tăng cường hoạt động marketing dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của ngân hàng quốc tế (vib)

Trờng đại học kinh tế quốc dân

MAI THị LAN
Tăng cờng hoạt động Marketing dành cho đối tợng
khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực
xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB)
Chuyên ngành: KINH Tế TàI CHíNH NGÂN HàNG
NGI HNG DN KHOA HC: TS. Lấ THANH TM
Hà Nội - 2011
MỤC LỤC
3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 VIII
GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG VIII
GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA VIII
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB VIII
HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN
NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG: TRÊN CƠ SỞ ĐÃ XÁC ĐỊNH ĐƯỢC PHÂN KHÚC KHÁCH
HÀNG MỤC TIÊU, VIB CẦN TIẾP TỤC VÀO CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU CHUYÊN SÂU VỀ
PHÂN KHÚC SME, DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CHỌN LỌC VÀ CÁC DOANH NGHIỆP
HOẠT ĐỘNG THEO NGÀNH ĐỂ PHỤC VỤ VÀ LÀM THỎA MÃN TỐT NHẤT NHU CẦU CỦA
KHÁCH HÀNG VIII
CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ
HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ VIII
TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU THÔNG QUA HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MẠNH
MẼ TRÊN CÁC KÊNH TRUYỀN THÔNG PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP XNK, HƯỚNG TỚI
MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨUVIII
CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI NGÂN
HÀNG ĐẠI LÝ, ĐÂY CHÍNH LÀ MỘT TRONG NHỮNG MỘT TRONG NHỮNG YẾU TỐ RẤT
QUAN TRỌNG ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO VIB ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC
DOANH NGHIỆP XNK VIII

ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY
DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
LÀ MỘT TRONG NHỮNG HƯỚNG ĐI MÀ RẤT NHIỀU NGÂN HÀNG ĐÃ THÀNH CÔNG, ĐẶC
BIỆT LÀ CÁC NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI, TÍNH ĐA DẠNG SẢN PHẨM VÀ CHUYÊN BIỆN
RẤT CAO CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG IX
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG TỚI
MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” IX
TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG NGUỒN NHÂN LỰC, ĐẶC BIỆT ĐỘI NGŨ CHUYÊN GIA
NGÀNH HÀNG VÀ TĂNG CƯỜNG CẢI TIẾN HỆ THỐNG CÔNG NGHỆ ÁP DỤNG TRONG
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG IX
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC IX
KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM: NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CẦN
CÓ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TỐT NHẤT CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VỀ
CÁC THỊ TRƯỜNG TIỀN TỆ, TÍN DỤNG VÀ NGOẠI HỐI. DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU SẼ
GẶP KHÓ KHĂN VÀ GIẢM LỢI THẾ CẠNH TRANH KHI LÃI SUẤT CHO VAY CAO HOẶC TỶ
GIÁ BIẾN ĐỘNG MẠNH IX
MỤC TIÊU: VIB TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG
ĐẦU TẠI VIỆT NAM VÀO NĂM 2013 34
TẦM NHÌN: TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT
VIỆT NAM 34
SỨ MỆNH: 34
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG:VƯỢT TRỘI TRONG VIỆC CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠO
NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG 34
ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN: XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,TINH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI
TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆU QUẢ 34
ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG: MANG LẠI CÁC GIÁ TRỊ HẤP DẪN VÀ BỀN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG 34
ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG: TÍCH CỰC ĐÓNG GÓP VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỘNG ĐỒNG 34
GIÁ TRỊ CỐT LÕI: 34
HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG 34
NỖ LỰC VƯỢT TRỘI 34

NĂNG ĐỘNG SÁNG TẠO 34
TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 34
TUÂN THỦ KỶ LUẬT 34
35
VỚI MỤC TIÊU TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT
TẠI VIỆT NAM, VIB LUÔN NỖ LỰC MANG LẠI NHỮNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ TỐT NHẤT
CHO KHÁCH HÀNG. MỘT TRONG NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU TRÊN LÀ
VIỆC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI NHẰM GIÚP KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG HƠN TRONG VIỆC
GIAO DỊCH VỚI VIB. VIB LIÊN TỤC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH TRÊN TOÀN
QUỐC 36
DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, VIB SẼ ĐẠT CON SỐ 170 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRÊN 27 TỈNH
THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC, TRONG ĐÓ ĐẶC BIỆT ƯU TIÊN CÁC VÙNG KINH TẾ TRỌNG
ĐIỂM. HIỆN TẠI VIB ĐANG ĐẦU TƯ MẠNH MẼ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT, NHÂN SỰ, QUY
TRÌNH… THEO MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI VỚI KHÔNG GIAN THIẾT KẾ
HIỆN ĐẠI, ĐẠT CHUẨN QUỐC TẾ NHẰM MANG LẠI CẢM GIÁC TIỆN NGHI, THOẢI MÁI
CHO KHÁCH HÀNG KHI ĐẾN GIAO DỊCH TẠI CÁC CHI NHÁNH VIB 36
VIB CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG CÓ NỀN TẢNG CÔNG NGHỆ HIỆN ĐẠI
NHẤT VIỆT NAM. VIB LÀ NGÂN HÀNG ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM ÁP DỤNG MÔ HÌNH XỬ
LÝ CHỨNG TỪ TẬP TRUNG (TRADE HUB) VỚI TRANG THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI VÀ CŨNG LÀ
MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG TIÊN PHONG TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ NGÂN
HÀNG TRỰC TUYẾN VIB4U 37
2.1.5 VÀI NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2006 -2010 VÀ ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC CỦA VIB GIAI ĐOẠN 5 NĂM 2011 – 2015 37
2.1.5.1 NHỮNG CON SỐ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TỪ NĂM 2006 – 6 THÁNG 2011 37
TỔNG TÀI SẢN: CÁC NĂM 2006 – 2011, THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÓ RẤT
NHIỀU BIẾN ĐỘNG, SONG VIB ĐÃ CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ ĐỂ
TIẾP TỤC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CẢ VỀ QUY MÔ VÀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG. ĐẾN
THỜI ĐIỂM 30/6/2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB ĐẠT TRÊN 100,000 TỶ ĐỒNG VỚI TỐC ĐỘ
TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH HÀNG NĂM KHÁ CAO (TRỪ NĂM 2008 DO CHỊU ẢNH
HƯỞNG KHỦNG HOẢNG TÀI CHÍNH) 37

NGUỒN: VIB – 30/6/2011 37
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB TỪ NĂM
2009 ĐẾN NAY KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TRUNG BÌNH TRÊN 60%. DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM
2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB SẼ ĐẠT 130,000 TỶ ĐỒNG. TĂNG 38,3% SO VỚI NĂM 2010 37
DƯ NỢ TÍN DỤNG: TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ KHÁ
NHIỀU CHÍNH SÁCH THẮT CHẶT TÍN DỤNG NHẰM NÂNG CAO ĐỘ AN TOÀN TRONG
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG VÀ KIỀM CHẾ LẠM PHÁT, ỔN ĐỊNH TÌNH HÌNH KINH TẾ ĐẤT
NƯỚC. TUY NHIÊN VỚI VIỆC TĂNG VỐN ĐIỀU LỆ KỊP THỜI VÀ CÁC CHÍNH SÁCH TÍN
DỤNG LINH HOẠT, VIB ĐÃ LUÔN ĐẠT ĐƯỢC TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TỐT.
CÙNG VỚI TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG, VIB CHÚ TRỌNG ĐẾN CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG,
TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY NHỜ ĐÓ CÁC KHOẢN
VAY ĐƯỢC KIỀM SOÁT CHẶT CHẼ ĐẢM BẢO TÍNH ỔN ĐỊNH VÀ BỀN VỮNG, NỢ XẤU CỦA
QUA CÁC NĂM LUÔN ĐẠT CHUẨN DƯỚI 2% 38
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 38
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TẠI VIB TRONG
CÁC NĂM 2009 – 2010 KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TUY NHIÊN ĐANG CÓ DẤU HIỆU SỤT GIẢM
VÀO 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011, MỘT PHẦN DO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ CÁC CHÍNH
SÁCH VỀ THẶT CHẶT TÍN DỤNG, TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG PHẢI DƯỚI 20% SO
VỚI 31/12/2010. ĐỒNG THỜI LÃI SUẤT CHO VAY TRONG THỜI ĐIỂM GẦN ĐÂY LIÊN TỤC
TĂNG CAO DẪN ĐẾN TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TĂNG TRƯỞNG KHÔNG TỐT.
38
HUY ĐỘNG VỐN: THỊ TRƯỜNG VỐN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GẶP NHIỀU KHÓ
KHĂN KHI LÃI SUẤT NHIỀU LẦN ĐẢO CHIỀU, ĐẶC BIỆT THỜI ĐIỂM CUỐI NĂM 2010 CÁC
NGÂN HÀNG ĐUA NHAU TĂNG LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VÀ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC ÁP
DỤNG NHIỀU BIỆN PHÁP ĐỂ BÌNH ỔN THỊ TRƯỜNG. TRƯỚC NHỮNG TÌNH HÌNH ĐÓ, BAN
LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐIỀU CHỈNH LÃI SUẤT HƯỚNG LINH
HOẠT ĐỂ PHÙ HỢP VỚI THỊ TRƯỜNG, TRIỂN KHAI NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN
MÃI, TIẾP THỊ VÀ NHIỀU GÓI ƯU ĐÃI LÃI SUẤT ĐẶT BIỆT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP .38
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 39

39
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 39
CÙNG VỚI HIỆU QUẢ TỪ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ
MỚI TỪ NĂM 2009 VÀ ĐẦU TƯ VÀO CƠ SỞ VẬT CHẤT, XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ
PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG. TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH
QUA CÁC NĂM KHÁ CAO VÀ LUÔN ĐẠT KẾ HOẠCH ĐỀ RA, CÓ NHỮNG THỜI ĐIỂM CAO
HƠN MỨC TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH CỦA TOÀN NGÂN HÀNG. ĐỒNG THỜI CÙNG VỚI
SỰ TĂNG TRƯỞNG VỀ NGUỒN VỐN, VIB ĐÃ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN ĐƯỢC MỘT LƯỢNG
KHÁCH HÀNG LỚN TRONG NHỮNG NĂM QUA 39
VỐN CHỦ SỞ HỮU: NĂM 2010 GHI DẤU MỘT SỰ KIỆN QUAN TRỌNG CỦA VIB: TỪ 1/9/2010,
NGÂN HÀNG COMMONWEALTH BANK OF AUSTRALIA (CBA) – NGÂN HÀNG SỐ 1 CỦA ÚC
ĐÃ CHÍNH THỨC TRỞ THÀNH CỔ ĐÔNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB VỚI TỈ LỆ SỞ HỮU CỔ
PHẦN BAN ĐẦU LÀ 15% (VÀ SẼ NÂNG TỶ LỆ SỞ HỮU LÊN 20% NGAY TRONG ĐẦU NĂM
2011 SAU KHI ĐƯỢC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ TƯỚNG CHÍNH PHỦ CHẤP NHẬN). NHỜ
VẬY VIB LÀ MỘT TRONG NHŨNG NGÂN HÀNG CÓ TIỀM LỰC TÀI CHÍNH VỮNG MẠNH
VÀ HỨA HẸN SẼ CÓ NHỮNG BỨT PHÁ VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO 39
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 40
40
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 40
NĂM 2010, VIB ĐÃ CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC VỀ VỐN CHỦ SỞ HỮU, ĐẠT 6,593 TỶ
ĐỒNG VÀ ĐẾN 31/6/2011 ĐÃ NÂNG LÊN 7,073 TỶ ĐỒNG, ĐÂY CHÍNH LÀ NỀN TẢNG VỮNG
CHẮC ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MÌNH
CÁC NĂM TIẾP THEO. ĐẶC BIỆT, NGÀY 20/10/2011, CBA ĐÃ CHÍNH THỨC NÂNG TỶ LỆ SỠ
HỮU CỔ PHẦN TẠI VIB LÊN 20%, ĐIỀU NÀY ĐÃ TIẾP THÊM SỨC MẠNH VỀ VỐN CHO VIB.
40
VỐN ĐIỀU LỆ: VIB LÀ NGÂN HÀNG NẰM TRONG TOP 5 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT
NAM VÀO CÁC NĂM 2006 – 2008, TUY NHIÊN CÁC NĂM SAU 2009, 2010 VIB CHỈ LỌT VÀO
TOP 10 40
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 40
LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ: LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ NĂM 2010 ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG,

TĂNG TRƯỞNG 71,17% SO VỚI NĂM 2009. ĐIỀU ĐÓ PHẦN NÀO CHO THẤY VỚI CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH ĐÚNG , ĐẮN KẾT HỢP VỚI NÂNG CAO NĂNG LỰC NỘI TẠI CỦA VIB,
NGÂN HÀNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ KHẢ QUAN SAU THỜI ĐIỂM NĂM 2008 BỊ KHỦNG
HOẢNG TRẦM TRỌNG VÀ LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ GIẢM KHÁ SÂU 41
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 41
ĐƯỜNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ CỦA VIB THỂ HIỆN SỰ
‘THĂNG TRẦM’ CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG NỖ LỰC VƯỢT TRỘI TRONG NHỮNG NĂM
GẦN ĐÂY ĐỂ PHẤN ĐẤU ĐẠT CHỈ TIÊU VỀ MẶT LỢI NHUẬN. ĐẶC BIỆT NĂM 2010, LỢI
NHUẬN TRƯỚC THUẾ VIB ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG GẦN 72% SO VỚI NĂM 2009 VÀ
VƯỢT KẾ HOẠCH 15%, 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011 CŨNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC MỘT CON SỐ KHẢ
QUAN VỚI 705 TỶ ĐỒNG, HỨA HẸN NĂM 2011 SẼ ĐẠT CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN ĐỀ RA 41
MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH: ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH
CỦA VIB ĐẠT TRÊN 140 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRẢI RỘNG TRÊN 27 TÌNH THÀNH TRÊN
TOÀN QUỐC. ĐÂY CHƯA PHẢI LÀ CON SỐ LỚN SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ. TUY
NHIÊN VIB CÓ THỂ MẠNH LÀ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH TẬP ĐƯỢC PHÂN BỐ KHÁ DẦY
TẠI CÁC TỈNH THÀNH TRỌNG ĐIỂM THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA VIB NHƯ HÀ NỘI, TP HỒ
CHÍ MINH, KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG. KẾ HOẠCH ĐẾN HẾT NĂM 2011 VIB
SẼ NÂNG SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH LÊN 170 42
SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ. VIB CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG MẠNH MẼ VỀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ TỪ
NĂM 2010 VÀ ĐẾN 30/6/2011 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB ĐẠT TRÊN 4000 NHÂN VIÊN 42
ĐẦU TƯ VỀ CHẤT LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ ĐANG LÀ MỘT TRONG NHỮNG ƯU
TIÊN HÀNG ĐẦU CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015. ĐIỀU ĐÓ THỂ HIỆN Ở TỐC ĐỘ
TĂNG TRƯỞNG NHÂN SỰ TRUNG BÌNH CỦA VIB TRONG HAI NĂM QUA ĐỀU ĐẠT TỪ 20-
30%. VÀ VIB VẪN TIẾP TỤC KHÔNG NGỪNG TRONG NỖ LỰC NÂNG CAO SỐ LƯỢNG
NHÂN SỰ VÀ CHÚ TRỌNG VÀO ĐÀO TẠO ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN VIÊN, THỰC
HIỆN SỨ MỆNH TẠO SỰ KHÁC BIỆT CHO VIB VỚI “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” SO VỚI CÁC
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 42
2.1.5.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 42
VỚI NHẬN THỨC SÂU SẮC VỀ SỰ THAY ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRONG
NHỮNG NĂM VỪA QUA, VỀ CÁC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG NHỮNG NĂM TỚI VÀ

VỀ NHỮNG HẠN CHẾ NỘI TẠI CỦA VIB, NGAY TỪ CUỐI NĂM 2008, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ
CHỦ TRƯƠNG XÂY DỰNG MỘT SỐ DỰ ÁN ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, ĐƯỢC XEM LÀ NỀN
TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB GIAI ĐOẠN MỚI. NĂM 2009 VÀ 2010, VIB ĐÃ TẬP
TRUNG NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI CÁC DỰ ÁN THEN CHỐT, ĐÓ LÀ DỰ ÁN CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH NĂM 2011 – 2015, DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VIB VÀ DỰ ÁN CHUYỂN
ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH. ĐÂY SẼ LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TRONG
GIAI ĐOẠN MỚI 42
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐƯỢC XÂY DỰNG DƯỚI SỰ TƯ VẤN
CỦA TẬP ĐOÀN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI BOSTON CONSULTING
GROUP (BCG). TRONG 5 NĂM NÀY, VIB ĐẶC BIỆT CHÚ TRỌNG CÔNG TÁC TÁI CẤU TRÚC
BỘ MÁY THEO HƯỚNG TRỞ THÀNH MỘT NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI, NĂNG ĐỘNG, THÂN
THIỆN, LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN CƠ SỞ PHÁT TRIỂN VỀ CÔNG NGHỆ,
SẢN PHẨM DỊCH VỤ, MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI, MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ VÀ NĂNG
LỰC NHÂN VIÊN 42
DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC ĐÁNH DẤU BẰNG SỰ KIỆN VIB RA MẮT CHIẾN
LƯỢC THƯƠNG HIỆU VÀ LOGO MỚI NGÀY 9/9/2009. XUẤT PHÁT TỪ QUAN ĐIỂM MONG
MUỐN MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CAO NHẤT CHO KHÁCH HÀNG, CHO CỔ ĐÔNG, CHO
CÁN BỘ NHÂN VIÊN VÀ TOÀN THỂ XÃ HỘI, VIB PHẤN ĐẤU “ TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG
SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM” 43
CỤ THỂ HÓA TẦM NHÌN CỦA MÌNH, VIB XÁC ĐỊNH, ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VIB TRỞ
THÀNH NGÂN HÀNG VƯỢT TRỘI TRONG CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠI NHẰM
THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG; ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN, VIB XÂY DỰNG VĂN
HÓA HIỆU QUẢ, THANH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC CỞI MỞ ĐỂ
MỖI MỘT THÀNH VIÊN NGÀY CÀNG GẮN BÓ, VỪA NỖ LỰC CỐNG HIẾN, VỪA PHÁT
TRIỂN SỰ NGHIỆP; ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG, VIB XÂY DỰNG QUAN HỆ BỀN CHẶT, MANG LẠI
CÁC GIÁI TRỊ HẤP DẪN VÀ BỄN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG; VÀ ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG, VIB
TÍCH CỰC GÓP PHẦN VÀO VIỆC THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CỦA XÃ HỘI 43
TRÊN CƠ SỞ TẦM NHÌN ĐÓ, VIB XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU MỚI
VỚI TÍNH CÁCH HIỆN ĐẠI HƠN, CHUYÊN NGHIỆP HƠN VÀ GIẦU TÍCH CÁCH HƠN. DỰ ÁN

CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ( BTR – BRANCH TRANSFORMATION ROLL-OUT)
ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ CUỐI NĂM 2009. MỘT TRONG NHỮNG MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN LÀ
XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB THEO MÔ HÌNH CHUẨN KINH
DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI, HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG, NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH VƯỢT TRỘI CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 43
3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 73
3.1.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG 73
TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015, VIB ĐẶT RA MỘT MỤC TIÊU RẤT THÁCH THỨC LÀ TRỞ
THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LỚN NHẤT TẠI VIỆT NAM.
ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐÓ BAN LÃNH ĐẠO CÙNG TOÀN THỂ NHÂN VIÊN VIB ĐANG NỖ
LỰC KHÔNG NGỪNG, XÁC ĐỊNH CÁC ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN CỦA GIAI ĐOẠN NÀY NHẰM
ĐƯA NGÂN HÀNG TIẾN TỚI CÁC MỤC TIÊU ĐÃ ĐỀ RA VÀ KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TRÊN THỊ
TRƯỜNG ĐẦY CẠNH TRANH NHƯ HIỆN NAY. CÁC ĐỊNH HƯỚNG BAO GỒM: 73
TIẾP TỤC CHÚ TRỌNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG: CHẤT LƯỢNG
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT SẼ MANG LẠI SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ GIÚP
VIB NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG, ĐẢM BẢO CHO HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA VIB PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ VÀ BỀN VỮNG 73
NÂNG CAO TÍNH AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG. TRONG QUÁ TRÌNH HOẠT
ĐỘNG VIB LUÔN ĐẶT YẾU TỐ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG LÊN HÀNG ĐẦU ĐỂ ĐẢM
BẢO SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG 73
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: VỚI QUY MÔ VỐN CHỦ SỞ HỮU TRÊN
7,000 TỶ ĐỒNG VÀ KẾ HOẠCH VỐN CHỦ SỞ HỮU SẼ TĂNG LÊN 11,000 TỶ ĐỒNG TRONG
NĂM 2011 VÀ TIẾP TỤC TĂNG MẠNH VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO, VIB SẼ TĂNG NĂNG LỰC
PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VỚI SỰ ĐẦU TƯ CHIỀU SAU ĐỂ NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG, CẢI TIẾN VÀ ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH
LÃI SUẤT ƯU ĐÃI VÀ LINH HOẠT, VIB SẼ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ HƠN, ĐÁP
ỨNG NGÀY MỘT TỐT HƠN CÁC NHU CẦU NGÀY CÀNG CAO CỦA KHÁCH HÀNG. BÊN
CẠNH ĐÓ, VIB CŨNG SẼ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÔNG QUA
VIỆC ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI, KÊNH PHÂN PHỐI PHI VẬT LÝ NHẰM ĐƯA
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỊ ĐẾN GẦN HƠN VỚI ĐÔNG ĐẢO KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73

ĐƯA VIB TRỞ THÀNH “ NHÀ TUYỂN DỤNG ĐƯỢC LỰA CHỌN”: XÁC ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC ĐỂ VỀ SỐ LƯỢNG VÀ MẠNH VỀ CHẤT LƯỢNG LÀ YẾU TỐ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN
BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG. VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC NHÂN SỰ, VIB
ĐÃ LỰA CHỌN TỪ SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN HAYGROUP, VIB ĐÃ VÀ ĐANG TRIỂN KHAI
ĐỒNG BỘ CÁC CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ
NHẰM TĂNG CƯỜNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NÓI RIÊNG VÀ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN
VIÊN CÓ CHẤT LƯỢNG Ở CÁC CẤP NÓI CHUNG. VIB CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG MÔI
TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆN ĐẠI, CỞI MỞ, MINH BẠCH VÀ CÓ TÍNH HỢP TÁC CAO. ĐỒNG
THỜI XÂY DỰNG VĂN HÓA THEO HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHẰM TÔN VINH VÀ ĐÃI NGỘ
XỨNG ĐÁNG ĐỐI VỚI CÁC NHÂN LÀM VIỆC TỐT 74
HỘI NHẬP VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC GỮA VIB VÀ CBA. NĂM 2011 VIB VÀ CBA ĐÃ
THỰC SỰ BẮT ĐẦU HỘI NHẬP VÀ HỢP TÁC SÂU RỘNG ĐỂ TẠO NÊN SỨC MẠNH TỔNG
HỢP CHO VIB VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI VÀ HOẠT ĐỘNG
HƯỚNG THEO CHUẨN MỰC QUỐC TẾ. CHƯƠNG TRÌNH CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC BẮT
ĐẦU TRIỂN KHAI TỪ THÁNG 1/2011 VÀ KÉO DÀI TRONG 5 NĂM LÀ MỘT PHẦN QUAN
TRỌNG TRONG CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC DÀI HẠN CỦA VIB VÀ CBA. THEO ĐÓ, CÁC
CHUYÊN GIA ĐẾN TỪ CBA LÀM VIỆC TẠI VIB THỰC SỰ LÀ NGUỒN LỰC BỔ SUNG QUÝ
BÁU, TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÃ
ĐẶT RA VÀ TỪNG BƯỚC HƯỚNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN ĐỘT PHÁ CỦA VIB TRÊN THỊ
TRƯỜNG 74
3.1.2 NHIỆM VỤ 74
TRONG GIAI ĐOẠN ĐÓ VIB ĐỀ RA NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU HẾT SỨC RÕ RÀNG:
74
GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG 74
GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA 74
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB 74
3.2.1. HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA
MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 74
(I)THEO QUY MÔ 74
TẬP TRUNG VÀO PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME): THEO SỐ LIỆU

THỐNG KÊ MỚI NHẤT CỦA CHINHPHU.VN, CẢ NƯỚC HIỆN CÓ TRÊN 500.000 DOANH
NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA, CHIẾM TỚI 98% SỐ LƯỢNG DOANH NGHIỆP VỚI SỐ VỐN ĐĂNG KÝ
LÊN GẦN 2.313.857 TỶ ĐỒNG (TƯƠNG ĐƯƠNG 121 TỶ USD) VÀ ĐÓNG GÓP 40% GDP CẢ
NƯỚC. NHƯ VẬY PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG NÀY RẤT TIỀM NĂNG VÀ HẤP DẪN. VIB CẦN
ĐỊNH HƯỚNG VÀO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ CẮT LÁT DOANH NGHIỆP
SME 74
HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VÀ NƯỚC NGOÀI
CŨNG ĐỀU CÓ CHIẾN LƯỢC RẤT RÕ RÀNG CHO PHÂN KHÚC NÀY. NGÂN HÀNG TMCP
SÀI GÒN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) VỚI CÁC HỘI THẢO CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ;
NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB) ĐƯA RA GÓI SẢN PHẨM ĐƯỢC XÂY DỰNG RIÊNG VỚI
NHỮNG TIỆN ÍCH VÀ ƯU ĐÃI DÀNH CHO SMES; NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG
(TECHCOMBANK) VỚI CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ TỪ GỐC… 75
DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CÓ CHỌN LỌC: ĐÂY LÀ PHÂN KHÚC RẤT HẤP DẪN NHƯNG
TÍNH CẠNH TRANH CŨNG RẤT QUYẾT LIỆT, VÌ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP LỚN NHƯ
TỔNG CÔNG TY/TẬP ĐOÀN THƯỜNG QUAN HỆ VỚI CÁC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC, CÒN
CÁC DOANH NGHIỆP FDI – CHỦ YẾU LÀ CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU NÊN SẼ
SỬ DỤNG NHIỀU SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI. VÌ VẬY ĐỐI VỚI
VỚI PHÂN KHÚC NÀY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHƯNG CHỌN LỌC KHÁCH
HÀNG – NHỮNG KHÁCH HÀNG VIB – VỚI SỨC MẠNH NỘI TẠI CÓ THỂ ĐÁP ỨNG ĐƯỢC
NHU CẦU CỦA DOANH NGHIỆP. VÍ DỤ VIB CÓ CÁC TRUNG TÂM KINH DOANH HOẠT
ĐỘNG TRÊN CÁC ĐỊA BÀN CÓ KHU CÔNG NGHIỆP, KHU CHẾ XUẤT MÀ Ở ĐÓ DOANH
NGHIỆP FDI HOẠT ĐỘNG 75
(II)THEO NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM 75
VIB CẦN XÁC ĐỊNH TOP NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẨY MẠNH
TĂNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG Ở CÁC NGÀNH NÀY NHƯ XÁC ĐỊNH TOP 15 NGÀNH HÀNG
XUẤT KHẨU VÀ TOP 10 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU TRONG GIAI ĐOẠN 2009 – 2013 75
DỰA VÀO VIỆC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU, TOP CÁC NGÀNH
XUẤT KHẨU LUÔN CÓ KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CAO CỦA VIỆT NAM ( TRONG ĐÓ
ƯU TIÊN XUẤT KHẨU) VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG
LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VIB ĐỂ PHÂN KHÚC NGÀNH TRỌNG TÂM ƯU TIÊN

PHÁT TRIỂN VÀ THUÊ CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÙNG NGHIÊN CỨU,
PHÂN TÍCH VỀ NHU CẦU, ĐẶC ĐIỂM CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH NÀY 75
(III)THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG 75
CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU THƯỜNG TẬP TRUNG THEO VÙNG MIỀN NHƯ
ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TẬP TRUNG RẤT NHIỀU DOANH NGHIỆP NGÀNH GẠO,
THỦY SẢN…VÌ VẬY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC TRONG VIỆC PHÂN KHÚC THEO VÙNG
MIỀN TRỌNG TÂM VÀ ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC VÙNG MIỀN
TRỌNG TÂM NÀY ĐỂ MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76
3.2.2. CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ
HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ 76
(I)THEO QUY MÔ: TRÊN CƠ SỞ CHIA NHỎ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO
QUY MÔ, THEO NGÀNH VÀ THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG, VIB CẦN CÓ HOẠT ĐỘNG
CHUYÊN NGHIỆP TRONG VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHÂN TÍCH VÀ HIỂU
ĐƯỢC ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76
ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC SMES THÌ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN CÁC SẢN PHẨM CHO VAY
(ĐƯỢC KẾT HỢP VỚI QUẢN LÝ DÒNG TIỀN, NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHÂM THƯƠNG MẠI
NHƯ THANH TOÁN QUỐC TẾ, TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI); TIỀN GỬI ( CÁC TÀI KHOẢN TIỀN
GỬI THANH TOÁN LÃI SUẤT LINH HOẠT ĐƯỢC KẾT NỐI VỚI SẢN PHẨM TÍN DỤNG); TÀI
TRỢ THƯƠNG MẠI VÀ NGOẠI HỐI (NHỮNG SẢN PHẨM CÓ TÍNH ĐA DẠNG, PHỨC TẠP
HƠN HƯ HEDGING- CHỐNG RỦI RO VÀ BAO THANH TOÁN 76
DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CÓ CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG LỚN ( LARGE) VÀ FDI VỚI KINH
NGHIỆM VÀ THẾ MẠNH CỦA VIB VỀ TIỀN GỬI VÀ CHO VAY ( DUY TRÌ CÁC MỐI QUAN
HỆ VÀ CANHJTRANH VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ BẰNG CƠ HỘI VIB CÓ ĐƯỢC MÀ
TẠP LẬP TỪ THU PHÍ 76
(II)THEO NGÀNH NGHỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP: KHI PHÂN THEO NGÀNH NGHỀ
VIB CẦN HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU THỰC CỦA TỪNG NGÀNH ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH VÀ
GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ĐÁP ỨNG NHU CẦU. TẠI VIB CHIA RA CÁC TOP NGÀNH
XUẤT KHẨU VÀ NHẬP KHẨU VÀ SẼ ĐI SÂU CHI TIẾT CHO TỪNG NGÀNH ĐÓ VÍ DỤ
NGÀNH THỦY SẢN, GẠO, CÀ PHÊ, GỖ VÀ SẢN PHẨM TỪ GỖ VỚI MỖI NGÀNH CÓ ĐẶC

TRƯNG RIÊNG VÀ NHU CẦU RIÊNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CUNG CẤP VÀ KHI HIỂU
ĐƯỢC NHU CẦU SẼ GIÚP VIB CÓ MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG VÀ KHÔNG
NGỪNG MỞ RỘNG THỊ PHẦN 76
(III)THEO VÙNG MIỀN TRỌNG ĐIỂM: KHI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO
VÙNG TẬP TRUNG NHIỀU NGÀNH TRỌNG TÂM SẼ GIÚP VIB XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
TẠI VÙNG ĐÓ VÀ MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG NGÀNH TẠI VÙNG, VÍ DỤ KHÁCH
HÀNG DOANH NGHIỆP NGÀNH THỦY SẢN, GẠO VỚI VÙNG ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU
LONG; NGÀNH LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM VỚI VÙNG TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÔNG NAM
BỘ… 76
3.2.3. TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT
DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 77
HIỆN TẠI VIB CHỈ MỚI ĐANG CHÚ TRỌNG KÊNH TRUYỀN THÔNG TRỰC TIẾP TỨC LÀ
HỖ TRỢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING ĐỂ CÁC CÁN BỘ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KHÁCH
HÀNG VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG. TUY NHIÊN VIB CẦN
TĂNG CƯỜNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG
VÀ ĐỊNH VỊ DẤU ẤN CỦA VIB TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG, TẬP TRUNG THEO HAI
KÊNH CHÍNH SAU: 77
(I)EXTERNAL: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG, PR CHO CÁC CHƯƠNG
TRÌNH, GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHUYÊN BIỆT DÀNH CHO CÁC NGÀNH TRỌNG TÂM
TRÊN TOÀN QUỐC. THEO CÁC KÊNH BÁO, TẠP CHÍ, KÊNH TRUYỀN HÌNH, RADIO …PHÙ
HỢP VỚI ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHƯ BÁO THỜI BÁO KINH TẾ VIỆT
NAM, THỜI BÁO KINH TẾ SÀI GÒN, DOANH NHÂN SÀI GÒN, ĐẦU TƯ…HOẶC KÊNH
TRUYỀN HÌNH BẢN TIN TÀI CHÍNH, BẢN TIN CHỨNG KHOÁN…VÀ TÀI TRỢ CÁC HOẠT
ĐỘNG, CHƯƠNG TRÌNH DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY TRÊN CÁC BÁO,
KÊNH TRUYỀN THÔNG CỦA CÁC HIỆP HỘI NGÀNH NGHỀ NHƯ HIỆP HỘI THỦY SẢN,
HIỆP HỘI LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM, HIỆP HỘI CÀ PHÊ… 77
BÊN CẠNH ĐÓ VIB CẦN TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỘI NGHỊ HỘI THẢO DÀNH
RIÊNG CHO PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VỀ CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP
NGÀNH QUAN TÂM VÀ CẦN SỰ ĐỒNG HÀNH HỖ TRỢ CỦA NGÂN HÀNG. VIB CŨNG CẦN

TĂNG CƯỜNG TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH
HÀNG ĐỂ TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG VỚI KHÁCH HÀNG, ĐỒNG THỜI
KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỪ CHÍNH NHỮNG KHÁCH HÀNG
ĐÓ 77
(II)INTERNAL: ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING NỘI BỘ THÌ VIB CẦN TĂNG CƯỜNG
TRUYỀN THÔNG ĐỂ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CÙNG PHỐI HỢP VỚI PHÒNG
MARKETING & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIẾP TỤC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC
TIÊU, HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG CỦA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ CÙNG ĐÓNG
GÓP VÀ XÂY DỰNG CÁC GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ‘ MAY ĐO’ CHO TỪNG PHÂN
KHÚC 78
ĐẶC BIỆT CẦN TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ ĐẾN CÁC CÁN BỘ KINH DOANH VỀ ĐỊNH
HƯỚNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO PHÂN KHÚC MỤC TIÊU: NGÀNH NGHỀ, QUY
MÔ, THÀNH PHẦN KINH TẾ. TỪ ĐÓ MỖI CÁN BỘ KINH DOANH VIB CHÍNH LÀ KÊNH
TRUYỀN THÔNG HỮU HIỆU NHẤT ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG 78
3.2.4. CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI
NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ 78
3.2.5. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG
XÂY DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC
TIÊU 78
3.2.6. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG
TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” 80
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Diễn giải
NHTM Ngân hàng thương mại
DN Doanh nghiệp
XNK Xuất nhập khẩu
ĐB SCL Đồng Bằng Sông Cửu Long
BCG Công ty The Boston Consulting Group
VIB Ngân hàng Quốc Tế
NHNN Ngân hàng Nhà nước

NHTM Ngân hàng Thương mại
ATM Máy rút tiền tự động
SME Doanh nghiệp nhỏ và vừa
DNNN Doanh nghiệp nhà nước
VND đồng Việt Nam
WTO Tổ chức Thương mại thế giới
KH Khách hàng
ĐVKD Đơn vị kinh doanh
FDI Foreign Direct Investment
CBA Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia
KHDN Khách hàng Doanh nghiệp
BTR
Hệ thống chuyển đổi chi nhánh (Branch Transformation
Roll-out)
NH
Ngân hàng
KH
Khách hàng
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 VIII
GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG VIII
GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA VIII
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB VIII
HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN
NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG: TRÊN CƠ SỞ ĐÃ XÁC ĐỊNH ĐƯỢC PHÂN KHÚC KHÁCH
HÀNG MỤC TIÊU, VIB CẦN TIẾP TỤC VÀO CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU CHUYÊN SÂU VỀ
PHÂN KHÚC SME, DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CHỌN LỌC VÀ CÁC DOANH NGHIỆP
HOẠT ĐỘNG THEO NGÀNH ĐỂ PHỤC VỤ VÀ LÀM THỎA MÃN TỐT NHẤT NHU CẦU CỦA
KHÁCH HÀNG VIII
CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC

KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ
HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ VIII
TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU THÔNG QUA HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MẠNH
MẼ TRÊN CÁC KÊNH TRUYỀN THÔNG PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP XNK, HƯỚNG TỚI
MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨUVIII
CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI NGÂN
HÀNG ĐẠI LÝ, ĐÂY CHÍNH LÀ MỘT TRONG NHỮNG MỘT TRONG NHỮNG YẾU TỐ RẤT
QUAN TRỌNG ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO VIB ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC
DOANH NGHIỆP XNK VIII
ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY
DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
LÀ MỘT TRONG NHỮNG HƯỚNG ĐI MÀ RẤT NHIỀU NGÂN HÀNG ĐÃ THÀNH CÔNG, ĐẶC
BIỆT LÀ CÁC NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI, TÍNH ĐA DẠNG SẢN PHẨM VÀ CHUYÊN BIỆN
RẤT CAO CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG IX
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG TỚI
MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” IX
TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG NGUỒN NHÂN LỰC, ĐẶC BIỆT ĐỘI NGŨ CHUYÊN GIA
NGÀNH HÀNG VÀ TĂNG CƯỜNG CẢI TIẾN HỆ THỐNG CÔNG NGHỆ ÁP DỤNG TRONG
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG IX
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC IX
KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM: NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CẦN
CÓ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TỐT NHẤT CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VỀ
CÁC THỊ TRƯỜNG TIỀN TỆ, TÍN DỤNG VÀ NGOẠI HỐI. DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU SẼ
GẶP KHÓ KHĂN VÀ GIẢM LỢI THẾ CẠNH TRANH KHI LÃI SUẤT CHO VAY CAO HOẶC TỶ
GIÁ BIẾN ĐỘNG MẠNH IX
MỤC TIÊU: VIB TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG
ĐẦU TẠI VIỆT NAM VÀO NĂM 2013 34
TẦM NHÌN: TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT
VIỆT NAM 34

SỨ MỆNH: 34
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG:VƯỢT TRỘI TRONG VIỆC CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠO
NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG 34
ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN: XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,TINH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI
TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆU QUẢ 34
ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG: MANG LẠI CÁC GIÁ TRỊ HẤP DẪN VÀ BỀN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG 34
ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG: TÍCH CỰC ĐÓNG GÓP VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỘNG ĐỒNG 34
GIÁ TRỊ CỐT LÕI: 34
HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG 34
NỖ LỰC VƯỢT TRỘI 34
NĂNG ĐỘNG SÁNG TẠO 34
TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 34
TUÂN THỦ KỶ LUẬT 34
35
VỚI MỤC TIÊU TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT
TẠI VIỆT NAM, VIB LUÔN NỖ LỰC MANG LẠI NHỮNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ TỐT NHẤT
CHO KHÁCH HÀNG. MỘT TRONG NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU TRÊN LÀ
VIỆC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI NHẰM GIÚP KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG HƠN TRONG VIỆC
GIAO DỊCH VỚI VIB. VIB LIÊN TỤC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH TRÊN TOÀN
QUỐC 36
DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, VIB SẼ ĐẠT CON SỐ 170 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRÊN 27 TỈNH
THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC, TRONG ĐÓ ĐẶC BIỆT ƯU TIÊN CÁC VÙNG KINH TẾ TRỌNG
ĐIỂM. HIỆN TẠI VIB ĐANG ĐẦU TƯ MẠNH MẼ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT, NHÂN SỰ, QUY
TRÌNH… THEO MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI VỚI KHÔNG GIAN THIẾT KẾ
HIỆN ĐẠI, ĐẠT CHUẨN QUỐC TẾ NHẰM MANG LẠI CẢM GIÁC TIỆN NGHI, THOẢI MÁI
CHO KHÁCH HÀNG KHI ĐẾN GIAO DỊCH TẠI CÁC CHI NHÁNH VIB 36
VIB CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG CÓ NỀN TẢNG CÔNG NGHỆ HIỆN ĐẠI
NHẤT VIỆT NAM. VIB LÀ NGÂN HÀNG ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM ÁP DỤNG MÔ HÌNH XỬ
LÝ CHỨNG TỪ TẬP TRUNG (TRADE HUB) VỚI TRANG THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI VÀ CŨNG LÀ
MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG TIÊN PHONG TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ NGÂN

HÀNG TRỰC TUYẾN VIB4U 37
2.1.5 VÀI NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2006 -2010 VÀ ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC CỦA VIB GIAI ĐOẠN 5 NĂM 2011 – 2015 37
2.1.5.1 NHỮNG CON SỐ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TỪ NĂM 2006 – 6 THÁNG 2011 37
TỔNG TÀI SẢN: CÁC NĂM 2006 – 2011, THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÓ RẤT
NHIỀU BIẾN ĐỘNG, SONG VIB ĐÃ CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ ĐỂ
TIẾP TỤC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CẢ VỀ QUY MÔ VÀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG. ĐẾN
THỜI ĐIỂM 30/6/2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB ĐẠT TRÊN 100,000 TỶ ĐỒNG VỚI TỐC ĐỘ
TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH HÀNG NĂM KHÁ CAO (TRỪ NĂM 2008 DO CHỊU ẢNH
HƯỞNG KHỦNG HOẢNG TÀI CHÍNH) 37
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 37
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB TỪ NĂM
2009 ĐẾN NAY KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TRUNG BÌNH TRÊN 60%. DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM
2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB SẼ ĐẠT 130,000 TỶ ĐỒNG. TĂNG 38,3% SO VỚI NĂM 2010 37
DƯ NỢ TÍN DỤNG: TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ KHÁ
NHIỀU CHÍNH SÁCH THẮT CHẶT TÍN DỤNG NHẰM NÂNG CAO ĐỘ AN TOÀN TRONG
HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG VÀ KIỀM CHẾ LẠM PHÁT, ỔN ĐỊNH TÌNH HÌNH KINH TẾ ĐẤT
NƯỚC. TUY NHIÊN VỚI VIỆC TĂNG VỐN ĐIỀU LỆ KỊP THỜI VÀ CÁC CHÍNH SÁCH TÍN
DỤNG LINH HOẠT, VIB ĐÃ LUÔN ĐẠT ĐƯỢC TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TỐT.
CÙNG VỚI TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG, VIB CHÚ TRỌNG ĐẾN CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG,
TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY NHỜ ĐÓ CÁC KHOẢN
VAY ĐƯỢC KIỀM SOÁT CHẶT CHẼ ĐẢM BẢO TÍNH ỔN ĐỊNH VÀ BỀN VỮNG, NỢ XẤU CỦA
QUA CÁC NĂM LUÔN ĐẠT CHUẨN DƯỚI 2% 38
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 38
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TẠI VIB TRONG
CÁC NĂM 2009 – 2010 KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TUY NHIÊN ĐANG CÓ DẤU HIỆU SỤT GIẢM
VÀO 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011, MỘT PHẦN DO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ CÁC CHÍNH
SÁCH VỀ THẶT CHẶT TÍN DỤNG, TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG PHẢI DƯỚI 20% SO
VỚI 31/12/2010. ĐỒNG THỜI LÃI SUẤT CHO VAY TRONG THỜI ĐIỂM GẦN ĐÂY LIÊN TỤC

TĂNG CAO DẪN ĐẾN TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TĂNG TRƯỞNG KHÔNG TỐT.
38
HUY ĐỘNG VỐN: THỊ TRƯỜNG VỐN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GẶP NHIỀU KHÓ
KHĂN KHI LÃI SUẤT NHIỀU LẦN ĐẢO CHIỀU, ĐẶC BIỆT THỜI ĐIỂM CUỐI NĂM 2010 CÁC
NGÂN HÀNG ĐUA NHAU TĂNG LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VÀ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC ÁP
DỤNG NHIỀU BIỆN PHÁP ĐỂ BÌNH ỔN THỊ TRƯỜNG. TRƯỚC NHỮNG TÌNH HÌNH ĐÓ, BAN
LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐIỀU CHỈNH LÃI SUẤT HƯỚNG LINH
HOẠT ĐỂ PHÙ HỢP VỚI THỊ TRƯỜNG, TRIỂN KHAI NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN
MÃI, TIẾP THỊ VÀ NHIỀU GÓI ƯU ĐÃI LÃI SUẤT ĐẶT BIỆT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP .38
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 39
39
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 39
CÙNG VỚI HIỆU QUẢ TỪ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ
MỚI TỪ NĂM 2009 VÀ ĐẦU TƯ VÀO CƠ SỞ VẬT CHẤT, XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ
PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG. TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH
QUA CÁC NĂM KHÁ CAO VÀ LUÔN ĐẠT KẾ HOẠCH ĐỀ RA, CÓ NHỮNG THỜI ĐIỂM CAO
HƠN MỨC TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH CỦA TOÀN NGÂN HÀNG. ĐỒNG THỜI CÙNG VỚI
SỰ TĂNG TRƯỞNG VỀ NGUỒN VỐN, VIB ĐÃ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN ĐƯỢC MỘT LƯỢNG
KHÁCH HÀNG LỚN TRONG NHỮNG NĂM QUA 39
VỐN CHỦ SỞ HỮU: NĂM 2010 GHI DẤU MỘT SỰ KIỆN QUAN TRỌNG CỦA VIB: TỪ 1/9/2010,
NGÂN HÀNG COMMONWEALTH BANK OF AUSTRALIA (CBA) – NGÂN HÀNG SỐ 1 CỦA ÚC
ĐÃ CHÍNH THỨC TRỞ THÀNH CỔ ĐÔNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB VỚI TỈ LỆ SỞ HỮU CỔ
PHẦN BAN ĐẦU LÀ 15% (VÀ SẼ NÂNG TỶ LỆ SỞ HỮU LÊN 20% NGAY TRONG ĐẦU NĂM
2011 SAU KHI ĐƯỢC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ TƯỚNG CHÍNH PHỦ CHẤP NHẬN). NHỜ
VẬY VIB LÀ MỘT TRONG NHŨNG NGÂN HÀNG CÓ TIỀM LỰC TÀI CHÍNH VỮNG MẠNH
VÀ HỨA HẸN SẼ CÓ NHỮNG BỨT PHÁ VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO 39
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 40
40
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 40
NĂM 2010, VIB ĐÃ CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC VỀ VỐN CHỦ SỞ HỮU, ĐẠT 6,593 TỶ

ĐỒNG VÀ ĐẾN 31/6/2011 ĐÃ NÂNG LÊN 7,073 TỶ ĐỒNG, ĐÂY CHÍNH LÀ NỀN TẢNG VỮNG
CHẮC ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MÌNH
CÁC NĂM TIẾP THEO. ĐẶC BIỆT, NGÀY 20/10/2011, CBA ĐÃ CHÍNH THỨC NÂNG TỶ LỆ SỠ
HỮU CỔ PHẦN TẠI VIB LÊN 20%, ĐIỀU NÀY ĐÃ TIẾP THÊM SỨC MẠNH VỀ VỐN CHO VIB.
40
VỐN ĐIỀU LỆ: VIB LÀ NGÂN HÀNG NẰM TRONG TOP 5 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT
NAM VÀO CÁC NĂM 2006 – 2008, TUY NHIÊN CÁC NĂM SAU 2009, 2010 VIB CHỈ LỌT VÀO
TOP 10 40
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 40
LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ: LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ NĂM 2010 ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG,
TĂNG TRƯỞNG 71,17% SO VỚI NĂM 2009. ĐIỀU ĐÓ PHẦN NÀO CHO THẤY VỚI CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH ĐÚNG , ĐẮN KẾT HỢP VỚI NÂNG CAO NĂNG LỰC NỘI TẠI CỦA VIB,
NGÂN HÀNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ KHẢ QUAN SAU THỜI ĐIỂM NĂM 2008 BỊ KHỦNG
HOẢNG TRẦM TRỌNG VÀ LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ GIẢM KHÁ SÂU 41
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 41
ĐƯỜNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ CỦA VIB THỂ HIỆN SỰ
‘THĂNG TRẦM’ CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG NỖ LỰC VƯỢT TRỘI TRONG NHỮNG NĂM
GẦN ĐÂY ĐỂ PHẤN ĐẤU ĐẠT CHỈ TIÊU VỀ MẶT LỢI NHUẬN. ĐẶC BIỆT NĂM 2010, LỢI
NHUẬN TRƯỚC THUẾ VIB ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG GẦN 72% SO VỚI NĂM 2009 VÀ
VƯỢT KẾ HOẠCH 15%, 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011 CŨNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC MỘT CON SỐ KHẢ
QUAN VỚI 705 TỶ ĐỒNG, HỨA HẸN NĂM 2011 SẼ ĐẠT CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN ĐỀ RA 41
MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH: ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH
CỦA VIB ĐẠT TRÊN 140 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRẢI RỘNG TRÊN 27 TÌNH THÀNH TRÊN
TOÀN QUỐC. ĐÂY CHƯA PHẢI LÀ CON SỐ LỚN SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ. TUY
NHIÊN VIB CÓ THỂ MẠNH LÀ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH TẬP ĐƯỢC PHÂN BỐ KHÁ DẦY
TẠI CÁC TỈNH THÀNH TRỌNG ĐIỂM THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA VIB NHƯ HÀ NỘI, TP HỒ
CHÍ MINH, KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG. KẾ HOẠCH ĐẾN HẾT NĂM 2011 VIB
SẼ NÂNG SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH LÊN 170 42
SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ. VIB CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG MẠNH MẼ VỀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ TỪ
NĂM 2010 VÀ ĐẾN 30/6/2011 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB ĐẠT TRÊN 4000 NHÂN VIÊN 42

ĐẦU TƯ VỀ CHẤT LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ ĐANG LÀ MỘT TRONG NHỮNG ƯU
TIÊN HÀNG ĐẦU CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015. ĐIỀU ĐÓ THỂ HIỆN Ở TỐC ĐỘ
TĂNG TRƯỞNG NHÂN SỰ TRUNG BÌNH CỦA VIB TRONG HAI NĂM QUA ĐỀU ĐẠT TỪ 20-
30%. VÀ VIB VẪN TIẾP TỤC KHÔNG NGỪNG TRONG NỖ LỰC NÂNG CAO SỐ LƯỢNG
NHÂN SỰ VÀ CHÚ TRỌNG VÀO ĐÀO TẠO ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN VIÊN, THỰC
HIỆN SỨ MỆNH TẠO SỰ KHÁC BIỆT CHO VIB VỚI “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” SO VỚI CÁC
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 42
2.1.5.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 42
VỚI NHẬN THỨC SÂU SẮC VỀ SỰ THAY ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRONG
NHỮNG NĂM VỪA QUA, VỀ CÁC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG NHỮNG NĂM TỚI VÀ
VỀ NHỮNG HẠN CHẾ NỘI TẠI CỦA VIB, NGAY TỪ CUỐI NĂM 2008, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ
CHỦ TRƯƠNG XÂY DỰNG MỘT SỐ DỰ ÁN ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, ĐƯỢC XEM LÀ NỀN
TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB GIAI ĐOẠN MỚI. NĂM 2009 VÀ 2010, VIB ĐÃ TẬP
TRUNG NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI CÁC DỰ ÁN THEN CHỐT, ĐÓ LÀ DỰ ÁN CHIẾN LƯỢC
KINH DOANH NĂM 2011 – 2015, DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VIB VÀ DỰ ÁN CHUYỂN
ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH. ĐÂY SẼ LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TRONG
GIAI ĐOẠN MỚI 42
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐƯỢC XÂY DỰNG DƯỚI SỰ TƯ VẤN
CỦA TẬP ĐOÀN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI BOSTON CONSULTING
GROUP (BCG). TRONG 5 NĂM NÀY, VIB ĐẶC BIỆT CHÚ TRỌNG CÔNG TÁC TÁI CẤU TRÚC
BỘ MÁY THEO HƯỚNG TRỞ THÀNH MỘT NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI, NĂNG ĐỘNG, THÂN
THIỆN, LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN CƠ SỞ PHÁT TRIỂN VỀ CÔNG NGHỆ,
SẢN PHẨM DỊCH VỤ, MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI, MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ VÀ NĂNG
LỰC NHÂN VIÊN 42
DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC ĐÁNH DẤU BẰNG SỰ KIỆN VIB RA MẮT CHIẾN
LƯỢC THƯƠNG HIỆU VÀ LOGO MỚI NGÀY 9/9/2009. XUẤT PHÁT TỪ QUAN ĐIỂM MONG
MUỐN MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CAO NHẤT CHO KHÁCH HÀNG, CHO CỔ ĐÔNG, CHO
CÁN BỘ NHÂN VIÊN VÀ TOÀN THỂ XÃ HỘI, VIB PHẤN ĐẤU “ TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG
SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM” 43

CỤ THỂ HÓA TẦM NHÌN CỦA MÌNH, VIB XÁC ĐỊNH, ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VIB TRỞ
THÀNH NGÂN HÀNG VƯỢT TRỘI TRONG CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠI NHẰM
THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG; ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN, VIB XÂY DỰNG VĂN
HÓA HIỆU QUẢ, THANH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC CỞI MỞ ĐỂ
MỖI MỘT THÀNH VIÊN NGÀY CÀNG GẮN BÓ, VỪA NỖ LỰC CỐNG HIẾN, VỪA PHÁT
TRIỂN SỰ NGHIỆP; ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG, VIB XÂY DỰNG QUAN HỆ BỀN CHẶT, MANG LẠI
CÁC GIÁI TRỊ HẤP DẪN VÀ BỄN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG; VÀ ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG, VIB
TÍCH CỰC GÓP PHẦN VÀO VIỆC THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CỦA XÃ HỘI 43
TRÊN CƠ SỞ TẦM NHÌN ĐÓ, VIB XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU MỚI
VỚI TÍNH CÁCH HIỆN ĐẠI HƠN, CHUYÊN NGHIỆP HƠN VÀ GIẦU TÍCH CÁCH HƠN. DỰ ÁN
CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ( BTR – BRANCH TRANSFORMATION ROLL-OUT)
ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ CUỐI NĂM 2009. MỘT TRONG NHỮNG MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN LÀ
XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB THEO MÔ HÌNH CHUẨN KINH
DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI, HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG, NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH
TRANH VƯỢT TRỘI CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 43
3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 73
3.1.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG 73
TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015, VIB ĐẶT RA MỘT MỤC TIÊU RẤT THÁCH THỨC LÀ TRỞ
THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LỚN NHẤT TẠI VIỆT NAM.
ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐÓ BAN LÃNH ĐẠO CÙNG TOÀN THỂ NHÂN VIÊN VIB ĐANG NỖ
LỰC KHÔNG NGỪNG, XÁC ĐỊNH CÁC ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN CỦA GIAI ĐOẠN NÀY NHẰM
ĐƯA NGÂN HÀNG TIẾN TỚI CÁC MỤC TIÊU ĐÃ ĐỀ RA VÀ KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TRÊN THỊ
TRƯỜNG ĐẦY CẠNH TRANH NHƯ HIỆN NAY. CÁC ĐỊNH HƯỚNG BAO GỒM: 73
TIẾP TỤC CHÚ TRỌNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG: CHẤT LƯỢNG
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT SẼ MANG LẠI SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ GIÚP
VIB NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG, ĐẢM BẢO CHO HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA VIB PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ VÀ BỀN VỮNG 73
NÂNG CAO TÍNH AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG. TRONG QUÁ TRÌNH HOẠT
ĐỘNG VIB LUÔN ĐẶT YẾU TỐ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG LÊN HÀNG ĐẦU ĐỂ ĐẢM
BẢO SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG 73

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: VỚI QUY MÔ VỐN CHỦ SỞ HỮU TRÊN
7,000 TỶ ĐỒNG VÀ KẾ HOẠCH VỐN CHỦ SỞ HỮU SẼ TĂNG LÊN 11,000 TỶ ĐỒNG TRONG
NĂM 2011 VÀ TIẾP TỤC TĂNG MẠNH VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO, VIB SẼ TĂNG NĂNG LỰC
PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VỚI SỰ ĐẦU TƯ CHIỀU SAU ĐỂ NÂNG CAO CHẤT
LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG, CẢI TIẾN VÀ ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH
LÃI SUẤT ƯU ĐÃI VÀ LINH HOẠT, VIB SẼ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ HƠN, ĐÁP
ỨNG NGÀY MỘT TỐT HƠN CÁC NHU CẦU NGÀY CÀNG CAO CỦA KHÁCH HÀNG. BÊN
CẠNH ĐÓ, VIB CŨNG SẼ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÔNG QUA
VIỆC ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI, KÊNH PHÂN PHỐI PHI VẬT LÝ NHẰM ĐƯA
SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỊ ĐẾN GẦN HƠN VỚI ĐÔNG ĐẢO KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73
ĐƯA VIB TRỞ THÀNH “ NHÀ TUYỂN DỤNG ĐƯỢC LỰA CHỌN”: XÁC ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC ĐỂ VỀ SỐ LƯỢNG VÀ MẠNH VỀ CHẤT LƯỢNG LÀ YẾU TỐ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN
BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG. VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC NHÂN SỰ, VIB
ĐÃ LỰA CHỌN TỪ SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN HAYGROUP, VIB ĐÃ VÀ ĐANG TRIỂN KHAI
ĐỒNG BỘ CÁC CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ
NHẰM TĂNG CƯỜNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NÓI RIÊNG VÀ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN
VIÊN CÓ CHẤT LƯỢNG Ở CÁC CẤP NÓI CHUNG. VIB CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG MÔI
TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆN ĐẠI, CỞI MỞ, MINH BẠCH VÀ CÓ TÍNH HỢP TÁC CAO. ĐỒNG
THỜI XÂY DỰNG VĂN HÓA THEO HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHẰM TÔN VINH VÀ ĐÃI NGỘ
XỨNG ĐÁNG ĐỐI VỚI CÁC NHÂN LÀM VIỆC TỐT 74
HỘI NHẬP VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC GỮA VIB VÀ CBA. NĂM 2011 VIB VÀ CBA ĐÃ
THỰC SỰ BẮT ĐẦU HỘI NHẬP VÀ HỢP TÁC SÂU RỘNG ĐỂ TẠO NÊN SỨC MẠNH TỔNG
HỢP CHO VIB VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI VÀ HOẠT ĐỘNG
HƯỚNG THEO CHUẨN MỰC QUỐC TẾ. CHƯƠNG TRÌNH CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC BẮT
ĐẦU TRIỂN KHAI TỪ THÁNG 1/2011 VÀ KÉO DÀI TRONG 5 NĂM LÀ MỘT PHẦN QUAN
TRỌNG TRONG CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC DÀI HẠN CỦA VIB VÀ CBA. THEO ĐÓ, CÁC
CHUYÊN GIA ĐẾN TỪ CBA LÀM VIỆC TẠI VIB THỰC SỰ LÀ NGUỒN LỰC BỔ SUNG QUÝ
BÁU, TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÃ
ĐẶT RA VÀ TỪNG BƯỚC HƯỚNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN ĐỘT PHÁ CỦA VIB TRÊN THỊ
TRƯỜNG 74

3.1.2 NHIỆM VỤ 74
TRONG GIAI ĐOẠN ĐÓ VIB ĐỀ RA NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU HẾT SỨC RÕ RÀNG:
74
GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG 74
GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA 74
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB 74
3.2.1. HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA
MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 74
(I)THEO QUY MÔ 74
TẬP TRUNG VÀO PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME): THEO SỐ LIỆU
THỐNG KÊ MỚI NHẤT CỦA CHINHPHU.VN, CẢ NƯỚC HIỆN CÓ TRÊN 500.000 DOANH
NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA, CHIẾM TỚI 98% SỐ LƯỢNG DOANH NGHIỆP VỚI SỐ VỐN ĐĂNG KÝ
LÊN GẦN 2.313.857 TỶ ĐỒNG (TƯƠNG ĐƯƠNG 121 TỶ USD) VÀ ĐÓNG GÓP 40% GDP CẢ
NƯỚC. NHƯ VẬY PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG NÀY RẤT TIỀM NĂNG VÀ HẤP DẪN. VIB CẦN
ĐỊNH HƯỚNG VÀO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ CẮT LÁT DOANH NGHIỆP
SME 74
HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VÀ NƯỚC NGOÀI
CŨNG ĐỀU CÓ CHIẾN LƯỢC RẤT RÕ RÀNG CHO PHÂN KHÚC NÀY. NGÂN HÀNG TMCP
SÀI GÒN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) VỚI CÁC HỘI THẢO CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ;
NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB) ĐƯA RA GÓI SẢN PHẨM ĐƯỢC XÂY DỰNG RIÊNG VỚI
NHỮNG TIỆN ÍCH VÀ ƯU ĐÃI DÀNH CHO SMES; NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG
(TECHCOMBANK) VỚI CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ TỪ GỐC… 75
DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CÓ CHỌN LỌC: ĐÂY LÀ PHÂN KHÚC RẤT HẤP DẪN NHƯNG
TÍNH CẠNH TRANH CŨNG RẤT QUYẾT LIỆT, VÌ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP LỚN NHƯ
TỔNG CÔNG TY/TẬP ĐOÀN THƯỜNG QUAN HỆ VỚI CÁC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC, CÒN
CÁC DOANH NGHIỆP FDI – CHỦ YẾU LÀ CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU NÊN SẼ
SỬ DỤNG NHIỀU SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI. VÌ VẬY ĐỐI VỚI
VỚI PHÂN KHÚC NÀY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHƯNG CHỌN LỌC KHÁCH
HÀNG – NHỮNG KHÁCH HÀNG VIB – VỚI SỨC MẠNH NỘI TẠI CÓ THỂ ĐÁP ỨNG ĐƯỢC
NHU CẦU CỦA DOANH NGHIỆP. VÍ DỤ VIB CÓ CÁC TRUNG TÂM KINH DOANH HOẠT

ĐỘNG TRÊN CÁC ĐỊA BÀN CÓ KHU CÔNG NGHIỆP, KHU CHẾ XUẤT MÀ Ở ĐÓ DOANH
NGHIỆP FDI HOẠT ĐỘNG 75
(II)THEO NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM 75
VIB CẦN XÁC ĐỊNH TOP NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẨY MẠNH
TĂNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG Ở CÁC NGÀNH NÀY NHƯ XÁC ĐỊNH TOP 15 NGÀNH HÀNG
XUẤT KHẨU VÀ TOP 10 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU TRONG GIAI ĐOẠN 2009 – 2013 75
DỰA VÀO VIỆC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU, TOP CÁC NGÀNH
XUẤT KHẨU LUÔN CÓ KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CAO CỦA VIỆT NAM ( TRONG ĐÓ
ƯU TIÊN XUẤT KHẨU) VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG
LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VIB ĐỂ PHÂN KHÚC NGÀNH TRỌNG TÂM ƯU TIÊN
PHÁT TRIỂN VÀ THUÊ CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÙNG NGHIÊN CỨU,
PHÂN TÍCH VỀ NHU CẦU, ĐẶC ĐIỂM CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH NÀY 75
(III)THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG 75
CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU THƯỜNG TẬP TRUNG THEO VÙNG MIỀN NHƯ
ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TẬP TRUNG RẤT NHIỀU DOANH NGHIỆP NGÀNH GẠO,
THỦY SẢN…VÌ VẬY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC TRONG VIỆC PHÂN KHÚC THEO VÙNG
MIỀN TRỌNG TÂM VÀ ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC VÙNG MIỀN
TRỌNG TÂM NÀY ĐỂ MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76
3.2.2. CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ
HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ 76
(I)THEO QUY MÔ: TRÊN CƠ SỞ CHIA NHỎ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO
QUY MÔ, THEO NGÀNH VÀ THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG, VIB CẦN CÓ HOẠT ĐỘNG
CHUYÊN NGHIỆP TRONG VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHÂN TÍCH VÀ HIỂU
ĐƯỢC ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76
ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC SMES THÌ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN CÁC SẢN PHẨM CHO VAY
(ĐƯỢC KẾT HỢP VỚI QUẢN LÝ DÒNG TIỀN, NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHÂM THƯƠNG MẠI
NHƯ THANH TOÁN QUỐC TẾ, TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI); TIỀN GỬI ( CÁC TÀI KHOẢN TIỀN
GỬI THANH TOÁN LÃI SUẤT LINH HOẠT ĐƯỢC KẾT NỐI VỚI SẢN PHẨM TÍN DỤNG); TÀI
TRỢ THƯƠNG MẠI VÀ NGOẠI HỐI (NHỮNG SẢN PHẨM CÓ TÍNH ĐA DẠNG, PHỨC TẠP

HƠN HƯ HEDGING- CHỐNG RỦI RO VÀ BAO THANH TOÁN 76
DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CÓ CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG LỚN ( LARGE) VÀ FDI VỚI KINH
NGHIỆM VÀ THẾ MẠNH CỦA VIB VỀ TIỀN GỬI VÀ CHO VAY ( DUY TRÌ CÁC MỐI QUAN
HỆ VÀ CANHJTRANH VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ BẰNG CƠ HỘI VIB CÓ ĐƯỢC MÀ
TẠP LẬP TỪ THU PHÍ 76
(II)THEO NGÀNH NGHỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP: KHI PHÂN THEO NGÀNH NGHỀ
VIB CẦN HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU THỰC CỦA TỪNG NGÀNH ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH VÀ
GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ĐÁP ỨNG NHU CẦU. TẠI VIB CHIA RA CÁC TOP NGÀNH
XUẤT KHẨU VÀ NHẬP KHẨU VÀ SẼ ĐI SÂU CHI TIẾT CHO TỪNG NGÀNH ĐÓ VÍ DỤ
NGÀNH THỦY SẢN, GẠO, CÀ PHÊ, GỖ VÀ SẢN PHẨM TỪ GỖ VỚI MỖI NGÀNH CÓ ĐẶC
TRƯNG RIÊNG VÀ NHU CẦU RIÊNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CUNG CẤP VÀ KHI HIỂU
ĐƯỢC NHU CẦU SẼ GIÚP VIB CÓ MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG VÀ KHÔNG
NGỪNG MỞ RỘNG THỊ PHẦN 76
(III)THEO VÙNG MIỀN TRỌNG ĐIỂM: KHI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO
VÙNG TẬP TRUNG NHIỀU NGÀNH TRỌNG TÂM SẼ GIÚP VIB XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
TẠI VÙNG ĐÓ VÀ MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG NGÀNH TẠI VÙNG, VÍ DỤ KHÁCH
HÀNG DOANH NGHIỆP NGÀNH THỦY SẢN, GẠO VỚI VÙNG ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU
LONG; NGÀNH LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM VỚI VÙNG TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÔNG NAM
BỘ… 76
3.2.3. TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT
DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 77
HIỆN TẠI VIB CHỈ MỚI ĐANG CHÚ TRỌNG KÊNH TRUYỀN THÔNG TRỰC TIẾP TỨC LÀ
HỖ TRỢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING ĐỂ CÁC CÁN BỘ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KHÁCH
HÀNG VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG. TUY NHIÊN VIB CẦN
TĂNG CƯỜNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG
VÀ ĐỊNH VỊ DẤU ẤN CỦA VIB TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG, TẬP TRUNG THEO HAI
KÊNH CHÍNH SAU: 77
(I)EXTERNAL: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG, PR CHO CÁC CHƯƠNG
TRÌNH, GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHUYÊN BIỆT DÀNH CHO CÁC NGÀNH TRỌNG TÂM

TRÊN TOÀN QUỐC. THEO CÁC KÊNH BÁO, TẠP CHÍ, KÊNH TRUYỀN HÌNH, RADIO …PHÙ
HỢP VỚI ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHƯ BÁO THỜI BÁO KINH TẾ VIỆT
NAM, THỜI BÁO KINH TẾ SÀI GÒN, DOANH NHÂN SÀI GÒN, ĐẦU TƯ…HOẶC KÊNH
TRUYỀN HÌNH BẢN TIN TÀI CHÍNH, BẢN TIN CHỨNG KHOÁN…VÀ TÀI TRỢ CÁC HOẠT
ĐỘNG, CHƯƠNG TRÌNH DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY TRÊN CÁC BÁO,
KÊNH TRUYỀN THÔNG CỦA CÁC HIỆP HỘI NGÀNH NGHỀ NHƯ HIỆP HỘI THỦY SẢN,
HIỆP HỘI LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM, HIỆP HỘI CÀ PHÊ… 77
BÊN CẠNH ĐÓ VIB CẦN TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỘI NGHỊ HỘI THẢO DÀNH
RIÊNG CHO PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VỀ CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP
NGÀNH QUAN TÂM VÀ CẦN SỰ ĐỒNG HÀNH HỖ TRỢ CỦA NGÂN HÀNG. VIB CŨNG CẦN
TĂNG CƯỜNG TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH
HÀNG ĐỂ TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG VỚI KHÁCH HÀNG, ĐỒNG THỜI
KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỪ CHÍNH NHỮNG KHÁCH HÀNG
ĐÓ 77
(II)INTERNAL: ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING NỘI BỘ THÌ VIB CẦN TĂNG CƯỜNG
TRUYỀN THÔNG ĐỂ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CÙNG PHỐI HỢP VỚI PHÒNG
MARKETING & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIẾP TỤC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC
TIÊU, HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG CỦA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ CÙNG ĐÓNG
GÓP VÀ XÂY DỰNG CÁC GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ‘ MAY ĐO’ CHO TỪNG PHÂN
KHÚC 78
ĐẶC BIỆT CẦN TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ ĐẾN CÁC CÁN BỘ KINH DOANH VỀ ĐỊNH
HƯỚNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO PHÂN KHÚC MỤC TIÊU: NGÀNH NGHỀ, QUY
MÔ, THÀNH PHẦN KINH TẾ. TỪ ĐÓ MỖI CÁN BỘ KINH DOANH VIB CHÍNH LÀ KÊNH
TRUYỀN THÔNG HỮU HIỆU NHẤT ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG 78
3.2.4. CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI
NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ 78
3.2.5. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG
XÂY DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC
TIÊU 78
3.2.6. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG

TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” 80
Trờng đại học kinh tế quốc dân

MAI THị LAN
Tăng cờng hoạt động Marketing dành cho đối tợng
khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực
xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB)
Chuyên ngành: KINH Tế TàI CHíNH NGÂN HàNG
Hà Nội - 2011
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong những năm gần đây tại Việt Nam, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính tín
dụng ngày càng khốc liệt giữa các ngân hàng trong nước với nhau và với các ngân
hàng nước ngoài. Để tạo sự khác biệt và nâng cao khả năng cạnh tranh thì hoạt động
Marketing chính là chìa khóa chủ chốt cho các ngân hàng thương mại tại Việt Nam.
Hiện nay các ngân hàng đang chú trọng cho việc phát triển mảng dịch vụ bán
lẻ mà bỏ qua chiến lược cho dịch vụ ngân hàng dành cho doanh nghiệp – một thị
trường rất tiềm năng khi mà số lượng doanh nghiệp tại Việt Nam tăng lên từng ngày
một. Trong đó phân khúc doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đang ngày
càng khẳng định được vị thế quan trọng trong sự phát triển kinh tế đất nước. Ngân
hàng Quốc Tế (VIB) là một trong những ngân hàng rất có thế mạnh trong mảng
kinh doanh dịch vụ dành cho doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, tuy nhiên
VIB vẫn chưa tận dụng hết tiềm năng vốn có của mình để phát triển khách hàng và
khẳng định vị thế ở phân khúc khách hàng tiềm năng này. Vì vậy đề tài được lựa
chọn cho luận văn thạc sỹ để nghiên cứu nhằm đáp ứng nhu cầu thực tiễn tại VIB là
“ Tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng doanh
nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB)”.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng
doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế ( VIB).

- Đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối
tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của VIB, nhằm hỗ trợ VIB có
hoạt động Marketing hiệu quả hơn, phát triển và khẳng định thương hiệu ở thị phần
khách hàng mục tiêu này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động Marketing ngân hàng dành cho
đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp
i
trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc tế (VIB) giai đoạn từ 2007 – 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu
Dựa trên phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, luận văn
sử dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: Phương pháp phân tích, tổng
hợp, thống kê; so sánh và sử dụng dữ liệu thứ cấp
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DÀNH CHO
ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT
NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1.Tổng quan về đối tượng KHDN trong lĩnh vực XNK
1.1.1.Khái niệm Doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK)
Theo điều 3 Luật doanh nghiệp Việt Nam do Quốc Hội ban hành ngày
29/11/2005 : Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có trụ sở giao dịch ổn
định , được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực
hiện các hoạt động kinh doanh .
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu là các doanh nghiệp mà một phần hoặc toàn bộ quá
trình sản xuất kinh doanh của mình có tham gia vào quá trình mua bán, chuyển giao,
trao đổi… với một đối tác nước ngoài. Hoạt động của doanh nghiệp có liên quan đến
đồng ngoại tệ, quy trình mua bán được ràng buộc bởi các đạo luật quốc tế mà các thành
viên phải tuân theo khi tham gia vào môi trường hội nhập kinh tế thế giới
1.1.2 Đặc điểm Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu (XNK)

Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực XNK tại những nước đang phát
triển nói chung và Việt Nam nói riêng có khá nhiều lợi thế như: năng động, linh
hoạt và sáng tạo trong kinh doanh; doanh nghiệp XNK nắm bắt tốt những yêu cầu
nhỏ lẻ mang tính khu vực và địa phương, do đó doanh nghiệp khai thác được hết
năng lực của mình, đạt được hiệu quả kinh tế cao nhât; có thể nhanh chóng đổi mới
thiết bị công nghệ, thích ứng với cuộc cánh mạng khoa học công nghệ hiện đại; tổ
chức quản lý gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp XNK cũng có những hạn chế và khó khăn cần
ii
khác phục như: tiềm lực tài chính và vốn hạn chế; trình độ khoa học kỹ thuật sản
xuất lạc hậu; trình độ tay nghề công nhân thấp; gặp khó khăn trong việc tiếp cận và
xử lý các thông tin thị trường và đặc biệt doanh nghiệp XNK tại các nước đang phát
triển còn gặp phải một số rào cản thương mại và cần sự hỗ trợ rất lớn từ Chính phủ
và các cơ quan chức năng.
1.2 Hoạt động Marketing dành cho doanh nghiệp trong lĩnh vực XNK của
Ngân hàng thương mại
1.2.1. Khái niệm và đặc điểm hoạt động Marketing ngân hàng.
Marketing ngân hàng là toàn bộ các hoạt động gắn kết với nhau phù hợp với
môi trường kinh doanh trong khuôn khổ luật pháp cho phép, theo định hướng khách
hàng và thị trường nhằm thỏa mãn hài hòa cả nhu cầu của khách hàng và ngân hàng
theo nguyên tắc trao đổi.
Marketing ngân hàng là loại hình marketing dịch vụ và gồm 6 đặc trưng: là lĩnh
vực ứng dụng đặc biệt của Marketing dịch vụ; chịu sự chi phối mạnh mẽ của môi
trường pháp luật; phụ thuộc nhiều hơn vào yếu tố con người; luôn gắn bó chặt chẽ
với hoạt động của các bộ phận chức năng khác trong quá trình cung ứng dịch vụ; phụ
thuộc nhiều hơn vào mối quan hệ sẵn có với khách hàng; được tiến hàng trong bối
cảnh vừa cạnh tranh vừa hợp tác với các NHTM và các tổ chức tín dụng khác
1.2.2.Nội dung hoạt động Marketing dành cho đối tượng trong lĩnh vực xuất nhập
khẩu của Ngân hàng Thương mại
Cũng giống như hoạt động Marketing chung dành cho đối tượng doanh

nghiệp, hoạt động Marketing dành cho doanh nghiệp trong lĩnh vực XNK gồm
ba bước:
Phân đoạn thị trường theo các tiêu chí như quy mô, ngành, thành phần kinh
tế, khu vực. Từ đó xác định phân khúc khách hàng mục tiêu phù hợp với thị trường
chung và các yếu tố nội tại của NHTM. Sau đó áp dụng chiến lược Marketing cho
phân khúc khách hàng mục tiêu đó
Xác định các rằng buộc về kinh tế, chính trị pháp luật, văn hóa xã hội, kỹ
iii
thuật công nghệ, tình trạng cạnh tranh hiện thời so với NH và các tổ chức tài
chính khác.
Cuối cùng là áp dụng Marketing hỗn hợp vào phân khúc khách hàng mục tiêu
gồm có 7 yếu tố: sản phẩm, giá, xúc tiến thương mại, kênh phân phối, con người,
quy trình và cơ sở vật chất. Tùy vào tính hình thực tế của thị trường mà ngân hàng
có thể phân bổ các nguồn lực và một hay nhiều yếu tố để thực hiện chiến lược.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing ngân hàng dành cho đối
tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
1.3.1. Nhân tố khách quan
Gồm 6 nhân tố: là các yếu tố liên quan đến môi trường vĩ mô hay xu hướng
phát triển chung của ngành về lĩnh vực dành cho doanh nghiệp XNK: môi trường tự
nhiên, doanh nghiệp, kinh tế, chính trị, văn hóa xã hội và cạnh tranh
1.3.2. Nhân tố chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan xuất phát từ phía Ngân hàng, và chính nó là yếu tố
quyết định việc thực hiện thành công chiến lược Marketing dành cho Doanh nghiệp
nói chung và Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nói riêng.
Gồm 6 nhân tố: quy mô ngân hàng, nghiên cứu thị trường, nguồn nhân lực, sự
đa dạng của sản phẩm dịch vụ, định hướng phát triển trong tương lai của ngân hàng
và ngân sách dành cho hoạt động Marketing.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DÀNH CHO ĐỐI TƯỢNG
DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN

HÀNG QUỐC TẾ (VIB)
2.1. Giới thiệu về VIB
Ngân hàng TMCP Việt Nam tên viết tắt là Ngân hàng Quốc Tế (VIB) được
thành lập ngày 18 tháng 9 năm 1996, trụ sở đặt tại 198B Tây Sơn. Q. Đống Đa - Hà
Nội. Sau 15 năm hoạt động, hiện nay VIB đã trở thành trở thành 1 trong những
ngân hàng TMCP hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt hơn 101 nghìn tỷ đồng,
iv
vốn điều lệ 4.000 tỷ đồng, mạng lưới chi nhánh hơn 140 đơn vị kinh doanh trên cả
nước. Trong nhiều năm liên tiếp, VIB luôn được Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
xếp loại (A) tốt nhất theo các tiêu chí đánh giá của hệ thống Ngân hàng Việt Nam.
Đồng thời VIB đạt được thứ hạng cao trong tổng số 200 doanh nghiệp hàng đầu
trong nước do UNDP xếp hạng, đứng thứ 3 trong tổng số 500 doanh nghiệp tư nhân
lớn nhât Việt Nam về doanh thu do Báo VietnamNet xếp hạng trong năm 2007, liên
tiếp được Moody’s - Công ty xếp hạng tín nhiệm toàn cầu - xếp hạng hệ số sức
mạnh tài chính cao trong nhóm các ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam và rất nhiều
giải thưởng ghi nhận sự nỗ lực của VIB về một thương hiệu mạnh.
Theo đó mục tiêu của VIB là trở thành một trong ba ngân hàng thương mại cổ
phần hàng đầu tại Việt Nam vào năm 2015 và tầm nhìn là “Trở thành ngân hàng
sáng tạo và hướng tới khách hàng nhất Việt Nam”
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp trong
lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế (VIB).
Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing
gồm: Phân đoạn thị trường theo tiêu chí quy mô: Large, medium, small, micro;
Phân khúc theo tiêu chí ngàn hàng: ngành xuất nhẩu ( Gạo, Thủy sản…), ngành
nhập khẩu ( linh kiện điện tử, Dược phẩm…); Phân khúc theo thành phần kinh tế và
loại hình sở hữu: doanh nghiệp nhà nước, công ty liên doanh…
Từ những kết quả phân tích tình hình kinh tế vĩ mô và nội tại khách hàng của
VIB thì phân khúc khách hàng tiềm năng của VIB chính là phân khúc khách hàng
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu được cắt lát theo quy mô Medium & Small và Large có
chọn lọc, theo ngành là top các ngành luôn có kim ngạch xuất khẩu cao trong các năm

liên tiếp như Gạo, Thủy sản, Gỗ, Cà phê và tập trung tại một số vùng miền trọng điểm
là Đồng bằng Sông Hồng, Đông Nam bộ và Đồng Bằng Sông Cửu Long.
Trên cơ sở đó VIB sẽ nghiên cứu nhu cầu của phân khúc khách hàng tiềm
năng này để phục vụ những gói sản phẩm dịch vụ, giải pháp tài chính phù hợp với
một chiến lược Marketing trong ngắn hạn và dài hạn đúng đắn, VIB sẽ thành công
và trở thành sự lựa chọn tốt nhất của Doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
v
Nghiên cứu nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu và đánh giá vị thế
của VIB trong việc đáp ứng nhu cầu: Vị thế của VIB hiện tại so với nhu cầu của
doanh nghiệp ngành sản xuất chế biến, thương mại bán buôn và bán lẻ, khách sạn
nhà hàng nói chung đều mới chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu của doanh nghiệp
ngành về sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Đối với phân khúc SME của doanh nghiệp xuất nhập khẩu, VIB cũng chỉ đáp
ứng được 50% các nhu cầu về mạng lưới chi nhánh, thời gian phê duyệt, sản phẩm
dịch vụ và 25% đối với nhu cầu về chương trình phát triển khách hàng
Đối với phân khúc doanh nghiệp lớn và FDI, vị thế của VIB còn chưa tốt thể
hiện ở việc chỉ đáp ứng được 25% nhu cầu doanh nghiệp ở tiêu chí uy tín và những
thành tựu đạt được cùng với mối quan hệ vững chắc, giá đảm bảo cạnh tranh và các
sản phẩm may đo, hạn mức tín dụng lớn và chỉ tiêu các chiến lược quản trị danh
mục các khoảng vay tốt và toàn diện đạt mức trung bình 50%.
Áp dụng Marketing hỗn hợp vào phân khúc khách hàng mục tiêu: Trên cơ sở
nghiên cứu nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu, VIB đưa ra khá nhiều
chương trình Marketing cho các phân khúc. Trong đó áp dụng khá linh hoạt
Marketing hỗn hợp, thể hiện ở các gói sản phẩm may đo cho doanh nghiệp ngành
xuất khẩu với lãi suất đặc biệt và ưu đãi về các chính sách phí như: chương trình
“VIB tiếp sức doanh nghiệp ngành Thủy sản”; “VIB chung tay xuất khẩu cà phê
Việt”; “VIB nâng niu hạt gạo vàng Việt Nam’…
Đối với hoạt động truyền thông, hiện tại VIB vẫn đang chú trọng kênh
Marketing trực tiếp, tức là xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chưa
chú trọng đến truyền thông rộng rãi trên các kênh như truyền hình, báo chí để xây

dựng và định vị thương hiệu của VIB đối với phân khúc khách hàng mục tiêu.
Ngoài ra các yếu tố khác như con người, cơ sở vật chất và quy trình cũng
chưa phải là thế mạnh của VIB so với đối thủ cạnh tranh và VIB thực sự mới ở
trong giai đoạn xây dựng nền tảng, chưa thể tạo sự khác biệt và tiềm lực lớn để bứt
phá cho mục tiêu đã đặt ra vào năm 2015.
vi