Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài.

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3
DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ 4
DANH MỤC BẢNG BIỂU 4
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN 3
DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 3
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài 3
-Cơ cấu tổ chức 5
Lĩnh vực hoạt động 6
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 7
1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ 13
1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động 13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC
NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 14
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH 40
HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC GENERIC 40
TẠI CHI NHÁNH DƯỢC LƯƠNG TÀI 40
KẾT LUẬN 50
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
UBND : ủy ban nhân dân
BANIPHAR: công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh
BHXH : bảo hiểm xã hội
BHYT : bảo hiểm y tế

BHTN : bảo hiểm thất nghiệp
TTNDN : thuế thu nhập doanh nghiệp
CBCNV : cán bộ công nhân viên
SP : sản phẩm
KD : kinh doanh
CP : chi phí
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài. Error: Reference
source not found
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh Error:
Reference source not found
Biểu đồ 1: Tình hình thực hiện kế hoạch phân phối thuốc Generic của chi
nhánh dược Lương Tài Error: Reference source not found
DANH MỤC BẢNG BIỂU
MỤC LỤC 1
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 3
DANH MỤC SƠ ĐỒ,BIỂU ĐỒ 4
DANH MỤC BẢNG BIỂU 4
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN 3
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN 3
DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 3
DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 3
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài 3
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài 3
-Cơ cấu tổ chức 5
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
-Cơ cấu tổ chức 5
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài 5
Lĩnh vực hoạt động 6
Lĩnh vực hoạt động 6
1.3 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của chi nhánh dược Lương Tài 7
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 7
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường 7
Bảng 1: Thị phần của Chi nhánh Dược Lương Tài trong công ty dược phẩm Bắc Ninh từ
năm 2011-2013 12
1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ 13
1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ 13
1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động 13
1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động 13
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC
NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI 14
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm qua của chi nhánh dược
Lương Tài 15
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh dược Lương Tài 16
giai đoạn 2011-2013 16
Bảng 3: Thực trạng kinh doanh thuốc đông y và tây y của chi nhánh dược Lương Tài 18
- Thuốc tim mạch: gemfibrozil,candesartan,metformin 22
- Thuốc hệ thần kinh trung ương và tâm thần: difemerine 22
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh 27
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic của chi nhánh 29
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
2.3 Những tồn tại và nguyên nhân của tồn tại trong kênh phân phối thuốc
Generic của chi nhánh 36

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH 40
HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC GENERIC 40
TẠI CHI NHÁNH DƯỢC LƯƠNG TÀI 40
3.2 Một số giải pháp Marketing khác 46
3.3 Một số kiến nghị khác 49
KẾT LUẬN 50
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam là đất nước đang phát triển với nhiều tiềm năng và ngày càng
khẳng định vị thế của mình trên trường quốc tế.Năm 2006, Việt Nam trở
thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO từ đó nền
kinh tế Việt Nam nói chung và ngành y tế dược phẩm nói riêng có thêm nhiều
vận hội mới cho sự phát triển và tiếp thu những tiến bộ nhưng cũng không ít
thách thức đang chờ ở phía trước.
Trong xu thế hội nhập cũng như tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện
nay,để có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường cũng như có thể phát triển
được thị phần của doanh nghiệp trong dài hạn thì một điều tất yếu doanh
nghiệp cần là phải xây dựng được cho mình một lợi thế cạnh tranh. Một trong
số những lợi thế cạnh tranh dài hạn chính là kênh phân phối. Một khi doanh
nghiệp phát triển được hệ thống kênh phân phối mạnh có sự gắn kết giữa các
thành viên kênh khi đó doanh số của doanh nghiệp sẽ không ngừng được gia
tăng. Tuy nhiên, để có thể xây dựng cho doanh nghiệp được một hệ thống
kênh phân phối đảm bảo hiệu quả cao trong việc phân phối sản phẩm đến tay
người tiêu dùng thì đó là một việc không dễ dàng chút nào. Đó là một công
việc đòi hỏi phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng thị trường, đánh giá và theo dõi
thường xuyên những biến động của thị trường.
Việc ứng dụng khung lý thuyết Marketing vào một doanh nghiệp thực tế
là một điều hết sức cần thiết để cho sinh viên có thể hiểu được và áp dụng
được những kiến thức mình đã học về Marketing. Chính vì thế mà em đã chọn

đề tài thực tập về hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp để tìm hiểu và
hoàn thiện kiến thức học trong nhà trường.
Do kiến thức về chuyên môn cũng như giới hạn về kinh nghiệm mà em
xin chọn một khía cạnh nhỏ của lĩnh vực Marketing và trong hoạt động phân
phối của doanh nghiệp với đề tài là:
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
1
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
“Hệ thống kênh phân phối thuốc Generic tại công ty cổ phần dược
phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài”.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 chương sau:
Chương I: Tổng quan về công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi
nhánh Lương Tài
Chương II: Thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm
thuốc Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương
Tài
Chương III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động kênh phân phối thuốc
Generic tại công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài
Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo Tiến sỹ Đặng Ngọc
Sự và các cán bộ nhân viên trong công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi
nhánh Lương Tài đã tận tình hướng dẫn và tạo mọi điều kiện thuận lợi để em
hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này. Do năng lực còn hạn chế nên bản
chuyên đề thực tập này không tránh khỏi thiếu sót, rất mong nhận được sự chỉ
bảo đóng góp quý giá của các thầy cô cùng cô chú cán bộ nhân viên trong
công ty để em hoàn thành tốt hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
2
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN

DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG TÀI
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh dược Lương Tài
Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương Tài
Tên viết tắt: BANIPHAR Lương Tài- Chi nhánh dược Lương Tài
Trụ sở : Trung tâm thị trấn Thứa- Lương Tài- Bắc Ninh
Giám đốc chi nhánh : Dược sĩ Nguyễn Xuân Hoằng
Điện thoại : 02413.867.233
Fax: 02413.867.233
Email:
Mã số thuế :2300220553-005
Tiền thân là hiệu thuốc Gia Lương được thành lập từ năm 1960 song
song với sự ra đời và phát triển của công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh.
Ngày 17/10/2001: UBND tỉnh Bắc Ninh phê duyệt và chuyển đổi Công
ty dược phẩm Bắc Ninh thành Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh và ra
quyết định thành lập chi nhánh dược Lương Tài trên cơ sở chia tách hiệu
thuốc Gia Lương thành 2 chi nhánh Lương Tài và Gia Bình .
Vốn điều lệ chi nhánh Lương Tài: 700 triệu đồng.
Đến nay Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh chi nhánh Lương tài
( viết tắt là chi nhánh dược Lương Tài ) có trụ sở tại trung tâm Thị trấn Thứa
đã và đang khẳng định được vị trí và tiếp tục mở rộng các hiệu thuốc cở sở
trong toàn huyện Lương Tài.
Chiến lược định vị của chi nhánh: hiện nay,với tầm bao quát và sự tin
tưởng,uy tín của chi nhánh dược Lương Tài trong toàn huyện nên việc xây
dựng hình ảnh,thương hiệu cho công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh nói
chung và chi nhánh dược Lương Tài nói riêng không quá khó khăn,nhưng cần
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
3
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
tiếp tục duy trì và phát triển trong những năm tới để đáp ứng không ngừng
nhu cầu đa dạng của khách hàng.

Chi nhánh hiện giờ vẫn đang tận dụng hầu hết các mối quan hệ làm ăn
lâu lăm, các mối quan hệ từ khi công ty chưa cổ phần hóa.Trong thời gian tới
cần mở rộng các mối quan hệ phân phối sản phẩm khác để nâng cao hiệu quả
kinh doanh.
Là một chi nhánh nhỏ của công ty dược phẩm Bắc Ninh nên chi nhánh
dược Lương Tài hoạt động theo quy định và cách thức kinh doanh từ công ty
Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh – BANIPHAR ( tên giao dịch
nước ngoài là BAC NINH JOINT-STOCK PHARMACEUTICAL
COMPANY ) có trụ sở tại 21 Nguyễn Văn Cừ - Ninh Xá - Bắc Ninh là đơn
vị chuyên nghiên cứu, sản xuất, nhập khẩu và phân phối các sản phẩm dược
phẩm, mỹ phẩm uy tín trên thị trường toàn quốc.
Công ty được thành lập từ năm 1960 với tên gọi: Quốc doanh Dược phẩm
Bắc Ninh.
Năm 1984 đổi tên thành Xí nghiệp Liên hợp Dược Hà Bắc.
Năm 1990 đổi tên thành Công ty Dược Hà Bắc.
Năm 1997, Công ty tách thành 2 công ty là Công ty Dược phẩm Bắc
Ninh và Công ty Dược phẩm Bắc Giang.
Bắt đầu từ năm 2002, công ty đã cổ phần hóa, chuyển đổi thành Công ty
Cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh -BANIPHAR. Từ đó đến nay, với phương
châm: “Vì sự hợp tác và lợi ích chung”, BANIPHAR luôn hướng tới việc
hợp tác bền vững, tối đa hóa lợi ích cho khác hàng, chia sẻ thành công với đối
tác.
Với tiềm lực, tiềm năng phát triển của công ty và sự tín nhiệm của các
đối tác hợp tác kinh doanh trên nhiều lĩnh vực, hiện nay công ty là đại lý phân
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
4
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
phối cho trên 150 đối tác sản xuất và kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, vật tư
trang thiết bị y tế, vacxin, sinh phẩm, hoá chất trong và ngoài nước với trên

4.000 chủng loại mặt hàng. Đặc biệt từ năm 2008 công ty đã nhập khẩu và
phân phối độc quyền các sản phẩm mỹ phẩm cao cấp của BaLan với các hãng
nổi tiếng như COLWAY và ZIAJA trên phạm vi toàn lãnh thổ Việt Nam.
1.2 Cơ cấu tổ chức và lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài
-Cơ cấu tổ chức
Mô hình tổ chức: chi nhánh là đơn vị hạch toán kinh doanh nên tổ chức
của chi nhánh gọn nhẹ ,bố trí thành 3 bộ phận kho quỹ,bộ phận kế toán
và bộ phận bán hàng do trưởng chi nhánh trực tiếp chỉ đạo.
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của chi nhánh dược Lương Tài
(Nguồn: Tự tổng hợp)
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
Bộ phận kế toán :
Chi nhánh dược Lương Tài là đơn vị hạch toán độc lập, tự chịu trách
nhiệm về các hoạt động của mình , tuân thủ đúng các quy định kế toán của
Nhà nước. Nhiệm vụ của bộ phận kế toán gồm:
• Tham mưu, quản lý tài chính, tài sản của đơn vị
• Thực hiện hạch toán theo đúng chế độ kế toán pháp luật quy định
• Lập thống kê, báo cáo,thanh quyết toán định kì
• Theo dõi, chi trả việc mua hay bán hàng
• Thực hiện việc chi trả tiền lương người lao động theo chế độ kế toán hiện
hành
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
Trưởng chi nhánh
Kế toánBán hàngKho quỹ
5
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
• Thường xuyên cập nhật các số liệu liên quan đến hoạt động của đơn vị
để báo cáo lên trưởng chi nhánh
Bộ phận kho quỹ:
Tại trụ sở của chi nhánh bộ phận kho quỹ do 1 dược sĩ trung học phụ

trách làm nhiệm vụ:
• Tổ chức nhập và xuất hàng hóa trong kho
• Sắp xếp bảo quản hàng hóa trong kho
• Kiêm thu quỹ thực hiện chế độ thu chi theo quy định
Bộ phận bán hàng: giữ nhiệm vụ trọng tâm của chi nhánh
• Dự trù thuốc bán tại quầy theo tháng
• Bán hàng thu tiên theo đúng quy chế,quy định
• Bảo quản,sắp xếp thuốc tại quầy
• Giới thiệu,hướng dẫn thuốc sử dụng an toàn, hợp lý cho người dân đến
mua thuốc
Hệ thống quầy hàng gồm có:
03 đại lý
02 quầy tân dược tại trung tâm
01 quầy đông y tại trung tâm
01 quầy tại bệnh viện huyện
03 quầy tại khu chợ trung tâm thị trấn
13 quầy nằm tại các khu đông dân cư,trường học trong huyện
- Lĩnh vực hoạt động
Lĩnh vực hoạt động của chi nhánh dược Lương Tài là mua, bán thuốc
( nhập khẩu và tự sản xuất từ công ty dược Bắc Ninh) và các trang thiết bị y tế
( bông , băng, gạc vô trùng và chưa vô trùng,máy đo huyết áp,đo đường
huyết…) phục vụ cho công tác phòng và chữa bệnh cho người dân trong toàn
huyện và các huyện lân cận.
Bên cạnh đó chi nhánh còn phải đảm bảo hoàn thành các nhiệm vụ :
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
6
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
• Quản lý nguồn vốn, sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của đơn vị theo
quy định của công ty cổ phần Dược phẩm Bắc Ninh (BANIPHAR) và các
quy định của Nhà nước

• Quản lý các hoạt động chuyên môn tại đơn vị
• Hoàn thiện nhiệm vụ và chỉ tiêu được giao từ công ty mẹ
• Chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của đơn vị trước lãnh đạo công ty
và trước pháp luật.
1.3 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của chi nhánh dược Lương Tài
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường
- Đặc điểm về sản phẩm
Ngành dược là một ngành đặc biệt nó có những đặc điểm đặc trưng riêng
khác xa so với những ngành hàng hóa khác.
Sản phẩm có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của người
dân:
Đây là sự khác biệt cơ bản nhất của mặt hàng dược so với các loại hàng
hóa khác. Thuốc đóng một vai trò quan trọng trong cuộc sống của con người.
Cùng với sự phát triển của con người là sự gia tăng về nguy cơ mắc các loại
bệnh tật.Thuốc ra đời nhằm bảo vệ sức khỏe cho con người, đẩy lùi và chiến
thắng các loại bệnh. Thực tế trên thế giới,tuổi thọ con người ngày một gia
tăng,tỷ lệ tử vong ở trẻ sơ sinh ngày càng giảm, trí tuệ con người được phát
triển, năng xuất lao động tăng nhanh. Đó chính là nhờ vào vai trò của thuốc.
Vì thế mà việc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh các mặt hàng này có ý
nghĩa quan trọng hơn hết. Vì tính chất đặc trưng này mà việc kinh doanh dược
phẩm đòi hỏi phải được tuân thủ những quy định ngặt nghèo và chịu sự giám
sát chặt chẽ của nhà nước.
Sản phẩm ngành có những yêu cầu và đòi hỏi rất khắt khe và chặt chẽ
Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
7
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng dược cần phải đảm
bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc. Trong khoảng thời gian
đó,thuốc sẽ hết tác dụng và nếu sử dụng có thể gây ra các tác dụng phụ có hại

cho sức khỏe người dùng.
Tại chi nhánh dược huyện Lương Tài do đặc trưng kinh doanh là mua
bán thuốc và vật tư thiết bị y tế ,không có yếu tố sản xuất ,vì thế sản phẩm tại
quầy hàng rất phong phú đa dạng
Nếu chia sản phẩm theo danh mục công dụng, chi nhánh có những nhóm
sản phẩm sau:
1. Nhóm thuốc giải biểu
2. Nhóm thuốc thanh nhiệt, giải độc,tiêu ban, lợi thủy
3. Nhóm thuốc khu phong trừ thấp
4. Nhóm thuốc nhuận tràng,tả hạ,tiêu thực,bình vị,kiện
tì
5. Nhóm thuốc an thần,định chí,dưỡng tâm
6. Nhóm thuốc chữa bệnh về phế quản
7. Nhóm thuốc chữa bệnh về Dương,Khí,Âm,Huyết…
Ngoài ra còn có nhiều các danh mục sản phẩm đa dạng khác chuyên dụng
như:
1. Thuốc chống dị ứng
2. Thuốc gây tê, gây mê, phục hồi chức năng
3. Thuốc hạ sốt, giảm đau và chống co thắt
4. Thuốc chống viêm
5. Thuốc điều trị ung thư - huyết học
6. Thuốc điều trị bệnh tim mạch
7. Thuốc ngoài da
8. Thuốc điều trị bệnh hệ nội tiết
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
8
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
9. Thuốc điều trị bệnh dạ dày - ruột - gan
10. Thuốc điều trị bệnh phụ khoa, sản khoa
11. Thuốc tác động lên hệ máu, tạo máu

12. Thuốc tác động lên hệ miễn dịch và chống thải ghép
13. Thuốc điều trị nhiễm khuẩn, ký sinh trùng
14. Thuốc điều trị bệnh đái tháo đường
15. Thuốc tác động lên hệ thần kinh
16. Thuốc sử dụng trong nhãn khoa
17. Thuốc điều trị bệnh tai - mũi - họng
18. Thuốc điều trị bệnh đường hô hấp và phổi
19. Thuốc điều trị bệnh tâm thần
20. Thuốc điều trị bệnh khớp
21. Thuốc điều trị bệnh răng miệng
22. Thuốc sử dụng trong nha khoa
23. Thuốc giải độc
24. Thuốc điều trị bệnh đường tiết niệu
25. Vitamin và thuốc bổ
26. Các sản phẩm dùng trong chẩn đoán hình ảnh
- Đặc điểm về thị trường
Nhu cầu đối với mặt hàng dược là rất lớn bởi bất kỳ ai cũng có thể cần
sử dụng để điều trị sức khỏe cho mình. Nhu cầu thuốc sẽ tăng lên cùng với
mức thu nhập và dân trí của người dân. Bởi vì những người có mức thu nhập
cao và họ có nhận thức rằng nên sử dụng thuốc nào tốt nhất giá cả đối với họ
không quan trọng nên họ có xu hướng sử dụng các loại thuốc đắt tiền hơn,
nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của
chi nhánh được chia thành 2 phần:
-Nhóm khách hàng tiềm năng: đây là nguồn khách hàng khá lớn của chi
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
9
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
nhánh như ở bệnh viện, ở các trung tâm ý tế,phòng mạch tư nhân trong toàn
huyện.Trong số đó thì khách hàng ở bệnh viện là khách hàng chính yếu, mang
lại doanh thu không nhỏ cho chi nhánh chiếm 40% tổng thị phần.Đây là

những khách hàng có chuyên môn, mua với số lượng lớn và thường xuyên,họ
ít thay đổi nhà cung cấp vì phải tìm hiểu lại từ đầu.Do đó, chi nhánh cần có
đội ngũ nhân viên bán hàng và trinh dược viên am hiểu sản phẩm,có khả năng
thuyết phục để tạo lòng tin ở khách hàng.
- Nhóm khách hàng cá nhân: nguồn khách hàng này nhỏ lẻ nhưng số
lượng lại rất đông.Họ mua một số loại thuốc kê toa bệnh, máy đô huyết
áp,trang thiết bị y tế hầu hết từ các quầy thuốc, nhà thuốc tư nhân ở gần nơi
họ sinh sống.Những khách hàng này khi sử dụng sản phẩm đều phải hỏi ý
kiến của bác sĩ,y tá,dược sĩ và mang tính thụ động.
Yếu tố khách hàng là yếu tố cực lỳ quan trọng ảnh hưởng đến doanh thu
và hiệu quả kinh doanh của chi nhánh.Đối tượng khách hàng của chi nhánh có
thể được xác định là các trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng.Khách
hàng của chi nhánh bao gồm:
- Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm kinh doanh đa
dạng hóa các loại mặt hàng,họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều
công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý của chi
nhánh.
- Các nhà thuốc,quầy thuốc tư nhân: đây cũng là điểm mạnh của chi nhánh
dược Lương Tài, vì do đặc điểm dân cư trong huyện sống tràn đều ra các xã
nên bất cứ nơi nào đông dân thì nhu cầu sử dụng thiết bị y tế xuất hiện vì thế
chi nhánh rất chú trọng đến hiệu quả kinh doanh của các nhà thuốc tư nhân
này.
- Bệnh viện,các trung tâm y tế ở xã: đây là nhóm khách hàng quan trọng trong
việc tiêu thụ nhóm hàng kê đơn, hơn nữa nhu cầu khám chữa bệnh của người
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
10
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
dân ngày một tăng cao nên thị trường tiệu thụ thuốc của chi nhánh tại các
bệnh viện hay trung tâm y tế xã cũng rất cao.
- Người tiêu dùng cuối cùng: họ không phải là nhóm khách hàng tiêu thụ trực

tiếp của chi nhánh, sản phẩm đến được tay người sử dụng là đều qua các trung
gian.Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hóa nhưng
người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình sẽ ảnh hưởng đến
cầu sản phẩm của chi nhánh.
Trên cơ sở hoạt động kinh doanh của chi nhánh cần hết sức chú ý và quan tâm
đến khách hàng của mình,đến nhu cầu và ước muốn của họ nhằm mang lại lợi
nhuận cao nhất cho chi nhánh trên cơ sở đáp ứng cao các yêu cầu của khách
hàng.
Thị trường cung ứng của chi nhánh dược Lương Tài nằm trong địa phận
huyện và các xã lân cận giáp ranh.Tuy nhiên ngày nay,nhu cầu sử dụng thuốc
đảm bảo sức khỏe ngày càng gia tăng, người dân ngày càng ý thức được vấn
đề bảo vệ sức khỏe là rất quan trọng, vì thế thị trường của ngành dược luôn
được duy trì.
Công ty BANIPHAR đã có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất,
từ những ngày đầu tiên mới thành lập. Công ty đã sản xuất nhiều mặt hàng
phục vụ sức khỏe,sẵn sàng chiến đấu của lực lượng nhân dân và vũ trang
trong tỉnh.Và cho đến nay khi chuyển đổi hình thức kinh doanh sang công ty
cổ phần công ty vẫn chiếm một vị trí khó có thể thay thế trong lĩnh vực sản
xuất và cung ứng sản phẩm thuốc cũng như trang thiết bị y tế trong toàn tỉnh
Bắc Ninh.
Tuy nhiên, chi nhánh dược Lương Tài chỉ đảm nhận trách nhiệm phân
phối và mua bán các thiết bị,thuốc chữa bệnh tức là chỉ hoạt động trong lĩnh
vực bán thuốc tân dược và một số ít thuốc đông dược mà không hoạt động
trong ngành sản xuất vì thế hoạt động đặc thù của chi nhánh là kinh doanh các
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
11
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
mặt hàng thuốc và trang thiết bị y tế để đảm bảo cung cấp dịch vụ chăm sóc
sức khỏe cho người dân trong huyện và các huyện lân cận.
Thị phần của chi nhánh:

Công ty Dược phẩm chi nhánh Lương Tài là một trong những đơn vị khá
của Công ty Dược phẩm Bắc Ninh. Với thế mạnh là có một truyền thống
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, chi nhánh đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị
trường bằng những sản phẩm mới. Sau đây là những thống kê về doanh
thu của chi nhánh và của công ty dược Bắc Ninh:
Bảng 1: Thị phần của Chi nhánh Dược Lương Tài trong công ty dược
phẩm Bắc Ninh từ năm 2011-2013
(Đơn vị :1000 đồng )
Tên đơn vị
Doanh thu (triệu đồng) Thị phần (%)
2011 2012 2013 2011 2012 2013
Chi nhánh Dược
Lương Tài
2,537,330 2,991,450 3,604,028 5,4 5,8 6,5
CTCP Dược
Bắc Ninh
46,987,593 51,576,725 55,446,585 100 100 100
(Nguồn: Tài liệu của Ban giám đốc chi nhánh dược Lương Tài)
Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2011-2013) doanh thu của chi
nhánh đều chiếm trên 5% doanh thu của toàn công ty và có xu hướng tăng
dần qua các năm cụ thể là từ 5,4% ( năm 2011) lên 5,8 % ( 2012) và năm
2013 là 6,5% trong tổng doanh thu của toàn công ty.
Đặc điểm thị trường và khách hàng của chi nhánh:
Thị trường tiêu thụ của chi nhánh là thị trường nhỏ, chủ yếu nằm ở các
khu vực đông dân cư,bệnh viện hay trạm y tế xã. Chi nhánh đã liên hệ với các
xã trong huyện và vùng lân cận giáp ranh để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của
mình. Cho đến nay chi nhánh tuy hoạt động với quy mô không lớn nhưng đã
có một mạng lưới tiêu thụ trải đều khắp trong huyện lỵ.Tại mỗi xã, chi nhánh
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
12

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
đều có các cửa hàng bán thuốc . Hiện nay chi nhánh có 20 cửa hàng bán
thuốc lớn nhỏ được phân phối bởi chính đại lý ở chi nhánh.
1.3.2 Đặc điểm về khoa học- công nghệ
Công ty cổ phần dược phẩm Bắc Ninh BANIPHAR hoạt động theo giấy
chứng nhận kinh doanh số 21.03.000009 cấp lần đầu ngày 21/12/2001, đăng
ký thay đổi lần 02 do Sở kế hoạch đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp ngày 15/12/2005.
Công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thuốc chữa bệnh, dụng
cụ y tế, chăm sóc sức khoẻ… đáp ứng nhu cầu của toàn xã hội. Sản phẩm của
công ty được lưu hành trên toàn quốc theo đúng tiêu chuẩn quy định của hệ
thống quản lý chất lượng ISO 9000 – 2001, hệ thống GDP, GPP, GSP. Quy
trình ssản xuất của công ty là quy trình khép kín liên tục từ khâu đầu tiên
(nhập nguyên vật liệu) đến khâu cuối cùng (đóng gói thành phẩm).
Tuy nhiên,do đặc thù kinh doanh tại chi nhánh là mua bán thuốc và vật
tư thiết bị y tế và nhận sự điều chuyển thuốc từ cấp trên nên yếu tố về khoa
học công nghệ là hạn chế,ngoại trừ các thiết bị chuyên dụng lưu trữ ,kiểm
tra,bảo quản kho thuốc, điều hòa máy lạnh, máy vi tính và các phương tiện
thông tin liên lạc tại văn phòng của chi nhánh để đảm bảo cho công tác theo
dõi nhập dữ liệu được thuận tiện và nhanh chóng hơn.
1.3.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực và thị trường lao động
Trong bất kì lĩnh vực sản xuất hay kinh doanh ngành nghề nào thì yếu tố
nhân lực, con người là vẫn là nhân tố quan trọng nhất cấu thành nên chất
lượng kinh doanh của công ty. Bên cạnh sự hỗ trợ từ máy móc thiết bị thì sự
thành công của công ty xuất phát từ trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh
nghiệm và ý thức trách nhiệm của mỗi thành viên. Vì lí do đó mà công tác
đào tạo cán bộ nhân viên để nâng cao trình độ chuyên môn cũng rất quan
trọng góp phần tăng chất lượng nguồn nhân lực của chi nhánh đảm bảo kinh
doanh hiệu quả.
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
13

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
Hiện chi nhánh dược Lương Tài có 27 người, trong đó : 15 lao động
chính và 12 lao động hợp đồng
Trình độ chuyên môn:
• 05 đại học
• 20 trung cấp
• 02 sơ cấp
Chi nhánh luôn quan tâm đến đời sống của người lao động,thực hiện đầy
đủ về BHXH,BHYT,BHTN…,khuyến khích người lao động học tập và nâng
cao trình độ chuyên môn và hiểu biết xã hội,tạo điều kiện cho người lao động
tham gia các hoạt động thể thao,văn nghệ…
Đặc biệt do mô hình chi nhánh khá nhỏ nên mọi hoạt động đều chịu sự
kiểm soát của giám đốc chi nhánh từ hoạt động bán hàng,hoạt động kho quỹ
hay kế toán.Trong năm 2012 và 2013 chi nhánh đã tạo điều kiện cho 5 nhân
viên bán hàng trình độ trung cấp đi học để nâng cao trình độ chuyên môn
nghiệp vụ để nâng cao chất lượng nhân lực cho chi nhánh góp phần tăng uy
tín và hoạt động kinh doanh thuận lợi hơn do chất lượng nhân việc được cải
thiện.
Hàng năm , chi nhánh đều trích từ ngân quỹ cho các hoạt động văn nghệ
giao lưu, hoạt động thể thao hay tổ chức tham quan du lịch cho cá nhân hay
gia đình nhân viên trong chi nhánh để động viên tinh thần làm việc của họ.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
14
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
PHỐI SẢN PHẨM THUỐC GENERIC TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH CHI NHÁNH LƯƠNG
TÀI
2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh những năm qua của chi nhánh dược
Lương Tài

Theo khía cạnh kế toán, kết quả hoạt động kinh doanh là kết quả cuối
cùng về các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một kì kế
toán nhất định, hay kết quả kinh doanh là biểu hiện bằng tiền phần chênh lệch
giữa tổng doanh thu và tổng chi phí của các hoạt động kinh tế đã được thực
hiện. Kết quả kinh doanh được biểu hiện bằng lãi (nếu doanh thu lớn hơn chi
phí) hoặc lỗ (nếu doanh thu nhỏ hơn chi phí).
Bản chất của hiệu quả kinh tế trong hoạt động sản xuất kinh doanh là
phản ánh mặt chất lượng của các hoạt động kinh doanh, phản ánh trình độ sử
dụng các nguồn lực (lao động, thiết bị máy móc, nguyên nhiên vật liệu và tiền
vốn) để đạt được mục tiêu cuối cùng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp– mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Trong thời gian gần đây, chi nhánh dược Lương Tài có kết quả hoạt
động kinh doanh khá ổn định, tăng trưởng đều qua các năm, thể hiện qua báo
cáo tài chính sau:
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
15
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh dược Lương Tài
giai đoạn 2011-2013
(Đơn vị : 1000 đồng )
Chỉ tiêu
Năm
2011
Năm
2012
Năm
2013
SS năm 2012 với
năm 2011
SS năm 2013

với năm 2012
Chênh
lệch
Tỷ lệ
tăng
(%)
Chênh
lệch
Tỷ lệ
(%)
1 2 3
4
5= 3-2
6=(5/2
)
*100
7=4-3 8=(7/
3
)*100
1.Doanh thu thuần 2,537,330 2,991,450 3,604,028
454,12
0
17.89 612,578 20.47
2.Gía vốn hàng bán 1,691,553 1,994,305 2,393,817 302,752 17.88 399,512 20.03
3.Lợi nhuận gộp 845,777 997,145 1,210,211
151,36
8
17,89
213,06
6

21.36
4. Chi phí bán hàng 243,987 304,691 340,378 60,704 24.88 35,687 11,73
5. Chi phí quản lý doanh
nghiệp
201,227 280,485 352,916 79,258 39.38 72,431 25,82
4. Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
400,563 411,969 516,917 11,406 2.85
104,94
8
25,46
5.Chi phí thuế TNDN
100,140.7
5
102,992.25 129,229.25 2,815.5 2.85 26,237 25,46
6. Lợi nhuận sau thuế
TNDN
300,422,25
309,046.7
5
387,687.7
5
8624.5 2.87 78,641 25.44
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Từ khi thành lập cho đến nay, trải qua chặng đường dài công ty cổ phần
dược phẩm Bắc Ninh nói chung và chi nhánh dược Lương Tài nói riêng -
công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm đã khẳng định vị thế
của mình trên thị trường, uy tín, có triển vọng, SP được phân phối rộng khắp.
Với sự nỗ lực không ngừng của CBCNV, công ty đã đạt được những kết quả

SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
16
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
đáng kể, kết quả KD năm sau luôn tăng lên và cao hơn so với năm trước. Cụ
thể như sau:
Về tổng doanh thu, năm 2012 tăng so với năm 2011 là 454,12 triệu đồng
tương ứng với tỷ lệ tăng là 17.89% , và năm 2013 tăng so với năm 2012 là
612,578 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 20.47%. Qua đó cho thấy, tình
hình sản xuất kinh doanh đang theo chiều hướng tốt, nên mở rộng sản xuất
kinh doanh.
Về chi phí thì do doanh thu tăng lên nên chi phí cũng tăng lên. Cụ thể,
năm 2012 so với năm 2011, chi phí bán hàng tăng 60,704 triệu đồng tương
ứng với tỷ lệ tăng 24.88 %, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng 39.38 %.Tương
tự, năm 2013 so với 2012 chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp cũng lần
lượt tăng ở các mức là11,73% và 25.82%. Qua đó ta thấy, quy mô KD đang
được mở rộng.
Về lợi nhuận, do doanh thu tăng, đồng thời CP tăng lên theo tỷ lệ nhỏ
hơn so với doanh thu nên lợi nhuận thu được cũng tăng lên đáng kể, cụ thể
năm 2012 so với 2011 lợi nhuận kế toán trước thuế tăng 11,406 triệu đồng
tương ứng với tỷ lệ tăng là 2.85% và lợi nhuận kế toán sau thuế tăng với tỷ lệ
là 2.87%.Đặc biêt,năm 2013 chi nhánh mở thêm 2 quầy hàng tại Phố Kênh
Vàng nên lợi nhuận trước và sau thuế đã tăng 25,46% so với năm2012.Nhờ
phần lợi nhuận tăng này mà công ty có thể mở rộng KD, tăng vốn cho công
ty, phát triển một cách bền vững.
Qua những số liệu trên ta thấy, công ty đang phát triển theo hướng
tích cực, bền vững, tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí, sử dụng chi phí một
cách có hiệu quả, tạo ra được kết quả tốt. Là tiền đề tốt định hướng cho kế
hoạch kinh doanh năm 2014.
Xét trên khía cạnh kinh doanh các sản phẩm dược đông y và tây y, số
liệu thu thập tại chi nhánh như sau:

SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
17
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
Bảng 3: Thực trạng kinh doanh thuốc đông y và tây y của chi nhánh
dược Lương Tài
(Đơn vị: 1000đ)
Lĩnh vực
Doanh thu
Tỉ trọng trong tổng doanh
thu(%)
2011 2012 2013 2011 2012 2013
Thuốc
tân dược
2,283,597 2,767,091 3,423,827 90 92,5 95
Thuốc
đông y
253,733 224,359 180,201 10 7,5 5
( Nguồn : Phòng kế toán chi nhánh)
Nhận xét:
Theo như bảng số liệu trên, trong 2 lĩnh vực kinh doanh của chi nhánh là
thuốc tân dược và đông dược thì lĩnh vực kinh doanh tân dược chiếm chủ yếu
trong tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịc vụ của chi nhánh cụ thể như
sau:
Năm 2011 doanh thu thu được từ thuốc tân dược là 2.283.597.000 đồng
chiếm 90% trong tổng doanh thu và thuốc đông dược là 10%.Tỉ trọng thuốc
tân dược ở năm 2012 và 2013 lần lượt là 92,5% và 95% có xu hướng tăng
trong khi đó thuốc đông dược có xu hướng giảm từ 7,5% năm 2012 còn 5%
năm 2013.
Do các quầy thuốc tân dược có xu hướng đa dạng hóa sản phẩm đầy đủ
chức năng công dụng từ chữa bệnh thông thường đến những bệnh nặng có

thuốc đặc trị hay thuốc bổ… hơn là sản phẩm thuốc đông y bị hạn chế về số
lượng hay công dụng vì nó chỉ đặc trị cho một vài bệnh mà không rộng rãi
như thuốc tân dược. Một nguyên nhân nữa đó là cơ sở vật chất cho lĩnh vực
kinh doanh đông y là hạn chế và nhân lực đòi hỏi cần có trình độ chuyên môn
rất cao và chuyên sâu, có bè dày kinh nghiệm.Vì thế trong 3 năm gần đây, tỉ
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
18
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP GVHD:TS.ĐẶNG NGỌC SỰ
trọng của thuốc tây y chiếm đa phần doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
của chi nhánh dược Lương Tài.
-Thuốc Generic và tình hình kinh doanh thuốc Generic tại chi nhánh
dược Lương Tài
Thuốc Generic
Thời gian gần đây, thuốc generic được nhắc đến nhiều. Thuốc generic
đang xâm lấn dần vào thị trường thuốc bảo hiểm tại nước ngoài và Việt Nam.
Generic là tên chung để nói về những sản phẩm thuốc thay thế những loại
thuốc có giá thành cao nhưng có cùng hoạt chất như vậy , chỉ khác là nó ra
đời sau loại thuốc gốc kia.
Một sản phẩm thuốc khi xuất hiện trên thị trường với bản quyền và nhãn
hiệu được đăng ký thì đó gọi là một brand name drug .Tên của thuốc này sẽ
có chữ ® kèm theo, ví dụ Lipitor®, để chứng tỏ thuốc đã đăng ký và được
bảo vệ theo luật lệ của U.S. Patent and Trademark Office (Cơ quan Bản
quyền và Thương hiệu Hoa Kỳ).
Bản quyền của dược phẩm thường chỉ được bảo hộ trong khoảng 17
năm. Khi hết hạn, các công ty khác được quyền sao chép công thức và tạo ra
loại thuốc tương tự. Loại thuốc “ăn theo” đó có thể mang thương hiệu khác
nhưng không có bản quyền, và được gọi chung là generic drug (GD). Ví dụ:
Tylenol (thuốc brand-name) và Acetaminophen cùng các thuốc cùng chứa
paracetamol khác.
Sự khác biệt rõ ràng nhất giữa thuốc brand name và thuốc generic là giá

tiền. Thuốc generic luôn luôn có giá rẻ hơn thuốc brand name nhiều lần.
Nguyên nhân là các công ty dược phẩm phải thu lại những chi phí to lớn cho
việc nghiên cứu và thử nghiệm thuốc của họ để đưa ra thuốc brand name.
Một số thuốc generic cố gắng bắt chước vẻ ngoài của thuốc brand name,
SV: VŨ THỊ PHƯƠNG – QTKDTHK13A.01
19