Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch Thạch Bàn

Luận văn tốt nghiệp

Lời mở đầu
Nền kinh tế nớc ta từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của
nhà nớc đà thực sự tăng trởng và phát triển liên tục trong nhiều năm, trong đó
khu vực công nghiệp giữ vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của cả nớc. Tuy nhiên, cơ chế thị trờng với những quy luật khắc nghiệt đà có những
tác động mạnh đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, cơ chế thị trờng,
một mặt thúc đẩy nền kinh tế phát triển, mặt khác nó đặt doanh nghiệp vào sự
cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. tr. trớc tình hình đó, để có thể đứng vững,
các doanh nghiệp buộc phải tổ chức tốt các hoạt động sản xuất của mình, nắm
bắt đợc các quy luật của cơ chế thị trờng , tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm. tr..Để làm đợc điều này, các doanh nghiệp phải ¸p dơng nhiỊu biƯn
ph¸p kh¸c nhau nh: Tỉ chøc tèt bộ máy quản lý, áp dụng công nghệ hợp lý, tổ
chức công tác Marketing. tr quá trình tiêu thụ sản phẩm đà trở nên rất quan
trọng giúp doanh nghiệp đứng vững trớc sự cạnh tranh khốc liệt của thị trờng.
Trong thời gian thực tập tại Công ty gạch Thạch Bàn, với nhận định trên,
cùng với hệ thống kiến thức đà đợc trang bị khi còn học ở nhà trờng, em chọn
đề tài: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiMột số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty gạch Thạch Bàn làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.
Nội dung và kết cấu luận văn gồm 2 chơng:
Chơng I: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty gạch
Thạch Bàn.
Chơng II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty gạch Thạch Bàn.

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

1

Khoa QLDN

Luận văn tốt nghiệp

CHơng I
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty gạch Thạch Bàn.
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thạch Bàn
Viglacera

Công ty Thạch Bàn Viglacera là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc Tổng
Công ty Thủy tinh và Gốm xây dựng. Trụ sở chính của Công ty đặt tại: Phờng
Thạch Bàn Quận Long Biên Thành phố Hà Nội.
Tiền thân của Công ty Thạch Bàn là Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạiCông Trờng Gạch Thạch Bàn
thuộc Công ty sản xuất vật liệu kiến trúc Hà Nội đợc thành lập ngày
15/2/1959. Thời kỳ sơ khởi này, các khâu sản xuất trên công trờng hoàn toàn
bằng lao động thủ công, sản phẩm chính của công ty là sản xuất gạch ngói đất
sét nung. Sản lợng thấp từ 2 đến 3 triệu viên sản phẩm QTC/năm.
- Từ năm 1991 1999 là thời kỳ thay đổi cơ bản và nhảy vọt của Công
ty. Tháng 7/1991, Công ty đầu t lắp đặt hệ thống lò sấy nung Tuynel và các
thiết bị chế biến tạo hình của Bungari.
- Tháng 12/1996, sau hơn 1 năm xây dựng và lắp đặt, Công ty đà chính
thức đa Nhà máy sản xuất gạch ốp lát Granite nhân tạo vào hoạt động. Đây là
nhà máy sản xuất gạch Granite đầu tiên của Việt Nam, thiết bị và công nghệ
đồng bộ của Italia công suất giai đoạn I là 1 triệu m 2/năm. Sản phẩm gạch ốp
lát Granite có chất lợng tơng đơng hàng ngoại nhập, có độ cứng, độ bóng đạt
tiêu chuẩn Châu Âu, mẫu mà sản phẩm phong phú đa dạng.
1. Bộ máy quản lý của Công ty

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

2

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
S b mỏy qun lý ti Cụng ty Gch Thch Bn VIGLACERA

Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc

Phòng Kế
hoạch Đầu t

Xí nghiệp
xây lắp

Bộ
phận
nghiệp
vụ

Gia
công
nguyê
n liệu

Phòng Kỹ
thuật

Ban quản lý
các dự án

BộCác
phận
Chủ
nghiệp
nhiệm
vụcông
trình

Tạo
hình

Phân x
ởng cơ
điện

Lò
nung

Phòng Tài
chính Kế toán

Nhà máy gạch
ốp lát Granite

Các
phân x
ởng

Mài
sản
phẩm

Chi nhánh
miền Nam

Bộ
phận
nghiệp
vụ

Cơ
điện

Văn phòng
Công ty

Phòng Kinh
doanh

Các Tổng
đại lý nhà
phân phối

Tổ

KCS

Tổ
Lái
xe
Vệ
sinh
CN

Các
cửa
hàng
Công
ty

Các
cửa
hàng

: Quan hệ chỉ đạo, giám sát
: Quan hệ ngang, phối hợp

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

3

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp

Tổng Giám đốc: Do Hội đồng quản trị bầu ra để lÃnh đạo, điều
hành, báo cáo, quản lý các quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty và
chịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị và trớc pháp luật về tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Các Phó Tổng Giám đốc: Là những ngời giúp việc cho Tổng Giám đốc
về những phần hành trong công tác qu¶n lý doanh nghiƯp nh: tỉ chøc s¶n xt
kinh doanh, tổ chức công tác quản lý tài chính và kế hoạch tài chính, hành
chính, nhân sự. tr
2. Đặc điểm các phòng ban:
Văn phòng Công ty: Phụ trách công việc sau:
Công tác hành chính, trả lời công văn giấy tờ, mua đồ dùng phục
vụ cho văn phòng, các phòng chức năng . tr
Phòng Tài chính Kế toán: Có nhiệm vụ thu thập, xử lý, cung cấp các
thông tin về tình hình tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
từng xí nghiệp (đơn vị thành viên), nhà máy cũng nh của toàn Công ty. Cụ thể
nh:
Kế hoạch tài chính, xử lý các thông tin kinh tế tài chính, thu hồi
công Nợ đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lên kế hoạch kiểm tra, giám sát viƯc sư dơng vèn cã hiƯu qu¶
cao nhÊt trong lÜnh vực sản xuất kinh doanh và có biện pháp quản lý nguồn
vốn của Công ty.
Tổ chức hạch toán kế toán và phân tích tình hình hoạt động kinh
tế, kinh doanh của Công ty theo quy định hiện hành của Nhà nớc.
khác.

Kiểm tra giám sát tiêu thụ sản phẩm và các hoạt động kinh doanh

Phòng Kế hoạch đầu t:

Bùi Văn Khánh - Líp 617

4

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh tháng, quý, năm; kế hoạch
phát triển của Công ty. Tổ chức nghiên cứu thị trờng và tiếp thị sản phẩm
của Công ty.
Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật, lao động tiền lơng đồng
thời quản lý quy trình công nghệ, quy phạm kỹ thuật và các chỉ tiêu kỹ
thuật trong sản xuất của Công ty.
Phòng Tiêu thụ vật t - vận tải:
Quản lý tài sản trong các kho trong Công ty đảm bảo khoa học
chính xác và trung thực.
Quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm; sửa chữa sản phẩm, hàng bị
trả lại; công tác vận tải và kinh doanh các vật liệu xây dựng khác trong
toàn Công ty, chủ động khai thác một cách có hiệu quả các phơng tiện vận
tải phục vụ sản xuất kinh doanh.
Phòng Kỹ thuật KCS:
Kiểm tra chất lợng nguyên vật liệu đầu vào và việc sử dụng
nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất. Theo dõi, giám sát quy trình kỹ
thuật công nghệ từ khâu đầu đến khi sản phẩm nhập kho, kiểm tra chất lợng sản phẩm xuất kho.
Kiểm tra chất lợng sản phẩm khi nhập kho và đóng dấu chất lợng
theo đúng tiêu chuẩn ISO 9001.
Nhà máy Gạch ốp lát Granite:
Sản xuất các loại gạch ốp lát Granite cao cấp trên dây chuyền
thiết bị của Italia phục vụ thị trờng vật liệu xây dựng trong nớc và xuất

khẩu.
Xí nghiệp kinh doanh:
Tiêu thụ các sản phẩm mà Công ty sản xuất ra. Ngoài ra, còn
kinh doanh một số vật liệu xây dựng khác nh sắt, thép, vật liệu trang trí nội
thất. Quản lý mạng lới các chi nhánh, các tổng đại lý và các đại lý tiêu thụ
trong cả nớc.
Bùi Văn Kh¸nh - Líp 617

5

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
Xí nghiệp xây lắp:
Xây lắp các công trình dân dụng và công nghiệp (gạch, ngói
gốm, sứ).
-

Đấu thầu, xây dựng các công trình dân dụng.

Trung tâm t vấn:
Lập dự án khả thi; thiết kế các nhà máy, xí nghiệp sản xuất gốm
sứ và khu công nghiệp sản xt vËt liƯu x©y dùng.
-

T vÊn thiÕt kÕ x©y dùng dân dụng.

T vấn sử dụng máy thiết bị sản xuất gốm sứ. Tổ chức chuyển giao
công nghệ sản xuất các sản phẩm gốm sứ.

3. Đặc điểm cơ cấu nhân sự tại Công ty
Công ty đặc biệt quan tâm đến cơ cấu lao động, từng bớc chuyển đổi cơ
cấu theo xu hớng nâng cao trình độ đào tạo, trình độ chuyên môn nghiệp vụ,
chuyển đổi cơ cấu lao động phù hợp với chủ trơng đa dạng hoá ngành nghề
kinh doanh của công ty, đồng thời cũng từng bớc tiến hành tổ chức, sắp xếp
lại sản xuất, bố trí lao động, đầu t máy móc thiết bị cho phù hợp với nhiệm vụ
và yêu cầu trong tình hình mới. Bộ máy quản lý cũng đợc tinh giảm nhờ đó
phát huy đợc tính tự chủ, năng động sáng tạo của công ty.
Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công ty
Đơn vị tính: ngời.
2002
STT

Chỉ tiêu

1

2003

2004

So
03/02

sánh

So
04/03

sánh

Số lợng

Tỷ
trọng
(%)

Số lợng

Tỷ
trọng
(%)

Số lợng

Tỷ
trọng
(%)

Số
tuyệt
đối

%

Số
tuyệt
đối

%

lao động

653

100

657

100

579

100

4

0,61

-78

-11,9

2

Lao
động
trực tiếp

606

92,8

609

92,7

533

92,1

3

0,5

-76

-12,5

3

Lao
động
gián tiếp

47

7,2

48

7,3

46

7,9

1

1,1

2

-4,2

Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

6

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
Bảng 2: Cơ cấu về trình độ
Đơn vị : Ngời
2002
STT

Chỉ tiêu

Số lợng

1
2

Đại học
Cao đẳng và
Ttrung cấp
Công nhân Kỹ
thuật
Lao động phổ
thông

3
4

2003
Số lợng

213
54

Tỷ
trọng
(%)
32,6
8,3

221
165

2004

So
03/02
Số
tuyệt
đối
-5
3

sánh

-2,4
5,6

So
sánh
04/03
Số
%
tuyệt
đối
-46
-22,1
-5
-8,8

Số lợng

208
57

Tỷ
trọng
(%)
31,7
8,8

162
52

Tỷ
trọng
(%)
28
9

%

33,8

224

34,1

214

37

3

1,4

-10

-4,5

25,3

168

25,6

151

26,1

3

1,8

-17

-0,1

Nguồn: Phòng tổ chức nhân sự
Năm 2002 có 213 ngời có trình độ đại học chiếm 32,6% đến năm 2004

chỉ còn 162 chiếm 28%. Các phòng ban đợc bố trí sắp xếp lại tinh giảm gọn
nhẹ hơn (từ 25 phòng ban năm 2002 nay chỉ còn 11 phòng) số lao động gián
tiếp từ 47 ngời từ năm 2002 xuống còn 46 ngời năm 2004 chiếm 7,9% số công
nhân lớn tuổi còn nhiều, hạn chế về sức khoẻ và trình độ, cha theo kịp đợc
yêu cầu của nền sản xuất công nghiệp hiện đại. Hiệu quả bộ máy quản lý cha
cao do thiếu những cán bộ có năng lực, kinh nghiệm và chuyên môn giỏi. Tiền
lơng đợc Công ty áp dụng nhiều hình thức hợp lý, phản ánh đúng giá trị sức
lao động đà cống hiến, từ đó tạo đợc tâm lý và năng suất lao động tăng lên rõ
rệt, với công nhân sản xuất, công ty ¸p dơng tr¶ theo s¶n phÈm, víi c¸n bé
qu¶n lý thờng trả lơng theo thời gian.
Cơ cấu lao động của công ty có xu hớng tăng do công ty mở rộng kinh
doanh, tuy nhiên sự biến động về lao động không lớn. Cơ cấu lao động đội
ngũ quản lý gián tiếp có xu hớng tăng nhng việc tăng đội ngũ quản lý thực
chất là phục vụ cho công tác phát triển đa dạng hoá sản phẩm. Nhìn chung
trình độ quản lý của công ty tăng lên, sử dụng lao động đà có hiệu quả, năng
suất lao động từ đó cũng tăng theo.
- Về chất lợng lao động: Công ty hiện sở hữu số lợng lớn công nhân kỹ
thuật lành nghề, tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất theo công nghệ hiện
đại của ý, nh sản xuất gạch ốp lát Granite là sản phẩm chủ yếu của công ty.

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

7

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

8

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh của Công ty, thông qua doanh thu ta
thấy đây là một đơn vị có quy mô lớn. So sánh 3 năm gần đây ta thấy năm
2002 giá trị tổng sản lợng là 286.665.400 VND. Nhng sang năm 2003 đà giảm
đi chỉ còn 258.177.400 đồng tơng ứng giảm đi 39%.
Giá trị sản lợng năm sau so với năm trớc giảm đi do cạnh tranh tăng lên
buộc doanh nghiệp phải sản xuất cầm chừng.
Về tổng doanh thu cũng biến động, nếu năm 2002 tổng doanh thu tiêu
thụ là 198.543.941 nghìn VND thì năm 2003 là 210.198.498 nghìn VND tăng
5,87% so với năm 2002. Năm 2004 tổng doanh thu tiêu thụ là 17.144.881
nghìn VND giảm đi so với năm 2003 là 91,8% nguyên nhân của việc giảm là
do: sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh, giá bán thấp, phải dừng 1 dây
chuyền 1 quý năm 2004.
Năm 2003 công ty tiếp tục sản xuất mặt hàng mới có chất lợng cao, đáp
ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Công ty tiếp tục tìm những hớng đầu t mới để duy trì sự phát triển của
mình. Thu nhập bình quân của CNV đà đợc nâng lên đáng kể giúp cho ngời
lao động tin tởng và gắn bó với Công ty hơn. Năm 2002 thu nhập bình quân 1
ngời là 1.598.000 đồng đến năm 2003 đà tăng lên 1.756.000 đồng/ngời.
Bên cạnh đó, Công ty đà thực hiện nhiều hoạt động nhằm giảm bớt các
chi phí, giúp duy trì lợi nhuận và đảm bảo nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nớc.
II. Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch
thạch bàn

1. Đặc điểm sản phẩm của công ty.
Sản phẩm của Công ty gạch Thạch Bàn bao gồm các loại gạch men và
gạch bóng mờ, sản xuất một phần dựa vào các đơn đặt hàng ngoài nớc từ :
Nga, Italia, Bỉ. tr một phần đợc sản xuất để phục vụ nhu cầu trong nớc. Do
vậy, sản phẩm của công ty đòi hỏi yêu cầu khá cao về mẫu mÃ, chủng loại,
chất lợng. tr.theo yêu cầu của khách hàng đây là sản phẩm ít hao mòn hữu`
hình trong thời gian lu kho, vì vậy cũng thuận lợi cho công tác quản lý cũng
nh quá trình bảo quản thông thờng sản phẩm gạch đợc tính theo m2 và đóng
kiện với nhiều kích thớc khác nhau để giao cho khách hàng cũng nh vận
chuyển đến địa điểm phân phối trên thị trờng rất thuận lợi cho công tác quản
lý.

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

9

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
- Về chất lợng : Sản phẩm do Công ty có dây chuyền sản xuất gạch men
theo công nghệ của Italia nên sản phẩm làm ra thờng đạt chất lợng cao, đợc
thị trờng trong nớc và ngoài nớc a chuộng.
- Về số lợng: Sản phẩm gạch men đợc sản xuất tuỳ thuộc vào số đơn đặt
hàng của khách, kế hoạch sản xuất gạch đợc đa ra thị trờng thờng dựa vào kết
quả tiêu thụ từ những năm trớc và nhu cầu của thị trờng.
- Sản phẩm của công ty sản xuất ra gồm các loại nh :
Gạch 2 lỗ 110 x 105 x 60 ; Gạch 6 lỗ vuông
Gạch men bóng kính : Kích thớc 400 x 400 màu 008; Gạch men bóng
mờ : Kích thớc 400 x 600 màu 028.

Sản phẩm công nghệ cao : Rollfed, sport feeder

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

10

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất Granite.
Nguyên vật liệu

Si lô đơn
màu

Trộn 2 trục

Nạp liệu

Nghiền bi

Bể chứa có khuấy
chậm

Sàng rung

Sấy phun

Kết chứa

Sàng rung (qua
khử nung)

Silô đa màu

Máy ép

Sấy đứng

Tráng men,
engobe

Sấy tuynel

Xe goòng

Máy lựa
chọn

Lò nung

2. Các loại sản phẩm của công ty.

Sản phẩm đạt
Máy vát gạch,
Nhập kho
Dochuẩn
sản xuất nhiều loại sản
sản phẩm

tiêu
màiphẩm
bóng khác nhau nên mỗi loại thành
phẩmcông

ty đều có mức giá riêng phù hợp với từng sản phẩm.
Dới đây là giá cả các sản phẩm của công ty đang bán trên thị trờng

Bùi Văn Khánh - Líp 617

11

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
Bảng 4 : Giá bán lẻ tại khu vực miền Bắc
TT

I
1
2
3
4
II
1
2
3
4

TBC
(1)
Phát hành : 01/05/05
MÃ SP
Giá (đ/m2)
Kích thớc 300 x 300
MMC – 001
73.000
MMC – 028
73.000
BMT – 001
116.000
BMT – 031
129.000
KÝch thíc 500 x 500
MMC – 001
103.000
MMC – 028
103.000
MMC – 014
118.000
MMC 031
115.000

Viglacera
(2)
Phát hành 01/08/05
MÃ SP
Giá (đ/m2)

So sánh giá
TBC & Viglacera
(2) – (1)®

Tû lƯ %

M3001
M3002
B3001
B3012

78.000
78.000
119.000
132.000

5.000
5.000
3.000
3.000

6,41
6,41
2,52
2,27

M5001
M5002
M5003
M5012

102.000
102.000
112.000
112.000

-1.000
- 1.000
-6.000
- 3001

-0,97
- 0,97
-5,08
- 2,61

Ngn : Phòng kinh doanh
Công ty không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, cải tiến mẫu mÃ
theo thị hiếu ngời tiêu dùng, đặc biệt Công ty có những mức giá bán phù hợp
đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng.
3. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty

Bán buôn

Nhà
sản
xuất
(Công
ty)

Đại lý

Bán lẻ

Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Ngời
tiêu
dùng

Ngời môi giới
Nhà nhập khẩu

Sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ trong và ngoài nớc, do vậy hệ thống
phân phối của Công ty đợc bố trí nh sơ đồ trên. Đối với thị trờng trong nớc,
Công ty thờng phân phối cho các đại lý và các nhà bán buôn là chính, còn các
nhà bán lẻ hầu nh không có.
Công ty thờng tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ qua hai kênh sau:
- Kênh trực tiếp
Công ty gạch
Granite Thạch Bàn

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

Khách hàng

12

Khoa QLDN

Luận văn tốt nghiệp
- Kênh gián tiếp
Công ty gạch
Granite Thạch Bàn
hoặc

Các đại lý

Khách hàng

Công ty gạch
Chi
Đại lý
Khách
Granite Thạch Bàn
nhánh
hàng
Trên thực tế, công ty gạch Granite Thạch Bàn đà có một hệ thống phân
phối sản phẩm gồm 4 chi nhánh và trên 200 đại lý, trải rộng khắp các thành
phố lớn, các khu vực, tỉnh trên cả nớc, chiếm lĩnh khoảng 30% - 40% thị phần
(theo báo cáo của ngành). Đặc biệt sản phẩm Granite đáp ứng đợc từ 20
30% nhu cầu trong nớc.
4. Tình hình tiêu thụ gạch Granite năm 2004 tại các khu vực.
- Đối với thị trờng trong nớc.
Việc tiêu thụ sản phẩm ở khu vực thị trờng này đợc đảm nhiệm bởi
phòng kinh doanh. Phòng có nhiệm vụ tìm kiếm thị trờng, quyết định mở các
chi nhánh văn phòng đại diện, đại lý bán hàng. tr tại khu vực, tỉnh thành phố
trong cả nớc.
Thị trờng công ty đợc phân bố trên cả 3 miền Bắc Trung Nam và

các tỉnh trong cả nớc, song tập trung chủ yếu và Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
Bảng 5 : Kết quả tiêu thụ Granite năm 2004 tại các khu vực.
TT

Khu vực

Lợng (m2)

Tỷ trọng
tiêu thụ (%)

TT

Khu vực

Lợng (m2)

Tỷ trọng
tiêu thụ
(%)

A

Phía Bắc

329.915.824

39,45

B

CH miền Trung

138.969,22

16,62

I

Khu vực Hà Nội

264.042.388

7,88

I

TP. Đà Nẵng

58.648,135

7,01

II

Khu vực ngoại tỉnh

65.873.586

7,88

II

TP Nha Trang

18.924,080

2,26

1

Phú Thọ

16.815.895

2,01

II

Khu vực ngoại tỉnh

61.395,707

7,39

2

Hải Phòng

14.419.002

1,72

C

Cửa hàng miền Nam

367.355,907

43,93

3

Bắc Ninh

4.680.365

0,56

I

TP. Hồ Chí Minh

311.109,054

37,20

4

Nghệ An

6.347.200

0,76

II

Khu vực ngoại tỉnh

56.246,853

6,73

Tổng A + B + C

836.239,653

100

Nguồn : Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty TBC
Nh vậy thị trờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty tËp trung ë Hµ Néi vµ
thµnh phè Hå ChÝ Minh. Sản lợng tiêu thụ trên thị trờng miền Trung và khu

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

13

Khoa QLDN

Luận văn tốt nghiệp
vực ngoại tỉnh cũng đà có sự tăng trởng nhng tỷ trọng không đáng kể. Thị trờng tiêu thụ ở các tỉnh, đây là điểm yếu của Công ty cần khắc phục.
5. Hoạt động xúc tiến :
Nội dung của hoạt động xúc tiến tại công ty gạch Thạch Bàn gồm các
hình thức bao gồm : Quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lÃm, bán hàng trực
tiếp. tr
a) Quảng cáo :
- Hàng năm công ty chỉ khoảng 15 triệu đồng cho tất cả các hoạt động
quảng cáo của mình. Nh vậy, nếu tính trên tổng doanh thu một năm thì con số
này là rất nhỏ (chỉ xấp xỉ 0,1%).
Công ty xác định mục tiêu quảng cáo là :
- Tìm kiếm, thu hút khách hàng, nâng cao doanh số.
- Quảng bá hình ảnh của Công ty.
Nội dung quảng cáo : Giới thiệu về mặt hàng và dịch vụ mà Công ty kinh
doanh (tên và đặc điểm của hàng hoá, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật), giới thiệu
sơ lợc về công ty (biểu tợng, tên, địa chỉ, số điện thoại, Email. tr), giới thiệu
khái quát về tình hình kinh doanh của Công ty trong nội dung của quảng cáo
vẫn còn thiếu những thông tin về công dụng, lợi ích của sản phẩm, khả năng
thay thế và mức độ thoả mÃn nhu cầu của sản phẩm.
+ Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng :
- Quảng cáo trên các báo phát hành cả nớc và khu vực nh diễn đàn doanh
nghiệp, Hà Nội mới, tạp chí thị trờng và giá cả.
b) Khuyến mại :
- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian, Công ty hỗ trợ về
chuyên chở hàng hoá. Giảm giá cho khách hàng mua với khối lợng lớn và có
thể bán trả chậm hoặc bán chịu.
- Tặng hiện vật mang biểu tợng quảng cáo : hàng năm vào dịp tết nguyên
đán, Công ty đều tặng lịch có biểu tợng của Công ty cho các khách hàng. Việc
này vừa để quảng cáo cho công ty, vừa thể hiện sự quan tâm, tôn trọng của
Công ty với khách hàng.

c) Hội trợ triển lÃm :
Trung bình mỗi năm Công ty tham gia hai đợt hội chợ triển lÃm, mỗi đợt
chi phí khoảng 20 đến 25 triệu đồng.
6. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch Thạch
Bàn.
Bùi Văn Khánh - Lớp 617

14

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
a. Những u điểm
Công ty có đội ngũ cán bộ có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh
doanh, có thực tế hoạt động trong nền kinh tế thị trờng, trở thành một doanh
nghiệp làm ăn có hiệu quả của Tổng Công ty thuỷ tinh và gốm sứ xây dựng
trong nhiều năm.
- Chất lợng sản phẩm của Công ty ngày càng đợc nâng cao, sản phẩm
đa dạng phong phú về chủng loại, đáp ứng đợc mọi yêu cầu khắt khe của
khách hàng về các thông số kỹ thuật. Tốc độ đổi mới sản phẩm đáp ứng đợc
nhu cầu thay đổi của khách hàng.
Công ty đà áp dụng cách tính giá linh hoạt cho từng thị trờng. Giúp
khách hàng quyết định mua sản phẩm của gạch Thạch Bàn ngày một nhiều
hơn.
Sau nhiều năm hoạt động, Công ty đà mở rộng mạng lới phân phối hiện
có, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm chất lợng ngày càng cao của
thị trờng dần đà khẳng định đợc vị trí, uy tín của Công ty trên thị trờng.
b. Nhợc điểm
Bên cạnh những u điểm trên, Công ty vẫn còn tồn tại một số nhợc điểm

sau:
Do phải nhập khẩu nguyên vật liệu (đất sét, cao lanh, bột màu) từ nớc
ngoài về nên chất lợng sản phẩm của gạch men Grenite phụ thuộc rất lớn vào
chất lợng nguyên liệu nhập khẩu.
- Cơ chế huy động và đầu t vốn cha phát huy hết hiệu quả, tỷ lệ vốn đầu
t vào TSCĐ quá cao làm cho vốn lu động quá chậm gây ảnh hởng không nhỏ
đến hoạt động sản xuất kinh doanh cđa C«ng ty. Chi phÝ l·i tiỊn vay chiÕm
12% tỉng chi phí (gần bằng chi phí vận tải).
Hiện nay, Công ty gạch Thạch Bàn đà có 4 chi nhánh và gần 100 đại lý
nhng thị trờng tiêu thụ vẫn mất cân đối, mạng lới tiêu thụ còn tập trung nhiều
ở các vùng kinh tế, thành phố lớn, mà cha phát huy khai thác thị trờng nông
thôn, thị trờng phía Nam.
Hội nhập kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang mở ra cho
Công ty những cơ hội kinh doanh mới, nhng đi cùng với nó là hàng cạnh tranh
Bùi Văn Khánh - Lớp 617

15

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
của hàng ngoại nhập, sản phẩm của Công ty làm ra vẫn còn kém hơn hẳn về
chất lợng mẫu mÃ. So với những sản phẩm cùng loại của nớc ngoài. Mặc dù
việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty những năm qua có sự tăng trởng tiến bộ
đáng khích lệ song Công ty còn có những loại hạn chế sau.
- Hoạt động nghiên cứu thị trờng của Công ty vẫn cha thực sự đợc quan
tâm đầu t thích đáng. Do vậy việc tìm kiếm thị trờng còn nhiều hạn chế đặc
biệt là thị trờng tiêu thụ tiềm năng.
Hệ thống trang thiết bị trong sản xuất cha đủ mạnh, cha đợc hiện đại

hoá một cách đồng bộ làm cho chất lợng sản phẩm còn kém so với các sản
phẩm cùng loại. Vì thế, điều này đà gây trở ngại lớn cho việc mở rộng thị trờng. Đặc biệt là thị trờng nớc ngoài.
- Đội ngũ CBCNV trẻ đợc bổ sung còn ít và đào tạo cha đáp ứng đợc
tình hình thực tế tại Công ty. Số công nhân lớn tuổi còn đông tuy rằng họ là
những ngời có giàu kinh nghiệm nhng lại có phần hạn chế về trình độ và sức
khoẻ, cha theo kịp đợc yêu cầu của nền sản xuất hiện đại. Trong bộ máy gián
tiếp, hiệu quả công việc còn cha cao, trong một số lĩnh vực chuyên môn, đang
thiếu chuyên gia có năng lực và chuyên môn cao.
- Công ty cha chú trọng quản lý, kiểm soát kênh phân phối, việc kiểm
soát các đại lý còn cha hiệu quả.
- Công tác thị trờng thực hiện cha đồng bộ, cha thờng xuyên quan tâm
một số cửa hàng làm việc xa trung tâm.
- Công tác Marketing cha phát huy hiệu quả cao. Cha có sự liên kết cao
với các chi nhánh.
- Trình độ CB CNV còn hạn chế và không đồng đều về chuyên môn
nghiệp vụ, ngoại ngữ, sử dụng máy tính. tr
- Thu thập thông tin còn chậm, cha chú trọng đúng mức.
- Một số cửa hàng cha tích cực trong công tác tiếp thị để bán hàng.
- Công ty còn cha chú trọng đến công tác giao tiếp và khuyếch trơng
quảng cáo còn cha đồng bộ, Do vậy, hiệu quả quảng cáo đạt đợc là rất thấp,
cha đáp ứng đợc các hình thức quảng cáo tiên tiến.

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

16

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp

Chơng II
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty gạch
Thạch bàn
I. Hoàn thiện kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty.

a. Đối với thị trờng trong nớc
Do đặc điểm về ngành hàng thờng đợc mua bán với khối lợng lớn lên
khách hàng của công ty qua kênh phân phối trực tiếp chủ yếu là các doanh
nghiệp công nghiệp trong nớc nh : ngành đờng sắt, khu vực mía đờng, ngành
than, điện, công nghiệp hoá chất Hà Nội... do vậy, công ty cần thiết lập hẳn
một kênh phân phối trực tiếp riêng cho nhóm khách hàng này. Còn lại nhóm
khách hàng nhỏ, mua lẻ sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán sản phẩm
của công ty. Từ đó ta có sơ đồ kênh phân phối trực tiếp sau :
Công ty

Trung tâm tiêu thụ

Cửa hàng bán
sản phẩm

Khách hàng
công nghiệp

Ngời tiêu dùng

Để đạt đợc mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty cần có các
biện pháp sau :
+ Lập danh mục của khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu dùng gạch

Granite.
+ Tích cực chủ động liên hệ với các công ty, tổ chức nhu cầu và thiết lập
các mối quan hệ bạn hàng cần thiết.
Đối với một số khách hàng lớn, có quan hệ cung ứng lâu dài, công ty có
thể dành cho họ những u đÃi nh : hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn... tuỳ
theo các tiêu chí nh : số lợng mua hàng năm, tổng số lần mua hàng trong năm,
giá trị lô hàng mua... mà công ty có sự quan tâm theo mức độ khác nhau. Qua
đó, công ty sẽ nâng cao uy tín và duy trì đợc lợng khách hàng của mình.
+ Duy trì một đội ngũ cán bộ am hiểu marketing, có trình độ kỹ năng
bán hàng tốt bởi họ chính là đại diện của công ty khi tiếp xúc với khách hàng.
b. Đối với thị trờng nớc ngoài.
Mạng lới phân phối Quốc tế của công ty cha thực sự rộng khắp và hoạt
động có hiệu quả trong chính sách phân phối quốc tế, hệ thống kênh phân
Bùi Văn Kh¸nh - Líp 617

17

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
phối gián tiếp cần đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trờng nớc ngoài và
phải phù hợp với xu hớng quốc tế hoá nền kinh tế thế giới, hiện nay mạng lới
cần sắp xếp theo hai cấp : Cấp 1 và cấp 2 (xem hình vẽ).
Cấp I :
Công ty Thạch
bàn

Đại lý xuất khẩu

Khách hàng

Cấp II :
Công ty Thạch
bàn

Chi nhánh
xuất khẩu

Đại lý
xuất khẩu

Khách
hàng

Đối với hệ thống phân phối gián tiếp, thời gian tới công ty nên có những
biện pháp nâng cao hiệu quả của các trung gian phân phối này nh :
+ Hàng năm, công ty có chơng trình, đánh giá hiệu quả của các kênh
trung gian phân phối để kịp thời điều chỉnh và nếu cần thì chuyển giao một
trung gian khác hợp lý hơn.
+ Có chính sách khuyến khích các hoạt đồng của các trung gian này nh :
hởng theo doanh thu, hỗ trợ các trang thiết bị văn phòng và các u đÃi khác.
+ Yêu cầu các trung gian phân phối có trách nhiệm tìm hiểu, thu thập
thông tin về nhu cầu, thị hiếu khách hàng về cho công ty (có thể một tháng
một lần).

Bùi Văn Khánh - Lớp 617

18

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
+ Đào tạo các kiến thức marketing quốc tế cho đội ngũ nhân viên, từ đó
nâng cao hiệu quả hoạt động qua những hiểu biết sâu sắc đối với công ty gạch
Thạch Bàn.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt ở cả trong nớc và ngoài nớc nh hiện nay, để đứng vững và
phát triển, mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hóng đi phù hợp trong
từng giai đoạn. Trên cơ sở thực tế của từng doanh nghiệp, của đất nớc và môi
trờng quốc tế. Với định hớng và chiến lợc đúng đắn, bản thân các doanh
nghiệp phải xây dựng cho mình những biện pháp cụ thể mang tính khả thi cao.
1. Đẩy mạnh các hoạt động Marketing .
Kinh tế thị trờng ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ
vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của
một doanh nghiệp. Với 4 chính sách: sản phẩm, giá cả, phân phối và khuếch
trơng, hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ.
Hoạt động Marketing (đặc biệt Marketing quốc tế) sẽ tạo điều kiện cho Công
ty đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mình.
Trong thời gian qua, các hoạt động mang tính chất Marketing của Công
ty chủ yếu do phòng kinh doanh cùng với Ban giám đốc trực tiếp xúc tiến và
đảm nhiệm. Do đó, hoạt động Marketing còn rất hạn chế, để củng cố hoạt
động Marketing nhằm đẩymạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty cần phải tiến
hành các công việc sau:
Một là, tiến hành và củng cố hoạt động của bộ phận Marketing nhiều
hơn. Dự kiến thành lập thêm bộ phận Marketing khoảng từ 10 đến 15 ngời,
chịu trách nhiệm điều hành là trởng phòng kinh doanh. Trong đó bộ phận này
cũng cần phân nhỏ hơn theo hớng chuyên môn hoá theo dõi các khu vực thị trờng trong và ngoài nớc. Chẳng hạn thị trờng EU, Bỉ, Italia. trBộ phận
Marketing cần tập trung chủ yếu vào phân tích các thị trờng, lập hồ sơ lu trữ

của từng thị trờng, tăng cờng giao lu, ngoài ra cần phải thu thập các thông tin
về đối thủ cạnh tranh.
Hai là, tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng. Trong lĩnh vực
Marketing, việc nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, trớc hết
do thị trờng là đối tợng chủ yếu của hoạt động Marketing. Hơn nữa, chính thị
trờng là nhân tố quan trọng ảnh hởng đến hiệu quả hoạt động Marketing. Vì
vậy, nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết, mục đích chủ yếu là nghiên cứu thị
trờng là xác định khả năng tiêu thụ một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm
nào đó của Công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, Công ty nâng cao khả
Bùi Văn Khánh - Lớp 617

19

Khoa QLDN


Luận văn tốt nghiệp
năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do mình sản xuất và tiến hành
sản xuất. Tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi.
Công tác nghiên cứu thị trờng đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên
cứu các vấn đề sau:
- Nghiên cứu chính sách ngoại thơng của các quốc gia;
- Xác định và dự báo biến động của quan hệ cung cầu hàng hoá trên thị
trờng nội địa và thế giới.
* Để tiến hành nghiên cứu thị trờng có hiệu quả, Công ty cần tiến hành
các bớc sau:
- Thăm dò ý kiến khách hàng bằng cách lập phiếu thăm dò ý kiến khách
hàng. Việc này giúp Công ty biết chính xác dung lợng thị trờng sản phẩm của
Công ty, sản phẩm nào của Công ty đợc khách hàng a thích hoặc yêu cầu của
khách hàng về một sản phẩm hiện tại có những gì đạt yêu cầu, những gì phải

thay đổi.
- Đánh giá mức độ biến động của nhu cầu sản phẩm thông qua các hình
thức nghiên cứu thị trờng. Công ty cần tiến hành phân tích tổng hợp để có thể
nắm chắc sự biến động của nhu cầu, số lợng của nhu cầu, nhu cầu nào có khả
năng thanh toán sâu khi tổng hợp các số liệu về nhu cầu ở thị trờng, Công ty
cần tiến hành so sánh với các bản tổng kết của nghiên cứu trớc đó ®Ĩ cã thĨ
rót ra xu híng biÕn ®éng cđa nhu cầu, tiến tới dự báo nhu cầu trong năm tới để
có sự điều chỉnh trong hoạt động sản xuất và tiêu thụ cho phù hợp.
Ba là, đẩy mạnh các hoạt động khuyếch trơng
a. Quan tâm đến thông tin quảng cáo:
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công
ty ngày càng nhiều lên. Ngày nay, quảng cáo còn đợc coi là một vũ khí cạnh
tranh sắc bén, quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu sẽ thu hút của ngời tiêu dùng.
- Tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm với tại 3 khu vực Bắc, Trung,
Nam.
- Xây dựng, tổ chức giới thiệu tuyên truyền quảng cáo mới, ấn tợng trên
truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam, báo và quảng cáo trực tiếp tại hệ thống
đại lý, tại ấn tợng mới về sản phẩm Granite Thạch Bàn, tránh sự nhầm lẫn với
sản phẩm khác.
- Mở rộng hình thức phạm vi quảng cáo tại các trung tâm công cộng nh
nhà ga, sân bay, xe lửa, bến ô tô, ô tô tải chở hàng tuyến đờng Hà Nội Hồ
Chí Minh, Hà Nội - Đà Nẵng. Tổ chức quảng cáo trên mạng Internet qua trang

Bùi Văn Khánh - Líp 617

20

Khoa QLDN