MỘT số GIẢI PHÁP NHẰM mở RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại LONG ANH

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
CƠ SỞ THANH HÓA – KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP

ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY
TNHH THƯƠNG MẠI LONG ANH
Giáo viên hướng dẫn: NGUYỄN DỤNG
TUẤN
Sinh viên thực hiện : LÊ HỒNG ĐỊNH
Mã số Sinh viên : 10025233
Lớp : CDQT12TH
THANH HÓA, THÁNG 06 NĂM 2013
BÁO CÁO TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
Một số giải pháp nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Thương mại Long Anh
LỜI MỞ ĐẦU
Những thành tựu phát triển kinh tế đất nước ta đạt được trong những
năm qua đã khẳng định được sự đúng đắn trong đường lối của Đảng và nhà
nước chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế nhiều
thành phần vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo
định hướng XHCN. Trong cơ chế đó, mục tiêu của các doanh nghiệp là đáp
ứng tốt nhu cầu của thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận của doanh
nghiệp. Để thực hiện được điều đó, vấn đề tiêu thụ trở nên sống còn đói với
doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương mại Long

Anh cùng với việc tìm hiểu xem xét tình hình thực tế sản xuất kinh doanh
của công ty em thấy HĐSXKD của công ty đã đạt được một số kết quả
nhưng bên cạnh đó công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng tiêu
thụ sản phẩm. Xuất phát từ thực tế, cùng với sự giúp đỡ của giáo viên hướng
dẫn,Thầy giáo Th.S Nguyễn Dụng Tuấn và sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh
đạo công ty, các anh chị phòng kinh doanh, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “
Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công
ty TNHH Thương mại Long Anh “.
 Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Mục tiêu chung: Xây dựng các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH Thương mại Long Anh đáp ứng nhu cầu đổi mới của doanh
nghiệp.
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hệ thông hóa những những giải pháp mở rông thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
+ Phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH
Thương mại Long Anh trong những năm qua.
+ Đề xuất định hướng và một số giải pháp cụ thể nhằm mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại Long Anh
trong thời gian tới.
 Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Về không gian : công ty TNHH thương mại Long Anh và các trụ
sở,văn phòng đại diện trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa.
- Về thời gian : Giới hạn trong hoạt động của công ty TNHH thương
mại Long Anh từ năm 2010-2012
Tuy nhiên do thời gian nghiên cứu hạn hẹp, bài báo cáo sẽ đề cập đế
những vấn đề cơ bản trong hoạch định giải pháp mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm, phân tích công việc, tuyển chọn và phân công bố trí lao
động , đào tạo và phát triển, đánh gia lao động và trả lương, khen thưởng
và kỉ luật, thuyên chuyền và đề bạt nhân sự của công ty TNHH thương

mại Long Anh.
 Đối tượng nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu báo cáo là những vấn đề về thị trường khách hàng
thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng tại công ty TNHH thương mại Long
Anh.
 Phương pháp nghiên cứu :
- Phương pháp duy vật biện chứng
- Phương pháp thông kê
- Phương pháp điều tra phỏng vấn ( bảng câu hỏi).
- Phương pháp tổng hợp và phân tích tài liệu kết hợp phương pháp so sánh
để làm sáng tỏ các quan điểm và giải pháp nhằm mở rông thị trường tiêu thụ
tại công ty.
Nội dung của đề tài gồm 3 phần
Chương 1 : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm.
Chương 2 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại
Long Anh.
Chương 3 : Những biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Long Anh.
PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. THỊ TRƯỜNG VÀ DOANH NGHIỆP
1. Thị trường.
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao
và việc trao đổi diễn ra ngày một phức tạp hơn chính vì vậy các quan điểm
về thị trường cũng có sự khác nhau.
1.1. Quan điểm về thị trường.
* Theo một số nhà kinh tế học :
Thị trường là tổng hợp các nhu cầu về các loại hàng hoá, dịch vụ và là
nơi diễn ra các hoạt động thương mại bằng tiền ở trong những không gian và
thời gian cụ thể.
* Theo quan điểm maketing :

“ Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng có cùng một
nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
và thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.” Nguồn [5]
* Theo quan điểm của kinh tế chính trị thì thị trường là nơi gặp gỡ giữa
người bán và người mua nhằm thoả mãn nhu cầu nào đó của con người. Nguồn
[2]
Dù có theo các quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường vẫn là nơi tiêu
thụ sản phẩm, thực hiện việc bán và mua của người sản xuất và người tiêu dùng.
Qua các khái niệm về thị trường trên ta thấy: Thị trường là một phạm
trù riêng của nền sản xuất hàng hoá, hoạt động cơ bản của thị trường được
thể hiện qua 3 nhân tố nhu cầu - giá cả - cung ứng. Ba nhân tố này có quan
hệ, tác động qua lại lẫn nhau, qua thị trường ta có thể xác định được mối
quan hệ giũa cung và cầu của thị trường, thị trường là nơi kiểm nghiệm chất
lượng, giá trị của hàng hoá dịch vụ. Ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp
ứng nhu cầu của thị trường và phải được thị trường chấp nhận. Vì vậy các
yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Thị
trường là một phạm trù kinh tế gắn liền với sản xuất hàng hoá và phân công
lao động xã hội thì ở đó xuất hiện phạm trù thị trường. Sản xuất hàng hoá và
phân công lao động càng phát triển thì đòi hỏi thị trường cũng phát triển
theo
Cơ chế thị trường đòi hỏi phải hình thành một môi trường cạnh tranh
lành mạnh, hợp pháp văn minh. Cạnh tranh vì lợi ích đất nước chứ không
phải phá sản hàng loạt, lãng phí nguồn lực và thôn tính lẫn nhau.
Cơ chế thị trường phát huy tích cực đến phát triển kinh tế xã hội đồng
thời cũng tác động tiêu cực với bản chất của CNXH. Do đó để vận dụng cơ
chế thị trường đòi hỏi phải nâng cao năng lực quản lý vĩ mô của nhà nước
nhằm ngăn ngừa hạn chế và khắc phục những mặt tiêu cực. Xóa bỏ cơ chế
tập trung quan liêu bao cấp, hình thành đồng bộ các yếu tố của thị trường
đồng thời xây dựng, hoàn thiện các công cụ pháp luật, kế hoạch, các thiết
chế tài chính, tiền tệ và những điều kiện cho cơ chế thị trường hoạt động hữu

hiệu.
1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Có thể thấy rằng thị trường có một ý nghĩa vô cùng quan trọng đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp bởi nếu doanh nghiệp sản xuất ra nhiêu
sản phẩm nhưng không tiêu thụ được thì hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp chắc chắn sẽ bị gián đoạn ngừng trệ, vòng quay của đồng vốn giảm.
Vì vậy mỗi doanh nghiệp trong quá trình sản xuất phải được diễn ra liên tục
và hoạt động theo chu kỳ: từ khi mua các yếu tố đầu vào là nguyên vật liêu,
vật tư, thiết bị đến khi tiết hành sản xuất tạo ra sản phẩm hàng hoá và dịch
vụ để tiêu thụ ra thị trường và quá trình này diễn ra liên tục biết đổi không
ngừng, kết thúc quả quá trình này là mở đầu của giai đoạn khác.

Nguồn : [7]
Để quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên
tục thì cả 3 yếu tố trên phải được diễn ra một cách đều đặn vì chúng có mối
quan hệ hữu cơ ràng buộc lẫn nhau, nếu 1 trong 3 yếu tố bị ngừng trệ thì kéo
theo các yếu tố khác cũng ngưng trệ theo. Trong nền kinh tế thị trường mục
tiêu của các doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận theo một nghĩa logic thì
muốn thu được lợi nhuận cao thì việc đầu tiên phải kể đến là tiêu thụ được
sản phẩm (hàng hoá và dịch vụ) mà doanh nghiệp sản xuất ra (khi tiêu thụ
được sản phẩm tức là giá trị của hàng hoá được thực hiện – giá trị hàng hoá
được xã hội thừa nhận). Muốn tiêu thụ được nhiều hàng hoá và dịch vụ thì
doanh nghiệp phải phân đoạn được thị trường mà doanh nghiệp có đủ điều
kiện để hướng tới và đoạn thị trường này hay thị trường nói chung phải
Thị trường các
yếu tố sản xuất
( thị trường
đầu vào)
Doanh

nghiệp
công
nghiệp
Thị trường
sản
phẩm
Tiền
Tiền
Hàng
Hàng
ngàng càng được mở rộng. Tuy nhiên để mở rộng được thị trường cần phải
có nhiều yếu tố trong đó nỗ lực của lãnh đạo doanh nghiệp giữ vị thế trọng
yếu. Và việc nghiên cứu để mở rộng thị trường là vấn đề quan tâm hàng đầu
của doanh nghiệp.
- Thị trường giúp cho việc lưu thông hàng hoá: Trong cơ chế thị
trường sản xuất ra cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? không phải
là do ý muốn chủ quan của doanh nghiệp mà do thị trường quyết định (thị
trường ở đây được hiểu không chỉ là thị trường tiêu thụ sản phẩm sinh hoạt
mà cả thị trường tư liệu sản xuất). Vì vậy, để thích ứng với yêu cầu này thì
doanh nghiệp sẽ bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán những
gì mà doanh nghiệp có (có nghĩa là doanh nghiệp có muốn bán những gì mà
thị trường không chấp nhận cũng không được). Thị trường ra đời, tồn tại và
phát triển theo quy luật cung cầu. Tuy nhiên thị trường lại rất đa dạng nên
khó có thể xác định được nhu cầu của thị trường. Mặt khác do giới hạn về
nguồn lực của doanh nghiệp về thời gian, nhân lực, vốn nên doanh nghiệp
không thể nói đến thị trường chung chung được mà phải phân khúc chúng ta
thành nhiều đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành
được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
2. Doanh nghiệp.
2.1. Khái niệm doanh nghiệp.

Theo Luật doanh nghiệp năm 2011, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế
có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh" Nguồn [10]
2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp.
Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra
thành nhiều loại khác nhau.
Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành
Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài
quốc doanh.
+ Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn
thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích
nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên
mục đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành
doanh nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích.
+ Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong
nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi
nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp
danh, công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn
đầu tư nước ngoài, công ty cổ phần
3. Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong
sản xuất kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ
mật thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác
định giá trị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện.
Do vậy 3 yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh
doanh đối với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu
vào và thị trường đầu ra.
- Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình

sản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn,
nguồn nhân lực. Vì vậy khi bất cứ một yếu tố đầu vào nào của thị trường đầu
này thay đổi cũng kéo theo hay ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh nghiệp
dù sớm hay muộn.
- Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất
ra, vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá
trình sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách
hàng được đạt nên hàng đầu.
II. VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài
sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua
(nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và
hiệu quả sử dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã
hội.
Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở
hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để
thu về tiền tệ. Nguồn [2]
1.2. Bản chất của tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tuy nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người
bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả.

Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động
khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải
nâng cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp.
1.3. V ai trò.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết
định sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu
thụ sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực
hiện.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình
tái sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ
làm thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn.
Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận
dụng cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị
trường.
Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu
dùng có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời
doanh nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh
nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản
xuất tạo ra nhiều sản phẩm mới.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn
hàng hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành
theo công thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T
Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng
dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị
mang lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị,
là giá trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự
lớn lên của giá trị là không có giới hạn. Nguồn [2]
Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều
kiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.

Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược
sản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết
sức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản
xuất kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu
quan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp.
2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường
Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ
Bước 3: Xúc tiến bán hàng
Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ
2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng
hoá được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ
nhu cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp
phải gắn với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh
tranh diễn ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng
hơn, sớm hơn thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Do đó vấn đề nghiên cứu
thị trường và dự báo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai
là vấn đề được đặt ra hàng đầu. Vấn đề nghiên cứu dự báo thị trường này
được hầu hết các doanh nghiệp quan tâm nhưng mức độ hiệu quả của việc
dự báo rất đáng phải bàn đến, hiệu của của việc dự báo sản phẩm và công
nghệ rất yếu. Nghiên cứu thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu
thập và xử lý một cách có hệ thống và toàn diện về các thông tin về thị
trường giúp các nhà quản trị có được thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về
sự biến động của thị trường để từ đó ra quyết định đúng, là căn cứ quan
trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến lược phát triển doanh nghiệp.

Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu
thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản
phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên
cứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao
nhiêu, chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm
cung cấp ra sao Các loại nghiên cứu thị trường như sau
- Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề )
- Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của
khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh)
- Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng
ảnh hưởng đến một kết quả nào đó).
Các bước tiến hành nghiên cứu.
Xác định
vấn đề
và mục
tiêu
nghiên
cứu
Thiết kế
dự án
nghiên
cứu
chính
thức
Thực
hiện việc
thu thập
và xử lý
số liệu
Xử lý

thông
tin
Tình bày
và báo cáo
kết quả
nghiên
cứu
Nguồn [
8]
2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm.
Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường,
doanh nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp
với thị hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc
thiết kế là quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản
phẩm hữu hình thông qua công nghệ của nó. Nguyên tắc cơ bản của thiết kế
sản phẩm là bắt đầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử
dụng có thể nhận biết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng
sản phẩm mà không phải có sự hướng dẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản
phẩm cũng phải đơn gian, dễ sử dụng và phương châm là đầu tư vốn ít.
2.3 Xúc tiến bán hàng.
Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố
chính của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách
phân phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến
2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá.
2.3.11. Chiến lược sản phẩm:
Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ
đến 2 vấn đề cơ bản sau:
- Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở
điểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù

hợp với cái gì thị trường cần.
- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?
Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất
kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy
nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì
mà doanh nghiệp có sẵn.
* Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là:
+ Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể
khẳng định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất.
+ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các
chỉ tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm.
+ Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị
trường an toàn trong kinh doanh. Nguồn [9]
Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái
thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến
lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh
nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi
phí phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản
phẩm được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu
này gồm nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất.
Kết quả đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu
phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả
năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan
trọng vì uy tín của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân
tích phải đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì,
mẫu mã, chất lượng, kích thước, từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng,
nghiên cứu ưu thế cạnh tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị
trường. Thị trường không ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp
phải có những cái nhìn mới để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị
trường, để phát triển và phát triển một cách bền vững.

2.3.12. Chính sách giá.
Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự
chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô
hình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán
hàng. Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản
thân sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách
giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các chính sách giá thường được áp dụng:
* Chính sách giá linh hoạt:
Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với
các đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính
sách một giá hay chính sách giá kinh hoạt.
- Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng
khác nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau
và cùng một khối lượng.
- Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả
khách hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng
khối lượng.
* Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm
mới. Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những
chính sách khác nhau.
- Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp
bằng cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ
từ từ nâng giá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu.
- Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu
thụ khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một
mức giá thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới
nhưng mang tính tương tự.

- Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiện
trong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá
cao nhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường.
Chính sách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng
không nhạy cảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo.
2.32. Các kênh phân phối sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương
thức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung
này là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh
tiêu thụ thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ.
- Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết
vận hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu
dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ
quá trình hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và
cuối cùng là người tiêu dùng nhận được sản phẩm.
- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu
dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện
các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng
hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6]
Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng
đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất
hàng hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông
qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp
Kênh 4 cấp
Nguồn: [5]

Người tiêu dùng
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất
Nhà phân phối
trung gian
Người tiêu dùng
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người
môi giới
Người
bán lẻ
Người
tiêu dùng
người bán buôn
Người bán lẻ
Người sản xuất
Trong đó: Kênh 1 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh 2 cấp - Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh 3 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
Kênh 4 cấp - Kênh tiêu thụ gián tiếp
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức bán hàng trực tiếp có hoặc
không qua khâu trung gian (chỉ qua một khâu trung gian). Kênh tiêu thụ này
ngày càng được sử dụng nhiều, hình thức này không qua khâu trung gian mà
doanh nghiệp lập các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm, tổ chức các dịch
vụ, các đại lý uỷ quyền hay hoa hồng đảm bảo trực tiếp việc nhận tiêu thụ
sản phẩm. Phương thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện, tăng

cường bộ máy tiêu thụ về nhân lực và trang thiết bị đồng thời phát triển và
mở rộng dịch vụ khách hàng.
Ưu điểm: Là phương thức bán hàng thuận tiện, phong phú từ đó xây
dựng được mối quan hệ, ấn tượng tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt
được nhu cầu của khách hàng, để từ đó xây dựng chiến lược tiêu thụ sản
phẩm.
Nhược điểm : tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm phức tạp, đòi hỏi vốn
và nhân lực trình độ chuyên môn hoá không cao. Phương thức này chỉ áp
dụng với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, lượng hàng hoá ít, quan hệ thị
trường không nhiều.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức bán hàng thông qua trung gian,
ở kênh này hàng hoá được truyền qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ
người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó phụ thuộc vào lượng các khâu trung
gian tạo ra các loại kênh phân phối dài ngắn khác nhau.
Phương pháp phân phối trực tiếp (bán hàng trực tiếp) thường được áp
dụng trong các trường hợp sau:
+ Mua bán theo hình thức đại lý: Hình thức này người mua và người
bán không thoả thuận về mua bán gọn thì có thể sử dụng hình thức ký gửi ,
làm đại lý tiêu thụ. Giá cả được bên có hàng hoá quy định bên nhận ký gửi
chỉ được nhận hoa hồng.
+ Hình thức mua đứt bán đoạn: Hình thức này được bên bán chủ động
chào hàng phát giá, bên mua và bên bán có thể thoả thuận trao đổi để thực
hiện mua bán sản phẩm. Phương thức này tạo điều kiện cho cả người sản
xuất lẫn trung gian hoàn toàn chủ động trong sản xuất cũng như tiêu thụ với
mức giá của mình.
+ Hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm: Tuỳ theo điều kiện sản xuất
của doanh nghiệp và khả năng hợp tác của đối tác để quyết định hình thức
liên kết sản xuất và tiêu thụ. Hình thức này tạo thêm nguồn hàng đáp ừng
nhu cầu xã hội.

Ưu điểm: Doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ khối lượng hàng hoá lớn
trong thời gian ngắn, đẩy nhanh quá trình sản xuất và vòng quay của đồng
vốn. Nhà sản xuất và nhà phân phối có khả năng chuyên môn hoá cao. Vậy
nên doanh nghiệp sản xuất có thể đầu tư vào sản xuất và tăng năng xuất lao
động và tăng khả năng cung ứng cho thị trường.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí cao do đó dẫn
đến giá cả hàng hoá đến tay người tiêu dùng cao so với nơi sản xuất. Doanh
nghiệp không thể kiểm soát được giá bán trên thị trường đối với các trung
gian. bên cạnh đó doanh nghiệp cũng không trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng cuối cùng nên những thông tin về nhu cầu khách hàng đối với sản
phẩm còn chậm.
Hai phương thức trên đều có những ưu và nhược điểm nhất định. Do
đó trong thực tế doanh nghiệp thường áp dụng cả 2 hình thức để đảm báo lợi
ích cho nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng.
2.3.3. Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng.
Ngày nay nền kinh tế đang trong quá trình hội nhập và phát triển với
sự ra đời của nhiều ngành mới, lĩnh vực mới nhằm đáp ứng nhu cầu của con
người. Đó là cơ hội lớn đối với doanh nghiệp vì khi nhu cầu tăng thì kéo
theo nhu cầu về sản phẩm cũng tăng theo. Xong bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng gặp phải những thách thức trong quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh, đắc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Do sự cạnh tranh của các doanh
nghiệp kinh doanh trên cùng một lĩnh vực ngày càng nhiều. Vậy nên vấn đề
đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp là làm sao sản phẩm làm ra phải được người
tiêu dùng biết đến nhưng biết đến sản phẩm thì chưa đủ, vì mục đích của
truyền thông phải thực hiện được những yêu cầu sau:
- Phải truyền tải được những thông tin hình ảnh tốt của doanh nghiệp
đến người tiêu dùng.
- Phải truyền tải được những thông tin về sản phẩm mà doanh nghiệp
cung cấp cho thị trường.
- Cuối cùng phải xác định được và duy trì mối quan hệ giữa doanh

nghiệp với khách hàng.
* Chính sách yểm trợ, xúc tiến bán hàng bao gồm:
+ Marketing trực tiếp: để thực hiện chương trình marketing trực tiếp
phải sử dụng các công cụ như: gửi thông tin qua bưu điện, qua fax, quan
internet, catalog giới thiệu sản phẩm. Nguồn [9]
Marketing trực tiếp là những hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua
công cụ giao tiếp phi con người.
+ Quan hệ công chúng: là cách tạo dựng duy trì và phát triển các mối
quan hệ với các loại công chúng khác nhau, tạo ra hình ảnh ấn tượng tốt từ
công chúng, tạo vị thế cho doanh nghiệp.
Công chúng có ảnh hưởng khá quan trọng đối với hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Uy tín thực sự của doanh nghiệp tồn tại trên cơ sở
những gì doanh nghiệp cung ứng cho thị trường và xã hội. Xong uy tín của
doanh nghiệp cũng tồn tại trong lòng công chúng và từ công chúng. Vì vậy
để tạo lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp và công chúng là việc làm cần
thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
+ Quảng cáo: là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ tới những
thị trường mục tiêu nhất định được thực hiện thông qua các phương tiện
truyền thông và phải trả tiền.
Quảng cáo là một nghệ thuật giới thiệu hàng hoá dịch vụ, những
thông tin do quảng cáo cung cấp không chi giới thiệu một cách thuần tuý về
loại hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho người nhận
những giá trị thẩm mỹ khác, khó có thể tìm thấy qua âm thanh và sự tinh tế.
Hơn nữa nghệ thuật còn thể hiện sự lôi cuốn khác hàng, có nhiều hình thức
quảng cáo khác nhau như truyền hình, đài phát thanh, báo chí, Tuy nhiên
mỗi loại hình đều có những ưu nhược điểm riêng, do vậy tuỳ thuộc vào đặc
thù của mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp mà lựa chọn cho mình một hình thức
phù hợp.
+ Hội chợ, triển lãm:
Hội chợ thương mại là hoạt động tập trung trong một thời gian và địa

điểm nhất định, ở đó cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày, giới thiệu
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng.
Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua
việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm của doanh nghiệp.
Thông qua hội chợ triển lãm doanh nghiệp vừa quảng cáo vừa giới
thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng, đồng thời thu thập thông tin về thị
trường đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện mở rộng thị trường.
+ Các dịch vụ sau bán hàng: công tác chăm sóc khách hàng ngày càng
được doanh nghiệp quan tâm như công tác bảo hành và sửa chữa sản phẩm.
2.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Sau khi xác định được các yếu tố trên, doanh nghiệp tiến hành đưa sản
phẩm ra ngoài thị trường và đưa ra các phương án cụ thể để ra quyết định
cho quá trình tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, hoạt
động này là hoạt động mang tính nghệ thuật và tác động đến tâm lý người tiêu
dùng nhằm mục đích là bán được nhiều nhất hàng hoá. Quá trình bán hàng bao
gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau. công việc tổ chức bao gồm
việc xác định cơ cấu và liên kết các hoạt động khác nhau của tổ chức. Nguồn
[11]
2.5. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ.
Sau mỗi một kỳ kinh doanh, doanh nghiệp nghiệp nào cũng vậy họ
phải tổng kết đánh giá những thành công, thất bại, tìm ra nguyên nhân để
điều chỉnh và rút ra kinh nghiệm cho những kỳ tiếp theo phù hợp với điều
kiện của doanh nghiệp và yêu cầu thị trường.
Việc đánh giá quá trình tiêu thụ nhằm phân tích nhu cầu khách hàng
và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với thị trường, đánh giá hoạt
động yểm trợ và xúc tiến bán hàng, hoạt động của các kênh tiêu thụ công tác
đánh giá kết quả này được căn cứ vào số liệu cụ thể đã được thống kê như:
doanh thu, chi phí để so sánh với kế hoạch và phân tích kết quả đã đạt được.
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là việc phân tích quá trình thực

hiện mục tiêu làm rõ nguyên nhân thành công cũng như thất bại của doanh
nghiệp.
Căn cứ để đánh giá kết quả tiêu thụ chính là doanh thu, chi phí, lợi
nhuận của doanh nghiệp. Doanh số bán, lợi nhuận của doanh nghiệp phản
ánh quy mô, trình độ tổ chức, chỉ đạo hoạt động kinh doanh. Đồng thời phản
ánh kết quả mục tiêu của quá trình tiêu thụ.
Như vậy, công tác đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm là căn cứ quan
trọng để doanh nghiệp đưa ra kế hoạch cho kỳ thực hiện sau một cách khoa
học và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP.
Hoạt động của doanh nghiệp ít hay nhiều đều có ảnh hưởng đế hoạt
động của nền kinh tế và ngược lại đối với doanh nghiệp sự thay đổi hay biến
động của nền kinh tế trực tiếp hay gián tiếp đều tác động tới hoạt động của
doanh nghiệp vì doanh nghiệp là một tế bào trong nền kinh tế quốc dân.
Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố
nhưng quy về hai nhóm nhân tố chính là nhân tố chủ quan và nhân tố khách
quan
Nguồn [6] và Nguồn [4]
1. Nhân tố khách quan.
Nhân tố Chủ quan:
Bộ máy quản lý
Các nguồn lực của
doanh nghiệp
Tốc độ tiêu
thụ sản phẩm
của doanh
nghiệp
Nhân tố Khách quan
- Môi trường kinh

tế, khoa học kỹ thuật, văn
hoá
- Môi trường cạnh
tranh giữa các ngành