MARKETING CÔNG NGHIỆP CHÍNH SÁCH GIÁ: Giá chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ

Lời nói đầu
Ngày nay, khi nói đến thuật ngữ "du lịch" thì mọi người đều biết, vì vậy
Du lịch ra đời từ rất lâu đời khi nền kinh tế phát triển ngành Du lịch cũng
phát triển theo. Những năm gần đây, nhờ sự nghiệp đổi mới nước ta đã thu
đựơc kết quả quan trọng: kinh tế tăng trưởng, chính trị ổn định, đường lối
ngoại giao đa dạng hoá đa phương hoá. Đó là một điều kiện tốt trong
ngành du lịch Việt Nam phát triển. Theo thông tin từ Tổng cục Du lịch, tốc
độ tăng trưởng của khách quốc tế đến Việt Nam trong nửa đầu năm 2010
đạt 32,6%. Tổng cộng, đã có trên 2,51 triệu lượt khách quốc tế đến trong
thời điểm này. Trong khi đó, mảng du lịch nội địa đã có khoảng 17 triệu
lượt khách, bằng hơn 2/3 tổng lượt khách đi du lịch của cả năm 2009.
Trong 8 tháng của năm nay, tốc độ tăng trưởng của khách quốc tế lại rất
khả quan, lên đến 35,2%, đạt gần 3,35 triệu lượt.
Du lịch có vai trò quan trọng trong việc phát triển kinh tế và xã hội.
Du lịch không những là sự giao lưu giữa quốc gia này với quốc gia khác,
giữa nền văn hoá này với nền văn hoá khác mà còn là chiếc cấu nối đi tới
hoà bình. Khi du lịch phát triển ở một vùng nào đó, một quốc gia nào đó
cũng có nghĩa rằng ở đó có nền chính trị ổn định và thúc đẩy kinh tế phát
triển. Nhưng để du lịch phát triển tốt, ngoại trừ có nền chính trị ổn định,
một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó là
chính sách giá được sử dụng như thế nào?
Trên thị trường hiện nay, giá đã nhường chỗ cho chất lượng song
không có nghĩa là nó không có vai trò gì trong quyết định của khách du
lịch đối với một thị trường du lịch. Nhu cầu và mong muốn của khách du
lịch có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần
hay không điều đó phụ thuộc và khả năng thanh toán, và điều người ta
cần xem xét đó là giá cả. Định giá sản phẩm, dịch vụ là vấn đề cực kỳ
quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đến
lợi nhuận và do đó có ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của công ty.
Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan
tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn cũng vì lý do đó

mà phải vận dụng chính sách giá như thế nào cho hợp lý và thu được lợi
nhuận tối ưu cho công ty xuất phát từ lý do mà nhóm chúng tôi đã chọn
1
đề tài "Giá - chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công ty Du lịch
- dịch vụ Tây Hồ ". Việc chọn đề tài này là nhằm mục đích phân tích
thực trạng của hoạt động kinh doanh và nội dung chính sách giá đã áp
dụng, những tồn đọng và một vài biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện
nâng cao chính sách giá của công ty
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 phần:
Phần I:

Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ
hành, du lịch.
Phần II:

Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Phần III:

Hoàn thiện chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở
công ty Du lịch - dịch vụ Tây Hồ.
Nhóm nghiên cứu:


Nhóm 7
- Đỗ Thị Phương Ngân- trưởng nhóm
- Vũ Ngọc Anh
-Trần Thị Vân Anh
- Lê Đức Anh
- Lê Thanh Hoài

- Nguyễn Thành Trung
2
I-

Tổng quan về giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
1. Một số vấn đề cơ bản về du lịch và kinh doanh lữ hành
1.1 Cầu về du lịch:
+ Cầu về du lịch: Nhu cầu trong du lịch được hình thành trên cơ sở
nhu cầu tự nhiên và nhu cầu có khả năng thanh toán của con người.
"Nhu cầu là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm
nhận được". Nhu cầu trong du lịch là một nhu cầu đặc biệt là sự cần thiết
tạm ngừng cuộc sống hàng ngày đến với khung cảnh mới của môi trường
thiên nhiên, sự cần thiết phải giải phóng họ ra khỏi cuộc sống hàng ngay
căng thẳng ồn ào, khỏi sự ô nhiễm môi trường để nghỉ ngơi giải trí phục
hồi sức khỏe, để giải toả sự nhàm chán và tăng cường hiểu biết của mỗi
cá nhân. Vậy cầu trong du lịch là nhu cầu du lịch có khả năng thanh toán.
- Đặc điểm của cầu trong du lịch
+ Cầu trong du lịch là cái chủ yếu về dịch vụ: Theo thống kê cho
thấy trung bình 60% cho tới 75% chi phí cho các chuyến đi là chi phí về
dịch vụ. Trong đó những dịch vụ phục vụ cho những nhu cầu cần thiết
yếu của con người như dịch vụ vận chuyển, ăn uống lưu trú chiếm một tỷ
trọng lớn đặc biệt là chi phí cho dịch vụ ngủ (khách sạn).
+ Cầu trong du lịch có tính phân tán: Do sản phẩm dịch vụ trong du
lịch tạo ra để thoả mãn nhu cầu chơi giải trí và hiểu biết của con người.
Đây là những nhu cầu có tất cả ở mọi cá nhân. Chính vì vậy mà những
sản phẩm dịch vụ này có sức thu hút lớn đối với mọi tầng lớp dân cư mọi
lứa tuổi trên trái đất, nó không phân biệt kẻ giàu người nghèo chính vì
vậy gây nên sự phân tán trong nhu cầu du lịch. Nó phân tán về mặt địa
lý. Nhu cầu du lịch không cố định ở một quốc gia mà nó bao trùm lên
toàn thế giới ở tất cả những nơi nào có con người. Đây là một điều khó

khăn cho các Công ty lữ hành là làm thế nào để thu hút được nhu cầu về
phía mình. Tuy nhiên ở từng mức độ khác nhau thì nhu cầu có khả năng
thanh toán cũng có một tính tập trung tương đối. Đặc biệt với nhu cầu có
khả năng thanh toán cao. Thông thường, những nhu cầu này thường tập
trung nhiều hơn ở những nơi, những khu vực có nền kinh tế và văn hoá
3
xã hội phát triển.
+ Cầu trong du lịch dễ thay đổi
Cầu trong du lịch dễ thay đổi hay dễ dịch chuyển từ loại sản phẩm
dịch vụ này sang một loại sản phẩm dịch vụ khác. Ví dụ: cùng đi du lịch
biển nhưng du khách có thể thay đổi từ việc tắm biển bằng cách trò chơi
thể thao dưới biển, du lịch thám hiểm biển. Hoặc ngay trong cùng ý định
đi du lịch thì du khách có thể thay đổi du lịch nghỉ biển bằng du lịch nghỉ
núi.
Mặt khác, do đặc tính của sản phẩm dịch vụ trong du lịch rất đa
dạng về hình thức và chủng loại. Hơn nữa, có một đặc tính quyết định là
cùng với một số tiền nhất định du khách có quá nhiều hàng hoá và dịch
vụ để lựa chọn mà những hàng hoá và dịch vụ này vẫn đem lại cho du
khách những cảm giác thoái mái như nhau. Đây chính là sự khác biệt lớn
của sản phẩm và dịch vụ trong du lịch đối với sản phẩm và dịch vụ của
hàng hoá thông thường, đây cũng chính là điều thúc đẩy ảnh hưởng tới
tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch. Ngoài những nguyên nhân trên
đây tính dễ thay đổi của cầu trong du lịch còn là kết quả tác động của các
nhân tố như: điều kiện tự nhiên, mùa vụ và tâm lý của khách du lịch.
Nhưng ở đây cũng phải thấy rằng trong điều kiện và xu hướng như hiện
nay khi thu nhập của các tầng lớp dân cư trong xã hội ngày càng tăng lên
thì tính dễ thay đổi trong cầu du lịch giảm xuống vì khi đó nhu cầu đi du
lịch sẽ được đáp ứng nhiều hơn và thuộc tính tâm lý nhàm chán với
những gì lặp đi lặp lại của con người cùng với sự phát triển của những
thể loại những sản phẩm và dịch vụ mới trong du lịch thấp hơn nhu cầu

và khả năng thanh toán về du lịch. Đây là những nguyên nhân cơ bản làm
giảm tính thay đổi trong cầu về du lịch.
+ Cầu trong du lịch mang tính chu kỳ
Tính chu kỳ của cầu về du lịch đối với một vài loại sản phẩm dịch
vụ nào đó mạnh hơn nhiều lần so với tính thời phẩm dịch vụ nào đó
mạnh hơn nhiều lần so với tính thời vụ của cầu về một hàng hoá cụ thể.
Đặc điểm này được hình thành do tác động của nhiều nhân tố trong đó
nhân tố tự nhiên chiếm một tác động lớn quan trọng. Để hiểu rõ hơn về
4
vấn đề này chúng ta xét một ví dụ sau: Trong một năm tại những khu vực
nghỉ biển ở khu vực phía Bắc nước ta chỉ có khách vào mùa hè còn
những tháng còn lại hầu như không có. Điều này thật dễ hiểu vì chỉ vào
mùa nóng thì người ta mới tắm biển được khi đó cầu về du lịch nghỉ biển
mới xuất hiện.
Hơn nữa, do tính vô hình của sản phẩm du lịch lại tăng thêm tính
chu kỳ này. Du khách không thể mua một tour du lịch nghỉ biển vào
tháng 1 sau đó để dành tới tháng 8 mới mang ra tiêu dùng. Sản phẩm du
lịch không thể cất trữ được giống như các sản phẩm hàng hoá thông
thường khác, do đó không có hệ thống kho tàng bến bãi tạo nên tính chu
kỳ của cầu trong du lịch.
+ Cầu trong du lịch có khả năng tự thoả mãn
Đây là một vấn đề khá quan trọng trong cầu về du lịch. Vấn đề này
được xác định trên khả năng tự tổ chức các chương trình du lịch của du
khách. Khi có nhu cầu đi du lịch và có khả năng thanh toán du khách có
thể tự tổ chức chuyến đi cho mình, họ không phải mua chương trình du
lịch của bất kỳ một công ty du lịch nào cả mà họ tự lập ra chương trình
du lịch cho chính họ. Với cách thức này du khách sẽ đáp ứng tối đa nhu
cầu của mình về tuyến địa điểm du lịch, phương tiện vận chuyển và đặc
biệt có thể tiết kiệm tối đa chi phí cho chuyến đi. Thế nhưng một thực tế
cho thấy với kiến thức, kinh nghiệm và mối quan hệ của mỗi người

không cho phép họ làm được một chương trình hoàn thiện cho mình đặc
biêt là tổ chức cho một nhóm đông người cùng đi. Trong chuyến đi du
khách sẽ gặp rất nhiều bất trắc có thể xảy ra. Nhất là tổ chức các chương
trình tới những vùng mà du khách chưa đặt chân tới. Du khách chưa có
đầy đủ những thông tin để phục vụ cho chuyến hành trình. Ngoài tính
thời vụ trong du lịch gây ra không ít khó khăn cho du khách. Khi đó
những chuyến đi do du khách tự lập ra tính hoàn thiện sẽ giảm tới tức là
chất lượng của chương trình bị giảm. Du khách sẽ không cảm thấy thoả
mãn với chuyến đi. Chính vì điều đó mà du khách có mong muốn đó là
được đi du lịch theo chương trình du lịch mà các công ty, các hãng lữ
hành du lịch bán theo giá trọn gói, và điều này thuộc phạm vi kinh doanh
của các hãng lữ hành.
5
+ Tính đàn hồi của cầu
Không như đối với các sản phẩm khác: Nhu cầu đối với sản phẩm
dịch vụ trong du lịch có một sự đàn hồi giữa khối lượng du khách với giá
cả rất phức tạp do nhu cầu trong du lịch phụ thuộc vào nhiều đặc tính tâm
lý, văn hoá truyền thống của du khách đặc biệt là tính thời vụ trong du
lịch. Các nhân tố đó tác động tới khả năng đàn hồi của cầu.
Đối với mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ nhất định ví dụ như du
lịch leo núi, nghỉ biển thì khả năng đàn hồi của cầu rất lớn. Do trong
cùng một chủng loại có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ tương tự nhau vô
cùng có tính hấp dẫn như nhau. Do đó một sự thay đổi nhỏ nhất trong giá
cũng dẫn tới một sự thay đổi lớn về khối lượng du khách đó là một tác
động của lợi ích vật chất. Tuy vậy nhưng tính đàn hồi của một chủng loại
sản phẩm lại thay đổi rất lớn theo thời vụ của sản phẩm đó. Ngoài thời vụ
tính đàn hồi rất lớn trong thời vụ tính hồi rất nhỏ thậm chí vào chính vụ
có thể gọi là cầu không có giãn. Ngoài ra tính đàn hồi của cầu còn phụ
thuộc vào đặc tính của người tiêu dùng và mối quan hệ giữa giá cả và
chất lượng. Có những người không cần dịch vụ có chất lượng cao, giá đắt

mà họ thích những dịch vụ có chất lượng thấp hơn nhưng giá rẻ. Đây là
điều làm cho các công ty lữ hành phải chú ý. Không phải lúc nào, cứ chất
lượng cao, giá đắt là có thể thu hút được khách mà phải tuỳ theo từng đối
tượng khách mà đưa ra các mức giá chất lượng và giá cả phù hợp với yêu
cầu của họ. Đó là cách định giá sản phẩm của công ty mà tuỳ thuộc vào
đó doanh thu của công ty tăng hoặc giảm.
Trong quá trình đi du lịch để đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của
khách thì đòi hỏi phải kết hợp nhiều bộ phận với nhau như: vận chuyển,
về lưu trú, ăn uống, vui chơi, giải trí Do đó cầu về du lịch có tính tổng
hợp. Nó đòi hỏi có sự phối hợp chặt chẽ của các nhà cung cấp mới có thể
đáp ứng tương đối đầy đủ nhu cầu trong du lịch.
+ Sự hình thành ba thành phần khách trên thị trường thế giới. Đó là
khách du lịch thanh niên, trong độ tuổi lao động tích cực, cao tuổi.
Xu hướng hình thành 3 thành phần khách du lịch thì loại 1 và 3 phải
có chính sách giá hợp lý để thu hút họ.
6
1.2. Cung trong du lịch
Đối với cung trong du lịch cũng như cung của hàng hoá nói chung
chịu tác động của những yếu tố: công nghệ, giá cả của các yếu tố sản xuất
(thay thế) số lượng người bán, sự mong chờ. Tuy vậy, trong du lịch cung
cũng có một vài điểm riêng biệt như sau:
+ Cung trong du lịch chủ yếu là cung về dịch vụ: Đây là những đặc
điểm riêng biệt của du lịch. Đặc điểm này bắt nguồn từ đặc điểm của các
hàng hoá du lịch chủ yếu là dịch vụ. Do cầu trong du lịch rất phức tạp và
đa dạng nên cung trong du lịch cũng phải bao gồm sự phối hợp của nhiều
ngành và nhiều lĩnh vực từ giao thông vận tải, bưu chính viễn thông, xây
dựng Điều này thể hiện tính khác biệt cao giữa các yếu tố cấu thành sản
phẩm dịch vụ trong du lịch đặc biệt là chương trình trong du lịch.
+ Cung trong du lịch mang tính cố định và thụ động
Cung trong du lịch không tự đến được với cầu như hầu hết các sản

phẩm hàng hoá khác. Nó chỉ có thể ở nơi, tài nguyên du lịch ở Trung
Quốc nếu muốn xem người ở nơi khác không thể mang về xem được mà
phải đến tận nơi xem. Do đó cung trong du lịch là cố định. Nó chỉ được
sử dụng khi du khách đến nơi và tiêu thụ nó tức là xem xét nó chứ không
chủ động mang đến để cung cấp như các hàng hoá hay dịch vụ khác.
+ Cung trong du lịch chịu ảnh hưởng lớn bởi tài nguyên du lịch cả
về không gian và thời gian. Như chúng ta đã biết cung trong du lịch được
tạo ra bởi những yếu tố cơ bản là: Tài nguyên du lịch và cơ sở vật chất kỹ
thuật phục vụ du lịch. Nhưng sản phẩm và dịch vụ tại điểm du lịch phải
phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một điểm du lịch
nghỉ núi không thể đưa ra các dịch vụ cho thuê phao bơi mà phải là các
dịch vụ săn bắn leo núi.
Hơn nữa những cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch tại điểm du
lịch phải phù hợp với tài nguyên du lịch tại nơi đó. Ví dụ: tại một bãi chỉ
có thể kinh doanh về tắm biến một ngày không thể xây dựng ở đó những
khạch sạn với tổng số phòng quá cao, như thế không thích hợp. Nếu như
chỉ biết khai thác tài nguyên mà không biết cải tạo giữ gìn thì cho dù đó
là tài nguyên thiên nhiên hay nhân tạo nó cũng sẽ bị kiệt quệ. Các nhà
7
cung cấp du lịch phải nhìn vào tiềm năng, khả năng của tài nguyên và
phải có chương trình để tôn tạo, bảo vệ nó.
+ Cung trong du lịch rất khó tạo ra những sản phẩm và dịch vụ mới
nó đòi hỏi nhiều thời gian, vốn cũng như các yếu tố liên quan khác. Như
đã biết các sản phẩm và dịch vụ trong du lịch ra đời để đáp ứng nhu cầu
cao cấp của con người chính vì điều đó mà những sản phẩm và dịch vụ
du lịch bao gồm những sản phẩm có chất lượng cao và hiện đại, điều này
phải nhiều vốn, sản phẩm và dịch vụ trong du lịch là sự cấu thành hết sức
phức tạp của nhiều sản phẩm và dịch vụ khác. Do vậy, nó đòi hỏi phải có
thời gian để nghiên cứu thị trường và khả năng đáp ứng. Ngoài ra để có
một sản phẩm, dịch vụ có chất lượng nó còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở

hạ tầng của đất nước, nó đòi hỏi phải có thời gian và khối lượng vốn lớn,
do đó khó tạo sản phẩm mới hay trong ngắn hạn cung du lịch ít đàn hồi.
Để đưa ra được chương trình thu hút nhiều khách đòi hỏi phải
nghiên cứu kỹ về cung và cầu. Cung và cầu có liên quan đến việc định
giá trong các chương trình du lịch. Quan hệ cung và cầu có liên quan đến
vai trò của các công ty lữ hành du lịch từ đó đưa ra chính sách giá hợp lý
cho các chương trình du lịch.
1.3. Quan hệ cung cầu du lịch và vai trò của các công ty lữ hành
Sự tồn tại của các công ty lữ hành là một tất yếu khách quan. Nói
như vậy là vì chỉ có các công ty lữ hành mới giải quyết được tính phức
tạp và tính mâu thuẫn trong mối quan hệ cung cầu du lịch. Tính phức tạp
và tính mâu thuẫn này thể hiện ở các điểm sau đây:
- Cung du lịch mang tính chất cố định, không thể di chuyển còn cầu
du lịch thì phân tán ở khắp mọi nơi. Thể hiện các tài nguyên du lịch,
phần lớn các nhà cung cấp sản phẩm du lịch như: khách sạn, nhà hàng,
vui chơi giải trí. Không thể cống hiến những giá trị của mình đến tận nơi
ở của khách du lịch. Để có được những giá trị nói trên thì khách du lịch
phải rời khỏi nơi ở thường xuyên của mình đến với tài nguyên, đến với
sản phẩm du lịch của nhà cung cấp. Muốn tồn tại được buộc nhà cung cấp
sản phẩm du lịch bằng mọi cách thu hút khách đến với cơ sở của mình từ
đó trong du lịch chỉ có dòng chuyển động 1 chiều của cầu đến với cung.
8
Không có dòng chuyển động ngược chiều như các hoạt động kinh doanh
khác. Để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải có các công ty lữ hành
đứng ra chắp nối cung và cầu.
+ Cầu du lịch mang tính tổng hợp trong khi đó mỗi một nhà cung
cấp sản phẩm du lịch chỉ có thể đáp ứng được một trong một vài nội dung
của cầu. Tính độc lập của các thành phẩm trong cung du lịch gây không ít
khó khăn cho khách trong việc tự sắp xếp bố trí các hoạt động để có một
chuyến đi như ý muốn có họ và để giải quyết mâu thuẫn này đòi hỏi phải

có các công ty lữ hành.
Sau đây ta xét đến vai trò của công ty lữ hành.
- Tổ chức các hoạt động trung gian và tiêu thụ sản phẩm của các nhà
cung cấp sản phẩm du lịch từ đó rút ngắn khoảng cách giữa khách du lịch
và nhà cung cấp sản phẩm du lịch. Do đó không mất nhiều thời gian và
tiền bạc cho việc thu thập thông tin làm cho giá thành giảm.
- Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình du
lịch trọn gói này nhằm liên kết sản phẩm du lịch mang tính đơn lẻ như:
vận chuyển, lưu trú, tham quan vui chơi giải trí thành một sản phẩm
thống nhất. Do được ưu đãi của các nhà cung cấp do đó chương trình
thường giảm giá hơn so với đi lẻ.
- Đối với công ty lữ hành du lịch lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ
thuật phong phú từ các công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ
thống ngân hàng Nhằm đảm bảo tất cả các nhu cầu của khách từ khâu
đầu tiên đến khâu cuối cùng trong quá trình thực hiện chuyến đi. Do đó
chi phí cho một chuyến đi sẽ giảm.
Từ đó ta thấy rằng các công ty lữ hành làm lợi cho cả khách du lịch
(cầu) và nhà cung cấp (cung), làm cho mối quan hệ cung cầu cùng khăng
khít hơn. Nhưng các chương trình trọn gói do công ty lữ hành làm ra có
thu hút khách du lịch không? và từ đó phải có chính sách giá hợp lý cho
mình. Vậy chính sách giá là gì?
2. Giá và chính sách giá trong du lịch
2.1. Khái niệm về giá trong du lịch
9
Trong kinh doanh lữ hành: "Giá thành của chương trình du lịch là
toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến
hành thực hiện một chương trình du lịch nào đó". Giá thành của một
chương trình du lịch là xác định cho một khách du lịch cũng phụ thuộc
vào số lượng khách du lịch trong đoàn. Vì vậy, người ta nhóm toàn bộ
chi phí vào 2 loại cơ bản.

+ Chi phí biến đổi là chi phí tính cho một khách du lịch. Nó bao
gồm chi phí của tất cả các loại dịch vụ và hàng hoá mà đơn giá của mỗi
loại này quy định cho từng khách. Các chi phí này thông thường gắn liền
trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt của từng khách.
+ Chi phí cố định: là chi phí tính cho cả đoàn khách, loại này bao
gồm tất cả các chi phí của các loại hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá của
chúng được xác định cho cả đoàn khách. Nhóm chi phí này thường là các
chi phí mà mọi thành viên trong đoàn đều tiêu dùng chung, không bóc
tách được cho từng thành viên.
Có nhiều loại giá trong kinh doanh lữ hành.
- Giá trọn gói: Giá bao gồm hầu hết các loại dịch vụ và hàng hoá
phát sinh trong quá trình đi du lịch. Đây là hình thức chủ yếu cảu các
chương trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.
- Giá cơ bản: Bao gồm giá của một số dịch vụ chủ yếu trong chuyến
đi.
- Mức giá tự chọn: Khách du lịch tuỳ ý lựa chọn các cấp độ phục vụ
khác nhau với các mức giá khác nhau. Cấp độ chất lượng phụ thuộc vào
thứ hạng của sản phẩm lưu trú và thứ hạng của các sản phẩm lưu trú và
thứ hạng của các sản phẩm vận chuyển và chất lượng của bản thân hàng
hoá cụ thể.
Mức giá tự chọn này ít được lựa chọn vì nó rất phức tạp cho công
tác tổ chức đối với một chương trình du lịch.
2.2. Chính sách giá:
Giá cả giữ một vai trò thiết yếu trong Marketing - Mix và dù trong
10
nền kinh tế phát triển của thế giới cạnh tranh về giá đã nhường chỗ cho
cạnh tranh về chất lượng. Nhưng các quyết định về giá là quan trọng
trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo
dựng một hình ảnh của dịch vụ và cũng bởi vì việc định giá thu hút
doanh lợi trong kinh doanh. Việc áp dụng chính sách giá trong các cơ sở

sản xuất kinh doanh đưa đến cho cơ sở những điều kiện mới, những nhân
tố mới để mở rộng thị trường đến với sản phẩm của mình để tăng doanh
thu, lợi nhuận và giảm mạo hiểm đối với sản phẩm của cơ sở.
Việc xác định giá cho sản phẩm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tác
động lớn tới khối lượng bán ra của sản phẩm, bởi vì giá chính là một
trong những tiêu chuẩn thường xuyên, quan trọng trong việc quyết định
mua sản phẩm và sự lựa chọn của khách hàng.
2.2.1. Nguyên tắc xác định giá trong các công ty lữ hành:
- Các chi phí phải được tâp hợp đầy đủ và chính xác.
- Các đơn vị tiền tệ khi sử dụng để tính giá thành phải thống nhất,
nếu thay đổi phải quy định trước để tính theo thời giá hiện hành lúc
thanh toán.
- Chi phí được tính phải là chi phí gốc tức là không được tính các
khoản hoa hồng mà công ty được hưởng từ các nhà cung cấp dịch vụ du
lịch. Đảm bảo các chi phí được tính là chi phí thực, không bị chồng chéo
lên nhau.
2.2.2. Các phương pháp định giá trong công ty lữ hành
- Giá tính theo chi phí: Nghĩa là tính trên tổng chi phí để tạo ra sản
phẩm (gồm cả chi phí cố định và biến đổi). Đây là phương pháp xác định
giá cơ bản nhất, nó được áp dụng cho mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản
phẩm. Giá sản phẩm dịch vụ được xây dựng theo phương pháp này được
coi là giá chuẩn chính thức của cơ sở. Xây dựng giá theo phương pháp
này chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá. Đây là điều hết sức quan trọng để
có biện pháp tác động thích hợp và những phần nhất định trong cơ cấu
giá nhằm giảm những chi phí bất hợp lý, giá này là giá gốc mà để căn cứ
vào đó công ty thay đổi theo chiến thuật riêng của mình phù hợp với thị
11
trường và điều kiện và cạnh tranh.
Từ chi phí biến đổi và chi phí cố định tính được giá thành của một
chương trình cho cả đoàn hay bằng cách tập hợp tất cả các chi phí phát

sinh trong tất cả các ngày của chương trình theo từng loại chi phí biến
đổi, hay chi phí cố định.
- Định giá dựa vào cạnh tranh: Theo phương pháp này chi phí cá
biệt không được quan tâm tới mà chỉ căn cứ vào giá trên thị trường của
đối thủ cạnh tranh để định giá của mình.
- Các chiến lược sản phẩm mới
+ Đối với các sản phẩm mới có thể sử dụng những chiến lược định
giá sau:
* Với các sản phẩm mới sáng chế:
*0 Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra sản phẩm mới sáng chế ra
thị trường, công ty khác biệt với các sản phẩm khác trên thị trường, sau
khi mức bán ban đầu giảm, công ty hạ giá xuống để lôi kéo khách hàng
kế tiếp vốn nhạy cảm với giá. Trong kinh doanh du lịch, khi quan hệ
cung cầu căng thẳng, cầu quá nhiều, cung quá hạn hẹp, chiến lược này
thường được áp dụng.
*1 Định giá thấp nhằm thâm nhập thị trường. Do là thị trường mới do
đó công ty sử dụng chính sách này để thu hút lượng khách lớn. (tăng khối
lượng)
- Các chiến lược điều chỉnh giá?:
+ Chiết giá: dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách
hàng thanh toán nhanh, bao gồm:
*2 Chiết giá do thanh toán nhanh
*3 Chiết giá theo kênh phân phối
*4 Chiết giá theo mùa
*5 Trợ giảm quảng cáo
12
+ Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tượng khách
khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường.
II-

Thực trạng về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành ở công ty
du lịch - dịch vụ Tây Hồ
1. Mô tả về công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ
Công ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ là một trong những công ty con
trực thuộc Tổng công ty Hồ Tây, được thành lập theo quyết định số 2002
ngày 01/07/1995 của Chủ tịch uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội. Trước
đây, công ty kinh doanh đứng dưới tên Công ty dịch vụ sản xuất Hồ Tây.
Nhưng do sự biến đổi của thị trường đòi hỏi công ty phải có sự cải
tiến rõ rệt trong công tác kinh doanh thêm vào đó là sự phát triển nhanh
chóng của ngành Du lịch Việt Nam cho nên công ty dịch vụ sản xuất Hồ
Tây chuyển thành Công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ.
Hiện nay, công ty có các đơn vị trực thuộc sau đây:
- Trung tâm điều hành du lịch
- Khách sạn Tây Hồ - Xí nghiệp 2/9
- Phòng kế toán kế hoạch
- Phòng hành chính tổ chức
- Khách sạn Móng Cái
Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước, ngoài nhiệm vụ kinh doanh
sản xuất, công ty còn phải thực hiện công tác phục vụ Trung ương.
Những năm vừa qua, khách sạn và nhà khách đã đón tiếp chu đáo hàng
chục đoàn khách quốc tế của trung ương, Nhà nước và Quốc hội, phục vụ
hàng ngàn lượt khách là các đồng chí lãnh đạo các địa phương tới dự hội
nghị và công tác tại Hà Nội.
2. Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của công
ty du lịch - dịch vụ Tây Hồ
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới nội dung chính sách giá
13
2.1.1. Nhận thức của lãnh đạo và nhân viên trong công ty về hoạt
động chính sách giá.
Lãnh đạo công ty quán triệt sâu sắc phải sử dụng tốt chính sách giá,

phải tìm hiểu kỹ càng mối quan hệ cung, cầu trên thị trường để đưa ra giá
cả cho phù hợp. Mặc dù, trong cạnh tranh thị trường hiện nay giá cả đã
nhường chỗ cho chất lượng nhưng không có nghĩa là khách hàng không
còn quan tâm đến nó nữa. Lãnh đạo Công ty phải thâm nhập thị trường,
xem xét về địa điểm tiêu dùng của họ, về khả năng thanh toán và từ đó
quyết định đưa ra chiến lược định giá cao hay thấp hay phù hợp với thị
trường. Lãnh đạo Công ty nhận rõ rằng chính sách giá là một trong bốn
chính sách quan trọng của Marketing - Mix.
Trước đây khi còn là Công ty HSC, Công ty không quan tâm đến giá
cả, doanh thu lỗ lãi ra sao. Nhưng khi chuyển sang nền kinh tế thị trường
và đặc biệt là từ khi công ty đang dần có những thay đổi lớn về cơ chế
quản lý cũng như cách thức kinh doanh. Cũng trong sự thay đổi đó, hoạt
động Marketing - Mix ngày càng được nâng cao, chú trọng và không loại
trừ chính sách giá cả (một trong bốn chính sách Marketing - Mix) cũng
có tầm quan trọng hơn. Điều đó được quan tâm đến cả sự sống còn của
Công ty, của bao nhiêu con người trong Công ty.
Tuy nhiên, cơ sở vật chất và mối quan hệ với các thị trường gửi
khách có hạn chế hơn so với các công ty khác như: Vinatour,
SaiGontourist v.v Nhưng công ty đã tạo cho mình một thế đứng trên thị
trường kinh doanh du lịch quốc tế và nội địa. Công ty có một thuận lợi
hơn các công ty khác đó là được đón khách Du lịch Trung Quốc vào Hà
Nội bằng giấy thông hành (khách sạn Tây Hồ). Điều đó cũng nói lên một
phần vị thế trên thị trường của công ty.
Tuỳ từng thị trường mà công ty có những chính sách khác nhau và
tuỳ từng thời kỳ mà công ty có những mục tiêu khác nhau. Đối với những
thị trường mà công ty mới xâm nhập thì mục tiêu của chính sách giá
nhằm vào khối lượng bán. Từ đó tạo được uy tín của công ty cả về giá cả
và chất lượng. Còn đối với những thị trường truyền thống mục tiêu lợi
nhuận lại nổi trội hơn. Vì thị trường này công ty đã tạo được uy tín đáng
kể, mà lợi nhuận là một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong

14
đạt đến.
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công
ty.
Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quan
hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế và
các nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí Bởi vì
kinh doanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm
ra tổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau. Mối quan
hệ với các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng không thể thiếu. Để
có một chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ
đó, bởi vì khi tạo được mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, được
hưởng ưu tiên tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình từ đó đưa ra
chính sách giá thích hợp nhất.
Công ty luôn luôn tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với các
hãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu,
nghiên cứu tài liệu. Công ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hành
tham gia vào các hội chợ. Công ty đã tiến hành ký kết được với các thị
trường truyền thống như:
- Clubmed (Câu lạc bộ Địa Trung Hải): Thị trường này chủ yếu là
những người giàu có, có thu nhập và khả năng thanh toán cao. Họ đòi hỏi
các dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá của
một tour cũng cao. Khách hàng này thường ở khách sạn Sofitel Metropol
(Hà Nội), Rex (Thành phố Hồ Chí Minh).
- Sirocor (Hội báo chí người Pháp): Thị trường này chủ yếu là các
phóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danh
lam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đôi khi họ yêu cầu công ty bố trí
sắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nước và có
những cuộc phỏng vấn họ Do nghề nghiệp nên chương trình của họ
cũng không ổn định và không có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộ

tour không cao lắm.
- Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hướng
tốt đẹp của mối quan hệ hai nước nên khách Trung Quốc sang Việt Nam
15
có xu hướng gia tăng trong những năm gần đây. Công ty cũng không
nằm ngoài xu hướng này. Đặc điểm của thị trường này là giá một tour
thấp song có lượng khách nhiều.
- ASIARF (Công đoàn công nhân Pháp): Thị trường này là những
người đại diện cho giới công nhân Pháp, họ có thu nhập không cao do đó
các dịch vụ sử dụng không đòi hỏi quá cao. Họ thường ở các khách sạn
như Dân Chủ, Tây Hồ Một tour đối với khách này thường là 7 ngày, 6
đêm.
Ngoài ra, Công ty còn ký kết với các hãng như Oversea Travel
(Mỹ), JTC (Nhật), Nam Âu (Singapore)
Để việc kinh doanh đảm bảo tốt, ngoài việc tăng cường ký kết hợp
đồng với các hãng lữ hành quốc tế điều cần thiết đó là phải xác định được
thị trường mục tiêu của công ty. Công ty xác định thị trường mục tiêu
cho mình đó là:
- Thị trường nội địa
- Thị trường Trung Quốc
- Thị trường Châu Âu
- Thị trường Châu á - Thái Bình Dương
Thị trường mục tiêu của công ty như trên có sự khác biệt khá lớn so
với thị trường mục tiêu của một số công ty lữ hành khác và ngay cả với
thị trường của ngành Du lịch Việt Nam. Sau đây chúng ta sẽ xem xét
từng thị trường và phân tích tại sao công ty lại có sự lựa chọn như vậy.
Thị trường nội địa
Đây là một thị trường tiềm tàng, sức mua của thị trường này ngày
càng tăng lên theo sự phát triển của nền kinh tế. Việt Nam nằm ở khu
vực Đông Nam á - một khu vực đang diễn ra những hoạt động du lịch sôi

động. Việt Nam có một vị trí địa lý kinh tế và giao lưu quốc tế thuận lợi
để sớm hội nhập với trào lưu phát triển du lịch của khu vực và thế giới.
Nó là một thị trường mà các quốc gia phải cố gắng tìm cách khai thác, là
một thị trường gần gũi nhất đối với chúng ta khi nền kinh tế còn kém
16
phát triển sự tiết kiệm được nhiều tiền dư thừa để thực hiện một chuyến
đi du lịch ở nước ngoài của dân chúng là không nhiều mặt dù đã và đang
có những dấu hiệu khách nội địa du lịch ở nước ngoài tăng lên. Do đó thị
trường nội địa vẫn chỉ nằm trong tiềm năng chứ chưa được đứng đầu,
doanh thu về thị trường này chiếm một tỷ trọng nhỏ.
Một điều kiện thuận lợi cho công ty là có một nguồn khách nội địa
ổn định là khách của chính phủ do khách sạn Tây Hồ vẫn trực thuộc Ban
tài chính quản trị Trung ương cho nên vẫn thường xuyên phục vụ các vị
lãnh đạo của Đảng, các các bộ lãnh đạo của các địa phương về dự hội
nghị, Đại hội. Những năm gần đây, khi nền kinh tế phát triển nhanh
chóng đời sống nhân dân ngày càng cao, do đó nhu cầu đi du lịch cũng
phát triển. Khách du lịch người Việt Nam có sở thích đi thăm một số
nước lân cận đặc biệt là các nước láng giềng Trung Quốc, Thái Lan,
Singapore, v.v Để khai thác thị trường này Công ty đã tiến hành xây
dựng các chương trình du lịch nghỉ biển, nghỉ núi đặc biệt là xây dựng
những chương trình sang Trung Quốc, với một giá cả phải chăng.
Thị trường Châu á - Thái Bình Dương
Thị trường này rất gần với chúng ta, nếu chúng ta biết khai thác tốt
thì đây là một thị trường rất có triển vọng. Những năm gần đây do sự
phát triển vượt bậc của một số nước Châu á làm cho những nước này trở
thành những nước công nghiệp lớn với thu nhập cao. Hơn nữa, Việt Nam
có xu hướng hoà nhập với các nước trong khu vực, mối quan hệ ngoại
giao, kinh tế, xã hội sẽ làm việc đi lại ngày càng tăng lên. Nhu cầu đi du
lịch tăng lên như: Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore và các nhà đầu tư nước
ngoài vào Việt Nam cũng tăng lên (thế loại khách Du lịch công cụ). Công

ty rất coi trọng thị trường này do đã có sẵn một mối quan hệ làm ăn với
một số hãng từ khu vực này như JTC của Nhật
- Việt Nam tham gia ASEAN không chỉ trên lĩnh vực kinh tế mà còn
trên tất cả các mặt văn hoá, xã hội làm cho sự đi lại giao lưu giữa những
người dân tăng lên cho nên khối lượng du khách đương nhiên cũng được
tăng lên.
Thị trường Châu Âu
17
Thị trường Châu Âu có một sự hơi khác biệt giữa thị trường Đông
Âu và thị trường Tây Âu, đó là do sự khác biệt về tốc độ phát triển kinh
tế cũng như sự ổn định về mặt chính trị trong những năm qua. Tuy nhiên,
loại trừ các yếu tố trên, thị trường này là một thị trường lớn và thu nhập
của người dân cao, số lượng người dân ở các nước này đi du lịch là nhiều
nhất trên thế giới đặc biệt là ở các nước Tây Âu.
Đối với thị trường này Công ty vẫn tiếp tục khai thác theo chiều sâu
đối với khu vực Tây Âu. Còn đối với khu vực ở thị trường Đông Âu,
công ty dần dần có mối quan hệ thu hút khách hàng theo chiều rộng ở
khu vực này, đặc biệt là tìm hiểu và khai thác thị trường Nga.
Thị trường Bắc Mỹ
Cùng với sự mở cửa nền kinh tế các doanh nghiệp từ các nước
trong khu vực này đến Việt Nam hợp tác kinh doanh và tìm hiểu thị
trường, tìm đối tác đầu tư ngày càng tăng lên. Thị trường này đối với
công ty đang còn ở dạng tiềm năng. Trong những năm tới, công ty sẽ cố
gắng tìm kiếm các đối tác từ khu vực này một cách tốt hơn. Do thị trường
này ở xa nên công ty chỉ có thể khai thác khách qua hợp đồng. Điều đó
đòi hỏi hoạt động Marketing phải tốt, có sự năng nổ và phải có vốn.
Thị trường Trung Quốc
Sở dĩ công ty phân chia riêng biệt thị trường Trung Quốc ra khỏi thị
trường Châu á là vì thị trường này hiện nay chiếm chủ yếu số lượng
khách của công ty. Công ty đặc biệt có mối quan hệ chặt chẽ đối với các

hãng lữ hành của thị trường này.
Nhưng với các hãng lữ hành và các thị trường tiềm năng như trên,
công ty đã có các giải pháp áp dụng chính sách giá như thế nào để đem
lại doanh thu tối ưu nhất? Thế mạnh của công ty là chính sách giá hay
chính sách khác của Marketing - Mix?
2.1.3. Thị trường cung của Du lịch Việt Nam
Sự phát triển ồ ạt của du lịch trong những năm gần đây đã tạo ra mất
cân đối giữa cung và cầu. Xét về khía cạnh cung du lịch hẹp đó là các
khách sạn và khu vui chơi giải trí, v.v thì vừa thừa lại vừa thiếu. Sự
18
khập khiễng này gây khó khăn cho việc phát triển du lịch Việt Nam.
Các khu vui chơi giải trí lại ít được chú ý, đặc biệt là các tính phía
Bắc. Các loại hình vui chơi giải trí dịch vụ bổ sung chưa đa dạng phong
phú.
Cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch có những bước tăng trưởng vượt bậc.
Năm 1992 cả nước chỉ có 27.035 phòng khách sạn, trong đó có 15.747
phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đến năm 1997 đã tăng lên 67.700 phòng
trong đó có 29.400 phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Số khách sạn được phân
hạng 3-5 sao tăng nhanh. Các khách sạn 5 sao bao gồm Hà nội Deawoo,
Sofitel Metrpol Hà Nội, Dalat Palace , 4 sao bao gồm: Bảo Sơn (Hà
Nội), New World, Rex, Omni Saigon (Thành phố Hồ Chí Minh) Manila
(Nha trang) các sân gôn và các khu du lịch từng bước được đưa vào sử
dụng như sân gôn Đồng Mô (Hà Tây), sân gôn Long Thành, quần thể khu
du lịch và sân gôn Phan Thiết, khu du lịch Bắc Mỹ An (Đà Nẵng), sân
gôn Đà Lạt Thị trường về khách sạn tương đối đa dạng và phong phú,
có thể nói vượt quá cầu, tuy nhiên còn phân tán và đơn điệu.
Một điều quan trọng nữa đó là thủ tục làm visa xuất nhập cảnh có
phần nhanh chóng thuận tiện hơn trứơc. Ngày nay Nhà nước tạo mọi điều
kiện thuận lợi để du lịch phát triển. Ta đơn cử một ví dụ, Nhà nước lập
mối quan hệ tốt đẹp với các nước trong khu vực, thiết lập lại mối quan hệ

ngoại giao với các nứơc trên thế giới và cho khách Trung quốc vào Hà
Nội bằng giấy thông hành Điều đó chứng tỏ Nhà nước đã rất tạo điều
kiện để đưa du lịch Việt Nam hoà nhập thế giới. Song, vẫn còn hạn chế
đó là giá làm visa còn cao so với khu vực.
2.2. Chính sách giá trong kinh doanh của công ty
Những năm gần đây, công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ chịu sự chi
phối mạnh của cơ chế thị trường, đặc biệt là thị trường du lịch.
Đánh giá được tầm quan trọng và vai trò của chính sách giá đối với
hoạt động kinh doanh, từ khi chuyển sang cơ chế thị trường công ty đã
từng bước áp dụng chính sách giá vào hoạt động kinh doanh của mình
một cách khéo léo, có lựa chọn và khoa học.
19
Như đã biết mục tiêu cơ bản của chính sách giá là khối lượng bán và
lợi nhuận. Tuy vậy, việc hình thành giá của các sản phẩm chịu tác động
của nhiều nhân tố kinh tế và phi kinh tế. Ta có thể kể đến:
- Chính sách và chế độ của Nhà nước đối với ngành du lịch.
- Luật pháp và chế độ quản lý giá của Nhà nước đối với ngành du
lịch.
- Đặc tính tài nguyên du lịch của đất. Điều này hoàn toàn phụ thuộc
vào chất lượng của môi trường thiên nhiên, tài nguyên du lịch, các điều
kiện về kết cấu cơ sở hạ tầng
- Chất lượng sản phẩm: khi có chất lượng cao của sản phẩm thì có
cơ sở để mưu cầu giá cao cho sản phẩm đó.
- Cơ cấu chi phí của sản phẩm: Giá bán phải bù đắp được chi phí và
có lãi.
- Sự tác động của các chính sách khác trong Marketing - Mix. Vì
chính sách giá nằm trong hệ thống các chính sách của Marketing - Mix,
điều này đưa tới những ảnh hưởng của các chính sách khác tới chính sách
giá.
Ngoài những yếu tố trên chính sách giá còn chịu sự tác động của các

yêu cầu bắt buộc về thị trường. Đó là quan hệ cung cầu và mức độ cạnh
tranh trên thị trường. Mức độ cạnh tranh và cung - cầu của thị trường sẽ
xác định giá của thị trường. Đây là mức giá để lựa chọn xác định chính
sách giá cho phù hợp.
Có nhiều phương pháp xác định giá song công ty đã chọn phương
pháp xác định giá sau:
* Giá chi phí:
Đây là phương pháp xác định giá cơ bản nhất, được áp dụng trong
mọi ngành kinh tế, mọi cơ sở sản xuất. Xây dựng giá theo phương pháp
này chúng ta nắm rõ được cơ cấu giá. Đây là điểm hết sức quan trọng để
có biện pháp thích hợp tác động và những phần nhất định trong cơ cấu
giá nhằm giảm chi phí bất hợp lý. Căn cứ vào đó mà công ty thay đổi giá
20
theo chiến thuật của mình cho phù hợp với thị trường và với điều kiện
cạnh tranh.
Việc tiến hành xây dựng giá theo phương pháp này như sau:
*6 Tính tổng chi phí đối với mỗi đơn vị sản phẩm.
*7 Xác định tỷ lệ lợi nhuận cần đạt.
Cách tính giá theo lý thuyết có nhiều, song tuỳ từng điều kiện kinh
doanh, từng thời kỳ giai đoạn kinh doanh khác nhau mà doanh nghiệp áp
dụng. Song, cho dù áp dụng phương pháp nào đi chăng nữa thì doanh
nghiệp cũng phải dựa trên giá gốc (tức là giá trị đó công ty đạt mức hoà
vốn). Thực tế, để đảm bảo cho mức giá là hợp lý khoa học thì giá đưa ra
phải căn cứ vào 3 nhân tố: chi phí, cạnh tranh, và quan hệ cung cầu.
Như đã biết, nguyên tắc của xác định giá là phải xác định toàn bộ
chi phí của chuyến đi (chương trình du lịch) bao gồm các chi phí có liên
quan trực tiếp và gián tiếp tới việc thực hiện chương trình du lịch. Việc
xác định giá ở đây là cho một du khách.
Bảng để tính giá thành có dạng sau:
TT Nội dung chi phí Chi phí cố định

(F)
Chi phí biến đổi
(V)
1 Chi phí thuê ôtô toàn tuyến *
2 Khách sạn (Ngủ) *
3 Ăn *
4 Hướng dẫn viên *
5 Vé tham quan (vào cửa) *
6 Chi phí thuê phương tiện tham quan *
7 Thuê xuất diễn *
8 Chi phí visa - hộ chiếu *
9 Chi phí bảo hiểm cho chuyến đi *
21
10 Chi phí thuê bao khác *
Tổng
Lưu ý: Nếu chi phí bảo hiểm cho chuyến đi cho mỗi người thì chi
phí đó thuộc vào chi phí biến đổi.
* Chi phí biến đổi: Là những chi phí phụ thuộc theo số khách. Tổng
chi phí biến đổi tăng theo số lượng khách, nhưng đối với từng đơn vị
khách thì nó lại là không đổi.
Trong chương trình du lịch bao gồm: Giá các bữa ăn, chi phí thuê
phòng và dịch vụ khách sạn, phí hàng không, lệ phí thăm quan.
* Chi phí cố định: Là những chi phí không phụ thuộc vào số lượng
khách của chuyến đi như: chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo, chi phí
thuê hướng dẫn viên,
2. Giá hướng dẫn
* Anh, Pháp, Nga, Trung: 35 USD/giờ
* Nhật, Hàn Quốc, Đức: 35 USD/giờ
* Đưa đón: 50 USD/ giờ
3. Làm visa

*03 tháng : 50 USD/khách
* 06 tháng: 80 USD/khách
* 01 tháng từ 16 khách trở lên: 3 USD/khách
* 01 tháng dưới 15 khách: 5 USD/khách
Cách tính giá của công ty là tập hợp chi phí cho từng ngày: sau đó
tính tổng giá thành cho cả đoàn khách và cho riêng 1 khách. Sau đó tuỳ
theo từng đặc điểm của khách mà định giá cao hay thấp (tỷ lệ lãi vượt tỷ
lệ lãi suất của ngân hàng).
Giả sử, chương trình trên dành cho khách của hãng Clubmed (câu
lạc bộ Địa Trung Hải) thì mức giá áp dụng như sau:
22
*8 ở thành phố Hồ Chí Minh khách ở khách sạn Rex giá phòng đôi
90 USD/phòng.
*9 ở Hà Nội,khách sạn Sofited Metropol: 200 USD/phòng đôi.
Biểu giá một số dịch vụ của công ty áp dụng với CLB Địa Trung
Hải (năm 2008)
1. Giá xe du lịch tính cho 100 km hay một ca xe chạy trong nội thành
Loại xe Bảng giá Ngoài giờ
45 chỗ (Asra, Deawoo, Huyndai) 60USD 10 USD/giờ
Coaster 45 USD 10 USD/giờ
Toyota 15 chỗ (cá mập) 35 USD 8 USD/giờ
Crown 4 chỗ 30 USD 8 USD/giờ
Honda 4 chỗ 20 USD 8 USD/giờ
Giá xe Coaster mùa thấp điểm có tính 30 USD cho 100 km.
Chi phí cao, do đó giá thành cao tất yếu dẫn đến giá bán cao. Song
thị trường này là những người giàu có. Có khả năng thanh toán cao họ
coi việc định giá cao là biểu hiện của sự tôn trọng. Do đó, với loại khách
này công ty lại dùng chiến thuật định giá cao.
Song cũng tour du lịch đó, cũng là người Pháp nhưng là công đoàn
công nhân Pháp thì mức độ đòi hỏi của họ thấp hơn.

Nếu ở Hà Nội họ chỉ ở Tây Hồ hoặc khách sạn Dân chủ với mức giá
khiêm tốn hơn 45 USD/phòng (hiện nay, mức giá phòng ở khách sạn Tây
Hồ chỉ còn 30 USD nếu trong mùa vắng khách).
Do đó, đối với thị trường này công ty không dùng chiến lược như
trên được, mà phải dùng chiến lược khác phù hợp hơn.
Giá trong du lịch có đặc điểm là chi phí biến đổi cao và chi phí cố
định thấp đã làm cho tính cạnh tranh trên thị trường du lịch ngày càng
tăng, do đó khó có khả năng làm giảm chi phí nếu như vẫn muốn ổn định
23
và phát triển chất lượng.
Việc áp dụng giá trong thị trường rất đa dạng. Trên thực tế không
phải chỉ tính giá đơn thuần duy nhất cho một sản phẩm theo từng mức giá
khác nhau tuỳ thuộc thị trường khác nhau và tuỳ vào thời vụ.
Vậy ở công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ có áp dụng chính sách giá
phân biệt như thế nào ?
Công ty sử dụng các hình thức giá phân biệt sau:
- Theo đối tượng khách:
+ Khách du lịch nội địa: Cũng như tất cả các công ty du lịch khác
công ty du lịch dịch vụ Tây Hồ áp dụng giá cho khách hàng này được
tính bằng tiền Việt. Mức giá này thấp hơn rất nhiều so với giá tính theo
USD. Với khoản phí phục vụ trong khách sạn tính cũng rẻ hơn so với
khách là người nước ngoài. Ngày nay, khi thu nhập của người Việt càng
cao thì nhu cầu đi Du lịch càng phát triển. Giá trọn gói không còn thích
hợp với người nước ngoài nữa song lại đang phù hợp với xu hướng tiêu
dùng của Việt Nam. Bởi vì, giá tổng hợp bao giờ cũng nhỏ hơn tổng đại
số giá các dịch vụ, hàng hoá đơn lẻ cộng lại. Đơn giá trọn gói đưa ra như
vậy giúp cho du khách có thể lựa chọn cho mình các dịch vụ phù hợp.
Trong trạng thái hiện có của thị trường du lịch Việt Nam thì áp dụng giá
thấp lại tỏ ra có ý nghĩa quan trọng. Nhưng trên thực tế, công ty chưa
khai thác được thị trường này.

+ Khách quốc tế: Giá ưu tiên sẽ được áp dụng đối với các thị trường
mà công ty đang thâm nhập và nơi có tính cạnh tranh cao. ở công ty Du
lịch - Dịch vụ Tây hồ việc giảm giá đã được áp dụng đối với khách Trung
Quốc. Vì tại thị trường này tính cạnh tranh về khách đang tăng, mà công
ty lại có nhiều lợi thế đối với khách này và coi thị trường này là thị
trường mục tiêu trong những năm sắp tới đây. Ngoài ra với khách tới để
khảo sát tuyến và những đoàn đầu tiên được khai thác ở phần thị trường
mới công ty đã áp dụng giảm giá.
+ Khách là trẻ em dưới 12 tuổi trong chuyến đi du lịch nước ngoài
được giảm 40% giá vé, những trẻ em dưới 5 tuổi được miễn hoàn toàn giá
24
vé.
- Theo thời vụ
Việc áp dụng giá theo thời vụ chỉ có tác dụng chủ yếu với khách
trong nước còn với khách nước ngoài việc áp dụng này ít có tác dụng do
khoảng cách vận chuyển xa và những chương trình, công ty vẫn có sự
giảm giá cho những đoàn khách trong mùa thấp điểm. Trong khách sạn
thì sự giảm giá này rõ ràng hơn. Ngoài thời vụ giá phòng có thể giảm 40 -
50%.
- Theo số lượng khách:
khách đi theo đoàn công ty được áp dụng hình thức giảm giá cho
một số người nhất định trong đoàn. Ví dụ một đoàn khách 15 khách trở
lên thì được giảm hoặc miễn một người, dịch vụ visa hộ chiếu cũng giảm
hơn. Với hình thức này du khách ít tốn kinh phí hơn và công ty cũng thu
được nhiều lợi nhuận hơn do phục vụ được nhiều du khách.
Đối với công ty Du lịch - Dịch vụ Tây Hồ việc áp dụng chính sách
giá có nhiều thuận lợi song gặp không ít khó khăn, sau đây ta sẽ xét đến
các thuận lợi hay khó khăn đó.
2.3.Nhận xét
2.3.1 Ưu điểm

Công ty sẵn có xí nghiệp ô tô 2/9 nên việc thuê xe ô tô để đi tham
quan dễ dàng hơn, không mất chi phí cho việc trả hoa hồng cho việc đi
thuê xe. Đó cũng là một thuận lợi trong tính giá.
Những năm gần đây, khi du lịch phát triển mạnh trở thành một
ngành kinh tế thực sự thì nghề hướng dẫn viên cũng phát triển. Việc thuê
hướng dẫn viên cũng dễ dàng và kinh tế hơn. Công ty không phải trả
lương thường xuyên cho các hướng dẫn khi không có việc sẽ làm giảm
chi phí cho Công ty. Do đó giá thành cũng hạ hơn, nhưng việc thuê
hướng dẫn viên không có nghĩa làm giảm chất lượng hướng dẫn mà do
cạnh tranh điều đó hoàn toàn ngược lại.
Việc tính và áp dụng chính sách giá của doanh nghiệp đã cơ bản xác
25