KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

KỸ NĂNG BÁN HÀNG
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
CHUYÊN NGHIỆP
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Nội dung buổi học
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Nghề bán hàng
Muốn trở thành một người thành đạt
tất yếu bạn phải là một người bán hàng giỏi
Muốn làm Marketing online giỏi
tất yếu bạn phải có kỹ năng bán hàng
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
WHAT? – Bán hàng là gì ?
WHAT? – Bán hàng là gì ?
•
Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục
người khác làm một việc mà bạn không
có quyền bắt người ta làm việc đó
Nhân viên
bán hàng
Khách
hàng
Sản phẩm
$$$$
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Khách hàng là gì?

Khách hàng là gì?
Là “ông chủ” duy nhất có quyền sa
thải nhân viên, giám đốc
tiêu tiền của mình ở chỗ khác
kể cả giải thể công ty bằng cách:
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Khách hàng là thượng đế nghĩa là gì???
Khách hàng là thượng đế nghĩa là gì???
Thành tâm
Thành tâm
như khi đứng trước ban thờ / cây thánh giá
như khi đứng trước ban thờ / cây thánh giá
Nhẹ nhõm
Nhẹ nhõm
như khi vừa mới khấn vái, cầu nguyện xong
như khi vừa mới khấn vái, cầu nguyện xong
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
k

ü


n

¨

n

g
t h ¸ i ® é
k

i

Õ

n


t

h

ø

c
Tam giác không tồn tại, nếu thiếu một cạnh
NVBH chưa chuyên nghiệp, nếu thiếu một yếu tố trên
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
•
THÁI ĐỘ:
THÁI ĐỘ:
Cách để lộ ý nghĩ và tình cảm trước một sự việc, trong một hoàn
Cách để lộ ý nghĩ và tình cảm trước một sự việc, trong một hoàn
cảnh, bằng nét mặt, cử chỉ, lời nói, hành động

cảnh, bằng nét mặt, cử chỉ, lời nói, hành động


-
-
Đối với bản thân
Đối với bản thân


- Đối với khách hàng
- Đối với khách hàng
- Đối với sản phẩm
- Đối với sản phẩm
- Đối với công ty
- Đối với công ty
- Đối với đối thủ cạnh tranh
- Đối với đối thủ cạnh tranh
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
KIẾN THỨC:
KIẾN THỨC:
Điều hiểu biết
Điều hiểu biết


do tìm hiểu, học tập mà nên
do tìm hiểu, học tập mà nên
- Công ty

- Công ty
.
.


- Sản phẩm và kỹ thuật
- Sản phẩm và kỹ thuật
.
.
- Thị trường
- Thị trường
.
.


- Khách hàng
- Khách hàng
.
.


- Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh
.
.
.
.


BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
•
KỸ NĂNG:
KỸ NĂNG:
Khả năng ứng dụng tri thức khoa học vào thực tiễn
Khả năng ứng dụng tri thức khoa học vào thực tiễn
–
Kỹ năng giao tiếp
Kỹ năng giao tiếp
–
Kỹ năng trình bày
Kỹ năng trình bày
–
Kỹ năng thuyết phục và vượt qua phản đối của KH
Kỹ năng thuyết phục và vượt qua phản đối của KH
–
Kỹ năng kết thúc vấn đề
Kỹ năng kết thúc vấn đề
–
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng đàm phán
–
Kỹ năng quản lý thời gian và khách hàng
Kỹ năng quản lý thời gian và khách hàng
–
Kỹ
Kỹ
năng mềm

năng mềm
…
…
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
GHI NHỚ:
GHI NHỚ:
•
Kiến thức: bạn có thể được dạy
Kiến thức: bạn có thể được dạy
•
Kỹ năng: bạn có thể được huấn luyện
Kỹ năng: bạn có thể được huấn luyện
•
Thái độ: chỉ
Thái độ: chỉ
do chính bạn quyết định
do chính bạn quyết định


mà thôi
mà thôi
Kiến thức – kỹ năng – thái độ
Kiến thức – kỹ năng – thái độ
điều gì cần nhất?
điều gì cần nhất?
•
80% thành công của bạn, có từ sự tự tin

80% thành công của bạn, có từ sự tự tin
Thành công= (Kiến thức + Kỹ năng) x Thái độ
Thành công= (Kiến thức + Kỹ năng) x Thái độ
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
V¬ng
NhÜ
Nh·n
NhÊt
T©m
Lu«n lu«n l¾ng nghe, lu«n lu«n thÊu hiÓu
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Bán hàng một số lưu ý
Bán hàng một số lưu ý
•
Cười
Cười
•
Tự tin
Tự tin
•
Chủ động
Chủ động
•
Muốn Marketing giỏi tất yếu phải được
Muốn Marketing giỏi tất yếu phải được
xây dựng trên nền tảng bán hàng!
xây dựng trên nền tảng bán hàng!
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông

Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Phần II - CÁC BƯỚC BÁN HÀNG
Phần II - CÁC BƯỚC BÁN HÀNG
CHUYÊN NGHIỆP
CHUYÊN NGHIỆP
ó mang ting sng trong tri õt phi cú danh gỡ vi nỳi sụng
ó mang ting sng trong tri õt phi cú danh gỡ vi nỳi sụng
Cỏc bc bỏn hng chuyờn nghip
Cỏc bc bỏn hng chuyờn nghip
Khách hàng
Tiềm năng
Khách hàng
Tiềm năng

Mục tiêu?

Mục tiêu?
Tiếp cận
Tiếp cận

ấn tợng ban đầu

ấn tợng ban đầu
Chuẩn bị
Chuẩn bị

Thu thập thông tin

Dự đoán kịch bản

Thu thập thông tin

Dự đoán kịch bản
Tìm hiểu nhu cầu
Tìm hiểu nhu cầu

Cá nhân hoá nhu cầu
khách hàng

Điều chỉnh kế hoạch nếu
cần thiết

Cá nhân hoá nhu cầu
khách hàng

Điều chỉnh kế hoạch nếu
cần thiết
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Các bước bán hàng chuyên nghiệp
Các bước bán hàng chuyên nghiệp
T v nư ấ
T v nư ấ
Lîi Ých cña b¹n?
Mong ®îi cña kh¸ch hµng?
Lîi Ých cña b¹n?
Mong ®îi cña kh¸ch hµng?
KÕt thóc
KÕt thóc
Chốt đơn hàng

Chốt đơn hàng
V t qua ượ
Ph¶n ®èi
V t qua ượ
Ph¶n ®èi
Follow-Up
Follow-Up
DÞch vô sau b¸n hµng
Kh¸ch hµng trung thµnh
DÞch vô sau b¸n hµng
Kh¸ch hµng trung thµnh
Lo¹i bá rµo c¶n
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B1: Tìm kiếm khách hàng tiềm
B1: Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng
năng
•
Khách
Khách
hàng HĐ
hàng HĐ
-
Nhu cầu của công ty
Nhu cầu của công ty
-
Độ lớn của công ty
Độ lớn của công ty
-

Mức độ thanh toán…
Mức độ thanh toán…
•
Đại lý
Đại lý
–
Kinh nghiệm & uy tín thương trường
Kinh nghiệm & uy tín thương trường
–
Định hướng phát triển
Định hướng phát triển
–
Hệ thống phân phối & khách hàng hiện tại
Hệ thống phân phối & khách hàng hiện tại
–
Khả năng tài chính,Thái độ hợp tác
Khả năng tài chính,Thái độ hợp tác
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Thảo Luận:
Thảo Luận:
Bạn có thể lấy thông tin KH tiềm năng
Bạn có thể lấy thông tin KH tiềm năng
của công ty bạn từ những nguồn nào?
của công ty bạn từ những nguồn nào?
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B2: Chuẩn bị
B2: Chuẩn bị
•

Xác định mục tiêu cuộc gặp
Xác định mục tiêu cuộc gặp
•
Thông tin về khách hàng
Thông tin về khách hàng
•
Kế hoạch thực hiện
Kế hoạch thực hiện
•
Vật dụng và tài liệu bán hàng
Vật dụng và tài liệu bán hàng
•
Thiết lập cuộc hẹn
Thiết lập cuộc hẹn
Khi bạn không chuẩn bị nghĩa là
bạn chuẩn bị cho thất bại!
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B2: Chuẩn bị
B2: Chuẩn bị
•
Thông tin về khách hàng:
Thông tin về khách hàng:
–
Người quyết định và nhóm người ảnh hưởng
Người quyết định và nhóm người ảnh hưởng
–
Tính cách cá nhân
Tính cách cá nhân
–

Tình hình kinh doanh hiện tại
Tình hình kinh doanh hiện tại
–
Nhu cầu
Nhu cầu
hiện tại và tương lai gần
hiện tại và tương lai gần
–
Xu hướng phát triển
Xu hướng phát triển
–


•
Mọi thông tin của khách hàng đều có ích cho bạn
Mọi thông tin của khách hàng đều có ích cho bạn
•
Hãy cập nhật thông tin sau mỗi lần gặp
Hãy cập nhật thông tin sau mỗi lần gặp
.
.
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B3: Tiếp cận
B3: Tiếp cận
•
Ấn tượng ban đầu rất quan trọng
Ấn tượng ban đầu rất quan trọng
•
15 giây đầu tiên, bạn phải bán ấn tượng

15 giây đầu tiên, bạn phải bán ấn tượng
của mình, trước khi bán hàng
của mình, trước khi bán hàng
•
Với khách hàng, bạn là đại diện
Với khách hàng, bạn là đại diện
MARKETING ĐỘT PHÁ
MARKETING ĐỘT PHÁ
•
Hãy tạo ấn tượng:
Hãy tạo ấn tượng:
–


Nụ cười
Nụ cười
–


Gọi khách hàng bằng tên riêng
Gọi khách hàng bằng tên riêng
–


Tự tin, nhiệt tình và chủ động
Tự tin, nhiệt tình và chủ động
–


Tiếp xúc bằng mắt 50% thời gian

Tiếp xúc bằng mắt 50% thời gian
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B3: Tiếp cận
B3: Tiếp cận
•
Các cách mở đầu câu chuyện
Các cách mở đầu câu chuyện
–
Dùng người giới thiệu
Dùng người giới thiệu
–
Đặt câu hỏi -Thời tiết, thể thao,…
Đặt câu hỏi -Thời tiết, thể thao,…
–
Các chủ đề dễ chịu được khách hàng quan tâm
Các chủ đề dễ chịu được khách hàng quan tâm
–
Giới thiệu về lợi ích mang lại
Giới thiệu về lợi ích mang lại
–
Giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ
Giới thiệu về sản phẩm/ dịch vụ
–
Lời khen với khách hàng
Lời khen với khách hàng
•
Bước mở đầu luôn có ảnh hưởng lớn đến cả quá
Bước mở đầu luôn có ảnh hưởng lớn đến cả quá
trình bán hàng

trình bán hàng
•
Hãy luôn mở đầu với một thái độ lạc quan
Hãy luôn mở đầu với một thái độ lạc quan
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B4: Tìm hiểu nhu cầu
B4: Tìm hiểu nhu cầu
•
Làm thế nào để biết được nhu cầu của
Làm thế nào để biết được nhu cầu của
khách hàng?
khách hàng?
•
Hỏi
Hỏi
Hỏi
Hỏi
Và Hỏi
Và Hỏi
Nghe, nghe và nghe
Nghe, nghe và nghe
•
Chúng ta, luôn có 2 tai nhưng chỉ có 1
Chúng ta, luôn có 2 tai nhưng chỉ có 1
miệng!
miệng!
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B4: Tìm hiểu nhu cầu

B4: Tìm hiểu nhu cầu
•
Lợi ích của việc đặt câu hỏi
Lợi ích của việc đặt câu hỏi
–
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
–
Duy trì sự kiểm soát
Duy trì sự kiểm soát
–
Kéo khách hàng vào cuộc
Kéo khách hàng vào cuộc
–
Xây dựng uy tín và lòng tin
Xây dựng uy tín và lòng tin
•
Để trả lời, cần sự thông minh. Nhưng cần
Để trả lời, cần sự thông minh. Nhưng cần
thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi
thông minh hơn nhiều để đặt câu hỏi
đúng và trúng!
đúng và trúng!
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
Đã mang tiếng sống trong trời đât – phải có danh gì với núi sông
B4: Tìm hiểu nhu cầu
B4: Tìm hiểu nhu cầu
Câu hỏi thăm dò
Câu hỏi phản ứng
Câu hỏi

Định
hướng
Thời gian