Lịch sử ra đời và các tư tưởng chủ đạo của lý thuyết Marketing - 4 doc

Trong 3 năm qua, bình quân mỗi năm lợi nhuận của Công ty đã tăng thêm 13,7%. Tuy
tốc độ tăng của của lợi nhuận đã có phần giảm sút nhưng ta vẫn phải công nhận rằng
số lãi mà Công ty thu về vẫn khá lớn.
Lợi nhuận
Doanh thu
Năm 2000:
652.500
64.326.100
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0101 nghìn đồng lợi nhuận.
Năm 2001:
765.217
70.271.753
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0109 nghìn đồng lợi nhuận.
Năm 2002:
843.000
89.951.000
1 nghìn đồng doanh thu thì có 0,0094 nghìn đồng lợi nhuận.
Như vậy số lợi nhuận trong doanh thu đã có chiều hướng giảm đi trong năm 2002,
điều này có thể hiểu được vì lượng chi phí có trong doanh thu đã tăng lên.
- Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh trong 3 năm qua:
+ Năm 2000: 652.500.000
69.393.683.319
+ Năm 2001: 765.217.000
80.681.326.401
+ Năm 2002: 843.000.000
97.670.651.753
Tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh bình quân trong 3 năm qua:
ΣXi.fi Xi: tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh ở năm thứ i.
Σfi fi: quyền số hay là số vốn kinh doanh ở năm thứ i.
Năm Vốn kinh doanh ( fi) Tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh (Xi) Xiơfiơ
2000

2001
2002 69.393.683.319
80.681.326.401
97.670.651.753 0,94%
0,948%
0,863% 6.525.000.000
7.652.170.000
8.430.000.000
Tổng cộng 247.745.717.000 226.071.700.000
226.071.700.000
247.745.717.000
Điều này có nghĩa là bình quân mỗi năm tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là
0,91%
Và ta có thể thấy tỉ lệ lợi nhuận trên tổng số vốn kinh doanh là rất thấp vì thông
thường thì tỉ lệ này ít nhất phải lớn hơn 1% đối với những Công ty đang trên đà phát
triển như Công ty đường 126.
Nhìn chung thì mục tiêu lợi nhuận mà Công ty đường 126 đề ra cũng đã phần nào thực
hiện được, điều này được thể hiện ở số lợi nhuận mà Công ty thu về đã không ngừng
tăng lên (tăng về mặt số tuyệt đối).
4.1.1. Các hoạt động của Công ty nhằm thực hiện mục tiêu lợi nhuận:
- Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm có ảnh
hưởng đến doanh thu và lợi nhuận, làm cho doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng
lên, bình quân mỗi năm tăng 18,2% về doanh thu và 13,7% về lợi nhuận. Công ty đã
không ngừng mở rộng hợp lý danh mục sản phẩm của Công ty nhằm đưa ra một cơ
cấu sản phẩm hợp lý. Thời gian trước đây, Công ty chỉ chú trọng tới việc xây dựng các
công trình giao thông như đường, cầu nhưng hiện nay thì Công ty đã biết mở rộng
danh mục sản phẩm của mình như: xây dựng công trình thu
ỷ lợi.
Đv: triệu đồng
Loại sản phẩm Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002

Giá trị sl % Giá trị sl % Giá trị sl %
- Xây dựng đường các cấp và cầu nhỏ.
- Sản xuất cấu kiện bê tông đúc sẵn ống cống 750 - 2000, bê tông nhựa.
- San nền tạo bãi, làm đường nội bộ trong khu công nghiệp – chế xuất.
- Xây dựng các công trình thuỷ lợi. 66.517,2
Tổng cộng 66.531,2 100 74.136,7 100 100.412,4 100
Mặc dù đây chưa phải là cơ cấu sản phẩm hợp lý nhưng qua đây cho chúng ta thấy
Công ty đã bắt đầu chú ý đến các sản phẩm khác ngoài những sản phẩm truyền thống
là cầu và đường.
ở mỗi đại phương, mỗi vùng thì Công ty đã đưa ra loại sản phẩm cho phù hợp, như
miền núi thì Công ty xây dựng kết cấu đường: đất cấp phối, sỏi đồi, đá dăm nước
như vùng nông thôn thì Công ty chủ yếu xây dựng kết cấu đường: gia cố đá vôi, đá
dăm nước, bán thấm nhập nhựa Ngoài ra việc đa dạng hoá ngành nghề cũng được
Công ty bắt đầu chú ý tới, điều này được thể hiện ở các công trình sửa chữa, nâng cấp,
cải tạo trong 3 năm trở lại đây:
+ Gia cố mái Taluy - Đèo ngang V2, gia cố đê Sông Đuống.
+ Dịch tuyến đầu đường hành lang N1 –Tuyến A-B.
+ Kiên cố mái Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum.
+ Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn.
+ Sửa chữa các tuyến đường Huyện Đông Anh – Hà Nội.
+ Sửa chữa đường lăn sân bay Nội Bài
Có được những điều trên đó là do Công ty đã nhận biết được một cách rõ nét về sự
cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu của thị trường, các công nghệ khoa học tiên tiến
- Công ty đường 126 luôn tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty trên thị trường: đó là
việc thi công đúng tiến độ, chất lượng do chủ đầu tư yêu cầu làm cho họ luôn tin
tưởng vào sản phẩm mà Công ty làm ra. Điều này được minh chứng bởi giá trị sản
lượng mà Công ty hoàn thành đã không ngừng tăng lên một cách nhanh chóng (năm
01/00 tăng 11,4%, năm 02/01 tăng 35,4%). Và chính việc thi công đúng tiến độ, chất
lượng đã đẩy nhanh được quá trình bàn giao thanh toán với chủ đầu tư, từ đó sẽ thu
được vốn về để tiếp tục đầu tư quá trình sản xuất.

- Một yếu tố rất quan trọng để giúp cho Công ty đường 126 đạt được mục tiêu lợi
nhuận đó là Công ty có chính sách giá phù hợp. Giá thầu mà Công ty đưa ra phù hợp
với nhu cầu mua của chủ đầu tư nên họ sẵn sàng kí kết hợp đồng với Công ty. Bên
cạnh đó thì giá thầu mà Công ty đưa ra vẫn đảm bảo cho Công ty có lãi (năm 2000 lãi
652,5 triệu đồng, năm 2001 lãi 765,217 triệu đồng, năm 2002 lãi 843 triệu đồng). Đó
là do:
+ Công ty luôn cố tìm ra những biện pháp tổ chức thi công tối ưu nhất để đảm bảo đáp
ứng yêu cầu của chủ đầu tư mà lại giảm được giá thành công trình.
+ Tận dụng máy móc, thiết bị đã hết khấu hao và nhân công nhàn rỗi để tăng cường
xây dựng điều này dẫn đến việc giảm giá thành công trình.
- Ngoài ra, Công ty còn thiết lập mối quan hệ với chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để
dự đoán nhu cầu phát triển cơ sở hạ tầng trong tương lai từ đó tăngn khả năng trúng
thầu và tìm ra những đoạn thị trường tiềm năng. Ngoài việc Ban lãnh đạo tìm kiếm
hợp đồng xây dựng mà chính các Đội công trình tự tìm kiếm hợp đồng xây dựng.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị hợp đồng 6.719.651.200đ 12.010.145.400đ 25.060.800.000đ
Tỉ lệ phần trăm so tổng giá trị sản lượng
10,1%
16,2%
25%
Ta thấy tỉ lệ giá trị các hợp đồng do Đội công trình tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều,
điều này cho ta thấy khối lượng mà do đội tìm kiếm đã chiếm một tỷ trọng không nhỏ
trong tổng giá trị khối lượng của cả Công Công ty đường 126, chính điều này đã góp
phần không nhỏ vào việc tăng lợi nhuận của toàn Công ty.
Công ty còn thiết lập các mối quan hệ khác với những tổ chức, cá nhân cung cấp vốn
như Ngân hàng Đầu tư và phát triển Đông Anh, các đơn vị cung cấp vật tư để đảm bảo
cho Công ty đủ vốn và vật tư cho sản xuất, giảm giá thành công trình. Như việc Công
ty mua tích trữ nguyên vật liệu( cát, sỏi ) trước mùa mưa lũ, sau mùa mưa thì giá vật
tư sẽ tăng lên khi đó sẽ tạo ra một khoản lợi nhuận đáng kể.
4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại khi Công ty đường 126 thực hiện mục tiêu lợi nhuận:

- Mặc dù lợi nhuận mà Công ty đạt được trong những năm gần đây không ngừng tăng
lên nhưng tốc độ tăng liên hoàn của lợi nhuận qua các năm lại giảm đi trong khi tốc độ
tăng liên hoàn của giá trị sản lượng và doanh thu lại không ngừng tăng lên nhanh
chóng.
Bảng tổng hợp tốc độ tăng liên hoàn của giá trị sản lượng, doanh thu, lợi nhuận, chi
phí qua 3 năm trở lại đây:
Năm 2001 so với năm 2000 Năm 2002 so với năm 2001
Giá trị sản lượng
Doanh thu
Lợi nhuận
Chi phí
Nhìn trên bảng tổng hợp ở trên thì ta có thể thấy tốc độ tăng của lợi nhuận năm 02/01
đã giảm rất nhiều, nguyên nhân chính đó là do tốc độ tăng của chi phí tăng lên rất
nhiều (có khi còn vượt cả tốc độ tăng của doanh thu):
+ Công ty vẫn chưa cắt giảm được các khoản chi phí không cần thiết như chi phí phá
đi làm lại, không tận dụng vật liệu thừa, chưa sử dụng vật liệu thay thế, chưa lường hết
được sự biến động của giá cả vật tư trên thị trường, bộ máy quản lý cồng kềnh Tất cả
những điều trên đã làm cho chi phí tăng từ 69.506.536 (nghìn đồng) năm 2001 lên tới
89.108.000 (nghìn đồng) năm 2002.
+ Vẫn chưa có một chính sách giá thống nhất mà chủ yếu dựa vào mối quan hệ với chủ
đầu tư, các tổ chức cung cấp vốn và vật tư cho Công ty.
- Công ty vẫn nhưa tận dụng triệt để các mối quan hệ và điều kiện thuận lợi với các thị
trường truyền thống như thị trường miền Bắc từ đó giảm được giá đấu thầu để tăng
khả năng tranh thầu.
- Nhiều công trình sau khi bàn giao vẫn chưa thu được vốn về, đây là vẫn đề gây trở
ngại lớn nhất đối với Công ty, làm kìm hãm sự phát triển của Công ty.
Năm 2000 Công ty còn phải thu 8.624 triệu đồng từ khách hàng.
Năm 2001 Công ty còn phải thu 15.983 triệu đồng từ khách hàng.
Năm 2002 Công ty còn phải thu 25.382 triệu đồng từ khách hàng.
Không có vốn thì Công ty phải đi vay Ngân hàng hoặc mua nợ vật tư, do đó sẽ sinh ra

một khoản lãi không đáng có làm cho lợi nhuận giảm xuống.
Lợi nhuận đạt được = Lợi nhuận thu về từ sản xuất – Lãi vay ngân hàng.
- Chủ trương đa dạng hoá sản phẩm gặp nhiều khó khăn vì thiếu tài nguyên (con
người, vốn, máy móc, thiết bị ) nên Công ty vẫn chưa có các bước tiến trong việc
thâm nhập vào lĩnh vực thi công các công trình cầu có quy mô lớn và hiện đại (cầu dây
văng ), công trình xây dựng dân dụng, sản xuất đá
- Tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt trên thị trường xây dựng nên Công ty muốn
trúng thầu thì phải bỏ gia thấp, đôi khi giá thầu thấp hơn giá trần nên lợi nhuận thu về
rất thấp, có khi bị lỗ.
- Công ty chưa có khả năng nghiên cứu sản phẩm mới, chưa đáp ứng được nhu cầu
thẩm mỹ của công trình nên hạn chế việc trúng thầu.
- Công ty vẫn thiếu kinh nghiệm trong đấu thầu, chủ yếu là do hưa tìm hiểu kỹ các đối
thủ cạnh tranh nên số hợp đồng xây dựng mà Công ty đạt được vẫn chưa tương xứng
với quy mô của Công ty, điều này cũng ảnh hưởng đến lợi nhuận của Công ty.
- Phạm vi hoạt động của Công ty mới chỉ dừng lại ở trong nước và nước bạn Lào nên
Công ty chưa mở rộng ra thị trường quốc tế, nhất là các nước trong khu vực.
4.2. Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh:
4.2.1. Công ty đường 126 đã nhận thức được việc tạo thế lực trong kinh doanh đến
việc tạo ra lợi nhuận. Do đó Công ty cũng có những hoạt động để đạt được mục tiêu
này và được thể hiện ở các mặt sau:
- Trong 3 năm qua, khối lượng các công trình mà Công ty bàn giao thanh toán đ• tăng
lên đáng kể:
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị sản lượng 66.531.200.000đ 74.136.700.000đ 100.412.400.000đ
Quốc lộ 1A: 35 tỉ đồng.
Đường Hồ Chí Minh: 16 tỉ đồng.
Đường 9 Lào: 25 tỉ đồng.
Nhà ga T1 – Sân bay Nội Bài: 11 tỉ đồng.
Công trình Yaly: 5 tỉ đồng.
Hợp đồng V2 – Vinh Đông Hà: 13 tỉ đồng.

Đường Quy Nhơn – Sông Cầu: 20 tỉ đồng.
Quốc lộ 30: 15 tỉ đồng.
Quốc lộ 14B: 7 tỉ đồng.
Sửa chữa nhỏ khu vực Cảng Sài Gòn: 12 tỉ đồng.
Kiên cố hoá Taluy quốc lộ 24 – Kon Tum: 10 tỉ đồng.

- Kể từ khi thành lập cho đến nay thì Công ty đường 126 luôn là đơn vị sẵn sàng thi
công trên mọi miền tổ quốc và nước bạn Lào đảm bảo các yêu cầu tiến độ, chất lượng
công trình Công ty luôn là một doanh nghiệp Nhà nước loại i của Tổng công ty
XDCTGT I. Điều này cho ta thấy khả năng cạnh tranh của Công ty đường 126 trong
Tổng công ty XDCTGT I và trên toàn thị trường xây dựng. Ngoài thế lực của Công ty
đường 126 thì ta cũng cần chú ý đến vị thế của Tổng công ty XDCTGT I trên khắp cả
nước so với các Tổng Công ty khác, điều này được chứng minh bởi khối lượng các
công trình mà Tổng công ty XDCTGT I đã xây dựng.
- Số lượng các hợp đồng trúng thầu và chỉ định thầu của Công ty đường 126 được thể
hiện qua bảng sau:
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giao thầu Trúng thầu Giao thầu Trúng thầu Giao thầu Trúng thầu
Tổng công ty XDCTGT i 3 2 4 4 4 3
Công ty đường 126 6 8 3 11 5 13
+ Xét các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I ta có:
Các hợp đồng giao thầu là những hợp đồng do Tổng công ty XDCTGT I chỉ định thi
công.
Các hợp đồng trúng thầu là những hợp đồng do Công ty tham gia dự thầu với các
doanh nghiệp khác thuộc Tổng công ty XDCTGT I và thắng thầu.
Năm 2000: tỉ lệ giao thầu là 60%, trúng thầu là 40%.
Năm 2001: tỉ lệ giao thầu là 50%, trúng thầu là 50%.
Năm 2002: tỉ lệ giao thầu là 57%, trúng thầu là 43%.
Như vậy ta thấy được số lượng các hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I trực tiếp
giao cho Công ty có năm cao hơn (năm 2000, 2002), có năm lại bằng với số hợp đồng

mà Công ty thắng thầu (năm 2001). Đồng thời số lượng các hợp đồng thuộc Tổng
công ty XDCTGT I đã tăng lên ở năm 2001, năm 2002 so với năm 2000. Điều này
chứng tỏ sự nỗ lực của bản thân Công ty là rất lớn (do khối lượng Tổng công ty
XDCTGT I giao trực tiếp thì ít) và chính điều này làm tăng sự cạnh tranh giữa các đơn
vị thuộc Tổng công ty XDCTGT I quản lý.
Ngoài ra ta sẽ xem xét đến giá trị các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT i : (giá
trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng)
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Giao thầu
Trúng thầu 11.073.200
26.751.800 29,3
70,7 10.035.400
31.313.000 24,3
75,7 21.309.500
21.833.400 49,4
50,6
Tổng cộng 37.825.000 100 41.348.400 100 43.142.900 100
Qua bảng trên ta thấy:
Năm 2000 có tỉ lệ giao thầu lớn hơn nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng trúng thầu lại cao
hơn rất nhiều.
Năm 2001 có tỉ lệ giao thầu bằng tỉ lệ trúng thầu nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng trúng
thầu lại cao hơn rất nhiều (gấp 3 lần).
Năm 2002 có tỉ lệ giao thầu lớn hơn tỉ lệ trúng thầu nhưng tỉ lệ giá trị các hợp đồng
gần bằng hoặc cao hơn rất ít so với tỉ lệ giá trị hợp đồng giao thầu.
Như vậy tuy số lượng các hợp đồng giao thầu luôn lớn hơn hoặc bằng nhưng giá trị
của các hợp đồng trúng thầu luôn lớn hơn giá trị các hợp đồng giao thầu, có năm còn
gấp 3 lần. Đến năm 2002 thì tỉ lệ các hợp đồng trúng thầu và giá trị của chúng chỉ xấp
xỉ bằng với hợp đồng giao thầu, điều này thể hiện sự cạnh tranh rất gay gắt giữa các
doanh nghiệp thành viên thuộc Tổng công ty XDCTGT I, chính sự cạnh tranh này dẫn

đến khả năng thắng thầu của Công ty.
+ Xét các công trình mà Công ty đường 126 tự tìm kiếm:
Các hợp đồng giao thầu là các hợp đồng do các đơn vị bạn trúng thầu rồi giao lại cho
Công ty tiến hành thi công (Công ty làm thầu phụ).
Các hợp đồng trúng thầu là các hợp đồng Công ty phải tự đi tham gia đấu thầu trên thị
trường xây dựng với các đối thủ khác.
Năm 2000: tỉ lệ giao thầu là 42,8%, trúng thầu là 57,2%.
Năm 2001: tỉ lệ giao thầu là 21,4%, trúng thầu là 78,6%.
Năm 2002: tỉ lệ giao thầu là 27,8%, trúng thầu là 72,2%.
Năm 2001 và năm 2002 có tỉ lệ trúng thầu rất cao, mặc dù năm 2002 đã có chiều
hướng giảm đi, so với tỉ lệ các hợp đồng được giao thầu. Số lượng các hợp đồng mà
Công ty tự tìm kiếm đã tăng lên ở năm 2002 (18 hợp đồng) còn năm 2000 và 2001 thì
chỉ có 14 hợp đồng, điều này cho ta thấy khả năng tự tìm kiếm hợp đồng đã tăng lên.
Các tỉ lệ này đã chứng tỏ khả năng thắng thầu của Công ty là khá lớn từ đó thấy được
vị thế của Công ty trên thị trường xây dựng.
Ta cũng cần xem xét đến giá trị của các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm:
Năm 2000 Năm 2000 Năm 2000
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Giao thầu
Trúng thầu 3.786.500
25.505.700 13,2
86,8 4.975.100
27.813.200 15,2
84,8 10.151.500
47.127.000 17,7
82,3
Tổng cộng 28.706.200 100 32.788.300 100 57.278.500 100
(giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng)
Năm 2001 và năm 2002 tuy có tỉ lệ trúng thầu rất cao nhưng tỉ lệ giá trị của chúng thì
lại thấp hơn năm 2000. Nếu xét về số tuyệt đối thì năm 2002 là năm mà số lượng và

giá trị các hợp đồng mà Công ty tự tìm kiếm đã tăng lên rất nhiều thể hiện sự cố gắng
của Công ty trong việc tìm kiếm các hợp đồng xây dựng.
+ Nhìn trên tổng quát thì số lượng các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I luôn
thấp hơn các công trình mà Công ty tự tìm kiếm:
Năm 2000: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 26,3% còn Công ty
tự tìm kiếm là 73,7%.
Năm 2001: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 36,4% còn Công ty
tự tìm kiếm là 63,6%.
Năm 2002: tỉ lệ các công trình thuộc Tổng công ty XDCTGT I là 28% còn Công ty tự
tìm kiếm là 72%.
Ta thấy tỉ lệ các công trình mà Công ty tự tìm kiếm luôn lớn hơn và có năm lớn hơn
rất nhiều (như năm 2000 và năm 2002). Ta cần xét thêm tỉ lệ giá trị của các hợp đồng
này: (giá trị các hợp đồng tính theo đơn vị nghìn đồng)
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Tổng công ty XDCTGT I
Công ty đường 126
Tổng cộng 66.531.200 100 74.136.700 100 100.412.400 100
Mặc dù năm 2000 và năm 2001 có tỉ lệ các hợp đồng Công ty tự tìm kiếm lớn hơn
nhiều so với tỉ lệ các hợp đồng thuộc Tổng công ty XDCTGT I nhưng tỉ lệ giá trị các
hợp đồng Công ty tự tìm kiếm vẫn thấp hơn tỉ lệ giá trị các hợp đồng thuộc Tổng công
ty XDCTGT i (năm 2000 là 43,1% còn năm 2001 là 44,2%), chứng tỏ trong 2 năm này
Công ty vẫn phụ thuộc vào khối lượng của Tổng công ty XDCTGT I. Đến năm 2002
thì tình thế đ• thay đổi, tỉ lệ các hợp đồng và tỉ lệ giá trị của các hợp đồng mà Công ty
tự tìm kiếm đ• lớn hơn các mà thuộc Tổng công ty XDCTGT i, đây là điều chưa hề có
từ trước đến nay chứng tỏ khả năng hội nhập của Công ty trên thị trường xây dựng.
Như vậy, Công ty đường 126 là một đơn vị bắt đầu có khả năng độc lập. Công ty
không dựa vào số lượng các hợp đồng mà Tổng công ty XDCTGT I giao cho mà còn
dựa vào chính năng lực của mình để tồn tại và phát triển.
Qua việc phân tích các hợp đồng trúng thầu và chỉ định thầu như trên ta có thể thấy

được khả năng và vị thế của Công ty đường 126 trên thị trường xây dựng. Công ty
luôn cố gắng tìm mọi biện pháp để tồn tại và phát triển thông qua việc tìm kiếm hợp
đồng xây dựng. Đây là điều đáng khen ngợi của Công ty đường 126, xứng đáng là đơn
vị loại i của Tổng công ty XDCTGT I.
- Ngoài ra thế lực trong kinh doanh của Công ty đường 126 còn được thể hiện ở tiềm
năng, sức mạnh hiện tại của Công ty.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
- Vốn kinh doanh
- Tổng giá trị TSCĐ
Vốn ngân sách cấp
Vốn tự có
Vốn khác
- VLĐ do ngân sách cấp
- Đầu tư thiết bị
- Đóng góp cho xã hội
- Tổng số lao động
- Số cán bộ kỹ thuật
Trình độ đại học
Cao đẳng, trung cấp
- Số công nhân
Bậc 5,6,7
Bậc 1,2,3,4
Qua việc phân tích như trên ta có thể thấy Công ty đã tạo ra được thế lực kinh doanh
cho Công ty trên thị trường xây dựng và trong cả Tổng công ty XDCTGT I .
4.2.2. Để tạo được thế lực kinh doanh như hiện nay đó là kết quả của sự cố gắng của
mọi thành viên trong Công ty. Góp phần không nhỏ vào thành công đó là nhờ các hoạt
động sau:
- Công ty luôn thi công đúng chất lượng yêu cầu, tiến độ đã định của chủ đầu tư. Điều
này tạo nên một hình ảnh tốt với chủ đầu tư trong việc nâng cao uy tín của Công ty đối
với khách hàng.

- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi về quản lý và kỹ thuật. Trong các
năm qua Công ty thường xuyên tổ chức các cuộc thi nâng bậc để nâng cao tay nghề
của công nhân, thường xuyên gửi đi học để đào tạo thêm cán bộ quản lý, kỹ thuật.
- Công ty có dây chuyền thi công, máy móc, thiết bị hiện đại. Hàng năm Công ty luôn
tìm tòi và ứng dụng những công nghệ thi công tiên tiến vào sản xuất, năm 2002 đầu tư
gần 12 tỉ đồng xấp xỉ 2 lần năm 2001, để sẵn sàng thi công bất cứ lúc nào đáp ứng mọi
yêu cầu của chủ đầu tư, tạo đà thắng thầu cho các hợp đồng mới trong tương lai.
- Hiện nay, Công ty đang quản lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và
ISO 9002.
- Công ty luôn quan hệ tốt với các tổ chức cung cấp vật tư, tiền vốn, lao động, chủ đầu
tư, Ban quản lý dự án cùng với các cơ quan cấp trên. Từ đó luôn tạo hình ảnh đẹp với
chủ đầu tư trong quá trình đấu thầu, xây dựng và cả khi bàn giao thanh toán công trình.
- Công ty đã có các hoạt động xúc tiến nhằm nâng cao thế lực kinh doanh của mình
trên thị trường xây dựng như quảng cáo trên báo chí, qua các hợp đồng đấu thầu (giới
thiệu năng lực của Công ty ) in ấn sách để giới thiệu về Công ty: sách “ Con đường
tình nghĩa – Năm 2001” tặng các bạn hàng của Công ty.
- Hàng năm Công ty là đơn vị nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ và tiến hành đóng góp
vào các quỹ phúc lợi của xã hội, ủng hộ thiên tai hàng chục triệu đồng.
4.3. Mục tiêu an toàn trong kinh doanh:
Với khả năng độc lập của mình, Công ty đường 126 luôn có những bước đi vững chắc
để tránh những rủi ro xảy ra trong quá trình sản xuất xây lắp. Mục tiêu an toàn trong
kinh doanh được Công ty thực hiện như sau:
- Giảm đi tối đa khối lượng phá đi làm lại, không được nghiệm thu để tránh tình
trạng thua lỗ do chi phí tăng cao, bỏ giá thầu thấp.
- Công ty luôn cố gắng thi công đúng chất lượng, đúng tiến độ yêu cầu. Công ty quản
lý chất lượng công trình theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO 9002.
- Luôn tìm hiểu kỹ các đối thủ cạh tranh (về tiềm lực, khả năng của họ) để từ đó đưa ra
chính sách giá, cơ cấu sản phẩm cho phù hợp để đảm bảo khả năng trúng thầu. Luôn
tìm hiểu nhu cầu của thị trường những mong muốn của các chủ đầu tư để dự báo được
thị trường xây dựng trong tương lai, tránh tình trạng không nắm bắt được thị trường

dẫn đến phá sản.
- Công ty luôn chú trọng đến việc đa dạng hoá sản phẩm để chuẩn bị cho các hoạt
động của Công ty trong tương lai. Tuy nhiên về mặt này Công ty vẫn còn nhiều hạn
chế, Công ty chưa có chính sách nghiên cứu phát triển sản phẩm mới một cách phù
hợp, chưa thâm nhập vào thị trường xây dựng dân dụng
- Mỗi công trình mà Công ty đảm nhiệm thi công thì Công ty đều mua bảo hiểm. Đây
là một điều nên làm để tránh rủi ro trong sản xuất, nhất là trong cơ chế thị trường như
hiện nay.
- Trong 3 năm trở lại đây thì việc liên danh trong đấu thầu, trong thi công cũng đã
được Công ty thực hiện.
4.4. Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường:
4.4.1. Mục tiêu bảo đảm việc làm:
Ngoài việc đạt được 3 mục tiêu trên thì mục tiêu bảo đảm việc làm không những là
mục tiêu của chiến lược Marketing, nó còn trở thành mục đích của mọi doanh nghiệp.
Việc đạt được lợi nhuận cao cũng sẽ là đòn bẩy giúp cho việc nâng cao đời sống của
cán bộ công nhân viên. Công ty có trúng thầu thì người lao động mới có việc làm.
Trong 3 năm qua thu nhập của người lao động đã không ngừng tăng lên:
Năm 2000: thu nhập bình quân người / tháng là 886.000đ.
Năm 2001: thu nhập bình quân người / tháng là 1.002.000đ.
Năm 2002: thu nhập bình quân người / tháng là 1.146.000đ.
Đây cũng là một mức lương khá cao trong ngành xây dựng cơ bản. Điều này cho ta
thấy Công ty đường 126 không những bảo đảm việc làm mà còn không ngừng cố gắng
cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Công ty luôn có chế độ thưởng phạt phân
minh để khuyến khích người lao động, tổ chức thi nâng bậc, lên chức, tổ chức các
cuộc tham quan dã ngoại, khám sức khoẻ định kỳ, mở nhà trẻ mẫu giáo trong Công
ty để nâng cao đời sống của người lao động, củng cố tinh thần và lòng tin của họ đối
với Công ty. Ngoài ra, trong quá trình thi công thì Công ty điều chỉnh giờ làm việc, giờ
nghỉ ngơi hợp lý (nghỉ nắng ), có nước uống giữa ca, có quần áo bảo hộ lao động cho
những người lao động làm việc tại công trường, hạn chế thấp nhất những tai nạn trong
qua trình thi công

Và cứ như vậy hàng năm Công ty đường 126 đã tạo công ăn việc làm ổn định cho hơn
400 lao động với thu nhập cao.
4.4.2. Mục tiêu bảo vệ môi trường:
Đây không những là mục tiêu của Công ty đường 126, nó trở thành mục tiêu của toàn
nhân loại. Do việc thi công được tiến hành ngoài trời nên việc ảnh hưởng đến môi
trường sinh thái là không thể tránh khỏi như gây ồn, ô nhiễm không khí, nguồn nước
Công ty đường 126 đã thực hiện một số biện pháp để bảo vệ môi trường như:
- Sử dụng các vật liệu thay thế như chuyển ván khuôn bằng gỗ sang ván khuôn bằng
thép
- Trong quá trình thi công có kho tập kết vật liệu máy móc để tránh mất mát vật liệu,
tránh ô nhiễm môi trường xung quanh do vật liệu rơi vãi gây ô nhiễm, vật liệu trôi theo
nguồn nước cất dữ vật liệu mang tính độc hại ở xa khu vực dân cư, có biển báo nguy
hiểm như thuốc nổ, khí nén Xung quanh khu vực thi công có biển báo, rào chắn để
tránh những tai nạn bất ngờ xảy ra.
- Tiến hành thi công vào những giờ phù hợp tránh ách tắc giao thông, tránh gây ồn,
gây bụi (thi công vào ban đêm).
- Sau khi thi công xong, Công ty luôn bố trí nhân viên dọn dẹp gọn gàng để đảm bảo
giữ môi trường trong sạch.
Trên đây là 4 mục tiêu trong chiến lược Marketing mà Công ty đã đạt được. Mặc dù
chưa có bộ phận Marketing chuyên trách nhưng những hoạt động Marketing vẫn
xuyên suốt trong quá trình hoạt động của Công ty trong những năm qua và nhìn chung
những mục tiêu mà Công ty đạt được là khá khả quan. Công ty đường 126 cần cố gắng
phát huy để không những đạt được những mục tiêu đề ra mà còn giúp Công ty ngày
càng phát huy đi lên hoà chung vào thị trường xây dựng trong nước và quốc tế.
Chương vi : xây dựng chiến lược Marketing của Công ty đường 126 trong thời gian
tới.
Với nhu cầu phát triển của Công ty trong tương lai để đáp ứng ngày càng cao những
đòi hỏi , yêu cầu của thị trường thì việc xây dựng chiến lược Marketing có tính chất
quyết định đến việc sống còn của Công ty. Điều này có nghĩa là Công ty đường 126
phải không ngừng nâng cao hoạt động sản xuất xây lắp, nâng cao về con người, đổi

mới máy móc thiết bị, nâng cao vốn đầu tư. Hơn nữa, Công ty cũng phải đưa ra được
các mục tiêu của chiến lược Marketing từ đó định hướng cho sự phát triển của Công
ty. Công ty cần tìm ra những biện pháp khắc phục những mặt yếu, phương hướng hành
động cụ thể để trong thời gian tới sẽ đạt được những mục tiêu đề ra.
Từ thực trạng các hoạt động Marketing để đạt được các mục tiêu chiến lược
Marketing ta có thể xác định các mục tiêu trong thời gian tới (xắp xếp theo mức độ
quan trọng):
- Mục tiêu lợi nhuận.
- Mục tiêu tạo thế lực trong kinh doanh.
- Mục tiêu an toàn trong kinh doanh.
- Mục tiêu bảo đảm việc làm và bảo vệ môi trường.
1. Mục tiêu lợi nhuận:
Trong 3 năm qua lợi nhuận mà Công ty đường 126 đạt được không ngừng tăng lên, tốc
độ tăng bình quân của doanh thu là 18,2%, tốc độ tăng bình quân của lợi nhuận là
13,7%, tỉ lệ lợi nhuận trên vốn kinh doanh bình quân là 0,91%. Trên cơ sở đó Công ty
đường 126 đưa ra mục tiêu sau:
- Tăng doanh thu ít nhất mỗi năm 15% (tính theo giá cố định) trong 3 năm tới.
- Tăng tối đa lợi nhuận, ít nhất mỗi năm là 10%, trong tất cả các trường hợp thì mức độ
lợi nhuận không đạt dưới 0,9% vốn kinh doanh.
Các chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Doanh thu
Lợi nhuận 103.443.650.000đ
827.000.000đ 118.960.197.500đ
909.700.000đ 136.804.227.100đ
1.000.670.000đ
Các biện pháp Công ty đường 126 có thể áp dụng để đạt được mục tiêu trên là:
1.1. Giai đoạn định hướng (chưa xuất hiện hợp đồng xây dựng):
Khi chưa có hợp đồng xây dựng thì Công ty cần có những hoạt động sau:
- Nâng cao khả năng nắm bắt và làm chủ thông tin thị trường từ những nguồn thông tin
sau:

+ Các tổ chức tư vấn để có được những thông tin về đối thủ cạnh tranh, về phương
pháp lập hồ sơ dự thầu, những yêu cầu về chất lượng công trình, về giá
+ Các chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để tìm hiểu về những thông tin, những nhu cầu
mới về sản phẩm xây dựng
+ Các nhà hoạch định chính sách, Bộ kế hoạch và đầu tư, quản lý quy hoạch đô thị và
quan chức Nhà nước để từ đó dự báo thị trường xây dựng trong tương lai.
+ Các tổ chức cung ứng vật liệu xây dựng: để có được những thông tin về chủng loại,
mẫu mã vật liệu trong và ngoài nước, vật liệu thay thế Các nhà chế tạo và sản xuất
máy móc thiết bị để tìm ra những công nghệ thi công mới hiện đại để đưa vào sản
xuất. Các tổ chức cung ứng tiền vốn để luôn đảm bảo cho Công ty có vốn để tiếp tục
sản xuất.
- Phát triển thị trường: Công ty đường 126 phải có những biện pháp để mở rộng thị
trường, kể cả trong nước và quốc tế (các nước trong khu vực). Muốn vậy thì:
+ Nghiên cứu xem xét các vấn đề mang tính pháp luật trong lĩnh vực xây dựng kể cả
trong nước và quốc tế.
+ Nghiên cứu hệ thống định mức tiêu chuẩn do Nhà nước ban hành và của quốc tế.
+ Tìm hiểu phong tục tập quán của một số thị trường tiềm năng (các nước trong khu
vực).
- Đa dạng hoá sản phẩm: Công ty cần có các biện pháp để thâm nhập vào thị trường
xây dựng dân dụng bằng cách đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyen môn về xây
dựng dân dụng, mua máy móc thiết bị Đồng thời tiến hành tìm ra những biện pháp
để phát triển sản phẩm mới, công nghệ thi công mới (như cầu dây văng, cầu vượt trong
thành phố, kỹ thuật xử lỹ nề đất yếu ). Tiến hành đa dạng hoá loại hình hoạt động:
xây dựng mới, cải tạo, nâng cấp sửa chữa công trình, sửa chữa máy móc thiết bị
- Luôn duy trì tốt mối quan hệ với các khách hàng cũ để có cơ hội thì Công ty sẽ có
hợp đồng từ phía họ.
- Tiến hành thu thập một số kinh nghiệm và giải pháp công nghệ thi công điển hình ở
trong và quốc tế để khi có cơ hội tranh thầu thì nhanh chóng đưa ra phương án thiết kế
tổ chức thi công hợp lý nhất.
- Công ty cần đưa ra cơ cấu sản phẩm cho hợp lý tránh sản xuất trànlan mà lợi nhuận

vẫn thấp. Sau khi phân tích thị trường, tìm ra được cơ cấu sản phẩm hợp lý thì Công ty
cần tiếp tục đầu tư về công nghệ, thiết bị, phương án tổ chức và quản lý sản xuất thích
hợp.
1.2. Giai đoạn xuất hiện hợp đồng xây dựng, Công ty tiến hành dự thầu:
Trên cơ sở tiềm lực sẵn có của mình, Công ty cần tiếp tục tiến hành các hoạt động
sau: (đây là giai đoạn quan trọng quyết định đến khả năng trúng thầu)
- Tiếp tục tìm hiểu chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để hiểu thật kĩ mong muốn của họ về
công trình sắp đấu thầu (về chất lượng, tiên độ, công nghệ thi công, bảo hành công
trình ) để từ đó đưa ra được phương án tổ chức thi công hợp lý. Tìm hiểu các đối thủ
cạnh tranh về tiềm lực, khả năng đáp ứng của họ đối với hợp đồng xây dựng mới này
để từ đó tăng khả năng trúng thầu của Công ty mình.
- Tính toán khả năng trúng thầu để quyết định có tham gia tranh thầu hay không. Công
ty có thể sử dụng bài toán sau để xem xét khả năng trúng thầu:
TH
M
K: khả năng trúng thầu.
TH: điểm tổng hợp,
Ai: điểm số của chỉ tiêu thứ i, chỉ tiêu thứ i là chỉ tiêu ảnh hưởng đến khả năng trúng
thầu.
Pi: trọng số của chỉ tiêu thứ i, tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng ít hay nhiều đến khả
năng trúng thầu.
n: số các chỉ tiêu ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu.
M: mức điểm tối đa trong thang điểm được dùng.
K>50% thì khả năng trúng thầu cao, Công ty nên tham gia tranh thầu.
K<50% thì khả năng trúng thầu không cao, Công ty không nên tham gia tranh thầu.
Nếu vì một lý do nào đó phải trúng thầu (để giữ uy tín, khách hàng truyền thống ) thì
Công ty có thể lưu ý đến khả năng liên doanh liên kết với các đơn vị bạn để tăng khả
năng trúng thầu từ đó vẫn tạo ra được lợi nhuận.
Ví dụ: Công ty đường 126 có thể xây dựng một danh mục các chỉ tiêu và thang điểm 5
bậc ảnh hưởng đến khả năng trúng thầu của Công ty.

Thang điểm để xác định chỉ tiêu Ai
4 3 2 1 0
- Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty
- Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật
- Mức độ quen thuộc với gói thầu
- Khả năng đáp ứng tiến độ thi công
- Khả năng đáp ứng về năng lực thi công
- Đánh giá về đối thủ cạnh tranh
Trọng số của các chỉ tiêu như ở bảng trên:
Các chỉ tiêu Trọng số (Pi)
- Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của Công ty
- Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật
- Mức độ quen thuộc với gói thầu
- Khả năng đáp ứng tiến độ thi công
- Khả năng đáp ứng về năng lực thi công
- Đánh giá về đối thủ cạnh tranh
Giả sử khi xuất hiện gói thầu A, sau khi phân tích gói thầu A thì Công ty sẽ tính toán
được các chỉ tiêu tổng hợp như sau:
Trạng thái Điểm Trọng số Kết quả
- Mục tiêu lợi nhuận đặt ra của C.Ty
- Khả năng đáp ứng các yêu cầu KT
- Mức độ quen thuộc với gói thầu
- Khả năng đáp ứng tiến độ thi công
- Khả năng đáp ứng về năng lực
- Đánh giá về đối thủ cạnh tranh
Tổng số điểm tính toán TH = 2,45
Do đó khả năng trúng thầu của gói thầu A là
Công ty nên tham gia tranh thầu vì tỉ lệ trúng thầu là hơn 50%
- Tuy nhiên trên điều kiện thực tế thì có một số chủ đầu tư muốn giao cho Công ty
một hợp đồng nhưng với giá thầu rất thấp, có thể bị lỗ (do có nhiều đối thủ cạnh

tranh). Trong trường hợp này thì Công ty cần phân tích xem có nên nhận thêm hợp
đồng nữa hay không. Nhưng trong một giới hạn nhất định thì sản lượng tăng chỉ làm
cho chi phí cố định tăng ít hơn nên Công ty vẫn có lãi.
Giả sử Công ty đường 126 thi công 3 hợp đồng, mỗi hợp đồng là thi công một loại sản
phẩm như ở bảng sau: (đ.v: triệu đồng)
Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng
- Giá trị hợp đồng
- Chi phí biến đổi tính cho 1 đồng dự toán
- Tổng chi phí cố định cấp công trường
- Chi phí cố định cấp Công ty
- Năng lực sản xuất
A: công trình cầu.
B: công trình thuỷ lợi.
C: công trình đường.
Chủ đầu tư gaio cho Công ty một hợp đồng xây dựng mới là sản phẩm C với giá trị
hợp đồng là 3 tỉ đồng. Công ty tính toán được rằng chi phí biến đổi so với giá trị hợp
đồng là 0,8 (hay chi phí biến đổi là 2,4 tỉ đồng) tỉ lệ chi phí cố định cấp công trường là
3.280: 10.800 = 0,3 thì chi phí cố định cấp công trường sẽ là 0,3 ì 3 = 0,9 tỉ đồng. Do
đó Công ty sẽ bị lỗ: 2,4 + 0,9 – 3 = 0,3 tỉ đồng. Nhưng do Công ty tận dụng triệt để chi
phí cố định cấp Công ty, chi phí cố định cấp công trường giảm đi nhiều chỉ còn 10%
giá trị hợp đồng = 0,3 tỉ đồng do loại sản phẩm C đã chịu bớt phần chi phí này (tận
dụng máy móc, thiết bị, lao động nhàn rỗi, thời gian chờ bê tông đông kết ). Ta sẽ
tiến hành tính lợi nhuận đạt được của Công ty sau khi thực hiện xong các hợp đồng
trên.
Trước khi nhận thêm hợp đồng mới thì lợi nhuận của Công ty đạt được là:
Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng
1- Doanh thu
2- Tổng chi phí biến đổi
3- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi(1-2)
4-Tổng chi phí cố định cấp công trường

5- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi cấp Công ty (3-4)
6- Chi phí cố định cấp Công ty
7- Lợi nhuận (5-6)
Sau khi nhận thêm hợp đồng mới thì lợi nhuận của Công ty đạt được là:
Các chỉ tiêu A B C Tổng cộng
1- Doanh thu hợp đồng cũ
2- Doanh thu hợp đồng mới
3- Tổng doanh thu (1+2)
4- Chi phí biến đổi cũ
5- Chi phí biến đổi mới
6- Tổng chi phí biến đổi (4+5)
7- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi(3-6)
8- Chi phí cố định cấp công trường cũ
9- Chi phí cố định cấp công trường mới
10- Tổng chi phí cố định cấp công trường (8+9)
11- Khả năng bồi hoàn định phí và có lãi cấp Công ty (7-10)
12- Chi phí cố định cấp Công ty
13- Lợi nhuận (11-12)
Nếu nhận Công ty nhận thêm hợp đồng này thì sẽ tăng lợi nhuận từ 1.662 triệu đông
lên 1.962 triệu đông. Việc tăng lợi nhuận này không những đảm bảo mục tiêu lợi
nhuận hay tăng nguồn thu để bù đắp chi phí cố định. Hơn nữa việc này sẽ giúp Công