quản lý mạng lưới đại lý BHNT tại Việt Nam

lời mở đầu
Bớc sang những năm đầu của thế kỉ XXI, nền kinh tế Việt Nam ngày càng
phát triển với tốc độ tăng trởng nh vũ bão. Theo đó, cuộc sống và thu nhập bình
quân của ngời dân cũng đợc nâng cao. Ngời dân không chỉ quan tâm đến thu nhập
và cuộc sống hàng ngày mà còn quan tâm đến sự an toàn lâu dài của bản thân
mình cũng nh của cả gia đình và ngời thân. Chính vì vậy mà nhu cầu tham gia bảo
hiểm của ngời dân ngày một gia tăng. Trớc thực trạng đó, hàng loạt các doanh
nghiệp Bảo hiểm của Nhà nớc cũng nh của t nhân đã ra đời.
Hoạt động kinh doanh bảo hiểm là một trong những công cụ tài chính hữu
hiệu nhằm huy động tiền tiết kiệm phân tán trong dân c để tạo lập nên nguồn vốn
tập trung, đáp ứng nhu cầu đầu t phát triển đất nớc. Thông qua hoạt đông đầu t
vốn, ngành bảo hiểm (đặc biệt là BHNT) đã góp phần thúc đẩy thị truờng tài
chính, thị trờng vốn phục vụ sự nghiệp công nghiệp hoá đất nớc. Nó đang đóng vai
trò tích cực cho việc duy trì sự ổn định và phát triển nền kinh tế xã hội, đặc biệt
nền kinh tế thị trờng nhằm thực hiện chức năng là tấm lá chắn để khắc phục hậu
quả tài chính do thiên tai, tai nạn bất ngờ gây ra cho nền kinh tế trong quá trình
phát triển sản xuất kinh doanh. Đồng thời cung cấp sự đảm bảo tài chính cho từng
ngời dân, từng hộ gia đình và các tổ chức kinh tế tham gia bảo hiểm.
Tăng trởng và phát triển bền vững là mục tiêu lâu dài của mọi doanh nghiệp
đang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng. Ngày nay, khi nền kinh tế thị trờng
phát triển ngày càng mạnh mẽ thì sự cạnh tranh diễn ra cũng ngày càng gay gắt
hơn. Vậy các doanh nghiệp Bảo hiểm phải làm gì để chiến thắng trong cạnh tranh,
đạt đợc tốc độ tăng trởng và phát triển cao? Sự thành công của doanh nghiệp
không chỉ nằm trong chất lợng sản phẩm mà còn nằm trong bí quyết quản lý
doanh nghiệp của các nhà quản lý của các cấp quản trị khác nhau.
Quản lý là một chức năng quan trọng và không thể thiếu đợc ở bất kì một
doanh nghiệp nào. Quản lý giúp cho bộ máy hoạt động nhịp nhàng và có hiệu quả
hơn. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm kinh
doanh trong lĩnh vực BHNT, do có những đặc thù riêng của sản phẩm bảo hiểm
nên các doanh nghiệp thờng đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách
phân phối sản phẩm. Vì vậy, số lợng đại lý của mỗi doanh nghiệp là rất lớn với

1
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
mạng lới phủ khắp cả nớc, việc quản lý lực lợng đại lý lớn là rất khó đối với doanh
nghiệp kinh doanh BHNT.
Đại lý BHNT là ngời đại diện cho công ty BHNT trong giao dịch với khách
hàng, là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp đồng, tỉ lệ duy trì hợp đồng,
doanh thu phí... Nói cách khác, đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty. Vì vậy nâng cao chất lợng tuyển dụng, đào tạo đại lý là
khâu rất quan trọng trong quản lý đại lý BHNT. Vấn đề quản lý đại lý BHNT luôn
là mối quan tâm hàng đầu trong kinh doanh BHNT, nhất là trong giai đoạn hiện
nay - khi thị trờng bảo hiểm đã mở cửa.
Nhìn lại quá trình hình thành và phát triển của ngành bảo hiểm Việt Nam
thì từ năm 1994 trở về trớc chỉ có một mình Bảo Việt độc quyền kinh doanh trên
thị trờng. Nhng sự ra đời của NĐ 100/CP ngày 18/12/1993 của chính phủ cũng là
lúc kết thúc tình trạng độc quyền của Bảo Việt. Kể từ mốc thời gian đó, ngày càng
nhiều doanh nghiệp bảo hiểm đợc thành lập. Từ chỗ chỉ có một, nay trên thị trờng
đã có 15 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó có 5 doanh nghiệp BHNT với đầy đủ
các hình thức kinh doanh. Thực tế đã chứng minh rằng, càng nhiều công ty bảo
hiểm ra đời thì tình hình cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt. Nhng điều đáng nói là
trong thời gian qua đã có tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý
Bảo hiểm để hạ uy tín, chiếm khách hàng. Trớc tình hình đó Bộ tài chính đã ra
công văn 5467/TC/TCNH yêu cầu các doanh nghiệp bảo hiểm chú ý đến việc quản
lý mạng lới đại lý của mình.
Trong bối cảnh đó em đã chọn đề tài Quản lý mạng lới đại lý BHNT tại
Việt Nam. Do cha có điều kiện tiếp xúc với thực tế của ngành bảo hiểm nên bài
viết chỉ mang tính lý luận chứ cha có tính thực tiễn cao.
Nội dung chính của bài viết bao gồm:
I. Lý thuyết cơ bản về BHNT và đại lý BHNT .

II. Quản lý mạng lới đại lý BHNT .
III. Một số ý kiến đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống quản lý mạng lới đại lý
BHNT tại Việt Nam.
2
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
nội dung
I. Lý thuyết cơ bản về BHNT và đại lý BHNT
1. Khái niệm
BHNT là sự cam kết giũa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm, mà
trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ngời thụ hởng quyền lợi
bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trớc xảy ra (ngời đ-
ợc bảo hiểm bị chết hoặc sống đến thời điểm nhất định), còn ngời tham gia phải
nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn. Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm
các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con ngời. (Theo
giáo trình bảo hiểm của trờng ĐHKTQD Hà Nội)
Khái niệm trên cho thấy trong hợp đồng BHNT có 4 loại ngời gắn với
quyền lợi và nghĩa vụ của hợp đồng: ngời bảo hiểm, nguời tham gia BHNT, ngời
thụ hởng quyền lợi và ngời đợc bảo hiểm.
Ngời bảo hiểm (doanh nghiệp bảo hiểm) là doanh nghiệp đợc thành lập, tổ
chức và hoạt động theo quy định của luật doanh nghiệp, luật kinh doanh bảo hiểm
và các quy định khác của pháp luật có liên quan đến kinh doanh bảo hiểm, tái bảo
hiểm.
Ngời tham gia bảo hiểm là tổ chức, cá nhân giao kết hợp đồng bảo hiểm với
doanh nghiệp bảo hiểm và đóng phí bảo hiểm. Bên tham gia bảo hiểm có thể đồng
thời là ngời đợc bảo hiểm và ngời đợc thụ hởng.
Ngời thụ hởng là tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm chỉ định để nhận
tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm con ngời.
Ngời đợc bảo hiểm là tổ chức, cá nhân có tài sản, trách nhiệm dân sự , tính

mạng đợc bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm. Ngời đợc bảo hiểm có thể đồng thời
là ngời thụ hởng.
Ngời thụ hởng là tổ chức, cá nhân đợc bên mua bảo hiểm chỉ định để nhận
tiền bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm con ngời.
1.1 Sự ra đời của BHNT trên thế giới
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời từ năm 1583, do công nhân
ngời Anh là William Gybbon tham gia. Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32
3
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, ngời thừa kế của ông đợc hởng 400 bảng
Anh.
Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadenphia (Mỹ). Công ty này
đến nay vẫn còn hoạt động, nhng lúc đầu nó chỉ bảo hiểm cho các con chiên ở nhà
thờ của mình.
Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở Anh đợc thành lập và bán BHNT cho
mọi ngời dân trong xã hội. Đây là mốc đánh dấu của một ngành kinh doanh trong
bảo hiểm.
Năm 1787, công ty BHNT đầu tiên ở Pháp ra đời nhng đến năm 1792 thì bị
phá sản. Vào tháng 12/1829, công ty BHNT khác đợc thành lập.
ở Đức năm 1828, công ty BHNT đầu tiên đợc ra đời và phát triển thành bảo
hiểm tồn tích (tích luỹ).
Công ty BHNT Prudential của Anh đợc thành lập năm 1853 là công ty đầu
tiên trong công nghiệp bảo hiểm.
ở châu á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên tại Nhật Bản. Năm 1868 công
ty Meijei của Nhật ra đời và hoạt động dới hình thức kinh doanh. Đến năm 1888
và 1889, hai công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến nay nh-
ng nó đã trải qua rất nhiều lần sát nhập vào các tập đoàn kinh tế khác nhau ở Nhật.
Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1958 doanh

thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ USD và
năm 1993 con số này là 1647 tỷ USD chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm.
Trên đây là một số mốc quan trọng thể hiện sự ra đời và phát triển của
BHNT trên thế giới. Nh vậy, trên thế giới BHNT ra đời từ rất lâu, nó đã và đang trở
thành ngành dịch vụ không thể thiếu đợc trong cuộc sống của ngời dân.
1.2 Sự hình thành và phát triển của BHNT tại Việt Nam
So với các nớc trên thế giới thì BHNT ở Việt Nam ra đời khá muộn.
Trớc năm 1954, ở miền Bắc, những ngời làm việc cho Pháp đã đợc bảo
hiểm và một số gia đình đợc hởng quyền lợi của các hợp đồng BHNT này. Các
hợp đồng BHNT này đều do các công ty BHNT của Pháp trực tiếp thực hiện.
4
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Trong những năm 1970-1971, tại miền Nam, công ty Hng Việt đã triển khai
một số loại hình bảo hiểm. Nhng công ty này chỉ hoạt động trong một thời gian
ngắn nên hầu hết ngời dân cha biết nhiều về loại hình bảo hiểm này.
Ngày 20/03/1996, Bộ tài chính kí quyết định cho phép Bảo Việt triển khai
loại hình BHNT đầu tiên là BHNT có thời hạn 5, 10 năm và bảo hiểm trẻ em.
Ngày 22/06/1996, Bộ tài chính kí quyết định số 568/QĐ/TCCB cho phép
thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt. Ngy 01/8/1996, Bo Vit ó cung cp ra th
trng hp ng bo hin nhõn th (BHNT) u tiờn ca Vit Nam k t khi t nc thng
nht. Đây có thể coi là một sự kiện đánh dấu bớc ngoặt trong sự phát triển của
ngành bảo hiểm Việt Nam.
Đến nay, hàng loạt công ty BHNT đã lần lợt ra đời và hoạt động trên thị tr-
ờng bảo hiểm Việt Nam. Công ty bảo hiểm TNHH Chinfon - Manulife (06/1999),
công ty TNHH bảo hiểm Prudential Việt Nam (10/1999), công ty liên doanh
TNHH bảo hiểm Bảo Minh - CMG (1999), công ty TNHH bảo hiểm quốc tế Mỹ
AIA (08/2000).
Bảng 1. Các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam

Doanh nghiệp
Năm bắt đầu
triển khai
Xuất xứ
Loại hình doanh
nghiệp
Vốn (điều lệ)
ban đầu
1.Tổng công ty bảo hiểm
Việt Nam
1996 Việt Nam Nhà nớc 779 tỷ đ
.
(Năm1996)
2. Công ty liên doanh
TNHH Bảo Minh-CMG
1999 Việt Nam
+ úc
Liên doanh 2 triệu USD
3. Công ty TNHH bảo
hiểm Menulife
1999 Canada 100% vốn nớc
ngoài
5 triệu USD
4. Công ty TNHH bảo
hiểm Prudential Việt Nam
1999 Anh 100% vốn nớc
ngoài
14 triệu USD
5. Công ty TNHH bảo
hiểm quốc tế Mỹ (AIA)

2000 Mỹ 100% vốn nớc
ngoài
5 triệu USD
Điều này có nghĩa là thị trờng BHNT Việt Nam hiện đang trở nên sôi động
hơn bao giờ hết. Số lợng các công ty bảo hiểm nhiều lên, số lợng các sản phẩm
cũng phong phú, đa dạng. Thực tế này đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt giữa các
công ty bảo hiểm về mọi mặt đặc biệt là vấn đề mở rộng mạng lới đại lý BHNT.
5
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
2. Sự cần thiết và tác dụng của BHNT
2.1 Sự cần thiết
Kinh tế phát triển làm cho đời sống nhân dân không ngừng tăng lên và nó
cũng tạo ra lớp ngời có thu nhập cao trong xã hội. Họ tiến hành đầu t vào nhiều
lĩnh vực khác nhau nhằm phân tán rủi ro, trong đó có BHNT vì BHNT đáp ứng đợc
những yêu cầu của họ.
Hiện nay, việc lo cho tuổi già hoặc khi về nghỉ hu đang là vấn đề đợc xã hội
quan tâm, lo lắng và coi trọng. Một số ngời khi hết tuổi lao động có thu nhập từ l-
ơng hu, nhng thực tế khó có thể đáp ứng đủ các nhu cầu chi tiêu trong cuộc sống.
Ngoài ra, phần lớn ngời già không có lơng hu phải sống nhờ vào con cái hay vẫn
phải lao động vất vả để kiếm sống đang là vấn đề xã hội bức xúc. Vấn đề là phải
tạo ra công cụ để mọi ngời có thể đều đặn dành ra những thu nhập và tiết kiệm chi
tiêu hiện tại của mình những khoản tiền nhỏ mà vẫn đủ đảm bảo cuộc sống khi về
già. BHNT đáp ứng đợc những yêu cầu đó của họ.
Do chi phí đào tạo, chi phí khởi nghiệp ngày càng cao vì vậy mà cha mẹ th-
ờng mua BHNT cho con cái mình, để khi chúng trởng thành sẽ có một khoản tiền
lập nghiệp hoặc đi du học nớc ngoài...
Bên cạnh yếu tố tiết kiệm, BHNT còn mang tính rủi ro. Đối với mỗi gia
đình, mỗi doanh nghiệp thì tính mạng của ngời chủ là rất quan trọng. Nó ảnh hởng

tới sự tồn tại, ổn định và phát triển của gia đình, của doanh nghiệp. Do đó, ngày
nay nhu cầu đảm bảo cho sự ổn định của gia đình, của doanh nghiệp càng đợc đặt
lên hàng đầu và hợp đồng BHNT đã giúp họ đạt đợc điều đó.
Chính vì vậy, BHNT ra đời là cần thiết khách quan trong cuộc sống của con
ngời và sở dĩ BHNT phát triển mạnh mẽ nh hiện nay vì nó có ý nghĩa rất lớn đối
với mỗi cá nhân, từ đó tạo ra sự ổn định trong đời sống xã hội cũng nh sự phát
triển chung của nền kinh tế.
2.2 Tác dụng của BHNT
Một là, đối với cá nhân, gia đình:
BHNT có tác dụng thể hiện sự quan tâm, lo lắng của ngời chủ gia đình đối
với những ngời phụ thuộc, của cha mẹ đối với con cái, đồng thời góp phần giảm
6
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
bớt khó khăn về mặt tài chính cho gia đình khi không may gặp phải rủi ro. Hơn
nữa khi tham gia bảo hiểm cũng có nghĩa là tiết kiệm một cách thờng xuyên, có kế
hoạch.
Hai là, đối với các doanh nghiệp:
BHNT ra đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp
tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa chủ và thợ, đặc biệt là gắn bó và giữ chân
đợc những ngời chủ chốt trong doanh nghiệp.
Ba là, đối với nền kinh tế:
BHNT góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách nhà nớc, cơ quan xí nghiệp.
Mỗi cá nhân mua BHNT là một cách tự bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro,
đồng thời còn tạo ra một khoản tiền tiết kiệm. Sự giúp đỡ của ngân sách hay các tổ
chức sử dụng lao động chỉ còn mang ý nghĩa động viên chứ không có vai trò quyết
định.
BHNT góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế. Đối với các nớc phát
triển, quỹ bảo hiểm huy động đợc một số lợng vốn khổng lồ thậm chí lớn hơn cả

ngành ngân hàng.
ở Việt Nam, BHNT tạo kênh huy động và cung cấp vốn lớn cho nền kinh
tế.
Bảng 2: Quỹ đầu t các công ty BHNT có thể cung cấp cho nền kinh tế
Năm 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2004
Quỹ đầu t
(tỉ đồng)
0,7 15 178 582 1.654 4.000 7886
Ghi chú: Quỹ đầu t ớc tính vào cuối năm, tơng ứng với quỹ dự phòng
nghiệp vụ, không tính nguồn vốn điều lệ, vốn chủ sở hữu.
Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 2/2004.
Nh vậy nguồn vốn đầu t từ hoạt động kinh doanh BHNT có thể cung cấp
cho nền kinh tế là rất lớn, với tốc độ tăng trởng nh trên thì trong tơng lai con số
này lớn hơn rất nhiều.
Bốn là, đối với xã hội:
7
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
BHNT góp phần tạo nên một phong cách, tập quán sống mới tham gia
BHNT thể hiện một nếp sống đẹp. Đó là tự biết lo lắng cho tơng lai của mình và
quan tâm đến tơng lai của ngời thân, đồng thời giáo dục cho thế hệ sau đức tính
tiết kiệm, cần cù, sống có trách nhiệm với ngời khác.
Mặt khác, BHNT còn góp phần to lớn vào việc giải quyết việc làm cho xã
hội, BHNT là ngành thu hút nhiều lao động hơn cả vì nó cần một mạng lới nhân
viên, đại lý khai thác bảo hiểm, nhân viên máy tính, tài chính kế toán...Tính đến
cuối năm 2005, tổng số đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng Việt Nam lên tới
con số xấp xỉ 82.000 ngời, trong tơng lai không xa con số này còn lớn hơn rất
nhiều để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp BHNT.
3. Những nội dung cơ bản của đại lý BHNT

3.1 Khái niệm đại lý BHNT
Trong thuật ngữ pháp lý, đại lý là một ngời làm việc cho một ngời nào đó.
Trong thuật ngữ bảo hiểm, đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đại diện cho một
doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty bảo hiểm) hoạt động vì quyền lợi của công ty
bảo hiểm, thay mặt cho công ty bảo hiểm để bán các sản phẩm và dịch vụ của
công ty cho khách hàng.
Đại lý BHNT cũng là ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty BHNT
trên cơ sở hợp đồng đại lý.
3.2 Phân loại đại lý BHNT
Theo phạm vi quyền hạn
Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm
của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.
Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty.
Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số lợng đại lý
trong tay.
Đại lý chuyên nghiệp: là những ngời chịu sự quản lý trực tiếp của công
ty. Họ là nhân viên của một phòng khai thác BHNT có địa điểm cố định và chịu sự
quản ký trực tiếp của tổ trởng tổ đại lý và trởng phòng khai thác BHNT đó.
8
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày gặp nhau tại phòng khai thác BHNT để
họp, điểm danh. Ngoài ra họ đợc hởng các chế độ thởng cũng nh phải chịu các
biện pháp phạt của công ty áp dụng chung cho các đại lý chuyên nghiệp.
Đại lý bán chuyên nghiệp: là những ngời đã nghỉ hu hoặc những ngời
làm bán thời gian. Họ không thuộc tổ chức của một phòng khai thác BHNT ở một
địa điểm cố định nào và công ty không có trách nhiệm trả cho họ các chi phí nh
thuê nhà, điện nớc, máy tính. Các đại lý bán chuyên nghiệp này không phải gặp
nhau hàng ngày tại một địa điểm để họp, điểm danh nh đại lý chuyên nghiệp. Các

cuộc họp của họ đợc tổ chức tại văn phòng công ty.
Cộng tác viên: là những ngời công ty không trực tiếp tổ chức và quản lý
nhân sự mà công việc này do cộng tác viên tự tuyển cho mình các đại lý và họ gửi
qua công ty để công ty đào tạo. Cộng tác viên ít chịu sự quản lý của công ty, chế
độ thởng phạt cũng ít áp dụng đối với các đối tợng này.
Theo quan hệ kinh tế.
Đại lý khai thác: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để bán
những sản phẩm bảo hiểm của công ty cho khách hàng và đợc hởng hoa hồng theo
doanh số bán.
Đại lý thu phí: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty để
chuyên đi thu phí của các hợp đồng bảo hiểm mà các đại lý khai thác đã hoàn tất
mọi thủ tục đối với khách hàng của mình. Đại lý thu phí đợc hởng hoa hồng theo
số lợng hợp đồng thu phí.
Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về sản phẩm của một hãng trên một
vùng lãnh thổ
3.3 Đặc điểm của đại lý BHNT
a. Mối quan hệ đối với công ty bảo hiểm nhân thọ .
Hợp đồng đại lý giữa công ty BHNT và đại lý xác định mức độ kiểm soát
mà công ty BHNT có thể thực hiện đối vơí các đại lý đó. Nh vậy hợp đồng đại lý
xác định mức độ độc lập của đại lý đối với công ty BHNT mà họ làm đại lý.
Nói chung, công ty BHNT có thể thực hiện sự kiểm soát của mình nhiều
hơn đối với các đại lý là nhân viên của công ty so với các đại lý độc lập. Công ty
9
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
không thể và không có quyền áp đặt các hình thức quản lý và kiểm soát đối với
các phơng thức mà đại lý sử dụng để thực hiện các mục tiêu của đại lý. Đại lý độc
lập có quyền tự do sử dụng bất cứ các hình thức nào mà họ cho là phù hợp với qui
định của pháp luật nhằm đạt đợc mục tiêu nêu trong hợp đồng đại lý.

Nếu đại lý là nhân viên của công ty thì công ty với t cách là ngời chủ có thể
thực hiện các biện pháp quản lý và kiểm soát các phơng thức mà đại lý áp dụng,
cũng nh có quyền đa ra các mục tiêu bắt buộc đại lý của mình phải tuân theo.
b. Phơng thức nhận thù lao.
Các đại lý là nhân viên của công ty BHNT có thể nhận thù lao thông qua
tiền lơng hoặc kết hợp giữa tiền lơng với hoa hồng phí. Các đại lý độc lập mà chỉ
làm đại diện cho duy nhất một công ty thì thờng nhận thù lao dới hình thức hoa
hồng phí, ngoài ra các công ty BHNT cũng thờng cung cấp cho những đại lý này
một mức thu nhập tối thiểu đủ để họ có khả năng tồn tại trong giai đoạn ban đầu.
Các đại lý đợc trả công bằng hoa hồng phí có thể nhận hai hình thức hoa hồng phí.
Thứ nhất là hình thức hoa hồng phí theo tỉ lệ phần trăm doanh thu cố định. Đây là
nguồn thu nhập chính của các đại lý này.
Đại lí còn có thể nhận đợc một khoản hoa hồng không cố định đôi khi nó đ-
ợc coi là khoản hoa hồng theo lãi hoặc hoa hồng thởng thêm. Khoản hoa hồng này
phụ thuộc vào tỷ lệ tổn thất và mức tăng doanh thu phí mà đại lí mang lại cho
công ty BHNT. Các khoản hoa hồng không cố định đợc các công ty BHNT sử
dụng để kích thích các đại lí kinh doanh đợc nhiều hơn.
Nhiều công ty BHNT cho phép các đại lí của mình đợc chỉ định và quản lí
các đại lí con. Đại lí quản lí này thờng đợc nhận hoa hồng đối với các dịch vụ mà
các đại lí con của họ kinh doanh đợc. Khoản hoa hồng này đợc gọi là hoa hồng
quản lí và nó thờng thấp hơn các khoản hoa hồng mà các đại lí con nhận đợc vì
các đại lí con có công chính trong việc tạo ra các dịch vụ.
c. Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm
Nếu một đại lí có thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm mà họ bán cho
khách hàng, công ty BHNT sẽ không thể tái tục các đơn bảo hiểm đó một cách
trực tiếp hoặc tái tục thông qua các đại lí khác. Tức là công ty BHNT không cho
10
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688

phép tự ý lấy các đơn bảo hiểm đó của đại lí hoặc chuyển chúng cho một đại lí
khác.
Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả
đại lí và công ty BHNT. Thẩm quyền đối với các đơn bảo hiểm cung cấp cho các
đại lí một tài sản vô hình có giá trị thị trờng cao. Thẩm quyền đối với các đơn bảo
hiểm cũng cho phép các công ty bảo hiểm quản lí và kiểm soát tốt hơn đối với các
dịch vụ của họ vì các đại lí không thể chuyển các dịch vụ này cho các công ty
BHNT khác khi hợp đồng đại lí vẫn còn hiệu lực và ngay cả khi đã hết hiệu lực (vì
thời hạn của các đơn bảo hiểm có thể vẫn cha kết thúc)
II. Quản lý mạng lới đại lý BHNT
1. Sự cần thiết phải quản lý mạng lới BHNT
1.1 Khái niệm
Quản lý là sự tác động qua lại có chủ đích, có tổ chức của chủ thể quản lý
lên đối tợng quản lý và khách thể quản lý nhằm sử dụng có hiệu quả nhất các tiềm
năng, các cơ hội của hệ thống để đạt đợc mục tiêu đề ra trong điều kiện biến động
của môi trờng.(Theo giáo trình Quản lý kinh tế của trờng ĐHKTQD)
Nh vậy quá trình quản lý bao gồm các yếu tố sau:
Phải có ít nhất một chủ thể quản lý là tác nhân tạo ra các tác động và ít
nhất là một đối tợng để quản lý chịu tác động của chủ thể quản lý tạo ra và các
khách thể có quan hệ gián tiếp với chủ thể quản lý.
Phải có một mục tiêu và một quỹ đạo đặt ra cho cả đối tợng và chủ thể,
mục tiêu này là căn cứ để chủ thể tạo ra các tác động.
Chủ thể phải thực hành việc tác động.
Chủ thể có thể là một ngời, nhiều ngời, một thiết bị, còn đối tợng có thể
là con ngời hoặc giới vô sinh hoặc giới sinh vật.
Theo giai đoạn ở phạm vi kinh tế vi mô thì quản lý bao gồm 4 chức năng.
Chức năng lập kế hoạch.
Chức năng tổ chức.
Chức năng điều hành.
Chức năng kiểm tra.

11
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
1.2 Sự cần thiết
Riêng đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là doanh nghiệp bảo hiểm
kinh doanh trong lĩnh vực BHNT, do có những đặc điểm riêng của sản phẩm
BHNT nên việc phân phối sản phẩm đợc thực hiện chủ yếu thông qua mạng lới đại
lý. Đại lý BHNT là những ngời có ảnh hởng trực tiếp và chủ yếu đến số lợng hợp
đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng, doanh thu phí...Nói cách khác, đó là nhân tố quyết
định đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Vì vậy, quản lý mạng lới đại
lý BHNT luôn là một vấn đề mang tính thời sự trong kinh doanh BHNT.
Các công ty BHNT hiện đang hoạt động tại Việt Nam chọn xuất phát điểm
từ kênh phân phối qua đại lý là phù hợp với thực tiễn kinh doanh BHNT ở Việt
Nam cũng nh cách thức tổ chức và quản lý ở thời điểm hiện tại.
Vấn đề đặt ra là: Vì sản phẩm đợc bán thông qua mạng lới đại lý, nên việc
kinh doanh BHNT phụ thuộc rất nhiều vào việc quản lý mạng lới đại lý. Một sự cố
nào đó xảy ra trong hệ thống đại lý cũng có thể gây ảnh hởng đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần có những đối sách
thích hợp, trong trờng hợp bị mất một lúc hàng loạt đại lý thì kết quả kinh doanh
có bị ảnh hởng lớn hay không? vấn đề đại lý chiếm dụng phí bảo hiểm, nghỉ
không lý do, số lợng hợp đồng khai thác đợc giảm, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng cao...và
những vấn đề phát sinh khác sẽ giải quyết nh thế nào? Chính vì thế doanh nghiệp
BHNT cần phải tiến hành quản lý một cách thờng xuyên và có hệ thống mạng lới
đại lý bảo hiểm. Đó là yếu tố chính để doanh nghiệp thành công trong kinh doanh
BHNT.
Trên thị trờng BHNT Việt Nam có trên 50 sản phẩm các loại đã đợc 5 công
ty BHNT tung ra phục vụ khách hàng. Kênh phân phối lớn nhất của các công ty
này vẫn là các đại lý bảo hiểm với tổng đại lý chuyên nghiệp của toàn thị trờng lên
tới con số 82.000 ngời, hoạt động tại nhiều địa bàn của cả nớc. Với một lực lợng

đại lý lớn nh vậy thì việc quản lý là rất cần thiết.
Một thực tế đã đợc ghi nhận ở Việt Nam trong thời gian qua là đội ngũ các
đại lý đã xảy ra tình trạng cạnh tranh không lành mạng để hạ uy tín, chiếm khách
hàng. Và tình trạng khai thác bừa bãi, t vấn cho khách hàng lựa chọn các sản phẩm
12
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
bảo hiểm không phù hợp với khả năng tài chính của họ hoặc thông tin thiếu chính
xác và trung thực về quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm đã xảy ra.
Điều này cũng dẫn tới một số hợp đồng của khách hàng bị huỷ ngang chừng và
khi phát sinh trách nhiệm thì không đảm bảo quyền lợi chính đáng của khách hàng
và của công ty, các ngành chức năng cũng đã nhìn thấy những sơ hở trong vấn đề
quản lý các đại lý BHNT. Chính vì vậy, Bộ tài chính gần đây đã ra công văn
5467/TC/TCNH, trong đó nội dung chính là lu ý các doanh nghiệp bảo hiểm về
việc quản lý mạng lới đại lý của mình.
Nh vậy, vấn đề quản lý mạng lới đại lý không chỉ là vấn đề bức xúc của
BHNT, mà đó là vấn đề đặt ra đối với toàn ngành bảo hiểm tại Việt Nam. Bởi vì,
nếu thực hiện các chức năng quản lý tốt sẽ nâng cao đợc chất lợng đại lý, gắn bó
liên kết các đại lý lại với nhau và với doanh nghiệp bảo hiểm, tăng hiệu quả của
việc khai thác, số lợng hợp đồng đợc ký kết nhiều hơn, từ đó tăng doanh thu phí
của doanh nghiệp bảo hiểm. Đó là một trong những mục tiêu quan trọng nhất của
doanh nghiệp bảo hiểm.
2. Quản lý mạng lới đại lý BHNT
2.1 Lập kế hoạch
Trong việc thiết lập một môi trờng để các cá nhân đang làm việc với nhau
trong một tập thể thực hiện nhiệm vụ có hiệu quả, nhiệm vụ cốt yếu của công tác
quản lý là phải biết rõ mọi ngời có hiểu đợc nhiệm vụ, các mục tiêu của nhóm và
các phơng pháp để đạt đợc các mục tiêu đó hay không. Để sự cố gắng của nhóm
có hiệu quả cao, các cá nhân phải biết họ đợc yêu cầu hoàn thành cái gì. Đây là

chức năng của việc lập kế hoạch.
Lập kế hoạch là quá trình xác định những mục tiêu của tổ chức và phơng
thức tốt nhất để đạt đợc những mục tiêu đó.
Nh vậy, lập kế hoạch là quyết định trớc xem phải làm gì, làm nh thế nào,
khi nào làm và ai làm việc đó.
Theo phạm vi hoạt động các kế hoạch đợc chia ra thành kế hoạch chiến lợc
và kế hoạch tác nghiệp.
13
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Kế hoạch chiến lợc: Là kế hoạch ở cấp độ toàn bộ doanh nghiệp, nó thiết
lập nên những mục tiêu chung của doanh nghiệp và vị trí của doanh nghiệp đối với
môi trờng.
Kế hoạch tác nghiệp: Là kế hoạch trình bày rõ và chi tiết cần phải làm
nh thế nào để đạt đợc những mục tiêu đã đặt ra trong kế hoạch chiến lợc. Kế hoạch
tác nghiệp đa ra những chiến thuật hay những bớc cụ thể mà doanh nghiệp sẽ tiến
hành để thực hiện kế hoạch chiến lợc.
Nh vậy, đối với một doanh nghiệp BHNT, kế hoạch quản lý mạng lới đại lý
BHNT là kế hoạch tác nghiệp, đó là một phần hay sự cụ thể hoá của kế hoạch
chiến lợc trong một khoảng thời gian ngắn (thờng là một năm).
Kế hoạch chiến lợc còn là cơ sở của nhiều kế hoạch khác của công ty, cho
nên công ty phải xem xét và lập kế hoạch chiến lợc trớc. Có thể có 4 bớc để lập kế
hoạch chiến lợc là:
Xác định cơng lĩnh của công ty.
Đề ra các nhiệm vụ và mục tiêu.
Hình thành kế hoạch phát triển cơ ngơi công ty.
Hoạch định chiến lợc phát triển công ty.
Trên cơ sở kế hoạch chiến lợc, nguồn lực hiện có và thực trạng quản lý
mạng lới đại lý BHNT, hiện nay một kế hoạch quản lý mạng lới đại lý sẽ đợc lập

ra. Kế hoạch này trình bày cụ thể cách thức quản lý mạng lới đại lý đợc vạch ra
bởi trởng phòng quản lý đại lý trên cơ sở những ý kiến của các cấp trong công ty
và luôn luôn đảm bảo thích ứng kịp thời với môi trờng kinh doanh của công ty.
Kế hoạch quản lý mạng lới đại lý BHNT thờng bao gồm: Kế hoạch tuyển
chọn, kế hoạch đào tạo đại lý và kế hoạch khai thác.
Trong kế hoạch tuyển chọn nhà quản lý cần đa ra những tiêu chuẩn
tuyển chọn cơ bản, cách thức tuyển chọn mà công ty áp dụng, phạm vi dự định
tuyển chọn và chi phí dành cho tuyển chọn.
Trong kế hoạch đào tạo nhà quản lý cần vạch ra những nội dung cần đào
tạo, thời gian đào tạo, cách thức đào tạo phù hợp với công ty và chi phí dành cho
đào tạo.
14
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Trong kế hoạch khai thác nhà quản lý cần đa ra kế hoạch khai thác cụ
thể đối với từng nhóm, từng cá nhân...
Trên thực tế mỗi công ty BHNT đa ra một kế hoạch quản lý mạng lới đại lý
khác nhau phù hợp với năng lực và trình độ quản lý của mỗi công ty, phù hợp với
mục tiêu trớc mắt của công ty, trên cơ sở đó đề đạt đợc các mục tiêu lâu dài là dần
dần mở rộng thị phần, từ đó đạt mức tăng trởng doanh thu cao và cuối cùng là tăng
lợi nhuận của công ty, tăng thu nhập cho nhân viên. Đó là mục tiêu cao nhất mà
mọi doanh nghiệp muốn vơn tới.
2.2 Chức năng tổ chức
Tổ chức là một từ mà nhiều ngời sử dụng một cách rất linh hoạt. Một vài
ngời cho rằng nó bao hàm tất cả các hành vi của tất cả các thành viên. Một số khác
coi nó ngang bằng với hệ thống tổng hợp các mối quan hệ tập quán và xã hội. Nh-
ng đối với hầu hết những ngời quản lý thuật ngữ này ám chỉ một cơ cấu chủ định
về vai trò nhiệm vụ hay chức vụ đợc hợp thức hoá.
Vậy cơ cấu chủ định về vai trò nhiệm vụ đợc hiểu nh thế nào?

Thứ nhất, những ngời cùng làm việc với nhau phải thực hiện những vai
trò nhất định.
Thứ hai, những vai trò mà mỗi ngời cần phải thực hiện cần phải đợc xây
dựng có chủ đích để đảm bảo rằng các hoạt động này là phù hợp với nhau, sao cho
con ngời có thể làm việc một cách trôi chảy, có hiệu quả và có kết quả trong các
nhóm.
Một số cách phân chia bộ phận cơ bản.
Phân chia bộ phận theo chức năng trong doanh nghiệp.
Việc nhóm gộp các hoạt động theo các chức năng trong doanh nghiệp phân
chia theo chức năng - là cách đợc thừa nhận rộng rãi trong thực tiễn. Nó bao quát
đợc tất cả những việc doanh nghiệp thực hiện. Do việc thực hiện của tất cả mọi ng-
ời đều mang ý nghĩa là phải tạo ra điều gì đó mà những ngời khác coi là có ích và
muốn có, cho nên các chức năng cơ bản của doanh nghiệp bao gồm sản xuất, bán
hàng và tài chính. Tuy nhiên mỗi một doanh nghiệp, một bộ phận khác nhau lại có
15
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
những chức năng cụ thể khác nhau. Vì vậy nhà quản lý phải dựa vào những chức
năng cụ thể đó để có hình thức tổ chức hợp lý.
Phân chia bộ phận theo lãnh thổ.
Đây là một phơng pháp khá phổ biến ở các doanh nghiệp hoạt động trong
một phạm vi địa lý rộng. Theo cách phân chia này các hoạt động trong một khu
vực hay địa c nhất định nên đợc gộp nhóm và giao ngời quản lý.
Cách phân chia theo lãnh thổ là cách đặc biệt hấp dẫn với các hàng có quy
mô lớn hoặc các doanh nghiệp có hoạt động trải rộng về nguồn vật chất hay địa lý.
Phân chia bộ phận theo sản phẩm.
Việc nhóm các hoạt động theo các sản phẩm hoặc tuyến sản phẩm đã từ lâu
có vai trò ngày càng tăng trong các doanh nghiệp quy mô lớn với nhiều dây truyền
công nghệ.

Chiến lợc này cho phép ban quản trị cao nhất trao các quyền hạn lớn hơn
cho ban quản lý bộ phận theo chức năng sản xuất, bán hàng dịch vụ và kỹ thuật
liên quan đến một sản phẩm hay dây truyền sản phẩm cho trớc và chỉ rõ mức trách
nhiệm chính về lợi nhuận của ngời quản lý mỗi bộ phận này.
Phân chia theo bộ phận khách hàng.
Việc nhóm các hoạt động phản ánh sự quan tâm trớc hết về ngời tiêu thụ là
điều có thể nhìn thấy ở nhiều doanh nghiệp. Khách hàng là chìa khoá để phân chia
các hoạt động theo nhóm, khi những hàng hoá khác nhau mà một doanh nghiệp
sản xuất cho họ lại đợc quản lý bởi một ngời phụ trách bộ phận.
Các chủ doanh nghiệp và các nhà quản lý hay sắp xếp các hoạt động dựa
vào cơ sở này nhằm đáp ứng những đòi hỏi của các nhóm khách hàng đợc xác
định rõ ràng.
Ngoài ra còn rất nhiều cách phân chia khác nhau nh: phân chia bộ phận
theo quy trình hay thiết bị, phân chia bộ phận hớng theo thị trờng...Tuỳ theo đặc
điểm sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm hợp đồng của mỗi bộ
phận khác nhau mà ngời quản lý có thể lựa chọn cách phân chia bộ phận hợp lý từ
đó nâng cao hiệu quả quản lý của mình.
16