Luận văn - Phân tích thị trường của Công ty TNHH Hasa pps

Luận văn
Phân tích thị trường
của Công ty TNHH
Hasa
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 1 -
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng
phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự
đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trường là cực kỳ
khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tư nhân. Thị trường chính là đối
tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông qua các nhu cầu

của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thỡ bắt buộc cỏc doanh
nghiệp phải quan tõm tới thị trường, mà cụ thể là chiến lược phát triển thị
trường. Việc phân tích thị trường và áp dụng các chiến lược phát triển thị
trường có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết
định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay khụng.
Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập từ
năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ chế kinh tế, hiện
nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế thị trường. Là
một Công ty đa ngành, khó khăn đến với Công ty là việc kinh doanh một số
ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện gia dụng là một trong
những lĩnh vực đó. Nguyên nhân chính của sự kinh doanh kém hiệu quả đó là
việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị trường chưa tốt. Đây cũng chính là
vấn đề cấp bách mà tập thể lónh đạo Công ty TNHH Hasa đang quan tâm tới.
Để góp phần tháo gỡ những khó khăn trở ngại đó, tôi đó chọn đề tài cho chuyên
đề tốt nghiệp của mỡnh là “Phõn tớch tỡnh hỡnh thị trường của Công ty
TNHH Hasa” với mục tiờu tỡm ra một số giải phỏp nhằm cải thiện vị thế của
Cụng ty trờn thị trường.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Cụng ty TNHH Hasa
Phần II: Phân tích thị trường của Công ty TNHH Hasa
Phần III: Đề xuất cải thiện vị thế của Công ty trên thị trường
Do thời gian có hạn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên cứu,
phân tích, đánh giá thị trường nên không thể tranh khỏi những thiếu sót trong
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 2 -
chuyên đề. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô
giáo, tập thể ban lónh đạo và nhõn viờn Cụng ty TNHH Hasa.

Tôi xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Ngô Thị Hoài Lam đó giỳp đỡ để
tôi hoàn thành tốt chuyên đề này.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 3 -
NỘI DUNG
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CễNG TY TNHH HASA
I.1. Sự hỡnh thành và phỏt triển.
Cụng ty TNHH Hasa là Cụng ty TNHH hai thành viên được thành lập
theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và cỏc giấy
phộp sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày 05/06/2003 do
Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Tờn cụng ty: Cụng ty TNHH Hasa
- Tờn giao dịch: Hasa Company Limited
- Tờn viết tắt: Hasa Co., Ltd
- Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trưng,
thành phố Hà Nội.
- Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
+ Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoỏ
+ Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng.
+ Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng
cho công nghiệp và gia đỡnh.
Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000 đồng,
trong thời gian đầu thành lập Công ty gặp phải không ít khó khăn trong việc
kinh doanh, tỡm kiếm bạn hàng và chịu sức ộp cạnh tranh mạnh mẽ của cỏc
doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp lớn cùng ngành vốn đó cú
tiếng trờn thị trường như LG, Daewoo, Toshiba, Đứng trước tỡnh hỡnh này,

ban lónh đạo Công ty đó trăn trở tỡm ra hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của
mỡnh và sự phỏt triển của Cụng ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập
cho người lao động. Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trường, ban
lónh đạo Công ty đó mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh. Từ chỗ chỉ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 4 -
nhập khẩu thông thường các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng nguyên chiếc và
bán buôn cho khách hàng trong nước, năm 2001 Công ty đó chuyển sang vừa
nhập khẩu thụng thường vừa nhập khẩu theo tỷ lệ nội địa hoá. Hàng năm Công
ty tiến hành đăng ký tỷ lệ nội địa hóa với nhà nước và nhập khẩu các linh kiện
theo tỷ lệ đó đăng ký rồi lắp ráp tại nhà máy để hưởng các chính sách ưu đói.
Do yêu cầu thực tế, năm 2001 Công ty đó thành lập nhà mỏy lắp ráp có
trụ sở tại số 1 đường 32 - Cầu Giấy, Từ Liêm, Hà Nội. Nhà máy được trang bị
đầy đủ máy móc, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, có dây chuyền công
nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chuẩn và đáp ứng được các yêu cầu về kỹ
thuật. Từ năm 2001 nhà máy đó tiến hành lắp rỏp, từ đó tới nay số lượng không
ngừng tăng lên. Tính đến năm 2004 nhà máy đó lắp rỏp được trên 10.000 sản
phẩm điện lạnh, điện gia dụng. Vỡ vậy, tỷ lệ nội địa hoá nâng cao (từ 26,7%
năm 2001 lên 46,4% năm 2003 tạo đà cho sự tăng trưởng của công ty).
Từ khi thành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp của quy luật
cung cầu dưới sự chi phối của nền kinh tế thị trường hoàn toàn mới đối với các
doanh nghiệp Việt Nam, Công ty đó chủ động tỡm kiếm bạn hàng trong và
ngoài nước. Đến nay Công ty đó thiết lập được mối quan hệ làm ăn thân thiết
với các bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới như Italy, Singapore, Malayxia, Đài
Loan, Trung quốc, Nhật bản và trở thành nhà phân phối độc quyền với một hệ
thống đại lý cấp I trờn toàn quốc. Doanh thu thuần năm 2002 là 18 tỷ đồng,
năm 2003 là 21 tỷ đồng và năm 2004 là 25 tỷ đồng.

I.2. Một số đặc điểm của Công ty.
Hoạt động chủ yếu của Công ty Hasa là lắp ráp và kinh doanh xuất nhập
khẩu. Cụ thể là nhập khẩu các linh kiện để lắp ráp các sản phẩm điện lạnh, điện
gia dụng, sau đó bán buôn cho các khách hàng trong nước. Ngoài ra, Công ty
cũn hoạt động như sửa chữa các thiết bị điện lạnh, điện gia dụng cho công
nghiệp và gia đỡnh.
Là một Công ty TNHH hai thành viên, được thành lập và hoạt động kinh
doanh nhập khẩu theo quy định của pháp luật nên Công ty có quyền hạn như:
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 5 -
- Công ty được phép ký kết các hoạt động kinh tế, hợp đồng về dịch vụ
với các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nước về xuất nhập khẩu trực
tiếp các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng.
- Được phép mở các cửa hàng buôn bán các sản phẩm do Công ty sản
xuất, lắp ráp theo đúng quy định của nhà nước.
- Được vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng nhà nước Việt
Nam và ngân hàng nước ngoài.
- Được đặt đại diện chi nhánh ở trong nước và ngoài nước theo đúng quy
định của nhà nước Việt Nam và nước sở tại. Được thu thập và cung cấp
thông tin kinh tế thị trường.
- Được tham gia các hội chợ, triển lóm trưng bày và giới thiệu sản phẩm
trong nước và ngoài nước.
- Là một Công ty hạch toán độc lập về kinh tế, có tư cách pháp nhân, có
con dấu riêng theo quy định của nhà nước, được mở tài khoản tại ngân
hàng và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mỡnh.
Hiện nay tổng số nhân viên toàn Công ty là 95 người, được phân bổ vào 4
phũng chức năng và 1 nhà mỏy lắp rỏp.

SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 6 -

+ Phũng kế toỏn: Cú nhiệm vụ quản lớ cỏc mặt liờn quan tới tài chớnh của
Cụng ty như: lưu trữ, xử lý và cung cấp thụng tin về tài chớnh tới giỏm đốc
công ty, tổ chức huy động vốn kịp thời cho phũng kinh doanh, kiểm soỏt chi
phớ, đôn đốc thu hồi nợ, thay mặt Công ty thực hiện các yêu cầu về thuế với
nhà nước
+ Phũng xuất nhập khẩu: Là đầu mối tham mưu giúp cho Giám đốc trong các
hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, chủ yếu trong các lĩnh vực như xây dựng
và phổ biến kế hoạch xuất nhập khẩu hàng năm của công ty, đồng thời trực tiếp
tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, thực hiện các hoạt động về
đối nội, đối ngoại trong toàn công ty, nghiên cứu các điều kiện và môi trường
kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước.
+ Phũng bảo hành: Cú chức năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng với các hoạt
động bảo hành, bảo trỡ những sản phẩm do Cụng ty phõn phối. Phũng bảo hành
được đặt tại các tỉnh nơi Công ty có các đại lý phõn phối.
+ Nhà máy lắp ráp: Bao gồm 4 tổ: tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ đóng gói và tổ
OTK (kiểm tra cuối cùng trước khi giao hàng). Nhà máy là nơi tiến hành lắp ráp
sản xuất các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ các linh, phụ kiện nhập về,
lưu kho và bảo quản các sản phẩm hoàn chỉnh trước khi đưa ra thị trường.

Ban giám đốc
Phũng Kinh
doanh
Phũng Kế
toỏn
Phũng Xuất
nhập khẩu
Phũng Bảo
hành
Tổ OTK Tổ đóng gói Tổ soạn linh
kiện
Tổ lắp rỏp
Qu
ả
n
đố
c

Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 7 -
Ngoài ra, Cụng ty cũn cú phũng trưng bày và giới thiệu sản phẩm tại 18
Hàng Bài - Hà Nội.
Như vậy cơ cấu tổ chức của Công ty được thiết kế theo kiểu trực tiếp với
chế độ một thủ trưởng lónh đạo dựa trên nguyên tắc tập trung dân chủ nên tránh
được sự chồng chéo trong quản lí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao
nhất.

Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 8 -
PHẦN II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH HASA
II.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Công ty
* Sản phẩm chớnh
Hiện tại các sản phẩm chính của Công ty là tủ lạnh, điều hoà, máy giặt, tủ
bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện, phích nước, bàn
là, máy xay sinh tố,
+ Tủ lạnh: bao gồm cỏc loại tủ mang nhón hiệu Bompani, Maister được
nhập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thương hiệu
Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam.
Hiện tại Công ty có các Model tủ lạnh Bompani như: dung tích 265 lít, vân
gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá: 5.300.000 đồng /
chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng / chiếc.
Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng /
chiếc.
Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tớch 143 lớt, màu xanh,giỏ 3.100.000.
+ Mỏy giặt: bao gồm cỏc loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang nhón
hiệu Maister, Bompani được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và một số loại
mang nhón hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam, có tốc độ
vắt khác nhau từ 500 đến 800 vũng / phỳt. Cụng suất giặt tối đa từ 5 kg đến 7
kg.
Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vũng / phỳt, giỏ bỏn 6.000.000
đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vũng / phỳt, giỏ bỏn: 9.000.000 đồng / chiếc.

Mỏy giặt Maister loại 5kg, 600 vũng vắt / phỳt, giỏ bỏn 6.500.000 đồng /
chiếc.
Mỏy giặt Hasamitsu: loại 5,5 kg, vỏ nhựa, lồng Inox, giá bán 3.200.000
đồng / chiếc, loại 6 kg, giá bán 3.500.000 đồng / chiếc.
+ Máy điều hoà: được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam mang thương hiệu
Hasamitsu, ưu điểm nổi bật của sản phẩm là làm lạnh sâu, nhanh, có chế độ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 9 -
ngủ, có tác dụng diệt khuẩn, lọc không khí. Giá của điều hoà này loại 9.000
BTU, 2 cục, 1 chiều là: 5.000.000 đồng / bộ, loại 12.000 BTU là 6.000.000
đồng / bộ, loại 18.000 là: 7.000.000 đồng / bộ, loại 24.000 là: 13.000.000 đồng /
bộ.
+ Mỏy lọc khụng khớ MEC - Malayxia: ký hiệu MEC - 610 - sử dụng màng
lọc O
2
(Hepa H12), giá bán 3.500.000đồng / chiếc.
+ Tủ bảo quản Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, có tác dụng
bảo quản thực phẩm, có hai ngăn lạnh, đá riêng biệt kèm theo khoá từng ngăn.
Sản phẩm gồm 3 loại: 250 lít, giá bán 4.000.000 đồng / chiếc, 360 lít, giá bán:
5.200.000 đồng / chiếc, 480 lít, giá bán: 5.800.000 đồng / chiếc.
+ Máy rửa bát Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, năng suất rửa
tối đa 12 bộ đồ ăn, tự sấy khô bát đĩa sau khi rửa. Giá bán: 7.000.000 đồng /
chiếc.
+ Bếp ga đứng: là loại bếp dạng hỡnh tủ, cao 85 cm, rộng và sõu 60 cm.
Phớa trờn núc là bếp với 3, 4 bếp nhỏ, buồng dưới là lũ nướng, gồm 2 Model:
Bompani 713, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc, Bompani 717, giá bán:
7.000.000 đồng / chiếc.

+ Bếp ga âm: là loại bếp ga được thiết kế nằm chỡm dưới thành nhà bếp,
hoặc các loại tủ bếp. Hiện có 4 Model: BG 671, giá bán: 2.100.000 đồng /
chiếc, BG 681, giá bán: 2.300.000 đồng / chiếc, EG 972, giá bán: 3.400.000
đồng / chiếc, EG 973, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc.
+ Nồi cơm điện Super 17P (1,8 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ
Singapore, giá bán: 650.000 đồng / chiếc.
+ Phích nước Super (3,3 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore,
giá bán: 850.000 đồng / chiếc.
+ Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3 Model.
Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc.
* Đặc điểm sản phẩm
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 10 -
Có thể nói chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu Bompani,
Mitsu đó được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những sản phẩm có chất
lượng cao, kiểu dáng mẫu mó đẹp với nhiều ưu điểm nổi bật như:
+ Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều được sản xuất và
kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại hiệu quả
sạch hơn và giữ gỡn quần ỏo tốt hơn với những đặc tính như:
Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trỡnh giặt dàn đều lượng đồ
giặt trong máy, tránh làm xoắn quần áo, giảm rung lắc trong khi giặt, giảm ồn
kéo dài tuổi thọ của máy.
Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông báo khi
gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chương trỡnh giặt và nhiệt độ, có thể điều
chỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải.
Công nghệ phun mưa tạo dũng nước phun trực tiếp vào quần áo phát huy
tối đa tác dụng của xà phũng, làm sạch đều hơn.

Chế độ hẹn giờ linh hoạt, đặc biệt tiện lợi cho người bận rộn.
Thiết bị cảm ứng xà phũng cú thể nhận biết được nồng độ xà phũng trờn
quần ỏo, tự đặt thời gian và lượng nước cần thiết để xả sạch xà phũng, rất cú lợi
cho những người dễ bị dị ứng với xà phũng.
Vỏ máy được tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép không
gỉ, siêu bền.
Ngoài ra trong quỏ trỡnh sản xuất, cỏc mỏy giặt Bompani đều được kiểm
tra tổng thể như:
Thử nghiệm về độ ẩm 100
0
ở nhiệt độ 35
0
C trong vũng 500 giờ.
Thử nghiệm về độ bền: đó trải qua 2500 lần giặt mà khụng hỏng húc.
Thử nghiệm về áp lực: máy được đặt trong 1 phũng rung lắc mạnh để
chắc chắn cấu trúc máy có thể chịu được các va đập mạnh.
Thử nghiệm cho cánh cửa: được đóng mở 10.000 lần.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 11 -
+ Tủ lạnh: Các thế hệ tủ lạnh của Bompani, Mitsu có kiểu dáng nội thất sang
trọng, hiện đại với hệ thống làm lạnh bằng quạt gió liên tục, cân bằng toả lạnh
không chỉ qua nguồn duy nhất mà thông qua một loạt các khe với bán kính hoạt
động lớn, hoạt động này giúp làm lạnh thực phẩm nhanh hơn ngay cả khi tủ đầy
thực phẩm . Lớp vỏ ngoài tủ được nhiệt đới hoá, chống gỉ 1 cách hiệu quả.
Ngoài ra, hầu hết các tủ lạnh cũn cú bộ phận khử mựi sinh học làm giảm hẳn
mựi khú chịu trong tủ. Nhờ thiết kế vặn khay làm đá viên nên dễ lấy. Các giá
đỡ, ngăn trong tủ được làm bằng loại nhựa cao cấp hoặc thuỷ tinh tinh luyện

màu trắng hoặc xanh pha lê trong suốt rất đẹp chắc chắn, đủ khoẻ để chứa đựng
1 khối lượng thực phẩm.
+ Bếp ga đứng: sử dụng hệ thống đánh lửa 1 nấc chỉ với 1 vũng vặn cú tỏc dụng
tiết kiệm được lượng ga thừa khi đánh lửa và làm giảm mối nguy hại với sức
khoẻ so với chức năng đánh lửa 2 nấc. Đặc biệt bộ phận cảm ứng nhiệt có tác
dụng tự ngắt ga khi ngọn lửa bị tắt đột ngột. Lũ nướng được tráng 1 lớp men
chống xước, gỉ, chống axít ăn mũn, chống chỏy. Cửa lũ nướng 2 lớp được đảm
bảo an toàn. Thân bếp có bề mặt không in dấu vân tay giúp người sử dụng
không phải đánh bóng và lau chùi bếp thường xuyên.
+ Bếp ga âm: loại bếp này cũng có hệ thống đánh lửa 1 nấc, mặt bếp và kiềng
bếp được tráng men loại A. Loại men này có khả năng bảo vệ mặt bếp khỏi bị
ăn mũn bởi cỏc loại axớt trong thức ăn và chất kiềm trong hoá chất tẩy rửa. Lớp
men này cũn giỳp cho việc làm vệ sinh bếp dễ hơn và giữ được bề mặt bóng
hơn.
+ Mỏy lọc khụng khí : không khí được lọc qua chiếc máy này cũn trong lành
hơn cả không khí ở Bắc Cực - nơi không khí trong lành nhất thế giới. Hệ thống
phin lọc O
2
(H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất gây dị ứng đó là các
nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũi như: dị ứng, mẩn ngứa, hen
Phin lọc bằng than hoạt tớnh giỳp loại bỏ những mựi khú chịu. Mỏy sẽ
bỏo khi nào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc cú thể làm sạch bằng
mỏy hỳt bụi.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 12 -
+ Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm và đế có thể
tách rời, dễ dàng cho việc đổ nước vào ngăn đựng. Bàn là được thiết kế làm 3

chế độ: phun hơi, phun nước và phun mưa nhằm thích ứng với tong loại vải.
Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa chọn của khách hàng.
+ Nồi cơm điện Super: đáy nồi được phủ 1 lớp chống dính siêu bền, gồm nồi
nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thỡa, hoa văn rất đẹp, chế độ bảo hành 2
năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong nhiều năm.
Ngoài ra Công ty cũng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model sản
phẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mỡnh. Cú thể
thấy số lượng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua bảng 1.
Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2004.
Tờn sản phẩm Số lượng Model mới
Mỏy giặt 03
Tủ lạnh 04
Điều hoà 02
Bếp ga 02
Nồi cơm điện 03
Bàn là 04
(Nguồn: Phũng kinh doanh Cụng ty TNHH Hasa)
Những mặt hàng chủ lực của Công ty được nhập khẩu từ các nước như:
Italy, Singapo, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc dưới dạng chủ yếu:
nhập khẩu nguyên chiếc (CPU) và nhập khẩu linh kiện phụ tùng (CKD) để lắp
ráp. Hiện nay Công ty đó tiến hành nhập khẩu linh kiện theo tỷ lệ nội địa hoá đó
đăng kí và ngày càng mở rộng qui mô lắp ráp các sản phẩm tại Công ty mỡnh.
Vỡ thế số lượng hàng linh kiện nhập khẩu có xu hướng ngày càng tăng so với
hàng nguyên chiếc. Do đặc tính của các loại hàng điện lạnh, điện gia dụng nên
sản phẩm của Công ty thường được tiêu thụ theo hai nhóm vào hai mùa chính:
Mùa hè gồm các sản phẩm như tủ lạnh, điều hũa nhiệt độ, tủ bảo quản thực
phẩm Mùa đông gồm các sản phẩm như máy giặt, phích nước, nồi cơm điện,
bàn là
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33

- 13 -
Trong những năm trở lại đây, cơ cấu mặt hàng của Công ty ngày càng đa
dạng. Năm 2002 Công ty chỉ nhập khẩu 10 mặt hàng bao gồm 26 loại. Nhưng
đến năm 2005 đó tăng lên 12 mặt hàng bao gồm 37 loại. Trong đó phải kể đến
sản phẩm của hóng Ocean, Italy và Hasamitsu - liờn doanh. Đây là những sản
phẩm có giá trị tương đối cao và tỷ suất lợi nhuận lớn, trở thành nhóm hàng chủ
lực của công ty. Trong những năm qua, Công ty đó nhập về cỏc loại hàng hoỏ
chớnh như: máy giặt, tủ lạnh, bếp ga, điều hoà, phích nước, nồi cơm điện, tủ
bảo quản Số lượng tiêu thụ các sản phẩm chính được thể hiện qua bảng 2.
Bảng 2: Tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm trong năm 2003 và 2004.
Năm 2003 Năm 2004
Tờn mỏy Số % Tờn mỏy Số %
Mỏy giặt chiếm 25% Mỏy giặt chiếm 32,4%
Điều hoà nhiệt độ 13,96% Điều hoà nhiệt độ 14,7%
Tủ bảo quản 13,5% Tủ bảo quản 11,8%
Tủ lạnh 8,2% Tủ lạnh 33,5%
(Nguồn: bỏo cỏo kết quả kinh doanh 2003-2004)
Dựa vào bảng so sánh kết quả kinh doanh các sản phẩm chính trong 2
năm qua cho thấy có sự thay đổi rừ ràng về số lượng tiêu thụ các sản phẩm này,
chủ yếu do 2 nguyên nhân sau:
- Thứ nhất: Do đời sống xó hội được nâng cao, thu nhập người dân tăng lên dẫn
đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền như máy điều hoà, máy giặt, tăng
cao.
- Thứ hai: Do các sản phẩm máy giặt, điều hoà, tủ lạnh là những sản phẩm lắp
ráp chính tại Công ty mà chính những sản phẩm này mang lại thương hiệu uy
tín cho công ty, là nguồn lợi nhuận chính của Công ty nên việc đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ những sản phẩm này là điều tất yếu.
II.2. Phõn tớch khỏch hàng của Cụng ty

Qua nghiên cứu Công ty đó xỏc định:
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 14 -
Do tính năng công dụng của sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng vừa là sự
tiện ích để nâng cao mức sống, vừa làm giảm thời gian cho con người đồng thời
nó có tác dụng làm nâng cao sức khoẻ và sự thích nghi của con người với môi
trường, thời tiết, khí hậu thiên nhiên nên loại hàng hoá này tương đối đắt tiền so
với thu nhập chung của đại bộ phận dân cư. Thị trường tiêu thụ vỡ thế cũng bị
hạn chế. Chớnh vỡ vậy khu vực thị trường của Công ty là các thành phố, thị xó,
thị trấn, những nơi chiếm tỷ trọng tiêu thụ 85% doanh thu và lợi nhuận. Bên
cạnh các khách hàng là người tiêu dùng cuối cựng thỡ cũn cú những khỏch
hàng trung gian (mua buụn) cỏc đối tượng chủ yếu này là những doanh nghiệp,
cửa hàng chuyên kinh doanh về điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
Hiện nay, Cụng ty cũn đang chú ý tới một thị trường tiềm năng như các
tổ chức, cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, lắp đặt cho các công trỡnh,
nhà ở mua với số lượng lớn, đặc biệt như điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh bán cho các
công trỡnh xõy dựng, khỏch sạn, nhà hàng, Cụ thể một số khỏch hàng chớnh
của Cụng ty như sau (Cửa hàng Nhu Túc tại thành phố Việt Trỡ; Cụng ty
Thương mại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phũng; Hiệu ở Hũn Gai; Minh Sanh ở
Quảng Ngói; Cụng ty Thương mại Biên Hoà thành phố Biên Hoà; cửa hàng
Ánh Chinh tại thị xó Thỏi Bỡnh; cửa hàng Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng
Xuân Thịnh ở Hải Dương; cửa hàng Trung Vượng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân
ở Hà Tĩnh; Công ty xuât nhập khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu
Thương mại Thành phố Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan - Tuy
Hoà; Công ty Thành Biên - Hoà Bỡnh, )
Ngoài ra, do đặc thự về tỡnh hỡnh kinh tế của nước ta mà nhu cầu sử
dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa các vùng,

giữa thành thị với nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống ở nông
thôn với mức thu nhập trung bỡnh và thấp cũn khỏ cao, tỷ trọng mua sắm của
khách hàng nông thôn chưa đến một nửa so với thành thị. Do vậy việc thiết lập
các chính sách giá cả hợp lý của mặt hàng điện lạnh nói chung và mặt hàng điện
gia dụng của Công ty TNHH Hasa nói riêng ở nông thôn là có ý nghĩa vỡ đây là
thị trường tiềm năng lớn chưa được khai thác.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 15 -
Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khỏch hàng thành thị - nụng thụn.
(Đơn vị tính: %)
Năm 2001 2002 2003 2004
Nụng thụn 32,70 30,66 29,09 30,31
Thành thị 67,30 69,34 70,91 71,30
(Nguồn : Thời bỏo kinh tế Việt Nam)
Kết quả trờn bảng 3 cho thấy rất rừ nhu cầu mua sắm giữa nhúm khỏch
hàng - giữa nụng thụn và thành thị rất khỏc nhau vỡ chịu sự tỏc động của các
nhân tố sau:
- Thu nhập của người tiêu dùng: vỡ khả năng thanh toán là nhân tố cơ bản tác
động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những người có thu nhập cao thường
sử dụng các mặt hàng ngoại nhập cho dù giá cả cao hơn rất nhiều. Cũn cỏc
khỏch hàng cú thu nhập trung bỡnh và thu nhập thấp do khụng cú khả năng chi
trả nếu mua hàng ngoại thỡ họ sẽ chọn cỏc sản phẩm liờn doanh sản xuất trong
nước với giá vừa phải. Khi thu nhập tăng lên thỡ nhu cầu đối với đa số hàng
hoá cũng tăng thêm không những về số lượng mà cũn tăng về chất lượng.
Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố thu
nhập có tác động khá rừ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm này. Khi đời
sống được nâng lên, thu nhập cao thỡ những nhu cầu thiết yếu đảm bảo đời

sống hàng ngày về ăn, ở được quan tâm, chú trọng nhiều hơn. Chính vỡ vậy
khách hàng đó chi cho nhu cầu này khỏ lớn, trong đó bao gồm các loại hàng
điện lạnh - điện gia dụng.
- Sự tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển và sẽ
cũn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng trưởng đó thỡ khả năng
mua sắm của người dân về mặt hàng điện lạnh - điện gia dụng sẽ tăng lên
nhưng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế trọng điểm, thu nhập bỡnh quõn
đầu người cao thỡ khả năng mua sắm và xu hướng chi tiêu cho mặt hàng này
nhiều hơn. Ngược lại, ở những vùng kinh tế chậm phỏt triển, thu nhập bỡnh
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 16 -
quõn thấp thỡ khả năng mua sắm của khách hàng sẽ không cao. Tuy nhiên, với
sự tăng trưởng kinh tế như hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời gian tới.
II.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu
* Phõn tớch về thị phần
Trong những năm đầu mới thành lập Công ty đó gặp khụng ớt khú khăn.
Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật chất của Công ty
cũn hạn chế. Tuy nhiờn, với sự cố gắng của cỏn bộ cụng nhõn viờn và sự năng
động sáng tạo của ban lónh đạo Công ty, Công ty đó dần nắm bắt được cơ chế
thị trường, vượt qua giai đoạn khó khăn để phát triển.
Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Công ty đó cú sự phỏt triển và đạt
được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần đây cùng
với sự phát triển của cơ chế thị trường, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh
gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự xuất hiện của rất nhiều đối
thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham gia hoạt động kinh doanh là sự biến
động rất phức tạp trên thị trường của Công ty. Thêm nữa, những điểm yếu của
Công ty bắt đầu thể hiện: đó là nguồn vốn kinh doanh quá ít so với quy mô kinh

doanh của Công ty. Do nguồn vốn thấp nên hoạt động kinh doanh của Công ty
chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay ngắn hạn của ngân hàng với lói suất cao. Điều
này đó ảnh hưởng đến doanh số và thị phần của Công ty. Do không chủ động
được nguồn vốn kinh doanh nên Công ty đó phải bỏ lỡ khỏ nhiều cơ hội có thể
đem lại nhiều doanh thu lớn cho Công ty.
Trong những năm 2000 - 2002 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn về
vấn đề tài chính. Công ty đó tiến hành nhập khẩu khối lượng lớn hàng điện
lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dư nợ ngân hàng tăng lên. Thêm nữa, hàng
tồn kho của Công ty cũn nhiều. Tuy nhiờn, với sự cố gắng của toàn thể lónh đạo
và nhân viên trong Công ty, khó khăn này dần được khắc phục. Thị trường tiêu
thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mở rộng, các sản phẩm của Công ty ngày
càng bán được nhiều, lợi nhuận thu được ngày càng tăng lên, các mặt hàng điện
lạnh, điện gia dụng mới nhập về có mức lói cao so với cỏc năm 2000, 2001 dẫn
đến lợi nhuận năm 2002 tăng. Với tính chất là một Công ty kinh doanh tổng
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 17 -
hợp, Công ty đó tham gia vào rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau. Cỏc
lĩnh vực kinh doanh này đều có thế mạnh riêng và có những ảnh hưởng khác
nhau đến kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói những lĩnh vực kinh
doanh chủ yếu của Công ty đều có một vai trũ quan trọng như nhau và các lĩnh
vực kinh doanh này luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một kết quả kinh doanh ổn
định trong thời gian qua cho Cụng ty.
Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua từng
năm, kéo theo tỷ phần thị trường chung của Công ty tại Hà Nội đó cú phần tăng
lên (bảng 4).
Bảng 4: Tỷ phần thị trường từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
(Đơn vị: %)

Lĩnh vực kinh doanh 2000 (% ) 2001 (% ) 2002 (% )
Điện lạnh 3,75 3,98 4,05
Lĩnh vực kinh doanh 9,42 9,80 9,85
Trang trớ nội thất 4,10 4,16 4,29
Vật liệu xõy dựng 1,92 2,14 2,44
Điện gia dụng 8,53 8,54 8,87
(Nguồn : Phũng Kế toỏn của Cụng ty TNHH Hasa)
Những năm gần đây tỷ phần thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh vực
kinh doanh của Công ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công ty có. Đó
cũng là một phần lời giải đáp của việc doanh thu của Công ty đó tăng lên không
lớn trong hai năm qua. Rừ ràng dưới sức ép và môi trường cạnh tranh tỷ phần
thị trường của Công ty được mở rộng không đáng kể đó ảnh hưởng đến việc
kinh doanh của Công ty.
Tuy mới chỉ thành lập vào năm 1993 nhưng sản phẩm của Công ty đó
nhanh chúng tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Với đội ngũ thợ bảo
dưỡng lành nghề, cán bộ Công nhân viên nhiệt huyết với công việc, chất lượng
sản phẩm và khả năng phục vụ của Công ty luôn được người tiêu dùng và bạn
hàng là các đại lý đánh giá cao. Việc Công ty có những bạn hàng truyền thống
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 18 -
lâu năm đó giỳp cho Cụng ty ngày càng đứng vững và phát triển. Đây là một
nguồn nội lực rất lớn và tạo nên khả năng cạnh tranh cho Công ty để Công ty có
thể đứng vững trong thị trường cạnh tranh.
Ngoài những thế mạnh đó, Công ty cũn cú một bộ mỏy quản lý khỏ gọn
nhẹ và hợp lý với phũng kinh doanh đảm nhận luôn việc nghiên cứu những biến
đổi của thị trường, thăm dũ cỏc đối thủ cạnh tranh, kết hợp với phũng xuất nhập
khẩu đưa sản phẩm của Công ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp phục vụ và

thoả món tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo uy tín và hỡnh ảnh của Cụng ty
trong tõm trớ của khỏch hàng. Đồng thời lắng nghe những phản ứng của họ
nhằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả món so với cỏc đối thủ cạnh tranh của Công
ty. Chính những điều đó đó khẳng định năng lực cạnh tranh của Cụng ty là lớn.
Hiện nay trên thị trường các đối thủ cạnh tranh có vị thế cao hơn Công ty
do họ có thị phần cao hơn và bởi họ đó phỏt triển vào tất cả cỏc loại khỏch hàng
mà đem lại hiệu quả cao. Bởi vậy, để tạo dựng được vị thế của mỡnh thỡ hoạt
động kinh doanh của Công ty sẽ phải tấn công vào những đoạn thị trường đem
lại hiệu quả cao mà các đối thủ cạnh tranh đó từng xõm nhập.
* Xác định thị trường mục tiêu
Do sản phẩm của Công ty đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của
khách hàng trên thị trường nên việc phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
của Công ty có vai trũ cực kỳ quan trọng. Thị trường tổng thể bao gồm một số
lượng lớn khách hàng với nhiều đặc điểm khác nhau: nhu cầu, khả năng tài
chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen tiờu dựng. Chớnh vỡ vậy mà Cụng ty
phải phõn đoạn thị trường khi xác định thị trường mục tiêu, với mỗi đoạn thị
trường nên áp dụng chính sách Maketing sao cho phù hợp. Hiện nay Công ty
phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý và theo từng loại khỏch hàng. Thị
trường tổng thể được Công ty chia thành: Thị trường miền Bắc và một phần Thị
trường miền Trung.
Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Vỡ trong hoạt động bán hàng của
mỡnh Cụng ty chỉ hầu như bán hàng hoá cho một loại khách hàng duy nhất là
các nhà bán buôn, do đó có rất nhiều mảng thị trường cũn trống mà Cụng ty
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 19 -
chưa xâm nhập vào. Các mảng thị trường mà Công ty chưa xâm nhập có thể
chia thành hai lực lượng là các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Trong

lực lượng các nhà bán lẻ thường bao gồm những nhúm khỏch hàng sau:
- Các nhà bán lẻ thông thường là các hộ kinh doanh.
- Cỏc siờu thị cú qui mụ khỏc nhau.
- Các cửa hàng bách hoá tổng hợp tư nhân.
- Các trung tâm thương mại chuyên kinh doanh hoặc kinh doanh nhiều loại
mặt hàng.
- Các đại lý bỏn lẻ.
Việc xác định các nhà bán lẻ như trên sẽ giúp cho Công ty phân đoạn thị
trường được tốt hơn. Đối với yếu tố phân bố về mặt địa lý thỡ sự phõn bố của
cỏc nhà bỏn lẻ hộ kinh doanh dường như tập trung hơn so với sự phân bố của
siêu thị, cửa hàng bách hoá tổng hợp. Theo tiêu thức địa lý thỡ cỏc nhà bỏn lẻ
trờn thị trường nên được phân chia thành hai đoạn chính. Đoạn thị trường thứ
nhất là tất cả các nhà bán lẻ trong phạm vi trung tâm thành phố, cụ thể là địa
bàn các thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phũng,… riêng Thành phố Hà Nội
Công ty đó xỏc định các nhà bán lẻ ở địa bàn Quận Hoàn Kiếm, Quận Hai Bà
Trưng, Lê Duẩn, Giảng Vừ Trong đoạn thị trường này sẽ gồm một số lượng
lớn các nhà bán lẻ hộ kinh doanh, ngoài ra trong đoạn thị trường này cũn cú hai
Trung tâm thương mại điện tử Điện Biên và Giảng Vừ.
Đoạn thị trường thứ hai là các nhà bán lẻ trong phạm vi cũn lại của địa
bàn các tỉnh thành trong miền Bắc và một phần miền Trung. Đoạn thị trường
này, có số lượng không nhiều các nhà bán lẻ hộ kinh doanh và phân bố đều ở
các khu vực. Một điều khác biệt rừ ràng giữa hai đoạn thị trường là sự chênh
lệch rất lớn về số lượng. Cụ thể là đoạn thị trường thứ nhất có số lượng lớn hơn
rất nhiều so với đoạn thị trường thứ hai. Đoạn thị trường thứ nhất hứa hẹn một
lượng hàng hoá tiêu thụ lớn hơn nhiều so với đoạn thị trường thứ hai và hứa hẹn
một tiềm năng lớn hơn trong khi đoạn thị trường thứ hai đũi hỏi một chi phớ
quản lý khỏch hàng cao hơn. Tuy nhiên khả năng xâm nhập đoạn thị trường thứ
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33

- 20 -
nhất sẽ thấp hơn đoạn thị trường thứ hai do sự cạnh tranh ở đoạn thị trường thứ
nhất sẽ cao hơn nhiều so với ở đoạn thị trường thứ hai và sự đũi hỏi của đoạn
thị trường thứ nhất cũng sẽ cao hơn.
Công ty không chỉ phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý mà cũn
phõn đoạn thị trường theo từng loại khách hàng. Theo tiêu thức này thị trường
tổng thể của Công ty được phân thành thị trường khách hàng tiêu dùng, thị
trường khách hàng công nghiệp.
Thị trường khách hàng tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sản
phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đỡnh. Đặc điểm của
loại khách hàng này là lượng mua mỗi lần thường không nhiều, tần suất mua
lặp lại thấp, nhưng số lượng khách hàng loại này rất lớn. Công ty xác định
khách hàng sử dụng sản phẩm của mỡnh là những người có thu nhập khá trở
lên. Thị trường khách công nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức mua sắm
sản phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu của các tổ chức, doanh nghiệp. Công
ty phân chia khách hàng công nghiệp là các nhà nghỉ, khách sạn và khách hàng
là các cơ quan, doanh nghiệp.
Sau khi phân đoạn thị trường Công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị trường
mục tiêu cho mỡnh. Do quy mụ của Cụng ty cũn nhỏ, nguồn vốn ớt nờn trong
những năm đầu mới thành lập, Công ty đó chọn thị trường là các nhà bán buôn
tại các tỉnh thành trong miền Bắc và một phần miền Trung làm thị trường mục
tiêu. Việc lựa chọn này giúp Công ty tiết kiệm được chi phí vận chuyển hàng
hoá, nhờ đó giá thành thấp, phù hợp với khả năng tài chính của người mua. Hơn
nữa, tâm lý của người Việt Nam nói chung và người dân miền Bắc, miền Trung
nói riêng rất chăm lo cho cuộc sống gia đỡnh. Mặc dự khả năng tài chính cũn
hạn chế nhưng họ luôn có xu hướng tiết kiệm để mua sắm những vật dụng phục
vụ cho cuộc sống hàng ngày như: tủ lạnh, máy giặt, điều hoà nhiệt độ, bàn là
Nắm bắt được tâm lý này, Cụng ty đó tập trung khai thỏc đoạn thị trường khu
vực Bắc, Trung với những sản phẩm đa dạng, đáp ứng được nhu cầu của khách

hàng. Đặc biệt, những sản phẩm mang thương hiệu của Công ty và những sản
phẩm do Công ty độc quyền phân phối đều là những sản phẩm tốt và có giá cả
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 21 -
rất cạnh tranh so với các sản phẩm của các hóng khỏc, do đó đó thu hỳt được
khách hàng và quảng bá được hỡnh ảnh của mỡnh trờn thị trường.
Đến nay, những mặt hàng của Công ty đó trở nờn quen thuộc với người
tiêu dùng và vị thế của Công ty đó được khẳng định trên thị trường miền Bắc và
miền Trung. Để tăng quy mô hoạt động và phát triển thị trường, Công ty đó tập
trung vào chuyờn mụn hoỏ theo sản phẩm đồng thời mở rộng thị trường ra khu
vực phía Nam. Theo phương án này, Công ty có thể tập trung vào việc sản xuất
các loại sản phẩm điện gia dụng mang thương hiệu Công ty và tiếp tục đẩy
mạnh công tác phân phối độc quyền các sản phẩm của Maister’s. Công ty xác
định các nhà bán lẻ ở các Trung tâm thành phố của cả ba miền Bắc, Trung,
Nam là các đối tượng khách hàng nhiều tiềm năng. Việc lựa chọn các nhà bán
lẻ nhằm mục đích giúp đưa các sản phảm của Công ty tiếp cận người tiêu dùng
nhanh hơn. Đồng thời, việc chuyên môn hoá sản phẩm giúp tăng chất lượng sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu người sử dụng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu giúp
Công ty có cơ hội tăng doanh thu và lợi nhuận trong lĩnh vực mặt hàng điện gia
dụng.
II.4. Phân tích đối thủ cạnh tranh
* Các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Trong nền kinh tế hàng hóa vận động theo cơ chế thị trường thỡ bất kỳ
một ngành hay một lĩnh vực kinh doanh nào cũng cú sự cạnh tranh trừ những
ngành hay lĩnh vực chịu sự quản lý và bảo hộ của Nhà nước. Cường độ cạnh
tranh trong ngành phụ thuộc vào qui mô của thị trường và mức độ hấp dẫn của
thị trường đó.

Đối với mảng thị trường hàng điện lạnh, điện gia dụng tại Việt Nam, một
quốc gia đang phát triển, quy mô của thị trường là rất lớn và ẩn chứa trong đó
những lợi nhuận tiềm năng có thể tạo ra sự hấp dẫn mạnh mẽ đối với các doanh
nghiệp. Có một điều đáng tiếc là các doanh nghiệp nội địa chưa đủ khả năng về
kĩ thuật, công nghệ có thể sản xuất ra hàng hoá trong lĩnh vực này để thoả món
nhu cầu trong nước. Các sản phẩm trên thị trường Việt Nam chỉ gắn toàn nhón
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 22 -
hiệu của cỏc doanh nghiệp nước ngoài. Các doanh nghiệp Việt Nam chỉ tham
gia thị trường bằng cách nhập khẩu hàng hoá nước ngoài và kinh doanh thị
trường nội địa, các doanh nghiệp Việt Nam trong lĩnh vực này chủ yếu trở
thành những trung gian trong hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp
nước ngoài. Hiện nay đó xuất hiện một số Cụng ty liờn doanh giữa doanh
nghiệp Việt Nam và doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực hàng hoá này. Các
doanh nghiệp nước ngoài sẽ chuyển giao Công nghệ cho các doanh nghiệp Việt
Nam và sản xuất hàng hoá ngay tại Việt Nam. Tuy nhiờn, tại cỏc Cụng ty này
thỡ vốn đóng góp và công nghệ sản xuất và kinh doanh chủ yếu do phía nước
ngoài đóng góp.
Đối với Công ty TNHH Hasa, các mặt hàng điện lạnh và điện gia dụng
do ba tập đoàn điện lạnh, điện gia dụng của Italia mang thương hiệu Bompany,
Maister, Ocean cung cấp. Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của
một số lượng rất lớn các nhón hiệu hàng hoỏ khỏc. Càng ngày càng cú nhiều
sản phẩm trong lĩnh vực này xõm nhập vào thị trường Việt Nam và các loại sản
phẩm đến từ nhiều nước khác nhau ở Châu Á và Châu Âu.
+ Nhật Bản là quốc gia cú nhiều nhón hiệu nhất xõm nhập vào thị trường
Việt Nam. Chúng ta có thể điểm qua các loại nhón hiệu sản phẩm điện lạnh ,
điện gia dụng có mặt trên thị trường Việt Nam. Đến từ Nhật Bản có cỏc nhón

hiệu nổi tiếng và khụng nổi tiếng sau: National, Panasonic , Toshiba,
Mitsubishi, Hitachi, Sanyo, Sharps
Ngoài ra cũn cú cỏc loại sản phẩm đến từ quốc gia Châu Á khác như
Hàn Quốc có: LG, Samsung, Yongama, Đài Loan có Tokin, Daikin; Thái Lan
cú International.
Khụng chỉ ở Chõu Á cỏc sản phẩm trong lĩnh vực này cũn đến từ các
quốc gia Châu âu như Philip của Hà Lan; Gerneral của Mỹ; Moulinex của Pháp
và Delonghi , Electrolux của Italia.
Như vậy, có thể thấy rằng cạnh tranh trên thị trường hàng điện lạnh, điện
gia dụng là rất gay gắt và sôi động. Những nhón hiệu trờn đây sẽ cạnh tranh gay
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 23 -
gắt với các sản phẩm mang nhón hiệu Bompani, Maister, Ocean. Tập đoàn Fox
Spa Dir Bompani & C, Electa Spa, Samet Intertional sẽ phải cạnh tranh gay gắt
để giành thị phần trên thị trường Việt Nam với các hóng điện lạnh của các nhón
hiệu trờn. Với sự suy giảm lợi nhuận và doanh thu của việc kinh doanh cỏc sản
phẩm này, cựng với sức ộp cạnh tranh thỡ khụng chỉ cỏc Cụng ty sản xuất chịu
thiệt thũi mà cỏc Cụng ty trung gian trong hệ thống kênh phân phối các sản
phẩm đó cũng sẽ phải chịu sự kém hiệu quả trong kinh doanh.
Tuy nhiên, các Công ty thương mại trung gian trong kênh phân phối nói
chung và Công ty TNHH Hasa nói riêng sẽ không thể coi các sản phẩm mang
nhón hiệu cạnh tranh là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Họ sẽ phải coi các Công ty
thương mại trung gian phân phối có cấp độ giống mỡnh trong hệ thống phõn
phối cỏc sản phẩm cạnh tranh làm đối thủ cạnh tranh. Thực tế trên địa bàn
thành phố Hà Nội có rất nhiều các Công ty xuất nhập khẩu, Công ty điện tử,
điện lạnh Công ty TNHH tham gia vào việc nhập khẩu các hàng điện tử, điện
lạnh, gia dụng từ các Công ty nước ngoài và kinh doanh trên thị trường nội địa.

Như vậy, họ đó trở thành cỏc trung gian phõn phối cho cỏc Cụng ty, hóng điện
tử, điện lạnh nước ngoài. Nhỡn chung, loại hỡnh cỏc Cụng ty xuất nhập khẩu,
cỏc Cụng ty điện tử , điện lạnh như vậy đều trở thành đối thủ cạnh tranh của
Công ty TNHH Hasa. Ta có thể điểm qua các Công ty như vậy gồm có:
- Công ty điện tử Sao Mai kinh doanh cỏc sản phẩm mang nhón hiệu
Panasonic, Electrolux và Philip.
- Công ty điện tử , điện lạnh Hà Nội kinh doanh cho National, Panasonic,
Moulinex.
- Công ty phát triển XNK và đầu tư kinh doanh các loại sản phẩm mang
nhón Rojirushi, Yongma.
- Cụng ty XNK Hà Lõm kinh doanh cho National, Mitsubishi và
Delonghi.
- Cụng ty XNK tổng hợp 1 kinh doanh cho Sanyo, Sharp, Yongma,
Moulinex.
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33



- 24 -
- Công ty điện tử Giảng Vừ kinh doanh cho sản phẩm mang nhón hiệu
Panasonic, National, Toshiba, International và Philips.
- Công ty vật liệu điện và cơ khí kinh doanh cho Yongma, International
và Daikin.
Có thể thấy rằng Công ty TNHH Hasa sẽ phải đối mặt với rất nhiều các
đối thủ cạnh tranh với các hỡnh thỏi khỏc nhau. Trước sức ép của nhiều đối thủ
cạnh tranh như vậy mà Công ty không có những hoạt động để mở rộng và
chiếm lĩnh thị trường thỡ việc hoạt động kinh doanh của Công ty trong lĩnh vực
này kém hiệu quả là tất yếu.
Trước việc kinh doanh kém hiệu quả bởi sức ép của các đối thủ cạnh tranh
thỡ Cụng ty TNHH Hasa cần phải xác định các vị thế của đối thủ cạnh tranh,

các đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chiến lược kinh doanh của họ để có thể có được
chiến lược cạnh tranh thích hợp nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
Trong lĩnh vực kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng tại Việt Nam
không có một Công ty nội địa nào tự sản xuất và kinh doanh mặt hàng này và
việc kinh doanh chỉ được thực hiện bởi các Công ty sẽ cạnh tranh với nhau để
chiếm thị trường và mở rộng kinh doanh. Vị thế cạnh tranh của một Công ty sẽ
được xác định thông qua doanh số tiêu thụ hàng hoá và mức độ bao phủ thị
trường của Công ty đó (bảng 5).
Bảng 5: Tỷ phần thị trường của các đối thủ cạnh tranh theo doanh số.
Cụng ty Thị phần theo doanh số (% )
Công ty điện tử Sao Mai 15,4
Công ty điện tử Hà Nội 14,6
Công ty phát triển XNK và đầu tư 6,3
Cụng ty XNK Hà Lõm 13,1
Cụng ty dịch vụ XNK & TM Hà Nội 9,7
Cụng ty XNK tổng hợp 1 10,3
Công ty điện tử Giảng Vừ 13,9