Đề tài:"Phân tích hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại" potx

Luận văn
Đề tài:"Phân tích hoạt động
bán hàng trong kinh doanh
thương mại"


Chương I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
I. KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:

1. Kinh doanh thương mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh
tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh
doanh: Kinh doanh thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm
lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu
thụ
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từ
việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Khơng chỉ với hiệu quả chung

của tồn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá trình mua
hàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ được nâng cao
một cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện
và sẵn sàng trả cơng (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của người trung
gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ tạo ra
khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán
sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại. Việc khai thác khả
năng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh
doanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương

`

1


nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh
vực mua bán hàng hoá. Với hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tế
quốc dân được hình thành và phát triển như một tất yếu khách quan.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến cách mơ tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành
thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện
các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hố

hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “.
Vai trị của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải
chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí
khơng cần thiết.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp cịn có mục tiêu nữa
là khơng ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hố. Cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả
về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.

`

2


+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ
hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các
doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an tồn trong kinh doanh. Để đảm bảo an
tồn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu

qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng
doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh
nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hố từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và vịng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hồn
thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan
trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng,
khơng những doanh nghiệp thu được tồn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,
nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả
năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
khơng cịn là vấn đề mới mẻ nhưng nó ln mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thơng. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hố vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thơng. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vịng

quay của vốn.

`

3


II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI.

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền
lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương
mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:
1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua
cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .
+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại
Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có
sẵn phương tiện vận chuyển hàng hố. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp
với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
2. Theo khâu lưu chuyển hàng hố có bán bn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh tốn
khơng dùng tiền mặt. Kết thúc q trình bán bn, hàng hố vẫn nằm trong
khâu lưu thơng chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và
sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao

hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động
bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh
nghiệp khơng có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ
được thông tin từ người tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu
kịp thời của khách hàng thanh tốn ngay. Vì hàng hố phải qua khâu bán bn,
lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh
số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực
tiếp từ khách hàng.
3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .

`

4


Tuỳ thuộc vai trị quan trọng của hàng hố và yêu cầu của người bán có
thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thơng
thường hàng hố quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho
người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực
hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tơn trọng lợi ích của
nhau.
Đối với hàng hố khơng quan trọng có thể thuận mua vừa bán khơng cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hố cần bán với số
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.

4. Theo mối quan hệ thanh tốn có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng
trả góp...
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh tốn ngay khi giao nhận hàng
hố. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn trong
kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng khơng có tiền
ngay mà nhất là họ khơng có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
+ Một hàng hố thơng thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người
ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như
tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được
khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài.
Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức
bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hố khác nhau.
5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại
tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu
thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh
`

5


nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng

đưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo
bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên mơn nghiệp vụ cao để cạnh
tranh có hiệu quả trong kinh doanh.
Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp
với doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh
nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hố, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng
các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng
nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế
hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:
* Thu thập thông tin, là q trình thu thập các thơng tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng
hố tiêu dùng thơng qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hố có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên
thị trường trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và
mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...

+ Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...

`

6


Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên
cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để
bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thơng tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà
các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như
tiềm lực của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng
con người, tiềm lực vơ hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng
dự trữ hợp lý hàng hố , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của
doanh nghiệp.
* Thơng qua q trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo được) các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trường là khối lượng hàng hố cao nhất có thể đạt đến của
một sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất
mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và
khả năng sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của

doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các
thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lược bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi
nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh
nghiệp phải bán được hàng hố hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp
phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề
ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh
`

7


nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy
của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có
thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chun mơn hố ở một bộ
phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường,

giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai
trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh
doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
 Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của
doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ
thống bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng
. Trong q trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử
dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xác
định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng .

`

8


 Chỉ tiêu hạn ngạch .

Các mục tiêu định lượng là cụ thể hố các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các
chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế
hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thơng thuần t.
Chi phí lưu thơng bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
 Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ
thể được lập ra và tính tốn theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng
của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.

+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán bn .
`

9


Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm...
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được
liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được
phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là q
trình dự đốn triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành
cơ sở cho sự thành cơng khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo
bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng
vơ cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính

xác. Dự báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báo
ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh
hưởng đến bán hàng có thể được tính tốn chính xác hơn do biên độ biến động
tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào
dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự
báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ
phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh
nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp
được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ
trước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả
năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả
`

10


hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp
khối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,
từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ
phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác
định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của
họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thơng tin đã

thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :
Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy
nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán
hàng . Công thức thường áp dụng:
Ds = B +  ai * xi ( i: 1 - n)
Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính tốn.
B: Khối lượng (giá trị) bán khơng đổi ở các mức xi.
ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố.
i: Số lượng các nhân tố.
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ
sở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật
(tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được áp
dụng:
Ds = B + P.B
Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong q
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền
thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra
chỉ tiêu bán.

`

11

Một kế hoạch bán hàng hồn hảo khơng chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà cịn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:
Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu
nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mơ hình sau:

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng
(1 )

(2)
DN
TM

(3)
(4)

(x)
Bán lẻ

(x)
(x)
Bán buôn
Bán lẻ
(x)
(x)

(x)
Môi giới Bán buôn
Bán lẻ

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng
cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho
hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thơng và các quan hệ giao dịch,
mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hố phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hố lưu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn
(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất
hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn

`

12


hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả
cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí
lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều

loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp.
Kênh 4: Ở kênh này ngồi 2 khâu trung gian như kênh 3 cịn khâu mơi
giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người mơi giới
khơng trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn
luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh
nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh
nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho
lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing
hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của
người bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .
- Chính sách giảm giá...
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm
hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói

chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng
tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ
với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm
`

13


doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ
thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
3.1 Lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan
trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn

phịng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân
viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo
đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng
bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngồi doanh nghiệp (văn phịng) là bộ phận
các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác
nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung
ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được
phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .

`

14


Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá
nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận
bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ
phận trong kênh phân phối hàng hố của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm
mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan
trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình
thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong
một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.

Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh
nghiệp.
3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được
xác định theo các bước sau:

`

15


Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng
Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực luợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến
lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ
chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến
lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của
bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối,
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản
phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
+ Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán
hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần thiết
sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mơ lực
lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng cơng việc với các

bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ
kế hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp
gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách
hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có
thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
`

16


- Tính tốn số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số
của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung
bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương
thức giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi
của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải
tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành
bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để
xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của
doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần

phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng
hàng hố khơng thay đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh tốn.
+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là
thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu khơng quy định
thưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau khơng nên đưa ra trọng tài
kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của
hai bên.
4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào
lượng hàng hố bán ra bình qn một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,
phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của
mọi khách hàng trong ngày.
4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.

`

17


Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau.
Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp
dẫn.
 Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và
không tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu
vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm

chí hàng chục lần so với nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng
một địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên
tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửa
hàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và
mầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngồi
cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh
doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy
nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất
lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu
đáo, nhã nhạn với khách hàng.
 Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý
là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các
doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố
quan trọng nhất là trưng bày hàng hố.
+ Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác
bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,
trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phịng triển lãm thống
nhất.
Thứ hai :Trưng bày hàng hố trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật
mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có
thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
+ Phương pháp trưng bày hàng hoá:
Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hố như đẹp
về hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau
thể hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu
đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
`

18


Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hố khác hình thể nhưng liên
kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính
liên kết của hàng hố có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá
trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trước
rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự
mềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngồi ra,
có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi
nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa
hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.
4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt cơng tác
này, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác
không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt hao
hụt trong q trình bán hàng.
Cơng việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân
loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hố, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao
gói sẵn...
Ngồi ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ
định hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp
phải kịp thời bổ sung, khơng được để hàng hố ở các điểm kinh doanh xuống
dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mức
bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho
mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung khơng được thấp hơn một
ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng

nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều khơng tốt vì như
vậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng
này. Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
+ Kiểm tra đều đặn định kỳ.
+ Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy.
+ Khi số lượng các loại hàng hố tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
+ Khi số lượng danh mục hàng hố lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.

`

19


4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất
của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn
dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác
thừa, nâng cao năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.
5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
 Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.

 Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo
khối lượng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thơng tin là
dịng thuận và dịng phản hồi:
* Thứ nhất dịng thuận.
+ Các thơng tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình
tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thơng tin thứ cấp).
* Thứ hai dịng phản hồi.
`

20


+ Dịng phản hồi bao gồm tất cả các thơng tin về kết quả và tình hình
thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận
được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán

hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp ( Maketing, tài vụ...)
5.3 Phương pháp đánh giá:
 Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
 Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
Doanh số bán của doanh nghiệp
T
=
Doanh số bán toàn ngành
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
Tổng doanh số bán thực hiện
C =
Tổng doanh số bán kế hoạch

 100 %

 100 %

+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.
Số khách hàng của doanh nghiệp
K

 100 %

=

Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

+ Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D
=
Số đơn đặt hàng

`

21

 100 %


+ Vòng quay của vốn.
Doanh số
V1

( lần )

=

Tài sản sử dụng
+Vòng quay vốn lưu động.
Doanh số
V2 =
( lần )
Vốn lưu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.

Lãi gộp
V3 =
 100 %
Tài sản đang sử dụng
+ Lợi nhuận còn lại.
Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )
Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp.
C t2: Chi phí của tài sản phải thu.
C t3: Chi phí hàng tồn kho.
Ngồi ra cịn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán
hàng, số đơn hàng...
IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1. Các nhân tố khách quan.
1.1 Môi trường văn hố xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của
họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một
cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao
gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và
phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như
thế nào.
1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.

`

22

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nước, vai trị và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã
hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hồn thiện
và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp
1.3 Mơi trường kinh tế.
Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất
lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngồi đó là bn bán
với nước ngồi, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hố
giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp. Mặt khác,
nếu cầu hàng hố tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ
cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
2. Các nhân tố chủ quan.

2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Bn tài khơng bằng dài
vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
`

23


đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng
kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu,
các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
2.2 Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật cơng
nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm
năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng
phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát
triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng
và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị
trường.
Con người cịn có vai trị quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế
nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và
công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh
nghiệp.
2.3 Tiềm lực vơ hình.
Tiềm lực vơ hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định

và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vơ hình thể hiện: Hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh
nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với
khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách
hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hố: Một nhãn hiệu được ưa
chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn
hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,
trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng
ở các doanh nghiệp nhỏ.

`

24