Phân tích tình hình thị trường của Công ty TNHH Hasa.doc

Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong điều kiện nước ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày
càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt,
quyết liệt, sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên
thị trường là cực kỳ khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tư
nhân. Thị trường chính là đối tượng chủ yếu dẫn dắt hành động của các
doanh nghiệp thông qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động
kinh doanh có hiệu quả thì bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới
thị trường, mà cụ thể là chiến lược phát triển thị trường. Việc phân tích
thị trường và áp dụng các chiến lược phát triển thị trường có tính chất
quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết định việc
doanh nghiệp có giữ vững và khai thác được thị trường hay không.
Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập
từ năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ chế kinh
tế, hiện nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế
thị trường. Là một Công ty đa ngành, khó khăn đến với Công ty là việc
kinh doanh một số ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện
gia dụng là một trong những lĩnh vực đó. Nguyên nhân chính của sự kinh
doanh kém hiệu quả đó là việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị
trường chưa tốt. Đây cũng chính là vấn đề cấp bách mà tập thể lãnh đạo
Công ty TNHH Hasa đang quan tâm tới. Để góp phần tháo gỡ những khó
khăn trở ngại đó, tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là
“Phân tích tình hình thị trường của Công ty TNHH Hasa” với mục tiêu
tìm ra một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của Công ty trên thị trường.
Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH Hasa
Phần II: Phân tích thị trường của Công ty TNHH Hasa
Phần III: Đề xuất cải thiện vị thế của Công ty trên thị trường
Do thời gian có hạn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên
cứu, phân tích, đánh giá thị trường nên không thể tranh khỏi những thiếu

- 1 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
sót trong chuyên đề. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của
các thầy cô giáo, tập thể ban lãnh đạo và nhân viên Công ty TNHH Hasa.
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Ngô Thị Hoài Lam đã giúp
đỡ để tôi hoàn thành tốt chuyên đề này.
- 2 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
NỘI DUNG
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH HASA
I.1. Sự hình thành và phát triển.
Công ty TNHH Hasa là Công ty TNHH hai thành viên được thành
lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và
các giấy phép sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày
05/06/2003 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
- Tên công ty: Công ty TNHH Hasa
- Tên giao dịch: Hasa Company Limited
- Tên viết tắt: Hasa Co., Ltd
- Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà
Trưng, thành phố Hà Nội.
- Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
+ Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
+ Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá
+ Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng.
+ Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh
dùng cho công nghiệp và gia đình.
Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000
đồng, trong thời gian đầu thành lập Công ty gặp phải không ít khó khăn
trong việc kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng và chịu sức ép cạnh tranh
mạnh mẽ của các doanh nghiệp nhà nước cũng như các doanh nghiệp

lớn cùng ngành vốn đã có tiếng trên thị trường như LG, Daewoo,
Toshiba, ... Đứng trước tình hình này, ban lãnh đạo Công ty đã trăn trở
tìm ra hướng đi đúng đắn cho sản phẩm của mình và sự phát triển của
Công ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho người lao
động. Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trường, ban lãnh đạo
- 3 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Công ty đã mạnh dạn đổi mới phương thức kinh doanh. Từ chỗ chỉ nhập
khẩu thông thường các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng nguyên chiếc
và bán buôn cho khách hàng trong nước, năm 2001 Công ty đã chuyển
sang vừa nhập khẩu thông thường vừa nhập khẩu theo tỷ lệ nội địa hoá.
Hàng năm Công ty tiến hành đăng ký tỷ lệ nội địa hóa với nhà nước và
nhập khẩu các linh kiện theo tỷ lệ đã đăng ký rồi lắp ráp tại nhà máy để
hưởng các chính sách ưu đãi.
Do yêu cầu thực tế, năm 2001 Công ty đã thành lập nhà máy lắp
ráp có trụ sở tại số 1 đường 32 - Cầu Giấy, Từ Liêm, Hà Nội. Nhà máy
được trang bị đầy đủ máy móc, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề,
có dây chuyền công nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chuẩn và đáp
ứng được các yêu cầu về kỹ thuật. Từ năm 2001 nhà máy đã tiến hành
lắp ráp, từ đó tới nay số lượng không ngừng tăng lên. Tính đến năm
2004 nhà máy đã lắp ráp được trên 10.000 sản phẩm điện lạnh, điện gia
dụng. Vì vậy, tỷ lệ nội địa hoá nâng cao (từ 26,7% năm 2001 lên 46,4%
năm 2003 tạo đà cho sự tăng trưởng của công ty).
Từ khi thành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hưởng trực tiếp của
quy luật cung cầu dưới sự chi phối của nền kinh tế thị trường hoàn toàn
mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, Công ty đã chủ động tìm kiếm
bạn hàng trong và ngoài nước. Đến nay Công ty đã thiết lập được mối
quan hệ làm ăn thân thiết với các bạn hàng ở nhiều nước trên thế giới
như Italy, Singapore, Malayxia, Đài Loan, Trung quốc, Nhật bản...và trở
thành nhà phân phối độc quyền với một hệ thống đại lý cấp I trên toàn

quốc. Doanh thu thuần năm 2002 là 18 tỷ đồng, năm 2003 là 21 tỷ đồng
và năm 2004 là 25 tỷ đồng.
I.2. Một số đặc điểm của Công ty.
Hoạt động chủ yếu của Công ty Hasa là lắp ráp và kinh doanh xuất
nhập khẩu. Cụ thể là nhập khẩu các linh kiện để lắp ráp các sản phẩm
điện lạnh, điện gia dụng, sau đó bán buôn cho các khách hàng trong
- 4 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
nước. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động như sửa chữa các thiết bị điện
lạnh, điện gia dụng cho công nghiệp và gia đình.
Là một Công ty TNHH hai thành viên, được thành lập và hoạt động
kinh doanh nhập khẩu theo quy định của pháp luật nên Công ty có quyền
hạn như:
- Công ty được phép ký kết các hoạt động kinh tế, hợp đồng về dịch
vụ với các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nước về xuất nhập
khẩu trực tiếp các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng.
- Được phép mở các cửa hàng buôn bán các sản phẩm do Công ty
sản xuất, lắp ráp theo đúng quy định của nhà nước.
- Được vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng nhà nước
Việt Nam và ngân hàng nước ngoài.
- Được đặt đại diện chi nhánh ở trong nước và ngoài nước theo
đúng quy định của nhà nước Việt Nam và nước sở tại. Được thu
thập và cung cấp thông tin kinh tế thị trường.
- Được tham gia các hội chợ, triển lãm trưng bày và giới thiệu sản
phẩm trong nước và ngoài nước.
- Là một Công ty hạch toán độc lập về kinh tế, có tư cách pháp
nhân, có con dấu riêng theo quy định của nhà nước, được mở tài
khoản tại ngân hàng và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động
kinh doanh của mình.
Hiện nay tổng số nhân viên toàn Công ty là 95 người, được phân bổ

vào 4 phòng chức năng và 1 nhà máy lắp ráp.
- 5 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY.
+ Phòng kế toán: Có nhiệm vụ quản lí các mặt liên quan tới tài chính của
Công ty như: lưu trữ, xử lý và cung cấp thông tin về tài chính tới giám
đốc công ty, tổ chức huy động vốn kịp thời cho phòng kinh doanh, kiểm
soát chi phí, đôn đốc thu hồi nợ, thay mặt Công ty thực hiện các yêu cầu
về thuế với nhà nước...
+ Phòng xuất nhập khẩu: Là đầu mối tham mưu giúp cho Giám đốc trong
các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, chủ yếu trong các lĩnh vực
như xây dựng và phổ biến kế hoạch xuất nhập khẩu hàng năm của công
ty, đồng thời trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu, thực hiện các hoạt động về đối nội, đối ngoại trong toàn công ty,
nghiên cứu các điều kiện và môi trường kinh doanh xuất nhập khẩu trong
và ngoài nước.
+ Phòng bảo hành: Có chức năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng với các
hoạt động bảo hành, bảo trì những sản phẩm do Công ty phân phối.
Phòng bảo hành được đặt tại các tỉnh nơi Công ty có các đại lý phân phối.
- 6 -
Ban giám đốc
Phòng Kinh
doanh
Phòng Kế
toán
Phòng Xuất
nhập khẩu
Phòng Bảo
hành
Tổ OTKTổ đóng góiTổ soạn linh

kiện
Tổ lắp ráp
Quản đốc
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
+ Nhà máy lắp ráp: Bao gồm 4 tổ: tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ đóng
gói và tổ OTK (kiểm tra cuối cùng trước khi giao hàng). Nhà máy là nơi
tiến hành lắp ráp sản xuất các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ các
linh, phụ kiện nhập về, lưu kho và bảo quản các sản phẩm hoàn chỉnh
trước khi đưa ra thị trường.
Ngoài ra, Công ty còn có phòng trưng bày và giới thiệu sản phẩm
tại 18 Hàng Bài - Hà Nội.
Như vậy cơ cấu tổ chức của Công ty được thiết kế theo kiểu trực
tiếp với chế độ một thủ trưởng lãnh đạo dựa trên nguyên tắc tập trung
dân chủ nên tránh được sự chồng chéo trong quản lí để hoạt động kinh
doanh đạt hiệu quả cao nhất.
- 7 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
PHẦN II: PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH HASA
II.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Công ty
* Sản phẩm chính
Hiện tại các sản phẩm chính của Công ty là tủ lạnh, điều hoà, máy
giặt, tủ bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện,
phích nước, bàn là, máy xay sinh tố, ...
+ Tủ lạnh: bao gồm các loại tủ mang nhãn hiệu Bompani, Maister
được nhập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thương
hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam.
Hiện tại Công ty có các Model tủ lạnh Bompani như: dung tích 265 lít,
vân gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá:
5.300.000 đồng / chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng /
chiếc.

Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng
/ chiếc.
Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tích 143 lít, màu xanh,giá 3.100.000.
+ Máy giặt: bao gồm các loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang
nhãn hiệu Maister, Bompani được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và
một số loại mang nhãn hiệu Hasamitsu được nhập khẩu và lắp ráp tại
Việt Nam, có tốc độ vắt khác nhau từ 500 đến 800 vòng / phút. Công suất
giặt tối đa từ 5 kg đến 7 kg.
Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vòng / phút, giá bán
6.000.000 đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vòng / phút, giá bán: 9.000.000
đồng / chiếc.
Máy giặt Maister loại 5kg, 600 vòng vắt / phút, giá bán 6.500.000 đồng
/ chiếc.
Máy giặt Hasamitsu: loại 5,5 kg, vỏ nhựa, lồng Inox, giá bán
3.200.000 đồng / chiếc, loại 6 kg, giá bán 3.500.000 đồng / chiếc.
- 8 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
+ Máy điều hoà: được nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam mang
thương hiệu Hasamitsu, ưu điểm nổi bật của sản phẩm là làm lạnh sâu,
nhanh, có chế độ ngủ, có tác dụng diệt khuẩn, lọc không khí. Giá của
điều hoà này loại 9.000 BTU, 2 cục, 1 chiều là: 5.000.000 đồng / bộ, loại
12.000 BTU là 6.000.000 đồng / bộ, loại 18.000 là: 7.000.000 đồng / bộ,
loại 24.000 là: 13.000.000 đồng / bộ.
+ Máy lọc không khí MEC - Malayxia: ký hiệu MEC - 610 - sử dụng
màng lọc O
2
(Hepa H12), giá bán 3.500.000đồng / chiếc.
+ Tủ bảo quản Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, có tác
dụng bảo quản thực phẩm, có hai ngăn lạnh, đá riêng biệt kèm theo khoá
từng ngăn. Sản phẩm gồm 3 loại: 250 lít, giá bán 4.000.000 đồng / chiếc,

360 lít, giá bán: 5.200.000 đồng / chiếc, 480 lít, giá bán: 5.800.000 đồng /
chiếc.
+ Máy rửa bát Maister: được nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, năng
suất rửa tối đa 12 bộ đồ ăn, tự sấy khô bát đĩa sau khi rửa. Giá bán:
7.000.000 đồng / chiếc.
+ Bếp ga đứng: là loại bếp dạng hình tủ, cao 85 cm, rộng và sâu 60
cm. Phía trên nóc là bếp với 3, 4 bếp nhỏ, buồng dưới là lò nướng, gồm
2 Model: Bompani 713, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc, Bompani 717,
giá bán: 7.000.000 đồng / chiếc.
+ Bếp ga âm: là loại bếp ga được thiết kế nằm chìm dưới thành nhà
bếp, hoặc các loại tủ bếp. Hiện có 4 Model: BG 671, giá bán: 2.100.000
đồng / chiếc, BG 681, giá bán: 2.300.000 đồng / chiếc, EG 972, giá bán:
3.400.000 đồng / chiếc, EG 973, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc.
+ Nồi cơm điện Super 17P (1,8 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ
Singapore, giá bán: 650.000 đồng / chiếc.
+ Phích nước Super (3,3 lít): được nhập khẩu nguyên chiếc từ
Singapore, giá bán: 850.000 đồng / chiếc.
- 9 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
+ Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3
Model. Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc.
* Đặc điểm sản phẩm
Có thể nói chất lượng sản phẩm và uy tín của thương hiệu
Bompani, Mitsu đã được người tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những
sản phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp với nhiều ưu điểm
nổi bật như:
+ Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều được sản xuất
và kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại
hiệu quả sạch hơn và giữ gìn quần áo tốt hơn với những đặc tính như:
Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trình giặt dàn đều

lượng đồ giặt trong máy, tránh làm xoắn quần áo, giảm rung lắc trong khi
giặt, giảm ồn kéo dài tuổi thọ của máy.
Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông
báo khi gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chương trình giặt và nhiệt độ,
có thể điều chỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải.
Công nghệ phun mưa tạo dòng nước phun trực tiếp vào quần áo
phát huy tối đa tác dụng của xà phòng, làm sạch đều hơn.
Chế độ hẹn giờ linh hoạt, đặc biệt tiện lợi cho người bận rộn.
Thiết bị cảm ứng xà phòng có thể nhận biết được nồng độ xà
phòng trên quần áo, tự đặt thời gian và lượng nước cần thiết để xả sạch
xà phòng, rất có lợi cho những người dễ bị dị ứng với xà phòng.
Vỏ máy được tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép
không gỉ, siêu bền.
Ngoài ra trong quá trình sản xuất, các máy giặt Bompani đều được
kiểm tra tổng thể như:
Thử nghiệm về độ ẩm 100
0
ở nhiệt độ 35
0
C trong vòng 500 giờ.
- 10 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Thử nghiệm về độ bền: đã trải qua 2500 lần giặt mà không hỏng
hóc.
Thử nghiệm về áp lực: máy được đặt trong 1 phòng rung lắc mạnh
để chắc chắn cấu trúc máy có thể chịu được các va đập mạnh.
Thử nghiệm cho cánh cửa: được đóng mở 10.000 lần.
+ Tủ lạnh: Các thế hệ tủ lạnh của Bompani, Mitsu có kiểu dáng nội thất
sang trọng, hiện đại với hệ thống làm lạnh bằng quạt gió liên tục, cân
bằng toả lạnh không chỉ qua nguồn duy nhất mà thông qua một loạt các

khe với bán kính hoạt động lớn, hoạt động này giúp làm lạnh thực phẩm
nhanh hơn ngay cả khi tủ đầy thực phẩm . Lớp vỏ ngoài tủ được nhiệt
đới hoá, chống gỉ 1 cách hiệu quả. Ngoài ra, hầu hết các tủ lạnh còn có
bộ phận khử mùi sinh học làm giảm hẳn mùi khó chịu trong tủ. Nhờ thiết
kế vặn khay làm đá viên nên dễ lấy. Các giá đỡ, ngăn trong tủ được làm
bằng loại nhựa cao cấp hoặc thuỷ tinh tinh luyện màu trắng hoặc xanh
pha lê trong suốt rất đẹp chắc chắn, đủ khoẻ để chứa đựng 1 khối lượng
thực phẩm.
+ Bếp ga đứng: sử dụng hệ thống đánh lửa 1 nấc chỉ với 1 vòng vặn có
tác dụng tiết kiệm được lượng ga thừa khi đánh lửa và làm giảm mối
nguy hại với sức khoẻ so với chức năng đánh lửa 2 nấc. Đặc biệt bộ
phận cảm ứng nhiệt có tác dụng tự ngắt ga khi ngọn lửa bị tắt đột ngột.
Lò nướng được tráng 1 lớp men chống xước, gỉ, chống axít ăn mòn,
chống cháy. Cửa lò nướng 2 lớp được đảm bảo an toàn. Thân bếp có bề
mặt không in dấu vân tay giúp người sử dụng không phải đánh bóng và
lau chùi bếp thường xuyên.
+ Bếp ga âm: loại bếp này cũng có hệ thống đánh lửa 1 nấc, mặt bếp và
kiềng bếp được tráng men loại A. Loại men này có khả năng bảo vệ mặt
bếp khỏi bị ăn mòn bởi các loại axít trong thức ăn và chất kiềm trong hoá
chất tẩy rửa. Lớp men này còn giúp cho việc làm vệ sinh bếp dễ hơn và
giữ được bề mặt bóng hơn.
- 11 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
+ Máy lọc không khí : không khí được lọc qua chiếc máy này còn trong
lành hơn cả không khí ở Bắc Cực - nơi không khí trong lành nhất thế
giới. Hệ thống phin lọc O
2
(H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất gây
dị ứng... đó là các nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũi như: dị ứng,
mẩn ngứa, hen..

Phin lọc bằng than hoạt tính giúp loại bỏ những mùi khó chịu. Máy
sẽ báo khi nào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc có thể làm sạch
bằng máy hút bụi.
+ Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm và đế
có thể tách rời, dễ dàng cho việc đổ nước vào ngăn đựng. Bàn là được
thiết kế làm 3 chế độ: phun hơi, phun nước và phun mưa nhằm thích ứng
với tong loại vải. Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa
chọn của khách hàng.
+ Nồi cơm điện Super: đáy nồi được phủ 1 lớp chống dính siêu bền, gồm
nồi nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thìa, hoa văn rất đẹp, chế độ bảo
hành 2 năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong
nhiều năm.
Ngoài ra Công ty cũng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model
sản phẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mình.
Có thể thấy số lượng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua
bảng 1.
Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2004.
Tên sản phẩm Số lượng Model mới
Máy giặt 03
Tủ lạnh 04
Điều hoà 02
Bếp ga 02
Nồi cơm điện 03
Bàn là 04
- 12 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Hasa)
Những mặt hàng chủ lực của Công ty được nhập khẩu từ các nước
như: Italy, Singapo, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc dưới
dạng chủ yếu: nhập khẩu nguyên chiếc (CPU) và nhập khẩu linh kiện phụ

tùng (CKD) để lắp ráp. Hiện nay Công ty đã tiến hành nhập khẩu linh kiện
theo tỷ lệ nội địa hoá đã đăng kí và ngày càng mở rộng qui mô lắp ráp
các sản phẩm tại Công ty mình. Vì thế số lượng hàng linh kiện nhập khẩu
có xu hướng ngày càng tăng so với hàng nguyên chiếc. Do đặc tính của
các loại hàng điện lạnh, điện gia dụng nên sản phẩm của Công ty thường
được tiêu thụ theo hai nhóm vào hai mùa chính: Mùa hè gồm các sản
phẩm như tủ lạnh, điều hòa nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm... Mùa đông
gồm các sản phẩm như máy giặt, phích nước, nồi cơm điện, bàn là...
Trong những năm trở lại đây, cơ cấu mặt hàng của Công ty ngày càng
đa dạng. Năm 2002 Công ty chỉ nhập khẩu 10 mặt hàng bao gồm 26 loại.
Nhưng đến năm 2005 đã tăng lên 12 mặt hàng bao gồm 37 loại. Trong
đó phải kể đến sản phẩm của hãng Ocean, Italy và Hasamitsu - liên
doanh. Đây là những sản phẩm có giá trị tương đối cao và tỷ suất lợi
nhuận lớn, trở thành nhóm hàng chủ lực của công ty. Trong những năm
qua, Công ty đã nhập về các loại hàng hoá chính như: máy giặt, tủ lạnh,
bếp ga, điều hoà, phích nước, nồi cơm điện, tủ bảo quản... Số lượng tiêu
thụ các sản phẩm chính được thể hiện qua bảng 2.
Bảng 2: Tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm trong năm 2003 và 2004.
Năm 2003 Năm 2004
Tên máy Số % Tên máy Số %
Máy giặt chiếm 25% Máy giặt chiếm 32,4%
Điều hoà nhiệt độ 13,96% Điều hoà nhiệt độ 14,7%
Tủ bảo quản 13,5% Tủ bảo quản 11,8%
Tủ lạnh 8,2% Tủ lạnh 33,5%
(Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh 2003-2004)
- 13 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Dựa vào bảng so sánh kết quả kinh doanh các sản phẩm chính
trong 2 năm qua cho thấy có sự thay đổi rõ ràng về số lượng tiêu thụ các
sản phẩm này, chủ yếu do 2 nguyên nhân sau:

- Thứ nhất: Do đời sống xã hội được nâng cao, thu nhập người dân tăng
lên dẫn đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền như máy điều hoà,
máy giặt,... tăng cao.
- Thứ hai: Do các sản phẩm máy giặt, điều hoà, tủ lạnh là những sản
phẩm lắp ráp chính tại Công ty mà chính những sản phẩm này mang lại
thương hiệu uy tín cho công ty, là nguồn lợi nhuận chính của Công ty nên
việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ những sản phẩm này là điều tất yếu.
II.2. Phân tích khách hàng của Công ty
Qua nghiên cứu Công ty đã xác định:
Do tính năng công dụng của sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng
vừa là sự tiện ích để nâng cao mức sống, vừa làm giảm thời gian cho
con người đồng thời nó có tác dụng làm nâng cao sức khoẻ và sự thích
nghi của con người với môi trường, thời tiết, khí hậu thiên nhiên nên loại
hàng hoá này tương đối đắt tiền so với thu nhập chung của đại bộ phận
dân cư. Thị trường tiêu thụ vì thế cũng bị hạn chế. Chính vì vậy khu vực
thị trường của Công ty là các thành phố, thị xã, thị trấn, những nơi chiếm
tỷ trọng tiêu thụ 85% doanh thu và lợi nhuận. Bên cạnh các khách hàng
là người tiêu dùng cuối cùng thì còn có những khách hàng trung gian
(mua buôn) các đối tượng chủ yếu này là những doanh nghiệp, cửa hàng
chuyên kinh doanh về điện tử, điện lạnh, điện gia dụng.
Hiện nay, Công ty còn đang chú ý tới một thị trường tiềm năng như
các tổ chức, cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, lắp đặt cho các
công trình, nhà ở mua với số lượng lớn, đặc biệt như điều hoà nhiệt độ,
tủ lạnh bán cho các công trình xây dựng, khách sạn, nhà hàng,...Cụ thể
một số khách hàng chính của Công ty như sau (Cửa hàng Nhu Túc tại
thành phố Việt Trì; Công ty Thương mại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phòng;
- 14 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Hiệu ở Hòn Gai; Minh Sanh ở Quảng Ngãi; Công ty Thương mại Biên
Hoà thành phố Biên Hoà; cửa hàng Ánh Chinh tại thị xã Thái Bình; cửa

hàng Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng Xuân Thịnh ở Hải Dương; cửa
hàng Trung Vượng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân ở Hà Tĩnh; Công ty xuât
nhập khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu Thương mại Thành
phố Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan - Tuy Hoà; Công ty
Thành Biên - Hoà Bình, ....)
Ngoài ra, do đặc thù về tình hình kinh tế của nước ta mà nhu cầu
sử dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa các
vùng, giữa thành thị với nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống
ở nông thôn với mức thu nhập trung bình và thấp còn khá cao, tỷ trọng
mua sắm của khách hàng nông thôn chưa đến một nửa so với thành thị.
Do vậy việc thiết lập các chính sách giá cả hợp lý của mặt hàng điện lạnh
nói chung và mặt hàng điện gia dụng của Công ty TNHH Hasa nói riêng
ở nông thôn là có ý nghĩa vì đây là thị trường tiềm năng lớn chưa được
khai thác.
Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khách hàng thành thị - nông
thôn.
(Đơn vị tính: %)
Năm 2001 2002 2003 2004
Nông thôn 32,70 30,66 29,09 30,31
Thành thị 67,30 69,34 70,91 71,30
(Nguồn : Thời báo kinh tế Việt Nam)
Kết quả trên bảng 3 cho thấy rất rõ nhu cầu mua sắm giữa nhóm
khách hàng - giữa nông thôn và thành thị rất khác nhau vì chịu sự tác
động của các nhân tố sau:
- Thu nhập của người tiêu dùng: vì khả năng thanh toán là nhân tố cơ
bản tác động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những người có thu
nhập cao thường sử dụng các mặt hàng ngoại nhập cho dù giá cả cao
- 15 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
hơn rất nhiều. Còn các khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập

thấp do không có khả năng chi trả nếu mua hàng ngoại thì họ sẽ chọn
các sản phẩm liên doanh sản xuất trong nước với giá vừa phải. Khi thu
nhập tăng lên thì nhu cầu đối với đa số hàng hoá cũng tăng thêm không
những về số lượng mà còn tăng về chất lượng.
Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố
thu nhập có tác động khá rõ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm này.
Khi đời sống được nâng lên, thu nhập cao thì những nhu cầu thiết yếu
đảm bảo đời sống hàng ngày về ăn, ở được quan tâm, chú trọng nhiều
hơn. Chính vì vậy khách hàng đã chi cho nhu cầu này khá lớn, trong đó
bao gồm các loại hàng điện lạnh - điện gia dụng.
- Sự tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển
và sẽ còn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng trưởng đó
thì khả năng mua sắm của người dân về mặt hàng điện lạnh - điện gia
dụng sẽ tăng lên nhưng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế trọng
điểm, thu nhập bình quân đầu người cao thì khả năng mua sắm và xu
hướng chi tiêu cho mặt hàng này nhiều hơn. Ngược lại, ở những vùng
kinh tế chậm phát triển, thu nhập bình quân thấp thì khả năng mua sắm
của khách hàng sẽ không cao. Tuy nhiên, với sự tăng trưởng kinh tế như
hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời gian tới.
II.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu
* Phân tích về thị phần
Trong những năm đầu mới thành lập Công ty đã gặp không ít khó
khăn. Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật
chất của Công ty còn hạn chế. Tuy nhiên, với sự cố gắng của cán bộ
công nhân viên và sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty,
Công ty đã dần nắm bắt được cơ chế thị trường, vượt qua giai đoạn khó
khăn để phát triển.
- 16 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Công ty đã có sự phát triển và

đạt được một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần
đây cùng với sự phát triển của cơ chế thị trường, Công ty phải đối mặt
với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự
xuất hiện của rất nhiều đối thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham
gia hoạt động kinh doanh là sự biến động rất phức tạp trên thị trường
của Công ty. Thêm nữa, những điểm yếu của Công ty bắt đầu thể hiện:
đó là nguồn vốn kinh doanh quá ít so với quy mô kinh doanh của Công ty.
Do nguồn vốn thấp nên hoạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu dựa
vào nguồn vốn vay ngắn hạn của ngân hàng với lãi suất cao. Điều này đã
ảnh hưởng đến doanh số và thị phần của Công ty. Do không chủ động
được nguồn vốn kinh doanh nên Công ty đã phải bỏ lỡ khá nhiều cơ hội
có thể đem lại nhiều doanh thu lớn cho Công ty.
Trong những năm 2000 - 2002 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn
về vấn đề tài chính. Công ty đã tiến hành nhập khẩu khối lượng lớn
hàng điện lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dư nợ ngân hàng tăng lên.
Thêm nữa, hàng tồn kho của Công ty còn nhiều. Tuy nhiên, với sự cố
gắng của toàn thể lãnh đạo và nhân viên trong Công ty, khó khăn này
dần được khắc phục. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày
càng mở rộng, các sản phẩm của Công ty ngày càng bán được nhiều, lợi
nhuận thu được ngày càng tăng lên, các mặt hàng điện lạnh, điện gia
dụng mới nhập về có mức lãi cao so với các năm 2000, 2001 dẫn đến lợi
nhuận năm 2002 tăng. Với tính chất là một Công ty kinh doanh tổng hợp,
Công ty đã tham gia vào rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Các
lĩnh vực kinh doanh này đều có thế mạnh riêng và có những ảnh hưởng
khác nhau đến kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói những lĩnh
vực kinh doanh chủ yếu của Công ty đều có một vai trò quan trọng như
nhau và các lĩnh vực kinh doanh này luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một
kết quả kinh doanh ổn định trong thời gian qua cho Công ty.
- 17 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33

Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua
từng năm, kéo theo tỷ phần thị trường chung của Công ty tại Hà Nội đã
có phần tăng lên (bảng 4).
Bảng 4: Tỷ phần thị trường từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
(Đơn vị: %)
Lĩnh vực kinh doanh 2000 (% ) 2001 (% ) 2002 (% )
Điện lạnh 3,75 3,98 4,05
Lĩnh vực kinh doanh 9,42 9,80 9,85
Trang trí nội thất 4,10 4,16 4,29
Vật liệu xây dựng 1,92 2,14 2,44
Điện gia dụng 8,53 8,54 8,87
(Nguồn : Phòng Kế toán của Công ty TNHH Hasa)
Những năm gần đây tỷ phần thị trường tại Hà Nội trong từng lĩnh
vực kinh doanh của Công ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công
ty có. Đó cũng là một phần lời giải đáp của việc doanh thu của Công ty
đã tăng lên không lớn trong hai năm qua. Rõ ràng dưới sức ép và môi
trường cạnh tranh tỷ phần thị trường của Công ty được mở rộng không
đáng kể đã ảnh hưởng đến việc kinh doanh của Công ty.
Tuy mới chỉ thành lập vào năm 1993 nhưng sản phẩm của Công ty
đã nhanh chóng tạo dựng được niềm tin với khách hàng. Với đội ngũ thợ
bảo dưỡng lành nghề, cán bộ Công nhân viên nhiệt huyết với công việc,
chất lượng sản phẩm và khả năng phục vụ của Công ty luôn được người
tiêu dùng và bạn hàng là các đại lý đánh giá cao. Việc Công ty có những
bạn hàng truyền thống lâu năm đã giúp cho Công ty ngày càng đứng
vững và phát triển. Đây là một nguồn nội lực rất lớn và tạo nên khả năng
cạnh tranh cho Công ty để Công ty có thể đứng vững trong thị trường
cạnh tranh.
Ngoài những thế mạnh đó, Công ty còn có một bộ máy quản lý khá
gọn nhẹ và hợp lý với phòng kinh doanh đảm nhận luôn việc nghiên cứu
những biến đổi của thị trường, thăm dò các đối thủ cạnh tranh, kết hợp

với phòng xuất nhập khẩu đưa sản phẩm của Công ty có chất lượng cao,
- 18 -
Trịnh Thanh Hải / QTKDTHA / K33
kiểu dáng đẹp phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo
uy tín và hình ảnh của Công ty trong tâm trí của khách hàng. Đồng thời
lắng nghe những phản ứng của họ nhằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả
mãn so với các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Chính những điều đó đã
khẳng định năng lực cạnh tranh của Công ty là lớn.
Hiện nay trên thị trường các đối thủ cạnh tranh có vị thế cao hơn
Công ty do họ có thị phần cao hơn và bởi họ đã phát triển vào tất cả các
loại khách hàng mà đem lại hiệu quả cao. Bởi vậy, để tạo dựng được vị
thế của mình thì hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ phải tấn công vào
những đoạn thị trường đem lại hiệu quả cao mà các đối thủ cạnh tranh
đã từng xâm nhập.
* Xác định thị trường mục tiêu
Do sản phẩm của Công ty đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác
nhau của khách hàng trên thị trường nên việc phân đoạn và lựa chọn thị
trường mục tiêu của Công ty có vai trò cực kỳ quan trọng. Thị trường
tổng thể bao gồm một số lượng lớn khách hàng với nhiều đặc điểm khác
nhau: nhu cầu, khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen tiêu
dùng. Chính vì vậy mà Công ty phải phân đoạn thị trường khi xác định thị
trường mục tiêu, với mỗi đoạn thị trường nên áp dụng chính sách
Maketing sao cho phù hợp. Hiện nay Công ty phân đoạn thị trường theo
tiêu thức địa lý và theo từng loại khách hàng. Thị trường tổng thể được
Công ty chia thành: Thị trường miền Bắc và một phần Thị trường miền
Trung.
Phân đoạn thị trường theo tiêu thức địa lý: Vì trong hoạt động bán
hàng của mình Công ty chỉ hầu như bán hàng hoá cho một loại khách
hàng duy nhất là các nhà bán buôn, do đó có rất nhiều mảng thị trường
còn trống mà Công ty chưa xâm nhập vào. Các mảng thị trường mà

Công ty chưa xâm nhập có thể chia thành hai lực lượng là các nhà bán lẻ
và người tiêu dùng cuối cùng. Trong lực lượng các nhà bán lẻ thường
bao gồm những nhóm khách hàng sau:
- 19 -