MARKETING B2B Ví dụ về một doanh nghiệp trên thị trường B2B. Cách thức doanh nghiệp đó phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu (thị trường B2B). Phân tích, đánh giá các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó.

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
o0o
MARKETING B2B
Ví dụ về một doanh nghiệp trên thị trường B2B. Cách thức
doanh nghiệp đó phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục
tiêu (thị trường B2B). Phân tích, đánh giá các phương án đáp ứng
thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó.
Giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến
Sinh viên thực hiện : Nhóm 6 - D07 QTKD2
Hà Nội tháng 2 năm 2011
MỤC LỤC

Lời mở đầu
Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng trong thị trường tổng thể có
phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp các kích thích marketing của
doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là một bước quan trọng trong việc xây
dựng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp, tương ứng với mỗi đoạn thị
trường lại có các phương án kinh doanh khác nhau.
Phân đoạn thị trường trên thị trường công nghiệp là công việc khó
khăn, phức tạp nhưng là công việc cần thiết phục vụ khách hàng tốt hơn, xây
dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng hơn từ đó dẫn tới marketing
hiệu quả hơn. Hơn nữa đây cũng là yêu cầu bức thiết hiện nay khi mà thị
trường công nghiệp ngày càng chuyên môn hóa, các công ty mở rộng kinh
doanh trên quy mô quốc tế ngày càng phổ biến. Do vậy, các doanh nghiệp cần
phải phân loại thị trường để phục vụ và thỏa mãn khách hàng của mình tốt
hơn.
2
Trong bài nghiên cứu này, chúng tôi đưa ra ví dụ minh họa về
EVNTelecom - một doanh nghiệp cụ thể hoạt động trên thị trường công
nghiệp - để thấy rõ hơn việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục

tiêu cũng như các xây dựng các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu với
thị trường là khách hàng công nghiệp.
I. GIỚI THIỆU CÔNG TY THÔNG TIN VIỄN THÔNG ĐIỆN
LỰC (EVNTELECOM)
Là một doanh nghiệp trực thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam,
EVNTelecom được phép cung cấp đầy đủ các dịch vụ viễn thông tại Việt
Nam.
Dựa trên cơ sở hạ tầng vững mạnh, công nghệ tiên tiến, kênh phân phối
rộng khắp, đội ngũ nhân viên năng động và chuyên nghiệp, EVNTelecom
đang không ngừng nỗ lực cung cấp những dịch vụ tiện ích, chất lượng ổn
định, giá cả cạnh tranh , đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn mới.
Với phương châm “Gần gũi với khách hàng”, mục tiêu của
EVNTelecom là trở thành một trong những doanh nghiệp chiếm thị phần viễn
thông lớn nhất của Việt Nam vào năm 2015.
* Các lĩnh vực hoạt động:
3
- Kinh doanh cung cấp các dịch vụ viễn thông công cộng, công nghệ
thông tin trong nước và quốc tế.
- Khảo sát, tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo dưỡng các công trình viễn
thông, công nghệ thông tin.
- Vận hành khai thác các hệ thống thông tin, viễn thông phục vụ sản
xuất, truyền tải, phân phối và kinh doanh điện năng.
- Lắp đặt các công trình điện lực.
- Kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp thiết bị, vật tư, sản phẩm
hàng hoá.
- Các ngành nghề khác theo quy định của Pháp luật.
* Các dịch vụ:
A. Truyền dẫn
- Thuê kênh riêng (Leased Line), các dịch vụ MPLS, IPVPN.
- Thiết lập mạng tương tác: LAN, WAN

- Truyền dữ liệu (kết nối về hệ thống Server tập trung).
- Các dịch vụ mạng riêng ảo (VPN)
B. Các dịch vụ mạng CDMA
- Dịch vụ điện thoại cố định không dây E-Com
- Dịch vụ điện thoại di động nội tỉnh E-Phone
- Dịch vụ điện thoại di động toàn quốc E-Mobile (096)
- Dịch vụ gọi thương mại miễn phí và mạng doanh nghiệp.
C. Các dịch vụ Internet:
- Dịch vụ kết nối Internet IXP.
- Dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp.
- Dịch vụ truy nhập Internet băng thông rộng ADSL.
- Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng cáp truyền hình.
- Dịch vụ truy nhập Internet qua mạng WLL/CDMA.
- Dịch vụ hội nghị truyền hình.
- Dịch vụ băng rộng không dây tốc độ cao
- Dịch vụ thuê chỗ đặt máy chủ, thiết kế web.
- Dịch vụ đăng ký và duy trì tên miền.
4
- Dịch vụ FTTx
D. Các dịch vụ trên nền mạng NGN:
- Dịch vụ điện thoại cố định (POTS) và các dịch vụ bổ trợ
- Dịch vụ điện thoại đường dài trong nước và quốc tế VoIP (trả trước
và trả sau).
- Dịch vụ miễn cước người gọi 1800
- Dịch vụ thông tin giải trí 1900
- Dịch vụ điện thoại cố định sử dụng IP phone và các dịch vụ gia
tăng như: IP Centrex, multimedia call
- Các dịch vụ giá trị gia tăng phong phú dựa trên hạ tầng IP của
mạng NGN như IPTV, Video on Demand, Game online
E. Các dịch vụ mạng 3G.

- Đàm thoại thấy hình giữa các thuê bao
- Xem truyền hình trên di động
- Truy cập Internet tốc độ cao từ điện thoại
-
II. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP ĐỐI VỚI DỊCH
VỤ INTERNET QUA TRUYỀN HÌNH CÁP
Giai đoạn 1- Phân đoạn vĩ mô: Thị trường công nghiệp đối với dịch vụ
Internet qua truyền hình cáp của EVNTelecom được phân đoạn theo khu vực
địa lý bao gồm:
1. Khu vực miền Bắc: kinh tế phát triển ở 1 số tỉnh, thành phố lớn.
Ở các vùng cao: đời sống kinh tế còn khó khăn.
2. Khu vực miền Trung: kinh tế còn khó khăn, thiên tai lũ lụt cản
trở việc lắp đặt đường dây, dịch vụ
3. Khu vực miền Nam: kinh tế phát triển, đời sống văn hóa tinh
thần phong phú.
Ở mỗi khu vực lại phân khúc thị trường nhỏ hơn:
- Các tỉnh, thành phố trung bình và lớn: Đây là những vùng dân cư
đông đúc, đời sống kinh tế, văn hoá xã hội phát triển cao, phong phú, mức
5
sống của người dân cao. Số lượng thuê bao truyền hình cáp lớn, nhu cầu sử
dụng Internet cao.
- Các thành phố, thị xã nhỏ: Mật độ dân cư, đời sống kinh tế, văn hoá
xã hội, mức sống của người dân, số lượng thuê bao truyền hình cáp, nhu cầu
sử dụng Internet ở mức trung bình, đặc biệt là thấp hơn ở các tỉnh, thành phố
trực thuộc Trung ương.
- Các thị trấn, thị tứ vùng nông thôn, vùng cao: Mật độ dân cư, đời
sống kinh tế, văn hoá xã hội và mức sống của người dân thấp. Số lượng thuê
bao truyền hình cáp hay nhu cầu sử dụng Internet thấp.
Giai đoạn 2 – Phân đoạn vi mô: Thị trường công nghiệp đối với dịch
vụ Internet qua truyền hình cáp bao gồm các tòa nhà khu trung cư cao tầng,

đô thị mới, khách sạn và các dự án tập trung.
III. LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
EVNTelecom lựa chọn thị trường mục tiêu cho loại hình dịch vụ
Internet qua truyền hình cáp của mình là thị trường khu vực miền Bắc.
Trong đó ưu tiên tập trung phát triển dịch vụ trên các địa bàn tỉnh lớn,
tập trung dân số đông và có mức thu nhập bình quân cao: Hà Nội, Hải Phòng,
Ninh Bình, Thanh Hóa, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên
Bái, Phú Thọ, Thái Nguyên. Trong đó đặc biệt tập trung phát triển hệ thống
dịch vụ mạng lưới tại Thủ đô Hà Nội.
Tại các địa bàn tỉnh, thành phố tập trung dân số đông và có mức thu
nhập bình quân cao của miền Bắc nói trên, EVNTelecom phát triển tập trung
tại các khu vực Tòa nhà khu nhà chung cư, đô thị mới và các dự án tập trung.
IV. PHƯƠNG ÁN ĐÁP ỨNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
* Phát triển thuê bao, chống thuê bao rời mạng:
• Về tình hình phát triển khách hàng: Hàng tháng EVNTelecomvà
các đối tác có họp bàn về thống nhất về các chương trình khuyến
mại, hình thức quảng cáo, chăm sóc khách hàng để phát triển thuê
bao. Phương án kinh doanh là tập trung vào các vùng mà đảm bảo
6
tốt tín hiệu Internet để tránh thuê bao rời mạng. Thường xuyên cập
nhật thông tin đối thủ cạnh tranh để đưa ra các chính sách hiệu quả.
• Dự kiến sẽ ban hành các chương trình khuyến mại nhân dịp các sự
kiện lớn các dịp đầu năm, Hè, 2-9 và Tết dương lịch, Tết Âm lịch.
• Tăng cường quảng cáo trên truyền hình, tận dụng tối đa lợi thế của
các đối tác truyền hình cáp để phát Videoclip quảng cáo dịch vụ, đi
kèm là phát tờ rơi, treo banner và đài phát thanh địa phương.
• Làm việc với các đối tác truyền hình cáp đẩy nhanh việc nâng cấp
mạng cáp để nâng cao phạm vi cung cấp và chất lượng dịch vụ,
giảm thiểu thuê bao rời mạng.
• Nhanh chóng kinh doanh dịch vụ Internet Cable tại Quảng Ninh, dự

kiến bắt đầu kinh doanh dịch vụ trong tháng 10/2010.
• Tại Hà Nội: Tìm kiếm các các nhà cung cấp Modem giá rẻ để giảm
giá thành Modem khuyến mại tại Hà Nội (hiện nay Modem tại Hà
Nội đã giảm xuống 630.000đ/Modem). Trong năm 2011 đối tác
Pamanet có một nhóm 10 người chuyên giải quyết khiếu nại và
chăm sóc khách hàng và có nhóm kỹ thuật phối hợp với các chi
nhánh VCTV (4 chi nhánh) để tiến hàng căn chỉnh mạng đảm bảo
truyền tín hiệu Internet cho khách hàng. Trường hợp có sợ cố ba
bên luôn có chính sách giảm cước cho các khách hàng.
• Tại Hải Phòng: Trung tâm Viễn thông Điện lực Hải Phòng có nhóm
chuyên giải quyết khiếu nại riêng, kết hợp với EVNTELECOM để
giải quyết khiếu nại về cước và THC để phối hợp xử lý về đường
truyền Internet.
* Kế hoạch triển khai:
 Tập trung đầu tư và phát triển kinh doanh vào các thị trường chính
là Hà Nội:
 VCTV nâng cao chất lượng mạng cáp thông qua việc tăng HUB
(tăng thêm 3 HUB), tách node để đảm bảo số lượng thuê bao
mạng cáp trên mỗi node khoảng 2000 thuê bao và nâng số thuê
bao sử dụng truyền hình cáp có thể lắp đặt Internet lên 150.000
7
thuê bao đến cuối 2011 tạo điều kiện để có thể phát triển số thuê
bao Internet trên truyền hình cáp lên 20.000 thuê bao đạt tỷ lệ
thuê bao Internet trên thuê bao truyền hình cáp là 15% trong năm
đầu triển khai lại dịch vụ tại khu vực Hà Nội.
 Pamanet bổ sung CMTS, nâng cao năng lực hệ thống để đáp ứng
yêu cầu phát triển khách hàng năm 2011, tổ chức mạnh công tác
bán hàng cá nhân, môi giới phát triển thuê bao và đội ngũ để lắp
đặt, hỗ trợ khách hàng đảm bảo cấp dịch vụ nhanh cho các khách
hàng mới và giảm thiểu tối đa khách hàng rời mạng.

 EVNTel bổ sung băng thông đảm bảo chất lượng dịch vụ cho
khách hàng. EVNTel, VCTV và Pamanet phối hợp mạnh trong
công tác truyền thông thu hút việc sử dụng dịch vụ của khách
hàng.
 Tại các tỉnh Hải Phòng, Ninh Bình: Phối hợp với các đơn vị điện
lực giám sát việc căn chỉnh mạng truyền hình cáp của đối tác THC
đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật cung cấp dịch vụ Internet; đồng thời
đề nghị đối tác THC mở rộng mạng THC, thực hiện tăng kênh theo
tiến độ.
 Tại Hải Phòng: mở rộng mạng cáp ra các huyện ngoại thành, căn
chỉnh mạng đảm bảo việc cấp dịch vụ Internet, nâng số thuê bao
truyền hình cáp lên trên 70.000 để có thể triển khai Internet cho
các khách hàng THC.
 Tại Ninh Bình: Trong năm 2011 sẽ nâng số khách hàng THC lên
15.000 thuê bao, nâng số thuê bao lắp đặt được Internet lên 2000
thuê bao.
 Tại các tỉnh Thanh Hoá, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh: Phối hợp với các
đơn vị điện lực giám sát việc căn chỉnh mạng truyền hình cáp của
đối tác THC đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật cung cấp dịch vụ
Internet; đồng thời đề nghị đối tác THC mở rộng mạng THC, thực
hiện tăng kênh, tăng khách hàng để phát triển khách hàng Internet.
8
 Tại Quảng Ninh: Nhanh chóng đưa vào kinh doanh dịch vụ trong
tháng 11/2010, làm việc với Alpha Quảng Ninh để nâng cấp mạng,
tăng khách hàng THC lên 15.000 trong năm 2010, đến năm 2011
lên 25.000 thuê bao.
 Các tỉnh Điện Lực thuộc PC1 đã có hợp đồng với đối tác THC
cung cấp dịch vụ Truyền hình cáp và dịch vụ Internet đang triển
khai xây dựng hạ tầng mạng cung cấp dịch vụ THC: Phú Thọ
Nghệ An, Lào Cai, Yên Bái, Thái Nguyên đẩy nhanh tiến độ và

kết hợp với EVN Telecom triển khai cung cấp dịch vụ truy nhập
Internet trong các năm tiếp theo.
 Thường xuyên giám sát lưu lượng Internet trên hệ thống cung cấp
dịch vụ Internet qua THC để có kế hoạch tăng băng thông Internet
phù hợp đảm bảo chất lượng dịch vụ.
 Thực hiện yêu cầu các đối tác đầu tư các loại Modem cung cấp cho
khách hàng đảm bảo chất lượng đồng thời giá thành rẻ để đảm bảo
chi phí ban đầu cho khách hàng lắp đặt dịch vụ khi có hoặc không
có khuyến mại là thấp nhất.
Tỉnh,
thành phố
Thời
gian
Nội dung công việc
Hà Nội Quý 1, 2
năm
2011
- Phối hợp với VCTV trong tháng 1 và tháng 2 thực hiện
quảng cáo videoclip trên các kênh VCTV của truyền hình
cáp Việt Nam về thông tin khuyến mại và nâng cao hình
ảnh của dịch vụ.
- Hết quý 2 phối hợp với VCTV và Pamanet để nâng cấp hạ
tầng mạng khi đưa 2 HUB mới vào sử dụng (Hoàng Quốc
Việt và Văn Điển)
- Tập trung khai thác thêm 1 số khu vực mới đã nâng cấp
xong hạ tầng như Linh Đàm, Định Công, Đại Kim, Văn
Điển, Âu Cơ, Lạc Long Quân, Hoàng Quốc Việt…
- Thực hiện chương trình khuyến mại (miễn phí hòa mạng
và tặng Modem cho khách hàng, tặng cước) nhân dịp các
ngày 30/4; 1/5 ;tết cổ truyền tháng 1 và tháng 2.

9
Quý 2, 3
năm
2011
- Phối hợp với VCTV, Pamanet để cung cấp cho khu vực
Hà Đông và các khu vực chưa cung cấp, Hà Đông, Thanh
Trì…
- Thực hiện chương trình khuyến mại (miễn phí hòa mạng
và tặng Modem cho khách hàng, tặng cước cho khách
hàng) nhân dịp các ngày 2/9; 10/10; 30/12;
Hải
Phòng
Quý
1,2/2011
- Làm việc với Trung tâm Viễn thông & CNTT Điện lực
Hải Phòng và THC EG để thống nhất chương trình khuyến
mại và Videoclip trong dịp Tết cổ truyền, 30/04, 01/05.
- Làm việc với Điện lực Hải Phòng trong việc hệ thống
CMTS phải xuất cước CDR ghi lại các phiên truy nhập
theo giờ để phục vụ công tác giải quyết khiếu nại khách
hàng về cước dịch vụ.
- Làm việc với Điện lực Hải Phòng về giảm giá thành lắp
đặt và Modem cho khách hàng.
Quý 2, 3
năm
2011
- Truyền hình cáp EG tiếp tục mở rộng, phát triển thuê bao
THC từ đó phát triển thuê bao Internet.
- Thực hiện chương trình khuyến mại nhân dịp hè, mùng
2/9, Tết dương lịch và các ngày lễ lớn của Hải Phòng.

Ninh
Bình
- Làm việc với Điện lực Ninh Bình về kế hoạch để phát
triển thuê bao truyền hình cáp qua đó phát triển thuê bao
Internet.
- Làm việc với Ninh Bình để thống nhất quảng cáo
Videoclip trên THC
- Làm việc Điện lực Ninh Bình về các biện pháp thúc đẩy
doanh thu thuê bao.
Thanh
Hóa,
Vĩnh
Phúc, Bắc
Ninh
Quý
1,2/2011
- Hỗ trợ các Điện để chuẩn bị kinh doanh khi PC1 mua
Modem về như hướng dẫn phần mềm quản lý Internet, qui
trình kinh doanh…
- Phối hợp với các Điện lực trong công tác truyền thông,
quảng cáo dịch vụ trong các chương trình khuyến mại.
- Làm việc với PC1 để thống nhất chương trình khuyến mại
10
nhân dịp các ngày lễ của cả nước.
Quý
3,4/2011
- Phối hợp với PC1 và các Điện lực để nâng cao năng lực
và phạm vị cung cấp dịch vụ.
Quảng
Ninh

Quý
1,2/2011
- Phối hợp với Alpha Quảng ninh tổ chức nhân dịp khai
trương dịch vụ vào đầu năm 2011.
- Lên kế hoạch truyền thông và khuyến mại để thúc đẩy
thuê bao lắp đặt mới trong cả năm 2011.
Quý
3,4/2011
- Làm việc với truyền hình cáp Alpha Quảng Ninh để mở
rộng phạm vi cung cấp dịch vụ trên toàn Tp Hạ Long.
V. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ
1. Những tồn tại, khó khăn về tình hình thị trường
Trước tiên, đánh giá tình hình hiện tại, những tồn tại trên thị trường mà
doanh nghiệp phải đối phó bao gồm:
• Tình hình cạnh tranh dịch vụ Internet băng thông rộng ngày càng
khốc liệt, các nhà cung cấp khác như VNPT, Viettel, FPT luôn mở rộng thị
trường và đưa ra nhiều chính sách hấp dẫn để thu hút khách hàng, quảng cáo
trên các phương tiện thông tin đại chúng như VTV3, TH Hà Nội. Nên khách
hàng sẵn sàng rời sang các mạng khác để được hưởng lợi.
• Tại Hà Nội: vấn đề thanh quyết toán giữa các đối tác gặp nhiều
khó khăn, tỷ lệ thu cước chưa đạt 100%.
• Tại Hải Phòng phát triển chậm do FPT đang triển khai mạnh mẽ
tại Hải Phòng, đối tượng có sử dụng truyền hình cáp mà có nhu cầu sử dụng
Internet giảm dần.
• Tại Ninh Bình: Điện lực Ninh Bình chưa chú trọng phát triển
dịch vụ, thị trường nhỏ và phân tán nên khó phát triển.
• Thanh Hoá và Bắc Ninh, Vĩnh Phúc thực tế mới triển khai lắp
đặt được cho các khách hàng từ tháng 5/2009 nên số lượng phát triển còn
thấp, nhân sự phát triển còn thiếu và yếu
• Tại các tỉnh Thanh Hoá, Bắc Ninh và Vĩnh Phúc còn hạn chế,

Điện lực mới triển khai kinh doanh dịch vụ nên chưa hiểu nhiều về dịch vụ.
11
• Hiện nay tại các tỉnh mà thực hiện xác thực acount theo IPDA,
cước CDR gốc chưa ghi lại thời gian khách hàng truy nhập theo giờ nên giải
quyết khiếu nại gặp nhiều khó khăn.
• Tình hình triển khai kinh doanh tại Quảng Ninh chậm do vướng
hạ tầng mạng: căn chỉnh mạng cáp, lỗi thiết bị CMTS.
2. Phân tích phương án đáp ứng thị trường mục tiêu
Để giải quyết những khó khăn còn tồn tại ở từng phân đoạn thị trường
mục tiêu, doanh nghiệp đã sử dụng marketing phân biệt.
“Marketing phân biệt: Tức là kiểu chiến lược marketing sử dụng các
biện pháp chính sách marketing cho một số thị trường được chọn lựa. Theo
cách tiếp cận này, doanh nghiệp có thể cung cấp các dịch vụ riêng biệt cho
các phân đoạn thị trường hay có thể là các nỗ lực xúc tiến đặc trưng cho
từng phân đoạn dù là cùng chung một loại sản phẩm. Và doanh nghiệp sử
dụng việc định giá khác nhau và phân phối khác nhau cho từng phân đoạn thị
trường được chọn lựa” (Bài giảng Marketing Công nghiệp – TS. Nguyễn Thị
Hoàng Yến)
Dựa vào sự khác nhau về địa lí và khả năng tài chính của khách hàng
tại các địa phương khác nhau là khác nhau, EVNTelecom có chính sách
khách nhau đối với từng đoạn thị trường khác nhau, là các địa phương khác
nhau.
2.1 Hà Nội
Doanh nghiệp tập trung phát triển dịch vụ ở thành phố Hà Nội,
trung tâm kinh tế chính ở miền bắc. Đây là đoạn thị trường tập trung nhiều
khách hàng công nghiệp, quy mô khách hàng lớn, đa dạng, khả năng về tài
chính của khách hàng tại thị trường này cao hơn so với các thị trường còn lại.
Mặt khác EVNTelecom là một doanh nghiệp nhà nước do đó dễ phát triển ở
thị trường miền bắc, đặc biệt là Hà Nội, hơn là thị trường miền nam, tiêu biểu
như thành phố Hồ Chí Minh.

Ngoài ra, do khả năng tài chính của khách hàng lớn và chất
lượng dịch vụ tốt hơn, doanh nghiệp cũng có mức ưu đãi cao hơn đối với
khách hàng tại thị trường Hà Nội:
a. Giá:
12
Giá thành dịch vụ tại thị trường Hà Nội giảm so với các khu vực
khác. EVNTelecom đã chủ động tìm nhà cung cấp modem giá rẻ, giảm được
giá thành dịch vụ, từ đó giảm giá dịch vụ tại thị trường Hà Nội (chỉ còn
630k/modem). Ngoài ra trong trường hợp có sự cố, doanh nghiệp luôn giảm
cước cho khách hàng.
Mặt khác, đây cũng là một chiến lược cạnh tranh với các đối thủ
trên thị trường mầu mỡ này. Thu hút và giữ chân khách hàng bằng giá rẻ.
Đánh vào tâm lí chuộng giá rẻ của người dân Việt Nam.
b. Phân phối:
Tổ chức mạnh công tác bán hàng cá nhân, môi giới phát triển
thuê bao và đội ngũ để lắp đặt, hỗ trợ khách hàng đảm bảo cấp dịch vụ nhanh
cho các khách hàng mới và giảm thiểu tối đa khách hàng rời mạng.
c. Chất lượng dịch vụ
EVNTelecom nâng cao chất lượng mạng cáp thông qua việc tăng
HUB (tăng thêm 3 HUB), tách node để đảm bảo số lượng thuê bao mạng cáp
trên mỗi node, tăng khả năng đáp ứng yêu cầu, gia tăng số lượng khách hàng,
tránh được tình trạng nghẽn mạng, hoặc lỗi mạng khi số lượng thuê bao tăng
lên.
EVNTelecom nâng cao chất lượng mạng, nâng cao năng lực hệ
thống để đáp ứng yêu cầu phát triển thêm thuê bao, nhằm chuyên môn hóa
được dịch vụ, đáp ứng được dịch vụ một cách tốt nhất đến khách hàng.
EVNTelecom cũng chú trọng đến khâu bảo dưỡng đường dây,
sửa chữa các hỏng hóc theo yêu cầu của khách hàng.
Chất lượng dịch vụ tốt là điều kiện đầu tiên để giữ chân khách
hàng, thuyết phục họ, tạo lòng tin sử dụng dịch vụ, biến họ trở thành trung

thành với doanh nghiệp.
d. Truyền thông
EVNTelecom phối hợp mạnh với các đối tác cung cấp dịch vụ
truyền hình Cáp như VCTV, Pamanet trong công tác truyền thông thu hút
việc sử dụng dịch vụ của khách hàng.
2.2 Các tỉnh thành phố khác
Tại các thị trường còn lại, không hấp dẫn bằng thị trường Hà
Nội, nên EVNTelecom chỉ thực hiện các chương trình khuyến mãi, nâng cao
13
chất lượng dịch vụ để thu hút khách hàng và đặt ra các mục tiêu khác nhau
đối với các thị trường khác nhau. EVNTelecom không sử dụng chính sách
giá, giảm giá, đặt các mức giá khác nhau tại các địa phương khác nhau.
a. Mục tiêu:
Nhìn vào 2 ví dụ là Hải Phòng và Ninh Bình, mặc dù đều cùng
được chú trọng việc bảo đảm cơ sở hạ tầng cung cấp dịch vụ Internet, tuy
nhiên tại 2 địa phương, EVNTelecom có 2 mục tiêu về doanh số khách hàng
khác nhau.
Thuê bao truyền hình cáp tại Hải Phòng là 70000 và Ninh Bình
chỉ là 15000 thuê bao. Điều này dễ hiểu, vì Hải Phòng là một thành phố lớn
hơn hẳn so với Ninh Bình, tập trung nhiều doanh nghiệp là tổ chức hơn và
khả năng tài chính của nó cũng đa dạng và lớn hơn.
b. Phân phối:
Đây là chính sách dễ nhìn thấy nhất, EVNTelecom lựa chọn thị
trường miền Bắc, tuy nhiên không phải toàn thị trường miền Bắc vì không
phải thị trường nào cũng hấp dẫn. EVNTelecom dựa vào sự tập trung dân cư
lựa chọn ra các tỉnh thành có tiềm năng nhất. Hiện nay EVNTelecom đã phân
phối trên Hải Phòng, Ninh Bình, Thanh Hóa, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Quảng
Ninh, Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Thái Nguyên, đặc biệt là phát triển tại Hà
Nội.
3. Đánh giá:

a. Những mặt đã đạt được
Dựa vào khả năng công nghệ và cơ sở hạ tầng kỹ thuật sẵn có của
mình, EVNTelecom là doanh nghiệp duy nhất cung cấp dịch vụ internet qua
truyền hình cáp, do đó doanh nghiệp đang có lợi thế dẫn đầu ở dịch vụ này.
EVNTelecom đã lựa chọn những thị trường có tiềm năng, phù hợp với
khả năng cung cấp dịch vụ của doanh nghiệp.
Các địa phương còn lại là Ninh Bình, Thanh Hóa, Vĩnh Phúc, Bắc
Ninh, Quảng Ninh, Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ, Thái Nguyên, đã được chú
trọng hơn về nâng cao chất lượng dịch vụ.
Doanh nghiệp cũng đã nâng cao hiểu biết của khách hàng về dịch vụ
internet qua truyền hình cáp bằng cách quảng cáo, đăng thông tin trên báo chí,
mạng internet: trang web chính của doanh nghiệp, các diễn đàn… đặc biệt là
14
mở rộng hình thức bán hàng cá nhân, rút ngắn khoảng cách doanh nghiệp và
khách hàng.
b. Những tồn tại
Tại Hà Nội, vấn đề quyết toán giữa doanh nghiệp và khách hàng công
nghiệp vẫn chưa có hướng giải quyết.
EVNTelecom vẫn chưa có hình thức ghi nhận phản hồi từ khách hàng,
dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa được tập trung đúng mức.
Việc khiếu nại vẫn xảy ra, chưa có biện pháp theo dõi, phát hiện
nguyên nhân, gây thiệt thòi cho doanh nghiệp vì luôn hòa giải với khách hàng
bằng cách giảm giá cước.
Do năng lực còn hạn hẹp, EVNTelecom chưa tiến hành được phân nhỏ
thị trường ở giai đoạn 2 – giai đoạn vi mô cũng như chưa có các chính sách
đáp ứng từng đối tượng khách hàng khác nhau ở phân khúc thị trường vi mô.
4. Đề xuất
- EVNTelecom cần chú ý phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng, theo
dõi ghi nhận phản hồi từ phía khách hàng thường xuyên, đầy đủ và chính xác.
- Giải quyết vấn đề quyết toán giữa các đối tác để đảm bảo tỷ lệ thu phí

là 100%
- Tiến hành nghiên cứu, thu thập thông tin về các yếu tố đặc điểm của
khách hàng, cách thức mua hàng của các khách hàng công nghiệp để có thể
phân đoạn thị trường ở giai đoạn 2 – giai đoạn vi mô, từ đó có các phương án
đáp ứng phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau ở các phân khúc
thị trường vi mô.
VI. KẾT LUẬN
Qua ví dụ minh họa về EVNTelecom, ta thấy được tầm quan trọng của
việc phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu từ đó có được
những biện pháp Marketing phù hợp cũng như kế hoạch kinh doanh hiệu quả
trên thị trường mục tiêu B2B.
Bài nghiên cứu của chúng tôi không tránh khởi còn nhiều thiếu sót, rất
mong nhận được sự góp ý của cô giáo và các bạn để bài nghiên cứu được
hoàn thiện hơn. Chúng tôi xin chân thành cám ơn!
15
DANH SÁCH NHÓM
Đặng Thị Mai Anh
Hoàng Mai Anh
Vũ Thị Thùy Dung
Lê Văn Điệp
Trần Ngọc Hoàng
Nguyễn Minh Ngọc
16