Hoàn thiện một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP thần nông thanh hóa TẢI HỘ 0984985060

BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA KINH TẾ
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài: “Hoàn thiện một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại công ty CP Thần Nông Thanh Hóa”
Giảng viên hướng dẫn : Lê Đức Lâm
Sinh viên : Nguyễn thị hòa
Lớp : CDQT11TH
Mssv : 09006503
Địa điểm thực tập : Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa
Thanh Hóa, tháng … năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan đây là bài làm của em, không có sự sao chép, những số liệu trong
bài là những số liệu em thu thập tại phòng kinh doanh của công ty Cổ phần Thần Nông
Thanh Hóa.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 i
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thiện bài báo cáo này em xin gửi lời cám ơn chân thành đến :
Ban lãnh đạo công ty CP Thần Nông Thanh Hóa, các cô chú , anh chị trong phòng
kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty.
Bên cạnh đó em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Lê Đức Lâm – giảng viên khoa quản trị
kinh doanh trường ĐHCN-TPHCM đã hướng dẫn tận tình em hoàn thành bài báo cáo này.
Trong quá trình thực tập cũng như làm báo cáo khó tránh khỏi những sai sót. Vì vậy,
em rất mong các cô chú trong công ty và thầy cô trong khoa bỏ qua và giúp đỡ góp ý thêm
cho em.
Em xin chân thành cảm ơn.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 ii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
















Ngày… tháng … năm 2012
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 iii
THỦ TRƯỞNG CƠ QUAN THỰC TẬP
(Ký tên và đóng dấu)
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày… tháng … năm 2012
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 iv
GIẢNG VIÊN
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Ngày… tháng … năm 2012
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 v
GIẢNG VIÊN
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH
MỤC LỤC
TÀI LIỆU THAM KHẢO
MỞ ĐẦU
NỘI DUNG BÁO CÁO
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
PHÂN BÓN
1. 3.Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.4. ĐẶC ĐIỂM TIÊU THỤ PHÂN BÓN VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN
1.5 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY
CP THẦN NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THANH HÓA TRONG THỜI GIAN QUA.

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa
Sơ đồ 2.2 : Quy trình triển khai dự án kinh doanh phân bón
Bảng 2.2: Tên và địa chỉ Ngân hàng cung cấp tín dụng trong năm 2008
Bảng 2.3: Tình hình sử dụng lao động (tính đến ngày 31/12/2009)
Bảng 2. 4: Thị phần của Công ty Thàn Nông trên địa bàn Tỉnh Thanh Hoá giai đoạn
2009-2011
Bảng 2.5: Kế hoạch tiêu thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa

từ năm 2009 - 2011
Bảng 2.6: Tỷ lệ hoàn thành KH tiêu thụ và tỷ lệ phát triển số lượng Phân bón và lương
thực tiêu thụ từ 2004 - 2007 của Công ty
Bảng 2.7 : Biểu giá một số sản phẩm của Công ty
Bảng 2.8: Số lượng phân bón tiêu thụ trong giai đoạn 2008- 2011 của Công ty
Bảng 2.9: Tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ phân bón của Công ty giai đoạn
2008 - 2011
Sơ đồ 2.5: Quá trình quyết định mua
Bảng 2.10: Ngân sách dành cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty
Bảng 2.11: Tỷ suất lợi nhuận tiêu thụ phân bón
Bảng2.12: Giá trị hàng tồn kho
Bảng 2.13: Số vòng quay hàng tồn kho
Bảng 2.14: Kỳ thu tiền bình quân giai đoạn 2005 - 2008
Bảng 2.2: Tên và địa chỉ Ngân hàng cung cấp tín dụng trong năm 2008 Error: Reference
source not found
Bảng 2.3: Tình hình sử dụng lao động (tính đến ngày 31/12/2009) Error: Reference
source not found
Bảng 2. 4: Thị phần của Công ty Thàn Nông trên địa bàn Tỉnh Thanh Hoá giai đoạn
2009-2011 Error: Reference source not found
Bảng 2.5: Kế hoạch tiêu thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa Error:
Reference source not found
từ năm 2009 - 2011 Error: Reference source not found
Bảng 2.6: Tỷ lệ hoàn thành KH tiêu thụ và tỷ lệ phát triển số lượng Phân bón và lương
thực tiêu thụ từ 2004 - 2007 của Công ty Error: Reference source not found
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 vi
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
Bảng 2.7 : Biểu giá một số sản phẩm của Công ty Error: Reference source not found
Bảng 2.8: Số lượng phân bón tiêu thụ trong giai đoạn 2008- 2011 của Công ty Error:
Reference source not found
Bảng 2.9: Tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ phân bón của Công ty giai đoạn Error:

Reference source not found
2008 - 2011 Error: Reference source not found
Bảng 2.10: Ngân sách dành cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty Error:
Reference source not found
Bảng 2.11: Tỷ suất lợi nhuận tiêu thụ phân bón Error: Reference source not found
Bảng2.12: Giá trị hàng tồn kho Error: Reference source not found
Bảng 2.13: Số vòng quay hàng tồn kho Error: Reference source not found
Bảng 2.14: Kỳ thu tiền bình quân giai đoạn 2005 - 2008 Error: Reference source not
found
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 vii
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP iii
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN v
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH vi
MỤC LỤC viii
TÀI LIỆU THAM KHẢO xi
MỞ ĐẦU 1
1. Lý do chọn đề tài. 1
2. Mục đích nghiên cứu. 2
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu. 2
4. Phương pháp nghiên cứu. 3
5. Hạn chế của đề tài : 3
6. Nội dung đề tài gồm 3 chương 3
NỘI DUNG BÁO CÁO 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
PHÂN BÓN 4

1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 4
1.1.2 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 4
1.2.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4
1. 3.Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 5
1.4. ĐẶC ĐIỂM TIÊU THỤ PHÂN BÓN VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN. 6
1.4.1. Đặc điểm của phân bón. 6
1.4.2. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ phân bón. 8
1.5 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 9
1.5.1.Nghiên cứu thị trường phân bón. 9
1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ phân bón. 10
1.5.3. Tổ chức kênh phân phối phân bón. 11
1.5.4 . Quan hệ cung cầu phân bón. 11
1.5.5. Tổ chức bán hàng. 14
1.5.5.1.Chuẩn bị về sản phẩm. 14
1.5.5.2.Chọn địa điểm bán. 14
1.5.5.3.Hình thức bán hàng. 15
1.5.5.4. Phương thức thanh toán. 15
1.5.5.5. Tiến hành giao dịch mua bán. 15
1.5.5.6.Dịch vụ hậu mãi. 15
1.5.6. Tổ chức hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 15
1.5.6.1. Xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ. 15
1.5.6.2.Khuyến khích mua hàng: 17
1.5.6.3. Hội nghị khách hàng: 17
1.5.6.4. Tham gia hội chợ, triển lãm: 17
1.5.6.5.Tặng quà: 17
1.5.7. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm. 17
1.6. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN. 18
1.6.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường phân bón. 18
1.6.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ phân bón. 18

1.7. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN. 21
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY
CP THẦN NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THANH HÓA TRONG THỜI GIAN QUA.
23
2.1. ĐẶC ĐIỂM, TÌNH HÌNH CHUNG CỦA CÔNG TY CP THẦN NÔNG THANH
HÓA. 23
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 23
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa. 24
2.1.3. Cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa 26
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa 26
2.2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
phân bón. 27
2.2.1. Đặc điểm quy trình triển khai dự án sản xuất phân bón. 27
Sơ đồ 2.2 : Quy trình triển khai dự án kinh doanh phân bón 27
2.2.2. Đặc điểm về vốn kinh doanh của Công ty. 28
Bảng 2.2: Tên và địa chỉ Ngân hàng cung cấp tín dụng trong năm 2008. 29
2.2.3. Đặc điểm lao động của Công tyThần Nông. 29
Bảng 2.3: Tình hình sử dụng lao động (tính đến ngày 31/12/2009). 30
2.2.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. 31
2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN CỦA CÔNG
TY CP THẦN NÔNG TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY. 31
2.3.1. Đánh giá các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Công ty
Thần Nông. 31
2.3.1.1.Công tác nghiên cứu thị trường. 31
Bảng 2. 4: Thị phần của Công ty Thàn Nông trên địa bàn Tỉnh Thanh Hoá giai đoạn
2009-2011. 32
2.3.1.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch. 34
Bảng 2.5: Kế hoạch tiêu thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa 34

từ năm 2009 - 2011 34
Bảng 2.6: Tỷ lệ hoàn thành KH tiêu thụ và tỷ lệ phát triển số lượng Phân bón và lương
thực tiêu thụ từ 2004 - 2007 của Công ty 35
2.3.1.3. Phân tích tình hình tiêu thụ qua hệ thống kênh phân phối của Công ty. 35
2.3.1.4. Đánh giá chính sách định giá của Công ty. 36
Bảng 2.7 : Biểu giá một số sản phẩm của Công ty. 38
2.3.1.5. Tổ chức bán hàng. 38
Bảng 2.8: Số lượng phân bón tiêu thụ trong giai đoạn 2008- 2011 của Công ty 42
Bảng 2.9: Tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ phân bón của Công ty giai đoạn 43
2008 - 2011. 43
2.3.1.6. Tổ chức hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 44
Sơ đồ 2.5: Quá trình quyết định mua. 44
Bảng 2.10: Ngân sách dành cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty. 46
2.3.1.7. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ phân bón qua các chỉ tiêu. 46
Bảng 2.11: Tỷ suất lợi nhuận tiêu thụ phân bón 47
Bảng2.12: Giá trị hàng tồn kho 48
Bảng 2.13: Số vòng quay hàng tồn kho. 49
Bảng 2.14: Kỳ thu tiền bình quân giai đoạn 2005 - 2008 50
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY
CP THẦN NÔNG THANH HÓA TRONG THỜI GIAN QUA. 52
2.4.1. Những kết quả đã đạt được. 52
2.4.2. Những hạn chế còn tồn tại. 53
2.4.2.1. Những hạn chế của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Thần
Nông Thanh Hóa trong thời gian gần đây. 53
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
2.4.2.2. Nguyên nhân của những hạn chế trên. 53
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHÂN BÓN TRÊN
ĐỊA BÀN TỈNH THANH HOÁ . 55
3.1.1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh phân bón trên địa bàn Tỉnh Thanh

Hoá trong giai đoạn tới. 55
3.1.2. Vài nét về định hướng phát triển sản phẩm phân bón trong giai đoạn tới và dự
báo nhu cầu về phân bón của người nông dân. 56
3.1.2.1. Vài nét về định hướng phát triển sản phẩm phân bón trong thời kỳ tới. 56
3.1.2.2. Dự báo nhu cầu về sản phẩm phân bón của người dân Tỉnh Thanh Hoá
trong thời kỳ tới. 56
3.2. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CP THẦN NÔNG THANH
HÓA TRONG THỜI GIAN TỚI. 57
3.2.1. Phương hướng hoạt động chung của Công ty. 57
3.2.2. Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh phân bón của Công ty. 58
3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CP THẦN NÔNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THANH
HOÁ TRONG THỜI GIAN TỚI. 59
3.3.1.Tăng cường công tác điều tra và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường. 59
3.3.2.Tăng cường và nâng cao hiệu quả hoạt động hỗ trợ tiêu thụ phân bón. 60
3.3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. 60
3.3.2.2. Làm tốt các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác. 60
3.3.3. Nâng cao chất lượng và hiệu quả làm việc của đội ngũ công nhân viên. 61
I.Ý KIẾN ĐỀ XUẤT. 62
1. Về phía doanh nghiệp 62
2. Về phía Nhà nước 62
II.KẾT LUẬN 62
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Thương mại doanh nghiệp - Trường đại học KTQD Chủ biên:
PGS.TS Đặng Đình Đào. NXB Thống kê 2001
2. Giáo trình Kinh tế thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên: PGS.TS
Nguyễn Duy Bột. PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Giáo dục 2001.
3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường đại học KTQD Chủ biên:

PGS.TS Hoàng Minh Đường. TS Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất bản Giáo dục 2001. Giáo
trình Quản trị Marketing - Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê 2001
4. Các tài liệu về nông nghiệp.
5. các tài liệu về Công Ty CP Thần Nông Thanh Hóa
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Sự chuyển đổi từ cơ chế sản xuất nông nghiệp tập trung sang cơ chế thị trường đã
mở ra cho các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành nông
nghiệp nói riêng những cơ hội mới, tạo điều kiện mở rộng và phát triển hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt, quyết liệt của kinh tế thị trường. Để đối mặt với những
thách thức trên vấn đề búc xúc là làm sao tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thu hút được
nhiều khách hàng hơn nữa và thắng được đối thủ cạnh tranh. Trong đó tiêu thụ sản phẩm
là nhiệm vụ sống còn của bất cứ doanh nghiệp nào bởi vì, sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ. Đặc biệt đối với các
doanh nghiệp kinh doanh phân bón thì tiêu thụ sản phẩm càng có vai trò quan trọng vì
phân bón là loại hàng hoá đặc biệt và mức vốn đầu tư cho lĩnh vực này là rất lớn.
Thị trường phân bón là một phần quan trọng, chiếm tỷ trọng đáng kể trong nền kinh tế
các nước phát triển về nông nghiệp. Đối với các nước đang phát triển, thị trường phân bón có
vai trò tạo nên tích lũy tài chính ban đầu của quá trình công nghiệp hóa đất nước. Ở Việt Nam
trong những năm gần đây thị trường phân bón nói chung và hoạt động kinh doanh nông
nghiệp nói riêng đã thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn trong xã hội và đóng góp một phần
quan trọng cho sự tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, thị trường phân bón nước ta nhìn chung đã
và đang phát triển một cách tự phát, phần lớn hoạt động năm ngoài sự kiểm soát của Nhà
nước, mang nhiều tính “đầu cơ” và hoạt động không đúng hướng. Cùng với tốc nông nghiệp
hóa, công nghiệp hóa diễn ra khá nhanh thì làn sóng của các đối thủ cạnh tranh ồ ạt đổ vào thị
trường phân bón thời gian vừa qua đã làm cho thị trường này trở nên khốc liệt hơn. Trên thực
tế hiện nay sự chênh lệch về cung và cầu phân bón của nước ta là rất lớn, thêm vào đó giá

NVL và chi phí cho hoạt động sản xuất đêu tăng mạnh đã làm cho giá cả thị trường tăng cao,
gây ra những “cơn sốt” thị trường trong thời gian qua.
Là một tỉnh đang trong quá trình phát triển, trong những năm qua cùng với các thị
trường khác, thị trường phân bón Thanh Hóa cũng đã có những bước phát triển nhất định.
Đến nay, thị trường phân bón nói chung và hoạt động kinh doanh nông nghiệp nói riêng đã
đạt được những kết quả quan trọng trong việc giải quyết nhu cầu về thâm canh cây trồng
cho nhân dân, tạo điều kiện để phát triển, góp phần xây dựng nền kinh tế tỉnh Thanh Hóa
ngày càng giàu đẹp, văn minh, hiện đại. Mặc dù vậy, để phát triển hơn nữa hoạt động tiêu
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 1
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
thụ phân bón trên thị trường Thanh Hóa còn nhiều vấn đề đặt ra cần giải quyết như: Sự mất
cân đối về cung – cầu hàng hóa, giá bán phân bón còn quá cao chưa phù hợp với thị trường
hiện nay, cơ chế chính sách chưa đồng bộ, chưa thu hút được nhiều khâu trung gian tham
gia vào lĩnh vực này.
Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa là một trong những doanh nghiệp Nhà nước đi
đầu trong lĩnh vực kinh doanh phân bón của tỉnh ta. Trong quá trình xây dựng và phát
triển Công ty đã từng bước mở rộng quy mô và uy tín trên thị trường Thanh Hóa nói
chung và trong lĩnh vực kinh doanh phân bón nói riêng. Tuy nhiên, trong giai đoạn mới để
phát triển hơn nữa hoạt động kinh doanh của mình trong lĩnh vực nông nghiệp, Công ty
CP Thần Nông Thanh Hóa đã xác định việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng
vai trò hết sức quan trọng. Để làm được điều đó Công ty cần phải giải quyết những vấn đề
có tính cấp bách như: Phương thức bán hàng, hoạt động Marketting, chất lượng dịch vụ…
Xuất phát từ thực tế đó, sau thời gian thực tập tại Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa ,
cùng với những kiến thức tích luỹ được trong quá trình học tập ở trường, em đã chọn vấn
đề: “Hoàn thiện một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phân bón
của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa ” làm đề tài cho báo cáo tốt nghiệp của mình.
Em hy vọng rằng với những biện pháp và kiến nghị đưa ra trong báo cáo của mình sẽ góp
phần giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng hoàn thiện hơn.
Do hạn chế về thời gian và trình độ nghiên cứu nên sẽ không tránh khỏi những thiếu
sót khuyết điểm. Vì vậy, em rất mong nhận được những ý kiến, góp ý sữa chửa quý báu

của các thầy cô và các bạn để báo cáo của em được hoàn thiện hơn.
2. Mục đích nghiên cứu.
- Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón của phân bón trên địa bàn TP Thanh
Hóa trong những năm gần đây.
- Đề xuất phương hướng và một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tỉêu
thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh Hóa trong thời gian tới.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu.
* Đối tượng nghiên cứu.
Đề tài tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông
Thanh Hóa .
* Phạm vi nghiên cứa.
Tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ phân bón của Công ty CP Thần Nông Thanh
Hóa . trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa trong những năm gần đây(2009– 2011).
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: LÊ ĐỨC LÂM
4. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp duy vật biện chứng.
- Phương pháp thống kê.
Sử dụng phương pháp thống kê để điều tra thu thập số liệu, tính toán và đưa ra kết
luận.
- Phương pháp chuyên gia.
- Phương pháp phân tích và dự báo.
Căn cứ vào những thông tin đã được xử lý đưa ra những dự báo thích hợp.
5. Hạn chế của đề tài :
Do thời gian thực tập có hạn nên đề tài chỉ chú yếu nghiên cứu một số sản phẩm
phân bón chủ yếu
6. Nội dung đề tài gồm 3 chương
Chương 1. Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón.
Chương 2. thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón tại công ty cp thần nông trên địa
bàn tỉnh thanh hóa trong thời gian qua.

Chương 3. phương hướng và một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ phân bón của công ty cp thần nông thanh hóa trong thời gian tới.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 3
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
NỘI DUNG BÁO CÁO
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ PHÂN BÓN
1.1.CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa , là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất , việc mua và bán được thực hiện. Giữa
sản xuất và tiêu dùng , nó quyế định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu
vào , thương mại đầu ra của doanh nghiệp . Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm :
phân loại , lên nhãn hiệu cho sản phẩm , bao gói , chuẩn bị các lô hàng để bán và vận
chuyển theo yêu cầu của khách hàng.Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận
và sản xuất hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho
hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy , tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch
nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt thị trường . Nó bao gồm các hoạt động : Tạo
nguồn, chuẩn bị hàng hóa , tổ chức mạng lưới bán hàng , xúc tiến bán hàng…. Cho đến
các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Trong điều kiện kinh tế thị trường , hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu , tìm
nguồn hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau bán hàng
như: chuyên chở, bảo hành….
Tóm lại, hoạt động tiêu sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình liên quan :
Một là : Các nghiệ vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên

nhãn mác, xếp vào kho hàng, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
Hai là : Các nghiệp vụ kinh tế , tổ chức và lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , nghiên cứu
thị trường , tổ chức bán hàng ,đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
1.2.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất ky một doanh nghiệp
sản xuất hay mọt doanh nghiệp thương mại nào có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 4
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ. Hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải
được diễn ra liên tục và nhịp nhàng , hiệu quả của hoạt động sản xuát kinh doanh được
đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại
phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Do đó, nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì
làm cho số ngày quay trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp, thông
qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và tiêu dùng
sẽ tác động trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều sản phẩm hơn. Hoạt động
tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được, chứng tỏ nó được người
tiêu dùng, thị trường chấp nhận, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Tiêu thụ là
khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó ảnh hưởng trực tiếp đến niềm tin và
khả năng tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Đó
cũng là vũ khí cạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh.
Khối lượng sản phẩm được tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động
dịch vụ. Nói cách khác hoạt động tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của
doanh nghiệp. Mặt khác, hoạt động tiêu thụ còn gắn người sản xuất với người tiêu dùng,
nó giúp nhà sản xuất nắm bắt được nhu cầu của thị trường, am hiểu hơn về thị hiếu của
khách hàng, từ đó có kế hoạch tổ chức sản xuất những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và
thị hiếu của khách hàng.
Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công

tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp , tạo cơ sở vững chắc để củng cố,
mở rộng và phát triển thị trường cả trong và ngoài nước. Nó tạo sự cân đối giữa cung và
cầu trên thị trường trong nước , hạn chế hàng nhập khẩu , nâng cao uy tín hàng nội địa.
1. 3.Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó
được sản xuất và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu đã định trước đó là :
Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 5
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
Lợi nhuận là mục đích của hoạt đọng sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hoạch toán kinh doanh , nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt đọng sản xuất
kinh doanh.
∑ lợi nhuận = ∑doanh thu - ∑chi phí
Vì vậy , tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp . Tiêu thụ sản
phẩm tốt thì được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc
tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp , hoặc có thể hòa hoặc lỗ vốn .
Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường . Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thứ ba : Bảo đảm tái sản xuất liên tục
Quá trình sản xuất bao gồm 4 khâu : Sản xuất – Phân phối – trao đổi – tiêu dùng nó
diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ
phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo
quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục trôi chảy
1.4. ĐẶC ĐIỂM TIÊU THỤ PHÂN BÓN VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
PHÂN BÓN.
1.4.1. Đặc điểm của phân bón.

* Đặc điểm của phân bón và thị trường phân bón.
Với tính chất là một hàng hoá đặc biệt ngoài những đặc điểm của hàng hoá thông
thường phân bón còn có những đặc điểm riêng như sau:
-Phân bón là hàng hoá có vị trị quan trọng trong ngành nông nghiệp.
Nó không thể thiếu được Điều đó có nghĩa là phân bón luôn quan trọng đối với
nông dân và những ngành kinh doanh về nông nghiệp.
Tuy nhiên, diện tích đất nông nghiệp của chúng ta ngày một thu hẹp do các yếu tố như
sự chiếm chỗ của các khu công nghiệp, dân số tăng hình thành nên các khu chung cư
Đặc điểm này cho thấy giá của phân bón ở các vị trí khác nhau cũng khác nhau. Nói
cách khác, đối với hàng hoá phân bón vị trí là một yếu tố cấu thành nên giá của chúng.
- Giá cả của hàng hoá phân bón có xu hướng ngày càng tăng giảm thất thường.
Do sự phát triển của sản xuất, ngày càng có nhiều nhà máy, xí nghiệp tham gia sản
xuất và kinh doanh mặt hàng phân bón. Bên cạnh đó,ổtng khi đó các hàng rào thuế quan
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 6
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
liên tục mở cửa tạo ra sự giảm suốt về giá cả gây sự khó khăn cho các doanh nghiệp kinh
doanh phân bón trong nước.
Do hàng hoá phân bón có những đặc điểm riêng nên thị trường phân bón cũng có một
số đặc điểm riêng như sau:
- Thị trường phân bón chủ yếu là thị trường kinh doanh trong ngành nông nghiệp.
Trong điều kiện “đất đai thuộc sở hữu toàn dân” do Nhà nước thống nhất quản lý
nên nhà nước cũng tạo điều kiện cho nông dân tham gi khai thác và kinh doanh về nông ,
lâm, ngư nghiệp và lợi ích từ việc sử dụng đất đai đem lại. Vì đất nông nghiệp của chúng
ta rất mầu mở và rộng lớn nên việc đưa phân bón vào nông nghiệp sẽ giúp bà con nông
dân nâng cao được hiệu quả sản xuất, tối đa các lợi ích mà diện tích đất sử dụng có thể
mang lại như đầu tư thâm canh, xen canh tăng vụ đối với đất canh tác…Điều đó cho thấy,
phân bón góp một phần rất quan trọng làm tăng nền kinh tế nông nghiệp và tăng nền kinh
tế quốc dân.
- Thị trường phân bón là thị trường chịu ảnh hưởng nhiều bởi sự chi phối của yếu tố
cạnh tranh.

Là một trong những hàng hoá cạnh tranh nóng bỏng nhất của ngành nông nghiệp. Hơn
nữa khi chính xách của chúng ta mở cửa tham gia nhập WTO nên các doanh nghiệp nước
ngoài nhảy vao làm cho thị trường phân bón của chúng ta càng khốc liệt hơn.
* Đặc điểm của phân bón.
Phân bón là loại hàng phục vụ cho việc thâm canh cây trồng và là sản phẩm của quá
trình sản xuất nhưng nó được coi là một sản phẩm hàng hoá đặc biệt. Bởi vì phân bón có
một số đặc điểm riêng biệt sau:
- Phân bón có tính đa dạng về công dụng, hình dáng, mẫu mả cũng như các danh mục
về sản phẩm. Vì vậy, người tiêu dùng có thể sử dụng chăm bón cho nhiều loại cây trồng.
Mặt khác, do tính đa dạng nên công dụng cũng là một yếu tố cấu thành nên giá của nó.
- Phân bón thường sử dụng theo mua vụ, nhưng hiện nay việc xen canh đã giúp cho
các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành phân bón cũng có một lượng cầu khá ổn định.
Vì có những chính xách ưu đãi của nhà nước đối với ngành nông nghiệp nên giá cả phân
bón cũng tương đối là vừa phải đối với bà con nông dân.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 7
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
- Nhu cầu về phân bón rất phong phú tuỳ thuộc vào từng loại cây, từng loại đất, từng
khí hậu. Mặt khác, nhu cầu này còn thay đổi theo sự phát triển của nền kinh tế , kỷ thuật
nông nghiệp.
- Đối với các khu vục họ sống phụ thuộc vào ( nông, lâm, ngư nghiệp ) thì phân bón
là bộ phận quan trọng chủ yếu của nhà nông. Do vậy, mặc dù sản phẩm phục vụ cá nhân
nhưng phân bón lại có tác động mạnh mẽ đến ngành nông nghiệp và nền kinh tế chủ đạo
của nước ta . Đất đai, hệ thống cấp thoát nước, hệ thống kênh mương ,con giống ảnh
hưởng đến chất lượng, kết quả của một quá trình chăm bón và điều kiện sinh hoạt của
người dân.
1.4.2. Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ phân bón.
Do phân bón có những đặc điểm riêng nên hoạt động tiêu thụ phân bón cũng mang
những nét đặc thù, cụ thể như sau:
- Hoạt động tiêu thụ phân bón mang tính khu vực và địa lý.
Dựa vào từng khu vực, từng loại đất thích hợp với từng loại cây. Do đó đi đôi với các

đặc điểm đó là những loại phân bón phù hợp. nên việc tiêu thụ phân bón của các doanh
nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều bởi yếu tố khu vực, cục bộ không giống nhau ở các địa
phương. Có những vùng, những khu vực hoạt động tiêu thụ phân bón rất phát triển nhưng
lại có những nơi thị trường gần như đóng băng.
- Hoạt động tiêu thụ phân bón chịu ảnh hưởng nhiều bởi sự chi phối của yếu tố chính
sách.
Là một trong những hàng hoá đang được các chính xách của nhà nước ưu đãi. Vì vậy,
nên thị trường phân bón cũng có nhiều thuận lợi. Điều đó cho thấy, nếu các chính xách
càng ưu tiên cho ngành nông nghiệp, thì từ doanh nghiệp cho tới bà con nông dân cũng
giảm đi một phần nào đó chi phí, tăng năng xuất, tăng thêm thu nhập đời sống của người
nông dân.
- Hoạt động tiêu thụ phân bón có mối liên hệ mật thiết với thị trường của ngành nông
ngiệp.
Các trao đổi mua bán ở trên thị trường liên quan chặt chẽ với sự biến động của nền
kinh tế nông nghiệp. Vì trong những điều kiện nhất định khi mà ngành nông nghiệp được
nhà nước quan tâm thì kéo theo đó thị trường phân bón cũng có những thay đổi và trở nên
hấp dẫn hơn.Do đó hai thị trường này có mối liên hệ mật thiết với nhau.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 8
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
1.5 NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.5.1.Nghiên cứu thị trường phân bón.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm
và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại
mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định để trên cơ sở đó doanh
nghiệp tổ chức các hoạt động của mình nhằm đáp ứng những gì mà thị trường đòi hỏi. Nếu
thị trường được xác định quá hẹp có thể làm cho doanh nghiệp bỏ lỡ thời cơ kinh doanh,
còn nếu thị trường được xác định quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của
doanh nghiệp bị lãng phí. Thị trường thích hợp của một doanh nghiệp là thị trường phù
hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy nghiên cứu, xác định được thị

trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường có thể nghiên cứu khái quát thị trường hoặc nghiên cứu chi
tiết thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường.
Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu
tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của
Nhà nước về loại hàng hoá đó
Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh phân bón thì nghiên
cứu khái quát thị trường nhằm trả lời các câu hỏi sau:
- Nguồn cung ứng phân bón cho thị trường Việt Nam bao gồm những nguồn nào,
chiếm tỷ trọng bao nhiêu, nguồn phân bón nào bảo đảm chủ yếu cho nhu cầu sử dụng của
nông dân ?
- Số phân bón bình quân chi cho đầu sào trong những năm gần đây là bao nhiêu, có
xu hướng tăng lên hay giảm đi ?
- Khả năng dành cho chi phí về phân bón của người dân ở các khu vực thị trường có
gì khác nhau ?
- Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hóa. Nghiên cứu chi tiết
thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cấu của loại
hàng ? Đối thủ cạnh tranh ?
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở nghiên cứu chi tiết thị trường nhằm làm
rõ một số vấn đề sau:
- Đối tượng khách hàng mua phân bón là ai?
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 9
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về các loại phân bón mà doanh nghiệp đang
sản xuất. Phân bón là loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng lâu dài đến cuộc sống và quá
trình sinh hoạt của phần đa nông dân vì thế khi mua phân bón người tiêu dùng thường cân
nhắc rất cẩn thận.

- Hiện nay trên thị trường đang cần loại phân bón nào? với số lượng bao nhiêu? Khả
năng đáp ứng của doanh nghiệp? Các đối thủ cạnh tranh hiện có và tiềm tàng?
- Khi nghiên cứu chi tiết thị trường, doanh nghiệp phải xác định được tỷ trọng thị
trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh
nghiệp sản xuất khác (đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp); so sánh về chất lượng phân
bón, giá cả phân bón, mẫu mã, và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so
với các đối thủ cạnh tranh để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp
mình.
1.5.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ phân bón.
Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp kinh doanh phân bón nói riêng thì
kế hoạch tiêu thụ là một bộ phận rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ, giúp doanh
nghiệp chủ động trong hoạt động tiêu thụ. Đồng thời nó cũng là cơ sở để xây dựng một kế
hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại. Muốn vậy, khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ phải căn
cứ vào nhu cầu thị trường, để đề ra những chính sách, biện pháp thích hợp nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Thông thường kế hoạch tiêu thụ phân bón có những nội dung chủ yếu sau:
- Kiểm kê xem xét số lượng cũng như chất lượng của hàng hoá chuẩn bị xuất bán nhằm
đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho các bản hợp đồng của doanh nghiệp.
- Xây dựng chính sách chủng loại sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh
chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hóa, vì thế việc lựa chọn chủng loại hàng hoá để sản
xuất kinh doanh là hết sức quan trọng.
Các doanh nghiệp thiên về mục tiêu cung cấp một chủng loại đầy đủ hay phấn đấu để
chiếm lĩnh phần lớn thị trường hoặc mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hoá
rộng. Trong trường hợp này họ thường sản xuất cả những hàng hoá ít sinh lời. Ngược lại
có những doanh nghiệp quan tâm trước hết đến sức sinh lời cao của hàng hoá.
- Chất lượng phân bón và vấn đề phát triển sản phẩm mới.
Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với phân
bón là loại hàng hoá có giá trị lâu bền đối với ngành nông nghiệp nước ta. Để đứng vững

Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 10
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
và vươn lên trong cơ chế cạnh tranh doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp
nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặt khác, cùng với sự phát triển của kinh tế thì yêu cầu
của người tiêu dùng đối với phân bón ngày càng cao hơn, vì thế việc nghiên cứu phát triển
sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng là việc làm hết sức cần thiết.
1.5.3. Tổ chức kênh phân phối phân bón.
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm đến với khách
hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng các
kênh phân phối phù hợp là:
- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu thị trường
- Trạng thái thị trường
- Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp
- Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
- Điều kiện giao thông vận tải
Các doanh nghiệp kinh doanh phân bón có thể tuỳ theo đặc điểm của đơn vị mình mà
sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
1.5.4 . Quan hệ cung cầu phân bón.
- Cầu phân bón trên thị trường.
Trong một khoảng thời gian xác định, nhu cầu phân bón trên thị trường được xác định
dựa trên 5 yếu tố ảnh hưởng lớn, cụ thể là:
Giá cả phân bón: Số lượng cầu về phân bón trên thị trường liên quan nghịch đảo với
giá cả của thị trường của chúng. Nếu phân bón một khu vực nào đó giảm giá lúc đó số
người mua tăng lên và số lượng phân bón đòi hỏi (cầu) cũng tăng lên.
- Loại cây trồng: Tùy thuộc vào từng loại cây mà nhu cầu sử dụng số lượng phân khác nhau.
-Giá cả các mặt hàng có liên quan.
- Những dự kiến (kỳ vọng) của khách hàng: số lượng một mặt hàng được đòi hỏi dựa
vào giá của nó trong tương lai. Đối với người có nhu cầu về phân bón, nếu họ dự kiến giá
của mặt hàng này trên thị trường sẽ tăng lên thì họ sẽ tiến hành mua sắm mặt hàng này

sớm hơn.
Sở thích và tâm lý tiêu dùng của khách hàng: Sự nhận thức về tính hữu dụng của sản
phẩm được quyết định dựa trên sở thích và chất lượng của sản phẩm, thường hiệu uy tín.
+ Cung phân bón trên thị trường: có 4 yếu tố quyết định đến lượng cung của thị
trường đó là:
- Các chính xách phát triển đất nông nghiệp của Nhà nước: lượng cung phân bón trên
thị trường trước hết phụ thuộc váo các chính xách của từng địa phương đó. Đầu tư cho loại
cây gì, cách thức chăm bón như thế nào, và số lượng là bao nhiêu?.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 11
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
Sự thay đổi giá cả phân bón trên thị trường biến động thì sẽ tác động đến sự hình
thành cung trên thị trường. Nếu giá của phân bón tăng lên thì lượng cung phân bón sẽ có
xu hướng giảm xuống.
- Khả năng nguồn vốn tự có của doanh nghiệp để phục vụ cho nhu cầu sản xuất. trong
một khoảng thời gian khi mà lượng vốn và lao động (các nguồn lực đầu vào ổn định) thì
sản lượng phân bón được đưa vào thị trường là phù hợp với dự kiến. Nhưng nếu trong một
các yếu tố đầu vào và vốn bị cạn kiệt thì sản lượng phân bón được sản xuất sẽ hạn chế.
Khả năng ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất: Những cải tiến và thay đổi công
nghệ trong sản xuất phân bón theo chiều hướng ngày càng hiện đại hoá sẽ làm gia tăng
chất lượng và sản lượng phân bón trên thị trường.
* Chi phí cơ hội (sử dụng tối ưu).
Việc sử dụng tốt nhất của phân bón là việc sử dụng một cách hợp lý một mảnh đất
hoặc một loại cây điều này được thể hiện về mặt vật chất và khả thi về tài chính. Nó chịu
sự tác động của các lực lượng tham gia thị trường. Việc sử dụng tốt nhất phân bón được
coi là một nghiên cứu kinh tế và là cơ sở để xác định giá thị trường và thông thường giá
cho việc sử dụng tối ưu phân bón sẽ là giá cao nhất.
* Những thay đổi của nền kinh tế.
Những thay đổi của nền kinh tế sẽ làm thay đổi giá cả của phân bón, những thay đổi
có thể kể đến là:
- Chính sách ưu đãi cho ngành nông nghiệp có ảnh hưởng rất lớn.

- Những biến đổi trong bản thân nền kinh tế (như tăng trưởng, suy thoái, hay lạm
phát…).
- Xu hướng quốc tế.
- Ngoài ra những biến đổi về tâm lý, sở thích của từng vùng cũng sẽ làm thay đổi giá
trị của phân bón.
* Khả năng cạnh tranh của phân bón.
Khi định giá phân bón thì đây là yếu tố được các nhà đầu tư hết sức chý ý. Điều này
được dựa trên hai khía cạnh là khả năng cạnh tranh sử dụng và tương quan với phân bón
khác.
- Dựa vào việc so sánh khả năng sử dụng tôt nhất để xem xét khả năng cạnh tranh sử
dụng của phân bón.
- Để đánh giá khả năng cạnh tranh của phân bón trong mối tương quan với phân bón
khác người ta thường xem xét yếu tố cung cầu, cạnh tranh trong nội bộ cung, cạnh tranh
trong khu vực và ngoài khu vực…
* Dự báo lợi ích của phân bón.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 12
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về phân bón và hoạt động tiêu thụ phân bón
Hay nói cách khác là những dự báo về giá thị trường cảu phân bón cũng là một căn cứ
quan trọng để định giá phân bón vì đây là một trong những căn cứ quyết định hành vi mua
của người tiêu dùng.
Phân bón cũng là một loại hàng hoá nên việc định giá dược phẩm về cơ bản cũng
giống như các loại sản phẩm hàng hoá khác.
Giá là một trong bốn tham số cơ bản của marketing hỗn hợp, nó có tác động trực tiếp
đến tiêu thụ và qua đó tác động đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, giá là
một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách
khoa học để thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra là chính sách giá đó phải trả lời được
các câu hỏi sau:
- Các giá sẽ linh hoạt như thế nào ?
- Các giá sẽ được giữ ở mức nào trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm ?

- Chi phí vận chuyển sẽ được đề cập như thế nào ? Các biện pháp giảm giá, chiếu cố
giá sẽ được áp dụng đối với ai, khi nào ?
Mục tiêu làm giá phải bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp cũng như vị trí
của doanh nghiệp trên thị trường. Có 3 loại mục tiêu làm giá cơ bản:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận được định hướng
- Mục tiêu làm giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng
- Các mục tiêu làm giá theo hiện trạng xã hội
Tuy nhiên việc xây dựng các chính sách giá không chỉ dựa vào các mục tiêu được đặt
ra mà còn bị chi phối bởi các nhân tố khác. Đó chính là các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả
sản phẩm:
Trước hết việc định giá cho sản phẩm phải được xác định trên cơ sở chi phí sản xuất
và giá thành đơn vị sản phẩm. Để đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp,
giá bán phải được tính toán sao cho đủ bù đắp chi phí và có lãi. Nếu định giá quá cao thì tỷ
lệ lãi tính trên một đơn vị sản phẩm cao, nhưng tổng lợi nhuận có thể giảm do giá quá cao,
khách hàng không mua sản phẩm dẫn đến khối lượng và doanh thu tiêu thụ giảm Ngược
lại nếu định giá quá thấp, người tiêu dùng có thể hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Vì vậy
định giá phải gắn liền với chi phí sản xuất và một khoản lợi nhuận kế hoạch.
Giá cả còn chịu ảnh hưởng bởi mức cầu về sản phẩm, trong mối quan hệ giữa giá cả
và cầu hàng hoá, giá của một hàng hóa sẽ tăng lên khi cầu về hàng hóa đó tăng lên và
ngược lại giá sẽ giảm khi cầu hàng hoá giảm. Bởi vậy trong chính sách giá, doanh nghiệp
cần phải ước lượng được mức cầu về sản phẩm để định giá sao cho đúng, phù hợp với
mục tiêu, chiến lược của mình.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hòa MSSV: 09006503 13