Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác nước ngoài (Phần II) docx

Những khó khăn doanh nghiệp thường gặp khi thương lượng với đối tác
nước ngoài (Phần II)
3. Phải đối diện với hệ thống pháp luật phức tạp, khác nhau giữa các nước
Vì vậy, nếu không tìm hiểu kỹ trước khi giao thương, nhất là “hệ thống rào cản thương mại” thì
doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Có khi hàng đi rồi hàng lại về, mà ngôn ngữ nôm
na gọi là “dội khẩu”. Có thể nói đến hệ thống pháp luật của vài thị trường như sau:
 Thị trường Hoa Kỳ:
Hệ thống pháp luật kinh doanh của Hoa Kỳ rất phức tạp. Ngoài hệ thống pháp luật của liên bang còn
có pháp luật của tiểu bang.
Người Mỹ tự hào với hệ thống pháp luật rộng lớn này và quan niệm sử dụng nó là yêu nước, nên
việc thực thi pháp luật rất nghiêm chỉnh. Doanh nhân Việt Nam muốn thâm nhập thị trường Mỹ cần
phải có sự am hiểu nhất định về hệ thống pháp luật này và phải có những bước đi thận trọng.
Sự khó khăn vì thiếu hiểu biết về hệ thống pháp luật kinh doanh của Mỹ đã dẫn đến thất bại của một
số doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu hàng sang thị trường này, vì không thiết lập và duy trì mối
quan hệ tốt đẹp với các đầu mối chuyên nghiệp như vận chuyển, dịch vụ hải quan, ngân hàng, luật
sư; không đáp ứng các quy định nghiêm ngặt của hải quan Mỹ về nhãn hiệu hàng hoá, hạn ngạch
xuất hàng…; không đáp ứng các quy định nghiêm ngặt của Chính phủ Mỹ về an toàn sản phẩm, tiêu
chuẩn chất lượng…; không bảo đảm giao hàng đúng hạn để bán theo thời vụ.
Gần đây nhất, quốc hội Mỹ vừa thông qua Đạo luật An toàn Y tế công cộng và chuẩn bị phản ứng
khủng bố sinh học có hiệu lực từ ngày 13/12/2003. Theo đó, muốn xuất khẩu hàng vào thị trường
Mỹ, các doanh nghiệp trong ngành chế biến thực phẩm xuất khẩu phải đăng ký với Cơ quan quản lý
thực phẩm và dược phẩm của Hoa Kỳ (FDA) từ ngày 12/10/2003 đến 13/12/2003 về tên, địa chỉ của
người đại diện tại Mỹ, tên và địa chỉ công ty, các loại thực phẩm xuất khẩu vào Mỹ. Và từ ngày
13/12/2003, khi xuất khẩu vào Mỹ, doanh nghiệp phải thông báo trước cho FDA về chuyến hàng, gửi
cho FDA thông tin về hàng hóa trước khi hàng đến. Doanh nghiệp phải bảo quản hồ sơ trong 2 năm.
Vi phạm các quy định trên, sẽ bị Chính phủ Liên bang khởi kiện dân sự hoặc khởi tố hình sự.
Như vậy, lại thêm một khó khăn nữa cho doanh nghiệp Việt Nam nếu không hiểu biết để thực thi Đạo
luật này. Giải pháp khắc phục là doanh nghiệp nên tìm một nhà tư vấn chuyên nghiệp (có thể là một
luật sư Việt Nam đã tốt nghiệp Luật tại Mỹ) để đáp ứng với rất nhiều các quy định của Mỹ điều chỉnh
việc xuất nhập khẩu, phức tạp và khó hiểu về từ ngữ.
 Thị trường các nước Mỹ La Tinh:

Nam Mỹ có 13 quốc gia, Trung Mỹ là 21 và những quốc gia vùng Caribê là 34.
Khi xuất hàng sang Hoa Kỳ, mặc dù hệ thống pháp luật nhiều và phức tạp nhưng có sự thống nhất
về luật liên bang và những khác biệt nhỏ của luật tiểu bang. Trong khi đó tại các nước Mỹ La tinh,
chúng ta sẽ gặp nhiều khó khăn vì sự khác biệt giữa các nước về luật thương mại, hệ thống thuế,
thủ tục hải quan. Chẳng hạn, điều lệ thuế quan ở vài nước (như Brazil sẽ đánh thuế theo giá CIF của
hàng bất kể chúng được mua bán trong điều kiện nào.Nếu họ bắt gặp hay nghi ngờ hàng hóa được
định giá thấp, sẽ có thể bị phạt gấp đôi thuế suất). Ở vài nước quy định phải ghi cả giá CIF và FOB
trong hóa đơn, không cần biết ai sẽ trả phần sai biệt. Ở Colombia và vài nước khác có quy định về
Luật ký quỹ nhập khẩu, mức ký quỹ từ 40-60% giá trị hàng hóa ta bán cho họ. Luật này nhằm hạn
chế việc nhập khẩu bừa bãi loại hàng mà không chắc sẽ bán được. Đồng thời, luật cũng không cho
phép ứng tiền trước cho người bán trong khi họ đã nhận hàng. Người bán chỉ biết là mình được
nhận tiền khi người mua đã hoàn tất đầy đủ các thủ tục theo yêu cầu của ngân hàng. Như vậy, rũi ro
rất cao đối với hàng đã giao (mà chưa nhận tiền) vô danh nghĩa vẫn còn là hàng của người bán, đó
là chưa kể đến tình hình lạm phát luôn diễn ra, phí tổn bốc xếp phải trả (nếu là điều kiện CIF) tăng
theo mức lạm phát sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến tiền lãi dự kiến thu được. Nhiều nước tích cực
ngăn cản việc nhập khẩu, chẳng hạn như ở Mexico, Brazil quy định nếu sản phẩm nhập khẩu không
nằm trong danh sách sản phẩm tương tự sản xuất trong nước, sẽ phải chịu gần 10 khoản thuế để
đến tay người tiêu thụ, vì vậy, rất khó bán hàng sang nơi này. Do thị trường tài chính khu vực này có
nhiều rũi ro nên doanh nhân Việt Nam cũng chưa quan tâm đột phá vào thị trường các nước này. Vì
vậy, chúng ta chưa có kinh nghiệm cụ thể và những sự kiện thí dụ nêu trên có tính tương đối, có thể
có nơi đã thay đổi theo thời gian.
 Thị trường EU:
EU là một thị trường chung gồm 15 nước và vùng lãnh thổ khác nhau (gồm Bồ Đào Nha, Tây Ban
Nha, Hy Lạp, Đức, Ý, Pháp, Ai Len, Bỉ, Phần Lan, Hà Lan, Luxembourg, Áo, Anh, Thụy điển, Đan
Mạch và sẽ mở rộng thêm ở 13 nuớc khác trong tương lai). Đồng tiền chung Euro là phương tiện
thanh toán duy nhất trên thị trường và tất cả các khâu trong dây chuyền phân phối hàng hoá, trừ 3
nước Anh, Thụy Điển, Đan Mạch chưa tham gia. Đồng tiền Euro có nhược điểm luôn biến động, thay
đổi đột ngột nên ảnh hưởng rất lớn đến đối tác có quan hệ làm ăn với doanh nghiệp EU. Tuy nhiên,
EU là một thị trường lớn, có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hóa. Đồng thời, EU cũng là
một thị trường áp dụng nhiều biện pháp hàng rào kỹ thuật đối với hàng hoá nhập khẩu từ nước

ngoài. Việc tiếp cận thị trường EU trở nên khó khăn hơn nhiều do việc tăng nhanh những quy định và
các yêu cầu của thị trường trong các lãnh vực về an toàn, sức khoẻ, chất lượng và các vấn đề môi
trường xã hội. Vì vậy, khó khăn của doanh nghiệp Việt Nam là phải tìm hiểu thấu đáo các biện pháp
quản lý nhập khẩu, đáp ứng các quy định và đòi hỏi khắt khe của thị trường, các tiêu chuẩn quốc tế,
nhãn mác, bao bì đóng gói (cấm sử dụng bao bì PVC), vệ sinh môi trường và các chứng chỉ (ISO
9000:2000, ISO 14000, SA 8000, HACCP…). Có thể nêu vài ví dụ như sau:
Về hàng may mặc, mỗi quốc gia thành viên có những yêu cầu riêng về chất lượng tuỳ theo loại vải,
sợi, kích cỡ và màu sắc. Nhãn của sản phẩm có những yêu cầu bắt buộc như xuất xứ, tỷ lệ sợi, khả
năng dễ cháy (cụ thể như: nhãn sinh thái EU- The EU ecolabel-; Milieukeur: các yêu cầu tập trung
trong sản xuất sợi OKO-Tex: tập trung vào sản phẩm cuối cùng- sử dụng nhiều tại Đức; SKAL: tập
trung vào toàn bộ quá trình sản xuất - sử dụng nhiều tại Hà Lan và Đức-; Nhãn SG: nhằm hạn chế
một số hoá chất độc hại như formaldehyde, thuốc trừ sâu, chì, thuỷ ngân, nickel). Quota được ấn
định trên cơ sở từng quốc gia.
Về giày dép, tiêu chuẩn ISO được áp dụng trong các quốc gia EU. Tuy nhiên, có một số thị trường
như Liên Hiệp Anh , Ai Len có những yêu cầu khác nhau về chất lượng, kích cỡ, màu sắc…
Thời gian kết thúc trách nhiệm hợp đồng thường kéo dài ít nhất là 3 tháng cho tới vài năm tùy thuộc
vào luật pháp của từng nước. Vì vậy, việc chấm dứt một mối quan hệ đối tác đôi khi cũng trở thành
các vấn đề phức tạp vì luật pháp EU đòi hỏi phải bồi thường cho các đại lý ngay cả khi hợp đồng
hợp tác đã chấm dứt theo đúng cam kết.
Do đó, muốn thương lượng thành công, doanh nghiệp Việt Nam nên đến các công ty Luật, các Luật
sư, các cơ quan xúc tiến thương mại (như Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư TP.HCM-
ITPC)… để tìm hiểu về hệ thống pháp luật EU và xu hướng áp dụng chung tại từng quốc gia thành
viên, đối với ngành hàng mà doanh nghiệp dự định thương lượng với đối tác để xuất sang thị trường
EU.
 Thị trường Úc:
Trước khi thương lượng, doanh nhân Việt Nam cần biết rõ luật về chống bán phá giá tại Úc để không
bị nộp thuế bán phá giá khi thực hiện hợp đồng.
Quy định tiêu chuẩn kiểm tra chất lượng hàng hoá nhập khẩu của Úc rất nghiêm ngặt, đặc biệt đối
với các mặt hàng thực phẩm, hóa chất công nghiệp, hàng thiết bị điện, thiết bị viễn thông và thuốc
chữa bệnh. Đối với các loại thực phẩm như thịt gà, thịt bò, trứng gà và sản phẩm từ trứng, trái cây và

rau nhiệt đới, sữa, sò… đều phải có giấy chứng nhận chất lượng của cơ quan có thẩm quyền ở
nước xuất khẩu. Khi phát hiện hàng không đạt tiêu chuẩn chất lượng, họ sẽ kiểm soát chặt chẽ ít
nhất 5 chuyến tiếp theo.
Yêu cầu về nhãn mác và bao bì theo tiêu chuẩn Anh, rất khắt khe. Khác với các nước, luật pháp Úc
cho phép ban hành lệnh giữ hàng để quản lý tất cả các loại thực phẩm nhập khẩu không đúng tiêu
chuẩn. Trên thực tế, đã có một số lô hàng của Việt Nam bị giữ lại vì trên bao bì thiếu tên nhà sản
xuất hoặc nhà xuất khẩu, không có hạn sử dụng, trong thành phần sản phẩm có các chất phụ gia
hoặc các chất bảo quản không được dùng theo quy định của Úc.
Mặc dù Úc là một thị trường tương đối mở, có hệ thống pháp luật ổn định, nhưng để tránh khó khăn
và tốn kém chi phí vì thương lượng không thành, các nhà xuất khẩu Việt Nam cần liên hệ chặt chẽ
với Thương vụ Việt Nam tại Úc để tìm hiểu những quy định có liên quan đến ngành hàng của mình
trước khi đi thương lượng.
 Thị trường Brunei: Dựa trên hệ thống pháp luật của Anh (riêng Luật hình sự dựa theo Ấn Độ).
 Thị trường Campuchia không có hệ thống pháp luật cơ bản, chỉ dựa vào các bộ luật và hệ
thống kế toán do Pháp để lại nên càng phức tạp cho việc kinh doanh. Người Campuchia hay bảo thủ
và thích sử dụng những quy tắc của nước mình khi có những bất trắc xảy ra.
 Thị trường Lào có hệ thống luật pháp chưa phát triển lắm (so với các nước Châu Á). Mới đây,
họ có xu hướng quay trở lại bộ luật đầu tiên năm 1988 nên hầu như có rất ít bằng chứng cho thấy sự
nhất quán trong việc thi hành các điều luật và quy định.
Tóm lại, mỗi thị trường đều có hệ thống luật pháp thương mại riêng để điều chỉnh. Có những quy
định giống nhau và cũng có những quy định khác nhau ở từng địa phương, từng khu vực. Do đó, để
tránh khó khăn khi thương lượng, doanh nghiệp Việt Nam cần liên hệ trước với Thương vụ Việt Nam
tại nước ngoài để tìm hiểu kỹ lưỡng.
4. Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía mình và về đối tác
Nắm vững thông tin của đối tác khi thương lượng là nhu cầu của cả hai bên. Chúng ta sẽ gặp khó
khăn khi chuẩn bị chưa đầy đủ nên không trả lời được các yêu cầu của đối tác. Mặt khác, khi không
nắm được thông tin đầy đủ về đối tác thì chúng ta sẽ sơ sót khi thương lượng, có thể sẽ chịu những
hậu quả không lường trước. Trong thực tiễn, cách trao đổi thông tin giữa doanh nhân các nước có
khác nhau nên chúng ta gặp không ít khó khăn nếu không biết ứng xử phù hợp.
Người Mỹ trao đổi thông tin trong thời gian ngắn. Họ đưa ra thông tin ngắn gọn và nhanh chóng, với

những đề nghị thẳng thắn. Họ cũng muốn chúng ta như vậy,
Về phía doanh nhân Việt Nam, cần thu thập thông tin về luật pháp và các quy định phức tạp của Mỹ,
về kinh doanh tại Mỹ đối với chủng loại hàng hóa mà ta định chào bán, về đối tác mà ta dự định mua
bán. Mặt khác, chúng ta cần chuẩn bị chu đáo các tài liệu giới thiệu bằng tiếng Anh với các điều kiện
mua bán thật rõ ràng và phù hợp với nếp buôn bán kiểu Mỹ.
Người Nhật khác với người Mỹ, họ không thích nói thẳng, không thích tiết lộ thông tin. Do đó, đôi khi
ta phải khéo léo khai thác thông tin từ những người ở cấp thấp hơn. Họ thường hỏi ta nhiều câu hỏi,
có thể cùng một nội dung nhưng do nhiều người hỏi. Chúng ta cần thống nhất cách trả lời để không
mâu thuẫn. Họ thường hỏi giá, chất lượng, khả năng tài chính, mức tham gia thị trường , mức tăng
trưởng, vị trí của công ty trong ngành, nghề đang hoạt động, khả năng cung cấp hàng hóa ổn định.
Chúng ta cần chuẩn bị số liệu về khả năng sản xuất, mẫu, catalog, tài liệu về công nghệ, máy móc,
nguyên liệu…. để đáp ứng yêu cầu. Những khi chúng ta hỏi họ, họ trả lời rất ít, nhưng mỗi lần trả lời
lại giải thích dài dòng. Họ chỉ sẵn sàng trao đổi thông tin khi họ hỏi “Ông có thể nói cho tôi biết về
công ty của ông không?” hoặc là “Hãy nói cho tôi biết điều gì đã làm cho ông đến Nhật”. Muốn làm
vừa lòng đối tác Nhật, ta cũng ứng xử giống họ, nghĩa là giải thích dài dòng. Những thông tin cơ bản
và những yêu cầu, đề nghị thực sự chỉ nên đưa ra vào lúc gần kết thúc.
Chúng ta cần tìm hiểu về tiềm năng, vị trí của đối tác (có thể là nhà bán lẻ hay công ty thương mại),
tìm hiểu đặc điểm thị trường và xác định vị trí sản phẩm cùng loại với ta trên thị trường Nhật (về khối
lượng, giá cả, nhóm khách hàng), các loại thuế mà sản phẩm nhập khẩu phải chịu.
Một số yếu tố trên có thể tìm được từ sự trợ giúp của các tổ chức hỗ trợ xuất khẩu nước ta như
Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Bộ Thương mại, các Bộ liên quan, hoặc Văn phòng
Jetro (tổ chức xúc tiến thương mại Nhật tại nước ta), văn phòng hoặc chi nhánh của công ty Nhật có
tại nước ta, hoặc các cuộc hội chợ, hội thảo quốc tế.
Người Trung Quốc không thích đối tác tìm hiểu họ thông qua việc hỏi họ trực tiếp quá nhiều. Mặt
khác, họ thường yêu cầu ta báo giá trước. Họ thích chúng ta thông báo cho họ biết càng nhiều chi
tiết càng tốt. Họ dễ dàng nghi ngờ nếu chúng ta muốn giấu họ một số thông tin nào đó. Vì vậy, chúng
ta hãy tỏ ra chân thành và cởi mở khi cung cấp thông tin.
Người Hàn Quốc có thể cảm thấy bị đe dọa khi chúng ta thể hiện đã biết quá nhiều thông tin về họ.
Dù vậy, chúng ta vẫn phải tìm hiểu đối tác càng kỹ càng tốt. Mặt khác, chúng ta phải thận trọng với
những thông tin mà đối tác cung cấp, vì bản tính người Hàn Quốc muốn giữ hoà khí khi thương

lượng nên họ có thể đưa ra những thông tin tốt lành nhưng không thật sự bảo đảm.
Người Philippines thích chúng ta chỉ ra những lợi ích cụ thể sẽ đem lại cho công ty của họ.
Người Thái Lan (thuộc khu vực kinh tế tư nhân) chịu ảnh hưởng lớn của chính quyền. Vì vậy, chúng
ta cần tìm hiểu kỹ lưỡng mối quan hệ chính trị của đối tác để có đối sách phù hợp (như thông qua sự
giới thiệu của chính quyền)….
Tóm lại, việc thu thập nhiều thông tin và xử lý thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời, chính xác sẽ
giúp doanh nhân chúng ta đạt nhiều kết quả khi thương lượng. Kinh nghiệm cho thấy, ít nhất doanh
nhân Việt Nam cần phải có các thông tin như: về đất nước, con người, phong tục, tập quán kinh
doanh … của nơi dự định đến; về đường lối, chính sách, luật lệ, quy định… của Nhà nước nơi chúng
ta dự định đến; về tiềm năng, mong muốn, dự định của đối tác, nhất là trong đoàn của đối tác thì ai là
người quyết định; về đối thủ cạnh tranh của chúng ta.
Doanh nghiệp nên liên hệ với Trung tâm Xúc tiến Thương mại và Đầu tư (ITPC) để biết thông tin
hoặc nơi có thể cung cấp thông tin . Mặt khác, về thông tin của phía chúng ta, doanh nghiệp cần biết
chọn lựa và chỉ cung cấp cho đối tác vào thời điểm thích hợp nhất trong cuộc thương lượng.
5. Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác
Một số thí dụ như sau:
Người Mỹ thường dựa vào hệ thống pháp luật phức tạp của họ để soạn sẵn mẫu hợp đồng, với
những điều khoản ràng buộc chặt chẽ về số lượng, chất lượng, thời hạn giao hàng, nên hợp đồng
cũng thường dài và phức tạp. Đặc biệt họ quan tâm đến số lượng lớn và chờ đợi chúng ta giảm giá.
Ngoài ra, có những chi tiết mang tính chất thủ đoạn pháp lý để khi cần thiết có thể đưa chúng ta ra
tòa và thương nhân Mỹ dễ dàng thắng kiện. Nếu không dùng hợp đồng thì người Mỹ cũng có những
bản thoả thuận in sẵn để ràng buộc lẫn nhau bằng chữ ký. Khi có xung đột trong thương lượng hoặc
thực hiện hợp đồng, họ đều chuyển cho luật sư giải quyết.
Để tránh rắc rối, doanh nhân chúng ta cần phải đọc kỹ các điều khoản, nếu không đồng ý thì đòi phải
chỉnh sửa cho đến khi hài lòng mới ký. Tốt nhất là có luật sư tư vấn trước khi ký.
Người Nhật quan niệm kinh doanh phải gắn liền với lòng tương kính giữa hai bên. Họ không thích
có xung đột xảy ra và cũng không thích có luật sư tham gia thương lượng. Do đó, họ khó chấp nhận
loại hợp đồng với nhiều điều khoản nặng nề, viết bằng thứ từ ngữ pháp lý tiếng Anh mà họ khó hiểu
và có thể gây ra ngộ nhận. Như vậy, tốt nhất là hợp đồng được soạn bằng tiếng Nhật và chỉ thêm
vào những chi tiết hết sức cần thiết khi thương lượng, sau đó dịch ra một bản tiếng Anh, tất nhiên

không có từ ngữ có thể bị hiểu khác nghĩa của bản tiếng Nhật.
Người Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng, họ luôn nài ép đòi thêm các phụ
khoản (nhằm gián tiếp giảm giá) bằng cách chứng minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do
đó, chúng ta cần cân nhắc khi giảm giá, và đòi hỏi có sự điều chỉnh điều khoản khác của hợp đồng
(có lợi cho ta) nếu phải giảm giá.
Họ thường dùng hợp đồng soạn sẵn (có lợi cho họ) để che chống mọi tình huống mà họ có thể nghĩ
ra được và từ chối mọi đề nghị sửa đổi của ta. Tuy nhiên, họ lại ác cảm với từ ngữ pháp lý vì nó rắc
rối và khó hiểu.
Tốt nhất, chúng ta nên có hai bản hợp đồng bằng tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) và tiếng Hoa và quy
định bản tiếng Việt (hoặc tiếng Anh) có giá trị pháp lý khi kiện cáo (vì dịch thuật có thể không khớp
với nhau). Trong hợp đồng cần có điều khoản chọn Trọng tài và luật áp dụng (vì hệ thống pháp lý
của Trung Quốc chưa hoàn chỉnh).
Người Đức thường chú ý tạo áp lực về thời hạn giao hàng bằng cách kèm theo mức phạt và buộc
phải có phần tín dụng dự trữ khi phải bồi thường.
Người Hàn Quốc thường quan tâm đến giá cả khi thương lượng nên doanh nhân chúng ta cần mềm
mỏng để đạt mục đích. Nên soạn hợp đồng chi tiết và rõ ràng, trong đó có nêu đầy đủ quyền lợi và
nghĩa vụ của mỗi bên.
Đối với người Campuchia, doanh nhân chúng ta cần đưa vào hợp đồng điều khoản cam kết giải
quyết tranh chấp dựa vào luật pháp quốc tế và chọn Trọng tài ở nước khác để tránh rũi ro.
Người Lào quan niệm hợp đồng có thể thay đổi, điều chỉnh tùy theo bối cảnh. Vì vậy, doanh nhân
chúng ta cần chi tiết hoá các điều khoản hợp đồng để giảm thấp nhất khả năng lầm lẫn.
Người Indonesia không thích hợp đồng chi tiết. Họ muốn hợp đồng có thể bổ sung khi có thay đổi
trong tình huống cụ thể. Họ thường chú trọng thương lượng về điều khoản thanh toán . Tuy nhiên,
đối với hàng công nghệ cao, họ chú ý về chất lượng, nhưng một số ngành khác lại được họ chú
trọng về giá cả hơn là chất lượng.
Người Malaysia chỉ chấp nhận hợp đồng bằng văn bản mà không chấp nhận hợp đồng miệng. Tuy
nhiên, họ không bằng lòng với các hợp đồng có quá nhiều chi tiết vì cho rằng như thế là thiếu sự tin
tưởng lẫn nhau. Ngược lại, các doanh nghiệp nhỏ ở Malaysia lại cần những hợp đồng chi tiết vì với
năng lực yếu, họ khó có thể kiểm soát được tình hình.
Người Myanmar xem hợp đồng là cơ sở xây dựng các mối quan hệ. Hợp đồng được soạn thảo rất

chi tiết và chặt chẽ. Nếu có thể, doanh nhân Việt Nam nên đưa vào hợp đồng điều khoản chọn Trọng
tài nước khác khi xảy ra tranh chấp.
Người Thái Lan cảm thấy bị xúc phạm nếu ta đưa ra một hợp đồng quá chi tiết. Vì vậy, doanh nhân
chúng ta chỉ nên đưa vào hợp đồng chừng mực những chi tiết có thể tránh rắc rối về sau nếu xảy ra
tranh chấp và cách xử lý. Hợp đồng nên soạn thảo bằng tiếng Anh