XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA LUẬN VĂN: SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY GẠCH CERAMIC pps

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH






NGUYỄN NGỌC TRÍ


XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA
SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY
GẠCH CERAMIC AN GIANG
ĐẾN NĂM 2010


`

Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC




Long Xuyên, tháng 06 năm 2008

TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH







KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC


XÁC LẬP THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA
SẢN PHẨM GẠCH ACERA CHO NHÀ MÁY
GẠCH CERAMIC AN GIANG
ĐẾN NĂM 2010




Chuyên ngành: Kinh Tế – Quản Trị Kinh Doanh Nông Nghiệp


Sinh viên thực hiện: Nguyễn Ngọc Trí
Lớp: DH5KN Mã số SV: DKN041683

Giảng viên hướng dẫn: Thạc sĩ Võ Minh Sang

Long xuyên, tháng 06 năm 2008



Lời Cảm Ơn

Thực tập là một quá trình vận dụng lý thuyết được học ở trường
vào thực tiễn. Trải qua thời gian thực tập tại Nhà Máy Gạch Ceramic
An Giang đã giúp em hiểu rõ hơn về mối quan hệ giữa cơ sở lý thuyết
với hoạt động thực tiễn cũng như cách thức vận dụng lý thuyết vào
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong suốt thời gian làm luận văn được sự hướng dẫn tận tình
của quí thầy cô Khoa Kinh Tế-QTKD Trường Đại Học An Giang. Đặc
biệt là sự hướng dẫn nhiệt tình của Thầy Võ Minh Sang đã giúp em
hoàn thành bài luận văn này.
Về phía cơ quan thực tập em xin gởi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo
Nhà máy đã tạo điều kiện cho em thực tập tại đây. Cùng với các anh
chị, cô chú các phòng Kinh Doanh, Kế Toán, Kế Hoạch-Vật Tư đã
cung cấp cho em nhiều thông tin cần thiết về tình hoạt động sản xuất
kinh doanh của nhà máy và các thông tin liên quan giúp em hoàn thành
tốt bài luận văn.
Em xin kính chúc sức khỏe quí thầy cô, các anh chị, cô chú tại
Nhà máy gạch Ceramic An Giang luôn dồi dào sức khỏe và thành công
trong cuộc sống.

Chân thành cảm ơn!

Long Xuyên, tháng 06 năm 2008
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Ngọc Trí


CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC AN GIANG




Người hướng dẫn: Võ Minh Sang
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)








Người chấm, nhận xét 1:
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)

Người chấm, nhận xét 2:
(Họ tên, học hàm, học vị và chữ ký)











Luận văn được bảo vệ tại Hội đồng chấm bảo vệ luận văn
Khoa Kinh Tế - Quản Trị Kinh Doanh ngày……… tháng………năm 2008


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
PHỤ LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO


MỤC LỤC

Chương 1 1
1.1 Cơ sở hình thành đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1
1.3 Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 2
1.4 Ý nghĩa nghiên cứu 2
Chương 2 3
2.1 Phân khúc thị trường 3
2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường 3
2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường 3
2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm: 3
2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp 4
2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế 5
2.1.3 Các cách phân khúc thị trường 5
2.1.4 Những yêu cầu đối với phân khúc thị trường 5
2.1.5 Vai trò phân khúc thị trường 6
2.2 Quy trình phân khúc thị trường 6
2.3 Thị trường mục tiêu 6
2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu 6
2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu 6
2.3.3 Chọn thị trường mục tiêu 7
2.4 Kênh phân phối 8
2.4.1 Khái niệm kênh phân phối 8
2.4.2 Sự cần thiết của kênh phân phối 8
2.4.3 Các loại kênh phân phối 9
2.4.4 Vai trò, chức năng của kênh phân phối 9
2.4.4.1 Chức năng 9
2.4.4.2 Vai trò 10
2.5 Các khái niệm liên quan 10
2.5.1 Lối sống 10

2.5.2 Chiết khấu thương mại 10
2.5.3 Tín dụng khách hàng 10
Chương 3 11
3.1 Khái quát về Công Ty Xây Lắp An Giang 11
3.2 Giới thiệu về nhà máy gạch Ceramic An Giang 12
3.2.1 Sự hình thành và phát triển của nhà máy 12
3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ 13
3.2.3 Quyền hạn 13


3.2.4 Thuận lợi và khó khăn hiện nay 13
3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động của nhà máy 14
3.2.6 Mục tiêu chất lượng của nhà máy gạch Ceramic An Giang năm 2008 .16
3.2.7 Giới thiệu sản phẩm gạch Acera 16
3.3 Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy gạch Ceramic An Giang 17
Chương 4 20
4.1 Tình hình môi trường sản phẩm gạch men Acera 20
4.2 Đánh giá thị trường hiện tại của sản phẩm gạch men Acera 23
4.2.1 Đánh giá dựa trên qui mô và mức tăng trưởng 23
4.2.1.1 Kết quả tiêu thụ 3 năm 2005-2007 23
4.2.1.2. Kết quả hoạt động quí 1 năm 2008 27
4.2.2 Đánh giá dựa vào yếu tố địa lí 29
4.2.3 Đánh giá dựa vào yếu tố thu nhập khách hàng 30
4.2.4 Các hoạt động marketing 31
4.3 Kênh phân phối hiện tại của nhà máy gạch Ceramic An Giang 34
4.3.1 Kênh phân phối sản phẩm Acera 34
4.3.1.1 Kênh phân phối qua đại lý bán sỉ và bán lẻ 35
4.3.1.2 Kênh phân phối trực tiếp từ các chi nhánh, cửa hàng nhà máy đến
khách hàng nội địa 36
4.3.1.3 Kênh phân phối trực tiếp từ chi nhánh, đơn vị trực thuộc nhà máy

đến các đại lý bán sỉ và lẻ 37
4.3.1.4 Kênh phân phối trực tiếp từ CH trực thuộc công ty đến khách hàng
thị trường Campuchia 38
4.3.2 Mối quan hệ các kênh phân phối 38
4.3.3 Định hướng hoạt động cho kênh phân phối khi dây chuyền sản xuất 2
được hoàn thành và đưa vào hoạt động. 38
4.4. Định hướng xác lập thị trường mục tiêu sản phẩm gạch Acera trong năm
2009 41
4.4.1 Cơ sở xác lập thị trường mục tiêu 41
4.4.1.1 Xác lập thông qua đánh giá các yếu tố 41
4.4.1.2 Xác lập thông qua ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 42
4.4.2 Một số rào cản dự kiến từ các thị trường tiêu thụ 47
4.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh 47
4.4.2.2 Khả năng thâm nhập 47
4.4.2.3 Tập quán, văn hóa, đặc điểm thị trường 48
4.2.2.4 Chính sách, qui định liên quan 48
4.4.2.5 Thị hiếu thị trường 48
4.4.3 Rào cản chung 48
4.4.4 Lợi thế chung của Acera 48
4.5 Tổ chức thực hiện và vai trò kiểm soát thị trường mục tiêu 49
4.5.1 Thiết lập kênh phân phối, mở rộng kênh phân phối 51
4.5.2 Thiết lập và xây dựng chính sách cho kênh phân phối 52
4.5.3 Tổ chức nhân sự thực hiện 53
4.5.4 Phương tiện vật chất hỗ trợ kênh phân phối 55
4.5.5 Tổ chức các hoạt động quảng cáo thương hiệu Acera 55
4.6 Dự toán ngân sách cho thị trường mục tiêu năm 2009 55
4.6.1 Dự toán nguồn nhân lực 55
4.6.2 Dự toán tài chính 56

Chương 5 58
5.1 Kết luận 58
5.2 Kiến nghị 58


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

BẢNG
Bảng 3.3.1: Một số chỉ tiêu tài chính từ năm 2005 đến năm 2007 17
Bảng 4.1.1: Giá gạch men một số đại lý tại thị trường Long Xuyên 21
Bảng 4.1.2: So sánh một số vật liệu lát sàn 22
Bảng 4.2.1.1a: Thống kê kế hoạch và sản lượng tiêu thụ 2005-2007 24
Bảng 4.2.1.1b: Cước phí vận chuyển theo tuyến đường 27
Bảng 4.2.1.2b: Bảng báo giá gạch Acera 29
Bảng 4.2.2 : Cước phí vận chuyển một số tuyến đường 29
Bảng 4.2.4: Kết quả thăm dò ý kiến khách hàng (ngày lập bảng 15/12/2007) 32
Bảng 4.3.1.1: Số lượng nhân viên tiếp thị quản lý thị trường tiêu thụ Acera 36
Bảng 4.3.1.2: Sản lượng tiêu thụ của chi nhánh/ cửa hàng trực thuộc 36
Bảng 4.3.3: Tổng hợp số lượng đại lý được khen thưởng năm 2006 và 2007 39
Bảng 4.4.1.2a: Mức độ hấp dẫn các khúc thị trường 42
Bảng 4.4.1.2b : Nguồn lực nhà máy trong các khúc thị trường 44
Bảng 4.4.4: Sản lượng tiêu thụ ngành, ĐBSCL, An Giang 49
Bảng 4.5a: Kết quả hoạt động sản xuất dự kiến 50
Bảng 4.5b: Kế hoạch tiêu thụ 2009 cho các thị trường mục tiêu 51
Bảng 4.5.1: Nhu cầu nhân sự tiếp thị và đại lý 52
Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị quản lý thị trường 53
Bảng 4.6: Dự toán ngân sách tăng thêm cho thị trường mục tiêu năm 2009 56

BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1.1: Thể hiện doanh thu 2005-2007 18

Biểu đồ 3.1.2: Thể hiện sản lượng 2005-2007 18
Biểu đồ 3.1.3: Thể hiện lợi nhuận 2005-2007 19
Biểu đồ 4.2.1.1a: Biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ 25
Bảng 4.2.1.2a: Kết quả tiêu thụ qua 3 tháng đầu năm 2008 như sau: 27
Biểu đồ 4.2.1.2a: Sản lượng tiêu thụ 3 tháng đầu năm 2008 28
Biểu đồ 4.2.1.2b : So sánh sản lượng tiêu thụ quí 1 năm 2005, 2006, 2007, 200828



DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH

SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường 6
Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trường 7
Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang 14
Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang 15
Sơ đồ 4.3.1: Kênh phân phối sản phẩm gạch men Acera 34
Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng 54
Sơ đồ 4.5.3b: Cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các TTMT
55
Sơ đồ 3.2.7: Qui trình sản xuất sản phẩm gạch men Acera 16


HÌNH

Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trường 5
Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 8
Hình 4.2.1.2: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu 45

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

+ Cty. XLAG: Công ty Xây Lắp An Giang.
+ VLXD: Vật liệu xây dựng.
+ Tp.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh.
+ CT-HG-ST: Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng.
+ ĐBSCL: Đồng Bằng Sông Cửu Long.
+ CHTT: Cửa hàng trực thuộc.
+ CH: Cửa hàng.
+ DNTT: Doanh nghiệp tư nhân.

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
1
Chương 1
Mở Đầu

1.1 Cơ sở hình thành đề tài
Trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh thì vấn đề tối đa hóa hiệu quả hoạt động
là vấn đề mà bất kể doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều mong muốn. Do đó buộc họ phải
hướng hoạt động marketing tới phân khúc thị trường có chọn lọc và phù hợp.
Hiện nay hoạt động phân khúc thị trường được ngày càng nhiều doanh nghiệp trong
nước nhận thức và vận dụng. Đặc biệt trong bối cảnh càng có nhiều đối thủ cạnh tranh,
nhiều sản phẩm thay thế mà những doanh nghiệp nhỏ không thể cạnh tranh trực tiếp với
những doanh nghiệp lớn. Vì vậy buộc họ phải tìm cho mình một khoảng thị trường còn
bỏ ngỏ mà doanh nghiệp lớn không nhắm đến. Tuy nhiên việc áp dụng phân khúc thị
trường theo từng nhóm khách hàng với những nhu cầu, sở thích khác nhau là không dễ
dàng mà đòi hỏi cả một quá trình nghiên cứu thị trường và kinh nghiệm tích lũy sau

nhiều năm họat động. Song hiệu quả phân khúc thị trường là rất lớn, giúp doanh nghiệp
tạo được thương hiệu trong tâm trí khách hàng và tăng doanh số bán.
Nhận thức được nhu cầu thị trường rất đa dạng mà khả năng đáp ứng của doanh
nghiệp hiện nay rất khác nhau về năng lực và chuyên môn thì vấn đề dàn trải năng lực để
phục vụ cho toàn bộ nhu cầu thị trường là không thể thực hiện được. Do đó doanh nghiệp
cần chọn một khúc thị trường riêng mà họ có khả năng phục vụ tốt nhất có lợi nhất mà ở
đó chưa có đối thủ cạnh tranh hay đối thủ tiếp cận đối tượng này không tốt.
Quan sát trên thị trường vật liệu xây dựng hiện nay có thể nói rất đa dạng về chất
lượng, mẫu mã và cả giá thành nên khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa sản phẩm nào là
phù hợp với thu nhập, phù hợp với sở thích. Nhưng nếu đứng trên gốc độ nhà sản xuất thì
phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt, buộc nhà sản xuất phải đẩy mạnh các khâu cải tiến
chất lượng, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, tăng cường các hoạt động tiếp thị, đẩy mạnh
nghiên cứu thị trường,… nhằm phục vụ tốt nhất cho khách hàng và có thể mở rộng thị
phần.
Trong đó có cả đơn vị Nhà máy gạch Ceramic An Giang chuyên sản xuất gạch men
Ceramic cung cấp cho thị trường trong tỉnh, các tỉnh lân cận Cần Thơ, Đồng Tháp,…và
một số tỉnh vùng ngoài như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Khánh Hòa, Một
điều tất nhiên là có sự cạnh tranh mạnh mẽ của nhà máy với các nhà sản xuất khác. Do
đó nhà máy cần xác định lại khúc thị trường nào cần phục vụ và phát triển hay nói cách
khách nhà máy cần xác định thị trường mục tiêu hiện nay của sản phẩm gạch Acera
nhằm tăng sự cạnh tranh trên thị trường và phục vụ đúng đối tượng khách hàng. Đây là lý
do chọn đề tài: “Xác lập thị trường mục tiêu của sản phẩm gạch Acera cho nhà máy
gạch Ceramic An Giang”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Trên cơ sở phân tích thị trường hoạt động hiện tại của gạch men Acera, có thể xác
định được thị trường nào hoạt động hiệu quả, sản phẩm đang phục vụ cho đối tượng
khách hàng nào, mức độ cạnh tranh cao hay thấp, có những lợi thế cạnh tranh nào nhằm
giúp nhà máy chọn được khúc thị trường mục tiêu.
- Khai thác được nhóm khách hàng tiềm năng do phân khúc thị trường mang lại.

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
2
- Thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh bán hàng.
- Xác lập cơ sở đề xuất cho chiến lược marketing.
1.3 Phương pháp nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
- Tiến hành thu thập số liệu thứ cấp, phỏng vấn chuyên sâu một số khách hàng đại
lý (với cở mẫu 20) nhằm tìm hiểu sự nhận định của họ khi kinh doanh sản phẩm gạch
men Acera cũng như sự so sánh đánh giá với các sản phẩm cùng loại khác, tìm hiểu
thông tin trên internet, báo chí về thị trường vật liệu xây dựng gạch men. Sau đó tiến
hàng hành tổng hợp phân tích, đánh giá số liệu nhằm làm rõ vấn đề mà mục tiêu nghiên
cứu đặt ra.
Ngoài ra còn sử dụng số liệu 3 năm hoạt động của nhà máy 2005, 2006, 2007, quí
đầu năm 2008 và kết quả khảo sát khách hàng của bộ phận kinh doanh năm 2007. Trên
cơ sở đó đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ trên từng thị trường, xác định gạch Acera
đang phân khúc theo theo tiêu chí nào, khúc thị trường nào là hoạt động tốt nhất. Qua đó
giúp xác định lại thị trường mục tiêu cho nhà máy.
- Phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu là nhà máy gạch Ceramic An Giang
với sản phẩm là gạch men Acera hiện có mặt ở thị trường An Giang, Cần Thơ, Kiên
Giang, Đồng Tháp, Bình Dương,…và thị trường nước ngoài Campuchia. Tuy nhiên do
thời gian nghiên cứu đề tài là hạn chế nên chỉ thu thập thông tin từ một số khách hàng đại
lý ở Long Xuyên.
Đề tài định hướng xác lập thị trường mục tiêu và thiết lập kênh phân phối cho sản
phẩm Acera từ năm 2009 đến năm 2010.
1.4 Ý nghĩa nghiên cứu
Kết quả nghiên cứu là nguồn thông tin giúp nhà máy gạch Ceramic An Giang có
một sự nhìn nhận về thị trường tiêu thụ gạch men Acera hiện tại. Trên cơ sở đó xác định
khúc thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng được nhu cầu khách hàng trong thị trường tổng
thể.

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
3
Chương 2
Cơ Sở Lý Luận

Chương 2 là chương cơ sở lý thuyết tìm hiểu về phân khúc thị trường bao gồm các
khái niệm, cơ sở phân khúc, các cách phân khúc, những yêu cầu đối với phân khúc, vai
trò và qui trình phân khúc thị trường. Ngoài ra còn tìm hiểu về thị trường mục tiêu bao
gồm: khái niệm thị trường mục tiêu, xác định thị trường mục tiêu; khái niệm và các loại
kênh phân phối; các khái niệm liên quan là cơ sở cho phân tích đề tài này ở những
chương sau.
2.1 Phân khúc thị trường
1

2.1.1 Khái niệm phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua
khác nhau có những nhu cầu hay phản ứng khác nhau. Người làm marketing dùng thử
các biến khác nhau (địa lý, nhân khẩu, tâm lý, hành vi) để xem xét biến nào làm bộc lộ
những cơ hội tốt nhất của khúc thị trường.
Phân khúc thị trường
2
là hoạt động xác định những đặc điểm chung của một nhóm
đối tượng khách hàng trong một thị trường tổng thể. Những đặc điểm này có thể được
nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân, văn hóa chủng tộc, các nhu cầu
đặc biệt,….
Phân khúc thị trường
3
là:

- Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ mua hàng, chọn
nguồn cung cấp hàng hóa ( sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng,…)
- Nhóm khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ.
- Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa trên những yếu tố quyết định mà họ đặc ra
để (mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ,…).
Trong các khái niệm trên thì khái niệm phân khúc thị trường của Philip Kotler rất
quan trọng, được sử dụng trong đề tài nghiên cứu này.
2.1.2 Cơ sở phân khúc thị trường
Có thể phân khúc thị trường ra làm 3 cấp: phân khúc thị trường người tiêu dùng,
phân khúc thị trường doanh nghiệp, phân khúc thị trường quốc tế.
2.1.2.1 Phân khúc thị trường người tiêu dùng: Bao gồm:
- Phân khúc theo tiêu chuẩn địa lý
Là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý khác nhau chẳng hạn như theo vùng miền
như miền Bắc, miền Trung và miền Nam hoặc theo từng tỉnh, quận huyện. Doanh nghiệp
có thể xác định chỉ hoạt động trong một vùng giới hạn địa lý nào đó hoặc có thể hoạt
động trên toàn bộ lãnh thổ nhưng tập trung chú ý vào sự khác biệt nhu cầu, ý muốn
khách hàng giữa vùng này với vùng khác.
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

1
Philip Kotler. 2001. Quản Trị Marketing. NXB Thống Kê
2
/>tieu/40197631/184/
3


SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
4
Phân khúc thị trường theo các chỉ số nhân khẩu học chia thị trường dựa theo sự
khác nhau về tuổi tác, giới tính, học vấn, qui mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn

giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch.
Các biến nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân biệt các nhóm khách hàng.
Lý do thứ nhất những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu dùng
thường gắn bó chặt chẽ với các biến nhân khẩu học. Thứ hai là các biến nhân khẩu học
dễ đo lường hơn hầu hết các biến khác.
Đặc điểm của một số biến nhân khẩu học quan trọng:
+ Tuổi tác: Những mong muốn và khả năng của người tiêu dùng thay đổi theo tuổi
tác. Những dự báo về thời gian xảy ra những sự kiện trong cuộc đời cũng như là một dự
báo về sức khỏe, cương vị công tác, tình trạng gia đình của một người và vì vậy cũng dự
báo về sự quan tâm, nghề nghiệp và nhu cầu của một người.
+ Thu nhập: Phân khúc thu nhập là một thông lệ đã có từ lâu đời với những loại sản
phẩm và dịch vụ như: ô tô, quần áo, mỹ phẩm, du lịch,…Tuy nhiên, thu nhập không phải
bao giờ cũng dự báo trước khách hàng tốt nhất đối với một sản phẩm nhất định.
+ Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Người làm marketing cố gắng xác định những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên
mức trung bình đến các sản phẩm và dịch vụ của mình.
- Phân khúc thị trường theo tâm lý
Phân khúc thị trường theo tâm lý chia thị trường thành từng nhóm dựa trên sự khác
biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính. Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu
học có thể có những đặc điểm tâm lý rất khác nhau.
Đặc điểm của các biến trong phân khúc này:
+ Tầng lớp xã hội: Tâng lớp xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sở thích của một
người về đồ đạc trong nhà, hoạt động nghỉ ngơi, cách lựa chọn người bán lẻ,…
+ Lối sống: Sự quan tâm của một người chịu ảnh hưởng của lối sống của họ. Tuy
nhiên phân khúc theo lối sống không phải lúc nào cũng thích hợp
- Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ
Phân khúc thị trường theo hành vi là chia thị trường theo từng nhóm dựa trên sự
khác biệt về kiến thức, thái độ, cách sử dụng hoặc là phản ứng đối với sản phẩm.
Phân loại khách hàng theo lý do mua hàng, lý do nảy sinh nhu cầu, mua hàng hay
sử dụng sản phẩm có thể giúp công ty nâng cao mức sử dụng sản phẩm

Phân loại theo lợi ích là phân loại người mua theo những lợi ích khác nhau mà họ
đang tìm kiếm ở sản phẩm.
2.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp
Thị trường doanh nghiệp là bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa và dịch vụ để
sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê hay
cung ứng cho những người khác. Bao gồm những ngành chủ yếu hợp thành thị trường
doanh nghiệp là nông nghiệp, lâm nghiệp và ngư nghịêp, khai khoáng, gia công chế biến,
xây dựng,…
Thị trường doanh nghiệp cũng có thể phân chia gần như theo cách phân chia thị
trường người tiêu dùng. Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, nhân

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
5
khẩu học (qui mô công ty, ngành nghề kinh doanh), phân khúc dựa trên những lợi ích mà
doanh nghiệp tìm kiếm, cách sử dụng sản phẩm, mức độ sử dụng sản phẩm và, mức độ
trung thành.
2.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế
Đối với nhưng doanh nghiệp hoạt động trên qui mô quốc tế, có những quốc gia rất
gần nhau nhưng lại khác nhau về mức độ phát triển kinh tế, về văn hóa và chính trị. Do
vậy, các công ty hoạt động đa quốc gia cần phải phân khúc thị trường và chia thị trường
quốc tế thành từng nhóm khác nhau có cùng nhu cầu và ý muốn tương tự nhau.
2.1.3 Các cách phân khúc thị trường
Có thể xảy ra 3 cách phân khúc thị trường khác nhau:
- Phân khúc đồng nhất: Thể hiện một thị trường trong đó tất cả người tiêu dùng đều
có sở thích đại loại như nhau. Thị trường này không thể hiện rõ các khúc tự nhiên. Ta có
thể dự đoán rằng những nhãn hiệu hiện có đều tương tự như nhau và cụm lại ở giữa.
- Phân khúc phân tán: Thể hiện sở thích người tiêu dùng có thể phân tán rải rác
khắp mọi nơi, chứng tỏ người tiêu dùng có sở thích khác nhau rất nhiều.
- Phân khúc cụm lại: Thị trường có thể có những cụm sở thích khác nhau, gọi là
những khúc thị trường tự nhiên.

(a): Phân khúc đồng nhất (b): Phân khúc phân tán (c)Phân khúc cụm lại
Hình 2.1.3: Các dạng phân khúc cơ bản của thị trường

2.1.4 Những yêu cầu đối với phân khúc thị trường
Để đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trường phải có năm đặc điểm sau:
- Đo lường được: Bao gồm qui mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường
đều đo lường được.
- Khá lớn: Những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục
vụ, khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất xứng đáng để thực hiện một
chương trình marketing riêng.
- Có thể tiếp cận được: Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu
quả.
- Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và
đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chương trình marketing khác
nhau.
- Có thể hoạt động được: Có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu
hút và phục vụ những khúc thị trường đó.









SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
6
2.1.5 Vai trò phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của những nhóm
người mua khác nhau có thể cần phải đảm bảo những sản phẩm và/hay marketing mix
riêng.
Phân khúc thị trường nhằm xác định một hay nhiều khúc thị trường là thị trường
mục tiêu để tham gia và tập trung phát triển sản phẩm, các chương trình marketing phù
hợp với từng khúc thị trường.
Phân khúc thị trường giúp tập trung nguồn lực hữu hạn của doanh nghiệp vào việc
phục vụ nhóm khách hàng mục tiêu tốt nhất.
2.2 Quy trình phân khúc thị trường
Có một phương pháp phổ biến mà các công ty nghiên cứu marketing đã sử dụng:
Qui trình gồm 3 bước, thể hiện sơ đồ dưới đây:
Sơ đồ 2.2: Quy trình phân khúc thị trường

- Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập trung
vào các nhóm để hiểu sâu những động cơ, thái độ, và hành vi của người tiêu dùng. Sử
dụng kết quả thu được, người nghiên cứu soạn thảo một mẫu phiếu câu hỏi để thu thập số
liêu về:
+ Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng.
+ Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu.
+ Các dạng sử dụng sản phẩm.
+ Thái độ đối với những loại sản phẩm.
+ Những số liệu về nhân khẩu học, tâm lý va phương tiện truyền thông ưa thích của
những người trả lời.
- Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố đối
với các số liệu để loại bỏ những biến có liên quan chặt chẽ. Sau đó người nghiên cứu sẽ
áp dụng cách phân tích cụm để tạo ra một số nhất định những khúc thị trường khác nhau
nhiều nhất.
- Xác định đặc điểm từng khúc thị trường: Mỗi cụm được xác định đặc điểm
phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu học, tâm lý và thói quen sử dụng phương tiện
truyền thông. Mỗi khúc thị trường có thể được đặt tên dựa theo đặc điểm nỗi bậc nhất.

2.3 Thị trường mục tiêu
2.3.1 Khái niệm thị trường mục tiêu
Là phân khúc thị trường mà công ty muốn tập trung phục vụ.
2.3.2 Xác định thị trường mục tiêu
Dựa trên cơ sở đánh giá các khúc thị trường và lựa chọn khúc thị trường: Đánh giá
các khúc thị trường: Thể hiện trong qui trình sau

Giai đoạn phân tích
Xác định đặc điểm từng khúc
thị trường
Giai đoạn khảo sát

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
7
Sơ đồ 2.3: Qui trình đánh giá các khúc thị trường










Khi đánh giá các khúc thi trường khác nhau, cần phải xem xét 3 yếu tố, cụ thể là:
qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường; tiềm năng phát triển tốt; phù hợp với
khả năng của doanh nghiệp.
- Lựa chọn khúc thị trường: Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau, công ty
phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và khúc thị trường nào.Tức là chọn lựa thị trường

mục tiêu và có các cách lựa chọn thị trường mục tiêu như: tập trung vào một khúc thị
trường; chuyên môn hóa có chọn lọc; chuyên môn hóa sản phẩm; chuyên môn hóa sản
phẩm; chuyên môn hóa thị trường; phục vụ toàn bộ thị trường.
+ Tập trung vào một khúc thị trường: Thông qua marketing tập trung công ty sẽ
dành được một vị trí vững chắc trong khúc thị trường nhờ hiểu rõ nhu cầu của khúc thị
trường đó và danh tiếng đặc biệt mà công ty có được. Hơn nữa công ty sẽ tiết kiệm được
trong hoạt động nhờ chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi.
+ Chuyên môn hóa có chọn lọc: Là lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị
trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phục hợp với mục tiêu và nguồn tài nguyên của
công ty. Chiến lược chọn lựa nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro
của công ty. Dù cho một khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có
thể tiếp tục tiềm kiếm trong những khúc thị trường khác.
+ Chuyên môn hóa sản phẩm: Công ty cần sản xuất một sản phẩm nhất định để bán
cho một số khúc thị trường.
+ Chuyên môn hóa thị trường: Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ thể.
+ Phục vụ toàn bộ thị trường: Công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách hàng
tất cả sản phẩm mà họ có thể cần đến. Chỉ có những khách hàng lớn mới có thể thực hiện
chiến lược phục vụ toàn bộ thị trường.
2.3.3 Chọn thị trường mục tiêu
Theo 2 tiêu chí là: mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trường và thế mạnh của công
ty
4
. Dựa trên cho điểm tối đa của từng phân khúc (điểm tối đa là 1000) và gắn với trọng

4
Nguyễn Đình Thọ-Nguyễn Thị Mai Trang. 2007. Nguyên lí Marketing. NXB ĐH Quốc Gia TPHCM
Phân khúc
thị trường
thành các

nhóm
khách hàng
có nhu cầu
giống nhau
Xác định
phân
khúc có
nhu cầu
chưa đáp
ứng được
Phân
khúc có
thể đo
lường
và đáp
ứng
được
Phân khúc phù
hợp với khả năng
và nguồn lực
Phân khúc đủ
lớn
Phân khúc có
tiềm năng phát
triển tốt
Chọn

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
8
số tương ứng, tiếp tục như vậy cho từng khúc thị trường và có được ma trận lựa chọn thị

trường mục tiêu.














Hình 2.3.3: Ma trận lựa chọn thị trường mục tiêu
2.4 Kênh phân phối
2.4.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển
giao cho một ai đó quyền sỡ hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường
từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
2.4.2 Sự cần thiết của kênh phân phối
- Việc sử dụng kênh phân phối đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân
phối hàng rộng khắp và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu.
-Tiết kiệm được khối lượng công việc cần làm và thu nhiều lợi nhuận hơn. Nhờ
vào quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm chuyên môn hóa và qui mô hoạt động các nhà trung
gian sẽ làm lợi hơn cho nhà sản xuất hơn là họ tự làm lấy.

Thị trường
có thể chọn
lựa


Thị trường
không nên
chọn lựa


K

S

K

S

K

S

S

S

S

P

K

K

K

Th
ế mạnh doanh nghiệp

1000

M
ức độ hấp dẫn

100

400

700

1000

700

400


SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
9
S: Nhà sản xuất
K: Khách hàng
P: Nhà phân phối
A B
( 3S x 3K = 9 quan hệ ) ( 3S + 3K = 6quan hệ )

Trong hai mô hình A và B đều có 3 nhà sản xuất và 3 khách hàng. Với mô hình A
không có nhà trung gian nên mỗi nhà sản xuất có 3 mối quan hệ trực tiếp với 3 khách
hàng. Còn trong mô hình B có mặt của nhà trung gian đã làm giảm bớt các mối quan hệ
trực tiếp cho nhà sản xuất với khách hàng thay vào đó là còn 1 mối quan hệ giữa nhà sản
xuất với nhà trung gian mà vẫn đưa được sản phẩm tới 3 khách hàng.
2.4.3 Các loại kênh phân phối
Kênh phân phối được phân loại theo số cấp của nó. Cấp của kênh phân phối là
người trung gian bất kỳ thực hiện một công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở
hữu đến người mua cuối cùng .
- Kênh cấp 0: Người sản xuất → người tiêu dùng
- Kênh cấo 1: Người sản xuất → người bán lẻ → người tiêu dùng
- Kênh cấp 2: Người sản xuất → người bán sĩ → người bán lẻ → người tiêu
dùng.
- Kênh cấp 3: Người sản xuất → người bán sĩ → người bán sĩ nhỏ → người
bán lẻ → người tiêu dùng
Còn có các kênh phân phối có cấp cao hơn, nhưng thông thường ta thấy trên thị
trường có các loại kênh phân phối trên là phổ biến nhất.
2.4.4 Vai trò, chức năng của kênh phân phối
2.4.4.1 Chức năng

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian,
địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hóa và những người muốn sử dụng chúng. Các
thành viên trong kênh phân phối có một số chức năng quan trọng:
- Nghiên cứu, thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc
trao đổi.
- Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thiết lập mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối quan hệ với những người mua
tiềm ẩn.
- Hoàn thiện hàng hóa làm cho hàng hóa đáp ứng được những nhu cầu của người
mua.
- Tiến hành thương lượng những việc thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều
kiện khác để thực hiện các bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử
dụng.
- Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển và bảo quản dự trữ hàng hóa.

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
10
- Bảo quản kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt
động của kênh.
- Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của mình.
Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng thì làm cho chi phí sản xuất
tăng lên dẫn đến giá cả hàng hóa cao hơn làm giảm tính cạnh tranh. Nếu giao cho các nhà
trung gian thì làm giảm đi một phần chi phí của nhà sản xuất → giá cả thấp hơn và người
trung gian thu một khoản phụ thêm để bù đắp vào chi phí của mình.
2.4.4.2 Vai trò
Vai trò của người trung gian là biến những nguồn cung ứng hàng hóa rất khác nhau
trong thực tế thành những chủng loại mà người ta muốn mua. Người trung gian điều hòa
hàng hóa là để giảm bớt sự khác biệt giữa chủng loại sản phẩm do nhà sản xuất tạo ra và
chủng loại mà người tiêu dùng yêu cầu. Sở dĩ có sự khác biệt như thế là vì những người

sản xuất làm ra với số lượng hàng hóa với chủng loại hữu hạn, trong khi đó người tiêu
dùng thường lại mong muốn có một số lượng hàng hóa vô hạn với chủng loại phong phú.
2.5 Các khái niệm liên quan
2.5.1 Lối sống
Là một cách sống trên thế giới của một người, thể hiện ra trong hoạt động, sự quan
tâm và ý kiến của người đó. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện một con người trong
mối quan hệ toàn diện với môi trường của mình.
2.5.2 Chiết khấu thương mại
Là khoảng doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho khách hàng mua hàng với số
lượng lớn.
2.5.3 Tín dụng khách hàng
Là sự giao dịch giữa các doanh nghiệp bán hàng và người mua khi đó doanh nghiệp
cho người mua một thời hạn để trả tiền.
Hai khái niệm chiết khấu thương mại và tín dụng khách hàng có thể thực hiện cho
khách hàng tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp. Trong trường sản phẩm Acera thì chủ
yếu thực hiện cho khách hàng đại lý vì họ là đối tượng tiêu thụ trung gian quan trọng đối
với sản phẩm Acera.
Tóm tắt:
Trong chương này chủ yếu trình bày cách chọn thị trường mục tiêu thông qua phân
khúc thị trường theo các tiêu chí của phân khúc kết hợp với ma trận lựa chọn thị trường
mục tiêu. Trong các tiêu chí phân khúc thì tiêu chí địa lý, tâm lý (sở thích) là quan trọng
phù hợp phân khúc cho sản phẩm Acera và điểm nổi bật là ma trận lựa chọn thị trường
mục tiêu phản ánh kết hợp mức độ hấp dẫn thị trường phù hợp với nguồn lực của nhà
máy từ đó xác lập được thị trường mục tiêu của sản phẩm Acera.





SVTH: Nguyễn Ngọc Trí

11

Chương 3
Giới Thiệu Sơ Lược Nhà Máy Gạch Ceramic An Giang

Nhà máy gạch Ceramic An Giang được hình thành như thế nào và quá trình hoạt
động của nhà máy ra sao cũng như thông tin liên quan đến nhà máy sẽ được trình bày
trong chương này.
3.1 Khái quát về Công Ty Xây Lắp An Giang
- Tên : Công ty Xây Lắp An Giang.
- Trụ sở: Số 316/1A, Đường Trần Hưng Đạo,Thành Phố Long Xuyên, Tỉnh An
Giang.
Công Ty Xây Lắp An Giang được thành lập năm 1977 với chức năng thi công xây
lắp, nhưng đến năm 1988 khi đi vào củng cố đổi mới hoạt động theo cơ chế thị trường
mới thật sự cho hiệu quả. Đến năm 1992 UBND Tỉnh An Giang ra quyết định số
460/QĐ, ngày 29/09/1992 của UBND Tỉnh An Giang quyết định tái thành lập, đồng thời
được xếp doanh nghiệp loại I.
- Hình thức sỡ hữu vốn: Vốn nhà nước.
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất công nghiệp, kinh doanh thương mại và dịch vụ.
Công ty Xây Lắp An Giang tiền thân là Đội thi công công trình xây dựng thuộc
công ty Xây Dựng Cơ Bản Tỉnh AnGiang đựơc thành lập ngày 10/01/1977. Lúc ban đầu
đi vào hoạt động nguồn vốn còn ít ỏi, cơ sở vật chất trang thiết bị còn thiếu thốn dẫn đến
hoạt động của công ty đôi lúc tưởng chừng như phá sản. Thế nhưng, sau gần 30 năm trải
qua nhiều thăng trầm, hiện nay công ty XLAG được đánh giá là đơn vị kinh doanh hiệu
quả, góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế thúc đẩy nhanh tiến trình công nghiệp hóa hiện
đại hóa Tỉnh nhà An Giang. Từ một chức năng xây lắp đã phát triển thành đa ngành nghề
sản xuất kinh doanh khép kín ngành xây dựng với mô hình tổ chức kinh doanh liên hoàn
từ khâu thiết kế đến thi công công trình rồi cung cấp nguyên vật liệu xây dựng.
Hiện tại qui mô hoạt động của công ty gồm 12 đơn vị thành viên, chuyên môn sản
xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, tư vấn thiết kế xây dựng, thi công xây lắp công trình

dân dụng, công nghiệp, khai thác khoán sản,…Trong các lĩnh vực đó công ty có một vị
trí nhất định trong tỉnh từ các sản phẩm vật liệu xây dựng như: xi măng Acifa, gạch men
Acera, gạch đất sét nung lò tunnel, khai thác cát đa, sản xuất đồ gỗ,…Kết quả hoạt động
của công ty năm 2007 đạt 430 tỷ đồng, tăng 16,8% so với năm 2006 và có trên 1000 nhà
phân phối và đại lý
5
.
Song song với hình thức đổi mới kinh doanh, công ty đã tăng cường công tác thị
trường bằng nhiều hình thức và trở thành thành viên chính thức của các nhà cung cấp
đáng tin cậy tại Việt Nam với 3 sản phẩm: Xi măng Acifa, gạch men Acera, gạch ngói
tunnel đạt giải thưởng “Cúp vàng ngành xây dựng Việt Nam” và được bình chọn là
“Thương hiệu mạnh”. Công ty có gian hàng giao dịch trên sàn giao dịch thương mại điện

5
Hạnh Châu.13.01.2008.Công ty Xây Lắp An Giang tổ chức hội nghị khách hàng năm 2008. Báo An
Giang. Available from
http:// www.baoag.com.vn/modules.php?name=news&op=views&sid=913

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
12
tử của Phòng Thương Mại Công Nghiệp VCCI, thành viên cổng thương mại Việt Nam
ECVN và của sàn giao dịch thương mại điện tử Tradekey Trung Quốc.
Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 là phấn đấu tăng từ 10-20% số
đại lý và nhà phân phối, thiết lập hệ thống phân phối mạnh và linh hoạt trong toàn bộ khu
vực, mở thêm nhiều nhà phân phối ở các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu, Long, Thành Phố
Hồ Chí Minh, khu vực miền Đông Nam Bộ và Campuchia. Đặc biệt công ty sẽ chính
thức đi vào cổ phần hóa.
3.2 Giới thiệu về nhà máy gạch Ceramic An Giang
3.2.1 Sự hình thành và phát triển của nhà máy
Tỉnh An Giang có được vùng địa lý tự nhiên thuận lợi nên có thế mạnh về kinh tế

nông nghiệp. Ngoài ra còn có một ưu đãi nữa của thiên nhiên là An Giang có vùng đất
sét cao tập trung ở 3 Huyện: Châu Thành, Tri Tôn, Tịnh Biên, rất thích hợp cho việc sản
xuất gạch men, gạch ngói xây dựng công trình cũng như những sản phẩm dân dụng khác.
Trong giai đoạn hội nhập nền kinh tế quốc tế, nền kinh tế Việt Nam đang phát triển
với tốc độ đô thị hóa ngày càng nhanh, song song đó thị trường hàng hóa vật liệu xây
dựng cũng phát triển theo, nhu cầu về vật tư- xây dựng nói chung và gạch lát nền các loại
nói riêng đều tăng lên. Xuất phát từ nhu cầu này và lợi thế sẵn có của Tỉnh, được cho
phép của UBND Tỉnh An Giang thực hiện dự án đầu tư Nhà máy gạch Ceramic có công
suất 1.300.000 m
2
/năm với tổng nguồn vốn 50 tỷ đồng và các thiết bị công nghệ hiện đại
được nhập của hãng Sacmi - Italia.
Nhà máy gạch Ceramic An Giang được thành lập theo quyết định số 01/QĐ.TL-
2002 của giám đốc Công ty Xây Lắp An Giang. Căn cứ luật doanh nghiệp Nhà nước và
quyết định số 281/QĐ-CT.UB ngày 08/03/2001 của UBND Tỉnh An Giang về phê duyệt
dự án đầu tư xây dựng Nhà máy gạch Ceramic An Giang và điều lệ tổ chức hoạt động
của Công ty Xây Lắp An Giang. Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 351472 do Sở
Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày 27/06/2002.
Nhà máy gạch men Ceramic An Giang là đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh
theo chế độ hoạch toán phụ thuộc và chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty Xây Lắp An
Giang. Được đăng ký kinh doanh và sử dụng con dấu riêng theo qui định của nhà nước.
Hiện nay sản phẩm gạch men Acera cung cấp hầu hết cho thị trường trong tỉnh và
khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, một số tỉnh miền Đông Nam Bộ. Ngoài ra còn có
một số khu vực như: Thành phố Hồ Chí Minh, Khánh Hòa. Với tổng số cửa hàng và đại
ly là 389 đại lý và xuất khẩu sang thị trường Campuchia. Chất lượng gạch men Acera đạt
tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ngày càng được khách hàng tin dùng.
Địa chỉ giao dịch:
- Trụ sở giao dịch và cơ sở vật chất đặt tại Khóm Đông Thạnh - Phường Mỹ Thới,
Thành Phố Long Xuyên, Tỉnh An Giang.
- Tên giao dịch: Acera

- Hình thức vốn sở hữu: Vốn nhà nước
- Lĩnh vực hoạt động SXKD: Sản xuất gạch men Ceramic bao gồm gạch ốp lát
tường và gạch lát nền. Trong thời gian tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy sẽ
có cơ hội phát triển, tăng cạnh tranh với những nhãn hiệu gạch khác khi nhà máy mở
rộng thêm dây chuyền sản xuất và công ty XLAG chính thức được cổ phần hóa.

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
13
3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ
Nhà máy được thành lập với chức năng là chuyên sản xuất và kinh doanh gạch lát
nền và ốp tường. Nhà máy có nhiệm vụ thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng
năm do giám đốc công ty giao trên cơ sở phân cấp của công ty; chịu trách nhiệm về mọi
hoạt động của nhà máy trước pháp luật Nhà nước và Giám Đốc Công ty.
Khai thác quản lý sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn tài sản của nhà nước do công
ty giao, thực hiện tốt các chế độ qui định về kinh tế, quản lý tài chính của nhà nước.
Quản lý, bố trí lao động hợp lý; thực hiện tốt các chế độ chính sách và không
ngừng cải thiện đời sống vật chất, đời sống tinh thần và điều kiện làm việc cho người lao
động.
Chịu trách nhiệm trước khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của mình.
3.2.3 Quyền hạn
Tài sản của nhà máy hiện tại thuộc sở hữu toàn dân được nhà nước giao cho tập thể
Nhà Máy gạch Ceramic An Giang quản lý. Giám đốc chịu trách nhiệm chính cùng tập
thể lao động sử dụng hợp lý và bảo vệ tài sản được giao. Nhà máy có quyền nhượng bán,
cho thuê những tài sản không đến hoặc chưa dùng đến (tuy nhiên cần phải được sự đồng
ý của cấp trên).
Được quyền hoàn thiện tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công nghệ, phát triển
kinh doanh, đảm bảo chất lượng sản phẩm và báo cáo cấp trên theo qui định. Được mở
rộng theo qui mô kinh doanh, theo khả năng của nhà máy, chi tiêu của công ty và nhu
cầu của thị trường.
3.2.4 Thuận lợi và khó khăn hiện nay

Từ khi nhà máy thành lập cho đến nay, sản phẩm gạch đạt được nhiều giải thưởng
với nhiều huy chương vàng như: huy chương vàng hội chợ triển lãm Quốc Tế Cần Thơ
năm, tại Hội chợ EXPO năm 2004, Cúp vàng thương mại tại hội chợ Vietbuild Thành
Phố Hồ Chí Minh năm 2005, được công nhận là thương hiệu hàng đầu năm 2005,
Tất cả những thành tựu này là một quá trình hoạt động phấn đấu của toàn thể cán bộ công
nhân viên nhà máy. Ngoài ra nhà máy còn có một số lợi thế cạnh tranh khác so với một
số đơn vị sản xuất cùng ngành đó là: nhà máy có vị trí gần nguồn nguyên liệu nên có lợi
thế cạnh tranh trong giá thành sản xuất, thứ hai là nhà máy trực thuộc công ty Xây Lắp
An Giang nên sản phẩm gạch là một phần trong chuỗi sản phẩm dịch vụ từ khâu tư vấn
thiết kế thi công công trình đến cung ứng vật tư xây dựng bao gồm: xi măng, cát đá, gạch
lát nền,…nên gạch men Acera có thể nói là có được một thị trường tiêu thụ với đối tượng
khách hàng sử dụng gạch men số lượng lớn, góp phần ổn định cho sản xuất.
Sản phẩm gạch men Acera đảm bảo được chất lượng sản xuất theo dây chuyền
công nghệ Italy, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 và thường xuyên
thử nghiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu (EN:177 và EN: 159)
đồng thời đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN 6414:
1998). Do đó sản phẩm gạch tạo được thương hiệu đối với khách hàng trong tỉnh và thị
trường khu vực tỉnh lân cận.
Thị trường gạch men An Giang nói riêng hiện nay rất đa dạng về mẫu mã, chủng
loại từ nhiều nhà sản xuất nổi tiếng như: Thanh Thanh, Đồng Tâm, Bạch Mã, Vitali,
Americar, Taicera, Acera,…Khách hàng có nhiều cơ hội chọn lựa gạch tốt phù hợp với
thu nhập và thị hiếu của họ. Nhưng đối với nhà sản xuất đó là sự cạnh tranh quyết liệt để

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
14
giữ thị phần cũng như ổn định doanh số bán. Do vậy, vấn đề này sẽ là một trở ngại khó
khăn trong việc mở rộng thị trường của nhà máy gạch Acera nói riêng và các nhà sản
xuất gạch nói chung trong kế hoạch phát triển thị trường.
Song song sự cạnh tranh là sự tăng giá liên tục của thị trường vật liệu xây dựng.
Theo thông tin từ Viện Trưởng Viện Kinh Tế Xây Dựng-TS Dương Văn Cận, giá gạch

men năm 2007 so với năm 2006 tăng 22,8%. Nhưng sang đầu năm 2008 giá tiếp tục tăng
phi mã gần gấp 3 lần và theo Cục Thống Kê giá gạch lát tăng 18,44% (tháng 1/2007-
1/2008). Sự tăng giá này ít nhiều ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng gạch trong các dự án,
công trình dân dụng vì phải tăng thêm chi phí đầu vào cho vật liệu xây dựng. Nếu chỉ
tính riêng thị trường gạch men An Giang thì giá gạch men Acera, Đồng Tâm, Bạch
Mã,…giá gạch đã điều chỉnh tăng vài lần.
Theo nhận định của chuyên gia trong ngành, với xu hướng phát triển chung của xã
hội, nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng nói chung và gạch ốp lát nói riêng tại Việt Nam
được dự báo vẫn tiếp tục phát triển, nhu cầu tiêu thụ gạch ốp lát tại Việt Nam còn tiếp tục
phát triển và chững lại vào năm 2020. Chứng tỏ thị trường tiêu thụ gạch men còn nhiều
tiềm năng và là điều kiện thuận lợi nói chung cho các đơn vị sản xuất cùng ngành.
3.2.5 Bộ máy tổ chức hoạt động của nhà máy
Hiện nay nhà máy hoạt động sản xuất kinh doanh với tổng số nhân sự 141 người
bao gồm lao động trực tiếp và gián tiếp.
Nhà máy hoạt động theo cơ cấu tổ chức sau:
Sơ đồ 3.2.5.1: Tổ chức hoạt động của nhà máy gạch Ceramic An Giang













Chức năng của các bộ phận:

- Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cho nhà máy và chịu trách nhiệm trước
công ty về hiệu quả điều hành của nhà máy theo đúng kế hoạch, chức năng nhiệm vụ,
quyền hạn đã qui định.
Giám Đốc
Đại diện Kinh
Doanh
PGĐ. Kế Hoạch –
K.Thuật
PGĐ.
Sản
xuất
Quản
Đốc
Phân
Xưởng
Trưởng
phòng
Kế
Hoạch
Trưởng
phòng
kỹ
Thuật
Đội Xe
Trưởng
phòng
Kế
Toán
Trưởng
phòng

TCHC
Trưởng
phòng
Kinh
Doanh

SVTH: Nguyễn Ngọc Trí
15
- Phó Giám đốc sản xuất: Là người thay cho giám đốc điều hành các công tác phân
công điều động và kiểm tra hoạt động sản xuất. Được Giám Đốc ủy quyền phụ trách
công tác bảo quản thiết bị máy móc, cải tiến kỹ thuật, tăng năng suất, đạt hiệu quả cao.
- Phó Giám đốc kế hoạch và kỹ thuật: Theo dõi hợp đồng, báo cáo thu chi, công nợ
tạm ứng nội bộ và của khách hàng của ban kinh doanh hàng tháng và báo cáo cho ban
Giám Đốc nhà máy. Ngoài ra còn phân công, điều động và kiểm tra về kế hoạch vật tư và
cung ứng nguyên liệu, vật tư kỹ thuật cho sản xuất,…
- Quản Đốc phân xưởng: Quản lý các tổ chức sản xuất thuộc phân xưởng sản xuất,
sản xuất sản phẩm theo kế hoạch hàng tháng.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quan trọng trong việc tiêu thụ hàng hoá ra thị
trường bao gồm tiếp thị, bán hàng, chăm sóc khách hàng. Ngoài ra bộ phận này còn
nghiên cứu thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu mở rộng thị trường, lập kế hoạch
kinh doanh tháng, quí, năm cho nhà máy,…Hoạt động phòng kinh doanh được tổ chức
theo sơ đồ dưới đây.
Sơ đồ 3.2.5.2: Tổ chức phòng kinh doanh nhà máy gạch Ceramic An Giang

Ghi chú: Số trong sơ đồ trên là số lượng cán bộ, công nhân viên trong từng bộ
phận.
Trưởng phòng kinh doanh có vai trò điều hành hoạt động kinh doanh của nhà máy
cũng như quản lý các bộ phận cấp dưới và tất cả các đơn vị cửa hàng trực thuộc của nhà
máy.
Hiện nay nhà máy có các đơn vị trực thuộc: Cửa hàng tại nhà máy, Cửa hàng Phan

Bội Châu, Cửa hàng Tịnh Biên, Chi nhánh Cần Thơ, Chi Nhánh Tp. HCM, Chi nhánh Cà
Mau, Chi nhánh Kiên Giang. Các đơn vị này có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm ra thị trường
và các hoạt động giao dịch, tư vấn, giải quyết khiếu nại các khiếu nại của khách hàng
thay cho nhà máy.
Tr
ưởng
phòng
(1)
Phó
phòng
(1)

Tài
xế
(9)
Nhân
viên
xuất kho
thành
phẩm
(1)

Thủ
kho
thành
phẩm
(1)
Nhân
viên
thống

kê báo
cáo
(1)
Nhân
viên
bán
hàng
(3)
Nhân
viên
tiếp thị

(8)

Đội
Trưởng
đội vận tải

(1)