåc hânh (Management, tasks, responsibilities,
practices), 1974.
 Chûúng 4 vâ chûúng 19: trđch tûâ Quẫn trõ cho tûúng lai
(Managing for the future), 1992. Hai chûúng nây tûâng àûúåc
àùng lêìn àêìu trïn Harvard Business Review (1989) vâ Wall

Street Journal (1988).
 Chûúng 6, 15 vâ 21: trđch tûâ Thấch thûác quẫn trõ cho thïë
k XXI (Management challenges for the 21
st
century), 1999.
 Chûúng 7 vâ chûúng 23: trđch tûâ Quẫn trõ trong thúâi k cố
nhûäng thay àưíi lúán (Management in a time of great change),
1995. Hai chûúng nây tûâng àûúåc àùng lêìn àêìu trïn Harvard
Business Review (1994) vâ Atlantic Monthly (1996).
 Chûúng 8 trđch tûâ Thûåc hânh quẫn trõ (The practice of
management), 1954.
 Chûúng 9 trđch tûâ Cấc biïn giúái ca quẫn trõ (The frontiers
of management), 1986. Chûúng nây tûâng àûúåc àùng lêìn àêìu
trïn Harvard Business Review (1985).
 Chûúng 10, 11, 12, 20 vâ 24: trđch tûâ Àưíi múái vâ kinh doanh
(Innovation and entrepreneurship), 1985.
 Chûúng 13, 14, 16 vâ 17: trđch tûâ Nhâ quẫn trõ thânh cưng
(The effective executive), 1966.
 Chûúng 22 vâ chûúng 25: trđch tûâ Xậ hưåi hêåu tû bẫn (Post-
capitalist society), 1993.
Têët cẫ nhûäng tấc phêím trïn hiïån vêỵn àang cố bấn úã M vâ
nhiïìu qëc gia khấc.
Tuy nhiïn, têåp Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker nây khưng bao
gưìm chûúng nâo trđch tûâ nùm tấc phêím quan trổng khấc vïì quẫn
trõ ca tấc giẫ, àố lâ Tûúng lai ca con ngûúâi cưng nghiïåp (The
future of industrial man) (1942), Khấi niïåm cưng ty (Concept of
the corporation) (1946), Quẫn trõ kïët quẫ (Managing for results)
(1964: lâ cën sấch àêìu tiïn viïët vïì cấi ngây nay gổi lâ “chiïën
lûúåc” – vưën chûa lâ mưåt khấi niïåm kinh doanh 40 nùm trûúác àêy),
Quẫn trõ trong thúâi k hưỵn loẩn (Managing in turbulent times)

(1980), vâ Quẫn trõ cấc tưí chûác phi lúåi nhån (Managing the non-
profit organization) (1990). Àêy lâ cấc tấc phêím quan trổng vâ
hiïån vêỵn àang àûúåc àưåc giẫ àốn nhêån vâ ấp dng rưång rậi. Tuy
nhiïn ch àïì ca chng mang tđnh chun mưn vâ àưi khi mang
tđnh k thåt cao hún nhûäng cën sấch cố cấc chûúng àûúåc trđch
ra trong têåp sấch nây, do àố khưng thđch húåp cố mùåt trong mưåt
tuín têåp mang tïn Tinh hoa quẫn trõ ca Drucker.
PETER F. DRUCKER
Claremont, California
Ma xn 2001
12 13
TINH HOA QUAÃN TRÕ CUÃA DRUCKER PHÊÌN ÀÊÌU
I.
QUAÃN TRÕ HOÅC
14 15
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
1.
QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT
CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
MƯÅT NGHÏå THÅT PHƯÍ THƯNG
K
hi Karl Marx bùỉt àêìu viïët bưå Tû bẫn lån vâo thêåp niïn
1850, ngûúâi ta vêỵn côn chûa biïët àïën quẫn trõ, hay cấc cưng
ty do cấc nhâ quẫn l dêỵn dùỉt. Cưng ty sẫn xët lúán nhêët gêìn àố
lâ mưåt nhâ mấy súåi bưng úã Manchester vúái chûa àïën 300 cưng
nhên, do chđnh ngûúâi bẩn, ngûúâi cưång sûå thên thiïët vúái Marx lâ
Friedrich Engels lâm ch. Sẫn xët bưng lâ mưåt trong nhûäng
ngânh kinh doanh cố lúâi nhêët thúâi àố, nhûng trong chđnh nhâ
mấy ca Engels, chùèng hïì cố cấc “nhâ quẫn l” mâ chó cố nhûäng
“quẫn àưëc, àưëc cưng” vûâa lâ cưng nhên vûâa giấm sất duy trò k

låt àưëi vúái mưåt nhốm nhỗ “vư sẫn” quanh hổ.
Trong lõch sûã loâi ngûúâi, chûa tûâng cố ngânh nâo phất triïín
mau lể vâ cố ẫnh hûúãng to lúán nhanh nhû quẫn trõ. Trong vông
chûa túái 150 nùm, quẫn trõ hổc àậ lâm thay àưíi cêëu trc kinh tïë
vâ xậ hưåi ca nhiïìu nûúác phất triïín trïn thïë giúái. Nố àậ tẩo ra
nïìn kinh tïë toân cêìu, àùåt ra nhûäng quy àõnh cho cấc qëc gia
16 17
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
tham gia vâo nïìn kinh tïë àố nhû nhûäng ch thïí ngang bùçng nhau.
Vâ tûå bẫn thên quẫn trõ hổc cng ln thay àưíi. Nhûng chùèng
cố mêëy ai trong sưë cấc nhâ quẫn l thûác àûúåc ẫnh hûúãng lúán
lao ca quẫn trõ. Trïn thûác tïë, nhiïìu ngûúâi trong sưë hổ giưëng nhû
nhên vêåt M. Jourdain trong vúã hâi kõch Trûúãng giẫ hổc lâm sang
ca Moliêre, ngûúâi khưng hïì biïët rùçng bâi thú ca mònh chùèng
qua chó lâ vùn xi! Àún giẫn hổ chó nhêån ra rùçng hổ àang thûåc
hânh quẫn trõ àng hóåc sai, hiïåu quẫ hóåc khưng hiïåu quẫ mâ
thưi. Kïët quẫ lâ hổ khưng chín bõ àûúåc gò àïí àưëi phố vúái nhûäng
thấch thûác trong hiïån tẩi. Vêën àïì thûåc sûå quan trổng mâ cấc nhâ
quẫn l phẫi àưëi mùåt khưng bùỉt ngìn tûâ cưng nghïå hay chđnh
trõ, hay tûâ bïn ngoâi quẫn trõ vâ doanh nghiïåp. Ngûúåc lẩi, àố lâ
nhûäng vêën àïì gêy ra búãi chđnh sûå thânh cưng ca quẫn trõ.
Chùỉc chùỉn lâ nhiïåm v cú bẫn ca quẫn trõ vêỵn ln khưng
àưíi: lâm cho mổi ngûúâi cố khẫ nùng cng hoẩt àưång thưng qua
nhûäng mc àđch chung, giấ trõ chung, cêëu trc àng àùỉn, vâ
nhûäng sûå àâo tẩo vâ phất triïín cêìn thiïët cho viïåc àẩt thânh tđch
vâ thđch ûáng àûúåc vúái nhûäng thay àưíi. Nhûng ngay chđnh nghơa
ca nhiïåm v nây àậ thay àưíi, chó vò viïåc thûåc hânh quẫn trõ àậ
biïën lûåc lûúång lao àưång tûâ mưåt têåp húåp cấc cưng nhên khưng lânh
nghïì, thiïëu k nùng thânh mưåt têåp húåp cấc cưng nhên cố kiïën
thûác vâ trònh àưå cao.

Ngìn gưëc vâ sûå phất triïín ca quẫn trõ
Ngay vâo thúâi gian trûúác thïìm Thïë chiïën thûá I, mưåt vâi nhâ tû
tûúãng àậ thûác àûúåc sûå tưìn tẩi ca quẫn trõ. Nhûng chùèng cố ai,
ngay cẫ úã nhûäng nûúác phất triïín nhêët, cố liïn quan hay bêån têm
gò àïën vêën àïì nây cẫ. Ngây nay, nhốm ngûúâi lao àưång lúán nhêët
(chiïëm hún mưåt phêìn ba tưíng sưë lao àưång), thåc vïì nhûäng ngûúâi
mâ y ban Thưëng kï dên sưë M gổi lâ “quẫn l vâ chun nghiïåp”.
Quẫn trõ chđnh lâ tấc nhên ch ëu ca sûå chuín àưíi nây. Lêìn
àêìu tiïn trong lõch sûã loâi ngûúâi, quẫn trõ giẫi thđch àûúåc tẩi sao
chng ta cố thïí sûã dng mưåt sưë lûúång lúán nhûäng ngûúâi lao àưång
cố kiïën thûác vâ k nùng trong hoẩt àưång sẫn xët. Cấc xậ hưåi trûúác
àêy chûa lâm àûúåc àiïìu àố. Thêåt sûå mâ nối, trong cấc xậ hưåi trûúác
àêy, chó cố thïí cố mưåt sưë lûúång đt ỗi nhûäng ngûúâi nhû vêåy. Mậi
àïën gêìn àêy ngûúâi ta múái biïët cấch kïët húåp nhûäng ngûúâi cố k nùng
vâ kiïën thûác khấc nhau àïí cng àẩt túái mưåt mc tiïu chung.
Vâo thïë k XVIII, Trung Qëc lâm cho giúái trđ thûác chêu Êu phẫi
ghen t vò nûúác nây tẩo ra nhiïìu viïåc lâm cho nhûäng ngûúâi cố
hổc hún toân chêu Êu – vâo khoẫng 20.000 cưng viïåc mưỵi nùm.
Ngây nay, nûúác M (vúái dên sưë tûúng àûúng dên sưë Trung Qëc
thúâi êëy) cố gêìn mưåt triïåu sinh viïn àẩi hổc ra trûúâng hâng nùm,
vâ khưng ai trong sưë hổ gùåp khố khùn khi tòm kiïëm cưng ùn viïåc
lâm vúái thu nhêåp cao. Chđnh quẫn trõ hổc àậ tẩo àiïìu kiïån cho
chng ta sûã dng têët cẫ nhûäng lao àưång êëy.
Tri thûác, nhêët lâ tri thûác cao cêëp, ln àûúåc chun ngânh hốa
cao àưå. Tûå tri thûác khưng sẫn xët ra gò cẫ. Thïë mâ mưåt doanh
nghiïåp hiïån àẩi (khưng chó úã nhûäng doanh nghiïåp lúán mâ thưi)
cố thïí sûã dng àïën mûúâi nghòn ngûúâi cố tri thûác, trònh àưå chun
mưn cao, tûâ cúä 60 ngânh khấc nhau. K sû à chun ngânh,
nhâ thiïët kïë, chun gia marketing, kinh tïë gia, nhâ thưëng kï, nhâ
têm l, nhâ kïë hoẩch, chun viïn kïë toấn, nhûäng ngûúâi lâm nhên

sûå – têët cẫ nhûäng ngûúâi nây cng chung sûác lâm viïåc trong mưåt
cưng ty. Vâ nïëu cưng ty khưng àûúåc quẫn trõ thò chùèng ai cố thïí
lâm viïåc hiïåu quẫ àûúåc.
18 19
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
Thêåt lâ vư đch khi hỗi àiïìu gò àậ xẫy ra trûúác: sûå bng nưí ca
giấo dc, tri thûác trong mưåt trùm nùm trúã lẩi àêy, hay quẫn trõ
hổc – cấi àậ àem nhûäng tri thûác àố vâo sûã dng hiïåu quẫ nhêët?
Rộ râng quẫn trõ hiïån àẩi vâ doanh nghiïåp hiïån àẩi khưng thïí
tưìn tẩi nïëu thiïëu nïìn tẫng tri thûác àûúåc xêy dûång búãi cấc xậ hưåi
phất triïín. Nhûng chđnh quẫn trõ hổc, vâ chó quẫn trõ hổc mâ thưi,
àậ sûã dng hiïåu quẫ têët cẫ nhûäng tri thûác vâ nhûäng con ngûúâi
cố tri thûác àố. Chđnh sûå xët hiïån vâ phất triïín ca quẫn trõ hổc
àậ biïën kiïën thûác tûâ mưåt thûá mang tđnh chêët trang trđ vâ xa hoa
ca xậ hưåi thânh mưåt ngìn vưën thûåc sûå ca mổi nïìn kinh tïë.
Trúã lẩi nhûäng nùm 1870, khi mâ nhûäng têåp àoân kinh doanh
lúán bùỉt àêìu hònh thânh, cố rêët đt nhâ lậnh àẩo kinh doanh cố thïí
tiïn àoấn àûúåc sûå phất triïín nhanh chống ca quẫn trõ. L do
chùèng phẫi vò thiïëu tiïìn lïå hay thiïëu khẫ nùng dûå àoấn. Vâo thúâi
gian àố, tưí chûác lúán nhêët trong xậ hưåi lâ qn àưåi. Vò thïë khưng
cố gò àấng ngẩc nhiïn khi cêëu trc chó huy – ra lïånh theo kiïíu
qn àưåi trúã thânh hònh mêỵu cho mổi ngûúâi lâm viïåc trong cấc
ngânh khấc nhau nhû xe lûãa, nhâ mấy thếp, ngên hâng, cûãa hâng
bấn lễ v.v Hònh mêỵu chó huy vúái mưåt sưë đt lậnh àẩo, ra lïånh; àa
sưë côn lẩi tn theo vâ thi hânh; tiïëp tc chiïëm ûu thïë phưí biïën
trong vông mưåt thïë k tiïëp theo. Tuy nhiïn, d tưìn tẩi rêët lêu,
mư hònh nây khưng hïì àûáng n, trấi lẩi nố thay àưíi ngay khi
cấc kiïën thûác chun ngânh à loẩi liïn tc àưí vâo cưng ty.
Nùm 1867, Friedrich von Hefner-Alteneck lâ k sû tưët nghiïåp
àẩi hổc àêìu tiïn àûúåc tuín dng trong ngânh cưng nghiïåp chïë

tẩo, búãi cưng ty Àûác Siemens. Trong vông nùm nùm, anh ta àậ
lêåp nïn mưåt phông nghiïn cûáu. Nhûäng phông ban chun mưn
khấc sau àố cng ra àúâi. Àïën Thïë chiïën thûá I thò cấc bưå phêån
chûác nùng cú bẫn ca mưåt cưng ty sẫn xët àậ hònh thânh: phông
nghiïn cûáu vâ thiïët kïë, chïë tẩo, bấn hâng, kïë toấn – tâi chđnh, vâ
sau àố mưåt thúâi gian lâ sûå ra àúâi ca phông nhên sûå.
Mưåt hoẩt àưång hûúáng vïì quẫn trõ khấc thêåm chđ côn quan trổng
hún do ẫnh hûúãng àïën doanh nghiïåp vâ àïën nïìn kinh tïë thïë giúái
nối chung cng diïỵn ra trong thúâi gian nây: àố lâ viïåc ấp dng
quẫn trõ vâo cưng viïåc c thïí qua cưng tấc àâo tẩo. Lâ mưåt nhu
cêìu phất sinh trong thúâi chiïën, àâo tẩo àậ thc àêíy quấ trònh
chuín àưíi nïìn kinh tïë thïë giúái trong bưën thêåp k trúã lẩi àêy bùçng
cấch cho phếp cấc qëc gia kếm phất triïín thûåc hiïån àûúåc mưåt
viïåc mâ theo cấc hổc thuët kinh tïë lâ bêët khẫ: àố lâ ngay lêåp tûác
trúã nïn cấc àưëi th cẩnh tranh hiïåu quẫ, mâ vêỵn giûä àûúåc mûác
trẫ lûúng thêëp cho ngûúâi lao àưång.
Theo Adam Smith, cêìn hâng trùm nùm mưåt qëc gia hay khu
vûåc múái cố thïí xêy dûång àûúåc mưåt truìn thưëng vïì lao àưång vâ
k nùng nghïì nghiïåp cẫ vïì quẫn l lêỵn chun mưn cêìn thiïët àïí
sẫn xët vâ àûa ra mưåt sẫn phêím nâo àố.
Tuy nhiïn, trong Thïë chiïën thûá I, mưåt sưë lûúång lúán ngûúâi lao
àưång khưng cố k nùng cêìn phẫi trúã thânh nhûäng cưng nhên lânh
nghïì hêìu nhû ngay lêåp tûác. Àïí àấp ûáng nhu cêìu nây, cấc cưng
ty M vâ Anh bùỉt àêìu ấp dng thuët quẫn trõ khoa hổc do
Frederick W. Taylor lêåp ra vâo thúâi gian 1885-1910 vâo viïåc àâo
tẩo mưåt cấch hïå thưëng cấc cưng nhên trïn quy mư rưång. Hổ tiïën
hânh phên tđch cấc cưng viïåc, chia nhỗ chng thânh tûâng cưng
àoẩn àún giẫn cố thïí dïỵ dâng hổc àûúåc nhanh chống. Sau khi
tiïëp tc àûúåc phất triïín trong Thïë chiïën thûá II, àâo tẩo àûúåc ngûúâi
Nhêåt ấp dng, vâ sau hổ hai thêåp k lâ ngûúâi Hân Qëc, àêy chđnh

lâ cú súã cho sûå phất triïín thêìn k ca àêët nûúác hổ.
Trong thêåp niïn 1920 vâ 1930, quẫn trõ câng àûúåc ấp dng úã
20 21
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
nhiïìu lơnh vûåc, khđa cẩnh ca ngânh chïë tẩo. Vđ d, phi têåp trung
hốa cố thïí kïët húåp cấc lúåi thïë, ûu àiïím ca cẫ tđnh chêët “lúán” vâ
“nhỗ” ca cng mưåt cưng ty. Kïë toấn khưng chó àún thìn lâ ghi
chếp sưí sấch mâ côn lâ phên tđch vâ kiïím soất. Viïåc lêåp kïë hoẩch
thoất ra khỗi hïå thưëng sú àưì Gantt hònh thânh hưìi nhûäng nùm
1917, 1918 nhùçm lêåp kïë hoẩch sẫn xët thúâi chiïën. Tûúng tûå lâ
viïåc sûã dng logic vâ thưëng kï phên tđch, bùçng phûúng phấp
lûúång hốa àậ chuín kinh nghiïåm vâ trûåc quan thânh cấc àõnh
nghơa, thưng tin vâ chêín àoấn. Marketing xët hiïån nhû lâ kïët
quẫ ca viïåc ấp dng cấc khấi niïåm quẫn trõ vâo phên phưëi vâ
bấn hâng. Ngoâi ra, ngay tûâ giûäa thêåp niïn 1920 vâ àêìu thêåp
niïn 1930, mưåt sưë nhâ quẫn trõ tiïn phong ngûúâi M nhû Thomas
Watson Sr., (tûâ cưng ty non trễ IBM), Robert E. Wood (cưng ty Sears,
Roebuck), vâ George Elton Mayo (tûâ trûúâng kinh doanh Harvard)
àậ bùỉt àêìu nghiïn cûáu vïì vêën àïì tưí chûác sẫn xët. Hổ kïët lån
rùçng dêy chuìn sẫn xët chó lâ mưåt sûå thỗa hiïåp trong ngùỉn hẩn.
Mùåc d àẩt nùng sët cao, mư hònh nây vêỵn khưng mang tđnh
kđnh tïë do nố kếm linh àưång, khưng têån dng àûúåc nhên lûåc vâ
k thåt. Cấc suy nghơ vâ thûã nghiïåm ca hổ cëi cng àûa túái
viïåc coi “tûå àưång hốa” lâ cấch tưí chûác quy trònh sẫn xët; coi lâm
viïåc theo nhốm, vông chêët lûúång vâ tưí chûác dûåa trïn thưng tin lâ
cấch quẫn trõ ngìn nhên lûåc. Mưỵi cẫi tiïën trong quẫn l nối trïn
thïí hiïån viïåc ấp dng kiïën thûác vâo cưng viïåc, cng nhû sûå thay
thïë lao àưång tay chên vêët vẫ vâ dûå àoấn bùçng hïå thưëng vâ thưng
tin. Theo cấch nối ca Frederick Taylor, ngûúâi ta àậ thay thïë “lâm
viïåc vêët vẫ hún” bùçng “lâm viïåc khưn ngoan hún”.

Ẫnh hûúãng to lúán ca nhûäng thay àưíi nây trúã nïn rộ râng trong
thúâi gian Thïë chiïën thûá II. Àïën cëi cåc chiïën, ngûúâi Àûác vêỵn lâ
nhûäng chiïën lûúåc gia giỗi hún: do phông tuën nưåi àõa ca Àûác
ngùỉn hún, hổ cêìn đt lûåc lûúång qn àưåi hưỵ trúå hún mâ vêỵn cố thïí
cẩnh tranh àûúåc trïn chiïën trûúâng. Tuy nhiïn lûåc lûúång Àưìng
minh àậ thùỉng, chiïën thùỉng ca hổ cố àûúåc do quẫn trõ. Nûúác
M, vúái dên sưë chó bùçng mưåt phêìn nùm tưíng dên sưë cấc qëc gia
tham chiïën khấc, cng cố sưë binh lđnh nhiïìu tûúng tûå. Thïë mâ
qëc gia nây àậ sẫn xët ra nhiïìu v khđ cho chiïën tranh hún
têët cẫ nhûäng nûúác khấc cưång lẩi, àưìng thúâi cố thïí chun chúã
chng ra cấc mùåt trêån cấch nhau rêët xa: tûâ Trung Qëc, Nga, àïën
ÊËn Àưå, chêu Phi vâ Têy Êu. Khưng mêëy ngẩc nhiïn khi chiïën tranh
kïët thc, têët cẫ cấc nûúác àïìu trúã nïn cố thûác vïì quẫn trõ. Hay
cố thïí nối: quẫn trõ àậ trúã thânh mưåt cưng viïåc riïng biïåt, c thïí,
mưåt cưng viïåc cố thïí hổc àûúåc, cố thïí phất triïín thânh mưåt ngânh
riïng – àiïìu àậ tûâng xẫy ra trong cấc thïë k mâ kinh tïë cố àiïìu
kiïån lïn ngưi trong thúâi gian hêåu chiïën.
Sau Thïë chiïën thûá II, ngûúâi ta bùỉt àêìu nhêån thêëy rùçng quẫn
trõ hổc khưng phẫi chó àún thìn lâ quẫn trõ kinh doanh mâ thưi.
Ngûúåc lẩi, nố liïn quan àïën mổi nưỵ lûåc ca con ngûúâi trong viïåc
gùỉn kïët nhiïìu cấ nhên vúái kiïën thûác vâ k nùng khấc nhau trong
mưåt tưí chûác bêët k. Quẫn trõ hổc cêìn àûúåc ấp dng trong cấc tưí
chûác thåc “khu vûåc thûá ba” nhû bïånh viïån, trûúâng àẩi hổc, nhâ
thúâ, tưí chûác nghïå thåt, cấc tưí chûác dõch v xậ hưåi – khu vûåc
phất triïín mau lể úã M tûâ sau Thïë chiïën thûá II vúái tưëc àưå cao hún
cẫ khu vûåc kinh doanh vâ khu vûåc chđnh ph. Thêåm chđ ngay cẫ
khi nhu cêìu quẫn l rêët khấc nhau giûäa nhûäng nhâ quẫn l trong
cấc doanh nghiïåp vâ cấc tưí chûác phi lúåi nhån, thò rêët nhiïìu trấch
nhiïåm ca hổ lâ tûúng àûúng – tûâ viïåc xấc àõnh chiïën lûúåc vâ
mc tiïu àng àùỉn, àïën viïåc phất triïín nhên lûåc, ào lûúâng kïët

quẫ cưng viïåc, rưìi marketing cấc dõch v ca tưí chûác v.v Trïn
toân thïë giúái, quẫn trõ àậ trúã thânh mưåt chûác nùng xậ hưåi múái.
22 23
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
Quẫn trõ vâ nghïì kinh doanh
Mưåt bûúác tiïën quan trổng trong khoa hổc quẫn trõ vâ thûåc hânh
quẫn trõ lâ viïåc cẫ hai lơnh vûåc nây ngây nay àïìu bao gưìm nghïì
kinh doanh vâ sûå àưíi múái, cẫi tiïën. Trûúác àêy àậ cố lc ngûúâi ta
coi “quẫn trõ” vâ “nghïì kinh doanh” lâ àưëi nghõch nhau, nïëu khưng
phẫi lâ loẩi trûâ nhau. Nối vêåy chùèng khấc nâo nối cấnh tay cêìm
àân vâ cấnh tay kếo vơ ca ngûúâi chúi vơ cêìm lâ “àưëi nghõch” hay
“loẩi trûâ nhau”! Ngûúåc lẩi, ln ln cêìn àïën cẫ hai, cng mưåt
lc, cẫ hai phẫi cng cưång tấc vúái nhau trong cưng viïåc. Bêët k
tưí chûác nâo àang tưìn tẩi, d lâ mưåt cưng ty, nhâ thúâ, cưng àoân
hay bïånh viïån, àïìu suy ëu vâ kếm hiïåu quẫ nïëu nố khưng àưíi
múái, cẫi tiïën. Ngûúåc lẩi, bêët k tưí chûác múái thânh lêåp nâo cng
sệ mau chống sp àưí nïëu khưng àûúåc quẫn l. Khưng àưíi múái lâ
l do phưí biïën nhêët cho sûå suy ëu ca cấc tưí chûác c, côn khưng
biïët cấch quẫn l lâ l do lúán nhêët cho thêët bẩi ca cấc tưí chûác
múái thânh lêåp.
Tuy nhiïn khưng cố nhiïìu cën sấch vïì quẫn trõ quan têm àïën
nhûäng vêën àïì nây. Mưåt l do lâ vò trong thúâi gian sau Thïë chiïën
thûá II (khi àa sưë nhûäng cën sấch nhû vêåy ra àúâi), nhiïåm v ch
ëu trong xậ hưåi lâ quẫn l nhûäng cấi àang tưìn tẩi, hún lâ nghơ
ra nhûäng cấi múái, cấi khấc biïåt. Trong khoẫng thúâi gian nây, àa
sưë cấc tưí chûác phất triïín theo nhûäng àûúâng lưëi àùåt ra tûâ 30-50
nùm vïì trûúác. Ngây nay mổi chuån àậ hoân toân thay àưíi: chng
ta mưåt lêìn nûäa bûúác vâo k ngun àưíi múái, vâ àưíi múái úã àêy
khưng chó àún thìn hâm cưng nghïå mâ thưi. Thûåc chêët, àưíi
múái xậ hưåi – mưåt vêën àïì mâ chûúng nây sệ têåp trung lâm rộ – cố

thïí quan trổng hún, ẫnh hûúãng to lúán hún nhiïìu so vúái bêët k
mưåt phất minh khoa hổc hay k thåt nâo. Ngoâi ra chng ta
hiïån àậ cố mưåt ngânh nghiïn cûáu vïì àưíi múái vâ nghïì kinh doanh
[xin xem thïm Àưíi múái vâ kinh doanh (Innovation and
entrepreneurship), 1985; ca cng tấc giẫ]. Thûåc sûå chng lâ mưåt
bưå phêån ca quẫn trõ hổc, dûåa trïn nhûäng ngun tùỉc phưí biïën
vâ àậ àûúåc kiïím chûáng ca quẫn trõ. Chng àûúåc ấp dng àưëi
vúái cẫ cấc tưí chûác múái vâ c, tưí chûác kinh doanh, tưí chûác phi lúåi
nhån, vâ cẫ chđnh ph nûäa.
Trấch nhiïåm ca quẫn trõ hổc
Cấc sấch vïì quẫn trõ thûúâng têåp trung vâo chûác nùng ca quẫn
trõ bïn trong mưåt tưí chûác. Hêìu nhû khưng cố cën sấch nâo viïët
vïì chûác nùng xậ hưåi ca nố. Nhûng quẫn trõ phẫi àưëi mùåt vúái mưåt
thấch thûác lúán nhêët chđnh lâ vò nố àậ trúã nïn phưí biïën nhû lâ
mưåt chûác nùng xậ hưåi. Quẫn trõ phẫi chõu trấch nhiïåm trûúác ai?
Vïì àiïìu gò? Quìn lûåc ca quẫn trõ àûúåc xêy dûång trïn cú súã nâo?
Tđnh húåp phấp, húåp l ca nố do àêu mâ cố?
Àêy khưng phẫi lâ nhûäng cêu hỗi kinh doanh hay kinh tïë, mâ
lâ nhûäng cêu hỗi mang tđnh chêët chđnh trõ. Tuy nhiïn chng chđnh
lâ ngun nhên àùçng sau ca cåc têën cưng mẩnh mệ nhêët vâo
quẫn trõ trong lõch sûã – mưåt cåc têën cưng dûä dưåi hún nhiïìu so
vúái bêët k cåc têën cưng nâo do nhûäng ngûúâi cưång sẫn hay cưng
àoân tẩo ra – àố lâ nhûäng v mua lẩi mang tđnh chêët cûúäng ếp.
Thoẩt tiïn xẫy ra úã M, hiïån tûúång nây mau chống lan sang cấc
nûúác phất triïín khấc thåc phûúng Têy. L do chđnh lâ sûå xët
hiïån vâ phất triïín ca cấc qu lûúng hûu nhû lâ mưåt cưí àưng
chđnh ca cấc cưng ty cố cưí phiïëu giao dõch trïn thõ trûúâng chûáng
24 25
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
khoấn. Cấc qu lûúng hûu nây theo phấp låt lâ “ch súã hûäu”,

song vïì mùåt kinh tïë thò àố lâ cấc nhâ àêìu tû, vâ thûåc sûå, cố thïí
nối àố lâ cấc nhâ àêìu cú, hoân toân khưng quan têm àïën cưng
ty vâ phc lúåi ca nố, chó àún thìn quan têm àïën viïåc thu àûúåc
lúåi tûác bùçng tiïìn ngay lêåp tûác. Ngun nhên thêåt sûå ca nhûäng
àïì nghõ mua lẩi lâ viïåc cho rùçng chûác nùng chđnh ca doanh
nghiïåp lâ tẩo ra lúåi nhån lúán nhêët ngay lêåp tûác cho cấc cưí àưng.
Khưng quan têm àïën quẫn trõ vâ cưng ty, nhûäng “kễ têën cưng”
trong cấc v mua lẩi mang tđnh cûúäng ếp chiïëm ûu thïë, vâ thûúâng
lâ mau chống bỗ qua nhûäng mc tiïu dâi hẩn àïí chó ch àïën
cấc lúåi đch ngùỉn hẩn mâ thưi.
Khưng chó trong phẩm vi doanh nghiïåp, quẫn trõ ln phẫi chõu
trấch nhiïåm cho viïåc hoân thânh cưng viïåc. Nhûng kïët quẫ cưng
viïåc cố thïí àûúåc àõnh nghơa nhû thïë nâo, ào lûúâng ra sao? Lâm
thïë nâo àïí thc àêíy cưng viïåc, vâ quẫn trõ phẫi chõu trấch nhiïåm
trûúác ai? Riïng viïåc àùåt ra nhûäng cêu hỗi trïn àậ cho thêëy thânh
cưng vâ têìm quan trổng ca quẫn trõ. Tuy nhiïn viïåc cêìn hỗi
nhûäng cêu nhû vêåy cng lâ mưåt lúâi phï phấn vúái cấc nhâ quẫn
l. Hổ vêỵn chûa chõu thûâa nhêån sûå thûåc rùçng hổ àang àẩi diïån
cho quìn lûåc, vâ quìn lûåc cêìn mang tinh húåp phấp vâ tđnh chõu
trấch nhiïåm giẫi trònh.
Quẫn trõ lâ gò?
Nhûng quẫn trõ lâ gò? Liïåu àố cố phẫi lâ mưåt têåp húåp cấc k
thåt vâ mấnh khốe, hay hâng loẩt cấc cưng c phên tđch àang
àûúåc giẫng dẩy trong cấc trûúâng kinh doanh? Têët cẫ nhûäng cấi
àố têët nhiïn àïìu quan trổng, giưëng nhû nhiïåt kïë vâ cú thïí giẫi
phêỵu quan trổng àưëi vúái mưåt bấc sơ vêåy. Nhûng lõch sûã, quấ trònh
phất triïín, thânh cưng vâ cấc vêën àïì ca quẫn trõ cho thêëy quẫn
trõ dûåa trïn mưåt sưë đt cấc ngun tùỉc cùn bẫn, c thïí lâ:
h Quẫn trõ lâ nối vïì con ngûúâi. Nhiïåm v ca quẫn trõ lâ lâm
sao cho con ngûúâi cố thïí cng nhau hoân thânh nhiïåm v,

têån dng àiïím mẩnh vâ loẩi trûâ àiïím ëu ca hổ. Àố cng
chđnh lâ mc àđch ca tưí chûác, vâ àố lâ l do tẩi sao quẫn
trõ trúã nïn mưåt ëu tưë cùn bẫn vâ quët àõnh. Ngây nay, têët
cẫ chng ta àïìu lâm viïåc trong cấc tưí chûác àûúåc quẫn l, d
quy mư lúán hay nhỗ, lâ doanh nghiïåp hay lâ tưí chûác phi lúåi
nhån. Chng ta ph thåc vâo quẫn trõ trong viïåc kiïëm
sưëng. Khẫ nùng àống gốp cho xậ hưåi ca mưỵi ngûúâi ph
thåc vâo viïåc quẫn trõ ca tưí chûác chng ta àang lâm viïåc
nhiïìu nhû ph thåc vâo k nùng, nưỵ lûåc vâ cưëng hiïën ca
chđnh chng ta.
h Vò quẫn trõ tûác lâ hưåi nhêåp nhiïìu ngûúâi vâo mưåt cưng viïåc
chung, nố liïn quan chùåt chệ vúái vùn hốa. Nhûäng àiïìu mâ
cấc nhâ quẫn l úã Àûác, Anh, M, Nhêåt hay Brazil lâm àïìu
giưëng nhau, song cấch thûác mâ hổ lâm lẩi cố thïí hoân toân
khấc nhau. Vò thïë, mưåt trong nhûäng thấch thûác cú bẫn àưëi
vúái cấc nhâ quẫn l úã cấc nûúác àang phất triïín lâ xấc àõnh
àûúåc nhûäng phêìn truìn thưëng, lõch sûã vâ vùn hốa nâo ca
àêët nûúác hổ cố thïí sûã dng nhû lâ cú súã xêy dûång quẫn trõ.
Sûå khấc biïåt giûäa thânh cưng kinh tïë ca Nhêåt vúái sûå lẩc hêåu
ca ÊËn Àưå àa phêìn lâ do cấc nhâ quẫn l ngûúâi Nhêåt àậ biïët
cấch “trưìng” nhûäng khấi niïåm quẫn trõ àûúåc nhêåp khêíu tûâ
bïn ngoâi lïn mẫnh àêët vùn hốa ca hổ vâ lâm cho chng
phất triïín tưët.
h Mưỵi doanh nghiïåp àïìu cêìn cố sûå cam kïët hûúáng àïën cấc mc
26 27
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUẪN TRÕ NHÛ LÂ MƯÅT CHÛÁC NÙNG XẬ HƯÅI VÂ
tiïu chung vâ cấc giấ trõ chia sễ. Khưng cố sûå cam kïët àố thò
khưng phẫi lâ mưåt doanh nghiïåp, mâ chó lâ mưåt àấm ngûúâi
hưỵn tẩp. Mưåt doanh nghiïåp phẫi cố cấc mc tiïu àún giẫn,
rộ râng, thưëng nhêët. Sûá mïånh ca tưí chûác phẫi à lúán, à rộ

râng àïí tẩo àiïìu kiïån hònh thânh mưåt hoâi bậo chung. Cấc
mc àđch thïí hiïån sûá mïånh phẫi rộ râng, cưng khai, thûúâng
xun àûúåc tấi khùèng àõnh. Cưng viïåc àêìu tiïn ca quẫn trõ
lâ suy nghơ, àùåt ra, minh hổa bùçng vđ d cấc mc tiïu, mc
àđch vâ giấ trõ nối trïn.
h Quẫn trõ cng tẩo àiïìu kiïån cho doanh nghiïåp vâ cấc thânh
viïn ca nố khẫ nùng tiïëp tc phất triïín khi cấc nhu cêìu vâ
cú hưåi thay àưíi. Mưỵi doanh nghiïåp àïìu lâ mưåt tưí chûác dẩy
vâ hổc. Cêìn xêy dûång quấ trònh àâo tẩo vâ phất triïín úã mổi
cêëp àưå mưåt cấch liïn tc, khưng ngûâng nghó.
h Doanh nghiïåp bao gưìm nhiïìu cấ nhên vúái k nùng vâ tri thûác
khấc biïåt, thûåc hiïån nhiïìu cưng viïåc khấc nhau. Doanh nghiïåp
phẫi àûúåc xêy dûång trïn cú súã giao tiïëp vâ trấch nhiïåm cấ
nhên. Mổi thânh viïn àïìu phẫi suy nghơ vâ hiïíu rộ mc tiïu
mònh hûúáng túái, àưìng thúâi àẫm bẫo rùçng cấc àưìng nghiïåp
ca hổ cng phẫi hiïíu nhûäng mc tiïu àố. Têët cẫ mổi ngûúâi
cêìn hiïíu mònh cố trấch nhiïåm vâ u cêìu gò vúái cấc thânh
viïn khấc, vâ ngûúåc lẩi.
h Doanh sưë àêìu ra hay lúåi nhån rông àïìu khưng phẫi lâ cấch
ào lûúâng àêìy à àưëi vúái hiïåu quẫ ca quẫn trõ vâ doanh
nghiïåp. Võ thïë thõ trûúâng, khẫ nùng àưíi múái, nùng sët, phất
triïín con ngûúâi, chêët lûúång, cấc kïët quẫ tâi chđnh v.v têët cẫ
àïìu rêët quan trổng àưëi vúái kïët quẫ hoẩt àưång chung ca mưåt
tưí chûác. Cấc tưí chûác phi lúåi nhån cng cêìn cấc cấch ào lûúâng
kïët quẫ hoẩt àưång trong mưåt sưë lơnh vûåc c thïí liïn quan
àïën sûá mïånh ca chng. Giưëng nhû con ngûúâi cêìn hâng loẩt
biïån phấp, cấch thûác àïí cố thïí àấnh giấ chung vïì sûác khỗe,
cấc tưí chûác cng cêìn rêët nhiïìu biïån phấp khấc nhau àïí àấnh
giấ “sûác khỗe” vâ tònh hònh hoẩt àưång ca chng. Kïët quẫn
hoẩt àưång phẫi àûúåc gùỉn liïìn vúái doanh nghiïåp vâ quẫn trõ;

cêìn àûúåc ào lûúâng (hay đt ra lâ àûúåc àấnh giấ); vâ cêìn liïn
tc phất triïín, nêng cao.
h Cëi cng, àiïìu cêìn nhúá àưëi vúái mổi tưí chûác lâ: kïët quẫ ln
ln tưìn tẩi úã bïn ngoâi. Kïët quẫ ca kinh doanh lâ khấch
hâng cố nhu cêìu àûúåc thỗa mận. Kïët quẫ ca mưåt bïånh viïån
lâ bïånh nhên àûúåc chûäa lânh. Kïët quẫ ca mưåt trûúâng hổc
lâ viïåc hổc viïn hổc àûúåc kiïën thûác gò àố cố thïí ấp dng trong
cưng viïåc vâo 10 nùm sau. Bïn trong mưåt tưí chûác, chó cố chi
phđ mâ thưi.
Cấc nhâ quẫn l hiïíu àûúåc vâ hânh àưång theo nhûäng ngun
tùỉc trïn sệ àẩt thânh cưng lúán trong nghïì nghiïåp ca hổ.
Quẫn trõ nhû lâ mưåt nghïå thåt tûå do
Ba mûúi nùm trûúác àêy, nhâ khoa hổc, tiïíu thuët gia ngûúâi
Anh C. P. Snow tûâng nối vïì “hai nïìn vùn hốa” trong xậ hưåi àûúng
àẩi. Tuy nhiïn quẫn trõ khưng ph húåp vúái cấc tiïu chín “vùn
hốa nhên vùn” hay “vùn hốa khoa hổc” mâ Snow àïì ra. Quẫn trõ
liïn quan àïën hânh àưång vâ ấp dng, kïët quẫ chđnh lâ thûúác ào
kiïím tra nố. Àiïìu àố khiïën quẫn trõ trúã thânh mưåt cưng nghïå.
Nhûng quẫn trõ cng liïn quan àïën con ngûúâi, cấc giấ trõ vâ sûå
phất triïín ca hổ – àiïìu nây khiïën nố mang tđnh chêët nhên vùn.
Àưìng thúâi quẫn trõ côn liïn quan vâ cố ẫnh hûúãng túái cêëu trc
xậ hưåi vâ cưång àưìng. Thêåt sûå, bêët k ai, nhû tấc giẫ, àậ tûâng cố
28 29
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUY MƯ CA QUẪN TRÕ
dõp lâm viïåc vúái cấc nhâ quẫn l thåc cấc cêëp khấc nhau, àïìu
nhêån thêëy rùçng quẫn trõ liïn quan mêåt thiïët àïën cấc vêën àïì thåc
vïì àẩo àûác, ln l: bẫn chêët ca con ngûúâi, àiïìu tưët vâ àiïìu xêëu
Vò thïë quẫn trõ lâ cấi theo truìn thưëng àûúåc gổi bùçng cấi tïn
“nghïå thåt phưí thưng”. “Phưí thưng” búãi nố liïn quan àïën cấc
kiïën thûác cùn bẫn, kiïën thûác tûå thên, trđ thưng minh vâ khẫ nùng

lậnh àẩo. “Nghïå thåt” búãi nố cng liïn quan àïën khđa cẩnh thûåc
hânh vâ ấp dng. Nhâ quẫn l sûã dng mổi kiïën thûác vâ sûå hiïíu
biïët vïì con ngûúâi vâ cấc khoa hổc xậ hưåi, bao gưìm têm l hổc vâ
triïët hổc, kinh tïë hổc, lõch sûã vâ àẩo àûác; cng nhû cẫ cấc khoa
hổc tûå nhiïn nûäa. Nhûng hổ phẫi têåp trung hûúáng nhûäng kiïën
thûác àố àïën cấc kïët quẫ vâ tđnh hiïåu quẫ, chùèng hẩn nhû chûäa
khỗi cho bïånh nhên, dẩy mưåt sinh viïn, xêy mưåt cêy cêìu, hay
thiïët kïë vâ bấn mưåt phêìn mïìm nâo àố.
Vò nhûäng l do nïu trïn, quẫn trõ câng lc sệ câng trúã thânh
mưåt ngânh, mưåt cấch thûåc hânh mâ qua àố khoa hổc nhên vùn
mưåt lêìn nûäa àẩt àûúåc sûå cưng nhêån vâ ẫnh hûúãng ca mònh.
2.
QUY MƯ CA QUẪN TRÕ
D
oanh nghiïåp hay cấc thïí chïë cung cêëp dõch v cưng àïìu lâ
cấc bưå phêån ca mưåt xậ hưåi. Chng khưng tưìn tẩi vò lúåi đch
ca bẫn thên, mâ lâ àïí hoân thânh mưåt mc àđch xậ hưåi nhêët
àõnh; vâ àïí thỗa mận nhûäng nhu cêìu nhêët àõnh ca xậ hưåi, cưång
àưìng hay cấc cấ nhên àún lễ. Chng lâ cấc phûúng tiïån, khưng
phẫi lâ cûáu cấnh. Vïì nhûäng thïí chïë nây, cêu hỗi cêìn àùåt ra khưng
phẫi lâ “Hổ lâ ai?”; mâ phẫi lâ “Hổ cêìn lâm gò, nhiïåm v ca hổ
lâ gò?”.
Quẫn trõ, àïën lûúåt nố, lẩi lâ mưåt bưå phêån ca thïí chïë/tưí chûác.
Cêu hỗi “Quẫn trõ lâ gò?” sệ àïën sau. Trûúác tiïn chng ta phẫi
têåp trung nhêån diïån quẫn trõ trong, vâ qua cấc nhiïåm v ca nố.
Cố ba nhiïåm v khấc nhau, vúái têìm quan trổng nhû nhau, mâ
quẫn trõ phẫi hoân thânh àïí àẫm bẫo cho tưí chûác hoẩt àưång vâ
àống gốp theo chûác nùng ca nố.
h Thiïët lêåp cấc mc àđch vâ mc tiïu c thïí cho tưí chûác, d
àố lâ mưåt cưng ty, mưåt bïånh viïån hay mưåt trûúâng àẩi hổc.

h Lâm cho cưng viïåc vâ àưåi ng lao àưång trúã nïn cố hiïåu quẫ,
nùng sët cao.
h Quẫn l cấc ẫnh hûúãng xậ hưåi vâ cấc trấch nhiïåm xậ hưåi
30 31
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER QUY MƯ CA QUẪN TRÕ
Sûá mïånh
Mưåt tưí chûác tưìn tẩi vò mưåt mc àđch vâ sûá mïånh c thïí, nố cố
mưåt chûác nùng xậ hưåi c thïí. Trong mưåt doanh nghiïåp, àố cố nghơa
lâ kïët quẫ kinh tïë.
Vúái nhiïåm v àêìu tiïn nây (kïët quẫ kinh tïë), cấc tưí chûác kinh
doanh vâ tưí chûác phi lúåi nhån cố sûå khấc biïåt (côn àưëi vúái cấc
nhiïåm v khấc thò hoân toân tûúng tûå nhau). Chó tưí chûác kinh
doanh, tưìn tẩi vò lúåi đch kinh tïë, múái cố sûá mïånh lâ kïët quẫ kinh
tïë mâ thưi. Trong cấc tưí chûác khấc nhû bïånh viïån, nhâ thúâ, trûúâng
hổc, qn àưåi viïåc xem xết vïì khđa cẩnh kinh tïë àûúåc hẩn chïë,
dê dùåt. Trong mưåt doanh nghiïåp, kïët quẫ kinh tïë lâ mc tiïu, lâ
l do tưìn tẩi ca nố.
Quẫn trõ kinh doanh phẫi ln àùåt lúåi đch kinh tïë lïn hâng àêìu,
trong mổi quët àõnh vâ hânh àưång ca nố. L do tưìn tẩi cng
nhû thêím quìn ca quẫn trõ kinh doanh chó cố thïí àûúåc giẫi
thđch thưng qua kïët quẫ kinh doanh mâ nố tẩo ra. Nïëu khưng
tẩo ra kïët quẫ kinh tïë, quẫn trõ kinh doanh thêët bẩi. C thïí, nố
thêët bẩi nïëu nhû khưng àûa ra àûúåc sẫn phêím, dõch v mâ khấch
hâng mong mën, tẩi mûác giấ mâ khấch hâng àưìng thanh toấn.
Quẫn trõ cng thêët bẩi nïëu nố khưng lâm phất triïín, hay đt nhêët
lâ duy trò, khẫ nùng sinh lúåi (tẩo ra ca cẫi) ca cấc ngìn lûåc
kinh tïë àûúåc giao cho nố. D cho úã bêët k cêëu trc kinh tïë -chđnh
trõ nâo, thåc hïå tû tûúãng xậ hưåi nâo; thò àiïìu àố cng cố nghơa
lâ trấch nhiïåm tẩo ra lúåi nhån.
Kïët quẫ, thânh tûåu ca ngûúâi lao àưång

Nhiïåm v thûá hai ca quẫn trõ lâ lâm sao cho cưng viïåc vâ àưåi
ng lao àưång trúã nïn cố hiïåu quẫ, nùng sët cao. Doanh nghiïåp
hay bêët cûá tưí chûác nâo àïìu chó cố mưåt ngìn lûåc thûåc sûå, àố lâ
con ngûúâi. Nố sệ thânh cưng nïëu cố khẫ nùng sûã dng hiïåu quẫ
ngìn lûåc nây. Cấc mc tiïu àïì ra sệ àẩt àûúåc thưng qua cưng
viïåc. Vò vêåy, lâm cho cưng viïåc trúã nïn hiïåu quẫ vâ cố nùng sët
lâ mưåt chûác nùng ch chưët. Nhûng trong xậ hưåi hiïån àẩi, cấc tưí
chûác côn àưìng thúâi lâ phûúng tiïån gip cấc cấ nhên kiïëm sưëng,
tòm kiïëm àõa võ xậ hưåi vâ cưång àưìng, àẩt àûúåc nhûäng thânh tûåu
vâ thỗa mận cho chđnh hổ. Vò nhûäng lệ àố, lâm cho àưåi ng lao
àưång hiïåu quẫ, nùng sët cao trúã nïn vư cng quan trổng, vâ lâ
mưåt thûúác ào mûác àưå hoân thânh cưng viïåc ca tưí chûác. Àố chđnh
lâ mưåt nhiïåm v quan trổng ca quẫn trõ.
Tưí chûác cưng viïåc theo logic nưåi tẩi ca nố múái chó lâ bûúác àêìu.
Bûúác thûá hai, khố khùn hún nhiïìu, lâ lâm cho cưng viïåc ph húåp
vúái ngûúâi lao àưång – vâ nïn nhúá lâ logic ca hổ cố thïí khấc rêët
xa logic cưng viïåc. Lâm cho ngûúâi lao àưång àẩt thânh tđch cao
àôi hỗi phẫi xem xết hổ nhû nhûäng cấ nhên vúái àùåc àiïím têm
sinh l riïng biïåt, khẫ nùng vâ hẩn chïë c thïí, cng nhû cố nhûäng
cấch hânh àưång rêët khấc nhau.
Trấch nhiïåm xậ hưåi
Nhiïåm v thûá ba ca quẫn trõ lâ quẫn l cấc ẫnh hûúãng vâ trấch
nhiïåm xậ hưåi ca tưí chûác. Khưng cố tưí chûác nâo tûå thên tưìn tẩi
32 33
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
vâ lâ cûáu cấnh cho chđnh nố cẫ. Mưỵi tưí chûác lâ mưåt bưå phêån ca
xậ hưåi, hoẩt àưång vò lúåi đch xậ hưåi. Kinh doanh khưng hïì lâ ngoẩi
lïå. Kinh doanh tûå do àûúåc thûâa nhêån khưng phẫi vò àiïìu àố lâ
tưët cho kinh doanh, mâ chó vò nố tưët cho xậ hưåi nối chung.
Kinh doanh tưìn tẩi àïí cung cêëp sẫn phêím, dõch v cho khấch

hâng; hún lâ àïí cung cêëp viïåc lâm cho ngûúâi lao àưång vâ nhâ
quẫn l, hay thêåm chđ lâ àïí kiïëm lúåi đch cho cấc cưí àưng. Bïånh
viïån khưng tưìn tẩi vò lúåi đch ca bấc sơ hay y tấ, mâ vò lúåi đch ca
bïånh nhên, nhûäng ngûúâi cố mong mën duy nhêët lâ àûúåc khỗi
bïånh vâ khưng bao giúâ phẫi quay lẩi àố nûäa. Mưåt cấch têm l,
àõa l, vùn hốa hay xậ hưåi mâ nối, cấc thïí chïë, tưí chûác bùỉt båc
phẫi lâ mưåt bưå phêån ca cưång àưìng.
Àïí thûåc hiïån nhiïåm v sẫn xët vâ cung cêëp hâng hốa, dõch
v, doanh nghiïåp phẫi cố ẫnh hûúãng lïn con ngûúâi, cưång àưìng
vâ xậ hưåi. Doanh nghiïåp cêìn cố ẫnh hûúãng vâ quìn lûåc lïn nhên
viïn, nhûäng ngûúâi cố mc àđch, mc tiïu khưng àûúåc xấc àõnh
búãi doanh nghiïåp vâ bïn trong phẩm vi doanh nghiïåp mâ thưi.
Nố cng cêìn ẫnh hûúãng lïn cưång àưìng vúái vai trô mưåt ngûúâi hâng
xốm, lâ ngûúâi cung cêëp cưng viïåc vâ àống thụë (vâ cẫ rấc thẫi vâ
chêët ư nhiïỵm nûäa!!!). Vâ hún nûäa, trong xậ hưåi gưìm nhiïìu tưí chûác
ca chng ta, doanh nghiïåp côn cêìn quan têm àïën sưë lûúång (hâng
hốa vâ dõch v cung cêëp) vâ chêët lûúång ca cåc sưëng: mưi trûúâng
nhên vùn vâ xậ hưåi ca con ngûúâi vâ cưång àưìng.
3.
MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU
CA KINH DOANH
K
hi àûúåc hỗi kinh doanh lâ gò, mưåt doanh nhên thûúâng trẫ
lúâi “Lâ mưåt tưí chûác nhùçm tẩo ra lúåi nhån”. Mưåt kinh tïë gia
àiïín hònh cố lệ cng àûa ra cêu trẫ lúâi tûúng tûå. Vêën àïì lâ úã chưỵ:
cêu trẫ lúâi trïn khưng chó khưng chđnh xấc, mâ côn khưng thđch
húåp, khưng liïn quan nûäa.
Hổc thuët kinh tïë phưí biïën vïì sûá mïånh vâ hânh vi doanh
nghiïåp nhû lâ tưëi àa hốa lúåi nhån (thûåc chêët chó lâ diïỵn giẫi mưåt
cấch phûác tẩp hânh vi mua rễ bấn àùỉt) chó cố thïí diïỵn tẫ cấch

lâm ùn ca Richard Sears (ngûúâi sấng lêåp cưng ty Sears, Roebuck)
mâ thưi. Nố khưng thïí giẫi thđch cấch thûác hoẩt àưång ca cưng
ty Sears, Roebuck hay bêët k cưng ty nâo khấc; hóåc àïì ra cấch
thûác mâ nhûäng doanh nghiïåp nây nïn vêån hânh. Khấi niïåm tưëi
àa hốa lúåi nhån, thûåc sûå mâ nối, lâ vư nghơa. Sûå nguy hiïím ca
khấi niïåm nây lâ úã chưỵ nố lâm cho khẫ nùng sinh lúâi trúã thânh
mưåt cấi gò àố huìn bđ, khố hiïíu.
Lúåi nhån vâ khẫ nùng sinh lúâi lâ quan trổng, thêåm chđ quan
34 35
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
trổng àưëi vúái xậ hưåi hún lâ vúái doanh nghiïåp. Tuy nhiïn khẫ nùng
sinh lúâi khưng phẫi lâ mc tiïu, mâ chó lâ mưåt ëu tưë trong hoẩt
àưång kinh doanh. Lúåi nhån cng khưng phẫi lâ l do, ngun
nhên ca hânh vi kinh doanh, quët àõnh kinh doanh, ngûúåc lẩi
nố chó lâ cấch thûã, lâ thûúác ào hiïåu lûåc ca nhûäng ëu tưë kïí trïn.
Nïëu cấc thiïn sûá ngưìi vâo võ trđ giấm àưëc thay cấc doanh nhên,
hổ cng phẫi quan têm àïën khẫ nùng sinh lúâi ca doanh nghiïåp,
bêët chêëp viïåc hổ hoân toân khưng ham thđch gò viïåc kiïëm lúâi.
Cùn ngun ca sûå lng tng úã àêy nùçm ngay trong sûå hiïíu
lêìm rùçng àưång cú ca mưåt con ngûúâi (tûác cấi gổi lâ àưång cú kiïëm
lúâi ca doanh nhên) chđnh lâ cấi giẫi thđch hânh vi hay hûúáng
àïën hânh àưång àng ca ngûúâi êëy. Khố cố thïí àoan chùỉc liïåu cố
tưìn tẩi mưåt àưång cú kiïëm lúâi nhû thïë hay khưng. tûúãng nây do
cấc kinh tïë gia cưí àiïín àûa ra nhùçm giẫi thđch mưåt thûåc tïë kinh
tïë mâ hổc thuët vïì cên bùçng tơnh ca hổ khưng giẫi thđch nưíi.
Thûåc ra chûa tûâng cố bùçng chûáng vïì sûå tưìn tẩi ca àưång cú kiïëm
lúâi, vâ tûâ lêu chng ta àậ tòm ra lúâi giẫi àấp chđnh xấc cho cấc
hiïån tûúång thay àưíi vâ tùng trûúãng kinh tïë mâ lc àêìu àưång cú
kiïëm lúâi àậ àûúåc sûã dng àïí giẫi thđch.
Viïåc cố tưìn tẩi hay khưng mưåt àưång cú kiïëm lúâi chùèng hïì liïn

quan àïën viïåc hiïíu rộ hânh vi kinh doanh, lúåi nhån vâ khẫ nùng
kiïëm lúâi. Viïåc mưåt ưng Jim Smith nâo àố kinh doanh àïí kiïëm lúåi
nhån chó liïn quan àïën chđnh ưng ta mâ thưi. Àiïìu àố khưng
cho chng ta biïët Jim Smith lâm gò, lâm nhû thïë nâo. Chng ta
khưng biïët thïm àûúåc gò vïì cưng viïåc ca mưåt nhâ tòm kiïëm
uranium úã hoang mẩc Nevada khi chó nghe nối rùçng anh ta àang
cưë kiïëm tiïìn tûâ cưng viïåc nây. Tûúng tûå, ta cng chùèng biïët gò
thïm vïì cưng viïåc ca mưåt bấc sơ tim mẩch khi ngûúâi ta nối rùçng
anh ta lâm nghïì nây àïí kiïëm sưëng, hay thêåm chđ nối anh ta àang
cưë gùỉng cưëng hiïën cho con ngûúâi. Àưång cú kiïëm lúâi vâ hïå quẫ tưëi
àa hốa lúåi nhån ca khấi niïåm nây hoân toân khưng liïn quan
gò àïën chûác nùng, mc àđch ca kinh doanh, hay cưng viïåc quẫn
l mưåt doanh nghiïåp.
Sûå thûåc, khấi niïåm trïn khưng chó khưng thđch húåp hay liïn
quan, mâ nố côn cố hẩi nûäa. Àố lâ ngun nhên chđnh ca sûå
hiïíu lêìm vïì bẫn chêët ca lúåi nhån vâ sûå th àõch vúái lúåi nhån,
cẫ hai lâ nhûäng cùn bïånh nguy hiïím nhêët cho cấc xậ hưåi cưng
nghiïåp. Nố phẫi chõu trấch nhiïåm cho nhûäng chđnh sấch sai lêìm
nhêët úã M vâ chêu Êu; nhûäng chđnh sấch dûåa trïn sûå hiïíu sai vïì
bẫn chêët, chûác nùng vâ mc àđch ca doanh nghiïåp. Vâ nố cng
lâ ngun nhên chđnh ca niïìm tin phưí biïën rùçng cố sûå mêu
thỵn nưåi tẩi giûäa lúåi nhån vâ khẫ nùng àống gốp cho xậ hưåi
ca mưåt cưng ty. Trïn thûåc tïë, mưåt cưng ty chó cố thïí àống gốp
cho xậ hưåi mưåt khi nố àẩt lúåi nhån cao mâ thưi.
Àïí hiïíu kinh doanh lâ gò, chng ta phẫi bùỉt àêìu vúái mc àđch
ca nố. Mc àđch nây phẫi nùçm ngoâi kinh doanh. Thûåc chêët mâ
nối, nố phẫi nùçm trong xậ hưåi, búãi doanh nghiïåp lâ mưåt bưå phêån
ca xậ hưåi. Chó cố mưåt àõnh nghơa chđnh xấc cho mc àđch kinh
doanh: tẩo ra khấch hâng.
Thõ trûúâng khưng phẫi àûúåc tẩo ra búãi Cha trúâi, búãi tûå nhiïn,

hay búãi cấc lûåc lûúång kinh tïë; mâ chđnh lâ búãi cấc doanh nhên.
Khấch hâng cố thïí cố nhu cêìu trûúác khi hổ àûúåc doanh nghiïåp
cung cêëp phûúng tiïån thỗa mận nhu cêìu àố. Tuy nhiïn, nhu cêìu
nối trïn vêỵn chó lâ mưåt nhu cêìu tiïìm nùng, cho àïën khi doanh
nhên, bùçng nhûäng hânh àưång nhêët àõnh, chuín chng thânh
nhûäng nhu cêìu thêåt sûå. Vâ chó khi àố múái cố khấch hâng vâ thõ
trûúâng thêåt sûå. Trong nhûäng trûúâng húåp khấc, khấch hâng tiïìm
36 37
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
nùng cố thïí khưng hïì cẫm thêëy nhu cêìu sẫn phêím – chùèng hẩn
nhû khưng ai biïët mònh sệ cêìn mưåt mấy vi tđnh hay mấy
photocopy cho àïën khi nhûäng sẫn phêím nây xët hiïån. Cố thïí
sệ khưng cố nhu cêìu vïì sẫn phêím cho àïën khi cấc hânh àưång
kinh doanh tẩo ra nhu cêìu – bùçng àưíi múái sẫn phêím, quẫng cấo,
khẫ nùng bấn hâng v.v Trong mổi trûúâng húåp, chđnh hânh àưång
kinh doanh àậ tẩo ra khấch hâng.
Chđnh khấch hâng lâ ngûúâi quët àõnh kinh doanh lâ gò. Khi
khấch hâng sùén sâng thanh toấn cho hâng hốa hay dõch v, hổ
àậ chuín cấc ngìn lûåc kinh tïë thânh ca cẫi, chuín cấc sûå
vêåt thânh hâng hốa. Cấi mâ khấch hâng mua vâ coi lâ cố giấ trõ
khưng chó lâ mưåt sẫn phêím; nố côn lâ giấ trõ sûã dng, tûác lâ cấi
mâ sẫn phêím/dõch v àố àem lẩi cho hổ.
Mc àđch ca kinh doanh
Vúái mc àđch tẩo ra khấch hâng, mưåt doanh nghiïåp chó cố hai
chûác nùng cú bẫn mâ thưi, àố lâ marketing vâ àưíi múái.
Bêët chêëp sûå nhêën mẩnh vâo marketing vâ phûúng phấp
marketing, úã rêët nhiïìu doanh nghiïåp marketing vêỵn chó lâ lúâi nối
chûá chûa ài vâo thûåc tïë. Ch nghơa tiïu dng àậ chûáng tỗ àiïìu
àố. Búãi chđnh cấi mâ ch nghơa tiïu dng àôi hỗi úã kinh doanh lâ
cấi mâ kinh doanh thûåc sûå àûa ra thõ trûúâng. Nố àôi hỗi kinh

doanh phẫi xët phất tûâ nhu cêìu, thûåc tïë, giấ trõ ca khấch hâng.
Nố àôi hỗi mc tiïu ca kinh doanh lâ thỗa mận nhu cêìu khấch
hâng, kinh doanh phẫi xêy dûång chïë àưå khen thûúãng dûåa trïn
mûác àưå àống gốp cho khấch hâng. Viïåc sau hai mûúi nùm hư hâo
vïì marketing mâ ch nghơa tiïu dng vêỵn lâ mưåt phong trâo phưí
biïën àậ chûáng tỗ rùçng thûåc ra marketing khưng àûúåc thûåc hânh
nhiïìu trïn thûåc tïë. Nối theo cấch khấc, ch nghơa tiïu dng lâ
“sûå xêëu hưí ca marketing”.
Tuy nhiïn, ch nghơa tiïu dng cng lâ mưåt cú hưåi cho
marketing. Nố båc kinh doanh phẫi hûúáng vïì thõ trûúâng trong
cẫ hânh àưång vâ cấc tun bưë ca mònh.
Trïn têët cẫ mổi thûá, ch nghơa tiïu dng cêìn xốa bỗ sûå lng
tng vâ nhêìm lêỵn vưën lâ ngun nhên giẫi thđch tẩi sao marketing
rêët đt àûúåc thûåc hiïån thêåt sûå nhû vêåy. Khi nối vïì marketing, cấc
nhâ quẫn l thûúâng ấm chó túái cấc chûác nùng bấn hâng àûúåc tưí
chûác. Thûåc ra àố chó lâ bấn hâng, nhùçm tòm kiïëm “thõ trûúâng ca
chng ta”. Trong khi àố marketing thûåc sûå bùỉt àêìu vúái khấch
hâng, vúái nhûäng nhu cêìu, giấ trõ, nhên thên ca hổ. Cêu hỗi àùåt
ra khưng phẫi lâ “Chng ta mën bấn cấi gò?” hay “Àêy lâ tấc
dng ca sẫn phêím/dõch v ca chng tưi”; mâ phẫi lâ “Khấch
hâng mën mua gò?” vâ “Àêy lâ sûå thỗa mận nhu cêìu vâ giấ trõ
mâ khấch hâng tòm kiïëm”.
Thûåc sûå mâ nối, marketing vâ bấn hâng àưëi nghõch nhau hún
lâ tûúng àưìng, hay thêåm chđ hún lâ bưí sung cho nhau.
Ai àố cố thïí nối rùçng ln tưìn tẩi nhu cêìu bấn hâng. Tuy nhiïn,
mc tiïu ca marketing lâ lâm cho viïåc bấn hâng trúã nïn thûâa
thậi. Mc tiïu ca marketing lâ hiïíu rộ khấch hâng àïën mûác sẫn
phêím/dõch v ph húåp vúái khấch hâng vâ cố thïí tûå bấn àûúåc.
Chó mưåt mònh marketing khưng tẩo nïn doanh nghiïåp. Trong
mưåt nïìn kinh tïë tơnh, khưng cố doanh nhên mâ cng chùèng cố

doanh nghiïåp. Trong mưåt xậ hưåi tơnh, trung gian lâ cấc nhâ mưi
giúái nhêån th lao dûúái dẩng phđ, hay cấc nhâ àêìu cú khưng hïì
tẩo ra giấ trõ.
38 39
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
Mưåt doanh nghiïåp chó tưìn tẩi trong mưåt nïìn kinh tïë múã rưång,
hay đt nhêët lâ trong mưåt nïìn kinh tïë coi thay àưíi lâ cấi gò àố tûå
nhiïn, chêëp nhêån àûúåc. Vâ kinh doanh chđnh lâ bưå phêån tùng
trûúãng, múã rưång vâ thay àưíi.
Vò thïë chûác nùng thûá hai ca kinh doanh lâ àưíi múái, cẫi tiïën,
tûác viïåc cung cêëp nhûäng sûå thỗa mận kinh tïë khấc nhau. Chó
cung cêëp hâng hốa vâ dõch v mang tđnh kinh tïë thò khưng à;
kinh doanh phẫi cung cêëp nhûäng hâng hốa tưët hún, kinh tïë hún.
Mưåt doanh nghiïåp khưng cêìn phẫi ln phất triïín lúán hún (vïì quy
mư), mâ cêìn ln tiïën bưå (vïì chêët lûúång).
Àưíi múái, cẫi tiïën cố thïí dêỵn àïën hẩ giấ – àiïìu mâ cấc kinh tïë
gia quan têm hún cẫ, vò l do àún giẫn: giấ cẫ lâ ëu tưë duy nhêët
cố thïí xem xết bùçng cấc cưng c àõnh lûúång. Nhûng kïët quẫ côn
cố thïí lâ mưåt sẫn phêím múái vâ tưët hún, mưåt tiïån nghi múái, hay
sûå hònh thânh mưåt nhu cêìu múái.
Sûå àưíi múái cố đch nhêët lâ tẩo ra mưåt sẫn phêím/dõch v khấc
vúái tiïìm nùng thỗa mận nhu cêìu, hún lâ mưåt sûå cẫi tiïën thưng
thûúâng. Thưng thûúâng sẫn phêím múái sệ cố chi phđ cao hún, song
nhòn chung thò nố sệ lâm nïìn kinh tïë hiïåu quẫ hún. Vđ d, thëc
khấng sinh cố chi phđ cao hún so vúái cấc miïëng gẩc lẩnh, vưën lâ
phûúng thëc duy nhêët mâ cấc bấc sơ cố trong tay trûúác àêy àïí
chûäa trõ cùn bïånh viïm phưíi.
Àưíi múái cng cố thïí gip phất hiïån ra nhûäng giấ trõ sûã dng
múái cho nhûäng sẫn phêím c. Mưåt ngûúâi bấn hâng châo bấn thânh
cưng sẫn phêím t lẩnh cho dên Eskimo nhùçm gip thûác ùn ca

hổ khỗi bõ àưng lẩnh cng cố thïí àûúåc coi lâ mưåt nhâ cẫi tiïën
nhû thïí anh ta tẩo ra mưåt quy trònh sẫn xët múái, hay phất minh
ra mưåt sẫn phêím múái. Bấn t lẩnh cho dên Eskimo àïí giûä lẩnh
thûác ùn tûác lâ tòm ra mưåt thõ trûúâng múái; côn bấn t lẩnh nhùçm
giûä thûác ùn khưng quấ lẩnh thò thûåc chêët cng ngang vúái viïåc
tẩo ra mưåt sẫn phêím múái. Vïì mùåt cưng nghïå thò àûúng nhiïn àêy
lâ mưåt sẫn phêím c, song vïì mùåt kinh tïë thò rộ râng lâ mưåt sûå
cẫi tiïën rộ rïåt.
D gò ài nûäa, cẫi tiïën khưng phẫi lâ phất minh. Àêy lâ mưåt thåt
ngûä kinh tïë hún lâ mưåt thåt ngûä vïì cưng nghïå. Cấc cẫi tiïën khưng
mang tđnh cưng nghïå (chó mang tđnh kinh tïë hay xậ hưåi) đt ra cng
khưng kếm phêìn quan trổng hún so vúái cấc cẫi tiïën cưng nghïå.
Trong tưí chûác ca mưåt doanh nghiïåp, àưíi múái - cẫi tiïën khưng
thïí àûúåc coi lâ mưåt chûác nùng riïng biïåt nhû marketing. Khưng
hẩn chïë trong phẩm vi ca mưåt bưå phêån nhêët àõnh, tinh thêìn nây
phẫi trẫi rưång trïn mổi bưå phêån, chûác nùng vâ hoẩt àưång ca
doanh nghiïåp. Àưíi múái trong phên phưëi cng khưng kếm phêìn
quan trổng so vúái àưíi múái trong sẫn xët; hay àưíi múái trong mưåt
cưng ty bẫo hiïím hóåc mưåt ngên hâng. Àưíi múái cố thïí àûúåc àõnh
nghơa nhû lâ nhiïåm v tẩo ra, cung cêëp thïm cho cấc ngìn nhên
lûåc vâ vêåt lûåc nhûäng khẫ nùng múái, to lúán hún nhùçm tẩo ra giấ
trõ, ca cẫi.
Nhâ quẫn l phẫi chuín nhu cêìu ca xậ hưåi thânh cú hưåi kinh
doanh cố lúâi. Àố cng lâ mưåt àõnh nghơa ca àưíi múái, cẫi tiïën.
Àiïìu nây cêìn nhêën mẩnh hún vâo thúâi àiïím hiïån nay, khi mâ
chng ta thûác hún vïì cấc nhu cêìu ca xậ hưåi, trûúâng hổc, trung
têm y tïë, cấc thânh phưë, vâ mưi trûúâng.
Doanh nghiïåp, bïånh viïån hay cấc cú quan chđnh ph ngây nay
àïìu kïët húåp rêët nhiïìu cấ nhên cố k nùng vâ trònh àưå cao úã mổi
cêëp àưå bïn trong tưí chûác. Tuy nhiïn, k nùng vâ trònh àưå cao

cng cố nghơa lâ ẫnh hûúãng ca quët àõnh vïì cấch thûác lâm viïåc
àang bõ àe dổa.
40 41
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
Kïët quẫ lâ, cấc quët àõnh ẫnh hûúãng àïën toân bưå doanh nghiïåp
cng nhû khẫ nùng hoẩt àưång ca nố àûúåc àûa ra úã mổi cêëp ca
tưí chûác, thêåm chđ úã cấc cêëp bêåc thêëp. Cấc quët àõnh hâm chûáa
ri ro (lâm gò vâ khưng lâm gò, tiïëp tc hay chêëm dûát cưng viïåc
gò, theo àíi hay tûâ bỗ sẫn phêím, cưng nghïå, thõ trûúâng nâo )
trong thûåc tïë àang àûúåc thûåc hiïån búãi hâng loẩt ngûúâi cố chûác
v thêëp, thưng thûúâng lâ nhûäng ngûúâi khưng cố chûác danh quẫn
l theo truìn thưëng, nhû nhâ nghiïn cûáu, k sû thiïët kïë, ngûúâi
lêåp kïë hoẩch sẫn phêím, kïë toấn thụë v.v
Mưỵi ngûúâi trong sưë nối trïn àïìu ra quët àõnh dûåa trïn mưåt l
thuët vïì kinh doanh nâo àố. Nối mưåt cấch khấc, hổ àïìu àậ trẫ
lúâi cấc cêu hỗi: Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò, cưng
viïåc àố nïn thûåc hiïån nhû thïë nâo? Do àố nïëu nhû cấc nhâ quẫn
l cêëp cao trong doanh nghiïåp khưng suy nghơ vâ tòm ra cêu trẫ
lúâi cho nhûäng cêu hỗi trïn, thò nhûäng ngûúâi ra quët àõnh trong
kinh doanh sệ quët àõnh vâ hânh àưång dûåa trïn nhûäng l thuët
khấc nhau, àưi khi khưng ph húåp nhau, hay thêåm chđ xung àưåt
nhau. Nhû thïë hổ sệ dêìn dêìn tấch xa nhau, ài vïì nhiïìu hûúáng
mâ khưng hïì hay biïët. Vò vêåy, têìm nhòn, hoâi bậo chung, hiïíu
biïët chung, sûå thưëng nhêët vïì hûúáng ài vâ nưỵ lûåc ca toân bưå tưí
chûác chó cố thïí cố àûúåc nïëu àõnh nghơa thânh cưng “cưng viïåc
kinh doanh ca chng ta lâ gò” vâ “nố sệ phất triïín nhû thïë nâo”.
Dûúâng nhû khưng cố gò àún giẫn hún viïåc xấc àõnh cưng viïåc
kinh doanh ca mưåt cưng ty! Mưåt nhâ mấy thếp sẫn xët thếp,
mưåt hậng xe lûãa cung cêëp dõch v vêån chuín àûúâng sùỉt àưëi vúái
hânh khấch vâ hâng hốa, mưåt cưng ty bẫo hiïím bẫo hiïím ri ro

hỗa hoẩn, mưåt ngên hâng cho vay tiïìn Thûåc sûå “Cưng viïåc kinh
doanh ca chng ta lâ gò?” lâ mưåt cêu hỗi khố, vâ cêu trẫ lúâi cố
thïí lâ bêët cûá àiïìu gò nhûng bùỉt båc phẫi rộ râng.
Viïåc trẫ lúãi cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò”
lâ trấch nhiïåm àêìu tiïn ca àưåi ng quẫn l cêëp cao trong cưng
ty.
Cố lệ ngun nhên quan trổng nhêët ca nhûäng thêët bẩi trong
kinh doanh lâ viïåc ngûúâi ta àậ khưng dânh à sûå quan têm, suy
nghơ vïì cấc vêën àïì nhû mc àđch vâ sûá mïånh kinh doanh. Ngûúåc
lẩi, tẩi nhûäng cưng ty thânh cưng nhû Telephone Company hay
Sears; thânh cưng phêìn lúán dûåa trïn viïåc nïu ra cêu hỗi “Cưng
viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò?” mưåt cấch rộ râng, ch àưång,
vâ trẫ lúâi triïåt àïí cêu hỗi àố.
Liïn quan àïën àõnh nghơa vïì mc àđch vâ sûá mïånh kinh doanh,
chó cố mưåt sûå têåp trung, mưåt khúãi àiïím duy nhêët, àố chđnh lâ
khấch hâng. Chđnh khấch hâng àõnh nghơa kinh doanh. Kinh
doanh khưng àûúåc àõnh nghơa búãi tïn gổi hay àiïìu lïå cưng ty,
mâ búãi nhu cêìu ca khấch hâng àûúåc thỗa mận khi mua sẫn
phêím, dõch v tûâ cưng ty. Thỗa mận nhu cêìu khấch hâng lâ sûá
mïånh vâ mc àđch ca bêët cûá viïåc kinh doanh nâo. Vâ nhû vêåy,
cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò?” chó cố thïí
àûúåc trẫ lúâi bùçng cấch quan sất kinh doanh tûâ bïn ngoâi, tûâ quan
àiïím ca khấch hâng vâ thõ trûúâng. Têët cẫ nhûäng gò khấch hâng
quan têm lâ nhûäng giấ trõ, nhu cêìu, thûåc tïë ca chđnh hổ. Chđnh
búãi l do nây mâ mổi nưỵ lûåc xấc àõnh mưåt tun bưë vïì kinh doanh
àïìu phẫi bùỉt àêìu vúái hoân cẫnh thûåc tïë, hânh vi, k vổng vâ cấc
giấ trõ ca khấch hâng.
“Ai lâ khấch hâng?”, vò thïë, trúã thânh cêu hỗi àêìu tiïn vâ cưët
ëu nhêët àùåt ra khi xấc àõnh mc tiïu vâ sûá mïånh kinh doanh.
Àêy khưng hïì lâ mưåt cêu hỗi dïỵ trẫ lúâi, tuy nố rêët rộ râng, àún

giẫn. Cấch thûác trẫ lúâi cêu hỗi nây sệ quët àõnh cấch thûác doanh
nghiïåp àõnh nghơa chđnh cưng viïåc kinh doanh ca mònh.
42 43
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
Khấch hâng lâ ngûúâi sûã dng sau cng mưåt sẫn phêím/dõch
v. Khưng bao giúâ chó cố mưåt khấch hâng, ln ln cố tûâ hai
khấch hâng trúã lïn. Mưỵi khấch hâng xấc àõnh mưåt cưng viïåc kinh
doanh, cố k vổng vâ giấ trõ khấc nhau, mua nhûäng thûá khấc
nhau.
Hêìu hïët cấc doanh nghiïåp àïìu cố đt nhêët lâ hai khấch hâng.
Mưåt doanh nghiïåp sẫn xët thẫm cố cấc nhâ thêìu vâ cấc gia àònh
lâ khấch hâng, cẫ hai àïìu cố thïí mua sẫn phêím. Nhâ sẫn xët
hâng tiïu dng cng cố đt nhêët hai khấch hâng: cấc bâ nưåi trúå vâ
nhûäng ngûúâi bấn hâng tẩp hốa. Sệ lâ khưng tưët nïëu chó cố cấc
bâ nưåi trúå mua hâng mâ cấc cûãa hâng tẩp hốa khưng mua; hay
ngûúåc lẩi.
Cng cêìn àùåt ra cêu hỗi: Khấch hâng úã àêu? Mưåt trong nhûäng
bđ quët thânh cưng ca Sears vâo thêåp niïn 20 lâ hổ àậ khấm
phấ ra rùçng khấch hâng c àậ úã vâo mưåt võ trđ khấc: nhûäng ngûúâi
nưng dên àậ di chuín nhiïìu hún vâ bùỉt àêìu mua sùỉm úã trong
cấc thõ trêën.
Cêu hỗi tiïëp theo sệ lâ: Khấch hâng mua gò?
Nhûäng thânh viïn ca Cadillac nối rùçng hổ sẫn xët ra xe húi,
vâ cưng viïåc kinh doanh ca hổ àûúåc gổi lâ Bưå phêån Cadillac ca
hậng General Motors. Nhûng khi mưåt khấch hâng mua xe Cadillac,
anh ta mua giấ trõ sûã dng trong giao thưng ca chiïëc xe, hay
ch ëu lâ mua vò danh tiïëng ca sẫn phêím nây? Liïåu Cadillac
cố thïí cẩnh tranh vúái cấc nhận xe khấc nhû Chevrolet, Ford hay
Volkswagen? Nicholas Dreystadt, viïn thúå mấy sinh úã Àûác, ngûúâi
mua lẩi Cadillac trong thúâi k Àẩi Khng hoẫng àêìu thêåp niïn

30 àậ trẫ lúâi nhû sau: “Cadillac cẩnh tranh vúái kim cûúng vâ ấo
khoấc lưng chưìn”. Khấch hâng mua loẩi xe nây khưng mua giấ
trõ vêån chuín, mâ mua “võ thïë” ca nố. Chđnh cêu trẫ lúâi nây àậ
cûáu Cadillac, vâ trong vông khoẫng hai nùm sau àố, cưng ty phất
triïín bêët chêëp cåc khng hoẫng diïỵn ra.
Cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò?” thûúâng àûúåc
àùåt ra khi cưng ty gùåp khố khùn. Àûúng nhiïn phẫi nhû vêåy thưi!
Vâ àiïìu nây cố thïí àem lẩi nhûäng kïët quẫ khẫ quan, cûáu thoất
cưng ty khỗi sûå suy thoấi tûúãng nhû vư phûúng àẫo ngûúåc. Tuy
nhiïn, chúâ àúåi cho àïën khi cưng ty hóåc ngânh kinh doanh gùåp
rùỉc rưëi nhû trïn cng giưëng nhû chúi roulette kiïíu Nga vêåy. Àố
lâ mưåt kiïíu quẫn l vư trấch nhiïåm. Cêu hỗi trïn phẫi àûúåc àùåt
ra ngay tûâ khi khúãi sûå kinh doanh, nhêët lâ àưëi vúái nhûäng doanh
nghiïåp cố tham vổng phất triïín. Thúâi àiïím quan trổng nhêët àïí
hỗi cêu nây mưåt cấch nghiïm tc lâ khi cưng ty àậ thânh cưng
nhêët àõnh.
Thânh cưng ln khiïën chđnh nhûäng cấch thûác, hânh vi tẩo ra
nố trúã nïn lưỵi thúâi. Nố tẩo ra nhûäng thûåc tïë múái. Hún nûäa, thânh
cưng tẩo ra nhûäng vêën àïì khấc nhau ca nố. Chó trong chuån
cưí tđch múái cố kïët thc kiïíu “Sau àố hổ sưëng hẩnh phc bïn nhau
mậi mậi”.
ÚÃ mưåt cưng ty àang thânh cưng, ban quẫn l khưng dïỵ dâng
àùåt ra cêu hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò?”. Mổi
ngûúâi trong cưng ty àïìu nghơ rùçng cêu trẫ lúâi àậ quấ rộ râng,
khưng àấng àïí tranh lån. Chùèng ai lẩi ài tranh cậi vúái thânh
cưng cẫ, chùèng ai mën xấo trưån mổi thûá lïn lâm gò.
Súám mån gò thò têët cẫ nhûäng cêu trẫ lúâi tưët nhêët cho cêu hỗi
“Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò?” cng àïìu sệ trúã nïn
lưỵi thúâi. Hêìu nhû khưng cố àõnh nghơa nâo vïì mc tiïu vâ sûá mïånh
kinh doanh àûáng vûäng túái 30 nùm, chûá àûâng nối lâ 50 nùm.

44 45
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
Thưng thûúâng ngûúâi ta chó k vổng mưåt phẩm vi cúä 10 nùm trúã
lẩi mâ thưi!
Khi hỗi “Cưng viïåc kinh doanh ca chng ta lâ gò?”, nhâ quẫn
l àûúng nhiïn cng cêìn hỗi thïm “Cưng viïåc kinh doanh àố sệ
lâ gò trong tûúng lai?” Àêu lâ nhûäng thay àưíi trong mưi trûúâng
(hiïån àậ nhêån thêëy àûúåc) cố nhiïìu khẫ nùng ẫnh hûúãng àïën àùåc
àiïím, mc tiïu vâ sûá mïånh kinh doanh? Hún nûäa, chng ta phẫi
kïët húåp nhûäng dûå àoấn nối trïn vâo tû tûúãng kinh doanh, mc
tiïu, chiïën lûúåc vâ phên cưng cưng viïåc nhû thïë nâo?
Mưåt lêìn nûäa, thõ trûúâng vúái nhûäng tiïìm nùng vâ xu hûúáng ca
nố lẩi lâ xët phất àiïím. Trong 5 hay 10 nùm túái, chng ta cố
thïí dûå àoấn kinh doanh àïën mưåt thõ trûúâng lúán túái mûác nâo –
vúái giẫ àõnh rùçng khưng cố thay àưíi cú bẫn nâo vïì khấch hâng,
cêëu trc thõ trûúâng vâ cưng nghïå? Nhûäng ëu tưë nâo ẫnh hûúãng
àïën nhûäng dûå àoấn êëy?
Xu hûúáng quan trổng nhêët thưng thûúâng lẩi đt àûúåc quan têm
nhêët: àố lâ nhûäng thay àưíi trong cêëu trc dên sưë vâ nhûäng àưång
cú ca dên chng. Theo truìn thưëng, cấc doanh nhên coi dên
sưë lâ mưåt hùçng sưë, vâ giẫ àõnh nây trûúác àêy lâ àng. Dên sưë
thay àưíi mưåt cấch chêåm chẩp, trûâ khi cố nhûäng biïën cưë lúán nhû
chiïën tranh hay nẩn àối. Tuy nhiïn, ngây nay àiïìu nây khưng
côn àng nûäa: úã cẫ cấc qëc gia phất triïín vâ cấc qëc gia àang
phất tirïín, dên sưë cố thïí vâ thûåc tïë àang thay àưíi àấng kïí.
Têìm quan trổng ca ëu tưë dên sưë khưng chó nùçm úã ẫnh hûúãng
mâ cêëu trc dên sưë tấc àưång lïn sûác mua, thối quen mua sùỉm,
hay quy mư vâ cêëu trc ca àưåi ng lao àưång. Thay àưíi dên sưë
lâ nhûäng sûå kiïån duy nhêët liïn quan àïën tûúng lai, nhùçm lâm
cho cấc dûå àoấn gêìn hiïån thûåc hún.

Nhâ quẫn l cêìn dûå àoấn cấc thay àưíi trong cêëu trc thõ trûúâng
bùỉt ngìn tûâ thay àưíi trong nïìn kinh tïë, thõ hiïëu, thối quen, hay
thay àưíi do cẩnh tranh gêy ra. Cẩnh tranh phẫi àûúåc àõnh nghơa
theo khấi niïåm ca khấch hâng vïì sẫn phêím/dõch v khấch hâng
mua; vâ vò thïë, sệ bao gưìm cẫ cẩnh tranh trûåc tiïëp vâ cẩnh tranh
giấn tiïëp.
Cëi cng, nhâ quẫn l cêìn hỗi vâ xấc àõnh nhu cêìu nâo ca
khấch hâng chûa àûúåc thỗa mận àêìy à búãi cấc sẫn phêím/dõch
v hiïån cố. Khẫ nùng àùåt ra vâ trẫ lúâi cêu hỗi nây mưåt cấch àng
àùỉn sệ tẩo nïn sûå khấc biïåt giûäa mưåt cưng ty tùng trûúãng tưët vúái
cấc cưng ty cố tùng trûúãng ph thåc vâo sûå lïn xëng ca ngânh
hay nïìn kinh tïë.
Chng ta nïn kinh doanh gò?
Cêu hỗi “Chng ta sệ kinh doanh gò trong tûúng lai?” hâm
sûå thđch nghi vúái nhûäng hay àưíi àûúåc dûå àoấn. Àiïìu nây cng
hûúáng túái viïåc àiïìu chónh, múã rưång vâ phất triïín cưng viïåc kinh
doanh hiïån tẩi.
Tuy nhiïn cng cêìn àùåt ra cêu hỗi “Chng ta nïn kinh doanh
gò?” Cú hưåi nâo cố thïí múã ra hóåc hònh thânh àïí àẩt mc tiïu vâ
sûá mïånh kinh doanh nïëu chng ta tiïën vâo mưåt lơnh vûåc kinh
doanh khấc?
Cấc doanh nghiïåp khưng quan têm àïën cêu hỗi trïn cố thïí bỗ
qua nhûäng cú hưåi lúán ca hổ.
Khi xem xết trẫ lúâi cêu hỗi trïn, cấc ëu tưë quan trổng lâ nhûäng
thay àưíi trong xậ hưåi, kinh tïë, thõ trûúâng; sau àố lâ khẫ nùng cẫi
tiïën vâ sấng tẩo.
46 47
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
Khưng kếm phêìn quan trổng so vúái quët àõnh cấc vêën àïì múái
vâ khấc lâ viïåc loẩi bỗ mưåt cấch cố hïå thưëng nhûäng cấi c k,

khưng côn ph húåp vúái sûá mïånh vâ mc tiïu kinh doanh, khưng
àem lẩi sûå thỗa mận cho khấch hâng, khưng àống gốp gò nưíi bêåt.
Vò vêåy, trong quấ trònh quët àõnh vïì kinh doanh trong hiïån
tẩi vâ tûúng lai, mưåt bûúác quan trổng lâ phên tđch hïå thưëng têët
cẫ sẫn phêím, dõch v, quy trònh, thõ trûúâng, sûã dng, kïnh phên
phưëi hiïån cố. Têët cẫ cố àang hoẩt àưång tưët hay khưng, vâ liïåu
côn cố thïí tiïëp tc hoẩt àưång tưët hay khưng? Chng cố khẫ nùng
àem lẩi giấ trõ cho khấch hâng hưm nay vâ cẫ ngây mai hay
khưng? Chng cố côn ph húåp vúái thûåc tïë vïì dên cû, thõ trûúâng,
cưng nghïå vâ nïìn kinh tïë hay khưng? Nïëu khưng, lâm sao chng
ta cố thïí dûát bỗ chng – hay chđ đt lâ khưng àưí thïm ngìn lûåc
vâ nưỵ lûåc hún nûäa? Nïëu nhûäng cêu hỗi trïn khưng àûúåc àùåt ra
vâ trẫ lúâi mưåt cấch nghiïm tc vâ cố hïå thưëng thò ngay cẫ àõnh
nghơa tưët nhêët vïì “cấi mâ chng ta àang, sệ vâ nïn kinh doanh”
cng chó lâ nhûäng lúâi sấo rưỵng mâ thưi. Mổi ngìn lûåc sệ chó àûúåc
sûã dng àïí bẫo vïå ngây hưm qua - quấ khûá. Sệ chùèng ai cố thúâi
gian, ngìn lûåc vâ chđ àïí tòm hiïíu vïì ngây hưm nay, chûá àûâng
nối àïën viïåc xêy dûång tûúng lai nûäa.
Xấc àõnh mc àđch vâ sûá mïånh kinh doanh lâ cưng viïåc khố
khùn vâ àêìy ri ro. Nhûng chđnh nố múái gip doanh nghiïåp xấc
àõnh àûúåc cấc mc tiïu, chiïën lûúåc, têåp trung cấc ngìn lûåc vâ
bùỉt àêìu cưng viïåc. Nố cho phếp quẫn l mưåt doanh nghiïåp hûúáng
túái hiïåu quẫ vâ thânh tđch.
Cấc àõnh nghơa cú bẫn vïì kinh doanh, mc àđch vâ sûá mïånh
cêìn àûúåc chuín thânh cấc mc tiïu c thïí; nïëu khưng chng
vêỵn sệ chó lâ nhûäng àõnh tưët àểp khưng trúã thânh hiïån thûåc mâ
thưi.
1. Mc tiïu phẫi xët phất tûâ “cấi mâ chng ta àang, sệ vâ nïn
kinh doanh”, hoân toân khưng mang tđnh trûâu tûúång. Àố phẫi lâ
cấc cam kïët hânh àưång nhùçm àẩt àûúåc sûá mïånh kinh doanh, àưìng

thúâi lêåp nïn cấc tiïu chín ào lûúâng kïët quẫ cưng viïåc. Nối cấch
khấc, cấc mc tiïu thïí hiïån chiïën lûúåc cùn bẫn ca doanh nghiïåp.
2. Cấc mc tiïu phẫi mang tđnh vêån hânh: cố thïí chuín thânh
cấc mc tiïu vâ cưng viïåc c thïí. Chng phẫi lâ cú súã vâ àưång
lûåc thc àêíy cho cưng viïåc vâ thânh tđch.
3. Mc tiïu phẫi têåp trung àûúåc cấc nưỵ lûåc vâ ngìn lûåc. Mc
tiïu phẫi chùỉt lổc tûâ cấc mc àđch chung vâ tưíng quất ca kinh
doanh, nhúâ vêåy cấc ngìn lûåc ch ëu nhû con ngûúâi, vưën, cú
súã vêåt chêët cố thïí àûúåc têåp trung. Mc tiïu phẫi mang tđnh chổn
lổc, hún lâ bao quất têët cẫ mổi thûá.
4. Phẫi cố nhiïìu mc tiïu, khưng chó lâ mưåt mc tiïu riïng lễ.
Àa sưë cấc tranh lån hiïån nay vïì “quẫn trõ theo mc tiïu” liïn
quan àïën viïåc tòm ra mưåt “mc tiïu duy nhêët”. Viïåc tòm kiïëm nây
khưng chó khưng cố lúåi gò, mâ côn cố hẩi nûäa. Quẫn l mưåt doanh
nghiïåp nghơa lâ cên bùçng nhiïìu nhu cêìu vâ mc àđch khấc nhau,
àiïìu nây dơ nhiïn àûa túái nhiïìu mc tiïu khấc nhau.
5. Cêìn cố mc tiïu trïn mổi lơnh vûåc cố ẫnh hûúãng túái sûå tưìn
tẩi, sưëng côn ca doanh nghiïåp. Cấc mc tiïu c thïí ph thåc
vâo chiïën lûúåc ca cấc doanh nghiïåp c thïí. Nhûng cấc lơnh vûåc
cêìn xấc lêåp mc tiïu thò giưëng nhau úã mổi doanh nghiïåp; búãi lệ
sûå sưëng côn ca mổi doanh nghiïåp àiïìu ph thåc vâo mưåt sưë
ëu tưë nhû nhau.
Mưåt doanh nghiïåp, trûúác tiïn, phẫi cố khấch hâng. Vò vêåy, cêìn
cố mc tiïu marketing. Doanh nghiïåp cng cêìn àưíi múái, sấng tẩo
48 49
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
nïëu khưng mën bõ cấc àưëi th cẩnh tranh qua mùåt, do àố cêìn
xấc lêåp mc tiïu sấng tẩo. Mổi kinh doanh àïìu dûåa trïn ba ëu
tưë ca sẫn xët: ngìn lûåc con ngûúâi, ngìn lûåc vïì vưën, vâ ngìn
lûåc vêåt chêët; do àố cêìn cố mc tiïu cho viïåc cung cêëp, sûã dng

vâ phất triïín cấc ngìn lûåc nây. Cấc ngìn lûåc phẫi àûúåc sûã
dng sao cho hiïåu quẫ, cố nùng sët, nùng sët phẫi tùng thò
doanh nghiïåp múái tưìn tẩi àûúåc. Àiïìu nây giẫi thđch nhu cêìu phẫi
cố cấc mc tiïu nùng sët. Ngoâi ra, doanh nghiïåp tưìn tẩi trong
cưång àưìng vâ xậ hưåi, do àố cêìn cố trấch nhiïåm xậ hưåi, đt nhêët
lâ trấch nhiïåm àưëi vúái ẫnh hûúãng lïn mưi trûúâng. Tûâ àố, doanh
nghiïåp cng cêìn cố cấc mc tiïu liïn quan àïën cấc khđa cẩnh
ca xậ hưåi.
Cëi cng, cêìn cố lúåi nhån – vò nïëu khưng cấc mc tiïu trïn
sệ khưng thûåc hiïån àûúåc. Cấc mc tiïu trïn àïìu cêìn chi phđ, vâ
chó cố lúåi nhån ca kinh doanh múái cố thïí b àùỉp àûúåc. Chng
cng hâm chûáa ri ro, vâ nhû thïë, cng cêìn cố lúåi nhån àïí b
àùỉp cấc thua lưỵ cố thïí xẫy ra. Lúåi nhån khưng phẫi lâ mc tiïu;
lúåi nhån lâ mưåt u cêìu cêìn àûúåc quët àõnh mưåt cấch khấch
quan trong mưëi tûúng quan vúái bẫn thên doanh nghiïåp, chiïën
lûúåc, nhu cêìu vâ cấc ri ro ca nố.
Tốm lẩi, cấc mc tiïu cêìn àûúåc thiïët lêåp trong tấm khu vûåc ch
ëu sau àêy:
h Marketing
h Sấng tẩo, àưíi múái
h Ngìn nhên lûåc
h Ngìn lûåc tâi chđnh
h Ngìn lûåc vêåt chêët
h Nùng sët
h Trấch nhiïåm xậ hưåi
h u cêìu lúåi nhån
Cấc mc tiïu lâ cú súã cho cưng viïåc vâ phên nhiïåm.
Chng quët àõnh cêëu trc doanh nghiïåp, cấc hoẩt àưång chđnh,
vâ quan trổng hún cẫ lâ viïåc phên bưí cấc nhên viïn vâo tûâng
cưng viïåc c thïí. Mc tiïu lâ cú súã cho viïåc thiïët kïë cẫ cêëu trc

ca doanh nghiïåp vâ cưng viïåc ca tûâng bưå phêån, tûâng nhâ quẫn
l riïng lễ.
Cẫ tấm khu vûåc nïu trïn àïìu cêìn cố cấc mc tiïu, nïëu khưng
àún giẫn lâ chng sệ bõ lậng qụn. Nïëu chng ta khưng quët
àõnh c thïí trong mưåt khu vûåc cấi gò sệ àûúåc ào lûúâng, vâ thûúác
ào sệ lâ nhû thïë nâo; thò bẫn thên khu vûåc àố sệ khưng tưìn tẩi.
Cấc thûúác ào trong cấc khu vûåc ch chưët trong mưåt doanh
nghiïåp hiïån vêỵn côn àang lưån xưån, bûâa bậi. Thêåm chđ cấc khấi
niïåm côn chûa àûúåc xêy dûång àêìy à. Chùèng hẩn nhû mưåt vêën
àïì trổng têm nhû khẫ nùng sinh lúâi, hiïån cng chó cố mưåt tiïu
chín so sấnh co giận, khưng cố cấc cưng c àïí xấc àõnh khẫ
nùng sinh lúâi àïën mûác nâo lâ cêìn thiïët. Vúái khu vûåc sấng tẩo vâ
nùng sët, chng ta chó biïët lâ cêìn phẫi lâm mưåt àiïìu gò àố mâ
thưi. Trong cấc khu vûåc nhû ngìn lûåc tâi chđnh vâ vêåt chêët,
chng ta chó cố thïí àûa ra nhûäng tun bưë vïì àõnh mâ khưng
cố mc tiïu vâ phûúng thûác ào lûúâng c thïí.
Tuy nhiïn, chng ta àậ biïët àêìy à vïì tûâng khu vûåc àïí đt ra lâ
chín bõ àûúåc mưåt bấo cấo vïì quấ trònh phất triïín ca chng!
Cng cố à thưng tin àïí mưỵi doanh nghiïåp bùỉt àêìu lâm viïåc theo
cấc mc tiïu.
Chng ta biïët thïm mưåt àiïìu nûäa vïì mc tiïu, àố lâ cấch sûã
dng chng.
50 51
TINH HOA QUẪN TRÕ CA DRUCKER MC ÀĐCH VÂ MC TIÏU CA KINH DOANH
Nïëu mc tiïu chó lâ nhûäng àõnh tưët àểp thò hoân toân vư
nghơa, chng phẫi àûúåc chuín thânh cưng viïåc. Vâ àậ lâ cưng
viïåc thò phẫi c thïí, vúái nhûäng kïët quẫ rộ râng, khưng mêåp múâ
vâ cố thïí ào lûúâng àûúåc, vúái thúâi hẩn hoân thânh vâ phên chia
trấch nhiïåm
Nhûng nïëu mc tiïu mâ quấ chùåt chệ thò cng khưng tưët. Mc

tiïu ln dûåa trïn nhûäng k vổng – nhûäng dûå àoấn dûåa trïn thưng
tin. Mc tiïu thïí hiïån mưåt àấnh giấ cấc ëu tưë àa phêìn bïn ngoâi
doanh nghiïåp vâ khưng chõu sûå kiïím soất ca doanh nghiïåp. Nối
gò thò nối, thïë giúái nây àêu cố àûáng n!
Cấch sûã dng mc tiïu thđch húåp cố thïí so sấnh vúái cấch mưåt
hậng hâng khưng sûã dng cấc kïë hoẩch vïì chuën bay. Giẫ sûã
kïë hoẩch bay lâ tûâ Los Angeles vâo 9h sấng vâ àïën Boston lc
5h chiïìu. Nhûng nïëu úã Boston cố bậo tuët thò mấy bay sệ àấp
xëng Pittsburg chúâ cho cún bậo ài qua. Theo kïë hoẩch thò mấy
bay sệ bay theo àûúâng bay ngang qua Denver vâ Chicago úã àưå
cao 30.000 feet; song nïëu gùåp thúâi tiïët xêëu, phi cưng cố thïí xin
phếp trung têm quẫn l bay cho anh ta bay cao thïm 5.000 feet
vâ theo àûúâng bay Minneapolis-Montreal! Chuån lâ nhû vêåy, song
rộ râng lâ chuën bay nâo cng cố kïë hoẩch lêåp ra tûâ trûúác. Mổi
thay àưíi àïìu àûúåc trẫ lúâi ngay lêåp tûác bùçng mưåt kïë hoẩch bay
múái. Nïëu t lïå bay theo àng kïë hoẩch, àng tuën đt hún 97%
thò hậng hâng khưng cêìn thay ngay nhâ quẫn l ca hổ!
Mc tiïu lâ sûå àõnh hûúáng. Àố lâ sûå cam kïët chûá khưng lâ mïånh
lïånh. Mc tiïu khưng quët àõnh tûúng lai, chng lâ phûúng tiïån
àïí huy àưång, têåp trung mổi ngìn lûåc, nùng lûúång ca doanh
nghiïåp nhùçm tẩo ra tûúng lai.
Mc tiïu Marketing
Trong viïåc xấc lêåp mc tiïu, marketing vâ sấng tẩo lâ hai khu
vûåc cùn bẫn. Doanh nghiïåp àẩt kïët quẫ mong mën chđnh lâ úã
trong hai khu vûåc nây. Vâ khi khấch hâng thanh toấn, chđnh lâ
hổ trẫ tiïìn cho nhûäng àống gốp vâ hoẩt àưång úã hai khu vûåc nây!
Hoẩt àưång marketing u cêìu nhiïìu mc tiïu. Vđ d, marketing
hûúáng túái:
h Cấc sẫn phêím/dõch v hiïån tẩi, trong nhûäng thõ trûúâng hiïån
tẩi

h Loẩi bỗ cấc sẫn phêím, dõch v, thõ trûúâng lưỵi thúâi
h Sẫn phêím, dõch v múái cho thõ trûúâng hiïån cố
h Thõ trûúâng múái
h Tưí chûác phên phưëi
h Tiïu chín dõch v, chêët lûúång dõch v
h Tiïu chín vâ chêët lûúång tđn nhiïåm
Àậ cố rêët nhiïìu cën sấch viïët vïì cấc àïì tâi nối trïn. Nhûng
chûa ai nhêën mẩnh àûúåc rùçng chó cố thïí lêåp mc tiïu trong nhûäng
khu vûåc kïí trïn sau khi cố hai quët àõnh quan trổng: quët àõnh
vïì têåp trung vâ quët àõnh vïì võ thïë trïn thõ trûúâng.
Nhâ bấc hổc Archimedes tûâng nối, “Hậy cho tưi mưåt àiïím tûåa,
tưi cố thïí nêng bưíng cẫ trấi àêët!”. “Àiïím tûåa” àố chđnh lâ lơnh
vûåc ca sûå têåp trung, àem lẩi cho doanh nghiïåp mưåt àôn bêíy cố
thïí “nêng cẫ trấi àêët” lïn. Quët àõnh vïì têåp trung lâ mưåt quët
àõnh quan trổng, nố chuín àưíi àõnh nghơa vïì “cấi mâ chng ta
kinh doanh” thânh mưåt cam kïët mang tđnh vêån hânh nhiïìu
nghơa.