Đồ Án Tốt Nghiệp - Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Của Công Ty TNHH Thương Mại Quãng Ngà

1

ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ






1

GVHD :
LP : ĐH QT
KHOA : QUẢN TRỊ KINH DOANH
SINH VIÊN :


Hà Nội – 0…/201…
1
2
Lời Mở Đầu
1. Lý do chọn đề tài :
Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật
ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán
hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang
đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần
đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của
người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là
những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người
truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra
ngày một khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ
chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào
tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt
nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày
càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng
bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên
thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các
nhân viên quản lý cấp cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian
như quản lý bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng
đến.
Trong thời gian qua, Công ty TNHH thương mại Quảng Ngà đã
đạt được những kết qủa đáng khích lệ trong trong bán hàng. Tuy
nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay
thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không
thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng cũng như hu hồi công nợ
của Công ty đề ra.
2
2
3
Chính vì vậy, luận văn đã tập trung nghiên cứu về vấn đề "Quản
trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH thương mại ", từ đó tìm
ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để
làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực
lượng bán hàng ở Công ty TNHH thương mại Quảng Ngàà
2. Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích chiến lược bán hàng của công ty trách nhiệm hữu
hạn thương mại Quảng Ngà
Đánh giá xây dựng chiến lược bán hàng của công ty TNHH
Quảng Nngà và đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả

chiến lược bán hàng của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược bán hàng của công ty TNHH
Quảng Ngà.
Phạm vi nghiên cứu : Địa bàn Hà Nội
4. Nội dung nghiên cứu.
Phân tích thị trường nước uống Lavie và các sản phẩm về mỹ
phẩm , hàng thực phẩm ở thành phố Hà Nội.
3
3
4
Vài nét về công ty, chiến lược bán hàng của công ty, kỹ thuật
phương phá bán hàng của công ty, cách tổ chức bán hàng của công ty.
Nhận xét về chiến lược bán hàng. Từ đó đề xuất xây dựng. chủ
trương, đường lối và đưa ra giải pháp cụ thể để phát triển tổ chức
bán hàng hiện nay của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà.
5. Phương pháp nghiên cứu.
Nguồn bên trong. Các hoạt động xây dựng chiến lược bán hàng,
báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2010 đến nay. Các
kêt quả thu được từ việc thống kê số liệu cũng như nghiên cứu do
công ty thực hiện.
Nguồn bên ngoài: giáo trình kỹ năng và quản trị bán hàng
trường đại học kinh tế kỹ thuật công nghiệp.
Các thông tin tìm kiếm được trên báo , tạp chí kinh tế , trên
thực tế. trang web của công ty TNHH thương mại Quảng Ngà.
6. Kết cấu đề tài:
Báo cáo thực tập gồm 3 chương:
Chương I. Tổng quan về Công ty trách nhiệm hữu hạn thương
mại Quảng Ngà
Chương II. Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và xấy

dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
Chương III. Giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng.
Chương I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ
1. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty
1.1 . Thông tin về doanh nghiệp
4
4
5
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI QUẢNG NGÀ
Tên tiếng anh: QUANG NGA TRADING COMPANY LIMITED
Tên viết tắt:
Loại hình: Công ty TNHH
Địa chỉ: Xóm Chùa, xã Tân Triều - Thanh Trì - Ha Noi City - Vietnam
Số đăng ký: 0104009650
Ngày thành lập: 4/6/2010
Mã số thuế: 0104509313
Người đại diện: NGUYỄN SỸ QUẢNG
Ngành nghề đăng kí kinh doanh:
+ Xây dựng hệ thống phân phối tiêu thụ hàng hóa.
+ Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận.
+ Bán buôn bán lẻ các hàng hóa.
Tháng 6/2010 công ty được thành lập và cấp giấy phép kinh doanh
theo luật công ty và luật doanh nghiệp tư nhân( tháng 12 năm 1990).
5
5
6
Ngay từ những ngày đầu khi mới được thành lập công ty đã gặp
không ít khó khan do sự chuyển đổi cơ chế và tính cạnh tranh khốc

liệt của thị trường. Mặt khác công ty thuộc loại hình doanh nghiệp
nhỏ , mới thành lập, vốn đầu tư ít, phạm vi kinh doanh nhỏ hẹp nên
gặp rất nhiều khó khan. Nhưng bằng sự lãnh đạo sang suốt của ban
giam đốc và tinh thần làm việc hết mình của đội ngũ cán bộ công
nhân viên, công ty đã dần bắt kịp trình độ phát triển kinh tế đất
nước, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Doanh
thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, đời sống cán bộ, công nhân
viên ngày càng được cải thiện.
Tháng 7/2010 công ty được được sản phẩm nước uống Lavie,
bánh kẹo, thạch sũa chua abc, các hãng dầu gội đầu (xmen, clean.
Dove) hỗ trợ và đầu tư phát triển để công ty có thể phân phối các
mặt hàng của từng sản phẩm của từng thương hiệu.
Tháng 2/ 2011 công ty mở thêm chi nhánh tại triều khúc – quận
thanh xuân – thành phố Hà Nội
Tháng 10/2012 công ty phat triển thêm chi nhánh tại lô đất số
124 – quận đống đa- thành phố Hà Nội
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp
a , Chức năng
Là một doanh nghiệp tư nhân, có tư cách pháp nhân và được
hạch toán kinh doanh đôc lập.
Công ty phải đảm bảo tiến hành kinh doanh có lãi dựa trên hoạt
động kinh doanh theo đúng luật định.
Kinh doanh các sản phẩm đúng như giấy phép đăng ký.
Thực hiện các dịch vụ cung ứng kho tàng , vận chuyển , gia nhận và
phân phối hàng hóa.
Dịch vụ nghiên cứu thị trường , tư vấn kinh doanh và đầu tư.
+ Bộ phận kinh doanh nước uống Lavie.
6
6
7

+ Bộ phận kinh doanh thực phẩm . Hoa quả tươi, bánh mứt kẹo,
thạch, bột canh.
+ Bộ phận kinh doanh mỹ phẩm. Dầu gội đầu , bột giặt.
+ Bộ phận kinh doanh các mặt hàng tiêu thụ khác.
+ Bộ phận dịch vụ kho tàng, vận chuyển.
2 . Nhiệm vụ
+ Xây dựng chiến lược phát triển ngành hàng, lập kế hoạch, định
hướng phát triển dài hạn, trung hạn, ngắn hạn của công ty.
+ Kinh doanh sản phẩm trong nước và được cấp giấy phép kinh
doanh tại bộ thương mại.Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch
bán hàng theo quy chế hiện hành để thực hiện mục đích và nội dung
của công ty.
+ Tổ chức các hoạt động kinh doanh và đầu tư phát triển theo kế
hoạch nhằm đạt mục tiêu chiến lược của công ty.
+ Thực hiện phương án đầu tư chuyên sâu các cơ sở kinh doanh của
công ty nhằm đem lại hiệu quả kinh tế trong kinh doanh.
+ Nâng cao , đa dạng cơ cấu mặt hàng, phong phú về chủng loại phù
hợp với nhu cầu của thị trường.
+ Sử dụng hiệu quả nguồn vốn, đảm bảo trang trải về mặt tài chính
để nhập nguồn hàng để kinh doanh có hiệu quả và đáp ứng yêu cầu
phục vụ việc pháp triển phân phối của công ty.
+ Thực hiện nghĩa vụ đóng thuế đầy đủ đem lại nguồn thu cho đất
nước
+ Tuân thủ các chính sách và chế dộ pháp luật của nhà nươc có liên
quan đến hoạt động kinh doanh của công ty. Thực hiện nghiêm chỉnh
các hợp đồng kinh tế. hợp đồng mua bán ngoại thương và các văn
bản mà công ty ký kết.
7
7
8

+ Luôn tích cực chăm lo đời sống tinh thần và vật chất cho nhân
viên, thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn kỹ
thuật cho nhân viên.
1.3. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của doanh nghiệp
8
Tổng giám đốc
Giám đốc tổ chức
Giám đốc kinh
doanh
P. Kế toánP. Kinh doanh
8
9
Sơ đồ tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của công ty trách nhiệm hữu
hạn thương mại Quảng Ngà.
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy :
Tổng giám đốc : Thực hiện chức năng quản lý, giám sát, hoạch định
chiến lược và điều hành chung mọi hoạt động của công ty.
Giám đốc kinh doanh : Trực tiếp điều hành hoạt động của phòng
kinh doanh và có trách nhiệm báo cáo tình hình kinh doanh của toàn
công ty cho Tổng giám đốc để từ đó có thể đề ra được chiến lược và
phương thức kinh doanh phù hợp với biến động của thị trường.
Giám đốc tổ chức: Trực tiếp chỉ đạo phòng kế toán và đảm nhiệm
chức năng tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc trong việc tổ chức
quản lý , đổi mới doanh nghiệp, sắp xếp tổ chức lao động hợp lý ,
9
Thủ Kho
Bán Lẻ
Thủ QuỹBán Buôn
9
10

chính sách tuyển dụng, phân công lao động, phân công công việc phù
hợp với khả năng, trình độ chuyên môn của từng người để có được
hiệu suất công việc cao nhất
Phòng kinh doanh: Tham ưu giúp việc cho giám đốc kinh doanh
trong các lĩnh vực nghiên cứu thị trường, giá cả hàng hóa dịch vụ,
khả năng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu nguồn hàng. Ngoài ra,
phòng còn trực tiếp ky kết các hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ.
Phòng kế toán : Có chức năng tham ưu giúp việc cho giám đốc trong
công tác kế toán, tài chính của công ty nhằm sử dụng đồng vốn hợp
lý, đúng mục đích, đúng chế độ, đảm bảo cho quá trình kinh doanh
của công ty được duy trì liên tục và có hiệu quả kinh tế cao. Thực
hiện nhiệm vụ giao dịch với ngân hàng và các cơ quan thuế. Ngoài
những chức năng trên phòng còn có chức năng thống kê, hạch toán
phân tích lỗ lãi của các đơn vị từ đó phản ánh lại với lãnh đạo doanh
nghiệp để có kế hoạch cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Các đơn vị bán buôn: Trực tiếp giao hàng cho các đại lý bán buôn
cấp dưới và các đại lý bán lẻ trong cả nước để tiếp tục thực hiện quá
trình lưu thông hàng hóa.
Các đơn vị bán lẻ : Trực tiếp bán cho người tiêu dùng , thực hiện đầy
đủ quy luật giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa, dịch vụ. Thông
qua hoạt động bán lẻ công ty có thể nắm bắt nhu cầu thực sự, mức
độ thay độ thị hiếu của người tiêu dùng, từ đó có kê hạch phù hợp
với những biến đổi của thị trường.
Thủ quỹ: Có chức năng quản lý lượng tiền trong kinh doanh của
doanh nghiệp, thực hiện việc thu, chi theo chỉ đạo của Ban giám đốc.
Thủ kho: Có nhiệm vụ quản lý khối lượng hàng hóa xuất nhập kho,
có kế hoạch bảo quản, chống hao hụt, đảm bảo giá trị và giá trị sử
dụng hàng hóa.
10
10

11
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty tương đối
gọn nhẹ, có sự phân định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm của từng
cán bộ, nhân viên, từng bộ phận dưới sự chỉ đạo cao nhất của Tổng
giám đốc. Do có một cơ cấu quản lý gọn nhẹ nên công ty đã giảm bớt
những khoản chi phí không cần thiết trong việc điều hành và quản lý
bộ máy của công ty.
Tình hình nhân sự trong bộ máy tổ chức của công ty TNHH thương
mại Quảng Ngà trong các năm qua ta có thể thấy quang bảng tổng kết
báo cáo nhân sự như sau
Chỉ tiêu/ năm 2011 2012 2013
SL % SL % SL %
Trình độ SLNV 13 16 16
ĐH 3 23,07 3 18,75 4 25,00
CĐ 6 46,15 8 50,00 7 43,75
TC 3 23,07 4 25,00 4 25,00
PTTH 1 7,71 1 6,25 1 6,25
Bộ phận TGĐ 1 7.71 1 6,25 1 6,25
GĐ 2 15.38 2 12.50 2 12.50
P.KD 4 30,77 6 37,50 6 37,50
P.KT 3 23,07 2 12,50 2 12,50
P.HCTH 2 15,38 3 18,75 3 18,75
BẢO VỆ 1 7,71 1 6,25 1 6,25
Giới tính Nam 8 61,54 9 56,25 11 61,11
Nữ 5 38,46 7 43,75 7 38,89
11
11
12
Qua bảng trên ta thấy , nhân viên công ty ngày càng có trình độ
cao . tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học tăng từ 23,07 năm 2011 lên

đến 25% năm 2013. Lao động phổ thông trong công ty giảm từ 7,71
% năm 2011 xuống còn 6,25 % năm 2013. Trình độ lao động ngày
càng cao cho phép công ty ngày càng có khả năng cạnh tranh mạnh
hơn.
Về cơ cấu nhân sự , ta thấy rõ rằng nhân viên công ty tập chung
chủ yếu vào phòng kinh doanh. Đây là bộ phận đảm nhiệm trách
nhiệm việc tiêu thụ hàng hóa, mang lại doanh thu cho công ty. giữa
các phòng ban khác có nhân sự tương đối đều, điều đó cho thấy rằng
các phòng bam có sự phân bó khá hợp lý về công việc, trách nhiệm.
Trên cơ sở kế hoạch chung của công ty, tình hình thực tế tiêu thụ
hàng của phòng kinh doanh, số theo dõi nguồn hàng trong kho của
phòng kế toán, phòng tổng hợp lên kế hoạch nhập hàng. Kế hoạch
này được phòng xuất kế toán triển khai thuộc bên quản lý kho. Hàng
hóa được nhập về kho, trên cơ sở chi phí chung, phòng kinh doanh
nội địa lập báo giá cho đối tác, liên hệ và tiêu thụ hàng cho công ty
Tất cả các hoạt động trên đều được sự quản lý của tổng giám đốc
một cách trược tiếp. trong đó giám đốc kinh doanh là người ký kết
các hợp đồng, thông qua báo giá, chính sách giá mà phòng kế toán đã
kê khai.
Sau 3 năm cán bộ công nhân viên của công ty đã tăng lên. Đây có
thể coi là sự phát triển vượt bậc về quy mô của công ty đó là còn
chưa kể đến số lượng nhận viên bán hàng bên ngoài cho công ty. sự
tăng lượng nhân viên chứng tỏ công ty ngày càng có nhiều việc làm hơn.
Nhưng đây là một công ty thương mại , tinh giảm bộ máy phòng ban ,đảm
bảo hoạt động hiệu quả là yêu cầu cần thiết cho lợi nhuận và khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
12
12
13
2.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong

2011 – 2013
2.1. Đặc điểm tình hình kinh doanh của công ty
Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mạu Quảng Ngà là một
công ty kinh doanh thương mại nên đặc điểm kinh doanh của
công ty là kinh doanh tổng hợp các mặt hàng tiêu dùng, đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng, sản xuất trong nước và xuất khẩu
a , Mặt hàng kinh doanh.
Sản phẩm của công ty gồm nhiều loại khác nhau như: bột giặt,
mỹ phẩm, hoa quả tươi, các dịch vụ kho tàng và vận chuyển… Các
mặt hàng kinh doanh là những hàng hóa có chất lượng cao có uy
tín trên thị trường và phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Tuy công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng nhưng ta có thể chia
các nhóm hàng kinh doanh chính
+ Nhóm hàng thực phẩm gồm : hoa quả tươi , bánh mứt kẹo ,
nước khoáng Lavie.
+ Nhóm hàng hóa mỹ phẩm gồm. bột giặt, dầu gội đầu.
+ Các mặt hàng tiêu dùng khác.
Đây là những mặt hàng kinh doanh chính của công ty nó có bộ
phận chủ yếu đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
b , Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Bảng 1. Cơ cấu nguồn vốn của công ty.
13
13
14
Đơn vị tính : triệu
đồng
Năm Tổng số vốn Vốn cố định Vốn lưu động
Trị giá Tỷ trọng
%
Trị giá Tỷ trọng

%
2011 2.874 250,04 8,7 2623,96 91,3
2012 2.995 254,58 8,5 2740,43 91,5
2013 3.287 272,82 8,3 3014,18 91,7
`
( Nguồn số liệu do công ty TNHH thương mại Quảng Ngà cấp)
Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy tổng số vốn của công ty tang
dần qua các năm.
Trong cơ cấu nguồn vốn thì vốn lưu động chiếm tỷ trọng cao
và mức tỷ trọng này có xu hướng tang dần. Tỷ trọng vốn lưu động
tang thể hiện được vai trò thật sự của doanh nghiệp thương mại
trong nền kinh tế thị trường, là chú trọng vào việc mở rộng lĩnh
vức kinh doanh và mặt hàng kinh doanh.
Trong những năm gần đây do ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng tài chính tiền tệ khu vực làm cho đầu tư trực tiếp nước
ngoài (FDI) vào nước ta giảm sút mạnh dẫn đến tốc độ tăng
trưởng kinh tế chũng lại
Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực tuy đã chấm dứt
xong vẫn tiếp tục tác động đến nền kinh tế nước ta. Thị trường
hàng tiêu dùng vẫn trong tình trạng cung lớn hơn cầu, việc tiêu
thụ các mặt hàng tồn kho gặp không ít khó khăn do ảnh hưởng
khi thực hiện hai luật thuế mới là VAT và thuế thu nhập doanh
nghiệp, mức thuế VAT cao hơn thuế doanh thu trong khi đó giá
không tăng làm giảm hiệu quả kinh doanh.
14
14
15
S
t
t

Nhóm hàng 2011 2012 2013 So sánh %
DT TT
%
DT TT
%
DT TT
%
DT
DT thuần toàn công ty 54644,
00
100 49517,
00
100 52642,
00
100 2011/2
012
1 Nhóm hàng thực
phẩm
13661,
00
25 11388,
91
23 1368,9
2
26 90,62
2 Nhóm hàng hóa mỹ
phẩm
19671,
84
36 16340,

61
33 18424,
70
35 83,37
3 Các mặt hàng tiêu
dùng khác
12568,
12
23 11884,
08
24 8949,1
4
17 94,56
4 Kinh doanh dịch vụ ,
kho tàng
8743,0
4
16 9903,4 20 11581,
24
22 113,27
Bảng 2. Cơ cấu doanh thu theo nhóm khách hàng.
Đơn vị: triệu đồng
( Nguồn số liệu do công ty TNHH thương mại Quảng Ngà cung cấp)
Qua bảng số liệu trên có thể rút ra mấy nhận xét sau:
Doanh thu thuần của công ty năm 2012 giảm 9,38 % tưc là
giảm 5.127 triệu đồng so với năm 2011. Năm 2013 so với năm
2012 doanh thu thuần tăng 6,31 % tức tăng 3.125 triệu đồng.
15
15
16

Trong cơ cấu doanh thu thuần thì nhóm doanh thì từ nhóm hàng
hóa mỹ phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu của
toàn công ty. Mức tỷ trọng này tuy không thật sự ổn định nhưng
mức dịch là không đáng kể . Mức tỷ trọng của nhóm kinh doanh
dịch vụ tồn kho còn thấp nhưng nó đang có xu hướng tăng qua
các năm . còn các nhóm hàng khác có sự tăng giảm không đáng
kể.
2.4. Kết quả từ hoạt động bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường , cạnh tranh là tất yếu , đặc biệt
Việt Nam trong giai đoạn hội nhập , gia nhập tỏ chức thương mại
Biểu. Doanh thu ,chi phi và lợi nhuận của công ty.
Đơn vị tính : 1000 đồng.
Qua biểu trên ta thấy được tình hình kinh doanh của công ty
trong 3 năm qua là khá ổn định. Có thể đưa ra một số nguyên
nhân khách quan ảnh hưởng đến doanh thu của công ty như sau:
Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực
và thế giới, đầu tư nước ngoài vào việt nam giảm sút, các nhà sản
xuất và người tiêu dùng hoang mang không dám đầu tư vào sản
xuất mua sắm. Thị trưởng ở trong tình trạng cung lớn hơn cầu.
Ngoài ra nhà nước còn có những chính sách ban hành luật thuế là
thuế thu nhập doanh nghiệp và thuế giá trị gia tăng(VAT ) cùng
với việc số lượng hàng hóa có tỉ lệ giảm nhẹ do vậy mà doanh thu
cũng giảm nhẹ.
Năm 2013 doanh thu của công ty tương đối cao so với các năm.
Lợi nhuận của năm 2013 cũng thu được nhiều hưn so với mọi năm co lẽ
đây là một thành tựu đáng kể trong quá trình nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Nhìn tổng thể có thể thấy tình hình kinh danh của công ty chưa
thật sự ổn định
16
16

17
Tình hình phát triển lợi nhuận của công ty
Đơn vị tính: triệu
đồng
stt Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh
2012/20
11
2013/20
12
1 Doanh thu thuần 5464
4
4951
7
5264
2
90,62 106,31
2 Tổng chi phí kể cả
giá vốn
5438
8
4930
8
5241
0
90,66 106,29
3 Lợi nhuận gộp(1-
2)
256 209 232 81,78 111,00
4 Lợi nhuận ròng 115 142 158 123,58 111,00
Tỷ suất lợi nhuận

%
0,002
1
0,002
9
0,003
0
0,0008 0,0001
6 Lợi nhuận trên
đồng vốn %
4,001
4
4,745
2
4,799
5
0,7439 0,0543
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
Từ số liệu bảng trên ta có thể rút ra nhận xét như sau :
Như đã phân tích ử trên năm 2011 do ảnh hưởng của hai
thuế là thuế giá trị gia tăng ( VAT) và thuế thu nhập doanh nghiệp,
nên giá cả của các mặt hàng có phần cao hơn so với năm 2010.
17
17
18
Điều này dân tới doanh thu thuần của năm 2011 giảm 9,38 % so
với năm 2010. Nhưng do năm 2011 công ty tổ chức tốt các hoạt
động tài chính và hoạt động bất thường nên mức lợi nhuận của
công ty tăng 23,58 % tức là 27 triệu đồng, tỉ suất lợi nhuận tăng

lên 0,0008 % và lợi nhuận trên đồng vốn tăng 0,7439. Tổng chi
phí giảm xuống 9, 34 %.
Hiện nay nhà nước dã đưa ra những chính sách rất hợp lý như
: chính sách kích cầu tiêu dùng, trợ giá , trợ cước. Tạo điều kiện
cho công ty tiêu thụ được những sản phẩm tồn kho, đẩy mạnh các
hoạt động kinh doanh trong năm. Do vậy danh thu trong năm
2013 tăng 6,31 % so với năm 2012 . Tuy tổng chi phí cũng tăng
theo nhưng không làm ảnh hưởng đến tốc độ tăng lợi nhuận .
Tổng lợi nhuận tăng 11 % tỉ suất lợi nhuận tăng 0,0001% và lợi
nhuận trên đồng vốn tăng 0,0543%.
Bảng 3. Chi phí kinh doanh
Đơn vị: triệu
đồng
stt Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh
2012/20
11
2013/20
12
1 Doanh thu thuần 5464
4
4951
7
5264
2
90,62 106,31
2 Tổng chi phí kể cả
giá vốn
5438
8
4930

8
5241
0
90,66 106,29
3 Tỷ suất chi phí(2:1) 99.5 99,5 99.5 0,05 - 0,02
18
18
19
% 3 8 6
4 Lợi nhuận ròng 115 142 158 123,58 111,00
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
Qua bảng số liệu trên ta thấy tình hình sử dụng chi phí của công
ty qua các năm như sau:
+ Năm 2012 so với năm 2011 tổng chi phí của công ty giảm 9,34
% và tổng doanh thu thuần giảm 9,38 %, do doanh thu thuần
giảm nhanh hơn nên tỉ suất chi phi tăng 0,05%.
+ Năm 2013 so với năm 2012 tổng chi phí tăng 6,29 % nhưng bù
lại tổng doanh thu tăng 6,31% nhanh hơn so với mắc tăng tổng
chi phí nên tỉ suất chi phí giảm -0,02%.
Qua những phân tích ta thấy được năm 2012 công ty đã sử dụng
chi phi không thật sự hiệu quả. Nhưng bước sang năm 2013 công
ty đã sử dụng chi phí có hiệu quả hơn. Mặc dù mức hiệu quả này
chưa thật sự cao nhưng cũng đủ thấy được sự nỗ lực của ban lãnh
đạo công ty trong việc tìm kiếm một hướng giải quyết các vấn đề
sử dụng chi phi.
Bảng 4. Kết quả kinh doanh từ sử dụng vốn lưu động.
19
19
20

Đơn vị: triệu đồng
ST
T
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh
2012/20
11
2013/20
12
1 Doanh thu thuần 5464
4
4951
7
5264
2
90,62 106,31
2 Lợi nhuận ròng 110 142 158 129,09 111,27
3 Vốn lưu động bình
quân
1214
0
1432
2
1253
0
117,97 87,49
4 Số lần luân chuyển
VLĐ(1:3)
4,50 3,46 4,20 -1,04 0,74
5 Hệ số đảm nhiệm
VLĐ(3:1)

0,22 0,29 0,24 0,07 -0,05
6 Thời gian luân
chuyển VLĐ(360:4)
- ngày
79,9
8
104,1
2
85,6
9
24,14 -18,44
7 Hiệu quả VLĐ(2:3)
%
0,90
6
0,991 1,26
1
0,09 0,27
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
Qua bảng phân tích trên ta có nhận xét sau:
Tốc độ chu chuyển vốn lưu động của năm 2012 giảm 1,04
vòng so với năm 2011. Do đó khó tiêu thụ lượng hàng tồn kho
buộc doanh nghiệp phải tăng lượng vốn lưu động để đảm bảo khối
lượng kinh doanh. Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động của công ty năm 2012
là 0.29 cao hơn năm 2011 là 0,07. Tức là năm 2012 để làm một đồng
doanh thu thuần thì cần phải có 0,29 đồng vốn. Trong khi năm 2011 để
làm ra một đòng doanh thu chỉ cần 0,22 đồng vốn lưu động. Thời gian
lưu chuyển vốn lưu động của nă 2012 là 104,12 ngày cao hơn năm 2011
20

20
21
là 24,14 ngày . Hiệu quả sự dụng vốn lưu động năm 2012 cao hơn năm
2011 là 0,09%. Mức hiệu quả này cao hơn là do năm 2011 công ty
phải đóng thuế lợi tức với mức thuế suất cao hơn mức thuê suất
của thuế thu nhập doanh nghiệp của năm 2012.
So với năm 2012 năm 2013 tốc độ luân chuyển vốn lưu động
của công ty tăng 0,07 vòng. Hệ số đảm nhiệm vốn lưu động giảm
0,05 tức năm 2012 để làm một đồng doanh thu thuần thì cần 0,29
đồng vốn lưu động trong khi đó năm 2013 để làm ra một đồng
doanh thu chỉ cần 0,24 đồng vốn lưu động. Hiệu quả sử dụng vốn
lưu động từ 0,911 năm 2012 tăng lên 1,261 vào năm 2013. Điều
này có nghĩa là một đồng vốn lưu động năm 2000 đem lại 1,261
đồng lợi nhuận trong khi đó một đồng vốn lưu động năm 2012 chỉ
đem lại 0,911 đồng lợi nhuận, giả 0,27 đồng.
Kết quả kinh doanh từ sử dụng vốn cố định.
Vốn cố định là ột bộ phận quan trọng trong vốn kinh doanh
của doanh nghiệp. Thực hiện tốt việc quản lý và sử dụng vốn cố
định giúp doanh nghiệp với số vốn hiện có vẫn có thể tăng được
khối lượng kinh doanh, tiết kiệm được chi phí góp phần vào việc
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp. Quản lý và sử dụng tốt vốn cố
định giúp doanh nghiệp bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh
Vốn cô định của doanh nghiệp thường chi phói năng lực kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó tham gia vào nhiều chu kỳ kinh
doanh và sau một thời gian dài mới thu hồi được toàn bộ. Trong
quá trình đó co nhiều rủi do co thể nảy sinh dẫn đến tình trạng
doanh nghiệp có thể mất vốn cố định như : lạm phát ở mức cao,
thiên tai, hỏa hoạn hoặc quản lý lỏng lẻo hoặc sử dụng không tốt.
Công ty TNHH thương mại Quảng Ngà là một doanh nghiệp
thương mại thuần túy nên khối lượng vốn cố định không nhiều.

dưới đây là hình thức sử dụng và kết quả từ việc sử dụng vốn cố
đinh.
Bảng 5
Đơn vị: triệu
đồng
21
21
22
ST
T
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh%
2012/20
11
2013/20
12
1 Lợi nhuận ròng 110 142 158 129,09 111.27
2 Doanh thu thuần 5464
4
4951
7
5264
2
90,62 106.31
3 Vốn cố định 205,0
4
254,5
8
272,8
2
124,16 107,16

4 Hiệu quả sử
dụng VCĐ(2/3)
266,5
0
194,5
0
192,9
6
72,98 99.20
5 Hệ số đảm
nhiệm
VCĐ(3/2)%
0,38 0,51 0,52 0.14 0.004
6 Hệ số lợi nhuận
CĐ(1:3)%
53,65 55.78 57,91 2,13 2.14
Nguồn số liệu do công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại Quảng
Ngà cung cấp.
+ Năm 2012 vốn cố định của công ty tăng 24,16 % tức là tăng 49,54
triệu đồng so với năm 2011. Năm 2013 vốn cố định tăng 7,16 so với năm
1999, điều này chứng tỏ công ty đã chú trọng hơn và việc đầu tư cho cơ
sở vật chất kỹ thuật
+ Hiệu quả sử dụng vốn cố định năm 2012 giảm 72,98% so với
năm 2011 nghĩa là năm 2011 cứ một đồng tài sản vốn cố định tạo
ra được 266,50 đồng doanh thu thuần, trong khi năm 2011chỉ tại
ra được 194,50 đồng doanh thu thuần .Hệ số đảm nhiệm vốn cố
định năm 2012 tăng so với năm 2011, nghĩa là năm 2011 để tạo
ra một đồng doanh thu thuần chỉ cần 0,0038 đồng vốn cố định
trong khi đó năm 2011 cần tới 0,0052 đồng vốn cố định, tăng
0,0014 đồng. Hệ số lợi nhuận cố định năm 2012 là 0,5578 cao

22
22
23
hơn so với năm 2011 là 0,213, nghĩa là năm 1998 để tạo ra một
đồng lợi nhuận cần 0,5365 đồng vốn cố định, trong khi năm 2012
để tạo ra một đồng lợi nhuận cần phải có 0,5578 đồng vốn cố định
Từ những chỉ tiêu được so sánh trên ta thấy năm 2012 công ty đã
sử dụng vốn cố định không thật sự đúng mục tiêu và đầu tư
không mấy hiệu quả.
Bước sang năm 2013, tuy công ty đưa ra nhiều biện pháp sử dụng
vốn cố định thích hợp hơn những hiệu quả sử dụng vốn cố định
vẫn tiếp tục giảm từ 194,50 xuống còn 192,96, tức là năm 2012
một đồng vốn cố định tạo ra được 192,96 đồng doanh thu thuần.
hệ số đảm nhiệm vốn cố định năm 2013 tăng 0,00004 tức là năm
2012 để tạo ra một đồng doanh thu cần 0,0051 đồng vốn cố định
thì năm 2013 phải cần tới 0,0052 đồng vốn cố định. Khả năng
sinh lời của vốn cô định tăng từ 0,5578 lên 0.5791 nghĩa là năm
2012 một đồng vốn cố định chỉ tạo ra 0,5578 đồng lợi nhuận
ròng , trong khi năm 2013 một đồng vốn cố định tạo ra những
0,5591 đồng lợi nhuận ròng tăng 0,0214 đồng.
23
23
24
Chương 2
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
2.1 Thực chất của quản trị lực lượng bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch,
thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm
xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực

lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng.
2.2 Nội dung của hoạt động quản trị lực lượng bán hàng
2.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng
2.2.1.1 Thiết kế mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
Các giám đốc bán hàng phải xây dựng một mô hình tổ cức lực
lượng bán hàng của mình thể hiện được chính sách marketing và
phân phối của công ty, đồng thời tạo điều kiện để lực lượng bán
hàng thực hiện được chiến lược của công ty. Việc xây dựng mô hình
tổ chức này đòi hỏi phải có sự thấu hiểu từng loại lực lượng bán
hàng, những chỉ tiêu của chiến lược phân phối, và những phương án
mô hình tổ chức khác nhau ở cấp địa phương.
- Phân loại lực lượng bán hàng
24
24
25
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất và thị trường và
đựơc chia làm ba loại: lực lượng của công ty, đại lý có hợp đồng, và
lực lượng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lượng bán hàng của công
ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiép đến hoạt
động bán hàng. Lực lượng này được chia thành hai loại: bên trong và
bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Hầu hết lực lượng bán
hàng bên trong đều tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với
khách hàng chủ yếu qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán
hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lưọng bán
hàng này có thể dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là
lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng họat động ngoài công ty.
Lực lượng bán hàng tại chỗ hay bên trong này hoạt động chủ yếu
mang tính xúc tiến , như theo dõi đơn đặt hàng cho hoạt động bán

hàng hay theo sau một hoạt động bán hàng, kiểm soát dự trữ, tồn
kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực
lượn bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn. Và ngày nay
nhiều công ty phụ thuộc rất nhiều vào những chuyên gia tiếp thị qua
điện thoại của họ.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Lực lượng
bán hàng bên ngoài công ty thường được trải ra theo vùng địa lý. Để
lực lượng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với
khách vụ như những hãng sử dụng rất rộng rãi trong các doanh
nghiệp nhỏ và lớn , đến công ty bán buôn.
25
25