Marketing mix trong xuất khẩu hàng gia công may mặc tại các Cty Việt Nam vào thị trường chung Châu Âu - 1 pps

Lời Mở Đầu
Công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nước là bước phát triển tất yếu mà mỗi
dân tộc, mỗi quốc gia trên thế giới phải trải qua trong tiến trình phát triển của
mình. Trong đó xuất khẩu đóng một vai trò quan trọng vào sự thành công của công
cuộc công nghiệp hoá - hiện đại hoáđất nước, và trong hơn mười năm đổi mới
chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường, chúng ta
đã đạt được những thành tựu to lớn và rút ra được những bài học thực tiễn quý báu
cho qúa trình thực hiện công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước.
Kinh tế thị trường đòi hỏi sự gắn bó mật thiết gữa sản xuất và tiêu thụ,
chính vì vậy thị trường là vấn đề vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc
biệt trong giai đoạn mà các doanh nghiệp cùng ngành cạnh tranh ngày càng gay gắt
đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn đứng vững và phát triểnđược thì một mặt phải
củng cố thị trường đã có, mặt khác phải tìm kiếm và phát triển thị trường mới.
Ngày nay khi xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá đang diễn ra nhanh chóng,
doanh nghiệp đang trong quá trình đổi mới, mở cửa, hội nhập với khu vực và toàn
cầu thì vấn đề về sản xuấtthị trường tồn tại và phát triển có ý nghĩa hết sức quan
trọngđối với mỗi doanh nghiệp. Có một thực tế là các doanh nghiệp Việt Nam chưa
mạnh dạn tìm kiếm thị trường các nước trên thế giới, đặc biệt là những nước có
mức sống cao, các nước đòi hỏi chất lượng cao, mẫu mã các sản phẩm đẹp. Điều
này có nhiều nguyên nhân nhưng nguyên nhân quan trọng là các doanh nghiệp
chưa thích ứng được với thị trường ngay mà đòi hỏi phải có thời gian dài hoạt động
mà vốn đầu tư cho quá trình nghiên cứu và ứng dụng lại hạn chế. Là một doanh
nghiệp nhà nước, công ty may 10 vốn đã từng trải qua thời kỳ kế hoạch hoá tập
trung bao cấp. Bởi vậy, khi chuyển sang kinh tế thị trường công ty không khỏi bỡ

ngỡ trước những cơ hội và thách thức. Trong quá trình chuyển đổi công ty May 10
đã từng bước khắc phục khó khăn, mạnh dạn, linh hoạt trong việc tìm kiềm thị
trường mới và đã đạt được những thành quả nhất định. Càng cọ sát với thị trường,
công ty May 10 càng thấy rõ sự quan trọng của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
Một trong những thị trường xuất khẩu chính của công ty May 10 trong

những năm ngần đâylà thị trường EU đạt 26 triệu USD ( chiếm khoảng 95% tổng
kim ngạch xuất khẩu của công ty). Tuy nhiên việc xuất khẩu sang thị trường EU
của công ty còn gặp nhiều khó khăn, hiệu quả chưa cao. Vì vậy phải đánh giá phân
tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thị trường EU những
năm qua, để từ đó rút ra những giải pháp phù hợp để nâng cao hiệu quả xuất khẩu
là một vấn đề hết sức quan trọng và có ý nghĩa thực tiễn.
Xuất phát từ những lý do trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện các giải pháp
MAR- MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị trường EU".
Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua
đó làm sáng tỏ luận cứ khoa học về sử dụng Mar- mix. Trên cơ sở này đánh giá các
ưu, nhược điểm, những tồn tại và hạn chế để từ đó tổng hợp, đề xuất những biện
pháp Mar- mix nhằm hoàn thiện hoạt động Mar- mix xuất khẩu ở Công ty may 10.
Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng phân tích
của bản thân còn hạn chế nên kết quả nghiên cứu của luận văn chưa thể hoàn
thiện,rất mong nhận được sự góp ý của các thầy, cô và các cán bộ công nhân viên
của công ty May 10 để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu đề tàI này với tư duy kinh tế mới, phân tích
đánh giá khách quan mọi hiện tượng. Do vậy, tôi sử dụng các phuơng pháp tiếp
cận hệ thống biện chứng, phương pháp lô gic và lịch sử. NgoàI ra còn sử dụng các

phương pháp như: phương pháp tiếp cận hực tiễn, các vấn đề lý luận, phương pháp
tư duy kinh tế mới, phương pháp hiệu quả và hiệu năng tối đa, và một số phương
pháp khác,trong việc đánh giá, phân tích các kết quả hoạt động của doanh ngiệp và
đề xuất hoàn thiện.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể các cán bộ công nhân viên trong công ty
May10 và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Hồng Thái đã tận tình giúp đỡ
tôi trong suốt quá trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương
Chương I: Cơ sở luận của Maketing xuất khẩu trong các doanh nghiệp
Chương II: Phân tích đánh giá tình hình xuất khẩu của công ty May 10 sang thị

trường EU.
Chương III: Các giải pháp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc của Công
ty may 10 sang thị trường EU













Chương I: Cơ sở luận của Marketing Xuất khẩu Trong các doanh nghiệp
I. Cơ sở và vai trò của xuất khẩu
1. Khái niệm và nguyên lý các học thuyết xuất khẩu
a, Để hiểu được nguyên lý học thuyết xuât khẩu trước hết ta phải hiểu được các
khái niệm chung của các học thuyết.
Một quốc gia sẽ xuât khẩu hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử dụng nhiều
nhân tố dư thừa, rẻ, nhập khẩu những hàng hoá mà quá trình sản xuất đòi hỏi sử
dụng nhiều nhân tố khan hiếm, đắt tiền tại quốc gia đó. Nói một cách khác là quốc
gia dồi dào lao động xuất khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều lao động và nhập
khẩu hàng hoá tương quan chứa nhiều vốn
b, Nguyên lý các học thuyết xuất khẩu :
Để hiểu được nguyên lý xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệp phải dựa trên
những học thuyết cơ bản của thương mại quốc tế.
-Học thuyết lợi thế so sánh: Thương mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng hoá tự

nhiên của nền sản suất giữa các nước khi tham gia thương mại quốc tế, các nước
đều có xu hướng chuyên môn hoá một số điều kiện thuận lợi mà mình có điều kiện
thuận lơị nhất hoặc có thể thuận lợi hơn, nhờ đó có thể giảm giá bán sản phẩm, tạo
thế về chi phí so với các nước khác. Hơn nữa nước đó có thể nhập khẩu những sản
phẩm mà trong nước không có điều kiện sản xuất hoặc nếu có nhưng hiệu quả
thấp. Điều quan trọng là chi phí nhập khẩu phải rẻ hơn chi phí tự sản xuất sản
phẩm đó trong nước, Từ đó có thể tập trung tất cả các tiềm năng của đất nước vào
những ngành sản xuất hàng hoá xuất khẩu có hiệu quả cao. Thông qua thương mại
quốc tế, mỗi nước đều xác định cho mình một cơ cấu ngành hợp lý nhằm đạt được

những lợi thế so sánh với nước khác. Lợi thế này là tuyệt đối nếu điều kiện sản
xuất của mình được đánh giá là thuận lợi nhất so với các nước cùng sản xuất và
cung ứng cùng loại sản phẩm ra thị trường quốc tế. Thông thường, đó là lợi thế
tương đối của việc sản xuất sản phẩm này so với sản phẩm khác trong quan hệ trao
đổi với nước ngoài. Tuy nhiên ta cũng cần quan tâm đến nhu cầu thị trường quốc
tế về cả chất lượng và thị hiếu đối với sản phẩm xuất kho đó. Trên thực tế, một
nước có nền kinh tế lạc hậu, kếm phát triển vẫn có thể có sản phẩm bán ra thị
trường nước ngoài, trong khi đó một nước có điều kiện đầy đủ để sản xuất ra một
mặt hàng nào đó lại vẫn nhập khẩu hàng hoá đó từ nước ngoài. Năm 1887, nhà
kinh tế học người Anh David Ricacdo đã giải thích hiện tượng mâu thuẫn trên bằng
học thuyết lợi thế so sánh của mình là: “ Nếu một quốc gia nào có hiệu quả thấp so
với quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn
có thể tham gia thương mại quốc tế để tạo ra lợi ích”.
-Học thuyết về ưu đãi và yếu tố: Một nước sẽ xuất khẩu hàng hoá mà việc sản xuất
nó cần nhiều yếu tố rẻ, tương đối có sẵn của nước đó và nhập khẩu loại hàng hoá
mà việc sản xuất cần nhiều yếu tố đắt, tương đối khan hiếm ở nước đó. Tóm lai là
một nước giầu lao động sẽ xuất khẩu hàng hoá sử dụng nhiều lao động và nhập
khẩu hàng hoá sử dụng nhiều vốn.
Với học thuyết này cho thấy sự khác biệt về tính tương đối phong phú của
các yếu tố. Điều này rất quan trọng đối với Việt Nam hiện nay bởi vì nước ta

phong phú về lực lượng lao động, giá nhân công rẻ nhưng lại bị hạn chế về
vốn.Với nền kinh tế nước ta hiện nay có thể áp dụng học thuyết này để tìm ra được
mặt hàng sử dụng ít vốn nhưng lại sử dụng nhiều lao động phù hợp với điều kiện
trong nước, nhằm đạt hiệu quả cao và làm tăng kim ngạch xuất khẩu.

-Học thuyết về chu kỳ sống của sản phẩm: Học thuyết này được Raymond Vernon
đưa ra đầu tiên vào năm 1966, nhằm giải thích các mô hình thương mại quốc tế và
đầu tư nước ngoài trực tiếp.
Theo khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm da số các sản phẩm đều trải qua
chu kỳ buôn bán bao gồm các giai đoạn kế tiếp nhau và có ảnh hưởng tới khối
lượng buôn bán quốc tế của một nước. Theo học thuyết này người ta cho rằng ở
đầu chu kỳ sống của sản phẩm thì sản phẩm phải có công nghệ cao, tiếp theo giai
đoạn 2 khi mà công nghệ đã không còn là yếu tố hàng đầu nữa thì người ta sẽ chú
ý đến chi phí sản xuất ra sản phẩm dần dần khi sản phẩm đã đuợc tiêu chuẩn hoá
về chất lượng thì những sản phẩm này sẽ đuực chuyển sang cho các nước thứ 3 có
ưu thế về lao động. Khi chuyển dịch theo chu kỳ sống của sản phẩm, các yêu cầu
về nhân tố đầu vào sẽ thay đổi vị trí của các trung tâm sản xuất có lợi thế cùng thay
đổi.
Hình 1: Chu kỳ sống của sản phẩm quốc tế
+Giai đoạn sản phẩm mới: Hầu hết các sản phẩm mới được phát triển và sản
xuất đầu tiên ở các quốc gia có nền kinh tế phát triển hơn( các nước tiên tiến).
nguyên nhân chủ yếu của tình hình này là một số lượng lớn người tiêu dùng có thu
nhập cao, có mong muốn về các sản phẩm mới và nguồn cung ứng phong phú
những công nhân kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao tạo ra một lợi thế tương đối
về năng lực R & D. Trong giai đoạn này hàng hoá được tiêu dùng trong nước và
nhu cầu trên thị trường ít đàn hồi so với giá, thiết kế và sản xuất hàng hoá vãn ở
giai đoạn thử nghiệm nên nơi nghiên cứu và nơi sản xuất cần phải liên hệ chặt chẽ,
thường xuyên.

+Giai đoạn chín muồi: nhu cầu và khối lượng sản phẩm được sản xuất ra

tăng nhanh chóng, sản phẩm đồng dạng hơn, phương pháp sản xuất sản phẩm được
chu trình hoá và cạnh tranh về giá trở nên quan trọng.
+Giai đoạn sản phẩm tiêu chuẩn hoá: Sản phẩm và công nghệ sản xuất sản
phẩm đó được tiêu chuẩn hoá, cạnh tranh về giá trở nên khốc liệt. Sản xuất được
chuyển sang các nước chậm phất triển nơi có nhân công đầu vào thấp và xuất khẩu
sản phẩm từ các quốc gia chậm phát triển sang các quốc gia tiên tiến ngày càng
tăng nhanh.
Từ những học thuyết cơ bản về thương mại quốc tế trên ta có thể tổng hợp
và hệ thống được một nguyên lý xuất khẩu không chỉ cho các nhà quản lý kinh
doanh nói chung mà còn cho các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng, đó là lợi thế
hay thế mạnh của Việt Nam về lao động cũng như các sản phẩm truyền thống
mang đậm nét phong cách Việt Nam, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ khai thác thế
mạnh này để tạo ra những sản phẩm vừa có lợi
thế so sánh, vừa có lợi thế tương đối lại tận dụng được sự ưu đãi của các yếu tố sẵn
có trong nước, từ đó sẽ đạt được hiệu quả sản xuất và kinh doanh cao.
2. Vị trí, vai trò của xuất khẩu
a, Đối với nền kinh tế:
Kể từ sau khi xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển
sang nền kinh tế thị trường, nền kinh tế nước ta đang có bước tăng trưởng vượt
bậc. Sở dĩ đạt được thành tựu to lớn như vậy là do nước ta đã thực hiện chính sách
mở cửa nền kinh tế, thiết lập quan hệ buôn bán với các nước trên thế giới và ngày
càng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Marketing xuất nhập khẩu
nói riêng và thương mại quốc tế nói chung sẽ làm tăng mức tiêu thụ hàng hoá, làm

cho các hệ thống sản xuất ngày càng trở nên có hiệu quả hơn vì chúng được hợp lý
hoá để dạt mức chi phí thích hợp. Ngoài ra chúng ta còn có thể thu được lợi thế
phụ do sản xuất với quy mô lớn và do chuyển giao kỹ thuật khi nền kinh tế cho
phép Marketing xuất khẩu hoạt động, thị trường chính của nó cũng tăng lên về quy
mô, làm cho nó có nhiều thời cơ đẩy mạnh chuyên môn hoá và tăng hiệu quả sản
xuất hơn trước. Vì thế, Marketing xuất khẩu và tăng trưởng kinh tế có mối quan hệ

mật thiết với nhau và nó là một phương tiện để đạt được mục đích, mục đích đó là:
sự phát triển xã hội và nền kinh tế của một đất nước. Thông qua marketing xuất
khẩu hay thương mại quốc tế chúng ta có thể tạo nguồn vốn, nguồn ngoại tệ lớn từ
việc xuất khẩu hàng hoá góp phần quan trọng vào việc cải thiện cán cân ngoại
thương, cán cân thanh toán tăng dự trữ ngoại tệ.
Thông qua hoạt động xuất nhập khẩu, chúng ta có thể xuất khẩu những mặt
hàng có thế mạnh của đất nước để phất huy lợi thế so sánh cuả quốc gia, đồng thời
học hỏi, trao đổi được các thành tựu khoa học tiên tiến mở đường cho sự nghiệp
công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, có thể phát triển các ngành công nghiệp
chế tạo và chế biến hàng xuất khẩu có công nghệ tiên tiến mà tính cạnh tranh cao
trên thị trường thế giới giúp cho đất nước có được nguồn lực công nghiệp mới,
tăng năng xuất, chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí cho lao động xã hội.
Thông qua hoạt động xuất khẩu, chúng ta ngày càng mở rộng được quan hệ
kinh tế với nước ngoài góp phần thay đổi đường lối đối ngoại của đất nước, gắn
chặt nền kinh tế nước ta với phân công lao động thế giới.
b, Trong kinh doanh quốc tế:

Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có điều kiện tốt để học
tập các kinh nghiệm để có thể đứng vững và ngày càng phát triển trên thị trường.
Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng đông, sáng tạo
của mọi người, của các đơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh xuất nhập khẩu.
Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng lại hứa hẹn những
cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế nó đòi hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ
chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường, nắm bắt tốt các thông tin và
xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh đó còn tao nên mối quan hệ tốt giữa các
nhà sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăng cường khả năng sử dụng chất xám cả
trong và ngoài nước.
Trong điều kiện kinh tế hàng hoá nhiều tành phần và mở cửa kinh tế hội
nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên doanh, liên kết

giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài hình thành lên
công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc cho doanh nghiệp.
Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy được lợi thế
so sánh của đơn vị mình hay địa bàn mình hoạt động từ đó sẽ chuyên môn hoá và
phân công lao động hợp lý. áp dụng được khoa học kỹ thuật vào sản xuất để sử
dụng tốt các yếu tố đầu vào tiến tới sản xuất lớn đại trà, từ đó có điều kiện nâng
cao chất lượng sản phẩm và dần dần có thể hạ được giá thành bán sản phẩm.
c, Đối với xã hội:
Như đã trình bày ở trên, marketing xuất khẩu nói riêng và thương mại quốc
tế nói chung có vai trò rất quan trọng đối với tất cả các quốc gia,thông qua thương
mại quốc tế, các quốc gia có thể xuất khẩu các sản phẩm hàng hoá mà quốc gia
mình có lợi thế, thế mạnh đồng thời nhập khẩu những hàng hoá mà trong nước

không có khả năng sản xuất.Sự trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia này không
những làm cho các nước có thể xích lại gần nhau hơn,hiểu biết về phong tục tập
quán, văn hoá của các quốc gia thông qua những nét đặc trưng trên hàng hoá mà
còn giúp cho tất cả các quốc gia thâm gia vào hoạt động trao đổi này đều thu được
lợi nhuận và điều quan trọng hơn là thúc đẩy nền kinh tế thế giới cùng phát triển.
Thông qua thương mại quốc tế, các quốc gia đều tận dụng được lợi thế của
mình, những nước giầu có thì chuyển giao công nghệ và vốn sang các nước nghèo
nhưng lại rất dồi dào về lao động. Từ những nước kếm phát triển hơn này sẽ sản
xuất các sản phẩm hàng hoá thủ công hoặc hàng hoá cần nhiều lao động và xuất
khẩu sang các nước phát triển.
Như vậy thương mai quốc tế đã góp phần làm tăng lợi thế so sánh của tất cả
các quốc gia, làm cho khoảng cách về trình độ phát triển gữa các quốc gia được thu
ngắn lại để dần dần làm cho nền kinh tế thế giới trở thành một khối thống nhất tiến
tới tự do hoá, toàn cầu hoá nền kinh tế trên toàn thế giới.
II. Quá trình marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp
1. Khái niệm và quá trình Marketing xuất khẩu
Trước khi đi vào khái niệm marketing xuất khẩu ta phải hiểu được khái niệm về

marketing:
-Theo Philip Cotter: Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và khả
nâưng thu hút khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan
điểm thoả m•n nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã lựa chọn.
-Các nhà làm công tác marketing ở Việt Nam đã đúc kết và đưa ra được
định nghĩa marketing phù hợp, đầy đủ và sát thực cho mình như sau:

+ Marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người tiêu
dùng thành nhu cầu thực sự về một loại hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đó đến
tận tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận
cao nhất. Xuất phát từ khái niệm này ta có thể đưa ra định nghĩa về marketing xuất
khẩu như sau:
+Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh định
hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu dùng
hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhằm thu lợi nhuận cho công ty.
2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của marketing.
2.1- Bản chất :
Như đã trình bầy ở trên marketing được định nghĩa như là các hoạt động
nhằm nắm bắt nhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả m•n tối đa các nhu
cầu đó, qua đó mang lai lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp. Như vậy, marketing
xuất khẩu thực chất chỉ sự vận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương
pháp và kỹ thuật tiến hành của marketing nói chung trong điều kiện của thị trường
nước ngoài. Sự khác biệt của marketing xuất khẩu và marketing nói chung chỉ ở
chỗ là hàng hoá và dịch vụ dược tiêu thụ không phải trên thị trường nội địa mà là ở
thị trường nước ngoài. Cũng như marketing nói chung, marketing xuất khẩu xuất
phát từ quan điểm là trong nền kinh tế hiện đại vai trò của khách hàng và nhu cầu
của họ có ý nghĩa quyết định đối với mọi hoạt động và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó chủ trương rằng chìa khoá để đạt được sự thành công của doanh
nghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp là xác định nhu cầu và mong muốn của các

thị trường trọng điểm, đồng thời phân phối những thoả m•n mà các thị trường đó
chờ đợi một cách hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
2.2- Đặc trưng của marketing xuất khẩu:
Các hoạt động marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội bộ
của một quốc gia mà nó đươcj tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia trở nên.
- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing và nhiệm vụ
của nhà tiếp thị là giống marketing nội địa, tuy nhiên khi xâm nhập vào thị trường
nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những rào cản về luật pháp, sự
kiểm soát của chính phủ ở những nước công ty xâm nhập vào.
- Nhu cầu thị trường đa dạng hơn.
- Quan điểm về hoạt động kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là khác nhau
do đó tuỳ từng thị trường mà ta vận dụng các quan điểm marketing xuất khẩu phù
hợp.
- Các điều kiện thị trường có thể biến dạng, đây là đặc điểm khó nhận biết khác về
căn bản so với marketing nội địa với cùng một sản phẩm, các điều kiện thị trường
có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, thu nhập, cơ cấu tiêu
dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công nghệ, điều kiện văn hoá xã hội và
thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở cùng thị trường rất khác nhau. Vì vậy
mà sẽ không có một sản phẩm hay người tiêu dùng duy nhất.
3. Mô hình marketing xuất khẩu:
Quá trình marketing xuất khẩu được khái quát trong mô hình sau:
Hình 2- Mô hình marketing xuất khẩu
Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu.


a, Nghiên cứu marketing xuất khẩu:
Muốn kinh doanh thành công trên thi trường nước ngoài thì trước khi xuất
khẩu hàng hoá sang thi trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh doanh nào
thì việc đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu, từ khái niệm,

đặc điểm, bản chất marketing xuất khẩu đã trình bầy ở trên, ta biết rằng với các
công ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu marketing xuất khẩu là công việc đầu
tiên và rất quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên quan đến hoạt động marketing
của công ty đều gắn với thị trường nước ngoài. Do đó nghiên cứu thói quen, tập
quán sử dụng và thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài đối với loại sản phẩm mà
công ty muốn xâm nhập vào. Không những thế nghiên cứu marketing ở đây ngoài
việc nghiên cứu tất cả các yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội địa mà còn
phải nghiên cứu yếu tố chính trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt
công việc này chính là đã là tạo tiền đề hay làm điểm tựa để phát triển các bước
tiếp theo.
b, Lựa chọn thị trường xuất khẩu:
Sau khi đã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp
theo phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Dựa vào các yếu tố đã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành phân loại,
gạn lọc và lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu như
thế nào là tuỳ thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ xâm nhập vào thi
trường nước ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở đây liên quan đến một số
vấn đề mà công ty phải quan tâm như nhu cầu của thị trường đó, dung lượng thị
trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường vv.

Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị
trường xuất khẩu mà công ty đó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng thành
công nhất.
c, Xác định hình thức xuất khẩu:
Đây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu trong
mô hình marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào mà các
công ty kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai hình thức xuất
khẩu cơ bản mà các công ty có thể lựa chọn sủ dụng đó là: Xuất khẩu gián tiếp và
xuất khẩu trực tiếp.
- Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:

o Hãng buôn xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Đại lý xuất khẩu đặt cơ sở trong nước.
o Các tổ chức phối hợp.
- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:
o Các cơ sở bán hàng trong nước.
o Đại diện bán hàng xuất khẩu.
o Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.
o Các đại lý và các nhà phân phối đặt ở nước ngoài.
d, Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu:
Giống như Mar- Mix nội địa, Mar- Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần xác
lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong đó tất cả các yếu tố này đều
phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập đều để gắn
với thị trường nước ngoài.
- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :

o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.
o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.
o Quyết định chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.
o Quyết định chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.
o Quyết định về bao bì
o Quyết định về nh•n mác.
- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:
o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.
o Các phườn pháp định giá xuất khẩu.
o Các chiến lược điều chỉnh giá
- Xác lập yếu tố phân phối phân phối xuất khẩu.
- Xác lập yếu tố xúc tiến bán xuất khẩu bao gồm:
o Quảng cáo
o Khuyến mại
o Chào hàng

o Quan hệ công chúng
e,Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu.
Đây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có đủ khả năng thực hiện
kế hoạch marketing đó.
Để kiểm tra nỗ lực marketing được tốt, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau:
o Kiểm tra kế hoach năm
o Kiểm tra khả năng sinh lời
o Kiểm tra chất lượng

Đó là tất cả các công đoạn cần được tiến hành trong mô hình marketing xuất
khẩu.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt động trong môi trường cạnh tranh
cần nhận biết một yếu tố đóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công hay thất
bại của mình, đó là chiến lược marketing và để thực hiện tốt được chiến lược
marketing này thì việc xây dựng mô hình marketing xuất khẩu càng chi tiết bao
nhiêu công ty càng có khả năng kinh doanh thành công và cạnh tranh thắng lợi trên
thị trường.
III. Những vấn đề cơ bản của Mar- Mix xuất khẩu
1. Khái niệm, bản chất và mô hình Mar- Mix xuất khẩu
a, khái niệm:
Mar- Mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Nói cách khác, mar- mix là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể
kiểm soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ
nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm
xác định.
b, Bản chất.
Từ khái niệm về Mar- Mix ở trên, ta có thể thấy rõ được bản chất của mar-
mix như sau:
Thực chất Mar- Mix là sự tổng hợp và sử dụng một cách hài hoà, hợp lý của
4 công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao cho việc

kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất. Người tiêu dùng sẽ biết tới sản phẩm
của công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị trường trọng điểm mà
công ty đã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công ty thể vạch ra được chiến

lược marketing và kế hoạch marketing của mình, từ đó sẽ phối hợp liên hoàn và
đồng bộ cả 4 công cụ này trong tầm kiểm soát của công ty giúp công ty có thể theo
đuổi mục tiêu về mức bán và doanh số bán dự kiến trong phân đoạn thị trường
trọng điẻem mà công ty đã lựa chọn.
c, Mô hình.
Mar- Mix được cụ thể hoá trong mô hình sau:
Hình 3- Mô hình Mar- Mix xuất khẩu.
2. Những yếu tố cấu thành Mar- Mix xuất khẩu
Để thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hoá hay nói cách khác sau khi đ• xác
định được đoạn thị trường trọng điểm cũng như cách thức để đáp ứng sao cho hiệu
quả cao nhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những phương thức tiếp thị có
thể kiểm soát được của công ty mình để phối hợp, sử dụng gọi là phối thức tiếp thị.
những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị hay nói cách khác những yếu tố hay
công cụ của Mar- Mix đó là:
- Sản phẩm( product)
- Giá( price)
- Phân phối( place)
- Xúc tiến bán(promotion)
2.1 Sản phẩm xuất khẩu:
Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng,
cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với
mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Đơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng
những yếu tố đặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá. Những

yếu tố, đặc tính, thông tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau, khi

tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽ xắp xếp các yếu tố, đặc tính,
thông tin đó theo 3 cấp độ có những chức năng marketing khác nhau. Những chức
năng marketing với cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp được
thể hiện như sau:
Hình 4: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp
- Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp độ này có chức năng trả lời
câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá nàythoả m•n những lợi ích cốt yếu mà
khách hàng sẽ theo đuổi là gì, và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ
bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tuỳ theo
những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng,
nhóm khách hàng hay bối cảnhnhất định. Điều quan trọng sống còn đối với các
công ty kinh doanh là người làm công tác marketing phải nghiên cứu tìm hiểu
khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn
trong nhu cầu của họ. Chỉ có như vậy các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng
hoá có khả năng thoả mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.
- Cấp độ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hoá là sản phẩm hiện
hữu. Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thưch tế của sản phẩm hàng hoá,
những chỉ tiêu đó bao gồm: Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cảm nhận được và
các đặc tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu cụ thể, dịch vụ
trước bán và các đặc trưng của bao gói. Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích
cơ bản khách hàng thường dựa vào yếu tố này, và cũng như với hàng loạt các yếu
tố này, nhà sản xuất khẳng định sự hiện diện của mình trên thị trường để người

mua tìm đến công ty. Họ phân biệt được hàng hoá của công ty này so với hàng hoá
của công ty khác.
- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp độ này bao gồm những yếu tố như lắp
đặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, điều kiện giao hàng, thanh toán.
Chính nhờ những yếu tố này đã tạo ra sự đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau
trong nhận thúc của người tiêu dùng hay khách hàng về mặt hàng, nh•n hiệu cụ
thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hoá, bất kỳ khách hàng nào cũng

muốn mua nó ở mức độ hoàn chỉnh nhất, đến lượt nó chính mức độ hoàn chỉnh về
lợi ích cơ bản mà khách hàng mong đợi lại phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ
dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ, vì vậy từ góc độ nhà kinh doanh, các
yếu tố gia tăng trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nh•n hiệu hàng
hoá.
Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược chung
marketing của công ty. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trường ngày
càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên quan trọng, không có
chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của marketing không có ý nghĩa hay nói
cách khác là không có điều kiện tồn tại. Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai
lầm( đưa ra thị trường những sản phẩm không tốt hoặc cháat lượng kém ) thì dù giá
cả có thấp đến đâu, quảng cáo có hấp dẫn đến mấy cũng khó thành công trên thị
trường. Bởi vậy, chính sách sản phẩm không chỉ đẩm bảo cho sản xuất kinh doanh
đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở
rộng của công ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát
2.2 Giá cả xuất khẩu

Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiền khách hàng phải bỏ ra
để có được sản pfẩm, giá cả chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong và bên
ngoài công ty. Các mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số, thị phần, tối đa
hoá lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tại của công ty
Giá cả phải trang trải được toàn bộ phí tổn để sản xuất và bán sản phẩm
cộng với một mức lời thoả đáng.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem xét như là một dẫn
xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và dược thực hiện, là giá trị tiền
tệ của sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua và người bán.
chính sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách khác, nhất là chính
sách sản phẩm định hướng cho việc cho việc sản xuất thì chính sách giá định
hướng cho việc tiêu thụ. Chính sách phối hợp một cách chính xác với các điều kiện
sản xuất và tiêu thụ, là đòn bẩy, hoạt động có ý thức với thị trường, chính sách sản

phẩm dù rất quan trọng đã được xây dựng một cách chu đáo cũng sẽ không mang
lại hiệu quả nếu không có các giải pháp về giá hoặc chính sách giá có thiếu sót
Hàng hoá sẽ không thực hiện được chức năng của nó tức là không được người tiêu
dùng sử dụng, nếu giá của nó không được người mua chấp nhận. Chính sách giá
không hợp lý nhiều khi còn làm mất đi một khoản lợi nhuận đáng lẽ doanh nghiệp
phải được nhận, thậm chí còn ssẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài chính.
Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp bởi vì
giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận, do đó khi định giá người làm
công tác marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng của các yếu tố tác
động, trong đó phải kể đến 2 nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố bên trong và yếu tố bên
ngoài. Từ đó sẽ xây dựng được một phương pháp định giá tương ứng phù hợp.

Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả.
Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần đề cập đến là:
- Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành.
- Dẫn đầu về thị phần trên thị trường.
- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm
- An toàn đảm bảo tồn tại.
- Các mục tiêu khác.
Giá cả phải được đặt vào tổng thể của chiến lược Mar- Mix đồng thời cũng phải
tính đến ảnh hưởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ
công ty như đ• nêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác.
Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố đầu
tiên và rất quan trọng, bên cạnh đó cạnh tranh và thị trường cũng là nhân tố ảnh
hưởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố khác thuộc
môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái độ của chính phủ, chính sách
cũng như luật về xuất nhập khẩu của chính phủ vv.
Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định về giá chứng minh rằng, yếu tố giá cả
rất phức tạp và có nhiều mô thuẫn. Để có được mức giá bán sản phẩm phù hợp đòi
hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc định

giá theo một quy trình mang tính công nghệ được soạn thảo kỹ lưỡng. Quy trình
xác định mức giá được đưa ra như sau:
Hình 5- Mô hình về quy trình xác định mức giá
Các công ty kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà
phải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cách nhanh
chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí,khai thác tối đa những cơ hội xuất

hiện trong từng giao dịch và phản ánh kịp thời với đối thủ cạnh tranh về giá của đối
thủ cạnh tranh.
2.3- Phân phối xuất khẩu.
Phân phối là các hoạt động khác nhau của công ty nhằm đưa sản phẩm tới
tay người tiêu dùng mà công ty đang muốn hướng đến, mỗi công ty phải xác định
và xây dựng phương án phân phối để vươn tới thị trường, họ có thể sử dụng nhiều
phương thức phân phối khác nhau để phân phối sản phẩm. Việc thiết lập kênh đòi
hổi sự xác định những lựa chọn kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số lượng
các trung gian, các điều khoản và trách nhiệm trong kênh, mỗi lựa chọn kênh cần
được đánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật, thích nghi và kiểm soát được.
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng
hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ
chức, cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ nhanh
chóng đến tay người tiêu dùng, các kênh phân phối tạo nên dòng chảy từ người sản
xuất qua hoặc không qua trung gian đến tay người mua cuối cùng.
Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt động sản
xuất, kinh doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá
trình kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng hoá được nhanh chóng.
Kênh phân phối được xác lập như sau:
Hình 6- Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu.

Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể thiết lập kênk
phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều trung gian khác
nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là tuỳ từng công ty kinh
doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh.
Sau khi đã xác lập được kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh doanh sẽ tiến
hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà các công ty phải làm là
xác định điều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt ddộng giao hàng.
Việc xác định điều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là bước hoàn
toàn mới mà trong marketing nội địa không có, điều kiện giao hàng ở đây chủ yếu
được thực hiện theo INCOTERM- 1990 và tuỳ từng công ty mà lựa chọn điều kiện
giao hàng khác nhau.
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, các công ty phải quyết định các khâu
trung gian ở mỗi mức độ phân phối, có 3 mức độ phân phối là: phân phối rộng r•i,
phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.
- Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng đưa hàng hoá và dịch vụ của mình
tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thường được sử dụng cho các sản phẩm dịch
vụ tiêu dùng.
- Phân phối duy nhất là phân phối ngược lại với phân phối rộng r•i, vì chỉ có một
người bán lẻ được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý cụ thể, việc
này thường đi đôi với bán hàng độc quyền nghĩa là nhà sản xuất yêu cầu các nhà
bán buôn của mình không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Kiểu phân
phối duy nhất này thường gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị. Qua việc giao độc
quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn người bán lẻ sẽ tích cực hơn, đồng thời

dễ dàng kiểm soát chính sách giá của người trung gian về việc định giá bán, tín
dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.
- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất nghĩa là
một công ty tìm một số người bán lẻ của mình ở một khu vực cụ thể, đây là hình
thức phân phối phổ biến và thường dùng cho các công ty đang tìm cách thu

hútảtung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở rộng quan hệ làm ăn tốt
đẹp với các trung gian chọn lọc nên đạt được quy mô tiêu thụ thích hợp và tiết
kiệm được chi phí phân phối
2.4- Xúc tiến thương mại xuất khẩu.
Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và quan hệ
công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục đối với mục đích kích
thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty.
Sự tương tác giữa hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau đòi hỏi sự phối
hợp một cách có tổ chức( phải đồng bộ và chặt chẽ) để đạt được hiệu quả tối đa.
Trong hoạt động xúc tiến thương mại cần phải nói rõ : nói cái gì, nói như thế nào,
nói ở đâu, nói với ai, nói khi nào, từ đó làm sao để khách hàng biết, hiểu, thích,
chuộng,tin và mua.
Chiến lược và giải pháp về xúc tiến thương mại là chiến lược sử dụng kỹ
thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung cầu về sản phẩm, dịch vụ nào đó gặp
nhau. Tronh kinh doanh của doanh nghiệp xúc tiến của thương mại ngày càng trở
thành yếu tố quan trọng hơn bao giờ hết, xúc tiến thương mại sẽ làm cho việc bán
hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập kênh phân phối
hợp lý hơn.

Trong xúc tiến thương mại, người ta thường chú ý đến các giải pháp như:
xác định mục tiêu, đánh giá đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân
sách cho chúng.
-Xác định mục tiêu của chính sách và giải pháp xúc tiến thương mại với
mục đích chính là đẩy mạnh bán hàng, trong đó:
+ Tạo thói quen mua hàng: Doanh nghiệp sử dụng chính sách này để tạo
cho khách hàng hiện có mua hàng hoá của công ty nhiều hơn và đều đặn hơn.
+ Lôi kéo kích thích khách hàng thờ ơ, có một số khách hàng không mua sản phẩm
của doanh nghiệp khi họ có nhu cấu, một số khác lại không quan tâm đến việc mua
sản phẩm này vì thế giải pháp về xúc tiến thương mại ở đây là để cố gắng thu hút
thêm số khách hàng tiềm năng.

-Tạo sức mua ban đầu : Đây là mục tiêu tạo nhu cầu mới, chính sách và giải pháp
xúc tiến thương mại không chỉ có thu hút nhu cầu khách hàng về phía mình nhằm
đáp ứng nhu cầu chưa được thoả mãn mà còn tạo nhu cầu mới và hướng dẫn hình
thành nhu cầu mới.
- Xác định đối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách là để trả lời
câu hỏi nhằm vào đối tượng nào, nội dung chủ yếu như thế nào, chọn các loại hình
nào, bằng con đường nào, bằng phương tiện gì, tiến hành vào thời điểm nào, chi
phí bao nhiêu.
Như vậy, xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng để thực hiện chiến lược
marketing của doanh nghiệp, xúc tiến thương mại giúp cho các nhà kinh doanh bán
được nhiều hàng hoá hơn, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tốt hơn. Mặt khác
thông qua xúc tiến thương mại, các nhà kinh doanh làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng,
gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá trình kinh doanh.