Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng và thực tiễn ppsx

Đối với mọi doanh nghiệp, tìm kiếm và phát triển số lượng khách hàng luôn là một trong
những vấn đề nan giải nhất. Có thể, bạn đã xác định được nhóm đối tượng khách hàng
của mình là gì, nhưng để họ biết đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là vấn đề
đơn giản.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là người thật sự cần sản phẩm, muốn sở hữu sản phẩm đó và
có khả năng về tài chính để quyết định mua hàng. Điều đó có nghĩa không có khách
hàng, chúng ta không thể kinh doanh. Điều này người làm kinh doanh ai cũng biết
nhưng không phải ai cũng hiểu. Vì thế ngay lúc này chúng ta hãy cùng nghiên cứu khía
cạnh quan trọng nhất trong bán hàng: tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Câu hỏi tiếp theo là tìm kiếm khách hàng tiềm năng khi nào? Và tìm kiếm như thế
nào?
Câu trả lời là tìm kiếm mọi lúc mọi nơi. Và với thái độ chân tình quan tâm đến người
khác. Công việc khai thác khách hàng tiềm năng phải được thực hiện bất cứ khi nào:
trong các tình huống giao tiếp, trên máy bay, ở sân bay, tại một bữa tiệc hay cuộc họp
mặt câu lạc bộ – bất cứ chỗ nào có người. Và khi chúng ta thực sự quan tâm đến
mọi người, chúng ta có thể đan xen nghề nghiệp của mình vào cuộc hội thoại bằng
cách hỏi họ làm nghề gì. Từ đó chuyển hướng cuộc hội thoại sang công việc. Người
đang nói chuyện với chúng ta không phải là khách hàng, nhưng vì chúng ta là người
trung thực và thật sự quan tâm mọi người nên họ không chỉ giới thiệu chúng ta cho một
khách hàng tiềm năng, mà thậm chí sẽ gọi điện thay cho chúng ta vì chúng ta là người
tốt.
Những người bán hàng chuyên nghiệp thường nhờ người khác giới thiệu khách hàng
mới cho mình. Họ rất yêu công việc của mình, lúc nào họ cũng bán hàng và tìm kiếm
khách hàng tiềm năng. Yếu tố quan trọng để tiếp tục có được khách hàng mới và tuyệt
vời từ những khách hài lòng là cho “người giới thiệu” biết kết quả chào hàng với người
họ đã giới thiệu cho chúng ta. Cho dù có mua, không mua hay vẫn đang chờ, chúng ta
hãy cho họ biết chuyện gì đã xảy ra. Luôn thông báo cho khách hàng hài lòng chính là
một cách thiết lập quan hệ công chúng hiệu quả và là chiến lược bán hàng khôn ngoan,
có ý nghĩa. Trong nhiều trường hợp, sau khi chúng ta đi, khách hàng mới nhớ đến
những người mà đáng lẽ ra họ có thể giới thiệu cho chúng ta. Họ sẽ không gọi điện và

nói cho chúng ta biết tên những người này, song nếu chúng ta tỏ ra là người làm việc
chuyên nghiệp thật sự bằng cách gọi điện lại cho họ để thông báo kết quả với khách
hàng trước họ đã giới thiệu, họ sẽ rất vui giới thiệu cho chúng ta biết thêm một vài
người.
Hãy nhớ rằng các ngành nghề liên quan là bạn đồng hành và là khách hàng cho sản
phẩm mà chúng ta bán. Đại diện bán máy tính thường xuyên gặp gỡ kỹ sư bảo trì hay
dịch vụ – những người cung cấp nguồn khách hàng tuyệt vời. Nhờ thăm dò và tìm
kiếm, các chuyên gia có thể phát hiện ra những thiết bị lỗi thời, bị hỏng, các vấn đề về
nhu cầu và nhiều thứ khác có thể trực tiếp mang lại những cơ hội bán hàng.
Nếu quan sát, chúng ta sẽ nhận thấy rằng những người bán hàng chuyên nghiệp tham
gia vào rất nhiều hoạt động cộng đồng. Tuy nhiên, mục đích họ tham gia vào các hoạt
động cộng đồng là để phục vụ. Nếu chúng ta tham gia vào một tổ chức hay câu lạc bộ
nào đó với thái độ “Ở đó có gì có ích cho tôi?” thay vì thái độ “Tôi có thể làm gì để
giúp?” thì chúng ta không thể làm được điều gì tốt đẹp cho tổ chức và cho chính bản
thân chúng ta. Chính tinh thần và thái độ của chúng ta sẽ tạo ấn tượng tốt đối với
những người mà chúng ta tiếp xúc. Nhờ đó chúng ta xây dựng và phát triển được các
mối quan hệ bạn bè và mọi người sẽ muốn hợp tác làm ăn với chúng ta. Bằng cách đó,
chúng ta đã tạo ra một môi trường thân thiện có lợi cho tất cả mọi người có liên quan.
Mục đích và sự chính trực chính là nhân tố quan trọng nhất.
Sử dụng hệ thống báo chí.
Nếu sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc không nhỏ vào
việc
cung cấp sản phẩm và dịch vụ trong một khu vực, báo chí địa phương sẽ là một
phương tiện lý tưởng để bạn quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình.Cũng cần lưu ý rằng
hầu hết các đô thị đều có ít nhất một tờ báo ngày hay báo tuần cho phép quảng cáo miễn
phí, vì thế hãy đừng bỏ qua cơ hội quý giá này. Tuy nhiên, bạn không nên đầu tư quá
nhiều vào hình thức quảng cáo trên báo chí ngay lúc đầu, hãy thử nghiệm với những
mẩu quảng cáo nhỏ hay những quảng cáo đã được phân loại. Sau một thời gian, theo
dõi xem hình thức nào mang lại hiệu quả cao nhất thì bạn tiếp tục đầu tư.
Sử dụng các công cụ quảng bá trực tuyến.

Nếu đã xây dựng trang web riêng, bạn có thể
sử dụng nhiều cách để tìm
kiếm khách hàng thông qua công cụ trực tuyến này. Một
trong những cách dễ
dàng nhất đó là hình thức e-marketing khi bạn đặt banner quảng
cáo trên Google hay Yahoo.Quảng cáo trên Google hay Yahoo cho phép các người dùng
khác tìm thấy thông điệp quảng cáo của bạn khi họ tìm kiếm bằng từ khoá tương đồng
với các nội dung mà bạn đã xác lập. Hình thức quảng cáo trực tuyến này có một ưu
điểm rất lớn, đó là bạn có
thể chủ động đặt mức chi phí hàng tháng cho quảng cáo
và kiểm tra hiệu quả
quảng cáo. Đây có thể coi là một hình thức quảng bá khá hiệu quả
và tiết kiệm chi phí.
Quảng bá thông qua các sự kiện xã hội: Hội trợ thương mại hoặc triển lãm có thể là ý
tưởng tuyệt vời để bạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình đến khách hàng tiềm năng.
Sử dụng mạng lưới cá nhân để quảng bá: Khi tìm kiếm khách hàng mới, bạn không thể bỏ
qua bạn bè và những thành viên trong gia đình mình. Hãy để họ biết rõ bạn đang làm gì để
họ luôn đứng về
phía bạn. Bạn có thể tìm kiếm được khá nhiều khách hàng mới thông
qua cách
này.
Học tập đối thủ: Nếu đối thủ của bạn cũng đang tiến hành quảng bá cho sản phẩm của
họ.
Hãy xem xét, học tập những gì họ đang làm, tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu
trong hình thức quảng bá của đối thủ; từ đó đề ra cho mình một chiến lược quảng bá
riêng để đảm bảo ràng mọi khách hàng tiềm năng đều có cơ hội tìm thấy dịch vụ của
bạn.
Ví dụ thực tiễn.
Ngày nay, các sản phẩm của tập đoàn điện tử hàng đầu thế giới Samsung đã có mặt tại
hầu hết các thị trường trên thế giới, từ những thị trường lớn như Mỹ, châu Âu, Nhật

Bản đến cả những thị trường rất nhỏ bé như Irắc, Aghanistan, châu Phi, Tại bất cứ
đâu, sản phẩm của SamSung luôn chiếm lĩnh được thị phần lớn và rất có uy tín trong
con mắt khách hàng.
Để đạt được những thành công đó một phần là nhờ bộ phận marketing của hãng hoạt
động rất hiệu quả. Các nhân viên marketing của Samsung luôn đề ra được những biện
pháp và chiến lược xúc tiến bán hàng hợp lý và hiệu quả cao.
1. Chào hàng trực tiếp
SamSung coi việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người. Việc thành công
hay thất bại tùy thuộc vào công tác chuẩn bị nhân sự. Ðối với Samsung thì phương
pháp chào hàng này được dựa rất nhiều vào các tài liệu và dữ kiện. Người đại diện bán
hàng luôn mang theo mình các tài liệu giới thiệu sản phẩm để có thể trả lời nhanh
chóng và thông suốt các câu hỏi của khách hàng.
Hoạt động chào hàng phải của Samsung theo nhiều chuyên gia kinh tế đã đạt được các
yêu cầu căn bản:
+ Hoạt động bán hàng thực sự: Samsung cung cấp những thông tin về sản phẩm cho
khách hàng và phải lấy được đơn hàng.
+ Mối quan hệ với khách hàng: nhân viên bán hàng của Samsung luôn quan tâm đến
việc duy trì và cải thiện vị trí của công ty với khách hàng và công chúng.
+ Thu thâp tin tức và cung cấp thông tin : nhân viên bán hàng của Samsung thường có
thể cung cấp những thông tin có ích cho việc hoạch định các chương trình khuyến mãi
và quảng cáo.
2. Khuyến mãi:
Những công cụ khuyến mãi mà Samsung thường sử dụng là catalog, hàng mẫu, film,
slide film, hội chợ và triển lãm thương mại và các tài liệu, công cụ tại điểm bán hàng,
Catalog: Các mục tiêu mà catalog Samsung phải đạt là:
Catalog của Samsung luôn tạo nên sự quan tâm và hấp dẫn người đọc như màu sắc
đẹp, in ấn tốt, nội dung dễ hiểu đối với các sản phẩm điện tử của Samsung.
Ngoài Catalog, mẫu hàng để tạo điều kiện cho khách hàng của Samsung hiểu rõ và
tránh nhầm lẫn khi đặt hàng nhất là về kiểu, cỡ của sản phẩm.
Đối với các mẫu hàng nhỏ ít giá trị thì Samsung gửi tặng cho khách hàng thông qua

đường bưu điện, đại lý bán hàng tại nước ngoài, chi nhánh và người chào hàng lưu
động.
Ðối với sản phẩm có kích cỡ lớn, giá trị cao thì nhà xuất khẩu thì Samsung thành lập
các Showroom, Trade Show và các cuộc triển lãm, hội chợ để trưng bày.
Phát hành tạp chí của Samsung
Tạp chí do hãng tự biên tập và ấn hành để thông tin về các hoạt động của Samsung
cho nội bộ và khách hàng biết như sự thành công của các đại lý, nhà phân phối, các ý
tưởng tiếp thị, tin của Samsung, kết quả cuộc thi có thưởng, khen thưởng nhân viên và
các thông tin về sản phẩm của Samsung
Tham dự các hhội chợ thương mại và triển lãm
Samsung thường xuyên tham gia các hội chợ thương mại lớn trên thế giới. Hội chợ
thương mại là nơi Samsung dùng để mua bán sản phẩm, ký kết hợp đồng, tạo mối
quan hệ giữa Samsung và các nhà phân phối, đại lý. Hội chợ thương mại không những
để chứng minh Samsung được tổ chức tốt, tạo uy tín, hình ảnh tốt đẹp đối với công
chúng, giới thiệu sản phẩm, mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng của Samsung
với giá chuẩn của nó.
3. Quan hệ cộng đồng:
Samsung luôn coi đây là cơ hội để tạo ra một hình ảnh tốt đẹp của toàn bộ hoạt động
và sản phẩm của Samsung thông qua báo chí và các hoạt động khác mà theo lý thuyết
là Samsung không phải trả tiền quảng cáo.
4. Quảng cáo:
Khi tiến hành một chương trình quảng cáo, Samsung luôn đặt ra yêu cầu đối với các
nhân viên marketing cần tiến hành năm quyết định chủ yếu sau - quyết định 5M
Mission: Mục tiêu quảng cáo là gì?
Money: Chi phí là bao nhiêu?
Message: Lời truyền đạt cần phải gửi tới
Media: Phương tiện kênh thông tin nào sử dụng?
Measurement: Kết quả được định giá bằng cách nào?
Nội dung quảng cáo của Samsung luôn được dựa theo nguyên tắc AIDA
A: get Attention (lôi cuốn sự chú ý)

I : hold Interest (làm cho thích thú)
D: create Desire (tạo sự ham muốn)
A: lead to Action (dẫn đến hành động mua hàng)