bài 1CHIẾN lược MARKETING NHẰM CỦNG cố và PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG của CÔNG TY TNHH một THÀNH VIÊN NHÀ nước THUỐC lá THANH hóa DOC

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CN TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
d&c
BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI :“CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM CỦNG CỐ VÀ PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN
NHÀ NƯỚC THUỐC LÁ THANH HÓA
SINH VIÊN : VŨ THỊ HOA
MSSV : 09026733
LỚP : CDQT11TH
GVHD : PHẠM VĂN THẮNG
Thanh Hóa, năm 2012
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong những
năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ tận tình
của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin được bày tỏ
lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Phạm Văn Thắng đã giúp em hoàn thành bài
báo cáo này, em xin được cảm ơn thầy đã tận tình giúp đỡ em, hướng dẫn em trong
suốt thời gian thực hiện bài báo cáo.
Ngoài ra, em xin được gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty TNHH Một thành
viên thuốc lá Thanh Hóa, các anh chị, cô chú tại Công ty đã hướng dẫn em và giúp đỡ
em trong thời gian thực tập.
Một lần nữa , em xin được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất.
Tháng 06 năm 2012
Sinh viên
Vũ Thị Hoa
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH ii
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
LỜI NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Ngày … tháng … năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH iii
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng … năm 2012
Giảng viên
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH iv
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN














Ngày … tháng … năm 2012
Giảng viên
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH v
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH, BẢNG BIỂU
DANH MỤC BẢNG
CHƯƠNG 1:NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI VIỆC

CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 2
1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường 2
Về nội dung và bản chất thị trường là hoạt động trao đổi. Thông qua các hoạt
động trao đổi lợi ích mà người mua và người bán thỏa thuận nhu cầu của
chính mình. Vì vậy, khi nghiên cứu nhu cầu người ta thường đề cập đến
những yếu tố đặc trưng sau: 2
1.1.2 Chức năng của thị trường 2
1.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3
1.1.5 Các chiến lược nhằm củng cố và phát triển thị trường 5
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 14
2.1.2 Cơ cấu tổ chức 20
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 20
2.1.3 Tình hình tài chính công ty từ năm 2009-2011 23
BẢNG 2.2: Tình hình tài chính công ty từ năm 2009 - 2011 23
BẢNG 2.3: Bảng phân tích về cơ cấu vốn của công ty(2009-2011) 23
BẢNG 2.4: Tình hình tổng quát của công ty từ năm 2009-2010 24
2.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 26
2.1.4.1 Thị trường 26
BẢNG 2.5: Sản lượng tiêu thụ một số lọai thuốc lá của công ty(2009-2011) 26
(đơn vi triệu) 26
2.1.4.2 Sản phẩm 30
BẢNG 2.6: Thành phần hóa học của một số mác thuốc gu Anh của công ty 30
2.1.4.3 Khách hàng 31
2.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 32
2.2 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 33
2.2.1 Nghiên cứu thị truờng 33
2.2.2 Phân đoạn thị trường 34
2.2.3 Lựa chọn thị truờng mục tiêu và định vị sản phẩm 34
2.2.4 Chiến lược Marketing – Mix 35
2.2.4.1 Chiến lược sản phẩm 35

2.2.4.2 Chiến lược giá 37
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH vi
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
2.2.4.3 Chiến lược kênh phân phối 39
SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty 39
BẢNG 2.7: Bảng phân bố đại lý từng thị trường năm 2010 41
2.2.4.4 Chiến lược xúc tiến hốn hợp 42
2.3 SẢN PHẨM VINATABA 43
2.3.1 khái quát về sản phẩm Vinataba 43
2.3.2 Sản phẩm Vinataba niềm tự hào Công ty 43
2.3.3 Tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm Vinataba trong những năm gần đây 44
BẢNG 2.8: Bảng tiêu thụ sản phẩn Vinataba từ năn 2009-2012(bao/năm) 44
BẢNG 2.9: Tổng hợp tình hình sản xuất thuốc điếu và nộp ngân sách ba tháng đầu năm 2012. .45
2.3.4 Các chiến lược marketing mix cho sản phẩm Vinataba 45
2.3.4 1.Chiến lược về giá 45
2.3.4.2.Chiến lược sản phẩm 46
2.3.4.3.Chiến lược kênh phân phối 47
SƠ ĐỒ 2.3: Phân phối trực tiếp 47
SƠ ĐỒ 2.4:Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 47
2.3.4.4.Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 48
2.3.5.Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Vinataba 48
2.3.6 Nguyên nhân tồn tại của sản phẩm Vinataba 49
2.4 NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI Ở CÔNG TY 50
2.4.1 Nguyên nhân khách quan 50
2.4.2.Nguyên nhân chủ quan 50
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM VINATABA CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ THANH HÓA 52
3.1 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG VỀ CŨNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG 52
BẢNG 3.1: Bảng thống kê mức tiêu thụ các nước trong khu vực năm 2011 52

3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM CŨNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM VINATABA 53
3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu cũng như
định vị cho sản phẩm Vinataba 53
3.2.2 Các giải pháp marketing-mix cho sản phẩm Vinataba 54
3.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 54
3.2.2.2 Chiến lược giá cho sản phẩm 55
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH vii
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
3.2.2.3.Chiến lược phân phối 55
3.2.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp 56
KẾT LUẬN 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
DANH MỤC SƠ ĐỒ
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Error: Reference source not found
SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty Error: Reference source not found
SƠ ĐỒ 2.3: Phân phối trực tiếp Error: Reference source not found
SƠ ĐỒ 2.4:Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Error: Reference source not found
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH viii
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH ix
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1:NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI VIỆC
CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 2
1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường 2
Về nội dung và bản chất thị trường là hoạt động trao đổi. Thông qua các hoạt
động trao đổi lợi ích mà người mua và người bán thỏa thuận nhu cầu của
chính mình. Vì vậy, khi nghiên cứu nhu cầu người ta thường đề cập đến

những yếu tố đặc trưng sau: 2
1.1.2 Chức năng của thị trường 2
1.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3
1.1.5 Các chiến lược nhằm củng cố và phát triển thị trường 5
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 14
2.1.2 Cơ cấu tổ chức 20
SƠ ĐỒ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 20
2.1.3 Tình hình tài chính công ty từ năm 2009-2011 23
BẢNG 2.2: Tình hình tài chính công ty từ năm 2009 - 2011 23
BẢNG 2.3: Bảng phân tích về cơ cấu vốn của công ty(2009-2011) 23
BẢNG 2.4: Tình hình tổng quát của công ty từ năm 2009-2010 24
2.1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 26
2.1.4.1 Thị trường 26
BẢNG 2.5: Sản lượng tiêu thụ một số lọai thuốc lá của công ty(2009-2011) 26
(đơn vi triệu) 26
2.1.4.2 Sản phẩm 30
BẢNG 2.6: Thành phần hóa học của một số mác thuốc gu Anh của công ty 30
2.1.4.3 Khách hàng 31
2.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 32
2.2 ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY 33
2.2.1 Nghiên cứu thị truờng 33
2.2.2 Phân đoạn thị trường 34
2.2.3 Lựa chọn thị truờng mục tiêu và định vị sản phẩm 34
2.2.4 Chiến lược Marketing – Mix 35
2.2.4.1 Chiến lược sản phẩm 35
2.2.4.2 Chiến lược giá 37
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
2.2.4.3 Chiến lược kênh phân phối 39
SƠ ĐỒ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối Công ty 39

BẢNG 2.7: Bảng phân bố đại lý từng thị trường năm 2010 41
2.2.4.4 Chiến lược xúc tiến hốn hợp 42
2.3 SẢN PHẨM VINATABA 43
2.3.1 khái quát về sản phẩm Vinataba 43
2.3.2 Sản phẩm Vinataba niềm tự hào Công ty 43
2.3.3 Tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm Vinataba trong những năm gần đây 44
BẢNG 2.8: Bảng tiêu thụ sản phẩn Vinataba từ năn 2009-2012(bao/năm) 44
BẢNG 2.9: Tổng hợp tình hình sản xuất thuốc điếu và nộp ngân sách ba tháng đầu năm 2012. .45
2.3.4 Các chiến lược marketing mix cho sản phẩm Vinataba 45
2.3.4 1.Chiến lược về giá 45
2.3.4.2.Chiến lược sản phẩm 46
2.3.4.3.Chiến lược kênh phân phối 47
SƠ ĐỒ 2.3: Phân phối trực tiếp 47
SƠ ĐỒ 2.4:Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 47
2.3.4.4.Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 48
2.3.5.Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Vinataba 48
2.3.6 Nguyên nhân tồn tại của sản phẩm Vinataba 49
2.4 NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI Ở CÔNG TY 50
2.4.1 Nguyên nhân khách quan 50
2.4.2.Nguyên nhân chủ quan 50
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM VINATABA CỦA CÔNG TY THUỐC LÁ THANH HÓA 52
3.1 QUAN ĐIỂM VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHUNG VỀ CŨNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG 52
BẢNG 3.1: Bảng thống kê mức tiêu thụ các nước trong khu vực năm 2011 52
3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM CŨNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM VINATABA 53
3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu cũng như
định vị cho sản phẩm Vinataba 53
3.2.2 Các giải pháp marketing-mix cho sản phẩm Vinataba 54

3.2.2.1 Chiến lược sản phẩm 54
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
3.2.2.2 Chiến lược giá cho sản phẩm 55
3.2.2.3.Chiến lược phân phối 55
3.2.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp 56
KẾT LUẬN 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
LỜI MỞ ĐẦU
Mục tiêu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trường, trong nền
kinh tế mà cạnh tranh là “Liên tục phát triển”, được coi là “linh hồn của thị trường” việc
khai thác thị trường theo chiều sâu và mở rộng thị trường theo chiều rộng là nhiệm vụ
thường xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp. Chiến lược Marketing đóng một vai trò hết
sức quan trọng cho thành công của Doanh Nghiệp được xây dựng trên bộ khung 4p, đây
là điều thiết yếu vì khi đưa ra một sản phẩm hay một dich vụ ra thị trường làm thế nào để
đưa ra hợp lý vừa lòng khách hàng tăng lợi nhuận thì đó quả là một khó khăn. Vì vậy qua
thời gian thực tập tại Công ty thuốc lá Thanh Hóa, em chọn đề tài “Chiến lược
marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường của công ty TNHH một thành viên
Nhà nước thuốc lá Thanh Hóa” với mục đích tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị
trường, các công cụ marketing trong việc củng cố và phát triển thị trường nói chung và
của công ty nói riêng, từ đó đề xuất một số kiến nghị và biện pháp cụ thể với hy vọng góp
phần duy trì và mở rộng thị trường của công ty.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, báo cáo được chia làm ba phần chính:
Chương 1: Những lí luận cơ bản về marketing, chiến lược Marketing với việc
củng cố và phát triển thị trường.
Chương 2: Thực trạng chiến lược Marketing sản phẩm Vinataba và phát
triển thị trường tại công ty thuốc lá Thanh Hóa.
Chương 3: Các giải pháp Marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường

sản phẩm Vinataba của công ty thuốc lá Thanh Hóa.
Với nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ công ty trong suốt thời
gian thực tập, đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của giảng viên Phạm Văn Thắng khoa
kinh tế đã giúp em hoàn thành báo cáo này. Tuy nhiên do thời gian và năng lực có hạn
không tránh khỏi thiếu xót rất mong sự góp ý của chú cô trong công ty, của thầy hướng
dẫn và của các thầy trong khoa.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 1
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
CHƯƠNG 1:NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING VỚI VIỆC CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG
1.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG
1.1.1.Thị trường và đặc trưng của thị trường.
1.1.1.1.Thị trường
Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hóa được biểu hiện bằng các hoạt
động mua bán, trao đổi diễn ra trong một phạm vi không gian và thời gian nhất định.
Theo Philip Kotler: Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện tại và những
người sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp.
1.1.1.2 Đặc trưng của thị trường.
Về nội dung và bản chất thị trường là hoạt động trao đổi. Thông qua các hoạt động trao
đổi lợi ích mà người mua và người bán thỏa thuận nhu cầu của chính mình. Vì
vậy, khi nghiên cứu nhu cầu người ta thường đề cập đến những yếu tố đặc trưng
sau:

Chủ thể của quá trình
Chủ thể của quá trình trao đổi đó chính là người bán và người mua. Cả hai chủ thể
này đều có mong muốn được thỏa mãn lợi ích của mình thông qua trao đổi. Mặt khác,
mỗi bên cần phải có một thứ gì đó có giá trị với bên kia. Vị trí của người bán hoặc
người mua được xem xét trong từng lần giao dịch cụ thể.

 Đối tượng tham gia quá trình trao đổi.
Để có thể tham gia vào quá trình trao đổi, người bán cần phải có hàng hóa và dịch vụ,
còn người mua cần có một lượng tiền tệ đáp ứng đủ khả năng thanh toán. Như vậy là
hàng hóa, dịch vụ và tiền tệ chính là đối tượng của quá trình trao đổi trên thị trường.
 Điều kiện của quá trình trao đổi.
Quá trình trao đổi trên thị trường là hoạt động tự nguyện của các chủ thể. Họ có thể
tự do chấp nhận hoặc khước từ lời đề nghị của phía bên kia. Mặt khác, để có thể trao đổi
hàng hóa, giữa người bán và người mua phải hình thành đựợc các mối quan hệ ràng buộc
như giá cả, điều kiện giao nhận, thanh toán, dịch vụ đi kèm.
1.1.2 Chức năng của thị trường.
Bản chất của thị trường còn được thể hiện ở chức năng của thị trường. Với tính cách
là một phạm trù kinh tế, thị trường có các chức năng cơ bản sau:
Chức năng thừa nhận: Chức năng thừa nhận của thị trường thể hiện ở chỗ người
mua chấp nhận mua hàng hoá và dịch vụ của người bán và do vậy hàng hoá đã được bán.
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 2
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
Thực hiện chức năng này nghĩa là thừa nhận các hoạt động sản xuất hàng hoá và mua bán
chúng theo yêu cầu các quy luật của kinh tế thị trường.
Chức năng thực hiện: Hoạt động mua và bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm
nhất của thị trường. Trong nền kinh tế thị trường phát triển, mọi yếu tố đầu vào cho
sản xuất và đầu ra sản phẩm chủ yếu đều được tiền tệ hoá thì hoạt động mua và bán là
cơ sở quan trọng quyết định các mối quan hệ kinh tế giữa các chủ thể kinh tế.
Chức năng kích thích tiêu thụ: Qua thị trường hàng hóa thể hiện giá cả cao hay
thấp. Căn cứ vào đó người sản xuất sẽ có quyết định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản
xuất hoặc sản xuất ở mức bao nhiêu thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận tối đa. Sự
điều tiết kích thích của thị trường được thực hiện thông qua cung cầu của thị trường, qua
các quy luật kinh tế trên thị trường, qua giá cả và các thông tin thị trường.
Chức năng thông tin: Có nhiều kênh thông tin kinh tế, trong đó thông tin thị trường
là rất quan trọng. Chức năng thông tin thị trường bao gồm các thông tin về: Tổng cung,
tổng cầu hàng hoá, cơ cấu cung cầu các sản phẩm hàng hoá trên thị trường, chất lượng

giá cả hàng hoá, thậm chí cả thị hiếu cách thức, phong tục tiêu dùng của người dân…
Những thông tin thị trường chính xác là cơ sở quan trọng cho việc ra các quyết định.
1.1.3.Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Đối với các doanh nghiệp, thị trường là bộ phận chủ yếu nhất trong môi trường kinh
doanh. Thị trường là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh
nghiệp và môi trường xung quanh. Như một chiếc cầu nối thị trường duy trì mối liên kết
giữa các doanh nghiệp với cộng đồng dân cư, với các doanh nghiệp khác và với cả hệ
thống kinh tế quốc dân. Thị trường vừa là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào vừa là nơi giải
quyết đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, thị trường quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Không những thế, thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường như: Nghiên cứu
cung - cầu, nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh… cho phép doanh
nghiệp đánh giá được nhu cầu của thị trường ở hiện tại cũng như trong tương lai. Đồng
thời thông qua các hoạt động đánh giá về thị phần, cũng như mức độ hài lòng của khách
hàng trên thị trường cho phép doanh nghiệp đánh giá được mức độ hiệu quả của các
chiến lược kinh doanh của mình, thông qua đó đưa ra các chính sách điều chỉnh để hoạt
động của công ty đạt được hiệu quả cao nhất.
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 3
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất
định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh thế và lực
của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút
khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thế
của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi nhuận
nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá
sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi đó thế và lực của

doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1.1.4. Phân loại thị truờng.
Có rất nhiều quan điểm về cách phân loại thị trường, thị trường được phân chia theo
quan điểm Marketing. Marketing phân chia thị trường thành: Thị trường tiềm năng, thị
trường hiện có, thị trường hiện có và đủ điều kiện, thị trường mục tiêu và thị trường đã
xâm nhập
Thị trường tiềm năng: Thị trường tiềm năng là tập hợp những người tiêu dùng thừa
nhận có đủ mức độ quan tâm (có nhu cầu) đối với một sản phẩm cụ thể.
Thị trường hiện có: Là tập hợp những khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có
khả năng tiếp cận với một sản phẩm nhất định.
Khách hàng có quan tâm đến sản phẩm chiếm một tỉ trọng lớn trong thị trường lý
thuyết nhưng số lượng người mua đó sẽ giảm đi đáng kể nếu xem xét đến khả năng thanh
toán cho việc mua sản phẩm đó.
Thị trường hiện có và đủ điều kiện: Là tập hợp những khách hàng có quan tâm, có
thu nhập, có khả năng tiếp cận và đủ điều kiện đối với một sản phẩm cụ thể.
Trong quá trình hoạt động Marketing, căn cứ vào hoạt động thực tế của doanh nghiệp
trên các bộ phận thị trường người ta còn phân chia thị trường thành thị trường mục tiêu
và thị trường đã xâm nhập.
Thị trường mục tiêu (hay thị trường phục vụ): Là bộ phận thị trường mà doanh
nghiệp có kế hoạch khai thác.
Thị trường mục tiêu là bộ phân thị trường phù hợp nhất với điều kiện và khả năng
khai thác của doanh nghiệp. thị trường mục tiêu thường là một phần hay toàn bộ thị
trường hiện có của doanh nghiệp
Thị trường đã xâm nhập: Là tập hợp những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh
nghiệp. Đây là bộ phận thị trường quan trọng nhất trong chiến lược kinh doanh của
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 4
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
doanh nghiêp, là bộ phận mang lại doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp. Mục tiêu hàng
đầu của kinh doanh là phải giữ được thị trường và khách
1.1.5 Các chiến lược nhằm củng cố và phát triển thị trường.

1.1.5.1 Các chiến lược nhằm củng cố thị trường
 Chiến lược sản phẩm cũ trên thị trường cũ.
Mục tiêu của chiến lược này là việc tìm cách tăng trưởng các sản phẩm hiện tại
của doanh nghiệp tại các thị trường hiện có của nó, chủ yếu nhờ vào các nỗ lực
Marketing. sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo khách hàng của dối thủ cạnh tranh. Để
tăng sức tiêu thụ của sản phẩm doanh nghiệp tập trung vào việc lôi kéo khách hàng của
đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường hiện tại
 Chiến lược cải tiến sản phẩm trên thị trường cũ.
Theo đuổi chiến lược này doanh nghiệp sẽ tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội
sẵn có với những sản phẩm hiện tại ở những thị truờng hiện có bằng cách làm tốt hơn
những gì sản phẩm hiện tại đang có. Doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào việc cải tiến
sản phẩm, phát hiện bổ sung thêm những đặc tính hoặc công dụng mới cho sản phẩm.
Việc cải tiến sản phẩm được thực hiên trên mặt của sản phẩm từ chất lượng bên trong cho
đến bao bì nhãn mác bên ngoài cho đến các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng.
 Chiến lược sản phẩm mới thị trường cũ.
Chiến lược này là chiến lược cũng cố thị trường bằng cách tạo ra các sản phẩm mới
tiêu thụ trên các đoạn thị trường hiện tại. Với chiến lược này doanh nghiệp sẽ tập trung
vào việc phát hiện các nhu cầu thị hiếu mới của khách hàng, từ đó nghiên cứu và phát
triển các sản phẩm mới để thõa mãn các nhu cầu đó, gia tăng mức độ bao phủ của doanh
nghiệp trên thị trường hạn chế sự gia nhập của các đối thủ cạnh tranh khác. Với chiến
lược này, khi tung sản phẩm mới ra thị trường doanh nghiệp phải đầu tư lớn cho các hoạt
động Marketing giới thiệu sản phẩm.
1.1.5.2 Chiến lược phát triển thị trường.
 Chiến lược sản phẩm hiện có thị trường mới.
Mục tiêu của doanh nghiệp trong chiến lược này là tìm kiếm các nhóm khách hàng
mới trên các khu vực thị trường mới, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Dựa trên
việc cân nhắc các điều kiện về cơ hội, đe dọa, những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường mới doanh nghiệp sẽ quyết định việc
có nên tung sản phẩm hiện tại của mình vào các thị trường này hay không. Chiến lược
này cho phép doanh nghiệp giảm thiểu các chi phí phát triển sản phẩm, các hoạt động

Marketing đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của chiến lược này.
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 5
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
 Chiến lược sản phẩm mới thị trường mới.
Đối với chiến lược này doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào việc nghiên cứu và phát
hiện ra các nhu cầu, thị hiếu mới của khách hàng, phát hiện ra các nhóm khách hàng mới
mà các đối thủ cạnh tranh chưa khai thác ở những đoạn thị trường mà doanh nghiệp chưa
thâm nhập. Chiến lược này tốn khá nhiều chi phí, đòi hỏi sự nỗ lực lớn từ phía doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ nhân viên Marketing chuyên nghiệp,
chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn.
 Chiến lược cải tiến sản phẩm cải tiến trên thị trường mới.
Doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu và nắm bắt những thay đổi đó của
khách hàng để có những cải tiến mới trên sản phẩm hiện có mình, đảm bảo cho sản
phẩm luôn đáp ứng được những đòi hỏi mới của khách hàng đối với sản phẩm, đảm
bảo cho sản phẩm luôn đủ sức cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại hiện tại và
mới gia nhập thị trường. Đối với chiến lược này, doanh nghiệp tập trung các nỗ lực
Marketing vào việc làm mới sản phẩm như thiết kế bao bì, nhãn mác…
1.2 MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC CỦNG CỐ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG
1.2.1 Vai trò của Marketing với hoạt động củng cố và phát triển thị trường
của doanh nghiệp.
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh, Marketing được định nghĩa như sau:
“Marketing là một chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt
động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu
thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng
nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”.
Có hai câu hỏi mà doanh nghiệp muốn tồn tại phải trả lời được:
Một là, liệu thị trường có cần hết - mua hết số sản phẩm công ty sản xuất ra không.
Hai là, liệu cái giá mà công ty định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua không? Kết
cục là mối liên hệ giữa công ty và thị trường chưa được giải quyết thoả đáng.

Marketing hướng các nhà quản trị kinh doanh trả lời hai câu hỏi nêu trên, trước khi
giúp họ lựa chọn phương châm hành động nào. Hoạt động Marketing đã kết nối các hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của công ty theo hướng thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu và ước
muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi củng cố và phát triển thị
trường của doanh nghiệp.
1.2.2 Nghiên cứu thị trường.
1.2.2.1 Nghiên cứu cầu
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 6
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận cầu có khả năng thanh toán của thị
trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu thị trường nhằm xác định được những dữ liệu về
cầu trong hiện tại và trong thời gian tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản
phẩm thông qua các đối tượng cầu: các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội, gia đình… khi
nghiên cứu cầu cần phải thu thập được các thông tin liên quan đến: lượng cầu, cơ cấu
hàng hóa, độ co giãn của cầu đặc biệt là độ co giãn của cầu theo giá, thông tin về sự phân
bố của cầu theo không gian và thời gian khác nhau
1.2.2.2 Nghiên cứu cung
Cung là một thuật ngữ dùng để chỉ thái độ của người bán và khả năng bán về một loại
hàng hóa nào đó. Cũng như khi nghiên cứu cầu, nghiên cứu cung cũng cần phải thu thập
được các thông tin lượng cung, cơ cấu hàng hóa cung, độ co giãn cung và nghiên cứu cung
theo không gian và thời gian và không gian.
1.2.2.3 Nghiên cứu mối quan hệ cung cầu
Cung và cầu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, tác động qua lại lẫn nhau trên thị
trường. Nghiên cứu mối quan hệ cung cầu giúp cho nhà lãnh đạo tìm được điểm sản xuất
tối ưu, đảm bảo cho doanh nghiệp thụ được lợi nhuận lớn nhất với chi phí nhỏ nhất.
1.2.2.4 Nghiên cứu khách hàng.
Nghiên cứu đặc điểm và thói quen mua hàng của họ. Vấn này được giải đáp bằng
những thông tin chủ yếu như: Ai là người mua hàng của doanh nghiệp? Họ mua hàng để
làm gì? Ai là người quyết định và ảnh hưởng đến hành vi mua? Họ mua bao nhiêu? Mua

ở đâu và vào thời điểm nào? Họ có đặc điểm và yêu cầu gì trong mua sắm hàng hóa.
1.2.2.5 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn. Sự thay
đổi trong tương lai của họ gắn với khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô của các doanh
nghiệp cũng như khả năng thâm nhập hay rút ra thị trường của doanh nghiệp hiện có.
Nghiên cứu cạnh tranh phải xác định được số lượng các đối thủ cạnh tranh, phân tích các
nhân tố có ý nghĩa với chính sách tiêu thụ, Marketing của đối thủ cạnh tranh như thị
phần, chương trình sản xuất, chính sách giá cả, chính sách khác biệt hoá sản phẩm, quảng
cáo, bán hàng, xúc tiến bán hàng…của doanh nghiệp
1.2.2.6 Nghiên cứu giá
Nghiên cứu giá giúp cho doanh nghiệp thu thập các thông tin: Mức giá bình quân
trên thị trường, khoảng dao động của giá, tốc độ biến đổi của giá, tác động của giá cả tới
khối lượng hàng hóa tiêu thụ, nghệ thuật sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh. Đây là
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 7
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
những thông tin quan trọng quyết định đến chiến lược giá của doanh nghiệp cũng như
đưa ra những phản ứng kịp thời trước những chiến lược giá của đối thủ canh tranh.
1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu
1.2.3.1 Phân đoạn thị trường.
Việc phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp xác định được những đoạn thị
trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn với thị trường tổng thể. Hoạt động Marketing của
doanh nghiệp sẽ được định hướng rõ ràng cụ thể hơn. Khi phân đoạn thị trường doanh
nghiệp cần xác định được tính đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, đồng thời số lượng
khách hàng trên mỗi đoạn thị trường phải đủ lớn để đảm bảo tính hiệu quả của các nỗ lực
Marketing trong doanh nghiệp.
 Tiêu thức phân đoạn thị trường.
Việc phân đoạn thị trường có thể thực hiện qua các tiêu thức sau:
● Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lí: Phân chia thị trường theo khu vực địa lý (tỉnh,
thành, các miền), phân chia theo quy mô, mật độ dân số (nội thành, ngoại thành, nông
thôn, miền núi), khí hậu

● Phân đoạn thị trường các yếu tố thuộc về dân cư: Độ tuổi, giới tính, độ lớn gia đình,
chu kì sống, thu nhập, trình độ, tôn giáo và quốc tịch. Đây là nhóm tiêu thức được sử
dụng nhiều nhất để phân đoạn thị trường.
● Phân đoạn thị trường theo những yếu tố tâm lý, xã hội: Giai tầng xã hội, lối sống
hoặc đặc điểm tính cách của khách hàng.
● Phân đoạn thị trường theo các yếu tố thuộc về hành vi của người tiêu dùng: Động cơ
tiêu dùng, lợi ích tìm thấy từ sản phẩm, cường độ sử dụng sản phẩm, sự lôi cuốn và mức
độ chung thủy đối với sản phẩm, thái độ đối với hàng hóa.
 Các chiến lược phân đoạn thị trường.
Chiến luợc không phân biệt: Là chiến lược trong đó doanh nghiệp coi thị trường là
một thể thống nhất, tất cả các khách hàng đều có lợi ích tiêu dùng và đặc điểm tiêu dùng
như nhau đối với sản phẩm
Chiến lược đa phân đoạn: Là chiến lược coi thị trường là một thể nhất nhưng không
đồng nhất. Theo chiến lược này, nhà kinh doanh cần phân chia thị trường thành nhiều
đoạn khác nhau tương ứng với với từng tiêu thức phân đoạn thị trường lựa chọn.
Chiến lược phân đoạn tập trung: Là chiến lược coi thị trường là một thể thống nhất
nhưng không đồng nhất. Song do nguồn lực bị hạn chế nên sau khi phân đoạn thị trường
doanh nghiệp chỉ lựa chọn một đoạn thị trường theo hướng chuyên môn hóa nhằm chiếm
lĩnh và khai thác tốt nhất đoạn thị truờng mục tiêu của mình.
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 8
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
Phân đoạn thị trường là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thi trường mục
tiêu. Sau khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn thị trường mục
tiêu.
1.2.3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là bộ phận thị trường phù hợp nhất với khả năng kinh doanh của
doanh nghiệp, là bộ phận thị trường đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho nhà kinh
doanh.
Thông thường, không có một sản phẩm nào có thể thỏa mãn được nhu cầu của mọi
khách hàng. Để nâng cao được hiệu quả kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra

những phần thị trường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ một cách hiệu quả nhất,
tức là doanh nghiệp cần phải lựa chọn được thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Muốn
làm được điều này doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích và đánh giá các đoan thị
trường đã được tiến hành phân đoạn, lấy đó làm cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu cho
phù hợp.
Khi phân tích, đánh giá các đoạn thị trường, người ta thường dựa vào một số tiêu
thức sau:
 Quy mô và sự tăng trưởng của từng đoạn thị trường.
 Mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường.
 Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Định vị
Định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế một sản phẩm mang những đặc tính
khác so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tạo nên một hình ảnh riêng biệt và đặc
trưng đối với khách hàng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của đoạn thị trường mục tiêu đã
lựa chọn.
Hiện nay, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt và quyết liệt hơn. Định
vị sản phẩm giúp tạo ra hình ảnh khác biệt so với các sản phẩm hiện có trên thị trường. Vì
vậy, nâng cao được mức độ hấp dẫn của sản phẩm với khách hàng và giúp doanh nghiệp
chiến thắng trong cạnh tranh.
Do các thông điệp quảng cáo quá nhiều làm cho khách hàng khó có thể tiếp nhận và ghi
nhớ thông tin được nghe, xem, nhìn, đọc. Để thu hút và đi v trí nhớ khách hàng thì một
thông điệp độc đáo, khác biệt và gây ấn tượng là không thể thiếu.
 Mục tiêu của định vị.
Chiến lược định vị sản phẩm của doanh nghiệp thường hướng tới các mục tiêu sau:
Nhằm chiếm lĩnh một vị trí trên thị trường
Cạnh tranh đối đầu trực diện
Hoàn thiện chủng loại sản phẩm
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 9
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
 Việc định vị sản phẩm cần được tiến hành trên các nội dung:.

Để tạo sự khác biệt trong cạnh tranh, chiến lược định vị thường tập trung các nỗ lực
vào việc tạo ra sự khác biệt cho bốn yếu tố: Sản phẩm, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh.
Tạo sự đặc điểm khác biệt cho sản phẩm:
Sản phẩm là yếu tố cốt lõi làm nên thành công của các chiến lược Marketing. Muốn
quá trình định vị sản phẩm tạo ra những nét khác biệt riêng thì doanh nghiệp cần tập
trung nghiên cứu và nắm vững nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng.
Tạo sự khác biệt cho dịch vụ.
Doanh nghiệp cũng có thể tao ra sự khác biệt cho những dịch vụ kèm theo. Trong
trường hợp, khó tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm vật chất thì chìa khóa để cạnh tranh
thắng lợi thường là tăng thêm dịch vụ và chất lượng.
Tạo đặc điểm khác biệt về nhân sự.
Việc tạo ra đội ngủ nhân viên chuyên nghiệp chất lượng không phải là một viêc đơn
giản có thể làm được trong một thời gian ngắn. Nhân sự được huấn luyện tốt thể hiện
được sáu đặc điểm sau: Năng lực, sự nhã nhặn, có tín nhiệm, sự tin cậy, sự nhiệt tình, biết
giao tiếp.
Tạo ra sự khác biệt về hình ảnh.
Ngay cả khi hàng hóa cạnh tranh trông hoàn toàn giống nhau người mua vẫn có thể có
phản ứng khác nhau đối với hình ảnh của doanh nghiệp hay nhãn hiệu. Việc tao ra hình
ảnh riêng cho sản phẩm nói riêng và cho doanh nghiệp nói chung là sự kết hợp của khá
nhiều các yếu tố.
1.2.4 Chiến lược Marketing để cũng cố và phát triển thị trường.
1.2.4.1 Các chiến lược Marketing
 Chiến lược Marketing không phân biêt.
Chiến lược Marketing không phân biệt là chiến lược trong đó doanh nghiệp coi thị
trường là một thể thống nhất, tất cả các khách hàng đều có lợi ích tiêu dùng và đặc điểm
như nhau đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
 Chiến lược Marketing phân biệt.
Chiến lược Marketing phân biệt coi thị trường là một thể thống nhất nhưng không
đồng nhất. Theo chiến lược này, nhà kinh doanh phân chia thị trường ra thành nhiều đoạn
thị trường khác nhau tương ứng với các tiêu thức phân đoạn lựa chọn, sau đó xây dựng

một hệ thống các chính sách Marketing phân biệt phù hợp với từng đoạn thị trường đã
lựa chọn nhằm khai thác có hiệu quả đoạn thị trường đó.
 Chiến lược Marketing tập trung.
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 10
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
Chiến lược Marketing tập trung coi thị trường là một thể thống nhất nhưng không
đồng nhất.
1.2.4.2 Chiến lược Marketing – Mix.
a.Chiến lược sản phẩm
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược Marketing:
Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp thực
hiện được các mục tiêu của toàn doanh nghiệp: Mục tiêu lợi nhuận, vị trí và thế lực của
doanh nghiệp trên thị trường. Đồng thời là điều kiện thuận lợi để giảm thiểu các rủi ro
trong quá trinh kinh doanh, góp phần thực hiện mục tiêu an toàn.
Một chiến lược sản phẩm tốt phải đảm bảo thực hiện được các mục tiêu sau:
Đáp ứng được nhu cầu cũng như những đòi hỏi, tối đa hóa lợi ích của khách hàng khi
tiêu dùng sản phẩm.
Nâng cao được năng lực canh tranh của sản phẩm, tạo cho sản phẩm có những lợi thế
riêng mà các sản phẩm khác không có
Đảm bảo đạt được mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đó là mục tiêu lợi nhuận
Chiến lược sản phẩm bao gồm có các quyết định chủ yếu sau:
• Nhãn hiệu sản phẩm.
• Vấn đề thiết kế bao bì.
• Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm.
• Phát triển sản phẩm mới
• Chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm.
b. Chiến lược giá.
Trên thị trường: Giá cả phản ánh mối quan hệ kinh tế trong quá trình trao đổi, là tín
hiệu của quan hệ cung cầu về hàng hóa trong từng thời điểm, là sự dung hòa về lợi ích và

là kết quả của quá trình cạnh tranh giữa hai chủ thể trên thị trường.
Tùy vào mục tiêu của doanh nghiệp trong ngắn hạn cũng như mục tiêu dài hạn mà
chiến lược giá và mục tiêu đảm bảo sống sót: Với mục tiêu này doanh nghiệp phải chấp
nhận những nhượng bộ nhất định về giá, chấp nhận định giá sản phẩm thấp với hy vọng
nhận được sự ủng hộ tốt từ phía người tiêu dùng.
 Lựa chọn phuơng pháp định giá:
• Định giá theo phương pháp công lãi vào chi phí.
• Định giá theo phương pháp hòa vốn.
• Định giá theo phương pháp canh tranh.
• Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng
Một chiến lược giá hiệu quả là một chiến lược phải luôn thích ứng được với những
sự thay đổi của môi trường xung quanh. Các nhà quản trị phải đặc biệt quan tâm đến
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 11
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
chiến lược điều chỉnh giá, để luôn đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn tạo
được những lợi thế cạnh tranh nhất định về giá.
 Chiến lược điều chỉnh giá của doanh nghiệp có thể thực hiên bằng các chiến lược
sau:
Định giá theo chiết khấu và bớt giá
Định giá phân biệt
Định giá khuyến mại
Định giá danh mục sản phẩm
Đồng thời tùy thuộc vào sự biến động của thị truờng mà doanh nghiệp cần đưa ra các
chiến lược điều chỉnh giá cho phù hợp
c. Chiến lược phân phối.
Phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp:
Thông thường, phân phối thường hướng tới các mục tiêu chủ yếu là:
Đáp ứng kịp thời và nâng cao độ thỏa dụng cho các khách hàng trên thị trường mục
tiêu. Cung cấp hàng hóa đúng thời gian, địa điểm và với chi phí thấp nhất, Đảm bảo an
toàn cho hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng Với các mục tiêu khác nhau thì quyết

định về chính sách phân phối cũng phải có sự thay đổi cho phù hợp.
Các quyết định chủ yếu trong chính sách phân phối của doanh nghiệp là:
 Một là Quyết định thiết kế kênh phân phối
 Hai là quyết định vận hành và kiểm soát kênh phân phối
 Thứ ba, đánh giá và điều chỉnh thành viên kênh
d.Xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động và các giải pháp nhằm đề ra và thực hiện
các chiến lược, chiến thuật xúc tiến hỗn hợp nhằm thúc đẩy bán hàng, nâng cao uy tín và
vị thế, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
 Vai trò của xúc tiến hỗn hợp.
Là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường, giữ thị phần
Giúp tăng doanh số, điều chỉnh nhu cầu thị truờng, tìm khách hàng mới
Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lược
định vị
Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng
 Công cụ xúc tiến hỗn hợp.
Quảng cáo
Quảng cáo bao gồm các hoạt động giới thiệu và truyền đi những thông tin về sản
phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, dịch
vụ
Marketing trực tiếp: Là hình thức truyền thông trực tiếp tới các đối tượng đã xác
định thông qua các phương tiện
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 12
Chương 1: Những lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
Khuyễn mãi: Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích
việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung cấp những lợi ích bổ
sung cho khách hàng.
Quan hệ công chúng: Là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương
hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng.
Bán hàng cá nhân: Là hoạt động giới thiệu hàng hoá và dịch vụ trực tiếp của người

bán hàng cho các khách hàng tiềm năng.
Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng, do đó khi lựa chọn các
công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc tiến hỗn hợp, người làm Marketing
phải nắm được những đặc điểm riêng của mỗi công cụ khi lựa chọn. Tùy từng thời điểm,
từng mục tiêu kinh doanh trong từng thời kì mà doanh nghiệp lựa chọn công cụ xúc tiến
hỗn hợp cho phù hợp.
Sinh viên:Vũ Thị Hoa Lớp: CDQT11TH 13