Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến doc

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
Một số kiến nghị
nhằm hoàn thiện kênh phân phối
công ty Vũ Tiến
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
MỤC LỤC
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010 3
Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn 3
LỜI MỞ ĐẦU 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 6
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV CÔNG
NGHỆ VŨ TIẾN 13
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TẠI CÔNG TY
TNHH TM DV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN 34
KẾT LUẬN 44
TÀI LIỆU THAM KHẢO 45
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
2
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010
Bảng 2: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2008 – 2010
Bảng 3: Tổng hợp năng suất lao động bình quân
Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
Bảng 5: Tổng hợp tình hình tài chính của công ty từ 2008 – 2010
Bảng 6 : Các khoản cộng tác viên được hưởng
Bảng 7 :Danh mục công cụ phục vụ công tác bán hàng - Chăm sóc khách hàng
Bảng 8: Giá trị hàng hóa thất thoát cho kênh cộng tác viên.
Bảng 9 : Các khoản mục hỗ trợ cho Đại lý ủy quyền.
Bảng 10 : Cách tính lương cứng và phụ cấp cho cộng tác viên.

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 1: Mô hình kênh trực tiếp
Hình 2: Mô hình kênh gián tiếp
Hình 3: Mô hình kênh kênh hỗn hợp
Hình 4: Mô hình tổ chức công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến
Hình 6: Mô hình kênh bán hàng hiện tại của công ty
Hình 7: Mô hình tuyển chọn cộng tác viên
Hình 8: Mô hình kênh phân phối công ty TNHH TM-DV Công Nghệ Vũ Tiến
Hình 9: Mô hình bán hàng qua kênh đại lý
Hình 10: Mô hình bán hàng qua kênh Hotline
IHình 11: Mô hình quản lý đội cộng tác viên bán hàng
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
3
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
LỜI MỞ ĐẦU
***************
Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi
doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp. Với vị trí
là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan
trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất
kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của
môi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho
doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh
được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của
doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực, sự sáng
tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn.

Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế
thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại,
công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại bỏ
mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng
đầu của các doanh nghiệp.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty ty THNH TM-DV
Công nghệ Vũ Tiến trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học kinh tế
TPHCM và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ
tận tình của thầy giáo Trần Thanh Lâm và các cán bộ trong các phòng ban của Công ty
TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến, tôi đã quyết định chọn đề tài :
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
4
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
“ Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH TM-DV
Công nghệ Vũ Tiến ”
Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được tất cả
những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau đó có thể phần nào giúp
ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng
lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến trên cơ sở thực
trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
Đối tượng nghiên cứu là việc tổ chức và hoạt động của kênh phân phối của Công ty
TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến tại thị trường TP HCM tìm ra các mặt mạnh mặt yếu
của kênh. Qua đó kiến nghị những giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại
công ty.
Nội dung của đề tài được chia thành 3 chương :
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối tại công ty TNNH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến.
Chương 3:Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối tại Công ty
TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến.

Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
5
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.
1.1KHÁI NIỆM.
Ngay từ những thời kỳ đầu của xã hội loài người, con người đã biết đem những sản
phẩm do mình chế tạo ra để đổi lấy những thứ khác cần thiết cho cuộc sống. Lúc đầu chỉ
đơn giản là trao đổi trực tiếp, sau đó do sản xuất phát triển của cải tạo ra ngày càng nhiều
làm xuất hiện những trung gian trong quá trình trao đổi. Nhiệm vụ chính của họ là mua
hàng hoá từ những người cung cấp và bán cho những người có nhu cầu. Kết quả là hình
thành nên những kênh phân phối.
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được vai
trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay
còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.
Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng
hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng".
Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối là một hình thức làm cho hàng hoá
sẵn sàng ở những nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua được sản phẩm với giá cả hợp
lý".
Các nhà kinh tế học lại quan niệm: " Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then
chốt ở bên ngoài doanh nghiệp". Thông thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được
và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì các nguồn lực
then chốt trong nội bộ như: Con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu…Nó là cam kết
lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với
những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính
sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. (Theo nhà
kinh tế học Corey).
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
6
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến

Dưới góc độ của người sản xuất “Kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên
ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu phân phối của doanh
nghiệp trên thị trường”.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối
là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào
quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ
cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương
lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một hệ thống kênh phân phối
người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ
cũng dựa trên sự phân công công việc giữa các thành viên tham gia kênh.
1.2VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG KÊNH PHÂN PHỐI.
1.2.1 Vai trò kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao
đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc
phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với
những người muốn sử dụng chúng.
Kênh phân phối thực hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động để nâng
cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự
phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là:
 Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
 Tiết kiệm chi phí giao dịch
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
7
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
 Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.
1.2.2 Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ người sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt

về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người sử dụng các
hàng hoá và dịch vụ. Tất cả các thành viên của kênh phải thực hiện những chức năng chủ
yếu sau:
 Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược
phân phối.
 Xúc tiến khuyếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền
bá những thông tin về hàng hoá.
 Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.
Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người
mua tiềm năng.
 Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của
người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
 Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
 San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên của
kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng này là chuyên môn hoá và phân công lao
động.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
8
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
1.3CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI.
1.3.1 Kênh trực tiếp.
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh này lợi
nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp
có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của
người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với
những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của

doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều
khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
Hình 1: Mô hình kênh trực tiếp
1.3.2 Kênh gián tiếp.
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung
gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể được tiêu thụ với tốc độ nhanh
hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm được tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Việc
sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia
sẻ với các trung gian khác. Đối với các trung gian doanh nghiệp có thể gặp khó khăn
trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu thụ sản phẩm do họ là những tổ chức
độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin về thị trường và thông tin phản hồi của khách
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
Người sản xuất Người tiêu dùng
9
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp
trung gian. Hoạt động của doanh nghiệp có thể bị ảnh hưởng nếu giữa người tiêu dùng và
các trung gian hoặc giữa trung gian và người sản xuất sảy ra trục trặc. Khi sử dụng các
trung gian trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm
nhập một thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường
mà họ phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Hình 2: Mô hình kênh gián tiếp
Trong kênh gián tiếp người ta có thể chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn
khác nhau dựa vào số lượng các trung gian có trong kênh:
 Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp trong kênh này
chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm, đó có thể là
người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là người phân phối công nghiệp
hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
 Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu dùng cá

nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công
nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được dùng đối với
những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua thường xuyên.
Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những hàng hoá và dịch vụ
tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn
và bán lẻ, kênh này được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ
nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
1.3.3 Kênh hỗn hợp.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng
10
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh cùng
một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu vực thị trường hoặc nhiều
khu vực thị trường khác nhau.
Hình 3: Mô hình kênh kênh hỗn hợp
Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ hàng hoá
tiêu dùng cá nhân.
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượng tiêu
dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênh phân phối
dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy nhiên khối lượng
trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực rộng lớn. Do vậy người sản
xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp của mình do giới hạn về khả
năng tài chính do vậy họ phải sử dụng nhiều trung gian trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì
vậy đối với loại hàng hoá này kênh phân phối chủ yếu là những kênh dài và sử dụng
nhiều trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm. Điều này làm cho sản phẩm của
người sản xuất có thể tiếp cận nhiều loại khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh giữa các
trung gian trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu
dùng
11
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
Đối với kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông trong kênh này chủ yếu
dùng làm đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho những hoạt động tiêu
dùng mang tính công nghiệp. Khách hàng trong kênh này thường mua với khối lượng lớn
trong mỗi lần mua và họ thường đã được xác định về mặt địa lý. Do vậy kênh phân phối
cho loại sản phẩm này thường là kênh ngắn. Mặt khác đây là những sản phẩm có giá trị
đơn vị cao do vậy nếu sử dụng kênh dài sẽ làm tăng chi phí và có thể gặp phải rủi ro trong
vận chuyển và bảo quản…
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
12
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM-
DV CÔNG NGHỆ VŨ TIẾN.
2.1GIỚI THIỆU CÔNG TY.
2.1.1 Tổng quan về công ty.
Tên công ty: Công ty TNHH TM-DV công nghệ Vũ Tiến
Quyết định thành lập số: 6130/QÐ-UB ngày 04/09/2006 của UBND Thành phố Hồ
Chí Minh
Ngành nghề kinh doanh:
 Cung cấp hệ thống Camera ( Camera System )
 Cung cấp hệ thống Quản lý ra vào ( Access Control System )
 Cung cấp Hệ thống báo cháy ( Fire Alarm System )
 Cung cấp hệ thống báo động (Alarm System )

 Cung cấp hệ thống mạng ( Network System )
 Cung cấp hệ thống gọi cửa bằng hình ảnh ( Interphone System )
Vốn pháp định: 10.000.000.000 VNÐ
Tổng vốn kinh doanh: 8.318.000.000 VNÐ
Địa chỉ giao dịch: Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến
62 Hà Huy Giáp – Phường Thạnh Xuân – Q12 – TP HCM
ÐT: 08.73038300 Fax: 08.73038292
- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Vũ Tiến: 62 Hà Huy Giáp – Phường Thạnh Xuân
– Q12 – TP HCM
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
13
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
ÐT: 08.73038300 Fax: 08.73038292
- Chi Nhánh công ty tại Bình Dương
- Chi nhánh công ty tại Đồng Nai
 Tầm nhìn sứ mệnh công ty.
Từ ngày thành lập đến nay Vũ Tiến đã trở thành nhà phân phối sản phẩm của các
nhãn hiệu nổi tiếng đạt chất lượng cao từ các quốc gia có nền công nghiệp điện tử phát
triển mạnh như: Nhật, Mỹ, Anh, Canada, Hàn Quốc, Đài Loan… với các thương hiệu như
Apro, Secupointer, KCA, Cynix, Vivotek, CIT, Intotech, Fine Telecom, DSC, Keico,
TyCo, Tushing.
Cùng với sự phát triển, Vũ Tiến đã xây dựng một đội ngũ cán bộ nhân viên giàu kinh
nghiệm, chân thành, tận tụy là nền tảng xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài. Cụ thể là
công ty chúng tôi đã thiết kế và thi công hàng loạt các công trình lớn nhỏ cho nhiều khách
hàng như : Hệ thống báo động, báo cháy các cao ốc văn phòng, hệ thống camera giám sát
của siêu thị, nhà xưởng, hộ gia đình…
 Chất lượng và dịch vụ.
Vũ Tiến nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết của hệ thống an ninh, giám
sát nên sau nhiều năm thử nghiệm và sàng lọc nhiều loại thiết bị khác nhau đã chọn lọc
được một số thiết bị của các nhà cung cấp nước ngoài đáp ứng được yêu cầu trên, mẫu

mã hàng hoá đẹp, chất lượng đảm bảo, luôn có cải tiến về Công nghệ cũng như chất
lượng.
Đến với Vũ Tiến khách hàng luôn yên tâm và tin tưởng vì tất cả các sản phẩm chúng
tôi cung cấp đều có chứng nhận xuất xứ (C/O), chế độ bảo hành và hậu mãi tốt nhất.
 Phương thức hoạt động.
Công ty TNHH TM-DV Công nghệ Vũ Tiến hoạt động thông qua việc ký hợp đồng
của các công ty cung cấp thiết bị điện tử uy tín trong và ngoài nước để nhập nhập thiết bị.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
14
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
Sau đó công ty bán sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối của công
ty. Khách hàng chính của công ty là các xí nghiệp,nhà máy, khu chung cu, căn hộ, các
siêu thị, bãi giữ xe…
2.1.2 Mô hình tổ chức và chức năng các phòng ban.
2.1.2.1Mô hình tổ chức.
Công ty được tổ chức gồm các phòng ban điều hành trực tiếp bởi ban giám đốc công
ty. Mô hình tổ chức của công ty như sau:
Hình 4: Mô hình tổ chức công ty TNHH TMDV Công nghệ Vũ Tiến
Ban điều hành (Ban giám đốc) gồm: một giám đốc, một phó giám đốc kinh doanh.
Các phòng ban gồm:
 Phòng tài chính kế toán – Hành chính tổng hợp
 Phòng kinh doanh
 Phòng tư vấn thiết kế
 Phòng lắp ráp và bảo hành
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
15
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
2.1.2.2Chức năng các phòng ban.
 Phòng tài chính kế toán – Hành chính tổng hợp.
• Ban tài chính kế toán

 Chức năng:
- Ban tài chính kế toán: là một cơ cấu của bộ máy quản lý của công ty, có chức năng
chủ yếu tham mưu giúp lãnh đạo công ty thực hiện toàn bộ công tác tài chính, kế
toán, thống kê, hạch toán trong công ty theo đúng chế độ hiện hành.
- Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh doanh và
các đơn vị phụ thuộc, thanh quyết toán các hợp động kinh tế, tuân thủ theo quy chế
tài chính của tổng công ty và các chế độ tài chính nhà nước ban hành.
 Nhiệm vụ và quyền hạn
- Xây dựng kế hoạch dài hạn, hàng năm, ngắn hạn và thực hiện kế hoạch tài chính
gắn với kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty.
- Lập phương án, kế hoạch, huy động vốn, quản lý, theo dõi việc sử dụng nguồn vốn
có hiệu quả.
- Lập kế hoạch tiền mặt giao dịch với ngân hàng để phục vụ kịp thời yêu cầu sản
xuất kinh doanh của công ty.
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quản lý sử dụng các quỹ của công ty.
- Lập báo cáo thu chi tài chính và thực hiện chế độ tài chính của tổng công ty và nhà
nước ban hành một cách đầy đủ, trung thực chính xác và đúng luật.
- Thực hiện và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật về việc kiểm
tra thủ tục, nguyên tắc lưu trữ chứng từ thu chi tiền mặt chuyển khoản thu chi tài
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
16
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
chính, hạch toán và phân tích hoạt động kinh tế theo các quy định hiện hành giúp
cho việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
- Giúp giám đốc công ty trong việc quản lý thực hành tiết kiệm, chống lãng phí, hạn
chế tối đa các khoản chi tiêu không cần thiết, không hiệu quả trong công ty.
- Ghi chép chính xác và trung thực số liệu phản ánh tình hình luân chuyển và sử
dụng tài sản, vật tư, tiền vốn, quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,
tình hình sử dụng kinh phí của công ty.
- Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài

chính, thực hiện nghiêm chỉnh thu nộp, thanh toán, kiểm tra việc giữ gìn và sử
dụng các loại tài sản vật tư, tiền vốn kinh phí theo nguyên tắc quản lý tài chính của
nhà nước.
- Tổ chức cung ứng vốn thỏa mãn nhu cầu kinh doanh trên cơ sở khả năng hoàn vốn,
lợi nhuận và sự tín nhiệm.
- Soạn thảo và đề xuất các định mức chi phí chung, định mức khoán quản, lương,
phụ cấp, chi phí quản lý, thưởng phạt…theo phương án kinh doanh.
- Tham gia lập các phương án kinh doanh, tham gia thành viên hội đồng duyệt các
phương án kinh doanh của công ty.
- Kế toán trưởng phải thực hiện đầy đủ quyền hạn và trách nhiệm của mình theo
điều lệ kế toán trưởng trong xí nghiệp quốc doanh.
- Tùy theo yêu cầu và nhiệm vụ được giao trong từng thời gian, giám đốc sẽ quy
định cụ thể về tổ chức và biên chế của bộ phận. Các cán bộ phải có trình độ chuyên
môn phù hợp với nhiệm vụ được giao, chủ động triển khai công việc có hiệu quả.
• Ban Hành chính tổng hợp
 Chức năng.
Tổng hợp các hợp đồng giao dịch trong kỳ, thực hiện kế hoạch sản xuất kinh
doanh đề ra để trình ban lãnh đạo xem xét và xử lý
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
17
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
 Nhiệm vụ
o Bộ phận kế hoạch
- Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh tháng, quí, năm của công ty.
- Xây dựng hệ thống các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật của công ty.
- Xây dựng kế hoạch cung ứng vật tư, kế hoạch luân chuyển hàng hóa.
- Xây dựng tổng hợp các hợp đồng kinh tế của các bộ phận nghiệp vụ và các đơn vị
trực thuộc.
- Xây dựng các quy định kiểm tra xuất nhập vật tư, hàng hóa.
- Tổng hợp và phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất- thương mại theo

định kỳ tháng, quí, năm.
- Lưu trữ tài liệu: Hợp đồng, chứng từ, sổ sách, tài liệu kinh tế kỹ thuật.
- Thu thập thông tin kinh tế thị trường, giá cả trong nước và quốc tế phục vụ cho
kinh doanh của công ty.
o Bộ phận tổ chức hành chính- lao động tiền lương
- Xếp đặt nơi làm việc, quản lý mặt bằng văn phòng.
- Lập qui trình công tác khối phòng ban nghiệp vụ.
- Xếp lịch làm việc, lập bảng phân công phối hợp công tác của cán bộ đầu ngành.
- Kiểm tra đôn đốc thực hiện nội dung các công việc trong tuần, tháng, quí.
- Quản lý nhân sự ( đề xuất, sắp xếp và điều chuyển, lưu trữ hồ sơ cán bộ)
- Tổ chức tổng hợp việc xếp nâng lương, nâng bậc hàng năm.
- Lập kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên hàng năm và dài hạn theo
qui định của tổng công ty.
- Thực hiện các chế độ chính sách theo qui định hiện hành của nhà nước và công ty.
- Theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật trong công ty.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
18
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
- Quản lý và báo cáo các chế độ cho người lao động ( BHXH, BHYT…)
- Quản lý công việc văn phòng:
- Tiếp nhận, phân loại, xử lý các văn bản trình lãnh đạo giải quyết.
- Xây dựng các nguồn tư liệu, tổ chức thu thập, cập nhật và phân loại tài liệu
- Lên phương án mua sắm trang thiết bị văn phòng trình giám đốc công ty phê
duyệt.
- Quản lý phương tiện, thiết bị và dụng cụ hành chính.
- Tổ chức quản lý đảm bảo vệ sinh môi trường, y tế, dịch vụ khác. Phòng cháy chữa
cháy, an toàn lao động.
o Bộ phận Tổng hợp
- Tổng hợp kế hoạch kinh doanh, tình hình hoạt động chung của từng bộ phận, việc
thực hiện các hợp đồng kinh tế đã ký kết

- Tổng hợp định kỳ các phần việc của từng cá nhân theo qui định của công ty.
- Tổng hợp và thống kê diễn biến của thị trường liên quan đến hoạt động của công ty
- Trung tâm xây dựng và điều hành kế hoách sản xuất, kinh doanh của công ty.
- Bàn bạc thỏa thuận với phòng kinh doanh, các đơn vị trực thuộc về các điều khoản
và tỷ lệ giao khoán theo từng hợp đồng, mặt hàng cụ thể để trình giám đốc công ty
xem xét và ra quyết định.
- Kiểm tra đôn đốc tiến độ thực hiện các hợp đồng kinh tế của các phòng kinh
doanh, đơn vị trực thuộc.
 Phòng kinh doanh.
• Chức năng.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
19
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
- Phòng kinh doanh máy móc, thiết bị, phụ tùng thay thế và dịch vụ là một bộ phận
trong cơ cấu bộ máy quản lý của công ty có chức năng chủ yếu:
- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác kế hoạch và tổ chức thực hiện kinh
doanh các loại vật tư, máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế và dịch vụ xuất nhập
khẩu phục vụ nhu cầu thị trường.
- Đảm bảo quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết kiệm chi phí, đem lại
lợi ích kinh tế, chính trị cho công ty.
- Đảm bảo an toàn quá trình xuất, nhập hàng hóa
• Nhiệm vụ
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ và quyền hạn chủ yếu sau:
- Tuyển dụng. đào tạo và quản lý trực tiếp đội ngũ công tác viên bán hàng, điều phối
hàng hóa cho công tác viên, đánh giá năng lực của công tác viên bán hàng
- Lập và triển khai thực hiện kế hoach cung ứng, tiêu thụ, xuất nhập khẩu các loại
máy móc thiết bị, phụ tùng thay thế đáp ứng yêu cầu của thị trường.
- Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng hoàn thành công tác quảng
cáo, tiếp thị, tổng hợp thông tin thương mại, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu, tìm kiếm và chiếm lĩnh các thị trường mới, đảm bảo tăng được sức

cạnh tranh và uy tín của công ty.
- Đàm phán, tìm kiếm các hợp đồng và thực hiện các hợp đồng sau khi được giám
đốc kí.
- Xây dựng các phương án kinh tế của các hợp đồng cụ thể.
- Chuyên nghiệp hóa nghiệp vụ thương mại thông qua hoạt động tiếp thị: xây dựng
hệ thống thông tin và nghiêp cứu maketing. Phân tích và lựa chọn thị trường mục
tiêu. Chiến lược chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược phân đoạn và khu vực. Chính
sách sản phẩm. chính sách giá. Chính sách phân phối, Chính sách phân phối. Chính
sach giao tiếp, khuyếch trương. đánh giá và kiểm tra các hoạt động tiếp thị.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
20
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
- Lập kế hoạch mua bán hàng hóa ( theo tuần, tháng, quí, năm)
- Lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa, đặc biệt ngành hàng hóa có khối lượng giá trị
và tốc độ luân chuyển lớn.
- Tổ chức mua và bán: Vận dụng nhiều hình thức hợp tác và cơ chế để tăng nhanh số
lượng, chủng loại, chất lượng hàng hóa. Chặt chẽ về mặt nghiệp vụ, đảm bảo đúng
luật, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, nâng cao uy tín của công ty.
- Phải đảm bảo thu hồi vốn bán hàng theo tiến độ và cam kết .
- Mở rộng đại lí, tăng cường liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước, đặt biệt
làm đại lí phân phối hàng cho các công ty.
 Phòng tư vấn thiết kế.
• Chức năng
Tổ chức khai thác va thực hiện các hợp đồng điều tra, quy hoạch và khảo sát, tư vấn
xây dựng, tư vấn thiết kế thuộc các lĩnh vực doanh dân, công ty kinh doanh
• Nhiệm vụ
- Lập dự án điều tra, quy hoạch, khảo sát nhu cầu thị trường.
- Lập dự án đầu tư ( tiền khả thi, khả thi).
- Thiết kế, lập dự toán và tổng dự toán.
- Giám sát thi công và lắp đặt thiết bị.

- Thẩm định dự án đầu tư xây dựng, thẩm định thiết kế, dự toán.
- Các dịch vụ khác: xin giấy phép, đầu tư, phong cháy chữa cháy, môi trường, xây
dựng…
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
21
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
- Phối hợp về chuyên môn, với phòng kế hoạch đầu tư của tổng công ty thẩm định
các dự án đầu tư xây dựng trong công ty.
 Phòng lắp ráp và bảo hành.
• Chức năng
- Tổ chức thi công lắp đặt các công trình hợp đồng đã được ký kết.
- Thực hiện bảo hành, bảo trì và các hoạt động sau bán hàng.
• Nhiệm vụ
- Đảm bảo các công trình thi công chất lượng tốt, đúng tiến độ và có hiệu quả kinh
tế.
- Bảo quản và sử dụng có hiệu quả các thiết bị thi công.
- Thực hiện các dự án đầu tư xây dựng cơ bản của công ty.
- Giám sát nghiệm thu và thanh quyết toán các dự án đầu tư.
- Thực hiện đúng các qui định về nghiệm thu, thanh quyết toán công trình nhanh
chính xác.
2.2TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH.
2.2.1 Tình hình sản xuất.
Hiện tại công ty TNHH TMDV công nghệ Vũ Tiến là công ty hoạt động trên phương
thức dịch vụ, không có quá trình sản xuất. Hình thức kinh doanh của công ty là nhập khẩu
thiết bị máy móc và tìm kiếm thị trường tiêu thụ. Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tìm
kiếm nhà cung cấp. Thông qua đội ngũ bán hàng sẽ tìm kiếm khách hàng và ký hợp đồng
bán sản phẩm. Doanh thu chủ yếu của công ty dựa trên hoạt động bán hàng mang lại.
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
22
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến

2.2.2 Kết quả kinh doanh.
Công ty TNHH TMDV công nghệ Vũ Tiến là một công ty có quy mô nhỏ. Doanh thu
hàng năm trung bình từ năm 2008 đến 2010 đạt khoản 13 tỷ đồng mỗi năm, và có xu
hướng tăng đều qua các năm.
 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2008 - 2010
Ðơn vị tính: triệu đồng
STT Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Doanh thu 10757 14267 15629
2 Giá vốn hàng bán 4267.9 7832 9241.1
3 Lợi nhuận gộp 6489.5 6435 6387.8
4 Chi phí bán hàng 1138 1191.2 1394.1
5 Chi phí QLDN 1307.1 1387.5 1421.7
6 LN trước thuế 4044.4 3856.3 3572
7 Thuế TNDN 1011.1 964.08 893
8 Lợi nhuận sau thuế 3033.3 2892.2 2679
(Nguồn: Phòng TCKT- HCTH)
Ðánh giá một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh.
Bảng 2: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ 2008 - 2010
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
23
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
Năm
Doanh thu
(Triệu đồng)
Nộp ngân sách
(Triệu đồng)
Lợi nhuận
(Triệu
đồng)

Thu nhập
bình quân
(Triệu đồng)
2008 10757 1011.1 3033.3 3,450
2009 14267 964.08 2892.2 3,750
2010 15629 893 2679 4,050
(Nguồn: Phòng TCKT- HCTH)
Từ 2 bảng trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty tương đối ổn định
doanh thu tăng đều đặn qua các năm, thu nhập bình quân 1 lao động cũng tăng đều đặn
qua các năm.
Đánh giá kết quả về Doanh thu.
Doanh thu năm 2009/2008: Tổng doanh thu năm 2009 tăng so với 2008 là 32,62%
tương ứng với số tiền là: 3509,6 triệu đồng.
Doanh thu năm 2010/2009: Tổng doanh thu năm 2010 tăng so với 2009 là 9.54%
tương ứng với số tiền là: 1361,9 triệu đồng.
Xét chung thì trong 2 năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thu của công ty bình
quân là 20 % và có xu hướng giảm qua các năm.
Đánh giá kết quả về Lợi nhuận.
Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng giảm. Cụ thể
Lợi nhuận sau thuế năm 2009 chỉ bằng 95,34 % so với Lợi nhuận sau thuế của năm
2008
Lợi nhuận sau thuế năm 2010 chỉ bằng 92.62 % so với năm 2003 và bằng 88.31 %
so với năm 2008.
Ta có thể tính được chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm như sau:
Năm 2008 = 3033,3 / 10757 x 100% = 28,20 %
Năm 2009 =2892,2 / 14267 x 100% = 20,27 %
Năm 2010 =2679 / 15629 x 100% = 17,14 %.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến Lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm. Nhưng chủ
yếu là do các nguyên nhân sau:
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm

24
Chuyên đề tốt nghiệp: Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty Vũ Tiến
+ Do trên thị trường ngày càng có nhiều đối thủ xuất hiện, giá cả các thiết bị báo
động có xu hưóng giảm do quá trình hội nhập.
+ Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty trong 2
năm qua đã tăng đáng kể vì công ty đã đầu tư kinh phí để phát triển và mở rộng thị trường
ra các tỉnh, công ty đã tăng thu nhập bình quân cho người lao động từ
3,45Tr.đ/người/tháng năm 2008 lên 3,75Tr.đ/người/tháng năm 2009 và từ
3,75Tr.đ/người/tháng năm 2009 lên 4,05Tr.đ/người/tháng năm 2010.
Đánh giá kết quả về Năng suất lao động.
Bảng 3: Tổng hợp Năng suất lao động bình quân.
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
- Doanh thu (Triệu đồng) 10757 14267 15629
- Lợi nhuận (Triệu đồng) 3033.3 2892.2 2679
- Số lao động (Người) 42 47 50
NSLD bình quân ( Triệu/ tháng)
+ Theo Doanh thu
+ Theo Lợi nhuận
21,3
6,01
25,29
5,12
26,05
4,66
( Nguồn: Trích báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008-2010 Công ty)
Nhìn chung năng suất lao động bình quân 1 người theo doanh thu của công ty tăng đều
qua các năm điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng và khuyến khích tốt lực lượng lao
động vào quá trình sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên năng suất theo lợi nhuận có xu thế
giảm.
Tuy rằng doanh thu hàng năm vẫn tăng trưởng tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận/doanh

thu có xu hướng giảm nguyên nhân là do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh
nghiệp có tốc độ tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Doanh nghiệp cần tìm
biện pháp tốt để hạn chế tốc độ tăng của các khoản chi phí này. Tức là cần nâng cao công
tác quản trị chi phí kinh doanh và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối
Ðánh giá hiệu quả sử dụng vốn.
Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn
Sinh viên: Nguyễn Thanh Phú MSSV 1098210052 GVHD: Thầy Trần Thanh Lâm
25