Giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu của công ty cổ phần Nam Hà Nội pptx

Giải pháp Marketing nhằm
nâng cao hiệu quả kinh
doanh xuất khẩu của công
ty cổ phần Nam Hà Nội



1
P
HẦN

MỞ

ĐẦU


M
ỗ
i qu
ố
c gia t
ồ
n t
ạ
i và phát tri
ể
n
ổ
n
đị
nh không th
ể
tách r

ờ
i ho
ạ
t
độ
ng TMQT. Gi
ữ
a các qu
ố
c gia, s
ự
trao
đổ
i c
ủ
a TMQT thông qua hành vi
mua bán, hay là hành vi kinh doanh xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u, hành vi mua bán này
ph
ả
n ánh m
ố
i quan h
ệ
ph

ụ
thu
ộ
c l
ẫ
n nhau v
ề
kinh t
ế
gi
ữ
a các qu
ố
c gia.
TMQT mang tính ch
ấ
t s
ố
ng c
ò
n cho m
ỗ
i qu
ố
c gia v
ì
nó m
ở
r
ộ

ng kh
ả

năng tiêu dùng c
ủ
a m
ộ
t n
ướ
c, phát huy
đượ
c l
ợ
i th
ế
so sánh c
ủ
a m
ộ
t qu
ố
c
gia so v
ớ
i các n
ướ
c khác. TMQT t
ạ
o ti
ề

n
đề
cho quá tr
ì
nh phân công lao
độ
ng x
ã
h
ộ
i m
ộ
t cách h
ợ
p l
ý
và t
ạ
o nên s
ự
chuyên môn hoá trong n
ề
n s
ả
n
xu
ấ
t nh
ằ
m nâng cao hi

ệ
u qu
ả
c
ủ
a nhi
ề
u ngành.
L
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u là m
ộ
t khâu quan tr
ọ
ng c
ủ
a quá
tr
ì
nh tài s
ả
n xu

ấ
t x
ã
h
ộ
i, nó làm thay
đổ
i cơ c
ấ
u v
ậ
t ch
ấ
t s
ả
n ph
ẩ
m và làm
thay
đổ
i lư
ợ
ng hàng hoá lưu thông gi
ữ
a các qu
ố
c gia. B
ở
i v
ậ

y, quan h
ệ
mua
bán qu
ố
c t
ế

đã
xu
ấ
t hi
ệ
n và tr
ở
nên quan tr
ọ
ng
ở
Vi
ệ
t Nam. T
ừ
m
ộ
t n
ướ
c
nh
ậ

p siêu mà ch
ủ
y
ế
u qua con
đườ
ng vi
ệ
n tr
ợ
th
ì
nay Vi
ệ
t Nam
đã
vươn
lên thành n
ướ
c xu
ấ
t kh
ẩ
u và ti
ế
n t
ớ
i cân b
ằ
ng cán cân xu

ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u.
Trong s
ự
l
ớ
n m
ạ
nh c
ủ
a l
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u c
ủ
a
đấ
t
n

ướ
c các doanh nghi
ệ
p ho
ạ
t
độ
ng trên l
ĩ
nh v
ự
c XNK đóng vai tr
ò
r
ấ
t quan
tr
ọ
ng v
ì
đó là các doanh nghi
ệ
p c
ấ
u thành nên ho
ạ
t
độ
ng XNK c
ủ

a Vi
ệ
t
Nam . Trong b
ố
i c
ả
nh đó công ty c
ổ
ph
ầ
n xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u Nam Hà N
ộ
i
đã

đang và s
ẽ
đóng góp m
ộ
t ph
ầ
n không nh
ỏ

vào quá tr
ì
nh m
ở
r
ộ
ng và tăng
c
ườ
ng hi
ệ
u qu
ả
kinh t
ế
-x
ã
h
ộ
i,
đẩ
y m
ạ
nh công cu
ộ
c công nghi
ệ
p hoá hi
ệ
n

đạ
i hoá
đấ
t n
ướ
c.
Nh
ậ
n th
ứ
c
đượ
c t
ầ
m quan tr
ọ
ng c
ủ
a l
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh XNK, cùng
v
ớ
i s
ự
giúp
đỡ
h

ướ
ng d
ẫ
n c
ủ
a PGS-PTS Tăng Văn B
ề
n và cô chú c
ủ
a công
ty , em
đã
ti
ế
n hành nghiên c
ứ
u
đề
tài:
V
ớ
i
đề
tài nghiên c
ứ
u, b
ả
n chuyên
đề
c

ủ
a em
g
ồ
m ba ph
ầ
n chính sau:
Ph
ầ
n I: L
ý
lu
ậ
n chung v
ề
ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u và
Marketing xu
ấ
t kh
ẩ

u.

2
Ph
ầ
n II: Th
ự
c tr
ạ
ng t
ì
nh h
ì
nh kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u c
ủ
a công ty C
ổ

ph
ầ
n xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ

u Nam Hà N
ộ
i trong th
ờ
i gian qua (1994-1998).
Ph
ầ
n III: M
ộ
t s
ố
gi
ả
i pháp Marketing nh
ằ
m nâng cao hi
ệ
u qu
ả
kinh
doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u c
ủ
a công ty c
ổ
ph
ầ

n XNK Nam Hà N
ộ
i.

Để
hoàn thành b
ả
n chuyên
đề
này, em
đã
nh
ậ
n
đượ
c s
ự
h
ướ
ng d
ẫ
n t
ậ
n
t
ì
nh s
ự
giúp
đỡ

nhi
ệ
t t
ì
nh c
ủ
a cô chú trong công ty c
ổ
ph
ầ
n XNK Nam Hà
N
ộ
i. Em xin chân thành cám ơn s
ự
giúp
đỡ
qu
ý
báu đó.

3
Ph
ầ
n I
L
Ý

LUẬN
CHUNG

VỀ
HO
ẠT

ĐỘNG
KINH DOANH XNK

I/ TMQT VÀ
SỰ

CẦN

THIẾT

CỦA

HOẠT

ĐỘNG
KINH DOANH
XUẤT

KHẨU

ĐỐI

VỚI

SỰ
PHÁT

TRIỂN

NỀN
KINH
TẾ

CỦA

MỖI

QUỐC
GIA.
1. S
ự
t
ồ
n t
ạ
i khách quan c
ủ
a TMQT
TMQT ngày nay đóng vai tr
ò
h
ế
t s
ứ
c quan tr
ọ
ng

đố
i v
ớ
i các qu
ố
c gia
v
ì
nó m
ở
r
ộ
ng kh
ả
năng s
ả
n xu
ấ
t và tiêu dùng c
ủ
a m
ộ
t qu
ố
c gia. TMQT
cho phép m
ộ
t n
ướ
c tiêu dùng, các m

ặ
t hàng v
ớ
i s
ố
l
ượ
ng nhi
ề
u hơn n
ữ
a có
th
ể
s
ả
n xu
ấ
t ra t
ạ
i ranh gi
ớ
i c
ủ
a kh
ả
năng s
ả
n xu
ấ

t trong n
ướ
c khi th
ự
c hi
ệ
n
ch
ế

độ
cung t
ự
c
ấ
p, không buôn bán v
ớ
i n
ướ
c ngoài. TMQT xu
ấ
t hi
ệ
n r
ấ
t
s
ớ
m, song
ở

m
ỗ
i khu v
ự
c, m
ỗ
i qu
ố
c gia có nh
ữ
ng nét riêng v
ề
ph
ạ
m vi và
m
ứ
c
độ
. Ngày nay, TMQT
đã
phát tri
ể
n toàn c
ầ
u do xu th
ế
qu
ố
c t

ế
hoá n
ề
n
kinh t
ế
th
ế
gi
ớ
i và xu h
ướ
ng h
ộ
i nh
ậ
p kinh t
ế
khu v
ự
c có các qu
ố
c gia.
Cơ s
ở
c
ủ
a TMQT là s
ự
trao

đổ
i và chuyên môn hoá s
ả
n xu
ấ
t d
ự
a trên
l
ý
thuy
ế
t v
ề
l
ợ
i th
ế
so sánh. Chuyên môn hoá là kh
ả
năng m
ỗ
i n
ướ
c trong
m
ộ
t c
ộ
ng

đồ
ng các n
ướ
c ch
ỉ
t
ậ
p trung vào m
ộ
t m
ặ
t hàng nh
ấ
t
đị
nh, sau đó
trao
đổ
i v
ớ
i các n
ướ
c khác trên cơ s
ở
các bên cùng có l
ợ
i.
Ti
ề
n

đề
c
ủ
a s
ự
trao
đổ
i là phân công lao
độ
ng s
ả
n xu
ấ
t xu
ấ
t phát t
ừ

đi
ề
u ki
ệ
n t
ự
nhiên, đi
ề
u ki
ệ
n s
ả

n xu
ấ
t k
ỹ
thu
ậ
t khác nhau. Do kh
ả
năng và
ti
ề
m l
ự
c
ở
m
ỗ
i qu
ố
c gia s
ả
n xu
ấ
t không
đủ
đáp
ứ
ng nhu c
ầ
u trong n

ướ
c mà
n
ế
u
đủ
th
ì
chi phí b
ỏ
ra là r
ấ
t l
ớ
n. V
ì
v
ậ
y mu
ố
n tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u trong
n
ướ
c h

ọ
c
ầ
n ph
ả
i trao
đổ
i hàng hoá v
ớ
i các n
ướ
c khác.

Để
gi
ả
i thích cho ho
ạ
t
độ
ng TMQT ng
ườ
i ta d
ự
a trên l
ý
thuy
ế
t v
ề

l
ợ
i
th
ế
, đó là: l
ợ
i th
ế
tương
đố
i v
ì
l
ợ
i th
ế
tuy
ệ
t
đố
i.
L
ý
thuy
ế
t v
ề
l
ợ

i th
ế
tuy
ệ
t
đố
i
đượ
c nhà kinh t
ế
h
ọ
c tr
ạ
ng thương
Adan Smith (1723-1790) kh
ở
i x
ướ
ng. Theo l
ý
thuy
ế
t này th
ì
m
ỗ
i qu
ố
c gia

theo đi
ề
u ki
ệ
n t
ự
nhiên hay do tr
ì
nh
độ
s
ả
n xu
ấ
t phát tri
ể
n cao
đã
s
ả
n xu
ấ
t
ra các s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá nh
ấ
t

đị
nh và chi phí th
ấ
p hơn các n
ướ
c khác
cùng s
ả
n xu
ấ
t ra các s
ả
n ph
ẩ
m hàng hoá đó. Đi
ề
u đó cho phép qu
ố
c gia đó

4
s
ả
n xu
ấ
t ra lo
ạ
i hàng hoá có chi phí
để
xu

ấ
t kh
ẩ
u.
Đồ
ng th
ờ
i nh
ậ
p kh
ẩ
u các
m
ặ
t hàng nhà n
ướ
c đó không s
ả
n xu
ấ
t
đượ
c ho
ặ
c s
ả
n xu
ấ
t v
ớ

i kinh phí cao.
Trên th
ứ
c t
ế
l
ý
thuy
ế
t l
ợ
i th
ế
tuy
ệ
t
đố
i không gi
ả
i thích
đượ
c nh
ữ
ng
v
ấ
n
đề
, ch
ẳ

ng h
ạ
n đi
ề
u g
ì
s
ẽ
x
ả
y ra n
ế
u m
ộ
t qu
ố
c gia t
ỏ
ra b
ấ
t l
ợ
i trong vi
ệ
c
s
ả
n xu
ấ
t , t

ấ
t c
ả
các m
ặ
t hàng. T
ạ
i sao m
ộ
t s
ố
n
ướ
c có tr
ì
nh
độ
phát tri
ể
n
kinh t
ế
khoa h
ọ
c càng th
ấ
p như các n
ướ
c châu Phi ho
ặ

c Nh
ậ
t B
ả
n có đi
ề
u
ki
ệ
n t
ự
nhiên kh
ắ
c nghi
ệ
t, nghèo nàn v
ẫ
n có th
ể
tham gia xu
ấ
t kh
ẩ
u m
ạ
nh
m
ẽ
trên th
ị

tr
ườ
ng qu
ố
c t
ế
.
V
ấ
n
đề
nêu l
ý
thuy
ế
t tuy
ệ
t
đố
i c
ủ
a Adam Smith không l
ý
gi
ả
i
đượ
c
đã

đượ
c l
ý
thuy
ế
t l
ợ
i th
ế
tương
đố
i (l
ợ
i th
ế
so sánh) c
ủ
a hà kinh t
ế
h
ọ
c là Anh
David Ricardo (1772-1823) l
ý
gi
ả
i tho
ả
đáng. Ông cho r
ằ

ng m
ộ
t qu
ố
c gia
không có l
ợ
i th
ế

ở
t
ấ
t c
ả
m
ặ
t hàng nào c
ũ
ng có th
ể
thu
đượ
c l
ợ
i ích t
ừ
vi
ệ
c

buôn bán v
ớ
i n
ướ
c khác.
L
ý
thuy
ế
t này
đượ
c xây d
ự
ng trên m
ộ
t lo
ạ
t các gi
ả
thi
ế
t
đã

đượ
c dơn
gi
ả
i hoá như ch
ỉ

xét riêng hai n
ướ
c s
ả
n xu
ấ
t hàng hoá, nhân t
ố
duy nh
ấ
t là
lao
độ
ng có th
ể
t
ự
do trong n
ướ
c nhưng không di chuy
ể
n gi
ữ
a các n
ướ
c;
chi phí s
ả
n xu
ấ

t không
đổ
i, công ngh
ệ
không
đổ
i. Thương m
ạ
i hoàn toàn t
ự

do.
Quy lu
ậ
t l
ợ
i th
ế
so sánh phát bi
ể
u r
ằ
ng m
ỗ
i qu
ố
c gia th
ự
c hi
ệ

n chuyên
môn hoá s
ả
n xu
ấ
t nh
ữ
ng m
ặ
t hàng mà n
ướ
c đó có l
ợ
i th
ế
so sánh th
ì
tăng
s
ả
n l
ượ
ng c
ủ
a t
ấ
t c
ả
các m
ặ

t hàng s
ẽ
tăng lên và n
ướ
c đó s
ẽ
sung túc hơn.
Trong tr
ườ
ng h
ợ
p m
ộ
t n
ướ
c kém hi
ệ
u qu
ả
hơn n
ướ
c khác trong vi
ệ
c s
ả
n
xu
ấ
t t
ấ

t c
ả
các m
ặ
t hàng th
ì
v
ẫ
n t
ồ
n t
ạ
i cơ s
ở
d
ẫ
n
đế
n chuyên môn hoá s
ả
n
xu
ấ
t và trao
đổ
i. C
ụ
th
ể
qu

ố
c gia th
ứ
nh
ấ
t s
ẽ
t
ậ
p trung vào s
ả
n xu
ấ
t và xu
ấ
t
kh
ẩ
u m
ặ
t hàng có m
ứ
c b
ấ
t l
ợ
i tuy
ệ
t
đố

i nh
ỏ
hơn và nh
ậ
p kh
ẩ
u các m
ặ
t hàng
có m
ứ
c b
ấ
t l
ợ
i tuy
ệ
t
đố
i l
ớ
n hơn.

Để
ch
ứ
ng minh l
ý
thuy
ế

t l
ợ
i th
ế
so sánh David Ricardo
đã
đưa ra ví
d
ụ
ch
ứ
ng minh:
C
ả
hai n
ướ
c cùng s
ả
n xu
ấ
t hai m
ặ
t hàng v
ớ
i năng su
ấ
t lao
độ
ng như
sau:

S
ả
n ph
ẩ
m
Anh
Pháp
M
ộ
t đơn v
ị
bông
20 (gi
ờ
)
30 (gi
ờ
)

5
M
ộ
t đơn v
ị
ng
ũ
c
ố
c

40 (gi
ờ
)
45 (gi
ờ

R
õ
ràng năng su
ấ
t lao
độ
ng c
ủ
a Anh
ở
c
ả
2 m
ặ
t hàng
đề
u cao hơn
ở

Pháp. Nhưng David Ricard cho r
ằ
ng: nên Anh chuyên môn hoá s
ả
n xu

ấ
t
bông, Pháp, chuyên môn hoá s
ả
n xu
ấ
t ng
ũ
c
ố
c b
ở
i trao
đổ
i cho nhau thông
qua TMQT th
ì
c
ả
hai n
ề
n kinh t
ế

đề
u có l
ợ
i.
Th
ậ

t v
ậ
y, n
ế
u tính trên m
ộ
t gi
ờ
lao
độ
ng th
ì
:
- N
ướ
c Anh. 1/2 đơn v
ị
bông là chi phí cơ h
ộ
i cho 1 đơn v
ị
ng
ũ
c
ố
c
s
ả
n xu
ấ

t thêm và ng
ượ
c l
ạ
i 2 đơn v
ị
ng
ũ
c
ố
c là chi phí cơ h
ộ
i cho m
ộ
t đơn
v
ị
bông s
ả
n xu
ấ
t thêm.
- N
ướ
c Pháp 3/4 đơn v
ị
bông là chi phí cơ h
ộ
i cho m
ộ

t đơn v
ị
ng
ũ
c
ố
c
bông s
ả
n xu
ấ
t thêm và ng
ượ
c l
ạ
i. 4/3 đơn v
ị
ng
ũ
c
ố
c là chi phí cơ h
ộ
i cho
m
ộ
t dơn v
ị
bông s
ả

n xu
ấ
t thêm.
Như v
ậ
y Anh chuyên môn hoá vào s
ả
n xu
ấ
t bông và mua ng
ũ
c
ố
c c
ủ
a
Pháp thay v
ì
ph
ả
i m
ấ
t 2 đơn v
ị
bông cho m
ộ
t đơn v
ị
ng
ũ

c
ố
c.
Ng
ượ
c l
ạ
i Pháp thay v
ì
m
ấ
t 3/2 đơn v
ị
ng
ũ
c
ố
c
để
có 1 đơn v
ị
bông
thông qua buôn bán v
ớ
i Anh, Pháp ch
ỉ
m
ấ
t 1/2 đơn v
ị

ng
ũ
c
ố
c cho 1 đơn v
ị

bông.
L
ý
thuy
ế
t c
ủ
a David Ricardo gi
ả
i thích m
ộ
t nguyên nhân quan tr
ọ
ng
d
ẫ
n
đế
n s
ự
h
ì
nh thành TMQT. Tuy nhiên vi

ệ
c gi
ả
i thích c
ủ
a ông v
ẫ
n c
ò
n
nhi
ề
u v
ấ
n
đề
chưa tho
ả
đáng, ch
ủ
y
ế
u d
ự
a vào giá tr
ị
lao
độ
ng và cho r
ằ

ng
nó là y
ế
u t
ố
duy nh
ấ
t.

Để
gi
ả
i thích ho
ạ
t
độ
ng TMQT, các nhà kinh t
ế
h
ọ
c hi
ệ
n
đạ
i c
ũ
ng
đã

đưa ra nhi

ề
u l
ý
thuy
ế
t có tính thuy
ế
t ph
ụ
c. Đó là:
L
ý
thuy
ế
t v
ề
chiphí cơ h
ộ
i: Theo l
ý
thuy
ế
t này th
ì
chi phí c
ủ
a m
ộ
t
m

ặ
t hàng là s
ố
l
ượ
ng m
ặ
t hàng không ph
ả
i c
ắ
t gi
ả
m
để
có th
ể
s
ả
n xu
ấ
t
thêm m
ộ
t đơn v
ị
m
ặ
t hàng th
ứ

nh
ấ
t. M
ộ
t qu
ố
c gia
đượ
c coi là có l
ợ
i th
ế
so
sánh m
ộ
t m
ặ
t hàng nào đó n
ế
u chi phí cơ h
ộ
i
để
s
ả
n xu
ấ
t ra m
ặ
t hàng này

t
ạ
i qu
ố
c gia đó th
ấ
p hơn chi phí cơ h
ộ
i
để
s
ả
n xu
ấ
t ra m
ặ
t hàng, đó là qu
ố
c
gia khác. L
ý
thuy
ế
t này dùng
để
xem xét quá tr
ì
nh s
ả
n xu

ấ
t trao
đổ
i và tiêu
dùng gi
ữ
a các qu
ố
c gia.

6
Ngoài ra cơ s
ở
trên, c
ũ
ng r
ấ
t nhi
ề
u l
ý
do khi
ế
n cho TMQT t
ồ
n t
ạ
i và
phát tri
ể

n như chuyên môn hoá s
ả
n xu
ấ
t quy mô l
ớ
n; s
ự
khác nhau v
ề
s
ở

thích và nhu c
ầ
u v
ề
m
ộ
t lo
ạ
i hàng hoá c
ủ
a ng
ườ
i tiêu dùng khác nhau
ở
các
n
ướ

c khác nhau bên c
ạ
nh đó b
ả
n quy
ề
n s
ở
h
ữ
u công nghi
ệ
p c
ũ
ng là m
ộ
t
nguyên nhân c
ủ
a TMQT. Ngoài ra c
ò
n có nguyên t
ắ
c khác thu
ộ
c v
ề
tâm l
ý

khách hàng và vai tr
ò
đi
ề
u ti
ế
t c
ủ
a chính ph
ủ

ở
các qu
ố
c gia.
Ngày nay trong xu th
ế
qu
ố
c t
ế
hóa
đờ
i s
ố
ng kinh t
ế
sâu r
ộ
ng, KHKT

ngày càng phát tri
ể
n cao có th
ể
chia các công đo
ạ
n c
ủ
a quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t
th
ả
nh các khâu khác nhau và b
ố
trí
ở
nh
ữ
ng v
ị
trí khác nhau th
ì
không m
ộ
t

qu
ố
c gia nào có th
ể
tách bi
ệ
t v
ớ
i c
ộ
ng
đồ
ng qu
ố
c t
ế
.
2.
Đặ
c trưng c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u

Có các
đặ
c trưng cơ b
ả
n sau đây:
- Kinh doanh XNK hàng hoá d
ị
ch v
ụ

đượ
c th
ự
c hi
ệ
n b
ở
i ng
ườ
i mua
và ng
ườ
i bán mang qu
ố
c t
ị
ch khác nhau. Hàng hoá và d
ị
ch v
ụ

đượ
c di
chuy
ể
n v
ượ
t ra kh
ỏ
i biên gi
ớ
i c
ủ
a m
ộ
t qu
ố
c gia.
-
Đồ
ng thi
ề
n thanh toán trong kinh doanh TMQT có th
ể
là
đồ
ng ti
ề
n
c

ủ
a m
ộ
t trong các n
ướ
c tham gia vào ho
ạ
t
độ
ng XNK ho
ặ
c có th
ể
là
đồ
ng
ti
ề
n c
ủ
a n
ướ
c th
ứ
ba, t
ừ
ng theo s
ự
tho
ả

thu
ậ
n gi
ữ
a các bên.
Đồ
ng ti
ề
n thanh
toán th
ườ
ng có giá tr
ị
thanh toán cao ho
ặ
c ngo
ạ
i t
ệ
m
ạ
nh.
- Kinh doanh XNK khác nhau v
ề
qu
ố
c t
ị
ch khác các ch
ủ

th
ể
tham gia
như là s
ự
khác nhau v
ề
ngôn ng
ữ
, văn hóa
Đặ
c bi
ệ
t, xu
ấ
t kh
ẩ
u ch
ị
u
ả
nh
h
ưở
ng r
ấ
t l
ớ
n v
ớ

i lu
ậ
t pháp c
ủ
a các chính ph
ủ
và y
ế
u t
ố
t
ự
nhiên. M
ộ
t s
ố

các y
ế
u t
ố
khác c
ũ
ng
ả
nh h
ưở
ng r
ấ
t l

ớ
n như là chính tr
ị
,
đờ
i s
ố
ng kinh t
ế

x
ã
h
ộ
i
3. N
ộ
i dung c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u
XNK hàng hoá d
ị

ch v
ụ
là s
ự
trao
đổ
i hàng hoá d
ị
ch v
ụ
gi
ữ
a các qu
ố
c
gia thông qua hành vi mua bán. S
ự
trao
đổ
i này là h
ì
nh th
ứ
c c
ủ
a m
ố
i quan
h
ệ

x
ã
h
ộ
i ph
ả
n ánh s
ự
ph
ụ
thu
ộ
c kinh t
ế
gi
ữ
a các nhà s
ả
n xu
ấ
t hàng hoá
riêng bi
ệ
t c
ủ
a các n
ướ
c.
Kinh doanh là quá tr
ì

nh th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t ho
ặ
c m
ộ
t s
ố
ho
ặ
c t
ấ
t c
ả
các
công đo
ạ
n c
ủ
a quá tr
ì
nh
đầ
u tư t
ừ
s

ả
n xu
ấ
t
đế
n tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c th
ự
c

7
hi
ệ
n m
ộ
t d
ị
ch v
ụ
trên th
ị
tr
ườ

ng nh
ằ
m m
ụ
c đích thu l
ợ
i nhu
ậ
n. Kinh doanh
XNK là vi
ệ
c
đầ
u tư ti
ề
n c
ủ
a công s
ứ
c
để
th
ự
c hi
ệ
n ho
ạ
t
độ
ng XNK hàng

hoá d
ị
ch v
ụ
nh
ằ
m m
ụ
c đích thu
đượ
c l
ợ
i nhu
ậ
n.
Kinh doanh XNK là n
ộ
i dung cơ b
ả
n c
ủ
a kinh doanh TMQT. Ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh này th
ự
c hi
ệ
n theo quy lu

ậ
t cung c
ầ
u trên th
ị
tr
ườ
ng qu
ố
c
t
ế
.
4. Ch
ứ
c năng, nhi
ệ
m v
ụ
c
ủ
a ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u.

a. Ch
ứ
c năng: là khâu quan tr
ọ
ng c
ủ
a quá tr
ì
nh tài s
ả
n xu
ấ
t x
ã
h
ộ
i,
TMQT có ch
ứ
c năng sau:
- T
ạ
o ngu
ồ
n v
ố
n cho quá tr
ì
nh
đầ

u tư trong n
ướ
c. V
ố
n là m
ộ
t trong 3
y
ế
u t
ố
cơ b
ả
n c
ủ
a quá tr
ì
nh s
ả
n xu
ấ
t. V
ì
v
ậ
y v
ố
n là y
ế
u t

ố
quy
ế
t
đị
nh. Xu
ấ
t
kh
ẩ
u hàng hoá
để
thúc
đẩ
y s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c
đồ
ng th
ờ
i thu
đượ
c ngo
ạ
i t
ệ

nh
ằ
m t
ạ
o v
ố
n cho
đầ
u tư.
- Chuy
ể
n hoá giá tr
ị
s
ử
d
ụ
ng làm thay
đổ
i cơ c
ấ
u v
ậ
t ch
ấ
t t
ổ
ng s
ả

n
ph
ẩ
m x
ã
h
ộ
i và thu nh
ậ
p qu
ố
c dân
đượ
c s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c.
- Góp ph
ầ
n nâng cao hi
ệ
u qu
ả
n
ề
n kinh t
ế

b
ằ
ng vi
ệ
c t
ạ
o môi tr
ườ
ng
thu
ậ
n l
ợ
i cho s
ả
n xu
ấ
t kinh doanh trong n
ướ
c.
b. Nhi
ệ
m v
ụ
:
Là ngành
đả
m nh
ậ
n khâu lưu thông hàng hoá gi

ữ
a trong n
ướ
c v
ớ
i
n
ướ
c ngoài nh
ằ
m tho
ả
m
ã
n nhu c
ầ
u trong n
ướ
c. V
ì
v
ậ
y nhi
ệ
m v
ụ
là t
ổ
ch
ứ

c
quá tr
ì
nh lưu thông hàng hóa v
ớ
i n
ướ
c ngoài thông qua mua bán, trao
đổ
i
để
làm c
ầ
u n
ố
i h
ữ
u cơ gi
ữ
a n
ề
n s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c, th
ị
tr

ườ
ng trong n
ướ
c
v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài.
Nhi
ệ
m v
ụ
c
ủ
a TMQT ph
ụ
thu
ộ
c vào đi
ề
u ki
ệ
n kinh t
ế
- x

ã
h
ộ
i c
ủ
a
t
ừ
ng giai đo
ạ
n, c
ũ
ng như ph
ụ
thu
ộ
c vào b
ố
i c
ả
nh kinh t
ế
, chính tr
ị
trên
tr
ườ
ng qu
ố
c t

ế
. M
ặ
t khác, TMQT c
ũ
ng ph
ụ
thu
ộ
c r
ấ
t l
ớ
n vào m
ụ
c tiêu phát
tri
ể
n kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i c
ủ
a các qu
ố
c gia.
N

ề
n kinh t
ế
n
ướ
c ta t
ồ
n t
ạ
i nh
ữ
ng thành ph
ầ
n kinh t
ế
khác nhau. S
ự

v
ậ
n
độ
ng c
ủ
a các thành ph
ầ
n kinh t
ế
trong quá tr
ì

nh s
ả
n xu
ấ
t lưu thông
hàng hoá đương nhiên s
ẽ
di
ễ
n ra s
ự
c
ạ
nh tranh và s
ự
h
ợ
p tác trong và ngoài

8
n
ướ
c. Đi
ề
u này
đò
i h
ỏ
i ph
ả

i có h
ì
nh th
ứ
c t
ổ
ch
ứ
c và qu
ả
n l
ý
, chính sách
phù h
ợ
p v
ớ
i s
ự
phát tri
ể
n c
ủ
a các công ngh
ệ
đó.
Xu th
ế
chung c
ủ

a n
ề
n kinh t
ế
th
ế
gi
ớ
i c
ũ
ng như t
ì
nh h
ì
nh kinh t
ế
khu
v
ự
c và qu
ố
c t
ế
có
ả
nh h
ưở
ng r
ấ
t l

ớ
n
đế
n ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u
c
ủ
a Vi
ệ
t Nam .
Nh
ằ
m th
ự
c hi
ệ
n công cu
ộ
c CNH-HĐH
đấ
t n
ướ
c, TMQT kh

ả
năng
ph
ả
i th
ự
c hi
ệ
n các nhi
ệ
m v
ụ
sau.
a) Nâng cao hi
ệ
u qu
ả
kinh doanh, thúc
đẩ
y CNH-HĐH.
Khi tham gia vào th
ị
tr
ườ
ng th
ế
gi
ớ
i, các nhà xu
ấ

t kh
ẩ
u ph
ả
i tuân th
ủ

lu
ậ
t l
ệ
, thông l
ệ
kinh doanh qu
ố
c t
ế
.
Đồ
ng th
ờ
i ph
ả
i tính toán k
ỹ
hi
ệ
u qu
ả

kinh doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u s
ẽ
tham gia vào tháo g
ỡ
các v
ướ
ng m
ắ
c ràng
bu
ộ
c c
ủ
a lu
ậ
t pháp trong n
ướ
c nh
ằ
m làm phù h
ợ

p lu
ậ
t pháp kinh doanh
trong n
ướ
c v
ớ
i kinh doanh lu
ậ
t pháp kinh doanh qu
ố
c t
ế
.

Đố
i v
ớ
i s
ự
nghi
ệ
p CNH-HĐH
đấ
t n
ướ
c, TMQT có nhi
ệ
m v
ụ

, t
ì
m
ki
ế
m ngu
ồ
n l
ự
c cho kinh t
ế
, thu hút công ngh
ệ
thi
ế
t b
ị
hi
ệ
n d
ạ
i và nguyên
li
ệ
u m
ớ
i cho n
ề
n s
ả

n xu
ấ
t.
b)
Đả
m b
ả
o th
ố
ng nh
ấ
t gi
ữ
a kinh t
ế
và chính tr
ị
trong ho
ạ
t
độ
ng ngo
ạ
i
thương.
Trong kinh t
ế

độ
i ngo

ạ
i, kinh t
ế
và chính tr
ị
có m
ố
i quan h
ệ
m
ậ
t thi
ế
t
không tách r
ờ
i. TMQT là m
ộ
t b
ộ
ph
ậ
n quan tr
ọ
ng c
ủ
a kinh t
ế

đố

i ngo
ạ
i nên
ch
ị
u s
ự
tác
độ
ng c
ủ
a các hoàn c
ả
nh chính tr
ị
.

Ở
n
ướ
c ta,
Đả
ng và Nhà n
ướ
c th
ự
c hi
ệ
n ch
ủ

trương mu
ố
n là b
ạ
n v
ớ
i
các n
ướ
c trên th
ế
gi
ớ
i không phân bi
ệ
t ch
ế

độ
chính tr
ị
x
ã
h
ộ
i, ph
ấ
n
đấ
u v

ì

h
ò
a b
ì
nh,
độ
c l
ậ
p và phát tri
ể
n, tôn tr
ọ
ng l
ợ
i ích các bên. Trên cơ s
ở
quan
đi
ể
m đó chúng ta ra s
ứ
c phát tri
ể
n TMQT,
đặ
c bi
ệ
t là xu

ấ
t kh
ẩ
u, nh
ằ
m s
ử

d
ụ
ng nó như m
ộ
t công c
ụ
thúc
đẩ
y quan h
ệ
v
ớ
i các qu
ố
c gia khác.
c) Góp ph
ầ
n, gi
ả
i quy
ế
t các v

ấ
n
đề
kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i quan tr
ọ
ng c
ủ
a
đấ
t
n
ướ
c: v
ố
n, công ngh
ệ
, vi
ệ
c làm, và v
ấ
n
đề
s
ử

d
ụ
ng tài nguyên c
ủ
a
đấ
t n
ướ
c
m
ộ
t cách có hi
ệ
u qu
ả
.

9
Xu
ấ
t kh
ẩ
u thu l
ợ
i nhu
ậ
n nh
ằ
m t
ạ

o v
ấ
n
đề
mua s
ắ
m công ngh
ệ
s
ả
n
xu
ấ
t, h
ọ
c t
ậ
p
V
ấ
n
đề
vi
ệ
c làm là m
ộ
t thách th
ứ
c r
ấ

t l
ớ
n
đố
i v
ớ
i n
ướ
c ta hi
ệ
n nay.
Hàng năm có kho
ả
ng 1,2 - 1,5 tri
ệ
u ng
ườ
i b
ướ
c vào
độ
tu
ổ
i lao
độ
ng.
Chính yêu c
ầ
u v
ề

vi
ệ
c làm cho s
ố
lao
độ
ng này nên c
ầ
n ph
ả
i quan h
ệ
kinh
doanh qu
ố
c t
ế
. Thông qua kinh doanh qu
ố
c t
ế
, các doanh nghi
ệ
p s
ẽ
có kh
ả

năng t
ì

m ki
ế
m
đượ
c th
ị
tr
ườ
ng,
đặ
t quan h
ệ
làm ăn v
ớ
i các n
ướ
c. T
ừ
đó,
đầ
u tư vào s
ả
n xu
ấ
t và kéo theo t
ạ
o thêm vi
ệ
c làm cho lao
độ

ng.
Hi
ệ
n nay
ở
n
ướ
c ta có nhi
ề
u nhóm hàng đang
đượ
c xu
ấ
t kh
ẩ
u d
ướ
i
d
ạ
ng thô nhưng c
ũ
ng đóng vai tr
ò
r
ấ
t l
ớ
n cho n
ề

n kinh t
ế

đấ
t n
ướ
c. Song
xu
ấ
t kh
ẩ
u d
ướ
i d
ạ
ng thô s
ẽ
không kinh t
ế
và nhanh chóng làm c
ạ
n ki
ệ
t tài
nguyên thiên nhiên c
ủ
a
đấ
t n
ướ

c. V
ì
v
ậ
y c
ầ
n h
ạ
n ch
ế
xu
ấ
t kh
ẩ
u các s
ả
n
ph
ẩ
m thô trong kh
ả
năng cho phép, khuy
ế
n khích xu
ấ
t kh
ẩ
u thành ph
ẩ
m.

V
ấ
n
đề
s
ử
d
ụ
ng tài nguyên hi
ệ
u qu
ả
c
ầ
n k
ế
t h
ợ
p nhi
ề
u y
ế
u t
ố
. Song chính
sách xu
ấ
t kh
ẩ
u c

ầ
n ph
ả
i
đả
m b
ả
o
đượ
c s
ự
cân
đố
i gi
ữ
a xu
ấ
t kh
ẩ
u và nh
ậ
p
kh
ẩ
u, gi
ữ
a xu
ấ
t kh
ẩ

u và yêu c
ầ
u s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c.
5. Vai tr
ò
c
ủ
a kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u:
ở
m
ỗ
i giai đo
ạ
n phát tri
ể
n c
ủ
a
n
ề

n kinh t
ế
x
ã
h
ộ
i, tu
ỳ
vào t
ì
nh h
ì
nh kinh t
ế
c
ủ
a
đấ
t n
ướ
c mà vai tr
ò
c
ủ
a
xu
ấ
t kh
ẩ
u có th

ể
m
ạ
nh
ở
vai tr
ò
này ho
ặ
c
đặ
c bi
ệ
t quan tr
ọ
ng trong vai tr
ò

khác.
Song t
ự
u chung l
ạ
i, xu
ấ
t kh
ẩ
u có các vai tr
ò
sau:

- Xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ạ
o ngu
ồ
n v
ố
n ch
ủ
y
ế
u cho nh
ậ
p kh
ẩ
u
để
ph
ụ
c v
ụ
n
ề
n s
ả
n
xu

ấ
t trong n
ướ
c.
- Xu
ấ
t kh
ẩ
u đóng vai tr
ò
chuy
ể
n d
ị
ch cơ c
ấ
u kinh t
ế
, thúc
đẩ
y s
ả
n
xu
ấ
t phát tri
ể
n.
Xu
ấ

t kh
ẩ
u l
ấ
y th
ị
tr
ườ
ng th
ế
gi
ớ
i làm th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a m
ì
nh, v
ì
v
ậ
y quá
tr
ì
nh s
ả
n xu

ấ
t t
ạ
o ra s
ả
n ph
ẩ
m ph
ả
i xu
ấ
t phát t
ừ
nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng th
ế
gi
ớ
i.
Nh
ữ
ng ngành s
ả
n xu
ấ

t các s
ả
n ph
ẩ
m đáp
ứ
ng
đượ
c nhu c
ầ
u c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng
s
ẽ

đượ
c phát tri
ể
n.
S
ự
tác
độ
ng c
ủ

a xu
ấ
t kh
ẩ
u
đế
n cơ c
ấ
u kinh t
ế
có th
ể

đượ
c li
ệ
t kê như
sau:

10
+ Xu
ấ
t kh
ẩ
u là đi
ề
u ki
ệ
n cho các ngành khác có cơ h
ộ

i phát tri
ể
n
thu
ậ
n l
ợ
i.
+ Xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ạ
o ra cơ h
ộ
i m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng tiêu th
ụ
góp ph
ầ
n cho
s

ả
n xu
ấ
t phát tri
ể
n
ổ
n
đị
nh.
+ Xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n m
ở
r
ộ
ng kh
ả
năng cung c
ấ
p
đầ

u vào cho
s
ả
n xu
ấ
t, nâng cao năng l
ự
c s
ả
n xu
ấ
t trong n
ướ
c.
+ Xu
ấ
t kh
ẩ
u hàng hoá s
ẽ
t
ạ
o
đượ
c kh
ả
năng c
ạ
nh tranh c
ủ

a s
ả
n ph
ẩ
m
trên th
ị
tr
ườ
ng qu
ố
c t
ế
.
- Xu
ấ
t kh
ẩ
u tham gia gi
ả
i quy
ế
t vi
ệ
c làm và c
ả
i thi
ệ
n
đờ

i s
ố
ng nhân
dân.
- Xu
ấ
t kh
ẩ
u là cơ s
ở

để
m
ở
r
ộ
ng và thúc
đẩ
y các m
ố
i quan h
ệ
kinh t
ế

đố
i ngo
ạ
i, giao lưu kinh t
ế

- văn hóa v
ớ
i các qu
ố
c gia khác trên th
ế
gi
ớ
i.
II. CƠ S
Ở

CỦA

XUẤT

KHẨU
VÀ VAI
TRÒ

CỦA
MARKETING TRONG
HOẠT

ĐỘNG
KINH DOANH
XUẤT

KHẨU
.

1. Cơ s
ở
c
ủ
a xu
ấ
t kh
ẩ
u.
L
ý
t
ưở
ng nh
ấ
t là Marketing xu
ấ
t kh
ẩ
u
đề
u đem l
ạ
i l
ợ
i nhu
ậ
n ti
ề
m

tàng cho t
ấ
t c
ả
các thành viên tham gia ho
ạ
t
độ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u và gi
ả
m t
ố
i đa
thi
ệ
t h
ạ
i có th
ể
có
đố
i v
ớ
i h
ọ
. Trong buôn bán qu

ố
c t
ế
, các tư nhân tham gia
đề
u th
ườ
ng thu
đượ
c l
ợ
i nhu
ậ
n c
ả
khi m
ỗ
i tư cách là ng
ườ
i bán tr
ự
c ti
ế
p
(ng
ườ
i xu
ấ
t kh
ẩ

u) ho
ặ
c khi là ng
ườ
i mua gián ti
ế
p (ng
ườ
i nh
ậ
p kh
ẩ
u). Các
doanh nghi
ệ
p nhà n
ướ
c c
ũ
ng có l
ợ
i khi tham gia trao
đổ
i qu
ố
c t
ế
. Chính l
ợ
i

ích thu
đượ
c t
ừ
TMQT quy
ế
t
đị
nh s
ự
tham gia c
ủ
a các n
ướ
c vào quá tr
ì
nh
đó và l
ợ
i ích này
đượ
c th
ể
hi
ệ
n
ở
v
ấ
n

đề
tiêu dùng và s
ả
n xu
ấ
t trong ph
ạ
m
vi n
ướ
c đó. Trên th
ế
gi
ớ
i không có m
ộ
t n
ướ
c nào có
đủ
t
ấ
t c
ả
các đi
ề
u ki
ệ
n
để

có th
ể
tho
ả
m
ã
n m
ộ
t cách có hi
ệ
u qu
ả
và kinh t
ế
nhu c
ầ
u th
ườ
ng xuyên
thay
đổ
i c
ủ
a nhân dân n
ướ
c đó.
R
õ
ràng r
ằ

ng Marketing xu
ấ
t kh
ẩ
u có l
ợ
i ích quan tr
ọ
ng c
ủ
a nó. V
ì

v
ậ
y, các qu
ố
c gia nói chung và các doanh nghi
ệ
p nói riêng
đề
u mong mu
ố
n
th
ế
l
ợ
i t
ừ

TMQT.
Để
có
đượ
c ngành ngh
ề
xu
ấ
t kh
ẩ
u đó, Marketing xu
ấ
t
kh
ẩ
u ph
ả
i có cơ s
ở
c
ủ
a nó. C
ũ
ng như cơ s
ở
t
ồ
n t
ạ
i c

ủ
a TMQT, Marketing
xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ồ
n t
ạ
i d
ự
a trên cơ s
ở
c
ủ
a l
ý
thuy
ế
t l
ợ
i th
ế
so sánh (c
ủ
a David

11
Ricardo) và các l

ý
thuy
ế
t khác như: l
ý
thuy
ế
t l
ợ
i th
ế
tuy
ệ
t
đố
i, l
ý
thuy
ế
t v
ề

nhân t
ố
cân
đố
i, l
ý
thuy
ế

t v
ề
chu k
ỳ
s
ố
ng c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m, l
ý
thuy
ế
t v
ề
t
ậ
p
tính xu
ấ
t kh
ẩ
u
M
ộ
t công ty khi tham gia vào th
ị

tr
ườ
ng qu
ố
c t
ế
, v
ấ
n
đề

đầ
u tiên là:
nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng, th
ị
tr
ườ
ng như th
ế
nào? hay bán cho ai? bán như th
ế

nao? và ho
ạ

t
độ
ng kinh doanh trên th
ị
tr
ườ
ng đó như th
ế
nào? Chính s
ự
yêu
c
ầ
u c
ầ
n thi
ế
t đó mà ho
ạ
t
độ
ng Marketing v
ượ
t ra kh
ỏ
i th
ị
tr
ườ
ng n

ộ
i
đị
a,
cùng v
ớ
i s
ự
v
ậ
n
độ
ng c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng, Marketing xu
ấ
t kh
ẩ
u tr
ở
thành m
ộ
t
n
ộ
i dung ho

ạ
t
độ
ng thi
ế
t y
ế
u
đầ
u tiên c
ủ
a công ty khi ra th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c
ngoài.
2. Vai tr
ò
c
ủ
a Marketing trong ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh xu
ấ
t kh

ẩ
u.
V
ớ
i m
ụ
c tiêu làm thích
ứ
ng các ho
ạ
t
độ
ng kinh doanh c
ủ
a công ty v
ớ
i
đi
ề
u ki
ệ
n c
ủ
a môi tr
ườ
ng qu
ố
c t
ế
, xu

ấ
t phát t
ừ
s
ự
khác bi
ệ
t gi
ữ
a th
ị
tr
ườ
ng
qu
ố
c t
ế
v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng trong n
ướ
c và ng
ườ
i th
ị

tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài v
ớ
i nhau,
để

đả
m b
ả
o l
ợ
i nhu
ậ
n t
ố
i đa cho công ty , Marketing có vai tr
ò
sau:
- Thi
ế
t l
ậ
p nên m
ộ
t h
ệ
th

ố
ng quan sát h
ữ
u hi
ệ
u t
ậ
p h
ợ
p các th
ị
tr
ườ
ng
để
nh
ậ
n bi
ế
t m
ộ
t cách nhanh chóng các bi
ế
n
độ
ng th
ị
tr
ườ
ng và n

ế
u có th
ể

th
ì
d
ự
báo tr
ướ
c các bi
ế
n
độ
ng đó.
- Xây d
ự
ng
đượ
c kh
ả
năng ph
ả
n
ứ
ng nhanh
đố
i v
ớ
i các đi

ề
u ki
ệ
n
đặ
c
bi
ệ
t trên th
ị
tr
ườ
ng và
đồ
ng th
ờ
i v
ớ
i nó là kh
ả
năng thích nghi nhanh chóng
t
ừ
phía s
ả
n xu
ấ
t và hành chính.
- T
ạ

o nên
đượ
c h
ệ
th
ố
ng theo d
õ
i k
ế
t qu
ả
và ki
ể
m tra hi
ệ
u qu
ả
cao
các ho
ạ
t
độ
ng
đã
cam k
ế
t.
- H
ì

nh thành nên kh
ả
năng sáng t
ạ
o và áp d
ụ
ng nh
ữ
ng thay
đổ
i trong
k
ỹ
thu
ậ
t thu th
ậ
p thông tin và k
ỹ
thu
ậ
t ho
ạ
t
độ
ng trên th
ị
tr
ườ
ng

để
bao
quát
đượ
c c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng riêng bi
ệ
t.
Các vai tr
ò
này là đi
ề
u ki
ệ
n c
ầ
n thi
ế
t cho s
ự
phát tri
ể
n qu
ố
c t

ế
lâu dài
và có hi
ệ
u qu
ả
c
ủ
a công ty .
III/ N
ỘI
DUNG VÀ QUY
TRÌNH

CHỦ

YẾU

CỦA
MARKETING
XUẤT

KHẨU
.

12
Kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ

u bao gi
ờ
c
ũ
ng ti
ề
m
ẩ
n ph
ứ
c t
ạ
p và nhi
ề
u r
ủ
i ro
hơn so v
ớ
i ti
ế
n hành kinh doanh trong n
ướ
c. S
ự
ph
ứ
c t
ạ
p và nhi

ề
u văn hóa
khác nhau, ngôn ng
ữ
, h
ệ
th
ố
ng pháp lu
ậ
t, tài chính khác nhau V
ì
v
ậ
y,
để

th
ự
c hi
ệ
n
đượ
c m
ộ
t h
ợ
p
đồ
ng xu

ấ
t kh
ẩ
u th
ự
c s
ự
là quá tr
ì
nh công vi
ệ
c khó
khăn song không ph
ả
i là không làm
đượ
c.

Để
công vi
ệ
c kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u c
ủ
a doanh nghi
ệ
p

đạ
t k
ế
t qu
ả
cao
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i th
ự
c hi
ệ
n các b
ướ
c nghi
ệ
p v
ụ
sau:
1. Nghiên c
ứ
u và l
ự
a ch
ọ
n th
ị

tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u
1-1. Nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u. Nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng trong
kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u là m
ộ

t lo
ạ
t các th
ủ
t
ụ
c và k
ỹ
thu
ậ
t đ
ượ
c đưa ra
để

giúp các nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u có
đầ
y
đủ
thông tin c
ầ
n thi
ế
t v
ề
th

ị
tr
ườ
ng t
ừ
đó đưa
ra quy
ế
t
đị
nh chính xác v
ề
các chính sách Marketing - mix. Hi
ể
u m
ộ
t cách
r
ộ
ng hơn, nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng là quá tr
ì
nh thi
ế
t k

ế
có h
ệ
th
ố
ng, phân tích
và thông báo nh
ữ
ng s
ố
li
ệ
u và k
ế
t qu
ả
t
ì
m
đượ
c v
ề
m
ộ
t t
ì
nh hu
ố
ng th
ị

tr
ườ
ng c
ụ
th
ể
mà công ty đang g
ặ
p ph
ả
i.
Nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng ngày nay càng đóng vai tr
ò
quan tr
ọ
ng giúp
các nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u
đạ
t hi

ệ
u qu
ả
cao trong ho
ạ
t
độ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u. Chính v
ì

v
ậ
y, vi
ệ
c xác
đị
nh phương pháp nghiên c
ứ
u là r
ấ
t c
ầ
n thi
ế
t.
Trong đi

ề
u ki
ệ
n hi
ệ
n nay, có các phương pháp sau:
a) Nghiên c
ứ
u t
ạ
i bàn.
Bao g
ồ
m vi
ệ
c thu th
ậ
p thông tin các ngu
ồ
n tư li
ệ
u có ho
ặ
c không xu
ấ
t
b
ả
n. Có th
ể

tin c
ậ
y
đượ
c và càng
đầ
y
đủ
, toàn di
ệ
n, càng g
ầ
n th
ờ
i đi
ể
m
nghiên c
ứ
u càng t
ố
t. S
ử
d
ụ
ng t
ố
i đa phương pháp nghiên c
ứ
u t

ạ
i bàn s
ẽ

giúp cho vi
ệ
c nghiên c
ứ
u ti
ế
t ki
ệ
m
đượ
c th
ờ
i gian, s
ứ
c l
ự
c và tài chính so
v
ớ
i các phương pháp khác.
Đây là phương pháp ph
ổ
thông nh
ấ
t v
ề

nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng. Ch
ì
a
khoá c
ủ
a s
ự
thành công c
ủ
a nghiên c
ứ
u t
ạ
i bàn là phát hi
ệ
n ra các ngu
ồ
n
thông tin tin c
ậ
y,
đầ
y
đủ

và tri
ệ
t
để
khai thác các ngu
ồ
n thông tin đó.
Nh
ữ
ng thông tin
đã

đượ
c xu
ấ
t b
ả
n,
đặ
c bi
ệ
t là các xu
ấ
t b
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a

các cơ quan có trách nhi
ệ
m như t
ổ
ng c
ụ
c th
ố
ng kê, thông tin th
ị
trư
ờ
ng, t
ạ
p
chí thương m
ạ
i là nh
ữ
ng thông tin có
độ
tin c
ậ
y nh
ấ
t
đị
nh. Tuy nhiên

13

nh
ượ
c đi
ể
m c
ủ
a ngu
ồ
n thông tin này là th
ườ
ng không
đầ
y
đủ
, ch
ậ
m v
ề
th
ờ
i
gian, không c
ậ
p nh
ậ
t.
Đố
i v
ớ
i nh

ữ
ng thông tin chưa xu
ấ
t b
ả
n như báo cáo
quy
ế
t toán, b
ả
ng phân tích k
ế
t qu
ả
kinh doanh c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p
trong và ngoài ngành th
ườ
ng khó t
ì
m.
Để
có
đượ
c các thông tin này th
ườ
ng

do m
ố
i quan h
ệ
ho
ặ
c t
ừ
các cơ quan c
ấ
p trên c
ủ
a các doanh nghi
ệ
p đó.

Đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p xu
ấ
t kh
ẩ
u, c
ầ
n thu th
ậ
p thông tin v

ề
các t
ổ
ch
ứ
c
qu
ố
c t
ế
, các sách báo, t
ạ
p chí thương m
ạ
i th
ế
gi
ớ
i, ho
ặ
c thu th
ậ
p t
ừ
các niên
giám th
ố
ng kê,ho
ặ
c t

ừ
quan h
ệ
v
ớ
i các banh hàng ho
ặ
c t
ừ
b
ộ
ph
ậ
n tư v
ấ
n
th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a ph
ò
ng thương m
ạ
i và công nghi
ệ
p.
Nghiên c

ứ
u t
ạ
i bàn cho phép đánh giá
đượ
c khái quát t
ì
nh h
ì
nh th
ị

tr
ườ
ng v
ề
dung l
ượ
ng, cơ c
ấ
u, s
ự
phát tri
ể
n và xu h
ướ
ng c
ủ
a th
ị

tr
ườ
ng.
b) Nghiên c
ứ
u hi
ệ
n tr
ườ
ng:
Đây là m
ộ
t phương pháp khá quan tr
ọ
ng trong nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng.
Doanh nghi
ệ
p xu
ấ
t kh
ẩ
u ti
ế
p xúc tr

ự
c ti
ế
p th
ị
tr
ườ
ng t
ừ
đó thu th
ậ
p các
thông tin c
ầ
n
đế
n. Vi
ệ
c thu th
ậ
p và x
ử
l
ý
thông tin là quá tr
ì
nh liên t
ụ
c,
đò

i
h
ỏ
i nhi
ề
u k
ỹ
năng, hao, t
ố
n nhi
ề
u th
ờ
i gian, công s
ứ
c và ti
ề
n c
ủ
a. Các
thông tin x
ả
y ra vào các th
ờ
i đi
ể
m khác nhau v
ì
v
ậ

y ph
ả
i có cách ph
ả
n
ứ
ng
linh ho
ạ
t, k
ị
p th
ờ
i v
ớ
i s
ự
thay
đổ
i đó.
Nghiên c
ứ
u hi
ệ
n tr
ườ
ng có th
ể
dùng phương pháp thăm d
ò

đi
ề
u tra
tr
ọ
ng đi
ể
m, đi
ề
u tra ch
ọ
n m
ẫ
u ho
ặ
c phi
ế
u đi
ề
u tra ph
ỏ
ng v
ấ
n ho
ặ
c thông
qua h
ộ
i ch
ợ

tri
ể
n l
ã
m Thông qua nghiên c
ứ
u hi
ệ
n tr
ườ
ng doanh nghi
ệ
p
xu
ấ
t kh
ẩ
u có th
ể
n
ắ
m b
ắ
t
đượ
c các thông tin phong phú đa d
ạ
ng v
ề
nhu c

ầ
u
th
ị
tr
ườ
ng, kh
ả
năng tiêu th
ụ
s
ả
n ph
ẩ
m
Sau khi xác
đị
nh
đượ
c phương pháp nghiên c
ứ
u th
ị
tr
ườ
ng thích h
ợ
p,
nhà xu
ấ

t kh
ẩ
u ph
ả
i xác
đị
nh n
ộ
i dung nghiên c
ứ
u. Quá tr
ì
nh này g
ồ
m:
b.1. Quy
ế
t
đị
nh m
ặ
t hàng xu
ấ
t kh
ẩ
u.
M
ụ
c đích c
ủ

a b
ướ
c này là l
ự
a ch
ọ
n ra m
ặ
t hàng xu
ấ
t kh
ẩ
u có giá tr
ị

cao nh
ấ
t. Mu
ố
n v
ậ
y ph
ả
i tr
ả
l
ờ
i câu h
ỏ
i sau:

- Th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài đang c
ầ
n s
ả
n ph
ẩ
m g
ì
?
- S
ả
n ph
ẩ
m đó đang
ở
giai đo
ạ
n nào c
ủ
a chu k
ỳ
s
ố
ng?

14
- Các
đố
i th
ủ
c
ạ
nh tranh là ai?
- Xu h
ướ
ng bi
ế
n
độ
ng giá? các nhân t
ố

ả
nh h
ưở
ng
đế
n ho
ạ
t
độ
ng mua
bán?
- T

ỷ
su
ấ
t ngo
ạ
i t
ệ
c
ủ
a m
ặ
t hàng đó?
b.2. Xác
đị
nh dung l
ượ
ng th
ị
tr
ườ
ng
Dung l
ượ
ng th
ị
tr
ườ
ng là kh
ố
i l

ượ
ng m
ộ
t s
ả
n ph
ẩ
m mà th
ị
tr
ườ
ng
nh
ấ
t
đị
nh tiêu dùng trong m
ộ
t kho
ả
ng th
ờ
i gian nh
ấ
t
đị
nh (th
ườ
ng là 1
năm)

Dung l
ượ
ng tiêu th
ụ
c
ủ
a th
ị
tr
ườ
ng luôn thay
đổ
i v
ì
ch
ị
u
ả
nh h
ưở
ng
c
ủ
a nhi
ề
u nhân t
ố
, đó là:
- S
ự

v
ậ
n
độ
ng c
ủ
a v
ố
n kinh t
ế
c
ủ
a các qu
ố
c gia, chu k
ỳ
s
ả
n xu
ấ
t , tính
th
ờ
i v
ụ
, t
ì
nh h
ì
nh phân ph

ố
i và lưu thông hàng hoá
- Lu
ậ
t pháp, chính tr
ị

ở
các qu
ố
c gia, s
ự
ti
ế
n b
ộ
c
ủ
a khoa h
ọ
c k
ỹ

thu
ậ
t, văn hóa x
ã
h
ộ
i

- Tr
ạ
ng thái
đầ
u cơ, đi
ề
u ki
ệ
n t
ự
nhiên
b.3. Nghiên c
ứ
u giá s
ả
n ph
ẩ
m trên th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u.
Vi
ệ
c xác
đị

nh đúng giá, d
ự
đoán chính xác xu h
ướ
ng bi
ế
n
độ
ng c
ủ
a
giá c
ả
trong kinh doanh xu
ấ
t kh
ẩ
u có
ý
ngh
ĩ
a r
ấ
t l
ớ
n
đế
n k
ế
t qu

ả
kinh
doanh c
ủ
a doanh nghi
ệ
p.
Trong xác
đị
nh giá ph
ả
i l
ự
a ch
ọ
n
đượ
c cách tính giá phù h
ợ
p
đượ
c th
ị

tr
ườ
ng ch
ấ
p nh
ậ

n song c
ũ
ng đem l
ạ
i hi
ệ
u qu
ả
cao nh
ấ
t cho nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u.
Đồ
ng th
ờ
i c
ũ
ng ph
ả
i xét
đế
n các nhân t
ố
tác
độ
ng
đế

n tính bi
ế
n
độ
ng c
ủ
a
giá c
ả
trên th
ị
tr
ườ
ng như:
- Nhân t
ố
chu k
ỳ
c
ủ
a n
ề
n kinh t
ế
, chu k
ỳ
kinh doanh
- Nhân t
ố
l

ũ
ng đo
ạ
n giá
- Nhân t
ố
c
ạ
nh tranh
- Nhân t
ố
l
ạ
m phát.
1.2. L
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u.

15
Vi

ệ
c ch
ọ
n m
ộ
t chính sách m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u là chi
ế
n l
ượ
c
ch
ủ
ch
ố
t trong chính sách Marketing xu
ấ
t kh
ẩ

u c
ủ
a doanh nghi
ệ
p xu
ấ
t
kh
ẩ
u. Th
ự
c t
ế
hi
ệ
n nay, có hai chi
ế
n l
ượ
c l
ự
a ch
ọ
n và m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr

ườ
ng
mà các công ty xu
ấ
t kh
ẩ
u th
ườ
ng áp d
ụ
ng.
a- Các chính sách l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng ho
ạ
t
độ
ng chuyên nghi
ệ
p
Chính sách Marketing xu
ấ
t kh
ẩ

u theo cách chuy
ể
n t
ừ
ng ph
ầ
n ho
ặ
c
không có k
ế
ho
ạ
ch. Công ty ph
ả
n
ứ
ng m
ộ
t cách th
ụ

độ
ng tr
ướ
c nhu c
ầ
u c
ủ
a

th
ị
tr
ườ
ng, đáp
ứ
ng
đầ
y
đủ
các đơn
đặ
t hàng
đượ
c yêu c
ầ
u ho
ặ
c ch
ờ

đợ
i s
ự

kh
ở
i x
ướ
ng yêu c

ầ
u mua t
ừ
các khách hàng n
ướ
c ngoài, nh
ữ
ng ng
ườ
i
đạ
i
di
ệ
n n
ướ
c ngoài (các
đạ
i l
ý
, nh
ữ
ng ng
ườ
i nh
ậ
p kh
ẩ
u ) ho
ặ

c thay
đổ
i
nh
ữ
ng
đạ
i l
ý
xu
ấ
t kh
ẩ
u mà gián ti
ế
p l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng cho công ty .
Cách l
ự
a ch
ọ
n này ch
ủ

y
ế
u dành cho các nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u c
ỡ
nh
ỏ
và
trung b
ì
nh v
ớ
i m
ộ
t chút ho
ặ
c không có kinh nghi
ệ
m, th
ậ
m chí v
ớ
i các nhà
xu
ấ
t kh
ẩ

u l
ớ
n hơn và có nhi
ề
u kinh nghi
ệ
m th
ì
phương pháp này có th
ể
t
ì
m
ra chi
ế
n l
ượ
c có ích trong nh
ữ
ng th
ị
tr
ườ
ng nh
ấ
t
đị
nh (như yêu c
ầ
u mua

hàng t
ừ
m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng mà tr
ướ
c đó công ty chưa h
ề
xu
ấ
t kh
ẩ
u s
ả
n ph
ẩ
m).
b- Phương pháp m
ở
r
ộ
ng và thu h
ẹ
p th
ị
tr

ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u
* Phương pháp m
ở
r
ộ
ng.
S
ự
l
ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng th
ườ
ng d
ự
a vào s
ự
tương
đồ
ng gi

ữ
a các cơ c
ấ
u
th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a các qu
ố
c gia v
ề

đặ
c tính chính tr
ị
, x
ã
h
ộ
i, kinh t
ế
ho
ặ
c văn
hóa nh
ằ
m m

ụ
c đích,
để
cho nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u m
ở
r
ộ
ng th
ị
tr
ườ
ng c
ủ
a m
ì
nh,
gi
ớ
i thi
ệ
u
đượ
c
ở
m
ứ

c t
ố
i đa nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m ho
ặ
c nh
ữ
ng thông s
ố
th
ị

tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u m
ớ
i. Đây là m
ộ
t d
ạ
ng l

ự
a ch
ọ
n th
ị
tr
ườ
ng d
ự
a trên kinh
nghi
ệ
m.
* Phương pháp thu h
ẹ
p
Phương pháp này
đượ
c s
ử
d
ụ
ng khi s
ự
l
ự
a ch
ọ
n th
ị

tr
ườ
ng t
ố
t nh
ấ
t
đượ
c b
ắ
t
đầ
u t
ừ
t
ổ
ng s
ố
th
ị
tr
ườ
ng các qu
ố
c gia b
ị
phân chia vào các nhóm
n
ướ
c trong khu v

ự
c d
ự
a trên các tiêu chí v
ề
chính tr
ị
, kinh t
ế
, ngôn ng
ữ
.
Phương pháp thu h
ẹ
p
đượ
c hi
ể
u là s
ự
b
ả
o v
ệ
có h
ệ
th
ố
ng t
ấ

t c
ả
các th
ị

tr
ườ
ng. Đi
ề
u này d
ẫ
n t
ớ
i vi
ệ
c ngay l
ậ
p t
ứ
c ph
ả
i lo
ạ
i b
ỏ
nh
ữ
ng th
ị
tr

ườ
ng

16
no kộm h

a h

n nh

t, i

u tra nh

ng th

tr

ng khỏc cú nhi

u tri

n v

ng
hn.


2. Xỏc

nh chi

n l

c thõm nh

p th

tr

ng xu

t kh

u.
2.1. Xõm nh

p th

tr

ng nh l m

t s

quy

t

nh kờnh.

Kờnh Marketing

c xem nh nh

ng t

p h

p c

a t

ch

c ph

thu

c
l

n nhau liờn quan

n quỏ tr
ỡ
nh t

o ra s

n ph

m hay d

ch v

hi

n cú hay
tiờu dựng
(1)

M

t kờnh bỏn hng xu

t kh

u c

a cụng ty l cỏc

ng trong c

u trỳc
ph

i ph

i m qua ú s

n ph

m c

a cụng ty t

i

c ngu

n tiờu dựng hay
ngu

n s

d

ng cu

i cựng. C

u trỳc kờnh phõn ph

i

ti

p c

n b

t k

th


tr

ng n

c ngoi no bao g

m t

t c

nh

ng

i l
ý
hay t

ch

c bỏn ang
n

m trong s

s

d

ng c

a cụng ty trong b

t k

m

t th

i gian no cho tr

c,
nng l

c v kh

nng ti chớnh c

a h

v khu v

c

a l
ý
ho

t

ng c

a h

.
Hai y

u t

chớnh

c bao hm trong quỏ tr
ỡ
nh a s

n ph

m c

a
cụng ty i qua c

u trỳc phõn ph

i

n ng

i s

d

ng hay ng

i tiờu dựng
cu

i cựng, lu

ng th

c hi

n (chuy

n quy

n s

h

u) v c

ng s

n ph

m v

t l
ý
.
Trong ú, lu

ng th

c hi

n quan tr

ng hn v
ỡ
quy

n s

h

u mang theo nú c


hai v

n

: s

r

i ro v quy

n ki

m soỏt.
Túm l

i, kờnh phõn ph

i bỏn hng xu

t kh

u l m

t h

th

ng bao g

m
nh

ng t

ch

c bỏn hng m chựng n

i ng

i s

n xu

t v

i ng

i tiờu dựng
hay ng

i s

d

ng cu

i cựng s

n ph

m c

a cụng ty

th

tr

ng n

c
ngoi. Thụng th

ng cỏc nh xu

t kh

u th

ng s

d

ng kờnh di l ph


bi

n.
Vi

c l

a ch

n cỏch th

c thõm nh

p hay cỏc kờnh Marketing bỏn hng
xu

t kh

u r

t quan tr

ng

i v

i cỏc nh l
ó
nh

o cụng ty . V
ỡ
sao l

i quan
tr

ng nh v

y? V
ỡ
:


(1)
Định nghĩa kênh Marketing của Steru và El - Ansary - Quản trị Marketing - NXB Thống kê - trang 592

17
+ Nó tác
độ
ng tr
ự
c ti
ế
p
đế
n giá tr
ị
mà ng
ườ
i tiêu dùng hay ng
ườ
i s
ử

d

ụ
ng s
ẽ
tr
ả
.
+ Th
ủ
t
ụ
c trong vi
ệ
c phát tri
ể
n kênh xu
ấ
t kh
ẩ
u có th
ể
ch
ậ
m ch
ạ
p và
t
ố
n kém.
Cách th
ứ

c thâm nh
ậ
p là m
ộ
t ph
ầ
n quan tr
ọ
ng c
ủ
a Marketing xu
ấ
t
kh
ẩ
u .Vi
ệ
c quy
ế
t
đị
nh kênh xu
ấ
t kh
ẩ
u có th
ể
gi
ớ
i h

ạ
n nh
ữ
ng cách th
ứ
c có
th
ể
có
đố
i v
ớ
i nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u hay ít nh
ấ
t nó c
ũ
ng b
ắ
t ép vi
ệ
c thi hành có tính
ch
ấ
t chi
ế
n thu

ậ
t các bi
ế
n s
ố
Marketing khác. Đi
ề
u đó có ngh
ĩ
a là vào th
ờ
i
gian ng
ườ
i làm Marketing l
ự
a ch
ọ
n kênh, m
ộ
t s
ố
các quy
ế
t
đị
nh khác ph
ả
i
đượ

c ti
ế
n hành ví d
ụ
như giá c
ả
, s
ả
n ph
ẩ
m, xúc ti
ế
n
2.2. Thâm nh
ậ
p như m
ộ
t chi
ế
n l
ượ
c.
Chi
ế
n l
ượ
c thâm nh
ậ
p vào th
ị

tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài ph
ả
i
đượ
c xem xét
như m
ộ
t k
ế
ho
ạ
ch toàn di
ệ
n. K
ế
ho
ạ
ch này có th
ể

đượ
c xem xét như là m
ộ
t
k
ế

ho
ạ
ch v
ề
chương tr
ì
nh
đượ
c s
ử
d
ụ
ng cho c
ậ
p s
ả
n ph
ẩ
m - th
ị
tr
ườ
ng. V
ì

v
ậ
y, nó
đò
i h

ỏ
i các quy
ế
t
đị
nh d
ự
a trên.
- Nh
ữ
ng m
ụ
c tiêu và nh
ữ
ng
đị
nh h
ướ
ng th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu
- Nh
ữ
ng chính sách c
ầ
n thi

ế
t và th
ủ
đo
ạ
n phân ph
ố
i
- S
ự
a l
ự
a ch
ọ
n các cách thâm nh
ậ
p
để
l
ọ
t vào th
ị
tr
ườ
ng.
- H
ệ
th
ố
ng đi

ề
u khi
ể
n ho
ạ
t
độ
ng chính trong th
ị
tr
ườ
ng
- H
ạ
n
đị
nh v
ề
th
ờ
i gian
K
ế
ho
ạ
ch bán hàng xu
ấ
t kh
ẩ
u ph

ả
i
đượ
c xây d
ự
ng
đầ
y
đủ
c
ụ
th
ể
, nó
c
ò
n bao g
ồ
m có s
ự
phân túc v
ề
th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu, và môi tr
ườ

ng th
ị

tr
ườ
ng, phân tích tài chính và đánh giá đi
ề
u ki
ệ
n c
ạ
nh tranh.
Hai h
ì
nh th
ứ
c xu
ấ
t kh
ẩ
u cơ b
ả
n: xu
ấ
t kh
ẩ
u gián ti
ế
p và xu
ấ

t kh
ẩ
u tr
ự
c
ti
ế
p.
3. L
ự
a ch
ọ
n phương th
ứ
c thâm nh
ậ
p th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u
3.1. Xu
ấ
t kh
ẩ
u gián ti

ế
p

18
Xu
ấ
t kh
ẩ
u gián ti
ế
p là h
ì
nh th
ứ
c khi doanh nghi
ệ
p xu
ấ
t kh
ẩ
u thông
qua nh
ữ
ng t
ổ
ch
ứ
c
độ
c l

ậ
p trong n
ướ
c
để
ti
ế
n hành xu
ấ
t kh
ẩ
u hàng hoá c
ủ
a
m
ì
nh ra n
ướ
c ngoài.
3.2. Xu
ấ
t kh
ẩ
u tr
ự
c ti
ế
p.
Ho
ạ

t
độ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u tr
ự
c ti
ế
p xu
ấ
t hi
ệ
n khi m
ộ
t nhà s
ả
n xu
ấ
t trong
m
ộ
t ng
ườ
i xu
ấ
t kh
ẩ
u tr

ự
c ti
ế
p cho ng
ườ
i nh
ậ
p kh
ẩ
u ho
ặ
c ng
ườ
i mua
ở
khu
v
ự
c th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài.
S
ự
giao d
ị
ch gi

ữ
a các bên
đượ
c th
ự
c hi
ệ
n m
ộ
t cách tr
ự
c ti
ế
p b
ằ
ng các
t
ổ
ch
ứ
c Marketing c
ủ
a m
ì
nh không thông qua trung gian.

Đố
i v
ớ
i các công ty kinh doanh xu

ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u, phương th
ứ
c xu
ấ
t
kh
ẩ
u tr
ự
c ti
ế
p luôn
đượ
c áp d
ụ
ng hơn. Công ty t
ự
t
ì
m ki
ế
m
đố
i tác kinh
doanh và k

ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng tr
ự
c ti
ế
p v
ớ
i
đố
i tác làm ăn c
ủ
a m
ì
nh.
M
ỗ
i m
ộ
t phương th
ứ
c xu
ấ
t kh
ẩ

u
đề
u có ưu và nh
ượ
c đi
ể
m c
ủ
a nó.
Trong xu
ấ
t kh
ẩ
u tr
ự
c ti
ế
p th
ì
r
ủ
i ro kh
ả
năng sinh l
ợ
i và v
ố
n
đầ
u tư cao hơn

so v
ớ
i xu
ấ
t kh
ẩ
u gián ti
ế
p.
4. Quy
ế
t
đị
nh v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m và giá c
ả

4.1. Quy
ế
t
đị
nh v
ề
s
ả

n ph
ẩ
m xu
ấ
t kh
ẩ
u.
Quy
ế
t
đị
nh m
ộ
t s
ả
n ph
ẩ
m xu
ấ
t kh
ẩ
u th
ườ
ng
đượ
c th
ể
hi
ệ
n

ở
nh
ữ
ng
quy
ế
t
đị
nh v
ề
chi
ề
u r
ộ
ng và chi
ề
u sâu c
ủ
a tuy
ế
n s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c bán trên th
ị

tr

ườ
ng n
ướ
c ngoài c
ủ
a công ty .
Khi quy
ế
t
đị
nh cho s
ả
n ph
ẩ
m c
ủ
a m
ì
nh ra th
ị
tr
ườ
ng n
ướ
c ngoài,
công ty ph
ả
i đánh giá
đượ
c các n

ộ
i dung sau:
- Nhu c
ầ
u th
ị
tr
ườ
ng v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m xu
ấ
t kh
ẩ
u đó th
ế
nào? C
ầ
u ng
ắ
n
h
ạ
n hay c
ầ
u dài h

ạ
n?
- Th
ị
tr
ườ
ng nào là th
ị
tr
ườ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u m
ụ
c tiêu c
ủ
a s
ả
n ph
ẩ
m đó?
- Yêu c
ầ
u c
ủ
a th
ị
tr

ườ
ng v
ề
s
ả
n ph
ẩ
m xu
ấ
t kh
ẩ
u đó như th
ế
nào?
Công ty c
ầ
n thích nghi hoá s
ả
n ph
ẩ
m v
ớ
i th
ị
tr
ườ
ng m
ụ
c tiêu hay không ?
Yêu c

ầ
u v
ề
ch
ấ
t l
ượ
ng ch
ủ
ng lo
ạ
i, bao b
ì
k
ý
m
ã
hi
ệ
u?

19
Hi
ệ
n nay, s
ả
n ph
ẩ
m thành ph
ẩ

m xu
ấ
t kh
ẩ
u c
ủ
a Vi
ệ
t Nam không nhi
ề
u
mà ch
ủ
y
ế
u là s
ả
n ph
ẩ
m nguyên li
ệ
u hay g
ọ
i là các m
ặ
t hàng xu
ấ
t kh
ẩ
u.

4.2. Quy
ế
t
đị
nh v
ề
giá c
ả
.
Qu
ả
n l
ý
giá và các chính sách giá trong Marketing xu
ấ
t kh
ẩ
u ph
ứ
c t
ạ
p
hơn Marketing n
ộ
i
đị
a. Các v
ấ
n
đề

v
ề
giá trong Marketing xu
ấ
t kh
ẩ
u là:
- Quy
ế
t
đị
nh v
ề
giá cho s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c s
ả
n xu
ấ
t toàn b
ộ
hay m
ộ
t ph
ầ
n

trong n
ướ
c và bán
ở
n
ướ
c khác
- Quy
ế
t
đị
nh v
ề
giá cho nh
ữ
ng s
ả
n ph
ẩ
m
đượ
c s
ả
n xu
ấ
t và bán
ở
m
ộ
t

n
ướ
c song ch
ị
u s
ự
ch
ỉ

đạ
o, đi
ề
u khi
ể
n và ki
ể
m soát, t
ừ
m
ộ
t n
ướ
c khác ho
ặ
c
khi các quy
ế
t
đị
nh v

ề
giá trên m
ộ
t th
ị
tr
ườ
ng có th
ể
có tác
độ
ng
đế
n ho
ạ
t
độ
ng c
ủ
a công ty và th
ị
tr
ườ
ng khác.
Khi ra quy
ế
t
đị
nh giá ph
ả

i xem xét t
ớ
i các y
ế
u t
ố
quy
ế
t
đị
nh
đố
i v
ớ
i
giá xu
ấ
t kh
ẩ
u.
- Chi phí
- Các đi
ề
u ki
ệ
n th
ị
tr
ườ
ng (c

ầ
u)
- C
ạ
nh tranh
- Các
ả
nh h
ưở
ng thu
ộ
c v
ề
lu
ậ
t pháp, chính tr
ị

- Các chính sách c
ủ
a công ty và Marketing - mix
Nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u ph
ả
i
đị
nh v

ề
chi
ế
n l
ượ
c giá cơ s
ở
cho s
ả
n ph
ẩ
m xu
ấ
t
kh
ẩ
u c
ủ
a m
ì
nh. Các chi
ế
n l
ượ
c
đị
nh giá này g
ồ
m:
- L

ượ
t nhanh quá th
ị
tr
ườ
ng (t
ậ
n d
ụ
ng th
ờ
i cơ)
- Tr
ượ
t xu
ố
ng theo c
ầ
u
- Giá thâm nh
ậ
p
- Vi
ệ
c ưu
đã
i.
- Giá tiêu di
ệ
t

V
ấ
n
đề

đị
nh giá trong xu
ấ
t kh
ẩ
u
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i có nhi
ề
u k
ỹ
năng v
ề
th
ị

tr
ườ
ng, v
ề
các phương pháp tính giá.

20
5. Đàm phán giao d
ị
ch và k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng
a) Giao d
ị
ch:
Tr
ướ
c h
ế
t ph
ả
i nghiên c
ứ
u và l
ự
a ch
ọ
n
đố

i t
ượ
ng giao d
ị
ch (b
ạ
n
hàng). Các n
ộ
i dung c
ầ
n nghiên c
ứ
u là:
- Quan đi
ể
m kinh doanh ho
ặ
c th
ườ
ng nhân c
ủ
a doanh nghi
ệ
p c
ầ
n
nghiên c
ứ
u.

- Lo
ạ
i h
ì
nh doanh nghi
ệ
p kinh doanh
- Ph
ạ
m vi, l
ĩ
nh v
ự
c kinh doanh
- Kh
ả
năng kinh doanh (v
ố
n, cơ s
ở
v
ậ
t ch
ấ
t k
ỹ
thu
ậ
t, uy tín và m
ố

i
quan h
ệ
trong kinh doanh c
ủ
a h
ọ
)
- T
ì
nh h
ì
nh kinh doanh hi
ệ
n nay và xu h
ướ
ng trong tương lai.
- Nh
ữ
ng ng
ườ
i ch
ị
u trách nhi
ệ
m thay m
ặ
t
để
giao d

ị
ch và ph
ạ
m vi
trách nhi
ệ
m c
ủ
a h
ọ

đố
i v
ớ
i doanh nghi
ệ
p mà chúng ta quan h
ệ
.
Trong giao d
ị
ch ph
ả
i xác
đị
nh
đượ
c phương th
ứ
c giao d

ị
ch. Trong
kinh doanh xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u xây d
ự
ng phương th
ứ
c giao d
ị
ch
đề
u
đượ
c ti
ế
n
hành theo các cách th
ứ
c nh
ấ
t
đị
nh và m
ỗ
i cách th

ứ
c
đề
u g
ắ
n v
ớ
i các đi
ề
u
ki
ệ
n k
ỹ
thu
ậ
t, nghi
ệ
p v
ụ
nh
ấ
t
đị
nh. Có các phương th
ứ
c ph
ổ
bi
ế

n sau:
- Giao d
ị
ch thông th
ườ
ng: ng
ườ
i bán và ng
ườ
i mua ti
ế
p xúc tr
ự
c ti
ế
p
ho
ặ
c thông qua đi
ệ
n tho
ạ
i, thư tín
để
bàn b
ạ
c trao
đổ
i và tho
ả

thu
ậ
n v
ớ
i
nhau v
ề
giá c
ả
, s
ố
l
ượ
ng, đi
ề
u ki
ệ
n giao d
ị
ch
- Giao d
ị
ch qua trung gian: quan h
ệ
làm ăn gi
ữ
a ng
ườ
i mua và ng
ườ

i
bán
đượ
c thông qua trung gian th
ứ
ba, ng
ườ
i này g
ọ
i là trung gian môi gi
ớ
i.
Trung gian có th
ể
là
đạ
i l
ý
, ho
ặ
c nhà môi gi
ớ
i.
- Giao d
ị
ch hàng
đổ
i hàng (buôn bán
đố
i lưu)

Xu
ấ
t kh
ẩ
u và nh
ậ
p kh
ẩ
u
đượ
c k
ế
t h
ợ
p ch
ặ
t ch
ẽ
v
ớ
i nhau, ng
ườ
i bán
đồ
ng th
ờ
i c
ũ
ng là ng
ườ

i mua và l
ượ
ng hàng hoá trao
đổ
i v
ớ
i nhau có giá tr
ị

tương đương.

21
-
Đấ
u giá qu
ố
c t
ế
. Ng
ườ
i bán gi
ớ
i thi
ệ
u hàng hoá c
ủ
a m
ì
nh t
ạ

i m
ộ
t
nơi nh
ấ
t
đị
nh, ng
ườ
i mua xem xét hàng hoá tr
ướ
c sau đó, bên mua nào có
giá đưa ra cao nh
ấ
t s
ẽ

đượ
c ch
ấ
p nh
ậ
n.
-
Đấ
u th
ầ
u qu
ố
c t

ế
: ng
ườ
i mua có ưu th
ế
nh
ấ
t. Ng
ườ
i mua g
ọ
i th
ầ
u
mua hàng t
ớ
i nh
ữ
ng ng
ườ
i bán. Sau đó ng
ườ
i bán s
ẽ
đưa ra giá bán c
ủ
a
m
ì
nh và ng

ườ
i mua s
ẽ
mua hàng c
ủ
a bên bán nào có giá đưa ra th
ấ
p nh
ấ
t và
đi
ề
u ki
ệ
n tín d
ụ
ng phù h
ợ
p v
ớ
i các đi
ề
u ki
ệ
n
đã
nêu.
- Giao d
ị
ch t

ạ
i s
ở
giao d
ị
ch ch
ứ
ng khoán hàng hoá.
- Giao d
ị
ch qua h
ộ
i ch
ợ
tri
ể
n l
ã
m: H
ộ
i ch
ợ

đượ
c t
ổ
ch
ứ
c
đị

nh k
ỳ
vào
th
ờ
i gian và d
ị
a đi
ể
m nh
ấ
t
đị
nh, t
ạ
i đó ng
ườ
i bán đem trưng bày, gi
ớ
i thi
ệ
u
hàng c
ủ
a m
ì
nh và ti
ế
p xúc v
ớ

i ng
ườ
i mua
để
k
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng mua bán.
Tri
ể
n l
ã
m là nơi trưng bày các thành t
ự
u c
ủ
a m
ộ
t ngành kinh t
ế
hay
m
ộ
t l
ĩ

nh v
ự
c khoa h
ọ
c k
ỹ
thu
ậ
t- Thông qua tri
ể
n l
ã
m, các doanh nghi
ệ
p có
th
ể
k
ý
k
ế
t
đượ
c các h
ợ
p
đồ
ng.
Sau khi l
ự

a ch
ọ
n
đượ
c
đố
i t
ượ
ng và phương th
ứ
c giao d
ị
ch, các bên
ti
ế
p t
ụ
c thương l
ượ
ng đàm phán.
b. Đàm phán: Đàm phán là quá tr
ì
nh các ben trao
đổ
i thông tin v
ớ
i
nhau nh
ằ
m

đạ
t
đượ
c m
ộ
t thương v
ụ
kinh doanh nào đó.
Hi
ệ
n có nhiêù h
ì
nh th
ứ
c đàm phán th
ườ
ng dùng như:
- Đàm phán qua thư tín thương m
ạ
i, thư đi
ệ
n t
ử
h
ì
nh th
ứ
c đàm phán
này t
ạ

o đi
ề
u ki
ệ
n cho các bên đàm phán có đi
ề
u ki
ệ
n cân nh
ắ
c, khéo léo
tranh th
ủ

đượ
c
ý
ki
ế
n c
ủ
a
đố
i tác song th
ườ
ng ch
ậ
m và kéo dài th
ờ
i gian.

- Đàm phán qua đi
ệ
n tho
ạ
i, fax: Nhanh chóng nhưng chi phí cao.
- Đàm phán b
ằ
ng g
ặ
p g
ỡ
tr
ự
c ti
ế
p: Là h
ì
nh th
ứ
c
đặ
c bi
ệ
t quan tr
ọ
ng
trong đàm phán kinh doanh. H
ì
nh th
ứ

c này
đẩ
y nhanh t
ố
c
độ
gi
ả
i quy
ế
t v
ấ
n
đề
gi
ữ
a các bên, t
ạ
o đi
ề
u ki
ệ
n hi
ể
u bi
ế
t và duy tr
ì
m
ố

i quan h
ệ
lâu dài. Tuy
nhiên đàm phán b
ằ
ng g
ặ
p g
ỡ
tr
ự
c ti
ế
p
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i n
ắ
m ch
ắ
c nghi
ệ
p v
ụ
, t
ự

ch
ủ
, ph
ả
n
ứ
ng linh ho
ạ
t, thành th
ạ
o ngo
ạ
i. Đây là h
ì
nh th
ứ
c quan tr
ọ
ng
trong các h
ợ
p
đồ
ng l
ớ
n, ph
ứ
c t
ạ
p và nhi

ề
u r
ủ
i ro.
Trong đàm phán
đò
i h
ỏ
i ph
ả
i có tr
ì
nh t
ự


22
- Chào hàng (phát giá): Bên bán đưa ra giá bán c
ủ
a m
ì
nh và
đề
ngh
ị

k
ý
k
ế

t h
ợ
p
đồ
ng kinh doanh. Trong chào hàng bên bán đưa ra
đầ
y
đủ
v
ề
tên
hàng, tiêu chu
ẩ
n qui cách s
ố
l
ượ
ng ch
ấ
t l
ượ
ng, giá c
ả
và h
ì
nh th
ứ
c thanh
toán
Có hai lo

ạ
i chào hàng: Chào hàng c
ố

đị
nh và chào hàng t
ự
do.
- H
ộ
i giá: Bên mua nêu r
õ
tên hàng, qui cách ph
ẩ
m ch
ấ
t hàng hoá,
đồ
ng th
ờ
i h
ỏ
i r
õ
giá c
ả
tương
ứ
ng v
ớ

i các yêu c
ầ
u trên.
- Hoàn giá : Khi ng
ườ
i nh
ậ
n
đượ
c chào hàng không ch
ấ
p nh
ậ
n hoàn
toàn giá mà bên chào hàng đưa ra th
ì

đề
ngh
ị
giá m
ớ
i.
- Ch
ấ
p nh
ậ
n: Hai bên hoàn toàn
đồ
ng

ý
v
ớ
i đi
ề
u ki
ệ
n c
ủ
a nhau đưa ra.
Khi đó h
ợ
p
đồ
ng
đượ
c xác
đị
nh thành l
ậ
p.
- Xác nh
ậ
n: Các bên sau khi
đã
tho
ả
thu
ậ
n v

ớ
i nhau s
ẽ
l
ậ
p h
ợ
p
đồ
ng
giao d
ị
ch và m
ỗ
i bên gi
ữ
m
ộ
t b
ả
n.
c. K
ý
k
ế
t h
ợ
p
đồ
ng xu

ấ
t kh
ẩ
u
H
ợ
p
đồ
ng ngo
ạ
i thương là s
ự
tho
ả
thu
ậ
n gi
ữ
a các bên có qu
ố
c t
ị
ch
khác nhau trong đó m
ộ
t bên g
ọ
i là bên xu
ấ
t có ngh

ĩ
a v
ụ
ph
ả
i chuy
ể
n vào
quy
ề
n s
ở
h
ữ
u c
ủ
a bên kia là bên nh
ậ
p m
ộ
t kh
ố
i l
ượ
ng hàng hoá ho
ặ
c d
ị
ch
v

ụ
nh
ấ
t
đị
nh, bên nh
ậ
p có ngh
ĩ
a v
ụ
ph
ả
i tr
ả
ti
ề
n và nh
ậ
n hàng.
M
ộ
t h
ợ
p
đồ
ng xu
ấ
t nh
ậ

p kh
ẩ
u bao g
ồ
m các đi
ề
u kho
ả
n sau
* Ph
ầ
n m
ở

đầ
u
- Nêu căn c
ứ
theo các đi
ề
u
ướ
c qu
ố
c t
ế
và pháp lu
ậ
t Vi
ệ

t Nam v
ề
xu
ấ
t
nh
ậ
p kh
ẩ
u và v
ề
h
ợ
p
đồ
ng kinh t
ế
, căn c
ứ
vào pháp lu
ậ
t h
ữ
u quan.
- Tho
ả
thu
ậ
n ch
ọ

n pháp lu
ậ
t n
ướ
c nào
để
đi
ề
u ch
ỉ
nh
- Ghi thông tin chi ti
ế
t v
ề
ch
ủ
th
ể
h
ợ
p
đồ
ng như tên giao d
ị
ch qu
ố
c t
ế
,

đị
a ch
ỉ
, s
ố
đi
ệ
n tho
ạ
i, s
ố
Fax, s
ố
tài kho
ả
n t
ạ
i ngân hàng nào (n
ế
u c
ầ
n)
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề

đố

i t
ượ
ng h
ợ
p
đồ
ng
- Tên hàng, ch
ấ
t l
ượ
ng, s
ố
l
ượ
ng
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề
giá c
ả
.

23
- Đơn v
ị
tính giá,

đồ
ng ti
ề
n tính giá
- M
ứ
c giá, các đi
ề
u ki
ệ
n tính giá (như CIF, FOB, FAS )
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề
bao b
ì
và k
ý
mà hi
ệ
u
- Bao b
ì

- K
ý
m

ã
hi
ệ
u
* Đi
ề
u ki
ệ
n này do hai bên tho
ả
thu
ậ
n ho
ặ
c tham kh
ả
o INCOTERMS
1990
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề
th
ờ
i gian,
đị
a đi
ể

m, phương th
ứ
c giao hàng,
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề
phương th
ứ
c thanh toán và ch
ứ
ng t
ừ
thanh toán
- Phương th
ứ
c nh
ờ
thu (Collection): g
ồ
m nh
ờ
thu kèm ch
ứ
ng t
ừ
và
nh

ờ
thu không kèm ch
ứ
ng t
ừ
(clean collection)
- Phương th
ứ
c tín d
ụ
ng ch
ứ
ng t
ừ

* Đi
ề
u kho
ả
n b
ả
o hành
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề
khi
ế

u n
ạ
i
* Đi
ề
u kho
ả
n v
ề
tr
ườ
ng h
ợ
p b
ấ
t kh
ả
kháng
* Các đi
ề
u kho
ả
n / quy
đị
nh khác.
6. T
ổ
ch
ứ
c th

ự
c hi
ệ
n h
ợ
p
đồ
ng xu
ấ
t kh
ẩ
u
6.1. Xin gi
ấ
y phép xu
ấ
t kh
ẩ
u
đố
i v
ớ
i hàng hoá thu
ộ
c danh m
ụ
c hàng
hoá xu
ấ
t kh

ẩ
u có đi
ề
u ki
ệ
n
Hi
ệ
n nay các công ty xu
ấ
t kh
ẩ
u ch
ỉ
c
ầ
n xin gi
ấ
y phép
đố
i v
ớ
i hàng
xu
ấ
t kh
ẩ
u thu
ộ
c s

ự
qu
ả
n l
ý

đặ
c bi
ệ
t c
ủ
a nhà n
ướ
c mà không c
ầ
n xin gi
ấ
y
phép xu
ấ
t kh
ẩ
u t
ừ
ng chuy
ế
n (theo Ngh
ị

đị

nh 57/1998/NĐ-CP - ngày 31
tháng 7 năm 1998, và thông tư h
ướ
ng d
ẫ
n s
ố
18/1998/TT-BTM ngày 28
tháng 8 năm 1998)
H
ồ
sơ xin gi
ấ
y phép g
ồ
m:
- Đơn xin gi
ấ
y phép xu
ấ
t kh
ẩ
u
- B
ả
n sao h
ợ
p
đồ
ng và các tài li

ệ
u có liên quan
đế
n h
ợ
p
đồ
ng

24
- Phi
ế
u h
ạ
n ng
ạ
ch (n
ế
u c
ầ
n)
6.2. M
ở
L/C tín d
ụ
ng
N
ế
u như h
ợ

p
đồ
ng quy
đị
nh phương th
ứ
c thanh toán là tín d
ụ
ng
ch
ứ
ng t
ừ
th
ì
bên nh
ậ
p ph
ả
i vi
ế
t đơn xin m
ở
L/C theo m
ẫ
u c
ủ
a ngân hàng
mà bên nh
ậ

p có tài kho
ả
n ngo
ạ
i t
ệ
. N
ộ
i dung c
ủ
a L/C ph
ả
i hoàn toàn trùng
kh
ớ
p v
ớ
i h
ợ
p
đồ
ng,
đặ
c bi
ệ
t là yêu c
ầ
u v
ề
b

ộ
ch
ứ
ng t
ừ
thanh toán.
Đố
i v
ớ
i
bên xu
ấ
t kh
ẩ
u ph
ả
i đôn
đố
c, L/C ph
ả
i ki
ể
m tra k
ỹ
n
ộ
i dung, n
ế
u có g
ì

sai
sót ph
ả
i báo ngay cho ng
ườ
i nh
ậ
p.


6.3. Chu
ẩ
n b
ị
hàng hoá
Nhà xu
ấ
t kh
ẩ
u ph
ả
i chu
ẩ
n b
ị

đủ
hàng t
ừ
các ngu

ồ
n hàng c
ủ
a m
ì
nh,
hàng đúng s
ố
l
ượ
ng, đúng ch
ấ
t l
ượ
ng, ch
ấ
p hành đúng các yêu c
ầ
u c
ủ
a đi
ề
u
kho
ả
n bao b
ì
, k
ý
m

ã
hi
ệ
u trong h
ợ
p
đồ
ng.
6.4. Ki
ể
m tra, ki
ể
m nghi
ệ
m hàng hoá
Trong m
ộ
t s
ố
các h
ợ
p
đồ
ng xu
ấ
t nh
ậ
p kh
ẩ
u, hàng hoá ph

ả
i
đượ
c ki
ể
m
nghi
ệ
m b
ở
i các t
ổ
ch
ứ
c c
ủ
a giám
đị
nh ch
ấ
t l
ượ
ng như VINACONTROL
để

c
ấ
p gi
ấ
y ch

ứ
ng nh
ậ
n ch
ấ
t l
ượ
ng.
6.5. Thuê tàu phương ti
ệ
n ch
ở
hàng
B
ướ
c này c
ò
n ph
ụ
thu
ộ
c vào đi
ề
u kho
ả
n thanh toán theo giá CIF hay
FOB hay FAS trong h
ợ
p
đồ

ng. Thông th
ườ
ng các doanh nghi
ệ
p xu
ấ
t
kh
ẩ
u thuê tàu ho
ặ
c u
ỷ
thác theo tàu cho các công ty v
ậ
n t
ả
i chuyên nghi
ệ
p.
6.6. Mua b
ả
o hi
ể
m
Mua b
ả
o hi
ể
m

để
tránh thi
ệ
t h
ạ
i khi r
ủ
i ro x
ả
y ra. Có th
ể
mua b
ả
o
hi
ể
m theo chuy
ế
n ho
ặ
c theo năm.
6.7. Làm th
ủ
t
ụ
c h
ả
i quan
Đây là yêu c
ầ

u b
ắ
t bu
ộ
c
đố
i v
ớ
i t
ấ
t c
ả
các lo
ạ
i hàng hoá xu
ấ
t kh
ẩ
u, là
khâu quan tr
ọ
ng và c
ũ
ng là khâu ph
ứ
c t
ạ
p nh
ấ
t. Th

ủ
t
ụ
c h
ả
i quan g
ồ
m các
b
ướ
c sau: