Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long

PHẦN I

MỞ ĐẦU
1.1 Đặt vấn đề
Kinh tế nước ta đang tăng trưởng với tốc độ cao, song song với nó nhu
cầu về tiêu dung trong đời sống hàng ngày cũng cao. Cùng với yêu cầu về số
lượng không ngừng tăng lên thì yêu cầu về chất lượng cũng khắt khe hơn. Là
một nước đang trong quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa. Việt Nam đã,
đang và sẽ trở thành một thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc hấp dẫn
không chỉ đối với các DN SXKD trong nước mà còn là thị trường xuất khẩu
của nhiều nước tỏng khu vực và trên thế giới. Đồng thời trong quá trình hội
nhập kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ hiện nay và sự cạnh tranh khốc
liệt của kinh tế thị trường làm cho thị trường may mặc ngày càng phức tạp,
có nhiều biến động và khó dự đoán trước, đòi hỏi các DN phải chủ động sang
tạo trong quá trình SXKD của mình.
Trong quá trình SXKD, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng nhất, trong đó khách hàng là nhân vật trung tâm của mọi hoạt động trao
đổi trên thị trường. Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, các DN phải giải
quyết cho được 3 vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và sản
xuất cho ai? Hay nói cách khác, xét cho cùng là làm sao DN phải tạo ra sản
phẩm đáp ứng được nhu cầu khách hàng.
Không giống nền kinh tế tự cung tự cấp trước đây, sản xuất là thượng
đế, các DN cứ sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu được giao còn việc tiêu thụ
sản phẩm là của Nhà nước. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng mới là
thượng đế, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất luôn luôn là
mục tiêu cao nhất mà DN muốn hướng tới. Vì vậy, để đáp ứng được nhu cầu
1
của khách hàng ngày càng tăng, DN không những chỉ SXKD các sản phẩm
mà DN có lợi thế mà phải làm sao cho các sản phẩm đó ngày càng phù hợp
với mong muốn, yêu cầu của khách hàng. Hay nói rộng ra, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là đem bán những cái mình có, mình sản

xuất ra mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm toàn bộ hoạt động từ nghiên
cứu, dự báo thị trường, tổ chức thực hiện chiến lược sản phẩm, chính sách
nguồn lực, chiến lược giá, hoạt động phân phối bán sản phẩm và chiêu thị.
Chỉ có như vậy, DN mới tồn tại và phát triển được trong nền kinh tế thị
trường hiện nay.
Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long là một đơn vị hạch toán kinh
tế độc lập thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam - Bộ Công nghiệp hiện có tiềm
lực khá mạnh về sản xuất sản phẩm may mặc xuất khẩu. Tuy nhiên thời gian gần
đây công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ những yêu cầu thực tiễn, chúng tôi tiến hành nghiên cứu
đề tài: “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần may và
dịch vụ Hưng Long”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong thời gian qua, đề
xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cho Công
ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long trong thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh.
- Phản ánh và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong thời gian qua.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
2
và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần May và dịch vụ
Hưng Long trong thời gian tới.
1.3 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long.

1.4 Phạm vi nghiên cứu
1.4.1 Phạm vi về nội dung
Nội dung chủ yếu của đề tài là tập trung nghiên cứu về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long.
1.4.2 Phạm vi không gian
Đề tài được nghiên cứu tại Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng
Long. Địa chỉ: Km24 – QL5A, xã Dị Sử, huyện Mỹ Hào, tỉnh Hưng Yên.
1.4.3 Phạm vi thời gian
- Thời gian thực hiện đề tài: Từ ngày 15/09/2012 đến ngày 14/02/2013.
- Thời gian nghiên cứu đề tài: Số liệu tại thời điểm nghiên cứu được thu
thập từ các thông tin đã được công bố từ năm 2008 – 2011.
3
PHẦN 2
TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tài tiệu
2.1.1 Cơ sở lý luận
2.1.1.1 Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a. Khái niệm về sản phẩm và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
* Sản phẩm: SP là những hàng hóa, dịch vụ, tiện nghi mà người bán
mong muốn và cần đem trao đổi trên thị trường để đáp ứng cho người tiêu
dùng, nó thường là giá trị không sử dụng của người bán (là người sở hữu nó)
nhưng lại là giá trị sử dụng đối với người tiêu dùng (là người không sở hữu
nó), người bán đạt được mục tiêu đặt ra trong quá trình SXKD của mình (cụ
thể là mục tiêu trong quá trình kinh doanh).
* Hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động TTSP là quá trình kinh tế bao gồm nhiều giai đoạn có mối
quan hệ chặt chẽ với nhau như: nghiên cứu, dự báo thị trường, tổ chức thực
hiện chiến lược SP, chính sách nguồn lực, chiến lược giá, hoạt động phân
phối bán SP và chiêu thị.
b. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động TTSP giữ một vai trò rất quan trọng trong toàn bộ quá trình
SXKD của DN, nó là khâu cuối cùng trong quá trình chu chuyển tuần hoàn
vốn. Từ số vốn ban đầu (T) DN mua nguyen vật liệu (H), trong quá trình sản
xuất tạo ra hàng hóa (H’), sau đó thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm để
lưu thông hàng hóa thu về phần lợi nhuận (T’) (Sơ đồ 1).
4
Sơ đồ 2.1: Quá trình chu chuyển tuần hoàn vốn của DN
- TTSP nhằm đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Với người tiêu dùng, nó mở ra cơ hội tiếp cận với SP mà họ cần và chấp nhận
những lợi ích mà mỗi SP hàng hóa đó mang lại. Còn với DN, nó đảm bảo cho
việc thu hồi vốn và lợi nhuận trong quá trình SXKD.
- TTSP là khâu thực hiện giá trị và giá trị thặng dư của SP được tạo ra
từ khâu sản xuất.
- TTSP giúp DN nắm bắt được thị trường, thị phần trong các thị trường
đó, qua đó biết được khả năng cạnh tranh của SP trên thị trường.
c. Nguyên tắc cơ bản trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong quá trình tổ chức hoạt động TTSP để thâm nhập, giữ vững và
phát triển thị trường thì nguyên tắc cơ bản nhất là việc đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại; bảo đảm tính liên
tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm; tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của
các cá nhân, tập thể có liên quan đến hoạt động TTSP Qua đó giảm được chi phí
và nâng cao lợi nhuận của DN. Đồng thời quá trình TTSP phải diễn ra liên tục và
đảm bảo thực hiện được các mục tiêu khác đặt ra trong quá trình SXKD.
2.1.1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
a. Nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu SP và tiền tệ nhằm đáp
ứng nhu cầu và mong muốn của cả hai bên mua (người tiêu dùng) và bên bán
(người cung cấp) theo các thông lệ vốn có của xã hội xét tại không gian và
thời gian xảy ra các hoạt động mua và bán. Chính sự trao đổi giữa hai bên
mua và bán về SP đã xác định ra được số lượng SP bên mua cần và bên bán

có thể tiêu thụ với mức giá mà hai bên cùng chấp nhận.
- Nghiên cứu, dự báo thị trường là quá trình phân tích, giả thiết để tìm ra:
5
T H H’ T’
Sản xuất
TTSP
+ Các hành vi tiêu dùng của khách hàng.
+ Các cách ứng phó của các đối thủ cạnh tranh, của bạn hàng.
+ Các biến động của khoa học công nghệ có tác động đến cấu trúc SP
của DN.
+ Các hành vi của cơ chế quản lý vĩ mô trong và ngoài nước trong các
chặng đường biến động ở tương lai.
+ Tìm kiếm thị trường mục tiêu và sẵn sàng thay đổi khi có biến động
xấu của thị trường. Từ đó tìm ra đường lối, biện pháp thích hợp để thúc đẩy
hoạt động TTSP và phát triển hoạt động SXKD của DN.
* Mục tiêu của việc nghiên cứu, dự báo thị trường:
- Mục tiêu của nghiên cứu, dự báo thị trường và các hoạt động Marketing
khác là tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường – cái mà DN có tiềm
lực thực hiện để đáp ứng, tức là làm cho SP phù hợp với nhu cầu.
Khi chưa có các hoạt động
nghiên cứu, dự báo thị
trường và marketing
Khi có các hoạt động
marketing ở các mức độ
khác nhau
Kết quả mong muốn của
hoạt động marketing
Sơ đồ 2.2: Các mức độ kết quả đạt được của hoạt động nghiên cứu,
dự báo thị trường và marketing
- Tìm ra đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm lực và thủ đoạn, hành vi mà họ

sẽ sử dụng có thể gây hiệu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của DN trong
tương lai.
6
SP
Nhu Cầu
SP
Nhu Cầu
SP/Nh
u Cầu
- Tìm ra đầy đủ các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi
phối đến chất lượng, giá cả, công dụng loại hình SP mà DN đang và sẽ sản xuất
cần phải lưu ý để thích ứng.
- Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý vĩ mô trong nước va
ngoài nước (cả thuận lợi và khó khăn trở ngại).
- Tìm hiểu kỹ việc tổ chức nghiên cứu, dự báo thị trường của các đối thủ
cạnh tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp và nhiều đe dọa (đối thủ tiềm năng).
Với 5 mục tiêu của việc nghiên cứu, dự báo về thị trường đã nêu, không
phải DN nào cũng có thể thực hiện. Đây chính là lợi thế của các tập đoàn, các
DN lớn – nơi có tổ chức lực lượng chuyên trách việc nghiên cứu, quản lý các
hoạt động marketing của DN.
* Nội dung của việc nghiên cứu, dự báo về thị trường:
Nghiên cứu, dự báo thị trường được tiến hành thông qua việc hoạch định
chương trình nhằm tìm ra lời giải (1 hoặc nhiều câu trả lời) cho những câu hỏi về
nhu cầu, từ đó đạt được mục tiêu mà hoạt động nghiên cứu dự báo thị trường đặt
ra. Để hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường đạt hiệu quả cao thì chương trình
nghiên cứu, dự báo thị trường phải trải qua các giai đoạn sau:
7
Nêu rõ vấn đề dự định nghiên
cứu, chọn mô hình xử lý số liệu
Lập kế hoạch nghiên cứu

Thu thập số liệu (các thông tin
ban đầu, thô, sơ cấp mà đến
bước sau cần xử lý)
Xử lý dữ liệu
Đưa ra kết quả nghiên cứu, dự
báo thị trường (dưới dạng lượng
hóa chi tiết)
Nghiên cứu kiểm chứng
Nghiên cứu khám phá
Nghiên cứu mô tả
Phân tích dữ liệu
Giải thích thông tin
Sơ đồ 2.3: Chương trình nghiên cứu, dự báo thị trường
Để cho quá trình nghiên cứu, dự báo thị trường đạt được các yêu cầu
đề ra cần chú ý một số nội dung sau:
- Xác định đúng vấn đề cần nghiên cứu.
- Việc đặt kế hoạch phải đạt yêu cầu là thu đủ dữ liệu, thông tin với độ
tin cậy cao mà thời gian và chi phí bỏ ra là nhỏ nhất.
- Lựa chọn phương pháp thu thập số liệu sao cho:
+ Mỗi dữ liệu chứa đựng thông tin phải phù hợp với mục tiêu nghiên cứu.
+ Dữ liệu phải có giá trị về mặt định lượng và có độ tin cậy cao.
+ Dữ liệu thu thập phải đảm bảo nhanh, có tính chất thời sự và ít tốn kém.
- Xử lý dữ liệu phải đưa lại kết quả tốt cho công tác dự báo thị trường.
- Kết luận nghiên cứu, dự báo thị trường cần phải được ước lượng hóa
chi tiết vì nó liên quan chặt chẽ đến việc kinh doanh của mỗi DN.
- Nên sử dụng tin học và toán kinh tế trong nghiên cứu, dự báo thị trường.
* Khách hàng – nhân vật trung tâm của mọi hoạt động trao đổi trên thị trường:
- Khách hàng là trung tâm điểm của các hoạt động trao đổi trên thị
trường vì khách hàng vừa là mục tiêu, vừa là động lực, vừa là phương tiện và
vừa là hệ điều tiết của sự phát triển của các DN.

- Khách hàng là lý do để SP và người bán tồn tại.
- Để tồn tại và phát triển bền vững các DN phải tạo ra cho mình một thị
trường mục tiêu đủ lớn và ổn định.
- Khách hàng là người nuôi dưỡng và giúp cho DN phát triển.
* Phân khúc thị trường: là việc phân chia khách hàng thành những nhóm
khác nhau tùy thuộc vào các đặc điểm khác nhau về nhu cầu thị trường, thị yếu,
tính chất… của người tiêu dùng và khả năng chi phối của người cung ứng. Thông
qua việc phân khúc thị trường nhằm tách rõ phần mà một chủ thể bên bán có thể
8
chiếm lĩnh và phục vụ cho người tiêu dùng có ưu thế hơn hẳn các chủ thể tham
gia bán khác; đồng thời DN cũng lựa chọn thị trường mục tiêu của mình.
b. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược TTSP là định hướng hoạt động có mục tiêu của DN và hệ
thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu
của chiến lược TTSP bao gồm: SP tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi
nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược
TTSP giúp DN nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường giúp DN mở rộng thêm thị trường mới, kế
hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và
đối tượng khách hàng.
Về nội dung của chiến lược TTSP thực chất là một chương trình hoạt
động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của DN.
Chiến lược TTSP của DN được xây dựng trên những căn cứ khác nhau với
những mục đích khác nhau đều phải có 2 phần:
- Chiến lược tổng quát: có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng
với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch
vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính.
- Chiến lược bộ phận của DN bao gồm: chiến lược SP, chiến lược giá
cả. Trong đó chiến lược sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ

khi hình thành chính sách sản phẩm, DN mới có phương án đảm bảo đối với
những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu chính sách SP không đảm bảo
một sự tiêu thụ chắc chắn hay không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì
hoạt động TTSP sẽ rất mạo hiểm và dễ dẫn đến thất bại. Chính sách SP đảm
bảo cho DN thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị thế
và an toàn.
* Chính sách sản phẩm
9
Đặc điểm của sản xuất SP là nó không phải là giá trị sử dụng của người
bán nhưng phải là giá trị sử dụng của người mua. Sản phẩm muốn được
người mua chấp nhận thì nó phải có chất lượng, giá cả, mẫu mã, phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng. Trong việc xây dựng chính sách sản phẩm của DN
mình, các nhà DN cần phải giải đáp được các vấn đề sau: Khách hàng cần
sản phẩm gì của DN? Tức là bán cái hàng cần chứ không phải bán cái doanh
nghiệp có.
Để xây dựng chính sách SP, DN có thể tiến hành theo các nội dung sau:
- Xây dựng cơ cấu chủng loại SP tiêu thụ trong nền kinh tế thị trường,
đặc biệt là các DN sản xuất, ít DN nào lại chỉ sản xuất một loại sản phẩm vì
nền kinh tế luôn biến động, điều này sẽ dẫn đến rủi ro trong kinh doanh là
điều khó tránh khỏi. Mà một trong những mục tiêu của DN là độ an toàn cao,
giảm độ thiểu rủi ro, vì vậy các DN phải đưa ra một cơ cấu chủng loại SP
phong phú đa dạng ra thị trường để đáp ứng nhu cầu cũng rất phong phú, đa
dạng của khách hàng, đồng thời tạo thế cạnh tranh đam bảo duy trì và phát
triển vị thế sẵn có của DN trên thị trường.
- DN có thể lựa chọn cơ cấu, chủng loại SP tiêu thụ theo các hướng sau:
+ Lựa chọn và mở rộng SP tiêu thụ theo hướng cạnh tranh, để thực
hiện tốt được chính sách này nhà quản trị tiêu thụ phải nắm vững tình hình
cạnh tranh trên thị trường, xác định được thế lực và vị thế của DN mình để từ
đó xây dựng mặt hàng kinh doanh là độc quyền, cạnh tranh hay vừa cạnh
tranh vừa độc quyền cho phù hợp với đặc điểm SXKD của DN cũng như tình

hình của thị trường tạo điều kiện nâng cao hiệu quả TTSP.
+ Lựa chọn SP tiêu thụ theo nhu cầu trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị
trường, DN cần phải chia ra các nhu cầu thiết yếu, chủ yếu từ đó xét cơ cấu
SP tiêu thụ phù hợp với từng loại nhu cầu đảm bảo sản xuất bán ra không bị
ứ đọng, muốn tổ chức thực hiện tốt các qui định về SP tiêu thụ nhà quản lý
phải tổ chức đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường là những người có trình
10
độ, có kinh nghiệm cao tiêu thụ các sản phẩm tiêu thụ để thấy được sự biến
động trong tiêu dùng, phân tích nguyên nhân và đưa ra các quyết định sản
phẩm thích hợp.
* Chính sách giá cả
Giá cả là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và công cụ để DN
đạt được mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, giá cả cao có thể sẽ bị mất
khách hàng tiềm năng và giá cả quá thấp doanh nghiệp có thể không thu được
lợi nhuận. Giá cả của sản phẩm phải được ổn định ở mức mà có thể trang trải
được tất cả các chi phí phát sinh trong sản xuất và bán nó đồng thời tạo lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
Nội dung của chính sách giá:
Xác định mục tiêu của chính sách giá, chính sách giá của bất kỳ một
DN nào cũng nhằm mục tiêu bán cho được lượng SP và dịch vụ trên thị
trường, tuy vậy bản thân việc bán SP và dịch vụ này lại có những mục tiêu
khác nhau do vậy mà chính sách giá cũng khác nhau.
Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá như đã nói ở trên chính sách
giá là vấn đề phức tạp, nó không chỉ đòi hỏi DN phải quan tâm đến quyền lợi
của mình mà cần quan tâm đến quyền lợi của người tiêu dùng. Vì vậy xây
dựng chính sách giá phải dựa trên những căn cứ chủ yếu sau:
- Phải căn cứ vào pháp luật và chủ trương chính sách, chế độ quản lý
của nhà nước.
- Phải dựa vào căn cứ chi phí cho sản xuất và giá thành đơn vị sản xuất SP.
- Phải được xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh và

các điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Các nhân tố tác động đến giá cả:
- Chi phí sản xuất để tạo ra SP: bao gồm cả chi phí cố định và chi phí
biến đổi. Rõ ràng DN không thể chấp nhận một giá cả thấp hơn chi phí này.
Giá cả xấu nhất mà DN có thể nhận được là giá cả tối thiểu phải đảm bảo cho
11
DN hòa vốn. Tất nhiên, trong một vài trường hợp cá biệt, DN buộc phải hạ
giá bán thấp hơn cả mức chi phí sản xuất để giải tỏa các SP đã sản xuất bị ế
ẩm, chấp nhận một “thất bại” để chuyển sang một tình thế mới.
- Quan hệ cầu, cung: là một nhân tố tác động khách quan lên việc tăng
hay giảm giá của một SP.
- Sức mua của đồng tiền: cũng là một nhân tố ảnh hưởng khá lớn đến
việc tăng hay giảm giá một SP. Khi lạm phát, đồng tiền mất giá thì giá cả
nhất định sẽ leo thang và nhu cầu về SP sẽ biến đổi ghê ghớm (tùy theo tính
chất công dụng của SP).
- Yếu tố thị hiếu và tâm lý khách hàng: đây là một yếu tố ảnh hưởng
đến giá cả SP mà khi định giá DN phải quan tâm đúng mức.
* Chiến lược chiết giá, bớt giá
Chiết khấu thương mại (khối lượng hàng hóa lớn), chiết khấu thanh toán
(mua hàng trả tiền ngay), chiết khấu chức năng áp dụng cho các cấp của kênh
phân phối, chiết khấu thời vụ; bớt giá: được áp dụng khi người tiêu dùng bán lại
hàng cũ và mua hàng mới.
* Chiến lược thay đổi giá (giá không cố định mà thay đổi thường xuyên):
Tăng giá: khi cầu hàng hóa đó tăng nhanh một cách quá mức, lạm phát…
Giảm giá: khi chúng ta dư thừa năng lực sản xuất, do thị phần giảm do
sức ép cạnh tranh hoặc là do chúng ta muốn chiếm lĩnh thị trường của kẻ khác.
c. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Để có thể tiêu thụ được SP, DN cần phải có mạng lưới tiêu thụ của
mình. Thực chất của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ là DN thiết kế các
kênh phân phối cho SP của mình để từ đó có thể cung cấp hàng hoá cho

khách hàng một cách có hiệu quả nhất. Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ có
ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động TTSP của DN. Tốc độ TTSP không chỉ phụ
thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng
lưới tiêu thụ. Chúng ta đều biết một điều rằng SP chất lượng tốt nhưng có thể
12
chỉ tốt đối với khách hàng hay một khu vực thị trường nào đó, còn đối với
nhóm khách hàng khác, thị trường khác lại không phù hợp. Tương tự như
vậy, giá cả của sản phẩm có thể được xem là “rẻ” và “phù hợp” đối với một
nhóm khách hàng này nhưng lại là quá “đắt” và “không phù hợp” với khả
năng chi tiêu của một nhóm khách hàng khác.
Do vậy, xây dựng mạng lưới tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng và đòi hỏi
phải có quyết định chính xác và khoa học để làm sao mà đáp ứng nhu cầu
khách hàng tốt nhất mà giảm chi phí bán hàng của DN.
Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả thì việc thiết kế và quản trị
kênh phân phối đóng vai trò quan trọng. Nếu như việc thiết kế kênh phân
phối giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các kênh phân phối tối ưu thì việc
quản trị kênh phân phối góp phần làm cho các kênh hoạt động có hiệu quả
cũng như giúp cho hàng hoá phân phối vào kênh một cách dễ dàng và thuận
lợi từ đó đẩy mạnh hoạt động TTSP của DN.
* Một số loại kênh phân phối thường gặp
Sơ đồ 2.4: Một số loại kênh phân phối thường gặp
13
Sản Xuất
Sản Xuất
Sản Xuất
Sản Xuất
Sản Xuất
SX
Người Tiêu Dùng
Người Tiêu Dùng

Người Tiêu Dùng
Người Tiêu Dùng
Người Tiêu Dùng
Người Tiêu Dùng
Đại Lý
Bán Lẻ
Bán
Buôn
Bán Lẻ
Bán Lẻ
Đại Lý
Bán Lẻ
Đại Lý Bán
Buôn
K1
K2
K3
K4
K5
K6
- Kênh ngắn nhất (K
1
): Đó là hình thức bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của
DN; thường kênh này sử dụng để phân phối cho các SP mau hỏng, mua về dùng
ngay (lương thực, thực phẩm…)
- Kênh thứ hai (K
2
, K
3
): dung cho các mặt hàng đặc biệt cao cấp, đắt tiền

như tủ lạnh, vô tuyến…
- Kênh thứ ba (K
4
, K
5
): thường dùng cho các loại hàng như kim khí, mỹ,
dược phẩm chất lượng cao, bảo quản được lâu.
- Kênh dài nhất (K
6
): là sử dụng cho các công ty độc quyền chiếm lĩnh thị
trường thực hiện như ô tô, máy vi tính…
d. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay TTSP ngày càng trở nên khó khăn
hơn vì hàng hoá kinh doanh trên thị trường vô cùng đa dạng và phong phú cả
về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lượng Nội dung và hình thức của
các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện một sự đa
dạng muôn màu muôn vẻ của thị trường hàng hoá. Vì vậy để nâng cao khả
năng tiêu thụ sản phẩm thì DN cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình
ảnh của công ty và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằm hỗ trợ cho
mục đích đó.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động chủ đích trong lĩnh vực marketting
của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung
ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến
mại, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và hoạt động
khuyếch trương khác.
- Chào hàng: là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa
hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách hàng. Tuy nhiên, nhân viên
chào hàng phải đáp ứng đủ hai điều kiện sau đây: hiểu rõ SP của DN đem đi
giao hàng và biết nghệ thuật trình bày SP cho khách để thuyết phục người
tiêu dùng từ chưa biết -> biết -> ưa thích -> mua SP.

14
- Bán hàng trực tiếp tại tất cả các cửa hàng mẫu của DN, đó là điểm
bán có tính chất thử nghiệm để xem xét khảo sát thị hiếu, nguyện vọng của
khách hàng; nắm chắc và cụ thể hóa điều mà thị trường và người tiêu dùng
đòi hỏi.
- Quảng cáo tuyên truyền:
+ Khái niệm: Quảng cáo tuyên truyền là cách sử dụng chữ viết, tiếng
nói, hình ảnh, SP mẫu để trưng bày, thông báo cho người tiêu dùng về SP của
người bán (DN) với mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo hành vi mua SP của
người tiêu dùng.
+ Các phương tiện quảng cáo: áp phích, pano, đóng gói SP, đài phát
thanh, truyền hình, quảng cáo trên internet, tờ rơi, sách, báo, tạp chí, phim
ảnh riêng về SP,…
+ Nguyên tắc quảng cáo: gợi mở; đặc trưng, tiêu biểu, độc đáo; thường
xuyên lặp lại và đúng độ; trung thực; văn minh, tôn trọng người tiêu dùng;
thiết thực, hiệu quả; biết dừng lại đúng lúc.
+ Chiêu hàng (yểm trợ, xúc tiến bán hàng): là các biện pháp tổng hợp
ngoài các biện pháp đã xét ở trên để khuyến khích việc bán. Đó là các giải
pháp độc đáo, công phu mà các chuyên gia marketing của DN phải tổ chức
thực hiện (xổ số SP, hội chợ, triển lãm, chiêu đãi, chính sách tín dụng, hội
nghị khách hàng, các hoạt động từ thiện xã hội, các biện pháp bảo hiểm SP,
xây nhà tình nghĩa, trợ cấp lũ lụt, tài trợ cho các hoạt động xã hội, thể dục thể
thao,…)
e. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán
hàng hoá với khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở
các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số lượng
hàng hoá, phương thức giao nhận thanh toán mà công số nhân viên bán hàng
15

phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa
điểm thuận tiện cho cả 2 bên.
Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán
hàng lưu động cần căn cứ vào lượng hàng hoá, thiết bị, phương tiện và
nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách
hàng trong ngày.
Dù bán hàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần phải đảm
bảo các yêu cầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự. Muốn vậy, địa điểm giao
dịch mua bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức bán hàng thuận tiện cho
người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây
ấn tượng tốt với khách hàng.
f. Dịch vụ khách hàng sau khi bán trong tiêu thụ sản phẩm
Trong hoạt động TTSP, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất
quan trọng. Chẳng hạn, trong trường hợp hàng hoá đã được phân phối hết vào
kênh tiêu thụ hoặc đã giao xong cho người mua nhưng chưa thu được tiền về
thì hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc. Hoặc trong trường hợp DN đã thu tiền
về ở các trung gian nhưng hàng hoá vẫn chưa tới tay người tiêu dùng thì việc
tiêu thụ chỉ mới kết thúc trên danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu
từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới được kết thúc. Do
đó, các hoạt động dịch vụ khách hàng về phía DN là hết sức quan trọng.
g. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, DN phải thường xuyên tổ
chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu kỳ SXKD để từ đó DN
có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp. Để đánh giá kết quả hoạt động
tiêu thụ DN có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng SP
tiêu thụ trong kỳ, khối lượng SP tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng
tiêu thụ SP của DN và DN cũng có thể sử dụng các chỉ tiêu doanh thu, lợi
nhuận.
16
2.1.1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động SXKD nói chung của DN cũng như hoạt động TTSP nói
riêng không thể khép kín mà luôn luôn có các mối liên hệ ảnh hưởng xung
quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong môi trường kinh doanh và chịu ảnh
hưởng của môi trường đó. Cụ thể hơn tức là hoạt động TTSP của DN luôn
chịu những tác động bên trong lẫn bên ngoài DN. Nhiệm vụ của những nhà
quản lý là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động TTSP của DN
để từ đó nghiên cứu và đề ra các biện pháp giải quyết nhằm tận dụng những
tác dộng tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực.
a. Các nhân tố khách quan
Đó là những nhân tố bên ngoài DN không thuộc tầm kiểm soát của DN
do vậy DN chỉ cần cố gắng tìm hiểu các nhân tố này để từ đó điều chỉnh hoạt
động của DN cho phù hợp.
- Chính sách kinh tế của nhà nước
Mặc dù nền kinh tế nước ta vận động theo cơ chế thị trường nhưng vẫn
chịu sự quản lý kiểm soát của nhà nước. Và để kiểm soát được nền kinh tế thị
trường nhà nước không tiến hành tác động trực tiếp vào nền kinh tế nhằm
điều chỉnh các chủ thể kinh tế hoạt động theo định hướng của nhà nước.
Những công cụ đó là những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước, nhờ đó
mà nhà nước điều tiết nền kinh tế điều chỉnh cung cầu. Có thể hạn chế cung
cầu một số ngành hàng hay khuyến khích phát triển một số mặt hàng.
Đối với các DN nói chung với DN SXKD nói riêng thì nhà quản lý
phải nắm bắt được định hướng phát triển kinh tế của nhà nước phải hiểu rõ
những chính sách cơ chế quản lý kinh tế của nhà nước và kết hợp với nghiên
cứu thị trường để từ đó đề ta được mục tiêu chiến lược và kế hoạch của DN
cho phù hợp với tình hình của nền kinh tế thị trường và chính sách của nhà
nước. Và điều đó cũng bao hàm kế hoạch, mục tiêu của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cũng phải phù hợp với chính sách đường lối của nhà nước. Cụ thể
17
hơn là DN hạn chế sản xuất những SP mà nhà nước hạn chế sản xuất, không
khuyến khích, chỉ sản xuất những loại sản phẩm được nhà nước cho phép

khuyến khích và được thị trường chấp nhận.
- Các điều kiện kinh tế tổng quát
Các điều kiện kinh tế tổng quát thị trường của một số nước đó là thu
nhập b́nh quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp,
lăi suất, tỷ giá hối đoái.
Các điều kiện kinh tế này cũng chịu tác động của chính sách đường lối
phát triển của nhà nước nhưng nó còn ảnh hưởng của các qui luật kinh tế thị
trường các yếu tố chính trị, văn hoá xã hội và chịu ảnh hưởng của các điều
kiện chung nền kinh tế thế giới.
Những điều kiện này tác động trực tiếp tới nhu cầu xã hội về tiêu dùng
sản phẩm, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn tới công tác TTSP của DN.
Cụ thể là thu nhập bình quân đầu người cao, tốc độ phát triển kinh tế cao,
lạm phát thấp, thất nghiệp ít, lãi suất thấp sẽ làm cho nhu cầu xã hội cao do
đó TTSP sẽ dễ dàng hơn. Ngược lại nếu suy thoái kinh tế tốc độ tăng trưởng
thấp, lạm phát cao, thu nhập người dân bị ảnh hưởng sẽ làm cho cầu giảm
dần đến cung dư thừa làm cho TTSP khó khăn.
- Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Cạnh tranh là một qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trường, một DN
hoạt động trong nền kinh tế thị trường cần phải chấp nhận nó như một tất yếu
khách quan. Cạnh tranh vừa là khó khăn cho hoạt động SXKD của DN,
nhưng nó cũng là một động lực thúc đẩy cho sự phát triển lớn mạnh của DN
trên thị trường.
Chính vì vậy, khi đưa ra chiến lược sản phẩm nhà lãnh đạo DN phải tính
đến đối thủ cạnh tranh, đánh giá sức mạnh cạnh tranh của họ so với sức cạnh
tranh của DN mình từ đó mới có thể quyết định nếu tung ra sản phẩm dịch vụ
nàp, chất lượng ra sao, số lượng bao nhiêu, bán ở đâu và bán như thế nào?…
18
Từ đó ta thấy rằng tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng rất lớn tới
công tác TTSP, nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn cơ cấu SP, số lượng, chất
lượng và hình thức bán SP. Nếu cạnh tranh trên thị trường quyết liệt thì hoạt

động TTSP của DN gặp nhiều khó khăn và ngược lại.
- Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng
Nói đến nhân tố ảnh hưởng tới TTSP thì người ta phải xem xét ai là
người TTSP. Hay nói cách khác khách hàng sử dụng sản phẩm của DN như
thế nào? Và chính vì vậy người tiêu dùng có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là
lớn nhất tới kết quả hoạt động TTSP của DN. Người tiêu dùng mua gì? mua ở
đâu? mua như thế nào? luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà DN. Phải trả lời
và tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp DN đứng vững và phát triển trong cơ
chế thị trường. Và khi DN trả lời những câu trả lời này điều đó có nghĩa là
DN đã xác định được bán gì, bán như thế nào và bán ở đâu để đáp ứng người
tiêu dùng. Những hoạt động đó của DN có phù hợp hay không có đáp ứng kịp
thời nhu cầu người tiêu dùng hay không điều đó được thể hiện qua công tác
TTSP. Kết quả tốt khi đáp ứng đầy đủ những yêu cầu mà người tiêu dùng đặt
ra. Chính vì vậy mà các DN hiện nay luôn luôn coi khách hàng là thượng đế
và việc nghiên cứu khách hàng luôn là mối quan tâm hàng đầu trong cơ chế
thị trường. Để nghiên cứu người tiêu dùng người ta dựa vào các đặc điểm đó
là: Thu nhập, tâm lý, thị hiếu, trình độ văn hoá, tầng lớp xã hội, lứa tuổi, giới
tính, tập quán tiêu dùng… Những đặc điểm trên sẽ ảnh hưởng tới sự lựa chọn
và quyết định của người tiêu dùng khi tiến hành quá trình mua SP, họ sẽ
quyết định mua những gì? Chất lượng như thế nào? mua ở đâu? mua như thế
nào? thanh toán bằng phương thức nào? sử dụng ra sao… Từ những đặc điểm
người tiêu dùng DN luôn luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu và hơn nữa còn gợi
mở nhu cầu của người tiêu dùng nhằm tăng doanh thu và hiệu quả trong công
tác TTSP.
- Các điều kiện kỹ thuật công nghệ
19
Trong thế kỷ XXI này thành tựu đáng kể nhất của loài người đó là trình
độ phát triển của khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại, chính điều đó đem lại
cho DN rất nhiều thách thức. Đặc biệt là các DN sản xuất luôn luôn đón đầu
theo đuổi công nghệ sản xuất tiên tiến để tạo ra những SP mới có công dụng

nhiều hơn và chất lượng hơn. Chính vì thế mà nhà quản lý cần phải tìm hiểu
các công nghệ mới để áp dụng vào SX cho DN mình nhằm nâng cao chất
lượng SP dẫn tới nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP.
b. Các nhân tố chủ quan
- Giá cả sản phẩm
Giá cả SP là một trong những nhân tố chủ quan tác động đến TTSP.
Giá cả SP có thể kích thích hay hạn chế cung cấp và do đó ảnh hưởng đến
tiêu thụ. Trong quy luật cung cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác
động rất lớn đến cả cung và cầu và chỉ có giá mới giải quyết được mâu thuẫn
trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay
trách được ứ đọng hạn chế thua lỗ, ngược lại sẽ dẫn tới không bán được hàng
gây tồn kho, tốn chi phí bảo quản và không giải phóng được vốn lưu động.
Thông thường cộng thêm lợi nhuận của DN những thực tế trong kinh
doanh giá còn phụ thuộc vào mục tiêu kế hoạch của DN. Dù xác định bằng
cách thức phương pháp nào đi nữa thì DN cũng đưa ra mức giá để làm sao
bảo đảm khả năng TTSP của DN diễn ra như kế hoạch.
- Chất lượng sản phẩm
Chất lượng SP là hệ thống những đặc tính nội tại của SP được xác định
bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với những
điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn nhu cầu nhất định của xã hội.
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng SP là vấn đề sống còn của DN. DN
muốn tồn tại và phát triển việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì vấn
đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng th́ mới tạo được ưu thế trong tiêu
20
thụ v́ khách hàng ngày càng đ̣i hỏi chất lượng sản phẩm ngày càng cao, nên
DN không đổi mới công nghệ sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm
kém chất lượng th́ sản phẩm của DN nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản
phẩm của DN khách có chẩt lượng cao hơn. Như vậy chất lượng ảnh hưởng
trực tiếp tới khả năng được thị trường chấp nhận của sản phẩm và do vậy

công tác tiêu thụ sản phẩm của DN cũng phụ thuộc rất lớn và chất lượng sản
phẩm, chất lượng sản phẩm càng cao th́ khả năng tiêu thụ càng lớn và ngược
lại. Ngoài ra chất lượng được DN bán ta và duy tŕ sẽ tạo lập nên uy tín kinh
doanh của DN và nó sẽ là điều kiện để DN có nhiều khách hàng hơn.
- Mạng lưới phân phối của DN
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới của kênh tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy TTSP. Kênh tiêu thụ là đường đi của SP từ
DN đến tay người tiêu dùng.
Mạng lưới phân phối là toàn các kênh mà DN đó thiết lập và sử dụng
trong phân phối SP. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chính
sách chiến lược tiêu thụ mà DN đang theo đuổi khả năng nguồn lực của DN
(sức mạnh tài chính, khả năng sản phẩm, đội ng̣ cán bộ tiêu thụ, vị trí địa lý,
danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối…) tính của khách hàng (số lượng
khách hàng sự phân bố của khách hàng trên vùng địa lý, thói quen tiêu
dùng, khả năng thanh toán…) đặc tính tuổi thọ SP, mức độ cồng kềnh, tính
phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cầu phải có vị trí của sản
phẩm trong thang sản phẩm các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay
thể, luật pháp…để làm sao có khả năng truyền tài và thực hiện hàng hoá cùng
cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
- Quảng cáo và hoạt động xúc tiến bán hàng
Quảng cáo và việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để thông
tin về một SP hay về bản thân DN cho đối tượng nhận tin (khách hàng) trong
21
một khoảng không gian xác định. Hoạt động quảng cáo làm cho khách hàng biết
đến công ty và SP của DN, đồng thời sẽ làm doanh thu TTSP tăng lên.
Tuy nhiên, hoạt động quảng cáo cũng làm tăng chi phí hoạt động của
DN nên cần phải cân nhắc nhiều yếu tố để xác lập ngân sách cho quảng cáo.
Bên cạnh quảng cáo thì công việc xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, khuyến
mại, tặng quà sản phẩm các hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu sản phẩm,
các hội nghị…cũng ảnh hưởng tích cực tới hoạt động TTSP. Những hoạt

động đó kích thích người tiêu dùng đến với DN, đến với các SP của DN và
kết quả là doanh thu của DN sẽ tăng lên.
2.1.2 Cơ sở thực tiễn
Hoạt động TTSP là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
DN sản xuất hay một DN thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của DN phụ
thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của DN đòi hỏi phải
được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ
quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do
đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay
của vốn giảm đi. Tuy nhiên thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại các DN
vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế.
Đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại công ty
Supe lân Lâm Thao” của sinh viên Bùi Ngọc Huyên trường Đại học Nông
nghiệp Hà Nội đã cho thấy điểm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty đó là hoạt động nghiên cứu, dự báo thị trường vẫn chưa thực sự được triển
khai một cách hiệu quả, dự báo sai về nhu cầu dẫn đến sản xuất dư thừa. Tuy
nhiên đề tài cũng chỉ ra được những ưu điểm của việc xác định giá cả thông
qua chiến lược giá cả trong nền kinh tế cạnh tranh như ngày nay.
22
Đề tài “Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân bón tại công ty cổ
phần Hạ Long 1 – Vigracera” của sinh viên Nguyễn Thành Luân trường Đại
học Nông nghiệp Hà Nội đã chỉ ra được những bước cần phải làm trong việc
xúc tiến quảng cáo, vấn đề bảo hành sản phẩm. Những hoạt động này thường
được xem nhẹ trong hoạt động TTSP của các DN bởi chi phí quá cao và thực
sự chưa coi khách hàng là thượng đế đối với dịch vụ sau bán hàng.
Vì vậy mà ngày càng có nhiều đề tài nghiên cứu về phân tích hoạt động
TTSP tại các Công ty để từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện hơn về hoạt động
TTSP trong DN.

2.2 Phương pháp nghiên cứu
2.2.1 Khung phân tích
2.2.2 Phương pháp nghiên cứu
2.2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
- Thu thập số liệu thứ cấp: thông qua các tài liệu, số liệu có sẵn phục vụ
nội dung đề tài. Các tạp chí, sách, báo, tài liệu trên internet… và các báo cáo
tốt nghiệp khóa trước liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Thu thập số liệu sơ cấp: bằng việc quan sát và ghi chép thông qua giao tiếp
với các cán bộ, công nhân viên của phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của
Công ty Cổ phần May và dịch vụ Hưng Long trong công việc để nắm được tình
hình TTSP của công ty.
2.2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu
Phân tích số liệu là phương pháp dùng lý luận và dẫn chứng cụ thể tiến
hành phân tích theo chiều hướng biến động của các sự vật, hiện tượng, tìm ra
nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả của hiện tượng trong phạm vi nghiên
cứu từ đó tìm ra biện pháp giải quyết.
23
2.2.2.3 Phương pháp xử lý số liệu
Chúng tôi tiến hành xử lý số liệu chủ yếu áp dụng kỹ thuật tính toán
trên công cụ Excel trong bộ MicroSoft Office và sử dụng máy tính cá nhân
trong những tính toán đơn giản.
2.2.2.3 Phương pháp so sánh
Sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối để so sánh các yếu tố với
nhau để thấy được xu hướng và mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích.
So sánh thực hiện giữa năm nay với năm trước để thấy rõ xu hướng biến động
về lao động, tình hình tài sản, nguồn vốn của Công ty. So sánh theo chiều dọc
để xem xét tỷ trọng của từng chỉ tiêu so với tổng thể. So sánh theo chiều ngang
của nhiều kỳ để thấy được sự biến động của các chỉ tiêu qua các niên độ kế

toán liên tiếp.
2.2.2.5 Phương pháp chuyên gia
Đây là phương pháp dựa trên cơ sở thu thập ý kiến của các chuyên gia
bằng nhiều cách như: phỏng vấn, hội thảo và lấy ý kiến của các nhà chuyên
môn như: kế toán trưởng, kế toán bán hàng, kế toán công nợ, các phòng
ban… trong công ty và giáo viên hướng dẫn.
2.2.3 Hệ thống chỉ tiêu chủ yếu dùng trong phân tích
Kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các
chỉ tiêu hiện vật và giá trị:
a. Bằng thước đo hiện vật
Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ
trong kỳ, số lượng sản phẩm trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường
như: chiếc, bộ, kg, sản phẩm đã được bán.
Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau:
Q
i
= Q
ĐK
+ Q
SX
– Q
CK
Trong đó: Q
i
: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ
Q
ĐK
: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ
24
Q

SX
: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ
Q
CK
: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ
b. Bằng thước đo giá trị
Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ:
DT
i
= Q
i
x P
i
Trong đó: DT
i
: Doanh thu tiêu thụ của sản phẩm i trong kỳ
Q
i
: Khối lượng sản phẩm i được tiêu thụ trong kỳ
P
i
: Giá bán của một đn vị sản phẩm i
2.2.3.2 Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ
Hiệu quả kinh doanh là sự so sánh giữa kết quả đầu ra với nguồn lực
đầu vào để tạo ra đầu ra đó. Trong đó các nguồn lực đầu vào là: Lao động, tư
liệu lao động, đối tượng lao động, vốn vay. Các kết quả đầu ra là: Giá trị tổng
sản lượng, doanh thu, lợi nhuận.
Khi phân tích các chỉ tiêu, chúng ta cần so sánh thực tế với kế hoạch
nhằm đánh giá cả tình hình thực hiện kế hoạch của các chỉ tiêu.
Ngoài ra, chúng ta còn có thể so sánh tình hình tiêu thụ thực tế với

những kỳ kinh doanh trước để thấy được tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp qua các thời kỳ, các năm.
25