Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần I) ppsx

Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối
tác nước ngoài (Phần I)
Thực tế của các nước cho thấy, hội nhập không phải chỉ có được mà không có mất. Trong
cuộc họp thương lượng giữa doanh nghiệp và đối tác nước ngoài cũng vậy. Doanh nghiệp
không thể mơ hồ, cũng không quá lạc quan, chủ quan, phải tính toán thực tế trong từng
thương vụ để cái “được” nhiều hơn cái “mất” khi xét về tổng thể của quá trình kinh doanh.
Muốn vậy doanh nghiệp cần phải giảm thiểu tối đa các khó khăn trong quá trình thương
lượng để hiểu biết lẫn nhau, cùng có lợi và đặt nền móng cho quan hệ hợp tác lâu dài với đối
tác nước ngoài.
Đúc kết từ thực tiễn, những khó khăn chủ yếu doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi
thương lượng với doanh nhân nước ngoài được trình bày dưới đây.
1. Rào cản về ngoại ngữ
Có thể nói, tiếng Anh là ngôn ngữ giao tiếp chính trên thương trường quốc tế. Đa số doanh
nhân các nước thuộc khối Asean đều thông thạo tiếng Anh, nhất là Singapore, nơi sử dụng
tiếng Anh trong hành chính cả nước. Tại Hong Kong, tiếng Anh là quan trọng trong chương
trình giáo dục học đường. Tại nước Nhật ngày nay, các đại công ty bắt buộc nhân viên tùy
chức vụ, bộ phận công tác nhất thiết phải thi đạt số điểm cần thiết TOEIC (Test of English for
International Communication)….
Về phía doanh nhân chúng ta, nhìn chung khả năng tiếng Anh còn hạn chế, có khi nghe tạm
hiểu được nhưng nói được không nhiều, hoặc nói được nhưng diễn đạt theo kiểu phiên dịch
từ cách nói của người Việt nên người nước ngoài không hiểu, và ngược lại, nghe được
nhưng không hiểu người nước ngoài nói gì …. Cần nhấn mạnh rằng, tiếng Anh trong thương
mại quốc tế không chỉ cần những từ ngữ giao tiếp mà cần có rất nhiều từ ngữ về thương
mại, kỹ thuật, ngành nghề liên quan, pháp luật. Rào cản này quả là một thách thức lớn đối
với chúng ta, trừ những người đã từng quen thuộc với giao dịch mua bán quốc tế và nhất là
những doanh nhân, luật sư đã được đào tạo ở nước ngoài, nhưng số này chưa nhiều.
Khi ngồi vào bàn thương lượng, hầu như phía thành viên các đối tác nước ngoài (ở các nước
không nói tiếng Anh) đều thông thạo tiếng Anh, trong đó có nhiều người đã du học ở nước
ngoài (trường hợp này ở Trung Đông cũng khá nhiều. Thật vậy, số người Á Rập tốt nghiệp
đại học Tây phương ngồi bên kia tấm thảm không phải là ít). Chúng ta ai cũng biết rằng trực
tiếp đối thoại (không cần thông qua phiên dịch) bao giờ cũng đạt sự thông hiểu nhanh trong

thương lượng, đủ sức trong tích tắc giải quyết những thương vụ cụ thể. Nhất là khi đối tác
nước ngoài dành cho ta thời gian thương lượng quá ít, hoặc là ta cần kết thúc thương lượng
sớm để chuyển sang làm việc với đối tác khác, để tiết kiệm chi phí bỏ ra tại nước ngoài ….
Nhưng, “lực bất tòng tâm”. Tuy nhiên, việc thông qua phiên dịch cũng có lợi là chúng ta có
thêm thời gian để suy nghĩ trước khi phát biểu.
Điều này cũng dễ hiểu, nước ta mới chuyển đổi sang cơ chế kinh tế thị trường từ năm 1986,
chủ trương hội nhập giao thương với các nước trong khu vực và quốc tế đang tiến hành, các
doanh nhân chúng ta ngày càng thấy sự cần thiết của tiếng Anh trong tình hình cạnh tranh
gay gắt để chia sẻ thị phần nên mới tự đào tạo cho mình khả năng ngoại ngữ. Tất nhiên,
cũng phải có thời gian để tiếp thu và việc phá bỏ rào cản cũng cần có thời gian, nhanh hay
chậm phụ thuộc vào chính sự cố gắng của chính bản thân và điều kiện của mỗi người.
Tuy tiếng Anh là ngôn ngữ sử dụng thông dụng trong kinh doanh quốc tế, nhưng có những
nước rất khó kiếm được người biết tiếng Anh. Ví dụ như khi đi đến vài nước Châu Phi như
Congo, Côte d’Ivoire thì doanh nhân nên biết tiếng Pháp, hoặc nếu ta đến nước Pháp, hầu
như chắc chắn họ chỉ nói tiếng Pháp, hoặc khi đến Trung Quốc thì đại đa số doanh nhân chỉ
giao tiếp bằng tiếng Trung Quốc (tiếng phổ thông) hoặc nếu đến các nước Nam Mỹ, thì nên
biết tiếng Tây Ban Nha và nếu đến nước Nga hoặc các nước Đông Âu thì nên biết tiếng Nga.
Nói được ngôn ngữ của phía bên đối tác rất hữu ích trong việc xây dựng một mối quan hệ tốt
đẹp với họ, nhưng qui tắc chung là ta không nên thương lượng bằng tiếng nước ngoài trừ khi
sử dụng chúng thật thành thạo, nếu không sẽ phải tập trung vào ngôn ngữ thay vì vào nội
dung chính của cuộc thương lượng, từ đó làm tăng thêm thời gian thương lượng và có thể
dẫn đến những hiểu lầm hoặc xung đột với khách hàng.
Tóm lại, muốn thành công trong thương lượng thì tất cả thành viên tham gia hoặc chí ít
những người đảm trách phần việc chuyên môn phải thông thạo ngoại ngữ (nhất là tiếng Anh)
trong lãnh vực mình chịu trách nhiệm.
Giải pháp nào cho trường hợp doanh nghiệp không có người đạt tiêu chuẩn cần thiết? Doanh
nghiệp cần liên hệ với các Hội Hữu nghị, hoặc nhờ cơ quan ngoại giao của nước ta ở nước
ngoài tìm kiếm phiên dịch là Việt kiều hoặc sinh viên người Việt năm cuối tại các trường đại
học nước ngoài có liên quan đến lãnh vực mình cần.
Tuy nhiên, việc thuê một phiên dịch ở nước ngoài cũng có những khó khăn như gặp một

phiên dịch không chuyên, không rành ngoại ngữ hoặc không rành lãnh vực kỹ thuật chuyên
môn, thì sẽ làm tăng thêm chi phí, tăng thêm thời gian thương lượng và nhiều khi bị thiếu
trung thực.
2. Hiểu biết đối tác: chuyện không dễ!
Đa số doanh nghiệp của chúng ta hiện nay vẫn đang ở giai đoạn đầu của việc “rao bán
hàng”, tìm kiếm khách hàng nước ngoài thông qua công tác xúc tiến thương mại, cố gắng ký
được bản ghi nhớ và cao hơn là hợp đồng thương mại để chia được thị phần, dù là số
lượng ít. Do đó, từ khâu tiếp thị đến thương lượng đều chủ yếu diễn ra tại nước ngoài. Như
vậy, doanh nhân chúng ta chính là người nước ngoài đến thương lượng với người bản xứ! Vị
trí này phải được doanh nhân chúng ta nhớ kỹ trong suốt quá trình tiếp thị, thương lượng tại
nước ngoài, vì lúc đó ta đang tiếp xúc với những người có ngôn ngữ, xã hội, phong tục, tập
quán, trình độ được đào tạo, kinh nghiệm … khác hẳn chúng ta. Mặt khác, sự dị biệt về văn
hoá giữa các nước đòi hỏi doanh nhân chúng ta phải tìm hiểu để có thái độ ứng xử phù hợp,
nếu không muốn gặp khó khăn khi tiếp thị, thương lượng.
Chẳng hạn, một sự nhầm lẫn thường xảy ra giữa các nền văn hoá đối với các câu hỏi phủ
định. Khi doanh nhân Mỹ hỏi: “Các ngài không hài lòng với điều kiện này sao?”, doanh nhân
chúng ta (cũng như vài nước khác ở Châu Á) trả lời “vâng” với hàm ý “Vâng tôi không hài
lòng”, nhưng người Mỹ lại hiểu là: “Vâng tôi hài lòng”.
“Make it snappy!” (gấp rút lên), “Jump to it!”(nhào vô), “What are we waiting for?” (chúng ta
còn chờ gì nữa)… là ngôn ngữ của người Mỹ tô điểm cho hành động của họ. Do đó, người
Mỹ không muốn mất nhiều thời gian cho thương lượng. Họ có khuynh hướng định đoạt mau
chóng: mua bán được hoặc không được. Nếu không được họ dễ dàng chấm dứt thương
lượng và chuyển sang đối tác khác. Vì vội vã, người Mỹ thường đẩy việc thương lượng lên
một cực điểm trong một thời gian ngắn nhất có thể được. Trong thương lượng , người Mỹ
thường bị ám ảnh bởi tư tưởng “muốn chiến thắng”, do đó, nếu ta là người bán, họ sẽ khoa
trương tầm vóc của thị trường Hoa Kỳ, nhấn mạnh đến những thương vụ và lợi tức lớn. Nếu
ta là người mua, họ sẽ khoa trương về những tầm vóc thực sự của những thương vụ khắp
thế giới của họ và cho ta biết sẽ kiếm được bao nhiêu lãi. Thái độ trên của họ đều dẫn đến
mục đích thuyết phục buộc ta chấp nhận đề nghị của họ. Ngược lại, để thuyết phục doanh
nhân Mỹ chấp nhận đề nghị của ta, không gì bằng xuất trình cho họ xem các chứng thư

(càng nhiều càng tốt) của những khách hàng nổi tiếng trên thế giới mà ta có được và tốt nhất
là doanh nhân Mỹ cũng biết tiếng. Chứng thư có thể là thư cám ơn về quan hệ giao dịch tốt,
thư khen giám đốc hoặc khen về chất lượng sản phẩm, thời hạn giao hàng …. Doanh nhân
Mỹ thường thích thú đọc các chứng thư ký tên những người họ nhận biết. Chứng thư là bằng
chứng củng cố thêm niềm tin cho doanh nhân Mỹ khi thương lượng và đặt quan hệ làm ăn
với doanh nghiệp chúng ta. Như vậy, bên cạnh sự khó khăn vì phong cách “tốc độ” (chỉ
doanh nhân Mỹ có) mà ta phải thích ứng bằng cách chuẩn bị chu đáo để “tăng tốc” cho phù
hợp, thì bộ chứng thư quả là yêu cầu rất khó khăn đối với một doanh nghiệp mới, muốn đột
phá vào thị trường Hoa Kỳ. Thật vậy khi doanh nhân Mỹ hỏi: “Ông đã bán món hàng này cho
những nơi nào?” và ta phải thú nhận ông ta là khách hàng nước ngoài đầu tiên thì chắc chắn
tư thế thương lượng của ta sẽ suy yếu ngay.
Doanh nhân chúng ta nên tránh có kế hoạch sang Hoa Kỳ để bàn bạc thương lượng vào thời
gian từ Lễ Tạ ơn Chúa (Thanksgiving) cuối tháng 11 đến Tết Dương lịch vì đây là thời gian
nghỉ đông của doanh nhân Mỹ nên sẽ rất khó gặp được họ.
Đối với các quốc gia Mỹ La Tinh, nhịp độ thương lượng lại chậm hơn rất nhiều. Nếu chúng
ta đến nhằm ngày hội Carnival (Lễ hội và vui chơi công cộng diễn ra hàng năm vào tháng
ba, trong tuần lễ trước tuần chay theo đạo Thiên chúa giáo La Mã) thì không thể thương
lượng được vì sự ồn ào quá mức. Chilê, Paraguay, Uraguay, Colombia luôn chú ý đến lễ độ,
tác phong và ăn mặc trịnh trọng. Peru, Ecuador thường không đúng giờ.
Doanh nhân chúng ta nên tránh đến Châu Âu vào tháng 8 hàng năm vì doanh nhân phần lớn
các nước tại Châu Âu đều nghĩ hè. Doanh nhân Đức rất giỏi về thương lượng mua bán. Họ
tiến tới cuộc thương lượng với một sự chuẩn bị rất chuyên nghiệp. Họ không chỉ nhắm vào
sản phẩm sắp mua hay bán mà luôn tìm hiểu cặn kẽ công ty của ta với tư cách một người
hợp tác kinh doanh tương lai. Chúng ta sẽ gặp khó khăn nếu không chứng minh được sự
vững vàng về tài chính. Họ mặc cả rất cứng rắn sau khi đã xem kỹ sản phẩm. Họ rất trịnh
trọng, nhất là trong cách ăn mặc.
Nếu ta thương lượng tại nước Pháp, hầu như chắc chắn họ chỉ nói tiếng Pháp, dù cho họ có
thể nói tiếng Anh rất hoàn hảo. Họ có thói quen bắt tay nhiều lần.
Người Ý thường ít đúng giờ trong các cuộc hẹn. Họ thích ăn mặc lịch sự, thích tranh cãi để
giảm giá.

Người Hy Lạp cũng thích tranh cãi về giá cả nhưng không chú ý đến cách ăn mặc. Người Bồ
Đào Nha có vẻ giống người Hy Lạp về tác phong xuề xòa, trễ hẹn.
Đối với người Tây Ban Nha, khi thương lượng họ luôn ăn mặc chỉnh tề và cư xử như họ là
chủ nhân của thế giới, nhưng họ rất nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng và cũng muốn ta như
vậy. Đặc biệt, các vụ kinh doanh thường diễn ra trong buổi ăn chiều (thường ít khi trước 9 giờ
tối).
Người Hà Lan ngăn nắp trong việc kinh doanh, rất giỏi thương lượng, nói được nhiều thứ
tiếng nên ta không gặp trở ngại. Người Bỉ thích pha trộn làm ăn với vui chơi, vì vậy, không
khéo ta sẽ không đủ tiền tiêu đến khi kết thúc thương lượng, nếu chấp nhận nhiều đề nghị
vui chơi của họ.
Ở Bắc Âu như Na Uy, Đan Mạch, Thụy Điển, Phần Lan (gọi chung là các nước Scandinavia)
có đời sống sung túc. Họ rất lễ độ, lịch sự, hầu như trịnh trọng trong quan hệ với người
nước ngoài. Họ không ưa kỳ kèo giá cả dài dòng và mong mỏi đề nghị của đối tác đã được
cân nhắc kỹ trước khi đưa ra, nhưng bảo đảm giá thấp để có thể tính thêm, hầu đủ trang trải
cho chi phí phân phối cao và kiếm chút lãi.
Người Nga trung thực, thẳng thắn, khi thương lượng không thích quanh co. Họ giản dị,
không cầu kỳ, ít lễ nghi. Sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, đã sản sinh ra một lớp
doanh nhân trẻ, có phong cách Phương Tây, đầy tính năng động, sáng tạo, hiểu biết về nền
kinh tế thị trường, nhưng mang tính cơ hội, độ tin cậy không cao.
Các quốc gia Đông Âu, hầu hết có nguồn gốc hay quan hệ với dân tộc Slavơ, cùng chung
đặc điểm là những nước xã hội chủ nghĩa trước đây, nên phong cách thương lượng có nhiều
điểm chung với Nga, nhưng do gần với Tây Âu hơn và cải cách sớm hơn nên có phần linh
hoạt hơn. Nhìn chung, người Đông Âu có tiến độ thương lượng chậm nhưng đúng giờ, họ
giới thiệu rất trịnh trọng và đưa ra các vấn đề theo nhóm với đòi hỏi ban đầu cao, nhấn mạnh
các lợi nhuận lâu dài và hợp lý. Cần chú ý là họ có tôn ti trật tự, ra quyết định từ trên xuống,
nhưng mức độ quan liêu cao. Do nơi đây đang có những biến đổi sâu sắc nên cần cẩn trọng
khi lựa chọn đối tác và nên có điều khoản cho thoả thuận lại hợp đồng khi có thay đổi lớn.
Người Úc rất kỹ tính. Đối với mặt hàng mới, người Úc có tập quán là muốn được giảm giá
5% so với giá thị trường. Đây là khó khăn lớn của doanh nghiệp Việt Nam khi thương lượng,
vì hàng của ta thường đắt hơn hàng cùng loại của Trung Quốc trên thị trường Úc.

Thị trường Á Rập với trên 170 triệu người của 22 quốc gia trải dài suốt Bắc Phi đến Trung
Đông, từ Đại Tây Dương đến vịnh Ôman. Người Á Rập có tập quán dùng “chính sách cửa
ngõ”, nghĩa là tiếp khách ngay khi đang thương lượng, vì vậy thương lượng bị gián đoạn và
ta phải chấp nhận, nếu muốn làm ăn. Họ không quan tâm đến thời gian, sẵn sàng mất nhiều
thời gian để đi đến một quyết định thắng thế. Cần nhớ là, người Á Rập không thích nhảy
ngay vào đề tài kinh doanh. Tốt nhất là để họ tự đặt vấn đề thương lượng vào thời điểm họ
muốn. Đồng thời, ta nên tránh lên lịch thương lượng vào tháng chay Ramadan (tháng thứ 9
theo lịch Hồi giáo) và hạn chế có nhà thương lượng nữ trong đoàn, nếu có thì phải ăn mặc
kín đáo và lấy khăn buộc tóc (vì họ cho rằng tóc là thứ sexy nhất, chỉ có chồng được chiêm
ngưỡng). Ngày nghỉ hàng tuần của họ là vào thứ năm, thứ sáu.
Các doanh nhân theo đạo Hồi tại các nước Brunei, Malaysia, Indonesia cũng tương tự.
Trước khi thương lượng, họ thích bắt tay nhẹ và hơi gật đầu, có thể kèm theo một nụ cười.
Sau đó, nếu là người cùng giới, họ thường áp hai tay vào ngực (biểu thị lời chào xuất phát từ
trái tim). Nếu ta làm cử chỉ tương tự, sẽ được đánh giá cao. Họ cũng đánh giá cao về cái cúi
đầu nhẹ khi gặp phụ nữ. Trong thương lượng, nghi lễ ký kết được coi là quan trọng và được
thực hiện rất nghiêm chỉnh, sau khi họ có những quyết định phù hợp với giáo lý đạo hồi. Họ
rất lịch sự, thay vì hỏi: “Yêu cầu của chúng tôi là hợp lý chứ?”, họ sẽ hỏi: “Yêu cầu của chúng
tôi có phù hợp với quý công ty không? Hoặc là: “Quý Công ty có thể tán thành điều khoản
này không?”.
Đăc điểm của đa số doanh nhân thuộc khu vực Asean thường không quan tâm đến thời
gian. Thương lượng với người Philippines càng lâu thì họ càng nhượng bộ. Cần chú ý tiếng
“vâng” của họ chưa chắc là sự đồng ý. Họ cũng thường tránh nói chữ “không” mà thay bằng
câu khác như “Tôi sẽ trình cấp trên và báo lại sau.”, “tôi muốn lắm nhưng không thể”… Người
Singapore thường dùng “không phải sao?” ở cuối câu để dò xét thái độ của ta. Riêng người
Singapore gốc Ấn biểu lộ sự đồng ý bằng cách lắc đầu nhẹ từ bên này sang bên kia. Ngoài
ra, họ cũng có một số đặc điểm riêng như: người Campuchia thích ăn uống tiệc tùng, ăn
trưa để giao tiếp trở thành một tập quán phổ biến; người Lào sẽ đánh giá cao tính cách lạnh
lùng và bình tĩnh; người Myanmar không thích đưa ra những kiến nghị cụ thể khi thương
lượng; người Philippines thường rề rà sau bữa ăn trưa, nên cần thu xếp lịch hẹn vào buổi
sáng. Ngoài ra, nên chú ý tránh lên lịch gặp vào ngày Tết dân tộc tại các nước Châu Á,

chẳng hạn Thái Lan có Tết của người Thái và Tết của người Hoa. Người Thái thường không
chú ý lắm về hiệu suất, nhiệm vụ, trách nhiệm nên sẽ gây khó khăn khi thương lượng (vì các
cuộc hẹn thường hay bị “quên”).
Đối với người Hàn Quốc, sau vài lần làm việc, họ thường mời đi chơi vào buổi tối theo kiểu
Hàn Quốc.Thông thường họ mời đi ăn tối ở nhà hàng, sau đó là “hiệp hai”mà người Hàn
quốc gọi là “ee-cha”. Nhưng buổi tối đó đều có mục đích là công việc, họ xem đó là điều kiện
tiên quyết để kinh doanh thành công, do đó tuyệt đối ta không nên hỏi cuộc vui đó tốn bao
nhiêu. Nếu muốn, chúng ta có thể mời đáp lễ vào lần sau.
Tại Đài Loan, làm việc ngoài giờ rất phổ biến. Họ luôn tạo cho ta mọi thuận lợi về thời gian.
Người trưởng đoàn thương lượng phải bước vào phòng họp trước để đối tác biết. Trong
thương lượng, họ thích đi thẳng vào vấn đề chính. Họ cũng tránh trả lời “không” mà chuyển
bằng các câu khác như “điều này có vẻ khó khăn đấy”, “điều này hơi bất tiện”, “việc này sẽ
xem xét sau”… Chúng ta đừng bao giờ biếu người Đài Loan đồng hồ treo tường, khăn tay,
dù, các loại hoa màu trắng, nhất là hoa Cúc (vì các vật này tượng trưng cho nước mắt và cái
chết), hoặc các vật sắc nhọn như dao (có ý nghĩa “cắt đứt”, “chia ly”).
Người Trung Quốc cũng rất kiêng kỵ khi chúng ta biếu những món đồ trên. Trong thương
lượng họ có khuynh hướng WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của ta như giá cao, sản phẩm
kém chất lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của ta cũng nhỏ hơn, chưa có văn phòng đại
diện tại Trung Quốc…. để buộc ta giảm giá. Chiến thuật của ta là phải biết đội giá một cách
hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải mái trong chiến thắng.
Chúng ta không nên trả lời cho họ biết ngày về, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương lượng
để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc chúng ta chấp nhận
theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo ấn tượng tốt với cấp trên và
đồng nghiệp. Trong quá trình thương lượng, chúng ta trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng
đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng để doanh nhân
Trung Quốc ràng buộc chúng ta (suốt thời gian sau) về điều khoản “cam kết giúp Trung Quốc
phát triển” vì đây cũng là một chiến thuật của người Trung Quốc.
Người Nhật luôn đúng giờ và trang phục chỉnh tề trong quan hệ kinh doanh. Họ xem việc
trao đổi danh thiếp rất quan trọng. Danh thiếp cần có 2 mặt tiếng Anh và tiếng Nhật. Khi trao,
phải dùng 2 tay và đặt đúng chiều chữ để người nhận đọc. Người Nhật sẽ tỏ thái độ tôn kính

bằng cách đọc chậm rãi và đặt trên bàn (trước mặt mình) trong suốt quá trình làm việc. Tuyệt
đối không ghi chép vào danh thiếp. Nếu không làm được như vậy, sẽ có nhiều rũi ro trong
quan hệ kinh doanh.
Người Nhật có thói quen thương lượng ngay cả trong bữa ăn tối, kể cả thảo luận những chi
tiết cụ thể lúc vừa chúc rượu. Vì họ không thích nói tiếng “không” nên tiếng “dạ” (hai) cũng
chưa chắc là đồng ý, mà chỉ biểu hiện sự lắng nghe. Họ dùng nhiều câu, nhiều từ để dồn đối
tác về phía họ muốn chứ không đề nghị trực tiếp. Khi họ im lặng trong lúc nói chuyện, ta cần
tôn trọng giây phút đó vì họ đang suy nghĩ nghiêm chỉnh về vấn đề đang bàn. Khi họ hỏi ta
ngày về, không phải để kéo dài thời gian thương lượng và ép buộc ta nhượng bộ vào ngày
cuối mà thực ra họ chỉ muốn biết có đủ thời gian thương lượng hay không? Chuyến này
chưa xong thì chuyến sau thảo luận tiếp, vì người Nhật có thói quen chỉ trả lời sau khi đã hỏi
ý kiến của tất cả các bộ phận có liên quan trong công ty. Cũng vì vậy, hợp đồng đã ký sẽ
đựơc thực hiện nghiêm chỉnh.
Tóm lại, dù cùng nằm trong thị trường khu vực, nhưng mỗi nước, mỗi dân tộc đều có văn
hoá, tập quán kinh doanh, thương lượng khác nhau. Do đó, sẽ là khó khăn cho doanh nghiệp
Việt Nam trong thương lượng từng thương vụ cụ thể, nếu không tìm hiểu kỹ về văn hoá,
phong tục, tập quán của đối tác, thậm chí cuộc thương lượng có thể bị đổ vỡ, thất bại chỉ vì
thái độ ứng xử không phù hợp của chúng ta. “Nhập gia tùy tục” như lời ông bà chúng ta
thường nói, nếu muốn đi đến thương lượng thành công trên thương trường quốc tế.