Lịch sử ra đời và các tư tưởng chủ đạo của lý thuyết Marketing - 3 pot

- Chi phí sản xuất: chi phí nguyên vật liệu, sức lao động Do chi phí sản xuất quyết
định đến giá thành sản phẩm nên khi đưa ra một chính sách giá thì doanh nghiệp cần
phải tính một mức giá vừa đảm bảo bù đắp những chi phí bỏ ra, vừa tạo ra lợi nhuận
cho doanh nghiệp. Do vậy chi phí sản xuất được coi là cơ sở quan trọng nhất để ấn
định mức giá bán cho phù hợp.
- Chi phí lưu thông: chi phí vận chuyển sản phẩm từ kho đến các kênh tiêu thụ. Chi phí
hỗ trợ Marketing: chi phí bán hàng, chi phí hỗ trợ bán hàng như quảng cáo , chi phí
tham gia hội trợ Do các chi phí này cấu thành nên giá sản phẩm nên nó cũng có ảnh
hưởngđến quyết định giá.
- Các yếu tố thuộc về chất lượng và uy tín của sản phẩm. Một sản phẩm độc đáo
thường cho phép giá cao hơn những sản phẩm khác cùng loại. Chất lượng khác nhau
thường được phản ánh qua những giá khác nhau, những mức độ không giống như tỉ lệ
chi phí của hai sản phẩm so sánh. Người mua thường hay quan niệm rằng hàng đắt tiền
là hàng tốt, hàng rẻ là hàng có chất lượng kém. Do đó người mua sẵn sàng bỏ giá cao
để mua sản phẩm có chất lượng tốt, sản phẩm của các doanh nghiệp nổi tiếng và được
nhiều người ưa chuộng. Trên thực tế mỗi khách hàng sẽ có những cảm nhận riêng về
uy tín của mỗi sản phẩm để từ đó chuyển sang các mức giá khác nhau.
- Khả năng truyền cảm của sản phẩm: được biểu hiện qua độ hấp dẫn của sản phẩm
đối với khách hàng và có nhiều sản phẩm chất lượng tốt nhưng hình thức, bao gói quá
tồi nên không tạo nên hình ảnh hấp dãn cho khách hàng nên không tiêu thụ được, khi
đó khách hàng không chấp nhận trả giá cao cho sản phẩm đó và ngược lại.
3.1.2. Các yếu tố không thể kiểm soát đựơc (hay các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp):
đây là những yếu tố mà doanh nghiệp không có hoặc có rất ít khả năng thay đổi theo ý
muốn chủ quan của doanh nghiệp.
- Mức giá thống trị trên thị trường mục tiêu: có nhiều doanh nghiệp lâm vào hoàn cảnh
không tự độc lập định giá cho sản phẩm của họ mà phải tự thích nghi với mức giá
đang ngự trị trên thị trường. Nhất là những thị trường độc quyền như thị trường vàng,
xăng dầu thì doanh nghiệp đều phải dựa vào mức giá trên thị trường để bán hàng.
- Khách hàng: trong quan hệ mua bán trao đổi thì giá là kết quả thoả thuận giữa hai
bên mua và bán, người mua sẽ là người có tiếng nói cuối cùng quyết định mức giá bán.
Do đó khi định giá cho sản phẩm thì doanh nghiệp cần biết là người mua có chấp nhận

mức giá đó hay không? Nhận thức của khách hàng về giá phụ thuộc vào phong tục tập
quán, những thói quen tiêu dùng, thu nhập của người tiêu dùng, mốt, tâm lý của người
tiêu dùng, tình hình tăng trưởng Chẳng hạn một sản phẩm được bán với giá 29.000đ
thì người mua vẫn thích hơn là cùng một sản phẩm đó mà bán với giá 30.000đ.
- Thị trường và cạnh tranh: mặc dù cầu thị trường sẽ quy định giá trần, còn chi phí của
doanh nghiệp sẽ quy định giá sàng, song khi định giá bán sản phẩm thì các doanh
nghiệp không thểbỏ qua thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh. Giá mà doanh nghiệp
bán có thể thay đổi khi biết được tương quan giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh
tranh, có thể do vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Đồng thời giá bán có thể
thay đổi đối với từng thị trường khác nhau. Sự thay đổi đó có thể liên quan đến thị
trường cạnh tranh hoặc thị trường độc quyền.
- Ngoài ra còn một số yếu tố khác như môi trường kinh tế, thái độ của chính phủ
cũng ảnh hưởng đến quyết định giá của doanh nghiệp.
3.2. Những yêu cầu bắt buộc của chính sách giá:
3.2.1. Những ràng buộc về mặt luật pháp:
Các quy định của pháp luật, các chính sách quản lý giá của Nhà nước là những ràng
buộc mà doanh nghiệp phải thực hiện khi đưa ra một chính sách giá. Ví dụ: giá trong
xây dựng cơ bản được lập theo dự toán xây dựng cơ bản do Nhà nước ban hành.
3.2.2. Những ràng buộc về phía thị trường:
Những ràng buộc này biểu hiện thông qua những tiềm năng thị trường, khả năng tiêu
thụ một loại hàng hoá nào đó với mức giá nào đó trong một khoảng thời gian nào đó
của thị trường. Đồng thời nó được biểu hiện thông qua các đối thủ cạnh tranh của
doanh nghiệp trên thị trường đó. Và mức độ cạnh tranh trên thị trường là yếu tố khách
quan tác động trực tiếp đến giá cả.
3.2.3. Những ràng buộc về phía doanh nghiệp:
Nó được biểu hiện thông qua mục tiêu của chính sách giá đặt ra, khả năng về kỹ thuật,
tài chính, tiếp thị và về Marketing của doanh nghiệp. Những ràng buộc về mục tiêu
chính sách giá đòi hỏi giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo những mục
tiêu đề ra về khối lượng, lợi nhuận nhưng vẫn phải bù đắp những chi phí bỏ ra.
4. Một số phương pháp định giá:

4.1. Hai quan điểm định giá hay hai chính sách giá:
4.1.1. Quan điểm định giá thứ nhất:
Tư tưởng cốt lõi của quan điểm này là coi các yếu tố bên trong, những yếu tố chủ quan
là yếu tố quyết định hơn so với các yếu tố bên ngoài khi mà xác lập những chính sách
giá.
Theo quan điểm này thì:
Giá bán sản phẩm = Giá thành + Lợi nhuận dự kiến + Dự phòng
những rủi ro xảy ra
Điều này chứng tỏ giá bán sản phẩm có thể bù đắp được những chi phí bỏ ra và tăng
được lợi nhuận. Và quan điểm này chính là chính sách giá “vị công ty”.
4.1.2. Quan điểm định giá thứ hai:
Đối với quan điểm này lại cho rằng các yếu tố bên ngoài, khách quan có tầm quan
trọng lớn hơn, có ý nghĩa quyết định hơn so với các yếu tố bên trong khi xác lập giá.
Theo quan điểm này thì chính sách giá phải thay đổi một cách linh hoạt tuỳ theo tình
hình thị trường.
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là sản phẩm mới, đặc biệt thì có thể lúc đầu doanh
nghiệp định giá cao, sau đó giảm giá dần dần để thúc đẩy việc tiêu thụ.
Nếu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra với khối lượng lớn, bán đại trà, có nhiều
sản phẩm cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể định giá theo mức giá đã hình thành trên
thị trường
Do đó theo quan điểm này thì doanh nghiệp cũng cần định giá phân biệt theo khu vực
thị trường, thời gian và đối tượng khách hàng để thu hút nhiều khách hàng Và quan
điểm thứ hai này chính là chính sách giá “ hướng ra thị trường “.
Đối với doanh nghiệp xây dựng ở tình trạng phải tuân thủ theo giá của người khác,
nghĩa là quyết định giá của doanh nghiệp chịu sự ảnh hưởng vật chất của nhiều hoạt
động khác nhau của các đối thủ cạnh tranh.
4.2. Một số phương pháp định giá:
4.2.1. Định giá xuất phát từ chi phí sản xuất:
Theo phương pháp này thì:
Giá sản phẩm = Chi phí sản xuất, tiêu thụ + Lợi nhuận dự kiến

Chi phí sản xuất, tiêu thụ bao gồm chi phí sản xuất, chi phí Marketing, chi phí phân
phối.
Lợi nhuận dự kiến chính là phần thu nhập chịu thuế tính trước
Ưu điểm của phương pháp này là tương đối đơn giản và có thể kiểm soát được các đại
lượng tính giá bán sản phẩm.
Nhược điểm của phương pháp này là không xem xét tới các nhân tố về nhu cầu và nhu
cầu không phản ánh đầy đủ được sự cạnh tranh.
4.2.2. Định giá xuất phát từ tình hình cạnh tranh:
Tư tưởng cốt lõi của phương pháp này là hướng giá của bản thân doanh nghiệp đến vị
trí của đối phương, không phụ thuộc vào tình hình cung cầu và tình hình chi phí của
doanh nghiệp. Nó được giải quyết theo 2 hướng:
- Hướng tới giá trung bình của toàn ngành.
- Hướng tới giá của doanh nghiệp đóng vai trò dẫn đầu giá của toàn ngành.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì các doanh nghiệp xây dựng phải
định giá dự thầu như thế nào để vẫn đảm bảo có lãi mà vẫn đảm bảo thắng thầu. Muốn
vậy thì các doanh nghiệp xây dựng phải nghiên cứu kĩ các đối thủ cạnh tranhvề tài
nguyên, điểm mạnh, điểm yếu, đồng thời chính cách doanh nghiệp phải tìm cách để
chi phí sản xuất xuống nhưng vẫn đảm bảo các yêu cầu của chủ đầu tư.
4.2.3. Định giá hướng theo cầu:
Cốt lõi của phương pháp này là giá của doanh nghiệp phải phù hợp với sức mua của
khách hàng, trên cơ sở có phân tích cơ cấu của khách hàng tiềm năng.
Khi định giá thì doanh nghiệp cần phải lựa chọn mức giá thích hợp với từng khách
hàng hay cjính là từng chủ đầu tư, với từng công trình.
4.2.4. Định giá theo một số phương pháp khác:
- Định giá dựa vào tâm lý của khách hàng hay chính là mức độ chấp nhận của khách
hàng.
- Định giá theo mức gái hiện hành.
4.3. Các bước trong chương trình định giá:
Sơ đồ các bước trong chương trình định giá:
4.3.1. Bước 1: Tính toán và phân tích chi phí:

Chi phí sản xuất của doanh nghiệp bao gồm:
- Chi phí sản phẩm.
- Chi phí phân phối.
- Chi phí các hoạt động Marketing.
Chi phí sản phẩm bao gồm chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp:
- Chi phí trực tiếp: bao gồm lương công nhân trực tiếp sản xuất, chi phí nguyên vật
liệu trực tiếp, chi phí máy thi công, chi phí điện năng và các năng lượng khác phục vụ
sản xuất
- Chi phí gián tiếp bao gồm:
+ Tiền lương gián tiếp: cho các đội trưởng, lao công phục vụ tại công trường.
+ Chi phí vật tư gián tiếp như rẻ lau, dầu mỡ bôi trơn
+ Chi phí chung và phí hành chính: lương cán bộ quản lý doanh nghiệp các loại thuế,
khấu hao TSCĐ, chi phí khác cho văn phòng (điện nước, điện thoại )
+ Chi phí gián tiếp khác: tiền thuê nhà, bảo hiểm, làm thêm giờ, nghỉ phép của công
nhân gián tiếp
Chi phí phân phối bao gồm:
- Chi phí bán hàng.
- Chi phí vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến các kênh tiêu thụ.
Chi phí hỗ trợ Marketing bao gồm:
- Chi phí quảng cáo.
- Chi phí xúc tiến bán hàng và những hoạt động tương tự.
Phân tích hoà vốn:
Khi doanh nghiệp đưa ra một mức giá bán nào đó thì mức giá đó phải bù đắp đủ những
chi phí sản xuất. Do đó việc phân tích hoà vônsex quyết định đối với một hoàn cảnh
chi phí cho trước, cần doanh số bao nhiêu để đạt được hoà vốn giữa thu và chi, do đó
phân tích hoà vốn sẽ quyết định sự kết hợp tối thiểu giữa giá đơn vị và khối lượng thể
hiện ở tổng thu nhập. Sau khi phân tích hào vốn thì doanh nghiệp sẽ xác định được
vùng giá có lãi, vùng giá bị lỗ.
4.3.2. Bước 2: Phân tích thị trường và dự báo khối lượng sản phẩm có khả năng tiêu
thụ.

- Phân tích độ co giãn của cầu khi có sự thay đổi của giá:
Trên thực tế rất khó xác định hệ số E một cách định lượng. Người ta chỉ xác định hệ số
E về mặt lí thuyết dựa trên những giả định, những kinh nghiệm lịch sử về mối quan hệ
giữa giá và cầu, điều tra chọn mẫu tiến hành phỏng vấn khách hàng
- Dự báo khối lượng sản phẩm để giúp cho việc phân tích thị trường. Hơn nữa việc dự
báo khối lượng bán có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, tác động đến thu nhập và lợi
nhuận của doanh nghiệp.
4.3.3. Bước 3: Xác định mức giá và vùng giá dự kiến:
Việc quyết định đưa ra một giá bán hợp lý phụ thuộc vào mức đọ cạnh tranh trên thị
trường, chi phí sản xuất, dự kiến chính sách giá. Đồng thời mức giá phải xét đến mục
tiêu đã đề cập từ ban đầu. Mỗi thị trường sẽ có một giới hạn giá nhất định: giá max,
giá min. Với khung giá đó thì doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến việc bán hàng,
công tác bảo hành bảo trì sản phẩm để tăng hơn nữa sức mua của khách hàng.
4.3.4. Bước 4: Xây dựng cơ cấu giá:
Cơ cấu giá phải thoả mãn 3 mục đích:
- Nó cho doanh nghiệp một cái khung chi tiết để tính giá cho sản phẩm.
- Cho phép so sánh tỉ mỉ với giá cạnh tranh.
- Phát hiện ra những chi phí không hợp lý từ đó tìm cách làm giảm thiểu những chi phí
này.
Xây dựng cơ cấu giá chính là việc xác định các bộ phận hợp thành nên cơ cấu giá.
4.3.5. Bước 5: Báo giá và các điều kiện bán hàng:
Báo giá là việc doanh nghiệp đã chọn mức cơ cấu giá để báo giá bán cho sản phẩm của
doanh nghiệp sau đó kèm theo những vấn đề luật lệ liên quan giữa người mua và
người bán hay chính là quyền lợi giữa người mua và người bán. Từ đó doanh nghiệp
sẽ xác định các kênh phân phối dựa trên báo giá mà doanh nghiệp đưa ra.
5. Một số chiến lược giá:
5.1. Chiến lược định giá cao:
Có 2 hướng:
- Định giá cao một cách lâu dài: đòi hỏi phải có những yêu cầu đáp ứng như: sản phẩm
đang xét dường như đang chiếm lĩnh độc quyền, hệ số co giãn của cầu là rất nhỏ.

- Định giá cao trong một thời gian ngắn: thường phù hợp với những sản phẩm độc đáo,
hấp dẫn trên thị trường và trong thời gian ngắn trước mắt thì chưa có nhiều sản phẩm
tương tự trên thị trường. Do đó người ta tranh thủ bán với giá cao.
Đối với sản phẩm xây dựng thì chiến lược này có thể được áp dụng khi mà các doanh
nghiệp có trong tay một công nghệ đặc biệt và độc quyền. Khi đó các chủ đầu tư phải
chấp nhận mua với giá cao. Tuy nhiên Nhà nước vẫn có những quy định về mức chi
phí cao nhất mà không được vượt quá.
5.2. Chiến lược định giá thấp:
Giá thấp được hiểu là nằm dưới giá của sản phẩm có thể so sánh được hay ít nhất cũng
được coi là thấp. Chính sách này nhằm loại trừ những đối thủ hiện có đồng thời ngăn
ngừa những đối thủ mới. Chiến lược định giá thấp đòi hỏi phải tận dụng được năng lực
sản xuất và giảm các khoản chi phí sản xuất. Chiến lược định giá thấp có các chiến
lược sau:
- Chiến lược xâm nhập thị trường: định giá thấp cho 1 sản phẩm mới đưa vào thị
trường để tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ ban đầu đẻ chiếm lĩnh thị trường
sau đó mới nâng giá dần lên.
- Định giá thấp một cách tương đối lâu dài. Khi đó số tiền l•i được từ một đơn vị sản
phẩm sẽ thấp nhưng do khối lượng sản phẩm lớn nên nếu được tiêu thụ thì tổng số l•i
thu được sẽ lớn hơn trong cùng một đơn vị thời gian.
Trong xây dựng cơ bản, đối với các cuộc đấu thầu thì các doanh nghiệp có thể áp dụng
chiến lược định giá thấp để thắng thầu. Muốn vậy thì các nhà thầu phải nắm vững các
chi phí sản xuất,phải có các công nghệ, các nguồn cung cấp vật liệu với giá rẻ mà vẫn
đảm bảo chất lượng. Và về nguyên tắc thì các nhà thầu có thể lấy điểm doanh thu hào
vốn làm giá giới hạn để định giá tranh thầu.
Hiện nay thì không phải lúc nào định giá thấp là cũng thắng thầu mà việc thắng thầu
còn dựa trên các yếu tố khác như: dây chuyền thi công, chất lượng, mỹ quan và thời
gian thi công. Doanh nghiệp muốn thắng thầu thì phải biết kết hợp các điều kiện trên
của chủ đầu tư.
5.3. Chiến lược định giá theo thị trường:
Khi vận dụng chiến lược này thì doanh nghiệp phải tuỳ theo tình hình biến động của

thị trường, cạnh tranh trên thị trường về giá cả để định giá cho phù hợp. Trong xây
dựng cơ bản thì cơ cấu giá sản phẩm có sự thay đổi theo thời kỳ, theo thị trường,
chẳng hạn giá nguyên vật liệu thì thay đổi theo mùa (cát, đá ) thay đổi theo thị trường
(đồng bằng, miền núi ) do đó cần phải đưa yếu tố trượt giá vào trong giá dự thầu.
5.4. Chiến lược phân hoá giá:
Vận dụng chiến lược này khi định giá cần phân biệt cho từng vùng, khu vực, yêu cầu
về kỹ thuật và chất lượng sản phẩm, các điều kiện để tổ chức thi công, đối tượng tiêu
thụ.
6. Chính sách giá trong doanh nghiệp xây dựng:
Sản phẩm xây dựng chính là những công trình cầu, đường, bến cảng nó là kết quả
của một quá trình sản xuất phức tạp, tốn nhiều tiền của và thời gian. Đồng thời giá cả
của sản phẩm xây dựng mang tính đơn chiếc, nó được định giá khi chưa có sản phẩm
thực sự mà chỉ là trên thiết kế của chủ đầu tư. Do sản phẩm xây dựng được sản xuất
chính tại nơi tiêu thụ, gắn liền với đất đai, phụ thuộc vào điều kiện khí tượng địa chất
thuỷ văn tại nơi xây dựng nên dẫn đến sự khác nhau về giá cả vật liệu, tiền lương
công nhân, biện pháp tổ chức thi công dẫn đến sự khác nhau về giá cả sản phẩm xây
dựng.
Từng sản phẩm xây dựng có giá riêng được xác định bằng phương pháp lập dự toán
(đối với chủ đầu tư). thông qua đấu thầu sẽ xác định được giá mua công trình hợp lý,
sát với thị trường. Đấu thầu phản ánh mối quan hệ giữa một bên là chủ đầu tư (bên
mua) và một bên là doanh nghiệp xây dựng (bên bán).
Khi tiến hành xác định giá dự thầu thì doanh nghiệp phải căn cứ vào những quy định
quản lý giá xây dựng của Nhà nước. Đó là: các chế độ chính sách về giá, các nguyên
tắc, các định mức kinh tế kỹ thuật, giá chuẩn, đơn giá xây dựng Từ đó xác định tổng
mức đầu tư của dự án, tổng mức vốn đầu tư của dự án, tổng dự toán công trình và dự
toán hạng mục công trình.
Đối với từng công trình thì chính sách giá được phát huy hiệu quả khi doanh nghiệp
thắng thầu, ký kết hợp đồng xây dựng với chủ đầu tư. Khi đó giá trúng thầu chính là
giá thanh toán công trình. Do đó giá trúng thầu sẽ quyết định số lãi mà doanh nghiệp
thu về. Chính sách giá có thể coi là kim chỉ nam của doanh nghiệp xây dựng nhằm đạt

được mục tiêu đề ra.
III. Chính sách phân phối:
Sản phẩm làm ra không phải để nhà sản xuất tiêu dùng mà là được tiêu thụ nhằm thu
được lợi nhuận. Do đó sau khi sản phẩm được làm ra, xác định được giá bán thì doanh
nghiệp cần tìm ra những thị trường để tiêu thụ hay chính là việc lựa chọn kênh phân
phối sao cho chi phí lưu thông ít nhất nhưng đảm bảo có lãi nhất. Điều này chứng tỏ
chính sách phân phối là một mắt xích quan trọng để đưa sản phẩm đến người tiêu
dùng.
1. Tổng quan về phân phối trong hoạt động Marketing:
1.1. Khái niệm về phân phối:
Phân phối hàng hoá được hiểu là các hoạt động đưa đến cho người tiêu dùng những
sản phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng
thời gian, đúng địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Các quyết định về phân phối
thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong
Marketing.
Kênh phân phối là tập hợp những tổ chức hay cá nhân tham gia hay hỗ trợ vào quá
trình đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng.
Hiện nay ngày càng nhiều các doanh nghiệp quan tâm đến phân phối, họ coi các kênh
phân phối như là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp
trên thị trường. Nhưng đồng thời nó cũng được coi như một trở ngại vì tìm ra được
một kênh phân phối nào phù hợp nhất với các điều kiện của doanh nghiệp không phải
là đơn giản.
1.2. Vai trò, chức năng của phân phối:
- Nghiên cứu và thu thập những thông tin cần thiết để phục vụ cho việc phân phối sản
phẩm.
- Kích thích tiêu thụ: soạn thảo, tuyên truyền, thông tin về sản phẩm, hàng hoá thồn
qua việc truyền thông và quảng cáo của các nhà trung gian.
- Thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với các nhà trung gian và với khách hàng.
- Hoàn thiện sản phẩm và làm cho sản phẩm đáp ứng được những nhu cầu của người
tiêu dùng vì nếu sản phẩm không được tiêu thụ thì chính những nhà trung gian sẽ cho

doanh nghiệp biết là làm thế nào để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Đồng thời
chức năng này còn liên quan đến việc phân loại và đóng gói hàng hoá.
- Có thể tiến hành đàm phán thoả thuận về các mức giá, về các điều kiện trong quan hệ
mua bán và các phương thức mua bán.
- Chia sẻ rủi ro và gánh chịu trách nhiệm ở các kênh trong quá trình phân phối.
- Chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
1.3. Các loại kênh phân phối:
1.3.1. Kênh phân phối cực ngắn:
Kênh phân phối cực ngắn là kênh phân phối không sử dụng trung gian tiêu thụ. Kênh
phân phối này chỉ bao gồm 2 yếu tố là người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm của kênh phân phối này là tốc độ lưu thông hàng hoá nhanh, bảo đảm sự gắn
kết giữa người sản xuất với người tiêu dùng.
Nhược điểm: hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lý kênh phân phối
phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên kênh phân phối này ít
được sử dụng.
1.3.2. Kênh phân phối ngắn:
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối chỉ sử dụng 1 loại trung gian duy nhất.
Ưu điểm: vẫn phát huy được ưu điểm của loại hình kênh phân phối cực ngắn đồng thời
giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá, phát triển năng lực
của mình
Nhược điểm: chưa phát huy triệt để việc phân công lao đọng xã hội trình đọ cao, người
bán lẻ phải kiêm luôn chức năng thương nghiệp buôn bán.
1.3.3. Kênh phân phối dài:
Kênh phân phối dài là kênh phân phối sử dụng nhiều trung gian tiêu thụ và tuỳ vào
tính chất sản phẩm hàng hoá, quy mô tiêu thụ, phạm vi khu vực thị trường tiêu thụ mà
doanh nghiệp có thể chọn để sử dụng các loại trung gian khác nhau.
Ưu điểm: tổ chức kênh phân phối tương đối chặt chẽ, vòng quay của vốn nhanh, có
khả năng nâng cao năng suất lao động của nhà sản xuất cũng như những trung gian,
khả năng thoả mãn thị trường lớn
Nhược điểm: khả năng rủi ro cao do nhiều trung gian, việc điều hành khó khăn, thời

gian lưu thông hàng hoá kéo dài, chi phí cho cả kênh phân phối lớn.
1.3.4. Tại sao phải có các trung gian:
Khi nền kinh tế hàng hoá phát triển thì việc mua bán trực tiếp giữa người mua và
người bán chưa chắc đã đem lại hiệu quả kinh tế cao. Trung gian không chỉ là việc tổ
chức lưu thông hàng hoá mà còn làm giảm bớt các đầu mối, các quan hệ trên thị
trường, làm tăng tính hiệu quả của hệ thống cung cấp sản phẩm ra thị trường, giảm bớt
chi phí giao dịch giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua trung gian thì doanh
nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm khách hàng cũng như khách hàng cũng dễ dàng tìm tới
những sản phẩm của doanh nghiệp. Trung gian co nhiều loại như: người bán buôn,
người đại lý, người bán lẻ và người môi giới.
2. Chính sách phân phối trong doanh nghiệp:
2.1. Khái niệm và bản chất của chính sách phân phối:
Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ chiến lược
Marketing,của các chính sách kinh tế. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan
trọng trong hoạt động Marketing. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá
trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Chính sách
phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả.
Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và
phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị
trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế.
2.2. Một số chính sách phân phối:
2.2.1. Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế:
Theo quan điểm của chính sách này thì không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ,
miễn sao các trung gian tiêu thụ có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của doanh
nghiệp sản xuất và sẵn sàng thực hiện cam kết này có thể là những văn bản hợp đồng.
Theo chính sách này thì sản phẩm của doanh nghiệp có thể đưa đến đồng thời nhiều thị
trường, ở các địa điểm khác nhau.
Chính sách này được áp dụng thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng
theo phương pháp công nghiệp và sản xuất hàng loạt, quy mô lớn, hàng hoá có nhu

cầu thị trường rộng lớn như dầu gội đầu, quần áo, giầy dép Đối với doanh nghiệp sản
xuất quy mô nhỏ hay sản xuất những loại hàng hoá đặc biệt thì không áp dụng chính
sách này.
2.2.2. Chính sách phân phối độc quyền:
Theo quan điểm của chính sách này thì doanh nghiệp sản xuất chỉ chộn một số đối
tượng trung gian tiêu thụ hạn chế. Và bằng phương pháp độc quyền của mình với
những giao kèo hay hợp đồng giữa người sản xuất và các trung gian trong việc tiêtu
thụ hàng hoá và chỉ bán hàng của doanh nghiệp trong một khu vực nhất định và chỉ
bán với giá xác định.
Chính sách phân phối độc quyền có một số ưu điểm sau:
- Cho phép hạn chế những mức độ bao chiếm thị trường của doanh nghiệp.
- Có khả năng kiểm tra dễ dàng hệ thống phân phối.
- Có khả năng phát triển việc bán và tiêu thụ sản phẩm nhờ những xúc tiến đặc biệt của
những trung gian tiêu thụ.
- Cho phép đảm bảo một hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng.
Thông thường chính sách này được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất những
hàng hoá có chất lượng rất cao, sản phẩm có uy tín trên thị trường như đồng hồ
Seiko, mỹ phẩm Debon
2.2.3. Chính sách phân phối có lựa chọn:
Chính sách phân phối có lựa chọn là chính sách có sử dụng các trung gian tiêu thụ
nhưng không sử dụng một cách rộng rãi, có hạn chế về mặt số lượng và lựa chọn mặt
chất lượng của các trung gian tiêu thụ. Giữa các trung gian và doanh nghiệp sản xuất
không phải ký kết hợp đồng giao kèo về việc bán hàng.
Chính sách phân phối có lựa chọn không hạn chế về địa điểm tiêu thụ và không phụ
thuộc vào vị trí địa lý. Việc lựa chọn các trung tiêu thụ xuất phát từ việc tiêu thụ sản
phẩm.
Chính sách phân phối có lựa chọn hướng vào việc chọn những người phân phối hay
những trung gian tiêu thụ mà có khả năng tiêu thụ một khối lượng lớn hay có khả năng
bán hàng tốt nhất.
Chính sách phân phối có lựa chọn thích hợp với các doanh nghiệp sản xuất những sản

phẩm mà có hàm lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ
năng cần thiết như các cưa hàng bán máy vi tính của hãng Compag, Acer
3. Một số đặc điểm của chính sách phân phối trong Marketing của doanh nghiệp xây
dựng:
Do sản phẩm xây dựng và quá trình sản xuất sản phẩm xây dựng có những đặc điểm
khác biệt so với sản phẩm hàng hoá khác nên việc tiến hành các hoạt động phân phối
trong Marketing của doanh nghiệp xây dựng mang nhưngx đặc điểm có tính đặc thù
riêng, đó là:
- Doanh nghiệp xây dựng phải đảm bảo thi công công trình đúng chất lượng thiết kế và
thời gian đã ghi trong hợp đồng kinh tế đã ký kết.
- Kênh phân phối là kênh cực ngắn vì khách hàng của doanh nghiệp đã được xác định
trước khi tiến hành xây dựng, các doanh nghiệp trực tiếp gặp gỡ và ký kết hợp đồng
xây dựng với người mua là chủ đầu tư. Ngoài ra kênh phân phối có thể là ngắn với
trung gian là những nhà thầu chính, nhà thầu chính sẽ trực tiếp nhận công trình từ chủ
đầu tư, họ chịu trách nhiệm trước chủ đầu tư về chất lượng, kỹ thuật, thời gian thi
công và chính họ sẽ trực tiếp bàn giao công trình cho chủ đầu tư. Nhà thầu chính sẽ
chia cho các nhà thầu phụ từng gói thầu nhỏ, việc thi công xây dựng các công trình của
các nhà thầu phụ phải chịu sự kiểm tra, giám sát của nhà thầu chính và của chủ đầu tư.
- Hoàn tất nhanh chóng các thủ tục về thanh quyết toán công trình. Muốn vậy thì
doanh nghiệp xây dựng cần phải: thi công đúng tiến độ, đảm bảo đúng chất lượng
công trình, lập hồ sơ hoàn công, bàn giao công trình xây dựng thông qua hợp đồng
nghiệm thu phải có biên bản nghiệm thu. Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng là cố
định tại nơi sản xuất, quá trình sản xuất chính là quá trình tiêu thụ nên không thể tổ
chức vận chuyển thành phần tiêu thụ sản phẩm để thực hiện chức năng phân phối. Do
đó tiêu thụ sản phẩm xây dựng có nghĩa là bàn giao khối lượng công tác xây lắp hoàn
thành. Thanh quyết toán toàn bộ công trình là thực hiện phân phối sản phẩm xây dựng
đến đối tượng tiêu dùng cụ thể. Khi xem xét, đánh giá chính sách phân phối trong
doanh nghiệp phải xét theo 2 giai đoạn:
+ giai đoạn 1: trước khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở chỗ
tìm các mối liên hệ với chủ đầu tư, hình thức đàm phán

+ giai đoạn 2: sau khi nhận thầu công trình thì chính sách phân phối thể hiện ở việc
bảo đảm cho việc ký kết hợp đồng, nghiệm thu, bàn giao thanh quyết toán công trình.
IV. Chính sách xúc tiến: (kỹ thuật yểm trợ Marketing)
1. Khái quát về chính sách xúc tiến:
Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quan trọng để
thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu cầu của
người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng nhưng
cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm của
doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp xúc
tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần. Đồng
thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người
mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa.
Kỹ thuật yểm trợ Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh
phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo
nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến
không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn
tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn.
Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng
để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện
pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người
tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hưon, bán nhanh hơn.
Chính sách xúc tiến hay kỹ thuật yểm trợ Marketing bao gồm 3 nội dung:
- Quảng cáo.
- Xúc tiến bán hàng.
- Yểm trợ bán hàng.
2. Quảng cáo:
2.1. Khái niệm về quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thời gian để truyền đi
những thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc người
tiêu dùng.

Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện thông qua
các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí.
Quảng cáo là công cụ của Marketing và cũng coi là phương tiện của bán hàng và thông
qua quảng cáo doanh nghiệp cũng hiểu được nhu cầu của thị trường và phản ứng của
thị trường với sản phẩm của mình cũng như các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có thể thuyết
phục khách hàng, lôi kéo họ về phía sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua những
thông tin quảng cáo của doanh nghiệp thì các khách hàng tiềm năng so sánh đối chứng
sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, cùng với sự phát triển không ngừng của
khoa học kỹ thuật thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn nên quảng cáo là vũ
khí quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn.
2.2. Chức năng của quảng cáo:
- Chức năng thông tin: quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng về đặc điểm của sản
phẩm, về công dụng, chất lượng, về giá cả, địa điểm bán và phân phối sản phẩm.
Chính quảng cáo sẽ đưa về cho doanh nghiệp những thông tin về sự phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chức năng thuyết phục: thông qua những thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý
người nhận tin làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm và có thể thuyết phục
họ đi đến hành động cụ thể, đó là mua hàng.
- Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu hàng hoá đã có uy tín trên thị trường thì
quảng cáo có chức năng nhắc nhở cho họ biết về sự tồn tại của sản phẩm và duy trì
lòng tin sẵn có về sản phẩm với khách hàng.
2.3. Các phương tiện quảng cáo
Để quảng cáo thì doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương tiện quảng cáo. Mỗi loại
phương tiện quảng cáo có tác dụng nhất định, có đặc điểm riêng biệt và chọn loại
phương tiện quảng cáo có tác dụng nhất định, có đặc điểm riêng biệt và chọn loại
phương tiện quảng cáo nào để quảng cáo là tuỳ thuộc vào sản phẩm và vào quan điểm
của doanh nghiệp.
- Báo chí: đây là phương tiện quảng cáo tương đối phổ biến, là các loại báo ra hàng

ngày, ra theo kỳ tuần và bao gồm các tạp chí, báo trung ương, báo địa phương.
- Truyền hình: là 1 loại phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì nó kết hợp được cả âm
thanh, hình ảnh, màu sắc. Hơn nữa thông qua truyền hình thì phạm vi truyền tin rộng
nhưng phụ thuộc vào khả năng truyền sóng, và có cả truyền hình trung ương, truyền
hình địa phương.
- Truyền thanh: là 1 trong những phương tiện quảng cáo có hiệu quả vì tầm hoạt động
của nó rất rộng, chi phí rẻ hơn so với truyền hình, tầm phủ sóng rộng, có cả truyền
thanh trung ương và truyền thanh địa phương.
- Panô, áp phích: thường được dùng quảng cáo ngoài trời, được treo ở những nơi thuận
tiện cho tầm nhìn.
- Quảng cáo qua bưu điện: có thể sử dụng bưu điện các cataloge, gửi thư chúc tết hoặc
sinh nhật đối với các khách hàng quan trọng. Cách quảng cáo này chỉ tập trung vào 1
số khách hàng nên cũng bị hạn chế.
- Quảng cáo bằng tờ rơi, bằng phim, băng, đĩa hình, bằng cách gửi quà tặng, gửi kèm
hàng bán
2.4. Mục tiêu của quảng cáo:
Xác định mục tiêu quảng cáo là bước đầu tiên phải thực hiện. Tuỳ vào những điều kiện
cụ thể về sản phẩm, về thị trường và về doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có những
mục tiêu khác nhau khi quảng cáo. Mục tiêu của quảng cáo thường hướng vào những
vấn đề sau:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra thị trường mới.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh
nghiệp.
Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tuỳ theo ý muốn là thông tin, thuyết phục
hay nhắc nhở:
- Quảng cáo thông tin được dùng nhiều trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm.
- Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh.
- Quảng cáo nhắc nhở rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm

duy trì khách hàng.
2.5. Kênh quảng cáo:
Kênh quảng cáo là tập hợp các chủ thể, các đối tượng, các phương tiện quảng cáo và
người tiếp nhận quảng cáo trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
- Chủ thể quảng cáo chính là các doanh nghiệp sản xuất, những người sản xuất và lưu
thông sản xuất hàng hoá hay những người bán sản phẩm.
- Đối tượng quảng cáo là các sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp sản xuất
hay của trung gian bán hàng cần bán.
- Các phương tiện quảng cáo: đã nêu ở phần 2.3.
- Người tiếp nhận quảng cáo: là những khách hàng hiện tại, những khách hàng tiềm
năng. Trong kênh quảng cáo nếu thiếu đi bộ phận này thì việc quảng cáo sẽ mất tác
dụng.
2.6. Yêu cầu của 1 thông điệp quảng cáo:
- Thông tin quảng cáo phải trung thực.
- Thông tin quảng cáo phải có tính độc đáo riêng và đặc sắc riêng
- Thông tin quảng cáo phải phù hợp với đặc điểm văn hoá từng vùng, từng thị trường.
- Thông tin quảng cáo phải đảm bảo tính nghệ thuật.
- Thông quảng cáo phải tuân thủ theo pháp lệnh về quảng cáo.
2.7. Thiết lập một chương trình quảng cáo của doanh nghiệp:
Muốn đạt được hiệu quả cao trong hoạt động quảng cáo thì đòi hỏi doanh nghiệp phải
thiết lập được một chương trình quảng cáo vừa có căn cứ khoa học vừa thực tiễn. Thiết
lập một chương trình quảng cáo bao gồm 5 bước:
- Xác định mục tiêu đối tượng và người tiếp nhận quảng cáo.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo và phương tiện quảng cáo.
- Xây dựng nội dung quảng cáo.
- Lựa chọn chiến lược quảng cáo.
- Xây dựng chương trình quảng cáo (tập hợp 4 bước trên).
Sau khi tiến hành quảng cáo thì doanh nghiệp cần phải đánh giá và kiểm tra hiệu quả
quảng cáo thông qua những trắc nghiệm thu nhận thông tin: độ nhớ quảng cáo, dễ
phân biệt hình ảnh của sản phẩm, sự phản ứng của khách hàng, mức tăng doanh số

Để có được những thông tin này thì người ta dùng phương pháp phiếu điều tra phỏng
vấn, tập hợp ý kiến của khách hàng.
3. Xúc tiến bán hàng:
3.1. Khái niệm xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua
ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì
phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ
không có tác dụng như mong muốn. Nhất là khi:
- Thị trường có sự cạnh tranh gay gắt.
- Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường.
- Sản phẩm mới đưa ra trên thị trường.
3.2. Nội dung của xúc tiến bán hàng:
- Thay đổi hình thức để làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn với người mua.
- Khuyến khích mua hàng: có thể sử dụng một trong các hình thức sau đây:
+ Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng
+ Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp
+ Hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó.
+ Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh (như vé xe buýt).
+ Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản phẩm
đó
+ Mua hàng có dự thưởng.
- Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành
sản phẩm, lắp đặt tại nhà
- Tham gia hội chợ, triển lãm.
- Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, được thử
3.3. Xây dựng các mối quan hệ công chúng:
Mục tiêu của hoạt động xây dựng mối quan hệ công chúng là tạo ra lòng tin với khách
hàng về doanh nghiệp và sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Đó là:
- Quan hệ với khách hàng.
- Quan hệ với bạn hàng.

- Quan hệ với người qc.
- Quan hệ với những người có trách nhiệm, có liên quan đến công việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, với cấp trên.
Trong xây dựng thì mối quan hệ của doanh nghiệp xây dựng được thực hiện chủ yếu
và trước hết là vơi chủ đầu tư. Sau đó mới là các công ty tư vấn, các đơn vị giám sát
chất lượng công trình, các đối thủ cạnh tranh, các tổ chức tín dụng ngân hàng, tài
chính, các cơ quan Nhà nước có liên quan đến việc xây dựng công trình, các đơn vị
cung ứng vật tư, máy móc, lao động
Muốn xây dựng được các mối quan hệ công chúng thì doanh nghiệp có thể sử dụng
các biện pháp sau:
- Tổ chức hội nghị khách hàng.
- Hội thảo.
- Tặng quà cho những khách hàng và bạn hàng lớn.
4. Yểm trợ bán hàng:
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của Marketing, nó được thực hiện
thông qua các hoạt động như tham gia hiệp hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới
thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm.
Hiệp hội kinh doanh ra đời trên cơ sở của sự phát triển kinh doanh. Trên thị trường
cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau, do đó sự hình
thành hiệp hội là xu thế chống lại sự độc quyền trên thị trường. Sự ra đời của hiệp hội
kinh doanh sẽ có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội
nhưng không vì thế mà nó làm giảm đi tính gay gắt của cạnh tranh trên thị trường.
Đồng thời đây là một hiệp hội có chức năng bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả, giúp đỡ
các hội viên trong kinh doanh.
Tổ chức các cửa hàng, quầy hàng, gain hàng giới thiệu sản phẩm. Việc tổ chức các cửa
hàng này có chức năngcơ bản đó là giới thiệu và bán sản phẩm, quảng cáo, yểm trợ
bán hàng.
Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức của các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá sản
phẩm, bán hàng và nắm bắt hết nhu cầu nhận biết các ưu nhược điểm của mặt hàng
của mình. Trong khi tham gia hội trợ triển lãm thì các doanh nghiệp nên:

- Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình.
- Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm và không ngừng khuyếc trương uy
tín đó lên.
- Nắm bắt chính xác những nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng về bạn hàng.
- Tận dụng những điều kiện và cơ hội để bán hàng.
- Nên thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp.
5. Chính sách xúc tiến trong doanh nghiệp xây dựng:
Do sản phẩm xây dựng là loại hàng nhiều khi không thể sản xuất thử để đem đi chào
hàng, không thể vận chuyển để phân phối trên các thị trường nên chính sách xúc tiến
hay kỹ thuật yểm trợ Marketing trong doanh nghiệp xây dựng bao gồm những hoạt
động sau đây:
- Quảng cáo: chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giới thiệu về năng lực sản xuất kinh
doanh, uy tín của doanh nghiệp thông qua các công trình đã thi công, những tiến bộ
trong thi công xây lắp về mặt kỹ thuật, chất lượng, thời gian thi công Khi đó mỗi
công trình xây dựng được hàon thành bàn giao chính là sự đảm bảo danh dự của người
sản xuất đối với sản phẩm của mình, là biểu hiện trình độ kỹ thuật xây dựng, trình độ
tay nghề, biểu hiện năng lực sáng tạo về mặt kiến trúc và xây dựng.